Treinamento de Claudio Makarovsky -> Vendas Por Diferenciação<-

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Av. Eng. Carlos Reinaldo Mendes, 3.200 – Sala 1107
Condomínio Empresarial Illimité
CEP 18.013-280 – Alto da Boa Vista – Sorocaba SP
Tel.(015)33468630/50
Vendas por Diferenciação
Introdução:
Lembrando que o cliente compra principalmente benefícios e não só características técnicas, o sonho de todo
vendedor é diferenciar seu produto saindo do tratamento de Commodity que toda especificação genérica tende a dar,
para diminuir o poder de barganha dos fornecedores (3 cotações, menor preço por exemplo) seguindo as teorias de
Porter (as 5 Forças).
Conhecer o processo de Compras industriais e mapear seus players bem como o fluxo decisório e os fatores de
influencia são primordiais para saber onde acertar e principalmente não errar.
Este curso, além de explorar as técnicas de Vendas Estratégicas (onde o processo de compra envolve muitos
Players e o poder de decisão é pulverizado) explora também as técnicas da Venda Consultiva, onde o vendedor tem
que se tornar um especialista no negócio do cliente para apontar os benefícios que o seu produto há nos resultados
dele.
A quem se destina: vendedores, vendedores técnicos, gerentes de produtos, gerentes/ diretores comerciais, gerentes
de marketing e compradores que esperam dominar as técnicas da venda por diferenciação e as ferramentas
geralmente aceitas na avaliação e mensuração dos benefícios e resultados.
Ementa
Porque os investimentos acontecem?
Processo de decisão de compra industrial
Descrição da necessidade
Especificação do produto e análise de valor do produto
Busca de fornecedores
Mapeamento do fluxo de compras
Ex. Uma empresa estatal de Petróleo e o fluxo de compras diretas e via EPCistas
Os stakeholders nas 5 Forças de Porter - e os porquês das normas técnicas, especificações genéricas e da
“comoditização”
As estratégias genéricas de crescimento: custo, nicho e diferenciação
O seu portfolio
Matriz crescimento/participação de mercado do Boston Cosulting Group
Descobrindo o foco do negócio do cliente e tornando-se seu consultor estratégico
Capex - onde meu produto pode trazer impacto na redução do ROI
Opex - onde meu produto pode impactar no MRO
Exemplos: uma operadora de petróleo e uma petroquímica de classe mundial
O timing no processo de vendas complexas
A metodologia early engagement PEpc do CII- Construction Industry Institute
As fases da venda estratégica
O objetivo foco da venda
Análise SWOT da oportunidade
Comportamento de compra organizacional
Os players no processo de vendas estratégicas e suas influencias durante o processo
Iniciadores
Usuários
Influenciadores
Decisores
Aprovadores
Compradores
Fiscais internos

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Os conselheiros
Os criadores de problemas
Os vendedores de facilidades
O poder do sim
O poder do não
Principais influencias sobre os compradores industriais
Fatores ambientais
Fatores organizacionais
Fatores interpessoais
Fatores individuais
As armadilhas
Quais os ganhos e perdas reais no final do processo
Analisando a possibilidade de vendas integradas
Evitando a “sobrevenda” saber parar
As ferramentas de mensuração dos benefícios tangíveis
ROI
VPL
TIR
Payback
Valorizando os benefícios intangíveis
Modelos de contratos para assegurar a remuneração gerada
Post mortem e lições aprendidas
Contando histórias
Carga Horária – 16 horas
Datas: Opção I Segundas 09-16/09 e Quartas 11-18/09 das 19:00 as 23:00h
Opção II Sábados 14/09 e 21/09 das 9:00 as 17:00h (Coffee breaks e almoço inclusos)
Investimento individual: R$1.100,00 em até 18 X pelo PagSeguro ou R$ 990,00 em 3 cheques.
Local: Condomínio Empresarial Illimité - Av.Eng.Carlos Reinaldo Mendes 3.200 – Térreo
treinamento@tripointconsult.com.br
www.tripointconsult.com.br
Curriculum do instrutor:
Claudio Makarovsky
Engenheiro Químico,formado em 1980 pela Escola Superior de Química Oswaldo Cruz de São Paulo
MBA em Finanças Empresariais pela FGV/Babson College, 2005
35 anos de Experiência em Instrumentação Industrial, Sistemas Digitais e Automação
Executivo de Contas Estratégicas
Professor dos MBAs da ESAMC em Estratégias e Inteligência Competitiva
Instrutor da Pós Graduação em Instrumentação Industrial do IBP em Viabilidade de Projetos de Automação.
Presidente do Conselho de Óleo e Gás da ABIMAQ
Diretor de Treinamento e Desenvolvimento Profissional da ISA Distrito 4 América do Sul.
Trainner em PNL