Auxiliador ou vendedor

WORKSHOP: AUMENTAR
AS VENDAS
1ºVolume
Outubro - 2010
N. Guilherme Jesus || Independent Business/Trade Consultant
Mobile: +351 914 507 598 || Email/Messenger: bynunoguilherme@live.com.pt
Skype: bynunoguilherme || LinkedIn: http://pt.linkedin.com/in/bynunoguilherme
Facebook: Nuno Guilherme Jesus || Web: www.thespiritofprogress.blogspot.com
VENDEDOR OU
AUXILIADOR DE
COMPRAS?

1º Vender nunca foi tão difícil.
Está claro que os clientes de
hoje estão melhor informados,
são bombardeados por dezenas
de apelos de compra, tomaram
consciência. Nestes tempos de
Internet, em que todas as
informações estão disponíveis, o
que os clientes mais querem
saber é o que o produto lhes
pode proporcionar.
.
2º Mais importante do que aquilo que diz
aos clientes é a maneira como escuta o
que eles têm a dizer. No ambiente
competitivo de hoje, o modelo clássico
de abordagem de vendas está
ultrapassado. Agora, é preciso vender
soluções em vez de produtos e o
vendedor precisa de ir além da técnica
“características e benefícios” dos
mesmos.
3º Eu mesmo tenho uma
visão que pode ser vista
como preconceituosa dos
vendedores.
4º Sempre que vejo ou ouço alguém falar que
é vendedor, lembro-me daquele velho
vendedor de livros, muito bem preparado
tecnicamente, que tentava empurrar de
qualquer maneira os livros, apesar do
interesse contrário da "vítima”. Esse tipo de
vendedor fazia essa venda, mas não voltava
nunca mais, sob a pena de, no mínimo, não
ser bem recebido. Este tipo de vendas
fechava as portas para outras futuras vendas.
5º A maior parte dos profissionais de
vendas, infelizmente, ainda usa
técnicas do século passado, baseando
a argumentação em roteiros pré-
estabelecidos e descrições das
características e dos benefícios dos
produtos. Ficando atrelados a esses
scripts, que acabam por precipitar e
oferecer prematuramente o produto,
em vez de criar um diálogo produtivo
para entender “quando”, “como” e “por
que” é que o cliente se interessaria por
aquela solução.
Capítulo 1
O vendedor

6º O maior problema da maioria
dos vendedores é a ansiedade, o
que faz com que se limitem a
apresentar o produto, em vez de
oferecer soluções para a situação
e como falam mais do que
escutam, acabam por construir
uma relação de troca desigual e
não um diálogo equilibrado entre a
informação que se dá e a que se
recebe.
7º Mas não se proclama aos
quatro ventos que o cliente é o rei,
que a solução está em voltar-se ao
mercado?
8º A palavra vendedor
coloca a acção de efectuar
a troca do produto ou
serviço por dinheiro sobre
esse representante da
empresa. Mas alguns
vendedores mudaram, e
mudaram bastante,
acompanhando a
necessária mudança de
suas empresas.
9º Está claro que os clientes de hoje estão
melhor informados, são bombardeados por
dezenas de apelos de compra, tomaram
consciência.
Como reflexo disso o tal antigo vendedor que
empurra o que tem para vender, independente
da necessidade ou desejo da "vítima", que está
à sua frente, é considerado chato e o pior, fecha
as portas para vendas futuras, matando de vez o
tal cliente para toda a vida, submergindo o
relacionamento duradouro, as compras
repetidas, tudo aquilo que as empresas
modernas desejam e procuram.
10º Por este motivo é que o vendedor de
hoje, o vendedor moderno também se
está a voltar para o mercado, ele procura
analisar e verificar qual o desejo e
benefício que o cliente quer, e dentro das
opções o que o seu produto ou serviço
possibilita, escolhe aquelas que melhor
se adaptam às necessidades do seu
cliente. Esse novo vendedor coloca a
acção no cliente.

11º O novo vendedor
não vende, o cliente é
que compra.
14º E então, como é que os
seus vendedores estão a fazer
com que o cliente compre?
12º Por isso é que o novo
vendedor pode ser
chamado de “auxiliador de
compras
13º O papel deste
novo vendedor muda
profundamente.
15º Estão a "fechar" vendas
ou a iniciar relacionamentos?

Capítulo 2
Estado do
Mercado

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