Relatório-Frelith-Oficial-

UNIVERSIDADE ESTADUAL PAULISTA “JÚLIO DE MESQUITA FILHO”
FACULDADE DE CIÊNCIAS HUMANAS E SOCIAIS
Lingerie Frelith: Expansão internacional e consolidação da marca através
de novas estratégias de marketing e da prospecção do mercado de moda
íntima
Franca
2013

GRUPO DE ESTUDOS E EXTENSÃO EM MARKETING INTERNACIONAL
Lingerie Frelith: Expansão internacional e consolidação da marca através
de novas estratégias de marketing e da prospecção do mercado de moda
íntima
Projeto acadêmico apresentado à Faculdade de
Ciências Humanas e Sociais, Universidade
Estadual Paulista “Júlio de Mesquita Filho”, como
pesquisa acadêmica.
Orientador: Profª. Drª Paula Pavarina
Franca
2013

RESUMO
Resumo: Este projeto fora elaborado pelo Grupo de Estudos e Extensão em Marketing
Internacional da Universidade Júlio Mesquita Filho do campus de Franca tem como intuito
principal a capacitação de seus integrantes no conhecimento de marketing, obtido através do
preparo de um relatório de marketing visando à expansão da empresa de moda íntima Frelith,
com sede em Franca e atuante principalmente no interior paulista. Tal relatório foi produzido
por meio do desenvolvimento de uma metodologia fundamentada em um plano de marketing,
obtido através de uma pesquisa de mercado desenvolvida na pretensão de refinar as
preferências e demandas do público-alvo, constando também com uma prospecção de
segmentos pertinentes do mercado, tanto nacional como internacional. A pretensão do grupo
reside também na devolução de benefícios à sociedade local por meio do trabalho da
extensão, de modo a atuar na área corporativa e nela aplicar seus conhecimentos; além de
fomentar ideias produtivas para a empresa em questão, de modo que esta possa intensificar
sua participação no mercado nacional e delimitar sua presença no mercado internacional, por
meio de um plano de definição da marca e de pontos a serem fortalecidos na mesma, obtidos
através da bagagem teórica na área de marketing.
Palavras-Chave: Moda íntima, Internacionalização, Frelith, Mercado, Tendências,
Marketing.

ABSTRACT
This research project was drawn up by the Grupo de Pesquisa e Extensão em Marketing
Internacional (MKI), bound with the Universidade Estadual Paulista “Júlio de Mesquita
Filho”, from the campus of Franca-SP, with the primary purpose of training it’s members in
the knowledge of marketing and commercial relations, obtained through the developing of a
main report, with the intention of expanding the market of the fashion company Frelith,
headquartered in Franca, and mainly present in the country side of São Paulo. The process
was produced based on a methodology that involves an marketing plan developing, obtained
through a Target Market Research that came out with the pretension of refined the preferences
and demands of the local consumers, as well as briefings with a particular survey of relevant
international and national market segments. Our intentions also lies on the act of returning the
obtained benefits to the local community through the outwork of university extension; in
order to be present in the business field and apply our knowledge in it, as well as fostering
relevant ideas for the company in question, with the mainly vision that it can step their
presence in the national market and defines it in the international market, by defining an
tailored agenda and points to be strengthened in it, obtained by the aid of theoretical
background.
Key words: Underwear, Internationalization, Freltih, Market, Trends, Marketing.

SUMÁRIO
INTRODUÇÃO.............................................................................................................................................. 7
OBJETIVO..................................................................................................................................................... 8
METODOLOGIA .......................................................................................................................................... 9
CAPÍTULO I – AMBIENTE NACIONAL...................................................................................................11
A EMPRESA EM QUESTÃO.............................................................................................................................11
INDÚSTRIA TÊXTIL BRASILEIRA EM LINHAS GERAIS ......................................................................................13
MODA ÍNTIMA E O PRODUTO EM QUESTÃO ...................................................................................................16
TENDÊNCIAS BRASILEIRAS DE COMÉRCIO EM REDE ......................................................................................18
PERFIL DA CONSUMIDORA ...........................................................................................................................19
POLOS DE FABRICAÇÃO ...............................................................................................................................22
Nova Friburgo .......................................................................................................................................23
Ceará.....................................................................................................................................................24
Juruaia ..................................................................................................................................................25
Goiás .....................................................................................................................................................27
Interior de São Paulo – Auriflama e Franca ...........................................................................................28
Panorama geral dos polos de fabricação................................................................................................30
ASSOCIAÇÕES DE INDÚSTRIA .......................................................................................................................31
SINDITÊXTIL ........................................................................................................................................32
ABVTEX - Associação Brasileira do Varejo Têxtil ..................................................................................33
ABIT - Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção............................................................34
TEXBRASIL - Programa de Exportação da Indústria da Moda Brasileira...............................................35
CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE O ÂMBITO NACIONAL....................................................................................36
CAPÍTULO II – AMBIENTE INTERNACIONAL......................................................................................37
PÚBLICO-ALVO DO ORIENTE MÉDIO .............................................................................................................38
LINGERIE BRASILEIRA NO MUNDO ÁRABE .....................................................................................................39
PERFIL DOS PAÍSES COMPRADORES ...............................................................................................................39
Arábia Saudita .......................................................................................................................................40
Líbano....................................................................................................................................................42
Emirados Árabes Unidos........................................................................................................................42
PROGRAMA DE EXPORTAÇÃO – TEXBRASIL ..................................................................................................49
Desenvolvimento Empresarial ................................................................................................................50
Inteligência Competitiva.........................................................................................................................50
Relações Internacionais..........................................................................................................................51
Moda e Design.......................................................................................................................................52
Inovação e Sustentabilidade ...................................................................................................................52
Promoção Comercial..............................................................................................................................53
Guia TEXBRASIL...................................................................................................................................53

Comunicação e Imagem .........................................................................................................................53
FEIRAS INTERNACIONAIS .............................................................................................................................54
CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE O AMBIENTE INTERNACIONAL .......................................................................56
CAPÍTULO III – PLANO DE MARKETING..............................................................................................57
SUMÁRIO EXECUTIVO ..................................................................................................................................57
MACRO AMBIENTE ......................................................................................................................................58
Nacional ................................................................................................................................................58
Internacional..........................................................................................................................................60
MICROAMBIENTE.........................................................................................................................................61
Nacional ................................................................................................................................................61
Internacional..........................................................................................................................................62
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA........................................................................................................................64
Franca / Nacional ..................................................................................................................................64
ANÁLISE SWOT..........................................................................................................................................67
Fraquezas ..............................................................................................................................................67
Forças....................................................................................................................................................68
Ameaças.................................................................................................................................................68
Oportunidades........................................................................................................................................69
SELEÇÃO DO MERCADO ...............................................................................................................................70
Preço:....................................................................................................................................................70
Variedade de produtos............................................................................................................................70
Atendimento personalizado / Inovação: ..................................................................................................71
Público Alvo: .........................................................................................................................................72
Diferenciais: ..........................................................................................................................................72
MIX DE MARKETING:...................................................................................................................................72
Conceito ou Identidade Frelith:..............................................................................................................72
Produto..................................................................................................................................................73
Preço .....................................................................................................................................................74
Pontos de Venda.....................................................................................................................................74
Promoção ..............................................................................................................................................75
BIBLIOGRAFIA...........................................................................................................................................78
ANEXO 1 – PESQUISA DE MERCADO.....................................................................................................82
OBJETIVO DA PESQUISA ...............................................................................................................................82
METODOLOGIA............................................................................................................................................82
QUESTIONÁRIO UTILIZADO...........................................................................................................................84
ANÁLISE DAS QUESTÕES ..............................................................................................................................87
Questão 1...............................................................................................................................................87
Questão 2...............................................................................................................................................87
Questão 3...............................................................................................................................................87

Questão 4...............................................................................................................................................88
Questão 5...............................................................................................................................................89
Questão 6...............................................................................................................................................89
Questão 7...............................................................................................................................................91
Questão 8...............................................................................................................................................91
Questão 9...............................................................................................................................................92
Questão 10.............................................................................................................................................93
Questão 11.............................................................................................................................................93
Questão 12.............................................................................................................................................94
Questão 13.............................................................................................................................................95
Questão 14.............................................................................................................................................96
Questão 15.............................................................................................................................................97
Questão 16.............................................................................................................................................98
BIBLIOGRAFIA PESQUISA DE MERCADO ........................................................................................................99

7
INTRODUÇÃO
Iniciado em outubro de 2012, essa pesquisa desenvolvida pelo Grupo de Estudos e
Extensão em Marketing Internacional da Universidade Júlio Mesquita Filho do campus
Franca tem como missão apresentar um planejamento de marketing voltado para empresa de
moda íntima Frelith, que atua na região do interior paulista, tendo a cidade de Franca como
sede principal de seus negócios.
A escolha da citada empresa e da temática de moda íntima feminina para o
desenvolvimento do plano de marketing foi motivada por uma série de fatores. O primeiro
deles foi à ascensão de Franca como um polo produtor deste setor, uma vez que - a cidade
vem tentando se consolidar como um cluster na produção de moda íntima adaptando o
maquinário das indústrias de sapato, que dominam a produção industrial local, para produção
de bojos e outros componentes desse produto1
.
Outro importante motivo foi à inserção mais ativa das mulheres no mercado de
trabalho, concomitante com o crescimento da classe C e do seu poder aquisitivo. Esses fatores
colocam a mulher como um importante e selecionado mercado consumidor que deve ser
estudado e melhor explorado devido principalmente ao seu grande potencial de consumo no
setor de vestuário, moda e acessórios.
O seguinte planejamento de marketing visa promover a expansão regional da marca
Frelith levando em considerações uma série de variáveis como o perfil da consumidora no
país; os incentivos públicos e privados na produção de têxtis; os polos concorrentes do setor
de moda íntima; dentre outras informações relevantes. Para melhor fundamentar as estratégias
de marketing propostas nessa parte do trabalho, foi realizada uma pesquisa de mercado com o
principal público alvo da Frelith, mulheres de 20 aos 49 anos da cidade de Franca, procurando
melhor compreender suas necessidades. Os detalhes referentes a essa pesquisa são expostos
no Anexo 1 desse trabalho.
Além do viés regional é proposto também um cenário de internacionalização da
marca. Nessa parte do trabalho, o Oriente Médio é indicado como região com grande
potencial de exportação de produtos de moda íntima provenientes do Brasil, por uma série de
razões, como as semelhanças na modelagem e no estilo entre os produtos comercializados
aqui. Além disso, foram encontrados uma série de incentivos que são disponibilizados pela
1
OLIVEIRA, Elida. Terra dos calçados, Franca agora quer ser polo de lingerie. Disponível em:
<http://noticias.bol. uol.com.br/economia/2012/04/09/terra-dos-calcados-franca-agora-quer-ser-polo-de-
lingerie.jhtm>. Acesso em: 22 set. 2012

8
iniciativa pública e privada com o intuito de desenvolver o setor no que tange o quadro de
exportação de têxtis.
Finalizando o trabalho um plano de marketing é proposto pelo grupo levando em
consideração todas as informações previamente coletadas do âmbito nacional e internacional.
Esse plano tem apenas uma função sugestiva procurando promover um redirecionamento da
marca preservando suas principais características ao desenvolver uma identidade sólida
necessária para sua futura expansão, seja ela nacional ou internacional.
OBJETIVO
Ao firmar a parceria entre o Grupo de Extensão e Pesquisa em Marketing
Internacional do campus Franca da UNESP, junto à marca de moda feminina (íntima, praia,
fitness e acessórios) Frelith foi iniciado a elaboração de uma longa pesquisa que teve como
objetivo final desenvolver os estudantes do grupo em questão, bem como auxiliar a empresa
citada em sua área de marketing, culminando como resultado final a produção deste relatório.
Ao desenvolver esse trabalho os integrantes do MKI tiveram contato direto com as
demandas do mercado corporativo e também foram capazes de aprofundar seus
conhecimentos nas várias áreas que o marketing contempla como o desenvolvimento de uma
marca, reposicionamento de produtos, estabelecimento de público alvo, marketing na web,
micro tendências, mix de marketing, análise da concorrência, análise SWOT, pesquisa de
mercado entre muitas outras categorias.
Esse conhecimento agregado também resultou em outros tipos de experiências
acadêmicas, uma vez que mesmo durante o seu desenvolvimento o grupo apresentou o projeto
no V Fórum de Relações Internacionais e na XI Semana de Relações Internacionais em
Marília. E ainda no ano de 2013 este projeto já está inscrito para o XXV Congresso de
Iniciação Científica da UNESP, e também no evento, Seminário de Iniciação Científica
(SEIC), sediado pela Universidade Federal de Ouro Preto.
Como em seus projetos anteriores, o objetivo primordial do MKI ao iniciar um novo
trabalho é promover o desenvolvimento dos alunos que estão dentro do grupo, bem como
agregar aos seus parceiros o maior benefício possível proveniente da pesquisa acadêmica e da
análise de mercado feita pelo grupo. Dessa forma a empresa Frelith conta neste projeto com
uma extensa análise do mercado nacional que abrange as principais características e
necessidades do seu público alvo; as oportunidades e também algumas fragilidades do setor
têxtil no país; os principais polos de produção de lingerie que competem com Franca; os

9
principais órgãos e incentivos privados e públicos para o setor; além da pesquisa de mercado
realizada em Franca e o panorama do Oriente Médio como possível polo para exportação.
Com o resumo dessas informações foi produzido plano de marketing que visa
intensificar a participação a Frelith no mercado. A expectativa do grupo é que a empresa
possa aplicar algumas das orientações propostas no projeto visando a sua consolidação no
mercado nacional, e possível inserção no internacional.
METODOLOGIA
Para a elaboração deste projeto fez-se necessário uma vasta coleta de dados que partiu
principalmente de fontes documentais como material publicado em jornais e revistas;
publicações de organizações e governamentais; documentos disponibilizados pela internet;
livros; artigos acadêmicos, entre outros elementos necessários para alcançar uma ampla base
de dados sobre as variáveis que interferem no crescimento interno e externo na marca Frelith.
Outra técnica empregada neste trabalho para coleta de informações foi a de entrevistas
informais realizadas pelo o grupo com a dona da loja, com os responsáveis pelo Marketing e o
Design das peças e também com atendentes, para que o conhecimento sobre o negócio fosse
mais direto. Foi realizada também, ainda nessa categoria de entrevistas, uma pesquisa de
mercado realizada com 285 mulheres de 20 a 49 anos da cidade de Franca de um total de
76.5752
, da mesma faixa etária, cuja metodologia utilizada para está técnica está presente no
seu respectivo anexo.
No que tange a divisão dos elementos que compõe essa pesquisa pode-se encontrar
quatro partes principais, excluindo-se destes grupos os elementos pré e pós-textuais. A
primeira parte consiste em uma apresentação da marca e do mercado nacional contendo o
histórico detalhado da Frelith; um panorama geral do mercado têxtil nacional; o perfil da
consumidora local; o perfil do próprio produto que constituí a moda íntima; os principais
polos na produção dessas peças e suas características; e os órgãos e incentivos
disponibilizados para produção no setor.
A segunda parte aborda o sistema internacional focando sua análise para a região do
Oriente Médio, assim demonstra o perfil dos principais países deste bloco que apresentariam
possíveis oportunidades para inserção da moda íntima Brasileira. Aqui as variáveis abordadas
2
IBGE. Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Disponível em:
<http://www.ibge.gov.br/cidadesat/painel/painel.php?codmun=351620#>. Acesso em: 11 abr. 2013.
IBGE. Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Sinopse do Censo Demográfico 2010. Disponível em:
<http://www.censo2010.ibge.gov.br/sinopse/index.php?uf=35&dados=27>. Acesso em: 11 abr. 2013.

10
são o público alvo da região; as formas e logística de inserção do produto; além dos
incentivos disponíveis para incentivar a exportação.
Em sua terceira parte as informações coletadas pelas partes anteriores e subsequentes
(pesquisa de mercado), são combinadas para o desenvolvimento do plano de marketing
baseado no conhecimento teórico estudado previamente para realização deste projeto. Nesta
sessão os conhecimentos de marketing do grupo são colocados em prática ao modelar um
plano de marketing que visa consolidar a identidade da marca Frelith com a finalidade de
expandir seu mercado nacional e internacionalmente.
Por último se encontra o Anexo 1 contendo a pesquisa de mercado detalhada e um
relatório específico sobre os dados coletados, que serviram tanto para o plano de marketing,
como também podem servir de instrumento para um posterior posicionamento da marca
Frelith. Com estes quatro elementos expostos à pesquisa finaliza com a bibliografia utilizada
para realização deste trabalho.

11
CAPÍTULO I – AMBIENTE NACIONAL
A Empresa em questão
A empresa de moda íntima Frelith teve a sua origem há 24 anos, em 1989, quando a
proprietária Sueli Maria Pereira Silva teve a iniciativa de começar seu próprio negócio para
complementar sua renda familiar, através da produção artesanal de moda íntima. A produção,
na verdade, iniciou-se com vestuário para bebês, no entanto, a moda íntima tornou-se mais
atrativa, primeiro pelo contato direto de Sueli com suas clientes e segundo devido à aparente
simplicidade de produção e pouco custo na confecção de lingerie, uma vez que na época seu
corte era relativamente básico e produzido em apenas três cores (preto, branco e bege), que
eram, por sua vez, as mais comercializadas.
Com os maiores níveis de desenvolvimento e urbanização, o mercado da cidade de
Franca cresceu consideravelmente, abrindo cada vez mais portas para outros nichos do
mercado. É importante salientar que, juntamente ao crescimento do mercado, existe também
um aumento no número de mão de obra feminina o que contribui no desenvolvimento de mais
segmentos voltados para esse grupo, possibilitando assim uma maior demanda nos artigos
relacionados à moda, inclusive os de moda íntima, gerando assim um aumento da produção
nesse setor, garantindo também um maior espaço para essa nova marca em desenvolvimento.
Com esse cenário, após cinco anos de informalidade, Sueli formou sua primeira loja com a
fábrica ao lado e, nessa época, já empregava cinco pessoas, fazendo vendas no atacado e no
varejo.
Os principais obstáculos para o desenvolvimento da produção no início de sua
expansão foram o difícil acesso à matéria prima e à tecnologia, que vinha toda da capital, São
Paulo, tornando o custo mais caro e o seu desenvolvimento mais lento. Mas, o mercado
interno continuou aquecido e, com isso, a produção seguiu aumentando até o seu atual
estágio. Hoje existem em Franca duas lojas próprias e a fábrica além das novas lojas em São
Carlos e Ribeirão Preto, e ainda um número expressivo de parceiros exclusivos dentro da
grande São Paulo, Campinas, em Minas Gerais e Goiás.
O crescimento expressivo dessa marca, principalmente dentro do interior, deveu-se
também a capacitação dos filhos de Sueli. O filho, Thalles Italo da Silva, formado em
publicidade, assumiu a coordenadoria de toda a parte relacionada ao marketing da empresa,
que hoje é feito através de meios tradicionais como divulgação em rádio e outdoors e também
por meios mais modernos como as redes sociais. Com esses novos meios de divulgação,
Thalles foi capaz de inovar a interação entre as clientes e a própria marca, desenvolvendo

12
assim um mecanismo que pôde vir a conquistar essas e ainda outras clientes de forma mais
efetiva.
Já a filha de Sueli, Thaís Kelen da Silva, formada em moda na universidade local,
cuida do design e da contemporaneidade dos produtos. Essas duas funções foram essenciais
para diferenciar os produtos da Frelith em relação aos da concorrência, de maneira que Thaís
está sempre em contato com a moda que apresenta novas tecnologias e tendências vindouras
tanto nacionais como internacionais, fazendo com que o produto oferecido pela Frelith se
destaque daqueles que possuem uma produção local e em menor escala, ao mesmo tempo em
que eleva o seu nível frente aos olhos do consumidor, podendo assim competir até mesmo
com grandes marcas nacionais e internacionais que dominam o mercado brasileiro em geral.
Em termos de distribuição e vendas, a Frelith oferece opções tanto no varejo, dentro de
suas respectivas lojas ou mesmo através de representante, como também vendas no atacado,
que, através de consultoras, representam uma boa parcela das vendas da marca - visto que
esse tipo de comércio é muito popular no interior. Foi justamente através de algumas
compradoras que a loja teve suas primeiras experiências comercializando seus produtos fora
do Brasil, no entanto, ao levantar uma série de necessidades para inserir a marca em um
panorama internacional, a Frelith optou por concentrar suas forças no mercado interno que
por sua vez encontrava-se a pleno vapor.
Tendo em vista a consolidação dessa marca no mercado francano, podemos dizer que
ela segue por um caminho estável e provavelmente frutífero através das suas ações de
marketing, seus designs e materiais diferenciados e ainda conta com a ajuda de uma economia
estável e crescente desses últimos anos. No entanto, a empresa de Sueli precisa continuar
crescendo para se manter competitiva no mercado e, para isso, novas estratégias de marketing
visando o aumento de suas vendas, delineando melhor o seu consumidor e as suas
preferências e procurando atingi-los de forma cada vez mais eficiente através de campanhas
mais inovadoras e audaciosas, podem servir para a conquista de uma parcela maior do
mercado, que é ainda dominada por grandes marcas varejistas.
Além dessas estratégias, outro fator importante para o crescimento da própria empresa
seria a expansão do seu público alvo para além das fronteiras brasileiras, visando assim uma
maior segurança para os seus negócios, uma vez que diversificando o seu mercado
consumidor essa empresa ficaria menos vulnerável frente à economia nacional, ao mesmo
passo que poderia conquistar um grande aumento na sua escala de produção e com isso um
aumento de sua própria receita ao ampliar o seu negócio para novos mercados estrangeiros.

13
Ambas as propostas, em âmbito nacional e internacional, têm como meta solucionar o
principal desafio desta marca relativamente nova que seria: a expansão de mercado através da
superação da concorrência, haja vista que o interior vem se tornando em geral muito forte
nesse setor, com destaque, por exemplo, no circuito de moda íntima em Minas Gerais,
incluindo cidades como Juruaia, Muzambinho e Nova Rezende, ou mesmo a cidade de Nova
Friburgo, RJ, que também vem se especializando na produção de artigos de moda íntima.
Além de toda essa produção em ascensão, é preciso considerar ainda o predomínio de grandes
marcas nesse setor que já possuem um mercado consolidado nas principais regiões de vendas
nacionais, e principalmente ainda dominam o imaginário das consumidoras que tem essas
marcas muitas vezes como referências.
Visando ao mesmo tempo expandir o mercado consumidor da marca Frelith e mitigar
o desafio da concorrência, esse plano de marketing segue a sua apresentação demonstrando
oportunidades dentro do território nacional.
Indústria Têxtil Brasileira em linhas gerais
Os artigos de moda íntima feminina são apenas um pequeno nicho dentro da indústria
têxtil brasileira, que é por sua vez um setor chave para a economia nacional. Alguns dados
fornecidos pela ABIT (Associação Brasileira da Indústria Têxtil) demonstram que esse setor
contribui com 3,5% do PIB nacional e com uma parcela de 4,9% do PIB da Indústria Geral, é
também o setor mais empregador na categoria da indústria de transformação gerando em
torno de 8 milhões de empregos diretos e indiretos, além de possuir um faturamento médio de
R$ 100 bilhões anualmente3
. Fica evidente então a importância que esse setor industrial
possui frente à economia e o desenvolvimento nacional, salientando mais uma vez o seu alto
nível de empregabilidade e a sua receita significativa para o país.
O desenvolvimento da indústria têxtil no Brasil não vem, no entanto, acompanhando o
desenvolvimento econômico do país, o que representa até certo ponto uma ameaça para o
setor ao invés de uma oportunidade de crescimento. Como ilustra o gráfico abaixo
disponibilizado pela ABIT, podemos notar que o crescimento econômico do Brasil deu
margem a um aumento significativo das importações relacionadas ao setor têxtil.
3
Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção. Panorama do Setor Têxtil e de
Confecções.Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção, ABIT. Brasília 2011.

14
Essas importações acabaram por inundar o mercado nacional o colocando em risco e
também desestimulando a produção local. Para agravar esse quadro, a crise de 2008 teve um
reflexo significativo sobre o quadro de exportações brasileiro, uma vez que seus compradores
foram afetados, dessa maneira aquele produtor que exportava teve que recorrer ao mercado
interno, que por sua vez já estava insuflado com o significativo aumento das importações
provenientes principalmente da China e outros países asiáticos.
A Associação Brasileira da Indústria Têxtil aponta alguns problemas que alimentam
essa situação e continuam a atrapalhar o desenvolvimento da indústria têxtil nacional. Essa
associação elenca seis principais limitadores para a competitividade do setor, demonstrada no
documento “Panorama do Setor Têxtil e de Confecções”, realizado pela ABIT em junho de
2011, sendo esses os seguintes: a carga tributária excessiva, que pode representar até 40% do
valor da mercadoria; deficiência na defesa comercial; custo de capital elevado; custos de
infraestrutura; crescimento das importações, que representa hoje 25% do consumo aparente
no setor, tendo um aumento ainda de 222% nos últimos sete anos nas importações de cadeia, e
por último o desequilíbrio cambial.
Apesar desse quadro pouco favorável existe ainda outro lado que apresenta boas
perspectivas para a indústria têxtil brasileira. Percebendo todas essas dificuldades as quais o
setor têxtil nacional vem passando refletidas pela retração de seu crescimento ao longo de
alguns anos, o governo vem tomando medidas para que essa indústria retome a sua
competitividade tanto internamente, como no mercado internacional. Algumas das medidas
adotadas nesses últimos anos para fomentar o investimento e desenvolvimento no setor foram:
desoneração na folha de pagamentos promovida no Plano Brasil Maior4
; também a
4
O plano reduz a zero a contribuição patronal sobre a folha salarial paga pelas empresas setor a título de
contribuição previdenciária, substituindo o tributo por uma cobrança de 1,5% sobre a receita bruta. No dia 26 de

15
diminuição de até 28% na energia elétrica para consumidores industriais; a disponibilização
de linhas de créditos especializadas para modernização do setor pelo BNDES, entre outros
incentivos.
Além da iniciativa governamental é importante salientar que apesar da desaceleração
do setor têxtil, na sua totalidade a economia brasileira continua se desenvolvendo assim como
o mercado doméstico. O gráfico a seguir demonstra uma projeção do consumo de têxteis no
país5
:
Ainda nessa questão do aumento do consumo interno no Brasil, deve ser levada em
consideração a ascensão do poder aquisitivo da classe C, que vem aumentando
vigorosamente, acrescentando um número expressivo de consumidores no mercado nacional.
Essa classe com uma média salarial de R$ 1.115 a 4.806 aumentou de 30,9%, em 1993, para
52% em 2009, representando uma média de 20 milhões de pessoas que saíram das classes D e
E para integrar a classe C, e existe ainda uma projeção da FGV que demonstra que até 2014
aproximadamente 36 milhões de pessoas subirão a essa classe. Essa classe C ascendente tem
uma grande participação da mulher que não só começa a integrar o mercado de trabalho, mas
gera novas demandas que condizem com o seu novo estilo de vida6
.
Fora a iniciativa governamental e as condições da economia atual, o Brasil conta ainda
com um aparato promovido em conjunto com a iniciativa privada de uma série de associações
outubro, a Câmara dos Deputados aprovou a medida provisória que regulamenta o incentivo. Pelo texto que
seguiu para análise do Senado Federal, a medida funcionará como projeto-piloto até 2014, período no qual
poderá ser ampliada para outros setores. (Assessoria MIDIC
http://www.brasilmaior.mdic.gov.br/noticia/index/institucional/id/1140)
5
Fonte do Gráfico: Relatório Setorial da Indústria Têxtil Brasileira 2009- IEMI; 2014*: Projeção da Área de
Planejamento e Gestão da Cedro.
6
Editora Abril, IBOPE. A Mulher da Classe C: Hábitos de Consumo. Disponível em:
<http://pensoumulher.abril.com.br/materia/mulheres-da-classe-c-habitos-de-consumo> Acesso em: 16 ago. 2012.

16
e agências, como a menciona anteriormente ABIT, e muitas outras como ABRAVEST
(Associação Brasileira de Vestuário), IBV (Instituto Brasileiro do Vestuário), SEBRAE
(Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) que além de disponibilizarem
uma gama de canais de informação, sobre as mais diversas temáticas que envolvem a área
têxtil, também desenvolvem iniciativas próprias para desenvolver esse setor através de
diversas estratégias, sendo uma delas a TexBrasil, que será tratada mais adiante no tema de
exportação. As outras estratégias exploradas contemplam a realização de feiras, convenções
entre outras atividades que tem a função de diferenciar o produto brasileiro aumentando sua
competitividade interna, mas também galgando espaços fora de nossas fronteiras.
Considerando todos esses fatores que compõe o cenário atual da indústria têxtil no
Brasil, no qual o nicho de moda íntima está inserido, podemos dizer que os próximos anos o
setor tende a tornar-se mais atraente, demonstrando um amanhã mais promissor do que o hoje.
No entanto, esse amanhã deve ser visto com cautela uma vez que levará um tempo
significativo para que todos os incentivos disponibilizados pelo governo, e também pela
iniciativa privada, se desenvolvam propriamente, de forma que essas medidas devem ser
consideradas no seu caráter de longo prazo.
Esse cenário abre oportunidades para empresas como a Frelith, que mantém seu
mercado interno pouco influenciado por alterações no panorama internacional, mas que com
esses novos incentivos e condições do mercado nacional poderá galgar novos espaços no
mercado interno e externo. Por fim é importante salientar que empresas que atuam somente
em âmbito nacional ficam bastante vulneráveis as condições econômicas do país de maneira
que enquanto o Brasil se manter em crescimento a tendência é que o setor têxtil também o
faça, porém se algo vir a desestabilizar esse crescimento a economia local pode colocar em
risco a empresa nacional, principalmente por essa razão a internacionalização é uma boa saída
para diversificação de mercado e garantia da manutenção do crescimento de marcas nacionais.
Moda íntima e o Produto em Questão
A moda íntima feminina ao longo do tempo passou e continua passando por uma série
de mutações causadas pelas diferentes demandas da mulher de cada época. Por exemplo, as
novas posições que essas mulheres passaram a assumir na sociedade a partir do século XX e
XXI refletiram bastante na sua forma de se vestir, alterando consideravelmente todo o
vestuário feminino. Além disso, a era da inovação e tecnologia também tiveram um grande
efeito na moda, novos tecidos, técnicas entre outros foram desenvolvidos fazendo com que
esse setor se torna-se cada vez mais dinâmico. O desenvolvimento da comunicação e da mídia

17
como um todo também contribuíram bastante para as mudanças no setor, considerando os
meios de comunicação em massa a moda ficou mais próxima aos olhos dos seus
consumidores que já à tinham como objeto de desejo, e com a internet novas possibilidades de
marketing e de vendas vem ganhando cada vez mais espaço possibilitando novas
oportunidades de compra para o consumidor.
Apesar de todas essas mudanças na sociedade algumas características são inerentes
aos produtos ligados à moda feminina, principalmente na categoria íntima, na qual a busca da
sensualidade, romantismo, delicadeza etc. são recorrentes nos artigos desse setor. No entanto,
a cada dia essas características têm de vir acompanhadas com o conforto e a praticidade
exigidas pela realidade atual da mulher. Conciliar essas demandas é um grande desafio para
qualquer produtor do setor de moda íntima.
O perfil de lingerie atual está, por tanto, estreitamente relacionado com a mulher do
século XXI que procura novas tendências tentando alinhar sua feminilidade com a praticidade
que o seu dia-a-dia necessita. Caso fosse possível estabelecer uma mulher como modelo ou
espelho para essa geração feminina ela seria uma mulher informada em contato com a mídia,
economicamente ativa e independente, mas ao mesmo tempo seria feminina, graciosa,
maternal e sensual. Por isso, sua roupa íntima teria que traduzir sua independência através do
conforto, praticidade e tecnologia enquanto traduziria sua feminilidade através da
sensualidade relacionada às tendências da moda valorizando o seu corpo da melhor forma
possível.
A cada dia que passa a já mencionada, tecnologia, vem crescendo nesse segmento,
visando conciliar todas essas necessidades femininas, principalmente no desenvolvimento de
tecidos (modeladores, mais leves, mais confortáveis, de secagem rápida etc.) e modelos
diferenciados (com bojos, alças multiuso, push-ups, diferentes formatos e cortes, etc.). Essas
novidades podem gerar uma boa vantagem competitiva através de produtos exclusivos. A
constante busca por novidades acontece em todos os segmentos da moda, e com as lingeries
não pode ser diferente, quanto mais inovador o produto mais valor a ele pode ser agregado.
Vale também salientar a importância atual dos meios de comunicação e do domínio da
internet nos dias atuais. É cada vez mais essencial para o crescimento de uma marca fidelizar
e estar sempre interagindo com seus consumidores. Estar inserido na mídia e na internet é se
fazer presente no imaginário do consumidor transmitindo confiança e alimentando o desejo
sobre seus produtos. Hoje a interação com o cliente é peça chave para um marketing bem
sucedido.

18
Tendências Brasileiras de Comércio em Rede
Para a elaboração do projeto, o grupo decidiu nortear os rumos do mercado em nichos
específicos, cuja expansão, embora recente, não pode ser ignorada pelo setor corporativo,
sendo o espaço virtual um ambiente cada vez mais recorrido e utilizado pelo grande público.
Para além dos usos regulares da internet, o Brasil vêm se destacando com o seu
comportamento cada vez mais intrínseco à rede e aos seus serviços. A tendência é de um
crescimento maior não somente no contato dos internautas com o ambiente de consumo
virtual como também das empresas em território nacional aderirem a estes hábitos.
De acordo com uma pesquisa elaborada pela empresa A.T Kearney, o Brasil se
encontra em oitava posição como o país de maior potencial para o comércio em rede, e esta
tendência cresce a cada ano. Foi relevado no projeto os hábitos e a atratividade comercial no
que tange ao uso da Internet, bem como os hábitos de compra, o potencial financeiro e a
infraestrutura dos 186 países participantes da pesquisa. A lista é encabeçada por China, Japão,
EUA, Reino Unido, Coreia do Sul, Alemanha e França.
Ainda foi aferido na pesquisa que a malha logística encontrada em território nacional
ainda é fraca e a baixa densidade urbana em alguns locais do território brasileiro são os
principais entraves encontrados no setor em campo nacional. Têm destaque - tanto em países
em desenvolvimento quanto nos desenvolvidos - características como a sofisticação dos
consumidores, a criatividade e dinamismo dos vendedores online e a forte concorrência.
Alguns dados também relevados em pesquisa recentes:
 Ainda sobre o relatório da A.T. Kearney, dá-se um destaque especial para o
crescimento otimista do setor online de varejo na América Latina, com números de
27% por ano, em comparação com a média mundial de 17%.
 Há também um costume crescente da utilização de celulares e smartphones para
prospecção de ofertas e vantagens na venda de varejo, com números de 93% entre os
usuários destes aparelhos.
 De acordo com uma pesquisa elaborada pelo IBOPE, denominada “O Caminho do
Consumo”, o costume de compra em e-commerce e a atratividade por este nicho nos
primeiros seis meses de 2013 foi o responsável por atrair 61% dos internautas
brasileiros à área.
 A mesma pesquisa do IBOPE apontou que gadgets como tablets e smartphones
representaram 34% e 65%, respectivamente, dos aparelhos utilizados para busca de
informações sobre produtos e serviços de comércio na rede no país.
 Neste mesmo espaço de tempo, os setores que mais congregam produtos vendáveis em
rede foram os de cultura com 26%, vestuário e calçados com 15% e informática com

19
23%. O resultado foi um ticket médio dos usuários de R$ 1.263, resultando no maior
índice de faturamento do setor eletrônico, com 23%.
Perfil da Consumidora
O perfil do comprador brasileiro é composto por uma série de dimensões distintas
entre si, como demonstra a “Pesquisa de usos, hábitos e costumes do consumidor de
vestuário”, uma compilação de pesquisa realizada pela ABIT no ano de 2011 e o trabalho
“Comportamento de Compra do Consumidor de Roupas Íntimas no Brasil” organizado pelo
Instituto de Inteligência IEMI7
, também em 2011. Ambos analisam amplamente vários perfis
de consumidores e revelam uma série de informações úteis para a composição de perfis
específicos, podendo ser uma ferramenta importante para uma melhor compreensão do
público alvo de qualquer empresa do ramo. Portanto, levando em consideração o público alvo
da Frelith, pode-se começar a delinear suas consumidoras dentro da faixa etária média de 20 a
49 anos, envolvendo as classes A, B e C.
As informações disponíveis na pesquisa da IEMI, no que dizem respeito à moda
íntima feminina, demonstram uma preferência pelo conforto (38,3%) e pela praticidade
(14,6%). Para o cotidiano, porém, as peças devem ser sensuais (13,9%) e românticas (6,8%).
Analisando-se detalhadamente os aspectos anteriormente apontados, observam-se algumas
diferenças na opinião de homens e mulheres em relação a lingerie feminina. Ainda que ambos
priorizem o conforto nestas peças, o aspecto sensualidade foi apontado por 22,2% dos homens
e 13,2% das mulheres. Também o aspecto romantismo traz diferenças. Enquanto apenas 5,9%
do público feminino apontam este item como importante, 17,3% dos homens ressalta este
aspecto. Já as imagens de “vanguarda e exotismo” são as últimas da lista de homens e
mulheres, tendo apenas 0,4% das preferências na hora da compra.
A pesquisa da ABIT demonstra que as mulheres são as maiores responsáveis pela
escolha de peças para o vestuário, tanto para elas como para o resto da família, com
participação de 84,6% na decisão de compra. Quanto à motivação a pesquisa anterior conclui
que substituir uma peça antiga (31,6%) é o principal motivo apontado pelos respondentes do
sexo feminino. A vontade traduzida na frase “me dar um presente e me sentir bonita” aparece
em segundo (22,9%) e terceiro (22,5%) lugares, respectivamente. Dia dos namorados e outras
ocasiões são os demais motivos.
7
Pesquisa IEMI (2011). Comportamento do Consumidor de Moda Íntima Feminina. Disponível em:
<http://www.iemi.com.br/biblioteca/estudos-do-comportamento-de-compra/comportamento-do-consumidor-de-
moda-intima-feminina/>.Acesso em: 30 maio 2013.

20
Com base nos aspectos apontados pode-se delinear o seguinte perfil de consumidora:
 A maioria é do sexo feminino, entre os 25 e 34 anos;
 57,1% dos consumidores de moda íntima feminina estão nas classes B2/C, com renda
mensal familiar entre R$ 2.041 e R$ 7.650;
 Mais de 78% dos consumidores de roupas íntimas femininas realizaram suas compras
em lojas físicas, 48% em lojas multimarcas e 33% em lojas de departamentos. A
compra de revendedoras (porta a porta) ocupa uma posição de destaque neste produto,
muito além da média no grupo de roupas em geral, com nada menos que 19,7% de
participação, contra 7% para roupas masculinas;
 O pagamento à vista foi praticado em 66% das compras e o gasto médio do
consumidor foi de R$ 93,20 na última compra.
Esses dados só reforçam a tendência de que as mulheres têm conquistado novas
posições na sociedade contemporânea, abrindo assim espaços para uma gama
demasiadamente variada de novos produtos voltados para esse mercado específico; fazendo
do setor feminino um dos mais importantes nichos de consumo da atualidade.
Indiscutivelmente, o setor de moda íntima se beneficia e também contribui com essa nova
tendência, uma vez que são as próprias mulheres aquelas inseridas na cadeia produtiva deste
produto e as suas principais consumidoras.
A mulher tem se tornado cada vez mais independente, econômica e socialmente de
maneira que seu papel vem mudando ao longo dos anos e com isso ela tornou-se mais
informada e influente. No entanto, ela ainda carrega a imagem da feminilidade, graciosa,
maternal e sensual e por isso sua roupa íntima tem o difícil desafio de conciliar o novo estilo
de vida da mulher com as características que elas mais almejam.
Procurando agregar todas estas qualidades, o setor de vestuário carrega uma grande
missão: a de conciliar o perfil da mulher contemporânea com a expressão mais pura desse
segmento industrial, a moda, e através dela estabelecer uma boa relação com suas
consumidoras. É bastante nítido que a mulher seja o nicho mais envolvido e, portanto,
influenciado pela moda, mas a sua relação com ela varia dependendo da faixa de idade e
também da classe social, porém de uma maneira geral toda mulher está de alguma forma
ligada a moda. Característica esta que é, muitas vezes, utilizada como instrumento e como um
modo de se afirmar perante o mundo e também perante as outras mulheres, estabelecendo
também a competitividade entre elas.
No público mais jovem, a competição está bastante ligada à autoafirmação e a
definição de um estilo ainda não consolidado; outras características desse nicho é a
impulsividade na hora da compra e também seu potencial para ser influenciado pelos veículos

21
de comunicação. Já a mulher mais adulta, a partir dos 35 anos, tende a se relacionar de forma
diferente com a moda, uma vez que já possui outras prioridades para com seus gastos
financeiros. Esta mulher procurar adaptar-se a moda, suas necessidades e seu estilo próprio já
melhor definido, não seguindo tanto os modismos e procurando mais durabilidade e
qualidade nos produtos que consome, dispondo-se então a pagar um pouco mais por essas
qualidades.
As mulheres que estão inseridas no mercado de trabalho também se relacionam com a
moda de maneira a se manterem sempre atualizadas. São também vaidosas, uma vez que a
roupa faz parte de seus códigos sociais de status em sua empresa ou em seu ramo de trabalho.
A tecnologia é um outro fator que está cada vez mais presente na vida dessas mulheres, e por
isso elas procuram tirar o maior benefício possível dessa ferramenta. Por isso, faz-se
necessária a integração da tecnologia tanto nos produtos que elas consomem como na
modernização das formas de compra.
Outro aspecto importante para a mulher é a sua relação com o corpo; esse fator é
determinante para o vestuário feminino principalmente no seguimento da moda íntima.
Quanto melhor se sentem em relação ao próprio corpo, mais utilizam a moda para se sentirem
mais jovens e sensuais, sempre procurando artigos que favoreçam ainda mais seus atributos.
Por um outro lado, existem muitas mulheres que encontram dificuldades em adequar os itens
de moda as especificidade de seus corpos, o que pode criar novos nichos interessantes, com
peças adequadas para tais mulheres, como gestantes, plus sizes e ainda modelos mais
específicos, na tentativa de que estas também se sintam cada vez mais confiantes e belas com
o corpo que tem.
Determinada a importância da moda para a vida da mulher contemporânea, entramos
na segunda questão de como atingir de maneira mais eficaz esse nicho de mercado feminino,
promovendo esta conexão entre a mulher e a moda. Segundo a pesquisa já mencionada da
ABIT, as formas de divulgação que mais atigem o consumidor em relação a moda são
principalmente a televisão com 72% , revistas 30% e internet 24,3%.
O papel da televisão ainda é central na publicação da maioria de produtos, mas a sua
influência no setor de vestuário é ainda mais profunda, uma vez que não se limita somente às
propagandas, mas vai além, onde os próprios personagens, apresentadores e celebridades em
geral são vistos como modelo para o telespectador, que tem seus hábitos de compra
influenciados pelo que se vê nos veículos midiáticos. “A cultura de massa - como as novelas
televisivas - influencia a maior parte da população” (afirma a pesquisa de hábitos do

22
consumidor). Assim, a imagem dos personagens se relaciona com os anseios da população e
essa relação provoca o desejo nos consumidores.
A maneira de vestir das personalidades, por exemplo, também influencia os
consumidores. Segundo a pesquisa da ABIT, 53% dos entrevistados mencionam atores e
atrizes como os principais representantes da moda. Nessas estatísticas, a influência sobre as
mulheres, e sobre o público jovem são ainda mais efetivas. É importante lembrar também que
a televisão ainda é o principal veículo de propagandas, e se mostra bastante efetiva no que
tange a motivação para a compra, principalmente entre os mais jovens e nas classes mais
altas. Apesar de ainda ser o meio mais efetivo para divulgação, o meio televisivo ainda é
muito caro, de modo que nem todas as empresas tem acesso a ele, restando a estas apelarem a
novos meios de comunicação que se sobressaíram com o desenvolvimento da tecnologia, com
é o caso da internet.
Como já mencionado, a mulher contemporânea se relaciona cada vez mais com a
tecnologia, que por sua vez se mostra mais presente no seu dia-a-dia. Lembrando que a
inclusão digital no Brasil vem aumentando o uso da internet dentro das classes C e D, e que
nas classes A e B esse uso já é consolidado e utilizado para uma multiplicidade de funções
que incluem até a compra direta, demonstrando que esse é o veículo que mais tende a crescer,
tanto em termos de comunicação e divulgação como em termos de venda direta. Por essas
razões, qualquer marca que queira se estabelecer no mercado precisa cada dia mais fortalecer
a relação com os seus consumidores através das várias ferramentas que a internet oferece,
uma vez que essa já é uma demanda atual e não somente futura.
Em suma, a mulher contemporânea pode mais a cada dia, e esse poder também se
traduz em poder de compra, no qual ela se sente mais livre e independente, procurando cada
vez mais delimitar seu espaço e seu estilo, e transparecer neste último, seu modo de vida e
seus anseios, sejam no âmbito coorporativo ou doméstico. Assim, a consumidora de moda
íntima está mais decidida e procura na lingerie saciar suas necessidades próprias, espelhando-
se nos modelos apresentados pela mídia.
Polos de Fabricação
A produção de uma série de produtos voltados para o público feminino tem aumentado
a cada dia no mercado brasileiro, isso acontece por causa dos recentes papéis femininos na
sociedade, que conquistou sua independência financeira, e hoje é a responsável pela decisão
de compra na maioria das famílias brasileiras. O expressivo aumento nas vendas do setor de
moda íntima é um reflexo disso, como demonstra a pesquisa da revista Remark – Revista

23
Brasileira de Marketing – “O mercado de moda íntima mostra-se em plena ascensão, um
crescimento de vendas em torno de 20% no ano de 2008, comparado a 2007. O setor é
responsável por 8% da cadeia têxtil. A compra de lingerie no Brasil em 2008 esteve na casa
dos 672 milhões de peças/ano.” (Ammi Lingerie, 2008 apud BACHA,STREHLAU, 2010)
O crescimento pela demanda, e também em alguns casos, o enfraquecimento de outros
setores provocaram o surgimento de importantes polos de fabricação de moda íntima em
diversas cidades do país. Atualmente os mais expressivos são os de Nova Friburgo (RJ),
Juruaia e região (MG) e o Ceará. No entanto, fora desses grandes polos uma série de cidades
ou pequenas regiões vem produzindo substancialmente esse tipo de produto como é o caso de
Auriflama e Franca, ambas no estado de São Paulo, o sul de Minas; e algumas cidades de
Goiás. Nos próximos parágrafos serão delimitados panoramas gerais sobre essas regiões.
Nova Friburgo
O segmento de moda íntima em Nova Friburgo surgiu no fim dos anos 60, com a
compra de uma indústria de tecelagem por parte de uma multinacional, passando a produzir
lingerie. Com a crise econômica da década de 1970, muitas costureiras desempregadas
passaram a produzir lingerie em suas próprias casas, gerando novos empreendimentos. Em
1997 teve início a criação do Polo de Moda Íntima de Nova Friburgo e Região solidificando o
Distrito Industrial do Polo de Moda Íntima. A cidade então passou a desenvolver uma série de
infraestruturas físicas e institucionais para garantir a competitividade da cidade no segmento
de moda íntima.
O projeto do Polo tinha como fim capacitar os confeccionistas para ganharem
competitividade a níveis nacional e internacional produzindo artigos voltados para as linhas
de lingerie sensual, moda praia e fitness. Hoje Nova Friburgo é o principal polo produtor de
lingerie do país.
Segundo o Sindicato das Indústrias de Vestuário de Nova Friburgo e Região
(Sindvest), o polo confeccionista de moda íntima é responsável por 25% da produção
nacional, estimada em cerca de 700 milhões de peças anuais de calcinhas e sutiãs. Dentro dele
estão sediadas mil e quinhentas pequenas e médias empresas de confecção de moda íntima,
que empregam atualmente cerca de 20 mil pessoas.
Como meio de comunicação entre clientes, fornecedores e o produtor a cidade
promove a Feira Brasileira de Moda Íntima, Praia, Fitness e Matéria-prima, conhecida como
Fevest, e uma das feiras de maior sucesso do ramo considerada a maior do segmento na
América Latina, acontecendo anualmente. Alguns dados sobre a sua última edição (2012)

24
demonstram a importância desse espaço para o mercado interno, dados retirados do site
oficial da feira:
Em sua última edição no formato de feira, a Fevest registrou volume de
negócios para toda a cadeia produtiva de toda a região na ordem de R$ 36
milhões, que já fora 20% superior ao do ano anterior. A feira oferece a
oportunidade para empresários do ramo da moda íntima de todo o país
divulgarem seus produtos e trocarem informações e experiências. Voltada
para empresários, compradores, fornecedores e entidades ligadas à cadeia
têxtil, a Fevest tem-se mostrado um evento lançador de moda e tendências
para todo o mercado brasileiro.
Essa feira abrange uma série de atividades visando consolidação desse polo de
produção, dentre elas são promovidas reuniões de negócios, desfiles de moda, debates sobre o
setor e a economia, além das exposições dos estandes e diversas palestras. Fica claro a
importância desse espaço para todo o setor nacional de moda íntima, já que essa feira é uma
importante plataforma tanto para troca de tecnologia e inovação quanto para divulgação das
marcas brasileiras ainda que fora do circuito de Nova Friburgo, podendo ser uma ferramenta
interessante para conquista de novos mercados.
Além de todo esse aparato a cidade de Nova Friburgo e região ainda conta com
consórcios de exportação incentivados por agências do governo como SEBRAE e a APEX.
Em 2003 foi formado a Associação Friburguense das Indústrias de Confecções (Afric), que
desde essa data passou a participar em feiras internacionais, conseguiram também
representantes em Dubai e nos Emirados Árabes8
, além de exportarem para países do
MERCOSUL, e ainda outros como França, Espanha, Estados Unidos. A participação em
eventos e feiras internacionais, assim como a própria exportação exige níveis maiores de
investimentos, inovação e qualificação o que acaba tornando a produção brasileira mais
competitiva em padrões de qualidade.
Ceará
Esse estado conta com algumas vantagens em relação aos demais no que tange a
produção têxtil nacional, uma vez que já é um polo brasileiro consolidado de produção têxtil,
com mais de 120 anos no setor, e com uma cadeia de produção de destaque, que vai desde o
algodão até a produção do vestuário propriamente dito. Por essas e outras razões, o setor de
confecções cearense tem crescido bastante, com aproximadamente duas mil indústrias,
empregando cerca de 80 mil trabalhadores, direta e indiretamente. Durante os últimos anos,
8
O consórcio estabeleceu contato com o mercado árabe quando esteve presente em uma feira do setor em Dubai,
pois integrava uma missão internacional, junto com a APEX e a Associação Brasileira da Indústria Têxtil
(ABIT), que objetivava levantar contatos no exterior (ANBA, 2005 apud MATTOS, 2005).

25
tem se destacado pela exportação de confecções para o exterior e criações elogiadas em todo
cenário da moda nacional.
Este estado vem aumentando sua expressividade na produção de lingerie,
consolidando-se como um dos principais polos de moda íntima nacional, de onde 25% das
peças confeccionadas no país são de origem cearense, o que faz com que o estado dispute com
Nova Friburgo a posição de maior produtor de moda íntima nacional.
Para coordenar essa produção o estado conta com a Associação da Moda Íntima do
Ceará, fundada em 11 de outubro de 2005, com a união de 23 fabricantes, que juntos
representam aproximadamente 30% de todo volume produzido no Ceará. O Estado apresenta
um faturamento médio entre 15 e 18 milhões, as pequenas empresas geram quase 10 mil
empregos diretos e são responsáveis por quase 80% da produção local. O setor vem
produzindo cerca de 500 milhões de peças anualmente.
Por iniciativa das empresas associadas da AMIC (Associação da Moda Íntima do
Ceará), o evento Moda Íntima Ceará foi lançado com a proposta de entrar para o calendário
oficial da moda brasileira, foram feitas até agora 3 edições da feira, mas devido a problemas
técnicos ela não foi realizada no ano de 2011 e 2012. No entanto, os produtos cearenses
oferecem qualidade e competitividade, e o evento possibilita aos visitantes conferir os
melhores fornecedores e produtores de lingerie do estado, além de assistir desfiles de marcas
locais e avaliar as oportunidades de investimento que o mercado cearense oferece.
A primeira edição, que tinha como objetivo gerar negócios entre as indústrias de moda
íntima e fornecedores teve entre os expositores 23 empresas que produziam lingerie e 16
fornecedores de produtos e serviços, e contou com um público de duas mil pessoas por dia. A
estimativa de investimentos e negócios para os 12 meses posteriores ao evento era de R$ 5
milhões.
Além da feira como forma de divulgação dos produtos da região, deve-se destacar
também a capital, Fortaleza, que abriga a sede do Maraponga Mart Moda, maior shopping de
confecções das regiões Norte e Nordeste, onde acontecem o Festival da Moda de Fortaleza e o
Ceará Summer Fashion, que são espaços influentes na produção desse segmento.
Juruaia
A cidade de Juruaia, no sudoeste de Minas Gerais, sobrevivia com a renda do café que
por causa de seus diversos períodos de crise acabou dificultando a economia da cidade, porém
na década de 90 a cidade voltou a prosperar graças ao incentivo a produção de calcinhas e
sutiãs. Em 1991o então prefeito Rubens Lacerda anunciou que a cidade ofereceria incentivos

26
para atrair empresas, o que acabou trazendo um industrial de Goiás que fabricava calcinhas
populares, a partir desse incentivo uma série de novas fábricas surgiram principalmente pela
iniciativa das mulheres da cidade que atualmente detém o comando de 92% das empresas de
fabricação de moda íntima da região.
Hoje, Juruaia, segundo os últimos dados publicados, é o terceiro polo de moda íntima
brasileira possui 163 empresas, entre formais, informais e facções, sendo responsável por 15%
de toda fabricação de peças íntimas no Brasil, segundo a ABIT e empregam cerca de 4.500
pessoas. A importância desse setor para a cidade passou a ser vital de maneira que 45% da
população está empregada nele, direta ou indiretamente. Conforme dados da Secretaria de
Indústria e Desenvolvimento de Juruaia a previsão de faturamento para 2012 era de R$ 220
milhões.
Reconhecidamente a um dos maiores polos do segmento de moda íntima, a cidade
promove, todos os anos, um dos principais festivais do setor no Brasil, a Felinju (Feira de
Lingerie de Juruaia). Essa feira teve início em 1998 e a cada ano a quantidade de negócios
realizados aumenta assim como o número de visitantes, em 2012 foram mais de 20.000
pessoas. A feira é realizada normalmente entre o fim de Abril e o começo de Maio de cada
ano visando à apresentação das coleções de outono/inverno, e no ano de 2013 esteve na sua
16º edição. A principal função da feira é colocar os produtores em contato com tudo que eles
necessitam para expandir sua produção, desde clientes quem podem ser atacadistas,
consultores, revendedores, além de trazer também fornecedores de matéria-prima, imprensa e
até agências governamentais como Banco do Brasil, Correios, Governo de Minas etc.
Além da FelinjuJuruaia promove também a Festlingerie que no ano passado esteve em
sua 8ª edição, essa feira visa apresentar a investidores, revendedores, e outros as coleções de
primavera/ verão, tendo sempre em vista atrair mais compradores para esse polo. Essas duas
feiras são promovidas com suporte do governo local e com a coordenação da Associação
Comercial e Industrial de Juruaia (ACIJU).
A produção da cidade é principalmente destinada aos mercados de São Paulo, Minas
Gerais, e mais recentemente no Nordeste do país, que recebem cerca de 80% da produção da
região. A cidade também já alcançou a exportação para países como Portugal, Estados
Unidos, Japão, Itália, entre outros, de acordo com o presidente da Associação Comercial e
Industrial de Juruaia. Devido à concorrência já acirrada dentro do país a exportação pode ser
uma opção importante para o crescimento deste polo, que já está transbordando para cidades
vizinhas.

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Espelhadas no desenvolvimento de Juruaia e muitas vezes complementares a esse
polo, aos poucos, mas de forma consistente, a região do sul de Minas está ganhando um polo
informal de lingerie que já se expande para cidades como Muzambinho, Guaxupé e Nova
Resende. Como exemplo, em Nova Resende, onde a principal fonte de renda da população é a
agricultura, o ramo de confecções ganha força e atualmente 70 fábricas já geram 300
empregos diretos e, em Guaxupé, o setor emprega cerca de 500 pessoas em 60 fábricas. Esse
movimento de expansão para outras cidades só demonstra o fortalecimento de Juruaia e região
colocando essa localidade como um polo de grande competitividade.
Goiás
Apesar de ter proporções bem inferiores aos polos apresentados anteriormente o polo
goiano de moda íntima que vem aumentando seu destaque na produção nacional. Centrado em
Taquaral e outras 4 cidades Itaguari, Itauçu, Itaberaí e Santa Rosa, esse polo fatura quase R$
25 milhões por ano, vendendo 250 mil peças por mês e conta com 200 fábricas. Devido à
intensificação da produção nesse setor a região tomou uma série de iniciativas para
intensificar suas vendas. Uma delas foi à criação de uma rua inteira dedicada a lojas de roupa
íntima, também foi criada uma central de confecções visando à qualificação da mãe de obra
local direcionada para o setor, desde então o índice de desemprego foi drasticamente
reduzido. Também foi criado a União dos Confeccionistas de Taquaral (Unica) para melhor
coordenar a produção e a venda da região.
O polo fechou em maio uma parceira com Estados Unidos e México, a fim de
estimular a comercialização entre os países. O acordo foi fechado entre o SEBRAE e o Small
Business Development Centers (SBDC Global), uma entidade semelhante à brasileira. O
projeto inclui a prospecção de artigos suscetíveis ao mercado internacional, fazendo um
diagnóstico produtivo, adequação das peças para o mercado externo e identificação de
prováveis compradores. Essa parceria é uma grande vantagem para exportação dos produtos
da região, o que surpreende uma vez que mesmo sua produção reduzida não inibe o seu
potencial de exportação.
Outra experiência recente para o mercado goiano é a Mostra de Moda de Lingerie que
em 2011 esteve em sua segunda edição. Essa mostra tem a mesma função das feiras, a de
apresentar os produtores a possíveis consumidores e a de levar até eles novas ferramentas para
o melhor desenvolvimento da produção.

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Interior de São Paulo – Auriflama e Franca
Sendo o estado mais economicamente ativo do país e também o estado com a maior
concentração industrial, São Paulo não poderia deixar de ter seus próprios representantes no
setor de moda íntima. Como nos exemplos dos outros polos a moda íntima chega no estado
de São Paulo para alavancar a economia de cidades pequenas trazendo a industrialização e
muitos benefícios, como a qualificação da mão de obra, aumento nas taxas de emprego,
riqueza para as cidades e desenvolvimento em geral.
Auriflama
Esse é o caso da cidade de Auriflama, que com apenas 14.000 habitantes (Censo
2010), virou referência no mercado, com expressiva geração de empregos e um parque
industrial vitalizado que faz com que a cidade encontra-se em constante expansão e
desenvolvimento.
As atividades no ramo de moda íntima tiveram início no ano de 1983, com a vinda das
Confecções Vancil. Posteriormente, várias outras indústrias foram instaladas, com o incentivo
da Prefeitura Municipal. Ressalta-se que muito do sucesso obtido no ramo da moda íntima em
Auriflama, deve-se ao investimento dos pequenos empresários nesse setor que, por sua vez,
tem crescido o suficiente para impulsionar a economia da cidade. Atualmente, são 84
indústrias, incluindo as de pequeno, médio e grande porte, produzindo no município. Juntas,
as confecções geram mais de 1,5 mil postos de trabalho formal, incluindo os outros setores
(serviço e comércio), são gerados mais de 3 mil empregos na cidade.
O município ficou então reconhecido pela grande produção mensal de lingeries,
correspondendo a quase 2 milhões de peças, desenvolvidas pelas grifes Affer, Intimus, Phael,
entre outras. Também é interessante salientar que, apesar de Auriflama não possuir uma
produção tão representativa como os outros polos, ela segue o exemplo do polo goiano, uma
vez que a quantidade de produtos exportados é bastante significativa, variando entre 10% e
15%, onde os principais destinos são a Espanha, Estados Unidos, Itália, Chile, Peru,
Colômbia, Portugal, Israel, Japão e Venezuela. Em 2011, dados do Ministério do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, mostram que o município negociou mais de
162 milhões de dólares em produtos com os mercados americano e europeu.
Franca
Desde a década de 90 começa a progredir o setor de moda íntima da cidade de Franca,
que já era referência nacional na produção e exportação de calçados e encontrou no segmento
de moda íntima uma maneira de reerguer a economia local principalmente pelas mãos de suas

29
trabalhadoras. O antigo polo calçadista caminha para se tornar referência do segmento de
moda íntima.
É interessante notar que as fábricas de lingerie surgiram, em grande parte, por causa
do declínio da produção calçadista, que ao passar a concorrer com os baixos preços dos
sapatos chineses perderam muito em competitividade nacional e internacional. Por essas e
outras razões, surgiram confecções de lingerie de muitas mulheres que precisavam ajudar seus
maridos com a economia doméstica.
A importância dessas mulheres foi preponderante para ascensão desse setor. Até o
atual censo, Franca é uma cidade na qual existem mais mulheres do que homens, o que ajudou
ainda mais a impulsionar o setor de moda íntima, uma vez que normalmente são as mulheres
as idealizadoras, produtoras e consumidoras desse segmento. As Mulheres de Franca
contaram também com a ajuda governamental para movimentar esse setor produtivo.
Como foi o caso do SEBRAE, que realizou parcerias com uma série de confecções da
região para melhor desenvolver o setor. A parceria incluía oficinas de treinamento gerencial,
técnico de design, missões empresariais entre outras iniciativas que buscavam a formalização
das empresas de Franca assim como a sua consolidação no mercado nacional. Os resultados
dessa iniciativa logo começaram a chegar, com a formalização de 6 empresários e com a
realização da primeira feira de moda íntima de Franca e região.
Ao longo dos anos Franca registrou aumento de 56% no número de fabricantes de
lingerie formalizados. Em 2009 contava com 78 empresas, e em 2012 com 122, de acordo
com a Prefeitura. O número de empregos também cresceu: de 750 para 1.300. Dados da
Secretaria Municipal de Desenvolvimento apontam que, nos últimos três anos, esse segmento
cresceu 61%. E a produção só tende a expandir, já que ela se torna cada vez mais
diversificada produzindo desde conjuntos de sutiãs e calcinhas a camisolas, pijamas, cuecas,
uniformes, moda fitness, infantil, masculina e feminina, até mesmo nos tamanhos grandes
mais conhecidos como “plus-size”. Isso tudo contribuí pra competitividade da cidade frente
aos outros produtores nacionais.
A meta da cidade é ambiciosa, de se tornar um "cluster de lingerie", espécie de polo de
produção que reúne da matéria-prima ao produto final, assim como já acontece com os
calçados. A estrutura industrial de Franca já colabora para realização dessa proposta, uma vez
que parte do maquinário existente pode ser adaptada para produção de componentes de
lingerie. Algumas das empresas do ramo calçadista já tem se adaptado a essa nova realidade,
um exemplo é a Nova Dublagem, criada há onze anos para fazer forro de calçados, há oito
fabrica também bojos.

30
De acordo com o economista da Secretaria de Desenvolvimento, Deyvid Silveira, o
crescimento do setor é justificado pelo apoio recebido da Prefeitura e pelas facilidades obtidas
através do MEI (Microempreendedor Individual). Os números da secretaria indicam que o
setor ainda é pequeno, se comparado ao tamanho do polo calçadista, mas cresce em volume
de trabalhadores de 10% a 12% ao ano.
Outra importante iniciativa da cidade foi à realização da EXPO INTIMA (Feira de
moda íntima de Franca e Região). O crescimento da feira desde sua 1ª edição até a 4ª (mais
recente) é nítida. Na 1ª edição ela contava com apoio de apenas 9 expositores e uma média de
65 mil em negócios concretizados ou futuros. Na 2ª edição o número de expositores subiu
para 15 e os de negócios concretizados e futuros foi para faixa de 136 mil. Finalmente em sua
3ª edição foram 22 expositores, e 240 mil em negócios concretizados e futuros. A 4ª edição
realizada em 2012 participaram 26 empresas de confecção, matéria-prima e acessórios e a
previsão de negócios futuros e concretizados era de em média 300 mil.
A tendência que essa feira venha a se tornar um importante polo disseminador de
tendências, negócios e inovação é bem forte e deve ser aproveitada tanto pelos empresários
locais como pela prefeitura. No entanto mais atenção deve ser dada a sua execução tendo em
vista que feiras desse porte, como já foi mencionado nas regiões anteriores, tem a função
principal de colocar o produtor em contato com tudo o que ele precisa e não somente
promover a venda varejo.
Panorama geral dos polos de fabricação
Tendo em vista todas essas experiências uma série de conclusões podem ser extraídas
sobre os possíveis caminhos para o desenvolvimento do setor brasileiro em moda íntima. É
importante salientar algumas características semelhantes entre esses polos, e também é
fundamental aproveitar-se das boas iniciativas introduzidas em cada um deles para o
desenvolvimento de cada qual.
A parceria dos empresários pequenos ou grandes com o governo foi um ponto que
trouxe muitos benefícios para a maioria desses polos, de maneira que os governos locais
promovem incentivos e muitas vezes até ajudam na coordenação do crescimento da indústria
local. Com destaque para o trabalho de algumas prefeituras e também do SEBRAE, podemos
ver que o governo tem uma importância preponderante no que tange o desenvolvimento do
setor de moda íntima.
Um bom exemplo seria que, em todas as regiões observadas, apesar de não ter sido
mencionado anteriormente, a principal defasagem na maioria delas era o déficit de mão de

31
obra qualificada, o que acabava criando gargalos na produção. Esse problema é mitigado pela
ação educacional do SEBRAE que informa não só os pequenos empresários, mas também
pode ajudar na qualificação dos operários, assim como as próprias prefeituras devem se ater a
esse tipo de demanda por parte dos empresários, procurando sempre melhor o estudo de base
e se possível promovendo cursos técnicos para o melhor desenvolvimento da mão de obra.
Outra ação importante é a formação de associações locais de empresários do mesmo
setor, ou de setores relacionados. Pode-se perceber que uma comunidade empresarial bem
estruturada possui uma capacidade de barganha melhor e dessa forma pode aumentar com
mais facilidade campos de atuação atraindo mais investimentos e clientes. Além disso, quanto
mais organizados, mais fácil se torna a realização de eventos como as feiras mencionadas
anteriormente.
Eventos dessa magnitude são outro tipo de iniciativa indispensável para o crescimento
do setor, uma vez que é através desse tipo de evento que clientes de outras regiões, ou até
países, tomam conhecimento da produção local, aumentando-se assim a malha de clientes
procurando garantir as vendas durante todo o ano e principalmente fazendo com que as
fábricas locais se tornem menos dependentes do mercado regional.
A diversificação de mercado também é um ponto importante para o crescimento do
setor local de moda íntima, quanto mais diversificado mais segmentos ele pode atingir,
assegurando uma gama de opções em casos de crise, ou falta de materiais. A diversificação de
mercado interno e externo também é interessante de maneira que as exportações também se
mostraram uma parcela importante e principalmente em ascensão devido aos incentivos do
governo. Como foi exemplificado nos casos do polo goiano e da cidade de Auriflama a
exportação pode ser um bom caminho até mesmo para produções de menor porte.
Em suma, as experiências desses polos de fabricação servem como um verdadeiro
arcabouço de informações que podem vir a ser úteis conforme o setor produtivo de moda
íntima se expande por Franca e região, de maneira que os produtores dessa região devem estar
sempre atentos aos outros polos concorrentes se possível até mesmo participando ativamente
dos eventos promovidos em outras cidades, sempre em busca de estar à frente de sua
concorrência.
Associações de Indústria
Como pode ser evidenciado por meio dos polos de produção do setor de moda íntima
tanto a iniciativa privada como a pública disponibilizam importantes incentivos para o
desenvolvimento desse setor. A utilização desses benefícios e a formação de parcerias com

32
associações e afins pode impulsionar regiões inteiras, e por essa razão as empresas devem
procurar esse tipo de auxílio, seja pelo benefício do grupo ou mesmo individual.
A atuação das associações de indústria vai ainda além dos incentivos, abrangendo a
proteção jurídica ou mesmo a mediação com o governo sobre as políticas aplicáveis a
economia e ao setor mais especificamente. Também por essas razões, participar desses grupos
é estar informado sobre o mercado nacional e internacional e suas oscilações permitindo ao
produtor uma margem de manobra mais ampla e consciente. Dessa forma é de fundamental
importância conhecer os dispositivos disponíveis para essa categoria do setor produtivo têxtil
afim de melhor conciliar as demandas de um determinado produtor com os serviços
oferecidos.
SINDITÊXTIL
Fundado na década de 30, o Sinditêxtil-SP tem como principal missão coordenar,
fortalecer e representar legalmente a Cadeia Produtiva Têxtil; do cultivo do algodão, matérias-
primas sintéticas, fibras têxteis, fiações, até tecelagens, tinturarias e estamparias, no Estado de
São Paulo. O Sinditêxtil-SP também coordena a formação de Comissões Setoriais para
representar interesses específicos de cada segmento têxtil, como por exemplo, Comissão de
Linhas de Costura, Lar e Decoração, Cama Mesa e banho, Cobertores e Mantas, Tecelagem
plana, Tinturaria, Fiações, etc.
O Sindicato mantém uma política alinhada com os demais sindicatos têxteis do País e
divide o mesmo espaço físico que a ABIT - Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de
Confecção, numa histórica mansão no bairro de Higienópolis, em São Paulo.
Fundado em 16 de março de 1932, o Sindicato é uma das mais antigas e importantes
entidades têxteis do País. Registros mostram que a atividade industrial têxtil paulista iniciou-
se entre as décadas de 1850 e 1860 e logo se fortaleceu no Estado. Dados oficiais de 1882
mostram que São Paulo dispunha de nove fábricas em operação, que já representavam 20% do
parque têxtil do Brasil, mostrando assim a sua relevância econômica.
No mesmo ano em que o Sinditêxtil-SP nasceu, informações da Secretaria de
Agricultura, Comércio e Obras Públicas de São Paulo ressaltam o crescimento do setor.
Segundo o órgão, existiam 112 fábricas em funcionamento, com capital de 248 mil contos de
réis e 37 mil operários. Assim, o Estado foi tecendo sua riqueza e aumentando sua
participação na indústria nacional.
Em consequência da expansão, o setor precisou se organizar e com isso, o Sindicato se
firmou em São Paulo. Hoje, representa os têxteis de um Estado que responde por mais de 30%

33
do faturamento do setor brasileiro, o Sinditêxtil-SP sempre foi um forte atuante em questões
políticas e econômicas a favor da indústria têxtil.
Sua Central de Serviços presta total apoio e oferece vantagens especiais e exclusivas
aos associados nas seguintes áreas: Jurídica, Tecnologia e Inovação, Comunicação, Comércio
Exterior, Feiras e Eventos, Economia, Relações Governamentais, entre outras. Destas áreas,
destaca-se o setor de Comércio Exterior.
Neste último setor em particular, há atuação no campo de defesa da indústria têxtil e
de confecção, monitorando o fluxo do comércio mundial do setor, apontando possíveis
irregularidades para os órgãos governamentais responsáveis pelas importações e exportações
brasileiras. Em cooperação com o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio
Exterior (MDIC) e Ministério das Relações Exteriores (MRE), participa de Acordos e
Negociações Internacionais no âmbito do Mercosul, OMC e outros foros.
A área de Comércio Exterior atua na defesa do setor têxtil paulista, monitorando o
fluxo de comércio mundial do setor, apontando possíveis irregularidades para os órgãos
governamentais responsáveis pelas fiscalizações das importações e exportações brasileiras,
em cooperação com o governo federal, além de participar das questões relativas a acordos e
negociações internacionais no âmbito do Mercosul, OMC e outros. Para um conhecimento
mais profundo das atividades do Sinditêxtil, são disponibilizados relatórios das atividades
anualmente em sua página na
web:http://sinditextilsp.org.br/relatorio_atividades/relatorio2012_site.pdf (relatório referente
ao ano de 2012).
O que faz:
 Estatísticas de comércio exterior;
 Atendimento às empresas associadas;
 Acompanhamento de acordos bilaterais e multilaterais;
 Acompanhamento e participação em negociações internacionais;
 Monitoramento do comércio bilateral Brasil - Argentina;
 Pleitos de Ex-tarifários;
 Defesa Comercial;
 Relações Governamentais;
ABVTEX - Associação Brasileira do Varejo Têxtil
A ABVTEX - Associação Brasileira do Varejo Têxtil, fundada em 1999, representa as
principais redes do varejo nacional que comercializam vestuário, bolsas e acessórios de moda,
além de cama, mesa e banho. A entidade mantém-se fiel aos seus princípios que são a ética e

34
o respeito à legislação, apoiando ações que visem à responsabilidade social, a formalização
nas relações comerciais e o combate à concorrência fraudulenta.
O varejo têxtil representado pela ABVTEX congrega milhares de lojas distribuídas em
todo o território nacional e gera significativo número de empregos diretos e indiretos. O ritmo
de expansão do setor tem sido acentuado nos últimos anos, com a abertura de novas lojas para
atendimento a todas as faixas de renda da população.
Os associados da entidade representam cerca de 15% das vendas do varejo nacional,
sendo que aproximadamente 90% das mercadorias comercializadas são originárias da
indústria têxtil brasileira. Vale ressaltar que o segmento do varejo está disperso em todo o
território nacional, através de micro e pequenas empresas, dificultando sobremaneira o
trabalho associativo.
A Associação Brasileira do Varejo Têxtil é interlocutora das redes varejistas junto aos
fabricantes do setor, órgãos e representantes do governo e demais entidades e associações
ligadas à atividade. Como fórum de debates, promove a análise e a troca de experiências sobre
as áreas de comércio exterior, questões tributárias e responsabilidade social, incluindo o
desenvolvimento da Certificação de Fornecedores - ABVTEX.
A ABVTEX realiza diversas ações institucionais, entre elas destacam-se:
 Contatos com Ministério da Indústria e Comércio e seus vários órgãos para defesa da
desburocratização do processo de importação;
 Apoio ao trabalho da Receita Federal na adoção de medidas de fiscalização, no sentido
de coibir o subfaturamento e descaminhos nos processos de nacionalização;
 Junto à Secretaria de Comércio e Serviços participa do Fórum Permanente das Micro e
Pequenas Empresas da Indústria Têxtil para desenvolvimento do setor;
 Interlocutora junto à Abit (Associação Brasileira da Indústria Têxtil) para o
aprimoramento da competitividade da indústria nacional, em parceria com o IDV
(Instituto para Desenvolvimento do Varejo);
 Desenvolvimento da Certificação de Fornecedores - ABVTEX junto à da cadeia
produtiva e observância de aspectos ligados à responsabilidade social;
 Parceria com o Instituto Ethos, nas ações de responsabilidade social e governança
corporativa;
 Monitoramento e divulgação de dados do segmento têxtil;
 Criação de grupos de trabalho entre as empresas associadas que possibilitem o
desenvolvimento e aprendizado contínuo de forma a viabilizar treinamentos e adequar
os recursos humanos a novas e modernas práticas desenvolvidas;
 Participação em seminários e congressos ligados ao desenvolvimento da cadeia têxtil.
ABIT - Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção

35
A Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção (ABIT), fundada em 19579
é uma das mais importantes entidades dentre os setores econômicos do País. Ela representa a
força produtiva de 30 mil empresas instaladas por todo o território nacional, empresas de
todos os portes que empregam mais de 1,7 milhão de trabalhadores, e geram juntas um
faturamento anual de US$ 56,7 bilhões.
O Setor Têxtil e de Confecção Brasileiro tem destaque no cenário mundial, não apenas
por seu profissionalismo, criatividade e tecnologia, mas também pelas dimensões de seu
parque têxtil: é a sexta maior indústria têxtil do mundo, o segundo maior produtor de denim e
o terceiro na produção de malhas. Autossuficiente na produção de algodão, o Brasil produz
9,8 bilhões de peças confeccionadas ao ano (destas, cerca de 5,5 bilhões em peças de
vestuário), sendo referência mundial em beachwear, jeanswear e homewear. Outros
segmentos também vêm ganhando mercado internacional como a nossa moda feminina,
masculina, infantil, além do fitness e moda íntima.
Para atender todas as demandas da Cadeia Têxtil, que inclui as empresas produtoras de
fibras naturais, artificiais e sintéticas, passando pelas fiações, beneficiadoras, tecelagens indo
até as confecções, a Abit mantém uma estrutura física e intelectual para dar suporte e
orientação aos associados. Todas as atividades realizadas pela equipe de colaboradores e
consultores visam apoiar o desenvolvimento sustentável das empresas do setor, bem como
defender seus interesses junto aos órgãos governamentais e entidades nacionais e
internacionais. Com trabalho integrado, a Abit quer tornar o setor têxtil e de confecção
brasileiro uma referência em tecnologia e inovação no cenário mundial.
Desde 1962, quando se tornou sede da Abit, novos idealistas passaram a frequentar o
casarão. Os empresários têxteis e de confecção encontraram onde abrigar suas ideias, trocar
informações, discutir o futuro do setor e construir a projeção mundial de toda uma cadeia
produtiva. Hoje, a Abit aglutina associados de todo o Brasil, empresários de todos os elos da
cadeia têxtil, desde as fibras naturais e químicas, passando pelas fiações, tecelagens, até às
confecções.
TEXBRASIL - Programa de Exportação da Indústria da Moda Brasileira
A TEXBRASIL foi criada no ano de 2000 pela Abit em parceria com a Apex-Brasil
(Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos), com a finalidade de apoiar
e preparar as empresas do ramo têxtil para o comércio internacional. Promovendo a
internacionalização da indústria de moda brasileira, o programa visa o reconhecimento
9
Foi fundada com o nome de Associação Paulista da Indústria Têxtil.

36
internacional da inovação, sustentabilidade e design. Mais de 1200 empresas já utilizaram os
serviços do TEXBRASIL. As empresas participantes têm a possibilidade de participar de
encontros com compradores e jornalistas internacionais, de feiras e eventos em todo o mundo
e de realizar de pesquisas e prospecção de mercado.
No endereço eletrônico http://www.abit.org.br/guiatexbrasil/portal/guia.aspx (Acesso
em 9 jun. 2013) está disponibilizado um guia para as empresas com um banco de dados
atualizado do setor têxtil e de confecção brasileiro, com mais de 40 mil empresas cadastradas.
É possível encontrar fabricantes, compradores nacionais e internacionais, prestadores de
serviço, entidades do setor têxtil, ONGs e fornecedores de máquinas, equipamentos e
insumos. Os associados à Abit ou participantes do TEXBRASIL têm acesso ilimitado ao
conteúdo do guia, os que não o são ainda, podem usar o guia incompleto. Por isso é vantajoso
se vincular (por e-mail: texbrasil@abit.org.br). Apenas empresas cadastradas têm acesso à
área de Oportunidade de Negócios, que possibilita contato com empresas de dentro e fora do
país.
Existem algumas atividades que capacitam as empresas da TexBrasil nas habilidades
mais importantes para o desenvolvimento de seus negócios no mercado internacional. Tais
atividades estão listadas no excerto do programa encontrado no tópico “Internacional” deste
projeto.
Considerações finais sobre o âmbito nacional
Como foi demonstrado nos tópicos anteriores o cenário atual é fortemente favorável
para a indústria brasileira de moda íntima. Embora o Brasil tenha diminuído suas taxas de
desenvolvimento recentemente em termos gerais, a indústria têxtil está em pleno crescimento.
O governo adota medidas para que os produtores têxteis mantenham seu setor em contínua
expansão dentro e fora do país aumentando sua expressividade frente à concorrência. O
consumo interno, por sua vez, se mantém constante, muito por conta da ascensão da classe C
que traz um novo público alvo para os produtos do setor têxtil.
Além disso, as mulheres estão cada vez mais em evidência na sociedade brasileira.
Todo e qualquer produto voltado a esse público vem conquistando um espaço e uma aceitação
enorme. As mulheres são as principais consumidoras de produtos têxteis no geral, situação
que faz delas um importantíssimo alvo e que demonstra a prosperidade que a indústria
brasileira de moda íntima terá nos próximos anos.

37
CAPÍTULO II – AMBIENTE INTERNACIONAL
Ao pensar na internacionalização do produto de moda íntima da Frelith, o grupo
procurou um mercado que tivesse semelhanças com o brasileiro, para que poucas ou mesmo
nenhuma mudança fosse necessária no produto final. Além disso, a busca por mercados ainda
pouco explorados e em ascensão em termos de consumo norteou a pesquisa para região do
Oriente Médio.
Essa região teve seu grande potencial evidenciado quando foi escolhida como o
mercado prioritário para a exportação de vestuário em 2011, em avaliação feita pela
Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção (ABIT). Entre 2009 e 2010, os
países da região compraram US$ 9,5 milhões em produtos da moda nacional, e a previsão é
de que haja um crescimento de 5% a 10% nas exportações do setor para o Oriente Médio em
um ano10
.
A área caracteriza-se por países com um alto e crescente poder de compra. Além dos
Emirados Árabes Unidos (EAU), pode-se citar Arábia Saudita, Bahrein, Omã, Kuwait e Catar
como países foco, todos integrantes do Conselho de Cooperação do Golfo (CCG), além de
países como a Jordânia e Israel. Seu mercado consumidor, em crescimento vertiginoso, atrai a
atenção internacional e, com isso, gera oportunidades para empresas brasileiras e dos mais
variados países.
A atuação em nichos de mercado nos países árabes pode ser uma excelente alternativa
de ingresso ou intensificação da moda brasileira no exterior, uma vez que a competitividade
do Brasil está mais atrelada a produtos especializados, que atendem prioritariamente a fatia da
população com renda mensal igual ou superior a US$ 5.500.Percebesse que o padrão da
clientela árabe possui um alto poder aquisitivo e demanda um material de luxo, algo já
inserido em sua cultura. De acordo com a diretoria da TexBrasil – valoriza-se produtos de
qualidade em seus tecidos e confecções, além de um foco sustentável e de diferencial no
mercado, o que traz vantagem na inserção do produto brasileiro nessas localidades.
Há uma preferência dos países no Oriente Médio pelas compras de produtos sul-
americanos, em detrimento a outros advindos de outras partes da Ásia, devido principalmente
10
SANTOS, Aurea. Oriente Médio é prioridade para moda brasileira. Disponível em:
<http://www.anba. com.br/noticia/11332280/moda-e-franquia/oriente-medio-e-
prioridade-para-moda-brasileira/>. Acessoem: 15 out. 2012.

38
à precisão que o produto oferece e pela diversidade de opções e de preços, além da qualidade
na confecção e no acabamento do produto. Por essas razões o produto brasileiro ganha
destaque nesse mercado que apesar de ter preços menos competitivos em relação a
concorrência asiática, possui bons padrões de qualidade que agregam valor aos seus produtos.
Público-alvo do Oriente Médio
Considerando o conservadorismo da cultura e da religião mulçumana da maioria dos
países localizados no Oriente Médio, a implementação da lingerie como um produto para
exportação poderia ser considerado um antagonismo a cultura local. No entanto, a imagem
que o ocidente sustenta das mulheres dessa cultura diz pouco sobre os seus verdadeiros
hábitos de consumo.
Apesar de discretas, e muitas vezes quase escondidas pelas suas vestimentas usadas
nas ruas, essas mulheres representam um fortíssimo mercado consumidor, principalmente
aquelas das camadas mais abastadas, que se mantém informadas sobre as tendências da moda
internacional e sempre a procura de itens requintados. Seus gastos com itens de luxo e com a
moda em geral representam uma parcela importante para o mercado internacional uma vez
que o enorme volume de dinheiro proveniente das economias petroleiras é em boa parte gasto
por elas dentro e fora do mercado árabe.
É claro que as diferenças culturais impõem alguns obstáculos na comercialização de
produtos para esse público alvo, como por exemplo, as restrições à propaganda, a exposição
do corpo feminino e a própria questão da posição da mulher nessa sociedade. No entanto, por
um outro lado, ao conhecer melhor esse mercado algumas vantagens aparecem da própria
cultura mulçumana. Um exemplo dessa vantagem é por ter um código restrito para roupas
usadas fora de casa essas mulheres investem bastante nas roupas que utilizam dentro de suas
casas e no convívio dos seus entes mais próximos11
. Nessa situação o discreto e impessoal das
ruas se transforma no marcante e até extravagante dentro de casa. Essa peculiaridade favorece
o mercado de moda íntima que traz para mulher árabe toda pompa que ela não pode usar nas
ruas.
As mulheres árabes utilizam a lingerie como produto para sedução de seus maridos, o
sexo e a sensualidade não são recriminados pela religião, mas sim inseridos na lógica
matrimonial, celebrados pelo casal. Por essa razão o gosto por lingeries elaboradas e sensuais
11
STECHYSON, Natalie. Lingerie market in Muslim countries booming.National Post. Disponível em:
<http://news.nationalpost.com/2011/12/21/lingerie-market-in-muslim-countries-booming/>. Acesso em 17 maio
2012

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