1. Como Exportar Equipamentos e Máquinas.
Adilson Mereth Junior (Cescage) adilsonmereth@yahoo.com.br
Claudio Burkot (Cescage) claudioburkot@hotmail.com
Jefferson Horst (Cescage) jefedosax@hotmail.com
Leandro Kelte (Cescage) leandro_kelte@hotmail.com
Rafaela Lopes (Cescage) rafa_lopes20@hotmail.com
Resumo
Este presente artigo tem o objetivo de apresentar, de forma objetiva a exemplificada, a forma
como pode ser realizada a exportação de equipamentos e máquinas.No caso da exportação
Este trabalho apresenta a formatação que deve ser utilizada nos artigos a serem submetidos
à Jornada de Pesquisa em Administração - Cescage. Veja com atenção este documento, pois
há alterações em relação ao formato utilizado em anos anteriores.
Palavras chave: Administração, Artigos, Modelo.
1. Introdução
O comercio exterior é considerada uma verdadeira ambição de todo empresário que busca
uma solidificação comercial avantajada para seu empreendimento, seja para comercializar um
produto seu ou para sofisticar seu empreendimento fora do seu pais. Sendo assim a
exportação acaba sendo o meio para que isso possa ocorrer.
2. Exportação
O conceito exportação pode ser visto de 3 diferentes maneiras ou ponto de vista, o comercial,
o cambial e o Aduaneiro. Pelo lado comercial, podemos definir como sendo contrato
internacional de compra e venda – Fronteira comercial. Com relação a visão cambial,
podemos definir como sendo ingresso da divisa (liquidação de contrato de cambio) e o
aduaneiro conceitua-se saída de uma mercadoria do território aduaneiro, sendo que o território
aduaneiro compreende todo o território nacional.
3. Exportação de Máquinas e Equipamentos.
Com a globalização que houve no mundo, ficou muito fácil de trocar informações entre
países, pois os avanços ocorridos na parte de telecomunicação, transportes e tecnologia,
facilitaram muito para os empresários que querem exportar, com isso, as empresas brasileiras
devem analisar a internacionalização de seus negócios como a estratégia capaz de
proporcioná-las múltiplos ganhos de desenvolvimento, tais como: a diversificação de
mercados, aumento da produtividade, fortalecimento da imagem, melhoria da qualidade,
estabelecimento de parcerias, dentre inúmeros outros ganhos, assim, o comércio exterior
adquirirá mais importância a economia brasileira e vai fortalecer as empresas exportadoras,
tornando o Brasil, um provedor internacionalmente reconhecido de máquinas e equipamentos.
A empresa de máquinas e equipamentos que vai começar a exportar deve ter uma
estratégia muito forte, pois possibilita a ampliação do portfólio da empresa, o que implica
correr menos riscos e, quanto mais clientes conquistados no exterior, menor será a

2. dependência da empresa em relação às sazonalidades das demandas, diminuindo assim os
seus riscos comerciais e financeiros.
Tendo em vista as grandes vantagens que a estratégia de exportação do setor de
máquinas e equipamentos proporciona às empresas e ao país, o governo brasileiro, com
objetivo de incrementar nossa base exportadora, inserindo o Brasil como provedor mundial de
máquinas e equipamentos, permite que as empresas que exportam se utilizem dos Incentivos
Fiscais – os quais geram, para exportação, uma diminuição dos tributos que são normalmente
devidos em operações executadas no mercado interno.
4. Informação importante para quem necessita exportar.
Existem dois tópicos que ajudaram a empresa a exportar e mostrar se ela está apta para
exportar, são Export Check Up e ABIMAQ e os Processos de Qualidade, Tecnologia e
Gestão.
Export Check Up - ABIMAQ é um método aplicado através de um software
(conforme fig.1) que permite que as empresas associadas realizem um diagnóstico de sua
capacidade exportadora, assim orientando e preparando-as para ingressarem com êxito no
mercado internacional, pois antes de sair sem orientação ao mercado externo, dado que a
atividade exportadora exige foco e determinação, é fundamental que a empresa fabricante de
máquinas e equipamentos faça uma auto-análise organizacional, buscando entender e
identificar suas potencialidades e fragilidades em seu ambiente interno e externo, rotinas,
estrutura, com o objetivo de aumentar a eficiência estratégica deste processo, assim como
diminuir seus riscos.
Figura 1 – Site avaliação internacionalização empresa
Fonte: www.abimaq.org.br/export/default.asp
Os Processos de Qualidade, Tecnologia e Gestão são um meio colocado à disposição
das empresas associadas da ABIMAQ que tem como objetivo sensibilizar, estimular, apoiar
os empresários do setor na implantação, implementação, manutenção e aperfeiçoamento de
sistemas da qualidade e de outras técnicas e métodos atualizados de gestão nas suas
organizações, visando fortalecer a competitividade das mesmas. A instituição deste programa
tem como fundamento a modelagem de empresas de nível mundial
Para ter sucesso nas exportações, as empresas devem analisar algumas variáveis que são
indispensáveis no processo, que são: Marketing, Preço, Tributação, Normas, Técnicas e

3. Estratégias.
Para fazer um planejamento de marketing, a primeira coisa que se deve fazer é um
estudo de mercado, para conhecê-lo e saber como divulgar o seu produto, para após fazer uma
promoção comercial e após entrar em feiras e exposições para divulgar o produto e também a
marca.
Pra formular um preço, a empresa de maquinas e equipamentos deve ficar atenta as
variáveis de preço, pois como conhecido, o mercado consumidor é muito sensível às
variações de preços, por isso, fixá-lo de maneira correta é decisivo para a entrada, conquista e
permanência em determinados mercados externos.As tributações em nosso país não sofrem
incidência de imposto, pois assim o governo incentiva as empresas a exportarem e terem
maior competitividade.
Para se ter uma boa técnica e saber montar estratégias de exportação de maquinas e
equipamentos, é preciso pensar muito antes de fazer qualquer coisa, pois a empresa deve
saber qual modalidade de comercialização que vai utilizar, se é a direta (o exportador conduz
todo o processo de exportação), ou a indireta (qual procura-se outra empresa para fazer as
negociações dos produtos), as vantagens competitivas que ela vai ter como acordos
comerciais, regimes aduaneiros e especiais e linhas de financiamento, as modalidades de
transporte que vai utilizar para levar o seu produto, vendo qual será mais segura, qual será o
melhor preço, se vale a pena mandar por certa, entre outros e por ultimo as modalidades de
pagamentos que ela vai usar com seus clientes.
5. Passos para a Exportação.
5.1 – Identificação do Produto.
As operações de exportação constituem processos comerciais de envio de produtos de um país
a outro. Sabe-se que esta saída de produtos das fronteiras de um país para o ingresso em outro
é acompanhada por diversos aspectos operacionais, comerciais, cambias etc.
Neste contexto e tomando a grande evolução que o comércio internacional vem passando,
tornou-se necessária a criação de um método (sistema) que pudesse facilitar este processo de
troca comercial entre as nações que fosse independente das diferenças lingüisticas ou
culturais, ou seja, uma “linguagem aduaneira comum”, aceita e utilizada em âmbito mundial.
Esta linguagem, criada para a identificação de mercadorias no comércio internacional,
permitindo o enquadramento tributário do produto, a realização de estatísticas, análises etc., é
conhecida como Nomenclatura.
5.1 .1 - Classificação Tarifária
O processo de identificação do produto a ser exportado consiste em, fundamentado em uma
Nomenclatura, posicioná-lo na chamada Classificação Tarifária.
Utilizar uma Nomenclatura para dar uma Classificação Tarifária ao produto é um dos
primeiros passos que a empresa fabricante de máquinas e equipamentos deve tomar quando
decide exportar.
Ao classificar seus produtos a empresa deverá fazê-lo de acordo com duas nomenclaturas: a
Nomenclatura Comum do MERCOSUL (NCM) e a Nomenclatura Aduaneira da ALADI
(NALADI/SH).

4. A Nomenclatura Comum do MERCOSUL - NCM é uma lista de produtos ordenados segundo
uma convenção internacional (Sistema Harmonizado-SH), levando em consideração matéria
constitutiva, emprego, aplicação etc. Cada produto é descrito a partir de suas características
genéricas, até os detalhes mais específicos que o individualizam. É de uso regular ainda outra
nomenclatura - a NALADI - Nomenclatura Aduaneira para a ALADI, que prevalece nos
acordos firmados no âmbito do referido mecanismo.
A NCM foi criada em 1995, com a entrada em vigor do MERCOSUL, e aprovada pelo
Decreto 2.376, de 13 de novembro de 1997, juntamente com as alíquotas do imposto de
importação que compõem a Tarifa Externa Comum – TEC.
A NCM, que substituiu a Nomenclatura Brasileira de Mercadorias (NBM), possui 8 dígitos e
está dividida em 21 Seções, 96 Capítulos, Posições e Subposições, Itens e Subítens,
obedecendo aos seguintes critérios:
 As Seções agrupam as mercadorias em função da sua natureza, mas não integram o
código da nomenclatura.

Os Capítulos (correspondem aos dois primeiros dígitos da nomenclatura) são
numerados de forma seqüencial crescente e identificam as características de cada
produto dentro das Seções.

As Posições (correspondem aos quatro primeiros dígitos) e Subposições
(correspondem aos seis primeiros dígitos) indicam o desdobramento da característica
de uma mercadoria identificada no Capítulo.
Os Subítens correspondem à classificação integral, em oito dígitos, e apresentam a
descrição mais completa de uma mercadoria.
 A sistemática de classificação dos códigos na Nomenclatura Comum do MERCOSUL
(NCM) obedece à seguinte estrutura:
00 00. 00. 0 0
Exemplo:
8436.10.00 - Máquinas e aparelhos para preparação de alimentos ou rações para animais
8436.80.00 - Outras máquinas e aparelhos
5.2 – Negociação com o importador.
Após identificar o mercado-alvo, definir as estratégias de acesso, bem como os canais de
distribuição, os preços e os contatos com potenciais compradores naquele país, a empresa
fabricante de máquinas e equipamentos deve estar preparada, agora, para iniciar o processo de
negociação.
É importante a empresa fabricante de máquinas e equipamentos se atentar que as negociações
internacionais entre exportadores e importadores possuem particularidades que, em outras
negociações de mercado interno, não são necessariamente observadas e/ou vividas. Dentre

5. estas particularidades, que devem ser observadas e analisadas pela empresa, encontram-se:
diferenças de fuso-horário (atente-se aos horários comerciais dos países); língua (deve-se
dominar o idioma do país, ou um idioma que possa ser comum a ambos, como o inglês); as
diferenças culturais (pesquise alguns hábitos, saudações e cordialidades comerciais do país
que iniciará o contato); legislação etc.Tendo estes conhecimentos, a negociação entre o
exportador e importador se inicia pela troca de correspondências, telefonemas, e-mails e de
alguns contatos pessoais.
Após esse primeiro passo, o importador pode solicitar o envio de material promocional,
amostras e especificações técnicas dos produtos, até que se consiga a efetivação do pedido. A
efetivação do pedido, ou seja, o avançado das negociações, normalmente se dá via uma
Ordem de Compra (conforme fig.2), que pode ser uma simples carta de confirmação do
pedido ou uma Purchase Order completa.
O importante desse documento é que o pedido contenha o maior número de informações
resultante da negociação, tais como: característica do produto, especificações técnicas,
principais aplicações, embalagem, condições de venda, preço, prazo de entrega, modalidade
de pagamento, meio de transporte, ponto de destino, documentos que deverão ser fornecidos
etc.Com o fechamento do negócio, o documento que concretiza a aceitação do pedido,
tornando-o um pedido firme de compra, é a Fatura Proforma ou Proforma Invoice.
A Fatura Proforma ou Proforma Invoice tem força de contrato e contém os compromissos
assumidos durante a fase de negociação. Todas as informações contidas neste documento são
importantes e não podem conter nenhuma discrepância com o que foi negociado, nem
informações imprecisas. Contudo, três campos do seu preenchimento merecem destaque
especial:
Figura 2 – Pró-forma
Fonte: Manual Básico Exportação.

6. 5.3 – Ambiente Operacional.
5.3.1 – Registro do RE e RES
O processamento da exportação inicia-se com a apresentação,diretamente no sistema do
Registro de Exportação - RE. O RE é o registro eletrônico, no SISCOMEX, das informações
de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal que caracterizam a operação de exportação
de uma mercadoria. Porém, antes do preenchimento do RE, é necessário que o exportador
(pessoa física ou jurídica) esteja credenciado e habilitado por meio de uma senha obtida junto
à Secretaria da Receita Federal.
Se o valor da mercadoria a ser exportada for menor de US$20 mil, você poderá utilizar o
Registro de Exportação Simplificado (RES).
5.3.2 - Despacho Aduaneiro
Após efetivado o Registro de Exportação - RE, e uma vez estando a mercadoria pronta para o
embarque, a empresa iniciará o procedimento fiscal de desembaraço da mercadoria, também
conhecido como Despacho Aduaneiro de Exportação.
O Despacho Aduaneiro de Exportação inicia-se com a formulação da Declaração do
Despacho de Exportação – DDE e é processado por intermédio do SISCOMEX, com base nas
informações contidas no Registro de Exportação – RE, na Nota Fiscal (primeira via) e nos
dados sobre a disponibilidade da mercadoria para verificação das autoridades aduaneiras. Este
procedimento obedece a diversas etapas, para conhecê-las.
Declaração Simplificada de Exportação (DSE) Com o objetivo de simplificar os despachos
aduaneiros de mercadorias de baixo valor e estimular as exportações, em especial das micro e
pequenas empresas, foi criada a Declaração Simplificada de Exportação (DSE).
6. Estudo de caso: Exportando robô para automação.
6.1 Entendendo meu emprendimento.
Neste primeiro passo primeiramente, com a ajuda de site conforme o trabalho nos orientou,
deve ser criado uma senha e login para entender como será feitopara que este meu euipamento
possa ser exportado. Para isso é necessário associar-se a ABIMAQ.
Com isso informações valiosas serão repassadas para que possa ser direcionado o estudo
seguindo os seguintes detalhes: são: Marketing, Preço, Tributação, Normas, Técnicas e
Estratégias.
6.1.1 Marketing
Neste processo é importante que se faça um planejamento macro e micro de todo o processo
de propaganda, publico alvo, local , estudo das condições da região onde esta direcionado
meu equipamento (Fig 3). E importante este estudo, pois pode acontecer do meu equipamento
não funcionar corretamente no clima onde estou direcionando meu produto.

7. Figura 3
Fonte: Author, ambiente robôs
6.1.2 Preço e Tributação
Neste planejamento é importante salientar que preço a ser praticado, deve ser avaliado com
relação as tributações cobradas para esta exportação. Frete , seguro, ICMS, IPI, são alguns
dos valores que serão agregados ao produto, e que se planejados de forma incoerente podem
acabar com o projeto de exportação.E para isso existem planos de negôcios próprios e serem
estudados.
Para ajudar no cálculo de preço de exportação podemos contar com a ajuda do site para
simular as condições de tributos de outros valores conforme figura 4.
Figura 4 – Simulador Preço exportação
Fonte: http://www.aprendendoaexportar.gov.br/maquinas/
6.1.3 Normas, técnicas e Estratégias.
Para que possa ser realizada a exportação existem muitas normas, sejam de preço, sejam de
embalagem que devem ser seguidos. Para isso o SEBRAE-SP disponibiliza um manual de
exportação básica (conforme fig.5), com intuito de tirar todas as dúvidas sobre esta operação.

8. Figura 5 – Manual Básico de Exportação
Fonte: http://www.fiesp.com.br/publicacoes/pdf/relacoes/manual_exportacao.pdf
6.1.4 Identificação do Produto.
Dentro das normas de exportação estudamos que é necessário estabelecer a NCM, no qual
meu produto se encaixe, pois esta é uma exigência para quem quer exportar.Sendo assim
teremos que consultar a qual nossa nomenclatura se encaixa.
As melhores empresas brasileiras são as que exportam, pois se auto-avaliam usando padrões
internacionais (ISO9000, UL, ASTM, e assim por diante).
A FIESP, através da Assessoria em Comércio Exterior, dispõe de serviço de auxílio sobre os
procedimentos de classificação e orientação para o processo de consulta. Maiores informações
podem ser obtidas através dos telefones (0xx11) 3549-4627 / 4307 / 4590 / 4221, ou do
correio eletrônico ccomex@fiesp.org.br.
6.1.5 Negociação importação.
Após realizada toda a estruturação do meu produto, propaganda e divulgação, com interesse
de importadores, passamos agora a negociação do produto. Para isso utilizaremos de um meio
eletrônico, através de uma fatura proforma ou P.O. (conf.orme fig.6) com todos os dados
tecnicos e tributários, onde repassaremos para o importador ,para analise e escolha do melhor
meio para pagamento deste produto, que no nosso caso é o robozinho.

9. Figura 6 – P.O. Pedido Exportação
Fonte: Author artigo.
6.1.6 Registro Eletrônico no SISCOMEX.
Conforme explica SEBRAE-SP (2004,p.39) “O Registro de Exportação (RE) é o conjunto de
informações de natureza comercial, financeira, cambial e fiscal, que caracterizam a operação
de exportação de um produto. O exportador está sujeito às penalidades previstas na legislação
em vigor caso estas informações, registradas no SISCOMEX (vide fig.6), não correspondam à
operação realizada.”
Com todos os dados do “robozinho”, é realizado cadastro para utilização do programa
SISCOMEX.Como nos itens anteriores já conseguimos definir NCM, e os dados do
importador, agora basta entrar com o login no site da receita federal e fazer a operação.

10. Figura 6 – PROGRAMA SISCOMEX
Fonte: SISCOMEX
6.1.7 Despacho Aduaneiro.
Após realizado toda burocracia com as operações de exportação pelo software, o nosso
produto já esta pronto para ser despachado.
Conforme explica Receita Federal ()Como regra geral, o despacho aduaneiro é processado no
Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex), embora haja exceções tal como a
aplicável às amostras comerciais, que podem ser importadas através de formulário próprio
(DSI-formulário)
7. Conclusão
O caminho para exportação de máquina e equipamentos é longo e bem metódico, para toda e
qualquer empresa do ramo que queira ver seu produto internacionalizados, más tem uma
razão muito equilibrada, ja que planejando bem, o sucesso do empreendimento e certamente
conquistado. Não basta ter um bom produto, é necessário que se tenha o conhecimento geral
do mercado internacional, para que se possa aproveitar bem esta importante ferramenta de
sucesso. E inegável que um equipamento com sucesso nacional, não possa ter sutentação no
estrangeiro, más isso so funciona se de uma forma geral satisfazer, em todas as condições, o
seu cliente internacional.Por isso se faz necessário uma ajuda de organizações e profissionais
que entendam todo o comercio exterior, e possam orientar para que se possa ter uma resultado
lucrativo.
Referências
Secretaria de Comércio Exterior – SECEX do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior –
MDIC. Disponível em : < http://www.aprendendoaexportar.gov.br/maquinas/>.Acesso em :07 maio 2010.
Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos. Disponível em:
<www.abimaq.org.br/export/default.asp>. Acesso em: 07 maio. 2010.
Conceito de Exportação - Ivone Martins - Palestra – Negócios Internacionais – Competitividade Industrial -
Export Concept – Exp. Disponível em:

11. < http://www.fiec.org.br/palestras/negocios_internacionais/exportacao091202_arquivos/frame.htm> Acesso em :
07 maio 2010.
MEDEIROS , Valdeci. Disponível em:
<http://www.valdecicontabilidade.cnt.br/index.htm?http
%3A//www.valdecicontabilidade.cnt.br/meus_servicos/comercio_exterior/planejamento.htm>. Acesso em: 11
maio 2010.
Federação das Indústrias do Estado de São Paulo. Disponível em:
<http://www.fiesp.com.br/publicacoes/pdf/relacoes/manual_exportacao.pdf> Acesso em 11 maio 2010.
www.encomex.desenvolvimento.gov.br/public/arquivo/arq1271969297.pps