Carregado porKaren Sanchez
Palestra Lets com Sandra Turchi na ESPM 2013
O documento fornece uma visão geral da economia brasileira e do mercado de e-commerce no Brasil. Em 3 frases: 1) A economia brasileira tem crescido consideravelmente na última década, com taxas de juros e desemprego baixas, e a classe C representa uma parte crescente da população e do consumo. 2) O mercado de e-commerce no Brasil também tem crescido rapidamente e a classe C tem impulsionado especialmente as categorias de moda online. 3) O documento propõe
Palestra Lets com Sandra Turchi na ESPM 2013
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- 3. Macroeconomic Overview · Brazilhas the largest economy in Latam. It · The country’s economy has had a accounts for 44% of the region’s GDP. considerable growth in the past decade. · Since 1994 the price stability has contributed to this growth. · The unemployment rate has reached its lowest point in history. Fonte: World Bank, Brazil Central Bank
- 4. Macroeconomic Overview More purchasingpower to the Class C · The interest rates have dropped, fostering the credit industry. · The majority of the population raised from the lower classes to the working class (class C). · It is expected that the class C grows 12% in the next three years, achieving 118 million people. Class C is responsible for 38,7% of the consumption Monthly Income % of % of the % of the (US$) homes Payroll consumption Class A > $ 4900 2.6% 23.7% 16.2% Class B > $ 3700 24.4% 46.6% 38.1% Class C > $ 850 52.4% 26.9% 38.7% Class D > $ 500 20.6% 2.7% 7.0% Fonte: World Bank, Brazil Central Bank
- 5. E-Commerce Market Class Cis the new growth engine • Brazil still has a low percentage of online buyers, which shows high growth potential when compared to other countries. • The Brazilian retail e-commerce market’s revenue has shown a vigorous growth in the past decade. • The class C boosted the e-commerce market in recent years. 26% of the class has already made an online purchase. 64% of them made their first purchase in the past 12 months. (Valor) • Today 61% of the online buyers base is formed by the class C (~19 million customers). Source: cetic.br US$ 1 = R$ 2
- 6. País conectado Compras 2012e 2013 Fonte: Ebit
- 7. País conectado Compras 2012e 2013 Fonte: IBOPE Nielsen, e-Bit e e-Marketer
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- 16. País conectado Participação comengajamento ― 85% dos brasileiros que acessam a internet estão em redes sociais (ibope) ― 1 a cada 3 internautas, troca opinião sobre marcas, produtos e serviços (ibope) ― 63% só compra depois de consultar as redes sociais (sophia mind) ― 74% dos compradores online observam as recomendações de produtos (eMarketer) ― 83% dos consumidores online consideram ecommerce confiável (ebit) ― 56% dos usuários de internet mobile, usam redes sociais (IAB 2010) ― 24,8MM pessoas navegaram em vídeos em dez/09 (ibope) ― 74% dos usuários interagem com empresas pelas novas mídias e tem uma impressão mais positiva da marca (ComScore) ― 60% das pessoas aprovam as redes sociais como forma de promoção ou divulgação de produtos (Ibope) ― Cerca de 55% dos e-consumidores que fizeram uma compra pela internet proveniente de uma rede social são mulheres (Ibope)
- 17. País conectado Redes eo SAC 67% das empresas utilizam ao menos uma das plataformas mais populares; 92% 69% 58% Fonte: TNS O que elas estão fazendo? 46% Monitorar o mercado 39% Monitorar a concorrência 45% Fortalecimento da marca 5% Geração de vendas 45% Monitorar o cliente 6% fidelização Fonte: Revista Cliente SA
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- 20. País conectado Etapas doprocesso de compra Fonte: Mckinsey
- 21. E-Commerce Market FashionPotential • World Cup and the Olympic Games will boost consumption. • The Brazilian costumer was reluctant on buying apparel in the internet in the past years, but is rapidly changing this behavior as the online stores publish more detailed information and many pictures of the product. ¹ • In 2011 the fashion market accounted for 10,8% of the Brazilian e-commerce market (R$ 2,03 billion). (eMarketer) • In 1S12 the fashion market growth has given fashion the 3rd position of the top selling categories. (E-bit & Valor) • Penetration of the e-commerce in Brazil: ~1.5% vs. ~13% in the USA compared to the fashion market as a whole, giving excellent growth opportunities. ² Fonte:¹ Ecommerce News ² E-marketer, IBOPE, NPD Group & Accessories Magazine)
- 22. País conectado Ecommerce demoda mais acessados do mundo Fonte: ComScore “Quando eu compro, o mundo fica melhor. Depois ele fica ruim de novo. Ai eu compro mais uma vez”. Os delírios de consumo de Becky Bloom – Confessions of a Shopaholic
- 23. Estima-se que acategoria Moda e Acessórios faturou em 2012, R$ 2,42 bilhões no online contra R$160 bilhões faturados no off Fonte: Exame e Meio Fonte: Exame, Meio e Mensagem e Mensagem 23
- 24. País conectado Compras 2012 Fonte¹:Target Group Index ² Consumer Barometer
- 25. País conectado Moda +Mulheres Fonte: Google
- 26. País conectado Moda +Mulheres Fonte: ComScore, TNS Research
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- 32. País conectado Moda Fonte:Google Trends
- 33. How the apparelworld is behaving on line?
- 34. 34 The world’s fashionselected for you Uselets.com.br
- 35. They are discoveringthe web… using internet to leverage their brand…
- 36. …and the fastfashion companies?
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- 43. And how isbehaving the brazilian apparel landscape?
- 44. Outside x inside Modelosde negócios Verticals Intl. Brazil Subscription Shoedazzle Private Outlet Private Club Gilt MYHabit High End Net a porter Retail Zappos Fast Fashion Asos ?
- 45. And how we planto fill that gap?
- 46. CREATING THE FIRST FAST FASHION BRANDON LINE IN BRAZIL • Target on the urban consummers • Leverage on popular brands • Strong Branding effort • Product quality • “made for everyone” 46
- 47. Let’s leverage thetrack record and seize the gap Changing the Fashion e-commerce landscape Verticals Intl. Brazil Subscription Shoedazzle Private Outlet Private Club Gilt MYHabit High End Net a porter Oqvestir Retail Zappos Fast Fashion Asos
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- 49. Lets is thefirst online fast fashion brand in Brazil • Products directed to the class B/C, following the current fashion trends at a competitive price • Costumer approach with a dynamic website, fashion curators and Brazilian celebrities endorsements • The management team has an outstanding track-record
- 50. Positioning We are pioneersin selling style to the class B/C Value for Money Lets Achilles Sweet Sweet spot spot Style Overpriced Price • Competitors are mainly extensions of traditional online retail stores – a few online pure players • Lets’ pioneer move: focus on style at a price affordable enough for the class C
- 51. Identidade Visão Estilo é personalidadee informação A moda transmite o comportamento de cada pessoa, entre vários grupos e estamos antenados a todos eles; com personalidade e informação, transformando cada estilo em pessoal, único e marcante. Quanto mais informadas sobre as tendências, as pessoas reforçam e evoluem em seu estilo. Nosso papel é levar produtos que traduzem o universo da moda, de forma acessível, para seu estilo.
- 52. Identidade Posicionamento Lets é umamarca fast-fashion que atua no mercado de moda com sua própria marca e com a venda de produtos multimarcas. Nosso site proporciona uma experiência de compra inteligente, com recursos intuitivos e produtos de qualidade a um preço competitivo. Ocupamos uma posição única e inovadora no mercado, ao oferecer as tendências com curadoria, mantendo um relacionamento próximo e atencioso com nossos clientes.
- 53. Identidade O que nãoé a marca luxuosa só preço só básica excludente datada vanguardista
- 54. Imagem Atributos funcionais Value formoney Sabemos o quanto é importante uma compra de qualidade e que caiba no orçamento. Pensando nisso, nós desenvolvemos a cultura do equilíbrio entre tendência, estilo, qualidade e preço competitivo para todos os nossos produtos. Prático e confiável Trabalhamos para que nossos clientes se sintam seguros e tranquilos ao se relacionarem conosco por qualquer meio. E nosso compromisso com a segurança, tranquilidade e conveniência é traduzido na informação de moda que oferecemos, em uma experiência de compra agradável, com navegação simples e segura, fotos e vídeos feitos no nosso estúdio entrega super rápida, atendimento prestativo e troca grátis garantida.
- 55. Imagem Atributos emocionais Próxima Nós somosparceiros dos nossos clientes! Especialmente naquela hora em que precisam de alguma dica de moda ou sugestão de look para uma ocasião especial. Nossa relação é natural e espontânea, seja por meio do site, do atendimento ao cliente ou de nossas redes sociais. Estamos ligados em nossos clientes, vivendo lado a lado a experiência da moda, da construção do estilo e da satisfação de sentir-se bem e feliz.
- 56. Imagem Atributos emocionais Curadora edidática Nosso objetivo é estarmos atualizados com as tendências e fazer com que elas cheguem aos nossos clientes o mais rápido possível. Para isso, ficamos por dentro do que as marcas mais conceituadas nacional e internacionalmente estão propondo e, a partir daí, buscamos inspiração para nossa marca própria e selecionamos o melhor de cada marca para oferecer aos nossos clientes. Fazemos isso buscando equilibrar desde peças mais diferenciadas até as mais básicas, adaptando novas manias, looks e marcas para vários estilos. Queremos que nossos clientes sintam-se inspirados e encontrem o que procuram para diversas fases e momentos de sua vida.
- 57. Imagem Personalidade Prática, Urbana eConfiante Ser urbana e confiante é ter o estilo das grandes cidades; ser dinâmica, atualizada e antenada com as tendências. Acreditar no próprio estilo, assumir sua personalidade é a garantia de sentir-se bem e estar sempre na moda. Somos assim. Este é o nosso estilo!
- 58. Target Sócio-econômico Mulheres e homens,classes B+, B- e C+, residentes no Brasil, 22 a 44 anos, estado civil indiferente. Comportamento Compradoras ou nao em e- commerce, acessam a internet e possivelmente as redes sociais, ligadas à moda, mas não alfas, pequeno pedaço de betas e mainstream.
- 59. Target Atitudinal Mulher, 30 anos, moderna, cuida da saúde e do corpo, com esporte e alimentação balanceada (na maior parte do tempo), sexy mas é família, trabalha e gosta de viajar. Tem uma vida bohemia, frequenta bares, baladas, restaurantes e cinemas; especialmente os hypes do momento. Lê Boa Forma, Elle, Lola ou Maria Claire, ouve Nova FM e Jovem Pan. Assiste a TV aberta e também utiliza muita internet. “Quer se sentir bonita pra si e para os outros. Quer estar nas tendências."
- 60. Target Atitudinal Homem, 35 anos, trabalha fora, cuida do corpo pela preocupação com a aparência. Também em uma vida boêmia, frequenta bares, baladas, restaurantes e cinemas; especialmente os hypes do momento. Lê Super Interessante, Galileu ou 4 Rodas ou alguma outra que esteja disponível. Ouve Kiss, Rádio Rock ou Band News. “Quer ter um emprego estável, uma companheira bonita e ter boa aparência."
- 61. Presença Redes sociais relacionamento e proximidade com os fãs, informações do universo Lets para gerar engajamento, fofuras e hotspot do canal, promoções, fórum e atendimento. foco em produtos, promoções, concursos e novidades do site, conteúdo informal, sempre super atual, interação com personalidades da moda, mídia e marcas vendidas no Lets. vídeos editoriais e catwalks, vídeos de How To, institucionais e campanhas, matérias do blog, produtos e novidades; um pouco de relacionamento, mas não tão profundo quanto o FB;
- 62. Presença Redes sociais fotos bacanas de lookbook, curiosidades das ruas, fotos internas do Lets, de produtos e making of, fotos dos usuários. inspirações no universo Lets: moda, decoração, beleza, gourmet, viagem, esporte, música, artes, etc. a principal ferramenta de conteúdo do Lets. Nele, diariamente, o usuário encontra assuntos relacionados à marca, além do universo de moda, cultura, gourmet , esporte, artes, música e viagem. o blog conta com colunistas convidados (estudantes de moda, estilistas e/ou celebridades) que falam sobre moda de forma pessoal, prática e didática.
- 63. Presença Stakeholders formadores de opinião: jornalistas e colunistas, estudantes, blogueiras nos nichos de moda, ecommerce, tecnologia e publicidade. público interno: atuais e potenciais funcionários clientes: compradores lets e outras marcas não clientes investidores fornecedores e parceiros outros públicos: associações, novos estilistas, grupos de inovação, etc.
- 64. Marketing Constructing an enduringbrand Blog On line Events How to Content Off line Videos Brand Magazines Strong Recall Blogs Midia Awareness Online Credibility Brand Value Celebrities Talk directly to Social Artists the target responsibility
- 65. Site = Curated Products+ facilidade de navegar
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- 67. Blog = Content+ fashion translation
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- 72. Product Comprehensive, good qualityand affordable portfolio of products Leverage group Careful selection of experience - Brandsclub suppliers Sourcing International sourcing Quality Quality control (India, China, Turkey…) Continuous evaluation Permanent portfolio Partnership with Polo renowned stylists T-shirts Signature Limited editions Basic Line Underwear editions Increase brand value Jeans “Translate the catwalk Complementary Fast to the day-by-day” offers Benchmarking Acessorie Fashion Broad variety traditional offline s Higher margins Line stores
- 73. Mix de produtos Distribuição Feminino70% Masculino 30% • Blusas e Casacos 45% • Camisas e Casacos 64% • Vestidos: 25% • Calças 18% • Calças e Saias 10% • Sapatos 13% • Acessórios 9% • Acessórios 5% • Lingerie 5% • Sapatos 6%
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- 75. Commercial strategy Leverage onbrand value Value for money Pricing Price point below benchamarks Maximize margins Distribution Online, full price Channels Wholesale Retailers Geographic Brazil expansion Intl. Expansion
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- 77. Logistics Fully in-house proprietarylogistics • In-house operation team • Proprietary distribution center and logistics, since the inception • Delivery contract with Brazilian Postal Service and major transport operator as a backup • Average 3 days service level, from order to arriving at the customer address • Same-day delivery within São Paulo
- 78. Production State of theart production facilities • Photo production integrated with the logistics team • 24hours from receiving to the website
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- 80. Planning Three steps plan Profitability Value Optimized Growth Brand Development 12 months 18 months 18 months Time 24 months 36 months+ Private label products Brand Consolidation Focus on both development Costumer retention profitability and growth Celebrity endorsements Operational streamline Free cash flow generation Suppliers development Geographic expansion Margin improvement Brand awareness Financial indicators improvements
- 81. Inspiração “Nãoconsumimos mais produtos e sim a imagem que temos deles”. Philip Kotler “Não é a qualidade em si, mas a percepção de qualidade a verdadeira força motriz no mundo corporativo”. Al Ries “Às vezes, o que conta não pode ser contado, e o que pode ser contado não conta”. Albert Einstein “Reputação é o que as pessoas dizem de você quando você está dormindo.” (anônimo)
- 82. Lets buy? :) @kk_sanchez br.linkedin.com/in/kksanchez/ kk_sanchez@hotmail.com slideshare.net/kksanchez1