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Carregado porAndre Havro
Gestão da Força de Vendas na Ponta
Este documento discute a importância da força de vendas na ponta para conquistar clientes através da solução de problemas. Apresenta o caso da Sony Brasil, que tem sido reconhecida como uma das marcas mais valiosas e confiáveis no país. Também destaca a necessidade de os vendedores adotarem um modelo consultivo, com foco nos benefícios dos produtos para as necessidades dos clientes, ao invés de apenas venderem por preço.
Gestão da Força de Vendas na Ponta
- 1. ANDRE HAVRO AGO 2011 GESTÃODA FORÇA DE VENDAS CEDEPE Business School Prof. Adalberto Teobaldo A IMPORTÂNCIA DA FORÇA DE VENDAS NA PONTA Conquistando Clientes Através da Solução de Problemas Case SONY Brasil
- 4. • Pelo terceiroano consecutivo eleita a marca mais valiosa na Ásia • Google e Sony são as duas companhias mais admiradas e respeitadas pelos consumidores em todo o mundo • Empresa de eletrônicos mais confiável do Brasil segundo 9ª Pesquisa Marcas de Confiança • Eleita pela 5ª vez consecutiva pela Revista Info como a melhor marca e a mais confiável do Brasil Pesquisas TNS Global, 2010 - Reputation Institute realizada em 24 países, 2010 – IBOPE, 2010 – Pesquisa Revista InfoExame, 2010
- 5. A IMPORTÂNCIA DA FORÇADE VENDAS NA PONTA Conquistando Clientes Através da Solução de Problemas Case SONY Brasil ANDRE HAVRO AGO 2011
- 6. ANDRE HAVRO –TRADE MARKETING NE/SE Um bom vendedor é mais importante do que um bom produto “ Neil Rackman
- 7. ANDRE HAVRO –TRADE MARKETING NE/SE Estamos no meio de uma revolução eletrônica no modo como as pessoas compram 91% Compram exatamente o que pesquisaram > Apenas 9% mudam de ideia 76% No Brasil, 76% das compras são decididas no ponto-de-venda. Em 1998 eram 85%. Produtos de alto giro não são tão planejados Bens não duráveis 71% Pesquisam na internet antes de comprar > Preço e local de compra > Comparam modelos e recursos Bens duráveis e de maior valor agregado Quanto mais importante for a compra, maior será o planejamento do consumidor Pesquisa realizada pela TooBox em 2009 no Brasil.
- 8. ANDRE HAVRO –TRADE MARKETING NE/SE Recife 51% São Paulo 34% Porto Alegre 43% Recife 16% São Paulo 23% Porto Alegre 16% Recife 21% São Paulo 25% Porto Alegre 24% Source: TNS InterScience, COMPASS Segmentation - Mar09 É preciso entender o consumidor
- 9. ANDRE HAVRO –TRADE MARKETING NE/SE Milhões de cargos de vendas desaparecerão ou sofrerão transformações Modelo Tradicional Perfil da maioria dos vendedores de Magazines É mais fácil vender pelo preço ou através de promoções TV, anúncio de jornal, tabloide etc. Não precisa profundo conhecimento do produto Foco nos principais features Modelo Consultivo Perfil Promotores Sony É preciso detectar as necessidades do consumidor TV para o quarto ou sala? Gosta de futebol e F1? Games? Etc. É necessário ter profundo conhecimento do produto Foco nos benefícios ideais para aquele cliente Venda revertida para fabricante que oferece mais Gueltas, Campanhas de incentivo, vale-compras etc. Devemos despertar desejo de compra, não forçar a venda Quando o cliente descobre uma solução para seu problema, ele paga mais pela solução A força de vendas precisa pensar de uma forma diferente para continuar eficiente
- 10. ANDRE HAVRO –TRADE MARKETING NE/SE V-Talk Modelo de abordagem Sony Modelo de abordagem com foco nos benefícios e uso dos produtos Traduzir características técnicas para uma linguagem compreensível Sondagem através de perguntas que direcionam o diálogo Atender as necessidades pessoais dos clientes Apresenta diferenciais da marca Sony e seus produtos Conceito Sony United, empresa criadora de novas tecnologias como blu-ray, 3D etc. Reforça a relação com o cliente através de experiências diferenciadas Cliente deve manusear nossos produtos Promotores Consultores
- 11. ANDRE HAVRO –TRADE MARKETING NE/SE ANDRÉ HAVRO Trade Marketing Key Dealers NE/SE - SONY Brasil AM CPG SBR @havro