1) O documento analisa os modelos comportamentais de internacionalização de PMEs exportadoras da região AMREC no Sul de Santa Catarina. 2) Foram destacados modelos como Uppsala, quadri-dimensional e redes, e como as PMEs se enquadram em vários aspectos destes modelos ao se internacionalizarem. 3) A pesquisa teve poucas respostas e não mostrou um modelo específico, mas sim características de vários modelos na inserção das PMEs no mercado externo.

1. 1
Análise do Processo de Internacionalização das PMEs Exportadoras da Região da AMREC, á
partir das Teorias Comportamentais de Internacionalização.
Guilherme Vieira Maccari1
Izabel Regina de Souza2
Resumo
Este ensaio tem como objetivo descrever como as PMEs da região da AMREC3
se inserem no
mercado externo de acordo com suas características comportamentais perante os modelos aqui
apresentados. O processo de internacionalização das empresas pode ser entendido também como
modos comportamentais para as atividades no comércio internacional, onde as empresas enfrentam
como maior dificuldade, a falta de conhecimento e recursos no processo de internacionalização.
Sendo assim, foram destacados alguns modelos comportamentais, já estudados cientificamente, que
se deram devido às características dessas teorias serem mais favoráveis para as pequenas e médias
empresas. Algumas formas de internacionalizações ocorrem por estágios sistemáticos, porém não se
pode afirmar que todas as empresas trilham os mesmos caminhos no processo de
internacionalização. O estudo procura entender como as PMEs da região em estudo se
internacionalizam bem como correlaciona-los com os modelos já estudados e apresentados nesse
estudo. A metodologia utilizada é caracterizada por survey, aplicada nas PMEs da região da
AMREC. Os questionários foram enviados via e-mail com autorização das empresas através de um
contato via telefone anteriormente. As maiores dificuldades do pesquisador foi convencer a
relevância do estudo bem como convencer as empresas a disponibilizarem os dados para tabulação
e análises. O resultado não foi satisfatório devido a pouca amostra coletada, entretanto pode-se
perceber que as empresas pesquisadas não seguem um modelo específico para se inserirem no
1 Graduando em Administração e Comércio Exterior da Universidade do Extremo Sul Catarinense-UNESC
2 Mestre em Administração pela Universidade do Vale do Itajaí – UNIVALI, 2012.
3 AMREC – Associação dos Municípios da Região Carbonífera. Compreendem 12 municípios do Sul
catarinense, sendo eles: Balneário Rinção, cocal do Sul, Criciúma, Forquilhinha, Içara, Lauro Muller, Morro
da Fumaça, Nova Veneza, Orleans, Siderópolis, Treviso e Urussanga. A AMREC tem como objetivo: ampliar
e fortalecer a capacidade administrativa, econômica e social dos municípios (AMREC, 2013)

2. 2
mercado externo, mas se aderem em vários aspectos ao que algumas teorias apresentadas propõem
se enquadrando nas mais diversas teorias aqui estudadas.
Palavras Chaves: Internacionalização, Exportação, PMEs.
ANALYSIS OF THE PROCESS OF INTERNATIONALIZATION OF SME EXPORTERS
REGION AMREC, WILL FROM BEHAVIORAL THEORIES OF
INTERNATIONALIZATION.
Abstract
This paper aims to describe how the region's SMEs AMREC the fall in foreign markets according to
their behavioral characteristics before the models presented here. The process of internationalization
can also be understood as behavioral modes for activities in international trade, where companies
face as the greatest difficulty, lack of knowledge and resources in the process of
internationalization. Therefore, we highlighted some behavioral models already studied
scientifically, which gave due to the characteristics of these theories are more favorable for small
and medium. Some forms of systematic caps occur in stages, but we can not say that all companies
tread the same paths in the internationalization process. The study seeks to understand how the
region's SMEs go international study and correlate them with the models being studied and
presented in this study. The methodology is characterized by survey, applied to SMEs in the region
of AMREC. The questionnaires were sent via e-mail with the permission of the companies through
a contact via phone earlier. The greatest difficulties of the researcher was to convince the relevance
of the study and to persuade companies to provide data for tabulation and analysis. The result was
not satisfactory due to low sample collected however, one can see that the companies surveyed do
not follow a specific model to enter the foreign market, falling under several theories studied here.
1. Introdução
É possível afirmar que a participação das empresas no mercado internacional é um fator importante
para crescimento da economia de um país, e as PMEs também representam um papel fundamental
neste desenvolvimento. Assim sua inserção apresenta pontos positivos e negativos. Uma das
vantagens das PMEs participarem do mercado internacional é a experiência produzida pelo acesso a

3. 3
novas culturas, políticas econômicas, know how de produtos dentro de padrões internacionais e as
mais diversificadas legislações.
As empresas buscam várias formas de se inserir no mercado internacional. O método de inserção
varia de acordo com o perfil da empresa e as condições de mercado onde ela está inserida. Alguns
modelos de inserção das empresas no mercado internacional, já testados, são conhecidos na
literatura, e apresentam uma série de características encontradas nas empresas já
internacionalizadas. As PMEs, assim como as grandes empresas, também desenvolvem
características próprias para conseguir se inserir no mercado externo. A seguir apresentam-se os
modelos utilizados para comparação com a realidade que vivem as PMEs da região pesquisada. No
modelo Uppsala, apresentado por Johanson e Vahlne (1977), destaca-se que as empresas se
internacionalizam gradativamente, isto é, iniciam exportando para países mais próximos e com
características mais semelhantes ao mercado doméstico. Já Kutschker e Baurle (1997) apresentam
um modelo de internacionalização Quadri-dimensional, que destaca que as empresas se
internacionalizam também levando em consideração a distância geográfica e cultural. As redes de
relacionamentos conhecidos como networks, são destacadas por Melsohn (2006); Chiavegatti e
Turolla (2011) e Freitag (2007) e tem como destaque como as empresas buscam em outras empresas
parceria para ampliar e compartilhar conhecimentos através de uma rede de negócios, cuja a
finalidade é adquirir novas experiências e ampliar mercados, o que possibilita desenvolver novos
clientes através dos parceiros da rede. O modelo de empreendedorismo destacado por Reid (1981)
traz uma grande contribuição para os modelos até então apresentados, uma vez que o autor
considera que o porte da empresa é um fator relevante e que nas PMEs. As decisões giram muito
mais em torno de um único gestor, levando a tomada de decisão mais rápida do que em organização
de grande porte.
Assim ao longo dos anos, as empresas têm buscado se internacionalizar das mais diversas maneiras,
considerando sempre uma série de variáveis que influenciam em diversos modelos de
internacionalização. É nesta perspectiva que o trabalho objetiva descrever como as PMEs da região
da AMREC (Associação dos Municípios da Região Carbonífera), localizadas no Sul de Santa
Catarina, tem se inserido em mercados internacionais, sem usar um único modelo, mas com a
perspectiva de encontrar semelhanças nas características comportamentais das PMEs pesquisadas
de acordo com os modelos apresentados.
2. Marco Teórico
2.1 As internacionalizações das organizações

4. 4
A internacionalização é definida como um processo crescente e continuado, em que a organização
deixa de operar apenas no seu mercado doméstico para atuar também em mercados internacionais.
(GOULART; BRASIL; ARRUDA, 1996).
Amatucci (2009) expõe que a internacionalização pode ser descrita como a busca de empresas a
novos mercados para sua própria sobrevivência, pois na medida em que os mercados vão ficando
apertados, com concorrências mais acirradas no mercado doméstico, tanto as empresas estrangeiras
como as empresas nacionais, começam a buscar novos mercados ainda inexplorados.
Soares (2004) frisa que a internacionalização da empresa pode ser caracterizada tanto no processo
de exportação quanto ao processo de importação. Sendo assim, o projeto de exportação precisa ser
consistente e envolver todos os integrantes que irão participar do processo. Esse planejamento
define a capacidade de produção, a parcela produtiva que a empresa reservará para o comércio
internacional, os serviços de pós-venda a definição das embalagens, etiquetas e a regulamentação
pelos órgãos intervenientes em relação a medidas fitossanitárias/sanitárias vigente para o produto e
a seleção de profissionais capacitados. É relevante também o cuidado com o preço de exportação,
qualidade e atendimento eficiente não esperando resultado em um curto prazo (LOPEZ; GAMA,
2005).
Já para Grosse e Kujawa (1992) a internacionalização vai além de exportação e importação, ela
inclui também os investimentos diretos, licenciamento, portfólio de investimentos, empréstimos e
transferências unilaterais. Segundo Soares (2004, p.211) “Internacionalizar uma empresa é
introduzir no seu planejamento (visão de longo prazo) o objetivo estratégico e manter negócios
internacionais, relacionados com a importação e a exportação”. Ainda o mesmo autor afirma que,
para a organização decidir se internacionalizar, é necessário observar aspectos relevantes ao seu
potencial financeiro, bem como a sua capacidade de produção para atender a demanda internacional
(SOARES, 2004).
Conforme apresenta Johanson e Wiedershein (1975) o processo de internacionalização das
empresas, pode ser entendido como modos comportamentais para as atividades no mercado externo,
e enfatizam que o elemento básico para o desenvolvimento da empresa no processo de
internacionalização, dá-se através do seu desenvolvimento doméstico, e que a internacionalização é
a consequência de uma série de decisões incrementais. Os autores ainda destacam que a entrada das
empresas no mercado internacional, ocorre gradativamente.
É possível ainda afirmar segundo Vasconcellos (2008) que o processo de internacionalização é uma
estratégia de crescimento para as empresas aderirem a novos mercados, economia de escala,
segurança, lucratividade, já Silva (2001) expõe que, a internacionalização das empresas ocorre,
tendo em vista que nenhum país é autossuficiente para produzir tudo o que consome, sendo
necessário buscar alternativas em outros mercados.

5. 5
Apesar da abertura do comércio internacional na década de 90, é possível acrescentar que a
internacionalização das empresas no Brasil caminha de forma vagarosa e tardia (DAL-SOTO 2006).
Concordando com a afirmação, “[...] as empresas brasileiras ainda engatinham no mercado global”
(ZAMBRANO, 2008, p. 213). Portanto conclui o autor que a internacionalização das empresas do
Brasil ainda está lenta se comparar com outros países em desenvolvimento ou já desenvolvidos.
Maluf (2000) retrata que as razões para uma empresa se internacionalizar são inúmeras, podendo
ser desde a diversificação de mercados até mesmo novos conhecimentos adquiridos com o processo
da internacionalização. Diante disso, podem ser citadas algumas vantagens como, novas alternativas
e oportunidades de mercado; redução de custo; redução de tributos; aprimoramento na qualidade,
tecnologia geral da empresa. Uma empresa se internacionalizando, automaticamente ocorre a
diversificação de seus mercados, não apenas no fato de ter mais países compradores, e sim, com o
aumento do leque de clientes, diminuindo os riscos de crise no mercado interno, mudanças nas
políticas governamentais ou mudanças de hábito por conta dos consumidores no mercado interno
(KEEDI, 2004). Uma empresa internacionalizada adquire um maior valor agregado em suas
exportações, tem acessos aos novos mercados, adere às novas tecnologias, reformula seus processos
produtivos, ganham linha de crédito com menor custo e qualificam melhor a equipe de profissionais
e seus gestores (ZAMBRANO, 2008).
Por fim, a internacionalização deve ser entendida como um processo estrutural. Uma empresa
internacionalizada se depara com diversos fatores desconhecidos, como barreiras alfandegárias, leis
do país destino, proteção da marca, utilização de moedas diferentes, cultura e linguagem. Para isso,
o empresário que deseja internacionalizar a sua empresa, deve conhecer o mercado externo onde
quer atuar e, conhecer todo o processo de internacionalização para poder elaborar uma boa
estratégia de inserção (AMATUCCI, 2009).
2.2 Teorias internacionais (modelos de internacionalização)
Os estudos de Souza (2012), Dib e Carneiro (2006) apontam dois tipos de critérios que as
organizações utilizam para se internacionalizar. Um deles é baseado em critérios econômicos, que
tem relação com a maximização de retorno em termos econômicos ao se inserir no exterior; o
segundo critério é conhecido como comportamental. Uma variável bastante latente é o
comportamento da organização no mercado doméstico, e como esta organização se posiciona
perante a competitividade internacional. Pois para uma empresa se inserir no mercado, depende de
seu comportamento e atitudes no processo de tomada de decisão e também as percepções que os
gestores têm do mundo globalizado e não estritamente do mercado doméstico.
É possível dizer que os critérios econômicos são favoráveis para analisar o desenvolvimento da
empresa após a sua inserção no mercado internacional, este fato permite tirar conclusões a partir das

6. 6
decisões de investimento no exterior e a maximização de retornos econômicos. Já as teorias
comportamentais somente se baseiam nas decisões que partem das percepções do próprio
empresário sobre o mercado. (SALVADOR, PORTO; PESSOA, 2008; PLATCHEK, 2011).
Nesta pesquisa foi dado maior ênfase as teorias comportamentais, entretanto para analisar os
resultados obtidos na pesquisa não será usada uma única teoria das descritas acima e sim relacionar
os comportamentos das empresas da região em estudo com as apresentadas. O modelo definido
neste trabalho, foi escolhido conforme as características mais próximas das PMEs pesquisas.
Teoria de Uppsala
Estudos realizados na Universidade de Uppsala, localizada na Suécia, objetivaram verificar, estudar
e analisar os comportamentos das empresas internacionais para definir um modelo de
internacionalização. Esse estudo se deu através de pesquisas realizadas na década de 1970 pelos
estudiosos Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) e Johanson e Vahlne (1977), que passaram a
observar a teoria comportamental nas empresas que se inseriram no comércio internacional.
Segundo Souza (2012), a abordagem da teoria comportamental se originou através dos estágios de
internacionalização, destacando um modelo que foi o pioneiro e o mais citado, denominado modelo
de Uppsala., desenvolvido na Universidade de Upssala. Nessa teoria, Johanson (1975) destaca que
as empresas se internacionalizam progressivamente, aos poucos recorrente da falta de conhecimento
em relação ao mercado externo. As empresas antes de se situarem em um determinado país, seja
para vender produtos prontos ou mesmo produzir, contam com auxílio de agentes para executar as
suas exportações até obterem os conhecimentos para atuarem sozinhas. Não se pode deixar de
considerar, um dos maiores empecilhos que as PMEs enfrentam para atuar no mercado externo é a
falta de conhecimento, isto reflete no aumento das operações internacionais e no tempo de
comprometimento que a organização gastará com o mercado exterior (SOUZA, 2012). Nos estudos,
Salvador, Porto e Pessoa (2008), apontam que essa falta de conhecimento, está relacionada ao
desconhecimento do idioma do país que a empresa deseja se inserir, a estrutura do mercado já
existente, as preferências dos clientes, legislações vigentes nos determinados países, normas
técnicas e as práticas de negócios locais. Tudo isso contribui para as empresas buscarem países com
características semelhantes as suas, mas também com aspectos economicamente atrativos.
Segundo os pesquisadores de Uppsala, a incerteza no processo de internacionalização advém da
insegurança em negociar com países com distância psíquica ou psicológica em relação a questão
cultural, ao idioma e outros fatores que dificultam o bom entendimento entre as parte
(CHIVEGATTI, TUROLLA, 2011). Sendo assim, esse modelo comportamental, para Gemser
Brand e Sorge (2004), é adequado para as pequenas e médias empresas, uma vez que de acordo com

7. 7
seus estudos, essas empresas se internacionalizam progressivamente, ou seja, aos poucos devido sua
escassez de recursos entre outras barreiras.
As PME´s segundo Souza (2012) têm sua produção em pequenas escalas, o que também dificulta a
inserção no mercado internacional, pois acabam elevando os custos na produção, além de custos
adicionais com marketing, logística, barreiras alfandegárias e fitossanitárias, e também da pesquisa
de campo que é necessário aplicar onde a empresa deseja atuar. Por esses motivos, Pinheiro (2002)
afirma que as PME´s se internacionalizam aos poucos, sem ter um planejamento estratégico
específico para atuar no mercado estrangeiro.
Segundo Johanson e Vahlne (1977), as empresas se comportam de acordo com as mudanças de
condições e do ambiente onde está inserida, e que as empresas que tem esse comportamento, se
internacionalizam através das próprias experiências adquiridas em processos de negociação
internacional.
Modelo I (I-Model)
Esse novo modelo surgiu a partir do modelo de internacionalização de Uppsala e apresentou
algumas diferenciações. O primeiro aspecto de diferenciação trata da distinção do porte da empresa.
Para Reid (1981), nas pequenas empresas o gestor tem maior influência sobre os resultados, já que
normalmente todas as decisões estão centralizadas no gestor. Já nas grandes empresas, devido à
maior quantidade de gestores, as funções e responsabilidades são distribuídas e a tomada de decisão
gira em torno desses diversos gestores.
Reid (1981), em seus estudos propôs três pontos a serem levantados; a) um modelo em relação à
influência que o gestor tem sobre a forma de inserção e sua permanência no mercado internacional;
b) identificar pressuposições entre as características dos gestores e suas formas de tomadas de
decisão; c) mostrar as dificuldades dessas características nas políticas de exportação da empresa e o
comportamento da mesma em relação à exportação.
O autor destaca que a motivação e as expectativas que o gestor tem em relação a empresa determina
a entrada e permanência no mercado externo. Outro ponto digno de destaque são as características
que os gestores possuem, pois dessa forma a característica do gestor é que determina o caminho que
ele vai determinar para a empresa trilhar, inclusive decidir a se a empresa será somente exportadora
ou mais tarde torna-se internacionalizada. Em linhas gerais este modelo apresenta foco direcionado
ao comportamento do gestor por que é a partir do comportamento dele é que as decisões serão
tomadas (REID, 1981).

8. 8
Teoria Quadri-dimensional
O modelo denominado Quadri-dimensional de Internacionalização foi apresentado por Kutschker e
Baurle (1997), o qual identificaram quatro aspectos a serem observados: a) número e distância
geográfico-cultural dos países, b) valor adicionado pela operação, c) integração, d) tempo.
Tanto o modelo Uppsala, e o modelo Quadri-dimensional, destacam os fatores da distância
geográfico-cultural; onde quanto mais semelhantes forem as características do ambiente
internacional, maior facilidade para se inserir nestes novos mercados.
Quanto ao valor adicionado pelas atividades Kutschker e Baurle (1997 ) destacam que quanto mais
importante o país onde a empresa está inserida for para as operações da organização, mais
importantes serão suas estratégias ali desenvolvidas.
No quesito integração, ainda os autores Kutschker e Baurle (1997), apresentam sugestões para
melhorar o entendimento. Dessa forma, conforme aumenta a intensidade das relações comerciais e
o número de informações, aumenta também a conexão com as atividades desenvolvidas pela
empresa; quanto mais pessoas envolvidas, maior a integração, a frequência e a magnitude dos
contatos entre eles, e quanto mais às pessoas compartilharem valores, maior será a integração e
também quanto mais flexível à estrutura organizacional for, melhor será o desempenho com as
mudanças no ambiente. Já em relação ao tempo, é fundamental que as informações sejam trocadas
mais rápidas. Quanto maior o número de filiais as empresas tiverem espalhadas em outros lugares,
mais rápidas serão as trocas de informações.
Este modelo então para Kutschker e Baurle (1997), possui limitações apesar de ser simplificado. O
processo de internacionalização é visto como dinâmico e que varia de unidade estratégica (filiais,
departamento), que pode ser controlada até um determinado ponto a extensão dos negócios.
Redes de Relacionamentos (network)
A escola de Uppsala tem apresentado uma nova proposta no processo de internacionalização que
considera a rede de relacionamento para a seleção de mercados internacionais e a inserção das
organizações no mercado estrangeiro. Uma forte atenção tem sido dada ao trabalho de
desenvolvimento do relacionamento, pois este é o resultado de um grande investimento que
representa um recurso intangível para a empresa em relação à facilidade e vantagens que as mesmas
obtêm por escolher esse método para se internacionalizar (CHIAVEGATTI; TUROLLA, 2011).
Em diversos segmentos, segundo Melsohn (2006), as PME´s ganham competitividade no mercado
internacional aderindo as diversas estratégias; uma delas é através de alianças com outras empresas,

9. 9
o que caracteriza uma rede de cooperação. É uma rede de relacionamentos que supera diversos
obstáculos que se tem ao tentar se inserir no mercado internacional, como escassez de recursos e
por não possuir poder de mercado, isso se dá devido a escassez de recursos.
Nesse sentido, os fatores internos dessa rede é o que vai definir a entrada nos novos mercados e que
o país específico não tem tanta influência até mesmo com as distâncias psicológicas afirma
(MELSOHN, 2006). Existe um grande número de redes internacionalizadas que começaram
comercializando seus produtos e logo em seguida formaram subsidiárias no país de destino.
Vale ainda frisar, que as redes de relacionamentos permitem conhecer melhor, os parceiros,
concorrentes e mercados devido à integração existente. A troca de informações entre as redes,
possibilitam as empresas identificarem importantes aspectos dos concorrentes e dos próprios
parceiros que fazem parte da rede. Chiavegatti e Turolla, (2011) destacam que as redes de negócios
(business network view) têm como hipótese o fato de que os recursos são desiguais, e leva a criação
de valor, independente do comportamento do mercado.
3. Procedimentos Metodológicos
Com o objetivo de conhecer como as PMEs da região se internacionalizam, elaborou-se um
questionário com perguntas abertas e fechadas, afim de obter respostas que respondem ao objetivo
do estudo. A abordagem caracteriza-se como quantitativa, por se tratar de um survey. A população
definida consiste nas Pequenas e Médias Empresas exportadoras estabelecidas na região da
AMREC (Associação dos Municípios da Região Carbonífera). A base de dados para contabilizar a
quantidade de empresas enquadradas como PMEs foi adquirida através do banco de dados da
FIESC (Federação das Indústrias e Comércio de Santa Catarina) e da ACIC (Associação
Empresarial de Criciúma).
Na base de dados da FIESC, foram identificadas 60 empresas cadastradas como exportadoras na
região da AMREC. Dessas, 22 são pequenas empresas e 38 médias empresas. Já no banco de dados
da ACIC, foram encontradas 14 empresas exportadoras, porém estas não estavam inseridas no
banco de dados da FIESC. O total de empresas exportadoras identificadas totalizaram 74, porém o
instrumento foi enviado somente para 63, pois algumas empresas contactadas por telefone
inicialmente não aceitaram receber o questionário. Destas 63, somente 17 empresas responderam ao
questionário retornando para o pesquisador, o que se caracteriza como amostra não probabilística
por acessibilidade.
No instrumento foi utilizada uma escala de Likert de 7 pontos. A partir desta escala as empresas
participantes destacaram o seu grau de satisfação em relação à afirmação ao assinalarem apenas
uma alternativa. Se a satisfação assinalada apresentou-se mais próximo de 1, o respondente se
demonstrou totalmente insatisfeito e mais próximo de 7 totalmente satisfeito.

10. 10
4. Resultados
Nesta seção serão apresentados os perfis socioeconômicos das empresas exportadoras da AMREC,
bem como a atuação destas empresas no mercado externo e o desempenho geral das mesmas após o
início das exportações.
a) Perfil socioeconômico das empresas exportadoras da AMREC
Para compreender o perfil socioeconômico das empresas que participaram desta pesquisa,
inicialmente é importante apresentar os setores econômicos que estas empresas fazem parte. É
possível observar na Tabela 1, que 6 (seis) setores foram identificados.
Tabela 1 - Setor econômico de atuação.
Segmento N %
Indústria Metal Mecânica 7 41,18
Indústria de materiais para construção civil 4 23,53
Indústria química e petroquímica 3 17,65
Indústria de extração de minérios, gás, petróleo 1 5,88
Indústria madeireira de móveis 1 5,88
Indústria alimentícia 1 5,88
Total 17 100
Fonte: Dados obtidos na pesquisa
A indústria metal mecânica foi a que apresentou o maior número de empresas exportadoras, seguida
pela indústria de material para construção civil, química e petroquímica, extração de minérios, gás,
petróleo, madeireira de móveis e, por último, alimentícia.
O tempo de atuação no mercado destas empresas varia de 10 a 67 anos no mercado. Das 17
empresas pesquisadas, 3 (três) estão no mercado de 10 a 19 anos, 13 de 20 a 39 anos e 1 (uma)
acima de 60 anos. Estes dados indicam que a maioria das empresas estão no mercado há mais de 20
anos, o que demonstra certa experiência no setor econômico em que atuam e propensão para se
inserir em outros mercados e neste caso, optar pela exportação.
Quanto ao número de colaboradores diretos que estas empresas possuem, foi constatado que a
maioria das PMEs respondentes tem até 200 funcionários diretos, somente 1 (uma) empresa tem até
700 funcionários. Os critérios utilizados para este trabalho em relação a definição do porte destas
empresas foram com base no MDIC, que considera as pequenas e médias empresas não pela
quantidade de funcionários e sim pelo faturamento.
b) Atuação no mercado externo
Foi possível constatar, que nos anos de 1990 a 1997, as empresas ainda estavam concentradas muito
mais nas atividades do mercado doméstico. Já entre os anos de 1998 a 2001 houve uma crescente

11. 11
inserção no mercado externo, tudo em vista que das 17 empresas pesquisadas, 70% iniciaram suas
atividades de exportação neste período.
Considerando que a grande maioria das empresas (70%) possui aproximadamente 15 anos de
experiência no mercado externo, foi questionado se neste período houve investimento em um
departamento de exportação próprio ou se optavam por serviços terceirizados.
Tabela 2 – Departamento de exportação ou terceirização
Serviço exportação N %
Departamento de Exportação 13 76,47
Serviço Terceirizado 4 25,53
Total 17 100
Fonte: Dados obtidos na pesquisa
Ao analisar a Tabela 2 é possível perceber que a maioria das empresas (13) já investiu em um
departamento de exportação interno. Isso significa que estas empresas já possuem uma curva de
experiência que lhes permitem contratar profissionais capacitados para atuarem nesta área, que
evitando terceirizar esses serviços, a empresa tem maior risco, porém adquire experiências. Há um
grupo, mesmo que em pequena proporção, que ainda optam por utilizarem os serviços terceirizados,
mais conhecidos como Trade Company ou Comercial Exportadora.
Tabela 3 – Estrutura em números de funcionários setor de exportação das13 empresas.
Serviço exportação N %
1 Funcionário
1
0
76,92
2 Funcionários 2 15,38
3 Funcionários 1 7,69
Total
1
3
100
Fonte: Dados obtidos na pesquisa
Outro ponto importante a ser destacado é, a estrutura do departamento de exportação das 13
empresas que afirmaram investirem internamente neste setor. O que se constatou na Tabela 3, é que
a grande maioria destas empresas (10), possui uma estrutura pequena, contendo somente 1 (um)
funcionário. As outras 3 (três) empresas possuem 2 (dois) e 1 (um) funcionário.
Em relação às filiais instaladas no exterior, 13 empresas não possuem filiais no exterior, sendo que
4 (quatro) afirmaram possuir, cuja localização se encontra no México e Colômbia. Vale ainda
complementar, que algumas empresas responderam que tem representantes no exterior, porém as
respostas foram inseridas na opção “não”, devido à categoria de representante não ser o foco deste
questionamento
Para compreender melhor como estas empresas se inseriram no mercado externo, foram
questionadas as formas de inserção utilizadas no exterior.

12. 12
Tabela 4- Formas de inserção das empresas no exterior.
Formas de inserção no exterior N %
Exportação Direta 13 76,47
Exportação Indireta 3 17,65
Agentes 1 5,88
Total 17 100
Fonte: Dados obtidos na pesquisa
Observa-se na Tabela 4, que a maioria das empresas pesquisadas optou por exportações diretas. Isto
significa que estas empresas estão conseguindo estreitar o relacionamento com o cliente, não
utilizando um intermediário para colocar os produtos no mercado externo. Na exportação direta a
empresa é quem tem total controle e gestão dos processos e trâmites necessários. Já na indireta as
operações são feitas por um terceiro e a empresa acaba não desenvolvendo os conhecimentos
necessários para todo o procedimento padrão e legal para a atividade exportadora e por
representante no exterior, que é o responsável pela distribuição do produto/serviço no exterior.
Quando questionadas se esta inserção foi planejada ou se aconteceu de forma casual, as respostas se
dividiram. Das 17 empresas, 8 (oito) ressaltaram que o ingresso no mercado aconteceu por acaso,
mas 9 (nove) empresas afirmaram que realizaram um planejamento prévio.
Sobre os mercados em que atuam no exterior, foi possível constatar que a região que as PME´s mais
exportam, em termos de faturamento e volume de exportação, é para a América do Sul, e os
menores potenciais de faturamento e volume estão localizados no continente africano.
Em relação ao faturamento mensal, apenas 1(uma) empresa não respondeu essa pergunta. Foi
possível identificar que quase a metade das empresas pesquisadas possui um faturamento mensal
superior a R$ 251,000.00, as demais empresas faturam entre R$10.000,00 até 100.000,00.
Quando questionada sobre o volume de exportação no ano de 2011, 6 (seis) empresas optaram por
não responder este questionamento. Das 12 empresas que responderam, 8 (oito) empresas
afirmaram que reservam até 10% da produção mensal para a exportação e 4 (quatro) empresas
reservam de 15 a 20% .
c) Desempenho geral da empresa após início das exportações
Para compreender a opinião sobre desempenho geral das empresas após iniciarem as exportações,
foram apresentados alguns atributos, cujas respostas consistiam em assinalar em uma escala de
Likert de 7 pontos. Quanto mais próximo de 1 for a resposta, significa que a empresa discorda do
atributo e quanto mais próximo de 7, significa que a empresa concorda com o atributo.

13. 13
Tabela 5- Atributos sobre o desempenho geral das empresas após iniciarem as exportações
Atributo Questão Média
1 Após o início das exportações, o volume de vendas aumentou 5,53
2 Após o início das exportações a rentabilidade líquida da empresa aumentou 5,29
3 A produtividade operacional aumentou após o início das exportações no exterior 5,24
4 Fortaleceu muito a posição estratégica da empresa com a atividade de exportação 5,06
5 Atingiu rápido crescimento com operações no exterior 5,00
6 Alcançou plenamente as expectativas da empresa, após o início das exportações 4,76
Fonte: Dados obtidos na pesquisa
Ao analisar a Tabela 5 é possível perceber que há certo grau de concordância, por parte das
empresas, sobre o aumento do volume de vendas após iniciarem as exportações. Esse resultado
parece um tanto óbvio, porém conforme mencionado anteriormente, (70%) destas empresas
possuem aproximadamente 15 anos de experiência no mercado externo. Essa experiência indica que
com o passar dos anos, o volume de vendas aumentou. Com o aumento das vendas, aumentou a
rentabilidade líquida e a produtividade operacional. As empresas também concordam parcialmente
quanto ao fortalecimento da posição estratégica e no rápido crescimento das operações no exterior.
Houve certo grau de neutralidade, quando questionadas se após o início das exportações, as
empresas alcançaram plenamente suas expectativas em relação aos investimentos no mercado
externo.
Nesta linha de raciocínio, foi apresentado às empresas outros atributos que permitiram as mesmas
apresentarem o grau de concordância sobre o desempenho das exportações no momento atual.
É possível concluir, a partir dos dados apresentados na Tabela 6, que as empresas apresentaram
certo grau de concordância nos atributos relacionados a acumulação de conhecimento e
desenvolvimento de competências empresariais, na satisfação do desempenho das exportações, no
fortalecimento da imagem da marca da empresa e no aumento da lucratividade.
Tabela 6 - Atributos sobre o desempenho das exportações.
Atributo Questão Média
1
Proporcionou acumulação de conhecimento e desenvolvimento de competências
empresariais
5,65
2 O desempenho com as exportações tem sido muito satisfatório 5,65
3 Fortaleceu a imagem e/ou marca da empresa 5,47
4 Tem aumentado à lucratividade da empresa 5,29
5 Fortaleceu a posição competitiva da empresa 5,12
6 Melhorou a competitividade global da empresa de forma geral 5,00
7 Fortaleceu a posição estratégica da empresa 4,94
8 Valorizou o mercado e melhorou o desempenho econômico-financeiro da empresa 4,94
9 Gerou maior capacidade de desenvolvimento de novos produtos 4,71
10 Proporcionou maior estabilidade nos resultados econômicos e financeiros 4,65
11 Alcançou um rápido crescimento 4,59
12 Proporcionou ganhos em economia de escala 4,41
13 Proporcionou diversificação geográfica e menor dependência do mercado doméstico 4,24
14
Garantiu maior lucro das atividades no mercado externo em relação ao lucro de
mercado interno
4,18
Fonte: Dados obtidos na pesquisa

14. 14
As empresas também concordam, com certo grau de parcialidade, quando o assunto é relacionado a
posição competitiva e a competitividade global da empresa em geral. No entanto, as empresas se
apresentaram neutras quando foram questionadas sobre o fortalecimento da posição estratégica, na
valorização do mercado e melhoria no desempenho econômico e financeiro da empresa, na melhora
da capacidade de desenvolvimento de novos produtos, na estabilidade dos resultados econômicos e
financeiros, no alcance do rápido crescimento, nos ganhos de economia de escala, na diversificação
geográfica e menor dependência do mercado doméstico e na garantia de maiores lucros das
atividades no mercado externo em relação aos lucros do mercado interno.
Por fim, foi solicitado as empresas que apresentassem alguns atributos que mais se tornaram
evidentes quando iniciaram suas atividades no mercado externo. A burocracia, falta de
conhecimento da empresa a respeito da sistemática de exportação e as facilidades para exportar,
neste caso, os incentivos foram os aspectos mais citados. Outros atributos foram citados, porém
com menor proporção, quais sejam os custos para exportar, pessoas qualificadas para atuar na área
de comércio exterior e as dificuldades de negociação.
4.1 Discussão dos Resultados
Quando se observa o período de inserção das empresas pesquisadas, o que se percebe é que o que
ocorre nas PMEs exportadoras da região da AMREC, não é diferente do que é apontado em outros
estudos, como por exemplo, o de Amatuci (2009), que destaca que a internacionalização advém da
busca das empresas por novos mercados, à medida que a competitividade no mercado doméstico se
apresenta muito acirrado. As empresas foram em busca de novos mercados e conforme apontado na
pesquisa, já vem atuando no mercado internacional há mais de 15 anos.
O fato de 76% das empresas entrevistadas, já possuírem um departamento de exportação interno,
aparece como um ponto positivo às PMEs exportadoras da AMREC, corroborando com a idéia de
Souza (2012), que destaca que a falta de profissionais experientes e comprometidos diariamente no
processo de internacionalização, pode comprometer maiores investimentos e tempo para alcançar a
internacionalização. Mesmo que a estrutura seja pequena, ainda assim, possibilita a empresa ter
maior controle sobre os resultados e criar um pensamento exportador, fundindo a cultura
exportadora na empresa, o que Johanson e Vahlne(1977) enfatizam ser extremamente importante
para que a empresa possa posteriormente se internacionalizar.
Quando questionado sobre a forma de inserção no mercado externo, o que se perceber através das
entrevistas, é que as empresas não escolhem um modelo e seguem. Simplesmente optam em
exportar diretamente, sem a intervenção de agentes externos, expandindo gradativamente seus

15. 15
mercados e adquirindo experiências em cada novo mercado de atuação. Este modelo se parece
muito com o modelo de internacionalização de Uppsala de Johanson e Wiedersheim-Paul (1975), e
Johanson e Vahlne (1977). Porém não pode ser descartado que a escolha de novos mercados não
esteja atrelada a distancia geográfico-cultural dos países, tempo de atuação, valor adicionado em
cada operação, conforme destaca o modelo de internacionalização apresentado por Kutschker e
Baurle (1977), denominado como teoria Quadri-dimensional. Ou talvez ainda possa ser considerado
considerar que as redes de relacionamento, destacadas por Melsohn (2006), não estejam
influenciando no modelo de inserção das PMEs exportadoras da região da AMREC.
5. Considerações finais
Quanto ao perfil das empresas pesquisadas pode-se perceber que a maioria delas iniciou as suas
atividades de exportação entre os anos de 1998 e 2001. Ainda que a maioria possui um
departamento de exportação dentro da empresa evitando terceirizar esse serviço. Sendo assim, em
conformidade com o estudo, quando as empresas resolvem terceirizar esse tipo de serviço,
automaticamente retardam seu aprendizado e sua prática, ao contrário das empresas que optam por
exportarem diretamente, uma vez que essas aprendem com os erros, possibilitando constantemente
aperfeiçoamentos atrelados aos processos, não ficando sempre dependentes de terceiros para a
execução dos procedimentos e processos legais para o ato de enviar sua mercadoria/serviço ao
exterior. Foi possível verificar também pela pesquisa, que a metade das empresas atingiu o mercado
internacional de forma casual e a outra metade preferiu se inserir elaborando um planejamento
estratégico. Porém estas empresas não seguem um único modelo de internacionalização.
Com a inserção no mercado externo, as PMEs exportadoras se veem obrigadas a entrar em um
patamar ou parâmetro mais elevado em relação ao seu produto ou sua marca de modo geral,
possibilitando maior lucratividade e rentabilidade, bem como suas vendas tendem aumentar
conforme dados da pesquisa. Sobre o desempenho exportador, conclui-se que a através dos
resultados que a exportação melhora satisfatoriamente, e proporciona acúmulo de conhecimento e
desenvolvimento de competências nas empresas pesquisadas.
Contudo pode-se perceber que a inserção das PMEs exportadoras da região da AMREC, no
mercado externo acontece muitas vezes casualmente e assim consequentemente, vão se adequando
às exigências dos mercados gradativamente. Isso pode ser relacionado com a experiência que o
gestor da empresa tem com processos de exportação e internacionalização. Este resultado corrobora
com a teoria de Uppsala uma vez que se caracteriza pelo processo gradativo bem como com a ideia
de Reid (1981), o qual destaca que o modelo de internacionalização das empresas está relacionado
ao porte da empresa, com as características dos gestores na tomada de decisão e com a experiência

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que estes profissionais adquirem ao longo do tempo e com o tamanho e as burocracias nas tomadas
de decisão das mesmas. Com isso, pode-se dizer que o objetivo deste estudo foi alcançado, tendo
em vista que a intenção era conhecer as características comportamentais das PMEs da região da
AMREC no processo de internacionalização.
6. Referências
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