Este documento descreve a trajetória de sucesso de Samuel Klein, fundador da rede varejista Casas Bahia. Ele nasceu na Polônia em 1923 e teve experiências comerciais desde a adolescência, vendendo produtos na Polônia, Alemanha e Brasil. Ele fundou a Casas Bahia no Brasil em 1957 e expandiu a rede por meio de estratégias como vendas a crédito, compra de financeiras, negociações com fornecedores e propaganda. A rede cresceu mesmo durante crises econômicas e hoje é uma das maiores v

1. Samuel Klein
Uma trajetória de sucesso.

2. Samuel Klein
“Nada na vida acontece por acaso. Sem trabalho, dedicação, empenho
e perseverança. Sem que você viva o dia-a-dia já projetando para o
futuro. Sem ambição. Sem amor às pessoas e a tudo que se faz”.
Samuel Klein

3. Origem
Samuel Klein nasceu 15 de novembro de 1923 em Zaklikov, Polônia,
um povoado de três mil habitantes há 80 quilômetros de Lubin. Ele era
o terceiro filho de Sucher e Szeva Klein.

4. Na Polônia

5. Experiências Empresariais
•Na adolescência, foi encarregado pelo pai da compra de bezerros para a família. Percorria
as vilas próximas na tentativa de adquirir as mercadorias pelo menor preço.
•II Guerra Mundial – Ele e o pai foram levados para o Campo de Concentração de Budzin na
Polônia; o fim da guerra significou o retorno à atividade comercial onde vendia vodka
contrabandeada para soldados soviéticos pelo dobro do preço de custo.
•Munique – Passou a comercializar aspirinas Bayer da Alemanha para Polônia – trazendo
couro na viagem de volta.

6. Experiências Empresariais
•Berlim: Abertura de uma loja especializada em produtos finos (vinhos, queijos, amêndoas e
outros produtos importados da Itália).
•Brasil: Em São Caetano do Sul, tornou-se mascate e começou a vender de porta em porta
colchas, lençóis e toalhas.
•1957 - Samuel Klein conseguiu capital para abrir sua primeira loja, chamada Casas Bahia.
•1964 – Inaugurada a 1ª grande loja da futura rede: Investimentos em outros segmentos do
varejo, como a comercialização de eletrodomésticos, contribuiu para a diferenciação da
nova loja.

7. Nova Fase
•1968 – Entrada do filho marca a necessidade de profissionalização devido a complexidade
do empreendimento.
•Falta recurso para financiamento das vendas faz com que a estratégia adotada – Casas
Bahia recebia o pagamento dos consumidores e comprometia-se a repassá-los às
financeiras reduzindo as taxas de juros.
•Para que fosse possível a compra em grandes quantidades para contribuir na redução de
preços a solução encontrada foi a compra de uma financeira.
•1970 compra da 2ª financeira “Símbolo”.

8. Experiências Empresariais
•Ampliação:
-“Lojas Piratininga” – com três pontos de venda, para saturar o mercado periférico antes de
entrar na área central de São Paulo.
-1972 – “Lojas da Cidade”; “Lojas Discopa”.
• A ampliação dos negócios alterou a estratégia de comercialização exigindo que parte dos
investimentos fosse destinada à publicidade; sendo realizadas em parceria com os
fornecedores.
•A empresa manteve as vendas externas, mas alterou a forma de pagamento. O consumidor
precisava se deslocar até uma loja das Casas Bahia para realizar o pagamento do
financiamento. A presença do cliente todo mês nas lojas criou um fluxo favorável para a
realização de novas vendas.

9. A Crise
• 1980/1990 – Crise devido aos impactos do 2º choque do Petróleo.
•Na primeira oportunidade comprou uma fábrica de móveis(Bartira); em seguida,incorporou Bartira
a móveis Bela Vista.
• 1981- comprou uma rede de 20 lojas com a bandeira “columbia”.
• Sua estratégia era fornecer produtos à preços de custo,repassando a redução aos consumidores.
• Plano Cruzado
• O plano previa a reforma monetária implicado na escassez de produtos no mercado;ao perceber
essa fragilidade no plano, procurou antecipar-se aos concorrentes adquirindo 17 mil
refrigeradores.O resultado foi que em menos de trinta dias todos as refrigeradores foram vendidos.
•A seqüência de planos econômicos obrigou-o a mudar algumas de suas estratégias a fim de
ampliar as vendas,decidiu assim parcelar as vendas em três pagamentos sem juros.
•Em setembro de 1989- comprou da rede de lojas “Tamakavi”.
•No final da década de 1980- a rede contava com mais de cem lojas(metade na grande São
Paulo,algumas em Santos e outras no interior paulista).

10. A Crise
• “Plano Collor”- (Confiscou parte dos ativos da economia)- comprou todo o estoque da Philco (que
havia decretado férias coletivas); uma alteração no decorrer do plano fez a população retornar o
consumo.
• “Plano Real” – para que seus profissionais do varejo estivessem sempre informados, investiu na
criação de um sistema de processamento de dados atingindo o objetivo de interligar e interagir com
toda rede.
•1996 – para aumentar sua credibilidade no mercado foi feita uma parceria com o Unibanco para
ajustar a defasagem no capital de giro da empresa. Foi estruturada pelo banco uma operação de
debêntures, estas foram emitidas tendo como garantia as prestações dos clientes que compravam
via carnê.
•2002 – Implantou uma nova linha de crédito no mercado varejista de eletroeletrônicos, aceitando
cartões de crédito tanto à vista quanto a prazo. Neste mesmo ano,adotou o financiamento em 10x
sem juros para os consumidores que não possuíam cartão de crédito.
•2004 – foi aberta uma superloja ocupando os 52.000m.
•A parceria entre as Casa Bahia e o Bradesco(passando a ter exclusividade nos financiamentos
aos consumidores da empresa pelo período de 3 anos) foi a alternativa para financiar o
crescimento.

11. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos
Filosofia e slogan de vida:
“Dedicação total a você”

12. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos
“Mais do que produto, quero que a Casas Bahia venda sonhos. Eu
quero que qualquer pessoa deste País entre em minha loja e compre
aquilo que deseja; eu quero um futuro melhor para o Brasil, e acredito
que a Casas Bahia tem feito sua parte”.
Samuel Klein

13. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos
•Vendas pelo crediário
•Pontualidade
•Devoção à simplicidade
A empresa é familiar;
Três níveis hierárquicos (do vendedor até a Diretoria).
•Foco
Educação com o cliente.

14. Fundamentos Estratégicos/Pensamentos
•Verticalização do varejo
Móveis são bens de primeira necessidade;
Campanhas publicitárias em parcerias com fornecedores.
•Vender bem vendido
Negociação com fornecedor e vantagem transferida para financiamentos.
•Homens e máquinas
A máquina de financiamento próprio faz a Casas Bahia assemelhar-se a um banco;
Investimentos em tecnologia;
Sistema automatizado de carnês.

15. 7 Estratégias para o sucesso
O cliente vai à loja pagar o carnê
 A compra de financeiras
Negociação em quantidade com os fornecedores
Investimento em propaganda
Especialização no público de baixa renda
•Propaganda em conjunto com fornecedores (VPC)
Vender sonhos para o cliente

16. Livros Publicados
Em novembro de 2003, o empresário registrou suas memórias no livro
“Samuel Klein e Casas Bahia – Uma Trajetória de Sucesso”.

17. Bibliografia
Disponível em: http://site.casasbahia.com.br/noticias.do
Acesso em 25/11/2013.
Disponível em:
http://economia.ig.com.br/empresas/comercioservicos/conheca-ahistoria-de-superacao-de-samuel-klein-fundador-dacasa/n1597570374540.html Acesso em 25/11/2013
Disponível em:
http://www.novoseculo.com.br/produtos_descricao.asp?
lang=pt_BR&codigo_produto=70 Acesso em 26/11/2013