Este documento fornece um resumo do mercado de meios de pagamentos no Brasil, com foco nos mercados de cartões, pagamentos móveis, adquirência, fidelidade e automação comercial. Em 3 frases, o documento analisa as dinâmicas do mercado de cartões, o crescimento dos pagamentos móveis e do e-commerce, e fornece informações sobre empresas importantes nos mercados de adquirência, fidelidade e automação comercial.

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Estudo de Mercado - Go To Market MUXI Mobi
Autores: Marcelo Guimarães e André Bucsan

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Índice
Os Autores ................................................................................................................................................4
Agradecimentos .....................................................................................................................................5
Sumário Executivo.................................................................................................................................7
O Mercado de Meios de Pagamento .....................................................................................................9
O Mercado de Meios de Pagamento.............................................................................................. 10
Sistemas de Pagamento da Indústria de Cartões............................................................................................10
Flow do Dinheiro no Mercado de Cartões.........................................................................................................11
O Papel das Adquirentes e a Participação no Mercado Brasileiro...........................................................16
Bandeiras e o Controle da Indústria por Visa e Mastercard......................................................................19
Um Mercado de R$ 689 Bilhões no Brasil .........................................................................................................22
A Expansão do Mercado de Cartões.....................................................................................................................23
Cartões Private Label.................................................................................................................................................28
O Impacto do Crescimento da Bancarização para a Indústria..................................................................29
O Aumento do uso dos Cartões e a Diminuição do uso dos Cheques....................................................30
Importância das Máquinas de POS e PDV..........................................................................................................30
Uso dos Cartões por Setor da Economia ............................................................................................................35
O Mercado Brasileiro e da América Latina: Algumas Considerações.......................................... 40
O Mercado de Pagamentos Móveis ............................................................................................... 44
Breve História do Mobile Payment.......................................................................................................... 44
Os Modelos de Pagamentos Móveis......................................................................................................... 45
Peer-to-Peer (P2P) Transfers.................................................................................................................................45
mPOS e in-person Mobile Payments....................................................................................................................45
Remote Mobile Payments.........................................................................................................................................46
Mobile as a Point of Sale ...........................................................................................................................................46
Direct Carrier Billing..................................................................................................................................................46
Closed Loop Mobile Payments ...............................................................................................................................46
Dados sobre Mobile Payment .................................................................................................................... 47
Aumento do Uso dos Smartphones.......................................................................................................... 47
Crescimento do Mercado de Pagamentos Móveis .............................................................................. 48
A importância do e-commerce .................................................................................................................. 49
Aumenta as Vendas online.......................................................................................................................................51
Aumenta o Número de e-consumidores.............................................................................................................51
Vendas com Smartphone no e-commerce.........................................................................................................52
“Novos Entrantes” de Tecnologia, Impactam o Ecossistema de Meios de Pagamento.......... 54

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Desafios para os Pagamentos Móveis.......................................................................................... 54
O Problema do Consumidor: Adoção, Mudança de Cultura................................................. 54
O Problema da Falta de Privacidade ....................................................................................................... 56
O Problema do Ecossistema: Indefinição de Modelo Comercial ................................................... 56
Pontos Chaves para Implementação de Pagamento Disruptivo ................................................... 56
A “Tabela Periódica” dos Meios de Pagamentos.............................................................................................58
Iniciativas do Modelo mPOS e in-person Mobile Payments............................................................ 60
Aplicativos de Celular para Restaurantes............................................................................................. 63
Adquirente........................................................................................................................................................ 67
Mercado de Adquirência...........................................................................................................................................67
Dossiê Corporativo Rede..........................................................................................................................................76
Dossiê Corporativo GetNet ......................................................................................................................................81
Dossiê Corporativo Elavon ......................................................................................................................................86
Dossiê Corporativo First Data................................................................................................................................90
Dossiê Corporativo Stone.........................................................................................................................................93
Programas de Fidelidade ............................................................................................................................ 95
Mercado de Fidelidade..............................................................................................................................................95
Oportunidade de Mercado.......................................................................................................................................95
O Mercado Mundial de Fidelidade........................................................................................................................97
Fontes de Receita.........................................................................................................................................................98
Fatos Importantes sobre o Mercado....................................................................................................................98
Dossiê Corporativo Multiplus.............................................................................................................................. 100
Dossiê Corporativo Smiles.................................................................................................................................... 102
Dossiê Corporativo Dotz........................................................................................................................................ 105
Automação Comercial.................................................................................................................................108
Mercado de Automação Comercial.................................................................................................................... 108
Dossiê Corporativo Bematech............................................................................................................................. 116
Dossiê Corporativo Linx ....................................................................................................................................... 120
Dossiê Corporativo NCR......................................................................................................................................... 125
Dossiê Corporativo Zanthus................................................................................................................................. 129
Fontes Utilizadas na Pesquisa......................................................................................................132
Anexo A: Detalhamento das Iniciativas do Mercado............................................................135

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Os Autores
Marcelo Guimarães - Formado em Administração de Empresas pela
Universidade Federal do Rio de Janeiro, ainda na graduação, desenvolveu original Jornal de
Educação Empresarial (http://educacaoempresarial.wordpress.com/), abordando as
oportunidades de integração universidade x empresa.Teve influência de técnicas de
reportagem e jornalismo em sua formação. Na Endeavor, liderou a área de acesso a capital,
atuando em Serviços aos empreendedores, desenvolvendo estratégiase a gestão de empresas
de alto crescimento nos ramos de TI, Varejo, Telecomunicações, Educação e Serviços. Com
destaque para as seguintes empresas: Gigalink, Escola 24 Horas, Pietra,Publit, LAN, APPI,
MOVILE (21212) , SEDI, SIEVE e Confiance Medical. Em 2010, pela Endeavor, conheceu a
MUXI (Grupo APPI). É membro do Conselho de Pequenas e Médias Empresas da Associação
Comercial do Rio de Janeiro (hoje Vice Presidente), do qual lidera o projeto PENSE GRANDE:
Conversas com Empreendedores.Tem interesse nas áreas de: Vendas, Novos Negócios,
Relações Internacionais, Estratégia, Venture Capital, Empreendedorismo.
André Bucsan - é estudante de graduação na universidade americana
Boston College. Estuda Business com ênfase em finanças e contabilidade. No Brasil, estudou
na Escola Americana do Rio de Janeiro.Na universidade também participa como vice-
presidente executivo de grupo estudantil que organiza conferências com foco em
Oportunidades e Negócios na América Latina. Atua no International Entrepreneurship Center,
ou IEC, um centro de empreendedorismo, em Boston, que ajuda empresas brasileiras a se
internacionalizarem no mercado americano. Está envolvido no desenvolvimento de programas
educacionais e na realização de pesquisas de mercados e modelos de negócios. De férias
universitárias no Brasil, indicado pelo IEC, onde conhecera o Marcelo, candidatou-se como
estagiário, não remunerado, a envolver-se na produção deste estudo pelo prazer do
conhecimento. Retorna, num período inferior a 2 meses, como autor de livro, e com o seu
sonho de ser escritor, em parte, realizado.

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Agradecimentos
Gostaríamos de agradecer a todo o time MUXI, pelo convívio e oportunidade de compartilhar
idéias e o mesmo espaço de trabalho.
Gostaríamos de agradecer nominalmente as seguintes pessoas, que interagimos mais
proximamente, no decorrer da pesquisa, pelo apoio e ajuda na confecção.
Kléber Kikunaga, pela ajuda em revisar e direcionar a parte de adquirência.
Eliézio Oliveira, pela ajuda em direcionar os possíveis competidores das soluções de
restaurantes e pela revisão geral da parte do mercado de cartões.
Carlos Ogata, pelo completo feedback nas partes do mercado de cartões, mobile e dossiês
corporativos.
Gustavo Barroso, por compartilhar informações de estudos, feedbacks em possíveis melhorias
e revisão.
Taíze Freitas, por compartilhar opiniões sobre a necessidade de um maior entendimento de
mercado e dos clientes.
Sylvio Canedo, por estimular na busca de informações para orientar a cultura corporativa mais
para as necessidades de mercado e uma maior inteligência de negócios e vendas.
Alan Honczar pela revisão e feedbacks sobre a apresentação geral do estudo e da
necessidade prática de sua aplicação.
Natália Nunes pela orientação sobre feiras e eventos relevantes do setor.
Erwin Julius pela revisão sobre a estrutura de apresentação do estudo e o direcionamento para
o mercado de fidelidade.
Luis Filipe Cavalcanti pelas sugestões de fontes de pesquisa e instituições de referência.
Ravin Mehta, por compartilhar informações e experiências sobre o mercado internacional no
decorrer do trabalho.
Fernanda Rosemberg pela ajuda em disponibilizar o acesso a sites especializados de mercado
e todo o apoio logístico no decorrer do trabalho.
Ao Alexandre Pi e Victor Taveira por, desde o início, identificarem a importância e incentivarem
o desenvolvimento do estudo.

6. 6
Introdução
Há dois meses o nosso desafio era desenvolver um Business Plan para um novo
produto que em breve seria lançado pela Muxi, o Muxi Mobi. A idéia era fazer um Business
Plan tradicional, que teria informações institucionais sobre a Muxi, uma pequena visão dos
mercados de mobile e de cartões, explicação do negócio com propostas de valor e possíveis
concorrentes.
Começamos seguindo esse modelo, mas como estratégias de posicionamento de
mercado e propostas de valor, ainda estavam sendo definidas pela alta direção, decidimos
começar a fazer uma ampla pesquisa de mercado. Este trabalho, dependia somente de nossa
própria orientação e disciplina. Por não conhecermos e não termos nenhuma experiência no
setor de meios de pagamento, aproveitamos para, a cada pesquisa e estudo identificados,
além de apenas analisá-los e guardá-los para si, buscar de alguma forma, estruturar este
conhecimento, consolidando estas diversas informações numa fonte única, que facilitasse,
numa “próxima viagem”, o caminho de um leigo, como nós, a acelerar o processo de
aprendizagem e entender mais facilmente o mercado.
Mesmo não sabendo ao certo o resultado final, sabíamos que teríamos um material a
entregar, que poderia ser de grande utilidade para as mais diversas áreas da empresa, indo
além do objetivo inicial de apoiar o Business Plan. Entendíamos que com esta iniciativa,
ajudaríamos com informações, que poderiam auxiliar inclusive na tomada de decisões
estratégicas. Quanto mais estudávamos, mais informações relevantes encontrávamos
eincluíamos dentro do nosso ainda pequeno “documento word”. O que achávamos que seria
um simples jeito de nos informar sobre o mercado, começou a tomar forma de um estudo bem
mais complexo.
Conforme íamos compartilhando com algumas poucas pessoas o estudo, íamos
observando o interesse e a curiosidade em acessar tais informações. Colhíamos feedbacks,
incluíamos novas seções, excluíamos outras. Como tais informações poderiam ser organizadas
para auxiliar na tomada de decisões? Quais os mercados iremos atacar? Qual é e qual será o
nosso cliente? Qual ou quais são o nosso público alvo? Quais os problemas (dor) enfrentados
por estes potenciais clientes? Como a MUXI poderia ajudar a resolver estes problemas? Como
estruturar o GO TO MARKET?
Tais respostas, muitas vezes, necessitam de informações de mercado, para que sejam
respondidas, ou pelo menos que as dúvidas sejam minimizadas. Nesse sentido, procuramos
fornecer um overview do mercado, com destaque para os mercados de adquirência, fidelidade
e automação comercial. Optamos em não incluir nenhum material institucional sobre a MUXI
neste estudo. Utilizamos somente informações públicas. Entendemos que cada leitor, terá uma
visão e uma aplicação diferente para este material aqui apresentado e identificará possíveis
sinergias entre as oportunidades de mercado com as soluções da MUXI. Este estudo foi
produzido num período inferior a 2 meses, desde a primeira busca de fonte de informação, até
a finalização deste “livro”. Poderá ser mais bem aprofundado, numa próxima versão. Esta, é a
primeira versão e, agora com este “livro” finalizado e impresso, esperamos que ele estimule o
seu pensamento e seja tão útil a você como ele foi para nós.
André Bucsan e Marcelo Guimarães

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Sumário Executivo
O estudo começa com uma análise do mercado de Meios de Pagamento, em
específico o mercado de cartões. Sintetiza as dinâmicas contidas no mercado,
explicando o seu funcionamento geral, os principais players (bancos emissores,
adquirentes, bandeiras) e quais as suas contribuições para o ecossistema como um
todo. Utilizando principalmente dados de empresas de monitoramento de mercado
como Nilson Report e Cardmonitor e de instituições como a ABECS (Associação
Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços) e Banco Central,
analisamos uma série de dados que dão ao leitor uma melhor dimensão do mercado de
cartões.
Na segunda parte abordamos o mercado de Mobile Payments, que tem como
objetivo mostrar o crescimento dessa nova modalidade no mundo dos meios de
pagamento, dando especial destaque ao e-commerce.
Na terceira parte, analisamos algumas iniciativas do mercado de pagamentos,
que poderão ser possíveis concorrentes. Essas soluções incluem: Apple Pay e Google
Pay dentre outros. Mencionamos também empresas que criaram soluções para
pagamentos mobile no segmento de restaurantes.
Por fim, são apresentadas informações mais detalhadas das indústrias de
adquirência, fidelidade e automação comercial. Nessa parte, uma visão geral de cada
mercado é apresentada, seguido de pequenos dossiês de empresas importantes no
ramo para fornecer uma melhor dimensão do mercado e também para direcionar
empresas que poderiam ser possíveis parceiras na execução de um Go-To-Market da
MUXI.