Smart Cards 2014 - 12ª Edição

Como recriar o modelo de negócio,
mantendo o serviço ao cliente, de
forma a atenuar o impacto da pressão
regulatória e conjuntural?
Fernando Braga - Banif
4 e 5 Junho 2014
Lagoas Park Hotel - Oeiras

fernando.braga@banif.pt Congresso SmartCards 2014
Pontos Fortes
A importância dos Meios de Pagamento
Pontos Fracos
Dificuldade de adaptação à volatilidade da Indústria
Risk Adjusted Margin (ilustrativo)
Ameaças
Custos e parcerias de fidelização
Medidas Regulatórias
Efeito de custos fixos da descida das MIF
Oportunidades
Acompanhar a tendência tecnológica
Reequilibrar o modelo de negócio
Que estratégia?
Reflexão SWOT sobre MdP
Considerações finais
2

4
Pontos Fortes

Aquisição
Scoring
Gestor Conta
Aquisição
Scoring
Gestor Conta
Emissão
Produção
Entrega
Emissão
Produção
Entrega
Autorização
Processa
Liquidação
Autorização
Processa
Liquidação
Monitorização
Fraude
Monitorização
Fraude
Call Center
Customer
Service
Call Center
Customer
Service
Extratação
Liquidação
Gere Atrasos
Extratação
Liquidação
Gere Atrasos
Gestão Risco
Fidelização
Retenção
Gestão Risco
Fidelização
Retenção
Cobrança
Coersiva
Cobrança
Coersiva
Reativação
contas
Reativação
contas
Criação OfertaCriação Oferta
Risco
Compliance,
Legal
Risco
Liquidez
Risco
Operacional
Risco Físico
Risco
Taxa
Juro
Risco
Reputação
Risco Preço
Risco
Crédito
Risco
Estratégico
Settlement
5
Cliente
(titular cartão)
BENEFICIA EM
SEGURANÇA,
RAPIDEZ e CONVENIÊNCIA
Comerciante
(titular TPA)
BENEFICIA EM
CRESCIMENTO DE
VENDAS SEGURAS
Emissor
PROTEGE DADOS
(transação e cliente)
GARANTE PAGAMENTO
Acquirer
APOIA COMERCIANTE
NA TRANSAÇÃO E NA
GESTÃO DE DISPUTAS
TPA
apresenta cartão / valida ID
transmissão de bem ou serviço
Fornece meios e
benefícios diversos
(pagamento)
Anuidade
Juros
Fornece meios
(recebimento)
TSC
SchemesSettlement
Fee Fee
Plataforma Tecnológica
Pede Autorização
Confirma transação
Interchange Fee

6
Pontos Fracos

Regulador
Bancos
ClienteActual
Geração
touchscreen
Avô | dinheiro
Filho | Atm
Neto | mobile
Comerciantes
Concorrência
Novos Players
Google,Paypal
Amazon,Apple
Facebook
Tecnologia
Fabricantes equipamento
Operadoras Telecomunicações
“Over regulation?”
Identificação Digital
Clientes informados
Novos Players
Elevado Poder
negocial
Maximizaçãolucro
Substituibilidade
do serviço Tradicional bancário
Transaccionalidade
GAP legislação
vs “ERA Digital”
Schemes
7
KYC Presencial
KYCremoto
Banca física
Banca digital

Taxa Juro cartão crédito 20%
x Revolving dívida 50%
= Taxa cobrada pelo Banco 10%
- Custo Funding 2%
- Custo Default 7%
= Risk Adjusted Margin 1%
Retorno
Funding
Default
8

Custos e parcerias de fidelização?
Medidas Regulatórias
9
Ameaças

http://www.pontosbanif.pt
Pressão no P&L: como manter os custos das parcerias de fidelização?
10

Medidas Regulatórias: O foco são as MIFs! O custo social não advém do cash?
11
Fonte: BdP - Estudo Julho 2013 sobre “Os custos sociais dos instrumentos de pagamento de
retalho em Portugal” (dados do ano 2009 ); Unidade monetária: milhões de euros
Banca Comerciante Cliente
MIF MIF Desejo da
Comissão
Europeia
A decisão da descida das MIF não cria valor,
somente transfere valor! Mas para quem?
Banca Comerciante Cliente
MIF Bem estar
social
melhora?
!?
Passar o custo
Manter Preço
Equilibrio de
estratégias
dominantes
Desejo do
Cliente
Quem/ O que reequilibra o
modelo de negócio? Fonte: BdP - Estudo Julho 2013 sobre “Os custos sociais dos instrumentos de pagamento de
retalho em Portugal” (dados do ano 2009 ); Unidade monetária: milhões de euros

Custos
€
Custo
Fixo
Custo
Variável
Certificações Visa/SIBS
Registo lógico
Produção física
Seguros
Custos incumprimento
Custos de Funding
Free Float
Crédito utilizado
Prémio de Risco
Custos Fraude
Custo por tansacção:
Autorização
Resposta
Monitorizaçãofraude
Scheme / Liquidação
Volume de Produção
Anuidades
Transactors
Interchange
fees
Revolvers
Juro
IT (Software/Hardware)
Aquisição
Marketing
Gastos Gerais
Dimensão
Crescimento
Comissões
Incumprimento
Ultrap. Limites
Cash advance
PE
PE
12
Débito
Crédito
0,7%  0,2%
1%  0,3%
Medidas Regulatórias: Racional do diferencial? Avaliado o break-even?
Há volume?

Fonte: BdP - Estudo Julho 2013 sobre “Os custos sociais dos instrumentos de
pagamento de retalho em Portugal” (dados do ano 2009 ); Unidade
monetária: milhões de euros
Proveitos Custos Margem Grau de
Totais Totais Liquida Cobertura
Numerário 10,9 381,0 -370,1 2,9%
Cheques 191,6 240,3 -48,7 79,7%
Cartões de débito 307,0 296,0 11,0 103,7%
Cartões de crédito 330,0 250,4 79,6 131,8%
Débitos diretos 38,8 35,3 3,5 109,9%
Transferência crédito 26,0 56,7 -30,7 45,9%
Total 904,3 1259,7 -355,4 71,8%
Efeito de custos fixos da descida das MIF (ilustrativo)
13
2009 Banca Banca'
Proveitos Totais 637,0 436,3
Custo Variável 300,5 300,5
Margem Contribuição 336,5 135,8
Custo Fixo 245,9 245,9
Lucro Operacional 90,6 -110,1
Efeito Custos Fixos 3,71 -1,23
84,7
77%
23%
0,2%
0,3%
42 388
8 441
51
b€
25,3
2X
0
5.000.000
10.000.000
15.000.000
20.000.000
25.000.000
Cartão
Débito
Cartão
Crédito
Comércio por Grosso
Restaurantes
Gasolineiras
Outros
Supermercados
Comércio a Retalho
26
b€
Fonte: SIBS, milhares de euros (Portugal 2013) Há mercado?
110,1
Unidade monetária: milhões de euros
110
M€
Distribuição das Compras por Sector de Actividade
em cartão débito e crédito (2013)
4/5
1/5

- 10% average
+ 10% average
Within 90-110% of average
Fr De It Swe Tk UK Pt Sp Avg
Card Payments 37% 13% 15% 48% 36% 51% 24% 20% 30%
Electronic Direct/ACH 14% 51% 19% 32% 4% 10% 28% 29% 23%
Paper 15% 1% 11% 0% 0% 2% 4% 3% 5%
Cash 34% 35% 56% 20% 61% 37% 44% 48% 42%
Card Adult. (dbt/Crt/Ch) 2,1 2,2 1,3 1,9 2,9 3,6 2,4 2,1 2,3
POS/PCE 37% 13% 15% 48% 36% 51% 24% 20% 30%
POS/CEV 76% 37% 53% 81% 52% 73% 64% 53% 61%
%POS is Debit 58% 73% 49% 71% 5% 69% 75% 38% 55%
% POS is Ch/Credit 36% 24% 40% 24% 94% 28% 22% 57% 41%
% POS is PLC 6% 3% 10% 5% 1% 3% 3% 5% 5%
Con. Lending / GDP 48% 40% 30% 79% 21% 95% 79% 75% 58%
Con. Finance /GDP 4% 14% 6% 16% 14% 14% 13% 16% 12%
Cards / CF 28% 1% 7% 5% 36% 25% 7% 3% 14%
Consumer
Payments
Issuance
Card
Usage
Consumer
Borrowing
Fonte: Visa Europe (Includes PLC for usage, ECB, Euromonitor, MB)
: o mercado potencial existe!
- Metade do mercado transaciona a dinheiro (44%) ou cheque(4%)
- Existe espaço para o crescimento do cartão de crédito
Como transferir numerário para Cartões?
14

Que estratégia?
15
Oportunidades

16
Bluetooth;Contactless /NFC;
SMS/USSD; QRCode;Web.
Plataforma única
transaccional
Mcommerce; Mpayment; Mwallet
Social Commerce; Apps
Múltiplas opções de Loyalty
Um só equipamento
Múltiplas opções de transacção

17
Múltiplas opções de Loyalty
Um só equipamento
Múltiplas opções de transacção
Produto certo Cliente certo Hora certa
Plataforma de
dados integrada

 Continuar a investir na plataforma tecnológica dos schemes
 Continuar a investir na segurança das transações (CNP)
 Investir nas novas tecnologias: Contactless - NFC - QRCode - Mobile
 Investir na proteção da informação do cliente (ambiente digital)
 Investir nas novas relações P2P / C2B / B2B
 Investir nas Wallet
 Investir na implementação da assinatura electrónica (venda on-line)
 Investir na implementação de outras formas identificação de cliente
 Investir no Mobile
 Investir na Banca Digital
 … ??? … ??? Investir, Investir, Investir!!! ???
Acompanhar a tendência tecnológica (investimento permanente)
18
Quem assegura(rá) o investimento?

19
Será suficiente para manter a Inovação?
Manter Nível Serviço
com valor percebido
Otimizar Recursos
utilizados
Porquê Como O quê
QuandoOnde
Materiais Financeiros
Humanos Processos

 Simplificar a oferta (“low cost”)
 Alargar a validade dos cartões
 Renovar a “reputação” dos MdP (mal necessário / benefício essencial)
 Incrementar o “Balance Transfer” ? Será benéfico para os players e clientes?
 Estabelecer parcerias win-win com parceiros globais, partilhando recursos existentes
 Investir em inovação somente o necessário (mantendo sempre o foco da segurança)
 Combater o cash: a única forma de repor o equilíbrio do modelo de negócio!
Após assegurar a necessária sustentabilidade do modelo de negócio deverá retomar-se a
atual estratégia de inovação intensiva!
Físico (one-to-one)
Processos (físicos)
Produtos
Digital (remoto)
Processos (digitais)
APPs
Que Estratégia?
20
Só os proveitos sustentam a Inovação!

 Criar utilidades para o Pré – Pago
Que Estratégia: Combater o cash !!!
 Dinamizar o Contactless / NFC
 Valorizar o cartão de débito em compras TPA
21
 Incentivo Fiscal
• Ex: Cartão refeição
• Táxis, Quiosques,
Transportes, ENI,
Profissionais Liberais
• “Incrementar o
Cashback fiscal”

 Orientar a legislação para a transacção electrónica, em detrimento do numerário,
a partir de um valor mínimo a definir.
22
Que Estratégia: Combater o cash !!!
 Sensibilidade para o alinhamento das nossas condições competitivas com os
restantes modelos de negócio dos países da União Europeia.
(o caso português é único na Europa - Dec-Lei 3/2010 e Limitação TAEG)
Estado
Receita
Fiscal
Comerciante
Reduz Custo
do Cash
Cliente
Conveniência
Acquirer
Expansão
Rede
Emissor
Volume
Transações

fernando.braga@banif.pt Congresso SmartCards 2014 24

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Strengths
 “ecossistema” em real time
 não é meio, é modo de vida
 seguro, rápido e conveniente
Weaknesses
 reduzido timing para o adequado
ajustamento ao caos da mudança
 complexidade e elevados custos
de implementação de soluções
tecnológicas
Threats
 “preço regulatório” ameaça a
livre concorrência de mercado
 sustentabilidade do modelo de
negócio (rentabilidade)
 financiamento da inovação
Opportunities

Obrigado
Enquanto cliente:
Imagina viver sem meios de pagamento?
Enquanto comerciante:
Imagina vender sem meios de pagamento?
Enquanto sociedade:
MdP tendem para commodity?
Quem suporta o custo de inovação contínua?
26

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