O documento discute a estratégia da Nova Corretora de Benefícios (NCB) para se consolidar no mercado de benefícios por meio de: 1) Agrupar várias corretoras de seguros existentes, totalizando cerca de 86 mil usuários/segurados. 2) Expandir a oferta de serviços para incluir outros benefícios e serviços de RH de forma integrada. 3) Crescer organicamente por meio de marketing digital e vendas, e também por aquisições, com o objetivo de alcançar 1 milhão

1. Projeto NCB
(Nova Corretora de Benefícios)
Consolidação no Mercado de
Benefícios
Setembro de 2013

2. • Consolidação (do latim consolidare) é denominada a ação de
agrupar e/ou segurar algo em um único conjunto.
• Eficiência é a capacidade de um administrador para conseguir
produtos mais elevados em relação aos insumos necessários para
obtê-los. A capacidade de “fazer as coisas direito”.
• Inovação pode ser também definida como fazer mais com menos
recursos, por permitir ganhos de eficiência em processos, quer
produtivos quer administrativos ou financeiros, quer na prestação
de serviços, potenciar e ser motor de Competitividade. A inovação
quando cria aumentos de competitividade pode ser considerada
um fator fundamental no crescimento econômico de uma
sociedade e financeiro de um empreendimento.

3. “ … o Homem sobrevive, não por ajustar-se ao
seu ambiente físico do jeito que qualquer
animal o faz, mas por transformar seu ambiente
através de um processo constante de trabalho
produtivo e criativo…”
Ayn Rand

4. Agenda
I. Escopo, Objetivo, Declaração de Estratégia
II. Fatores Críticos de Sucesso e Panorama
Competitivo
III. Definição do “Endgame”
IV. Plano de “Re-Startup” e Crescimento
V. Estrutura Organizacional e Time Executivo
VI. Estratégia de “Funding”

5. PARTE I.
PERGUNTAS, ESCOPO, OBJETIVO,
DECLARAÇÃO DE ESTRATÉGIA

6. 1. QUAIS os Movimentos
Importantes?
APLICAR SEU
CONHECIMENTO
CRIAR
SOLUÇÕES +
ADEQUADAS
GERENCIAR
COM FOCO
EM
RESULTADOS
RECICLAR
NOVOS
MODELOS E
CONCEITOS

7. 2. Qual o Modelo Exigido?
Usuários OperadoraCliente
• Interferir
• Desenhar Soluções
• Vender e Implantar
• Administrar e MONITORAR RESULTADOS
• Sugerir e Negociar pelo CLIENTE
• Melhorar Programa
• Dar acesso
• Monitorar
Tratamentos
• Auditar contas
• Melhorar Processos
• Especificar
• Financiar
• Proporcionar Controles
• Acompanhar Resultados
• Melhorar Vida

8. 3. Aonde estará o FOCO Comercial?
PROJETOS
PMEs
MIDLE
MARKET
ADESÃO
AONDE POSSA
AGREGAR
VALOR
AO
CLIENTE
• Empregadores
respondem por quase
70% do Planos
Coletivos.
• São, de fato, os
maiores PAGADORES
do sistema privado.
• Existe uma carência
por bons serviços.
• Por vezes, o Corretor é
visto como mero
INTERMEDIÁRIO.
Empresas

9. 1. ESCOPO
• Corretora de Seguros e Consultoria
Especializada em Benefícios — Saúde,
Odontológico, Vida, Previdência
• Prestação de Serviços e Gestão de Risco
amplos e completos (de fato)
• Expansão para outras categorias de serviços
ao RH, com completa integração — um ponto
de solução unificado para o cliente

10. 2. OBJETIVOS
• Ser reconhecida como A CORRETORA de
Benefícios.
• Atingir 1 milhão de vidas sob gestão em 8 anos
(2021) — Corretora/Consultoria top 6 no
mercado de São Paulo.
• Gerar Receitas de Serviços a RH de R$ 180
milhões/ano (comissão média de R$ 15/vida mês)
• EBITDA de R$ 70 milhões/ano no final do período
do BP.
• Valuation de R$ 500 milhões (@ R$ 500/vida) a
R$ 800 milhões (@ 11x EBITDA).

11. 3. DECLARAÇÃO DE ESTRATÉGIA
• Objetivo
– A Corretora NCB estará entre as 10 maiores do mercado nacional, com
1 milhão de vidas sob sua gestão, até 2021...
• Escopo
– ... oferecendo benefícios (seguros e outros) e outros serviços de RH a
Empregadores de todos os portes...
• Vantagem
– ... com um modelo operacional abrangente e integrado, com
excelência em processos e ferramentas que a suportem
– O que, efetivamente, simplifica a vida dos gestores de recursos
humanos e suas equipes internas
– Que lhes proporcionará melhor investimento de seus recursos para
Benefícios, para a saúde de seus Colaboradores e para sua maior
produtividade
– ... e com uma estratégia de marketing e vendas profissional e
altamente escalável

12. PARTE II.
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO E
PANORAMA COMPETITIVO

13. 4. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
(Corretora de Seguros)
• Processos de marketing e vendas “industrializados”
• Modelo Operacional Único
• Processos Exclusivos de Relacionamento com Clientes (pós-
venda e serviços de manutenação)
• Modelos de Relacionamento com Seguradoras e Operadoras
• Análise e Gestão de Riscos (especialmente em saúde)
• Previsibilidade e Capacidade de Projeções
• Programas de Promoção de Saúde personalizados e
mensuráveis
• Amplo Escopo de oferta — outros benefícios e serviços de RH
• Sistemas informatizados de gestão de benefícios
• Capacidade de Execução – Equipe Executiva
• Modelo escalável de expansão geográfica

14. 5. PANORAMA COMPETITIVO
Principais Corretoras de Benefícios (SP)
1. Admix: 2 milhões de vidas
2. AON: 1,7 milhões de vidas
3. Brasil Insurance: 1,5 milhões de vidas
4. Marsh: 1,3 milhões de vidas
5. Qualicorp (apenas empresarial): 1,0 milhão de vidas
6. Willis: 400 mil vidas
7. MDS: 400 mil vidas
8. MBS: 200 mil vidas
9. TRR: 200 mil vidas
10. Torres: 150 mil vidas
11. Victory: 120 mil vidas
Fonte: Estimativas de mercado

15. 5. Panorama Competitivo
Admix
Aon
BRIN3
Marsh
QUAL3
Willis
MDS
MBS
Torres
Victory
Bencorp
ProPay
Processo de vendas – Corporate ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔
Processo de vendas – PME ✔ ✔ ✔
Marketing/Marca ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔
Canais de vendas ✔
Pós Venda/Serviço ao Cliente ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔
Relacionamento Seguradoras ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔
Gestão de Risco ✔ ✔ ✔
Programas de Prevenção/Qual. vida ✔ ✔ ✔
Escopo de Oferta ✔ ✔ ✔ ✔
Sistema de Gestão de Benefícios ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔
Capacidade de Execução/Equipe ✔ ✔ ✔

16. ESCOPO DA PROPOSTA
Integração Total
Outros Serviços
em RH
Medicina
Ocupacional
CONTROLE
Técnico
Operacional
Produtos

17. 6. Escopo de oferta (atual + futuro)
1. Planos de saúde, odontológicos, vida e previdência —
Comercialização e Operação
2. Gestão de riscos em saúde
3. Programas de Promoção de Saúde mensuráveis
4. Outros benefícios: Refeição, Alimentação, Transporte
5. Medicina Ocupacional (incluindo gestão do FAP e atestados)
6. Folha de pagamento
7. Gestão de benefícios flexíveis
8. Contabilidade para Empresas de Pequeno e Médio Porte
9. Plataforma de Produtos e Serviços para outros Corretores /
Consultores

18. PARTE III.
DEFINIÇÃO DO “ENDGAME”

19. 7. “Envisioning” do “Endgame”
• “A a Z” em Benefícios, Saúde e Serviços de RH para empresas
de qualquer porte.
• Cobertura nacional
– Escritórios próprios em localidades selecionadas
– Franquias regionais (alvo: diretores de RH em segunda carreira)
– Plataforma de Negócios para Corretores Não Especialistas
– Plataforma para Pequenos Corretores de Benefícios
• Melhor e mais Amplo Integrador de Benefícios e Serviços de
RH do mercado, comprovados seus resultados.
• Melhor e mais Estruturado processo de marketing e vendas
no segmento (online + inside sales + field sales).
• Referência em Processos e Serviço ao Cliente.

20. 8. Segmentação de Mercado e Processos
de Marketing e Vendas
Soho
(famílias)
Pequenas Médias Grandes Corporações
1 5 30 100 1000
Grande SP,
R.M. Curitiba
(escr. próprios)
Raio de 100km
dos escritórios
próprios
Outras
localidades
(franqueados)
Geração de leads online,
fechamento remoto
Geração de leads online + “inside
sales” centralizados/Fechamento
presencial descentralizado
(franquias)
“Inside sales” + relacionamento
+ canais de indicação
descentralizados/ Fechamento
presencial descentralizado
(franquias)
Geração de leads online +
“inside sales”/Fechamento
presencial “Inside sales” +
relacionamentos + canais de
indicação/Fechamento
presencial próprio (processo
de venda complexa)

21. PARTE IV.
PLANO DE (RE)-“STARTUP”,
PARTICIPAÇÕES E CRESCIMENTO

22. 9. Volume das Corretoras Fundadoras
• Brasil Benefícios: 8.000
• Bergus: 40.000
• Centurium: 9.000
• Santana & Sbaglia: 5.000
• Alliate Seguros: 3.000
• Vida Máxima (RJ): 3.000
• Perfil (Curitiba): 8.000
• Outros Potenciais NEGÓCIOS: 10.000
• TOTAL: 86.000 Usuários ou Segurados

23. 10. PARTICIPAÇÕES EM AÇÕES
• Modelo Definido - Simples
• Lógica Única para Todos
• Assessoria externa
• Em maior ou menor grau:
– Contribuição em Receitas
– Curvas de Crescimento
– Características
– Projeto

24. 11. Sustentação do Projeto NCB
PROJETO NCB
Processo
Estruturado de
Crescimento
Programa de
Parcerias com
Corretores
(Plataforma de
Negócios em
Benefícios)
Gerenciamento
de Riscos e
Promoção de
Saúde
Programa de
M&A
Modelo
Operacional
Adequado
Novos Produtos
e Serviços para
RH
Vermelho – Pronto
Verde – Durante o Processo

25. 11a. Processo Estruturado de
Crescimento
• Geração de “leads” online
– Search Engine Marketing (Adwords)
– Content marketing
– Lead nurturing
• “Inside sales”
– Inside and outside (partner brokers) Cross-Selling
– Compra de listas
– Cold calling
– Follow up Integrado com “lead scoring”
• Equipe de vendas presencial
– Vendedores CLT
– Remuneração variável e metas agressivas
– Gestão próxima, marcação cerrada do pipeline (CRM)

26. 11b. Diferencial em Programas de
Promoção de Saúde mensuráveis
• Gestão de riscos em saúde
– Definição de Perfil de Risco(do grupo e do indivíduo)
– Análise Preditiva dos gastos futuros da Empresa (previsibilidade
de aumento de Sinistralidade)
– Determinação da ações mensuráveis para mitigação de riscos e
custos
– Relatórios de sinistralidade
• Promoção de saúde
– Definição das necessidades do Cliente
– Desenho, implantação e monitoramento de Programas
Preventivos
– Gestão de Pacientes Crônicos e com necessidades imediatas
– Comunicação e Acesso do Usuário

27. 11c. Modelo Operacional Único
• Automação de processos
– Desenho da arquitetura de processos (“comme il-faut”)
– Automação via sistema de BPM
• Sistema de Gestão de Benefícios
– Visão e domínio operacional de planos de benefícios e
beneficiários
– Suporte aos processos de “onboarding” e “offboarding” e
a esquemas de benefícios flexíveis
– Integração com processos operacionais entre corretora e
seguradoras/demais provedores

28. 11d. Ampliação do Plano de Negócios
• Criação de Plataforma de Negócios para e com
outros Corretores
– Utilização de Administradora de Benefícios
• Amplo Programa de M&A (foco no Plano)
• Novos Produtos e Serviços
– Medicina Ocupacional Integrada
– Benefícios alimentação e refeição
– Vale transporte
– Folha de pagamento
– Gestão de benefícios flexíveis
– Contabilidade — para empresas menores

29. PARTE V.
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL E TIME
EXECUTIVO

30. 15. Estrutura Organizacional
de
Administração Ativo
Gestão Geral
Comercial
Corporate
Comercial
PMEs e
MidMark
Relacionamento
com Clientes
Técnica e
Planejament
o Estratégico
Market OPS PR e T/I
Admin.e
Finanças

31. Operação NCB
Usuário e seus Dependentes
Empregadores
Lavoronet
(sistema de gestão
da Corretora)
Movimentação
Cliente
Faturas
Relatórios de Utilização
Relatório de Resultados
(PPS)
Operadoras
Movimentações
Automáticas
Gestão de Doenças
Preparação para
Renovações
IW
(sistema de gestão de PPS)
Comunicação e CRM
Base para Contact Center
Sistemas das
Operadoras
Sinistros
Utilização
Pacotes
Usuários
Comunicação OnLine
Perfil de Saúde
Perfil de Utilização

32. “É melhor lançar-se à luta em busca do triunfo
mesmo expondo-se ao insucesso, que formar
fila com os pobres de espírito, que nem gozam
muito nem sofrem muito; E vivem nessa
penumbra cinzenta sem conhecer nem vitória
nem derrota.”
Franklin Roosevelt

33. Projeto de Fases
Por em Pé!
(12 meses)
Treino de Salto
(24/36meses)
Salto
(ongoing)
Equipes Comerciais
Marketing
Administradora de Benefícios
Plataforma de Corretores
Expansão dos Serviços
Novos Ingressos
M&A
Agressividade Comercial
Melhora de Fundamentos
Novos Mercados

34. PARTE V.
ESTRATÉGIA DE “FUNDING”

35. 16. Perspectiva de Capital Requerido
para o Projeto – Total no Tempo
• Imediata União das Corretoras com alocação inicial de R$1 a 3 milhões para
custos pré-operacionais + pós-oeracionais, implementar sinergias possíveis,
iniciar o Projeto e atingir o ponto de equilíbrio de caixa da Operação na nova
Empresa.
• Criação e Implantação de modelo com pagamento de “prolabore” aos
diretores da NCB, que possa mantê-la próximo ao “break even”.
• Verba de marketing de R$ 7 milhões para geração de leads e construção da
marca.
• Criação e Fortalecimento gradual de Equipes Comerciais dedicadas a cada
linha de negócios constante do Plano. Estimado em R$ 8 milhões.
• Investimento estimado de R$ 5 milhões para estabelecer processos e sistemas
informatizados.
• Pequeno “War chest” de R$ 30 milhões, suficiente para comprar Corretoras
somando 50.000 vidas adicionais (ou outras aquisições estratégicas)
• TOTAL: R$ 50 milhões

36. 17. Valuation Atual
• Total de vidas sob administração da corretora
combinada: 80.000
• Considerando valuation BRIN (BR Insurance) de R$
500 por vida administrada:
– “Pre-money” = R$ 43 milhões
– Com aporte de R$ 50 milhões, “Post-Money” = R$ 93
milhões
– Participação resultante: 47% Fundadores, 53% Investidores

37. Previsão do Projeto - Avaliações
VALUATION (DCF)
W.A.C.C. 15,0%
Perpetuity growth (g) 3,5%
FIRM VALUE 34.369.230
Net Debt -
EQUITY VALUE - R$ 34.369.230
Exchange rate 2,20
EQUITY VALUE - US$ 15.622.377
Model #1

38. VALUATION BASED on EBITDA
W.A.C.C. 15,0%
Perpetuity growth (g) 3,5%
Multiple 11
FIRM VALUE 348.978.161
Net Debt -
EQUITY VALUE - R$ 348.978.161
Exchange rate 2,20
EQUITY VALUE - US$ 158.626.437
Model #2

39. VALUATION BASED on LIVES VPL
Life 187.474.128 300R$
Medical 217.611.100 500R$
Dental 14.642.482 100R$
FIRM VALUE 419.727.709
Net Debt -
EQUITY VALUE - R$ 419.727.709
Exchange rate 2,20
EQUITY VALUE - US$ 190.785.322
Model #3

40. Modelo do Plano de Fusão - exemplo
• Tarpon
• Actis
Grande Fundo
• Bravia Capital
• JCB
• Dimas Camargo Maia
Fundo
Estratégico
• Corretor 1
• Corretor 2
• Corretor 3
• ...
Troca de Ações
• Bergus
• Atitude
Incorpora BB
• Brasil Benefícios
M0
Bergus e Atitude
assumem 40%
Brasil Benefícios
Outras Corretoras
entram com de 40%
na Nova BB
Investimento
Tático
Investimento
Estratégico

41. Pontos para MOU
• Participação no Projeto NCB, dependente das condições.
• Concordância com as linhas principais do Projeto.
• Valores e Percentuais serão definidos por nós com aval de Especialista em
Avaliações e negociados com cada Corretora-Fundadora.
– Criação e Implantação do Projeto
– Contribuição em Comissões (poderadas ou não)
– Curvas de Crescimento Indviduais
– Contribuição em novas áreas em que não haja atuação direta
• O Sócio Executivo terá compromisso de execução do plano e será remunerado de
acordo com mercado e com o modelo adotado, depois de aprovado por Advogado
e Contador.
• Para os Executivos haverá um Plano de Remuneração Variável Agressivo
• Todos os Sócios, como em uma assembléia, elegerão um Conselho de
Administração.
• Data-Alvo para início das Operações JUNTOS – 1SEM 2014.