A maioria dos vendedores pensam que para serem bem sucedidos em vendas é preciso sempre chegar ao tomador de decisão. Afinal, por que perder tempo falando com outras pessoas que nem têm autoridade para assinar o contrato e tomar a decisão? Mas muitas vezes isso pode ser um equívoco. Enquanto é ideal chegar a um tomador de decisão, outras partes e influenciadores podem ser extremamente úteis se acreditarem em sua oferta. Se você se aproximar desses influenciadores corretamente, eles podem até vender para o tomador de decisão em seu nome. No entanto, os influenciadores devem ser abordados corretamente. Os vendedores muitas vezes cometem alguns erros ao lidar com os influenciadores. Ou eles acabam perdendo tempo tentando vender para eles na esperança de que eles secretamente tenham poder de decisão, ou simplesmente vão embora e passam para outro prospect sem considerar o influenciador. Da próxima vez que você encontrar com um influenciador, ou ligar para um, não tente passar por cima de sua cabeça, e não desista. Em vez disso, implante o seguinte processo para vender através deles.

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2. Você já pensou em fazer os
influenciadores de uma empresa ajudarem
a vender o seu produto para o decisor?
Veja como conseguir isso.

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4. Muitos vendedores pensam que para
serem bem sucedidos precisam chegar ao
decisor. Afinal, por que perder tempo
falando com outras pessoas?
Mas os influenciadores podem ser de
grande valia. Da próxima vez que você
encontrar com um influenciador, não tente
passar por cima dele.

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Determine se o
influenciador é um locutor
ou um mobilizador

6. Nem sempre o influenciador pode fazer o
decisor agir. Podemos dividí-los em: muita
visão e pouca execução (os locutores); e
pouca visão, e muita execução (os
mobilizadores).
Como saber com quem está lidando?
Pergunte se ele já teve sucesso com algum
projeto. Se não, ele é um locutor.

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Descubra a dor e os
desafios do mobilizador

8. Depois de encontrar um mobilizador,
procure entender seus pontos de dor. Para
isso, pergunte qual é a parte mais difícil de
seu trabalho.
Em seguida, pergunte sobre suas metas, e
o que acontece se elas não forem
atingidas. Quando o mobilizador entende
o valor de seu produto, é hora de passar
para a próxima etapa.

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Treine o influenciador

10. Quando você e seu influenciador estão do
mesmo lado, é hora de trazer o decisor. O
vendedor deve treinar o influenciador para
vender sua solução permitindo que ele
desenvolva o melhor argumento para a
sua oferta.
Dê a ele documentos que conectem seus
objetivos com seu produto, e mostrem o
diferencial de sua oferta.

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Defina uma data para a
abordagem

12. Não basta ter uma vaga garantida de que
o influenciador vai levar o assunto ao
tomador de decisão, e pensar que isso é o
suficiente.
Seja específico: quando ele pretende fazer
a apresentação da sua solução? Não pare
de perguntar sobre a reunião até que você
tenha uma data de quando a conversa vai
acontecer.

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Você está pronto para
transformar influenciadores
em vendedores?

14. Quando você começa a trazer os
influenciadores para o seu lado, eles
podem se tornar a chave para abrir a porta
de um cliente e você não abre.
Trate-os como um diferencial. Eles podem
não ter o poder de comprar de você, mas
certamente têm o poder para levar o seu
produto onde você não consegue levar
sozinho.

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