Plano de Marketing para Associação de Supermercados

Plano de Marketing
Relatório Gerencial
Diretor
Walde Renato Prochmann
Execução
Camila Manssour Tremea
Consultoria
José Eduardo Nasser

"Nós temos somente duas fontes de
vantagem competitiva: a capacidade de
aprender mais sobre nossos clientes, mais
rápido que nossos concorrentes e a
capacidade de transformar esse
conhecimento em ações, mais rápido que
nossos concorrentes".

A.Visão geral executiva
B. Análise de mercado
1. Visão geral das tendências
2. Segmentos de mercado
3. Mercado-alvo
a) primário
b) secundário
C. Análise competitiva
D. Análise dos produtos(serviços) e do negócio
E. Pontos fortes, pontos fracos, ameaças e oportunidades
F.Objetivos e desafios do Plano de marketing
G. Estratégias
H.Plano de ação e implementação
1. Orçamento
2. Programação
3. Atribuições

 Negócio
Defender os interesses dos supermercadistas associados,
representando-os institucionalmente, disponibilizando serviços e
estimulando o relacionamento com seus fornecedores e a
comunidade.
 Visão
Ser a melhor e mais representativa entidade de classe do Paraná.
 Missão
Fortalecer a classe por meio do aperfeiçoamento empresarial e a
defesa de seus interesses, congregando supermercadistas e
fornecedores, fomentando ações de responsabilidade social.

 Princípios
•Conduta ética e honesta
•Observância das normas legais
•Defesa da livre iniciativa e liberdade de mercado
•Defesa dos interesses coletivos em detrimento dos individuais
•Probidade dos atos
•Apartidarismo
 Valores
•Agilidade
•Precisão nas informações
•Receptividade
•Qualidade no atendimento
•Cumprimento de objetivos
•Profissionalismo

86%
14%
Você acha que é vantagem ser associado da Apras?
sim não
Pesquisa Interna - 2010
Amostragem: 1% do número de associados

Benefícios:
*Acesso aos cursos e palestras sobre varejo;
*Entidade politicamente forte, defendendo os interesses do setor;
*Receber informações pertinentes à legislação;
*Feiras e eventos para ampliar rede de relacionamentos;
*Recebimento da revista Supermix.
Pontos a serem melhorados:
*Pouco envolvimento com os problemas dos varejistas;
*Não agrega em nada (citação de um associado).
Sugestões:
*Foco no apoio jurídico e legislativo ao invés de assistencialismo social;
*Aumentar a base de associados, inclusive do pequeno varejo;
*Tornar-se representativo legalmente;
*Divulgar na revista os supermercados menores;
*Mais cursos voltados à área contábil e técnica (açougue, padaria e confeitaria);
*Aumentar a divulgação da entidade para não-associados;
*Colocar um gestor para administrar regionais;
*Promover mais palestras na regional de Maringá.

1. Visão geral das tendências
B. Análise de Mercado
 Aumento do poder do varejo;
 Polarização de formatos e posicionamentos;
 Parceria e alianças com fornecedores;
 Aumento da concorrência no formato de substitutos;
 Capital humano e profissionalização;
 Expansão do varejo sem lojas e varejo virtual;
 Aumento do varejo de serviços;
 Maior foco no cliente e no marketing de relacionamento;
 Experiência positiva de compra no PDV passa a ser uma realidade e
um diferencial competitivo para marcas e canais de vendas;.
 Aumento no sistema de autosserviço;
 Crescimento das ofertas para o consumidor de baixa renda;
 Maior internacionalização;
 Tecnologia da Informação como diferencial competitivo.

2. Segmentos de mercado
Mercado-alvo
a) Primário: supermercadistas
b) Secundário: fornecedor, representante comercial, atacado, pessoas física e
central de compras.
Supermercado Fornecedor Representante Atacado Pessoa Física Central Compras
Curitiba 299 112 11 1 1
Ponta Grossa 75 10 1
Pato Branco 43 5 10
Londrina 107 67 19 1
Cascavel 130 58 100
Maringá 113 33
Jacarezinho 17 2
Guarapuava 40 1
Irati 5
Total 829 287 142 1 1 1
Total geral associados: 1261
Total de supermercados no Paraná: 2.771* *Fonte: Abras/Nielsen
B. Análise de Mercado

ASSOCIAÇÕES ESTADUAIS CONCORRENTES
APRAS AGAS ACATS APAS AMIS
Ano de fundação 1971 1971 1972 1971 1971
Feira e Convenção Estadual x x x x x
Convenções Regionais x x x x
Encontros de Varejistas x x x x x
Dia Nacional de Supermercados x
Jantar de relacionamento com fornecedores x x x x x
Premiação para os melhores do setor x x x x x
Centro de Capacitação Profissional x x x x x
Cursos de Ensino à Distância x x
Cursos in company x x x
Superior tecnológico em Gestão de Varejo x x x x x
Locação de salas x x x x
Equipe formada por quantas pessoas? 12 18 21 7
Possui website? x x x x x
Consultoria Jurídica x x x x x
Consultoria Empresarial x x
Consulta para telecheques x x x
Linhas de crédito e financiamento x x
Opções de seguro (vida, carro, patrimônio e frota) x x
Pesquisas e índices de vendas x x x x x
Análise de Lacunas

ASSOCIAÇÕES ESTADUAIS CONCORRENTES
APRAS AGAS ACATS APAS AMIS
Oferece e distribui revista aos associados? x x x x
Banco de talentos x x
Responsabilidade Social x x x
Associe-se x x x x
Desenvolvimento de jovens talentos no autosserviço x
Atividades para mulheres do setor supermercadista x x x x
Comitês x x x
Envio de newsletter x x x
Jantares de confraternização x x x x
Unidade móvel de capacitação de profissionais x
Biblioteca de Varejo x x
Guia de fornecedores para o varejo X x
Convênios (odontológico, plano de saúde, escola de idiomas) x x
Assessoria de gestão, marketing, finanças e operação x
Visitas técnicas x
Parcerias para soluções fiscais x x
Seminários, palestras e workshops x x x x x
Central de Mídias x
Análise de Lacunas

 ASSOCIE-SE
Uma entidade só alcança suas metas quando existe a participação das empresas e profissionais que fazem o
dia-a-dia da classe na qual representam. Por isso, a Apras desenvolveu o „associe-se‟, departamento que
organiza ações para agregar novos associados. Fazendo parte da Apras, supermercadistas e fornecedores
têm grandes vantagens que podem servir de apoio para o fortalecimento político e social da categoria,
valorizando e defendendo interesses, seja a empresa de pequeno, médio ou grande porte.
 IESPAR (Academia Empresarial APRAS – 2010)
Todo empresário espera um bom desempenho da empresa. No entanto, encontrar funcionários bem treinados
e com domínio das funções que desempenham não é tarefa fácil para o setor. Por isso, a Apras criou em 1999
o Iespar – Instituto Escola Paranaense de Supermercados que surgiu com o objetivo de oferecer mão-de-obra
especializada para o setor. O projeto pioneiro e inovador forma novos profissionais e requalifica aqueles que já
estão no mercado por meio de cursos, palestras, congressos e eventos.
 ACADEMIA EMPRESARIAL APRAS
O cenário atual é desafiador e nele só quem está bem preparado consegue obter sucesso e melhor
desempenho. Para ser mais competitiva, uma empresa deve capacitar seus profissionais para que possam
desenvolver suas competências e colocá-las a serviço do seu negócio. Por isso que a Apras lança a Academia
Empresarial: uma série de cursos pensados para atender as necessidades do mercado e das empresas. São
diversas opções em programas de formação nas funções operacionais, táticas e estratégicas, inclusive,
módulos exclusivos para proprietários do setor.
D. Análise de produtos

 REVISTA SUPERMIX
A revista Supermix é o principal veículo de divulgação da Apras, editada exclusivamente para atender toda a
cadeia que abastece o varejo. A cada edição, publica pesquisas de perfil e opinião, além de identificar e
analisar tendências que podem servir de referência para ajustar a direção dos negócios. Com índice de fácil
leitura, possibilita dinâmica e agilidade na hora de consultar assuntos de interesse do leitor. A Supermix é a
revista que fala a língua dos negócios no varejo.
 PORTAL APRAS
Conectada ao mundo digital, o portal online da entidade é o universo dos supermercados paranaenses. Além
de oferecer um canal direto de comunicação com a associação em que os internautas podem tirar suas
dúvidas, o portal traz ainda notícias, informes, eventos e serviços, todos atualizados em tempo real. As
facilidades da internet ainda possibilitam que a Apras esteja conectada nas principais redes de relacionamento
como twitter, youtube, flicker e slideshare.
 E-NEWS
É sempre importante estar bem informado. O boletim informativo da Apras, que hoje é grande referência no
setor, surgiu da idéia de manter os associados atualizados sobre assuntos pertinentes ao autosserviço.
Diariamente, os associados à Apras recebem, via e-mail, informações selecionadas dos principais veículos de
comunicação do Brasil e também do mundo. Classificados por assunto, os leitores podem escolher fácil e
rapidamente quais são suas áreas de interesse.

 APRAS MULHER
Ações de responsabilidade social vêm crescendo no setor que hoje está consciente da importância destes
projetos. Por isso, a Apras lançou em 2007, o Apras Mulher, projeto coordenado por voluntárias do setor como
empresárias, fornecedoras ou esposas de supermercadistas –, com o objetivo de promover a
arrecadação, junto aos expositores, das vitrines de feira e doá-las para instituições do estado. Atualmente, o
Apras Mulher estendeu sua atuação e tem promovido cursos profissionalizantes para a comunidade que deseja
ingressar no mercado de trabalho.
 CONVÊNIO
Com o objetivo prover mais ferramentas estratégicas e de facilitar o acesso dos associados ao ensino
superior, a Apras mantêm convênios com grandes instituições de ensino de Curitiba como a FAE – Centro
Universitário, Opet e Uninter. Por meio de parceiras, elas disponibilizam condições especiais de preço e
pagamentos a todos os associados Apras. Assim, empresários que desejam completar seus estudos ou ir à
busca de novas oportunidades podem ter acesso facilitado a estas organizações.
 LOCAÇÃO DE ESPAÇOS
A Apras tem uma estrutura completa para atender a qualquer necessidade de seus associados. Com
capacidade para promover diversos tipos de eventos, desde sociais até os corporativos, inclusive em diversas
cidades do Estado, a sede conta com uma sala de reuniões para 35 pessoas, auditório para 130 e salão para
160 pessoas, todos equipados com multimídia. Deseja receber seus colaboradores para
reuniões, jantares, treinamentos e seminários? Não-associado também pode alugar as salas, mas associados
têm condições especiais para as negociações.

 SUPORTE JURÍDICO
Associado da Apras conta com suporte jurídico constante. Lançado em 2003, o objetivo é discutir temas
jurídicos relevantes e que envolvam o setor. Uma estrutura totalmente voltada à defesa dos interesses da
classe supermercadista, antecipando-se e trabalhando para evitar os problemas decorrentes da legislação. O
suporte jurídico pretende facilitar o entendimento dos trâmites legais por meio do envio de informes sobre
alterações e mudanças legais, tira dúvidas e reuniões periódicas.
 MERCOSUPER
A Apras promove anualmente a Mercosuper, feira e convenção paranaense atuante no segmento do varejo que
tem como objetivo promover a geração de negócios entre supermercadistas e fornecedores. Com toda a
estrutura que apresenta, há alguns anos o evento consagrou-se como o maior do setor no Sul do País. Além
das inúmeras inovações em produtos e serviços para supermercados, a convenção é também o momento em
que os visitantes podem agregar conhecimento ao dia-a-dia de suas empresas.
 SUPERNORTE
A região norte é muito próspera para o setor supermercadista. Nos últimos anos, novas lojas foram abertas
e, cada vez mais, os empresários têm investido na modernização de suas empresas, fazendo com que os
consumidores locais possam desfrutar das mesmas estruturas dos grandes centros. Por causa disso, a Apras
por meio da sua regional em Londrina realiza anualmente a Feira e Convenção Regional de
Supermercados, mais conhecida como Supernorte. O objetivo é promover negócios entre varejo e indústria do
norte do Paraná e também do Brasil.

 SUPEROESTE
A força do varejo no interior do estado é sempre uma certeza de excelentes convenções e, por ser uma região
jovem, o oeste do Paraná tem um grande potencial de crescimento. Anualmente, a Apras por meio da sua
regional em Cascavel, realiza a Feira e Convenção Regional de Supermercados, mais conhecida como
Superoeste. O objetivo também é promover a realização de bons negócios entre supermercadistas do oeste do
Paraná e fornecedores locais e de todo o Brasil.
 JANTAR DE FINAL DE ANO
O jantar de Final de Ano da Apras já é tradicional no calendário dos empresários do setor supermercadista e
também de alguns fornecedores. Sempre como uma grande festa em comemoração aos excelentes negócios e
resultados conquistados durante o ano, o evento costuma reunir mais de mil pessoas, possibilita a
confraternização entre supermercadistas e seus fornecedores, além do intercâmbio de idéias e experiências
fundamentais para as futuras negociações entre indústria e varejo.
 JANTAR ESPAÇO DO FORNECEDOR
O jantar Espaço do Fornecedor serve como canal aberto de comunicação e, mais do que estreitar os laços entre
a indústria e o varejo tem como objetivo criar oportunidade para as empresas apresentarem lançamentos de
produtos de forma direcionada e exclusiva. Por meio de cotas de patrocínio, a Apras oferece ao fornecedor um
jantar exclusivo para que ele possa se aproximar dos tomadores de decisão nas compras dos supermercados e
possibilita o intercâmbio de idéias para abertura de futuras negociações e solidificação de contatos já
existentes.

 JANTAR FESTIVO
O jantar Festivo promovido anualmente pela Apras é um espaço usado exclusivamente para confraternização e
intercâmbio de idéias entre a indústria e o varejo que possam servir para a abertura de futuras negociações e
solidificação dos contatos já existentes. Com a presença de centenas de empresários do setor, o evento é
realizado num restaurante – local ideal e descontraído para estimular relações interpessoais –, e tem como
objetivo unir a classe supermercadista a seus fornecedores.
 JANTAR TOP DE CATEGORIA
Para encerrar uma das maiores feiras supermercadistas do Brasil e prestigiar as empresas fornecedoras
destaque no ano, a Apras em parceria com a Nielsen realiza o jantar Top de Categoria. O prêmio que hoje é
considerado o Oscar do setor reúne os convidados para prestigiar e valorizar as empresas que se esforçaram
no aprimoramento de técnicas, na qualificação profissional, nos serviços comercializados, investimentos
realizados e no lançamento de produtos com destaque para as inovações estratégicas.

E. Análise SWOT
Oportunidades
Pesquisa realizada nas regionais Apras/2010
 Desenvolvimento de produtos adicionais que podem agregar valor;
 Fortalecimento da classe supermercadista diante das empresas fornecedoras;
 Planejamento deve atrair novos associados e melhorar a venda dos produtos Apras;
 Proximidade com poder público para fortalecer a imagem da entidade;
 Consumidores mais exigentes e crescimento no número de supermercados no Estado;
 Pouco players no mercado que ofereçam serviços específicos para supermercados;
 Parcerias com segmentos diferentes para oferecer convênios aos associados;
 Produtos que sugiram resolução prática dos problemas dos empresários do setor;
 Fornecedores que se interessam em conhecer o universo supermercadista;
 Liderança no segmento de associações de classe;
 Apras como formadora de opinião.

E. Análise SWOT
Forças
 Lobby político;
 Infraestrutura com espaços bem construídos e distribuídos;
 Oportunidade para criar um bom network;
 Diretoria com forte influencia e presença entre os fornecedores (Londrina);
 Participação dos familiares nos eventos realizados pela entidade;
 Flexibilidade e liberdade para desenvolver algumas tarefas;
 Fácil acesso a alguns diretores para a troca de idéias;
 Equipe pequena e comprometida;
 Encontro periódico com as regionais atendendo a proposta de corporativismo;
 Ampla oferta de cursos da Academia Empresarial Apras;
 Organização das feiras que tem trazidos expositores e visitantes de todo Brasil;
 Qualidade nos serviços prestados e bom atendimento;
 União promovida pelo corporativismo e que permite padronização de processos;
 Experiência de mercado e qualificação dos profissionais contratados;
 Localização estratégica e privilegiada, permitindo a pulverização dos serviços;
 Realização de constantes pesquisas e indicadores do setor;
 Eventos estão entre os maiores e melhores do Brasil;
 Reuniões periódicas para discutir assuntos pertinentes ao setor;
 Credibilidade da entidade com seus associados (Londrina);

E. Análise SWOT
Ameaças
 Descrédito dos clientes;
 Setor não planeja investimentos com educação e comunicação;
 Falta de qualificação e informação dos empresários do setor;
 Outras associações comunicam e atendem melhor as necessidades dos associados;
 Entidades substitutas dos serviços e produtos oferecidos pela Apras;
 Falta de valorização do comércio local;
 Armazém da Família que afeta diretamente o pequeno e médio associado;
 Falta de continuidade nas propostas de produtos e serviços;
 Empresas de consultoria que podem competir com os serviços da entidade;
 Falta de informação sobre pequenos e médios supermercados;
 Não buscar junto aos associados suas necessidades.

E. Análise SWOT
Fraquezas
 Falta de um sistema integrado nas regionais (intranet);
 Suporte jurídico pouco atuante não atendendo as necessidades dos associados;
 Pouco comprometimento dos membros da diretoria;
 Não tem plano de comunicação interna tornando processos ineficiente entre departamentos;
 Falta de plano de cargos e salários, acúmulo de funções e remuneração baixa;
 Nenhum investimento em treinamento e educação para colaboradores;
 Clima organizacional desfavorável ao desempenho da equipe e tratamento diferenciado para alguns,
 Existência de paradigmas que impedem a realização de boas ações de marketing;
 Pressão, clima desfavorável e falta de reconhecimento desmotivando a equipe;
 Colegas que não sabem trabalhar em equipe e descomprometimento na realização de tarefas;
 Diretoria das regionais recebe pouco acompanhamento da Estadual;
 Falta de capital humano para atuar em departamentos estratégicos;
 Disputa de poder entre líderes deixando equipe sem referência;
 Falta de capital de giro para investimentos de ampliação de algumas regionais;
 Aproximação e participação pouco atuante dos associados;
 Não padronização de material, preços e comunicação;
 Academia Empresarial ainda não é vista como produto da Apras;
 Idéia de que trabalhar na Apras significa fazer de tudo a qualquer hora;
 Cursos e palestras são avisados muito em cima da hora e não possibilita a divulgação;
 Regionais com pouca estrutura para atender a demanda crescente de associados;
 Pouca intervenção corpo-a-corpo com associados por falta de pessoas;

E. Análise SWOT
Pontos
Fortes
Oportunidades
Interno
Externo
Pontos
Fracos
Ameaças
POTENCIALIZAR
REDUZIR/
ELIMINAR
Desenvolver Superar
Explorar Neutralizar
Identificando as relações entre pontos fortes e pontos fracos frente às oportunidades
e ameaças ambientais
F
O
R
M
U
L
A
Ç
Ã
O
O
B
J
E
T
I
V
O
S
P
L
A
N
O
D
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A
Ç
Ã
O

F. Objetivos e desafios
do Plano de Marketing
Rápido Desenvolvimento
e Introdução
de Novos Serviços/Produtos
Inovação /
Criatividade
Uso Eficiente das
Ferramentas de Marketing
Entender
Necessidades do Cliente
Análise & Entendimento
dos Concorrentes
Alinhamento das Operações
Internas com as
Necessidades do Cliente
Alocação Efetiva
de Recursos
Forte
Foco no Cliente

Associar-se
Fazer parte
da cadeia
Informar-se
Receber visita
Cursos
Jantares
Feiras
Atendimento
Pós-venda
Benefícios
V: produtos e serviços
V: acesso
V: público-alvo
V: horário e localização
V: ambiente agradável
CICLO DE
VALOR
associado
V: produtos e serviços
V: acesso
V: data e horário
V: localização
V: programação
V: horário e localização
V: professores
V: disponibilidade
V: atenção
V: resposta
V: informação
V: atenção
V: fácil acesso
ao conteúdo
Ciclo de valor
foco na experiência integral do associado

Como criar novas oportunidades desafiando a economia?
1
CLIENTES ATUAIS
NECESSIDADES
ATUAIS
MÉTODOS NOVOS
2
CLIENTES NOVOS
NECESSIDADES
ATUAIS
MÉTODOS NOVOS
4
CLIENTES NOVOS
NECESSIDADES
NOVAS
MÉTODOS NOVOS
3
CLIENTES ATUAIS
NECESSIDADES
NOVAS
MÉTODOS NOVOS
CLIENTES
NOVOSATUAIS
NOVAS
ATUAIS
NECESSIDADES
Metodologia Ecorporativa Consultoria
G. Estratégias

Novos produtos com captação de recursos
 Descrição de novos produtos;
 Proposta para parcerias;
 Agenda de contatos;
 Planos de ação para implementação;
 Identificação das formas de venda;
 Plano orçamentário;
 Definição de propostas de contrapartida.
Colunistas
Consulta de cheques
Serviços conveniados
Linhas de crédito
Fascículos
Certificação
Banco de talentos
Classificados
Salas patrocinadas
Visitas técnicas
Educação à distância
Aprendizagem colaborativa
Medicina Ocupacional

Colunistas
Alguns profissionais são convidados exclusivamente pelo Conselho
Editorial da revista Supermix para participarem como colunistas de uma
edição. Demais interessados, podem adquirir o espaço de 3.300
caracteres, uma foto e mini currículo pelo valor de R$ 500,00 (quinhentos
reais) por 13 mil exemplares e distribuição nacional.
Plano de ação
Divulgar na própria revista – por meio de anúncios e/ou boxes – a
possibilidade que os profissionais têm de escreverem para a Supermix.
Análise de novos produtos
Revista Supermix
1 - CLIENTES ATUAIS - NECESSIDADES ATUAIS - MÉTODOS NOVOS

Consulta de cheques
Por meio de parceiros, disponibilizar aos associados a consulta de
cheques com preços diferenciados daqueles praticados no mercado.
Possíveis parceiros
Serasa Experian
www.serasaexperian.com.br
Achei-Recheque: é um produto completo para a análise de cheques.
Plano de ação
Entrar em contato com o parceiro para fechar um pacote de permuta e
avaliar como os associados pode fazer a pesquisa via site da Apras.
Convênios

Serviços conveniados
Por meio dos pacotes – ver slide 47 – com mensalidades
diferenciadas, agregar parceiros, prestadores de serviços como:
consultórios odontológicos, planos de saúde, escolas de
idiomas, agências de viagem e academias de ginástica, para que
ofereçam aos associados da Apras, condições especiais de pagamento e
descontos nas suas tarifas.
Contrapartida
O novo web site da entidade terá uma página com os parceiros onde será
colocada a logomarca da empresa com um link para o web site, além de
poder aumentar consideravelmente o número de clientes.
Convênios

Linhas de crédito
Por meio de parcerias com instituições financeiras, oferecer aos
associados linhas de crédito com condições especiais para financiamento
de capital de giro e investimento e taxas de juros diferenciadas do
mercado. O objetivo é fomentar a implantação e ampliação de lojas.
BRDE – Banco Regional de Desenvolvimento do Extremo Sul
www.brde.com.br
BNDES Automático e PSI – Programa de Sustentação do Investimento.
Plano de ação
Entrar em contato com o parceiro para fechar um pacote de permuta e
avaliar como os associados pode fazer a pesquisa via site da Apras.
Convênios

Fascículos
Publicação editada em cadernos e que ao final formam uma coleção.
A ideia é programar anualmente – durante cada edição da revista –
fascículos com temas específicos, por exemplo, gestão de loja, perecíveis,
administração de departamento pessoal, retenção de talentos, entre outros.
Na última edição, oferecer uma capa dura para armazenar o material.
Plano de ação
Buscar uma empresa parceira na publicação do material – conteúdo e
edição – e, custear essa produção por meio de uma cota de patrocínio, que
deverá assinar todo o material do ano.
Revista Supermix
2 - CLIENTES NOVOS – NECESSIDADES – ATUAIS - MÉTODOS NOVOS

Certificação
Atualmente, o público alvo da Academia Empresarial Apras é composto por
colaboradores de supermercados enviados de acordo com o interesse de
seus líderes. Com a certificação, o objetivo é criar oportunidades para
pessoas desempregadas e que procuram uma oportunidade de trabalho se
qualificarem para atuar no segmento supermercadista.
Plano de ação
Através de uma cota de patrocínio, oferecer cursos de formação básica
subsidiados para a comunidade. Cobrar apenas uma taxa mínima de
matrícula, sendo que demais despesas com profissionais e materiais
didáticos ficam por conta do patrocinador. Comunicação visual totalmente
assinada pelo patrocinador.
Academia Empresarial Apras

Banco de talentos
O objetivo é incentivar a comunidade desempregada e disposta a
trabalhar para cadastrarem seus currículos para análise de empresários
supermercadistas. Para ter acesso a este completo banco de talentos pré-
selecionados por um parceiro profissional de Recursos Humanos ou pela
Gerente de Treinamento, o empresário deverá fazer parte de um pacote –
ver slide 47 – que lhe permitirá o acesso aos currículos e possível
recrutamento deste profissional.
Plano de ação
O design de web da Apras vai pesquisar como incluir este banco de dados
no web site de forma que apenas pessoas cadastradas consigam acessar
o conteúdo.
Portal Apras
3 - CLIENTES ATUAIS - NECESSIDADES NOVAS - MÉTODOS NOVOS

Classificados do varejo
A ideia é criar anúncios multiplataforma, em que os anúncios publicados na
revista Supermix estejam também disponíveis online, através do web site
da entidade. Pode ser utilizado por associados, na forma de pacotes
promocionais ou pelo valor individual da publicação. Não associados só
podem optar pelo valor individual, ainda sem benefícios de descontos que
podem, eventualmente, serem cedidos aos associados.
Plano de ação
Verificar junto ao departamento comercial da revista Supermix a viabilidade
de utilizar um papel diferente para identificar mais facilmente a editoria de
classificados e, com o departamento de design de web, ver a
disponibilidade de criar o banco de dados para acesso restrito.
Revista Supermix

Salas patrocinadas
Para disponibilizar aos alunos um ambiente apropriado ao aprendizado,
com conforto e recursos tecnológicos, a Apras pretende utilizar os espaços
das salas de aula para comercializar cotas de patrocínio. Serão três
modalidades, passíveis de adaptação às necessidades das empresas
patrocinadoras.
Contrapartida
O web site da Academia Empresarial terá uma página com os parceiros
onde será colocada a logomarca da empresa com um link para o web site,
além da assinatura da empresa em todos os materiais de comunicação,
exposição de logomarca, entre outros.
Exemplo: Escola de Merchandising (Coca-cola).

Visitas técnicas
Promover a realização de visitas técnicas anuais, com descontos
especiais para associados, em lojas consideradas referências mundiais de
gestão, desenvolvimento e qualidade, sempre acompanhadas por
consultores e profissionais de varejo.
Personalize Agência de Turismo – www.personalizeturismo.com.br
Consulado da Argentina – (41) 3222 0799
Sebrae – www.sebrae.com.br
Vendas
Poderão ser fechados grupos com 15 vagas, no valor do pacote, incluso
passagens de ida e volta, traslados, hospedagem com café da manhã.

Educação à distância
Esta modalidade de ensino tem como característica a interligação do
professor com o aluno que se dá por meio das tecnologias e ambos não
precisam estar necessariamente no mesmo ambiente. Como, nos dias de
hoje, ter conhecimento é fundamental e o tempo tem sido escasso para as
pessoas, a ideia é promover para a Academia Empresarial cursos na
modalidade à distância, possibilitando pulverizar a educação a mais
colaboradores do setor supermercadista.
Possíveis parcerias
Grupo Uninter – www.grupouninter.com.br
Deise Bautzer (41) 9994-2314
deisebautzer@grupouninter.com.br
.

Aprendizagem colaborativa
Com objetivo de reduzir custos advindos da promoção de cursos de alta
repetição e ampliar o acesso a eles, a ideia é preparar módulos na
modalidade assíncrona, que consiste de materiais impressos e
audiovisuais distribuídos para os alunos matriculados. Utiliza recursos
tecnológicos como animações em 3D, gravações externas e gráficos
animados para dar dinâmica ao conteúdo. Indicado para cursos
operacionais de alta repetição.
Possíveis parcerias
Grupo Uninter – www.grupouninter.com.br
Deise Bautzer (41) 9994-2314
deisebautzer@grupouninter.com.br

Medicina Ocupacional
Estes exames são custeados inteiramente pelo empregador, inclusive o
transporte do funcionário à clinica médica e/ou laboratório, quando não
realizados na própria empresa. Por ideia da diretoria, pensar na
possibilidade de oferecer na própria Apras, acesso a estes exames aos
seus associados, de acordo com os pacotes – ver slide 47 – mantendo um
médico em suas regionais por meio período e cobrando as taxas cabíveis
diretamente aos associados, mas com preços diferenciados do mercado.
Secovimed – Medicina Ocupacional
http://www.secovimed-pr.com.br
Convênios
4 - CLIENTES NOVOS - NECESSIDADES NOVAS - MÉTODOS NOVOS

Novos produtos sem captação de recursos
Palestras da revista Supermix
Responsabilidade social
Kit boas-vindas aos associados
Biblioteca virtual
Programa “Mercosuper sem lixo”
 Descrição de novos produtos;
 Proposta para parcerias;
 Agenda de contatos;
 Planos de ação para implementação;
 Identificação das formas de venda;
 Plano orçamentário.

Palestras da revista Supermix
As palestras são importantes ferramentas de apoio no aprendizado, pois
podem mostrar aos participantes exemplos de resoluções de problemas
que não se encontram em nenhuma literatura. Por isso, a ideia é que a
cada edição da revista Supermix, a equipe promova palestras com
profissionais gabaritados para tratar especificamente sobre a matéria de
capa da edição atual.
Contrapartida
Para que não gere custo, as negociações devem ser reforçar a
oportunidade que o profissional terá de divulgar seu nome e até sua
empresa de consultoria, se for o caso.
Revista Supermix

Apras Mulher
Desenvolver atividades sociais voltadas à responsabilidade
social, promovendo a união associativa e participativa das mulheres
envolvidas com a entidade de alguma forma.
Plano de ação
Arrecadação de donativos nas feiras, palestras de incentivo, cursos
profissionalizantes, recolocação das mulheres no mercado de trabalho e
eventos direcionados em datas comemorativas.
SESI “Projeto Ação Global” – www.sesipr.org.br
FIEP “Mulheres Empreendedoras” – http://www.fiepr.org.br/fiepr
Responsabilidade socioambiental

Kit de boas-vindas
O marketing de relacionamento está baseado em estratégias de negócios
que visam construir pró ativamente relacionamentos duradouros entre a
empresa e seus clientes, aumentando o desempenho da mesma e
contribuindo para resultados sustentáveis. A ideia é que cada novo
associado receba um kit de boas-vindas, com material de divulgação da
entidade e seus produtos.
Cotação
Pastinha Fox (700 unidades) = R$ 2.324,00
Caderno comercial (700 unidades) = R$
Conjunto caneta e lapiseira (700 unidades) = R$ 1.750,00
Associe-se

Biblioteca virtual
Serviço de informação sem a necessidade de infraestrutura física e que
oferece materiais exclusivamente em formato digital. Após matriculado, o
aluno receberá um login e uma senha para acessar as literaturas
disponíveis.
Pelo site www.pearson.com.br é possível adquirir o direito de consultar o
livro e imprimir parte de seu conteúdo por 10% do preço da
obra, podendo ser pago pela Internet com cartão de crédito.
Katia Sacomani - Assistente de marketing da Pearson Education
(11) 2178-8666 | 9495-6783
www.pearson.com.br/solutions
Portal Apras

Programa “Mercosuper sem lixo”
Adotar ações de caráter ambiental prático na execução da Mercosuper
2011 – 30ª Feira e Convenção Paranaense de Supermercados. Por meio
do diagnóstico de projetos ambientais já existentes no centro de
exposições, divulgar o trabalho e orientar os participantes sobre
sustentabilidade e os 5R‟s (Reciclar, Reduzir, Reutilizar, Responsabilizar e
Respeitar). Desenvolver relatórios técnicos sobre o gerenciamento total
dos resíduos gerados na fase de desmontagem.
Roadimex Ambiental Ltda. – www.roadimex.com.br
Responsabilidade socioambiental

Vendas (exemplo)
Tabela de preços – serviços
Assinatura bimestral da revista Supermix R$ 40,00 anuais
Convites para jantares Sob consulta
Feiras e Congressos Sob consulta
Academia Empresarial Apras Sob consulta
Acesso a rede de serviços conveniados R$ 15,00 mensais
Consulta ao Banco de Talentos R$ 15,00 mensais
Incluir anúncios no classificados R$ 5,00 por anúncio
Consulta de cheques R$ 15,00 mensais
Acesso facilitado a Linhas de Crédito R$ 20,00
Descontos especiais visitas técnicas; *5% de desconto
Medicina Ocupacional R$ 20,00
Descontos cursos Ensino à Distância; Sob Consulta
Descontos Aprendizagem Colaborativa Sob Consulta
Kit boas-vindas associados R$ 12,00

Vendas (exemplo)
Planos promocionais
Plano Básico (R$ 45) Plano Dourado (R$ 75) Plano Premium (R$ 95)
• Assinatura da revista Supermix;
• Boletim informativo diário e online;
• Convites para jantares e eventos;
• Acesso preferencial feiras e congressos;
• Preços especiais para cursos;
• Suporte Jurídicio e tira-dúvidas;
• Informe de portarias, regulamentos e leis;
• Acesso a rede de serviços conveniados;
• Consulta ao Banco de Talentos;
• Incluir anúncios no classificados;
• Recebimento do kit boas-vindas.
• Incluir anúncios no classificados;
• Consulta de cheques;
• Descontos cursos Ensino à Distância;
• Descontos Aprendizagem Colaborativa;
• Recebimento do kit boas-vindas;
• Incluir anúncios no classificados.
• Consulta de cheques;
• Acesso facilitado a Linhas de Crédito;
• Descontos especiais visitas técnicas;
• Exames admissionais e demissionais;
• Descontos cursos Ensino à Distância;
• Descontos Aprendizagem Colaborativa;
• Recebimento do kit boas-vindas

NECESSIDADES E DESEJOS LATENTES
Avaliação das Necessidades / Medição da Extensão e Intensidade
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
OPORTUNIDADES
Verificação do Potencial da Oportunidade
Identificação de Perfis / Seleção dos Mercados-Alvo / Definição dos Targets
DESENVOLVIMENTO DAS FERRAMENTAS DE MARKETING
DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO COMPETITIVO
DESENVOLVIMENTO DAS OFERTAS
Processos de marketing

Cronograma
Etapas de trabalho ABR MAI JUN JUL
Treinamento com equipe das regionais
Mapeamento, avaliação e análise SWOT
Reuniões para alinhamento de estratégias
Compilação dados, análise e formatação do projeto
Apresentação do Plano de Marketing para diretores

Obrigado
Dia 09 de julho de 2010
Agradecimentos
Aos colaboradores da regionais de Londrina, Cascavel, Ponta Grossa, Guarapuava, Pato Branco e
Curitiba pela paciência e dedicação nas respostas aos questionários enviados e pela participação nas
reuniões e encontros promovidos pela entidade em parceria com o professor e consultor José Eduardo
Nasser. Ao consultor pela paciência e conhecimento com que conduziu o projeto e aos diretores que
acreditaram que este trabalho pode fazer a diferença no futuro da entidade.

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