Multinível

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Multinível

  1. 1. UNIVERSIDADE CATÓLICA DE GOIÁS DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO CURSO: ADMINISTRAÇÃO MULTINÍVELO RETRATO FALADO DE UMA MEGATENDÊNCIA AUTOR: FRANCISCO JOSÉ COUTINHO PAES GOIÂNIA / 2002
  2. 2. RESUMO Este artigo pretende transmitir e informar as pessoas o que se denomina de Multinível- o Retrato Falado de uma Megatendência, deste novo milênio, ou seja, uma radiografiade um dos maiores fenômenos na área de venda direta do século passado, também conhecidocomo Marketing de Rede. Quando da sua chegada ao Brasil, o Marketing de Rede recebeu da crítica e dos“entendidos” o melhor dos comentários. Para eles, era a melhor oportunidade de trabalhoque havia surgido e que tinha tudo para dar certo aqui no Brasil. Segundo os seus pioneiros,os mínimos detalhes haviam sido previstos. Tudo era perfeito e o planejamentoimpecável . . . Era considerado por quase todos os “experts” no assunto como o melhornegócio do mundo . . . um verdadeiro negócio da China! Porém, aqueles que trouxeram este negócio da terra do “tio Sam”, e que foram osresponsáveis pela sua implantação em terras tupiniquins não contavam com duascaracterísticas básicas e fundamentais: a primeira, esse negócio pode ser feito por qualquerpessoa porém, não é qualquer pessoa que pode fazê-lo; e a segunda, que o brasileiro além deser um indivíduo céptico, desconfiado, que não acredita em novas tendências; como diz ofamoso jogador de futebol Gerson: - gosta de levar vantagem em tudo, certo? A maioriaacreditava que ficaria milionária da noite para o dia, e o pior é que ninguém dizia o contrário. A proposta inicial é a de expor a idéia, fundamentada no propósito de que se deveinsistir para que os estudiosos e os profissionais de Marketing propaguem e encampem oMarketing de Rede como uma das modalidades de maior tendência para este novo século; eque ainda, a comunidade acadêmica, através dos professores das mais diversasUniversidades brasileiras, bem como os autores por intermédio de suas obras possam a cadadia difundirem e despertarem o interesse no meio acadêmico pelo estudo e a pesquisa sobreeste fantástico segmento de vendas diretas que é o MLM. É importante que se estabeleça ummovimento, junto aos cursos de Marketing, a nível de graduação e de pós-graduaçãopromovidos pelas diversas escolas e entidades de nível superior do país, de comum acordo eparceria com a ABEVD (Associação Brasileiras de Empresas de Vendas Direta) buscando oapoio dos professores e diretores de cursos no sentido de incluírem nas disciplinas deMarketing os estudos sobre Marketing Multinível… O artigo tem a proposta ainda de dar um “alerta geral” para o que as organizações quedesenvolvem o MLM já chamam de a grande tendência do novo século – a LiderançaEstratégica. PALAVRAS CHAVES MARKETING MULTINÍVEL MARKETING DE REDE LIDERANÇAS ESTRATÉGICAS MEGATENDÊNCIAS
  3. 3. ABSTRACT Network Marketing, also known as Multi-level Marketing or Multi-level DirectSelling, is a component of the direct selling company. It is a distribution method which takesproducts and services from many markets directly to the consumer through independentdistributors. The present work aimed to analyse why and how the companies are using the NetworkMarketing as an alternative to market action. Research procedures were conducted accordingto the method of case study and the profiles of three companies selected for this study havebeen analysed as well as the Network Marketing system practices, characteristics andprinciple of functioning. It was through personal testimonies and by means of interviews andquestionnaires provided by the executives, distributors and consumers involved in the systemand bibliographic sources that the current view of the Network Marketing was attempted to beoutlined. Conclusions include the model functioning principles, the existing relationshipsamong company, distributor and consumer in the product distribution and the businessopportunity.KEY WORDSMULTI-LEVEL MARKETING NETWORK MARKETING STRATEGIC LEADERSHIP
  4. 4. Multinível O Retrato Falado de uma Megatendência Autor: Francisco José Coutinho Paes O Marketing Multinível (MLM: multi-level marketing ), também conhecido comoMarketing de Rede (Network Marketing), ou ainda, Distribuição Interativa (InteractiveDistribution), é uma das formas de negócios de mais rápido crescimento dos últimos anos emquase todo mundo. Para a maioria dos “experts” que estudam as tendências de mercado, oMultinível se abre para o mundo dos negócios familiares e das grandes empresas como umaalternativa simples de encurtar a distância entre o fornecedor de produtos ou serviços e oconsumidor final. Qualquer pessoa pode ter seu negócio próprio. Não há necessidade deexperiência anterior, diplomas ou referências. Assim como não há nada que a impossibilite dechegar ao êxito, a não ser ela mesma. Para Marks (1995), um dos “expert” neste assunto, “o Marketing de Rede é umsistema de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços dofabricante para o consumidor por meio de uma “rede” de contratantes independentes. É umsistema que elimina o “intermediário”. Resumindo, ele continua: “o MLM é uma estratégiade baixo investimento e alto retorno para ganhar dinheiro e realizar sonhos”. Já o “guru” emmarketing Kotler (2000), apesar de bastante “acanhado” (ele parece que não é muito“chegado” no assunto), sequer se refere ao Multinível como também ao Marketing de Rede;porém, confessa que as empresas que trabalham com o sistema de vendas diretas e/oupessoais (cara a cara) possuem "a ferramenta mais eficaz em estágios mais avançados doprocesso que engloba 3 características: a interação pessoal, o aprofundamento e a resposta”.Uma Verdadeira Revolução O Multinível pode ser associado a uma franquia pessoal, com grandes possibilidadesde crescimento. É um método de vendas onde as pessoas tornam-se distribuidores é dada aoportunidade de formarem suas próprias redes. E, assim, cada novo distribuidor tem asmesmas oportunidades e o processo se repete, espalhando-se de pessoa a pessoa, de cidade acidade e de país a país. Não há limites para a expansão pessoal. A rede pode sercompreendida como um agrupamento de empresas individuais, com uma única e eficazcoordenação geral. O que unifica e define o Multinível é uma forma concreta de pensar e atuar. Aocontrário dos vendedores diretos que trabalham unicamente oferecendo produtos, as pessoasenvolvidas no Multinível caminham como empresários. Cada distribuidor torna-se umaunidade forte, atuante e responsável pelo desenvolvimento de seu negócio. E irá prosperar naproporção exata de seu comprometimento. O Multinível é uma alternativa com muitas possibilidades e seu conceito é uma chavepara a qualidade de vida e o desenvolvimento de valores. É uma verdadeira revolução. A distribuição entre redes não é unicamente uma venda distinta. É um estilo de vida,com mensagens centradas, cada vez mais no desenvolvimento do ser humano. Os resultados desse negócio são conseqüência da paixão, do entusiasmo, dossentimentos e das emoções que despertam nos profissionais que dele participam. Nessenegócio de pessoas, as vantagens competitivas não são os produtos, nem os seus preços, massim o compromisso de seus distribuidores – o envolvimento no relacionamento interpessoal.
  5. 5. Alguns estudiosos já previam para o final da década passada a chegada de uma maiorinterdependência entre os seres humanos, cada vez mais associativos e interligados. Nada éisolado e, neste contexto, o Multinível une as pessoas com pensamentos semelhantes,estabelecendo redes de pessoas muito ligadas entre si.Tendência Moderna O Marketing Multinível é uma alternativa ao método tradicional. Com regras eestrutura próprias, diferente da estrutura empresarial convencional, ele funciona semburocracia, nem hierarquia rígida. O poder central é substituído por multi-lideranças e oschefes dão lugar aos líderes. Esse modelo destaca, ainda, dois fatores importantes: o econômico, ao evitardeterminados gastos (instalações, equipe, publicidade e estoque), e o motivacional, queimpulsiona os distribuidores a se esforçarem a acreditar em seus sonhos e seus objetivos devida. O MLM ajuda a cultivar certos valores familiares porque é um projeto comum decasais, ou de famílias inteiras, em que todos lutam juntos pelos seus ideais. Todos participam,num processo de colaboração mútua estimulando a auto-estima, a autoconfiança, adeterminação. O homem descobre que pode desenvolver seu potencial nos valores baseados naconfiança, na solidariedade, no compromisso humano e na amizade. Essa é a base de toda aatividade com fins econômicos ou não. Isso é o que ocorre no Marketing de Rede. A amizadee os negócios não têm que ser forçosamente conceitos separados. Por saber da dificuldade que as pessoas enfrentam ao romper com esquemasestabelecidos, por conhecer o medo que a sociedade impõe com relação ao fracasso, porentender que a inércia é um fator paralisante e, por tudo isso, como as pessoas se apegam aoque conhecem, porque as mudanças produzem insegurança, o Marketing Multinível estimulao relacionamento entre as pessoas, estabelecendo uma base necessária para que se possa dar ogrande salto, para a tomada de decisão. O sistema de Marketing Multinível, ou de Rede, vem sendo adotado por empresas nomundo todo. Esse sistema é uma maneira de vender produtos de consumo no varejo, sem quepassem por lojas e vendedores, mas diretamente através de empreendedores independentes,normalmente nas casas dos clientes. O Marketing Multinível é uma maneira popular de vender produtos, no qual odistribuidor organiza seus próprios horários. Na estrutura Multinível o distribuidor podeconstruir e gerenciar sua própria equipe patrocinando, motivando, fornecendo e treinandooutros a consumir e vender aqueles produtos. Seu retorno fica vinculado a uma porcentagemsobre as vendas do grupo todo, bem como lucros sobre vendas a clientes no varejo. Essemecanismo de distribuição é bastante lógico e tem mostrado sua eficiência e seriedade aolongo dos anos. Mesmo assim o Marketing Multinível ainda é confundido, infelizmente, poralgumas pessoas não conhecedoras do sistema, com o esquema de pirâmide. As leis de ética estão estruturadas em proteger os indivíduos contra fraudes deprogramas ilegítimos que enganam os participantes com promessas de ganho fácil porcompensações de investimentos de participantes adicionais ao invés de vendas de produtoslegítimos. Esses programas fraudulentos têm sido chamados de "esquemas", "planos de vôo","pirâmides", "correntes", "rede de cartas" (chain letters), "bolas de neve" (snow balls),"vendas em rede" (chain selling), "jogos monetários" (money games), "venda por referência"(referral selling) e "loterias de investimentos" (investment lotteries) (COSTA, 2001).
  6. 6. Navegar é Preciso Este é um tópico interessante atualmente: "Como usar a Internet para construir meunegócio de Marketing de Rede?" O escritor e publicitário Kevin Wilke, e também umprofissional de Marketing de Rede, diz que está usando a Internet a mais de dois anos, e quepode afirmar por experiência própria que qualquer um que puder incorporar a Internet em seusistema de construção de negócios será enormemente recompensado. Durante este período,infelizmente, ele encontrou muitas pessoas que querem (e em alguns casos ensinam outras)usar a Internet com uma abordagem completa para construção de negócios – elas queremsubstituir, em vez de aprimorar, suas habilidades para construir uma Rede e comunicar-secom possíveis membros e aqueles já associados em sua linha descendente (se é que eles jáconseguiram um). Continuando, Wilke diz estar convencido que se deva ter sempre de três acinco métodos para abordagens de pessoas novas interessadas em conversar - faça da Internetum destes métodos. Ele gasta entre uma e duas horas por dia promovendo seu website,mantendo contatos e respondendo e-mails, e de quatro a oito horas fazendo coisas "off-line".Pela sua experiência, é mais fácil montar uma rede e trabalhar com seus membros quando elesestão "em seu próprio habitat" do que quando eles estão todos espalhados pelo país semnenhum grupo local. Finalizando, Wilke estabelece 7 (sete) conceitos essenciais para quemquer aproveitar as oportunidades oferecidas pela Internet na construção de negócios: 1. A Internet deve ser vista como uma outra fonte de geração de líderes, e não somente por suas técnicas de construção de negócio. Este é um negócio de construção de líderes. Você não pode criar um líder que seja alguém que fica deitado na cama, sentado atrás de seu computador oito horas por dia, clicando o botão "check e-mail" a cada dois minutos esperando que uma mensagem virá de alguém que construirá um negócio enorme para ele. Você precisa de contato pessoal com sua linha ascendente e descendente, assim como com possíveis membros. 2. A Internet é apenas um outro modo para gerar lideranças - não para erguer seunegócio inteiramente. Como você pode gerar líderes? O que se deve fazer é criar um websitegenérico. Nele se pode oferecer aos visitantes uma razão para dizer, - "Sim, eu estouprocurando um trabalho que eu possa fazer em casa, diga-me o que vocês têm para mim", eentão submete seu endereço eletrônico. Normalmente, realiza-se isso oferecendo um relatóriográtis sobre como iniciar um negócio em casa, e assim se atraí a atenção das pessoas commanchetes atraentes. A partir de então passa-se a estar em contato com estas pessoasconstantemente via e-mail, a menos que eles venham a falecer, mudem de endereço, ou digamque não estão mais interessadas. 3. A Internet é mais fria que o mercado de frios. As pessoas podem ser completamenteasquerosas pelo e-mail devido à discrição que a Net proporciona, devido a isso, leva muitomais tempo para construir relação de confiança com alguém on-line que por qualquer outrométodo. Em média, uma pessoa fica em uma lista de um mês a um ano ou mais até quecomece a participar das discussões. Esta é outra razão muito importante para não contarsomente com a Internet. Os novatos desistirão muito cedo devido à falta de resultados. Nãodesencoraje. 4. A Internet ainda não é largamente difundida. Pessoas com acesso a rede eexperiência podem fazer o que outras fazem, e provavelmente melhor, visto que este não éexatamente o foco delas. Mas alguns usuários iniciantes não devem associar-se pensando queeles podem construir um negócio on-line quando eles ainda tem problemas em enviar e-mailsou nem sabe exatamente o que é um mecanismo de busca. Neste contexto, o artigo de Wilkerefere-se a um processo de seis meses de aprendizagem apenas para entender a Internet anteseles possam considerar realmente usá-la para edificar seu negócio. Técnicas off-line podem
  7. 7. ser copiadas mais facilmente porque todo mundo sabe como conversar, assistir um vídeo,ouvir um CD ou uma fita cassete, ou usar um telefone. 5. As pessoas serão atraídas pelo modo como você as patrocina. Não se deve patrocinar pessoas pela Internet se sua intenção é sentar atrás da tela de um computador na esperança de nunca precisar conversar com alguém. Deve-se patrocinar aqueles que estão dispostos a sair de casa e erguer um canal de negócios seguindo a sua liderança e treinamento. A Internet deve ser uma parte de um quadro maior, mas as pessoas são retraídas pelo modo que elas vêem você recrutá-las. Se foi feito pela Net, elas estarão dispostas possivelmente a não querer fazer nada mais que isso. O importante é ser claro – e direto – sobre o que você espera, qual o papel da Internet em seu negócio, e o que elas poderiam esperar se elas juntarem-se a você. 6. A Internet é um grande treinamento para nivelamento. Portanto, cita-se como exemplo o seguinte caso: Amy é realmente motivada e determinada para fazer com que seu negócio de Marketing de Rede, novinho em folha, seja bem sucedido. Há apenas dois dia atrás, seu irmão John a patrocinou, ela está empolgada e pronta para dar continuidade. Ela encontra seu irmão e ele mal sabe como direcionar-lhe os produtos, deixando-a sozinha para a construção do negócio. O patrocinador dele, Alex, é quase sem experiência. De repente, os grandes sonhos de Amy parecem quase impossíveis porque ela não tem idéia do que fazer. No dia seguinte, chega no correio uma carta de alguém que ela nunca ouviu falar e que está em sua linha ascendente. Este lhe diz para anotar sobre a Internet e registrar-se no seu site de treinamento de equipes sobre como construir negócio. Ela visita o site e... 7. Use seu site para gerar possibilidades locais. Este é um dos melhores e sub-utilizados benefícios de se ter um website – permite que você encontre com as pessoaslocalmente para que elas aprendam sobre você e seu negócio quando lhes for conveniente.Muitas pessoas estarão mais confortáveis considerando o negócio deste modo desde o início.Uma das principais reclamações sobre como alguns membros da Rede se aproximam daInternet - pessoas que não podem nem mesmo construir um negócio local (que é o maisfácil) foram ensinadas a adotar possibilidades, patrocinadores, séries, gerenciamento,suporte e motivar um negócio internacional de um dia para o outro. Eles nem mesmosabem como fazer uma apresentação a um colega de trabalho que esteja interessado nonegócio. Que pesadelo - nenhuma maravilha on-line tem tal taxa embutida em seusdistribuidores. Por que colocar-se nisso quando você pode patrocinar pessoas que vivem aoseu redor em vez de estados distantes? Gere tráfego em seu site com contatos locais quepodem tornar-se sócios em uma sólida organização local. Não veja a Internet como um modode evitar conversar com pessoas pessoalmente - a menos que você queira evitar conseguir umsólido rendimento em seu negócio. Pelo contrário, assimilando os 7 (sete) conceitos acimaapresentados, crie um sistema de Internet que aumente sua comunicação efetiva, o confortodos próximos membros de sua rede com o processo da informação, e alavancando sua equipe. Na opinião de Shinyashiki (1998), “A vida é um eterno ato de transformar oimpossível em realidade. Além de uma crença pessoal, este é o fundamento sobre o qualconstruí o meu trabalho. O vendedor não é aquele que simplesmente tem uma meta. Ele arealiza. Com base neste princípio, foi possível entender porque tantas pessoas, a despeito dedesejar algo com todas as forças, não conseguem realizar seus objetivos. Isto faz com quevivam permanentemente abaixo de suas potencialidades, mantendo uma vida limitada, emtrabalhos que não motivam, profissões para as quais não têm vocação, relacionamentosvazios, angústias, depressões ou um tédio interminável. O planeta, as organizações e osrelacionamentos precisam de pessoas que acreditem e se proponham a realizar o que, paramuitos, é impossível.”
  8. 8. Criação de um Negócio Próprio - De Onde Vem e Como Chegou no Brasil Nos Estados Unidos, a origem deste sistema que é o Marketing de Rede, que nasceuna década de 1950, vive hoje um período de ouro. Segundo dados da Direct SellingAssociation, que reúne as empresas americanas de vendas domiciliares, a cada dezassociadas oito seguem o bê-á-bá multinível. “É uma tática inteligente porque conquista umalegião de consumidores fiéis para a marca”, disse Guilherme Peirão Leal (2000), presidenteda ABEVD, associação das empresas do setor no Brasil, e vice-presidente da Natura, umaadepta das vendas domiciliares tradicionais, mas que ainda não adota o sistema Multinível.. Milhões de pessoas em todo o mundo tornaram-se empreendedoras através da maispoderosa arma de marketing da década: a venda multinível, ou de rede. Essa idéiarevolucionária chegou discretamente no Brasil em 1991 através da Amway, uma empresaamericana que produz e comercializa artigos de consumo sem nenhum tipo de loja, franquia,equipe de vendas ou propaganda de massa; e depois foi seguida por tantas outras, taiscomo: Nature’s Sunshine, Tupperware, Momentum Multinível, Yves Rocher, PierreAlexander, Herbalife, Mary Kay, Contém 1g, Nuskin, One World, Victoria MR (aúnica nascida em Goiás; hoje desativada), etc. O empresário, escritor e consultor em Marketing de Rede Sergio Buaizcomenta que o Estado de Goiás assistiu ao surgimento do maior fenômeno de Marketing deRede da América Latina, que foi uma empresa chamada Victória M.R. Ela tinha muitos próse muitos contras, mas foi um fenômeno interessante. Merece um capítulo à parte na históriado Marketing de Rede nacional. Quando ela acabou, surgiu quase uma dezena de empresas apartir das suas lideranças. A maioria não existe mais...(alguns distribuidores discordam dassuas afirmações). Os empresários distribuidores de algumas dessas empresas - pessoas físicas oujurídicas - adquirem os produtos diretamente na empresa para uso próprio ou para revendercomo e por quanto desejarem. E ainda podem patrocinar a entrada de outros distribuidores,formando uma rede de negócios onde todos saem ganhando. São muitas as vantagens para aqueles que optam pelo Marketing Multinível ouMarketing de Rede. Possibilidade de criar um negócio próprio, flexibilidade de horário, maistempo livre e a certeza de um excelente retorno financeiro (renda residual) por tempoindeterminado. Razões não faltam para o Marketing Multinível ser considerado uma opção séria epromissora. Aspectos importantes e decisivos contribuem para a escolha do negócio. E oprincipal é que qualquer pessoa pode participar (este conceito está meio fora de moda) e serbem sucedida. Como em todo negócio, o MLM requer trabalho e dedicação, mas emcontrapartida, oferece uma série de vantagens que permitem desenvolvê-lo com segurança.Quem Pode Trabalhar em Multinível Um dos principais motivos que levam as pessoas a optarem pelo Marketing Multinívelque é que qualquer um pode ter seu negócio próprio, porque ele não exige nenhum tipo deespecialização. • Para se obter êxito no Marketing Multinível não é preciso ter experiência anterior em vendas. A maior parte das pessoas que entram no negócio nunca teve qualquer experiência em vendas e muitos dos distribuidores bem sucedidos jamais haviam vendidos qualquer coisa em suas vidas.
  9. 9. • Não existe relação entre o sucesso no Multinível e a posição social e o nível de relacionamento dos distribuidores. Há várias histórias mostrando distribuidores que mal podiam pagar suas contas e hoje ocupam posição privilegiada. • Aposentados e jovens têm encontrado no Multinível recursos financeiros e estímulo psicológico. Para os primeiros, o Multinível tem proporcionado motivação, conforto e comodidade como nunca haviam experimentado antes. Para os segundos, a formação de um negócio sólido que lhes dá a certeza de que não precisarão trabalhar muitas horas por semana, para o resto de suas vidas.Algumas Características do Multinível Características marcantes e que diferem de outros sistemas: • Baixo investimento inicial • Potencial de ganhos proporcionais ao seu esforço. • Ser seu próprio chefe. Você é quem estabelece metas e objetivos. • Trabalhar em casa. • Horário flexível. • Apoio de liderança. • Não há limite territorial ou geográfico. • Oportunidade de ampliar seu campo de amizade. • Renda residual. De acordo com Kishel & Kishel (1994), para que se consiga atingir metas específicas épreciso: • Ter uma visão positiva; • Acreditar em si mesmo; • Manter a sua auto-estima; • Estabelecer metas significativas para si mesmo; • Desenvolver planos de ação; • Ser persistente; • Descobrir maneiras de tirar prazer de seu trabalho; • Manter o seu entusiasmo; • Não ser excessivamente crítico consigo mesmo; • Não se preocupar em cometer erros; • Evitar as pessoas negativas; • Desenvolver todas as dimensões de si mesmo: física, intelectual, emocional e espiritual; • Jamais parar de aprender; • Pedir ajuda quando precisar; • Visualizar o seu sucesso; • Ver-se como se quer ser; • Deixar que os outros compartilhem de seu sucesso; • Estabelecer novos desafios para si mesmo; • Saborear suas realizações; • Ser grato por sua boa sorte.
  10. 10. Informações x Conhecimento Toda equipe, toda organização, toda rede, requer pessoas bem informadas para quefuncione adequadamente. O intelecto funciona mais eficazmente se dispõe de boasinformações com as quais trabalhar. Na Distribuição Interativa (no MarketingMultinível), o sistema de treinamento tem papel fundamental e deve atender de maneirasimples e eficiente todas as necessidades de informação das equipes. As informaçõesprecisam ser compartilhadas com cada membro da organização para que haja uma unidade depropósitos. A informação simples e objetiva nada mais é do que uma meta clara e inspiradoracapaz de motivar e estimular cada membro da equipe, ou seja, o caminho mais objetivo emdireção ao êxito. No Multinível cada pessoa é dona do seu próprio negócio e, portanto, necessita dehabilidades empresariais básicas. Estratégia de Marketing, Planejamento Estratégico,Qualidade Total, Gestão Empresarial, entre outros, são conceitos transmitidos com a mesmaobjetividade aos distribuidores. A sobrecarga de informações desencoraja as pessoas. NoMultinível, o aprendizado se dá em diversas fases. Nos primeiros passos, cada pessoa aprendeas habilidades básicas para transformar em ação suas metas. Depois, à medida que aorganização em rede se estrutura, outros níveis de informação são necessários para ajudar osmembros a se manterem alinhados ao propósito único. Nos dias atuais, a expressão "Gestão do Conhecimento" pode não significar nada paramuitos, afinal, em um primeiro momento, as pessoas acostumam julgar que "conhecimento"é tudo aquilo que está armazenado na nossa mente, as aulas de história do colégio, asfórmulas de química decoradas para o vestibular, os conceitos de administração e economia,as idéias revolucionárias do marketing um a um (one to one), enfim, todo o universo deinformações a que são submetidas diariamente e que, para o constrangimento e desespero damaioria dessas pessoas, muitas vezes jamais lembram-os novamente; principalmente naquelareunião do corpo de acionistas em que é preciso apresentar o faturamento da empresa notrimestre. Bem, “conhecimento” é isso, claro. Mas também é muito mais. Envolve “insights”,idéias, sabedoria, experiência pessoal e profissional e toda a ampla capacidade deinterpretação que as pessoas devem possuir para conviver em um mundo cada vez maisdependente da comunicação. Comunicação esta que, agora, precisa ser instantânea, com umamargem mínima de erro, para ser útil. Expanda esse conceito para o universo corporativo,que engloba a troca de dados, cifras, conceitos, práticas e regras, e você terá uma ínfimanoção da importância que deve ter a Gestão do Conhecimento dentro de uma organização. Oque se está querendo mostrar é justamente isso. Conhecimento não significa nada se você nãosouber guardá-lo, administrá-lo e aplicá-lo no seu dia-a-dia. Segundo a especialista Linde (1999), a Gestão do Conhecimento, na verdade, é o atode organizar e ajudar a estruturar a forma como as pessoas compartilham o conhecimento. Aspessoas sempre compartilharam o conhecimento. Por exemplo, todos sabem: "Onde está obife? Onde está a carne? Vem depois, no próximo prato". Esse tipo de coisa. Não é que aspessoas não tenham compartilhado seus conhecimentos, mas quando as organizações crescemrapidamente é muito importante que os funcionários compartilhem o conhecimento de umaforma mais organizada. E agora, com a tecnologia, tem-se uma oportunidade que nunca sehavia tido antes: a de levar o conhecimento a públicos maiores porque a tecnologia podepermitir que esse conhecimento chegue a um número maior de pessoas. Este é o caso que seadapta perfeitamente a este sistema, ou seja, que no MLM os líderes deverão estar maisatentos para este tipo de acontecimento e deverão proporcionar às pessoas de sua rede, por
  11. 11. meio de um sistema de treinamento, este facultamento (compartilhar com as pessoas asinformações e/ou conhecimentos, sendo eles os gestores dessa ação). O sistema de treinamento proporciona, ainda, através do estímulo ao bomrelacionamento, o desenvolvimento de atitudes e pensamentos positivos a fim de que aspessoas possam extrair o melhor de si e compartilhar os bons resultados com os demais.Construindo em Multinível Quando se pretende construir uma rede sólida, o conhecimento é um dos principaisfatores. Quanto mais informações o distribuidor independente obtiver sobre o MarketingMultinível, sobre a empresa, sobre os produtos e sobre si mesmo, aumentam as chances desucesso. Toda a ajuda disponível que possa vir de sua linha ascendente (conhecidos como“up-lines”) será muito bem vinda, porque ela é importante para que sejam evitados os mesmoserros cometidos por outros anteriormente. Dentro desta característica, o Marketing Multinível apresenta um aspecto bastanteparticular, ele caminha e cria sua força da energia das próprias pessoas. Ninguém caminhasozinho. Cada distribuidor para manter-se motivado busca a companhia de pessoasvencedoras e segue o exemplo de seu patrocinador. Desenvolver sua capacidade intelectual,superar barreiras psicológicas que impedem a realização dos objetivos, manter-se bem física,emocional e psicologicamente, contribui para criar uma imagem positiva e melhorar seurelacionamento com as pessoas. O sucesso pessoal e o da rede dependem da capacidade derelacionar-se com as pessoas e de transmitir seu conhecimento com segurança. No Marketing Multinível cada empresário distribuidor pode criar sua própria empresa,sua rede de distribuição baseada em um regime aberto de competência e responsabilidade,dando continuidade à cadeia que se vai formando, partindo da anterior. A principal diferençado Marketing Multinível com o trabalho tradicional é que ao criar uma rede bem estruturada,criam-se benefícios por toda a vida. Essa é a verdadeira segurança.Atraindo Empreendedores O Marketing Multinível tem características únicas que o diferenciam dos trabalhosconvencionais. A flexibilidade de horários permite ao distribuidor independente atuarconforme sua decisão, estabelecendo ele próprio o número de horas que vai dedicar paradesenvolver esse negócio. Uma, cinco, dez horas por dia. Na verdade, isso não importa. Tudovai depender da decisão de cada um. Se, por um lado, essa não é a melhor forma dedesenvolver o negócio rapidamente, por outro, pode ser a forma perfeita para dar início aele. Sem a necessidade de horário fixo nem de instalações especiais, o Marketing Multinívelpermite ao distribuidor, a qualquer momento ou lugar, patrocinar pessoas, tornando ilimitadoo seu campo de ação. A tradicional relação entre patrões e empregados não existe no MarketingMultinível. Nele, cada pessoa é seu próprio chefe e só terá que responder a si mesmo. Nãoter um chefe pode parecer confortável e bastante satisfatório, mas exige muita disciplina. Àsvezes essa situação de independência é mais difícil do que ter que responder a outraspessoas. Daí a necessidade de se estabelecer metas (comprometimento) e definir objetivos. Se, o Marketing Multinível não cria chefes, também não cria empregados. A relaçãoentre patrões e empregados, a dificuldade em selecionar, orientar e mantê-los motivadostêm afastado muitas pessoas dos negócios tradicionais. No Multinível essa relação nãoexiste. Muitas vezes o distribuidor associa o patrocinador a um chefe. Com o tempo elepercebe o engano cometido e descobre que seu patrocinador é a pessoa que está disponível
  12. 12. para assisti-lo no desenvolvimento de sua estratégia de Marketing e nas apresentações paramembros das redes. Ele o estimula e o assessora em seu crescimento. É seu grande amigo. Diferentemente do negócio tradicional, o Marketing Multinível tem motivossuficientes para atrair o empreendedor, sem a necessidade dele dispor de grandesinvestimentos financeiros, de equipe, de instalações ou estoques. Ao escolher uma empresa deMarketing Multinível tem-se um pequeno investimento inicial entre o contrato com aempresa e o material de apoio necessário ao desenvolvimento do negócio. Manuais deorientação, métodos de trabalho, CDs, fitas cassete e livros fazem parte do treinamentocomplementar. Em uma de suas freqüentes visitas ao Brasil, o americano Tim Foley, um dos maisconceituados líderes mundiais em Marketing de Rede, diz que: - “O sistema motivacional éimportante não apenas para se alcançar resultados positivos neste negócio, mas em qualqueraspecto da vida. Todas as pessoas estão no processo de criar suas auto-estimas; todas têmdúvidas, medos, inseguranças. Constantemente precisam trabalhar para ter uma melhorimagem de si mesmas. É possível aprender muito com as pessoas que, neste negócio,juntamente com os seus líderes sabe-se superar os obstáculos encontrados ao longo docaminho. Creio que o maior benefício desse negócio é em termos pessoais, já que sempreestar aprendendo como trabalhar e a se relacionar com as pessoas, como ser líder, como terum pouco mais de paciência, simpatia e sensibilidade. Para construir esse negócio você temque se converter em uma pessoa que lute muito, saiba guiar as pessoas corretamente,ganhando seu respeito e confiança e respeitando suas opiniões. Isso toma tempo e porconseguinte os livros, cds e fitas ajudam muito”.A Rede é Formada por Pessoas e as Pessoas são Instáveis, Frágeis Henrique de Almeida, uma das mais expressivas lideranças em MLM que o Brasilconhece, indagado sobre a formação de redes de pessoas e que essas pessoas são instáveis,frágeis e sem motivação, respondeu: - “observa-se que há uma concentração de pessoas maispositivas para dentro do negócio, embora também passem por altos e baixos, períodos deentusiasmo e momentos sem entusiasmo. Acontece que toda a estrutura do trabalho é feitapara dar a cada um que queira, um suporte permanente, porque ninguém está sozinho nestenegócio. Se uma pessoa não está bem, o seu “up-line” a estará ajudando. Quando você teminstrumentos de motivação como CDs, fitas, seminários, convenções, você vê a quantidade depessoas atingindo o sucesso, apesar dos diferentes níveis de formação. Quem participacontinuamente verifica o crescimento das pessoas. Elas enfrentaram os mesmos problemas econseguiram vencer. Veja que uma das indicações fundamentais para o sucesso desse negócioé a leitura diária, de um livro positivo. A forma com que o negócio é conduzido envolve atodos. Parte-se de pessoas comuns, com suas limitações, fragilidades e tudo o mais. Quemtiver o mínimo de força, persistência, e aceitar associar-se com pessoas - que é o típico dessenegócio - será conduzido pelo processo, pelo entusiasmo, pelo grupo, a crescer. Aprendendo,crescendo e mudando. São os pontos importantes para alcançar o sucesso. Por isso não háproblema com fragilidade. Muita gente evolui e ainda há muito o que evoluir. Ouve-se com freqüência, pessoas dizerem que, “se hoje saíssem desse negócio e nãoganhassem nem mais um centavo desse processo, teria valido a pena pelo crescimento pessoale familiar.” (ALMEIDA, 1995).
  13. 13. Como Atrair Novos Líderes (Distribuidores) Para Sua Rede A trajetória de sucesso de muitas pessoas no Marketing de Rede, não está acontecendopor acaso. Cada vez mais, torna-se comum se encontrar pessoas que começaram do nada,largando seus empregos para se dedicarem integralmente no negócio de MLM. O médico José Rodrigues, da ProNet de Miami, por exemplo, entrou para o negócioem 1991. Nessa época ele tinha três consultórios de Medicina Pulmonar nos EUA e ganhavamuito dinheiro. Seu problema é que não dispunha de tempo para a família e para os amigos. Aoportunidade de alcançar liberdade econômica, e obter tempo para o lazer, foi fundamentalpara José Rodrigues abandonar a medicina. Ele percebeu que o negócio de Marketing de Rederevolucionaria a forma de distribuição em todo o mundo além de gerar muito dinheiro. Emapenas dois anos e meio, tornou-se um dos maiores líderes deste negócio e conseguiu aliberdade tão desejada. E desde aquela época ele já previa, dizendo: - “como para um bomentendedor, meia palavra basta, imagina-se o Brasil com sua população e todo o seupotencial. Quantos líderes não existirão num futuro bastante próximo?” Hoje os distribuidores de MLM podem se alegrar com a confirmação da “profecia” porele anunciada. Entre tantos líderes fantásticos que se realizaram e obtiveram grande sucessono Marketing de Rede no Brasil e que ainda são motivo de orgulho dos brasileiros, pode-secitar: Luís Felipe de Paola Osório e sua esposa Lucila (presidente da Pierre Alexander, umadas maiores empresas de MLM da região sul do país, sediada em Porto Alegre-RS); KazueYasuda, juntamente com seu marido o senhor Shigeo Yasuda (foi a responsável pela vindapara o Brasil da empresa Nature’s Sunshine, cujo escritório é na cidade de São Paulo-SP;Rosângela Loengo M. Rodrigues, casada com o senhor João Dirceu M. Rodrigues (tambémse destacou como líder e empresária na cidade de São Paulo-SP para onde trouxe outraempresa de Marketing de Rede, diretamente da França - a Yves Rocher). Na Amway,empresa instalada no Brasil em fins de 1991, vários líderes pioneiros no Marketing de Redeno Brasil hoje gozam de situações invejáveis, pois atingiram os patamares do sucesso(Henrique & Marlene Almeida, Maurício Bianchi & Rosana de Almeida - atualmente,residindo nos Estados Unidos, Fábio & Sheyla de Souza, Luiz Antônio & Inelves Duarte,Wilson & Clélia Lima, Sérgio & Mariza Vieira e outros). Voltando aos ensinamentos do líder José Rodrigues, os princípios universais de êxitosão os seguintes: • Definir claramente o objetivo de vida; • Comprometer-se com esse sonho; • Plano de ação (Network Marketing); • Ação Assim, tais princípios levam as pessoas a alcançarem os objetivos e metas do negócio. O melhor caminho para crescer no sistema é escutar, aprender e ficar próximo dequem está conseguindo resultados. É imprescindível ter confiança em si mesmo e secomprometer com o negócio de Network Marketing. Rodrigues continua afirmando que é de grande importância neste negócio elaborar asua lista de nomes de pessoas: • Fazer lista é o ponto de partida, é dar o primeiro passo; • Dedique parte do seu tempo para elaborá-la; • Tudo o que acontece provêm da lista, como clientes e distribuidores; • Tente encontrar alguém que se identifique com você; • Tenha-a sempre no bolso; • Não deixe escapar nenhum dado do candidato, como nome completo, endereço, telefone, profissão, etc;
  14. 14. • Não prejulgue ninguém. No momento que você pensar no candidato, esqueça quanto ele ganha ou deixa de ganhar. Por exemplo, um médico bem sucedido que trabalha numa ótima clínica que lhe paga um bom salário, pode parecer um candidato que não esteja interessado, mas antes de julgar ser uma peça descartada, questione: será que ele vai ter esse emprego para sempre? Será que ele está satisfeito com seu horário? Será que ele está livre financeiramente? Questione sempre segurança, aposentadoria, opção de vida, liberdade de tempo e financeira; • Registre em sua lista as pessoas que não estão dispostas a tomar uma atitude imediata. Dê o tempo para que elas pensem mais no assunto; • Não perturbe as pessoas desinteressadas no negócio. Deixe-os a vontade para tomar a devida decisão; • Continue subtraindo pessoas e somando nomes em sua lista, em outras palavras, o conceito da lista é colocá-lo sempre em rotatividade; • Caso você sinta constrangimento em abordar uma pessoa, leve-a para assistir uma reunião; • Jamais seja agressivo na abordagem; • A meta é colocar o nome das pessoas na lista para depois ter o prazer de tirá-los. “Esqueça as pesquisas de mercado e os relatórios dos analistas. O boca-a-bocaprovavelmente é a mais poderosa forma de comunicação no mundo dos negócios. Pode tantoferir a reputação de uma companhia... quanto impulsioná-la no mercado.” (RODRIGUES,1995).A Liderança é o Fator Chave do Sucesso do MLM - Como Mudar os Paradigmas Neste início de século as pessoas estão se reprogramando para enfrentarem o novomilênio. O líder deve entusiasmar, persuadir, estimular, induzir, impressionar essas pessoas,despertar nelas o interesse por determinada coisa. O líder, responsável direto pelasmudanças, deve estar preparado e também deve entusiasmar as pessoas da sua equipe para“saber se vender”. “O líder é o verdadeiro vendedor, o vendedor irresistível” É importante queas pessoas saibam se vender não só para obter um novo emprego, como também paramelhorar o salário, ou mesmo para vender uma idéia nova dentro da família. (MALTZ,1998) . Os líderes que desenvolvem os seus trabalhos na modalidade do Marketing de Rededevem estar preocupados com as mudanças que fazem acontecer neste mundo globalizado, e acada dia devem estar preparados para tomarem decisões. E os fatores básicos e fundamentaispara se tomar decisões é o conhecimento e as informações, os quais levam os líderes a teremcerteza sobre toda e qualquer atitude a ser tomada e seguida pela sua rede. O Marketing de Rede é um negócio que não se pode desenvolver sozinho, sem a trocade experiências ou grupos de trabalho. É uma atividade regida pelos relacionamentoshumanos e como tal não se entende que haja uma organização bem-sucedida em Marketingde Rede sem a presença de um líder, uma pessoa que possua esta crença à frente de suasações. O líder pode ser definido de várias formas, porém não há nada melhor do que aqueleque vibra a cada vitória do seu time, do que aquele que acredita nesse negócio e passa essaidéia adiante, do que aquele que desenvolve uma atitude de sucesso para impulsionar o seunegócio às grandes conquistas, do que aquele que acredita e faz acontecer. Esta é a verdadeirafórmula de Liderança. (BUAIZ, 1998). Não importa quais sejam as habilidades ou exigências impostas como critérios para aliderança numa indústria do Marketing de Rede, o fato é que acima de tudo o maisimportante: o Marketing de Rede é um negócio de pessoas. Um líder de marketing de rede é uma pessoa dominante, controladora e extrovertida.
  15. 15. Ele equilibra essa imagem externa de poder com um grau de paciência bem acimadaquele possuído pelo homem ou mulher médios. Esses líderes de MLM não sãodefinitivamente conformistas, assumem riscos, são aventureiros, gostam dos desafios e têmuma veia para a competição. São pessoas vigorosas, seguras, poderosas, persistentes epersuasivas. A palavra desistir não consta de seus vocabulários. Persistentes para atingir umobjetivo, convincentes numa conversação, sua palavra-chave é "influenciar". São adeptos defazer as coisas por meio dos outros. Eles delegam facilmente autoridade e atribuiçõesdetalhadas. Transferem e dividem responsabilidades. Os líderes de Marketing de Rede sãocomprovadamente sociáveis. Eles têm um círculo grande de amigos e conhecidos, e umafacilidade para se relacionar com pessoas bem maior que a média. São expansivos e otimistas,muito amistosos, ansiosos em agradar e entusiasmar as pessoas que o rodeiam. Eles são bonscomunicadores, e acham muito fácil enxergar o ponto de vista do outro. Mostram muitaconfiança no caráter e nas habilidades dos outros, e às vezes as pessoas se aproveitam destaconfiança bem intencionada. Para eles é importante ser querido. Os líderes de marketing de rede são bom nisso.Lideranças Estratégicas As organizações, notadamente as brasileiras, que escolheram a forma de venda diretaatravés do Marketing Multinível estão revendo os seus conceitos de Líder (estão buscando omodelo certo de liderança) e a maneira que eles trabalham suas redes de negócio. Essasempresas já chamam de a grande tendência do milênio – a Liderança Estratégica. A primeiravista, as pessoas encaram essa situação sem muita preocupação, mas com o passar dos dias a“coisa” está mais que pegando. E aquelas que antes apenas pensavam em possuir pessoascapazes de liderar as outras pessoas ( os líderes), agora estão de “olho” nas pessoas quesaibam liderar outras pessoas estrategicamente ( os novos líderes ), ou seja, o que se denominade Liderança Estratégica. A Liderança Estratégica é portanto a grande tendência atual e é o fator principal nestenovo milênio; e, as organizações não podem se esquecer que devem estar preocupadas em terem seus quadros líderes que possam criar estratégias que facilitem e orientem os empregadosdessas organizações a trabalharem a serviço dos clientes, satisfazendo-os, pois eles são o focoprincipal, por comprar os produtos e/ou serviços. É mister que se crie times de excelência,que se acabe com a atuação isolada e se estimule a união do processo de gestão com o deexecução. É bem verdade que não se pode mudar as coisas da noite para o dia, é necessárioexistir avanços e recuos, porém é preciso perseverar. A liderança deverá então definir as estratégias que possibilitarão às organizaçõescriarem seus modelos de eficácia que atingirão com certeza o Sucesso. Estas serão asOrganizações Campeãs, aquelas que terão a capacidade de respostas velozes aos novosdesafios, que contarão com líderes e profissionais preparados e unidos para enfrentaremos novos desafios, pois são competitivos e principalmente, gostam de brilhar. Quanto mais se sabe sobre o que é ser um líder de marketing de rede, mais pistas setem para desenvolver essas qualidades nas pessoas e em si mesmos. Estudos devemser desenvolvidos para determinar quem são os líderes do marketing de rede e o que os move.A intenção com esse estudo é de dar às pessoas um padrão de julgar suas próprias qualidadescomo líderes de MLM. A intenção se baseia no fato de se estabelecer um “perfil” para o quese denomina de líder de Marketing de Rede e daí então ser apreciado, julgado e/ou aceitopelas pessoas que nele se identificarem, e mesmo se enquadrarem nas características ehabilidades de vida, tomando-se por base aquilo que inicialmente se “retrata” neste artigo.
  16. 16. Descobrindo os Nossos “Por quês” A escritora Linda Karbett (1995), acredita que uma das coisas mais importante emse fazer um negócio de Marketing de Rede é descobrir o seu "por quê". O que istosignifica? Bem, todas as pessoas entram no negócio por diversas razões. Todascertamente querem ganhar dinheiro, mas ganhar dinheiro e estabelecer metas para onegócio simplesmente não é o bastante. Se o seu " por quê" não for suficientementeforte, existe a chance de você não alcançar o esforço exigido para se ter sucesso deverdade. O Marketing de Rede é uma indústria na qual muita gente decide "tentar" em vez de“fazer”. O que é que você realmente quer? Pergunta Linda . . .Por que você quer umdinheiro extra? O que significa para você ter seu próprio negócio de sucesso? E a suafamília? Estes são os seus "por quês". Você provavelmente já sentou e escreveu seus objetivos mais importantes,agora você precisa sentar e escrever "Por quê". Leve algum tempo. Converse com suafamília. Pense como você quer sair desta vida e como quer ser lembrado, então faça ummapa do tesouro para lembrá-lo do "Por quê" você está neste negócio. O Marketing deRede, como vários outros negócios, tem altos e baixos, e é preciso que as pessoaslembrem constantemente dos resultados futuros caso elas obtenham o sucesso. Concluindo, é sempre bom lembrar que neste novo século e inicio de um novo milênioas mudanças se fazem acontecer e o MLM continua realizando as suas façanhas. Em quasetodo mundo, notadamente nos Estados Unidos, Japão e Europa as suas principaisorganizações estão entrando no sistema de distribuição do Marketing Multinível com umavelocidade espantosa, sendo que algumas delas estão fornecendo produtos ao sistema e outrasestão subsidiando ou iniciando novas companhias de Marketing de Rede, e outras, aindacomprando companhias do MLM já existentes. A hora se faz importante para que se possa fazer uma reflexão com a finalidade de sepreparar para essas mudanças, econômicas e sociais, que se fazem presentes e para umaverdadeira revolução que o Marketing Multinível irá iniciar, com a instituição de novosparadigmas e novas formas de ação. Acredita-se enfim, que o Brasil esteja hoje “acordado”para definitivamente aceitar, de maneira séria, esta modalidade de se realizar venda diretaque é o Marketing de Rede e que em conseqüência as nossas empresas se conscientizem daimportância dessas mudanças.
  17. 17. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICASALMEIDA, Henrique. Como obter sucesso com o multinível. São Paulo: Revista Êxito, nº3, maio/junho, 1995.BENNIS, Warren & NANUS, Burt Líderes: estratégias para assumir a verdadeiraliderança. São Paulo: Harbra, 1998.BUAIZ, Sérgio. Marketing de rede: a fórmula da liderança : tudo o que você precisa saberpara irradiar energia e confiança dentro de suas organizações. Rio de Janeiro: Instituto MLMBrasil, 1998.BREMNER, John. Como ficar rico com o network marketing. São Paulo: ProNet,1994.CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Rio de Janeiro: Record,1997.CLEMENTS, Leonard W. Conheça os segredos do network marketing. Rio de Janeiro:Record, 1994.COSTA, Liliana Alves. O Sistema de marketing de rede: uma estratégia de açãomercadológica. Porto Alegre: 2001. 254 p. Dissertação de MestradoCROSS, Wilbur. Os segredos da Amway: sucesso com poder e inteligência. São Paulo:Madras, 1999.DE VOS, Richard M. Believe ! Old Tappan, N.J.: Fleming H. Revell Company, NewYork, 1975.DRUCKER, Peter F. A liderança no futuro. Rio de Janeiro: Fundo de Cultura, 1995.GIBLIN, Les. Habilidades com as pessoas. São Paulo: Pro Net, 1995.GRACIOSO, Francisco & NAJJAR, Eduardo R. Marketing de rede: a era dosupermercado virtual. São Paulo: Atlas, 1997.KISHEL, Gregory & KISHEL, Patrícia. Marketing de rede de vendas. São Paulo:MakronBooks, 1994.KOTLER, Philip. Administração de marketing. 10ª ed. (Edição do Milênio) São Paulo:Prentice Hall, 2000.KOUZES, J. M. & POSNER, B. Z. O desafio da liderança: como conseguirfeitos extraordinários em organizações. Rio de Janeiro: Campus, 1991.LEVINE, Stuart & CROM, Michael. O líder em você. Rio de Janeiro: Record, 1998.MALTZ, Maxwell. O vendedor irresistível. São Paulo: Futura, 1998.MARKS, Will. Marketing de rede – o guia definitivo do MLM. São Paulo: MakronBooks, 1995.POE, Richard. Tudo e muito mais sobre network marketing. Rio de Janeiro: Record,1995ROBINSON, James W. Império de liberdade. Argentina / São Paulo: Time & MoneyNetwork Editions, 1999.SHINYASHIKI, Roberto. A revolução dos campeões. São Paulo: Gente, 1996.___________, Roberto. O sucesso é ser feliz. São Paulo: Gente, 1997.THE SUMMIT GROUP. Multi-level marketing. The definite guide to America’s topMLM companies. EUA, 1994.VENUS, Catherine A. La magia del multinível. México: Buena Tinta, 1993WEISS, Donald. Como tornar-se um verdadeiro líder. São Paulo: Nobel, 1995.YARNELL, Mark & YARNELL, Rene R. “O seu primeiro ano no network marketing”Argentina / São Paulo: Time & Money Network Editions, 1999.

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