Este documento resume uma monografia sobre o modelo de internacionalização das pequenas e médias empresas exportadoras da região da AMREC. A monografia analisa o perfil comportamental destas empresas ao se inserirem no mercado internacional. Foi realizada uma pesquisa quantitativa com questionários aplicados a 70 empresas, obtendo 17 respostas. Os resultados fornecem uma base sobre os comportamentos adotados por estas empresas para entrada no mercado externo, mas não permitem conclusões definitivas devido ao pequeno número de respostas.

1. UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO COM LINHA ESPECÍFICA EM COMÉRCIO
EXTERIOR
GUILHERME VIEIRA MACCARI
O MODELO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS PMEs EXPORTADORAS DA
REGIÃO DA AMREC
CRICIÚMA
2012

2. 1
GUILHERME VIEIRA MACCARI
O MODELO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS PMEs EXPORTADORAS DA
REGIÃO DA AMREC
Trabalho de Curso apresentado para obtenção
do grau de Bacharel em Administração, no
curso de Administração com linha específica
em Comércio Exterior, da Universidade do
Extremo Sul Catarinense, UNESC.
Orientador(a): Profª Msc. Izabel Regina de
Souza.
CRICIÚMA
2012

3. 2
DEDICATÓRIA
Dedico esse trabalho para minha família e
aos verdadeiros amigos feitos ao longo
desses 04 anos de curso e que sempre
estiveram no meu lado me apoiando
psicologicamente nos bastantes momentos
difíceis.

4. 3
AGRADECIMENTOS
Como não podia ser diferente, agradeço primeiramente a Deus, que foi o
que me deu força nos diversos momentos de dificuldade e desespero.
Aos meus pais Sandra Vieira e Antônio César Maccari, bem como seus
cônjuges Edson Souza Patrício e Maria de Lourdes da Silva que estiveram ao meu
lado desde o início do curso, me apoiando psicologicamente e também
financeiramente durante todo período até a conclusão do curso.
A todos os meus amigos e colegas de classe, que me proporcionaram
momentos especiais, alegria e aprendizado. Não vou citar nomes para não ser
injusto com ninguém, mas cada um sabe a diferença particular que fez na minha
formação e que levarei comigo para o resto da vida.
Ao ex acadêmico Felipe Rampinelli Turazi, grande amigo e de longa data,
que foi uma das pessoas que eu me espelhei e me deu força para fazermos o curso.
A minha namorada bem como sua paciência e apoio, onde também foi um
espelho para o ingresso no meio acadêmico.
A todos os professores da UNESC que compuseram a minha matriz
curricular, na qual compartilharam conhecimentos agregando na vida acadêmica,
pessoal e também profissional. Em especial posso citar alguns professores sendo, o
Zilli, Edinho e professor Abel, que foram excelentes professores, que fizeram a
diferença e que tiveram aulas marcantes.
O meu agradecimento em especial, se da a minha orientadora, professora
e grande amiga, professora Mestre Izabel Regina de Souza, que compartilhou seus
conhecimentos nos 03 semestres que esteve com a nossa turma e que sempre
esteve do meu lado, em todos os momentos que necessitei, não medindo esforços,
mesmo fora de hora, final de semana, feriado, por telefone, e-mail ou pessoalmente,
jamais deixou de me atender e foi fundamental, tanto na minha formação quanto na
elaboração desse trabalho.

5. 4
RESUMO
MACCARI, Guilherme Vieira. O MODELO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS PMEs
EXPORTADORAS DA REGIÃO DA AMREC. Monografia do Curso de Administração
– Linha de Formação Específica em Comércio Exterior, da Universidade do Extremo
Sul Catarinense – UNESC.
Esse estudo objetivou conhecer qual perfil comportamental das pequenas e médias
empresas localizadas na região da AMREC (Associação dos Municípios da Regi~]ao
Carbonífera de Criciúma, composto pelos municípios de Cocal do Sul, Criciúma,
Forquilhinha, Içara, Lauro Müller, Morro da Fumaça, Nova Veneza, Orleans,
Siderópolis, Treviso e Urussanga), apresentam ao se inserir no mercado
internacional. Sabe-se que atuar no mercado interno, os riscos são grandes perante
aos concorrentes, tanto do mercado interno quanto aos concorrentes internacionais.
Sendo assim, as empresas buscam alternativas em outros mercados como forma de
ficarem mais competitivas. Os estudos sobre as teorias comportamentais de
inserção ao comércio internacional é extremamente relevante e bastante explorado
nos últimos anos, o que foi um dos motivos para a escolha do tema proposto.
Quanto a metodologia utilizou-se a pesquisa quantitativa, onde foram aplicados 70
questionários, os quais foram enviados via google.doc e e-mail, obtendo-se 17
respostas. As maiores dificuldades do pesquisador deram-se a convencer as
empresas que compuseram a amostra a responderem o instrumento de coleta de
dados. Grande parte das empresas recebiam diariamente, diversos instrumentos de
pesquisas de outros acadêmicos não tendo tempo para responder a todos
solicitados ou pelo fato de ser contra as políticas da empresa. Algumas empresas já
no ato do ativo pré pesquisa via telefone, também se negaram a responder por não
terem autorização de seus superiores, sendo que diversas delas que autorizaram o
envio via e-mail, o pesquisador não obteve retorno. Foram aplicados questionários
para aproximadamente 70 pequenas e média empresas, porém foi recebido apenas
17 de volta. Por ter um número relativamente pequeno de questionário para a
tabulação e análise, não foi possível afirmar ao certo, quais os comportamentos para
se inserirem o mercado externo as pequenas e médias empresas adotam, e sim ter
uma base perante as empresas participantes. Foram utilizadas técnicas quanti-
qualitativa, com perguntas fechadas, perguntas aberta e diferencial semântico, ou
seja, grau de concordância perante a afirmação dada pelo pesquisador.
Palavras Chave: PME, Internacionalização, Teoria Comportamental, Upssala.

6. 5
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
PME Pequenas e Médias Empresas
SEBRAE Prefeitura Municipal de Criciúma Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas
MDIC Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior.

7. 6
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO .........................................................................................................8
1.1 TEMA....................................................................................................................9
1.2 PROBLEMA..........................................................................................................9
1.3 OBJETIVOS..........................................................................................................9
1.4 OBJETIVO GERAL...............................................................................................9
1.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.................................................................................9
1.6 JUSTIFICATIVA..................................................................................................10
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA.............................................................................11
2.1 GLOBALIZAÇÃO ...............................................................................................11
2.2 INTERNACIONALIZAÇÕES DAS ORGANIZAÇÕES ........................................13
2.3 Internacionalização Direta................................................................................16
2.4 Internacionalização Indireta .............................................................................17
2.5 Joint Venture .....................................................................................................18
2.6 Licenciamentos .................................................................................................19
2.7 Franquia .............................................................................................................20
2.8 Consórcio de exportação .................................................................................20
2.9 Canal de distribuição ........................................................................................21
5.10 TEORIAS INTERNACIONAIS...........................................................................22
2.11 Teoria de Uppsala............................................................................................23
2.12 Teoria Quadri-dimensional.............................................................................25
2.13 Redes de Relacionamentos (network)...........................................................26
2.14 Modelo I (I-Model)............................................................................................28
2.15 Empreendedorismo Internacional .................................................................28
2.16 INTERNACIONALIZAÇÃO DE PMEs ..............................................................31
2.17 Definição de pequenas e médias empresas. ................................................32
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS...............................................................36
3.1 DELINEAMENTO DA PESQUISA......................................................................36
3.2 DEFINIÇÕES DA ÁREA E/OU POPULAÇÃO ALVO E AMOSTRA ..................37
3.3 PLANO DE COLETA DE DADOS ......................................................................38
3.4 PLANO DE ANÁLISE DOS DADOS ..................................................................38
3.5 RESULTADO DA PESQUISA ............................................................................39

8. 7
4 CONCLUSÃO ........................................................................................................56
REFERÊNCIAS.........................................................................................................58

9. 8
1 INTRODUÇÃO
No mundo globalizado onde cada vez mais os negócios buscam derrubar
as barreiras e com uma velocidade surpreendente, manter-se apenas no mercado
interno está cada vez mais estreito. Sabe-se que as internacionalizações de PMEs é
um fator importante para crescimento da economia e advêm de um conhecimento
especifico relacionado ao comércio internacional. Neste contexto o conhecimento de
determinados fatores como: culturas, politicas econômicas e tarifarias de outros
países e o Know how do produto e mercados dos quais a empresa que se habilita a
comercializar é de extrema importância para a inserção da empresa em mercados
estrangeiros.
A forma como as empresas buscam se inserir no mercado internacional é
observado de diversas maneiras, considerando o perfil, a politica e as condições de
mercado onde a empresa está inserida. Alguns modelos já testados são conhecidos
pela literatura, e apresentam uma série de características encontradas nas
empresas já internacionalizadas. As PMEs, assim como as grandes empresas,
também desenvolvem características próprias para conseguir se inserir no mercado
externo. O modelo Uppsala, apresentado por Johanson (1977) destaca que as
empresas se internacionalizam gradativamente. Isto é, iniciam exportando para
países mais próximos e com características mais semelhantes ao mercado
domestico.
Já Kutschker e Baurle (1997) apresentam um modelo de
internacionalização Quadri-dimensional, que destaca que as empresas se
internacionalizam também levando em consideração a distancia geográfica e
cultural.
O estudo a seguir, tem por finalidade, identificar qual o perfil
comportamental das empresas da região da AMREC de acordo com algumas
literaturas já estudadas cientificamente.

10. 9
1.1 TEMA
A inserção das Pequenas e Médias Empresas-PMEs exportadoras da
região da Associação dos Municípios da Região Carbonífera-AMREC de acordo com
alguns modelos científicos já pesquisados.
1.2 PROBLEMA
Cada empresa desenvolve políticas organizacionais dependendo do
conhecimento e preparação de seus gestores. Não se pode deixar de citar que a
questão econômica do país interfere diretamente nas tomadas de decisões das
empresas que buscam se internacionalizarem. Muitas vezes os gestores precisam
se adequar a uma realidade que não os agrada, mas que é imposto pelo modelo
econômico do país.
E quando se fala das PMEs então, as dificuldades são ainda maiores,
tendo em vista que estas têm recursos escassos em relação às grandes empresas.
Diante do exposto o aluno pesquisador se propõe a pesquisar: Que modelo dentre
os já cientificamente pesquisado, caracteriza o processo de
internacionalização das PMEs da região da AMREC.
1.3 OBJETIVOS
1.4 OBJETIVO GERAL
Conhecer que modelo cientificamente pesquisado, caracteriza o processo
de internacionalização das Pequenas e Médias Empresas-PMEs exportadoras da
região da Associação dos Municípios da Região Carbonífera-AMREC.
1.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
a) Identificar o perfil das PMEs exportadoras de SC;
b) Apresentar os modelos científicos de internacionalização;

11. 10
c) Conhecer qual modelo de inserção mais utilizada pelas PMEs exportadoras da
região da AMREC;
1.6 JUSTIFICATIVA
Sabe-se que atuar apenas no mercado interno já não é o suficiente para
que a empresa seja competitiva e se mantenha equilibrada economicamente. Uma
das alternativas para o desenvolvimento da competitividade é o processo de
internacionalização, onde a organização se dispõe de um leque de clientes maior,
atuando não somente no mercado interno, mas também em outros países.
O estudo proposto torna-se relevante cientificamente visto que
acadêmicos professores e demais interessados, poderão identificar por meio da
pesquisa realizada, o perfil das PMEs que atuam no mercado externo, conhecer
alguns dos modelos, de internacionalização já pesquisados cientificamente, e assim,
analisar em qual parâmetro estas organizações se encontram.
Além disso, as empresas pesquisadas terão a oportunidade de conhecer
os modelos de internacionalização cientificamente pesquisados para que possam
aperfeiçoar seus próprios processos de internacionalização utilizando-se do
embasamento teórico produzido no estudo.
O pesquisador beneficia-se da pesquisa por meio de um conhecimento
mais aprofundado do mercado e dos processos de internacionalização das
pequenas e médias empresas da região o que pode gerar oportunidades
profissionais futuras nesta área.
O estudo é oportuno visto que a internacionalização é um processo
inerente ao desenvolvimento dos negócios da empresa e, com o crescimento gerado
nos últimos anos no Brasil, muitas destas empresas têm trilhado este caminho.
A pesquisa é viável, pois o pesquisador tem disponibilidade e recursos
para promover a coleta de dados bem como a região oferece uma gama significativa
de empresas que podem compor a amostra do estudo. Além disso, são encontrados
em publicações cientificas diversos artigos sobre o tema que devem servir de
embasamento teórico.

12. 11
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Diante do conhecimento bibliográfico dos autores renomados na área
especializada em administração e comércio exterior, serão apresentados dados
baseados em autores que fundamentam bibliograficamente o estudo sobre o tema e
os objetivos abordados, a partir da argumentação de teorias que sustentarão o tema
em estudo.
2.1 GLOBALIZAÇÃO
A Globalização está presente no dia a dia de todas as nações, no
pensamento, gerando desafios a todas as pessoas do mundo (IANNI, 1997).
Lastres e Albagli (1999), exploram ainda que, a globalização tem forte
repercussão sobre o futuro da economia e da política, assim como das sociedades e
dos indivíduos. A globalização trata-se um conceito complexo e de difícil
entendimento, podendo assim ter várias interpretações no entendimento de (VIEIRA,
2005).
Beck (1999) corrobora com a afirmação de Vieira (2005), destacando que,
a globalização provém de um processo irreversível e inescapável como forma de
servir aos interesses das empresas transnacionais.
Para Keedi (2004, p. 50), as ideias dos autores citados à cima, são
contraditórias, afirmando que “é fácil entender o processo de globalização, e
perceber que ele não tem nada de novo [...], ao se analisar a história da humanidade
e ver como as coisas ocorreram”.
O processo da globalização ocorre devido à integração do comércio e das
finanças internacionais que interligam aos mercados nacionais. MARTIN (1994 apud
SANCHEZ 1999).
Na mesma linha Cignacco (2009) o fenômeno globalização pode ser
entendido como a diminuição das distâncias, e um conjunto de fenômenos reais em
um mundo sem fronteiras. Este ponto de vista é também comum para Ianni (1997, p.
94), que ressalta que “em decorrência das tecnologias oriundas da eletrônica e da
informática, os meios de comunicação adquirem maiores recursos, mais dinamismo,
alcances muito mais distantes”.

13. 12
Dias (2000), caracteriza que a globalização fez com que formasse novos
grupos sociais que antes tinham dificuldades de comunicação, onde muitos viviam
isolados e hoje se comunicam sem fronteira, trazendo uma interação social.
Na sociedade, devido às novas ferramentas de comunicação e rapidez
com que as informações são distribuídas, é possível observar que as informações
são distribuídas em tempo real para todas as nações. (VIEIRA, 2005).
Lastres e Albagli (1999), expõe ainda que com os avanços da tecnologia,
pessoas de diferentes partes do globo, conseguem se integrar em atividades de
pesquisa e desenvolvimento ao mesmo tempo em escala mundial, pois com esses
recursos disponibilizados através do fenômeno globalização, crescem a difusão de
informações e conhecimentos. Alcoforado (1997), afirma também que a globalização
integra os povos no quesito social, econômico e politico, e que esse fenômeno não
se concretizaria sem os avanços modernos tecnológicos.
Beck (1999, p. 47), deixa claro que “dinheiro, tecnologia, mercadorias,
informações e venenos ‘ultrapassam’ as fronteiras como se elas não existissem”.
Os estudos de Keedi (2004) disponibiliza um pensamento de fácil
entendimento para abordar tal fenômeno globalização aqui estudado, onde “Quando
alguma empresa se instala em um determinado país, e temos centenas de empresas
estrangeiras aqui, elas não estão fazendo nada mais do que globalização [...]” Keedi
(2004 p. 50).
Essa afirmação de Keedi (2004), está relacionado basicamente com a
interação e interesses das empresas de determinados países. Nesse caso, a
integração seria a união de países que visam o desenvolvimento, com os mesmos
propósitos econômicos dos membros, facilitando no trânsito de pessoas, capitais e
comércio através de acordos internacionais.
Sendo assim, a globalização é com certeza, um fenômeno de rápidas e
profundas transformações econômicas, politicas e sociais. (BECK, 1999).
O próximo item abordará o processo de internacionalização das
organizações, pois não se pode falar em globalização sem destacar o quanto o
processo de internacionalização está inserido neste contexto.

14. 13
2.2 INTERNACIONALIZAÇÕES DAS ORGANIZAÇÕES
Diversas mudanças na política brasileira resultaram na internacionalização
das empresas, principalmente de uma politica governamental que ofereceu a
abertura gradual do comércio internacional (PLATCHEK, 2011).
Segundo Ludovico (2008) com a abertura do comércio exterior no inicio da
década de 90, os mercados internacionais passaram ser relevantes na economia do
país e de uma empresa.
Sendo assim, na década de 90, com a abertura do mercado internacional,
as organizações começam a enfrentar concorrências estrangerias, perdendo o poder
de mercado fazendo com que expandem seus mercados também aumentando o
leque de clientes e mercado obtendo uma posição estrategicamente mais vantajosa
(AMATUCCI, 2009).
A internacionalização é definida como um processo crescente e
continuado, onde a organização deixa de operar apenas no seu mercado doméstico
para atuar também em mercado internacionais. GOULART, BRASIL e ARRUDA
(1996 apud DAL-SOTO 2006).
Amatucci (2009) expõe que, a internacionalização pode ser descrita como
a busca de empresas a novos mercados para sua própria sobrevivência, onde na
medida em que os mercados vão ficando apertados, com concorrências mais
acirradas no mercado doméstico, tanto de empresas estrangeiras ou até mesmo
empresas nacionais, as empresas buscam novos mercados inexplorados.
Soares (2004) contempla que a internacionalização da empresa pode ser
caracterizada tanto no processo de exportação quanto ao processo de importação.
Segundo Lopez; Gama (2004) o projeto de exportação e o
desenvolvimento de um planejamento de sucesso deve ter o envolvimento de todos
os integrantes que irão participar dessa exportação. Esse planejamento está
atrelado à capacidade de produção e venda bem como a determinação de uma
quantidade para o comércio internacional, serviços de pós venda, conhecimento dos
regimes alfandegários e cambiais bem como as taxas e impostos que vigoram no
mercado alvo. Além desses cuidados, também é necessária uma atenção especial
nas embalagens, etiquetas, e a regulamentação pelos órgãos intervenientes em
relação a questões fitossanitários e sanitários, vigente para o produto e trabalhar

15. 14
com profissionais capacidades e experientes. É relevante também o cuidado com o
preço de exportação, qualidade e atendimento eficiente e não esperar resultado em
curto prazo (LOPEZ; GAMA, 2004).
Já Grosse e Kujawa, consideram internacionalização, além de exportação
e importação, também investimentos diretos, licenciamento, portfólio de
investimentos, empréstimos e transferências unilaterais (GROSSE e KUJAWA1992
apud Hrdlicka et al; 2008).
Segundo Soares (2004, p.211) “Internacionalizar uma empresa é introduzir
no seu planejamento estratégico (visão de longo prazo) o objetivo estratégico e
manter negócios internacionais, tanto em relação a importação quanto a
exportação”. Sendo assim, a empresa fica mais competitiva podendo competir com
as empresas internacionais, que se instalam em seu país, evitando assim que seja
varrida do mercado, concorrendo melhor também em seu mercado doméstico.
(SOARES, 2004)
Para Johanson; Wiedershein (1975 apud FLORIANI 2010) o processo de
internacionalização das empresas, pode ser entendido como modos
comportamentais para as atividades no mercado externo, e enfatizam que o
elemento básico para o desenvolvimento da empresa no processo de
internacionalização, dá-se através do seu desenvolvimento doméstico, e que a
internacionalização é a consequência de uma série de decisões incrementais. O
autor ainda destaca que a entrada das empresas no mercado internacional, ocorre
de forma comportamental, ou seja, gradativamente.
Vasconcellos (2008) destaca que o processo de internacionalização é uma
estratégia de crescimento para as empresas aderirem a novos mercados, economia
de escala, segurança, lucratividade.
Já para Silva (2001), a internacionalização das empresas ocorre, pois
nenhum país é autossuficiente para produzir tudo o que consome, sendo necessário
então buscar alternativas em outros mercados.
Segundo Rocha e Arque (2002 apud DAL-SOTO, 2006), empresas de
países em desenvolvimento também tem demonstrado capacidade para aderir esse
mercado global.
A internacionalização das empresas do Brasil caminha de forma vagarosa
e tardia, mesmo assim com a abertura do mercado internacional na década de 90,

16. 15
nas empresas brasileiras, é percebida uma evolução significativa em relação a sua
experiência. Rocha (2002 apud DAL-SOTO 2006).
Zambrano (2008) concorda com isso, expondo que “[...] as empresas
brasileiras ainda engatinham no mercado global” (ZAMBRANO, 2008, p. 213), e
completa informando que a internacionalização de empresas do Brasil, ainda está
lenta comparando-se com outros países em desenvolvimento ou já desenvolvidos
(Zambrano, 2008).
Cignacco (2009) expõe que a empresa no começo de suas relações
comerciais internacionais, geralmente não possui experiência e conhecimento sobre
o comércio internacional e essas experiências são desenvolvidas através da prática.
Sendo assim, a abertura de uma nova empresa, em que deseja se abrir para o
mercado externo, acaba adquirindo uma nova cultura e o aprimoramento dos seus
métodos de gestão administrativa e organizacional (LOPEZ; GAMA, 2004).
Para a organização decidir se internacionalizar, deve observar aspectos
relevantes ao seu potencial financeiro, e capacidade de produção para atender a
demanda internacional (SOARES, 2004).
Maluf (2000) retrata que, as razões para uma empresa se internacionalizar
e dar início para o ingresso do comércio exterior são várias. Diante disso, podem ser
citadas algumas vantagens sendo como; novas alternativas e oportunidades de
mercado; redução de custo; redução de tributos; aprimoramento na qualidade,
tecnologia geral da empresa.
Keedi (2004) adiciona que com a empresa se internacionalizando,
automaticamente ocorre a diversificação de mercados, não apenas o fato de ter mais
países compradores e sim uma quantidade maior de empresas desses países,
aumentando assim seu leque de clientes, diminuindo seus riscos em caso de crise
no mercado interno, mudança politicas governamentais ou mudanças de hábito por
conta dos consumidores no mercado interno. E afirma também que o país e suas
empresas ficam mais competitivos quando essas se inserem na economia mundial
Keedi, (2004). Zambrano (2008) completa o pensamento afirmando ainda que uma
empresa internacionalizada adquire um maior valor agregado em suas exportações,
tem acessos aos novos mercados e aderem novas tecnologias e ainda reformulam
seus processos produtivos, ganham linha de crédito com menor custo e qualificam
melhor a equipe de profissionais e seus gestores.

17. 16
Por fim, a internacionalização deve ser entendida como um processo
estrutural, não apenas um fato temporário ou para superar algum obstáculo. Existem
diversas maneiras para se realizar uma estratégia de internacionalização, e fatores
relevantes devem ser observados e estudados, sendo a cultura empresarial,
condições materiais e sociopolíticas. A empresa internacionalizada depara-se com
diversos fatores desconhecidos, como barreira alfandegarias, leis do país destino,
proteção da marca, utilização de moedas diferentes, cultura, linguagem cotidiana
entre outros. Para isso, o empresário que deseja internacionalizar a sua empresa,
deve conhecer o mercado externo onde quer atuar e conhecer também todo o
processo de internacionalização para poder elaborar uma boa estratégia de
penetração (AMATUCCI, 2009).
2.3 Internacionalização Direta
O processo internacionalização pode ocorrer de diversas maneiras.
Segundo Soares (2004), internacionalização de forma direta é quando todo o
processo de internacionalização é gerido pela própria empresa, sendo o preparo
tecnológico, de pessoas e compra e venda internacional. Os trâmites de entrada e
saídas de mercadorias são realizados também pela empresa internacionalizada e
possui vantagens e desvantagens nesse processo.
Platchek (2011) corrobora com os pensamentos de Soares, afirmando
que diversos estudos, nacionais ou até mesmo estrangeiros, indicam que grandes
partes das organizações se internacionalizam por meio do processo de exportação,
porém com algumas limitações que tornam um obstáculo no processo de
internacionalização, relacionados com as deficiências de recursos humanos, ou seja,
falta de conhecimento e também de recursos financeiros.
Nessa linha, Soares (2004) aponta que a maior desvantagem é que é
possível apenas aprender com os erros, onde requer maior recurso financeiro
(SOARES, 2004).
Em relação às exportações, Keedi (2004) expõe que nas formas diretas,
toda documentação é emitida pelo fabricante do produto, sendo seu nome que
aparece como exportador, e que se pode também ter um intermediário atuando
como agentes ou representantes, porém essa operação caracteriza-se direta devido

18. 17
esses agentes servirem apenas como elo nas negociações.
Sendo assim, Lopez e Gama (2004), complementa a definição informando
que as exportações diretas são configuradas com a venda direta da mercadoria por
conta da empresa, por um agente ou um representante, desde que esses recebam
comissão pelo serviço prestado.
2.4 Internacionalização Indireta
Já na internacionalização indireta, segundo Soares (2004) as
negociações internacionais são feitas via um terceiro em seu mercado doméstico,
onde estas empresas aproveitam assim, os conhecimentos em comércio exterior
desse agente terceiro, tornando as operações mais viáveis com custos financeiros
de aprendizagem menores. Porém a principal desvantagem é que a empresa
raramente absorve ou desenvolve as competências necessárias para atuar no
mercado externo, ficando sempre atrelado a terceiros para poder realizar tais
procedimentos. Além desse fator, existe também o aspecto da escolha errônea
desse intermediário, podendo ocasionar maiores problemas e transtornos comerciais
e/ou fiscais.
Keedi (2004); retrata que nos casos de exportação indireta há uma
diferença em relação a direta. Nesse caso, o exportador não é o produtor da
mercadoria. O produtor tem seu nome apenas nas embalagens das mercadorias ou
quando solicitado eventualmente em algum documento. Todas as operações de
exportação, documentação e embarque da mercadoria são feitas pelo vendedor,
inclusive as operações legais e contratação de cambio da moeda estrangeira.
Sendo assim, o produtor possui os benefícios da exportação, como
isenção dos impostos atribuídos aos produtos quando comercializados no mercado
doméstico brasileiro, já que [...] “o produtor da mercadoria realizou uma venda no
mercado nacional ao futuro exportador [...]” (KEEDI, 2004, p.21).
Em relação as importações é configurada da mesma forma que nas
exportações, onde também podem ser classificadas como diretas e indiretas,
servindo com a mesma dinâmica como explicado anteriormente entretanto o
processo físico é o inverso, no lugar de vender, nas importações a empresa compra
o produto (Keedi, 2004).

19. 18
2.5 Joint Venture
A definição de Joint Venture para Minervini (2001), está relacionada com
uma associação composta por duas empresas, na qual o objetivo é realizar negócios
que raramente seria possível ser realizada por somente uma delas. É uma espécie
de contrato firmado como forma de associação entre ambas às partes a fim de
estabelecer um negócio por tempo determinado ou indeterminado, onde ocorram
vantagens para ambas às empresas e que tenha um objetivo comum entre elas
Minervini (2001) cita ainda os pontos principais para confecções e
efetivação do contrato para criação de uma Joint Venture. São eles:
 Objetivos.
 Direitos recíprocos dos sócios.
 Divisão de ações.
 Natureza e contribuição dos sócios.
 Composição do conselho de administração.
 Nomeação dos dirigentes.
 Direitos e responsabilidades técnicas dos parceiros.
 Constituição do comitê de direção.
 Definição da arbitragem.
 Condições sobre eventual dissolução.
 Disposições sobre eventuais adendos de normas.
Os pontos acima então devem ser evidenciados com muita atenção para
evitar alguma divergência que possa ocasionar algum problema nesse tipo de
contrato.
Para Fuenzalida (2006), a internacionalização via joint venture para
muitas empresas, é a estratégia mais viável para se inserir no mercado
internacional, são sociedades de empresas privadas ou governamentais, nacionais
ou internacionais com foco na mesma região de atuação. Entretanto, há também
algumas limitações como conflitos entre os participantes e a falta de confiança entre
os envolvidos. Todavia possui vantagens pois não são feitos pagamentos de
royalites e sim participações entre os lucros.

20. 19
2.6 Licenciamentos
O licenciamento segundo o conceito de Cignacco (2009) se enquadra
numa forma mista de internacionalização ou outras formas. É conhecido também
como licença de marca. É uma forma fácil de comercialização dos produtos, haja
vista que o empresário estará utilizando de uma marca já testada, aprovada e
inserida no mercado. Geralmente esse tipo de internacionalização está ligada a
utilização de alguma marca, conhecimento intelectual ou um bem intangível. Sua
característica não está envolvida com processos de exportação ou importação e sim
com a comercialização dos produtos/serviços já no mercado internacional de
destino, desviando até mesmo de barreiras tarifarias ou não tarifarias no país em
que se insere.
O autor ainda afirma que a empresa que deseja ter um licenciamento de
uma determinada marca, deverá respeitar alguns aspectos impostos pelo licenciador
em relação a uma qualidade homogênea de todos os países já inseridos, evitando
assim desfavorecer a marca e podendo até ser interrompido o uso da licença caso
não sejam cumpridos tais aspectos, garantindo assim que o licenciador não tem
prejuízo ou custo algum e sim benefícios com as cobranças de royalties pela
utilização da marca (CIGNACCO, 2009).
Com ideias complementadoras, Castro et al (2008), afirma que o
licenciamento permite a utilização da marca, patentes, adquiri também o direito da
utilização de matérias primas e do conhecimento do processo de produção do
licenciador, em contra partida paga valores para essa disponibilização denominada
royalties. Esse método de internacionalização é a forma mais barata, onde o
franquiado tem responsabilidade apenas pelos riscos de investimentos, produção,
comercialização e distribuição do produto.
Por fim, há uma grande desvantagem ao empresário que adota esse
método como forma de inserção no mercado externo e está relacionado com, a
forma e o controle limite que a empresa tem na produção e comercialização dos
produtos da marca licenciada, tendo em vista os requisitos estabelecidos, já citados
anteriormente tem por finalidade não denegrir a imagem da marca (CASTRO et al,
2008).

21. 20
2.7 Franquia
Segundo Foster (1994 apud Vance; Fávero e Luppe 2008) o termo
franquia no mundo das empresas, corresponde a uma licença da utilização e/ou
comercialização de produtos e serviços e geralmente em um sistema de negócios já
desenvolvido e testado.
As unidades franqueadas são vinculadas pelos franqueadores através do
contrato de franquia, onde o franqueador não atua como empregado e sim é
caracterizado o dono do próprio negócio. As duas empresas, a franquia e a
franqueada, são juridicamente independentes e a franqueadora, delega à franquia a
responsabilidade para representar sua marca e seu negócio aos clientes (VANCE;
FÁVERO e LUPPE 2008).
Minervini complementa o pensamento expondo que se trata de uma
colaboração entre empresas cujos benefícios são recíprocos, o franqueador por ter
sua marca divulgada e seus produtos vendidos e o franquiado por empregar um
sistema com praticamente o êxito garantido (MINERVINI, 2001).
A opção por franquia empresarial atualmente é mais frequente em
mercados de bens e serviços Kotler (2000 apud VANCE; FÁVERO e LUPPE 2008).
2.8 Consórcio de exportação
O consórcio de exportação, segundo Minervini (2001), principalmente para a
as PMEs, é a maneira mais rápida, prática e com menor custo, para uma
organização se inserir no mercado internacional, pois se trata de um agrupamento
de empresas onde juntas aumentam sua competividade e reduzem os custos e os
riscos em um processo de internacionalização. Como o mercado está cada vez mais
competitivo, a sobrevivência é um pouco mais complicada quando não se está em
um nicho especifico de mercado, então a solução para esse caso, seria a união
entre empresas para poder compartilhar essa sinergia e juntos adquirirem
experiências nos comércios internacionais.
Na mesma linha, Soares (2004) afirma que o consórcio de exportação ou
importação, é uma associação de empresas que dividem seus custos financeiros
com o intuito de internacionalizar ou até mesmo incrementar suas atividades no

22. 21
comércio internacional.
Porém segundo o Ministério das Relações Exteriores (2002, p.13) “Apesar
de bem sucedidos em vários países, os consórcios de exportação ainda são pouco
utilizados no Brasil”.
Apesar da pouca utilização desses serviços, Minervini (2001) afirma que
no Brasil, devido ao grande volume das exportações, existem vários projetos de
constituição de consórcios de exportação.
Lopez e Gama (2005) destacam que apesar das empresas terem as
exportações em comum, no mercado doméstico é mantida suas individualidades.
De uma forma resumida e direta, o consórcio de exportação é definido por
Langoski (2006), como uma aliança estratégica, formado por empresas de pequeno
porte que se unem para solucionarem algum problema em comum na qual impeçam
seus crescimentos, pois é nessa situação que as empresas trocam informação e
conhecimento e ocorre uma espécie de cooperação entre as empresas que se unem
para utilizar esse método de inserção no mercado externo.
2.9 Canal de distribuição
Lopez e Gama (2005) definem os canais de distribuição como um
conjunto de empresas independentes com a finalidade de tornar os produtos
disponíveis aos consumidores e que muitas vezes os profissionais envolvidos
nesses canais podem interferir no sucesso da exportação da empresa.
Na mesma linha, para Minadeo (1996 apud VAZQUEZ 1999), a função
principal do canal de distribuição é conseguir que o produto esteja disponível onde o
consumidor final possa e espera encontra-lo.
Segundo Garcia, a trading company é um dos mais relevantes entre os
canais de distribuição que participa das exportações, é identificada como uma venda
no mercado interno equiparado a exportação, pois a venda é feita pelo fabricante ou
produtor a uma empresa comercial exportadora, sendo regulado pelo Decreto-Lei nº
1.248/72 – trading company. O produtor deve ter a efetiva comprovação de que seu
produto será destinado ao comércio internacional sendo assim seu produto ser
considerado exportado tendo os benefícios fiscais equivalentes à exportação,
(GARCIA, 2005).

23. 22
As trading companies, podem ser classificadas como uma sociedade
comercial, onde suas atividades envolvem a compra e venda de produtos,
intermediação, financiamentos, comercialização e a industrialização. Destaca
também que os produtos mais apropriados a serem comercializados por estas,
devem ter menos variáveis possíveis que interferem no produto, ou seja, menor
tecnologia, facilidade na venda, se possível produtos que não necessitem de
assistências técnicas. E completa informando que com todas essas atribuições, os
produtos tornam mais conveniente a comercialização (MINERVINI, 2001).
Vazquez (1999), complementa o pensamento expondo que a trading
company tem por objetivo incrementar as exportações do Brasil, e que são muito
ativas nos mercados internacionais podendo atuar como um canal de vendas no
exterior, principalmente para as pequenas e médias empresas que possuem
condições estruturais para enfrentar o comércio internacional.
Para Soares (2004), as trading companies são empresas com know how
em comércio internacional que tem por objetivo, adquirir produtos nas empresas
domésticas e revender essas mercadorias no mercado internacional. Possui a
vantagem da experiência e conhecimento no mercado internacional e sua
capacidade financeira, onde as operações internacionais se tornam completamente
convenientes e viáveis a essas empresas.
5.10 TEORIAS INTERNACIONAIS
Nos estudos de Souza (2012), Dib e Carneiro (2006), os autores apontam
dois tipos de critério que as organizações utilizam para se internacionalizar. Um
deles é baseado em critérios econômicos, onde estão relacionadas a maximização
de retorno em termos econômicos ao se inserir no exterior, já outra teoria aponta
para os critérios comportamentais, onde os processo observados para se inserir no
mercado estrangeiro dependem de seus comportamentos perante suas atitudes ao
tomarem decisões das então percepções com o mundo e não mais no mercado
doméstico.
Os critérios econômicos são favoráveis para analisar o desenvolvimento
depois que a empresa já está atuando no mercado internacional e analisar também
as decisões de investimento no exterior, onde as teorias econômicas, buscam a

24. 23
maximização de retornos econômicos já as teorias comportamentais se baseia nas
decisões que partem de suas percepções dos empresários. (PLATCHEK, 2011).
Ainda , Salvador, Porto e Pessoa (2008), corroboram com os autores
acima, afirmando que na teoria baseada em critérios econômicos, o fundamento
seria a otimização dos retornos financeiros e também dos lucros das empresas, já a
abordagem que adota critérios comportamentais, estaria mais envolvido com a
redução de riscos no mercado, em relação aos seus comportamentos voltados as
atitudes em relação as tomadas de decisões perante a percepção do mercado
exterior.
Neste trabalho será dado maior enfoque nas teorias comportamentais. A
etapa a seguir apresenta o conceito das principais teorias comportamentais já
estudas por diversos autores, conforme descrito a baixo.
2.11 Teoria de Uppsala
Estudos realizados na Universidade de Uppsala objetivaram verificar,
estudar e analisar os comportamentos das empresas internacionais, buscando
definir um modelo de internacionalização.
Diversos autores, assim como Salvador; Porto e Pessoa (2008), afirmam
que esse estudo se deu através de pesquisas realizadas na década de 70 pelos
estudiosos Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) e Johanson e Vahlne (1977), onde
passaram a observar as teorias comportamentais que as empresas adotam ao se
inserir no comércio internacional.
Segundo Souza (2012), a abordagem da teoria comportamental se
originou através dos estágios de internacionalização, destacando um modelo que foi
o pioneiro e o mais citado, desenvolvido na Universidade de Upssala.
Nessa teoria Johanson (1975), destaca que as empresas se
internacionalizam progressivamente, ou seja, aos poucos, devido a falta de
conhecimento em relação ao mercado externo. Sendo assim, as empresas antes de
se situar em um determinado país, tanto para vender quanto para produzir, conta
com auxilio de agentes para executar a suas exportações até então terem os
conhecimentos para atuarem sozinhas.

25. 24
Na mesma linha, esse autor concorda que as empresas tem como maior
empecilho para atuar no mercado externo a falta de conhecimento que pode refletir
sobre o aumento das operações internacionais e também o tempo de
comprometimento que a organização gastará com o mercado exterior (SOUZA,
2012).
Nos estudos, Salvador, Porto e Pessoa (2008), aponta que essa falta de
conhecimento, está relacionada com a falta de conhecimento em relação ao idioma
do país em que a empresa deseja inserir-se, a estrutura do mercado já existente, as
preferências dos clientes, legislações vigentes nos determinados países, normas
técnicas e as práticas de negócios locais, sendo assim, as empresas acabam
buscando países com características semelhantes as suas, entretanto com aspectos
economicamente atrativos.
Para Melsohn (2006), além da questão da busca de agentes para auxilia-
los no processo de exportação, as empresas também podem contar com a
implementação de subsidiarias de vendas no país de destino ou até mesmo com a
instalação do processo de produção no país de interesse.
Segundo Johanson e Vahlne (1977), as empresas não advém de
pesquisas de mercado e nem de uma estratégia especifica para se inserir no
mercado externo e sim começa essa atividade como forma de expandir seus
negócios, buscando então o mercado internacional para atuar, onde os
investimentos acontecem gradualmente e é levada como forma de aprendizagem
para adquirir conhecimento no determinados mercados alvos a serem inseridos.
Dib e Carneiro (2006) destacam ainda, que o momento inicial desse
modelo para a expansão internacional, se da através da saturação do mercado local
e sua expansão se dá conforme seu aprendizado gradual no mercado
estrangeiro.
Sendo assim, Melsohn (2006), afirma em seus estudos, que as empresas
geralmente procuram os países que tenham as mesmas ou semelhantes relações
psicológicas, o que pode servir como opção para dificultar ou até mesmo interromper
suas atividades. Alguns exemplos dessas relações, estão ligadas a politica, a
cultura, nível educacional, a língua predominante e até mesmo o desenvolvimento
industrial. Somente após “dominado” esse mercado, e a empresa internacionalizada
se sentir segura, é que então essas buscam comercializar seus produtos com países

26. 25
que não tenham aspectos psicológicos tão semelhantes aos seus, buscando novos
mercados em países que tenham as características semelhantes mais distantes.
Segundo os pesquisadores de Uppsala, a incerteza no processo de
internacionalização advém da insegurança em negociar com países com distância
psíquica ou psicológica em relação a questão cultural, ao idioma e outros fatores
que dificultam o bom entendimento entre as partes. (CHIVEGATTI, TUROLLA, 2011)
Esse modelo comportamental para Gense Brand, Sorge (2004), é
adequado para as pequenas e médias empresas, visto que de acordo com seus
estudos, essas empresas se internacionalizam progressivamente, ou seja, aos
poucos devido sua escassez de recursos entre outras barreiras.
As PMEs segundo Souza (2012), tem sua produção em pequenas
escalas, o que também dificulta a inserção no mercado internacional, pois acabam
elevando os custos na produção, além de custos adicionais com marketing, logística,
as barreiras alfandegárias e fitossanitárias além da pesquisa de campo que é
necessário aplicar onde empresa deseja atuar.
Por esses motivos então é que as PMEs se internacionalizam aos poucos,
sem ter um planejamento estratégico especifico para atuar no mercado estrangeiro
(PINHEIRO, 2002).
Segundo Johason e Vahlne (1977), as empresas se comportam de
acordo com as mudanças de condições e do ambiente onde está inserida, e que as
empresas que tem esse comportamento, se internacionalizam através das próprias
experiências adquiridas em processos de negociação internacional.
2.12 Teoria Quadri-dimensional
O modelo denominado Modelo Quadri-dimensional de Internacionalização
foi apresentado por Kutschker e Baurle (1997), o qual identificou quatro aspectos, a
saber: a) relacionados com número e distância geográfico-cultural dos países, b)
valor adicionado pela operação, c) integração, d) tempo.
A distância geográfico-cultural, estudado em Uppsala trata que as
organizações teriam maior facilidade para entrar em novos mercados quando já atua
em diversos mercados internacionais, sendo esses mercados mais próximos
culturalmente.

27. 26
Já quanto ao valor agregado pelas atividades Kutschker e Baurle (1997),
destacam que quanto mais importante o país onde a empresa está inserida for para
as operações da organização, mais importantes serão suas estratégias ali
desenvolvidas.
No quesito integração, os autores ainda apresentam sugestões para
melhorar o entendimento quanto a integração. Dessa forma pode se dizer que
conforme aumenta a intensidade das relações comerciais e o número de
informações, aumenta também a conexão com as atividades desenvolvidas pela
empresa; ainda pode se dizer que quanto mais pessoas envolvidas, maior a
integração a frequência e a magnitude dos contatos entre eles, e quanto mais as
pessoas compartilharem valores, maior será a integração e quanto mais flexível a
estrutura organizacional for, melhor será o desempenho com as mudanças no
ambiente (KUTSCHKER E BAURLE, 1997).
Já em relação ao tempo, é fundamental que as informações sejam
trocadas mais rápidas, sendo assim quanto mais filiais as empresas tiverem
espalhadas em outros lugares, mais rápidas serão as trocas de informações.
Os autores chegaram a conclusão que este modelo possui limitações
apesar de ser simplificado, mas eles também acham que é exatamente pelo fato de
ser simplificado o modelo contribui para maior entendimento da realidade proposta.
Sendo assim, os autores finalizam afirmando que o processo de internacionalização
é visto como dinâmico e que varia de unidade estratégica (filiais, departamento),
onde pode ser controlada até um determinado ponto a extensão dos negócios
(KUTSCHKER E BAURLE, 1997).
2.13 Redes de Relacionamentos (network)
Freitag (2008) expõe uma característica um pouco diferente da que
acabamos de ver, são as redes de relacionamentos (networks). Essa teoria aborda
um comportamento distinto que as empresas tomam para atingir o mercado
internacional, seria uma evolução da estudada na escola nórdica em que a
internacionalização se da em virtude da rede de negócios.
A escola de Uppsala tem apresentado uma nova proposta no processo de
internacionalização o qual considera a rede de relacionamento de grande

28. 27
importância para a seleção de mercados internacionais e a inserção das
organizações no mercado estrangeiro. Uma forte atenção tem sido dada ao trabalho
de desenvolvimento do relacionamento, pois este é o resultado de um grande
investimento o qual representa recurso intangível para a empresa em relação a
facilidade e vantagens que as mesma obtém por escolher esse método para se
internacionalizar (CHIAVEGATTI; TUROLLA, 2011).
Em diversos segmentos, segundo Melsohn (2006), as PMEs ganham
competitividade no mercado internacional aderindo a diversas estratégias; uma delas
é através de alianças com outras empresas, o que caracteriza então uma rede de
cooperação, ou seja, a rede de relacionamentos que estamos estudando agora,
superando assim diversos obstáculos que se tem ao tentar se inserir no mercado
internacional, como escassez de recursos e por não ter poder de mercado, isso se
da também devido essas PMEs, não conseguirem aprender ou imita-las com as
demais já inseridas.
Ainda Melsohn (2006), afirma que os fatores internos dessa rede é que
vai definir a entrada nos novos mercados e que o país específico não tem tanta
influencia que até mesmo com as distancias psicológicas, existe um grande número
de redes internacionalizadas que começaram comercializando seus produtos e logo
em seguida formam subsidiarias no país de destino.
Podemos ainda enfatizar que as redes de relacionamentos nos permitem
conhecer melhor, nossos parceiros, concorrentes e mercados, devido à integração
que as mesmas nos possibilitam. A troca de informações entre as redes possibilitam
as empresas a identificarem importantes aspectos dos concorrentes e dos próprios
parceiros que fazem parte da rede (CHIAVEGATTI; TUROLLA, 2011).
Por fim, Chiavegatti; Turolla, (2011) destacam que as redes de negócios
(business network view) têm como hipótese o fato de que os recursos são desiguais,
e leva a criação de valor, independente do comportamento do mercado.

29. 28
2.14 Modelo I (I-Model)
Esse novo modelo surgiu a partir do modelo de internacionalização de
Uppsala e apresentou algumas diferenciações. O primeiro aspecto de diferenciação
trata da distinção do porte da empresa, onde para Reid (1981), nas pequenas
empresas o gestor tem maior influência sobre os resultados, já que normalmente
todas as decisões estão centralizadas no gestor. Já nas grandes empresas, devido a
maior quantidade de gestores, as funções e responsabilidades são distribuídas,
sendo assim a tomada de decisão gira em torno desses diversos gestores.
Ainda Reid (1981), em seus estudos propôs três pontos a serem
levantados; a) propôs um modelo em relação a influência que o gestor tem sobre a
forma de inserção e sua permanência no mercado internacional; b) identificar
pressuposições entre as características dos gestores e suas forma de tomada de
decisão; c) mostrar as dificuldades dessas características nas políticas de
exportação da empresa e o comportamento da mesma em relação a exportação.
O autor destaca que a motivação e as expectativas que o gestor tem em
relação à empresa, determinam a entrada e permanência no mercado externo, outro
ponto digno de destaque, são as características que os gestores possuem, pois
dessa forma a característica do gestor é que determina o caminho que ele vai
determinar para a empresa, inclusive decidir a empresa será somente exportadora
ou mais tarde torna-se internacionalizada (REID, 1981).
Em linhas gerais este modelo apresenta foco direcionado ao
comportamento do gestor por que é a partir do comportamento dele é que as
decisões serão tomadas. (REID, 1981).
2.15 Empreendedorismo Internacional
Segundo Freitag (1998), dentre os estudos estudados até agora, existe
também uma teoria comportamental identificada como empreendedor, que é
caracterizada não pelos recursos que a empresa tem disponíveis e sim em atitudes
tomadas como forma de chegar ao mercado internacional, maximizando e
enxergando oportunidades em mercado às vezes aparentemente fechado.

30. 29
Na mesma linha, Amatucci (2009), corrobora com as informações do autor
acima, afirmando também que o empreendedorismo é uma função de um indivíduo
dentro da empresa, sendo assim, tal indivíduo é o empreendedor, não dependendo
de seu cargo ou de sua função, e sim das consequências de seus atos em enxergar
e reconhecer oportunidades de mercado, confundindo muitas vezes com a
racionalidade lógica.
Para Andersson (2000), três definições são apontadas a um
empreendedor, sendo a primeira identificada como empreendedor técnico, onde
esse se baseia pelas evoluções tecnológicas. O segundo é definido pelo autor como
empreendedor estrutural, onde seu foco maior está em relação a adotar novas
políticas e fazer algumas mudanças dentro da organização. Já o último ele chama
de empreendedor de marketing que se envolve diretamente no mercado, abrindo
inclusive novos clientes para a empresa, pois seu foco está diretamente em inovar
para expandir a organização.
Já Amatucci (2009), aponta que o empreendedor, deve ter cinco
qualidades básicas. A primeira é habilidade de enxergar novas combinações, onde o
indivíduo enxerga e desenvolve combinações muitas vezes não percebidas a olhos
comuns, seguido da vontade de agir e de desenvolver ações, em cima dessas
oportunidades e combinações, a visão de que agindo de acordo com uma visão
empreendedora, tem maior relevância do que cálculos racionais, a habilidade que
tem ao convencer outros a investirem em projetos empreendedores e o timing
apropriado, ou seja, sensibilidade para realizar algo em um momento propício.
Com o objetivo de apresentar de forma sintetizada as teorias, o Quadro 1
abaixo destaca as características das teorias comportamentais.

31. 30
Quadro 1– Características dos modelos comportamentais de internacionalização.
Fonte: Adaptado de Souza 2011
Os modelos descritos acima são utilizados atualmente por muitas
empresas, dependendo da estrutura organizacional e objetivos traçados na
organização. Cada empresa apresenta características próprias definidas na maioria
das vezes pelo ambiente que esta inserida e pelo comportamento econômico do
país, assim pode-se dizer que o modelo de internacionalização escolhido, é
determinado muitas vezes pelo ambiente (SOUZA, 2011).
TEORIAS CARACTERISTICAS PRINCIPAIS
Modelo de Uppsala
(Johanson; Vahlne
1977)
Estudo pioneiro, internacionalização progressiva, ou seja,
aos poucos, este modelo focaliza a empresa individual,
comprometimento com o mercado externo é gradual,
modelo trata a distância psíquica como fator relevante no
processo de internacionalização.
Quadri-dimensional
por Kutschker e
Baurle (1997)
Relacionado com 04 fatores no processo de
internacionalização, a) Número de países que irá se
relacionar e as distâncias geográficas e culturais, b) valor
adicionado para a operação, c) integração, d) o tempo;
simplifica o processo de internacionalização em relação aos
demais modelos, porém apresenta limitações por esse fato.
Rede de
relacionamentos
(network) Melsohn
(2006)
Chiavegatti; Turolla
(2011)
Freitag (2008)
Empresas buscam em outras empresas parceria para
ampliar e compartilhar conhecimentos através de uma
rede de negócios suas experiências ampliando novos
mercados. Possibilita a desenvolver novos clientes através
dos parceiros da rede.
I-Model Reid (1981)
Esse modelo considera o porte da empresa como fator
relevante e destaca que na pequena empresa as decisões
giram em torno de um único gestor ao contrário das
grandes que as decisões são distribuídas para diversos
gestores.
Empreendedorismo
Internacional Freitag,
(1998) Andersson
(2000)
Aproveita e explora as oportunidades no mercado externo
de acordo com sua visão empreendedora e motivação.

32. 31
2.16 INTERNACIONALIZAÇÃO DE PMEs
Com a globalização e abertura dos mercados ocorridos a partir da década
de 90, as empresas têm buscado constantemente se inserir em novos mercados
para competir globalmente. Desta forma número de pequenos negócios está
crescendo e aderindo a essas redes por dois motivos, seja para desenvolver seu
potencial de exportação ou para melhorar seu poder e forma de negociação com
fornecedores. (FILION, 2001).
Segundo Langoski (2006), até pouco tempo, a atuação no mercado
externo estava voltado apenas para as grandes empresas. Porém, os pequenos
negócios estão ganhando espaço no mercado internacional conseguindo realizar
suas exportações para diversos países. A quantidade de pequenas e médias
empresas é de aproximadamente cinco milhões, e muitas dessas não tem
conhecimento sobre o mercado externo.
Para Cignacco (2009) existem diversos fatores que as pequenas e médias
empresas enfrentam para se internacionalizar. Os pequenos e médios empresários
tem um problema em relação aos recursos disponibilizados para sua
internacionalização, pois apresentam limitação de recursos. Os recursos financeiros
são de extrema importância na organização, porém não são os únicos recursos
necessários para o bom desempenho de uma empresa. Mas, vale ressaltar que a
falta de recursos financeiros, limitam o crescimento da organização.
Na mesma linha de raciocínio, Batalha; Demori (1990) concordam que a
escassez de recursos financeiros e falta de pessoal capacitado, acaba atrasando
essas empresas também nos avanços tecnológicos.
A falta de volume de produtos para a exportação e a qualidade adequada
que o mercado internacional exige, também é um problema no começo de sua
atividade de comercialização internacional. Esse motivo está relacionado com a
característica dos pedidos que do mercado externo que geralmente são grandes
quantidades, excedendo assim o limite da capacidade de produção e os critérios de
qualidade adotados pelo mercado internacional CIGNACCO (2009).
No mesmo, pensamento Langoski (2006), expõe que o que impede o
crescimento das pequenas e médias empresas é a falta de pessoal e informação e a
limitação de recursos financeiros.

33. 32
Sendo assim, os produtos das pequenas e médias empresas para a
exportação devem ser adaptados, pois por mais deslumbrantes que seja no mercado
nacional as exigências internacionais são outras diferente do mercado doméstico
(MATIAS, 2003).
Cignacco (2009, p. 52) expõe ainda que “um obstáculo enfrentado pelas
pequenas e médias empresas é a falta de know-how sobre como acessar os
mercados internacionais. É um problema complexo que implica um grande
desconhecimento empresarial de importantes questões [...]”.
Com afirmações contraditórias, Soares (2004) afirma que as pequenas e
médias empresas não estão tão despreparadas conforme muitos pensam para o
comércio internacional. Pelo contrário, possui maiores vantagens do que as grandes
empresas, pois tem flexibilidade de adaptação nas mudanças de mercado, o que é
uma vantagem relevante competitiva para esse mercado global.
Batalha; Demori (1990) expõem ainda que apesar da aparência frágil, as
PMEs têm uma vantagem de reagir mais rapidamente nessa nova realidade
globalizada e afirma também que, as PMEs eficientemente são mais ágeis e
adaptam-se mais rapidamente as flutuações de mercado.
Longenecker; Moore e Petty (1998) complementam ainda em seus
estudos que as pequenas empresas mais agressivas, podem ser concorrentes de
grandes corporações mesmo nos setores em declínio. Porém, em declarações
contraditórias, esses autores citam que “a pequena empresa pode também estar em
desvantagem ao competir com concorrentes de maior porte e que depõem de mais
recursos” (Longenecker; Moore e Petty, 1998, p.671).
A decisão de inserção da PME no comércio exterior é extremamente
delicada. Essa característica é explícita devido às necessidades dos recursos
necessários para negociar nessa área, em especial para a exportação, pois é
necessário um planejamento de marketing operacional integrado e estratégico para
coordenar esse desenvolvimento de acordo com (SILVA, 1996).
2.17 Definição de pequenas e médias empresas.
Nos últimos anos, discussões realizadas no Brasil e no exterior levam a
várias contestações relacionado a conceituação, definição e aplicabilidade de um

34. 33
conceito relacionado as PMEs. A classificação pode depender, entre outros fatores,
do grau de desenvolvimento do mercado onde ela está instalada. Dessa forma não
existe um padrão universal do conceito de PMEs, pois cada país, ou cada região,
possui critérios distintos para classifica-las. (BATALHA; DEMORI 1990)
Trevisani (1998) expõe que as relações comerciais internacionais são
grandes oportunidades as para empresas brasileiras, porém não para amadores. O
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro Empresas, doravante SEBRAE, entre outras
instituições ajuda a reduzir o risco da empresa iniciante em relação às regras e
macetes impostos por esses mercados, orientando-os esses empresários nos países
onde vender ou comprar seus produtos e que os mesmos cumpram as leis do
comércio internacional. Esse serviço de apoio às pequenas e médias empresas -
SEBRAE, não garante que o empreendedor terá sucesso, porém, ela presta ajuda
em quase todas as fases do negócio (TREVISANI, 1998).
Batalha;Demori (1990) afirmam que um dos critérios mais adotados no
mundo inteiro para a classificação de uma PMEs é a pela análise do volume de
vendas ou o faturamento. Mas existe outro fator que caracteriza uma PME, a
quantidade de colaboradores que trabalham na organização. Porém esse critério
também sofre distorções podendo não trazer de forma absoluta o conceito. Por
exemplo, uma empresa de tecnologia com uma quantidade reduzida de funcionários,
porém que possui um grande faturamento é beneficiado com incentivos
disponibilizados pelos governos para as PMEs enquanto uma empresa com um
número grande de funcionários, porém com baixo faturamento, ficam exclusas
desses incentivos por não serem caracterizadas com pequenas e médias empresas.
O SEBRAE, leva em consideração a definição de PME o número de
pessoas e seu faturamento. Já o MDIC (2010), leva em conta a quantia de valores
exportados.

35. 34
A Tabela 1 apresenta os critérios de classificação das PMEs de acordo
com o SEBRAE.
Tabela 1 – Classificação do SEBRAE das PMEs.
Brasil: Classificação Adotada pelo SEBRAE
Porte /Setor Indústria Comércios e Serviços
Microempresas até 19 Até 09 empregados
Empresas de Pequeno Porte De 20 à 99 De 10 à 49
Médias Empresas De 100 à 499 de 50 à 99
Grandes Empresas 500 ou mais 100 ou mais
Fonte: SEBRAE (2008).
Observa-se que para ser enquadrada como pequena empresa, as
indústrias devem ter no mínimo 20 e no máximo 99 colaboradores, e no segmento
de comércios e serviços, o número de funcionários deverá ser entre 10 a 49
colaboradores. Já para as médias empresas, o critério utilizado quanto ao número
de funcionários é de no mínimo 100 até 499, classificação esta que é válida nas
indústrias, entretanto nos segmentos entre comércio e serviços a classificação de
média empresa, se da a quantidade entre 50 a 99 empregados (SEBRAE, 2008).
A Tabela 2 apresenta os critérios de classificação das PMEs de acordo
com o MDIC.
Tabela 2 – Classificação das PMEs pelo MDIC
Setor Comércios e Serviços Comércios e Serviços
Quantidade Valor Exportado Quantidade Valor Exportado
Funcionários (Dólar) Funcionários (Dólar)
Microempresas até 10 Até 400 mil Até 05 Até 200 Mil
Empresas de Pequeno Porte Entre 11 e 40 Até 3,5 Milhões Entre 06 e 30 Até 1,5 Milhões
Médias Empresas Entre 41 e 200 Até 20 Milhões Entre 31 e 80 Até 7 Milhões
Grandes Empresas > 200 > 20 Milhões > 80 > 7 Milhões
Brasil: Classificação Adotada pelo MDIC
Indústria
Porte
Fonte: MDIC (2010)
Com os dados obtidos, é possível identificar segundo MDIC (2010), que
as PMEs são classificadas pelo número de colaboradores e também pelos valores
em US$ exportados. Sendo assim classifica-se pequena empresa no ramo industrial
a quantidade de no mínimo 11 e máximo40 empregados e nos segmentos entre
comércio e serviço, para serem consideradas PME, deverão ter no mínimo 06 e
máximo 30 funcionários. Já para a caracterização da média empresa, no segmento

36. 35
industrial seu valor exportado deve ser de no máximo US$20 milhões e possuir de
41 a 200 colaboradores e no ramo de serviços e comércio.

37. 36
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Esse capítulo apresenta a utilização de qual método científico foi utilizado
para a elaboração desde trabalho.
Segundo Barros e Lehfeld (2000) a metodologia avalia as técnicas de
pesquisa e corresponde aos procedimentos de sua teoria em geral onde é através
de uma técnica ou uma disciplina que é utilizada a fim de captar conhecimento e que
através dessas técnicas de aplicação é possível ter a legitimidade do conhecimento
adquirido.
Lakatos; Marconi (2000) corroboram com os pensamentos dos autores
acima afirmando que é através da aplicação dos métodos científicos que se pode
considerar a pesquisa como forma de ciência.
3.1 DELINEAMENTO DA PESQUISA
A pesquisa é de extrema importância nas ciências sociais para obter
principalmente, a solução para algum tipo de problema Selltiz (1965 apud
MARCONI; LAKATOS 1996), e tem por finalidade, segundo Trujillo (1974 apud
MARCONI; LAKATOS 1996) descobrir a resposta através da utilização de métodos
técnicos científicos.
Para Bervian; Cervo (2002) no mínimo três elementos devem existir para
que a pesquisa possa ser realizada. A dúvida, ou um problema; o interesse e a
necessidade de estudar um determinado assunto onde para responder a dúvida é
necessário utilizar-se de métodos científicos, buscando assim uma solução como
resposta.
Sendo assim este trabalho conta com uma pesquisa bibliográfica,
descritiva e pesquisa de campo.
A pesquisa bibliográfica tem como objetivo dar fundamentação e solução
ao problema através de referências teóricas publicado nas literaturas, artigos e
documentos. (BERVIAN; CERVO 2002).
A pesquisa bibliográfica é extremamente relevante independente da área
de estudo, devido ela ser a responsável pelo levantamento de dados,
fundamentando a teoria do problema pesquisado onde é nas pesquisas

38. 37
bibliográficas que se fazem os levantamentos necessários através dos
conhecimentos de fontes já pesquisadas (HUHNE, 1987).
Já na pesquisa descritiva deve-se, observar, registrar, fazer a análise e
interligar com os fatos ou fenômenos sem manipular os resultados, e essas devem
ser utilizadas principalmente quando dados e problemas ainda não foram estudados
ou não estão registrados em documentos (BERVIAN; CERVO 2002).
Já a pesquisa de campo segundo Barros; Lehfeld (2000) se dá a partir da
utilização de técnicas de observação, entrevistas, coleta de dados, questionários,
estudo de caso, onde o pesquisador tem contato direto com o fenômeno estudado.
Porém para ser validado tal estudo, é necessária a utilização dos procedimentos
metodológicos.
Para Filho e Santos (2000), as perguntas feitas na entrevista devem
obedecer a um critério adequado como forma de contemplar os objetivos propostos.
O entrevistador por sua vez, deve ser treinado para não induzir o entrevistado nas
respostas. Já nos questionários, é necessária uma atenção maior para que não
tenham opções com dupla interpretação evitando ter respostas imprecisas. Afirma
ainda que o ideal seria que o entrevistador esteja no local para a obtenção exata das
respostas.
Para este trabalho, utilizou-se de questionário com perguntas abertas e
fechadas com finalidade de identificar o modelo de inserção das PMEs exportadoras
da região da AMREC, considerando somente o comportamento das empresas
entrevistadas.
3.2 DEFINIÇÕES DA ÁREA E/OU POPULAÇÃO ALVO E AMOSTRA
A população deste trabalho consiste nas Pequenas e Médias Empresas
exportadoras estabelecidas na região da AMREC. A base de dados para contabilizar
a quantidade de empresas enquadradas como PMEs foi adquirido através do banco
de dados da Federação das Indústrias e Comércio de Santa Catarina-FIESC e da
Associação Empresarial de Criciúma – ACIC.
Na base de dados da FIESC, encontra-se 60 empresas cadastradas,
sendo 22 pequenas empresas e 38 médias empresas na região da AMREC.Já no
banco dedados da ACIC, encontrou-se 14 empresas cadastradas como

39. 38
exportadoras, e que não consta no banco de dados da FIESC. Assim, obteve-se 74
empresas, porém o instrumento foi enviado somente para 63, pois algumas
empresas contatadas anteriormente não aceitaram receber o questionário. Pode-se
dizer que a população definida para este trabalho é de 17 pequenas e médias
empresas.
3.3 PLANO DE COLETA DE DADOS
Segundo Barros; Lehfeld (2000) existem duas formas para qual o
pesquisador pode aplicar o questionário. Uma maneira é o envio pelos correios,
sendo assim deve constar as instruções ao pesquisado para que não haja dúvida na
sua resposta ou também tem a opção de realizar através de um contato direto, onde
nesse caso é entregue ao pesquisado um questionário e o pesquisador pode
transmitir ao entrevistado o objetivo da pesquisa e sanar as possíveis dúvidas em
determinadas questões caso possam aparecer.
Para coletar, desenvolver e processar os dados, utilizou-se de um
questionário com perguntas abertas e fechadas. A estruturação do questionário foi
efetivada de acordo com o conhecimento adquirido a partir das leituras efetuadas
para esta pesquisa.
Para este trabalho, inicialmente o pesquisador fez um filtro para saber
exatamente o número de PMEs que fazem parte da AMREC.
Para a obtenção dos dados, foram feitos contatos telefônicos a fim de
identificar-se e explicar de forma direta o objetivo do trabalho, pedindo permissão
para encaminhar o instrumento de coleta de dados via correio eletrônico ao
responsável pelo setor de exportação. A pesquisa ocorreu no período de 01 de
outubro a 08 de novembro de 2012, onde se obteve somente 17 questionários
respondidos.
3.4 PLANO DE ANÁLISE DOS DADOS
Para analisar os dados coletados, o pesquisador utilizou-se do programa
de Excel 2010, onde foram possível tabular todos os dados adquiridos através dos
questionários respondidos. A partir da tabulação foi plausível elaborar tabelas e

40. 39
gráficos para melhor apresentação.
Também foram utilizadas técnicas de pesquisa para a absorção dos
dados através de uma escala, denominada Escala Likert.
Essa técnica, segundo Ferrari, permite que o entrevistado demonstre o
seu real grau de satisfação em relação à afirmação, assinalando apenas uma
alternativa, onde mais próximo de 1, o entrevistado estaria totalmente insatisfeito e
mais próximo de 7, totalmente satisfeito, de acordo com seu grau de satisfação ou
concordância, dando assim, liberdade para as empresas que compuseram a
amostra identificarem ali, sua verdadeira visão perante o questionamento.
Ainda para Ferrari, é muito comum encontrar esse tipo de questionário
nas pesquisas de mercado. Questionários provenientes de perguntas com as
técnicas da escala de likert, estão cada vez mais usual entre os estatísticos
Para este estudo, utilizou-se de dados primários coletados diretamente
nas Pequenas e Médias Empresas Exportadoras da região da AMREC.
Já os dados secundários, foram retirados das literaturas e artigos
encontrados nas bases de dados disponíveis na biblioteca desta instituição e em
acervos on line de instituições e eventos diversos.
3.5 RESULTADO DA PESQUISA
Esta etapa tem o objetivo de apresentar os resultados obtidos de acordo
com as respostas obtidas através dos questionários aplicados e respondidos pelas
PMEs exportadoras da região AMREC.
Com os resultados, pretendeu-se responder os objetivos propostos para
este estudo.
A seguir serão destacados e apresentados, os perfis das empresas
respondentes.

41. 40
a) PERFIL DAS PMEs
a1) Setor de atuação:
Tabela 3 – Setor de atuação
Segmento Quantidade %
Indústria de material para construção 4 23,53
Indústria de extração de minérios, gás, petróleo 1 5,88
Indústria madeireira de móveis 1 5,88
Indústria metal mecânica 7 41,18
Indústria química e petroquímica 3 17,65
Industria alimentícia 1 5,88
Total 17 100
Fontes: Dados da pesquisa
Como se pode observar na Tabela 3, os setores respondentes a esta
pesquisa, foram as indústrias de: material para construção, extração de minérios,
madeira e móveis, metal mecânica, químico e petroquímico e alimentícia. Observa-
se que na região da AMREC existe um mix de setores produtivos e ativos, inclusive
atuando no mercado externo.
Dos respondentes, o setor de metal mecânico aparece com maior
destaque, representando 41% dos entrevistados. Logo a seguir destaca-se o setor
de material para construção com 23%.
Com os resultados obtidos, o setor metal mecânico se apresenta como o
setor em destaque nas exportações na região, porém não se pode afirmar com
clareza devido ao baixo número de questionários respondidos, não suportando
assim a afirmação aqui explícita e sim apenas uma base entre as pequenas e
médias empresas respondentes.
A seguir, os dados apresentarão em que ano a empresa foi fundada
podendo ter uma noção da idade que as empresas tinham no decorrer do ano desse
estudo.

42. 41
a2) Ano em que as empresas respondentes foram fundadas.
Tabela 4 – Ano de Fundação
Ano Quantidade %
1946 1 5,88
1974 3 17,65
1984 3 17,65
1985 1 5,88
1986 2 11,76
1987 1 5,88
1989 2 11,76
1993 1 5,88
1994 1 5,88
1996 1 5,88
2001 1 5,88
Total 17 100
Fontes: Dados da pesquisa
A Tabela 4 acima apresenta o ano de fundação das empresas. É possível
observar que grande parte das empresas pesquisadas já tem algum tempo de
experiência no mercado, tem sua origem entre os anos 70 a 80.
a3) Quanto ao número de funcionários diretos ligados ás PMEs exportadoras da
AMREC.
Tabela 5 – Número de Funcionários
Segmento Quantidade %
De 1 a 50 funcionários 2 11,76
De 51 a 100 funcionários 2 11,76
De 101 a 200 funcionários 8 47,06
De 201 a 300 funcionários 1 5,88
De 301 a 400 funcionários 2 11,76
De 401 a 500 funcionários 0 0,00
De 501 a 600 funcionários 1 5,88
De 601 a 700 funcionários 1 5,88
Total 17 100
Fontes: Dados da pesquisa
A maioria das PMEs respondentes desta pesquisa tem até 200
funcionários diretos, somente uma empresa tem até 700 funcionários.
O atributo a ser considerado para levar em consideração a denominação

43. 42
de PME, será dado ao faturamento de acordo com MDIC.
b) Quanto a atuação no mercado externo
Todas as empresas pesquisadas que compuseram a amostra deste
estudo atuam no comércio internacional como exportador.
b1) Ano que ocorreu a primeira exportação:
Figura 1 – Início das exportações
Fonte: Dados da pesquisa
Através da Figura 1, é possível identificar, que nos anos de 1990 a 1997,
as empresas ainda estavam concentradas muito mais nas atividades do mercado
domésticos. Já entre os anos de 1998 a 2001 pode-se observar uma crescente
inserção no mercado externo. Verifica-se que 70% das PMEs exportadoras,
iniciaram suas atividades de exportação neste período.

44. 43
b2) Departamento de exportação ou serviço terceirizado:
Tabela 6 - Departamento de Exportação/Terceirização
Serviço exportação Quantidade %
Departamento Exportação 13 76,47
Serviço terceirizado 4 23,53
Total 17 100
Fontes: Dados da pesquisa
b3) Quanto a existência de um departamento de exportação ou se o serviço é
terceirizado.
Figura 2 – Departamento de exportação ou serviço terceirizado.
Fonte: Dados da pesquisa
Ao serem questionadas se possuíam departamento próprio de exportação
ou terceirizavam esse serviço, 75% das empresas que compuseram a amostra
informaram que possuíam esse setor dentro da própria empresa. Já 24% da
população amostra, informaram que terceirizam esse tipo de serviço.

45. 44
b4 ) Em relação a quantidade de colaboradores por setor
Tabela 07 – Quantidade de Funcionários
Funcionários Quantidade %
1 funcionário 10 76,92
2 funcionários 1 5,88
3 funcionários 2 11,76
Acima de 4 funcionarios 0 0,00
Total 13 100
Fontes: Dados da pesquisa
Das empresas pesquisadas, apenas 76% tinha um setor próprio de
exportação, sendo que as demais terceirizam esse tipo de serviço conforme visto na
figura anterior. Sendo assim, dos 76% que tinham esse setor verticalizado, foi
extraído a quantidade de colaboradores que atuam diretamente no setor.
Por fim, é legitimamente visível, que aproximadamente 80% das
empresas, contavam com apenas 01 colaborador nesse setor, sendo que o máximo
em todas, não passara de 03.
b5 ) Se possui filial em que local
Figura 3 - Filial no exterior e sua localização:
Fonte: Dados da pesquisa
Em relação às filiais instaladas no exterior, mais 82% afirmaram possuir e
as mesmas estão localizadas nos países México e Colômbia.

46. 45
Algumas empresas responderam que teriam representantes no exterior, porém as
respostas foram tabuladas na opção não, devido representantes não estar no ponto
focal direto da pergunta.
c) Estrutura
c1) Ano e tipo de filial:
Tabela 8 – Tipo de filial e países inseridos.
Tipo de Filial Quantidade %
Não 14 82,35
Sim (México e Colombia) 3 17,65
Total 17 100
Fontes: Dados da Pesquisa
Das empresas pesquisadas, apenas pouco mais de 17% afirmaram que
tinham filiais no exterior. Estas relataram ter fabrica própria e que as mesmas
tiveram origem no ano de 2000 e estão localizados no México e Colômbia.
c2) Identificação de quais os métodos adotados de inserção ao mercado externo:
Tabela 9 – Forma de Inserção
Forma Quantidade %
Exportação direta 13 76,47
Exportação indireta 3 17,64
Agentes 1 5,88
Total 17 100
Fontes: Dados da Pesquisa
Ao observar as representação que ilustram a situação, é possível
identificar que as maiorias das empresas pesquisadas optaram pela modo de
exportação direta com 76%, seguidos de forma indireta, representando 17% da
amostra.

47. 46
c3) Inserção Comércio Internacional:
Figura 4 - Filial no exterior e sua localização:
Fonte: Dados da pesquisa
Os quesitos da inserção no comércio internacional que fora questionados
entre abordar esse mercado obtendo um planejamento estratégico ou de forma
casual, houve uma parcialidade nas respostas, onde metade optou por planejar
estrategicamente a sua inserção enquanto a outra metade se inseriu casualmente.
c5) Região que mais exporta, em relação ao faturamento e volume de exportação:
Potencial exportador faturamento.
Tabela 10 – Região mais exportada (faturamento)
Região Continental Quantidade %
África 1 5,88
Europa 2 11,76
América do Sul 12 70,59
América do Norte 2 11,76
Total 17 100
Fonte: Dados da pesquisa

48. 47
c4) Filial no exterior e em qual região continental.
Figura 5 - Filial no exterior e sua localização:
Fonte: Dados da pesquisa
Através do quadro, é possível verificar que a região que as PME´s mais
exportam, em termos de faturamento, é a região do continente Americano, na região
sul, sendo que seus menores potenciais de faturamento estão localizados no
continente africano. A figura mostra a relação do volume de exportação, que obteve
o mesmo resultado em relação ao faturamento onde estão concentrados também na
América do Sul, sendo o menor volume exportado para a região africana.
c5) Em relação aos principais produtos exportados.
Tabela 11 – Produtos mais exportados:
Principais Produtos Exportados Quantidade %
Telhas de Fibrocimento 1 5,88
Maromba 1 5,88
Bombas a Vacuo 1 5,88
Disco de Freio 2 11,76
Tambor de Freio 2 11,76
Continua

49. 48
Continuação.
Principais Produtos Exportados Quantidade %
Cubo de Roda 1 5,88
Tijolos Refratários 1 5,88
Isolantes Térmicos 1 5,88
Perfil Chato Laminado (Implementos Rodoviários) 1 5,88
Faixas, Filetes e Rodapé Cerâmico 1 5,88
Polias de Alumínio 1 5,88
Polias de Ferro Fundido 1 5,88
Produtos Químicos para Cerâmica 4 23,53
Molduras para Construção Civil 1 5,88
Máquinas e Equipamentos 1 5,88
Mel 1 5,88
Carvão Moido 1 5,88
Eletroferragem 1 5,88
Total de respostas 23 135,29
Total de entrevistados 17 100,00
Fonte: Dados da pesquisa
A pesquisa por não ter como ponto focal o segmento em que as empresas
atuam, contou com diversos produtos principais a serem exportados. Dentre eles,
podemos destacar os Produtos Químicos para Cerâmica, onde representou quase
18% de toda a amostra, seguidos de Disco e Tambor de freio, que representaram
cada um, quase 9%.
c6) Em relação ao faturamento mensal em R$:
Tabela 13 – Faturamento Mensal
Faturamento (R$) Quantidade %
10.000 à 50.000 3 18,75
51.000 à 100.000 3 18,75
101.000 à 150.000 2 12,5
151.000 à 200.000 0 0
201.000 à 250.000 1 6,25
acima de 251.000 7 43,75
Total 16 100
Fonte: Dados da Pesquisa
Em relação ao faturamento mensal, apenas uma empresa não respondeu
essa pergunta, sendo que na amostra então, 16 empresas representaram o 100%. É

50. 49
possível identificar, que quase metade das empresas pesquisadas obtém um
faturamento mensal superior a R$ 251,000.00, seguidos empatados representando
18,75% da amostra, empresas que faturam entre R$10.000,00 e 50.000,00 e entre
51,000.00 até 100.000,00.
c7) Em relação as vendas, o percentual de exportação em relação ao ano de 2011:
Tabela 12 – Percentual exportado em relação 2011
Percentual exportado em relação 2011 (%) Quantidade %
0,07 1 9,09
0,5 1 9,09
1 1 9,09
1,8 1 9,09
3 1 9,09
10 3 27,27
15 1 9,09
18 2 18,18
20 1 9,09
Total 11 100
Fonte: Dados da Pesquisa
Por se tratar de uma pergunta muito direta e de pouca divulgação, um
tanto quanto sigilosa, a população de amostra dessa pergunta, contou com 11
respostas. Sendo possível identificar dessas 11 empresas, que 27,27%, tiveram o
percentual de exportação de 10% em relação as vendas no ano de 2011, seguidos
de 18,18%, que afirmaram ter seu percentual em 18%.
d) Em relação a estratégia utilizada para atingir o mercado internacional.
d1) Métodos de atuação em mercados internacionais já utilizados:
Tabela 14 – Forma de Inserção
Método utilizados para inserção Quantidade %
Exportação indireta 10 58,82
Exportação direta 10 58,82
Representante no exterior 10 58,82
Continua

51. 50
Continuação.
Método utilizados para inserção Quantidade %
Representante mercado interno 5 29,41
Filial no mercado exterior 4 23,53
Outros acordos e parcerias 1 5,88
Total 30 176,47
Entrevistados 17 100,00
Fonte: Dados da Pesquisa
Ao serem questionadas em quais métodos já foram utilizadas para se
inserirem no mercado estrangeiro, sendo que poderia ter mais de uma alternativa,
ficaram empatados com 58%, os métodos; exportação direta e indireta e por
representante no exterior, seguidos de representante no mercado externo que
representou 23% das empresas pesquisadas.
d2) Sobre o desempenho geral da empresa após início das exportações. Nesse
caso, quanto mais próximo de 1 estará discordando e mais próximo de 7, estará
discordando.
Após o inicio das exportações, o volume de venda aumentou Quantidade %
Fator 1 0 0,00
Fator 2 1 5,88
Fator 3 1 5,88
Fator 4 2 11,76
Fator 5 3 17,65
Fator 6 4 23,53
Fator 7 6 35,29
Total de entrevistados 17 100
Após o inicio das exportações a rentabilidade liquida da
empresa aumentou
Quantidade %
Fator 1 0 0,00
Fator 2 1 5,88
Fator 3 0 0,00
Fator 4 2 11,76
Fator 5 7 41,18
Fator 6 4 23,53
Fator 7 3 17,65
Total de entrevistados 17 100

52. 51
A produtividade operacional aumentou após ínicio das
exportações no exterior
Quantidade %
Fator 1 0 0,00
Fator 2 1 5,88
Fator 3 0 0,00
Fator 4 3 17,65
Fator 5 7 41,18
Fator 6 2 11,76
Fator 7 4 23,53
Total de entrevistados 17 100
Atingiu rápido crescimento com operações no exterior Quantidade %
Fator 1 0 0,00
Fator 2 2 11,76
Fator 3 0 0,00
Fator 4 3 17,65
Fator 5 6 35,29
Fator 6 3 17,65
Fator 7 3 17,65
Total de entrevistados 17 100
Alcançou plenamente as expectativas da empresa, após o ínicio
das exportações
Quantidade %
Fator 1 0 0,00
Fator 2 2 11,76
Fator 3 1 5,88
Fator 4 1 5,88
Fator 5 10 58,82
Fator 6 1 5,88
Fator 7 2 11,76
Total de entrevistados 17 100
Fortaleceu muito a posição estratégica da empresa com
atividade de exportação
Quantidade %
Fator 1 0 0,00
Fator 2 1 5,88
Fator 3 0 0,00
Fator 4 5 29,41
Fator 5 4 23,53
Fator 6 5 29,41
Fator 7 2 11,76
Total de entrevistados 17 100

53. 52
d3) Sobre as exportações, o grau de concordância/discordância. Nesse caso, quanto
mais próximo de 1 estará discordando e mais próximo de 7, estará discordando.
Tem aumentado a lucratividade da empresa Quantidade %
Fator 1 1 5,88
Fator 2 0 0,00
Fator 3 2 11,76
Fator 4 0 0,00
Fator 5 4 23,53
Fator 6 7 41,18
Fator 7 3 17,65
Total de entrevistados 17 100
Alcançou um rápido crescimento Quantidade %
Fator 1 1 5,88
Fator 2 1 5,88
Fator 3 0 0,00
Fator 4 5 29,41
Fator 5 7 41,18
Fator 6 1 5,88
Fator 7 2 11,76
Total de entrevistados 17 100
Melhorou a competitividade global da empresa de forma geral Quantidade %
Fator 1 1 5,88
Fator 2 0 0,00
Fator 3 0 0,00
Fator 4 2 11,76
Fator 5 10 58,82
Fator 6 2 11,76
Fator 7 2 11,76
Total de entrevistados 17 100
Fortaleceu a posição estratégica da empresa Quantidade %
Fator 1 1 5,88
Fator 2 0 0,00
Fator 3 0 0,00
Fator 4 2 11,76
Fator 5 11 64,71
Fator 6 1 5,88
Fator 7 2 11,76
Total de entrevistados 17 100
Valorizou o mercado e melhorou o desempenho econômico
financeiro da empresa
Quantidade %
Fator 1 1 5,88
Fator 2 0 0,00
Fator 3 0 0,00
Fator 4 2 11,76
Continua

54. 53
Continuação.
Valorizou o mercado e melhorou o desempenho econômico
financeiro da empresa
Quantidade %
Fator 5 11 64,71
Fator 6 1 5,88
Fator 7 2 11,76
Total de entrevistados 17 100
Proporcionou diversificação geográfica e menor dependência do
mercado doméstico
Quantidade %
Fator 1 2 11,76
Fator 2 1 5,88
Fator 3 3 17,65
Fator 4 1 5,88
Fator 5 7 41,18
Fator 6 1 5,88
Fator 7 2 11,76
Total de entrevistados 17 100
Fortaleceu a imagem e/ou marca da empresa Quantidade %
Fator 1 1 5,88
Fator 2 0 0,00
Fator 3 1 5,88
Fator 4 0 0,00
Fator 5 3 17,65
Fator 6 10 58,82
Fator 7 2 11,76
Total de entrevistados 17 100
Propiciou ganhos de economia de escala Quantidade %
Fator 1 1 5,88
Fator 2 1 5,88
Fator 3 1 5,88
Fator 4 4 23,53
Fator 5 8 47,06
Fator 6 1 5,88
Fator 7 1 5,88
Total de entrevistados 17 100
Garantiu maior lucro das atividades no mercado externo em relação
ao lucro no mercado interno
Quantidade %
Fator 1 1 5,88
Fator 2 2 11,76
Fator 3 0 0,00
Fator 4 6 35,29
Fator 5 7 41,18
Fator 6 0 0,00
Fator 7 1 5,88
Total de entrevistados 17 100

55. 54
Proporcionou maior estabilidade nos resultados econômicos e
financeiros
Quantidade %
Fator 1 1 5,88
Fator 2 0 0,00
Fator 3 3 17,65
Fator 4 2 11,76
Fator 5 6 35,29
Fator 6 4 23,53
Fator 7 1 5,88
Total de entrevistados 17 100
Gerou maior capacidade de desenvolvimento de novos produtos Quantidade %
Fator 1 2 11,76
Fator 2 0 0,00
Fator 3 2 11,76
Fator 4 2 11,76
Fator 5 6 35,29
Fator 6 1 5,88
Fator 7 4 23,53
Total de entrevistados 17 100
Fortaleceu a posição competitiva da empresa Quantidade %
Fator 1 1 5,88
Fator 2 0 0,00
Fator 3 1 5,88
Fator 4 1 5,88
Fator 5 7 41,18
Fator 6 5 29,41
Fator 7 2 11,76
Total de entrevistados 17 100
Proporcionou acumulação de conhecimento e desenvolvimento de
competências empresariais
Quantidade %
Fator 1 0 0,00
Fator 2 0 0,00
Fator 3 1 5,88
Fator 4 1 5,88
Fator 5 4 23,53
Fator 6 8 47,06
Fator 7 3 17,65
Total de entrevistados 17 100
O desempenho com as exportações tem sido muito satisfatório Quantidade %
Fator 1 0 0,00
Fator 2 0 0,00
Fator 3 1 5,88
Fator 4 1 5,88
Fator 5 4 23,53
Fator 6 8 47,06
Fator 7 3 17,65
Total de entrevistados 17 100

56. 55
d4) Pontos que mais chamaram a atenção ao se inserir no mercado internacional,
podendo escolher mais de uma alternativa.
Tabela 15 – Pontos que chamaram a atenção
Pontos que chamaram a atenção Quantidade %
Burocracia 10 32,68
Falta de conhecimento 10 32,68
Cultura de outros países 10 32,68
Pessoas qualificadas na area de COMEX 5 16,34
Negociação 4 13,07
Facilidades 10 32,68
Custos 5 16,34
Total de respostas 54 176,47
Total de entrevistados 17 100
Fonte: Dados da Pesquisa

57. 56
4 CONCLUSÃO
Quanto ao perfil das empresas pesquisadas pode-se perceber que
maioria delas foram fundadas entre os anos de 1970 e 1980, e possuem até 500
funcionários, iniciando as suas atividades exportadoras entre os anos de 1998 e
2001. Com os estudos pode-se perceber também que maioria possui um
departamento de exportação dentro da empresa evitando terceirizar esse serviço.
Sendo assim, em conformidade com o estudo, quando as empresas resolvem
terceirizar esse tipo de serviço, automaticamente retardam seu aprendizado e sua
prática, ao contrário das empresas que optam por exportarem diretamente, onde
essas aprendem com os erros, possibilitando constantemente aperfeiçoamentos
atrelados aos processos, não ficando sempre dependentes de terceiros para a
execução dos procedimentos e processos legais para o ato de enviar sua
mercadoria/serviço ao exterior. Foi possível verificar também pela amostra, que
metade das empresas atingiu o mercado internacional de forma casual e a outra
metade preferiu se inserir elaborando um planejamento estratégico, porém estas
empresas não seguem um único modelo de internacionalização. Com a inserção no
mercado externo, as PMEs exportadoras se veem obrigadas a entrar em um
patamar ou parâmetro mais elevado em relação ao seu produto ou sua marca de
modo geral, possibilitando maior lucratividade e rentabilidade, bem como suas
vendas tendem aumentar conforme dados da pesquisa. Sobre o desempenho
exportador, conclui-se que a exportação tem melhorado satisfatoriamente os
resultados, e tem proporcionado acumulo de conhecimento e desenvolvimento de
competências nas empresas pesquisadas. É possível perceber também que seu
foco de mercado está localizado na América do Sul, onde possuem políticas e
culturas semelhantes e com distâncias psíquicas e geográficas menores.
Ainda é possível perceber que as empresas estão satisfeitas com os
resultados obtidos após a inserção das mesmas no mercado internacional, atingindo
um rápido crescimento nesse então desconhecido mercado, e que apesar das
burocracias encontradas, culturas diferentes e falta de conhecimento ainda assim
essas empresas afirmaram que sua inserção no mercado exterior vem fortalecendo
sua posição estratégica perante as concorrentes aumentando a sua lucratividade até
mesmo em relação aos lucros do mercado interno.

58. 57
Contudo pode-se perceber que a inserção das PMEs exportadora da
região da AMREC, no mercado externo acontece muitas vezes casualmente, e
assim vão se adequando as exigências dos mercados gradativamente, e isso pode
estar relacionado com a experiência que o gestor da empresa tem com processos de
exportação e internacionalização. Este resultado corrobora da teoria de Uppsala
onde se caracteriza pelo processo gradativo, e também com a ideia de Reid (1981),
que destaca que o modelo de internacionalização das empresas está ligado ao porte
da empresa, com as características dos gestores na tomada de decisão e com a
experiência que estes profissionais adquirem ao longo do tempo. Com isso, pode-se
dizer que o objetivo deste estudo foi alcançado, uma vez que a intenção era
conhecer as características comportamentais das PMEs da região da AMREC no
processo de internacionalização, porém os dados não são precisos devido à
limitação das empresas em fornecer os dados via questionários enviados.

59. 58
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