O documento discute os desafios e oportunidades dos marketplaces no Brasil, incluindo: (1) a importância do "BuyBox" e como alcançá-lo; (2) a crescente concorrência entre vendedores; e (3) como a tecnologia pode ajudar os vendedores a monitorar estrategicamente suas ofertas nos marketplaces.

1. MARKETPLACE:
Mitos, Oportunidades e Desafios
LUIZ PEREIRA
DIRETOR COMERCIAL
PRECIFICA

2. O QUE É
MARKETPLACE?
São diversos sites onde os vendedores ofertam e comercializam seus
produtos. Exemplos: Lojas Americanas, Submarino, Walmart...

3. MODELOS DE NEGÓCIOS
Geradores de Leads Serviços Agregados Geradores de Pedidos
(Modelo mais adotado no Brasil)

4. Quantidade de vendedores
Marketplace GMV
Crescimento MarketplaceGMV (Q1/2015)
3,500 2,300
14,2% 15,6%
3,3% 7,1%
MARKETPLACE NO BRASIL
Divulgação de Resultados Q1/2016

5. MARKETPLACE NO MUNDO
A Amazon possui cerca de 2 milhões de vendedores no mundo, que
representam cerca de 40% de suas vendas totais.
Em 2014, mais de 2 bilhões de produtos foram vendidos por estes
vendedores.

6. Faturamento das
Vendas On-line $426,26 Bilhões $305,65 Bilhões $16,28 Bilhões
10,1% 6,5% 3,8%
E-consumidores 322,1 Milhões 196,6 Milhões 61,6 Milhões
Vendas online
Para o total
do Varejo
55,2% 74,4% 37,7%
E-consumidores
para o total
de internautas
Gasto médio do
e-consumidor no ano $852 $2.626 $296
Maior Player
B2W DIGITAL
COMPARAÇÃO
Brasil X Mundo
*em dollar

7. MARKETPLACES DE NICHO,
O QUE SÃO?
São sites que reúnem categorias mais específicas de produtos.
Móveis e utensílios para casa. Artigos esportivos
Moda Acessórios e Moda Infantil

8. BUYBOX
O QUE É? E QUAL A SUA IMPORTÂNCIA?
BuyBox = Primeira Posição =
Vantagem competitiva em relação aos
demais vendedores concorrentes;
Estimativas apontam que 80% das vendas
são realizadas a partir do BuyBox.

9. BUYBOX

10. PRINCIPAIS OFERTAS

11. COMO ALCANÇAR O BUYBOX?
Preço do produto não é
o único critério de
ordenação;
$
Entender “padrões” nos
critérios adotados por
cada Marketplace;
O nível de sofisticação na
ordenação destas ofertas tende a
aumentar com foco na melhora da
experiência para o consumidor
final.

12. COMO ALCANÇAR O BUYBOX?
Preço
Reputação
Frete $
Prazo de Entrega
$$

13. • Preço do carrinho (preço
de venda do produto +
preço do frete)
• Prazo de entrega,
atuando como critério de
desempate (CEP’s de SP e
RJ);
• Preço de venda do
produto;
• Preço de venda do produto;
• Preço do frete;
• Prazo de entrega (lead time);
• Quantidade de avaliações e
percentual de avaliações positivas.
ESTUDO DAS REGRAS PARA
ORDENAÇÃO - CENÁRIO ATUAL
Precifica / jun 2016

14. AMAZON – “ANOS LUZ A FRENTE”
Os critérios de ordenação são estudados
há anos por diversas empresas do setor a
fim de ajudar os vendedores na conquista
do BuyBox.
Sem revelar seus critérios de ordenação!

15. MÉTRICA DEFINIÇÃO
IMPACTO NO
BUYBOX
MELHOR FORMA PARA
ALCANÇAR O BUYBOX
CRITÉRIO MÍNIMO PARA
O BUYBOX
PERÍODO CONSIDERADO
NA MÉTRICA
Fulfilment Como o vendedor envia o produto Muito alto FBA* FBA/FBM* Atual
Preço Carrinho Preço do produto + Preço do Frete Alto Quanto mais baixo melhor Atual
Classificação do vendedor Pontuação geral da experiência do cliente Alto 98%+ Não menos que 70% Últimos 365 dias
Tempo de envio Tempo que leva para enviar o produto Alto Até 2 dias Não mais que 14 dias Atual
Taxa de Problemas com Pedidos
Taxa de feedback negativo + Taxa de
reclamações no programa Amazon A-to-Z
Guarantee + Taxa de Chargeback
Médio 0% Não mais que 1% Últimos 90 dias
Nota de Feedback
Nota acumulada de feedback recebido pelo
vendedor
Médio Quanto mais alto melhor (%) Últimos 365 dias
Entrega no prazo Pedidos enviados no prazo Médio 100% Não menos que 97% Últimos 90 dias
Taxa de pedidos enviados com
atraso
Pedidos enviados após 3 dias da realização da
compra pelo consumidor
Médio 0% 4% 90 dias
Taxa de pedidos com rastreamento
Pedidos enviados com todas informações para
rastreamento
Médio 100% Não menos que 98% Últimos 90 dias
Tempo de resposta ao cliente
Quanto tempo o vendedor leva para responde
ao cliente
Médio Até 12 horas Não mais que 24 horas Últimos 90 dias
Quantidade de feedback recebido Número de clientes que registram feedback Baixo Quanto mais alto melhor (%) Constante
Indisponibilidade de estoque
Frequência com que o vendedor fica com
estoque indisponíuvel
Baixo Quanto mais baixo melhor (%) Últimos 90 dias
Taxa de cancelamento
Frequência com que os clientes cancelam
pedidos
Baixo 0% Não mais que 2.5% Últimos 90 dias
Taxa de reembolso
Frequência com que os clientes solicitam
reembolso
Baixo Quanto mais baixo melhor (%) Últimos 90 dias
Legenda
* FBA (Fulfilled By Amazon) = Estoque e entrega gerenciada pela Amazon
* FBM (fulfilled by Merchant) = Estoque e entrega gerenciada pelo vendedor
LISTA DE DICAS PARA BUYBOX

16. NOVOS DESAFIOS PARA OS VAREJISTAS
1. Atraso nas publicações das ofertas por parte do marketplace;
2. Acúmulo de tarefas para associar as ofertas (matching).
Para evitar e minimizar estas situações, é
preciso monitorar continuamente a maneira
como os produtos são publicados em cada
marketplace.

17. AUMENTO DA CONCORRÊNCIA
1. Cada marketplace conta com um conjunto
diferente de vendedores ofertando o mesmo
produto;
2. A disponibilidade de estoque é afetada
diferentemente em cada marketplace de acordo
com a demanda dos consumidores;
3. O preço praticado pelo próprio site de
marketplace puxa o ritmo da concorrência;
4. O público-alvo de cada marketplace tende a
ser diferente, trazendo uma percepção diferente
de preço para o seu produto.

18. A prática do mesmo preço em todos os
canais torna seus produtos menos
competitivos;
Analise verticalmente. É preciso assumir
que a sua oferta concorre com os demais
vendedores em cada marketplace, e não
com as ofertas de outros sites.
INSIGHTS

19. Lembre-se que o
alto nível de
CONCORRÊNCIA
não deve levá-lo a
vender com
PREJUÍZO.

20. TECNOLOGIA A SEU FAVOR
No Brasil já existem sistemas específicos para monitorar o BuyBox e Precificar
Dinamicamente. Através deles, é possível identificar em cada Marketplace:
• Quem são os seus concorrentes;
• Quantos e quais produtos do seu portfólio estão ganhando o BuyBox e
perdendo o BuyBox;
• Produtos que estão Perdendo BuyBox e que o preço está maior por uma
pequena diferença em relação ao ganhador;
• Produtos que estão Ganhando o BuyBox mas que os preços estão menores
dos demais concorrentes;
• Produtos que os preços estão menores em relação aos concorrentes e
mesmo assim estão Perdendo BuyBox (atenção ao “preço carrinho”).

21. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Condição de Entrega – REGIÃO SUDESTE
Reputação
BUYBOX
Gestão de Estoque

22. EMPRESA - PRECIFICA
Há três anos no mercado, sendo a primeira empresa de
precificação inteligente do Brasil.

23. OBRIGADO!
E-mail: luiz.pereira@precifica.com.br
Skype: luiz.precifica