O documento discute como as vendas estão se transformando de um processo liderado por vendas para um processo inbound onde os prospectos têm mais poder e tomam decisões com base em informações online. Ele fornece dicas sobre como as empresas e vendedores podem se adaptar a essa mudança, como fornecer mais informações online, oferecer modelos de preços flexíveis e capacitar os vendedores com contexto e insights de redes sociais.

1. Porque vendas estão
se transformando em
E como você pode se manter a par.
Por Brian Halligan
INBOUND

2. O PROCESSO DE
VENDAS MUDOU
DRASTICAMENTE…

3. QUANDO EU ERA UM
REPRESENTANTE DE
VENDAS NOS ANOS 90,
NÓS TINHAMOS TODO O
PODER.
REPRESENTANTES DE
VENDAS ERAM A
INFORMAÇÃO, OS
PORTEIROS ENTRE O
CONSUMIDOR E O
NEGÓCIO.

4. AGORA, O PROSPECTO
(OU LEAD) TEM TODO O
PODER.
TODA A INFORMAÇÃO QUE
ELES PRECISAM ESTÁ
DISPONÍVEL ONLINE.

5. FATO:
HOJE, PROSPECTOS TOMAM 60% DAS
DECISÕES ANTES MESMO DE FALAR
COM UM REPRESENTANTE DE
VENDAS.*
*SOURCE: Corporate Executive Board

6. ISSO SIGNIFICA QUE 2/3
DO PROCESSO DE
VENDAS ESTÁ
EVAPORANDO DIANTE
DE NOSSOS OLHOS.

7. … E então?

8. De acordo com Daniel Pink, mais de 15 milhões de pessoas
diariamente convencem outras a fazer compras.

9. Então, muitos de nós está envolvido no processo
de vendas diariamente.
De acordo com Daniel Pink, mais de 15 milhões de pessoas
diariamente convencem outras a fazer compras.

10. PARA CONTINUAR CONECTADO,
PRECISAMOS ACEITAR QUE VENDAS
ESTÁ SE TRANSFORMANDO EM
INBOUND.
AQUI ESTÃO ALGUMAS DICAS PARA
TE AJUDAR A COMEÇAR.

11. LIGAÇÕES
COMERCIAIS
FICARAM PRESAS
NO PASSADO.
MUDANÇA: A GERAÇÃO DE LEADS
AGORA TEM QUE SER A
RESPONSABILIDADE DA EQUIPE DE
MARKETING E NÃO DE VENDAS, JÁ
QUE AS PESSOAS NÃO ESTÃO
ATENDENDO LIGAÇÕES
COMERCIAIS.

12. O PODER AGORA É DO
PROSPECTO
MUDANÇA: MUITAS EMPRESAS
AINDA ESCONDEM ALGUMAS
INFORMAÇÕES DE PROSPECTOS
ESPERANDO QUE ELES LIGUEM
PARA UM VENDEDOR, PORÉM, ISSO
SÓ VAI IRRITAR O PROSPECTO. SEJA
UM LIVRO ABERTO E PROVIDENCIE A
INFORMAÇÃO QUE ELES PRECISAM.

13. VIVEMOS EM UM MUNDO ONDE O VENDEDOR
DEVE TER CUIDADO COM O COMPRADOR
MUDANÇA: QUANDO EU ERA UM REPRESENTANTE DE VENDAS NOS ANOS 90, VIVIAMOS
EM UM MUNDO ONDE COMPRADORES INSATISFEITOS COMPARTILHAVAM SUA
EXPERIENCIA COM AMIGOS PROXIMOS, PORÉM HOJE EM DIA, ESTES COMPRADORES
COMPARTILHAM SUA INSATISFAÇÃO POR MEIO DE REDES SOCIAIS, ENTÃO UMA MAIOR
QUANTIDADE DE PESSOAS FICA SABENDO. A SATISFAÇÃO DO CLIENTE, TEM QUE SER UMA
PRIORIDADE IMPORTANTE.

14. Não deixe que esta
carinha fofa te engane.
Ele está te dando 1
estrela no Yelp.
VIVEMOS EM UM MUNDO ONDE O VENDEDOR
DEVE TER CUIDADO COM O COMPRADOR
MUDANÇA: QUANDO EU ERA UM REPRESENTANTE DE VENDAS NOS ANOS 90, VIVIAMOS
EM UM MUNDO ONDE COMPRADORES INSATISFEITOS COMPARTILHAVAM SUA
EXPERIENCIA COM AMIGOS PROXIMOS, PORÉM HOJE EM DIA, ESTES COMPRADORES
COMPARTILHAM SUA INSATISFAÇÃO POR MEIO DE REDES SOCIAIS, ENTÃO UMA MAIOR
QUANTIDADE DE PESSOAS FICA SABENDO. A SATISFAÇÃO DO CLIENTE, TEM QUE SER UMA
PRIORIDADE IMPORTANTE.

15. É MAIS DIFICIL ENCANTAR
HOJE EM DIA
MUDANÇA: REPRESENTANTES
DE VENDAS PODIAM ENCANTAR
PROSPECTOS COM UM JANTAR
OU UM ENCONTRO CARA A
CARA. PORÉM, HOJE EM DIA
NÃO É NADA COMUM SE
ENCONTRAR, TUDO É FEITO
POR E-MAIL OU ONLINE, ENTÃO
SE CONCENTRE EM TER UMA
BOA PRESENÇA ONLINE.

16. TUDO COMO UM SERVIÇO
MUDANÇA: TODAS AS INDÚSTRIAS
TEM MUITA COMPETIÇÃO, ENTÃO
PRECISAMOS OFERECER
MODELOS DE PREÇOS AOS
PROSPECTOS, COM OS QUAIS
ELES ESTEJAM CONFORTÁVEIS.
AS PESSOAS JÁ NÃO GOSTAM DE
PAGAR GRANDES QUANTIDADES
DE DINHEIRO DE UMA SÓ VEZ.
DEIXE ELES PAGAREM EM
QUOTAS.

17. VENDAS DEVE ESTAR
ARMADO DE CONTEXTO
MUDANÇA: OS PROSPECTOS
TOMAM 60% DA SUA DECISÃO
ANTES DE FALAR COM
VENDAS. ENTÃO
PRECISAMOS PROVIDENCIAR
AOS REPRESENTANTES DE
VENDAS AS FERRAMENTAS
QUE ELES PRECISAM PARA
TER UMA CONVERSA COM
CONTEXTO. MONITOREAR E
SE CONECTAR EM REDES
SOCIAIS É UMA ÓTIMA FORMA
DE FAZER ISTO.

18. COMO VOCÊ PODE VER, MUITAS COISAS
MUDARAM NA FORMA EM QUE PESSOAS
COMPRAM E APRENDEM.

19. Mas muitas empresas não estão acompanhando essa
mudança
COMO VOCÊ PODE VER, MUITAS COISAS
MUDARAM NA FORMA EM QUE PESSOAS
COMPRAM E APRENDEM.

20. PRECISAMOS EVOLUIR NOSSO
SISTEMA DE VENDAS PARA
MANTERNOS A PAR DOS
COMPRADORES.

21. EU CHAMO ESTE
NOVO PROCESSO DE
vendas inbound

22. NÃO FIQUE
PARA TRÁS.

23. CONFIRA GETSIGNALS.COM PARA VER COMO A
HUBSPOT ESTÁ CAPACITANDO REPRESENTANTES DE
VENDAS COM INBOUND.
Obrigada por ler.