Marketing de conteudo

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
ESTE EBOOK É
CERTO PRA MIM?
Um dos nossos principais
objetivos da Rock Content
é ensinar. Para isso,
produzimos posts, ebooks,
whitepapers, webinars,
infográficos e uma infinidade
de materiais que são feitos
apenas para você.
Agora você confere qual é
o grau de conhecimento
necessário para usufruir ao
máximo deste conteúdo.
BÁSICO INTERMEDIÁRIO
AVANÇADO GUIA COMPLETO
Se você está começando a trabalhar com
Marketing de Conteúdo, Marketing Digital
ou Inbound Marketing, este conteúdo
é exatamente o que você precisa.
Aqui abordaremos alguns assuntos de
maneira bem introdutória e da forma mais
didática possível. Estes são os principais
conteúdos para quem deseja começar a
aprender algo novo!
Nestes materiais o conteúdo é voltado para
as pessoas que já estão mais familiarizadas
com alguns dos conceitos de Marketing
Digital. Este tipo de conteúdo costuma ser um
pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
apresentar algumas soluções para problemas
um pouco mais complexos.
Estes são os materiais mais complexos
produzidos pela Rock Content. Para usufruir
ao máximo dos conteúdos avançados que
produzimos, é essencial que você esteja
em dia com o que acontece no mundo
digital. Nossos materiais avançados são para
profissionais com experiência na área que
estão em busca de aprofundar em sua área
de conhecimento.
Nesta categoria se encontram os materiais
mais completos da Rock Content. Neles,
os assuntos são tratados desde os seus
conceitos mais básicos até os detalhes mais
avançados e específicos. São indicados
para qualquer pessoa que deseja começar,
aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
em um determinado assunto.
[ ESTE E-BOOK! ]

SUMÁRIO
A IMPORTÂNCIA DO
MARKETING DE CONTEÚDO
[ 06 ]
INTRODUÇÃO[ 05 ]
DEFININDO SUAS PERSONAS[ 13 ]
[ 43 ] MONTANDO SEU
CALENDÁRIO EDITORIAL
[ 46 ] PRODUZINDO CONTEÚDO
COM EFICIÊNCIA
[ 52 ] PROMOVENDO CONTEÚDO
[ 61 ] CONTEÚDO: O COMBUSTÍVEL
DE UMA ESTRATÉGIA DE
AUTOMAÇÃO
[ 73 ] VENDARKETING: ESTRATÉGIAS
AVANÇADAS DE MARKETING
DE CONTEÚDO
[ 65 ] MENSURANDO RESULTADOS
[ 77 ] CASE DE SUCESSO:
ROCK CONTENT E
RESULTADOS DIGITAIS
[ 24 ] ENTENDENDO A
JORNADA DE COMPRA
[ 32 ] FORMATOS DE CONTEÚDO
POR OBJETIVO
[ 04 ] SOBRE OS
AUTORES
[ 80 ] CONCLUSÃO
[ 82 ] SOBRE A ROCK CONTENT
[ 84 ] SOBRE A RESULTADOS
DIGITAIS

DESIGN
THIERS FERREIRA
Graphic Designer
@ Rock Content
thiers.ferreira@rockcontent.com
TEXTO
RAFAEL RALLO
Marketing/Design Analyst
@ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com
LAÍS BOLINA
Marketing Analyst
@ Rock Content
lais.bolina@rockcontent.com
RICARDO PALMA
Full-stack Marketer
@ Resultados Digitais
ricardo.palma@resultadosdigitais.com.br

5
Atualmente, vivemos um momento em que estamos cercados de
informação por todos os lados.A internet tornou toda a informação
acessível e colocou as pessoas no controle de qual conteúdo e
informação elas querem receber.
Isso torna a vida do profissional de marketing muito desafiadora.
Afinal, é cada vez mais difícil capturar a atenção das pessoas,
e os departamentos de Marketing têm de se reinventar
constantemente.
Por isso, o Marketing de Conteúdo tem ganhado tanta força.
O Marketing de Conteúdo, quando feito corretamente, destaca sua
marca diante da avalanche de informações. Com isso, se torna um
ingrediente importante para atrair e manter seus clientes e Leads
engajados com a sua empresa.
Neste guia, produzido e atualizado em conjunto pela Resultados
Digitais e pela Rock Content, vamos abrir nossos segredos
e mostrar na prática como temos obtido sucesso em nossas
estratégias de Marketing de Conteúdo, atraindo dezenas de
milhares de novas leads mensalmente para nossas empresas.
INTRODUÇÃO
Aqui você vai encontrar exemplos de como criamos nossas
personas, produzimos nosso conteúdo e nutrimos nossas leads
com automação de Marketing, acima de tudo, buscando bons
resultados! Boa leitura!
Volume de buscas por “Content
Marketing” e “Marketing de
Conteúdo” no mundo inteiro de
2007 a 2017. Fonte: Google Trends

6
A IMPORTÂNCIA DO
MARKETING DE CONTEÚDO
Informação é poder, e isso não é novidade para ninguém. Porém, a cada dias
as pessoas são bombardeadas com centenas de novas informações, o que
faz com que elas sejam cada vez mais seletivas sobre o que consumir ou não.
Com isso, tudo o que não gera valor, impacta de maneira significante ou
propicia algum benefício acaba sendo deixado de lado, como elemento
secundário.
A prioridade é ter acesso aos conteúdos que realmente possam fazer
alguma diferença em suas vidas, e com isso o espaço para as propagandas
tradicionais tem sido cada vez menor.
Por outro lado, o Marketing de Conteúdo possui a capacidade de atrair e reter
o público justamente por adicionar informações relevantes que ajudam a
solucionar problemas, e não meramente anunciam um produto.
Por isso, ele se tornou tão importante: empresas que querem se destacar
e ganhar a atenção da sua audiência, concorrendo com o excesso de
informações que as pessoas têm acesso diariamente, precisam ir além e
proporcionar uma boa experiência para seus consumidores, que acrescente
valor ao dia a dia ou, no mínimo, ajude a solucionar um problema.

7
O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO
Mesmo com o crescimento do interesse pelo assunto
Marketing de Conteúdo, muitos ainda se perguntam: “Afinal,
o que é isso?”
Aqui vai uma resposta simples e direta ao ponto:
“MARKETING DE CONTEÚDO É UMA MANEIRA DE
ENGAJAR COM SEU PÚBLICO-ALVO E CRESCER
SUA REDE DE CLIENTES E POTENCIAIS CLIENTES
ATRAVÉS DA CRIAÇÃO DE CONTEÚDO RELEVANTE
E VALIOSO, ATRAINDO, ENVOLVENDO E GERANDO
VALOR PARA AS PESSOAS DE MODO A CRIAR UMA
PERCEPÇÃO POSITIVA DA SUA MARCA E ASSIM
GERAR MAIS VENDAS E MELHOR RELACIONAMENTO
COM SEUS ATUAIS E POTENCIAIS CLIENTES.”
Ou seja: basicamente o Marketing de Conteúdo é uma
estratégia para atrair e ganhar a atenção do público através
de conteúdos de qualidade que geram valor a eles.

8
SUCESSO EM MARKETING DE CONTEÚDO
## Ela é personalizada. Ela entrega a
mensagem certa para o indivíduo, na
hora certa, baseado em seus estágios da
jornada de compra;
## Ela é multicanal. Ela vai até o cliente,
com a menor fricção possível,
independente do canal;
## Ela possui métricas bem definidas e
mensuráveis.
A exclusão de qualquer um desses fatores
afetará os resultados da sua estratégia.
Por isso, antes de começar, é fundamental
alinhá-los, juntamente com sua equipe,
para garantir que você esteja sempre no
caminho certo.
Antes de começar qualquer novo projeto
no seu departamento de Marketing, é
importante saber o que esperar como
resultado dessa estratégia e o que a definiria,
para você, como bem sucedida.
Saber avaliar este resultado é imprescindível
para garantir que sua estratégia de conteúdo
esteja nos trilhos.
Por isso, separamos alguns fatores a serem
considerados para avaliar se seus esforços
estão funcionando. Uma boa campanha
de Marketing de Conteúdo tem estas
características:
## Ela se baseia no indivíduo. Ela garante
que você fale com a pessoa certa;
## Ela é coesa e acompanha toda a jornada
do cliente, ajudando-o a tomar decisões
mutuamente benéficas;

9
CASA PRÓPRIA OU CASA ALUGADA?
A maior parte das estratégias de Marketing tradicional se baseia
em pagar temporariamente por espaços publicitários para veicular
suas mensagens. Uma empresa normalmente “aluga” uma
veiculação na televisão, aluga palavras-chave com um orçamento
mensal em Google Adwords ou em campanhas do Facebook Ads.
É como se a empresa ou agência pagasse um aluguel de uma
audiência que não é dela.
Já o Marketing de Conteúdo trabalha uma premissa diferente.
A premissa é que você é o dono da audiência e segue
construindo este ativo de Marketing Digital ao longo do tempo.
Seu blog corporativo é sua casa própria e sua base de
contatos é a sua audiência, o pilar fundamental de toda
estratégia de marketing digital.

10
OS BENEFÍCIOS DO MARKETING DE CONTEÚDO
Embora boa parte dos benefícios de uma estratégia de Marketing de Conteúdo já seja visível simplesmente por suas características, vamos
enumerá-las para garantir que você não tenha mais dúvidas a esse respeito.
CONSCIÊNCIA DE MARCA
As pessoas conhecerão melhor a sua marca, afinal você estará
construindo a sua própria audiência. E isso não se dá apenas
sobre o seu produto, mas sobre a sua área de atuação, já
que gerando, conteúdo a respeito de temas relacionados
ao que você faz, você estará mostrando a sua experiência e
conhecimento. Com isso, além de ampliar sua audiência, você
ainda constrói autoridade no mercado.
POSICIONAMENTO NO RESULTADO
DOS BUSCADORES
Atualmente, 93% das compras começam com pesquisas online
em buscadores. Ou seja: você precisa ser a resposta que os
seus potenciais clientes buscam quando fazem uma pesquisa a
respeito da sua área de atuação. Com um blog, você terá um canal
exclusivamente seu que poderá ser otimizado para corresponder
a essa expectativa e ainda reter 100% da atenção do seu público
enquanto ele estiver acessando esse canal.
DIFERENCIAL COMPETITIVO
Se sua marca produz conteúdo de qualidade para um potencial
consumidor, ele deixa de ser apenas um expectador e se torna
um verdadeiro apaixonado por sua empresa. Afinal, mais que
vendendo um produto, você estará gerando valor a ele, ajudando
a solucionar um problema, respondendo a um questionamento ou
ensinando algo novo.
REDUÇÃO DE CUSTOS (MESMO!)
O Marketing de Conteúdo custa 62% menos e gera 3x mais
oportunidades de venda que o Marketing Tradicional. Dentre
outros motivos, porque ao produzir conteúdo, você está criando
uma peça que ficará acessível para clientes e potenciais clientes
por toda a vida. O investimento de produção desta peça é feito
uma única vez, o que faz com que os ganhos sejam infinitamente
maiores se comparados à publicidade tradicional. Além disso, os
canais de divulgação deste conteúdo são de menor custo, como
redes sociais, blogs e similares.

11
CRIAÇÃO DE UM CANAL
ESCALÁVEL E MENSURÁVEL
Todos os resultados obtidos durante a
execução de uma estratégia de conteúdo,
desde acessos ao seu site até receita
gerada, são mensuráveis, praticamente em
tempo real.
Isso permite que você avalie e redirecione
os seus recursos e esforços para o que
realmente traz retorno para o seu negócio.
GERAÇÃO DE LEADS E DE
IMPACTO NAS VENDAS
Leads são os contatos que você adquire
através do Marketing de Conteúdo e que
demonstraram interesse pelo seu negócio.
Com eles, novos canais de comunicação e
novas oportunidades de venda são geradas
criando um ativo digital para sua empresa
que constantemente traz novos negócios. O
conteúdo é imprescindível para geração de
leads, nutrição e fechamento de negócios.
AQUISIÇÃO DE TRÁFEGO
O Marketing de Conteúdo pode — e deve! —
ser aliado a outras estratégias de Marketing
Digital, para aumentar ainda mais os seus
resultados. Estratégias como SEO, Mídias
Digitais, SEM, Publicidade Nativa, quando
somadas ao conteúdo, poderão aumentar
ainda mais a aquisição de tráfego para o seu
site e blog.
CONHECIMENTO A RESPEITO
DO SEU PÚBLICO
O Marketing de Conteúdo também é um
grande canal de interação e análise da
audiência de uma marca. Afinal, através
dos tipos de conteúdos que mais geram
engajamento, interesse ou tráfego,
você poderá compreender melhor o
comportamento e os gostos dos seus
potenciais clientes, dando a você uma
nova oportunidade de aperfeiçoar a sua
estratégia e melhorar seus resultados,
entregas e vendas.

12
UMA FUNDAÇÃO SÓLIDA
PARA COMEÇAR
Agora que você já entende o que é uma
estratégia de Marketing de Conteúdo e
seus benefícios, é hora de começar. Como
qualquer campanha de marketing, é
necessário planejamento.
Nos próximos capítulos, vamos dar dicas
e modelos para que você comece sua
campanha de marketing de conteúdo com
o pé direito.

13
DEFININDO SUAS
PERSONAS
Quando o assunto é Marketing de Conteúdo, o conceito de
persona (ou buyer persona) é um dos mais importantes.
Afinal, é necessário saber que tipo de audiência queremos
atrair para uma campanha de Marketing Digital bem
sucedida.
As personas são uma ferramenta essencial para o profissional
de Marketing de Conteúdo pois vão guiar toda a produção de
conteúdo e a personalização de uma campanha.
O QUE É UMA PERSONA
Ao definir a persona do seu negócio, você estará criando uma
representação simplificada dos seus clientes ideais.
Uma persona é, como o nome sugere, uma personagem
criada para ajudar sua empresa a compreender melhor
quem é o cliente ideal e do que ele precisa.

14
As aplicações de uma buyer persona são
inúmeras, mas, para quem trabalha com
marketing de conteúdo, apenas uma
interessa: buyer personas bem definidas
significam um conteúdo de alta qualidade e
focado nas dores do indivíduo.
As informações sobre sua persona irão
conter dados semi-fictícios. Isso porque, para
criá-la, você precisará contar com dados dos
seus clientes reais, formando um perfil ideal
de quem você deseja atingir.
Esse perfil é que ditará o tom, os canais, os
tipos, a frequência, os temas, a linguagem e
até o tamanho dos conteúdos que você irá
produzir, e por isso eles têm um caráter tão
estratégico e direcionado. Com isso, você
estará atraindo apenas as pessoas certas,
com potencial de compra e interesse real
pelo que você tem a oferecer.
Por isso, uma boa definição de persona
passa justamente pelo contato com seus
consumidores, de modo que, em uma
análise, você possa identificar características
comuns entre os potenciais compradores.
Se você possui uma base de clientes, esse
será o lugar perfeito para começar suas
investigações. Mesmo que você tenha perfis
diferentes de pessoas ou empresas que
consumiram seu produto, a maioria deles
tende a exemplificar a sua persona.
Uma dica importante é entender as
características tanto em clientes satisfeitos
quanto insatisfeitos. Em ambos os casos,
você certamente aprenderá algo sobre a
percepção do seu produto e quais desafios
seus clientes estão encarando.

15
COMO DEFINIR MINHAS
PERSONAS?
Para facilitar o processo de geração de
personas, vamos organizá-lo em um passo-
a-passo, para que você não perca nenhum
detalhe.
1- PESQUISA
Buyer Personas não podem ser criadas
através de palpites ou suposições. Para
que o produto final seja de qualidade é
necessária a realização de pesquisas,
entrevistas e coleta sistematizada de dados
junto aos clientes e prospects.
A lista de perguntas que podem ser feitas é
extensa e varia de acordo com o segmento
de cada empresa.
O jeito mais fácil de começar é selecionar um
grupo de prospects ou clientes e se preparar
para gastar um tempinho no telefone ou
presencialmente com eles.

16
Para mapear sua persona, idealmente, você deve entender
seu cliente em 5 dimensões:
## Propósito da compra: Qual o motivo fez com que o
cliente comprasse seu produto/serviço?
## Processo de compra: Como foi a compra em si?
## Entendimento/utilização do produto/serviço: Qual
grau de entendimento a pessoa tem sobre o produto
que ela adquiriu? Ela continua o utilizando?
## Hábitos de consumo: Onde esta pessoa gasta seu
dinheiro? Além do seu produto, o que ela precisa/gosta
de comprar?
## Dados demográficos: Sexo, idade, profissão, cargo,
educação e situação financeira.
Tente extrair o máximo possível de informações de cada
pessoa, antes de abordá-la. Analise os perfis de cada uma
das pessoas selecionadas no Facebook/Twitter/Linkedin.
Com isso, você já consegue capturar a maior parte dos
dados demográficos e torna a entrevista menos cansativa
para seu entrevistado.

17
HORA DE PEGAR O TELEFONE E ENTREVISTAR
Agora é a hora de separar um tempinho com cada um dos
selecionados e começar a entrevista. Recomendamos que
você grave cada conversa para consultas posteriores. Aqui
vai uma sugestão script telefônico que pode ajudá-lo a
direcionar sua entrevista:
#1 Introdução:
Olá, NOME, tudo bem? Meu nome é NOME DO
ENTREVISTADOR, sou da NOME DA EMPRESA.
Recentemente você assinou nosso plano TIPO DO PLANO.
Estamos fazendo uma rápida pesquisa com nossos
clientes que vai levar aproximadamente 15-20 minutos
do seu tempo. Se você puder nos ajudar, vamos inclusive
oferecer um cupom de X% de desconto na sua próxima
mensalidade, pode ser?

18
#2 Descobrindo o propósito
## Pode me contar porque escolheu a
nossa empresa? (Esta é a pergunta
que extrai do cliente o objetivo dele ao
adquirir seu produto. É crucial entender e
agrupar na mesma persona pessoas com
objetivos similares)
## Qual era o problema que você buscava
solucionar quando nos contratou? (Tentar
entender a dor do cliente, o principal
motivo que faz com que ele busque seu
produto ou serviço.)
## Qual o maior benefício que nosso produto
oferece para você hoje?
#3 Entendendo o Processo de compra:
## Quando você assinou nosso serviço,
como foi seu processo de compra?
(Tentar entender como o cliente foi
atendido, o que ele gostou/não gostou no
atendimento, etc.)
## Você considerou outras alternativas?
## Como descobriu nossa empresa?
## Quais dúvidas você teve/tinha antes de
contratar nosso serviço?
## Quais blogs/sites ou outras fontes de
informação você usa quando busca
clarificar estas dúvidas?

19
#4 Entendimento/utilização do
produto/ serviço
## Me conte um pouco sobre as coisas
que você aprendeu após assinar
nosso serviço:
## Você continua utilizando nossos
serviços? Com que frequência você
utiliza? Qual o grau de entendimento
a pessoa tem sobre o produto que ela
adquiriu? Ela continua utilizando-o?
#5 Hábitos de consumo:
## Com que frequência você contrata
serviços de INSIRA SEU MERCADO
AQUI*?
## Quais outros serviços você assina
atualmente (ou outros produtos
similares que a pessoa compre)?
#6 Fechamento:
## Última dúvida: Tem alguma coisa
que eu não perguntei, que tenha
influenciado sua decisão de trabalhar
conosco?
## Obrigado, NOME, suas respostas
vão nos ajudar a melhorar cada vez
mais nossos produtos e serviços. Seu
cupom de desconto já foi creditado
em sua conta. Ficamos gratos e
estamos à disposição para ajudar. Um
grande abraço e tenha uma boa tarde.

20
ANÁLISE DOS DADOS
Chegou a hora de documentar suas
entrevistas e analisá-las com cuidado. Uma
vez que você tenha compilado estes dados,
chega a hora da análise.
Você começará a encontrar características
comuns entre os clientes: problemas,
dificuldades e objetivos similares.
Em geral, pessoas com objetivos e
problemas semelhantes, tendem
a indicar a mesma persona.
Não existe um número mínimo ou
máximo de personas. A recomendação
é começar com uma ou duas personas
mais importantes e realizar avaliações
periódicas sobre a necessidade de
inclusão ou retirada de alguma.

21
CRIANDO A PERSONA
Agora que você tem em mãos dados tão importantes
a respeito do seu público, é hora de documentá-los
como a persona do seu negócio. Lembre-se que se trata
de um perfil. Por isso, é interessante que ele contenha
informações básicas, como nome, localização e idade, mas
também um compilado simplificado dos dados levantados
por você durante a pesquisa.
Para facilitar esse processo, nós da Rock Content e da
Resultados Digitais criamos o Fantástico Gerador de
Personas. É uma ferramenta que ajudará, em poucos
passos, a gerar a sua persona. Basta preencher com
alguns dos dados coletados e você terá uma persona
documentada e pronta para ser utilizada em sua estratégia
de Marketing Digital!
COMPARTILHANDO OS
RESULTADOS COM A EQUIPE
Agora que as personas foram definidas, é hora de
compartilhar os resultados com o resto da equipe.
Marketing, comercial, sucesso de clientes e todos os
demais departamentos precisam saber que tipo de cliente
você está buscando, para que todos estejam trabalhando
para um bem comum.

22
ERROS MAIS COMUNS DA
CRIAÇÃO DE PERSONAS
Ao criar suas primeiras personas de
Marketing, é comum cometer alguns erros e
focar em detalhes não tão importantes. Por
isso, aqui vão alguns dos erros mais comuns
ao se criar uma persona para sua empresa.
EXAGERAR NA QUANTIDADE
Esse talvez seja o erro mais cometido
por empresas durante a criação de suas
primeiras personas: foco na quantidade
e não na qualidade. Uma empresa
com poucas personas bem definidas e,
consequentemente, bem trabalhadas,
conseguirá melhores resultados.
Na dúvida, comece com uma ou duas
personas e crie outras à medida que a
necessidade aparecer.
“ACHISMOS”
Personas são muito úteis para o Marketing de
Conteúdo, especialmente por causa de sua
clareza. Mas não se engane, por trás dessa
aparente simplicidade deve existir muita
pesquisa e estudo. A construção de um
persona deve ser feita com base em fatos
e dados, não em palpites ou especulações.
Uma persona errada pode trazer mais
problemas do que soluções.
FOCAR EM DETALHES
IRRELEVANTES
Durante o processo de criação de personas,
especialmente nos últimos passos, é
muito comum surgirem discussões
irrelevantes sobre pequenos detalhes.
Mantenha o foco nas características
importantes, como qual problema sua
empresa resolve para essa persona..

23
EXEMPLOS DE PERSONAS
Para que você entenda de maneira ainda mais clara, veja dois exemplos, criados no Fantástico Gerador
de Personas.
PERSONA RESULTADOS DIGITAIS PERSONA ROCK CONTENT

24
Agora que já temos as personas definidas,
chegou a hora de entender como essa
pessoa compra. Qual a jornada dessa
persona no processo de compra de um
produto ou serviço?
Reúna e converse com times de marketing
e vendas, tente extrapolar as dúvidas/
dificuldades comuns que elas mencionam ao
longo do processo de compra. Quebre este
caminho em estágios, do mais distante da
compra até o momento em que a persona se
torna cliente.
Ao defini-los, responda perguntas como “Por
quais passos a persona tem que passar para
se tornar um cliente?”. “Quais são as ações-
chave que nós gostaríamos que ela tomasse?”.
ENTENDENDO A JORNADA DE COMPRA
A jornada de compra mapeia o processo
decisório de um lead e vai posteriormente
ser utilizada para definirmos qual conteúdo
deve ser gerado em cada etapa. Tipos
diferentes de conteúdo são adequados
para cada momento e conseguir classificar
seus contatos por estágio é crucial para
personalizar as ofertas.
A jornada de compra pode ser dividida em
4 estágios:
ETAPAS DA JORNADA
DE COMPRA

25
Vamos ver cada uma delas, seus objetivos e
exemplos práticos:
APRENDIZADO E DESCOBERTA
No início do processo o consumidor não sabe
— ou não reconhece muito bem — que tem
um problema ou necessidade. Ele ainda está
despertando o interesse para determinado
tema e o objetivo da sua empresa é capturar
a sua atenção para mais adiante fazê-lo
perceber que ele tem um problema ou uma
oportunidade de negócio.
Exemplo: Joana é dona de um pequeno
mercado. Como sua loja precisa renovar
estoques frequentemente, ela procura na
internet ajuda para organizar seu trabalho.
Se sua empresa oferece um software de
controle de estoque, neste momento poderia
oferecer para Joana posts de blog com
temas como “Dicas de como organizar o
estoque de sua empresa”.
Como é um tema que ajuda no seu dia a dia,
ela o encontra através da busca na internet
ou por compartilhamentos nas redes sociais.

26
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Aqui o consumidor já se aprofundou um pouco
mais no tema e percebe que tem um problema
ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa
necessidade nele, ou melhor: revelar para ele um
problema que ele tem, mas que ainda não sabia.
A partir disso ele começa a pesquisar e estudar
mais o problema e ir atrás de soluções para ele.
Exemplo: Joana começa a notar que tem
dificuldade em controlar o estoque de sua loja e
que precisa achar uma solução para facilitar sua
vida. Ela então começa a procurar informações
sobre como melhorar seu trabalho. Um post que
sua empresa pode fazer seria “Como calcular o
estoque ideal para sua empresa”.
Esse conteúdo também poderia ser no formato
de um webinar sobre o tema ou até mesmo uma
planilha modelo que ajudasse com a tarefa.
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
Após pesquisar mais, o comprador mapeou
algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las.
Aqui é preciso que ele identifique o seu produto
ou serviço como uma boa solução para ele.
É interessante criar senso de urgência para que
ele avance no processo e não deixe para resolver
o problema depois — ou tenha tempo para ir atrás
de outras soluções.
Exemplo: Joana nota que calcular o próprio
estoque pode ser algo complexo e demorado, e
ela tem outras atividades para se ocupar. É hora
de mostrar para ela que há soluções prontas no
mercado que podem ajudá-la. Aqui seriam úteis
conteúdos como “Softwares de controle de estoque
para pequenas empresas”. É o momento de
apresentar sua ferramenta para ela como uma das
possíveis soluções para seu problema.

27
DECISÃO DE COMPRA
No fim do processo o consumidor analisa as opções e toma, enfim,
sua decisão: é o momento da compra.
Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação
aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha
certa!
Exemplo: Joana se interessa pelo seu software e pesquisa mais
sobre ele. Um post comparando ele com um concorrente pode
ajudá-la a entender que a sua solução é a melhor opção. Ela
ainda pode fazer um teste gratuito (free trial) por um determinado
período para testar a ferramenta. Ao final desse tempo, ela gostou
da experiência e decidiu fechar a compra.

28
COMO ALINHAR A PRODUÇÃO DE CONTEÚDO
À JORNADA DE COMPRA DA SUA PERSONA?
Entender as 4 etapas é extremamente importante para determinar
quais conteúdos deverão ser criados. Somente conhecendo esses
passos você consegue fazer seu visitante ou lead evoluir até o fim
do processo.
Recomendamos que isso seja feito antes mesmo de iniciar a
produção de conteúdo. Se o processo já está em andamento,
reforçamos a importância de fazer essa análise para guiar o que
deve ser feito daqui para frente.
Como no exemplo da Joana, se você sabe quais são as
necessidades dela em cada estágio, saberá exatamente o que
oferecer para facilitar sua evolução na jornada.
Mapear o que deve ser feito para cada etapa ajuda a equilibrar a
produção de conteúdo — ainda mais se a produção for feita na
própria empresa e com recursos limitados. Afinal, não adianta ter
10 posts, 2 ebooks e outros materiais para quem está no início do
processo se não há para onde encaminhar seu público.
Esse controle nos materiais de cada etapa também auxilia na
construção de fluxos de automação de marketing — que têm o
objetivo de interagir automaticamente de forma personalizada
com os Leads e levá-los até a compra.

29
APRENDIZADO E DESCOBERTA
Conteúdos mais amplos e que despertem a
atenção do público como posts, ebooks ou
webinars com temas mais introdutórios sobre
algum assunto.
Exemplos de temas a serem trabalhados
nessa etapa:
## Por que prestar atenção “nesse tema”?
## Os 7 benefícios de _______ para “tal
segmento de empresas”
## Qual o papel de ______ na sua empresa
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Aqui, esses mesmos formatos podem ter
um nível mais aprofundado e focado no
problema ou oportunidade para que o
comprador o identifique.
nessa etapa:
## Quero saber mais sobre “esse problema”.
Como resolver?
## Como fazer _____ em 7 passos
## O que você não sabia sobre ______
## Checklist: Como implementar uma
campanha de _____

30
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO:
Como ele está procurando soluções,
conteúdos que apresentem opções para ele,
entre elas o seu produto ou serviço. Uma
maneira de fazer isso é um estudo de caso
de um cliente que usou sua solução para
resolver o seu problema.
nessa etapa:
## Estudo de caso: Como a empresa X fez
_____
## X cuidados que sua empresa deve ter ao
escolher a ferramenta ideal para _____
## Relatório da indústria: como o mercado
está investindo em _________
DECISÃO DA COMPRA
Para convencê-lo de optar pela sua empresa,
ofertas de um teste gratuito ou materiais
comparativos com outras ferramentas são
opções para apresentar seus diferenciais.
nessa etapa:
## Por que essa empresa é a minha melhor
opção?
## Comparativo: a diferença entre a empresa
A e a empresa B
## 15 benefícios exclusivos que apenas
nossos clientes possuem
## Demonstração: como funciona a
ferramenta _____

31
ETAPA EXTRA: ESTIMULE RETENÇÃO E NOVAS COMPRAS
Não faz sentido ter todo o trabalho de mapear o
processo, produzir conteúdo, avançar o Lead até a
venda e depois deixá-lo “solto” e perdê-lo?
Apesar de não fazer parte da jornada de compra,
adicionamos um estágio posterior: retenção e
novas compras (ou upsell).
Dados recentes mostram que manter um cliente é
de 6 a 7 vezes mais barato que conseguir um novo.
Portanto, negócios com base em compra única ou
mesmo serviços que funcionam com mensalidade
podem se beneficiar ao identificar quais são as
necessidades do comprador após virar um cliente
e oferecer conteúdos relevantes para ele.
Vamos pensar em duas situações:
## Se uma cliente comprou um vestido modelo
X em um e-commerce, por que não direcionar
comunicações para ela de acordo com suas
preferências (o que ela colocou no carrinho,
características do produto que comprou,
anúncios que clicou etc.) e estimular uma
nova compra?
## No caso de um assinante de plataforma
online para vídeos, por que não oferecer
um webinar com dicas de uso, emails com
atualizações do seu produto ou exemplos
do que outros clientes estão extraindo
com a ferramenta?
PARA GERAR A JORNADA DE COMPRA
DA SUA PERSONA DE UMA MANEIRA
MAIS SIMPLES E PODER DOCUMENTÁ-
LA PARA O SEU TIME DE MARKETING
E VENDAS, A RESULTADOS DIGITAIS
CRIOU A FERRAMENTA CRIADOR
DE JORNADA DE COMPRA. ACESSE
E TORNE O SEU PROCESSO AINDA
MAIS PRÁTICO E EFICAZ!

32
FORMATOS DE
CONTEÚDO POR
OBJETIVO
Conhecendo a Jornada de Compra da sua persona desde o
momento em que ela faz a primeira busca por um conteúdo até
o momento em que ele se torna um cliente, é possível perceber
que suas necessidades mudam ao longo do processo.
Por isso, para atender a cada uma das suas necessidades
existem diversos formatos de conteúdos. No geral, todos
funcionam em cada uma das etapas, porém alguns são
ideais para determinados momentos da jornada, tanto pela
profundidade quanto pela funcionalidade.
Lembre que o seu maior objetivo é produzir conteúdo que
vá ao encontro de cada uma dessas necessidades, atraindo,
gerando valor e solucionando os problemas do visitante, para
que ele se torne capacitado e interessado no momento certo
para realizar uma compra.
Conheça alguns dos formatos que geram bons resultados
em cada uma das etapas da Jornada do Cliente.

33
ATRAINDO TRÁFEGO
Nesse momento, o seu principal objetivo
é atrair o máximo possível de visitantes
baseados na sua persona, para que eles
conheçam e comecem a se interessar por
seus conteúdos.
Lembre-se que esse pode ser o primeiro
contato do seu público com a sua marca, e
por isso você deve pensar na qualidade e em
despertar a curiosidade dos seus visitantes.
Para isso, os principais conteúdos são:

34
BLOG POSTS
Em um dos próximos capítulos você vai
entender por que o blog é o principal canal para
o Marketing de Conteúdo. Porém, já podemos
adiantar que ele é um meio de ranquear nos
mecanismos de busca e atrair a atenção do seu
visitante exclusivamente para você.
Por isso, na fase de atração é fundamental
alimentar o seu blog com muitos conteúdos
chamados de “Conteúdos de topo de funil”:
eles são, geralmente, mais genéricos,
menos aprofundados dentro de cada tema,
atendendo à primeira necessidade de um
potencial cliente.
As principais características deste conteúdo são:
## Clareza;
## Objetividade;
## Simplicidade;
## Falar do problema — e da sua solução, é
claro — e não do seu negócio.
Além disso, você deve utilizar uma
linguagem que facilite a compreensão do
leitor. Usar expressões muito técnicas pode
fazer com que o visitante não compreenda o
texto e acabe não atribuindo valor a ele.
BLOG POSTS SÃO UM DOS
CONTEÚDOS MAIS VERSÁTEIS E
PODEM SER USADOS AO LONGO
DE TODA A ESTRATÉGIA. O MAIS
IMPORTANTE, NESTE CASO (ATRAÇÃO),
É GERAR CONTEÚDO SUFICIENTE
PARA AUMENTAR O TRÁFEGO
DO SEU BLOG E CONQUISTAR A
ATENÇÃO DOS SEUS POTENCIAIS
CLIENTES, RESPONDENDO
SUAS PRINCIPAIS DÚVIDAS.

35
NEWSLETTER
Você possivelmente já possui os contatos dos seus atuais
clientes, e muitas vezes pode não saber exatamente o que
fazer com eles.
É hora de criar newsletters promovendo o seu conteúdo
para atrair também os seus atuais clientes para a sua nova
estratégia de marketing, gerando tráfego para o seu blog e
valor para o seu cliente.
Lembre-se de pensar na periodicidade desses envios para
não incomodar o usuário e ao mesmo tempo não deixar
que ele se esqueça de você.
Por isso, o seu blog deve sempre ser nutrido com novos
conteúdos, principalmente no início da estratégia, para que
você sempre tenha novidades para divulgar.
Seja direto, simples, pessoal e pense na experiência do
usuário com os seus emails e também nas diferentes
plataformas com as quais ele pode estar acessando
esse conteúdo.
E, por fim, crie botões de Calls-to-action para incentivar o
leitor dos seus emails a clicar nos links que direcionam ao
seu blog ou redes sociais.

36
GERANDO LEADS
Nessa fase, você já deve estar gerando um
tráfego considerável em seu blog, e por isso
pode começar a coletar informações sobre
os seus visitantes.
Eles já conhecem você, gostam do seu
conteúdo e precisam de informações mais
profundas e relevantes a respeito de seus
problemas e curiosidades.
Para isso, você precisará criar conteúdos que
possam ser ofertados através de Landing
Pages, que são as páginas criadas com o
objetivo de converter os usuários, ou seja,
fazer com que eles realizem alguma ação.
Elas geralmente contêm um formulário para
que você colete as informações relevantes
sobre aquele visitante e, dessa forma, ele se
torne um lead.
Dessa forma, alguns conteúdos são ideais
tanto para satisfazer a essa necessidade
deles quanto para obter as informações que
você precisa para gerar leads.

37
EBOOKS
Ebooks são materiais mais completos,
comumente disponibilizados no formato
PDF. Ou seja: o seu usuário poderá fazer o
download desse material e usá-lo como e
quando quiser.
Conteúdos neste formato geralmente são
educacionais e focam em explorar um tema
associado à área de atuação da empresa
que o produz.
Como o público aqui já possui uma base de
conhecimento, os seus materiais devem ser
mais aprofundados, explicando detalhes
sobre algum assunto geralmente mais
complexo e que ficaria extenso e cansativo
demais para estar em um blog post.

38
PLANILHAS, MODELOS, CHECKLISTS
E FERRAMENTAS
Lembre-se: a ideia é atrair e converter visitantes. E essa conversão
só vai acontecer se os seus conteúdos gerarem valor para ele!
Nesse caso, planilhas, modelos, ferramentas e checklists
são ferramentas ótimas para facilitar a vida das pessoas que
consomem seus conteúdos e, com isso, gerar valor.
Alguns exemplos:
## Se sua empresa vende soluções de contabilidade, que tal
oferecer uma planilha de fluxo de caixa para seus visitantes?
## Se a sua empresa vende pacotes de viagens, que tal criar um
checklist para a hora de arrumar as malas?
## Se você tem uma agência de publicidade, que tal oferecer
modelos de planejamento de campanhas?
Pense em como o seu negócio pode, de maneira prática,
ajudar o futuro lead a enfrentar um problema simples do seu
cotidiano, sempre relacionado à sua área de atuação, construindo
autoridade, credibilidade e confiança!
WHITEPAPERS E RELATÓRIOS
Especialmente no mercado B2B, a criação de pesquisas, análises
aprofundadas e coleta de dados de mercado tende a ter um papel
importante na jornada de compra.
Você se mostrará como um expert no assunto e ainda terá
coletado dados que podem ajudar a sua própria empresa.
Pense em como a sua base de clientes ou contatos pode ajudar
a entender um comportamento de mercado, uma tendência ou
mesmo um problema e crie relatórios que ajudem os seus clientes
a tomarem decisões favoráveis ao seu negócio.
INFOGRÁFICOS
Infográficos também são materiais mais completos e que podem
ser oferecidos por meio de Landing Pages.
Eles são uma ótima maneira de comunicar informações
complexas de maneira mais simples, prática e funcional, gerando
uma ótima experiência para o usuário e encantando-o.
Afinal, com ele você terá recursos visuais disponíveis para facilitar
a compreensão do usuário sobre algum assunto, gerando valor.

39
FACILITANDO A CONVERSÃO DE
LEADS EM CLIENTES
Esse é o período em que a lead está passando para o time de vendas, e
com isso ingressando no fundo do funil em direção à compra.
Ela já foi educada ao longo do funil e está a um passo de se tornar cliente.
Por isso precisa de conteúdos que convençam que a solução da sua
empresa é a melhor!
Só agora é a hora de realmente falar de você e tirar qualquer dúvida que a
lead possa ter em relação à escolha de compra que fará.
Veja quais são os formatos de conteúdo que podem ajudá-lo nesse
momento da jornada:
VÍDEOS
Vídeos são uma ótima forma de se conectar com seus clientes e prospects
de uma forma mais pessoal. Conteúdo em vídeo tende a ser mais
compartilhado e a gerar ótimos resultados nas redes sociais.
Ele pode ser usado em outros estágios do funil, mas particularmente
no fundo eles servem para mostrar de maneira prática, por exemplo,
funcionalidades do seu serviço, detalhes sobre o seu produto e ajudam na
construção de credibilidade.

40
ESTUDOS DE CASO/
CASOS DE SUCESSO
A experiência de outras pessoas com a sua
empresa pode contribuir muito para a sua
credibilidade e autoridade em relação aos
novos clientes.
Eles poderão ver, através dos depoimentos
de pessoas reais que tiveram uma boa
experiência com você, por que a sua opção é
melhor em relação aos concorrentes.
Apresente seus clientes bem sucedidos e
como eles usam seu produto ou serviço, seja
através de vídeos, materiais ricos ou posts no
blog. Invista sempre neste conteúdo na etapa
de consideração de compra.
Se você não sabe como elaborar um case
de sucesso, pode acessar a página da
Resultados Digitais e da Rock Content para
ver como cada uma cria e divulga os seus
cases e se inspirar!
WEBINARS
Eventos online, ao vivo tendem a ser uma
ótima maneira para se comunicar de maneira
interativa com seus potenciais clientes.
Com isso eles poderão solucionar dúvidas
que interferem na decisão de compra e que
nem sempre são solucionados por outros
conteúdos.
LEMBRE-SE DE INFORMAR
ANTECIPADAMENTE AOS SEUS
CONTATOS — AS REDES SOCIAIS
E O EMAIL MARKETING SÃO
ÓTIMOS CANAIS PARA ISSO —
QUE O WEBINAR VAI ACONTECER,
PARA GARANTIR QUE A SUA
AUDIÊNCIA SEJA CONSIDERÁVEL
E INTERAJA COM VOCÊ.

41
PÓS-VENDA
O Marketing de Conteúdo também engloba o processo de
pós-venda, para que você consiga fidelizar e tornar os seus
clientes os seus maiores fãs, engajados e encantados com
o seu produto ou serviço.
Por isso, todos os conteúdos criados ao longo do processo
podem contribuir para o seu pós-venda, solucionando
dúvidas que ficaram pelo caminho ou surgiram após a
compra e fortalecendo a sua marca para o novo cliente.
Porém existem conteúdos específicos para o pós-venda,
ajudando tanto a sua equipe no processo de entrega
quanto os clientes.
SEÇÕES DE PERGUNTAS E RESPOSTAS
Mesmo o mais completo canal de pós-venda não
consegue suprir todas as dúvidas de todos os clientes.
Dessa forma, criar uma maneira com a qual cada usuário
possa tirar dúvidas com especialistas da sua empresa ou
mesmo com outros clientes é um grande diferencial de
pós-venda.

42
CURSOS SOBRE TEMAS
RELEVANTES
A principal vantagem de cursos é reunir,
seja presencialmente ou pela web, pessoas
interessadas num tema específico e, com
isso, criar uma relação de aprendizado com
seus clientes, algo que vá mais do que
apenas compra e venda.
Você pode ainda criar materiais — em
texto ou vídeo — que ajudem os seus
clientes no processo de implementação
com sua empresa, criando uma espécie de
treinamento de onboarding para que ele
entendam e tirem o melhor proveito que
seus serviços podem oferecer.
NEWSLETTER
A nutrição continua depois que a lead se
torna cliente. Por isso é importante criar uma
segmentação para que os atuais clientes
recebam conteúdos novos a respeito do seu
negócio, seja para que eles voltem a comprar
ou continuem fidelizados e satisfeitos com os
seus serviços.
Além disso, as newsletter os manterão
atualizados a respeito das novidades do
seu mercado ou marca. Assim seu cliente
continua sendo evangelizado, educado e
você continuará gerando valor para ele.

43
MONTANDO SEU
CALENDÁRIO EDITORIAL
Para manter seus esforços de conteúdo organizados, é imprescindível que você tenha um
calendário editorial.
O calendário editorial nada mais é que um documento que planeja sua distribuição de
conteúdo ao longo do tempo. Com ele, você coordena sua produção de conteúdo e
integra as atividades do seu time e dos seus fornecedores de acordo com as respectivas
datas de lançamento.
Um bom calendário editorial também garante que você lance os seus conteúdos no
melhor momento possível, de acordo com sazonalidades e interesses da empresa.
Geralmente eles são planejados trimestralmente ou mensalmente. O importante é garantir
que você tenha a sua periodicidade fixa para cada uma das suas atividades.
Lembrando que, para garantir o sucesso de uma estratégia de Marketing de Conteúdo
que realmente gera resultados, manter a frequência de postagens dos conteúdos é
fundamental! Além de ser um fator que interfere para melhorar os seus resultados nos
mecanismos de busca, isso também garante que a sua audiência, sempre que acessar o
seu blog, terá acesso a novos conteúdos e informações.

44
Neste exemplo, todo dia 25 é fechado o calendário editorial do próximo mês. A geração das pautas se baseia
numa pesquisa de palavras-chave e popularidade nas redes sociais do tema daquele mês. A empresa
trabalha com campanhas mensais temáticas, que contam com as seguintes peças de conteúdo:
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 3
## 5 blog posts para
atração de visitantes
## 2 guest posts para
## 1 lançamento
de eBook para
conversão de
visitantes em leads
## 1 infográfico
## 4 blog posts
## 2 guest posts
## 1 estudo de caso para
conversão de leads
em leads qualificados
## 1 blog post
para estágio de
consideração
## 1 webinar para
conversão de leads
em leads qualificados
Com essas frequência de publicação de conteúdo a empresa consegue atrair aproximadamente 100.000
visitantes mensais e gerar mais de 10.000 leads por mês através do marketing de conteúdo.

45
ALÉM DISSO, CASO VOCÊ QUEIRA UM MODELO
PARA PERSONALIZAR E SE INSPIRAR, BAIXE O
KIT DE CALENDÁRIOS DA ROCK CONTENT OU O
KIT DE GESTÃO DE CONTEÚDO DA RESULTADOS
DIGITAIS, E VEJA QUAL MAIS SE ADEQUA A VOCÊ!
Lembre-se de que o seu calendário deve ser pautado na sua
realidade. Essas são noções para direcionar o seu começo, e não
necessariamente funcionarão para você.
Conheça a sua persona, os seus hábitos e também os limites de
produção do seu time, para criar um calendário aplicável e eficaz.

46
PRODUZINDO
CONTEÚDO COM
EFICIÊNCIA
Nem todas as empresas estão prontas para se
transformarem em centros de produção de conteúdo.
Por isso, ao iniciar no mundo do Marketing de Conteúdo,
a primeira dúvida que vem à mente dos gestores de
marketing é: produzir internamente ou terceirizar?
Produzir conteúdo relevante para a estratégia de Marketing
Digital de uma empresa é um desafio para muitos.
Manter o blog atualizado, as contas em redes sociais,
elaborar e colocar em prática estratégias de email
marketing, ebooks e ferramentas para geração de leads
e criar newsletters interessantes ao público pode ser um
grande entrave se a empresa não possui um time interno
de produtores de conteúdo.
Diante desse desafio, uma empresa terá 3 possibilidades:

47
PRODUZIR INTERNAMENTE
É natural que haja bastante parcialidade de
sua parte em relação à maneira como você
enxerga o conteúdo para sua empresa.
Se você optar por produzir internamente,
garanta que sua equipe de produção de
conteúdo tenha entendimento total da
jornada do cliente. Essa opção geralmente
é mais trabalhosa, mas garante ótimos
resultados e controle total do processo.
Recrute um time campeão de produção de
conteúdo, exclusivamente focado nessa
estratégia e garanta que o perfil da sua equipe
inclua todos os conhecimentos necessários.
A produção de conteúdo “dentro de casa”
garante o controle total do processo e
alinhamento do conteúdo para cada estágio
do funil de vendas.
Se você produz em casa, você tem muito
mais facilidade também de produzir
entrevistas com clientes, cases de sucesso e
outros materiais que aprofundam no negócio
da sua empresa.
Além disso, criar uma cultura que incentiva
os próprios colaboradores a produzirem
conteúdos periodicamente é uma excelente
opção. Assim, além de alinhar a comunicação
interna e externa e promover a estratégia
entre a equipe, você ganha em credibilidade.
É sem dúvida uma boa alternativa,
porém também é associada a custos de
uma equipe profissional, infra estrutura,
conhecimento, tempo de criação e
manutenção da estratégia, análise dos
resultados, e outros fatores.

48
TERCEIRIZAR PARCIALMENTE A PRODUÇÃO DE CONTEÚDO
Assim você tem a chance de focar na análise
de resultados e nos conteúdos mais relativos
à sua empresa — fundo de funil — agindo
de maneira mais estratégica e poupando
recursos e tempo da sua equipe.
Para ter sucesso nessa estratégia, é
necessário ter um parceiro capacitado
a transmitir os valores da empresa e
conectá-los com diferentes personas de
compradores, ou seja, com a sua audiência.
Optando por esse cenário é importante
garantir que os escritores utilizados pela
empresa terceirizada sejam qualificados
na área de conhecimento do seu negócio.
É uma empresa do setor de saúde?
Garanta que a empresa contratada ofereça
uma base qualificada de redatores com
conhecimento na área.
A opção pela terceirização com empresas
de Marketing de Conteúdo se configura
como uma forma mista entre o conteúdo
totalmente terceirizado e a opção pelo
trabalho in-house.
Atualmente, segundo a Content Trends, as
empresas que aderem a esse modelo se
consideram 12% mais bem sucedidas!
Uma das preocupações mais comuns em
relação à terceirização do Marketing de
Conteúdo de uma empresa é a efetiva
captação e transmissão da essência da
sua marca. Ao terceirizar parcialmente a
produção de conteúdo, você pode deixar
um parceiro (produtor de conteúdo) focar
nos conteúdos de atração, enquanto os
conteúdos de cases e consideração sejam
produzidos internamente.

49
TERCEIRIZAR COMPLETAMENTE
Ao terceirizar totalmente a produção de conteúdo, é necessário que o fornecedor contratado, além dos
critérios mencionados na terceirização parcial, tenha um grande entendimento do negócio e esteja envolvido
na estratégia. Garanta que o parceiro participe do processo de desenvolvimento da estratégia e faça
acompanhamentos frequentes, visando maximizar os resultados.

50
QUAL MODELO ESCOLHER?
O quão difícil poderá ser manter a
periodicidade da produção de conteúdo
online?
Tendo em vista a imprescindibilidade de
atualizar — pelo menos — semanalmente
todos os mecanismos de divulgação de
sua marca, além de novidades constantes
e abordagens novas, você precisará de
conteúdos consistentes e atrativos, em linha
com as melhores práticas de SEO.
Cada tipo de conteúdo de marketing exige
um tipo específico de prática. Por exemplo:
## Um ebook exige, além da criação do
conteúdo, ferramentas e capacidade técnica
para fazer uma diagramação funcional e
com identidade, de forma a propiciar uma
boa experiência para o usuário;
## Um infográfico, por sua vez, demanda
também ferramentas e de um designer
para criar uma material realmente atrativos,
coerentes e que geram valor ao público.
Terceirizando a produção (ou parte dela),
você terá um especialista em cada uma
dessas áreas específicas atuando a seu
favor, entregando conteúdo na periodicidade
e frequência contratada. Dessa forma, a
terceirização da produção poderá ser
a resposta para o desafio de inovação
constante que o meio digital exige de uma
boa estratégia de marketing de uma empresa.
Tendo em vista que esses formatos
diferentes exigem diferentes tipos de
habilidades, uma equipe de especialistas em
diferentes áreas se tornará interessante para
o sucesso da sua empresa.
Seria complicado, mantendo a produção
interna, encontrar apenas um profissional
que seja versado em todas essas áreas.
Independente de qual for a melhor opção
para a sua empresa, a produção interna
de conteúdo ou a terceirização através da
parceria com empresas especializadas ou
redatores freelancers, você deve sempre se
atentar para a frequência e a qualidade dos
conteúdos publicados.
Lembre-se de que o mais importante é falar
às pessoas sobre o seu negócio da maneira
mais consistente e atrativa possível, gerando
uma boa experiência e valor a quem acessa
os seus conteúdos.

51
SE VOCÊ DESEJA POUPAR
TEMPO, A TERCEIRIZAÇÃO SE
MOSTRA UMA BOA PEDIDA
Sabe-se que cada post pode levar horas para
ser concluído, levando-se em consideração
o tempo de pesquisa, de redação, revisão
até finalmente a publicação do conteúdo.
Dessa forma, a terceirização pode lhe poupar
tempo, otimizando a sua produtividade.
Ao delegar a um especialista em produção
de conteúdo, você poderá se dedicar melhor
aos aspectos estratégicos do Marketing
Digital. Se você deseja focar em resultados,
terceirizar pelo menos parte da produção é a
melhor opção.
Deixando o trabalho de escrita nas mãos de
profissionais, o principal controle que você
precisará fazer se refere aos resultados e
às vendas. Optando pela terceirização você
se torna responsável apenas pela definição
das suas expectativas em relação ao trabalho
da empresa contratada, portanto deixe bem
claro para o parceiro as expectativas em
relação aos resultados.

52
PROMOVENDO
CONTEÚDO
Agora que você já conhece o seu público,
organizou e já sabe como produzir o
conteúdo ideal para atingi-lo, é hora de
promover sua estratégia!
Afinal, se você fizer todos os passos
anteriores e não permitir que a sua persona
tenha acesso ao seu conteúdo através dos
diversos canais possíveis, todo o trabalho
será em vão.
Produzir conteúdo de qualidade é
fundamental! Porém, tão importante quanto
é promovê-lo nos canais certos para que seja
possível que a sua audiência o encontre.
Conheça os principais canais e escolha os
que mais combinam com a sua estratégia,
seu público e seus objetivos.

53
BLOG: A CASA DOS
SEUS CONTEÚDOS
Seu blog é uma das peças principais para que
sua estratégia de Marketing de Conteúdo. Ele
garante que sua marca estará oferecendo
sempre conteúdo fresco para sua persona em
um canal exclusivamente seu, atraindo visitantes
de alta qualidade através das buscas orgânicas
nos diversos buscadores, como Google e Bing.
De todos os canais de Marketing de Conteúdo,
um blog sempre atualizado é com certeza
a que garante o melhor custo-benefício.
Alinhado a uma boa estratégia de SEO, ele
será a principal porta de entrada para os seus
visitantes se converterem em leads, fortalecer
a autoridade da marca, gerar relacionamento
com os usuários e receber 100% da atenção
da sua audiência em um canal totalmente
personalizável, prático e funcional.
Cada palavra-chave, cada artigo atraindo visitas
orgânicas é um ativo de Marketing Digital. Tanto
a Resultados Digitais quanto a Rock Content
utilizam seus blogs como principal canal de
atração de visitantes e geração de novas leads.

54
PROMOÇÃO ORGÂNICA NAS REDES SOCIAIS
Depois de publicar os conteúdos em seu
blog e otimizá-los através de técnicas de
SEO, não adianta simplesmente esperar que
os seus visitantes apareçam. Por isso, uma
das maneiras de atrair o seu público até o
seu blog é compartilhando seus conteúdos
nas redes sociais.
Segundo a SocialTrends 2017, 92% das
empresas brasileiras já estão nas redes sociais,
principalmente para ampliar sua visibilidade
online. E a mesma coisa acontece com essa
estratégia de Marketing: alimentando o público
que você já tem, você amplia sua visibilidade,
aumenta as chances de engajamento e gera
tráfego para seu blog e site!
Por isso, alinhar uma estratégia de conteúdo
a um bom marketing nas redes sociais
impactará os seus resultados, principalmente
no início da estratégia.
Agora, na hora de escolher as redes sociais
ideais para a divulgação de conteúdo, mais
uma vez é preciso focar na sua persona.
Conhecê-la é fundamental para determinar
quais serão as redes em que a sua estratégia
terá mais efetividade.
Confira as principais redes sociais utilizadas
por empresas no Brasil:
## Facebook;
## Twitter;
## Linkedin;
## Youtube;
## Slideshare;
## Pinterest;
## Instagram:

55
PROMOÇÃO POR EMAIL MARKETING
A medida que a sua estratégia caminha, você começará a
gerar leads, ou seja, criar uma lista de contatos interessados
de alguma maneira no que você faz e divulga.
Por isso, para aumentar o engajamento dessas pessoas e
ajudá-las a caminhar pela Jornada do Cliente, você deve
utilizar essas informações de contato também para promover
o seu conteúdo.
Criar uma newsletter, por exemplo, ajudará os seus novos
contatos a se manterem engajados com a sua estratégia e
sempre informados sobre as novidades no seu blog.
Cerca de 92% dos adultos online possuem email, e desses
61% o acessam diariamente. É um excelente canal de
comunicação e relacionamento direto com o seu público,
podendo ser personalizado e com ótimas oportunidades de
conversão — ou seja, levar o leitor a realizar uma ação.
Use os contatos gerados por sua estratégia de maneira
inteligente e aproveite a oportunidade de se comunicar
diretamente com a sua audiência, garantindo que as pessoas
continuem se relacionando com a sua empresa. Sua lista de
contatos de email marketing é, junto com seu site, o maior
ativo de Marketing Digital da sua empresa.

56
MÍDIA PAGA - REDES SOCIAIS
Além das opções gratuitas de divulgação da
sua estratégia de Marketing de Conteúdo,
você pode uni-las a estratégias pagas e
ampliar ainda mais o seu alcance. E as redes
sociais são uma boa opção para isso.
Infelizmente, profissionais de Social Media
enfrentam problemas de alcance, já que
apenas 12% das pessoas que curtiram a
sua página visualizam, em suas timelines,
o seu conteúdo.
Com isso, para ampliar o seu alcance em
relação às pessoas que já conhecem
você e também abrir a oportunidade das
que não conhecem terem acesso aos
seus conteúdos é uma boa estratégia criar
campanhas pagas de divulgação.
A maioria das redes sociais permite que você
segmente as publicações pagas para focar na
sua persona, são ótima fonte de engajamento
e interação e também são um canal de
comunicação em um ambiente propício para
gerar relacionamento com o público.

57
MÍDIA PAGA -
PUBLICIDADE NATIVA
A Publicidade Nativa nada mais é que
uma maneira de criar anúncios que não
pareçam anúncios, e assim gerar uma melhor
experiência para o usuário.
Por exemplo: quando você está lendo uma
matéria em portal de notícias, geralmente no
final do texto existem links “Sugeridos para
você”, com outras matérias relacionadas a
esses temas. Alguns desses materiais são
Publicidades Nativas.
Eles aparecem exatamente como qualquer outro conteúdo sugerido, que é do próprio portal. A diferença é
que as empresas pagaram para divulgar aquele conteúdo. Com isso, o único detalhe que o difere dos demais
é uma tarja ou link “Patrocinado” ou “Promovido por…”, para que o usuário saiba que se trata de um conteúdo
pago, porém com o mesmo caráter utilitário dos demais.
Como dissemos, a principal vantagem da Publicidade Nativa é a experiência de quem tem acesso a ela:
embora se trate de uma publicidade paga, ela não interfere na interação do usuário com o canal no qual ele
se encontra, e por isso é menos invasiva e esteticamente mais agradável.
Fonte: Infomoney

58
RELAÇÕES PÚBLICAS E ACESSO
A INFLUENCIADORES
Um bom Marketing de Conteúdo influenciará muito positivamente o seu
posicionamento de mercado. Por isso essas duas estratégias — Conteúdo
e Relações Públicas — podem caminhar juntas para fortalecer a sua marca.
Usar outras mídias — offline ou mais tradicionais como revistas, jornais e
portais de notícia — como meio de divulgação de ferramentas, materiais
ricos, pesquisas e outros conteúdos gerados também é uma forma de
atingir a sua persona.
Ou ainda promover o seu conteúdo através de grandes blogs, como o
Buzzfeed, será trabalho de um bom Relações Públicas.
Além disso, influenciadores digitais — pessoas que fazem sucesso online
dentro de um nicho específico e acabam se tornando formadores de
opinião — são uma maneira de conquistar a credibilidade da audiência
dessas pessoas, promovendo o seu conteúdo e construindo autoridade.
Independentemente da sua escolha por uma dessas opções, mais uma
vez, esteja atento ao comportamento da sua persona para definir quais e
como serão feitos os seus investimentos de promoção e conteúdo.

59
PARCERIAS COM
OUTRAS EMPRESAS
Boas parcerias podem gerar grandes
resultados. Isso porque, quando duas
empresas se unem para criar um conteúdo
de qualidade, além de juntar forças e
produzir materiais ainda mais completos, elas
podem unir seus esforços de divulgação para
ampliar os resultados de ambas.
O fundamental aqui é escolher empresas
que tenham uma persona semelhante,
não sejam concorrentes diretos e também
tenham credibilidade no mercado e uma boa
estratégia de conteúdo.
Ao propor a parceria, estabeleça logo de
início quais serão os papéis de cada uma
das partes, as responsabilidades, a base de
promoção do conteúdo e também os meios
pelos quais essa promoção será feita.
Conheça algumas opções:

60
COMARKETING
Criar materiais ricos, como ebooks, através de
parcerias é uma boa opção para ampliar a sua
rede de contatos de maneira segmentada e
estratégica.
CADA UMA DAS EMPRESAS POSSUI A SUA
PRÓPRIA LISTA DE LEADS. AO CRIAR UM
MATERIAL EM COMUM, AMBAS FAZEM A
DIVULGAÇÃO PARA SUAS BASES, FAZENDO
COM QUE PESSOAS COM A MESMA ÁREA DE
INTERESSE TENHAM A OPORTUNIDADE DE
SE TORNAREM LEADS DA SUA EMPRESA.
Com isso, além da sua própria base e meios
de divulgação, você estará unindo forças para
produzir um material de ainda mais qualidade
e com um alcance ainda maior, gerando
resultados incríveis!
GUEST POST
Outra maneira de criar parcerias de sucesso no
Marketing de Conteúdo é através de Guest Posts.
Eles são a troca de conteúdos — blog posts,
geralmente — entre duas empresas que possuam
uma persona semelhante.
Mas para quê eu devo criar conteúdos para o blog
de outra pessoa?
Primeiro, para construir uma nova rede de
relacionamentos, com novos interessados que
já são público do parceiro acessando o seu
conteúdo e vice-versa.
Segundo porque aumenta a sua credibilidade
e faz com que o parceiro haja como um
influenciador em relação à sua empresa, já que
permitiu que o seu conteúdo fosse publicado no
blog dele e, por isso, confia em você!
Por fim para aumentar o tráfego da sua página
através de links inseridos ao longo do conteúdo
no blog do seu parceiro que direcionarão os
visitantes para o seu blog.

61
CONTEÚDO: O COMBUSTÍVEL DE UMA
ESTRATÉGIA DE AUTOMAÇÃO
Conforme a sua estratégia avança, você terá
um número cada vez maior de acessos e
uma base cada vez maior de contatos — e
com isso melhores e maiores oportunidades
de venda.
Dessa forma será cada vez mais difícil manter
a sua estratégia 100% feita de maneira
manual. Por isso, se você está considerando
ou já trabalha com automação de marketing,
o Marketing de Conteúdo é o combustível
que acelera a máquina.
Com o sistema de automação de marketing
em operação, fica muito mais fácil segmentar
suas personas e seus respectivos estágios
de compra. Isso permite que você utilize seu
conteúdo da melhor forma possível.

62
GERAÇÃO DE LEADS: DEVO
OFERECER MEU CONTEÚDO
ATRAVÉS DE LANDING PAGES?
Sim, você deve! Afinal, as Landing Pages são
não apenas uma maneira de proteger o seu
conteúdo, mas principalmente de gerar leads!
Isso porque, em uma Landing Page, você
tem a chance de colocar um formulário que
deve ser preenchido pelo visitante em troca
de acesso. Com isso, a pessoa comprova o
interesse que ela tem em seu conteúdo e
ainda estará dando a “autorização” necessária
para que você entre em contato com ela.
Além disso, Landing Pages são uma
excelente maneira de segmentar o seu
público, através das respostas dadas no
formulário, tornando a nutrição desses leads
ainda mais eficiente e direcionada.
Por fim, com todas essas informações você
acaba conhecendo melhor o seu público,
seus interesses, seu comportamento e
tudo isso é um combustível valioso para a
manutenção da sua estratégia.

63
NUTRIÇÃO DE LEADS
Como dissemos, através das Landing Pages
aliadas ao Marketing de Conteúdo, você tem
a chance de criar Fluxos de Nutrição para
que seus contatos caminhem pela Jornada
do Cliente e também para manter o interesse
deles por você.
A Nutrição de Leads é o processo de
automação da comunicação com os seus
contatos mantendo a personalização,
segmentação e reagindo às ações dele,
como se você estivesse fazendo todo o
trabalho manualmente.
Assim, além de poupar tempo — o que
significa economia de custos — você pode
tornar a sua estratégia ainda mais eficiente
quanto a resultados e a mensuração de dados.
Funciona de seguinte maneira: a partir das
ações realizadas pelos usuários — como
formulários preenchidos, materiais baixados,
conteúdos acessados, emails clicados, nível
no funil de vendas, etc. — você cria fluxos
específicos de emails, que são disparados
sempre que você programa ou a partir de
alguma ação do usuário.
Com isso, eles receberão por email
conteúdos cada vez mais direcionados à suas
áreas de interesse e dúvidas, personalizados,
e dessa forma aumentará as chances de
construir um relacionamento com eles.
E lembre: todo conteúdo enviado para
esses contatos é fruto da sua estratégia de
Marketing de Conteúdo!

64
GESTÃO DE LEADS
Além de alimentar esses leads com
conteúdos de qualidade, direcionados e
que correspondem às suas necessidades
e desejos, construindo um relacionamento
saudável e de confiança, sua estratégia
também será um apoio para a gestão de leads.
Isso fará com que você aproveite ao máximo
os seus contatos gerados pelo Marketing de
Conteúdo, ampliando suas as oportunidades
de venda!
Pense da seguinte maneira: infelizmente,
nem todo contato gerado através das suas
Landing Pages é de qualidade ou está
pronto para realizar uma compra. Por isso, o
seu papel na gestão de leads é separar essas
pessoas para trabalhar cada grupo da melhor
maneira possível.
Algumas leads precisarão ser nutridas antes
que o seu time comercial entre em contato.
Outras estão apenas esperando esse contato
para realizar uma compra. E algumas estão
apenas interessadas no seu conteúdo, em
primeiro momento. Essa separação é o que
chamamos de qualificação de leads.
Para cada uma delas você poderá realizar
ações específicas que auxiliarão o seu
trajeto na Jornada de Compra, otimizando
o processo de vendas (passando apenas
os melhores contatos para o seu time
de vendas e tornando o trabalho deles
ainda mais eficiente) e também a nutrição
dos seus contatos (quais dúvidas esse
contato ainda tem que não o tornam apto
para a compra e como eu posso ajudar a
solucionar seus problemas?).
As suas leads podem ser segmentadas por
diversos fatores:
## Perfil
## Interesse
## Estágio no Funil
Tudo vai depender do quanto a sua
estratégia é monitorada e de quais
informações você pede aos usuários que
acessam as suas Landing Pages.

65
MENSURANDO RESULTADOS
Para mensurar com eficiência os resultados da sua estratégia de Marketing
de Conteúdo, temos que voltar à Jornada do Cliente. Isso porque em cada
um dos estágios existem métricas específicas que poderam orientar você
quanto ao sucesso da sua estratégia e também em relação às ações que
podem — e devem — ser tomadas para otimizar os resultados.
Essa mensuração é importante porque garantirá que você esteja investindo
seus recursos — tempo, dinheiro, trabalho etc. — apenas em ações que
estão gerando resultados para o seu negócio e, a médio e longo prazo,
impactando suas vendas!
Separamos boas métricas para avaliar sua performance para cada etapa da
jornada:
DESCOBERTA
Na primeira etapa, da descoberta da sua empresa, as métricas ainda não
estão diretamente associadas a receitas geradas. Eles focam mais na
atração de novas pessoas para descobrirem, conhecerem e aprenderem
com a sua empresa. Vamos às principais métricas para acompanharmos:

66
VISITAS AO SITE E AO BLOG CORPORATIVO
Com o início da sua estratégia de Marketing
de Conteúdo, a ideia é que a sua empresa
consiga cada vez mais visitantes no blog
e também no site. Se isso não estiver
acontecendo, você deverá reavaliar a sua
estratégia:
## A minha persona realmente foi bem
estruturada e está baseada em dados?
## Os meus conteúdos condizem com a
minha persona? (Linguagem, formato,
temas…)
## Estou escolhendo as minhas palavras-
chave da maneira certa?
## Os meus conteúdos são de qualidade
e atendem às necessidades da minha
persona?
## O meu SEO está sendo bem feito?
## Estou mantendo a constância nas minhas
publicações?
## O meu blog tem um design atrativo,
funcional e intuitivo?
Essas e muitas outras podem ser a causa
de resultados ruins no primeiro estágio da
estratégia. E nada melhor que os dados
gerados pelo tráfego dos seus usuários para
responder a essas perguntas.
Se, por exemplo, as pessoas passam pouco
tempo em suas páginas, isso pode significar
que elas não encontram o que procuram ou
que o design não é atrativo o suficiente.

67
LINKS PARA SEU CONTEÚDO
Com o tempo, as suas publicações acabam se tornando
referência para novos conteúdos e também para os usuários
e, com isso, links externos para o seu blog começam a surgir.
Se isso não estiver acontecendo pode significar que você não
está produzindo conteúdos relevantes ou com novidade o
suficiente para que as pessoas utilizem como referência.
INTERAÇÕES E COMPARTILHAMENTOS
Conteúdo de qualidade gera interação da parte dos usuários.
Caso isso não esteja acontecendo, pode significar, por
exemplo, que:
## Os seus conteúdos não apresentam relevância para a
persona;
## Os botões de compartilhamento e espaços para interação
não estão claros para os seus usuários.
E essa interação é importante: além de atrair novos usuários,
aumenta a sua autoridade e credibilidade. Por isso, avalie no
início da sua estratégia quais são os conteúdos que mais e
menos geram engajamento da parte dos usuários e otimize a
sua produção buscando esse engajamento.

68
CRESCIMENTO DE SEGUIDORES/
ASSINANTES DO SEU BLOG
Quando os seus conteúdos realmente
geram valor aos usuários, eles vão querer
mais. Basta pensar em você mesmo: quando
um canal gera valor para você, você acaba
retornando, certo? Pois esse também deve
ser um critério avaliado na sua estratégia.
Avalie o crescimento na taxa de subscribes
e também dos usuários que retornam ao
seu blog. Eles dirão muito a respeito do
aperfeiçoamento e sucesso tanto do seus
conteúdos quanto da sua estratégia como
um todo.
INTERESSE
Na segunda etapa, já é possível amarrar
os resultados a futuras fontes de receita.
Métricas importantes para serem
acompanhadas neste estágio:

69
TOTAL DE LEADS GERADAS
Criando novos materiais para atender às
necessidades do seu público de meio de
funil, você estará criando Landing Pages e,
com isso, a chance de gerar leads.
Lembre-se de que é importante que o seu
blog já tenha um bom volume de tráfego
antes de produzir materiais ricos. Só assim
você poderá avaliar os impactos reais que
eles geraram para a sua audiência.
Se, mesmo com um bom volume de
tráfego os seus materiais ainda não geram
engajamento, e com isso também não
aumentam sua base de contatos, pode
significar, dentre outras coisas, que:
## O tema do material não atraiu os seus
visitantes;
## Você teve problemas de divulgação desse
conteúdo;
## As suas Landing Pages não convertem;
## Os seus formulários estão extensos
demais e por isso os usuários não
preenchem;
## O seu CTA — Call-to-action, ou “Chamada
para ação” — não está claro;
Para isso, você poderá realizar testes A/B
nas suas Landing Pages — criando duas
versões para ver qual converte mais —,
pensar em novos temas de materiais ou
pensar em novos formatos de conteúdo que
podem ser produzidos.
Lembre-se sempre de que a análise de
resultados é justamente para que você
entenda os erros e acertos da sua estratégia
e seja cada vez mais bem sucedido!

70
TOTAL DE PONTOS (SCORING) DAS LEADS GERADAS
Lead Scoring é um sistema de pontuação atrelado às ações
das leads geradas. Com ele, você consegue avaliar o nível de
reconversões — ou seja, o percentual de leads que realizaram
mais de uma ação com você, como o download de um conteúdo
— e também o nível de engajamento das suas leads.
Você é quem escolhe os fatores de avaliação e pontuação das
suas leads. Mas lembre-se de que eles devem estar atrelados
a ações que geram resultados para você e impactam a relação
entre a lead e a sua marca.

71
CONSIDERAÇÃO
Na última etapa, as métricas têm impacto
direto na geração de receitas. Afinal, o
principal objetivo da estratégia é justamente
afetar positivamente as suas vendas.
As métricas importantes para serem
acompanhadas neste estágio são:
TOTAL DE LEADS QUALIFICADAS
REPASSADAS AO TIME COMERCIAL
De todas as leads geradas, qual a
porcentagem é qualificada e repassada para
que o seu time de vendas entre em contato?
Ou seja: quantas oportunidades reais de
venda a sua estratégia tem gerado?
Esse métrica é essencial, pois a partir dela é
possível observar se a estratégia realmente
tem obtido sucesso a ponto de impactar os
seus resultados e aumentar as suas vendas.

72
TOTAL DE LEADS QUALIFICADOS
QUE SE TORNARAM CLIENTES
Finalmente, o quanto a minha estratégia de Marketing de
Conteúdo tem gerado resultados significativos para o setor
de vendas?
Esse é um dos, senão o principal, motivo pelo qual você
investiu tempo e disposição para colocar a sua estratégia
de Marketing de Conteúdo em prática. Por isso, ele precisa
ser monitorado e avaliado constantemente, para observar
inclusive o impacto que as mudanças que você faz ao longo
da estratégia tem realmente gerado resultados positivos.
Além disso, pensar nessa métrica ajuda a trabalhar a
previsibilidade do seu negócio:
## Quantas leads eu preciso para gerar X% mais vendas?
## Qual o meu custo de aquisição de clientes com essa
estratégia?
A resposta a essas perguntas ajudará o seu time a entender
como e quanto ele precisa investir para alcançar objetivos
palpáveis.

73
VENDARKETING: ESTRATÉGIAS
AVANÇADAS DE MARKETING
DE CONTEÚDO
Agora que a sua estratégia está rodando,
é hora de aperfeiçoar os processos dentro
da sua empresa. Isso porque a produção
de conteúdos diz muito a respeito da sua
empresa e da identidade que ela está
construindo perante o mercado, clientes e
potenciais clientes.
Por isso, é preciso alinhar o time para que
todos “falem a mesma língua” diante do
público e mantenham a credibilidade e
também a otimização dos processos e,
consequentemente, dos resultados.
Daí surge o termo vendarketing.
Como o próprio nome diz, é a junção de dois
setores estratégicos da sua empresa: vendas
e marketing.
Na prática, isso significa alinhar os objetivos
e processos dos dois times para que a sua
estratégia dê resultados ainda melhores!
Com isso, os dois times devem, antes de
tudo, conhecer e entender a Jornada do
Cliente para conhecer as responsabilidades e
métodos adotados em cada uma das etapas.
Como você pôde notar, o Marketing
de Conteúdo irá facilitar também o
trabalho do seu time de vendas, atraindo
apenas pessoas realmente interessadas
e deixando os contatos prontos para
o momento da compra. Porém, além
desse benefícios, existem outras formas
de integrar as duas equipes para que o
sucesso da sua estratégia traga impactos
ainda maiores para suas vendas.

74
SLA: ALINHANDO OS PROCESSOS
Além de “falar a mesma língua” e avaliar as
métricas dos dois times, cada um deles precisa
entender claramente quando o trabalho de um
termina e o do outro começa.
Essas responsabilidades são claras quando
visualizamos a Jornada do Cliente e devem ser
estabelecidas entre as equipes para garantir que
a lead complete o seu trajeto da melhor maneira,
otimizando as atividades de ambos.

75
De forma prática, o SLA, ou Service Level Agreement, é uma
espécie de conjunto de regras que coordena as ações de
cada um dos times, colocando metas e objetivos claros para
cada um deles.
Alguns exemplos de SLAs:
## Marketing
## Entregar 100 MQLs por mês para o time de vendas;
## Uma MQL é uma empresa com mais de 100
funcionários, que interagiu com algum conteúdo da
empresa no último mês e com orçamento de marketing
acima de R$ 100 mil / mês;
## Vendas
## Entrar em contato com cada lead em no máximo 1h
após ela ser passada pelo marketing;
## Tentar pelo menos 4 conexões antes de descartar uma lead.
Com isso, sua empresa não corre o risco de que um time
culpe o outro por problemas do processo. Cada um entende
as suas responsabilidades e processos, garantindo que os
resultados sejam entregues.

76
SOFTWARES DE INTEGRAÇÃO
Outro meio de promover a integração entre os
dois times é através de um software que fomente
o trabalho de ambos. Assim, através de um CRM,
é possível que o vendedor conheça o estágio na
qual a lead se encontra no processo e receba
todas as informações pertinentes de maneira
prática e automatizada.
Você não precisa de sistemas complexos para
realizar essa junção. As suas opções são:
Se você já está em um estágio mais avançado,
pode conectar sua plataforma de automação de
marketing a seu CRM;
Caso ainda não use um CRM, pode dar acesso
à plataforma de automação para todos seus
vendedores — lembre-se de instrui-los e treiná-
los muito bem antes disso;
Ou, em último caso, se você usa planilhas, garanta
que todo mundo tenha acesso a elas e que todas
as principais informações estejam explicitadas.
CASO VOCÊ QUEIRA SABER MAIS SOBRE
ESSES CONCEITO PARA MELHORAR
OS RESULTADOS DOS SEUS TIMES DE
MARKETING E VENDAS, BAIXE AGORA O
NOSSO MATERIAL SOBRE VENDARKETING
E SAIBA COMO ALINHAR E EXTRAIR O
MELHOR DE CADA UMA DESSAS EQUIPES!]

77
CASE DE SUCESSO:
ROCK CONTENT E
RESULTADOS DIGITAIS
Para exemplificar e comprovar os resultados obtidos através de uma boa
estratégia de Marketing de Conteúdo, pegamos um cliente em comum tanto
para a Rock Content como para a RD: A iClinic.
Eles alcançaram um crescimento surpreendente utilizando ações como
as descritas neste material, e tiveram um aumento de 225% no número
de sessões, 149% dos leads gerados, 211% no tráfego do blog e ainda
expandiram o número de clientes em 130%!
A EMPRESA
O iClinic é um software de gestão para clínicas e consultórios médicos
de pequeno a médio porte, de todas as especialidades. Seu objetivo
é ajudar estes estabelecimentos a se organizarem melhor e aumentar
sua produtividade. Ele faz toda a parte de gestão, desde agendamento
de consultas, lembrete por mensagens de texto, prontuário eletrônico
customizável, prescrição eletrônica e até controle financeiro da clínica.

78
O PROBLEMA
Até 2014, a empresa mantinha um blog, mas como
o material era produzido internamente, faltava
compromisso diário na produção de pautas e
artigos do blog. Além disso, a comunicação com os
clientes era feita por emails transacionais enviados
pelo próprio sistema iClinic. E a maneira de gerar
Leads era apenas por meio de um formulário no
site para 14 dias de teste grátis do sistema.
A segmentação desses Leads gerados era feita
manualmente, em planilhas no computador.
Não havia uma nutrição que encaminhasse o
potencial cliente pela jornada de compra da
empresa, levando-o a fechar vendas, nem havia
um relacionamento muito próximo entre a iClinic e
seus clientes e Leads.
Muitos potenciais clientes do iClinic faziam de
fato o teste gratuito mas não fechavam a venda,
principalmente por falta de entendimento de tudo
que poderiam extrair de benefícios da ferramenta.
Como não era feita nenhuma nutrição, o próprio
contato com esse Lead se perdia e não era mais
retomado.
Assim, os desafios que a iClinic possuía com
Marketing de Conteúdo eram:
## Produzir conteúdos frequentes e de qualidade;
## Atrair novos clientes;
## Gerar mais Leads.
Desta forma, os sócios entenderam que
precisavam fazer marketing de conteúdo e criar
fluxos de nutrição de Leads e clientes da iClinic.
Foi aí que buscaram a parceria com a Rock
Content e a Resultados Digitais para criar sua
estratégia de conteúdo e implementá-la.

79
SOLUÇÃO
Tendo em vista os objetivos da empresa, foi elaborada uma estratégia para
ajudar a iClinic a impulsionar o seu blog com conteúdos de qualidade e
atrair novos clientes. Também foram criados materiais educativos como
o eBook Guia Gratuito de Como Montar um Consultório Médico, que
abordava temas desde a escolha do local até o regime de tributação
dos consultórios e era divulgado em posts no blog; e o Mini Curso em
Marketing Médico.
Além disso, a empresa também criou e ativou os fluxos de nutrição. Foram
criados fluxos de automação para clientes em onboarding, de forma a
ensiná-los a usufruir da ferramenta com todo o seu potencial. feito isso,
também passaram a produzir Landing Pages, materiais ricos, trilhas de
dicas por email e fizeram integrações para mandar Leads e clientes para os
fluxos de automação.
RESULTADOS
A parceria entre a iClinic e as duas empresas alcançou resultados
principalmente a médio e longo prazo. O número de Leads gerados
cresceu 654% de 2014 para 2016. Em 2015, a empresa cresceu 250%, e
a projeção é de 250% de crescimento em 2016 também. Hoje, 20% das
vendas são feitas via RD Station com a ajuda dos fluxos de automação.
Esses fluxos são constantemente atualizados, para deixar a experiência do
Lead ainda mais completa, com conteúdos mais recentes e proveitosos.

80
CONCLUSÃO
No contexto atual, a internet é cada vez mais onipresente,
móvel e as pessoas cada vez mais conectadas. Isso torna
os compradores muito mais poderosos e informados do
que antes.
Para se adaptar e garantir o sucesso neste contexto, investir
em produção de conteúdo relevante, estratégico, de forma
sistemática e planejada se tornou crucial para as marcas que
querem vencer online.
Marketing de Conteúdo deixou de ser um acessório e passou a
ser obrigatório para os departamentos de marketing modernos.
Nós da Resultados Digitais e da Rock Content, trabalhamos
duro para produzir este material e esperamos que você tenha
gostado. E se gostou, adoraríamos que você compartilhasse
este material e enviasse para amigos e colegas!
Até mais!

QUERO RECEBER UMA AVALIAÇÃO GRATUITA

A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado
brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através
de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.
Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo
para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de
escritores freelance qualificados.
Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum
artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.

SUA EMPRESA DE
TECNOLOGIA QUER
ALAVANCAR VENDAS
E DIMINUIR CUSTOS?
SAIBA COMO O RD STATION PODE AJUDAR A
ALCANÇAR GRANDES RESULTADOS: AGENDE
UMA CONVERSA GRATUITA COM UM DE
NOSSOS CONSULTORES ESPECIALISTAS EM
EMPRESAS DE TECNOLOGIA E DESCUBRA AS
MELHORES OPÇÕES PARA O SEU NEGÓCIO!
AGENDAR CONVERSA GRATUITA

A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos
os portes a entender e aproveitar os benefícios do marketing digital,
conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negócios.
Fazemos isso hoje de três formas principais: Criamos o RD Station, um
software completo e integrado para a gestão de marketing digital em uma
única ferramenta. Temos uma metodologia passo a passo de implementação
de marketing digital. Oferecemos pacotes de consultoria em cima desta
metodologia e do uso efetivo do RD Station.
Produzimos muito conteúdo educativo na área de marketing digital, que
disponibizamos em forma de posts no blog de marketing digital, eBooks e
webinars gratuitos, cursos online e eventos presenciais.

Marketing de conteudo

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Semelhante a Marketing de conteudo

Mais de Luiz Alberto

Marketing de conteudo