Este documento discute a importância da força de vendas na ponta para conquistar clientes através da solução de problemas. Apresenta o caso da Sony Brasil, que tem sido reconhecida como uma das marcas mais valiosas e confiáveis no país. Também destaca a necessidade de os vendedores adotarem um modelo consultivo, com foco nos benefícios dos produtos para as necessidades dos clientes, ao invés de apenas venderem por preço.

1. ANDRE HAVRO
AGO 2011
GESTÃO DA
FORÇA DE VENDAS
CEDEPE Business School
Prof. Adalberto Teobaldo
A IMPORTÂNCIA
DA FORÇA DE VENDAS NA PONTA
Conquistando Clientes
Através da Solução de Problemas
Case SONY Brasil

4. • Pelo terceiro ano consecutivo eleita a
marca mais valiosa na Ásia
• Google e Sony são as duas companhias mais
admiradas e respeitadas pelos consumidores
em todo o mundo
• Empresa de eletrônicos mais confiável do Brasil
segundo 9ª Pesquisa Marcas de Confiança
• Eleita pela 5ª vez consecutiva pela Revista Info
como a melhor marca e a mais confiável do Brasil
Pesquisas TNS Global, 2010 - Reputation Institute realizada em 24 países, 2010 – IBOPE, 2010 – Pesquisa Revista InfoExame, 2010

5. A IMPORTÂNCIA
DA FORÇA DE VENDAS
NA PONTA
Conquistando Clientes
Através da Solução de Problemas
Case SONY Brasil
ANDRE HAVRO
AGO 2011

6. ANDRE HAVRO – TRADE MARKETING NE/SE
Um bom vendedor é
mais importante do que
um bom produto
“ Neil Rackman

7. ANDRE HAVRO – TRADE MARKETING NE/SE
Estamos no meio de uma
revolução eletrônica no modo
como as pessoas compram
91% Compram exatamente
o que pesquisaram
> Apenas 9% mudam de ideia
76%
No Brasil, 76% das
compras são decididas
no ponto-de-venda.
Em 1998 eram 85%.
Produtos de alto giro não
são tão planejados
Bens não duráveis
71% Pesquisam na internet
antes de comprar
> Preço e local de compra
> Comparam modelos e recursos
Bens duráveis e de maior valor agregado
Quanto mais importante for a compra,
maior será o planejamento do consumidor
Pesquisa realizada pela TooBox em 2009 no Brasil.

8. ANDRE HAVRO – TRADE MARKETING NE/SE
Recife 51%
São Paulo 34%
Porto Alegre 43%
Recife 16%
São Paulo 23%
Porto Alegre 16%
Recife 21%
São Paulo 25%
Porto Alegre 24%
Source: TNS InterScience, COMPASS Segmentation - Mar09
É preciso
entender o
consumidor

9. ANDRE HAVRO – TRADE MARKETING NE/SE
Milhões de cargos de vendas
desaparecerão ou sofrerão transformações
Modelo Tradicional
Perfil da maioria dos vendedores de Magazines
É mais fácil vender pelo preço
ou através de promoções
TV, anúncio de jornal, tabloide etc.
Não precisa profundo
conhecimento do produto
Foco nos principais features
Modelo Consultivo
Perfil Promotores Sony
É preciso detectar as
necessidades do consumidor
TV para o quarto ou sala? Gosta de futebol e F1? Games? Etc.
É necessário ter profundo
conhecimento do produto
Foco nos benefícios ideais para aquele cliente
Venda revertida para
fabricante que oferece mais
Gueltas, Campanhas de incentivo, vale-compras etc.
Devemos despertar desejo de
compra, não forçar a venda
Quando o cliente descobre uma solução para seu problema,
ele paga mais pela solução
A força de vendas precisa pensar de uma
forma diferente para continuar eficiente

10. ANDRE HAVRO – TRADE MARKETING NE/SE
V-Talk
Modelo de
abordagem Sony
Modelo de abordagem com foco
nos benefícios e uso dos produtos
Traduzir características técnicas para
uma linguagem compreensível
Sondagem através de perguntas
que direcionam o diálogo
Atender as necessidades pessoais dos clientes
Apresenta diferenciais da
marca Sony e seus produtos
Conceito Sony United, empresa criadora de novas
tecnologias como blu-ray, 3D etc.
Reforça a relação com o cliente
através de experiências diferenciadas
Cliente deve manusear nossos produtos
Promotores
Consultores

11. ANDRE HAVRO – TRADE MARKETING NE/SE
ANDRÉ HAVRO
Trade Marketing Key Dealers NE/SE - SONY Brasil
AM CPG SBR
@havro