Slides - Aula Online Certificação 8Ps - Aula 2 - Postura Comercial

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Slides da aula online número 2 sobre "Postura Comercial" ministrada por Conrado Adolpho no curso de formação e certificação de consultores de marketing digital 8Ps.

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  1. 1. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brCERTIFICAÇÃO 8PsCONSULTORES DE MARKETING DIGITALMÓDULO ONLINE – AULA 2POSTURA COMERCIAL @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  2. 2. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brEntender o funil de vendas do serviço de consultoria de marketing digitalDiscutir sobre a relação de preço e valor na venda do serviçoComo desenvolver uma estratégia de marketing para que os seus clientescheguem até você sem você precisar ir atrás deles somenteComo fazer uma boa apresentação de vendas para encantar o cliente egerar credibilidade neleOs principais elementos de uma proposta comercial @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  3. 3. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Visitas ao site Público-­‐ Contato alvo   Reunião Envio de orçamento Contratos   Contrato @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  4. 4. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Iscas digitais no site Site otimizado Iscas digitais Mailing e/ou Adwords otimizadas segmentadoz  Prospecção Conteúdo em Visitas Newsletter ativa mídias sociais ao site Reunião Contato Envio de Reunião de Contrato orçamento fechamento @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  5. 5. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brPREÇO X VALOR @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  6. 6. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br CONSULTOR É B2B? MAIS OU MENOS @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  7. 7. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br PREÇO VALOR @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  8. 8. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brO que aumenta VALOR:- Cases que você tem para apresentar e como você os apresenta- O quão interessado em dar resultados você parece estar- Percepção de segurança quanto ao seu profissionalismo- Depoimentos de outros clientes- Imagem pessoal, linguagem corporal e comunicação oral e escrita- Flexibilidade de contrato e de pagamento- Percepção do conhecimento que você tem (conteúdo compartilhado,fluência verbal, dados do mercado)- Percepção de necessidade do serviço @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  9. 9. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br- Soluções “amostra grátis”- Tangibilizar ao máximo o serviço (que é naturalmente intangível)apresentando, por exemplo, mostrar um planejamento impresso, explicarponto a ponto de um site publicado, números e resultados etc.- Empatia com o consultor (“venda é espelho”)- Ter um defensor dentro da empresa- Diferenciação com relação aos concorrentes-  Falar com uma linguagem de negócios (market share, leads, ROI, vendas,departamento comercial) e não com uma linguagem de web (twittar, SEO,fan page, viralizar) a não ser nos momentos que a conversa com o prospectpedir por isso. @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  10. 10. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brO que aumenta PREÇO:- Percepção de insegurança com relação ao seu profissionalismo- Falta de flexibilidade no contrato (o prospect não deve se sentir amarrado aocontrato. Se ele sentir que o custo de mudança é alto, ele verá um preço maiorno serviço)- Falta de percepção do retorno ou da necessidade- Não ter capital disponível no momento- Não ter segurança com relação a qual produto ou serviço vai receber- Custo da mudança do fornecedor atual (tempo para você aprender sobre omercado do cliente, quebra de contrato antigo, risco de contratar um fornecedorpior, não ser o proprietário e por o próprio pescoço a prêmio etc.)- Estar satisfeito – MÓDULO resultado 2 atual fornecedor com o ONLINE – AULA do @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps conrado@conrado.com.br
  11. 11. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br SEQUÊNCIA DA VENDA DE SERVIÇOS1)  QUALIFICAÇÃO: Identifique o potencial de compra do prospect2)  VALORIZAÇÃO: Trabalhe arduamente para aumentar o valor do seu serviço sem revelar preço3)  PRECIFICAÇÃO: Revele o preço4)  REVALORIZAÇÃO: Trabalhe mais um pouco para aumentar ainda mais o valor5)  CESSÃO: Ofereça algo a mais para que ele decida fechar. Trabalhe a reciprocidade como elementos de persuasão6)  FLEXIBILIZAÇÃO: Se precisar, flexibilize um pouco o preço e as condições de pagamento para ceder mais um pouco em direção ao fechamento @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  12. 12. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brPREPARANDO O TERRENO @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  13. 13. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br ESTUDE MARKETING @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  14. 14. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brLEIA MUITO, MUITO, MUITO, MUITO MUITO, MUITO... @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  15. 15. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br VIVA EM REDE @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  16. 16. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brTRATE SEU NOME COMO UMA MARCA DE SUCESSO @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  17. 17. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brEscolha um “nome artístico” (verifique disponibilidade nas principais mídiassociais)Registre seu “nome artístico” em todas as mídias sociais possíveis.Registre o domínio “.com.br” e “.com” com esse mesmo nome.Procure por possíveis variações do seu nome e registre esses domíniostambém.Crie um blog Wordpress no seu domínio principal (“.com.br”).Crie um perfil no Facebook (se é que ainda não tem)Crie um perfil no Twitter (se é que ainda não tem, também)Escreva periodicamente posts no seu blog (sempre sobre o mesmo assunto)Tente segmentar sua comunicação de início para se tornar referência em umassunto, apesar de escrever sobre temas correlatos. @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  18. 18. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brFaça a integração do blog com outras mídias sociais. Sempre que um novopost entrar no ar, twitte o link do post (com um encurtador de URL, como obit.ly) e poste ele no Facebook (lembre-se de utilizar sempre uma imagemchamativa no post para que o Facebook capture essa imagem na suapostagem lá).Ter conteúdo no blog é importante para que você dê essa referência paraclientes e prospects - “Leia (ou assista) esse artigo no meu blog…”). Isso vaigerar mais credibilidade.Cuide da identidade visual do seu nome. Tire uma foto oficial (que será a quevocê vai postar em todas as mídias sociais). Lembre-se que, como consultor,você não tem mais um perfil pessoal, somente os perfis profissional/pessoal.Passe a ter mais cuidado com o que compartilhaCuide de todos os detalhes: foto, assinatura de e-mail, perfil nas mídiassociais, domínio do seu site pessoal, estratégia de postagem de conteúdo etc. @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  19. 19. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br CRIE SUAS ISCAS PARA FISGAR- Tenha uma estrutura paraantender rapidamente todos oscontatos gerados pelas iscas CLIENTES(autoresponders, respostaautomática etc.)- Administre os contatosenviando-lhes newsletter deconteúdo, ou qualquer outromaterial pertinente aomercado-alvo, periodicamente @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  20. 20. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br ESTÁ COMEÇANDO?ATUE EM UM SEGMENTO @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  21. 21. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br CONSTRUA CASES @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  22. 22. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br TENHA DEPOIMENTOSDOS CLIENTES @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  23. 23. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brTENHA UMA BELA APRESENTAÇÃO DOS TRABALHOS @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  24. 24. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  25. 25. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brQuando for prospectar um cliente:- Pesquise nas mídias sociais o perfil da pessoa com quem vai conversar. Descubrasuas motivações, gostos etc. (use essas informações a seu favor na reunião, mas nãodiga que fez isso)- Prepare uma breve apresentação sobre a sazonalidade do mercado dele com oGoogle Insights. Copie os gráficos em um arquivo PDF com uma identidade visual suae deixe o arquivo com ele.- Prepare uma análise de palavras-chave (incluindo quantidade de buscas, suposiçãode taxa de conversão em cliques, tráfego mensal, suposição de taxa de conversão emcontratos). Esteja munido de uma planilha excel para modificar os resultados na horada reunião e mostrar o ROI para o prospect.- Aplique algumas perguntas do check-list do 2ºP no site do prospect para que você jáleve algumas soluções “amostra grátis”.- Prepare algum material impresso. Muitos clientes se sentem melhor cognitivamentequando têm algo nas mãos para tocar. Considere imprimir em uma gráfica rápida osmateriais mencionados anteriormente. @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  26. 26. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brAPRESENTAÇÃO DE VENDAS @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  27. 27. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br MOSTRE QUE TRABALHA COMPRAZER @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  28. 28. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br CULTIVE A HUMILDADE @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  29. 29. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brVOCÊ É O SEU PRODUTO CUIDE BEM DA SUAEMBALAGEM @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  30. 30. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br UTILIZE A TECNOLOGIA A SEU FAVOR @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  31. 31. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  32. 32. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br SE APOIE EM GIGANTES @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  33. 33. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brINSPIRE CREDIBILIDADE @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  34. 34. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br ENSINE SOBRE O QUE VENDEVENDA O QUE ENSINOU @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  35. 35. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br Pesquisa 1 8 Precisão Projeto 2 7 Personalização 8P Produção 3 6 Propagação Promoção Publicação 4 5 @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br 35
  36. 36. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br VENDA PRIMEIRO O FEIJÃO COM ARROZDEPOIS, O BIFE E A BATATA @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  37. 37. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brENVOLVA O CLIENTE NA EXPERIÊNCIA DE - Deixe uma cópia do contrato para ele analisar logo na primeira reunião se sentir que o processo de contratação irá evoluir COMPRA - Deixe um campo de “aceite” na proposta comercial - Envie um ou dois e-mails de notícias relevantes ao mercado dele enquanto ele decide se contrata você ou não - Enquanto estiver esperando a resposta do orçamento que enviou, caso esteja demorando muito, entre em contato com o cliente, mas com um motivo que não seja pressioná-lo pela resposta. Envie uma notícia relevante, envie um convite para um evento ou em último caso utilize o discurso: “Estou ligando só para atualizar o meu status no CRM quanto ao andamento da nossa proposta”. @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  38. 38. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br DEIXE CLARAS TODAS AS ETAPAS DO PROJETO “Estamos tendo essa primeira reunião para definirmos quais as suas necessidades específicas, perspectiva de investimento mensal e resultados esperados. A partir dessas informações, lhe enviarei um orçamento personalizado. Uma vez que fechemos contrato, a sua empresa faz o investimento da primeira parcela e a partir daí faremos uma primeira reunião de briefing para iniciarmos o trabalho. O planejamento lhe será entregue entre 20 e 30 dias depois da reunião de briefing. Talvez tenhamos que ter mais uma reunião ao longo desse processo” NÃO DEIXE O CLIENTE NA EXPECTATIVA SOBRE QUAIS SERÃO OS PRÓXIMOS PASSOS @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  39. 39. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br IDENTIFIQUE AS “DUAS COMPRAS” LEIA SEU PROSPECT E ALINHE O DISCURSO @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  40. 40. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br DEIXE SEMPRE MUITO CLARO COM QUEM ESTÁ A BOLA @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  41. 41. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br DIFERENCIE-SE @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  42. 42. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br O MAIS IMPORTANTE: CONSEGUIR UM BOM CLIENTE @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  43. 43. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br PROMETA MENOS ENTREGUE MAIS O “BRINDE” JÁ DEVE ESTAR CONTEMPLADO NO PREÇO SEM QUE O CLIENTE SAIBA @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  44. 44. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brNUNCA CONCORDE COM TUDO AGREGUE @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  45. 45. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brA PROPOSTA COMERCIAL @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  46. 46. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br APÓS A PRIMEIRA REUNIÃO, ENVIE A PROPOSTA EM NO MÁXIMO 7 DIAS @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  47. 47. POSICIONE-SE CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br POSICIONAMENTO DE PREÇO É UMA DAS MANEIRAS MAIS EFICIENTES DE MOSTRAR QUANTO VOCÊ VALE @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  48. 48. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brO que deve ter na sua proposta comercial:PARTE I - INSTITUCIONAL1. Apresentação do consultorBreve apresentação do consultor (mini-currículo, contatos nas redes sociais, links para vídeos eapresentações de slides que tenha, blog e argumentos de autoridade – certificações, por exemplo)2. Método dos 8Ps do Marketing DigitalBreve explicação do método que utilizará (8Ps do Marketing Digital)3. Alguns resultados obtidos para clientesBreve apresentação de alguns resultados obtidos para clientes (aumentos percentuais em tráfego,conversões, vendas). Um resultado por linha, no máximo 10 linhas (mostrar link para “ver mais casesde sucesso” direcionando para o blog com apresentação de cases embedada do slideshare ouYouTube). @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  49. 49. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brPARTE II - PROPOSTA4. Missão crítica do projetoAqui você descreverá qual o objetivo do projeto. Aumento de leads por meio do site, aumento do ticketmédio dos produtos, lançamento de produto na cidade de São Paulo etc. Esse item é importante paraque o cliente saiba que você entendeu perfeitamente qual o objetivo dele.5. Escopo de serviçosDescreva quais os serviços que estão sendo orçados nesse documento detalhando cada um deles.Caso um dos serviços seja o desenvolvimento de website, detalhe o escopo do site. Não como noplanejamento, mas é importante para o cliente saber qual o tamanho do que está comprando.Descreva sucintamente cada um dos serviços que estão sendo vendidos.6. Etapas do projetoDetalhe as fases do projeto total. Por exemplo:Etapa 1: Assinatura do contratoEtapa 2: Pagamento da 1ª parcelaEtapa 3: reunião de briefing – a reunião de briefing é fundamental para que haja um correto….Etapa 2: Elaboração da 1ª versão do planejamento – o planejamento é essencial para que …. @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  50. 50. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brPARTE III – PRAZOS E VALORES7. InvestimentoDetalhar qual o valor de cada serviço e a soma total. As condições de pagamento serão apresentadas na“matriz de responsabilidades”, apresentada mais a frente.Por exemplo:Planejamento de marketing Digital – R$5.000,00Website com 10 sessões de acordo com escopo apresentado no item 5.2 - R$9.000,00Otimização contínua para a inserção de conteúdo semanal: R$ 1.000,00 mensais8. Datas de pagamentoApresente o cronograma de pagamentos. Por exemplo:05/08/2011 – R$3.000,0031/08/2011 – R$4.000,0030/09/2011 – R$3.000,0021/10/2011 – R$5.000,00Esse cronograma de pagamento deve ter alguma relação com entregas do projeto (planejamento, HTML dosite montado, conteúdo entregue, site publicado etc.). O cliente paga a parcela mais facilmente se vê quealgo a mais foi entregue, porém, tente não atrelar entrega a pagamento, pois o cliente pode gerar umatraso proposital para atrasar pagamentos. Caso atrele entrega a pagamento, atente para esse fato (se @conradoadolphovocê gerenciar 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 atrelar, caso contrário, não). CERTIFICAÇÃO muito bem um projeto, pode conrado@conrado.com.br
  51. 51. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brPARTE III – PRAZOS E VALORES9. Matriz de ResponsabilidadesApresentar matriz que está melhor detalhada no próximo slide, explicando fase por fase.10. Disposições Gerais - Ponto focal: explicar que a empresa deve eleger um contato que concentre a comunicação doprojetoValidade da proposta: explicar que a proposta tem validade por, por exemplo, 10 dias - Itens não contemplados: explicar o que não será feito, como: escanear fotos, gravar vídeos etc. - Gastos extras: explicar que o projeto tem em seu orçamento já incluídas 3 reuniões com o cliente(com custos de transporte, alimentação e hospedagem – caso o cliente seja de outra cidade) e quequalquer reunião a mais deverá ser acertada a parte. Compra de fotos também são um custo extra etc - É importante deixar claro que as datas de pagamento não tem relação com o andamento doprojeto e que, caso haja algum atraso por conta do cliente, o projeto terá suas datas alteradas. Éimportante deixar claro também que as datas da matriz de responsabilidade representam umaestimativa de andamento do projeto e que tais datas podem ser alteradas de acordo com os ocorridos.11. Aceite @conradoadolphoAceite da proposta, para comprometer o CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 cliente na compra do serviço conrado@conrado.com.br
  52. 52. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br MATRIZ DE RESPONSABILIDADES @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  53. 53. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brPROBLEMAS MAIS COMUNSO contato com quem você está negociando não é o decisorO prospect está encantado com seu serviço, mas não tem dinheiro para pagar por eleO prospect só quer mesmo ter uma consultoria gratuitaO prospect quer contratar, mas só daqui a algum tempoO prospect está achando o preço muito caroO prospect quer uma “amostra grátis” do serviçoO prospect quer um contrato de risco em que você só ganha sobre o ganho a mais que ele tiverO prospect lhe pede um desconto de 50%O prospect propõe parceria para troca de serviçosO prospect está muito resistente, põe objeções em tudo, lhe trata com desrespeito e dá claros sinais deque você terá que fazer muito esforço para convencê-lo de algoA empresa é muito pequena, não tem ninguém que cuide do marketing, o prospect não entende quasenada do que você diz e isso está dificultando muito a venda. Não está madura para o marketing digital @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  54. 54. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br DINHEIRO É UMA CONSEQUÊNCIANATURAL DE UM TRABALHO BEM FEITO @conradoadolphoCERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br
  55. 55. CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.brOBRIGADO :) @conradoadolpho CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2 conrado@conrado.com.br

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