O documento descreve uma negociação entre uma gravadora e a associação de moradores de um bairro sobre a instalação da gravadora no local. A gravadora designou o Sr. Jorge Andrade para negociar com o Sr. Carlos Henrique, representante dos moradores. O documento mapeia os perfis dos negociadores, os pontos a serem negociados e os argumentos que serão usados, como os benefícios que a gravadora trará ao bairro e como os problemas levantados pelos moradores, como barulho e tráfego, serão resol

1. UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP - POLOS DE EDUCAÇÃO A
DISTÂNCIA (CEAD)
CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA
NOME DO ACADÊMICO: ADRIANO GOMES DE SOUZA
RA: 2800828350
DESAFIO PROFISSIONAL
AULAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO
ARAÇATUBA, ABRIL DE 2015.

2. AUTOR: ADRIANO GOMES DE SOUZA
TRABALHO:
DESAFIO PROFISSIONAL
Trabalho de inicio do primeiro
bimestre do Curso Superior de
Tecnologia em Gestão Pública, da
Universidade Anhanguera – Polo
Cead, para requisito parcial bimestral.
Araçatuba, Abril de 2015.

3. AUTOR: ADRIANO GOMES DE SOUZA
TRABALHO:
DESAFIO PROFISSIONAL
Trabalho de inicio do primeiro
bimestre do Curso Superior de
Tecnologia em Gestão Pública, da
Universidade Anhanguera – Polo
Cead, para requisito parcial bimestral.
Araçatuba, ___de__________ de 2015.
_________________________________________
ADRIANA BARBOSA GONÇALVES TUTORA EAD
_________________________________________
Examinador
_________________________________________
Examinador

4. AGRADECIMENTOS
Agradeço a tutora Adriana Barbosa Gonçalves e a universidade Anhanguera polo
cead que ajudou muitíssimo na elaboração deste trabalho.

5. Não rotule os outros e lembre-
se de que pior do que rotular os outros
é rotular a si mesmo e se “engessar”.
Assim, pense em termos de tendência e
probabilidade, e não de certeza
absoluta. Sempre há espaço para o
imprevisto.
“Wanderley (1998) alertando
ainda para o cuidado com os rótulos”.

6. Resumo
Nessa negociação iremos apresentar um projeto de proposta para a
instalação da gravadora de maneira colaborativa de forma ética, com base na
constituição federal, e chegar a um acordo amigável para ambas as partes e
concretizar o projeto visando também que os moradores estão preocupados com
seu bem estar.
O que será proposto aos moradores é um acordo que irá beneficiar o bairro e
os moradores, levando em conta o bem estar dos mesmos e começar um vinculo de
convivência e política de boa vizinhança.
Os medos dos moradores serão sanados com simples práticas e com o
tempo a gravadora junto com os líderes de bairro buscarão junto à gestão pública
melhorias para o bairro.
Sem sombra de dúvida será uma ótima oportunidade para o bairro, sendo que
o bairro é novo e deverá ser feitas varias melhorias.
Oportunidade essa que nós da gravadora estamos nos propondo a ajudar o
bairro e chegar em um acordo próximo ao ganha- ganha.
Sem mais, vamos ao trabalho.
Palavras-chave: Negociação. Conflito. Ambiente. Ética. Concessões.

7. Abstract
In this negotiation we will present a draft proposal to install the label
collaboratively ethically, based on the federal constitution, and come to a
mutual agreement for both parties and implement the project aimed also
that the residents are concerned about your well being.
What will be offered to residents is an agreement that will benefit
the neighborhood and residents, taking into account the welfare of
ourselves and start a bond of coexistence and good neighborhood policy.
The fears of the residents will be solved with simple practices and in
time the record along with neighborhood leaders seek with the public
management improvements to the neighborhood.
Without a doubt will be a great opportunity for the neighborhood,
and the neighborhood is new and should be made several improvements.
Opportunity that we record company we are proposing to help the
neighborhood and get a deal close to the win-win.
Without more, we go to work.
Keywords: Negotiation. Conflict. Environment. Ethics. Concessions.

8. Sumário
Introdução...........................................................................................................pg.01
1. Mapeamento de perfil entre gravadora e associação de amigos de bairro.....pg.02
1.1. Oponentes................................................................................................pg.02
1.2. Negociador da Gravadora......................................................................pg.02
2. Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores...........................pg.03
2.1. Estilo de cada negociante........................................................................pg.03
2.2. Táticas de negociação de cada estilo..................................................pg.03
3. Pontos principais a serem negociados..............................................................pg.04
3.1. Analise da situação..................................................................................pg.04
3.1.1. Planejamento......................................................................................pg.04
3.1.2. Objetivos da gravadora.....................................................................pg.04
3.1.3. Estratégias.......................................................................................pg.04
4. Argumentos.......................................................................................................pg.05
4.1. Referente à alegação de barulho..........................................................pg.05
4.2. Referente à alegação de trânsito.....................................................pg.05
4.3. Referente à alegação de segurança.............................................pg.05
4.4. Referente à legislação...............................................................pg.05
4.5. Benefícios da instalação da gravadora no bairro...................pg.06
5. Variáveis............................................................................................................pg.06
6. Propostas para apresentação final....................................................................pg.07
Conclusão..............................................................................................................pg.08
Citação..................................................................................................................pg.09
Referências...........................................................................................................pg.10
Abreviaturas.............................................................................................................pg.10

9. 1
Introdução
Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada
referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro
classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive
investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo
ao local escolhido como sede da empresa.
Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de
tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção
é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar
a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a
segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o
local. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que
o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com
a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores,
solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma
proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias,
com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias. Desta forma,
a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das
obras para instalação da empresa no bairro/cidade ou não. O Sr. Jorge Andrade,
gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foi designado para dar
início às negociações. Da mesma forma, o Sr. Carlos Henrique, o líder da
associação de moradores do bairro, também iniciou a coleta de informações com os
moradores a fim de elaborarem uma.
Proposta a ser apresentada na reunião prévia daqui a vinte dias. Ambas as partes
defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma
contra proposta.
O bairro é de classe média, tem apenas cinco anos de formação na cidade e
ainda necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e
viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande
rodovia estadual.

10. 2
1. Mapeamento de perfil entre gravadora e associação de amigos de
bairro
1.1. Oponentes:
Sr. Carlos Henrique, representante e negociador da associação de
moradores do bairro, com formação em administração, têm como objetivo impedir a
construção da gravadora com a alegação de perturbação da ordem pública, com
argumentação de a vinda deste empreendimento ira trazer desconforto aos
moradores devido ao barulho, segurança e infraestrutura desse bairro, os moradores
são um público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a
maioria são pessoas de 3ª idade, os mesmos acham que o bairro não precisa de
melhorias, o estilo do negociador é restritivo e não quer negociação.
1.2. Negociador da Gravadora:
Sr. Jorge Andrade, represente e negociante da gravadora, com formação
em Estrategista de negócios e experiência em negociar em meios a conflitos tem
como objetivo de obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no
bairro, e alega que o empreendimento irá trazer muitos benefícios ao bairro.

11. 3
2. Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores
2.1. Estilos de cada negociante:
Estilo do Sr. Carlos Henrique:
Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.
Estilo do Sr. Jorge Andrade:
Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou
envolvam altos interesses, combina controle com confiança no outro, trabalha em
colaboração.
2.2. Táticas de negociação de cada estilo
Restritivo: Representante: usa um representante para ganhar tempo
enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.
Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro
para obter igualdade.
Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar
seu pensamento da questão.
Confrontador
- Tática dos limites reais: definem limites para ambas as partes e obstrui itens
desnecessários à negociação. Ganhar tempo e troca negociadores, se necessário.

12. 4
3. Pontos principais a serem negociados
3.1. Analise da situação:
3.1.1. Planejamento:
Primeiramente iremos planejar uma reunião na matriz da gravadora ou em um
restaurante, durante a visita dos moradores e ouvir o que o negociador Sr Carlos
Henrique tem a falar, definir quais são os requisitos iremos propor de primeiro
momento uma visita à gravadora para conhecer a tecnologia utilizada.
Iremos analisar os requisitos e fazer a proposta que vem a seguir e
perguntando sempre o que eles querem saber para dar um feedback durante a
reunião.
3.1.2. Objetivos da gravadora:
Nós da gravadora temos como um objetivo realista e com ética para instalar o
empreendimento no bairro, no qual os moradores do bairro estão se opondo à
instalação da mesma.
3.1.3. Estratégias:
Nós da gravadora iremos utilizar uma estratégia de abordagem de conflito
entre colaboração e desativação de conflitos, onde criaremos um relacionamento
com os moradores do bairro, onde haverá respectivos ganhos porque sabemos que
o bairro está precisando de melhorias na infraestrutura. Em último caso será
adotado uma abordagem mista.

13. 5
4. Argumentos:
4.1. Referente à alegação de barulho:
Nós da gravadora na questão de ruídos iremos utilizar isolamento acústico no
local para não transmitir os ruídos para fora do ambiente da gravadora, assim os
ruídos que forem emitidos da gravadora não irá perturbar a paz dos vizinhos e
adjacências.
4.2. Referente à alegação de trânsito:
Na questão trânsito, a gravadora irá ser instalada em local de fácil acesso no
inicio do bairro, não irá adentrar a mesma e provocar deslocamentos desnecessários
nas vias do bairro, assim melhorando na questão segurança por que o acesso mais
rápido através da rodovia que constitui em mais segurança.
Em conjunto com a associação de bairro elaborar projetos e buscar junto aos
governos estaduais e municipais melhorias de infraestrutura do bairro, tais como
sinalização, iluminação pública e retornos da rodovia que passa perto do bairro.
4.3. Referente à alegação de segurança:
Na questão segurança iremos trabalhar com seguranças para entrada e
escolta dos clientes da gravadora, sendo que muitos dos clientes já possuem
segurança, mas mesmo assim a segurança será feita por profissionais da área, não
trazendo perigo aos moradores.
4.4. Referente à legislação
Faremos uma proposta amigável e se o Sr Carlos pedir mais do que iremos
oferecer ficará difícil, sendo mais que isso se tornaria um ato antijurídico descrito na
Constituição Federal, no Artigo 5º;
Todos são iguais perante a lei, sem distinção de qualquer natureza,
garantindo-se aos brasileiros e aos estrangeiros residentes no País a
inviolabilidade do direito à vida, à liberdade, à igualdade, à segurança e à
propriedade, nos termos seguintes:

14. 6
II - ninguém será obrigado a fazer ou deixar de fazer alguma coisa senão
em virtude de lei;
X - são invioláveis a intimidade, a vida privada, a honra e a imagem das
pessoas, assegurado o direito a indenização pelo dano material ou moral
decorrente de sua violação.
XXIX - a lei assegurará aos autores de inventos industriais privilégio
temporário para sua utilização, bem como proteção às criações industriais, à
propriedade das marcas, aos nomes de empresas e a outros signos
distintivos, tendo em vista o interesse social e o desenvolvimento tecnológico
e econômico do País.
Não iremos falar sobre a questão jurídica porque o oponente não ganhar
tempo através da justiça, pois uma ação demoraria a ser julgada e deixaremos isso
para o fim da negociação para não haver impedimentos que geraria mais transtornos
na negociação.
4.5. Benefícios da instalação da gravadora no bairro:
Com a instalação da gravadora o local irá ser mais valorizado e irão
proporcionar vários benefícios, mais empresas, como restaurantes e outros
empreendimentos que serão estaladas no bairro gerando mais empregos benefícios
para os moradores.
Será proposto na reunião final mais um item em caso de que não fechem o
acordo.
5. Variáveis
Em caso de que os moradores do bairro não aceite a proposta feita por nós
devemos dizer que não estão afetando somente a instalação da nossa gravadora,
mas também os nossos colaboradores que necessitam do emprego para a sua
sobrevivência e deveremos ter que encontrar outro local para a instalação e grande
parte dos colaboradores que tem funções teria que ser a remanejados a outros
setores para não ser afetados financeiramente elevando custos da empresa.

15. 7
No caso da gravadora quanto mais tempo ela demora em ser instalada, mais
recursos são perdidos e assim tem mais prejuízos ou perdas.
Devemos manter os funcionários até a conclusão dessa negociação.
Esse impasse não deve durar muito ou terá que ser aberto um processo cível
e isso levará mais tempo.
Num caso de processo cível, devemos fazer saber que os prejuízos para
ambos serão inevitáveis conforme o Artigo 5º da constituição federal:
"X - são invioláveis a intimidade, a vida privada, a honra e a imagem das
pessoas, assegurado o direito a indenização pelo dano material ou moral
decorrente de sua violação".
Sabe- se que um acordo amigável é vantajoso para ambos.
6. Propostas para apresentação final
Será reapresentada a proposta inicial e será feito um feedback das partes em
que o oponente não teve compreensão da nossa parte também.
Em caso de que não aceite a proposta inicial será incluída que junto com os
moradores do bairro sempre estaremos em contato para resolução de problemas do
bairro e os que venham a surgir com ajuda jurídica de ordem pública com fins de
benefícios ao bairro.
Deverá ser lembrado no fim da negociação que todos devemos seguir as leis
constitucionais vigentes no País, sendo inviável para ambos uma representação
judicial , principalmente para a associação de moradores por causa de danos morais
e matérias que pode acarretar devido o tempo que a gravadora ficar impossibilitada
de exercer suas funções, sendo que a associação terá que indenizar a gravadora
por esse tempo.

16. 8
Conclusão
Concluímos que a gravadora não deverá ser impedida de ser instalada no
bairro, porque vai seguir todas as leis e não vai violar as leis vigentes do nosso País,
sendo assim concluímos essa negociação dentro dos tramites legais, sem violar os
direitos dos moradores, fazendo a negociação de forma pacifica e de forma
cooperativa a fim de desenvolver o projeto sem entrar com ação judicial, no qual irá
trazer mais desgaste na relação entre as partes.

17. 9
Citação
Com tudo isso devemos não esquecer que não podemos dizer tudo que
pensamos em uma negociação para os oponentes não saiba o que realmente
pretendemos.
"O homem que é prudente não diz tudo quanto pensa, mas pensa tudo
quanto diz."
Aristóteles que viveu entre 384 a 322 AC.
Devemos ouvir e analisar para conhecer o oponente.
Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o
resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o
inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não
conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas...
“Sun Tzu no livro a arte da guerra”.

18. 10
Referências
1. http://www.projectbuilder.com.br/blog-pb/entry/carreira/as-7-
habilidades-essenciais-do-gerente-de-projetos
2. http://www.administradores.com.br/artigos/carreira/5-habilidades-
essenciais-para-a-lideranca-moderna/73042/
3. http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-
negociadores-uma-analise-inicial/24850/
4. http://www.senado.gov.br/legislacao/const/con1988/CON1988_05.1
0.1988/art_5_.shtm
5. http://issuu.com/normalizacao/docs/normaliza____o_de_trabalhos
_acad__m
6. http://www.anhanguera.com/bibliotecas/biblioteca-
virtual/pagina/normalizacao
7. http://issuu.com/mellbento/docs/manual_trabalhos_academicos_c
olocar
8. http://www.marketing500.com.br/arquivos_internos/downloads/GE
STAODECONFLITOSETECNICASDENEGOCIACAO.pdf
9. http://ww.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.
pdf
10.http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-
comportamento-organizacional.html
11.Livro a arte da guerra de Sun Tzu.
12.Pensamento filosófico de Aristóteles.
13.MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma
abordagem sistêmica.. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)
Abreviaturas
Pg.: Página.
Sr.: Senhor.
Ac.: Antes de Cristo.