Vender mais nem sempre é a melhor solução. O que importa é vender para os clientes certo. Esse artigo te dá dicas de como vender melhor em 2016 e qualquer ano.

1. Em 2016 sua empresaquer vendermais ou vendermelhor?
Segmentaçãoé umdaquelestemasmaisdiscutidose debatidosdoque propriamente
entendidos.
Analisandonapráticaa segmentaçãoe o posicionamentode muitosclientes que tive
oportunidade de acompanhar,percebique existe aindamuitotrabalhoaserfeitopelas
empresasparaentenderem e aplicaremcorretamenteosconceitosde segmentaçãoe
posicionamento.
De fato,os departamentosde marketingtemtidomuitadificuldade paradefiniroperfil ideal
dos seusclientes. Osvelhoscritériosde segmentação(geográficos,demográficos,etc) ajudam
mas não sãosuficientesparadeterminaçãodasegmentaçãoe posicionamentoempresarial.
E o que o posicionamentotemavercom as vendas?Bem,nomeumodode ver...tudo!
Afinal aindefiniçãooua má definiçãodoperfildoclienteideal levaaequipe de vendasa
trabalharna direçãoerrada trazendoa bordoclientesque nãosãoexatamente operfil do
cliente ideal.
E afinal, quemé cliente ideal?Clienteidealé aquele que encontranoprodutoouserviçoda
sua empresaasoluçãoperfeitaparaseuproblemaoudor,tendoa capacidade e autoridade
para adquiriressasolução.
Logicamente cadasegmentotemumconjuntode característicasdesejáveisespecíficas,mas
todasas empresasalmejamangariarclientesque sejamrentáveise comum ciclode vida
amploo suficienteparajustificare gerarlucrosobre o investimentorealizadoparacapta-lo,
atende-loe retê-lo.
Sendoassimficaclaro que a metapara qualquerempresa2016 (e qualquerano),quandose
trata de vendas,especialmente emanorecessivodaeconomia comose anunciaamplamente
na mídia especializadaé aumentara lucratividadeemcadavenda,emcada contrato.
Para que a lucratividade aumenteé necessáriofocarnocliente certoparasua empresae não
emtodo mundo.Muitojá se escreveuque ocaminhopara a falênciaé “tentarser tudopara
todomundo”.
Em 2016 desejoatodosos meusleitoresque tenhambemclaroque maisque faturamentoé
precisopensaremrentabilidade,oúnicocaminhoreal para a permanênciae perenidade de
qualquerorganizaçãocomfinslucrativos.
Márcio Silva| DiretorExecutivo|GrupoI.T. Work www.grupoitwork.com