O documento discute as melhores práticas de networking para profissionais e organizações de logística. Apresenta oito grupos de competências em networking profissional, incluindo como desenvolver relações, aumentar habilidades sociais e entregar valor através de networking. Defende que networking é fundamental para o setor logístico devido à natureza colaborativa da cadeia de suprimentos.

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MELHORES PRÁTICAS DE NETWORKING PARA AS
ORGANIZAÇÕES E PROFISSIONAIS DO SECTOR DA
LOGÍSTICA
por Valter Alcoforado Barreira
O Networking Profissional é actualmente reconhecido como um conjunto
de competências profissionais, fundamentais para quase todas as pessoas,
em todos os níveis, em praticamente todas as funções, de qualquer sector de
actividade.
No sector logístico a pertinência destas competências é ainda superior à
média dos outros, pois a gestão da cadeia de abastecimento e os
comportamentos colaborativos começam ao nível dos profissionais que nele
trabalham (Hickey, 2002).
No que se refere à organização em rede, alguns autores defendem que
reduzir custos já não é tanto um jogo de tarifas mas antes um jogo de redes
(Traffic World, 2006). Neste contexto, é referido que as principais tarefas
estratégicas consistem em reconfigurar os papéis e as relações entre as
constelações de fornecedores, parceiros e clientes, de forma a mobilizar a
criação de valor pelas novas combinações de players. Esta nova forma de
colaboração quebra a tradicional barreira entre produtos e serviços e
combina-os em ofertas baseadas em actividades colaborativas, as quais
permitem aos clientes criarem valor para eles próprios. Mas à medida que
as ofertas potenciais aumentam a sua complexidade, também aumenta a
complexidade das relações necessárias para as criarem. Assim, é referido
que esta necessidade de reunir as várias especialidades dos membros da
rede de empresas que a constituem, num conjunto de comportamentos
colaborativos, permitem fazer face a vários desafios colocados no actual
momento de turbulência macro-económica, servindo melhor o cliente e

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conseguindo lucro, do que as organizações agindo individualmente
(Normann e Ramirez, 1993).
As próprias definições modernas das cadeias de abastecimento,
descrevem-nas como uma configuração de alianças, nas quais cada parceiro
constituinte se foca em estágios específicos da cadeia, possui competências
distintivas e contribui para o alcance de vantagens competitivas (Normann
e Ramirez (1993).
Como a gestão da função logística é um conjunto de tarefas múltiplas, os
relacionamentos externos (com membros da cadeia de abastecimento,
clientes, reguladores, …) têm de ser complementados com os não menos
importantes relacionamentos internos (com os colegas e horizontalmente
através de vários departamentos).
Conclui-se portanto que o actual competitivo e turbulento mercado
coloca maiores desafios para a Gestão Logística, que por sua vez enfrentam
maiores desafios na construção de relações colaborativas para os
superarem. Isto conduz a uma inevitável necessidade de se adquirirem
competências para conseguir criar laços e desenvolver relações de elevada
confiança, pois estas podem aumentar a eficiência das estratégias colectivas
das organizações em rede.
Um dos caminhos desta jornada são as oportunidades que os eventos de
logística, nomeadamente o “24h de Logística” proporcionam. São palcos
nobres para os profissionais procurarem e obterem diferentes pontos de
vista e ideias novas, aprenderem com os falhanços (com o conforto de um
simulador), desafiarem o status quo, comunicarem com pessoas fora da sua
empresa, sejam estas seus pares ou especialistas, informarem-se sobre as
últimas tendências e terem acesso a informação competitiva particular,
entre outros benefícios. Não esqueçamos que quem se conhece, acaba por
influenciar o que se sabe, e estes eventos permitem conhecer várias pessoas
que realmente interessam para os objectivos dos participantes.
Aliás, de forma geral, os próprios organizadores de eventos logísticos
tais como conferências do sector, defendem e anunciam o Networking entre
os participantes como uma das principais mais-valias dos mesmos (Hickey,
2002; Rinsler, 2006).
A investigação aponta para que praticar um só tipo de comportamento
de Networking não é no entanto suficiente para se atingirem resultados
excelentes (Terziovski, 2003).
Nesse sentido, recomendo uma abordagem com 8 grupos de
Competências em Networking testadas em inúmeras organizações, que
permitirão aos profissionais de Logística e suas organizações, criar,

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alimentar e potenciar as redes de contactos, alavancando o sucesso
profissional e pessoal, em áreas tão diferentes como Vendas, Colaboração
Interna, estabelecimentos de Parcerias e Alianças, para mencionar somente
algumas das potenciais áreas de aplicação. Apresentam-se sumariamente
esses 8 Grupos de Competências em Networking Profissional:
1. Capitalizar o seu estilo. Como é que a sua personalidade afecta a
forma de fazer Networking? Que mal-entendidos e mentalidade enviesada
pode ter actualmente acerca do papel do Networking? Será agora o
momento certo para reenquadrar as suas crenças acerca do Networking, e o
papel que pode desempenhar, no seu negócio, no seu posto de trabalho ou
na sua carreira?
2. Adoptar uma abordagem estratégica. Decida porque quer construir
uma rede de contactos. O Networking é muito versátil e tem muitas
aplicabilidades. Pretende reunir informação competitiva? Vender mais e
melhor? Adaptar-se rapidamente numa nova função? Aumentar a
visibilidade na sua profissão ou sector de actividade? Obter o máximo
proveito de eventos, seminários, feiras profissionais e reuniões internas?
Estar por dentro e suportar as iniciativas da sua organização? Encontrar os
melhores talentos? Qualquer que que seja o seu objectivo, o Networking
torná-lo-á mais fácil de alcançar.
3. Ver a sua rede ideal. A sua rede de contactos é formada por 4 sub-
redes. Conhece-as e sabe como usá-las?
4. Desenvolver Relações. As pessoas têm tendência a pensar nas relações
de uma forma binária. “Eu tenho uma relação com tal pessoa, ou não
tenho”. Eu conheço, ou não conheço alguém naquela empresa. De facto a
realidade é mais complexa. Existem 6 estágios de construção de confiança e
de relação. Sabe o que dizer e fazer em cada estágio do processo de
construção de confiança para evoluir na relação?
5. Aumentar o Talento e Perspicácia Social. Como é que se encontra
neste aspecto. Usa uma forma de ensinar o seu nome, de maneira a torná-lo
memorável? Tem uma técnica para se lembrar de nomes? Sabe quando dar
o seu cartão-de-visita para que ele não seja mais um? Como terminar uma
conversa, de forma cordial e sem comprometer o futuro? Sabe como se
juntar a grupos de pessoas que já se encontram a falar?
6. Demonstrar a Especialização. Está preparado para responder à
questão “O que é que você faz?” de forma eficaz. Consegue inserir numa
conversa, uma estória ou exemplo de sucesso, de forma natural e coloquial,
sem se gabar, que permita às pessoas verem o seu carácter e competência e
aprenderem o seu valor acrescentado?

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7. Avaliar as Oportunidades. Existem imensas oportunidades de
Networking, mas quais servem os seus objectivos? Sabe onde quer ganhar
visibilidade e ser conhecido? Sabe qual os melhores palcos para investir o
seu tempo e dinheiro?
8. Entregar Valor. Consegue fazer do Networking uma actividade
valiosa? Conhece formas de trazer negócios e informações valiosas para a
sua empresa? Consegue obter um fluxo relevante e estável de clientes por
referências de terceiros?
As organizações do Sector da Logística que considerem a aquisição de
competências de Networking profissional uma prioridade, irão capturar os
benefícios que derivam de ter os seus líderes e colaboradores a saberem
como “embarcar” rapidamente numa nova função ou equipa, fazerem o seu
trabalho com eficácia, conseguirem novos negócios, obterem o máximo
benefício dos contactos que fazem em eventos, como conferências, feiras e
congressos, acederem a informação competitiva, verem a big picture e
estarem por dentro das Iniciativas da Organização.■
Referências:
Hickey, K. (2002). Building a Network. Traffic World, 266, 46, 44.
Normann, R.; Ramirez, R. (1993). From value chain to value constellation:
Designing interactive strategy. Harvard Business Review, 71, 4 : 65.
Rinsler, S. (2006). View Poin. Logistics and Transport Focus, 8. 2 : 2.
Terziovski, M. (2003). The relationship between networking practices and
business excellence: A study of small to medium enterprises (SMEs).Measuring
Business Excellence, 7, 2: 78
Improving Network Knowledge, Traffic World (Mar 27, 2006): 20.
Valter Alcoforado Barreira, Executive Director - Knowing Counts
ValterAlcoforado Barreiraé investigador, speaker, consultor e formador em Competências de Business
Networking. Pode ser contactado em via vab@knowingcounts.net ou www.KnowingCounts.net.
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