Workshop Acesso mercado B2B Aceleradora Inovativa
•
0 gostou•95 visualizações
O documento fornece informações sobre Carolina Wosiack, uma estrategista digital brasileira com experiência em inovação, planejamento estratégico e desenvolvimento de negócios em grandes empresas multinacionais. Ela possui MBA em inovação e graduação em administração de empresas, ciências políticas e relações internacionais. Atualmente trabalha na CI&T e também fundou startups.
Recomendados
Recomendados
Mais conteúdo relacionado
Semelhante a Workshop Acesso mercado B2B Aceleradora Inovativa
Semelhante a Workshop Acesso mercado B2B Aceleradora Inovativa (20)
Último
Último (7)
Workshop Acesso mercado B2B Aceleradora Inovativa
- 2. § Estrategista Digital na CI&T § Brasileira com experiências em diferentes mercados § MBA em inovação, graduada em administração de empresas, ciências políticas e relações internacionais § 14 anos de experiência em inovação, planejamento estratégico e desenvolvimento de negócios § Multinacionais, B2B e B2C: Ericsson, J&J, Sanofi e Roche § Spokesperson em diferentes eventos internacionais de inovação, empreendedorismo e BD § Fundadora startups e Mentora pelo MDIC de startups § Stanford, Harvard e Singularity University § Professora ESPM para inovação § Comprei e contratei várias empresas e agora vendo para elas Carolina Wosiack
- 3. Apresentação e expectativas de cada um • Nome • Startup • E o que eu quero aprender hoje
- 5. Fatores que caracterizam cada estilo 8 Forma de pensar, sentir e agir 8 Como são percebidos por seus interlocutores 8 Impactos decorrentes desse intercâmbio 8 Eficácia da abordagem Estilos de Comunicação Ref. “Tipos Psicológicos” (1921), de Gustav Jung. Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 6. 4Todos temos pelo menos um pouco de cada estilo. 4Todos os Estilos são importantes e necessários para o ser humano. 4Estilos dificilmente mudam... 4Mas nós podemos escolher e agir deliberadamente no estilo que julgarmos mais adequado.Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 7. Orientados ao passado, presente e futuro, processual, capaz de lógica, análise sistemática, precisão, exatidão, organização, método, qualidade, realismo + _ POSSÍVEL PERCEPÇÃO Centralizador, controlador, conservador, pensam e analisam e perdem o timing de ação, indecisos Agem com cautela e prudência, mudança pautada em custo X benefício, fornecem planos alternativos, garantem qualidade Críticos, ligam-se a detalhes irrelevantes, extremamente exigentes, muito formais, impessoais, distantes do grupo ABORDAGEM MAIS ADEQUADA Valorizar normas, fornecer detalhes, demonstrar lógica e sistematização, considerar alternativas, evitar ações impulsivas, não trazer sentimento como argumento Racionais Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 8. Orientados para o passado, experiências anteriores, interativos, leais, visão subjetiva – “sexto sentido”, motivadores, expressam sentimentos, calorosos, próximos às pessoas + _ Teamworkers, motivam e lideram grupos com leveza e algum otimismo, demonstram genuíno interesse pelo outro, cooperativos, participantes Informais em excesso, sensíveis em demasia, mesclam vínculos e tarefas, resistem a mudanças POSSÍVEL PERCEPÇÃO Empáticos, políticos, manipuladores, subjetivos, emocionais, impulsivos, vulneráveis emocionalmente ABORDAGEM MAIS ADEQUADA Valorizar as vivências e experiências, evidenciar interesse pelo histórico, manter proximidade, promover contato mais ativo, realizar um “quebra gelo”, dar feedbacks Afetivos Ref. “Tipos Psicológicos” (1921), de Gustav Jung. Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 9. Orientados para o futuro, visão global, teorias, idéias e conceitos, generalistas, imaginação, criatividade, relações abstratas + _ Abertura a novidades e tendências, visão estratégica, implicações em longo prazo, criatividade, carismático Menor foco na ação imediata, muita discussão em torno da teoria, “prejuízo” da ação, perda de foco, exigência intelectual ABORDAGEM MAIS ADEQUADA Valorizar idéias, conceitos e desdobramentos, evitar abortar idéias exigindo implicações e aplicações práticas, envolver diferencial criativo, não ter pressa POSSÍVEL PERCEPÇÃO Idealistas, pouco práticos, esquisitos, arrogantes, muito imaginativos, “sem o pé no chão”, ingênuos Reflexivos Ref. “Tipos Psicológicos” (1921), de Gustav Jung. Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 10. Orientados para o presente, aqui e agora, resultados mais imediatos, multiplicidade de afazeres, trabalhos simultâneos, desafiadores, competitivos, práticos, diretivos, combativos + _ POSSÍVEL PERCEPÇÃO Duros, impulsivos, reativos, liderança impositiva, geradores de crise, pouco tato Executores, implementam em tempo hábil, mobilidade e proatividade, trabalham bem sob pressão, agilidade, multiplicidade de tarefas Ásperos na condução de grupos, intransigentes e condutores, correm riscos em excesso, re- trabalho, crítica exacerbada ABORDAGEM MAIS ADEQUADA Valorizar resultados, ir direto ao ponto em questão, não argumentar emocionalmente, evitar detalhes ou visão futurista, utilizar modelos e informações ao alcance, ser breve e pontual Pragmáticos Ref. “Tipos Psicológicos” (1921), de Gustav Jung. Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 11. Dicas do Estilo – Abordagem 4 REFLEXIVO 4 “O que há de tão especial a respeito?” 4 “Quais são as implicações de longo prazo?” 4 “Estou procurando uma maneira diferente” 4 “Veja que aspecto inusitado” 4 RACIONAL 4 “Quais são os fatos concretos?” 4 “Você tem como corroborar isso?” 4 “Vamos esmiuçar isso, passo a passo” 4 “Quais são nossas opções?” 4 “Outra maneira seria......” 4 “Parece lógico, vamos procurar as lacunas” 4 “Dê-me os detalhes” Ref. “Tipos Psicológicos” (1921), de Gustav Jung. Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 12. Dicas do Estilo - Abordagem 4 AFETIVO 4 “O modo como me sinto a respeito .........” 4 “Como isso irá afetar as pessoas?” 4 “Parece ótimo” 4 “Eu gosto deste estilo” 4 “Eu o conheço bem” 4 “Nós costumávamos .....” 4 PRAGMÁTICO 4 “Será que vai funcionar?” 4 “Vamos colocar em prática” 4 “Vamos resolver isso agora” 4 “Quanto vai custar?” 4 “Qual é a vantagem?” 4 “Quanto antes melhor” Ref. “Tipos Psicológicos” (1921), de Gustav Jung. Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 13. REFLEXIVO RACIONAL AFETIVO PRAGMÁTICO Foco/orientação Idéias Fatos Sentimentos Ação Força Conceitual Inovador Imaginativo Original Idealista Criativo Lógico Planejado Objetivo Detalhado Analítico Preciso Orientado p/ pessoas Espontâneo Empático Crítico Informal Persuasivo Orientado p/ resultados Assertivo Habilid. técnicas Prático Funcional Decidido Características Irrealista Muito cauteloso Informal demais “Super-Homem” Uso excessivo das forças Distante Idealista Pouco prático Rígido Indeciso Lento Subjetivo Sentimental Indulgente Impulsivo Senso de Tempo Futuro Passado / presente / futuro Passado Presente Abordagem Básica Por que? E se? Possibilidades? O que é? Alternativas? Como me sinto a esse respeito? Bem ou mal? Quando? Em quanto tempo? Quanto? Postura Descontraída Não-estruturada Organizado Impessoal Casual Descontraído Direto Orientado p/ resultados Ref. “Tipos Psicológicos” (1921), de Gustav Jung. Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 14. Evite fazer julgamentos baseado apenas em um dado. Dicas do Estilo MESA ESCRITÓRIO TRAJE REFLEXIVO 4 Livros e relatórios – empilhados 4 Quadros abstratos 4 Informal, colorido, procura causar boa impressão RACIONAL 4 Tudo arrumado 4 Quadros simples, inclusive gráficos 4 Não é muito ligado em moda, não se preocupa com roupas AFETIVO 4 Objetos pessoais 4 Personalizado, retratos 4 Cuidadosamente vestido, atenção à combinação de cores PRAGMÁ- TICO 4 Desarrumada 4 Quadros retratam ação, inúmeros papéis desarrumados 4 Ocupado demais para vestir-se com cuidado, simplicidade de estilo Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 15. Adaptando-se ao estilo dos outros... O Que Enfatizar Reflexivos Racionais Afetivos Pragmáticos Longo prazo Corroboração Efeito sobre as pessoas Agilidade/Imediato Originalidade Lógica Trabalho de equipe Custos reduzidos Criatividade Detalhes Satisfação profissional Redução de tempo Como Enfatizar Reflexivos Racionais Afetivos Pragmáticos Modelos Tópicos Imagens Resumo executivo Desenhos Procedimentos Slogans Resultados Preliminares Ordenamento Informal Dinheiro / tempo Com base em material distribuído pela LHH consultoria
- 26. O que é? Através desse método podemos identificar arquétipos ou personagens ficcionais, concebidos a partir da síntese de comportamentos observados durante a observação de consumidores. Essa síntese pessoaliza a representação das motivações, desejos, expectativas e necessidades, reunindo características significativas de um grupo mais abrangente. Para que serve? Essa técnica pode ser utilizada diversas vezes no processo de Design Thinking para alinhar informações dos usuários com todas as pessoas envolvidas. Criar personas é especialmente útil na geração e validação de ideias para um negócio. Por exemplo, as necessidades das personas podem ser exploradas na fase de Ideação para geração de soluções inovadoras que atendam às suas demandas. Depois disso, as mesmas ideias podem ser avaliadas pela perspectiva das personas de forma a selecionar as mais promissoras. Personas
- 28. Exercício papéis – 20 minutos Inicador Influenciador Usuário Gatekeep Decisor Comprador Nome Cargo O que é valor Meio que vou contatar Uma pessoa pode ter dois papéis no processo Nem todos os processos de compra passarão por todos esses papéis
- 29. • O cadastro de Clientes organizado é a base de toda a atuação comercial. pessoas certas e definir próximos passos ligados a busca da melhoria de nosso relacionamento com decisores Cliente a Cliente. • As oportunidades definem os negócios que temos chance de fazer com nossa base de Clientes: prazo e meta. • Este acompanhamento é feito através de um pipeline de vendas. • Tarefas e reuniões: ações individuais ou relacionadas aos Clientes que constroem a compra do Cliente. • Cada passo positivo que damos em direção ao fechamento, chamamos de avanço, que é o principal foco da ação comercial, já que está mais sob nosso influência. 5 % das empresas fazem manutenção de carteira de Clientes continuamente Contas Contatos Oportunidades Tarefas Revisões Pipeline
- 32. Por isso o processo de venda é um continuo aprendizado Comece pelas Low hanging fruits’. • estabeleça o nicho em que você vai começar • aquele em que a penetração será mais fácil, • gastando menos energia. • Nesse nicho você vai poder aprender bastante, ajustar seus preços, testar abordagens e gerar ‘cases’ para só depois expandir
- 35. Formação de preço • Pode ser fatal para sua empresa • Basicamente do ponto de equilíbrio entre o montante que a empresa está disposta a aceitar pela prestação do serviço, em relação ao que o mercado está disposto a pagar. • Apuração dos custos fixos e variáveis, a capacidade de prestação do serviço de acordo com os recursos disponíveis, a tributação embutida e a margem de lucro esperada.
- 36. Formação de preço • Custos – trabalhe na eficiência • Marca – invista na comunicação • Demanda - fique atento para o mercado
- 37. Negociando....
- 38. Política de descontos • Pense no preço. • Pense numa “frequência” que você pode trabalhar • Negocie • Geralmente há um budget estabelecido, procure saber. Quanto melhor o relacionamento mais informação você consegue.
- 39. Definição das condições de pagamento • Entenda sua capacidade financeira • Estude seu fluxo de caixa • Caso da Startup 100 dias de empresa e prazo de pagamento em 180
- 41. Multicanalidade • No mundo • 90% das compras ainda são feitas em lojas. • 95% das compras são feitas usando mais de um canal: online, mobile ou na loja. • 54% das pessoas compram semanalmente ou mensalmente • 34% acredita que o celular em breve será sua principal forma de compra • 67% diz que as avaliações e comentários online influenciam o comportamento de compras deles. • No Brasil • 73% dos consumidores brasileiros comprariam de um varejista internacional se o valor fosse mais barato mesmo que demorasse mais • 56% dos consumidores confirmam serem influenciados por mídias sociais • 51% dos clientes comparam preços enquanto compram numa loja. • 42% dos consumidores compra online porque e mais conveniente, 54% porque é mais barato. Fonte: PWC Total Retail Research 2016, PSFK Future of Retail 2016
- 42. Canais de Distribuição • distribuição • revendedor • representação • franqueado
- 44. Alguns erros.... • Mandar documentação de PF ao invés de PJ • Não calcular os impostos no custo final • Aceitar prazos que ferem seu fluxo de caixa • Não saber como reconhecer a receita de maneira correta
- 50. Geração/obtenção de leads Inbound • Conteúdo e relacionamento. Resolva as dores do cliente em materiais que muitos possam consumir – artigos, e- books, vídeos, webinars… • Depois, atribua a algumas pessoas a missão de entender essas dores e distribuir esse material, não só de forma reativa, mas também proativamente, e até para empresas do seu segmento que não são seus clientes • Custo de aquisição cliente menor • Leads ativos mas qualificados Outbound • Eventos • Anúncios • Call center ativo • processo de prospecção ativa de novos clientes • Custo de aquisição de clientes maior
- 52. O que fazer – o hábito faz o monge Tarefas são as ações que fazemos. Elas são definidas para um dia específica e devem estar ligadas a uma conta ou a uma oportunidade.Apenas uma pessoa é responsável por cada tarefa e ela deve ser planejada para um dia específico. Além disso, é essencial definir o nível de prioridade que ela terá. O conjunto de tarefas define o ritmo e a energia que estamos colocando no cui- dado das contas e oportunidades. Pare- ce ser simples demais, mas se definirmos a próxima melhor ação para cada conta e cada oportunidade, chegaremos a um crescimento consistente do volume e valor de nossas oportunidades de negócio. .
- 53. Como quem fazer