ICM – Incentive Compensation Management
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CIS Corporate – Empresa do Grupo Intellego
BI SPM
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Interesses Estratégicos
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Inteligência e
análise Vendas
Finanç...
Experiência
• 8 anos de experiência em ICM
• + de 15 projetos
• Maior equipe de consultores do
Brasil
• + de R$ 3.400.000....
• 8 anos de experiência em
ICM
• + de 15 projetos
• Maior equipe de
consultores do Brasil
• + de R$ 3.400.000.000
pagos
• ...
• Remuneração Fixa
 Segurança
 Retenção
 Zona de Conforto
• Comissionamento
 Reconhece e Recompensa
 Aumenta Performa...
O que uma boa política tem?
Equilíbrio
Agressividade X Cultural
Motivação X Segurança
Desafio X Viabilidade
Farmer X Hunte...
• Fixo alto ou baixo demais
• Encontrar e reconhecer os
TOP-Performers
• Metas inatingíveis
• Desalinhamento estratégico
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Jonas
Produto A  1%
Produto B  1%
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• Planos de desenvolvimento
• Gerenciamento de Bônus
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responsável por imposição e não por
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• Pode dirigir...
Alguns meses depois na WOLF TELECOM...
Restam 53 dias para o natal
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A Ameaça da Concorrência
• O concorrente OTHER PLAYER Telecom sai na
frente e antecipa o lançamento de sua super promoção
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Compensation
poderia ajudar?
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National Accounts
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ICM (todas as áreas)
• Otimizar headcount
• Controlar processo de ICM de ponta a ponta
• Ampliar foco...
TI
• Automatizar integrações
• Liberar TI da responsabilidade sobre ICM (quando
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do período de apuração e a
divulgação do pagamento
• Manejar adiantamentos,
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Finanças
• Liberar Finanças da
responsabilidade sobre ICM
(quando utilizam Excel)
• Encerrar a utilização de
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Marketing
• Permitir implantação de
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• Acelerar Time-to-Market
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Vendas
• Manter equipe focada no
que importa
• Viabilizar “out-of-the-box”
de Marketing e Vendas
• Operacionalizar
adianta...
Integrações
precisas e
acuradas
Contestações
administráveis e
referentes às
políticas
VendasMarketing FinançasRH
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ROI?
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Por que seus melhores vendedores te abandonam?

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Acontece com todos nós. Seu melhor vendedor pergunta: "Você tem um minutinho para conversar?"

Então você se lembra de como as vendas foram lentas no ano passado. E no crescimento de dois dígitos que você prometeu para este. Como atingir a meta sem esse vendedor? E se ele for para o concorrente?!

Ganhar bem é importante, mas nem sempre é o fator que mais motiva ou retém os melhores talentos. Além disso, o equilíbrio perfeito entre salário, comissões e incentivos é o segredo para a busca de uma força de vendas engajada e comprometida com os objetivos da empresa.

Por isso, para entender como buscar este equilíbrio e saber qual a melhor forma de se estruturar para tal, convidamos você a participar de uma sessão especial de 60 minutos com Euler Barbosa, Consulting Manager na CIS Corporate, em que você descobrirá:

Qual a melhor forma de pensar as políticas de compensação.
Como evitar os erros mais comuns dos planos de incentivo de vendas.
Que comportamentos retém seus "top performers".
Como ter a estrutura necessária para calcular, apurar e divulgar os pagamentos de forma transparente e confiável
Como manter seus vendedores focados no que mais interessa → Vendas

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Por que seus melhores vendedores te abandonam?

  1. 1. ICM – Incentive Compensation Management
  2. 2. Agenda • CIS Corporate • Experiência • A política certa • Contexto • Desafios • Benefícios por área • Situação das empresas • Os quatro Passos • Quem Compra e Porque • ROI • Resumo funcionalidades
  3. 3. CIS Corporate – Empresa do Grupo Intellego BI SPM EPM BPM Interesses Estratégicos SOA Inteligência e análise Vendas Finanças Operação Tecnologia MAIS DE 24 ANOS...
  4. 4. Experiência • 8 anos de experiência em ICM • + de 15 projetos • Maior equipe de consultores do Brasil • + de R$ 3.400.000.000 pagos • 50.000 Agentes de vendas processados a.m. • Suporte dedicado em regime “business critical” em português • Consultoria funcional
  5. 5. • 8 anos de experiência em ICM • + de 15 projetos • Maior equipe de consultores do Brasil • + de R$ 3.400.000.000 pagos • 50.000 Agentes de vendas processados a.m. • Suporte dedicado em regime “business critical” em português • Consultoria funcional • Remuneração Fixa • Principal atraente para entrada. • Segurança • Comissionamento • Base para Meritocracia • Proporcional à Performance • Percentual • Base (e/ou) • Remuneração Fixa • Valor das Vendas • Valor de Meta • Quantidade Vendida • Incentivos • Objetivos da Empresa • Bônus • SPIF • Prêmios • Pontos • Recompensas de Time • PPL • Base para plano de Carreira Conceitos de ICM
  6. 6. • Remuneração Fixa  Segurança  Retenção  Zona de Conforto • Comissionamento  Reconhece e Recompensa  Aumenta Performance  Foco em Venda e não em Lucratividade • Incentivos  Alinha aos Objetivos Estratégicos  Motiva (mais que as demais)  Base para plano de Carreira  Desmotiva (metas abusivas)  Atrai os mais volúveis Benefícios X Riscos
  7. 7. O que uma boa política tem? Equilíbrio Agressividade X Cultural Motivação X Segurança Desafio X Viabilidade Farmer X Hunter Alinhamento estratégico Produtos (novo/estoque) Mercado (novo/share) Incremento (lucratividade/vendas) Cross-selling e Up-selling Ser reconhecido como... Viabilidade e Estruturação Complexidade Sustentabilidade Agilidade mercado/legislação/concorrência Tecnologia Staff
  8. 8. • Fixo alto ou baixo demais • Encontrar e reconhecer os TOP-Performers • Metas inatingíveis • Desalinhamento estratégico • Falta de modelagem (sustentabilidade) • Aderência ao mercado (ex.:sazonalidade) • Distribuição de territórios • Falta de informação • Falta de foco no cliente • Complexidade • Falta de estrutura • Tecnologia Principais Erros
  9. 9. • Reconheça-se (Cultura) • Entenda os objetivos corporativos • Analise a carteira de clientes • Planeje • Modele • Simule • Estruture-se O Caminho a Seguir
  10. 10. Contexto – WOLF TELECOM tem um novo plano de incentivos para 2015 . . . Jonas Produto A  1% Produto B  1% Produto C  1,3% Meta Mensal + 0,5% Meta dos produtos A e B + 0,3% Vendas de C até 30/11 + 0,5% Se grupo atingir meta +0,1% 0,1 % das vendas do time Metas batidas  20 Salários Acelerador 2x em vendas até 31/12 300 x Importante: • Cancelamentos de outros períodos (plano antigo, descontar regra antiga) • Apurar e pagar rapidamente • Tratar contestações imediatamente • Gerar relatórios: Diretoria, gerência, time de vendas Leo TI, como podemos controlar? Resposta de TI • Desenvolvimento interno: 14 meses (fase 1) • Excel (+5 pessoas no back office) • Simplificar as regras
  11. 11. Possibilidades com Oracle IC • Royalties • Comissões • Recompensas • Planos de desenvolvimento • Gerenciamento de Bônus • Lealdade de clientes • Rebates/Devoluções • Incentivos • Gamefication • Gestão de trabalho
  12. 12. • ICM normalmente tem área responsável por imposição e não por interesse estratégico. • Entender que o ICM: • Pode dirigir a melhores resultados • Pode motivar parceiros e funcionários • É financeiramente menos arriscado do que o “salário fixo” • É meritocrático; • Políticas devem ser melhores (não posso ler limitado) • Excel é arriscado. • Taylor Made é uma foto do pedido. • Sistemas de RH tem outro foco • TI é muitas vezes o responsável quando deveria ser um viabilizador. • O nível de contestações é somente mais um reflexo. • A energia gasta pode ser menor. Desafios
  13. 13. Alguns meses depois na WOLF TELECOM... Restam 53 dias para o natal O fabricante líder em dispositivos móveis acaba de anunciar que lançará o mais novo produto 1 mês antes do Natal. Com a meta YTD em 50% a força de vendas demonstra sinais de insatisfação e estagnação A Campanha de Natal já esta pronta e prestes a ser lançada....
  14. 14. A Ameaça da Concorrência • O concorrente OTHER PLAYER Telecom sai na frente e antecipa o lançamento de sua super promoção de Natal fazendo com o plano da WOLF TELECOM pareça ridículo; • Últimas informações relatam que foi oferecido a recompensa (SPIF unitário) de R$ 50 para cada dispositivo vendido; • Faltando poucos dias para o Natal e com perspectiva de insucesso com a estratégia já preparada pela WOLF uma nova preocupação surge; manter a lealdade dos PDVs não será fácil; • O tempo de reação é muito curto, aparentemente impossível redesenhar e lançar uma nova estratégia em tempo de obter sucesso e reverter os efeitos colaterais do eminente fracasso
  15. 15. Como o Oracle Incentive and Compensation poderia ajudar?
  16. 16. Territory Assignment National Accounts Major Accounts Shared Account Splits Roll-ups Roll-oversQUEM? O QUÊ? Gross Margin Number of UnitsTotal Revenue % MBO Attainment BonusCommissions SPIF COMO? Cash Receipt Billing QUANDO? Payroll Interface Booking Reconhecimento Métricas Incentivos Pagamento Modelo de Compensação variável - Estágios
  17. 17. Benefícios gerais do ICM (todas as áreas) • Otimizar headcount • Controlar processo de ICM de ponta a ponta • Ampliar foco na estratégia e menos operacional • Aumentar confiabilidade e transparência • Reduzir tempo com apuração • Rastrear todos os passos e intervenções • Trazer o controle e inteligência do ICM para a área de negócio • Reduzir turn-over • MBO (Management by Objectives)
  18. 18. TI • Automatizar integrações • Liberar TI da responsabilidade sobre ICM (quando desenvolvimento interno) • Liberar TI da pressão pelo processo de fechamento de período • Permitir que TI se dedique mais a temas estratégicos e menos aos operacionais
  19. 19. RH • Diminuir tempo entre fechamento do período de apuração e a divulgação do pagamento • Manejar adiantamentos, deduções e devoluções • Reduzir contestações • Diminuir turn-over de força de vendas
  20. 20. Finanças • Liberar Finanças da responsabilidade sobre ICM (quando utilizam Excel) • Encerrar a utilização de processos manuais sem histórico e auditoria • Fazer com que o processo de ICM seja totalmente compliant, 100% auditável • Viabilizar desde pagamento diário até bônus anuais. • Diminuir custo entre 6% e 10% • Chargeback • Erros • Gestão de adiantamentos • Fraudes • Aumento das vendas
  21. 21. Marketing • Permitir implantação de campanhas de marketing • Acelerar Time-to-Market • Disponibilizar Informações com velocidade e segurança • Viabilizar “out-of-the-box” de Marketing e Vendas • Possibilitar o acompanhamento integral do processo de ICM
  22. 22. Vendas • Manter equipe focada no que importa • Viabilizar “out-of-the-box” de Marketing e Vendas • Operacionalizar adiantamentos, deduções e devoluções • Incrementar resultados • Permitir gestão de território • Evitar Shadowing account (controles de conferência paralela)
  23. 23. Integrações precisas e acuradas Contestações administráveis e referentes às políticas VendasMarketing FinançasRH • Acompanhou em tempo real o atingimento das metas • Conseguiu tomar decisões rápidas • Realizou as correções de rota conforme necessário • Bateu mais metas • Gerou e implantou campanhas para acelerar as vendas • Mediu o impacto de geração de negócios • Posicionou a empresa de acordo com as estratégias • Garantiu que a força de vendas vendesse conforme o plano • Manteve a satisfação dos funcionários • Teve transparência nos processos • Garantiu que cada um sabia o que tinha de ser feito • Teve todo o controle sobre os pagamentos • Transparência na apuração • Diminuição de custos de apuração • Sem pontos negativos de auditoria METAS SUPERADAS! Equipe otimizada e com Know-how Criação de campanhas e novas políticas de forma natural Cálculos rápidos e dentro do prazo Funcionários e parceiros informados, bem pagos e motivados
  24. 24. ROI? Tangível • Staff Otimizado • Hardware • Erros • Processos manuais • Devoluções e Adiantamentos • Aumento das Vendas • Tamanho da Venda Intangível • Confiabilidade • Transparência • Turn-over • Agilidade • Assertividade • Time-to-Market
  25. 25. ICM – Funcionalidades • Integração de Dados • Administração da Organização • Modelagem do plano • Distribuição do plano • Cotas e Territórios • Compensação monetária e não monetária • Pagamentos de Comissões • Pagamentos de Bônus • Management by objective (MBO) • Recompensas de time • Split de comissões • Adiantamento: Recuperáveis e não recuperáveis • Chargeback • Ajustes • Pagamentos retroativos • Domínio sobre os pagamentos • Resolução de contestações • Histórico de Alterações • Trilha de Auditoria • Tracking • Sem programação • Relatórios • Análises
  26. 26. Leandro Medeiros Leandro.medeiros@grupointelego.com Líder de Prática 55 11 99547-9596 Dúvidas? Oportunidades?

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