Como fazer um influenciador vender para um decisor final

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A maioria dos vendedores pensam que para serem bem sucedidos em vendas é preciso sempre chegar ao tomador de decisão.

Afinal, por que perder tempo falando com outras pessoas que nem têm autoridade para assinar o contrato e tomar a decisão?

Mas muitas vezes isso pode ser um equívoco. Enquanto é ideal chegar a um tomador de decisão, outras partes e influenciadores podem ser extremamente úteis se acreditarem em sua oferta.

Se você se aproximar desses influenciadores corretamente, eles podem até vender para o tomador de decisão em seu nome.

No entanto, os influenciadores devem ser abordados corretamente. Os vendedores muitas vezes cometem alguns erros ao lidar com os influenciadores.

Ou eles acabam perdendo tempo tentando vender para eles na esperança de que eles secretamente tenham poder de decisão, ou simplesmente vão embora e passam para outro prospect sem considerar o influenciador.

Da próxima vez que você encontrar com um influenciador, ou ligar para um, não tente passar por cima de sua cabeça, e não desista. Em vez disso, implante o seguinte processo para vender através deles.

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Como fazer um influenciador vender para um decisor final

  1. 1. www.agendor.com.br
  2. 2. Você já pensou em fazer os influenciadores de uma empresa ajudarem a vender o seu produto para o decisor? Veja como conseguir isso.
  3. 3. www.agendor.com.br
  4. 4. Muitos vendedores pensam que para serem bem sucedidos precisam chegar ao decisor. Afinal, por que perder tempo falando com outras pessoas? Mas os influenciadores podem ser de grande valia. Da próxima vez que você encontrar com um influenciador, não tente passar por cima dele.
  5. 5. www.agendor.com.br Determine se o influenciador é um locutor ou um mobilizador
  6. 6. Nem sempre o influenciador pode fazer o decisor agir. Podemos dividí-los em: muita visão e pouca execução (os locutores); e pouca visão, e muita execução (os mobilizadores). Como saber com quem está lidando? Pergunte se ele já teve sucesso com algum projeto. Se não, ele é um locutor.
  7. 7. www.agendor.com.br Descubra a dor e os desafios do mobilizador
  8. 8. Depois de encontrar um mobilizador, procure entender seus pontos de dor. Para isso, pergunte qual é a parte mais difícil de seu trabalho. Em seguida, pergunte sobre suas metas, e o que acontece se elas não forem atingidas. Quando o mobilizador entende o valor de seu produto, é hora de passar para a próxima etapa.
  9. 9. www.agendor.com.br Treine o influenciador
  10. 10. Quando você e seu influenciador estão do mesmo lado, é hora de trazer o decisor. O vendedor deve treinar o influenciador para vender sua solução permitindo que ele desenvolva o melhor argumento para a sua oferta. Dê a ele documentos que conectem seus objetivos com seu produto, e mostrem o diferencial de sua oferta.
  11. 11. www.agendor.com.br Defina uma data para a abordagem
  12. 12. Não basta ter uma vaga garantida de que o influenciador vai levar o assunto ao tomador de decisão, e pensar que isso é o suficiente. Seja específico: quando ele pretende fazer a apresentação da sua solução? Não pare de perguntar sobre a reunião até que você tenha uma data de quando a conversa vai acontecer.
  13. 13. www.agendor.com.br Você está pronto para transformar influenciadores em vendedores?
  14. 14. Quando você começa a trazer os influenciadores para o seu lado, eles podem se tornar a chave para abrir a porta de um cliente e você não abre. Trate-os como um diferencial. Eles podem não ter o poder de comprar de você, mas certamente têm o poder para levar o seu produto onde você não consegue levar sozinho.
  15. 15. Gostou da apresentação? Compartilhe e espalhe a ideia! + conteúdo em: agendor.com.br/blog

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