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Especial novarejo

EM RITMO ACELERADO, O VAREJO BRASILEIRO SE TORNA PONTO DE ATRAÇÃO DE INVESTIMENTOS E CRESCE ESTIMULADO POR UM MERCADO INTERNO AQUECIDO, OFERTA DE CRÉDITO E INVESTIMENTOS DE TODA ORDEM, UMA LISTA QUE FAZ CRESCER OS OLHOS DOS VAREJISTAS DE FORA E OS DE DENTRO TAMBÉM.

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TUDO QUE VOCÊ PRECISA SABER SOBRE O VAREJO BRASILEIRO EM SUA AMPLITUDE, COM OS DESTAQUES DE MAIS DE 20 SEGMENTOS. E MAIS: CENÁRIOS,TENDÊNCIAS, PANORAMAS E DEPOIMENTOS DE ESPECIALISTAS OS MAIS IMPORTANTES NO VAREJO NO VAREJO NOVAREJO20122013EDIÇÃOESPECIAL ANOVAREJO_capa.indd 52 7/21/12 2:30 PM
NO | VAREJO edição especial | SUMÁRIO CENÁRIO PREPARE-SE PARA CRESCER. VAREJO BRASILEIRO SE TORNA PONTO DE ATRAÇÃO DE INVESTIMENTOS E CRESCE ESTIMULADO POR UM MERCADO INTERNO AQUECIDO, OFERTA DE CRÉDITO E INVESTIMENTOS DE TODA ORDEM PRÊMIO OS MAIS IMPORTANTES NOVAREJO PELO SEGUNDO ANO CONSECUTIVO, PREMIAÇÃO RECONHECE OS VAREJISTAS DE MELHOR DESEMPENHO EM 2012 18 OPORTUNIDADES O AUMENTO DA RENDA EM CIDADES MÉDIAS E O SURGIMENTO DE NOVOS FORMATOS IMPULSIONAM A EXPANSÃO DO VAREJO NO INTERIOR DO BRASIL 22 ESTUDO DE CANAIS ESTUDO EXCLUSIVO REVELA QUAIS SÃO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PREFERIDOS DOS CONSUMIDORES E AS VANTAGENS E DESVANTAGENS DE CADA UM – E COMO APLICAR ESSAS INFORMAÇÕES NA SUA EMPRESA 36 TENDÊNCIAS AS LOJAS-CONCEITO INOVAM NA EXPERIÊNCIA DE CONSUMO E TRADUZEM O REAL SIGNIFICADO DAS MARCAS 24 SEGMENTOS ARTIGOS ESPORTIVOS ATACADO, ATACAREJO E CASH & CARRY BANCOS, FINANCEIRAS, MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS CALÇADOS ELETROELETRÔNICOS FARMÁCIAS E MEDICAMENTOS FRANQUIAS LIVRARIA, CULTURA E ENTRETENIMENTO LOJAS DE DEPARTAMENTO E MAGAZINES LUXO MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO, MÓVEIS E DECORAÇÃO ÓTICAS POSTOS DE COMBUSTÍVEL SERVIÇOS AUTOMOTIVOS E CONCESSIONÁRIAS SHOPPING CENTERS SUPER E HIPERMERCADOS TELEFONIA TURISMO VAREJO ON-LINE SEÇÕES MERCADO DE AÇÕES DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA RELAÇÕES DE CONSUMO TECNOLOGIA ARTIGOS VOZ DO PRESIDENTE MARKETING E VENDAS FRANCHISING SEGUROS MASSIFICADOS INOVAÇÃO OPINIÃO RETRATOS DOVAREJO SELEÇÃO DE FOTOS DE LOJAS QUE CHAMARAM A ATENÇÃO ESTE ANO 10 54 58 62 74 78 82 86 90 94 98 102 108 112 116 122 126 132 136 140 16 28 34 39 40 154 30 44 48 50 148 ANOVAREJO_sumario.indd 52 7/21/12 7:13 PM
NO | VAREJO edição especial INFORMAÇÃO NO ATACADO ESTA TERCEIRA EDIÇÃO ESPECIAL QUE VOCÊ TEM EM MÃOS, “OS MAIS IMPORTANTES NO VAREJO”, É UM COM- PÊNDIO DAS TENDÊNCIAS, INOVAÇÕES E ANÁLISES QUE CIRCUNDAMNOSSOPULSANTEVAREJO. Umvarejoquevive ummomentodeintensoamadurecimentoepotencial.Issoéníti- do ao se aprofundar o olhar sobre os 20 segmentos – e suas mais de 300 empresas – de varejo que nos propusemos a retratar aqui. Ao nos debruçarmos sobre esses segmentos de grande impacto na economia do País, como, apenas para citar alguns, material de construção, turismo, luxo e franquias, é possível perceber o aumento do grau de profissionalismo que essas empresas estão imprimindoemseusnegócios.AsportasseabriramparaoBrasil, quem está fora quer entrar e, contrariando o ditado, quem está dentro quer ficar, se multiplicar e também experimentar lá fora. Torna-se imperativo ser profissional. São inúmeras as oportuni- dades de expansão e internacionalização para marcas brasileiras, tãoacostumadasàsvicissitudeseaosarrebatesdaeconomia–va- rejistas americanos e europeus se beneficiariam de nosso jogo de cintura e de nossa criatividade para lidar com pessoas. Também voltamos nosso olhar para os assuntos que mais urgem para a comunidade varejista, caso dos problemas de infraestrutu- ra que afetamnossa distribuiçãoelogística,ainexorabilidadedos avanços tecnológicos que mudam a cara da loja e a forma de ope- rá-la,onovoperfildoconsumidordebaixarenda...Sãomuitosos desafios, o que obriga o varejista a estar sempre bem informado. E aqui está nossa contribuição para aumentar ainda mais o nível do serviço desse setor, compartilhando as melhores práticas, as opiniões e os pontos de vista que valem a pena serem lidos. Nos esmeramos também ao finalizar outro projeto de peso que é apremiação“OsMaisImportantesnoVarejo”,frutodeumtraba- lhosérioemparceriacomaconsultoriaAccenture.Pormeiodesse estudo,queérealizadoagorapelasegundavez,vamosreconhecer e homenagear as empresas que se empenharam para garantir o melhor serviço ao consumidor final. A preocupação é a de contri- buir com o setor ao se avaliar e comparar performances, criando parâmetros para a superação de metas. Acreditamos em nosso papel de disseminação de conteúdo para o engrandecimento do varejo brasileiro. É nele que estamos 100% focados. ROBERTO MEIR Publisher ANOVAREJO_editorial.indd 96 7/20/12 1:03 PM
NO | VAREJO edição especial 8 | EXPEDIENTE REDAÇÃO EDITORA Ticiana Werneck ticiw@gpadrao.com.br EDITOR ON-LINE Valdir Antonelli valdir@gpadrao.com.br REPÓRTER ON-LINE Elaine Medeiros elaine@gpadrao.com.br WEBMASTER Renata Menegatti renata@gpadrao.com.br ARTE PROJETO E DESIGNER Artma Design Gráfico DESIGNER Érika Bernal REVISORA Dora Wild FOTÓGRAFO Douglas Luccena COLABORADORES Adriana Próspero, Ana Cecilia Chiesi, Carolina Figueiredo, Denis Moreira, Fabiana Zuanon, Jacques Meir, Juliana Gonçalves, Marco Goes, Tatiana Alcalde e Thiago Borges PUBLICIDADE DIRETORA COMERCIAL Fabiana Zuanon fzuanon@gpadrao.com.br GERENTE-EXECUTIVA DE VENDAS E NEGÓCIOS Adriana Próspero aprospero@gpadrao.com.br GERENTES COMERCIAIS Andréia Gonçalves agoncalves@gpadrao.com.br Anselmo Bueno anselmo@gpadrao.com.br Marco Goes mgoes@gpadrao.com.br Priscila Kuiavinski priscila@gpadrao.com.br Zuleica Mazzetti zuleica@gpadrao.com.br MARKETING DIRETOR DE MARKETING, COMUNICAÇÃO E GESTÃO DE MARCAS Jacques Meir jacques@gpadrao.com.br GERENTE DE MARKETING – COMUNICAÇÃO Heloísa Hansel Vieira heloisa@gpadrao.com.br GERENTE DE MARKETING – EVENTOS Daniela de Matos danielamatos@gpadrao.com.br COORDENADORA DE EVENTOS Sabrina Lahuerta sabrina@gpadrao.com.br ADMINISTRAÇÃO DIRETORA ADMINISTRATIVA/FINANCEIRA Lucia Maria De Bellis Mascaretti GERENTE FINANCEIRA Maria Sônia Ribeiro PROJETO GRÁFICO Marina Martins CIRCULAÇÃO E ASSINATURAS assinatura@gpadrao.com.br IMPRESSÃO IBEP Gráfica Ltda. LOGÍSTICA Door to Door Logística e Distribuição CIRCULAÇÃO Nacional PERIODICIDADE Bimestral Consumidor Moderno NOVAREJO é uma publicação da Padrão Editorial Ltda. Rua Novo Horizonte, 311 – Pacaembu – CEP 01244–020 – São Paulo – SP Telefax 55 – 11 – 3125–2244 A Editora não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos ou matérias assinadas. A reprodução do conteúdo editorial desta revista só será permitida com autorização da Editora ou com citação da fonte. Todos os direitos reservados e protegidos pelas leis do copyright, sendo vedada a reprodução no todo ou em parte dos textos publicados nesta revista, salvo expresso consentimento dos seus editores. Padrão Editorial Ltda. NOVAREJO ANOVAREJO_expediente.indd 8 7/21/12 7:15 PM
NO | VAREJO edição especial 10 | CENÁRIO EM JANEIRO DESTE ANO, EM NOVA YORK, DURANTE O BIG SHOW DA NRF (National Retail Federaion), o ex-presidente americano Bill Clinton, diante de uma plateia de 25 mil pes- soas, não economizou nas palavras: “O Brasil é o país que o mundo inteiro deveria prestar atenção”. Ele não está sozinho – longe disso. Segundo a consultoria A.T. Kearney, o Brasil é hojeopaísemdesenvolvimentomaisatrativodomundopara expansão do varejo global. Trinta países foram listados, e o Brasil teve destaque, pelo segundo ano consecutivo, devido ao desenvolvimento econômico da classe média, altas taxas de consumo, urbanização, redução do risco político e finan- ceiro. Nossos números são bons: a receita per capita do setor varejista tem crescido a uma taxa de 12% ao ano nos últimos quatro anos e alcançou o patamar de US$ 5,548. O tamanho do mercado varejista aumentou em 15% no ano passado e os gastos com consumo têm crescido 9% ao ano desde 2007 – este ano deve superar R$ 1 trilhão, segundo o IBOPE. Em 2011, as vendas do varejo totalizaram 70% dos gastos com consumo. Sem contar a disposição para gastar do brasileiro. A última Pesquisa Global sobre Confiança do Consumidor e Intenções de Gastos, divulgada pela Nielsen, colocou o Brasil entre os seis países com os mais altos índices de confiança do mundo. “A confiança do consumidor brasileiro permanece a níveis altos, refletindo o otimismo da população, particular- mente em comparação a outros vizinhos latino-americanos”, explica Eduardo Ragasol, presidente da Nielsen Brasil. ALUGO/VENDO. TRATAR AQUI O mercado está em ebulição. Todas as semanas os jornais estampas consolidações, fusões e parcerias entre empresas nacionais e para tornar tudo ainda mais agitado somos destino de vare- jistas internacionais. Já estacionaram aqui grandes marcas, entre as mais recentes vale citar a chilena Cencosud, de varejo alimentício, que veio arre- banhando, pelo interior do Brasilzão marcas para seu conglomerado, caso de Bretas, GBarbosa, Mercantil e Prezu- nic. No varejo de luxo, a lista é extensa: Topshop, Sephora, Lanvin, Miu Miu, Burberry... Especula-se para breve mais pousadas como a da japonesa Uniqlo, da americana Abercrombie & Fitch e a tão comentada Amazon.com, que, caso se confirme, irá balançar as estruturas do ainda tumultuado varejo on-line brasileiro. Há muitas outras marcas, principalmente de roupa e alimentação queestudamaentrada.Issosemcontar as estrangeiras que já estão aqui – caso de Walmart – e que no momento em- preendem um crescimento orgânico. “O Brasil não está saturado, há espaço para novas marcas e novos conceitos”, encaixa Esteban Bowles, sócio da A.T. Kearney, que lembra como outro fator de atração para novas marcas a quanti- dade de investimentos em shoppings: até o final de 2012 o País terá 40 novos empreendimentos, isso significa mais um milhão de metros quadrados de ABL reservados às compras. EM RITMO ACELERADO, O VAREJO BRASILEIRO SE TORNA PONTO DE ATRAÇÃO DE INVESTIMENTOS E CRESCE ESTIMULADO POR UM MERCADO INTERNO AQUECIDO, OFERTA DE CRÉDITO E INVESTIMENTOS DE TODA ORDEM, UMA LISTA QUE FAZ CRESCER OS OLHOS DOS VAREJISTAS DE FORA E OS DE DENTRO TAMBÉM Por Ticiana Werneck Fotos:DouglasLuccena/Divulgação AGORA NÃO DÁ PARA PARAR ANOVAREJO_cenario.indd 10 7/20/12 1:05 PM
NO | VAREJO edição especial 11 Mas há entraves. Muitas empre- sas desistem da viagem ao mirar nos- so complexo sistema de impostos e o tanto por fazer em termos de infraes- trutura e logística. Ainda, a tão falada falta de mão de obra qualificada para varejo, empecilho que afeta tantos pa- íses, também ronda o nosso. “Feitos investimentos em infraestrutura, o e-commerce brasileiro poderia crescer a taxas muito superiores às atuais. Se o consumidor recebesse suas compras no prazo combinado, ele compraria mais”, explica Bowles. AH, OS AFORISMOS Já dizia Herbert Stein, economista americano: “se algo não progride su- cessivamente, a tendência é parar”. A máxima pode resumir o prognóstico dos varejos europeu e americano que ainda atravessam período tortuoso. Em setembro, durante o World Retail Congress, Ira Kalish, diretor de vare- jo da Deloitte, disse que “os varejistas precisam olhar para além da Europa e dos Estados Unidos para encontrar o crescimento”. Ele descreveu a situação como “profundamente preocupante”. Todo mundo por lá corre contra o pre- juízo, e fica fácil apelar para o caminho mais rápido, o do preço baixo. Com a crise, os beneficiados foram cadeias de Fotos:DouglasLuccena/Divulgação descontos como a americana Family Dollar, cujo tíquete médio é US$ 9,69 e cresce 6% ao ano (duas a três vezes mais que o PIB do país). É a chamada bifurcação do mercado, em que ou se vende para ricos ou para pobres. Extravasando para o varejo global, a Deloitte aposta na Índia. “Estou caute- losamente otimista em relação à Índia. Apertou as políticas monetárias e tem bonsindicadoresdemográficos.Épossí- velqueoPaíscresçamaisqueaChinana próximadécada”,disseKalish,lembran- do que o envelhecimento dos chineses em breve será um problema insolúvel. Emtermosdeatraçãodeinvestimentos no varejo, vimos desembarcar recente- mente, na Índia Starbucks e Dunkin’ Donuts; na China Banana Republic; na Rússia Prada, Chanel e Cartier. LONGE DA SATURAÇÃO Mais do que nunca o mundo está de olhononovo,nodisruptivo,paravender mais, para ficar mais próximo do consu- midor, para ser sua escolha número um. Na visão da IBM, competir por preço e produto se tornou uma estratégia in- sustentável. Confiança é a nova moeda de troca, anunciou Jill Puleri, vice-pre- sidente global da IBM. O estudo global CONSUMIDOR EMPODERADO revelou que,enquantooconsumidorpromovee critica marcas, ele está sujeito a dar sua lealdade a apenas um seleto número de varejistas, a quem ele confia. E aqui le- aldade nada tem a ver com programas mirabolantes e soma de pontos. Não à toa outra pesquisa divulga- da no início do ano pela consultoria KPMG, em parceria com a associação varejista americana NRF, revelou que a dupla do ano no varejo é “interação e experiência”. No esforço de construir engajamento do consumidor e aumen- tar as vendas, os varejistas devem se aperfeiçoar em atributos valorizados pelo consumidor como: serviços, prati- cidade e plataformas móveis. “Compa- rado aos anos anteriores, os varejistas deixaram de lado o crescimento e dão ênfase em melhorar as estratégias de relacionamento com o consumidor”, ANTES MAIS ESPERTO, AGORA MAIS PODEROSO Essa é a terceira vez que a IBM divulga estudo sobre comportamento de consumidor. Nos dois anos anteriores listou como o mundo tecnológico e a avalanche de informação moldaram um “consumidor mais esperto”, que sabe bem o que quer ao entrar na loja. E agora, numa evolução dessa abordagem, o estudo avança no sentido de mostrar o enorme poderio que o consumidor angariou nessa jornada.A informação se tornou ultradisponível e o poder trocou de mão,“o mercado é do comprador”, diz o relatório. Puleri, vice-presidente global da IBM adiantou:“Atenção varejista, você perdeu o controle da sua empresa”. Mas há uma maneira de recobrá-lo: aumentando os laços de confiança com o consumidor.“Confiança é intangível e facilmente influenciável”, comentou. Desde sempre o homem é movido por relações de confiança em todos os parâmetros da sua vida, mas agora esse viés ganha contornos mais fortes no mundo das compras.A rede na qual tudo se compartilha e se torna público ajuda o consumidor a construir sua percepção de confiança e decidir em quais marcas vai depositar seu voto.Assim, é importante que o varejista não apenas considere os desejos e as necessidades individuais, como também entenda como funciona a engrenagem que move as comunidades – o mundo está migrando do “eu” para “nós”. Outros aspectos do varejo ajudam a construir, ou destruir, confiança, como ambiente de loja, sortimento, marca própria, promoções e a maneira como a marca se comunica.Aliás, a loja, segundo Jill, está muito estática. Nesse caminho para a construção de confiança, a loja precisa se tornar mais pessoal, assim como era antigamente quando o dono tratava com os clientes.“Canais, processos e vendedores estão muito engessados”, pontuou. QUEM É ESSE CONSUMIDOR? Ele tem altas expectativas e só será leal com a marca que também for leal com ele. Ele espera que essa relação seja mais pessoal. Ele tem mente aberta e sabe o que acontece com sua marca. Está disposto a trocar informação com a empresa que der algo em troca, ou seja, se ele sabe que ganha descontos a cada vez que permite à varejista saber sua localização, ele não se incomoda em se registrar no Foursquare. Graças à internet, dispositivos móveis eTV digital, ele tem acesso a informações sobre lojas e produtos a qualquer hora do dia em qualquer lugar. E está usando essa informação para decidir onde vai gastar seu dinheiro. 3 3 3 HOLOFOTE BILLCLINTON “BRASILÉOPAÍS QUEOMUNDO DEVERIA PRESTAR ATENÇÃO” ANOVAREJO_cenario.indd 11 7/20/12 1:05 PM
NO | VAREJO edição especial 12 | CENÁRIO declarou Mark Larson, responsável por varejo na KPMG. Uma das maneiras de fazer isso, segundo o levantamento, será o uso de ferramentas de personalização, que combi- nam serviços de geolocalização e rastreamento de hábitos de compra. Na loja, os entrevistados disseram que preten- dem inserir tecnologias de pagamento via dispositivo mó- vel para que o consumidor não precise se deslocar até o cai- xa e agilizar o pagamento. “As empresas disseram que vão aumentar a visibilidade da marca e incrementar a atuação multicanal”, conta Matthew Shay, presidente da NRF. O BRASIL EM MICROCOSMO Esse ano o Brasil assistiu a dois – se é que podemos chamar assim – fenômenos. O primeiro é o boom das fran- quias. O faturamento desse setor saltou de R$ 25 bilhões em 2001, para R$ 88,8 bilhões no ano passado, numa to- ada de crescimento acima do PIB. Já são 2.031 marcas e chama atenção o crescimento das microfranquias, de baixo investimento (máximo R$ 50 mil). O segundo está em curso, o da proliferação sem prece- dentes dos shoppings pelo nosso território. Habitantes de cidades que antes precisavam viajar duas, três horas até o shopping center mais próximo, estão vendo esses centros levantarem bem diante de si. Nossos 430 shoppings – que faturaram em 2011 R$ 109 bilhões – têm disseminado, o que Nabil Sahyoun, presidente da Alshop, chama de o “há- bito de praticar shopping” pelo interior do País. O movimento de expansão desses empreendimentos acompanha a descentralização da economia, chegando às capitais menores – se antes a relação entre shoppings de cidades grandes e do interior era de 70% para 30%, hoje essa relação é quase 50%/50%. Esses empre- endimentos são atraídos principalmente pelo aumento do consumo das classes C e D e pela redução dos custos operacionais. Vin- te e sete cidades com população entre cem mil e 600 mil habitantes, terão seu primeiro shopping até2013.Eoqueémelhor:comtaxade vacância beirando a zero. Aliás,voltandoalgumaslinhas,épre- cisodizerqueovarejoregionalbrasileiro merecedestaque.Esteanoareportagem deNOVAREJOviajouaoParáeaoCeará para conhecer de perto o varejo nessas regiões. Primeiro, Pará. A última pesqui- sa do IBOPE Inteligência revelou que, apesar de abrigar 8,4% da população brasileira e representar apenas 5,2% de tudo que é consumido no País, o Norte éaregiãocommaiorpotencialdeexpan- sãodoconsumo,26,5%. Apesar dessa efervescência no bol- so do consumidor, o consultor Lorenzo Mangabeira, especializado no varejo local avisa: “Os grandes players não en- tram aqui, pois as empresas locais têm preço competitivo e estrutura de loja para concorrer de igual para igual”, diz. É o caso de empresas como Yamada e Big Bem, que construíram seu império muito antes de toda essa atenção ter fundamento. Ceará também impres- siona. Até 2020, o Estado entra no seu período de ouro com obras e investi- mentos, que devem aumentar o PIB local em 50%. Lá fizeram história redes comoadrogariaPagueMenos,quehoje já soma 500 lojas em 203 cidades. Ela se prepara para abrir capital. “Quero fa- zer o IPO porque toda empresa grande tem ações na Bolsa e assim pode cres- cer mais ainda”, declara o presidente Deusmar de Queirós. Assim como Ceará e Pará, outros Estados do Brasil `AESQUERDA, FARMÁCIA BIGBEN,E ACIMA,RICARDO YAMADA,DA REDEPARAENSE IMPÉRIOS ERGUIDOSBEM ANTESDETODA ATENÇÃOTER FUNDAMENTO ACONCHEGO OLIVIER SAGUEZ, DESIGNER“A LOJAÉACASA DAMARCA” ANOVAREJO_cenario.indd 12 7/23/12 12:40 PM
NO | VAREJO edição especial 13 DIVERSÃO ASSOCIADA À COMPRA A japonesa Uniqlo montou um rinque de patinação no parque High Line, em Nova York, para promover seus produtos e criar um ponto de encontro com os consumidores. O contrato é de dois anos e a empresa se compromete a fazer a manutenção do parque público. Junto da pista há pop up shops da marca, feitas com uma arquitetura diferenciada. Consultores também ajudam o consumidor nas compras de streetwear e na patinação AS MODELOS IRREAIS DA H&M Esse caso ilustra a constatação da pesquisa da IBM sobre confiança.A falta de verdade na comunicação com o consumidor nunca incomodou tanto como agora quando o menor deslize desencadeia toda uma reação de amplo alcance. Foi assim com a campanha de moda praia da sueca H&M, uma das maiores redes de vestuário do mundo. Depois que um site noticiou uma “similaridade peculiar” entre os corpos das modelos, a informação se espalhou causando indignação entre as consumidoras que travaram discussões no Facebook e postagens noTwitter. Não demorou para um porta-voz da H&M vir a público. Hacan Andersson disse que, sim, os corpos foram manipulados em computador. Ele declarou:“Não é um corpo real, é completamente virtual.Tiramos fotos das peças num manequim e recriamos uma aparência humana em um programa de computador.” E, assim, o resultado são várias modelos com rostos diferentes compartilhando o mesmo corpo. Note que a pose permanece a mesma – assim como todas as curvas e detalhes do corpo. O que muda é o tom de pele e a cabeça que foi sobreposta ao corpo virtual.Tudo foi pensando para ser bem prático.Andersson argumentou que essa escolha foi feita porque era uma opção para simplificar a sessão de fotos e facilitar a visualização das peças.A praticidade custou caro. H&M foi acusada de criar uma imagem de corpo feminino irreal para suas consumidoras, e reinou em controvérsia nas redes sociais reúnem uma mistura de oportunidades, mas todas com seu sotaque bem particular. E estão posicionadas na maior fatia, aformadapelasmicro,pequenasemédiasempresasquehoje são mais de 90% dos negócios no País, segundo a pesquisa Global Entrepreneurship Monitor. TODO CANAL IMPORTA Uma nova palavrinha começou a circular este ano, “om- nichannel”, ou omni-canal, que seria uma evolução da termi- nologiaanterior,multicanal.Sequandoeramulticanal,ocon- sumidortinhaumcomportamentodiferenteacadamomento dacompra,agoraocompradorjánãofazdistinçãodeambien- tes. Ele conhece o produto na loja, compara preços pelo smar- tphone, compra na internet em casa e volta à loja para retirar o produto. Na Coreia, o painel de realidade aumentada da Tesco que ficou famoso no mundo todo e permitia comprar pelo celular confunde: que tipo de canal é esse? O Walmart anunciou nos EUA que mudou a forma como faz a gestão das operações on-line. Em vez de organizar cada site como áreas independentes,osexecutivosdoe-commerceagorareportam aos executivos das lojas físicas. A guinada foi uma resposta a reclamações de consumidores que pediam uma política de compra mais consistente no site e na loja física em termos de comparação de preços e sortimento. Na rede americana de instrumentos musicais Guitar Center, a equipe de vendas das unidades físicas orienta compradores eletrônicos e os ge- rentes podem criar minilojas na web para atender sua região. Tudosetransformouemumacoisasó.Éovarejoonipresente. ParaDanielDomeneghetti,sóciodaE-Consulting,tudoéparte damesmatendência.“Éaascensãodeumanovaformadefazer negócios”,argumenta.Issotornaatãoapregoadaintegraçãode canais fundamental. “Caso contrário, um canal passa a compe- tir com outro”. E ninguém quer isso. É como diz o presidente da Tesco, Philip Clarke, rede de mercados inglesa: “A revolução digitaltransformouocomportamentodoconsumidor.Nãopo- demos mais diferenciar a loja física da virtual. Devemos usar a lojaparasuportaraofertaon-lineevice-versa.” ESTEBAN BOWLES,DA A.T.KEARNEY “OBRASIL NÃOESTÁ SATURADO, HÁESPAÇO PARANOVOS CONCEITOS EMARCAS” ANOVAREJO_cenario.indd 13 7/20/12 1:06 PM
NO | VAREJO edição especial 14 | CENÁRIO Para a Interbrand, que soltou há pouco seu relatório das marcas mais valiosas do varejo no mundo, os tijolos ainda importam, na ver- dade todo canal importa. E esse é o traço que une as empresas que mais subiram no ranking Sephora, Mercadona e Uniqlo (apenas a título de informação, as primeiras colocadas foram Walmart, Target, Home Depot e CVS). “Nós, criaturas humanas, somos famintas por expe- riências”, suscita Jez Frampton CEO global da consultoria. Ele continua: ”Por mais que adore- mos pesquisar produtos via códigos QR, engajar amigos pelo Facebook ou colecionar músicas em nossos computadores, ainda há um espaço es- pecial para as lojas em nossas vidas. São nelas que aprendemos sobre as novidades, encontra- mos inspiração, e conferimos outras opções de compra que podem não ser tão óbvias na inter- net”. O papel da loja pode ter mudado, mas sua relevância para a marca permanece. ÉcomoapregoaodesignerfrancêsOlivierSa- guez,responsávelporimportantesprojetosvare- jistas pelo mundo, como o da Lafayette Maison, Sony e lojas do Grupo Casino. “A loja é a casa da marca, é lugar de acolhimento, onde ela legitima sua autenticidade”. Na visão de Saguez, hoje é tudo muito virtual, mas é na loja onde todas as dimensões da marca tornam-se vivas para o con- sumidor ver, cheirar, tocar, sentir, provar e ouvir. “Todo esforço do mundo não será capaz de digi- talizar isso”, assegura. O truque é encontrar valor por trás de cada transação. Essas tendências deixam claro que modelos de negócios centralizados na prateleira não prosperarão. Guiadas pela marca, e não pela presença física ou virtual em silos, as empresas varejistas de sucesso serão aquelas que entende- rem que elas não vendem produtos ou serviços, mas sim experiências de compra de sucesso. SOBRE GIRAFAS, LUTA LIVRE E UM PEDIDO DE DESCULPAS Há três meses,motivada por uma carta de uma menina de três anos,a rede de supermercados britânica Sainsbury’s mudou o nome de um produto.O que antes se chamava “Tiger Bread”agora se chama“Giraffe Bread”. Com a ajuda da mãe,a menininha escreveu uma carta ao supermercado sugerindo a troca já que o pão em questão lembrava as manchas de uma girafa.A loja respondeu com um cartão simpático apenas agradecendo a mensagem e a mãe postou no Facebook,o que acabou desencadeando uma série de compartilhamentos e curtidas dando abrangência a uma correspondência a princípio rotineira. O fato alcançou tanta repercussão que após algumas semanas a Sainsbury’s postou:“Em resposta aos milhares de comentários de que nosso pãoTigre se parece mais com uma girafa,a partir de hoje estamos mudando o nome.” Agora,a rede volta aos holofotes com o que o site americano Advertising Age chamou de“o melhor pedido de desculpas corporativa já postada noTwitter”.Um blogueiro inglês bem popular postou: “Querida Sainsbury’s,o frango do meu sanduíche está com gosto de quem foi espancado até a morte por Hulk Hogan.Ele foi?”.Imediatamente a equipe de relações públicas que coordena o perfil da rede postou:“Pedimos desculpas sinceras se o sanduíche não estava à altura.Vamos substituir o sr.Hogan pelo UltimateWarrior na nossa linha de produção neste minuto”.Para quem não está familiarizado com esses nomes,Hulk Hogan e UltimateWarrior são dois ícones da luta livre americana,aquela cheia de fantasias e golpes performáticos, que fazia a alegria da garotada nos anos 80.Com bom humor,a rede não tem deixado ninguém sem resposta e,o melhor de tudo,essas respostas têm agradado e revertido de imediato qualquer resquício de negatividade. LUCRANDO COM FORMAÇÃO DE OPINIÃO A agênciaTrendwatching avisa: o impulso de status oriundo da descoberta, da compilação, da recomendação e do compartilhamento de produtos e serviços inspiradores e úteis significa que a tendência dos consumidores se tornarem formadores de opinião vai continuar. E, embora muitos consumidores não precisem de qualquer incentivo, eles também vão acolher marcas ou plataformas que os recompensem pelo compartilhamento. Mas, cuidado, isso não tem nada a ver com subornar pessoas para tuitar sobre você ou“como” você. Marcas inteligentes serão aquelas que encorajam ou incentivam o comportamento de consumo de uma forma autêntica e natural. Como fez a Zara, na Europa. Ela convidou seus clientes a fazer uploads de fotos de si mesmos vestindo pelo menos duas peças da coleção de primavera.Toda semana são publicadas fotos no website da marca, e os consumidores selecionados ganham 300 euros. Ou também aVANCL, uma das maiores varejistas on-line de moda da China. Os clientes podem publicar fotos de si mesmos vestindo produtosVancl e, enquanto destacam produções e estilos, recebem 10% das vendas geradas em suas lojas personalizadas (a exemplo do que fez aqui a Magazine Luiza no Facebook). JILLPULERI, DAIBM “ATENÇÃO VAREJISTA, VOCÊSÓ RECUPERAO CONTROLE DASUALOJA AUMENTANDO OSLAÇOSDE CONFIANÇA” ANOVAREJO_cenario.indd 14 7/20/12 1:06 PM
NO | VAREJO edição especial 16 | VOZ DO PRESIDENTE ATÉ 2014 ESTIMA-SE QUE 35 MILHÕES DE PESSOAS CHEGUEM à classe média brasilei- ra – um universo de novos consumidores que, com hábitos, desejos e exigências distintos, pede atenção especial das empresas. Vivenciamos isso fortemente no segmento de cosméticos, com inú- meras marcas nacionais e internacionais entrando no mercado, de olho nesse potencial e aquecendo a competitividade. Então, como encantar e atrair consumidores cada vez mais atentos? Em tempos de conectividade e praticidade, como estar presen- te em todos os lugares para atendê-los? Decifrá-los para entender seus anseios, ajudar nas suas escolhas e conquistá-los. Esses são os grandes desafios para as empresas varejistas do segmento brasileiro de perfumaria e cosméticos, considerado a “bola da vez” e prestes a ocupar a se- gunda posição no ranking mundial do setor, ultra- passando o Japão e ficando logo atrás dos Estados Unidos. Em consumo de perfumes, o Brasil já é o primeiro colocado. Nesse cenário de crescente demanda e compe- titividade,precisamosconstruirformasdiferencia- das de dialogar com o público e entender como a marca é percebida e qual a qualidade da experiên- ciaqueéoferecida.Asempresastêmdesereinven- tar e se adaptar aos vários perfis de clientes, ofere- cendo propostas de valores que mais se adaptem a eles.Paraisso,éimprescindívelserumbomouvin- te e um excelente observador, além de se preparar com planejamento e esforços direcionados para os desafios e oportunidades. As tendências desse novo varejo focam na conveniência, no sensorial, na inovação, na expe- riência da marca e na customização. Para atender os consumidores de acordo com sua conveniên- cia, encontramos no formato multicanal (que nos permitiu a diversificação de atuação por meio de novas marcas de cosméticos), o dialeto para esta- belecer a comunicação entre eles e as marcas do Grupo Boticário. Há 35 anos, operamos o modelo bem-sucedido de franquias com a marca O Boticá- rio, a maior do mercado nacional. Em 2010, acre- ditando no potencial do nosso país e entendo que havia espaço em nosso mercado, criamos o Grupo Boticário para diversificarmos a nossa atuação em plataformas multicanais. Então, em 2011, lança- mosEudora,nossasegundamarcadebelezaquejá nasceu nesse sistema. Ainda com foco na conveni- ência, reformulamos toda a plataforma de e-com- mercedeOBoticário,ecomEudorainovamoscom o modelo de social commerce. Nas lojas físicas, o que rege o varejo hoje é o sensorial. Por isso, tanto a rede de 3.260 lojas franqueadas de O Boticário quanto as 14 lojas- conceito próprias de Eudora são desenhadas para que os consumidores vivenciem a experimentação de cada produto. Assim, garantimos a experiência de compra, e não apenas a aquisição de produtos. Inovação e customização também compõem o leque de tendências do varejo. Nesse sentido, em fevereiro deste ano anunciamos Skingen In- teligência Genética, a terceira unidade de negócio do Grupo Boticário, que atua na área de cuidados terapêuticos da pele baseado no DNA das pessoas. Assim, para garantir um futuro próspero para o varejo, a equação é robusta: ouvir, enten- der e surpreender os consumidores, que buscam cada vez mais proximidade com sua marca de beleza preferida, respeitando seus desejos. Essa relação, que há muito derrubou os limites do balcão, começa no entendimento dos anseios do consumidor, no desenvolvimento dos pro- dutos, na elaboração da embalagem, até che- gar ao atendimento competente e estruturado para o diálogo em todos os canais. Mais do que uma conquista, o desafio é inspirador. Mais do que seduzir, precisamos conquistar os cidadãos bem informados, que têm o poder de influenciar outras pessoas em busca de uma vida cada vez mais bela e com atitudes e exemplos positivos. Somente desta forma o varejo conseguirá tornar a relação com o consumidor uma união baseada no respeito, na confiança e no encantamento. O VAREJO A SEU DISPOR! ARTUR GRYNBAUM É PRESIDENTE DO GRUPO BOTICÁRIO “AS TENDÊNCIAS DESSE NOVO VAREJO FOCAM NA CONVENIÊNCIA, NO SENSORIAL, NA INOVAÇÃO, NA EXPERIÊNCIA DA MARCA E NA CUSTOMIZAÇÃO” AVNOVAREJO_artigo_boticario.indd 16 7/20/12 2:33 PM
NO | VAREJO edição especial 18 | PRÊMIO EFICIÊNCIA/RENTABILIDADE CRESCIMENTO CONSISTÊNCIA Por Thiago Borges NO TOPO DO VAREJO Em2011,duranteoBrazilianRetailWeek,maisimpor- tante evento de varejo do Brasil, as principais empre- sas do setor foram premiadas numa iniciativa inédita promovida pela revista NOVAREJO e a consultoria inter- nacional Accenture. Em 2012, o reconhecimento “Os mais importantes NOVAREJO” se fortalece com novas categorias e novos postulantes ao título de reconhecimento. “Esse esforço que a NOVAREJO e a Accenture têm toma- do juntas tem sido fundamental para que as empresas de fato consigam atingir o alto desempenho”, explica Rodrigo Diago, executivo sênior para a área de varejo da Accenture. Segundo ele, para se destacar no futuro é preciso ser mais analítico na tomada de decisão. Ao dar visibilidade a quem obteve os me- lhores desempenhos em seus respectivos setores ao longo do ano, o estudo contribui com essa expectativa dos varejistas. A seguir, confira como foi feita a seleção e quais são os fi- nalistas. São cinco categorias que seguem critérios quantita- tivos e 14 com critérios qualitativos. O reconhecimento será entregue aos vencedores na segunda edição do Brazilian Re- tail Week, que ocorre nos dias 30 e 31 de julho e 1° de agosto. ANÁLISE QUANTITATIVA Para definir os varejistas com melhor desempenho em seus respectivos segmentos ao longo de 2011, a NOVAREJO, em parceria com a Accenture, realizou um estudo com mais de 42 empresas. A partir de informações públicas padroniza- das publicadas em balanços corporativos, relatórios de em- presas de pesquisa, comunicados de assessorias de imprensa emeiosdecomunicação,aAccentureavaliouvarejistasdecin- cosegmentosdiferentes:supermercadoscomfaturamentode até R$ 7 bilhões ao ano; lojas de departamento e magazines; shopping centers; atacarejo; e farmácias e drogarias. Ao todo, essas empresas faturaram, juntas, R$ 94 bilhões em 2011 contra R$ 85 bilhões em 2010 – equivalente a 2,3% do Produto Interno Bruto (PIB). Os melhores varejos foram identificados por meio de três critérios (eficiência e renta- bilidade, crescimento e consistência). Essa metodologia é semelhante ao estudo global da Accenture de High Performance Business, po- rém com adaptações para a realidade do varejo brasileiro. Cada um desses quesitos tem peso equivalente na avaliação e vence aquele que se sobressair perante os demais, em maior núme- ro de critérios. Diago ressalta que, em compa- ração ao estudo feito no ano passado, nesta edição houve maior abertura por parte das em- presas em compartilhar informações. PELO SEGUNDO ANO CONSECUTIVO, NOVAREJO E ACCENTURE RECONHECEM OS VAREJISTAS DE MELHOR DESEMPENHO NO ANO DE 2012 PARA ANÁLISE DOS VENCEDORES FORAM CONSIDERADOS TRÊS QUESITOS: 1. EFICIÊNCIA Utilizado nas categorias supermercados e atacarejo, baseia-se em quanto o varejista vende, em média, por metro quadrado de loja em comparação aos concorrentes do mesmo segmento. É considerado mais eficiente aquele que consegue maximizar as vendas no mesmo espaço. RENTABILIDADE Utilizado nas categorias shopping centers, farmácias e drogarias e lojas de departamento, mede não só a venda por metro quadrado como também o esforço deferido para efetuar a venda. 2. CRESCIMENTO É avaliado o histórico de evolução do faturamento das concorrentes de um mesmo segmento. 3.CONSISTÊNCIA Nesse quesito,são cruzados os resultados de eficiência e crescimento em determinado período,uma vez que não é vantajoso a empresa crescer sem conseguir manter ou melhorar suas vendas por metro quadrado ao longo dos anos. FINALISTAS 2012 SUPERMERCADOS (até R$ 7 bilhões) PREZUNIC SONDA ZAFFARI Resultado em 2011: Prezunic (1°colocado) GBarbosa (2°) Nordestão (3°) ATACAREJO ATACADÃO ATAKAREJO ROLDÃO Resultado em 2011: Atacadão (1° colocado) Assaí (2°) Roldão (3°) MAGAZINE LOJAS DE DEPARTAMENTO HERING MARISA RIACHUELO Resultado em 2011: Hering (1° colocado) Marisa (2°) Riachuelo (3°) SHOPPING CENTERS ALIANSCE BR MALLS SONAE SIERRA Resultado em 2011: BR Malls (1° colocado), Aliansce,Multiplan e Iguatemi (2°) DROGARIAS DROGARIA SÃO PAULO RAIA+DROGASIL PAGUE MENOS PACHECO Resultado em 2011: Drogasil (1° colocado), Drogaria São Paulo (2°) Droga Raia (3°) ANOVAREJO_prêmio.indd 18 7/20/12 4:11 PM
NO | VAREJO edição especial 19 ANÁLISE QUALITATIVA A Accenture e a NOVAREJO definiram em conjunto 14 categorias e critérios que norteariam a escolha por parte de representantes de entidades de classe ligadas ao varejo (veja tabela), empresas e consultores. Nessa análise, os finalistas fo- ram selecionados com base na percepção e experiência de cada membro da banca avaliadora bem como a votação aberta nos vencedores. Nesta edição, três novas categorias foram criadas: revelaçãodoano,shoppingsregionaiseapoiofinanceiroaode- senvolvimentodopequenoemédiovarejo. PARTICIPANTES • Associação Brasileira das Indústrias de Equipamentos e Serviços para oVarejo (Abiesv) • Associação Brasileira de Entidades Representativas e Empresas de Serviços Autorizados em Eletroeletrônicos (ABRASA) • Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop) • Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce) • Associação Brasileira deVestuário (Abravest) • Instituto Brasileiro de Executivos deVarejo (Ibevar) • Grupo Padrão • GS1 Brasil – Associação Brasileira de Automação • Universidade de São Paulo (USP) • UniversoVarejo VAREJO DO ANO Principal categoria do prêmio, reconhece o varejista que cresceu com mais eficiência no ano, com destaque para diferentes localidades ou categorias, bem como inovações relevantes para o consumidor, ações para melhor gerenciar pessoas e projeção ou menção positiva por órgãos governamentais ou entidades. FINALISTAS GRUPO BOTICÁRIO GRUPO PÃO DE AÇÚCAR SARAIVA Resultado em 2011: Grupo Pão de Açúcar (1° colocado),Grupo Boticário e Magazine Luiza LIDERANÇA/PERSONALIDADE DO VAREJO Avaliou qual gestor faz seus funcionários querer trabalhar em sua empresa, levou seu grupo a situações de sucesso, contribuiu com a cadeia de valor em que atua, ajudou a projetar o Brasil num cenário mais abrangente e é reconhecido por tudo isso. FINALISTAS ARTUR GRYNBAUM (GRUPO BOTICÁRIO) FABIO HERING (HERING) FLAVIO ROCHA (RIACHUELO) Resultado em 2011:Luiza HelenaTrajano (1° colocado),Abilio Diniz e Caíto Maia REVELAÇÃO Nessa nova categoria, procurou-se avaliar quem, em algum aspecto, surpreendeu o mercado no período, seja em merchandising, inovação, tecnologia ou abordagem ao consumidor. FINALISTAS BRIGADERIA MEMOVE PORTOBELLO CATEGORIAS >>> ANOVAREJO_prêmio.indd 19 7/20/12 4:11 PM
NO | VAREJO edição especial 20 | PRÊMIO INOVAÇÃO E DESIGN DE LOJA Irá premiar aquela empresa que trouxe algo de diferente para o consumidor, considerando ambiente, atendimento, iluminação, serviços, formatos de ponto de venda e adequações a diferentes geografias. FINALISTAS BRIGADERIA CHILLI BEANS MEMOVE Resultado em 2011:Chilli Beans (1° colocado),Fast Shop e Pão de Açúcar CAMPANHA DE MARKETING E COMUNICAÇÃO Foram considerados fatores como lembrança por parte do consumidor, retorno em vendas, propaganda espontânea e contribuição à sociedade. FINALISTAS GRUPO BOTICÁRIO HAVAIANAS NETSHOES Resultado em 2011:C&A (1° colocado), Magazine Luiza e McDonald’s MERCADO EMERGENTE/REGIONAL Foram selecionados os que melhor entendem e antecipam o crescimento de demanda regional, conseguiram capturar essa tendência e o fizeram de forma lucrativa e sustentável. FINALISTAS GRUPO PÃO DE AÇÚCAR MÁQUINA DEVENDAS PAGUE MENOS Resultado em 2011:Grupo Martins (1° colocado), Máquina deVendas eYamada VAREJO ON-LINE Além da expansão do faturamento e de tráfego, foram avaliados critérios como aparência do site, valor proposto, atendimento e qualidade do serviço, bem como o uso multicanal dessa ferramenta. FINALISTAS DAFITI NETSHOES SARAIVA Resultado em 2011:Netshoes (1° colocado),Fast Shop e Saraiva SUSTENTABILIDADE Reconhece quem melhor implantou ou desenvolveu com impacto significativo e viabilidade econômica medidas de melhor uso energético, reúso de recursos e materiais, consumo consciente e expansão disso para a cadeia de valor. FINALISTAS GRUPO PÃO DE AÇÚCAR LEROY MERLIN OSKLEN Resultado em 2011:Grupo Pão de Açúcar (1° colocado), Grupo Boticário e Magazine Luiza VAREJO EMPREGADOR DO ANO Além de aumentar sua força de trabalho e ter uma massa crítica relevante, a categoria reconhece varejistas que têm planos de carreira, balanço adequado entre homens e mulheres, leva em conta a família do colaborador e estimula a formação de grupos de criação. FINALISTAS FAST SHOP GRUPO PÃO DE AÇÚCAR SONDA SUPERMERCADOS Resultado em 2011:Magazine Luiza (1° colocado),Chilli Beans e Ri Happy EXPERIÊNCIA DE COMPRA EM SHOPPING CENTER Aqui foram selecionados centros de referência para comprar, com segurança e praticidade para o usuário, valorização da comunidade ao redor, habilidade para se reinventar e boa articulação com parceiros. FINALISTAS BARRA SHOPPING PÁTIO HIGIENÓPOLIS SHOPPING IGUATEMI Resultado em 2011:Center Norte (1° colocado),Aricanduva e Itaquera EXPERIÊNCIA DE COMPRA EM SHOPPING CENTER REGIONAL Em conformidade com a regionalização do segmento em todo o País, essa nova categoria visa a reconhecer o desempenho de empreendimentos fora do eixo Rio–São Paulo. FINALISTAS SAN PELLEGRINO MALL (CAXIAS DO SUL – RS) SHOPPING IGUATEMI FORTALEZA SHOPPING RECIFE INOVAÇÃO EM GESTÃO MULTICANAL Reconhece quem desenvolveu novos canais de relacionamento com o cliente com impacto relevante nas vendas e diferencial para a companhia. FINALISTAS FAST SHOP GRUPO BOTICÁRIO SARAIVA Resultado em 2011:Fast Shop (1° colocado),O Boticário e Saraiva APOIO E CAPACITAÇÃO DO PEQUENO E MÉDIOVAREJO Além de bons resultados, foram elencados aqueles que entendem o que o varejista precisa, levam inovação para dentro do contexto do seu negócio, desenvolvem ferramentas com impacto relevante a esse comerciante e têm espírito de colaboração. FINALISTAS ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE FRANCHISING (ABF) MARTINS SEBRAE Resultado em 2011:Grupo Martins (1° colocado), Arcom e Atacado União APOIO FINANCEIRO DO PEQUENO E MÉDIOVAREJO – FINANCIAMENTO Além da questão educacional, privilegiada na categoria anterior, essa nova categoria foi criada com o intuito de reconhecer o suporte dado por instituições financeiras a comerciantes em evolução. FINALISTAS BANCO DO NORDESTE CARTÃO BNDES LOSANGO CATEGORIAS ANOVAREJO_prêmio.indd 20 7/20/12 2:57 PM
NO | VAREJO edição especial 22 | OPORTUNIDADES A BÚSSOLA DO CONSUMO APONTA PARA OS RINCÕES DESTE BRASILZÃO. As picapes já chegaram. Os smartphones também. Ago- ra, é o varejo que mira cidades de médio porte para expandir sua atuação. São locais que nos últimos anos vivenciaram um forte crescimen- to do Produto Interno Bruto (PIB), por conta de investimentos governamentais e privados. Segundo levantamento da desenvolvedora de shoppings centers Vértico, há cerca de 160 ci- dades com cem mil a 200 mil habitantes que passaram por essa transformação brusca. “Essas cidades se tornaram ilhas de riqueza e oportunidades”, observa Marcio Costa, sócio e diretor de marketing da Vértico, empresa que capitaneia seis projetos de shoppings centers em obras no interior: Bauru, Limeira e Itapevi (SP), Araguaína (TO), Três Lagoas (MS) e Sinop (MT). “Está ocorrendo um movimento no Brasil seme- lhante ao que aconteceu nos Estados Unidos na década de 40, quando a riqueza estava concentra- da nas costas Leste e Oeste e começou a migrar para o interior”, continua. Três Lagoas, na divisa do Mato Grosso do Sul com São Paulo, deve receber investimentos de R$ 14 bilhões nos próximos cinco anos e, em dez anos, dobrar sua população atual de 108 mil habi- tantes. A cidade é uma das escolhidas pela Vértico para aplicar parte dos R$ 500 milhões que direcio- nou a projetos no interior do Brasil, especialmen- te Centro-Oeste, Norte e Nordeste. As maiores oportunidades estão abertas para varejistas voltados aos públicos das classes B e C, com algum espaço para quem vende para a classe A,queprocuragrifesfamosasnacionaiseespecial- mente internacionais. Essa expedição para a con- quista do interior brasileiro acontece com mais força por meio da indústria de shopping centers. Atualmente, 50% dos empreendimentos do País já se encontram em cidades do interior, segundo a Associação de Lojistas de Shoppings (Alshop). Existem pelo menos 70 municípios com mais de 300 mil habitantes e muitos deles não têm um centro comercial do tipo, se- gundo Manuel Puig, diretor da divisão devarejodaJonesLangLaSalle,empre- sa especializada em gestão de imóveis. “Sãomuitascidadescarentesdeequipa- mentos de última geração e há tendên- ciadedesenvolvimentonessasregiões”, completa Puig. FORMATOS Mas não para por aí. Em cidades desse mesmo porte onde já existem shopping centers há espaço para a en- trada de novos empreendimentos, os antigos centros devem passar por readequações para enfrentar a concorrência. Foi o que aconte- ceuemBarueri(SP),ondeoShoppingTamboréfoi reformado e ampliado diante do anúncio da aber- tura do Iguatemi Alphaville. Puig aponta também o fortalecimento de for- matos existentes, como outlets e Centros de Con- veniência e Serviços (CCS). Até 2016, devem sur- girdedeza15outletsnoPaís,emlocaispróximos O MAPA DO CONSUMO Por Thiago Borges A EXPEDIÇÃO PARA A CONQUISTA DO INTERIOR BRASILEIRO ACONTECE COM MAIS FORÇA POR MEIO DOS SHOPPING CENTERS O AUMENTO DA RENDA EM CIDADES MÉDIAS E O SURGIMENTO DE NOVOS FORMATOS IMPULSIONAM A EXPANSÃO DO VAREJO NO INTERIOR DO BRASIL AV Varejo_OPORTUNIDADES.indd 22 7/21/12 2:38 PM
NO | VAREJO edição especial 23 a grandes capitais. “Essa é a capacidade que o Brasil comporta, porque é um formato mais restrito a regiões com mais de três milhões de habitantes”, ressalta Puig, citando como exemplo o Outlet Premium na região de Cam- pinas (SP). Já os CCS, que comportam até dez lojas em locais com boa densi- dade urbana, se apoiam em uma ânco- ra (como supermercados ou de vestu- ário) e diversas opções de serviços. A Jones Lang LaSalle tem 25 projetos do tipo em desenvolvimento. Outra tendência para cidades do interior com mais de 150 mil habitan- tes é o retail park, formato pouco fre- quente no Brasil, mas muito popular nos Estados Unidos e na Europa. São conjuntos comerciais de 15 mil a 40 mil metros quadrados, com lojas de grande dimensão (de 800 a quatro mil metros quadrados cada) geralmente em áreas rurais. Oportunidades para megalojas de brinquedos, materiais de escritório, eletrônicos, supermercados, entre ou- tras. “Os primeiros devem surgir em 2013”, adiciona Puig. Também devem aparecer conjuntos que misturam vários formatos: onde há um shopping hoje pode vir a existir um retail park, com lojas de grande porte. O caso do Centro Comercial Aricanduva, emSãoPaulo,éumexemplodisso,apesardetersidocriadode forma anárquica, sem essa intenção: além do centro de com- pras, há megalojas como C&C e o Shopping do Automóvel no entorno. “O varejista deve estar atento a esses formatos que vão representar oportunidades pelo País, porque são tendên- ciasquevãoperdurar”,aconselhaPuig. DESAFIOS Para uma cidade ser atrativa ao varejo, alguns fatores devem ser considerados. Costa, da Vértico, lembra que a empresa só investe em localidades com acesso a boas estra- das e aeroportos, renda per capita crescente, investimentos duradouros e/ou bom nível cultural, com presença de uni- versidades ou centros de pesquisa. Isso assegura que o mercado local não ficará estagnado. O maior desafio, porém, é a falta de conhecimento por parte dos varejistas. “Mesmo quando se fala em Nordeste, se pensa primeiro nas capitais ou cidades litorâneas, e se desconhece cidades com potencial no interior e carentes de tudo”, acrescenta Costa. E, depois de identificar esses mercados potenciais, é preciso ir a fundo. “O Brasil tem vários países aqui dentro. Quando se vai para uma cidade que cresceu rapida- mente, é preciso entender que ela criou uma dinâ- mica especifica”, conclui. As oportunidades estão aí. Só é preciso saber aproveitá-las. MANUELPUIG, DAJONES LANGLASALLE “ORETAIL PARK,POUCO FREQUENTE NOBRASIL, ÉUMA TENDÊNCIA PARACIDADES MENORES” AV Varejo_OPORTUNIDADES.indd 23 7/20/12 1:09 PM
NO | VAREJO edição especial 24 | TENDÊNCIAS UM LUGAR EM QUEAABSTRAÇÃO DA MARCA SETORNAALGO TANGÍVEL AO CONSUMIDOR. Essa é a essência das lojas-con- ceito, ou flagships, que prezam pela experimentação e tradu- zemseuposicionamentoemalgoreal.Umadasprimeirasfla- gshipsdomundofoiabertapelaNikeemPortland,noEstado americano do Oregon, em 1990, com produtos divididos em andares temáticos para cada categoria esportiva: basquete, futebol, tênis, beisebol, corrida. Com o sucesso, nos anos se- guintes a fabricante de artigos esportivos replicou o modelo em outras cidades, como Chicago, Nova York, Berlim, Paris e, desde 2008, em São Paulo. A partir de então, esse tipo de ponto de experiência tem sido replicado por diversos segmentos: há desde lojas de ce- lularamotocicletaseautomóveis.“Aloja-conceitoapresenta um modo de vender, uma inspiração para as demais unida- des”, explica Romano Pansera, presidente do Popai Brasil. Com o acesso facilitado a canais digitais de consumo, o am- biente físico deixa de ser apenas um ponto de venda. É a loja 3.0. Em um estudo feito pela Deloitte com 39 grandes varejistas americanos, 85% consideram que o ponto físico servirá mais como local de experimentação que para uma simples transação comercial. Ela se torna assim peça-chave parareforçaridentidadenummundoditadopeloatualcon- sumidor omnichannel, palavra da moda. Ainda não tem uma tradução ideal, mas significa a experiência de consu- mo boa e dentro dos padrões estabelecidos e aceitos pelo consumidoremqualquercanaldevenda.Éumagarantiade permanênciadamarcasobreaespecificidadedecadacanal. Não importa onde seja feita a compra do bem ou serviço, ela precisa ocorrer sem rupturas, desvios ou decepções. As lojas-conceito funcionam como laboratório para no- vos feitos. Não é só isso. Por conta dos altos investimentos em mídia, as lojas conceito são uma opção viável de marke- ting para os varejistas. “Trata-se de um forte instrumento para fazer essa comunicação institucional e deixar clara a propostadamarca”, completa DanielZanco,sócio-diretor da consultoria Universo Varejo. Para não depender dos reven- dedores e canais físicos, a indústria também tem se valido do modelo para se aproximar dos consumidores. No Brasil, marcas como HP, Samsung, Electrolux e Procter&Gamble, entre outras, têm suas próprias flasgships. Nesses espaços, alémdofoconaexperiênciadecompra,asmarcasseutilizam da arquitetura e do design impactantes que refletem seu DNA, atendimento por uma equipe de alto nível cujo foco é apresentar os produtos e serviços personalizados para o comprador. “Um movimento interessante de criar conexão com o consumidor é o de abrir espaços de entretenimento assinadopormarcas,comoobarPumaSocialClub,damarca esportiva,eacasanoturnaEstudioEmme,daredederoupas femininasM”,lembraZanco. EM MULTIPLICAÇÃO, AS LOJAS-CONCEITO INOVAM NA EXPERIÊNCIA DE CONSUMO E TRADUZEM O REAL SIGNIFICADO DAS MARCAS. MAS RESTAM DÚVIDAS: POR QUE ESSE FENÔMENO ACONTECE? O QUE ELE REVELA SOBRE O FUTURO? E QUAIS OS PRINCIPAIS ERROS COMETIDOS? UMA LOJA PARA VENDER A MARCA Por Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação ANOVAREJOtendencias 2.indd 24 7/20/12 1:10 PM
NO | VAREJO edição especial 25 VOCÊ ESTÁ FAZENDO DA FORMA ERRADA... Na febre das lojas-conceito, não há como não cometer equívocosemsuaelaboração.Oserrosmaiscomunsaponta- dos por Pansera e Zanco são: expressar uma identidade to- talmente diferente; depreciar as demais unidades da rede; não se preparar para a demanda de vendas nessas lojas; ou o contrário, criar uma expectativa de vendas muito grande, quando na verdade o investimento tem de ser entendido como marketing; chamar de flagship apenas porque a loja é maior que as demais; e a tentativa de mudar o posicio- namento da marca por meio da loja, apenas. “O posicio- namento tem de ser comunicado por vários aspectos, não é só uma loja que vai conseguir reformular todo conceito da marca. Isso inclui propaganda, relações públicas etc.”, completa Pansera. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação C&A Com um espaço permanente dedicado à São Paulo Fashion Week, a loja-conceito da magazine no Shopping Iguatemi, em São Paulo, vende produtos exclusivos assinados por designers e ambientes voltados para cada perfil de público – “loja dentro da loja”. Consultores especializados ajudam na formação de looks e combinações.A mais recente novidade é o “Fashion Like”, inspirada nas redes sociais. Na página da C&A no Facebook, os fãs opinam sobre coleções e elegem a peça que mais gostam. A que tiver mais audiência vai para as araras. Cabides com displays digitais mostram em tempo real quantas pessoas “curtiram” determinada peça NOVAREJO SEPAROU ALGUNS CASES DE LOJAS-CONCEITO PELO BRASIL E PELO O MUNDO. CONFIRA: STARBUCKS Ambientada no andar subterrâneo de um prédio histórico em Amsterdã, a loja-conceito da Starbucks se diferencia de todas as demais unidades da rede pelo mundo: 430 m2 de espaços amplos e um design que equilibra rusticidade e modernismo. A intenção era “tatuar” a personalidade da cidade progressista no design da loja. Para isso, 35 artistas e artesãos locais se revezaram, usando apetrechos peculiares, familiares apenas aos nativos, como o azulejo de louça de barro holandês, paredes decoradas com tubos de bicicleta – símbolo da cidade –, madeiras em formato de biscoito de gengibre e sacos de sisal de café UNIQLO 300 manequins girando, subindo, descendo e mostrando diferentes formas de se usar as mesmas peças de roupa.Apesar da pouca variedade, a flagship da Uniqlo explora ao máximo o que está à venda. Localizada na 5ª Avenida, mais cobiçado endereço de NovaYork, a rede japonesa colocou logo na entrada uma escada rolante que conduz os visitantes ao terceiro andar, o maior da loja. Um túnel com LED liga um lado a outro e dá uma visão futurista ao ambiente COCA-COLA Ícone do consumo, a Coca-Cola se utilizou da fama construída mundialmente desde 1886, quando foi criada, para vender produtos que vão além da garrafinha de refrigerante. Nesta loja em Atlanta (EUA), sede da companhia, há camisetas com o logotipo da marca, relógios e luminárias, mesas e cadeiras de PET, tacos de beisebol, chinelos, saleiros, broches, enfeites de Natal e, claro, os clássicos ursinhos que aparecem nas propagandas de fim de ano BNP PARIBAS Até banco tem aderido ao modelo de flagship. O francês BNP Paribas criou uma agência em Paris com lustres, espelhos, móveis retrô, paredes coloridas, estofados e itens de decoração de renomados designers. Há ainda um espaço dedicado às crianças, uma cafeteria e uma parede viva cheia de plantas. E, claro, dá para fazer tudo que é possível fazer em uma agência convencional ANOVAREJOtendencias 2.indd 25 7/20/12 1:10 PM
NO | VAREJO edição especial 26 | TENDÊNCIAS ENDEREÇO CONCEITUAL Nona rua mais luxuosa do mundo, a paulistana Oscar Freire é reduto de lojas conceito no Brasil. Há desde a unidade diferenciada da MMartan, com todo o mix de cama, mesa e banho da rede de moda casa, até o Espaço Havaianas, com todos os modelos da marca vendidos no Brasil e no mundo e a possibilidade de customizar as próprias sandálias. Na flagship da Natura, os visitantes podem aprender sobre sustentabilidade e ações da empresa nesse campo. Na Magnum Boutique, famosa marca de sorvetes, dá até para conhecer a história do chocolate – sabor do gelado. A Hope permite customizar produtos com cristais ou monogramas, e uma costureira está à disposição para ajustes. Entre fortes concorrentes, como Nike e Adidas, está a loja da Asics. No local, há teste de pisada em 3D de alta precisão, e um laboratório especial para realização de análise dos pés do corredor, que são escaneados e medidos com lasers e ajuda de oito câmeras. O corredor passa a conhecer as dimensões reais de seu pé; tipo de pisada e pegada, deformidades e angulações, e por fim é feita uma análise da corrida. Com livraria, galeria de arte e cafeteria parisiense, nem parece que a Citroën vende carros. Na loja de três andares, a primeira flagship da montadora fora da Europa, há painéis de vidro enormes, controle solar, tela 3D em que o cliente constrói seu próprio carro (desde a motorização até os acessórios). Também é possível comprar“souvenirs” como canetas, canecas, bolsas, óculos e relógios da marca. A Galeria Melissa, espaço da marca de calçados femininos presente há sete anos na badalada rua, une no mesmo local loja e galeria de arte – o que permite associar a marca à arte, à moda e ao design.A Galeria Melissa já sediou exposições dos irmãos Campana, foi palco de desfiles de Alexandre Herchcovitch e muda de fachada a cada temporada. Agora, a ideia é replicada no Soho, em NovaYork, onde fica a primeira loja- conceito da marca fora do País, seguindo a mesma premissa da paulista, a loja abriga artistas locais em exposições. ANOVAREJOtendencias 2.indd 26 7/20/12 1:10 PM
NO | VAREJO edição especial 28 | MARKETING E VENDAS Dennis Mueller, economista americano, publicou em meados da década de 80 um inte- ressante estudo científico. Trabalhando com uma amostra de empresas bastante ampla, o pesqui- sador identificou um fenômeno a que denomi- nou regressão a média. Sinteticamente trata-se da convergência da rentabilidade para um valor intermediário. Ou seja, ao longo do tempo, as empresas com rentabilidade baixa tendem a melhorar seus resultados. Por outro lado, aque- las com desempenho alto tendem a perder fôle- go reduzindo a diferença que as separam do gru- po com resultados inferiores. De modo que as melhores deixam de ser tão melhores e as piores deixam de ser tão piores. Uma analogia talvez possa ajudar a secundar essa ideia. Considere-se, por exemplo, o futebol. Nesse esporte o principal momento é justamen- te a Copa do Mundo. Pois bem, tomando a mé- dia das diferenças de gols de todas as partidas, verifica-se que na Copa ocorrida no Uruguai em 1930, esse indicador foi calculado como 2,7 gols. Essa média na Copa da África do Sul, 80 anos depois, situou-se em apenas 1,2 gols. Dito de outro modo, as diferenças entre os competi- dores visivelmente estreitaram-se. Ganhar uma Copa do Mundo tornou-se significativamente mais difícil. Para as empresas não é diferente, principal- mente para aquelas organizações que atuam em mercados altamente disputados, como é exata- mente o caso do varejo. As empresas que ope- ram comercializando bens são basicamente elos entre a indústria e o consumidor final. Ligam a complexidade dos desejos dos indivíduos à má- quina produtiva da economia.   Fabricar e vender produtos, entretanto, tornou-se cada vez mais comum. Hoje não há mais novidade nos times que atuam sem que as posições dos jogadores sejam rígidas. Todos jogam desse modo. Todos atacam e todos defen- dem. Resultados mais apertados requerem mais esforço. Porém em que direção? A verdade é que o aumento da competição induz a compressão das margens e ela, por sua vez requer, para a manutenção dos lucros, aumento do giro. Volu- mes maiores por seu turno, em geral, levam a necessidade de ampliação do mercado. Em ou- tras palavras, fusões e incorporações de modo que todos vendem de tudo e tudo pode ser com- prado em qualquer lugar.  Nesse ponto vale assinalar que o trabalho de Mueller foi apresentado há 25 anos atrás. De lá para cá a competição tornou-se ainda mais acirrada com o aumento fantástico da ve- locidade das comunicações. Mas é preciso men- cionar também um segundo achado do estudo. O autor verificou que, embora o desempenho das empresas convergisse para um valor mé- dio, um intervalo separando as melhores das não tão eficientes persistia, ou seja, mantinha- -se com o passar do tempo. Mueller associou a manutenção dessa condição às características específicas das empresas que detinham proces- sos diferenciados não facilmente reproduzíveis pelas demais empresas.   No varejo onde todos vendem de tudo e tudo é vendido por todos, onde estão as reais possibilidades de diferenciação? Aquilo que se vê é mais facilmente observado, copiado e as- similado. Assim sendo, o que é evidente não se constitui verdadeiramente em matéria-prima que propicia a diferenciação. A solução está na própria natureza da atividade de ligação do va- rejo. Decodificar o complexo das disposições de compra dos indivíduos a partir da definição do vetor preço, sortimento, local e formas de paga- mento constituí-se no único traço diferenciador estável. Em suma, a empresa varejista diferen- ciada dependerá crescentemente de sua habili- dade e inteligência organizacional no gerencia- mento de informações. PROF. DR. CLAUDIO FELISONI DE ÂNGELO É PRESIDENTE DO IBEVAR (INSTITUTO BRASILEIRO DE EXECUTIVOS DE VAREJO) DIFERENCIANDO-SE EM UM AMBIENTE NO QUAL TODOS VENDEM DE TUDO E TUDO É VENDIDO POR TODOS ANOVAREJO_marketing e vendas.indd 28 7/20/12 1:13 PM
NO | VAREJO edição especial 30 | MERCADO DE AÇÕES EM MOMENTO DE PUJANÇA ECONÔMI- CA NO BRASIL,O CAMINHO MAIS CURTO PARA CONSEGUIR VERBA PARA FINAN- CIAR EXPANSÕES É O MERCADO DE CA- PITAIS. Devem se beneficiar, principal- mente, empresas voltadas às classes C e D, nas quais há maior expectativa de crescimento por conta da política go- vernamental de acesso ao crédito. De 2004 para cá, diversas empresas do varejo aderiram à Bolsa de Valores de São Paulo para bancar seus projetos, entre elas: Marisa, IMC, Drogasil, Dro- ga Raia, Dufry, Le Lis Blanc, Arezzo, MagazineLuizaeBRPharma,alémdas incorporadoras de shoppings, como Iguatemi, BR Malls e Aliansce. “O que asempresassemprefazemébuscarum nível de competição melhor para elas e essa é uma forma efetiva de se obter isso”, explica Renato Prado, analista da Fator Corretora. Com a atual conjuntura econômica global, em que Estados Unidos e Eu- ropa passam por uma crise financeira e a China entra em desaceleração, o momento pode não ser o mais adequa- do para fazer investimentos no mer- cado de capitais – quadro que deve se manter durante todo o ano de 2012, segundo Prado. Mas ao mesmo tempo o mundo está submerso em liquidez e os olhares dos investidores estão vol- tados aos países emergentes. Portanto a hora ideal para fazer o IPO varia de empresa para empresa. “Às vezes, o segmento dele não deu mostras de de- saceleração, então ele pode expandir”, salienta Prado. É o que ocorre com a rede de far- mácias Pague Menos, que neste ano se prepara para fazer seu IPO na Bovespa para dar conta de sua super expansão. No final de maio, a Comissão de Valo- res Mobiliários (CVM) recebeu o pros- pecto da companhia, que tem mais de 500 lojas em 203 municípios. Até 2017, serão abertas cem unidades por ano em todas as 112 cidades com mais de 80 mil habitantes em que a Pague Menosaindanãoatua.“Começamosno Nordeste e fizemos o caminho inverso das redes sulistas. Crescemos aqui e queremos dominar o Sul e o Sudeste”, justifica Francisco Deusmar Queirós, presidente da empresa, que viaja de terça a sexta pelo País para inaugurar duas lojas por semana. “Quero fazer o IPO porque toda empresa grande tem ações na Bolsa e, assim, pode crescer cada vez mais”, justifica. Esse não é um movimento exclu- sivo dos varejistas. “Todo mundo que quer crescer e ter custos compatíveis com margens mais apertadas precisa obrigatoriamente ir para a Bolsa”, cor- robora Tharcísio Bierrenbach de Souza Santos, diretor de MBA da Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP). OUTRAS HABILIDADES Pode parecer muito atrativo, mas vender ações exige mais do que o tino comercial comum a qualquer varejista. O Magazine Luiza, por exemplo, atraiu mais de 35 mil investidores para seu IPO em abril de 2011, com preço das ações entre R$ 16 e R$ 21 e arrecadou quase R$ 900 milhões. Pouco mais de um ano depois, os papéis da empresa valem cerca de R$ 10. “Os IPOs dos varejistas foram todos bem-sucedidos, sim, mas as ações iniciais parecem ter sido precificadas num valor muito alto – o que causou nos investidores a sen- sação de que as ofertas podem não ser tão interessantes”, observa Ricardo Al- meida, professor de finanças do Insper. E num mercado aberto, as empre- sasestãomaissuscetíveisaocomporta- mentomacroeconômico–eaí,podeser o momento, inclusive de fechar capital. Foi o que aconteceu com a Marisol, in- dústriafundadaem1974epresentena ESPECIALISTAS NA ARTE DA COMERCIALIZAÇÃO, OS VAREJISTAS MIRAM A BOLSA DE VALORES PARA VENDER NACOS DA EMPRESA E, ASSIM, CONSEGUIR DINHEIRO PARA FINANCIAR EXPANSÕES. MAS SERÁ QUE O SETOR ESTÁ PRONTO PARA ASSUMIR AS RESPONSABILIDADES QUE O MERCADO EXIGE? VENDEM-SE: AÇÕES DA COMPANHIA Por Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação 30 | MERCADO DE AÇÕES ANOVAREJO_Mercado_acoes.indd 30 7/20/12 1:36 PM
NO | VAREJO edição especial 31 Bolsa desde 1976. Em junho de 2012, a companhia – que também atua no va- rejo desde os anos 90 – anunciou sua saída do mercado de capitais. “Você abre capital quando tem projetos de expansão e busca recursos no mercado de capitais. A Marisol não vinha entendendo isso como uma ne- cessidade, ultimamente, até porque para sustentar essa operação na Bolsa há todo um dispêndio financeiro. Não fazia nenhum sentido manter isso”, explica Giuliano Donini, presidente da holding, que saiu da Bovespa com uma valor de R$ 3,30 para cada ação. “Cada empresa tem seu momento e seu projeto. E tem modismos tam- bém. O mercado de capitais é muito sedutor”, completa. Porisso,aBolsanãoéparasempre– e muito menos para qualquer um. San- tos,daFAAP,lembraqueoprocessoexi- ge mudanças corporativas para melhor controle, formação de executivos, pos- tura, forma de tratar os stakeholders e uma transparência que nem sempre o varejo está pronto para executar. “Para ir à Bolsa, é preciso ter uma cabeça 2.0, mente aberta”, aponta Santos. Geralmente formado por empresas familiares, antes de entrar na Bolsa o varejo brasileiro precisa se profissiona- lizar. “Gestão familiar envolve laços de sangue e os novos acionistas vão enca- rar isso como possibilidade de perda do controle”, explica Almeida, do Insper. “A família tem de trocar o comando da empresa por dinheiro no bolso”, segue. Harmonizar o desejo dos velhos proprietários com as expectativas dos investidores é o maior desafio para a abertura de capital dos varejistas. A profissionalização da gestão é premis- sa básica para atender a esses anseios. “Se a empresa tem como meta dobrar o número de lojas, o mercado acaba cobrando isso e, indiretamente, força a profissionalização”, esclarece Leonardo Girela Zanfelicio, analista-chefe da cor- retora Concórdia. Mas o fato de ter origem familiar – caso de 85% dos varejistas brasileiros – não significa que a empresa esteja re- pleta de incompetentes, segundo Her- bert Steinberg, especialista em gover- nança corporativa da Mesa Corporate. Herbert Steinberg indica as premissas básicas para se tornar atraente aos olhos dos investidores: 1° FormalizeTudo deve ser contemplado nos balanços, senão fica difícil se candidatar a investimentos 2° Seja transparenteTenha a postura de querer informar, dividir, mas sem que isso seja uma obrigatoriedade cumprida com sofrimento. É preciso ser um desejo da companhia 3°Tenha um plano Especifique como você quer participar desse mercado, quais são seus objetivos, como pretende expandir os negócios TRÊS PASSOS Fotos:DouglasLuccena/Divulgação RICARDO ALMEIDA,DO INSPER “ASVAREJISTAS FORAMBEM- SUCEDIDASNA BOLSA,MASAS AÇÕESFORAM PRECIFICADAS NUMVALOR ALTO” ANOVAREJO_Mercado_acoes.indd 31 7/20/12 1:36 PM
NO | VAREJO edição especial 32 | MERCADO DE AÇÕES Caso contrário, companhias bem-suce- didas como Organizações Globo, Ode- brecht, Gerdau ou Votorantim seriam consideradas de segunda classe. “O importante é não ter uma abordagem doméstica, mas profissional. Se a em- presa pretende se perpetuar, é impor- tante administrar relações de afeto, de poderededinheironafamília”,explica. CAMINHOS DIFERENTES Com a pecha de ser mais informal que os demais setores, é natural que o varejo gere maior desconfiança sobre os investidores dispostos a colocar di- nheiro. Portanto é preciso adotar práti- cas de governança corporativa – e mos- trarqueelasestãosendocumpridas“Se quer ser elegível ao dinheiro, demons- treainvestidoreseentidadesestranhas a sua estrutura que você é confiável e que deve receber aquele dinheiro para seu projeto”, continua Steinberg, que lista três premissas básicas para atrair investimentos (confira no box). Umadasformasdeseprepararpara o IPO, e atingir o nível de investimento almejado,éseguirporoutroscaminhos antes de apostar na Bolsa. É possível, inclusive, “treinar” a governança cor- porativa ao mesmo tempo em que se capitaliza. Outra maneira de se fazer isso é por meio dos fundos de priva- te equity, que devem captar US$ 20 bilhões para investir em empresas brasileiras até o fim de 2012. Esses fundos, aliás, foram respon- sáveis por 50% das fusões e aquisições que ocorreram no Brasil nos primei- ros quatro meses de 2012, segundo levantamento da consultoria Pricewa- terhouse Coopers. Seis anos atrás, esse tipo de investimento respondia por apenas 15%. Para se ter uma ideia, de 2008 a 2011 aconteceram em média 700 fu- sões e aquisições por ano. De janeiro a abril deste ano, foram 236 operações – mantendo a média dos anos ante- riores – e a participação de investido- res estrangeiros aumentou 2% este ano, passando para 43% do total de negócios realizados. E foi o varejo, junto à área de TI, que liderou a alta, saltando de 11 operações no mesmo período de 2011 para 23 agora. Entre os destaques, a Máquina de Vendas adquiriu a Salfer; o Sonda comprou a rede Economax; a Farmais ficou com as redes Sant’anna e Beauty; e a Ale assumiu a Ello-Puma. Esse movimen- to deve se manter nos próximos anos, já que de acordo com um levantamen- to da Grant Thornton, 40% dos exe- cutivos brasileiros planejam fusões e aquisições nos próximos três anos e 94% deles miram negócios dentro do País. No mundo, a média é de 34%. Dopontodevistadocrescimento,a fusão ou aquisição é uma beleza. “Mas você tem problemas horríveis de ges- tão, como na hora de formar uma nova cultura corporativa, pois agora não se trata da empresa A ou B”, lembra San- tos, da FAAP, que alerta também que o investimento de um private equity é provisório e o investidor só aplicará recursos se tiver certeza de uma futura abertura de capital. “Se você convidá-lo para dançar e não levá-lo para o lugar da festa onde tem IPO, ele não vai que- rer dançar com você”, conclui. GIULIANO DONINI,DA MARISOL“O MERCADO DECAPITAIS ÉMUITO SEDUTOR” THARCÍSIO SANTOS,DA FAAP “TODOMUNDO QUEQUER CRESCERVAI ÀBOLSA” ÉPRECISOADOTARPRÁTICAS DEGOVERNANÇACORPORATIVA –EMOSTRARQUEELASESTÃO SENDOCUMPRIDAS ANOVAREJO_Mercado_acoes.indd 32 7/21/12 2:38 PM
NO | VAREJO edição especial 34 | FRANCHISING O franchising no Brasil comemora 25 anos em 2012. Desse período, os últimos cinco anos foram os mais importantes para o setor, que se profissionalizou, se consolidou e se internacionalizou. O fatura- mento das franquias passou a ser significante para o varejo, o número de empregos relevante para o desenvolvimento do país e o número de unidades franqueadas de fazer inveja a qual- quer país. Já temos rede em operação no Brasil com 3.500 unidades. O faturamento do franchising tem cresci- do acima do PIB nos últimos anos e em 2011 alcançou R$ 88 bilhões. Já são mais de 830 mil empregos diretos em cerca de 90 mil unidades espalhadas por todo o País. Osetortambémsebeneficiadeterumaen- tidade representativa e atuante. Atualmente, a ABF reúne mais de mil empresas associadas, o mesmo número da IFA, que é a associação de franquias dos EUA, maior mercado mundial de franquias. Mais da metade das redes em ope- ração no país é associada à ABF. Essa articu- lação tem sido fundamental para aumentar a capacitação do setor e dialogar com as várias esferas do governo. A internacionalização também é um exem- plo disso. Hoje, 90 redes brasileiras já pos- suem unidades no exterior, contribuindo para a balança comercial do País, uma vez que não são apenas produtos sendo exportados, mas, sim, marcas, cujo valor agregado às exporta- ções e à imagem do Brasil são indiscutíveis. O aumento do consumo no Brasil e o in- gresso definitivo da mulher no mercado de trabalho estão diretamente relacionados ao sucesso do setor, assim como o acesso mais fá- cil ao crédito. Os empreendedores e os consu- midores estão utilizando o crédito de maneira inteligente e o setor de franquias se beneficiou muito com isso. Este ano, o segmento comemorou um grande marco que foi o aumento da faixa do Super Simples, uma reivindicação antiga. O franchising nacional comemorou também a desoneração da folha de pagamento, que num primeiro momento ajudou bastante a indús- tria e as empresas que exportam, mas tam- bém o setor produtivo como um todo. Essas duas medidas incentivam a formalidade, a criação de empregos e a produção e, por isso, foram celebradas pelo setor. O Brasil é, atualmente, referência no mercado global de franquias e já conta com a maior feira de negócios em franquias do mundo, a ABF Franchising Expo. Todos esses movimentos já reproduziram um efeito posi- tivo no nosso setor, dando o ânimo necessá- rio para continuarmos investindo e almejan- do cada vez mais espaço na nossa economia e no mercado global. A expectativa é continuar crescendo e atender o consumidor atual que exige quali- dade, inovação, rapidez e bons serviços. Um dos principais desafios enfrentados pelo fran- chising hoje é a alta dos preços dos imóveis. Infelizmente, o exagero praticado em algumas cidades brasileiras tem inibido alguns investi- mentos e até inviabilizado novos projetos. A IMPORTÂNCIA DO FRANCHISING NO VAREJO BRASILEIRO RICARDO BOMENY É PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRADEFRANCHISING (ABF) ANOVAREJO_artigo_franchising.indd 34 7/20/12 1:38 PM
CONSUMIDOR MODERNO | NO | VAREJO edição especial 36 | ESTUDO DE CANAIS zzzzzzzhh ESTUDO EXCLUSIVO REVELA QUAIS SÃO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PREFERIDOS DOS CONSUMIDORES E AS VANTAGENS E DESVANTAGENS DE CADA UM – E COMO APLICARESSASINFORMAÇÕESNASUAEMPRESA Por Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação NO | VAREJO edição especial 36 | ESTUDO DE CANAIS ATENDIMENTO X PRATICIDADE A MELHOR CARACTERÍSTICA DA LOJA FÍSICA, ATENDIMENTO, APONTADA COMO O GARGALO DA LOJA ON-LINE O BRASILEIRO AINDA DESCONFIA DAS LOJAS VIRTUAIS? Comprar pelo smartphone é lenda por aqui? E as vendas porta a porta são,defato,umapaixãonacional? Para responder a questões como essas, NOVAREJO encomendou umestudoexclusivoàconsultoria SAXMetrics.Entreabrilemaiode 2012, 295 pessoas responderam pela Internet a um questionário em que apontam que tipos de produtos cos- tumam comprar por cada canal e quais os aspectos positivos e negativos de cada um. Se em alguns pontos as obviedades são confirmadas, em outros os resultados surpreendem. Citadas por nove em cada dez partici- pantes, as lojas física e on-line aparecem tecnicamente empatadas entre os canais que os consumidores melhor conhecem, utilizam ou já utilizaram. “A inter- net é mais utilizada para a compra racional pela qual se olha as espe- cificações técnicas e há planeja- mento”, explica Erika Agostino, diretora-executiva da Sax Metrics. Defato,oe-commerceéprefe- rível para comprar itens padroni- zados, que são iguais em qualquer lugar, como eletrodomésticos, eletroeletrônicos, celulares e TVs. Mas a maior parte das compras ainda é feita nas lojas de tijolos e cimento – apenas uma categoria (eletroeletrônicos) tem maior re- presentatividade no canal web. O principal aspecto positivo mencionado por quem compra a distância (considerando aí os de- mais canais, como catálogo e te- lefone) é a praticidade de não ter que sair de casa. Por outro lado, a melhor característica das lojas físicas, que é o atendimento, é apontada como o gargalo das lojas on-line – à frente até da seguran- ça, que aparece em segundo lugar. O mesmo problema também é notado nas vendas por catálogo, telefone e smartphone. “O que me faz decidir por uma loja física é poder experimentar e ter um atendimento de alguém que me explica sobre o que estou procurando. No canal não físico, não tenho isso”, explica Erika, notando a preferência desse canal por quem pretende comprar ali- mentos, bebidas, vestuário, brin- quedos e cosméticos. “Compran- do presencialmente, eu tenho o aspecto emocional: ver, tocar, ex- perimentar – e isso faz diferença naminhaescolha”.Poroutrolado, a praticidade dos canais virtuais é vista como o principal aspecto ne- gativo das lojas físicas. UM POUCO DE CADA Diante desse embate entre o atendimento da loja física e pra- ticidade da venda a distância, o que resta ao varejista – de todos oscanais–éequilibraroqueháde positivo com o que é negativo. “Se eu vendo por catálogo, não pode- ria equipar minhas revendedoras com tablets conectados à internet paraamplificaressaexperiência?”, sugere Erika. No caso das lojas on-line, por exemplo, a experiência de compra pode ser melhorada para criar diferencial perante o modelo asséptico predominan- te, seja criando um chat no site para tirar dúvidas em tempo real, seja melhorando o serviço telefônico ou mesmo entregan- do amostras grátis. Uma das principais varejistas da internet brasileira, a Netshoes segue o exemplo da americana Zappos e permite ao consumidor trocar o 3 3 3 METODOLOGIA Entre os meses de abril e maio de 2012, a SAX Metrics enviou a pesquisa aos contatos do seu banco de dados Ao todo, 295 pessoas de todo o País (especialmente do Sudeste) responderam à solicitação da consultoria. 35% dos participantes são da classe A; 54% da B; e 12% da C A margem de erro varia de 2 pontos porcentuais para mais ou para menos ANOVAREJO_estudo_de_canais.indd 36 7/20/12 1:38 PM
CONSUMIDOR MODERNO | NO | VAREJO edição especial 37 Fotos:DouglasLuccena/Divulgação NO | VAREJO edição especial produto sem custo nenhum caso o calçado não sirva no pé. Um informativo sobre isso vem dentro da caixa de en- trega e a empresa se responsabiliza por retirar o item e mandar o correto. Os estabelecimentos físicos podem melhorar a praticida- de da compra com a adoção de tecnologias para diminuir filas (leia mais sobre isso na matéria sobre tecnologia) ou tornan- do o espaço mais interativo. Erika lembra que, nesse caso, os varejistas podem tentar adaptar a agilidade do mundo virtual ao mundo real, com o uso de totens que permitem comprar produtosnãoencontradosnaloja–comofazaJCPenney–ou provadoresvirtuaisemqueoclientenãoprecisavestiraroupa para ver como fica. Clássica e conservadora, a Ralph Lauren inova no aspecto e recentemente criou uma vitrine interativa em sua loja em Nova York. Uma tela gigante mostrava determinada peça de roupa e, quem passava pela rua, podia trocar por uma diferente, que fica exposta ali até outro transeunte fazer o mesmo. No Brasil, um exemplo é a loja da Billabong no shopping Iguatemi Alphaville, em que todas as peças têm etiquetas de radiofrequência. Ao entrar em um provador com uma rou- pa, o sistema identifica o mo- delo e sugere automaticamente outros itens que podem combi- nar com o escolhido e ainda dá a opção de chamar o vendedor. “São situações criativas. O que a gente tem de lembrar sempre é que a experiência tem de ser agradável – e o fator surpresa melhora isso.” Apostar na experiência é o caminho para as lojas físicas, que investem cada vez mais em lojas- conceito(leiamaisnamatériaso- bre tendências). Isso é resultado doadventodemeiosdigitaispara fazer compras, do consumidor multicanal (que consome por di- AS LOJAS FÍSICAS PODEM MELHORAR A PRATICIDADE DA COMPRA, DIMINUIR FILAS E TORNAR O ESPAÇO MAIS INTERATIVO versos canais) e que recentemente tem se transformado em omnichannel, ou omni-canal (utiliza diversas formas para comprar ao mesmo tempo). Você está preparado? ERIKAAGOSTINO, DASAX“A INTERNETÉA MAISUSADA PARAACOMPRA RACIONAL” NABILLABONG TECNOLOGIA MELHORAA EXPERIÊNCIA DECOMPRA ANOVAREJO_estudo_de_canais.indd 37 7/20/12 1:39 PM
CONSUMIDOR MODERNO | NO | VAREJO edição especial 38 | ESTUDO DE CANAIS 97% Internet 93% Loja física 67% Catálogo 38%Telefone 25% Porta a porta 14% Smartphone CONHECIMENTO CANAIS QUE O CONSUMIDOR BRASILEIRO UTILIZA OU JÁ UTILIZOU PARA COMPRAS DE JEITO NENHUM OS MOTIVOS PELOS QUAIS NÃO COMPRAM PELA INTERNET OU SMARTPHONE 48% Im possibilidade de ver,tocarou experim entaro produto 40% Segurança 34% D ificuldade de troca 21% D ificuldade paracom prar OS CANAIS PREFERIDOS LO JA FÍSIC A 87% Vestuário 58% Brinquedos 79% Alim entação e bebidas 50% Cosm éticose perfum aria IN TERN ET 68% Eletroeletrônicos 63% Celular 60% TV 57% Eletrodom ésticos DESTRINCHANDO OS CANAIS... O QUE OS CONSUMIDORES COMPRAM EM CADA UM DELES VALE NOTAR! AS COMPRAS NA INTERNET SÃO RACIONAIS E PLANEJADAS – DAÍ, O DESTAQUE PARA BENS DE CONSUMO DURÁVEIS LOJA FÍSICA O que as pessoas compram... 90% Alimentação/bebidas 81% Vestuário 61% Cosméticos e perfumaria 60% Brinquedos 58% Celular 57% Eletrodomésticos 55% Eletroeletrônicos 48%TV ASPECTOS POSITIVOS 82% Atendimento 49% Proximidade da loja 43% Diversidade de produtos 42% Facilidade de pagamento 25% Preço ASPECTOS NEGATIVOS 29% Praticidade 17% Preço 38% Nenhum CATÁLOGO O que as pessoas compram... 60% Cosméticos e perfumaria 17%Vestuário 15% Eletroeletrônicos 11% Eletrodomésticos 8% Alimentação/bebidas 6% Celular 4%TV ASPECTOS POSITIVOS 76% Praticidade 41% Diversidade de produtos 17% Preço ASPECTOS NEGATIVOS 34% Atendimento 18% Facilidade de pagamento 34% Nenhum TELEFONE O que as pessoas compram... 22% Alimentação/bebidas 9% Eletroeletrônicos 8% Eletrodomésticos 8% Cosméticos e perfumaria 5% Celular 2%Vestuário 2% Brinquedos 2%TV ASPECTOS POSITIVOS 46% Praticidade 21% Atendimento 43% Nenhum ASPECTOS NEGATIVOS 45% Atendimento 26% Diversidade de produtos 25% Nenhum INTERNET O que as pessoas compram... 66% Eletroeletrônicos 54% Eletrodomésticos 49% Celular 34% Vestuário 33% Cosméticos e perfumaria 32%TV 32% Brinquedos 28% Alimentação/bebidas ASPECTOS POSITIVOS 88% Praticidade 75% Diversidade de produtos 68% Facilidade de pagamento 67% Preço ASPECTOS NEGATIVOS 39% Atendimento 49% Nenhum VALE NOTAR! Apesar de sofrer rejeição por parte de 45% dos consumidores, o smartphone surpreende por já ter sido utilizado por 14% dos entrevistados – ainda que para itens de baixo tíquete médio, como alimentos e bebidas. Segundo Erika, por ser novidade, o canal ainda é visto com desconfiança, mas vai crescer pegando carona na expansão da internet móvel no Brasil. SMARTPHONE O que as pessoas compram... 6% Alimentação/bebidas 5% Celular 4% Eletroeletrônicos 3% Cosméticos e perfumaria 2% Eletrodomésticos 1%Vestuário 1% Brinquedos 1%TV ASPECTOS POSITIVOS 44% Praticidade 13% Diversidade de produtos 45% Nenhum ASPECTOS NEGATIVOS 46% Atendimento 14% Preço 32% Nenhum OS REJEITADOS Se negam a comprar por... TELEFONE 56% Cosméticos e perfumaria 46% Eletrodomésticos 43% Eletroeletrônicos 39% Alimentação e bebida PORTA A PORTA 52% Celular 49% Eletroeletrônicos 46% Eletrodomésticos NO | VAREJO edição especial 38 | ESTUDO DE CANAIS ANOVAREJO_estudo_de_canais.indd 38 7/20/12 1:39 PM
CONSUMIDOR MODERNO | NO | VAREJO edição especial 39SEGUROS MASSIFICADOS | ACACIO QUEIROZ É PRESIDENTE & CEO DA CHUBB SEGUROS O BRASIL – NO NORDESTE E CEN- TRO-OESTE,EMESPECIAL–vempas- sando por uma profunda mudança no âmbito do consumo. Com a estabilida- de econômica e os incentivos do gover- no, que têm ampliado continuamente o poder de compra do trabalhador, assis- timos à inédita ascensão de um gigan- tesco contingente à classe C, que hoje compõe mais da metade da população do País (53%). Essas pessoas, com maior acesso ao crédito, mais dinheiro no bolso e ávidas por consumo, estão na mira dos vare- jistas e também passaram a formar um alvo preferencial para os programas de afinidade, os chamados seguros massi- ficados. São produtos de baixo custo e alto valor agregado, para os quais o va- rejo constitui um canal de comunicação e comercialização privilegiado, tornan- do as empresas varejistas estratégicas na distribuição desse tipo de seguro. Os primeiros contratos foram fir- mados com as “utilities” (distribuidoras de energia, água, serviço de telefonia etc). Depois, passaram a ser ofertados Seguros de Acidentes Pessoais, Prote- ção Financeira (desemprego), perda e roubo de cartão, residencial, garantia estendida e muitos outros produtos a um amplo público por meio das redes de varejistas, aproveitando-se a sua grande capilaridade. Criou-se assim a sinergia ideal entre seguradoras e va- rejo, para o qual o massificado agrega valor ao oferecer benefícios extras para oconsumidor,aumentandoafidelidade em relação ao varejista. Com o rápido crescimento do mer- cado de cartões, em especial os private label, chegou-se ao meio ideal para a cobrança de pagamentos mensais de valor reduzido, como é o caso do segu- ro massificado. O consumidor desse tipo de pro- duto geralmente tem no massificado seu primeiro contato com o universo do seguro. Por outro lado, apostar nes- se segmento permite inovar e, mais do que isso, conquistar esse novo público, atuando, inclusive, como fator educati- vo para o consumo de outros produtos. É a porta de entrada para seguros mais abrangentes e de maior valor. Uma vez conquistada a confiança desses novos segurados, principalmen- te por intermédio da fidelidade à marca do varejista, estabelece-se um relacio- namento de longo prazo, beneficiando a sinergia entre o varejo, a seguradora e o próprio segurado. O seguro massificado constitui um mercado que oferece grandes possibili- dades e possui potencial ainda inexplo- rado. Contudo para alcançar retorno é preciso investir no desenvolvimento de produtos diferenciados e adequados para cada público específico, inovar na abordagem, usando uma linguagem mais fácil de ser compreendida, e criar mecanismos de simplificação dos pro- cessos de contratação de seguro, sem- pre por meio do corretor. SINERGIA QUE DÁ FRUTOS ANOVAREJO_seguros_massificados.indd 39 7/21/12 7:17 PM
NO | VAREJO edição especial 40 | INOVAÇÃO VAREJO EM TEMPOS QUÂNTICOS Não vivemos mais a época das mudanças lineares, das transformações que seguem caminhos previsíveis. A transformação da época de nossos pais seguia a progressão aritmética, na nossa foi geométrica. Hoje ela é abrupta, não linear e quântica. E assim da noite para o dia iremos nos de- frontar com a vida em novas regras. De um ano para outro. E até sabemos quando será a próxima grande mudança, aquela que imprimirá uma transformação ainda mais radical: quan- do as novas gerações, nascidas e criadas na dinâmica em rede e conectadas globalmente, tornarem-se dominantes e deter- minantes no universo de consumo. Nos próximos 20 anos o mundo irá mudar mais rápido e todos sabemos que a trans- formação recente foi avassaladora. Então, se prepare. Prepare-se para a mudança, mudando. Prepare-se incorporando as práticas que o mundo da tecno- logiaedaconexãodigitalnosoferece.Prepare-seaprendendo com as ondas sociais quando elas nascem. Aprenda com elas porque se você deixar para aprender todas ao mesmo tempo, talveznãoconsigaacompanharoritmo.Vejamosaquialguns movimentos que estão em conexão contemporânea: O MUNDO TODO COMO UMA EXPERIÊNCIA DE VAREJO a PSFK, uma empresa de comportamento sediada nos Estados Uni- dos, divulgou no início deste ano um estudo intitulado “O Futuro do varejo” em que destaca: “Qualquer lugar será uma loja,tudoestarádisponívelparacompraraqualquermomen- toequalquerpessoapoderáestarenvolvidaemumacompra.” A experiência de compra está tornando-se descentralizada e independente de tempo e espaço. O conceito não significa apenas comércio eletrônico ou internet móvel, mas também lojassemcheckoutcomoanovaSephoradoMeatpackingem NovaYorkouaslojasAppleemquevocêpodepagaracompra em seu próprio celular por meio de um aplicativo, receber a nota em seu e-mail e levar o produto. Significa também lojas que não fecham já que oferecem vitrines interativas em que é possível obter informações de produtos quando a loja está fechada como a experiência realizada pela marca Tissot na loja de departamento londrina Selfridges. Nessa iniciativa, que utilizou realidade aumentada, os consumidores podiam BETH FURTADO É SÓCIA–DIRETORA DA ALIA – CONSULTORIA ESPECIALIZADA EM MARKETING experimentar toda a coleção do lado de fora da loja. Esse movimento reforça que não existe on e off, não existe mais loja e mundo virtual. Não existe mais momento ou lugar que não possa ser um momento de compra ou canal. VISUALIZAÇÃO PRÉ-COMPRA aplicati- vos para internet móvel estão inserin- do uma possibilidade que hoje é pouco exercitada: a visualização de lojas ou destinos previamente. Esses aplicati- vos irão permitir escolhas entre lojas cheias por outras mais vazias. Irão per- mitir ao cliente visualizar previamente um possível circuito pela loja, baseado na localização dos produtos, permi- tindo compras mais rápidas ou mais tempo em setores que interessam aos clientes. O grupo Westfield, maior ope- rador de shoppings do mundo, inseriu em seu aplicativo mobile, as funcio- nalidades do Google Commerce para facilitar e economizar tempo de seus clientes nos shoppings, fazer cotações de preços entre os lojistas do shopping visitado, e checar disponibilidade com um clique. ENGAJAMENTO ATIVO isso significa proporcionar interação entre o con- sumidor  e o produto/marca nas lo- jas físicas por meio de plataformas tecnológicas. A iniciativa da C&A de inserir os “likes” do Facebook  nos cabides da sua coleção dos Dias das Mães na loja física, ajudando a fa- zer escolhas a partir da opinião de várias clientes, é um belo exemplo do que esta tendência significa. env_artigo_beth.indd 40 7/20/12 1:41 PM
NO | VAREJO edição especial 41 ESPEREOINESPERADOsignificaaneces- sidade e importância de inserir novas práticas,táticaseabordagensnaexperi- ênciadecompraotempotodo.Significa não apenas lançar um novo conceito de lojaedar-seporsatisfeitonospróximos anos, mas se manter inquieto transfor- mando-se e transformando a loja e os serviços, continuamente. Não é fácil, mas se manter atrativo na atualidade significa trazer algo novo em um mun- dorepletodenovidades.Essatendência requer muita flexibilidade no conceito da loja bem como a inserção de espaços – seja onde for, até no teto – para dar lugar a novas experiências. Algumas marcas têm feito uso de projeções e da iluminação para criar a transformação, como a Gareth Pugh, marca de vestuá- rio em sua loja de Hong Kong. DIÁLOGO E COLABORAÇÃO a dinâmi- ca de consumo agora é colaborativa e social, o que significa encontrar novas formas de comercializar em rede e em gruposcomoaslojasnoFacebook.Para estabelecer maior diálogo é necessário contemplar aspectos locais já que são estes elementos que criam conexão e sentido para as pessoas, ao fazer parte da sua realidade. Mas, acima de tudo, é preciso compreender que o varejo, o consumo e o comércio são sociais. Um bom exemplo de negócio com esta vo- cação é a Make Meaning, um espaço de entretenimento sediado em Nova York que tem como proposta socializar e em consequência vender. Nos eventos po- dem-se criar sabonetes, papelaria, bi- juterias, cerâmica, decoração de doces; enfim, a loja torna-se um espaço para inspirar oferecendo seus materiais, o momento e o álibi para a diversão. TAPETE VERMELHO PARA TODOS, há alguns anos uma loja flagship era uma operação de marca mais do que de vendas. Essaslojasrecebiammaisinvestimentoesepossíveloestado daartedestorytelling–aabordagemque,aoinvésdevender produtos, conta histórias de marcas. No estudo da PSFK, to- dasaslojasdevemserumaflagship,nãonosentidodoinves- timentofinanceiro,masnosentidoquetodasasexperiências devem ser disponibilizadas em todos os pontos de contato. Serviços antes guardados às operações ou aos clientes espe- ciais, como as variantes de serviços personalizados, agora seguem cada vez mais democratizados. Então não esqueça, mudar é um imperativo já que inova- ção é conexão com seu tempo. Nesse sentido inovar é apenas fazer movimentos para manter-se contemporâneo. A única questão é que estamos em tempos de velocidade da luz. E quem não gosta de um bom desafio? 2.CABIDESMOSTRAM QUANTIDADEDE CURTIDASNO FACEBOOKDAC&A 3.SEM CHECKOUT: NALOJASEPHORA, CLIENTEPAGANOSEU PRÓPRIOCELULAR 4.EMHONGKONG, MARCAGARETHPUGH USAPROJEÇÕESPARA DIFERENCIARPDV 5.NOMAKEMEANING APROPOSTA ÉPROMOVER SOCIALIZAÇÃO, DEPOISAVENDA 1.APLICATIVO DOOPERADOR DESHOPPINGS WESTFIELD ECONOMIZA TEMPODO CONSUMIDOR 1. 2. 3. 4. 5. env_artigo_beth.indd 41 7/20/12 1:41 PM
NO | VAREJO edição especial 44 | DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA Todososvarejistas,deumaforma ou de outra, cumprem um roteiro que parece simples: aquisição, mo- vimentação, armazenamento e entre- ga de produtos. Cumprir o script não é mais o suficiente. O varejo busca lapi- dar o que tem nas mãos, o que envolve planejar o negócio para reduzir custos e satisfazer o cliente final. A cada R$ 100 faturados pelas empresas brasileiras, R$ 8 são gastos ações do governo para serem ampliadas e modernizadas”, afirma Carlos Eduar- do Severini, presidente da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuido- res (ABAD). Há tempos, o setor alerta que a malha rodoferroviária brasileira está aquém do necessário para suportar o crescimento esperado para os próxi- mos anos. A situação fica mais grave com o investimento escasso nos ou- tros modais, como portos, aeroportos e hidrovias. “As iniciativas do governo nesse sentido ainda são muito tímidas e pautadas em interesses políticos”, considera Rafael Barros, especialista em supply chain. Além da infraestrutura falha, o transporte rodoviário acarreta custos para as empresas com veículos, com- bustível, mão de obra direta, seguro, gestão de riscos, entre outros. E sob essas linhas de custo ainda incidem pesados impostos. Não é à toa que o setor possui altos índices de sonegação. “Como qualquer outro mercado no Bra- sil, claramente não se vê os resultados e benefícios dessa alta carga tributária”, afirma Barros. Para minimizar os problemas, a ABAD montou um comitê para acompanhar as discussões sobre o assunto no Congresso Nacional, pela luta pela simplificação dos impostos federais, e redução e unificação dos tributos estaduais, o que beneficiaria os agentes de distribuição e toda a cadeia de abastecimento. SEM ESPERAR POR AÇÕES GOVERNAMENTAIS, O SETOR PRIVADO INVESTE PARA GARANTIR A CHEGADA DO PRODUTO NAS MÃOS DO CLIENTE INFRAESTRUTURA EM XEQUE Por Juliana Gonçalves com custeios logísticos, segundo a pesquisa “Práticas Logísticas”, rea- lizada pelo Instituto de Engenharia de Gestão (IEG). Ou seja, perde-se muito dinheiro nos gargalos de uma infraestrutura deficitária. Os problemas começam pelas rodo- vias, estradas e ruas: 78% do transpor- te de produtos industriais é realizado por modal rodoviário. Se uma empresa pretende abastecer um país com as di- mensões avantajadas como o Brasil, o caminho literalmente não é fácil. “Um dos nossos maiores entraves está rela- cionado às estradas, que dependem de ANOVAREJO Distribuicao_e_logistica.indd 44 7/20/12 1:41 PM
NO | VAREJO edição especial 45 DEVER DE CASA Enquanto a infraestrutura exter- na capenga, dentro das empresas o cuidado deve ser redobrado. “Cons- tantemente, as empresas precisam se perguntar com que frequência abaste- cem os canais, como compram e ven- dem e principalmente se estão utili- zando a tecnologia necessária para auxiliar na logística e distribuição dos produtos”, observa Daniel Mayo, dire- tor de logística da Linx. As companhias estão dispos- tas a melhorar. O Ranking ABAD 2010/2011, feito com a Nielsen, apon- ta que 74% das empresas pretendiam aumentar investimentos em tecnolo- gia de gestão e 71% em sistema de TI. Ao mesmo tempo, 60% delas tinham intenção de ampliar a área de armaze- namento e a frota em 2011. Outra iniciativa que poderia oti- mizar os processos e que é restrita, segundo Mayo, é a adesão à logística colaborativa, quando toda a cadeia de abastecimento é gerenciada. Implantar o conceito tem sido o grande desafio das empresas, principalmente das pe- quenas e médias. Isso porque varejo e indústria desejam diminuir seus custos compartilhando a estrutura logística, mas falta confiança para que isso acon- teça na prática. O nível de sincronia entre os membros da cadeia está fortemente relacionado à tecnologia empregada nessa comunicação. André Ghignatti, especialista em solu- ções de supply chain da Neogrid, acredita que se por um lado o armazenamento e entrega dos produtos aindaesbarraemmui- tos problemas, do ou- tro, houve uma evo- lução significativa na capacidade de se pro- cessar e ter acesso às informações sobre o que ocorre na cadeia. “O meio virtual apri- mora e dilui os gar- galos do meio físico. Uma vez sincroniza- da, a cadeia consegue O que pensam varejistas e fornecedores sobre a logística colaborativa 72% das empresas atribuem grande importância ao estabelecimento de relacionamentos de confiança com a cadeia de fornecedores 58% consideram muito relevante o envolvimento dos fornecedores com os propósitos gerais da empresa 48% das organizações possuem relacionamentos que podem ser considerados de parceria Fonte: Pesquisa “Práticas Logísticas 2010” VAMOS DIVIDIR? LUCIANO PEREIRA, DA UPS “AUMENTAMOS O NÚMERO DE COURIERS EM 47% E ABRIMOS 8 CENTROS OPERACIONAIS” Fotos:DouglasLuccena/Divulgação ANOVAREJO Distribuicao_e_logistica.indd 45 7/20/12 1:41 PM
NO | VAREJO edição especial 46 | DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA entregarnoPDVoprodutoqueovarejo quer comprar”, afirma. Ghignatti defende o alinhamento on-line de dados de todos os players como uma solução possível para evitar erros e retrabalhos. Um sistema único e integradofazcomqueopedidodovare- jista ao seu fornecedor só ocorra quan- do ele é realmente preciso. Há resposta em tempo real das demandas. Para ele, o futuro da logística e distribuição está nesse processo colaborativo. “Há dez anos só os dez maiores varejos es- tavam atentos à cadeia como um todo. Hoje, os cem maiores já fortalecem esse olhar”, constata. A ERA DA INFORMAÇÃO “A informação sobre um pacote é tão importante quanto o próprio pa- cote”, disse o fundador da FedEx, Fred Smith, em 1978. Desde então, a tecno- logia e os sistemas de informações lo- gísticas aparecem como um facilitador dos processos de distribuição não só na empresa, mas em todo o segmento. Os clientes FedEx ao redor do mundo po- demvercadadetalhedamovimentação de um pacote. “Nossos couriers utili- zam computadores de mão com tecno- logia wireless para registrar o trânsito O DESAFIO É IMPLANTAR O CONCEITO DA LOGÍSTICA COLABORATIVA, QUANDO TODA A CADEIA DE ABASTECIMENTO É GERENCIADA das expedições por meio de nossa rede integrada”, conta Vera Lucia Lima, ge- rente sênior de ope- rações da empresa. Velocidade não é mais a única palavra a ser considerada na distribuição. Vi- sibilidade também conta – e muito. “A transparência da cadeia de abasteci- mento é uma referência para a maioria das empresas. Isso significa ser capaz de olhar para a sua cadeia, ver onde as coisas estão e antecipar chegadas ou entregas urgentes”, detalha Vera Lucia. Para atingir patamar semelhante, a UPS investiu U$1 bilhão em tecnologia derastreamentoevisualizaçãoemtodo o mundo. Apenas no Brasil foram aber- tos oito novos centros operacionais em 2011 e o número de couriers ampliado em 47%, segundo o gerente de opera- ções Luciano Pereira. R$ 151,2 bilhões foi o faturamento total em 2010 58,2% foi o crescimento real em relação a 2009 Mais de 1 milhão de pontos de vendas é atendido em todo o Brasil 8,5 milhões de metros quadrados é a soma da área de armazenagem das empresas do setor 40 mil veículos de frota própria Fonte:ABAD O SETOR DE DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA, EM NÚMEROS DANIELMAYO, DALINX“SE HOUVESSE CONFIANÇA, VAREJOE INDÚSTRIA PODERIAM DIMINUIR CUSTOS COMPARTINDO AESTRUTURA LOGÍSTICA” ANOVAREJO Distribuicao_e_logistica.indd 46 7/20/12 1:43 PM
NO | VAREJO edição especial 48 | RELAÇÕES DE CONSUMO OS CONSUMIDORES CONTINUAM EMERGINDO E, DEPOIS DE CHEGAR À CLASSE C, SOBEM MAIS UM DEGRAU. ENTENDA PORQUE ESSA É A REVOLUÇÃO MAIS IMPORTANTE VIVENCIADA PELO PAÍS NOS ÚLTIMOS ANOS Por Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação A NOVA CLASSE B Elesjápassarampelafebreporbensdeconsumo,como carros novos, geladeiras parceladas no carnê ou roupas da moda. Hoje, são os que mais investem em educação, viagens e ingressos para eventos, shows e jogos de futebol. Ex-classe C,ogrupodenovosintegrantesdaclasseBaumentadetama- nho com o passar do tempo – e almeja mais. OaumentodapopulaçãodeclasseBfezelevaroconsumo com a cesta básica de compras – que inclui alimentos, bebi- das, higiene e limpeza – em 42% entre 2009 e 2012, de acor- do com a consultoria Kantar Worldpanel. Entre esse público, 84% tem automóvel (contra 40% na classe C), 85% tem casa própria (78% na C), 72% contam com telefone fixo (53% na C) e 56% com banda larga (32% na C). “Isso muda o compor- tamentodecompradessesdomicílios”,explicaPatríciaMene- zes, gerente de marketing e comunicação da consultoria. OBrasiltem54,2milhõesdedomicílios,maisdametade deles na classe C (veja no quadro). A classe B é formada por 13,2 milhões (24,4%) de lares, mas a cada ano 1,2 milhão de famílias engrossam essa fa- tia da população, segundo o levantamento Py- xis Consumo do Ibope Inteligência. A relevância desse movimento ocorre por conta da sofisticação do consumo. Apesar do acesso facilitado ao crédito, o grosso das des- pesas das famílias de classe C é com produtos básicos. Já a classe B, ainda que tenha au- mentado seus gastos com a cesta de compras, é a maior consumidora de ensino (58,3%), combustíveis (58,3%), serviços automotivos (53,8%) e cinema (54,6%), entre outros. Outro estudo, feito pela Shopper Experien- ce, evidencia a mudança de comportamento nos pontos de venda. A pesquisa mostra que as mulheres da classe C preferemosupermercado, O ACHATAMENTO DA CLASSE MÉDIA Impensável no Brasil da classe C, a situação da classe média americana de hoje é inédita. Com a crise financeira, os índices de desemprego aumentaram e, pela primeira vez na história, uma geração atual vive em condição pior que a anterior.A renda familiar nos Estados Unidos de 2012 é igual à de 1990. pois é onde ocorre seu maior empoderamento aquisitivo, são mais controladas ou limi- tadas financeiramente e valo- rizam a conquista e o prazer por fazer uma compra, evitan- dooladonegativodisso:juros, dificuldades de pagamento, etc. Já na classe B, elas gostam tanto de shopping quanto de supermercado (apesar de às vezes considerarem uma obri- gação tediosa), vivem intensa- mente o prazer do consumo e convivem fortemente com os aspectos negativos que isso acarreta. E na abastada classe A, que só vai a empórios para abastecer a despensa, o ato da compra é um momento para se deliciar. A emersão dos consumidores deve continuar. De acordo com o Ibope, até 2015 mais de 15 milhões de famílias farão parte da classe B, que formará o maior grupo consumidor brasileiro, responsável por gastar R$ 753 bilhões – acima da classeC,postulanteatual,queconsumiráR$660bilhões.Seo crescimento econômico se mantiver no patamar dos últimos anos até 2018, essa pode ser considerada a década do consu- midor de classe B. “Essa passagem da C para a B é a mais im- portante, porque o consumidor vai mudar radicalmente seus hábitos de consumo”, explica Antonio Carlos Ruótolo, diretor de geonegócios do Ibope Inteligência. A abundância desse novo perfil de consumidor vai exi- gir adaptação do varejo. “No momento não há nenhum va- rejista pensando em um formato de loja para essa pessoa egressa da classe C mais sofisticada”, diz Ruótolo. As opor- tunidades estão à vista. ÀESQUERDA, RENATO MEIRELLES,DO DATAPOPULAR “HÁCONFLITODE CLASSESQUANDO DIVIDEMO MESMOESPAÇO.” ÀDIREITA, ANTONIOCARLOS RUÓTOLO,DO IBOPE “QUANDO ASCENDEDE CPARABSEU HÁBITODE COMPRAMUDA RADICALMENTE” ANOVAREJO_relacoes_de_consumo.indd 48 7/20/12 1:44 PM
NO | VAREJO edição especial 49 Fotos:DouglasLuccena/Divulgação 62,8% dos membros da CLASSE MÉDIA tradicional se sentem incomodados com o aumento das filas nos cinemas 55,3% deles pensam que os produtos à venda deveriam ter versões para ricos e pobres 48,4% deles apontam piora na prestação de serviços por causa do aumento de consumidores 16,5% deles acham que pessoas mal vestidas deveriam ser barradas em alguns lugares Fonte: Data Popular Líder de consumo em: CDs e DVDs (27,3% do total de consumo dessa categoria), produtos financeiros (25,7%), artigos de decoração (25,3%) e aquisição de veículos (25%) CLASSE A 2,6% 23,7% 16,2% Líder de consumo em: combustível e ensino (58,3%, cada), cinema (54,6%), serviços automotivos (53,8%) e artigos esportivos (53%) CLASSE B 24,4% 46,6% 38,1% Líder de consumo em: tabaco e acessórios (50,3%), carnes, aves e derivados (48,5%), alimentos-mercearia (48,2%) e matinais (47,9%) CLASSE C 52,4% 26,9% 38,7% CLASSE D e E 20,6% 2,7% 7% Fonte: Ibope Inteligência / Pixys Consumo QUAL O TAMANHO DA FATIA? APESAR DETER MENOS DA METADE DE DOMICÍLIOS QUE A CLASSE C, A CLASSE B RESPONDE POR UM CONSUMO QUASE IGUAL AO DA NOVA CLASSE MÉDIA dos domicílios da massa salarial do consumo dos domicílios da massa salarial do consumo dos domicílios da massa salarial do consumo dos domicílios da massa salarial do consumo R$ 1,3 trilhão é quanto os brasileiros vão consumir em 2012 13,5% é a alta do consumo no Brasil em comparação a 2011 R$ 1,2 milhão de domicílios entram anualmente para as classes B e C1 O crescimento é maior na C1 (5,4%em média) e um pouco menor na classe B (4,3%) Fonte: Ibope Inteligência/Pixys Consumo “LUTA” DE CLASSES Apesar de lenta, por conta da grande faixa de renda que abrange a classe C, essa revolução não é nova.“44% das classes A e B são da primeira geração de pessoas com dinheiro na família”, explica Renato Meirelles, sócio-diretor do Instituto Data Popular.“Os pais deles não tinham dinheiro.” Essa coincidência na faixa de renda, porém, gera um estranhamento entre os velhos integrantes das classes A e B com os consumidores que estão emergindo da C.“Rola um conflito porque seus espaços começam a ser invadidos”, explica Meirelles.“Uma parcela considerável da elite começa a ficar incomodada com essa ascensão e reclama de fila no aeroporto, no cinema etc.”, explica Meirelles. ANOVAREJO_relacoes_de_consumo.indd 49 7/20/12 1:44 PM
CONSUMIDOR MODERNO | NO | VAREJO edição especial 50 | TECNOLOGIA NO | VAREJO edição especial MÓVEL, SEM OPERADOR E INTELIGENTE O BASTANTE PARA SABER QUE TIPO DE PRODUTO ESTÁ REGISTRANDO, SE ELE ESTÁ PRÓXIMO DE VENCER OU SE UMA FRAUDE ESTÁ OCOR- RENDO: AFINAL, PAGAR AS COMPRAS NUNCA MAIS SERÁ A MESMA COISA. A frente de caixa, com mocinhas simpáticas (ou nem tanto) e filas incômodas, está com os dias contados. Fornecedores de tecnologia apresentam soluções que podem ajudar o varejista a economizar e prevenir perdas. Há solu- ções, inclusive, que utilizam os dados coletados na boca do caixaparatraçaroperfildecompradosclientes,oferecerdes- contos e adaptar o mix de produtos – tudo para melhorar a experiência do consumidor. Com o movimento constante em suas 26 lojas, a Leroy Merlin começou a registrar queixas de consumidores so- bre as filas. Há três anos, para diminuir a espera, a rede de construção iniciou mudanças nas lojas Bangu e Rio Norte: criou fila única para todos os caixas e testa um checkout móvel sem fio, que pode ser conduzido por qualquer ponto da loja no horário de pico para atender as compras de no máximo dez volumes. Quem compra produtos para entre- gar em casa nem fila pega. O pagamento é feito na própria seção, com o responsável pela área, em um terminal mó- vel. Dependendo do dia, esse tipo de compra responde por 50% do total, de acordo com o diretor de marketing Mar- co Gala. E há ainda um drive thru, em que o cliente faz a compra sem sair do carro, como no McDonald’s. Com isso, o atendimento ficou 20% mais rápido e as vendas aumenta- ram 30% nas poucas lojas onde há essas novidades. A ideia é que as novas unidades já sejam concebidas nesse modelo, que pode ser adotado por toda a rede. Enquanto isso, no interior de São Paulo a rede de super- mercados Russi conseguiu reduzir em 25% o tempo de espe- ra de sua loja em Itatiba (SP) com a instalação de checkouts com tela sensível ao toque, além de diminuir erros durante a operação e facilitar o manuseio dos operadores. “A digitação de dados, as alternativas e as funções são acessadas por meio do toque no menu do terminal, que também exibe imagens, eli- minando a tabela de preços de produtos FLV”, explica Luiz Au- gusto Custódio, gerente-geral de tecnologia da Sweda, empre- saresponsávelpelasolução.Ins- pirada nos fast-foods, o super- mercado é o primeiro do Brasil com a frente de caixa 100% touchs- creen. A solução também economiza espaço no checkout, já que um único equipamento concentra CPU, teclado, monitor e leitor de cartão. Um estudo exclusivo feito para esta edição (con- fira na matéria Estudo de Canais) re- vela que o principal aspecto negativo das lojas físicas é a falta de praticida- de. Por outro lado, o atendimento é o principal ponto forte. Melhorar o que está ruim pode fortalecer ainda mais o que já é visto com bons olhos. Principalfornecedordetecnologia para o varejo do Brasil, o Grupo Linx foi o responsável por implementar a primeira loja 100% RFID do mundo. A Memove, marca de moda de vestu- ário do Grupo Valdac, foi inaugurada em outubro de 2011 no shopping Tamboré, em Barueri (SP). Desde O FUTURO DO CHECKOUT AS TECNOLOGIAS QUE ESTÃO MUDANDO A EXPERIÊNCIA DE COMPRA NA FRENTE DE CAIXA 50 | TECNOLOGIA Por Thiago Borges Colaborou Ticiana Werneck A FRENTE DE CAIXA, COMO É CONHECIDA HOJE, ESTÁ COM OS DIAS CONTADOS env_tecnologia.indd 50 7/21/12 2:39 PM
CONSUMIDOR MODERNO | NO | VAREJO edição especial 51 NO | VAREJO edição especial a confecção até a chegada à loja e a compra pelo cliente, todos os itens vendidos são rastreados com etiquetas de radiofrequência. Além de reduzir custos e rupturas e con- trolar melhor os produtos, a tecnologia torna o checkout muito mais ágil. Basta colocar toda compra em uma cesta habilitada que lê os códigos e encaminha as informações para um terminal. O cliente apenas escolhe a forma de pa- gamento e a compra está concluída. “O consumidor quer agilidade no atendimento e está an- tenadocomasnovastecnologias.Éimportantequeosvende- doreseoscaixasestejampreparados”,observaNercioFernan- des,vice-presidente de pesquisa e desenvolvimentodoGrupo Linx. Em 2012, a Memove pretende implantar cinco milhões de tags RFID em seus produtos. Outra aposta para melhorar o desempenho no PDV é o selfcheckout, ou caixa de autoatendimento. Comum na Europa e nos Estados Unidos, a IBM testa tecnologia em dois varejistas brasileiros – um do ramo alimentar e ou- tro de materiais de construção. Uma pesquisa feita pela companhia identificou que o selfcheckout pode fidelizar a clientela, mesmo que não acelere o andamento das filas – caso da Leroy. Como é o próprio cliente que efetua a operação, ele leva mais tempo para concluí-la. Ainda as- sim, psicologicamente sente que o atendimento foi mais rápido porque se ocupou de alguma forma durante o pro- cesso. “Essa é uma transformação que vai ocorrer como ocorreu nas empresas aéreas, com autocheck-in. É uma questão cultural”, explica João Pissutto, líder de distri- buição da IBM, completando que há segmentos em que o selfcheckout deve ser melhor adaptado, como varejo ali- mentar, materiais de construção e eletro. Outra novidade da IBM é o Smarter Checkout, que tem duas telas – uma voltada para o caixa e outro para o cliente. Enquanto o operador registra os pro- dutos, promoções e sugestões casadas surgem na tela. É a última chance que o varejista tem de vender algum produto ao cliente antes que ele cruze a barreira do caixa. Além disso, ao lado da relação de produtos comprados, a tela também expõe jogos com os quais o cliente pode se distrair enquanto aguarda a finaliza- ção da compra – se vencer, pode ganhar descontos. Do outro lado do mundo, no Japão, a Toshiba foi além e apre- sentou um scanner para super- mercados semelhante ao que lê código de barras dos produtos. A diferença é que esse equipamento reconheceosprodutosdaseçãode hortifruti e dispensa os códigos de barras em frutas, legumes e AGILIDADE NAMEMOVE, TODOSOSITENS SÃORASTREADOS COMETIQUETASDE RADIOFREQUÊNCIA CONSUMIDOR FAZSOZINHO CAIXADE AUTOATENDIMENTO DAIBMESTÁ EMTESTEEM DUASVAREJISTAS BRASILEIRAS verduras. Ainda em desenvolvimento, o equipamento processa a informação de acordo com a cor e o formato do produto, e é acurado o suficiente para apontar diferenças entre dois tipos de maçãs. Para a operadora do caixa, acabou a tarefa de procurar na lis- ta o código daquela fruta exótica e depois digitá-lo à mão. E acabou também a espera do consumidor que na fila, muitas vezes, assistia a um ajudante da loja voltar até a seção e pegar outro item que tivesse o código de barras legível. env_tecnologia.indd 51 7/20/12 1:45 PM
CONSUMIDOR MODERNO | NO | VAREJO edição especial 52 | TECNOLOGIA NO | VAREJO edição especial REVOLUÇÃO MÓVEL Com 250 milhões de celulares na ativa, sendo 20 milhões de smartphones, o mercado brasileiro está mais próximo dos pagamentos móveis que de mudanças mais significativas no ambiente de loja. O mobile payment vai transformar profun- damente a experiência de compra do consumidor, segundo Pissutto, da IBM. Um exemplo famoso do uso dos telefones móveis como meio de pagamento é o da M-Pesa, um servi- ço lançado pela operadora Safaricom, líder do segmento no Quênia. Lá boa parte da população paga compras e transfere dinheiro pelo celular. Mas enquanto no país africano o mobi- le payment é realidade há muito tempo, empresas e governo ainda pensam o que fazer no Brasil. A brasileira That One se inspira em dois cases internacio- nais para desenvolver suas soluções móveis. Um deles é base- ado no caso da Tesco no metrô da Coreia do Sul, no qual, en- quanto aguardam a chegada do trem, os passageiros podem fazer suas compras apontando as câmeras de seus aparelhos para a etiqueta QR Code de cada produto “em exposição” na “gôndola” de papel que reveste a parede da estação. O cliente paga a compra e recebe os produtos em casa, quando estiver chegando da viagem. Denis Furtado, diretor da That One, quer fazer exatamente o mes- mo no Brasil, inclusive instalando esse tipo de “prateleira” em lojas físicas, “aumentan- do”oespaçodevendasdeoutrosprodutos. Outrapossibilidadeébaseadanomode- lodaApple,emquenãohácheckoutfixo.O vendedor atende o cliente e fecha a venda em seu iPhone, por onde pode passar o car- tão do cliente. Diferentemente do exemplo anterior, Furtado acredita que esse tipo de atendimento pode não funcionar em su- permercadosoufarmácias,maséidealparacomprasdetíque- temédioelevado.“Àsvezes,vocêgastaR$20milemumaloja de construção, com areia, tijolo, cimento etc., e mesmo assim tem de esperar na fila o mesmo que um cara que comprou apenas uma torneira”, aponta. Com alguns pilotos fechados, Furtado prevê que ainda levará um tempo para que esse tipo de tecnologia se estabeleça no Brasil. A oportunidade móvel mais próxima da nossa realidade é substituir os cartões de crédito e débito, o que já diminui- ria o tempo de permanência nas filas. A Mastercard promete para 2012 o lançamento do Paypass no Brasil. O hardware já está habilitado; falta apenas o software para permitir o ser- viço nas maquininhas. “Se não fizermos isso este ano, terei problemas”, brinca Luiz Guilherme Roncato, vice-presidente de plataformas inovadoras da Mastercard. Já a Visa pretende investir na tecnologia NFC (Nier Field Communication), que já testou por aqui em 2009 com o apoio do Bradesco, Banco do Brasil e Cielo, mas ainda sem previsão de lançamento. Na América Latina, o mobile payment deve girar, em quatro anos, entre R$ 24 bilhões e R$ 67 bilhões, segundo a Accenture. O mercado brasileiro tem perspectivas de cresci- mentode40%aoanoaté2016,quandooPaísdevemovimentar de R$ 10 bilhões a R$ 29 bilhões pelo celular – montante ainda pequeno,emcomparaçãoàstransaçõesfeitascomcartõesdedé- bitoecrédito,quechegaramaR$670bilhõesem2011. De acordo com Guilherme Esquivel, gerente sênior da Accenture,osmaioresentravesparareplicarnoBrasilmodelos de sucesso vistos no exterior são: a baixa aderência ao modelo; aaltapenetraçãodeagênciasbancáriasemtodososmunicípios brasileiros; a pulverização das operadoras de telefonia (no Quênia, a Safaricom, criadora do M-Pesa, tem 67% do merca- do); e a bancarização acima de 60%, contra menos de 50% em paísessubdesenvolvidosemqueom-paymentjáésucesso. Mas não é só isso. O varejo também tem um papel a cum- prir. “Para o varejo, o principal desafio é criar ofertas que con- sigam espalhar esse conceito, que possam incentivar e não criar barreiras”, observa Esquivel. Ele diz que a tendência é queomercadoaguardeumaofertaestruturadaparaaderirou não ao meio de pagamento.   O primeiro passo para facilitar o pagamento móvel já foi dado. Em abril de 2012, o Banco Central criou um grupo de trabalho com operadoras de telefonia, bancos e outros inte- ressados da cadeia de valor para definir um marco regulatório paraesseserviço–queaindanãotemdatadequandodeveser regulado. Apesar de não serem incluídos no grupo, os vare- jistas também devem ser ouvidos no processo, segundo Aldo Mendes, diretor de política monetária da entidade. O am- biente móvel deve permitir a interação entre pessoas físicas, clientes e empresas, além de transferência de benefícios por parte do governo, como no caso do Bolsa Família. Apesar da indefinição, o BC já sabe quais características o sistema deve complementar: simplicidade, pois deve ser fácil de usar; universalidade, sendo aberto a todos os bancos DENISFURTADO, DATHATONE, QUER DISSEMINARUSO DOCÓDIGOQR NALOJAPARA AUMENTARÁREA DEVENDA O PRIMEIRO PASSO PARA FACILITAR O PAGAMENTO MÓVEL FOI DADO EM ABRIL. O BC CRIOU UM GRUPO DE TRABALHO PARA DEFINIR UM MARCO REGULATÓRIO 52 | TECNOLOGIA env_tecnologia.indd 52 7/20/12 1:45 PM
CONSUMIDOR MODERNO | NO | VAREJO edição especial 53 NO | VAREJO edição especial e operadoras que desejarem criar soluções na plataforma; inte- roperabilidade, para conversar com todas as plataformas exis- tentes; segurança; competitividade, para que não haja arranjos contratuaisemqueoutrosplayersfiquemdefora;adaptabilida- deaoquejáexiste;ecapacidadedeinclusãofinanceira. SEGURANÇA E PREVENÇÃO Não é só no atendimento aos clientes que o checkout tem grandeimportância.Afrentedecaixatambémsetornoulocal de barragem de perdas. É lá que muitas fraudes acontecem. Combinando imagens gravadas em tempo real com as infor- mações registradas no caixa, a solução Checkout Expert, da Plastrom Sensormatic, promete reduzir em 80% os furtos e fraudes. Cruzando texto e imagem, a tecnologia consegue dizer se há procedência ou não no que está sendo registra- do. “Se um operador, por exemplo, passa 12 caixas de leite e registra apenas uma, o sistema automaticamente emite um alerta”,comentaAugustoAlvarezPereira,gerentedesoluções da empresa. E assim o checkout se torna o algoz do operador de caixa fraudulento – ou simplesmente desatento. Pereira comenta que é comum que operadores de caixa beneficiemamigoseparentesomitindoitensdapassagemdo código de barra. Ou cometendo algo que o HiperMoreira, de Goiânia, que instalou a solução há seis meses, conseguiu ex- tirpar. “Cruzando a gravação da operação no caixa, com o que estavasendopassadopeloleitordecódigodebarraeinforma- ções do estoque, a rede conseguiu desmantelar um esquema de fraudes envolvendo a venda de vinhos de alto valor. A eti- quetaeraadulteradae,aopassarpelocaixa,ovalorregistrado era o de um vinho de mesa”, conta Pereira. Além de combater essetipodeperda,ocheckoutmaisinteligentepodeevitardo- resdecabeça,comoreclamaçõesdeclientesporpossíveispro- dutos vencidos e as eventuais multas da vigilância sanitária. A pedido dos próprios supermercadistas, a Toledo do Brasil desenvolveu um sistema que avisa quando um produto que está sendo passado no caixa está com a data de vencimento próxima. Com capacidade para armazenar mais informações, o novo código de barras é apropriado para produtos perecí- veis fracionados e manipulados pelo próprio varejista, como carnes, frios, pães e hortifruti. “Pelo curto tempo de validade, esses produtos são os que oferecem maior probabilidade de erros operacionais e de serem comercializados com prazos de validade vencidos. Essa é a grande importância do novo siste- ma: evitar erros”, explica Mario Pandolfo, gerente nacional de vendas da Toledo do Brasil. ADIVINHAÇÃO Com soluções de inteligência de consumo, o SAS permi- te aos varejistas traçar todo o perfil de compra dos clientes e oferecer a eles o que procuram. “Quando o consumidor me entrega a informação, vou saber o que ele está comprando, em qual horário, quais as marcas e produtos preferidos...”, explica Douglas Montalvão, especialista em varejo do SAS. Por meio de um software de business intelligence, a com- panhia recolhe informações sobre cada consumidor, analisa seu comportamento e, quando ele passa no caixa, o operador pode oferecer descontos em outros itens ou lembrá-lo sobre produtos relacionados. No Brasil, o Grupo Pão de Açúcar utili- zaatecnologiaemseu programa defidelidadeMais. Para gerar esse banco de dados, é preciso acumular infor- mações por um tempo – de seis meses a um ano. Esses dados podemserobtidospormeiodeprogramasdefidelidade,como GPA, ou com cartões private label, como o caso da Riachue- lo ou Pernambucanas (clientes SAS no Brasil). A ideia é que o grandevarejo,commilhõesdeclientes,tenhaomesmoconhe- cimento que um comerciante de vila tem sobre os hábitos de cadafreguês. Nos Estados Unidos, a rede Target implantou a solução em suas farmácias e consegue fidelizar mães em seu pro- grama de fidelidade para bebês quando elas ainda estão no terceiro mês da ges- tação.Aoavaliarquemulherescompram ácido fólico, comum durante a gravidez, a Target identificou um perfil e passou a dar descontos e brindes, o que garantia a continuação da fidelidade à rede quan- do a criança chegasse ao mundo. Em um caso específico, noticiado inclusive no “The New York Times”, uma adolescente de 16 anos recebeu uma carta do varejis- ta em casa e o pai, que desconhecia que seria avô, foi à loja reclamar. No relato, o jornal nova-iorquino disse que a Target descobre a gravidez antes mesmo dos pais. Não é feitiçaria, é tecnologia. SEMFILA ALEROYMERLIN TESTAUM CHECKOUT MÓVELSEMFIO QUE PODESER CONDUZIDO EMQUALQUER LUGARDALOJA env_tecnologia.indd 53 7/20/12 1:45 PM
NO | VAREJO edição especial 54 SEGMENTO | ARTIGOS ESPORTIVOS O PAÍS PENTACAMPEÃO DO MUNDO DE FUTEBOL ANDA BATENDO UM BO- LÃO EM OUTRAS MODALIDADES. Dos populares tênis à natação aos menos visados como o rúgbi e vôlei de praia, o esporte ganha corpo e visibilida- de. A indústria do esporte movimenta cada vez mais dinheiro e o varejo desempenha papel de destaque nesse cenário. Quase 70% de tudo que é arrecadado pela indústria do esporte é proveniente do varejo esportivo e somente 30% vêm de serviços esportivos e receitas indiretas geradas. O momento de prosperidade para a venda de materiais esportivos deve seguir pelo menos até 2016, já que o Brasil vai sediar a Copa do Mundo e a Olimpíada. Para se ter uma noção do crescimento econômico do esporte aqui, basta comparar as taxas de crescimento. Entre 2000 e 2010, enquanto a taxa de crescimento do Brasil foi de 3,2%, o crescimen- to anual do setor esportivo foi de 6,2%. Em valores reais, movimentou em 2010 R$78,6 bilhões. Oespecialistaemgestãoemarketingdeclubesdefuteboleprofessorde marketing esportivo, Amir Somoggi, acredita que o baixo desenvolvimento dos serviços esportivos (cotas de patrocínio, licenciamento, bilheteira, cotas de investimentos, entre outros) dá espaço para que a participação do varejo cresça.“Atendênciaéqueoquadromude.Ovarejonãodeixarádeserimpor- tante,masserviçosesportivoscrescerãoatéchegaraumequilíbrio”,analisa. Quanto mais esporte o brasileiro pratica, mais aumentam os gastos com roupas e equipamentos esportivos. As classes A e B, mais ativas, são as maio- res responsáveis por isso. Mesmo com um poder de consumo cada vez maior, a classe C tem uma representatividade pequena já que a adesão à prática regu- lar esportiva é menor. ”O desafio é fa- zer com que nossa classe média, além de ir ao shopping ou viajar, também enxergue no esporte uma atividade de entretenimento, como verificado nos consumidores de alta renda”, opina. A pesquisa mais recente, realiza- da pela Ipsos, indicou que os esportes mais praticados pelos brasileiros são a caminhada (31%), futebol (30%) e vôlei (13%). Com bons índices, ainda aparecem ciclismo, natação, corrida e Por Juliana Gonçalves Fotos:DouglasLuccena/Divulgação NO BRASIL, A INDÚSTRIA DO ESPORTE CRESCE A UMA TAXA ACIMA DO PIB; VAREJO RESPONDE POR 70% DO QUE É ARRECADADO VAREJO: O DONO DA BOLA ANOVAREJO_setor_artigosesportivos.indd 54 7/21/12 3:00 PM
NO | VAREJO edição especial 55 basquete. De maneira geral, entre as conclusões do estudo, observa–se que 94% da população se interessa por es- porte,entrepraticantesoumerostorce- dores–telespectadores, embora apenas 54% realize atividades esportivas regu- larmente ou com grande frequência. Segundo Somoggi, os grandes even- tos esportivos que serão celebrados em terrasbrasileirastendemdefatoaengor- dar os números tanto do varejo esporti- vo quanto da prática esportiva. “A Copa de2006,sediadanaAlemanha,originou o boom das vendas de produtos licen- ciados, a sociedade como um todo se empolgoucomofuteboloqueimpactou também no consumo das marcas dos clubeslocais”,contaoconsultor. Dentro do universo dos esportes, só uma marca é patrocinadora oficial da Copa de 2014, a alemã Adidas. Hoje, líder na confecção de artigos esporti- vos, ela já anunciou novidades, como a bola chipada com RFID que será usa- da nos jogos, desenvolvida junto com um instituto ale- mão. Tecnologia é seu foco. Com o novo unifor- me 3D do time francêsdefutebol Lyon, a empre- sa anunciou que homenageará os irmãos Lumière, pioneiros da in- dústria cinemato- gráfica;otorcedor deve usar óculos específicos para obter o efeito desejado. No mercado há 80 anos, o Grupo Adidas (Adidas, Reebok, Rock- port, Taylor Made e CCM – Hockey) fa- turouem2011,€3,824bilhões. Em terras brasileiras, a concorrên- cia se acirra. Vale de tudo para captar a atenção do consumidor de esportes. A francesa Decathlon, há 11 anos no País soma 11 lojas – são 350 no mundo –, se especializou no conceito megastore onde oferece um sortimento completo num só lugar. De artigos para a prá- tica do arco e flecha à dança clássica, uma megastore pode ter mais de 15 mil itens. Para além dos produtos, a varejista foca nos serviços como encor- doamento de raquete, estamparia nas camisetaseserviçosdemanutençãode bicicletas, patins e skates. Outra curio- sidadedaredeéquealojadeCampinas (SP)éaúnicanomundoquecontacom uma escola de mergulho. É em Campinas também, no Shop- ping Parque Dom Pedro, a primeira loja essencialmente em iluminação LED do Brasil, que pertence à Centauro, fruto de um investimento de R$ 235 mil do Gru- poSBF,maiorrededevarejoesportivoda AméricaLatina.Oprincipalbenefícioéa reduçãoem70%noconsumodeenergia elétrica, o que possibilitará um retorno doinvestimentoem14meses. A Centauro ganhou projeção ao investir em patrocínio de esportistas e provas. Este ano, pela primeira vez investiu num torneio nacional de fute- bol, com a Copa do Brasil. “Para a Cen- tauro, marcar presença em um campe- onato,quereúneclubesetorcedoresde todo o Brasil, confirma a nossa missão de democratizar e incentivar a prática esportiva. Queremos, cada vez mais, apoiar a paixão do brasileiro por espor- tes”, afirma Ana Paula Grimaldi Roso, diretora de marketing. O Grupo SBF, que já soma 30 anos, tem hoje 227 lojas físicas espalhadas por 22 Estados brasileiros mais o Dis- trito Federal e uma operação de comér- cio eletrônico. A empresa, que faturou R$ 1,6 bilhão em 2011, detém as mar- cas Centauro, com 161 lojas, By Ten- nis, com 50 lojas e Nike Store, com 16 lojas – por meio de uma parceria criada em 2009, o grupo passou a executar no Brasil o plano de expansão da rede. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação AMIRSOMOGGI, PROFESSORDE MARKETING ESPORTIVO“O DESAFIOÉ FAZER NOSSACLASSE MÉDIAENXERGAR OESPORTECOMO ATIVIDADEDE ENTRETENIMENTO” CONCORRÊNCIA ACIRRADA LOJAS DAADIDAS, CENTAUROE DECATHLON ESTÃOATRÁSDO CONSUMIDOR DEESPORTE ANOVAREJO_setor_artigosesportivos.indd 55 7/21/12 3:00 PM
NO | VAREJO edição especial 56 SEGMENTO | ARTIGOS ESPORTIVOS Até a Copa de 2014, o SBF espe- ra somar 350 lojas e estar presente em todos os Estados brasileiros. Para isso, conta com um Centro de Distri- buição na cidade de Extrema (MG), e outro, na mesma cidade em constru- ção, voltado exclusivamente a opera- ção de e–commerce. Na esteira para conquistar o terri- tório nacional vem a brasileira Track & Field que, ao organizar e patrocinar eventos esportivos de corrida – 100 mil pessoas já participaram de suas corridas de rua –, angariou um públi- co fiel às suas 30 lojas, em 19 cidades. Hoje seu processo de expansão está ancorado no modelo de franquias e a marca fortalecida já tem presença em Nova York. Aberta em 2010, a pri- meira loja da rede fora do País fica na Madison Avenue, a poucas quadras do Central Park, destino preferido pelos corredores da cidade. 94% DOS BRASILEIROS SE INTERESSAM POR ESPORTE, EMBORA APENAS 54% REALIZEM ATIVIDADES ESPORTIVAS REGULARMENTE ARTIGOS ESPORTIVOS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 GRUPO SBF * ADIDAS DECATHLON ATLETHIC TRACK & FIELD NICOBOCO NIKE A ESPORTIVA BAYARD PROCÓPIO SPORTS SPORTAÇÃO PIERE SPORTS SPEEDO GALVILAS SPORTS FANTASTIC SPORTS FAST RUNNER NAKAL TKA ESPORTES 228 34 12 140 50 24 19 13 12 11 8 6 4 3 3 2 2 1 5.000 800 N/D 300 N/D N/D N/D 32 22 34 18 6 N/D 3 11 8 N/D 10 SEBASTIÃO BONFIM FILHO – PRESIDENTE MARCELO FERREIRA – PRESIDENTE FRANÇOIS DEWITTE – PRESIDENTE JAIME ROMAGNA GRACCO – PRESIDENTE RICARDO ROSSEF – PRESIDENTE DAVIDYOSSEF EL ETTER – PRESIDENTE CHRIS KYPRIOTIS – PRESIDENTE SILVIO DUARTE – PRESIDENTE CARLOS AFONSO – PRESIDENTE JEANTCHORBADJAN – PRESIDENTE NIVALDOTONON – PRESIDENTE JULIO CESAR PIERE – PRESIDENTE RAUL SÉRGIO HACKER – PRESIDENTE IRVANDO SECCO – PRESIDENTE ROSANGELA RAMOS BORGES – PRESIDENTE REINALDO LEITE – PROPRIETÁRIO DAGNER BIANCHIM – PRESIDENTE ANDERSONTKASCH – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados 1.680.772.879,00 719.236.000,00 200.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP SP SC SP SP SP SP SP SP SP SC SP SP SP SP SP PR PRESENÇA INTERNACIONAL LOJADA TRACK&FIELD NAMADISONAVE, EMNOVAYORK * Centauro, By Tennis e Almax Sports ANOVAREJO_setor_artigosesportivos.indd 56 7/21/12 3:00 PM
NO | VAREJO edição especial 58 SEGMENTO | ATACADO, ATACAREJO E CASH & CARRY O SEGMENTO ATACADISTA DISTRI- BUIDORCRESCEU2,2%EM2011E ATINGIU FATURAMENTO TOTAL DE R$ 164,5 BILHÕES, SEGUNDO DA- DOS DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE ATACADISTAS DISTRIBUIDO- RES (ABAD). Seu foco de atuação é a prestação de serviço ao varejo independente, composto prin- cipalmente por supermercados pequenos e médios, e lojas de con- veniência. Segundo a consultoria Nielsen, 95% dos pequenos (de umaquatrocheckouts)e40%dos médios (de cinco a 19 checkouts) são abastecidos por empresas atacadistas distribuidoras. Eles, aliás, são os que mais atendem os consumidoresdasclassesC,DeE, cujo grande crescimento do poder de compra está mudando o perfil do consumo no País. Como a preferência do consu- midor está se deslocando para os supermercados de médio porte, mais do que nunca o atacadista- -distribuidor precisa trabalhar em estreita parceria com o varejista para oferecer diferenciais capazes degarantirocrescimentodaslojas de vizinhança, principais clientes do atacado distribuidor. “O novo consumidor busca cada vez mais variedade e o pe- queno varejista muitas vezes não pode oferecer”, comenta Carlos Eduardo Severini, presidente da ABAD.“Éprecisoconheceroperfil do novo consumidor e buscar sua fidelização por meio de adequação do mix, modernização da loja e aperfeiçoamento do atendimen- to, principalmente se atentarmos para o fato de que a classe C bre- vemente dará lugar a uma nova classe B, com perfil ainda mais exigente e em busca de produtos e serviços cada vez mais diferencia- dos”, acrescenta. Outros argumentos que refor- çam esse coro estão no Ranking ABAD/Nielsen 2012. 73,6% das empresas do setor ouvidas na pesquisa apontam como muito preocupante a falta de equipes treinadas no varejo para atender o consumidor. 72,3% também con- siderammuitopreocupanteofoco excessivonopreço.Nãoterconhe- cimento suficiente sobre o consu- midor final (59,1%) e não repas- sar as vantagens obtidas para ele (58,9%) completam o quadro das principais preocupações dos ata- caditas distribuidores para com seus clientes. Em outro estudo, a associação já havia identificado que 95% dos pequenos varejistas não se interessam em conhecer o perfil de seu consumidor e gastam 40% do tempo em negociações com fornecedores. Para mudar esse perfil, empresas do segmento investem na oferta de serviços. O Makro conta com um pro- grama de relacionamento com o cliente desde 2007, chamado “Sa- bor & Saber”. Realizado em parce- ria com fornecedores e entidades do setor de food service (restau- rantes, bares, hotéis) e varejo, o objetivo é oferecer capacitação em gestão de negócios e gastrono- mia. Atualmente o programa está estruturado em três principais frentes: Semana do Cliente Pro- EMPRESAS ATACADISTAS-DISTRIBUIDORAS OFERECEM SERVIÇOS PARA O VAREJISTA PRESTAR MELHOR ATENDIMENTO AO CLIENTE E RENTABILIZAR SEU NEGÓCIO MUITO ALÉM DE PREÇO BAIXO Por Tatiana Alcalde e Ana Cecília Chiesi O SEGMENTO ATACADISTA DISTRIBUIDOR MOVIMENTA CERCA DE 4% DO PIB NACIONAL E É RESPONSÁVEL PELO ABASTECIMENTO DE MAIS DE UM MILHÃO DE PONTOS DE VENDA EM TODAS AS REGIÕES DO PAÍS Fotos:DouglasLuccena/Divulgação CARLOSEDUARDO SEVERINI,DAABAD “FIDELIZAÇÃO ACONTECEPOR MEIODOMIX, AMBIENTEDELOJA EADEQUEÇÃO AOPERFIL DOCLIENTE” ANOVAREJO_atacado_atacarejo.indd 58 7/20/12 1:52 PM
NO | VAREJO edição especial 59 fissional, Makro Extravaganza (encontros e cursos) e Cozinhas Experimentais (Espaço Sabor & Saber). Parte do grupo holandês SHV e com 76 lojas espalhadas em 24 Estados e no Distrito Fe- deral, o atacadista ainda lançou o Portal do Empreendedor. Trata- -se de um espaço virtual para tro- ca de informações e experiências que traz artigos, notícias, cases, vídeos, links e outros meios de compartilhamento de conteú- do disponíveis na internet e nas redes sociais. “Estamos levando para a web 2.0 o trabalho de ca- pacitação de pequenos e médios empresários que já realizamos há alguns anos”, afirma Eric Pell, gerente de marketing digital do Makro Atacadista. O distribuidor Martins, com 57 anos e mais de 260 mil clientes ativos, também aposta na capaci- tação, mas vai um pouco além. A Universidade Martins do Varejo (UMV) é um centro de excelência no desenvolvimento e aplicação de tecnologia voltada para o cres- cimento do varejo. Ela conta com treinamentos presenciais e a dis- tância, oferece modelos de gestão de negócios específicos para os segmentos do varejo, definição de mix, gerenciamento por catego- ria, ferramentas de apoio à gestão que envolve acompanhamento de implantação e projetos de moder- nização e revitalização de lojas. O trabalho já rendeu muitos frutos: mais de 14 mil projetos de mo- dernização e revitalização de lojas, treinamento em mais de 92 mil lojas de varejo e mais de 302 mil profissionais de varejo capacita- dos. A Profarma, que atua na dis- tribuiçãodeprodutosfarmacêuti- cos, higiene pessoal e cosméticos, comercializa aproximadamente 18 milhões de unidades por mês, atendendocercade31milpontos de venda. Junto com as ativida- des de distribuição, a empresa soma uma variedade de serviços, como programas de relaciona- mento envolvendo a produção de materiais promocionais customi- zadosparapontosdevendaepro- gramas de fidelização de clientes. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação ATACAREJO: CANAL EM EVIDÊNCIA Nos últimos dez anos, o ataca- rejo, também chamado de cash & carry,cresceumaisde500%segun- do dados da Nielsen. Para ter uma ideia em número de lojas, em 2000 havia 84 PDVs nesse formato. Em 2011 já eram 430 - até o final deste ano as projeções indicam um total de 520 PDVs. Como reflexo do aumento da oferta,em2011maisde1,8milhão de novas famílias passaram a fre- quentar esse canal. “O modelo, que atende a vários segmentos de mer- cado com baixo custo e margens melhores, vem ganhando espaço sobre o modelo de hipermercado, apesar de serem lojas e negócios totalmente diferentes principal- mente em mix e atendimento”, co- mentaAltamiroBorges,presidente da ABGroup. Cerca de 75% do comprador do cash & carry é composto por pes- soas físicas, aponta a GfK. Apenas um quarto é pessoa jurídica, fazen- do compras para o estabelecimen- to comercial pelo menos uma vez por semana. O motivo que leva o consumidor doméstico às lojas de atacarejo são embalagens maiores e preços menores. Por isso mesmo, a compra é feita com uma frequên- cia maior (a cada 15 dias em mé- dia). As compras de reposição ou de emergência são realizadas em APOSTOS ODISTRIBUIDOR MARTINS,COMMAIS DE260MILCLIENTES, APOSTANACAPACITAÇÃO ESPAÇOPREMIUM NOMAKRO,CONCEITO SPECIALEREÚNE VINHOS,DESTILADOS ECONDIMENTOSDE PRIMEIRALINHA ANOVAREJO_atacado_atacarejo.indd 59 7/20/12 1:52 PM
NO | VAREJO edição especial 60 SEGMENTO | ATACADO, ATACAREJO E CASH & CARRY BELMIRO GOMES, DOGPA “OATACAREJO ÉUMANOVA FORMADE COMPRAPARA OCLIENTE DOMÉSTICO” outros locais, como hipermercados, su- permercados e mercados de bairro. O Assaí, bandeira do Grupo Pão de Açúcar, registrou vendas brutas de R$ 4,3 bilhões em 2011, uma elevação de 32% sobre o ano anterior. O bom resultado é atribuído à reestruturação da rede cujo foco foi desenvolver um modelo de negócio ainda mais voltado a transformadores, pequenos e médios comerciantes. As mudanças, ocorridas em 2011, passaram por etapas que fo- ramdesdepesquisascomosclientesaté alterações no projeto e layout das lojas, passandopormodificaçãonosortimen- to de produtos, parcerias com indús- trias e serviços adicionais. O foco no atacado de autosserviço, porém, não impediu que os clientes domésticos continuassem a procurar O SEGMENTO DE ATACADO E DISTRIBUIÇÃO SE DESENVOLVE EM DIFERENTES MODALIDADES: ATACADO DE DISTRIBUIÇÃO Compra e vende produtos das indústrias sem vínculos de exclusividade ou de território. DISTRIBUIÇÃO E ENTREGA O distribuidor é aquele que compra e vende produtos das indústrias com as quais tem vínculo de exclusividade de produtos ou de território (área de cobertura). BALCÃO É a modalidade mais antiga de atacado,em que o varejista vai até o depósito e faz as suas compras entregando a lista a um atendente – ele mesmo leva as compras. AUTOSSERVIÇO Formato em que o empresário varejista vai até a loja e,à maneira do consumidor de autosserviço, separa os produtos e os coloca no carro,pagando na saída. Nessas lojas são vendidos volumes maiores de artigos. CASH & CARRY OU ATACAREJO Assim como autosserviço, o cash & carry vende para o consumidor final,mas com preço diferente do negociado para o varejista. Fonte:ABAD VÁRIAS FRENTES pela loja. “O atacarejo se tornou uma nova forma de compra proporcionan- do economia ao realizar compras volu- mosas”, diz Belmiro Gomes, diretor de atacado autosserviço do Grupo Pão de Açúcar. “A compra em volume tem sido um mecanismo utilizado cada vez mais para fazer render o orçamento. Uma compra de mês no Assaí pode gerar economia média de 20% dependendo do tipo de produto.” Desde a aquisição do Assaí, há três anos, a rede quadruplicou seu ta- manho. De 14 lojas em operação, em R$ 164,5 BILHÕES FOI O FATURAMENTO TOTAL DO SEGMENTO EM 2011 O SEGMENTO TEM 51,8% DE PARTICIPAÇÃO NO MERCADO MERCEARIL 2007, a bandeira já soma 60, sendo 19 inauguradas nos últimos dois anos. A expectativa continua otimista. “Acre- ditamos na continuidade desse movi- mento, já que o atacado autosserviço é um dos formatos que mais cresce no Brasil”, afirma Gomes. O Maxxi Atacado, bandeira de cash &carrydoWalmart,tambémestáaten- to ao consumidor doméstico. Ao inau- guraraquintalojanointeriordoEstado de São Paulo, em dezembro de 2011, a empresa tinha a expectativa de cativar não só varejistas. “Esperamos que com a chegada do Maxxi em Santa Bárbara d´Oeste os microempresários da região ANOVAREJO_atacado_atacarejo.indd 60 7/20/12 1:52 PM
NO | VAREJO edição especial 61 ALTAMIRO BORGES, DAABGROUP “ATACAREJO VEMGANHANDO ESPAÇODOS HIPERMERCADOS” e consumidores em geral possam se privilegiar dos preços mais baixos que o formato oferece”, disse José Roberto Dalphorno, vice-presidente do Maxxi Atacado. Segundo a empresa, que já conta com 55 lojas no Brasil, os consu- midores encontram produtos 5% mais baratos em relação a outros atacadistas e 15% na comparação com concorren- tes do varejo. De fato, a exemplo de Assaí, há es- paço para expansões e fusões. “O fatu- ramento do setor já ultrapassa R$ 25 bilhões e continuará crescendo acima da média do varejo”, aponta Borges, da ABGroup. “E neste ano veremos, sim, novas aquisições. Temos conhecimento deavaliaçõesemandamentosendorea- lizadas por grandes redes”, finaliza. ATACADO,ATACAREJO E CASH CARRY OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 ATACADÃO* MAKRO* ASSAÍ* MARTINS* PROFARMA * CÁLAMO* TENDA** TAMBASA** ARCOM* MEGAFORT** ROLDÃO** JC DISTRIBUIÇÃO** SPANI ATACADISTA** ATACADOVILA NOVA** ATACADÃO ATAKAREJO ** VILLEFORT ATACADISTA** CARVALHO ATACADO* APOIO MINEIRO** UNIÃO ATACADO** MART MINAS** MUFATTÃO** TONIN** 84 83 59 5 12 1 15 3 1 3 13 4 7 7 4 7 38 8 1 7 2 7 12.300 8.962 9.300 3.813 2.260 1.648 3.250 1.905 1.577 1.998 2.219 802 2.004 900 1.464 1.552 689 1.000 483 1.000 400 2.058 JOSÉ ROBERTO MEISTER MUSSNICH – PRESIDENTE ROGER LAUGHLIN – PRESIDENTE BELMIRO GOMES – PRESIDENTE ALAIR MARTINS – PRESIDENTE SAMMY BIRMARCKER – PRESIDENTE ARTUR GRYNBAUM – PRESIDENTE CARLOS EDUARDO SEVERINI – PRESIDENTE GERSON BARTOLOMEU – PRESIDENTE DILSON PEREIRA DA SILVA – PRESIDENTE ANIVALDOVENÂNCIO – PRESIDENTE RICARDO MACIEL ROLDÃO – PRESIDENTE JOSÉ RODRIGUES COSTA NETO – PRESIDENTE FLÁVIO ALMEIDA – PRESIDENTE LEONARDO SEVERINI – PRESIDENTE TEOBALDO LUIS DA COSTA – PRESIDENTE VIRGILIOVILLEFORT – PRESIDENTE REGINALDO CARVALHO – PRESIDENTE EULER FUAD – PRESIDENTE GERALDO CAIXETA – PRESIDENTE MURILO MARTINS – PRESIDENTE PEDRO MUFFATO – PRESIDENTE LUIS ANTÔNIOTONIN – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados 11.097.400 5.651.200 3.323.000 3.038.600 2.810.400 1.460.700 1.295.100 1.278.009 1.167.243 937.800 966.660 702.000 643.500 490.500 430.200 410.400 391.450 360.090 339.300 324.900 189.000 157.500 EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP SP MG RJ PR SP MG MG MG SP GO SP SP BA MG SP MG MG MG SC MG * Receita Líquida de Vendas ** Fonte ABAD. Receita Líquida aproximada obtida por meio da Receita Bruta ANOVAREJO_atacado_atacarejo.indd 61 7/20/12 1:52 PM
NO | VAREJO edição especial 62 SEGMENTO | BANCOS,FINANCEIRAS,MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS Fotos:DouglasLuccena/Divulgação BANCOSSE BENEFICIARAM DASMEDIDAS DOBC, COMO REDUÇÃO DOSJUROS EMUDANÇAS NO IOF UNIÃO QUE FAZ A FORÇA PARA BANCOS, FINANCEIRAS, SEGURADORAS E CREDENCIADORAS, CONCEDER BENEFÍCIOS E FIRMAR ACORDOS COM O VAREJO SÃO SINAIS DE REALIZAÇÃO DE GRANDES NEGÓCIOS A RELAÇÃO ENTRE O VAREJO E O SETOR FINANCEIRO É CADA VEZ MAIS ESTREITA. De um lado, os empresários obtêm capital de giro e outros recursos para sustentar as suas atividades e incentivar o consumo. Em contrapartida, facilitam a captação de novos clientes para a oferta de seguros diversos, financiamentos e cartões. Esse intercâmbio é fundamental para os dois segmentos, mas é ainda mais importante para bancos, seguradoras, credenciadoras e financeiras. Afinal, como não se rela- cionar com um setor que, graças à explosão no consumo motivada pela estabilida- de econômica, hoje corresponde a 30% do PIB nacional? Forte, o varejo brasileiro está movimentando valores exuberantes: só neste ano, o faturamento deve ser superior a R$ 1,2 trilhão, segundo a Federação do Comércio de Bens e Serviços do Estado de São Paulo (Fecomercio–SP). Isso pode se reverter em lucro às instituições financeiras por meio de operações como a “fu- maça” (antecipação de recebíveis futuros para empresas) e a venda de garantias estendidas e cartões de crédito private label. Mas, apesar dessas possibilidades, o setor financeiro já esteve mais unido ao comércio, afirma Danilo Nascimento, diretor de varejo e cartões da Serasa Experian. De acordo com ele, fatores como a crise econômica internacional e, no mercado local, o aumento da inadimplência entre os consumidores – o número de ocorrência de “calotes” no País aumentou 22,3% no ano passado, informa a Boa Vista Serviços, administradora do Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC) – levaram os bancos a reduzir a criação de linhas de financiamento. “Grandes bancos, como Banco do Brasil, Itaú e Bradesco, têm desistido de fazer algumas ações conjuntas com os varejistas. Além disso, os projetos que se mantêm ativos tiveram a renta- bilidade reduzida, pois a concessão de crédito para o público teve de ser difi- cultada”,justifica.“Issoéumproblema, pois essas operações são essenciais à sobrevivência do varejo em áreas como eletromóveis, moda e materiais de construção, as quais o cliente raramen- te tem dinheiro à vista para adquirir o que deseja.” Em relação aos financiamentos que custeiam as atividades do varejo, como o capital de giro e as linhas de expansão, o diretor da Serasa Experian garante que a situação está bem mais animadora.“Essamodalidadevemsen- do bem–sucedida em razão da redução Por Denis Moreira e Carolina Figueiredo ANOVAREJO_bancos.indd 62 7/21/12 3:01 PM
NO | VAREJO edição especial 63 de taxas bancárias para algumas opera- ções”, justifica. Essa iniciativa, porém, não foi adotada pelo setor financeiro por vontade própria, foi resultado da pressão recente feita pelo governo fe- deral para reaquecer a economia bra- sileira, que cresceu 0,2% no primeiro trimestre de 2012, índice considerado decepcionante pelo mercado. BANCOS As medidas recentes adotadas pelo Ministério da Fazenda e pelo Banco Central incluem a redução das taxas de juros (em maio, a taxa Selic foi para 8,5% ao ano, menor índice da história), aliberaçãodecompulsórioseamudan- ça no Imposto sobre Operações Finan- ceiras (IOF) para o crédito ao consumo, que passou de 2,5% para 1,5% ao ano. Logo após o anúncio dessas medidas, os bancos começaram uma disputa para diminuir seus juros e atrair novos clientes. Com isso, o setor varejista foi beneficiado, uma vez que passou a ter acesso a condições melhores para suas operações financeiras. As instituições estatais foram as primeiras a dar resposta. Poucos dias após o ministro Guido Mantega fazer o anúncio das resoluções, o Banco do Brasil baixou os juros para as empresas contratantes do Bom pra Todos, pa- cote de serviços lançado em abril que reúne linhas de financiamento, a aqui- sição de um cartão e até serviço de as- sessoria financeira. “O principal bene- fício é a redução das taxas de juros, que facilita o acesso ao crédito, reduzindo os custos para as pessoas jurídicas. Além disso, elas tiveram seus limites ampliados”, afirma o diretor de micro e pequenas empresas do BB, Adilson do Nascimento Anísio. De acordo com o executivo, são di- versos os serviços oferecidos pelo BB aos comerciantes. O portfólio conta com linhas variadas de capital de giro (Giro Rápido e Giro Empresa Flex, en- tre outros), antecipação de recebíveis (cheques pré–datados, duplicatas e fa- turas de cartões de crédito) e financia- mentosparainvestimentos(ProgerUr- bano Empresarial, Cartão BNDES e BB Crédito Empresa). “Em nossa carteira, temos mais 2,15 milhões de clientes do segmento de pequenas e médias empresas, com 2,23 milhões de contas corrente. Desse número, quase 93% são MPE na forma da Lei Geral (com faturamento até R$ 3,6 milhões)”, ex- plicaele.“Esseapoioéreferendadopelo crescente volume de crédito que dispo- nibilizamos a cada ano. Em março, o saldodasoperaçõesparaMPEfoideR$ 70,2 bilhões, crescimento de 24,3% em relação ao mesmo período de 2011.” Os bancos privados, que baixa- ram os seus juros para pessoa jurídica após as ações do Banco do Brasil – e, depois, da Caixa Econômica Federal –, têm programas semelhantes de cré- dito e financiamento. O Bradesco, por exemplo, também oferece capital de giro para a aquisição de matéria–pri- ma, máquinas, equipamentos e afins, além de linhas de repasse integradas ao BNDES. A empresa disponibiliza ainda descontos antecipados de dupli- catas, cheques e ordens de pagamento de cartões (Visa, Mastercard e Amex) e de transações via internet, além de li- mite de crédito rotativo, CDC e leasing. Com todos estes programas, a carteira da instituição bancária de crédito para pessoa jurídica atingiu no ano passado R$ 161,69 bilhões, 20,91% a mais do que em 2010. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação ANTONIO PASTORE,DA CARDIF“VAMOS INTENSIFICAR NOSSAOPERAÇÃO NAINTERNET. ACREDITAMOSNO E–COMMERCE” EDUARDO MACCARIELLO, DOITAÚ EMPRESAS “60%DE NOSSOS CLIENTES SÃOMICRO EPEQUENAS EMPRESAS VAREJISTAS” ANOVAREJO_bancos.indd 63 7/20/12 1:54 PM
NO | VAREJO edição especial 64 SEGMENTO | BANCOS,FINANCEIRAS,MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS Além desses produtos, que podem ser considerados padrão, algumas ins- tituições financeiras investem em ser- viços específicos para se diferenciar dos concorrentes e ficar mais atraentes aos olhos do empresariado. O Santander, por exemplo, tem há três anos o Portal do Empreendedor, que fornece consul- torias e materiais de apoio para que o comerciante possa melhorar a gestão do seu negócio. O site tem mais de 18 mil usuários cadastrados, além de rece- ber 3.200 pageviews e visitas diárias de 2.400 pessoas. Em abril, o banco anunciou a cria- ção de um novo modelo de atendimen- to a pequenos e médios empresários, no qual o mesmo gerente é responsável pelas contas de pessoa física e jurídica do cliente. “Esse tipo de atendimento permite que o gerente conheça melhor o correntista e forneça apoio na ges- tão financeira do seu negócio e da sua vida pessoal. No modelo tradicional, as informações ficam divididas, o ge- rente enxerga uma realidade parcial do perfil do seu cliente. Agora, temos um diagnóstico mais preciso e podemos oferecer soluções efetivas”, diz o vice– presidente– executivo comercial do Santander, Pedro Coutinho. No Itaú Unibanco, 60% do total de clientes são do setor varejista, princi- palmente micro e pequenas empresas de vestuário, calçados, supermercados e de material de construção. Entre os produtos com maior adesão entre os empresários estão aqueles que os aju- dam a facilitar e organizar o trabalho. Como o Domicílio Único e o Gerencia- dor de Cartões, que visam ao controle dos recebimentos, as soluções automa- tizadas para gestão de caixa Sispag, Co- brança e Atualizador de Boletos, além do Corban, parceria com lojas para a implantação do serviço de correspon- dente bancário. “Nosso objetivo é ali- nharoconhecimentodosetoràofertadeprodutoseserviços de acordo com a sazonalidade e o ciclo do negócio do cliente. Queremos ajudar o setor a se desenvolver”, afirma Carlos Eduardo Maccariello, diretor de produtos do Itaú Empresas. MEIOS DE PAGAMENTO Damesmaformaqueocorrehojecomosbancos,ovarejo está sendo beneficiado pelo acirramento da concorrência no setor de meios de pagamento, que também lida com valores altíssimos: no ano passado, segundo a Associação Brasileira dasEmpresasdeCartõesdeCréditoeServiços(Abecs),oPaís tinha mais de 687 milhões de cartões, que realizaram oito bi- lhões de transações e movimentaram R$ 668 bilhões no co- mércio.Desdeosegundosemestrede2010,quandoacaboua exclusividadedabandeiraVisacomaCielo(antes,aRedecard fez o mesmo com a Mastercard), dando fim ao duopólio nes- se mercado no Brasil, as empresas promovem várias mudan- ças nos produtos e serviços que oferecem para atrair novos clientes e manter seus parceiros atuais. “Houve uma redução expressiva das tarifas cobradas dos comerciantes. A taxa líquida recebida pelas credenciadoras, por exemplo, estava em torno de 1,45% da transação e agora está mais ou menos em 1,18%. Outro efeito importante foi a redução do custo do aluguel da maquineta (POS, Point Of Sale), que saiu de um custo médio de quase R$ 90 para algo emtornodeR$70”,explicaNascimento,daSerasaExperian. Segundo ele, tanto as empresas, que já estão solidificadas no mercado nacional, quanto os novos entrantes (por exem- plo,aamericanaElavon,queiniciousuasatividades,emjoint venture com a Credicard no mês de fevereiro) estão lançando produtos que dão valor agregado ao serviço oferecido, me- lhorando ainda mais a vida do lojista. “Agora, aquelas empre- sas têm programas de fidelidade – se houver certo número de transações, por exemplo, os clientes ganham benefícios –, HILGO GONÇALVES, DALOSANGO “NOSSA MISSÃOÉ DARFORÇA PARAQUE O PEQUENO VAREJO SETORNE COMPETITIVO” BANCOS E FINANCEIRAS ANUNCIAM CRIAÇÃO DE SERVIÇOS E MODELOS DE ATENDIMENTO A PEQUENOS E MÉDIOS EMPRESÁRIOS ANOVAREJO_bancos.indd 64 7/20/12 1:54 PM
NO | VAREJO edição especial 65 opções para recarga de celular nos aparelhos e até serviços de avaliação de fundos para cheques”, garante. Um exemplo recente dessa tendência foi mostrado pela Cielo, que iniciou em maio a operação da função crediário em seus terminais – por enquanto, apenas para cartões do Banco do Brasil e do Bradesco. “Estamos viabilizando, diretamente na ponta do comércio, o acesso do consumidor final ao cré- dito disponibilizado pelos bancos, no contexto das medidas adotadaspelogovernofederalparaestimularaeconomia”,in- forma o vice–presidente comercial de varejo, Dilson Ribeiro, da Cielo. “Para o lojista, a principal vantagem desse programa é que ele poderá realizar as vendas em até 48 vezes e receber o valor integral no dia seguinte”, continua o executivo. “O nos- so parque de terminais foi adaptado para capturar as tran- sações nesta modalidade. BB e Bradesco vão liberar, juntas, mais de R$ 100 bilhões para essa linha extra aos portadores de seus respectivos cartões.” Esseserviçoreforçaopacotedeaçõesquevemsendofeito pelacredenciadora,quecapturounoanopassadooequivalen- tea7,6%doPIBbrasileiro–nomesmoperíodo,ofaturamen- to foi de R$ 320,4 bilhões – para cativar tanto o consumidor final quanto o comércio. Em 2010, a empresa foi pioneira no PaísaolançaroaplicativoCieloMobile,paraacapturadetran- sações via celular (disponível para as plataformas Android e BlackBerry)eiPad,quepersonalizacampanhaspromocionais conforme a necessidade do varejista com um controle auto- matizado, modernizando as campanhas por cupons. A empresa também criou programas variados, como o Cielo Premia. “É uma plataforma em que o varejista pode construir seu próprio programa de fidelização, com múlti- plas formas de premiação e descontos ao seu cliente por- tador de cartão. A ferramenta faz a gestão automática das promoções e substitui os cupons em papel, permitindo que o lojista proporcione ao cliente uma experiência de compra diferenciada”, diz Ribeiro. Já a concorrente Redecard consolidou no ano passado acordos comerciais com empresas de outros segmentos para a realização de ações conjuntas. Uma delas é a Multiplus Fi- delidade, especialista em programas de fidelização para o va- rejo. Com essa parceria, os consumidores das lojas cadastra- das acumulam pontos em compras com o cartão de crédito da companhia, que podem ser trocados por prêmios. Outro convênio foi acertado com a distribuidora Ipiranga, por meio do qual os adeptos do programa “Km de Vantagens” podem acumular, consultar e resgatar sua pontuação em terminais que estão instalados nos mais de 4.500 estabelecimentos da rede de postos de combustíveis. Presente há dois anos no mercado de cartões em socie- dade com a empresa de tecnologia Getnet, o Santander in- tegrou os cartões aos seus demais produtos com a solução Conta Integrada, que reúne as contas PJ e PF do varejista, além do serviço de adquiriência (máquina de captura e pro- cessamento de transações via cartão de crédito e débito). Recentemente, a credenciadora anunciou benefícios dire- cionados aos clientes que contrataram esse serviço, como o desconto no aluguel da máquina e a possibilidade de crédito de até oito vezes o valor do faturamento mensal do cartão. Além disso, a empresa fez alianças no ano passado com a Vivo e a Raízen para o lançamento de produtos que ofere- cem benefícios aos clientes dessas empresas: entre eles, está o cartão feito em parceria com a Shell, que dá descontos de até 4% na compra de combustíveis. A SITUAÇÃO É ANIMADORA PARA FINANCIAMENTOS QUE CUSTEIAM AS ATIVIDADES DE VAREJO COMO CAPITAL DE GIRO E EXPANSÃO DANILO NASCIMENTO, DASERASA EXPERIAN “OSETOR FINANCEIROJÁ ESTEVEMAIS UNIDOAO COMÉRCIO” ANOVAREJO_bancos.indd 65 7/20/12 1:54 PM
NO | VAREJO edição especial 66 SEGMENTO | BANCOS,FINANCEIRAS,MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS FINANCEIRAS Muito lucrativa até há poucos anos, a concessão de fi- nanciamentos para os clientes do varejo encontra–se em um momentodedesaquecimento,afirmaNascimento,daSerasa Experian. “Esse mercado já foi a bala de prata do mercado financeiro, pois todos queriam lucrar com as classes C, D e E. Hoje, os bancos não estão mais acelerando esses investi- mentos”, afirma o executivo. “O Itaú tinha em torno de 300 parcerias pós–fusão com o Unibanco e hoje não possui mais do que 30. O Bradesco adquiriu uma série de parcerias com a inclusãodoBancoIbiemsuacarteira(em2009),masacabou congelando boa parte delas.” O HSBC também adotou esse tipo de política em relação à sua financeira, a Losango, desativando no ano passado li- nhas de negócio voltadas ao chamado varejo de massa, que inclui financiamento de veículos e crédito consignado. Não por acaso, o índice de inadimplência, apontado pelo mercado como uma das razões para a redução de negócios do setor, contabilizado pela empresa de janeiro a dezembro subiu de 3,6% para 4,3%. A Losango cresceu 15% em 2011, atingindo R$ 59,2 bi- lhões– menos do que a média do sistema financeiro – e se manteve líder de mercado, com 24% de participação em Cré- dito Direto ao Consumidor. Para o presidente Hilgo Gonçal- ves, o período foi “muito desafiador” para a financeira. “Que- ríamos ter crescido mais, mas muita coisa aconteceu, como as medidas restritivas anunciadas pelo governo para frear a inflação”, explica. “Depois, o setor voltou a ganhar incenti- vos, mas não teve tempo suficiente para se recuperar.” Osplanosdaempresaparaesteanoconsistememexpan- dir os negócios em dez pontos porcentuais, com ênfase nos setoresdeeletroeletrônicos,materiaisdeconstrução,móveis e mobiliário planejado. Há também o desejo de firmar mais oito mil novos convênios, principalmente com microempre- sários. “Somos próximos desse público. Das mais de 23 mil lojas com quem trabalhamos, 21.500 são de pequenos negó- cios”, afirma Gonçalves. “Nossa missão é dar força para que o pequeno varejo se torne competitivo já que ele tem pouco recurso de capital de giro para financiar o cliente que deseja comprar o seu produto em 24 meses, por exemplo, como fa- zem os grandes.” Para fortalecer essa parceria, a financeira possui um pro- grama de treinamento de crédito sustentável ao comércio. “Um ponto de atenção é a tendência de superendividamento da população. Por isso, o lojista precisa ouvir e conhecer me- lhor o seu cliente para auxiliá–lo a comprar a partir de sua capacidade de pagamento. Já treinamos 14 mil vendedores e queremos atingir mais dez mil neste ano”, explica o presidente da Losango. Além disso, a empresa fornece gratui- tamente materiais informativos com dicas sobre gestão do negócio e comu- nicação no ponto de venda, entre ou- tros assuntos. Braço de financiamento ao crédi- to da loja de departamento Magazine Luiza, a Luiza Cred também quer fir- mar em 2012 parcerias com pequenos e médios comerciantes. O objetivo é estimular o uso de seu cartão de cré- dito próprio, o Cartão Luiza, fora das lojas da companhia: esse modelo, de- nominado híbrido, tem sido adotado por grandes varejistas como alternati- va para a queda no uso de private label pelo público brasileiro. Segundo o diretor da Serasa Expe- rian, esse declínio, verificado pela di- minuição da participação dos cartões próprios nos lucros das redes varejistas nos últimos anos ocorre por conta da oferta abundante de bandeiras no mer- cado: com a efervescência que existe hoje nesse setor, as empresas tentam atrair o consumidor oferecendo van- tagens cada vez maiores. “Com isso, os clientes que antes usavam os cartões CLAUDIO OLIVEIRA,DA CHUBB “NOSSO DESAFIO ÉFAZER COMQUE ASCLASSES, QUEAGORA COMEÇAMA USARSEGUROS, SAIBAMO QUEESTÃO COMPRANDO” ANOVAREJO_bancos.indd 66 7/20/12 1:54 PM
NO | VAREJO edição especial 68 SEGMENTO | BANCOS,FINANCEIRAS,MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS delojasparafazerassuascomprashoje têm acesso a produtos de maior valor agregado”, explica ele. No ano passado, essa estratégia resultou em bons índices para a Ma- gazine Luiza. O uso do Cartão Luiza fora dos pontos de venda da compa- nhia cresceu 80,5% – 66,2% do gasto total, ante 53,1% no quarto trimestre de 2010 – mesmo com a redução na taxa de aprovação de crédito em mais de dez pontos porcentuais. No mesmo período, a base de cartões de crédito emitidos pela Luizacred aumentou 34,6%, de 3,3 milhões para 4,4 mi- lhões, e a receita proveniente do seg- mento de financiamento ao consumo subiu 49,3%, passando de R$ 107,6 milhões para R$ 160,7 milhões. SEGUROS MASSIFICADOS Novidades não param de acontecer no mercado de seguros massificados, apólices de pequeno valor que garan- tem proteção contra roubo e defeito em eletroeletrônicos, acidentes em residências e veículos e até para ga- rantir renda em caso de desemprego. Nos últimos anos, graças às parcerias com estabelecimentos comerciais e ao aumento de interesse das classes C e D por esse tipo de produto, o setor se popu- larizou – estima–se que o crescimento seja, em média, duas vezes superior ao do varejo. “Muitos tipos de seguros estão sendo vendidos no comércio. Antes, exis- tiam apenas produtos de proteção financeira, mas agora também garantias esten- didas, capitalizações e outras modalidades”, diz Antônio Pastore, diretor comercial de varejo da seguradora Cardif, que tem parceria com Ponto Frio, Magazine Luiza, Colombo e outras redes. “O cliente se acostumou a procurar, nas lojas, os massifi- cados, que têm preços acessíveis.” Segundooexecutivo,aCardif,queaumentouoseufaturamentobrutoem44% de 2010 para 2011, planeja manter ritmo parecido de crescimento neste ano. Para isso,investiráfirmenaofertadessessegurospormeiodovarejo,comatençãoespe- cial à internet. “Vamos procurar empresas de e–commerce, acre- ditamos nesse mercado”, justifica. Ele destaca a capitalização e o seguroresidencialcomoformatosemqueaCardiffvaiapostaras suas fichas – atualmente, entre os tipos que lhe dão mais lucros, estão as garantias estendidas e os seguros contra desemprego – em 2012. “Há espaço para isso, pois o brasileiro protege o auto- móvel, mas não a própria casa”, afirma. A concorrente Assurant também tem ótimas perspectivas para o futuro próximo. A empresa espera dobrar de tamanho a cada dois anos. Para isso, quer firmar convênios com compa- nhias de vários segmentos: recentemente, foi anunciado um acordo com a operadora Tim, com quem já oferece proteção para celulares, para a comercialização de um seguro com ga- rantia de reposição de tablets e modems em caso de roubo ou furto e que dá direito a concorrer a sorteios no valor de R$ 10 mil. “Em breve, anunciaremos novas parcerias”, garante o vice- presidente comercial e de marketing Cássio Stavale. Com mais de cinco milhões de segurados na operação de massificados, a Chubb tem 50% de seu público no varejo de pequeno, médio e grande porte, incluindo redes como Riachuelo, Eletro- zema, Colombo, Lojas Darom e Eletrocity. Por isso, a em- presa planeja estreitar ainda mais o contato com o lojista no intuito de adaptar a sua vasta carteira de seguros – de prestamistas a proteções para pneus, acidentes pessoais, residenciais e garantias para eletroeletrônicos – à realidade de cada estabelecimento. “Quando identificamos um parceiro, temos uma equipe que vai até ele para entender a operação antes de começar- mos a vender os nossos produtos, pois ela tem de ser uma continuidade da atividade da loja”, explica o gerente de mas- sificados da Chubb, Cláudio Oliveira. Segundo ele, a compa- nhia está empenhada em educar os consumidores a respeito das características e vantagens dos massificados. “O nosso desafio é fazer com que essas classes que começam agora a lidar com seguros saibam o que estão comprando e os be- nefícios que obtêm com os massificados. Queremos traba- lhar a cultura dessas pessoas para que elas entendam que adquirir um seguro é importante”, finaliza. Dona de 60% de participação no mercado nacional de seguros massificados, a Garantec registrou expansão de 17,9% em 2011. Por conta EM SEGUROS MASSIFICADOS, NOVIDADES NÃO PARAM DE APARECER, E VÃO ALÉM DE APÓLICES CONTRA ROUBO E DEFEITO EM APARELHOS, ACIDENTES EM RESIDÊNCIA E SEGURO–DESEMPREGO CÁSSIO STAVALE,DA ASSURANT “VAMOS FIRMAR PARCERIAS COM DIFERENTES SEGMENTOS PARADOBRAR DETAMANHO EM2ANOS” ANOVAREJO_bancos.indd 68 7/21/12 3:01 PM
NO | VAREJO edição especial 70 SEGMENTO | BANCOS,FINANCEIRAS,MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS disso, foi responsável por pouco mais de 20% da arrecadação com prêmios de seguro do grupo Itaú Unibanco, ao qual pertence, no mesmo período. Para este ano, as projeções também são positivas: mesmo com a tendência de redução na expansão do PIB brasi- leiro em relação a anos anteriores, a intenção é crescer 15%. De acordo com o diretor–execu- tivo André Rutowitsch, este número deve ser motivado pelo aumento do número de pequenos e médios comer- ciantes que incorporam a oferta de garantia estendida aos seus produtos para cativar o consumidor. “Há uma tendência de ampliação deste merca- do, pois varejistas de todos os portes estão atentos a esse diferencial”, afirma ele. Atualmente, a Garantec está em mais de três mil pontos de assistência téc- nica no País. As possibilidades deste mercado também chamaram a atenção do Bradesco. Pormeiodeseubraçosegurador,ainstituiçãobancáriaestáinvestindofirmemen- te em seguros com filosofia e conceito de microsseguro direcionados às classes C e D. Uma das iniciativas recentes criadas neste sentido foi o programa Primeira Proteção Bradesco, lançado há dois anos com exclusividade nas comunidades da Rocinha (Rio de Janeiro) e Heliópolis (São Paulo), com mensalidade de R$ 3,50 e indenização de R$ 20 mil para morte acidental. O produto, atualmente vendido em todo o país, tem mais de 1,7 milhão de apólices comercializadas. Outro projeto é o Bradesco Bilhete Residencial Estou Seguro, seguro resi- dencial feito para atender os moradores da comunidade Dona Marta, na Zona Sul do Rio de Janeiro, com custo anual a partir de R$ 9,90. Por causa dele, a em- presa ganhou destaque no relatório anual da Microinsurance Innovation Facci- lity, divisão da Organização Internacional do Trabalho (OIT) especializada na promoção de microsseguros. Com a aprovação das regras para microsseguros, publicada no fim de junho pela Susep (Superintendência de Seguros Privados), a empresa quer lançar novos produtos para manter sua participação atual no mercado nacional de seguros, que está na casa de 25%. “A expectativa é levar os benefícios do seguro a milhões de brasileiros. São produtos simples de ser entendidos e fáceis de adquirir, a custos muito acessíveis. O crescimento do mercado segurador é bom não apenas para seus participantes diretos, mas, sobretudo, para o País e seu desenvolvimento. Mesmo porque a dis- seminação desses produtos leva à maior consciência sobre a prevenção dos riscos”, explica Eugênio Velasques, diretor–executivo do Grupo Bradesco Seguros. número de lojas empregos gerados BANCOS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 BANCO DO BRASIL ITAÚ UNIBANCO BRADESCO CAIXA ECONÔMICA FEDERAL SANTANDER HSBC VOTORANTIM SAFRA BTG PACTUAL CITIBANK 886.230.300.000,00 852.016.700.000,00 755.124.500.000,00 511.287.000.000,00 450.497.000.000,00 145.225.600.000,00 127.300.000.000,00 94.084.100.000,00 58.349.200.000,00 49.884.100.000,00 4.998 4.604 3.700 2.351 2.408 901 308 110 N/D 116 110.000 107.003 108.000 107.032 54.900 24.000 10.000 5.600 1.250 6.712 ADEMIR BENDINE – PRESIDENTE ROBERTO SETÚBAL – PRESIDENTE LUIZ CARLOSTRABUCO – PRESIDENTE JORGE FONTES HEREDA – PRESIDENTE MARCIAL ANGEL PORTELA ALVAREZ – PRESIDENTE ANDRÉ GUILHERME BRANDÃO – PRESIDENTE JOÃO ROBERTO GONÇALVESTEIXEIRA – PRESIDENTE ROSSANO MARANHÃO – PRESIDENTE ANDRÉ ESTEVES – PRESIDENTE HÉLIO MAGALHÃES – PRESIDENTE EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP BRADESCO SEGUROS TEVE DESTAQUE EM RELATÓRIO INTERNACIONAL POR CAUSA DE SEU PROJETO DE SEGUROS RESIDENCIAIS NA COMUNIDADE DONA MARTA ANOVAREJO_bancos.indd 70 7/20/12 1:54 PM
NO | VAREJO edição especial 71 SEGUROS MASSIFICADOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 EMPRESAS EXECUTIVO BRADESCO SEGUROS* GARANTEC** CHUBB TOKIO MARINE ASSURANT ZURICH ALFA ACE SEGURADORA CARDIF DO BRASIL QBE RADUAN SEGUROS CLASSIC AON AFFINITY VERTEX SEGUROS ABENSUR FATURAMENTO(R$) 16.803.243.000,00 5.289.245.000,00 874.028.000,00 685.953.000,00 398.991.000,00 359.834.000,00 270.758.000,00 164.539.000,00 156.337.000,00 85.239.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D 3.700 4.604 6 50 1 25 28 10 78 1 19 12 11 2 1 4.500 5.300 500 1.500 113 360 422 188 950 280 165 1.140 1.020 160 150 MARCO ANTONIO ROSSI – PRESIDENTE NEY DIAS – PRESIDENTE ACÁCIO QUEIROZ – PRESIDENTE RYOJI FUJI – PRESIDENTE RICARDO FIUZA – PRESIDENTE/BRASIL JOSÉ CARLOS MACEDO – PRESIDENTE AKIRA HARASHIMA – PRESIDENTE FARID EID – PRESIDENTE MARCUSVINICIUS LOPES MARTINS – PRESIDENTE ALESSANDRO JARZYNSKI – PRESIDENTE NAGIB RADUAN – PRESIDENTE RUBENS NOGUEIRA FILHO – PRESIDENTE JOSÉ FELIPEVIEIRA DE CASTRO – PRESIDENTE FREDERICO CATTONI – PRESIDENTE RENATO ABENSUR – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados FINANCEIRAS 1 2 3 4 5 6 7 8 LOSANGO LUIZA CRED BANCO BONSUCESSO BANCO CACIQUE TRIBANCO MIDWAY FINANCEIRA BANISA – BANCO INTERMEDIUM BV FINANCEIRA S.A. 4.136.000.000,00 3.280.074.000,00 2.592.502.000,00 2.505.820.000,00 1.901.800.000,00 1.214.922.000,00 923.470.000,00 236.012.242,00 300 200 36 164 47 175 8 122 2.713 21.000 800 3.000 700 3.719 168 4.326 HILGO GONÇALVES – PRESIDENTE MÁRCIO DE ANDRADE SCHETTINI – PRESIDENTE PAULO HENRIQUE GUIMARÃES – PRESIDENTE RENATO MARTINS OLIVA – PRESIDENTE JOÃO AYRES RABELLO FILHO – PRESIDENTE FLÁVIO GURGEL ROCHA – PRESIDENTE AQUILES LEONARDO DINIZ – PRESIDENTE JOSÉ ERMÍRIO DE MORAES NETO – PRESIDENTE EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP MG SP MG SP MG SP SP SP SP SP SP MG SP SP SP RS SP MG SP SP RS MEIOS DE PAGAMENTO 1 2 3 CIELO* GETNET* REDECARD* 4.162.700.000,00 3.133.400.000,00 2.848.800.000,00 1.176 1.009 1.054 000 000 000 RÔMULO DE MELLO DIAS – PRESIDENTE JOSÉ RENATO HOPF – PRESIDENTE CLAUDIOTAKASHIYAMAGUTI – PRESIDENTE EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP SP * Receita Líquida de Vendas * Inclusos os prêmios de todas as modalidades da seguradora ** A Garantec é a empresa que possui o maior faturamento de seguros massifica- dos, com cerca de 60% de participação no mercado ANOVAREJO_bancos.indd 71 7/20/12 1:54 PM
NO | VAREJO edição especial 74 SEGMENTO | CALÇADOS SEGUNDO A ABLAC (ASSOCIAÇÃO BRA- SILEIRA DE LOJISTAS DE ARTEFATOS E CALÇADOS) AS VENDAS DE CALÇADOS TOTALIZARAM NO BRASIL 780 MILHÕES DE PARES EM 2011, com um fatura- mento geral de R$ 42,9 bilhões, núme- ros foram aquém do esperado. Mesmo lançando mão de estratégias variadas para atrair o consumidor – como facili- dades para pagamentos, novos produ- tos e a qualificação dos vendedores –, o setor atingiu um nível de crescimento nas vendas inferior ao de 2010, estima- do em 12,5%. “Os lojistas esperavam mais”, diz o presidente da entidade, Carlos Ajita. Os fabricantes também, mas a crise atrapalhou. “Para superar a recessão, os EUA e os europeus têm aumentado a liquidez e, com isso, des- valorizado suas moedas. Isso acaba por diminuir a competitividade de nossas exportações”, explica Claudio Felisoni, coordenador do Provar, da FIA (Fun- dação Instituto de Administração). Há ainda um problema adicional: o gover- no da Argentina impôs barreiras alfan- degárias a produtos brasileiros, o que provocou reflexos negativos no volume de exportações. Um relatório da Abicalçados (Asso- ciação Brasileira das Indústrias de Cal- çados) mostra que a queda no volume de pares de calçados embarcados foi de 21% no ano passado. Nos 12 meses avaliados,oPaísenviouaoExterior113 milhões de pares, contra 143 milhões em2010.Essequadrodificultaavidade empresas brasileiras presentes no vare- jo internacional, caso da Via Uno, que tem112desuas270lojasforadoBrasil. Para piorar a situação, o mercado continua sendo invadido por produtos asiáticos, com preços inferiores aos de- mais em virtude do baixíssimo custo de produção, apesar das medidas anti- dumping tomadas no ano passado pelo governo federal contra a China. O segmento também observa com atenção o que acontece com a BM&FBovespa. Em maio, o Ibovespa caiu quase 12%, tendo seu pior de- sempenho desde outubro de 2008, atingindo queda acumulada de 3,99% nos cinco primeiros meses do ano. E as perspectivas futuras não são nada oti- mistas: a crise nas economias da Euro- pa e dos Estados Unidos e o crescimen- to ruim verificado na China e no Brasil, que aumentou o seu PIB em apenas 0,2% no primeiro trimestre, são apon- tados como fatores que podem prejudi- car o mercado de ações. Se confirmado, esse cenário pode afetar negativamente as empresas do segmento que possuem capital em Bolsa de Valores, como a Arezzo&Co, holding das marcas Arezzo, Schutz, Alexandre Birman e Anacapri, que inaugurou 38 pontos de venda ao longo do ano passado e pretende abrir mais58lojas,entre11própriase47fran- quias,atéofimde2012.Em2011,aem- presasebeneficioudeseusresultados na AMBICIONANDO AUMENTAR AS VENDAS, O SETOR CALÇADISTA APOSTA EM LANÇAMENTOS, INOVAÇÕES NO PONTO DE VENDA E NA DEMANDA GERADA PELOS PRINCIPAIS EVENTOS ESPORTIVOS A SEREM REALIZADOS NO BRASIL VITAMINANDO O PASSO Por Denis Moreira e Jacques Meir Fotos:DouglasLuccena/Divulgação NO | VAREJO edição especial ANOVAREJO_calcados.indd 74 7/20/12 1:56 PM
NO | VAREJO edição especial 75 Bolsa e a receita líquida da empresa su- biu 18,8%. Do dia 2 de fevereiro, quan- do começaram a ser vendidos, até o último pregão de dezembro (dia 29), os papéis da companhia subiram 22,61%. Este ano a empresa vinha colecionando boa performance, mas agora, a incerte- za da bolsa, deve fazer a empresa voltar suas atenções para as lojas. NOVAS OPORTUNIDADES No curto prazo, a garantia de ga- nho comprovada para o segmento vem mesmo das medidas para estimular o consumo, adotadas pelo governo brasi- leiro desde o fim do ano passado. Uma das mais importantes foi a redução na taxa de juros. O segmento também deve se beneficiar da Copa do Mundo e daOlimpíadaaoBrasilemumintervalo deapenasdoisanos.Arealizaçãodesses eventos irá mexer com o cotidiano do brasileiro, que ficará mais motivado a adquirir artigos de esporte. Para se ter uma ideia do impacto desses eventos, pesquisa da Ernst & YoungedaFGVapontouqueoPaísterá R$ 142,39 bilhões a mais em circulação até 2014. No setor de calçados e artefa- tos de couro, o impacto será superior a R$ 242,7 milhões. Atentas a esse cenário, as princi- pais empresas de calçados esportivos no Brasil já estão armando as suas es- tratégias. Com 303 lojas (280 no Brasil e 23 no exterior) em mais de 20 países, a Paquetá tem planos de inaugurar até o ano que vem 30 filiais de seu braço esportivo, a Paquetá Esportes – hoje com 18, situadas em três Estados e no Distrito Federal – em cidades como São José (SC), Londrina, Cuiabá, Re- cife, Campo Grande e Salvador. Até 2015, a empresa quer abrir 145 pon- tos de venda no Brasil, incluindo es- tabelecimentos das bandeiras Paquetá Calçados, Gaston e Exposende e fran- quias das marcas próprias Dumond e Capodarte (luxo). “Estamos investin- do em lojas com projetos inovadores e tecnológicos, conceito que é modelo para nossa expansão”, afirma Paulina Bacher, gerente de marketing. Já a Alpargatas quer aumentar a im- portância da Topper em toda a América Latina. Primeira colocada em vendas no seu segmento na Argentina e no Uru- guai, a marca aumentou no ano passado o número de países que importam os seus produtos: Peru e Colômbia entra- ram em uma lista que também conta com Chile, Paraguai e Bolívia. Além dis- so, lançou uma loja virtual, que recebeu atédezembromaisde300milvisitantes. No mesmo período, a empresa pôs no mercado várias novidades em suas outras bandeiras es- portivas. A Rainha ingressou na categoria de corrida com linhas de calçados e roupas, enquanto a Mizuno ampliou a linha Wave de tênis de corrida e entrou nos mercados de vôlei e futebol. Uma das principais representantes mundiais do setor de aventura, a Timberland, lançou produtos para atividades outdoor e adotou uma nova comunicação visual para seus 16 pontos devendanoBrasil,queaumentaramseu faturamento em 9,6% no comparativo com 2010. A loja virtual da marca tam- bémcresceuemvendas,atingindo23%. A concorrente Vulcabrás também estáinvestindoemlançamentos,como a linha da Reebok, Real Flex, direcio- nado ao público que pratica fitness, ni- cho que representa uma de principais Fotos:DouglasLuccena/Divulgação VITRINE INTERATIVA PARADESTACAR SEUSPRODUTOS NAVITRINEDE UMALOJAWORLD TENNISEMSÃO PAULO,AREEBOK USOUAMESMA TECNOLOGIADO VIDEOGAME KINECT.QUEM PASSAVAEM FRENTEPODIA INTERAGIRCOM AVITRINEQUE, PORMEIODE UMSENSOR, RECONHECE MOVIMENTOS MODELOS DAMIZUNO, BIRMANE SCHUTZ: NOVIDADES ATRAEMO CONSUMIDOR ANOVAREJO_calcados.indd 75 7/20/12 1:56 PM
NO | VAREJO edição especial 76 SEGMENTO | CALÇADOS apostas da companhia. Segundo Tullio Formicola, diretor–geral da marca no Brasil, a intenção é atrelar à marca ao Crossfit, modalidade de condiciona- mento físico que é moda no mundo. “Estamos planejando uma ação que vai abranger tanto os pontos de venda, com novas vitrines e materiais, quanto osmeiosdigitais,emqueapresençado público de Reebok é forte”, explica ele. “Criamos um documentário que apre- senta o que é o Crossfit, que é um dos pilares do trabalho de preparação para qualquer esporte.” Em relação à Olympikus, líder no mercado nacional de calçados esporti- vos,umadesuasestratégiaséaumentar a presença no futebol brasileiro: além do Flamengo, com quem trabalha des- de 2009, a marca agora fornece unifor- mes para o Cruzeiro, de Minas Gerais. A bandeira também quer se reforçar no mercadoargentino,patrocinandodesde o ano passado os times rúgbi, basquete, vôlei e futebol, e a seleção argentina de vôleie. “Vamos manter os investimen- tos em comunicação, merchandising, patrocínios e tecnologia de alta per- formance”, diz Pedro Bartelle, diretor de marketing da Olympikus. “Estamos 100% preparados para este momento histórico no esporte brasileiro.” DAAREZZO,LOJA SCHUTZEMSÃO PAULO,EVIAUNO NOMÉXICOA PRIMEIRAESPERA SECAPITALIZAR NABOLSA, ASEGUNDA, MANTER CRESCIMENTO FORADOBRASIL número de lojas empregos gerados CALÇADOS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 ALPARGATAS* VULCABRÁS/AZALÉIA** PAQUETÁ AREZZO*** CITY SHOES ANDARELLA VIA UNO WORLDTENNIS CARMEN STEFFENS DEMOCRATA DI SANTINNI SANTA LOLLA AUTHENTIC FEET FERNI UNCLE K CAPODARTE / DUMMONT DENY CALÇADOS EMPÓRIO NAKA ART WALK CNS CALÇADOS 101 74 176 337 110 65 255 227 200 179 125 104 93 59 54 50 47 42 39 37 12.179 42.000 17.000 1.200 1.360 512 421 1.500 3.000 600 4.200 300 788 312 N/D N/D 185 450 320 360 MÁRCIO LUÍS SIMÕES UTSCH – PRESIDENTE MILTON CARDOSO DOS SANTOS FILHO – PRESIDENTE ADALBERTO LEIST – PRESIDENTE ANDERSON BIRMAN – PRESIDENTE RONALDO WELLISCH – PRESIDENTE BIANCA BORGES – PRESIDENTE CESAR MINETTO – PRESIDENTE RICARDO BURMAIAN – PRESIDENTE MARIO SPANIOL – PRESIDENTE URIAS FRANCISCO CINTRA – PRESIDENTE ARTHURTCHILIAN – PRESIDENTE DANIELA RUIZ GARCIA –PRESIDENTE MAZHAR OBEID – PRESIDENTE LEANDRO CARVALHOTAVARES – PRESIDENTE ALEXANDRE CAMARA – PRESIDENTE GERSONVACCARI – PRESIDENTE PAULO CALACIAN – PRESIDENTE MARINHO NACCARATO – PRESIDENTE MAZHAR OBEID – PRESIDENTE RICHARD FLORES – PRESIDENTE 2.574.700.000,00 1.864.100.000,00 1.700.000.000,00 639.800.000,00 112.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP RS SP RJ RJ RS SP SP SP SP SP SP RJ RJ RS SP SP SP SP *Havaiana, Dupé,.Topper, Rainha, Mizuno, Timberlan e Meggashop ( Receita Líquida de Vendas) **Azaléia, Dijean, Olympikus, Opanka, Reebok, Botas Vulcabrás ( Receita Líquida de Vendas) *** Receita Líquida de Vendas ANOVAREJO_calcados.indd 76 7/20/12 1:56 PM
NO | VAREJO edição especial 78 SEGMENTO | ELETROELETRÔNICOS FATORES COMO O DESENVOLVIMENTO DA INDÚSTRIA DE ELE- TROELETRÔNICOS E A ASCENSÃO DA NOVA CLASSE MÉDIA TORNARAM O BRASILEIRO UM AFICIONADO POR TECNOLO- GIA. Segundo pesquisa feita pela consultoria Accenture em dez países, nós somos o povo que mais quer comprar tablets e TVs de alta definição e 3D. Esta movimentação positiva atinge tanto as principais redesvarejistasquanto–e,emalgunscasos,emespecial–as cadeias de menor porte: as Lojas Cem, por exemplo, que tem aproximadamente 200 lojas pelo País, lucrou R$ 1,9 bilhão em faturamento no ano passando, rendendo um lucro de R$ 191 milhões, superior à Magazine Luiza, Ponto Frio e Casas Bahia. E até as redes situadas no interior do País estão sendo beneficiadas. É o caso da Cybelar, presente em 94 cidades pe- quenas e médias de São Paulo, que vende eletrodomésticos, móveis, te- lefones, brinquedos, eletroportáteis e produtos de cine, foto e informática. “O interior também colhe os frutos desta corrente de bons negócios, à me- A PAIXÃO DO BRASILEIRO PELAS NOVAS TECNOLOGIAS ESTÁ OBRIGANDO AS REDES DE VAREJO DE ELETROELETRÔNICOS A MODIFICAR SUAS ESTRATÉGIAS DE VENDA Por Denis Moreira Fotos:DouglasLuccena/Divulgação CORRIDA PELO OURO NO | VAREJO 78 SEGMENTO |78 SEGMENTO | ELETROELETRÔNICOS ANOVAREJO_eletroeletronicos.indd 78 7/20/12 2:06 PM
NO | VAREJO edição especial 79 dida que estamos numa área de desenvolvimento importante do País”, ex- plica Ubirajara Pasquotto, diretor–geral da Cybelar. Ele se diz otimista com as perspec- tivas para o setor, mesmo com a crise internacional e as previsões de um PIB reduzido neste ano. “Os baixos índices de desemprego, os pacotes de redução dos impostos dos produtos de consu- mo durável e o aumento da renda vão ajudar a manter este quadro de cresci- mento, apesar de mais moderado do que em 2010”, diz ele. As grandes lojas do setor estão atentas a esse cenário, mudando suas estratégias para atender esse público ávido por consumir, mas que precisa deatenção especial pararealizaracom- pra com sucesso. Afinal, a maioria dos clientes não conhece as diferenças en- tre processadores de um computador, por exemplo, e acaba ficando perdida quando se vê diante das várias opções existentes no mercado. E aí há espaço para o varejo melhorar. De acordo com oprofessordaEscoladeAdministração de Empresas da FGV, Maurício Morga- do, a grande maioria dos vendedores de eletro não está preparada para aju- dar o cliente a solucionar suas dúvidas. “O varejista deve, em primeiro lugar, ajudar o consumidor a definir sua ne- cessidade e, em seguida, ajudá–lo a encontrar a opção que mais se adapta aeleeaoseuorçamento”,explica.“Mas só um vendedor bem treinado conse- gue seguir essa premissa simples.” Não à toa, muitas redes varejistas estão investindo fortemente para me- lhorar o treinamento dos seus colabo- radores. Como a Máquina de Ven- das,holdingresponsávelpelas bandeiras Ricardo Eletro, Insinuante, City Lar e Eletro Shopping, dona de um faturamento superior a R$ 7 bilhões, com 1.100 lojas espalhadas por 442 cidades brasileiras e um corpo de 30 mil funcionários diretos. A em- presa desenvolveu a universidade cor- porativa Unimav e vem promovendo cursoseprogramasdecapacitaçãopara incrementar o atendimento. “Os dire- tores das empresas se envolvem pes- soalmente nesses treinamentos para garantir que os vendedores estejam muito bem preparados para atender a qualquer demanda, inclusive no escla- recimento de dúvidas sobre produtos”, explica Luiz Carlos Batista, presidente do conselho de administração. A Viavarejo, holding que reúne as lojas Ponto Frio e Casas Bahia e as operações da Nova Pontocom (Ponto- frio.com.br, Extra.com.br, Casasbahia. com.br e Atacado Pontofrio) é outra que aposta nessa tática para alavancar os seus resultados. Com 949 unidades em 14 Estados brasileiros e no Distrito Federal, o grupo realizou cerca de um milhãodehorasdetreinamentocomas equipes de vendas no ano passado. Esforços como esses são importan- tes, mas não bastam: de acordo com o professor do FGV, é preciso que a in- dústria de eletroeletrônicos também se engaje neste processo. “A indústria também tem de treinar o varejo para queeleconsigarepassarasinformações para o consumidor final. É assim que funciona em todo o mundo”, comenta. LOJAS–CONCEITO Além de melhorar o atendimen- to, os principais players do varejo de eletroeletrônicos também estão bus- cando fidelizar o seu público por meio das lojas–conceito, ou seja, espaços diferenciados que permitem a livre ex- perimentação de produtos e reforçam a marca na memória do seu cliente. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação A MAIORIA DOS CONSUMIDORES NÃO CONHECE AS DIFERENÇAS EN- TRE OS PRODUTOS. E AÍ HÁ ESPAÇO PARA O VAREJO SE DIFERENCIAR LOJAMAGAZINE LUIZADATIETÊ ILHASPARA EXPERIMENTAÇÃO DEPRODUTOS, CURSOSDIVERSOS, ENTRETENIMENTO INFANTILESALÃO DEBELEZA ANOVAREJO_eletroeletronicos.indd 79 7/20/12 2:06 PM
NO | VAREJO edição especial 80 SEGMENTO | ELETROELETRÔNICOS Dona de 70 pontos de venda, a Fast Shop reformou recentemente a sua loja no Shopping Iguatemi, em São Paulo, que agora é a primeira da rede com a filosofia CEA (Conhecer, Experi- mentar, Aprender). Um dos principais atrativos do local é o espaço Kitchen Aid, que simula uma cozinha comple- ta, com todos os itens funcionando. A rede também conta com sete lojas A2YOU, que são flagships Apple Pre- mium Reseller (estabelecimentos cer- tificados pela Apple pela excelência na venda de itens da marca). Na opinião de Morgado, a Fast Shop é a empresa varejista mais avan- çada nessa questão no Brasil.“Ela deixa o consumidor à vontade para experi- mentar e mexer nos equipamentos, enquanto as outras ainda estão muito dependentes dos vendedores”, explica o professor da FGV. O professor des- taca ainda o atendimento moderno da Colombo, com 357 unidades con- centradas no Sul e Sudeste. “Além de contar com colaboradores bem prepa- rados,elescostumamdemonstrarbem os produtos.” Outras grandes empresas do seg- mento possuem iniciativas semelhan- tes. No fim do ano retrasado, a Casas Bahia abriu sua primeira loja–conceito no shopping Palladium, em Curitiba. O Ponto Frio, por sua vez, entrou nesse mercado no fim de 2010 com a inauguração do seu ponto de venda no shopping RioSul, na capital carioca. Hoje, a Viava- rejo possui 17 estabelecimentos com uma estrutura interna voltada a lançamentos de novidades e à experimentação dos produtos. Nesses locais, os clientes podem testar aparelhos como computadores, celulares e videogames antes de fazer a sua compra. A Magazine Luiza é dona de duas flagships de grande porte, ambas localizadas na capital paulista. A mais antiga fica no shopping Aricanduva, na zona leste da cidade, e foi aberta em 2008. No fim de 2010, a empresa inaugurou um megaespaço nas proximidades da marginal Tietê, em que o consumidor pode aprender novas receitas (Espaço Sabor), cuidar do visual (Espaço Beleza) e levar as crianças para brin- car(EspaçoBrinque),alémdedesfrutardeumaprogramação de cursos, palestras e shows teatrais e musicais. Lá também há ilhas para a “degustação” dos aparelhos eletrônicos. “A proposta é unir satisfação pessoal e bem–estar ao oferecer ao UMMILHÃO DEHORASDE TREINAMENTO FOIATÁTICA DAVIAVAREJO, DETENTORA DASCASAS BAHIA,PARA ALAVANCAR ASVENDAS UBIRAJARA PASQUOTTO, DACYBELAR “ESTAMOSNO INTERIOR, ÁREADE DESENVOLVIMENTO IMPORTANTE DOPAÍS” LUIZCARLOS BATISTA, DAMÁQUINA DEVENDAS “FOCOÉNO TREINAMENTO DOSVENDEDORES PARAESCLARECER DÚVIDASDOS CONSUMIDORES” ANOVAREJO_eletroeletronicos.indd 80 7/20/12 2:06 PM
NO | VAREJO edição especial 81 Garantia de bons dividendos especialmente entre os clientes da nova classe média, os seguros massificados, que disponibilizam garantia adicional contra quebra, perda e furto de produtos variados, continuam nos planos das grandes redes de eletroeletrônicos.A Lojas Americanas, por exemplo, oferece esses produtos tanto em seus 621 pontos de venda (Americanas,Americanas Express e Blockbuster, presentes em 24 Estados e no Distrito Federal) quanto nas lojas virtuais Americanas.com, Submarino e Shoptime. Com planos mais ousados, a Máquina deVendas firmou neste ano uma parceria com a Bradesco Seguros para oferecer os produtos da seguradora aos seus 16 milhões de clientes.“Esse acordo está em linha com nossos planos de expansão”, afirma Batista. Já aViavarejo afirma que trata esses serviços como complementares, não desviando o foco da comercialização de eletrodomésticos, eletrônicos e móveis. Para Morgado, da FGV, os seguros estendidos dão uma margem grande às empresas e vão continuar crescendo, estimulado pela criatividade das companhias envolvidas nesse negócio, que estão sempre criando novos produtos atrativos para o consumidor. No entanto, ele alerta para os perigos de questões éticas que podem prejudicar o nome do varejista no mercado.“É preciso critério do varejista ao escolher que tipo de seguro ofertar. É um meganegócio e pode favorecer o consumidor, mas deve ser trabalhado com cuidado.” SEGUROS MASSIFICADOS público, além da possibilidade de com- pras, espaços de experimentação em todosossetores,sessõesderelaxamen- to, serviços de beleza e diversão”, ex- plica Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine Luiza. Nos últimos anos, a empresa também está reformulando várias de suas lojas, fazendo mudanças que vão da ampliação do espaço inter- noaoaumentodonúmerodevendedo- res, no intuito de oferecer experiências de compra mais agradáveis ao cliente. Uma delas, reinaugurada em agosto do ano passado, fica em Curitiba. ELETROELETRÔNICOS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 VIAVAREJO* LOJAS AMERICANAS ** MÁQUINA DEVENDAS MAGAZINE LUIZA ** FAST SHOP LOJAS CEM ** ARMAZÉM PARAÍBA GAZIN ** CASA EVÍDEO LOJAS COLOMBO** GRUPO HERVAL POLISHOP ELETRO SHOPPING LOJAS SALFER ELETROZEMA REDE ELETROSOM LOJAS LEBES CYBELAR BERLANDA LOJAS KOERICH ** GRAZZIOTIN ** 1035 621 1.078 728 68 185 304 175 76 336 60 138 149 208 315 151 106 95 157 87 34 57.680 15.596 30.000 26.000 4.400 7.800 N/D 5.448 3.300 6.300 1.300 1.250 3.300 3.150 4.400 3.000 2.000 2.000 2.000 1.500 420 RAPHAEL KLEIN - DIRETOR PRESIDENTE MIGUEL GOMES PEREIRA GUTIERREZ - PRESIDENTE RICARDO NUNES - PRESIDENTE LUIZA HELENATRAJANO - PRESIDENTE MILTON KAKUMOTO - PRESIDENTE NATALE DALLAVECCHIA - PRESIDENTE JOÃO CLAUDINO - PRESIDENTE MÁRIOVALÉRIO GAZIN - SÓCIO - PRESIDENTE FÁBIO CARVALHO - PRESIDENTE ADELINO COLOMBO - PRESIDENTE JOSÉ AGNELO SEGER - PRESIDENTE JOÃO APOLINÁRIO - PRESIDENTE RICHARD SAUNDERS - PRESIDENTE VANDERLEI ILÍDIO GONÇALVES - PRESIDENTE RICARDO ZEMA - PRESIDENTE NATAL ACIR - PRESIDENTE OTÉLIO BREDES- PRESIDENTE UBIRAJARA JOSÉ PASQUOTTO - PRESIDENTE NILSON BERLANDA - PRESIDENTE ANTÔNIO KOERICH - PRESIDENTE GILSON GRAZZIOTIN - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados 21.016.716.000,00 10.201.624.000,00 7.200,000.000,00 6.419.004.000,00 3.000.000.000,00 2.554.173.000,00 2.300.000.000,00 1.908.848.010,00 1.500.000.000,00 1.324.412,000,00 1.200.000.000,00 1.000.000.000,00 930.000.000,00 800.000,000,00 700.000.000,00 624.208.000,00 500.000.000,00 460.000,000,00 410.000,000,00 384.000,000,00 271.740.206,00 EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP BA SP SP SP PB PR RJ RS RS SP PE SC MG MG RS SP SC SC RS ** Receita Líquida de Vendas *Via Varejo– Casas Bahia + Ponto Frio+ Nova pontocom ( Receita Líquida de Vendas) ANOVAREJO_eletroeletronicos.indd 81 7/20/12 2:06 PM
NO | VAREJO edição especial 82 SEGMENTO | FARMÁCIAS E MEDICAMENTOS O ANO DE 2011 FOI MARCADO POR UM FORTE MOVIMENTO DE FUSÕES E AQUI- SIÇÕES ENTRE AS GRANDES DO VARE- JO FARMACÊUTICO, um segmento que registrou crescimento de 18,8% em relação a 2010, atingindo faturamento total R$ 43 bilhões segundo dados do IMS Health. De acordo a Nielsen, o canal farma cresceu três vezes a performance do Brasil.Mesmotendo5%deimportância no faturamento do varejo, o segmento cresceu315pontosporcentuais.Noano passado, os gastos em farmácia aumen- taram12%–asclassesC,DeEforamas quemaiscontribuíramparaisso. Segundo dados da Associação Bra- sileira das Redes de Farmácias e Droga- rias (Abrafarma), as 29 maiores redes agregadasàentidadecontamcommais de 3.768 lojas em todos os Estados brasileiros e Distrito Federal, e repre- sentam 36% das vendas de medicamentos no País. De março de 2011 a fevereiro de 2012, o movimento des- sas redes superou R$ 22 bilhões. A comercialização de medicamento ainda corresponde à maior fatia do bolo, com R$ 15,26 bilhões, mas o destaque, porém, é dos genéricos e dos não medicamentos cujas vendas che- garam a R$ 2,55 bilhões e a R$ 6,80 bilhões respecti- vamente. Esse resultado reflete claramente o perfil do consumidor brasileiro, que não só aposta no genérico por conta do preço, como tem visto a farmácia como um centro de conveniência. Muitasredesavançamcomacomercializaçãodear- tigos de higiene e beleza cujo gasto do consumidor saiu de R$ 267,70 para R$ 293. Entre as razões para isso está uma pesquisa feita pela consultoria GfK, que reve- lou que o preço no varejo de farmácia é mais competi- tivo em relação aos super e hipermercados com até dez checkouts. “Hoje, o consumidor encontra sortimento mais especializado e premium nas redes”, comenta o presidente-executivodaAbrafarma,SérgioMenaBarreto.ParaClaudioCzarnobai, analistademercadodaNielsen,ovarejofarmacêuticosedestacaporterposiciona- mento bem definido em relação ao portfólio, principalmente em relação à beleza. DE OLHO NO POTENCIAL DE COMPRA DO CONSUMIDOR E NO FATURAMENTO CRESCENTE DA CATEGORIA HIGIENE E BELEZA, FARMÁCIAS INVESTEM EM INFRAESTRUTURA, CANAIS DE VENDA E MARCA PRÓPRIA POR UM TICKET MAIOR LINHAPLUII, MARCAPRÓPRIA DEPRODUTOS DEHIGIENE EBELEZADA RAIADROGASIL Por Tatiana Alcalde DE MARÇO DE 2011 A FEVEREIRO DE 2012, AS VENDAS DELIVERY TIVERAM AUMENTO DE 12,38%. AINDA ASSIM, SUA PARTICIPAÇÃO É PEQUENA NO VOLUME TOTAL (3,89%) ANOVAREJO_farmacia_medicamentos.indd 82 7/20/12 2:09 PM
NO | VAREJO edição especial 83 APOSTA De olho no interesse e no potencial de compra do consumidor, e também no faturamento crescente da categoria higiene e beleza, os varejistas investem em infraestrutura, canais de venda e linhas de produtos. A Raia Drogasil, que nasceu no ano passado a partir da associação entre Raia e Drogasil, apresentou receita bruta combinada de R$ 4,7 bilhões, um crescimento de 19,7% sobre o faturamento combina- do de 2010. A venda de medicamentos correspondeu a 45,3%, a de genéricos ficou em 10,5%, a de OTC em 14,6% e a de higiene e beleza, 29,4%. A empresa investiu em dois novos centros de distribuição nos Estados do ParanáedeGoiás.Somadosàsduasno- vas plantas previstas para 2012, a com- panhia passará a operar com sete CDs, que terão papel fundamental para su- portar a aceleração do negócio. “A Raia Drogasil inaugurou 99 lojas em 2011 e pretende abrir 130 novas lojas somen- te em 2012, um patamar que demons- tra um forte potencial de crescimento e que nos permitirá consolidar a nossa liderança no mercado brasileiro de dro- garias”, destaca Eugênio De Zagottis, vice-presidente de relações com inves- tidores e de planejamento corporativo da Raia Drogasil. Além disso, a Raia Drogasil possui a Pluii, marca própria de produtos de higiene e beleza. Focada no prazer dos sentidos e com preços premium e boas margens, a marca tem por objetivo se tornar uma plataforma para fidelização de clientes e incremento da rentabili- dade. Lançada em novembro na Droga Raia, a linha vem sendo introduzida na Drogasil ao longo de 2012. A DPSP, outra grande companhia resultante da fusão entre Drogaria São Paulo e Pacheco, tem visto o fa- turamento crescer em média 18% ao ano nos últimos cinco anos. “Os não- -medicamentos equivalem a um terço do negócio como um todo e os medi- camentos respondem pela parte prin- cipal do negócio”, aponta André Elias Gonçalves, diretor de marketing. O ticket médio geral do cliente da DPSP está em cerca de R$ 40. Para au- mentá-lo, a empresa busca melhorias nos pontos de venda, em treinamento e capacitação de pessoal e também na comunicação com os clientes. A inter- net tem papel relevante, segundo Elias. “Atualmente a loja virtual equivale em média de vendas a uma loja física.” Para a Panvel, que em 2011 faturou R$ 1,5 bilhão, marca própria também se mostra um filão interessante. A rede começou com fraldas há 20 anos e hoje mais de 500 itens levam seu nome – desde linhas básicas de higiene até cos- méticos mais sofisticados de alto valor agregado.Dentrodouniversodabeleza, acategoriamaisrentáveléademaquia- gem. “O grande sucesso é nossa marca própria. É um produto que nos traz um retorno financeiro muito significativo”, diz Julio Mottin Neto, vice-presidente da rede, sem especificar números. As vendas também ganham im- pulso por conta de diferentes canais de venda. Com 270 lojas no Sul há 12 anos, a companhia aposta no comér- cio eletrônico, mas somente quando a loja virtual passou por reformulação em 2008 é que ganhou expressão che- gando a um crescimento de 400% nas vendas on-line. Desde então, cresce de 80% a 90% ao ano. Já o “Alô Panvel”, serviço que funciona em mais de 60 ci- dades nos três Estados do Sul, hoje re- presenta7%dofaturamentodaempre- sa. A quantidade de pedidos aumenta 20% ao mês, o que significa uma média de R$ 60 milhões em vendas ao ano. PRESENÇA VIRTUAL DIFERENCIADA A Pague Menos, com faturamen- to de R$ 2,9 bilhões e crescimento de 28,62% no ano de 2011, fechou con- tratocomaRakutenparareformulação do e-commerce de medicamentos. Inti- tulado Pague Menos Saúde e Beleza, o canal dispõe de dez mil itens. A grande novidade, entretanto, é que a empresa criou o Pague Menos Home, em parce- ria com o Grupo Martins. O canal ofe- rece sete mil itens entre eletrodomés- ticos, eletroeletrônicos, cama, mesa e banho, entre outros. A diversificação do portfólio de vendas segue a mes- ma trilha traçada pela Onofre, que em Fotos:DouglasLuccena/Divulgação PAGUEMENOS MIX SEGMENTADO DEACORDO COMOPERFIL DECADALOJA ANDRÉGONÇALVES, DADPSP “OSNÃOMEDICAMENTOS EQUIVALEMA1/3 DONEGÓCIO” SÉRGIOMENA BARRETO,DA ABRAFARMA “FARMÁCIAÉCENTRO DECONVENIÊNCIA” ANOVAREJO_farmacia_medicamentos.indd 83 7/20/12 2:09 PM
NO | VAREJO edição especial 84 SEGMENTO | FARMÁCIAS E MEDICAMENTOS agosto de 2010, entrou para o segmento de varejo eletroeletrônico com o Onofre Eletro. Nas drogarias, o trabalho de categorização das lojas continua a fim de formatá-las de acordo com o perfil do consumidor que a frequenta e oferecer me- lhor diversificação de produtos de higiene e beleza. “Nossa rede opera com todos os públicos e classes sociais”, afirma Patriciana Rodrigues, diretora de compras e marketing da Pague Menos. “Temos um setor de gerenciamento de categoria que tem o ob- jetivo de elaborar o mix adequado de produtos para cada grupo de lojas. Por isso existemlojascomperfil A, outras com perfil B, outras com perfil C e o mix é voltado para o público atendido”, explica. NO BRASIL, EXISTEM 65.788 FARMÁCIAS ENTRE REDES, INDEPENDENTES E LOJAS LIGADAS A SUPERMERCADOS PRODUTOS MARCAPRÓPRIA PANVELMAISDE 500ITENSLEVAM SEUNOME FARMÁCIAS, MEDICAMENTOS E PERFUMARIA OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 EMPRESAS EXECUTIVO RAIA DROGASIL* PAGUE MENOS (1) DROGARIA SÃO PAULO** PACHECO* BR PHARMA *** PANVEL (1) ONOFRE ARAÚJO (1) NISSEI FARMÁCIAS SÃO JOÃO BIG BEM (1) DROGARIA IGUATEMI EXTRA FARMA FARMÁCIA INDIANA DROGARIAVENANCIO FATURAMENTO(R$) 4.546.811.000,00 2.874.898.000,00 2.560.958.000,00 2.041.458.000,00 1.075.798.000,00 1.345.632.000,00 1.000.000.000,00 918.700.000,00 860.000.000,00 600.000.000,00 582.300.000,00 N/D N/D N/D N/D 776 489 356 350 832 290 42 110 203 119 138 5 140 44 16 14.000 13.587 9.568 9.064 8.662 4.494 2000 4.200 4.000 2.600 3.000 67 1.500 1.200 622 CLÁUDIO ROBERTO ELY – PRESIDENTE FRANCISCO DEUSMAR DE QUEIRÓS – PRESIDENTE GILBERTO FERREIRA – PRESIDENTE SAMUEL BARATA –VICE-PRESIDENTE ANDRE SOARES DE SÁ – PRESIDENTE JÚLIO RICARDO ANDRIGHETTO MOTIIN – PRESIDENTE MARCOS AREDE – PRESIDENTE MODESTO CARVALHO DE ARAÚJO NETO – PRESIDENTE SÉRGIO MAEOKA – PRESIDENTE PEDRO HENRIQUE BRAIR – PRESIDENTE RICARDO KITAMURA – PRESIDENTE JOSÉ LEONARDO JORGE – PRESIDENTE PAULO LAREZZO – PRESIDENTE ALEXANDRE MATTAR – PRESIDENTE RAFAELVENÂNCIO – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados *Faturamento da consolidação Droga Raia e Drogasil **Faturamento da Drogaria São Paulo + Drogão ***Grupo Rosário Distrital, Guararápes, Farmais, Mais Econômicoe Santana (1) Receita Líquida SP CE SP RJ SP RS SP MG PR SC PA SP PA MA RJ ANOVAREJO_farmacia_medicamentos.indd 84 7/20/12 2:09 PM
NO | VAREJO edição especial 86 SEGMENTO | FRANQUIAS OS INVESTIDORES ESTÃO CADA VEZ MAIS ANIMADOS COM O MOMENTO PROMISSOR DO SEGMENTO DE FRAN- QUIAS NO BRASIL. E esse otimismo é totalmente justificável, considerando- se o seu desempenho no ano passado. Segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising), o crescimento do seg- mento ao longo de 2011 foi de 16,9%, atingindo o faturamento de R$ 88,8 bilhões e representando 2,3% do PIB do País. Neste período, o aumento do número de redes em operação foi de 9,5%, resultando na abertura de mais de 60,5 mil novos postos de trabalho – com isso, hoje, o franchising é respon- sável por 837 mil empregos diretos. Em 2012, a ABF estima que haja crescimento de 15%, no mínimo. Se- gundo Filomena Garcia, sócia-diretora da consultoria Franchise Store, “a eco- nomia está muito aquecida e, nos próximos três anos, cerca de cem novos shopping centers abrirão as portas. Isso facilita a entrada das marcas nas cidades menores, principalmente do interior, em que elas ainda não estão presentes”, explica. Outro importante motivo para o otimismo é a crescente expansão da renda da população e, consequentemente,dopoderdecompradasclas- ses C e D. “Esse tem sido um dos fatores que mais influenciam o crescimento de redes de franquia, especialmente as de alimentação, cosméticos e educação”,analisaMarceloCherto,presiden- te do Grupo Cherto, consultoria especiali- zadaemfranchising. “Há espaço para empreendedores dispostos a atender às necessidades de consumidores que, embora com renda mais baixa, têm ‘fome’ de consumir coisas de qualidade, em ambientes bonitos e com atendimento cordial e eficiente”, EM ALTA, O SETOR DE FRANQUIAS SÓ VÊ MOTIVOS PARA SE ANIMAR: ECONOMIA AQUECIDA, ABERTURA DE SHOPPINGS, REALIZAÇÃO DE GRANDES EVENTOS ESPORTIVOS NO PAÍS... O Por Denis Moreira UTURO É PROMISSOR FILOMENA GARCIA,DA FRANCHISE STORE“BOAS PERSPECTIVAS PARAFRANQUIAS LIGADASA ESPORTE,SAÚDE, ESTÉTICAE CONVENIÊNCIA” ANOVAREJO_franquias.indd 86 7/20/12 2:10 PM
NO | VAREJO edição especial 87 continua ele. Para aproveitar esse nicho demercado,muitasempresasquenãoti- nham originalmente essa faixa da popu- laçãocomopúblico-alvoestãoinvestindo na criação de submarcas e opções mais acessíveis. É o que faz o McDonald’s, uma das principais redes de franquias do País, com mais de 600 restaurantes e que registrou crescimento de 19% nas vendasbrutasnoanopassado. Há três anos, a empresa criou a campanha “Pequenos Preços”, em que oferece itens tradicionais e novidades de seu cardápio a valores menores. “Nosso objetivo é o custo acessível. Isso amplia a fidelização do cliente e reforça o com- promisso da rede em oferecer a todos os mesmos serviços e produtos”, explica RogérioBarreira,vice-presidentedeope- raçõesdaempresa. Estratégias semelhantes são de- senvolvidas por empresas que desejam expandir os seus negócios para o inte- rior do Brasil, que reúne regiões com características de mercado diferentes – em termos de renda média e cultura da população, por exemplo – dos gran- des centros. De acordo com os espe- cialistas do setor, os empresários vêm desenvolvendo formatos de negócios menores e estudando adaptações de seu mix de produtos às necessidades de consumo de cada local. NOVAS POSSIBILIDADES A crescente especialização dos profissionais do setor também é um fator importante. “Muitas empresas estão investindo na capacitação e na criação de instrumentos de gestão mais eficazes”, explica Cherto. O Gru- po Habib’s, também composto pelas marcas Ragazzo e Box 30, adotou essa estratégia. Com perspectiva de inau- gurar mais 40 franquias até o final do ano, a rede mantém um relaciona- mento estreito com o franqueado, ofe- recendo apoio e orientação. “Damos apoio desde a implantação da loja, em questões como planejamento de metas anuais, seleção de funcionários, forne- cimento de informações para a tomada de decisões, tecnologia da informação e capacitação de profissionais pela Universidade Habib’s (escola de treina- mento da empresa)”, explica a gerente de franquias Aurelisa Pereira. O Grupo Multi, holding de escolas de idiomas e cursos profissionalizantes, que reúne bandeiras como Yázigi, Wi- zard,MicrolinseBitCompany,também acredita nesse método. A companhia oferece treinamentos aos franqueados, inclusive na parte financeira. “Quere- mos que eles saibam lidar com o flu- xo de caixa, não deixando misturar o dinheiro pessoal com o do negócio, um erro bem comum”, diz Geovanna Donela, COO do grupo. Com uma perspectiva de cresci- mento de 20% para este ano, a rede quer lucrar com a realização da Copa do Mundo de 2014 e na Olímpíada de 2016, no Rio de Janeiro. Para isso, já está estabelecendo parcerias com em- Fotos:DouglasLuccena/Divulgação EXPANDINDO ATUAÇÃO MARCANATIVA SPAÉAAPOSTA DOGRUPOO BOTICÁRIO REDECACAU SHOW,COM 1.225LOJAS, PRETENDE INAUGURAR MAIS220ATÉ DEZEMBRO. FOCOESPECIAL NONORTEE NORDESTE MARCELOCHERTO, CONSULTOR “AUMENTODOPODERDE COMPRADASCLASSESCED IMPULSIONA FRANQUIAS” ANOVAREJO_franquias.indd 87 7/20/12 2:10 PM
NO | VAREJO edição especial 88 SEGMENTO | FRANQUIAS presas, entidades de classes e prefei- turas para a implantação de cursos de idiomas para os seus funcionários. EXPANSÃO À VISTA As marcas de alimentação, saúde e beleza, principalmente as que têm como público-alvo a nova classe média e o público feminino – que responde por cerca da metade da força de traba- lho no Brasil – também devem conti- nuar em expansão. Com 1.225 unida- des no País, a Cacau Show vislumbra igual perspectiva. A rede quer inaugu- rar 220 lojas até dezembro, com foco especial no Norte e Nordeste. Filomena Garcia, da Franchise Store, enumera outras áreas com boas perspectivas. “São setores ligados a espor- tes, produtos naturais, saúde, estética e conveniência”, afir- ma. Não é por acaso, então, que O Boticário, detentora de mais de 900 franquias e 3.260 lojas em 1.650 municípios brasileiros, apresentou dados tão robustos no ano passado: inaugurou 240 lojas, cresceu 19% e se tornou a maior rede de franquias em faturamento no País – em três anos, passou de R$ 2,8 bilhões para os atuais R$ 5,5 bilhões. “O ano de 2011 foi excelente para a empresa. Cresce- mos acima da média do mercado. Soubemos aproveitar o aumento do consumo de cosméticos e itens de perfumaria no Brasil colocando em prática projetos importantes que contribuíram para esse resultado”, diz a diretora-executiva de marketing e vendas Andrea Mota. Uma destas iniciativas foi o lançamento da linha de cosméticos Eudora, comercia- lizada apenas por: venda direta, internet, redes sociais e em lojas-conceito – a primeira foi aberta em março de 2011 no Shopping Morumbi, em São Paulo. Disposta a continuar apostando no bom momento da empresaedosegmentoemqueatua,OBoticáriotemplanos ambiciosos para este ano. Entre outras iniciativas, a com- panhia pretende abrir cerca de 250 unidades (quase 30% a ROGÉRIO BARREIRAS,DO MCDONALD’S “CAMPANHAS COMPREÇO ACESSÍVEL ATRAEM PÚBLICODE BAIXARENDA” Foto:CelsoCongílio GEOVANNA DONELA,DO GRUPOMULTI “TREINAMOSOS FRANQUEADOS INCLUSIVE NAPARTE FINANCEIRA” AS MARCAS DE ALIMENTAÇÃO, SAÚDE E BELEZA COM FOCO NA MULHER DA NOVA CLASSE MÉDIA TÊM MAIOR POTENCIAL DE EXPANSÃO ANOVAREJO_franquias.indd 88 7/20/12 2:11 PM
NO | VAREJO edição especial 89 mais), aumentar a participação nos mercados nos oito pa- íses estrangeiros em que atua – Portugal, Estados Unidos, Japão, Angola, Moçambique, Arábia Saudita, Venezuela e Paraguai –, fortalecer o seu canal de vendas diretas e as lojas da linha de cuidados pessoais Nativa SPA. O programa “O futuro em nossas mãos”, que capacita filhos e parentes dos atuais franqueados para assumir ou expandir os negócios da família, também é uma aposta. Outra novidade no setor para os próximos anos será a chegada de empresas internacionais ao País, em especial europeias e americanas. Interessadas em investir em novos mercados para “fugir” da recessão que afeta as economias do Primeiro Mundo, elas estão de olho principalmente nos setores de moda, alimentação e serviços. As grifes de moda infantil Charanga, da Espanha, e La Martina, da Argenti- na, e a rede de comida fast-food americana Sbarro são al- gumas das redes que estão aportando por aqui. Também merece destaque a expansão do nicho de microfranquias, que possui 30 marcas e três mil franqueados em todo o Brasil, segundo pesquisa feita pela ABF. Com investimento máximo de R$ 50 mil, essas franquias são, em sua maioria, formadas por empresas especializadas em jardinagem (Dr. Jardim), enfermagem para idosos (Home Angels) e outras atividades “domésticas”. “Esse setor já existe há algum tempo, mas nunca foi tão expressivo em termos de opor- tunidades”, afirma Filomena. número de lojas empregos gerados * Receita Líquida de Vendas ** Wizard, Microlins, SOS, People , Bit Company, Yazgi,Alpes, Skill,Quatrum e Smarts FRANQUIAS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 EMPRESAS EXECUTIVO O BOTICÁRIO MC DONALD´S* GRUPO MULTI ** HABIB´S CACAU SHOW ESCOLAS FISK LOCALIZA RENT A CAR* CNA GIRAFFAS ÁGUA DE CHEIRO L’ACQUA DI FIORI ÓTICAS DINIZ MUNDOVERDE DOUTOR RESOLVE COLCHÕES ORTOBOM KUMON AM PM MINI MARKET HOKEN BOB’S JET OIL CCAA BR MANIA SUBWAY IGUI FATURAMENTO(R$) 5.500.000.000,00 3.111.100.000,00 3.000.000.000,00 1.300.000.000,00 1.200.000.000,00 900.000.000,00 774.700.000,00 620.000.000,00 600.500.000,00 400.000.000,00 320.000.000,00 320.000.000,00 250.000.000,00 200.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 3.270 1.840 3.500 407 1.120 1.007 454 701 384 826 1.238 540 200 472 1.756 1.668 1.118 899 836 802 800 776 634 501 26.000 50.000 40.000 20.000 3.000 9.000 1.500 3.000 6.000 1.600 3.500 3.000 1.000 N/D 2.000 300 28.000 1.104 3.100 N/D 4.000 N/D 6.180 1.200 ARTUR GRYNBAUM – PRESIDENTE JOSÉVALLEDOR - PRESIDENTE CARLOS WIZARD MARTINS - PRESIDENTE ALBERTO SARAIVA- PRESIDENTE ALEXANDRE COSTA - PRESIDENTE BRUNO CARAVATI –PRESIDENTE SALIM MATTAR - PRESIDENTE LUIZ NOGUEIRA DA GAMA NETO - PRESIDENTE CLÁUDIO MICCIELI JÚNIOR - PRESIDENTE HENRIQUE PINTO - PRESIDENTE LEOPOLDO MESQUITA - PRESIDENTE ARIONE DINIZ - PRESIDENTE SERGIO BOCAYUVA - PRESIDENTE DAVI PINTO - PRESIDENTE JULIO DIAS SOBRINHO - PRESIDENTE NAOYA KITAGAWA - PRESIDENTE PEDRO WONGTSCHOWSKI – PRESIDENTE HÉLIOTATSUOYOSTSUI - PRESIDENTE RICARDO FIGUEIREDO BOMENY - PRESIDENTE HENRIQUE GUTERRES - PRESIDENTE MARCELOVIEIRA - PRESIDENTE LUIZ CLAUDIO CASEIRA SANCHES -PRESIDENTE FRED DE LUCA - PRESIDENTE FILIPE SISSON - PRESIDENTE SC SP SP SP SP SP MG SP DF MG MG SP RJ SP SP SP RJ SP RJ RJ SP RJ SP SP ANOVAREJO_franquias.indd 89 7/20/12 2:11 PM
NO | VAREJO edição especial 90 SEGMENTO | LIVRARIA,CULTURA E ENTRETENIMENTO CERCA DE 80 SHOPPINGS DEVERÃO SERABERTOSATÉ O FIM DE 2013, somando-se aos 430 que já existem. Esse cresci- mento é bom para todos os setores do varejo que costumam ter atividades nestes locais, claro, mas as empresas de cine- ma têm razões a mais para comemorar: na grande maioria deles deve haver uma ou mais salas em funcionamento. E isso é bom para os dois lados. “Para o shopping, o ci- nema é um recurso para ganhar clientes, enquanto as exi- bidoras consideram estes espaços uma área de fluxo para o seu negócio”, diz o professor Roberto Nascimento, do Nú- cleo de Varejo da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing). Essa relação se iniciou há cerca de três décadas, quando o consumidor, atraído por fatores como comodida- de e segurança, elegeu os centros de compras como lugares ideais para ver filmes, e a salas de rua entraram em decadên- cia, especialmente nas metrópoles. O cinema, assim como outros tipos de serviços de entretenimento, se tornou um forte atrativo para os consumidores visitarem um shopping center. Sem con- tar que muitos, até chegar à bilheteria, acabam sendo influenciados pelas vitrines e compram algo – ou co- mem algum lanche, doce ou refeição –, gerando mais negócios naquele ambiente. “As sa- las também geram impactos positi- vos nos outros varejistas”, explica o diretor de relações institucionais da Alshop (Associação Brasileira de Lojistas de Shopping) Luís Augusto Ildefonso da Silva. Por outro lado, a expansão dos shoppings em cidades menores ajuda as exibidoras a ampliarem seus mer- cados. Segundo a Alshop, 51% dos estabelecimentos estão em cidades médias e 49% nos grandes centros. Há 15 anos, a proporção era de 30% a 70%, respectivamente. Por todos esses motivos, para um shopping, o entretenimento não é apenas uma importante fonte de circulação de pessoas, mas também de faturamento. Dados do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM apontam que cinema e outros serviços repre- sentam 16% da receita desses esta- belecimentos, enquanto “praças de alimentação” respondem por 17,3%. ESPECIALIZAR-SE É PRECISO Somados ao crescimento de ren- da da população, os fatores citados acima levaram o segmento de cine- mas a colher resultados favoráveis no ano passado. Segundo o site Filme B, o faturamento obtido com os 141,4 milhões de ingressos vendidos foi de R$ 1,4 bilhão, 16% maior do que em 2010, e o total de espectadores nas salas subiu 4%. As exibidoras, porém, terão de se esforçar bastante para manter esse mesmo ritmo. Especialistas preveem aumento da concorrência devido à entrada de outros players na área de entretenimento dos shoppings. “Es- ses empreendimentos estão buscando BENEFICIADAS PELA ABERTURA DE NOVOS SHOPPINGS CENTERS E PELO CRESCIMENTO ECONÔMICO, AS EXIBIDORAS DE CINEMA TERÃO DE EVOLUIR PARA ENFRENTAR OS DESAFIOS QUE SE APRESENTAM Fotos:DouglasLuccena/Divulgação SUPERAÇÃO EM CARTAZ Por Denis Moreira ANOVAREJO_livraria_cultura_entretenimento.indd 90 7/20/12 2:12 PM
NO | VAREJO edição especial 91 diversificar ainda mais seus serviços com casas de shows, parques de di- versões e afins. Isso já aconteceu com a área de alimentação: hoje, você en- contra opções de comida para todos os gostos”, diz Nascimento, da ESPM. De acordo com o professor, as em- presas do segmento têm muito a me- lhorar. “A alimentação, por exemplo, poderia contribuir com cerca de um terço da receita de um cinema, mas não chegaa20%”,garante.“Amaioriaofere- cesóapipoca,queécara,ecoisasirrele- vantes. O consumidor está cheio disso.” Em sua opinião, o atendimento também precisa evoluir. De fato, na maioria dos cinemas instalados em shoppings as filas nas bilheterias estão sempre longas. Além disso, nos locais em que existem totens de autoatendi- mento – a rede Cinemark mantém 226 terminais em funcionamento no País –, verifica-sequepoucagenteutilizaoser- viço, em parte por falta de orientação. “O funcionário não avisa e as pessoas desconhecem que isso existe. Falta co- municação com o cliente”, diz. NOVAS OPÇÕES A tecnologia e a comodidade são fatores que devem ser olhados com ca- rinho pelo segmento. Afinal, o consu- midor precisa ter um forte motivo para ir ao cinema, já que pode ter um home theater em casa para ver filmes baixa- dos de graça na web ou exibidos nos ca- nais a cabo. Por isso, as exibidoras estão investindo em novos sistemas, que su- peramojápopular3D–aCinépolislan- çará neste ano os cinemas 4D, que pro- porcionam estímulos olfativos, físicos e climáticos–eassalasVIP,queoferecem mimos à clientela, mas cobram caro: a sessão pode custar mais de R$ 50. “A Kinoplex tem duas experiên- cias deste tipo: o KinoEvolution, que são os cinemas com 3D digital, tela gigante e sistema de som de última geração, e o Kinoplex Platinum, salas VIP com poltronas em couro ecológi- co maiores e reclináveis, com encosto para os pés e bandeja para alimentos, além de foyer e doceria VIP com car- dápio assinado por um chef de cozi- nha”, explica Patrícia Cotta, gerente de marketing da companhia. Com 49 cinemas em dez comple- xos em São Paulo, Diadema e Santo André, e Manaus – no segundo se- mestre, mais nove serão inaugura- dos em São Bernardo do Campo – a Playarte tem como joia da coroa a sala Splendor. Situada no shopping Paulista, o local oferece lounge VIP, com serviço de garçom, e um servi- ço de alimentação que inclui um bar/ lanchonete com cardápio gourmet e uma adega com mais de 30 opções de vinho para harmonização, além de champanhe, vodca e uísque. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação NOKINOPLEX SALAS3D, TELAGIGANTE ESOMDE ÚLTIMA GERAÇÃO SPLENDOR DAPLAYARTE SERVIÇODE GARÇOME ADEGACOM 30OPÇÕES DEVINHOS SALAPRIMEDO CINEMARK POLTRONAS RECLINÁVEIS ECARDÁPIO ASSINADO PELACHEF MORENALEITE ANOVAREJO_livraria_cultura_entretenimento.indd 91 7/20/12 2:12 PM
NO | VAREJO edição especial 92 SEGMENTO | LIVRARIA,CULTURA E ENTRETENIMENTO O Cinemark, que é dono de 464 sa- las no Distrito Federal e em 14 Estados brasileiros, possui dois tipos de cinema de alto padrão. Situado no shopping Ci- dade Jardim, em São Paulo, o Bradesco Prime tem abajures, garçom para aten- deroserviçodebareatétabletsàdispo- sição para ver trailers de lançamentos e consultar o cardápio do snack bar. Já o Cinemark Premier, no Shopping Tam- boré, em Barueri, oferece sala de espera exclusiva e poltronas reclináveis, com descanso para os pés. A rede também possui 12 salas equipadas com o novo sistema Extreme Digital Cinema (XD), quepossuitelasmaioresqueasconven- cionais e sonorização especial. Emtermosdetecnologia,aUniban- co Arteplex foi pioneira no País. Há três anos, a exibidora foi a primeira a adotar a tecnologia IMAX, considerada uma das mais avançadas do mundo. Nela, a tela de exibição é hemisférica e ampla – normalmente, mede 16m x 22m e vai do teto ao chão, de parede a parede – e sistemas avançados de som. A primei- ra sala a receber esse sistema está no Shopping Bourbon, em São Paulo. A UCI também inovou neste sen- tido ao trazer com exclusividade ao País, no fim de 2010, a tecnologia di- gital Sony 4K, considerada quatro ve- zes melhor que o sistema Full HD. A rede possui ainda duas das 153 salas em operação no País com IMAX. Uma delas fica no New York City Center, no Rio de Janeiro. Nesse mesmo local, en- contram-se as salas VIP (2D e 3D) da empresa, chamadas De Lux – lá o pú- blico pode curtir poltronas com mesas individuais, pipocas com azeite aromá- ticoepratosespeciais.Aoutrafoiinau- gurada há poucos meses no shopping Anália Franco, em São Paulo. LIVRARIAS SEGUEM O MESMO CAMINHO As livrarias também devem se be- neficiar com a expansão dos shopping centers por todo o Brasil nos próximos anos. Do mesmo modo que ocorre com os cinemas, as redes varejistas do gêne- ro consideram os centros de compras terrenosférteisparaatrairclienteseau- mentar as vendas. E, por esse motivo, miram esses espaços como ideais para a abertura de novas filiais. “Pelo conjunto de perspectivas oferecidas, como segu- rança, diversidade de lojas e ações, os shoppings continuam sendo os pontos focais para a nossa expansão”, afirma Rodrigo de Castro, diretor comercial da Livraria Cultura. Atualmente com 13 estabelecimen- tos no Brasil, 11 deles em centros de compras, a Cultura planeja abrir neste ano mais um ponto de venda em shop- ping, na cidade de Recife, além de uma loja de rua no Rio de Janeiro. Outro plano da companhia, que deseja crescer 24% em 2012, é fortalecer as vendas pela internet (hoje, responsáveis por 20% de seu faturamento anual) e em e-books e audiobooks, sem abandonar o tradicional formato de papel. “Acredi- tamos em uma convivência harmonio- sa entre livros eletrônicos e os físicos, pois eles se complementam”, explica o diretor. “Para ser completa, uma livra- ria precisa ter no portfólio uma gama maior de produtos culturais.” A Saraiva também aposta na di- versificação de seu mix para continuar nas primeiras posições no ranking das maiores livrarias do Brasil. No ano pas- sado, a empresa investiu na comerciali- zação de artigos variados nos segmen- tos de informação e entretenimento, obtendo grande sucesso: o faturamento subiu 20,5% em relação a 2010, com aumento de 9,5% nas vendas líquidas, sendo que mais da metade deste mon- tante foi obtido com outros produtos que não os livros. As operações da em- presatambémcresceramnesteperíodo, com a abertura de sete lojas, incluindo duas iTown (modelo Apple Premium Reseller). Para o biênio 2012/2013, a intenção é inaugurar mais cinco pontos de venda, além de um novo centro de distribuição em Salvador (Bahia), e rea- lizar mudanças nas linhas de despesas para reduzir os custos com logística. UNIDADE DACULTURA SHOPPINGS SÃOLOCAIS PARAA EXPANSÃO ANOVAREJO_livraria_cultura_entretenimento.indd 92 7/20/12 2:12 PM
NO | VAREJO edição especial 93 LIVRARIA OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 EMPRESAS EXECUTIVO GRUPO SARAIVA|* CULTURA LA SELVA NOBEL SBB LIVRARIA DISAL LOYOLA LIVRARIA RT LIVRARIA LEITURA SBS LIVRARIA INTERNACIONAL CANÇÃO NOVA LIVRARIAVOZES CURITIBA LIVRARIA PAULINAS FNAC POTYLIVROS LIVRARIA AVE MARIA LIVRARIA DAVILA MARTINS FONTES VEREDAS FATURAMENTO(R$) 1.889.000.000,00 328.000.000,00 204.400.000,00 187.000.000,00 109.521.000,00 68.423.684,00 22.200.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 106 16 41 222 10 15 5 44 33 28 27 22 20 17 11 10 9 7 6 2 5.316 1600 600 1.360 426 200 180 680 874 488 366 450 735 611 5.600 N/D 200 88 114 12 MARCILIO D’AMICO POUSADA - PRESIDENTE PEDRO HERZ - PRESIDENTE ONÓFRIO LA SELVA - PRESIDENTE SERGIO MILANO BENCLOWICZ - PRESIDENTE ADAIL CARVALHO SANDOVAL - PRESIDENTE RENATO GUAZZELLI - PRESIDENTE JAIR CANIZELA - PRESIDENTE ANTONIO BELINELO - PRESIDENTE MARCOSTELLES - PRESIDENTE JOSÉVICENTE - PRESIDENTE WELLINGTON JARDIM - PRESIDENTE ANTONIO NOSER - PRESIDENTE MARCOS PEDRI - PRESIDENTE TERESINHA D`AMBROS - PRESIDENTE PIERRE BRAUTI - PRESIDENTE ALFREDO XAVIER GOMES - PRESIDENTE MARCO ANTONIO MENDES - PRESIDENTE SAMUEL SEIBEL - PRESIDENTE ALEXANDRE MARTINS FONTES - PRESIDENTE SOLANGE JACOB WHEHAIBE - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados ENTRETENIMENTO 1 2 3 4 5 6 7 EMPRESAS EXECUTIVO CINEMARK PLAYARTE KINOPLEX UCI CINEPÓLIS GNC CINEMAS ARTEPLEX FATURAMENTO(R$) N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 58 53 39 16 9 9 7 3.650 N/D 1.004 900 800 N/D 270 MARCELO BERTINI - PRESIDENTE ELDATHEREZA BETTIN COLTRO - PRESIDENTE LUIZ SEVERIANO RIBEIRO NETO - PRESIDENTE CARLOS MARIM - PRESIDENTE EDUARDO ACUÑA - PRESIDENTE RICARDO DIFILI - PRESIDENTE ADHEMAR DE OLIVEIRA - PRESIDENTE SP SP SP SP SP SP SP SP MG SP SP RJ SC SP SP RN SP SP SP RJ SP SP SP RJ SP SC SP ANOVAREJO_livraria_cultura_entretenimento.indd 93 7/20/12 2:12 PM
NO | VAREJO edição especial 94 SEGMENTO | LOJAS DE DEPARTAMENTO E MAGAZINES QUASE DOIS SÉCULOS APÓS A SUA CRIAÇÃO, NA FRANÇA,AS LOJAS DE DEPARTAMENTO SEGUEM HOJE QUASE A MESMA FÓRMULA DE SUCESSO: oferta de artigos variados, foco na mulher e em sua relação com a casa e com a família, e seguem a missão de doutrinar o comportamento de seus clientes por meio do lançamento de tendências e produtos. Isso também acontece no Brasil. Para continuarem atraentes a um consu- midor que vem mudando de perfil nas últimas décadas, as empresas buscam reinventar esse modelo com novas táticas de vendas e de fidelização. “A relação consumidor–ponto de venda mudou com uma velocidademuitomaiordoqueosvarejistasconseguiramres- ponder. Por isso, as empresas estão trabalhando duro para evoluir em várias frentes: a integração da loja física com a vir- tual, oferta de serviços e conveniências especiais no ponto de venda, diferenciais nos projetos arquitetônicos das lojas”, ex- plica o consultor especializado em varejo de moda Igor Paparoto. Umadasinovaçõesmaisimportantesfeitaspe- los players do setor nos últimos anos no segmento dizrespeitoàentradadefinitivanainterneteafins, tanto para vender produtos quanto para estreitar o relacionamento com o consumidor. A Renner, por exemplo, está bem avançada nesse quesito: em maio, foi a primeira entre as fast fashion nacionais a criar um perfil no Pinterest. Na rede social, ela exibe referências de moda, comportamento e bele- za por meio de imagens de suas coleções. Adepta do e-commerce desde 2010, a rede diz que a estratégia permite chegar a mercados nos quais ainda não tem pontos de venda físicos: em março, a empresa tinha 166 lojas em 21 Estados, mais o Distrito Fe- deral. Para garantir a satisfação deste consumidor, a empresa disponibiliza uma tabela de medidas corporais para facilitar a compra via web. Além disso, também oferece a possibilidade de se realizar trocas de produtos nas lojas físicas, visando a combater o que ainda é uma grande dificuldade para o vare- jo brasileiro que comercializa itens de vestuário. “A venda on-line de roupas é complicadaaqui,poisaslojasbrasileiras não têm padronização de tamanhos, e percepções como o caimento, o toque de tecidos e a qualidade da costura só podem ser feitos in loco. Para sapatos e acessórios, porém, não há empecilhos”, explica Paparoto. “Apesar dos proble- mas logísticos, os números reportam um sucesso do comércio pela internet”, completa. No Brasil, o e-commerce fa- turou R$ 18,7 bilhões no ano passado, valor 26% maior que em 2010. Já as Lojas Marisa fazem uso da web para estreitar o seu contato com as mulheres, especialmente da classe C. Detentora de 336 unidades no País – em 2011 abriu 59 estabelecimentos e registrou um crescimento de renda líquida na ordem de 18%; para este MESMO COM FORMATO CONSOLIDADO HÁ SÉCULOS, AS LOJAS DE DEPARTAMENTO BUSCAM INOVAÇÕES PARA ATENDER ÀS DEMANDAS DE UM MERCADO QUE PASSA POR MUDANÇA DE PERFIL FRESCOR NECESSÁRIO Por Denis Moreira Fotos:DouglasLuccena/Divulgação PEÇADA COLEÇÃO FASHIONFIVE, DARIACHUELO, ASSINADAPOR ESTILISTAS RENOMADOS. AQUI, MODELITODE MARIAGARCIA FERMENTO ATÉ DEZEMBROA RENNERQUER INAUGURAR 30UNIDADES ANOVAREJO_loja_departamentos.indd 94 7/20/12 2:13 PM
NO | VAREJO edição especial 95 ano, a meta é inaugurar 33 novos en- dereços –, a rede possui canais de rela- cionamento via redes sociais, uma loja de e-commerce, um perfil no YouTube e um blog. “Sempre conversamos com nossas clientes de maneira muito pró- xima”, afirma Andrea Beatrix, geren- te-geral de marketing da Marisa. Com uma fanpage no Facebook que já ultrapassou a marca dos 200 mil fãs, a C&A é outra que tem presença forte nainternet.Emabril,aempresalançou, em parceria com o YouTube, um canal de moda que tem conteúdo exclusivo produzido por “vlogueiras” (blogueiras de vídeo) famosas. Além disso, em um projeto especial para o Dia das Mães foi criado o Fashion Like, aplicativo por meio do qual os usuários da sua página no Facebook podiam “curtir” dez pe- ças da nova coleção. Na loja, os cabides especiais tinham um visor indicando quantos “likes” cada roupa possui. A Hering, por sua vez, está criando uma estrutura de logística e distribui- ção específica para atender às opera- ções de e-commerce, que apresentou no primeiro trimestre deste ano o cres- cimento mais expressivo dentre todos os seus canais de distribuição (71,1%), comportamento já observado em análi- ses anteriores. De janeiro a março deste ano, as vendas totais da rede aumenta- ram 20,5% e a receita bruta, 15,7%. Até dezembro, a rede também pretende abrir 75 lojas Hering Store e 20 lojas Hering Kids,totalizando507pontosdevendasemtodooPaís. INVESTIMENTOS Fora do ambiente virtual, as lojas de departamento também estão fazen- do investimentos, criando iniciativas como coleções de moda com assinatura própria, convênios com personalidades e a abertura de lojas dentro e fora de shopping centers. Esses empreendimentos ocorrem mesmo com os números insatisfatórios de vendas colhidos em 2011: em suas análises internas, algumas empresas apontaram desaceleração no crescimento das vendas, motivada por fatores como a pressão inflacionária de alimentos e serviços e a alta do algodão, matéria-prima de roupas e afins. Na visão de Paparoto, a decepção com os últimos resultados não deve assustar o segmento, pois o mercado, ainda que não esteja tão exuberante quanto em anos anteriores, continua- rá gerando bons lucros. “Ainda existe espaço para o desenvol- vimento desse formato no Brasil, pois há novas áreas a serem exploradas”, diz o especialista. Ele acredita que a nova classe C continuará sendo um potente motor para o consumo. “Na Chi- na, ocorre o mesmo fenômeno. São momentos históricos pare- cidos,comaascensãorecentedeumafaixasocialqueseencanta com o binômio preços/variedade de produtos, só encontrado em lojas de departamento.” Nesse cenário, cada empresa cria a sua estratégia para se superar perante a concorrência. A C&A está apostando em parcerias com estilistas brasileiros e internacionais famosos, como Stella McCartney, Reinaldo Lourenço, Alexandre Herchcovitch e Amir Slama, para a criação de peças com design exclusivo e preços acessíveis. Outra grande cadeia de loja de departamentos que tem sido bem-sucedida na parceria com profissionais da moda é a Riachuelo. No final do ano passado, a companhia instituiu o projeto Fashion Five, que reuniu os estilistas André Lima, Clô Orozco, Juliana Jabour, Maria Garcia e Martha Medeiros para a criação de co- leções especiais, com maior valor agregado. A empresa atribui à iniciativa parte do crescimento de 9,6% em receita líquida de mercadorias no quarto trimestre de 2011: nesse quesito, de janeiro a dezembro foi registrada uma expansão de 11,7%, com movimento de R$ 2,4 bilhões. No mesmo período, a empresa abriu 22 lojas, totalizando 145 unidades no Brasil. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação IGORPAPAROTO, CONSULTOR “CLASSECSE ENCANTACOM BINÔMIOPREÇO/ VARIEDADESÓ ENCONTRADO EMLOJASDE DEPARTAMENTO” AS LOJAS DE DEPARTAMENTO SE TORNAM CADA VEZ MAIS PRESENTES NAS REDES SOCIAIS, SEJA PARA VENDER OU PARA ESTREITAR LAÇOS COM A CONSUMIDORA ANOVAREJO_loja_departamentos.indd 95 7/20/12 2:13 PM
NO | VAREJO edição especial 96 SEGMENTO | LOJAS DE DEPARTAMENTO E MAGAZINES A Renner também está expandindo seus pontos de vendas pelo território nacional. No ano passado, a companhia inaugurou36lojas,entrelojasdedepar- tamento, da rede de utilidades domés- ticas Camicado (adquirida por R$ 165 milhõesnomêsdeabril)edaBlueSteel, grife de roupas que faz parte da carteira de marcas de propriedade pela empresa e ensaia voo solo, com lojas próprias. “Atualmente,temos19marcaspróprias dedicadas a vestuário adulto e infantil; bijuterias, óculos e acessórios em geral; calçados, bolsas e cintos; e uma ampla linha de produtos de cuidados pessoais, com variedade de opções para mulheres e homens”, relaciona o diretor de operações Paulo Soares. Atédezembro,aintençãodarede,quecresceu18%emreceitalíquidadevendas de mercadorias em 2011, é inaugurar 30 unidades Renner e seis Camicado. Prova- velmente, alguns dos novos estabelecimentos serão abertos nas ruas, retomando uma tendência que havia sido abandonada pelos grandes varejistas. “O shopping center ainda terá um longo reinado no Brasil, mas a as empresas buscam formatos para aproveitar o tráfego enorme que existe em locais ainda não servidos por cen- trosdecompras”,afirmaPaparoto.Outrarazãoéofatodequeoscustosdeoperação naruaécercade10%menorquenoshopping.Em2010,aRennerabriusuaprimei- ra loja de rua em São Paulo, na Avenida Paulista. Um dia antes, a Marisa inaugurou no mesmo local – e, um ano depois, abriu uma segunda loja. Além disso, especula- ções no mercado varejista dão conta que a rede japonesa Uniqlo fará sua estreia no Brasil ainda neste ano também com uma loja no cartão-postal da capital paulista. LOJAS DE DEPARTAMENTO E MAGAZINES OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 EMPRESAS EXECUTIVO PERNAMBUCANAS* RIACHUELO* LOJAS RENNER* MARISA* LOJAS HAVAN HERING* MARISOL LUPO* LOJAS ESPLANADA LE LIS BLANC ** LOJAS AVENIDAS DUDALINA TIPTOP C&A TNG GRUPOVALDAC *** COLLINS LEVIS ANY ANY DORINHO´S LUIGI BERTOLLI ARAMIS VILA ROMANA BESNI BLUE BEACH FATURAMENTO(R$) 3.561.403.000,00 3.046.000.000,00 2.896.600.000,00 2.046.100.000,00 1.500.000.000,00 1.388.500.000,00 568.900.000,00 528.700.000,00 500.000.000,00 484.100.000,00 300.000.000,00 234.803.892,00 37.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 283 145 167 336 50 604 335 200 45 74 60 6 58 210 109 104 94 68 40 40 39 36 32 31 24 15.612 16.000 13.340 ND 5.000 8.503 5.488 4.410 2.700 371 2.400 200 1.200 16.000 N/D 2.000 N/D 115 400 175 1.500 78 70 211 200 ANITA LOUISE REGINA HARLEY - PRESIDENTE FLÁVIO ROCHA - PRESIDENTE JOSÉ GALLÓ - PRESIDENTE MÁRCIO GOLDFARB - PRESIDENTE LUCIANO HANG - PRESIDENTE FÁBIO HERING - PRESIDENTE GUILIANO DONINI - PRESIDENTE LILIANA AUFIERO - PRESIDENTE RONALDO OTOCH - PRESIDENTE ALEXANDRE CALIXTO AFRANGE - PRESIDENTE RODRIGO CASELI - PRESIDENTE SÔNIA REGINA HESS DE SOUZA - PRESIDENTE ANDREA SALETTO - PRESIDENTE APARECIDO DONIZETTI DA SILVA - PRESIDENTE TITO BESSA JÚNIOR - PRESIDENTE DÁFIO OLIVEIRA - PRESIDENTE WON KYU LEE - PRESIDENTE ROBERT HANSON - PRESIDENTE VIKTOR LJUBTSCHENKO - PRESIDENTE JOSÉ GERALDO DAS DORES - PRESIDENTE RENATO PASMONIQUE - PRESIDENTE HENRI STAD - PRESIDENTE ROBERTO LUIZ PEREZ - PRESIDENTE JOÃO CARLOS BEHISNELIAN - PRESIDENTE RODRIGO SEIN - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP RS SP SC SP SC SP CE SP MT SC SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP * Receita Líquida de Vendas ** Le Lis Blanc Deux, Bo.Bô, John&Jonh, Loir Lelis e Le Lis Blanc Beautê ( receita Líquida de vendas) *** Siberian, Crawford e Memove ANOVAREJO_loja_departamentos.indd 96 7/20/12 2:13 PM
NO | VAREJO edição especial 98 SEGMENTO | LUXO O VAREJO DE LUXO ESTÁ FERVENDO NO BRA- SIL. Em 2010, segundo dados de pesquisa MCF/GfK, esse segmento movimentou R$ 15,7 bilhões no País. O número de 2011 ainda não está fechado, mas a MCF estima R$ 18,8 bilhões – para 2012, a cifra deve chegar a R$ 22,6 bilhões. Outro levantamento, dessa vez da consultoria Bain & Company, revela que o se- tor aqui cresceu 20% em 2011, dobro da média mundial. Tudo indica que esse cenário vai per- manecer:emabril,oBancoCentralestimouque o PIB deste ano crescerá 3,12%. De olho nesses números, grifes internacionais de alto padrão de moda, acessórios, perfumes e outros artigos estão montando lojas e escritórios no País, em uma movimentação inédita no mercado local. Há quem chegue pela primeira vez por aqui: Topshop, Balenciaga, Yves Saint Laurent, Issa London, Tod’s, Lanvin e Balmain. E quem já es- teja expandindo presença nacional, caso de Guc- ci,LouisVuitton,DioreSalvatoreFerragamo.Há poucoopaulistaIguatemirecebeuasegundafla- gshipdeMarcJacobseoShoppingHigienópolis, anovalojadainglesaBurberry,aterceiranoPaís. SãoPaulojátemnovoredutodeluxo:osho- pping JK Iguatemi disputa público com outro shopping AAA, Cidade Jardim, que por sua vez reúneascintilantesDaslu,Rolex,LouisVuitton, Hermès,GiorgioArmanieErmenegildoZegna. Entre as mais de 170 lojas que compõem o mix do JK estão as primeiras unidades no Brasil das grifes internacionais Lanvin, Goyard, Miu Miu, Dolce & Gabanna e a primeira Gucci masculina domundo,entreumalistademaisde20.Alémdessas,tambémhave- rá lojas da Topshop, Lacoste, Christian Louboutin e Bottega Veneta, entre outras. A nacional Daslu é outra que se instalará no local. A americana Coach, famosa pelas bolsas, acaba de desembarcar. EmabrilinaugurousuaprimeiralojanoPaís,noShoppingMorumbi,e a segunda no JK. A marca já anunciou que pretende abrir lojas no Rio deJaneiroeemBrasília.“OBrasildetémmetadedomercadodebolsas e acessórios de luxo na América Latina, e representa uma oportunida- de significativa para a Coach”, diz Ian Bickley, presidente internacio- nal da grife. Para o nacional Grupo Aste (o mesmo de Kipling, Diesel e NorthFace), que capitaneia a distribuição da marca, a negociação, que durou anos, valeu a pena. “Estamos orgulhosos em participar do lançamento da marca e confiantes de que os produtos vão agradar o consumidorbrasileiro”,afirmaFabricioLuzzi,diretordoGrupoAste. Essas marcas – muitas, desconhecidas pela maioria dos consumi- dores – estão aportando no Brasil não apenas para fugir da recessão das economias da Europa e dos Estados Unidos, principais mercados dosetor,mastambémparasatisfazerumpúblicoquetemcrescidonos últimos anos. Segundo pesquisa da “Forbes”, o País tem 19 novos mi- lionáriospordiadesde2007. A instalação dessas companhias no País não deverá afetar as re- presentantes nacionais do segmento, avisa o gestor institucional da consultoria MCF, Guilherme Kosmann. “A concorrência nesse setor não é tão predatória quanto no varejo de massa. As marcas brasilei- ras são específicas e atuam em um nicho próprio. Já as estrangeiras vão oferecer outro tipo de serviço, bem diferenciado”, assegura. De acordo com o executivo, as grifes internacionais vão en- contrar por aqui um consumidor bem diferente do que existe no Primeiro Mundo. “O brasileiro é impulsivo. Ele não pensa muito para comprar um produto”, afirma. Apesar dessa vantagem, essas empresas terão de se adaptar ao jeito “mimado” do público local para obterem sucesso. “A gente entra em uma loja de luxo e tem a expectativa de ser recebido com champanhe, chamado pelo nome, DISPOSTASAAPROVEITARAEBULIÇÃONOMERCADO LOCALDEARTIGOSDELUXO,MARCASINTERNACIONAIS FORTALECEMSUASBASESNOBRASILEOFERECEMNOVAS OPÇÕESACLIENTESESPALHADOSPORTODOOPAÍS A FESTA DO LUXO Por Denis Moreira Fotos:DouglasLuccena/Divulgação BOLSADAVEZA PRIMEIRALOJA BRASILEIRACOACH, DABOLSAICÔNICA, FOIINAUGURADANO SHOPPINGMORUMBI. AMARCAESTÁDEOLHO NORIODEJANEIRO EEMBRASÍLIA 98 SEGMENTO | LUXO ANOVAREJO_luxo.indd 98 7/21/12 3:02 PM
NO | VAREJO edição especial 99 ter alguém que leve as suas compras. Muitas vezes, a loja chega a levar pro- dutos até a casa da pessoa para que ela faça a compra, o que é algo impensado lá fora”, explica. NOVIDADES NO SETOR Nos próximos anos, São Paulo, que também possui ruas especializadas neste tipo de comércio (Oscar Freire, Avenida Europa, de carros; Alameda Gabriel Monteiro da Silva, de design e decoração) e o Rio de Janeiro conti- nuarão sendo os principais polos do mercado de alto padrão no Brasil. Mas as empresas do setor também estão investindo em outras regiões. “O luxo não está preso a esse eixo como há alguns anos. Belo Horizonte, Brasília, Recife, Salvador, Curitiba e Porto Ale- gre também são cidades que devem re- ceber lojas“, diz o gestor da MCF. Espalhar a sua presença por ou- tras áreas do Brasil é um dos planos da Mont Blanc. Atualmente com nove butiques no País (e com mais cinco pre- vistas), a grife de canetas e acessórios estuda a ampliação de suas atividades para Norte e Nordeste e para o interior paulista. “Entendemos que há poten- cial de crescimento de mercado nesses locais”, informa a diretora de marke- ting Juliana Pereira. Considerada uma das prin- cipais marcas de joias do mun- do, a H. Stern também está com planos de expandir os seus negócios para além dos principais centros urbanos do Brasil. No início do ano, a em- presa inaugurou um ponto de venda no Shopping Galleria, em Campinas (interior de São Paulo) e outro no JK Iguatemi. Além disso, há inagurações previstas até o fim do ano em Recife, no Shopping Rio Mar, e no Rio de Janeiro, no Shop- ping Village Mall, no bairro da Barra da Tijuca. A diversidade no varejo brasileiro de luxo não é maior apenas por causa da descen- tralização dos locais para a rea- lização de negócios. De acordo com o estudo “Luxury Goods Worl- dwide Market Study”, feito pela Bain & Company, fragrâncias e cosméticos ainda são as principais categorias, mas outros artigos deverão crescer em ritmo acelerado. O setor de bem-estar, que envolve spas, hotéis, restaurantes, agências de viagem e afins, tem tudo para se de- senvolver no País, seguindo tendência vista nos últimos anos no Exterior. “A Fotos:DouglasLuccena/Divulgação GUILHERME KOSMANN,DA MCF“EMPRESAS ESTRANGEIRAS NÃODEVEM AFETARA OPERAÇÃODAS NACIONAIS” JULIANA PEREIRA,DA MONTBLANC “PLANEJAMOS AMPLIARA ATUAÇÃO NONORTEE NORDESTE” BRASILEIRO QUE CONSOME LUXO POSSUI CARACTERÍSTICAS DIFERENTES EM RELAÇÃO AO PÚBLICO DE OUTROS PAÍSES O consumidor do mercado de luxo do País tem hábitos e costumes mais simples do que o brasileiro médio poderia imaginar. Segundo pesquisa do instituto Ipsos Marplan Media CT, a maioria desse público não tem em sua casa itens normalmente associados ao mundo dos ricos, comoTV de HD (adquirida por 43% da classe A1 e 29% da A2), Blu-Ray (36% e 17%, respectivamente) e piscina (28% e 10%).Além disso, apenas 3%, em média, viajaram ao exterior nos últimos 12 meses e 75% são donos das residências onde moram, o que significa que um quarto vive de aluguel ou em um imóvel emprestado.Apesar dessa aparente simplicidade, esse público é muito exigente com a qualidade do serviço e, principalmente, com o atendimento. Um estudo feito pela consultoria GfK e pela MCF aponta que 23% dos clientes locais indicam qualidade do atendimento como o principal ponto de atração para a aquisição de um produto, contrastando com o índice mundial, de 15%. O glamour e a tradição da marca, por sua vez, motivam 39% dos brasileiros e 54% dos estrangeiros a gastar. Segundo o levantamento, o ticket médio do setor no País é de R$ 4.710 e o valor médio de gasto por compra é R$ 2.790. SIMPLES, MAS EXIGENTE ANOVAREJO_luxo.indd 99 7/20/12 2:14 PM
NO | VAREJO edição especial 100 SEGMENTO | LUXO busca por viagens de experiência gastronômica, por exemplo, é cada vez maior. Há também em- presas como a operadora de viagem sul-africana &Beyond, que promove safaris, mas com muito conforto:camakingsizeeumapessoadisponível 24 horas para preparar as refeições. Tudo relacio- nado à beleza também está em evidência e conti- nuará crescendo”, diz Kosmann. NEMSÓDE TRENCHCOAT ATERCEIRA LOJADAMARCA INGLESA BURBERRY, FAMOSAPELO TRENCHCOAT, FICANOSHOPPING HIGIENÓPOLIS LUXO OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 EMPRESAS EXECUTIVO VICTOR HUGO LACOSTE MONT BLANC TOMMY HILFIGER HUGO BOSS GIORGIO ARMANI LOUISVUITTON ERMENEGILDO ZEGNA GUCCI CHANEL DASLU NK MARC JACOBS CHRISTIAN DIOR D&G PRADA FATURAMENTO(R$) N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 67 65 9 7 7 6 5 5 3 2 2 2 2 1 1 1 100 N/D 180 ND N/D 360 ND 28 ND 32 300 160 N/D 8 10 10 ALVES GONZALEZ – PRESIDENTE RICARDO PALMARI – PRESIDENTE/BRASIL FREDDY RABBAT– PRESIDENTE FRED GEHRING – PRESIDENTE GERRIT RÜTZEL – PRESIDENTE/BRASIL PATRICIA GAIA – PRESIDENTE/BRASIL FRANÇOIS RUSSÊ – PRESIDENTE JUAN AGUILA – PRESIDENTE PATRIZIO DI MARCO – PRESIDENTE BRUNO PAVLOVSKY – PRESIDENTE MARCUS ELIAS – PRESIDENTE NATALIE KLEIN – PRESIDENTE ROBERT DUFFY – PRESIDENTE BERNARD ARNAULT – PRESIDENTE STEFANO GABBANA – PRESIDENTE PATRIZIO BERTELLI – PRESIDENTE As empresas acima não divulgam os dados de faturamento SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP JOIAS 1 2 3 4 5 6 8 9 10 11 EMPRESAS EXECUTIVO VIVARA H.STERN AMSTERDAN SAUER ANTONIO BERNARDO BERGERSON NATAN DRYZUN RICARDO ALMEIDA TIFANNY&CO. CARTIER FATURAMENTO(R$) N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 92 45 20 10 9 9 7 5 1 1 900 300 100 60 50 60 130 60 7 11 NELSON KAUFMAM – PRESIDENTE ROBERTO STERN – PRESIDENTE DINO PSOMOPOULO – PRESIDENTE ANTONIO BERNARDO – PRESIDENTE MARCELO BERGERSON PRESIDENTE CLAUDIO ZOHAR – PRESIDENTE TOBIAS DRYZUN – PRESIDENTE RICARDO ALMEIDA – PRESIDENTE SANDRO FERNANDES – PRESIDENTE/BRASIL JUAN CARLOS DELGADO – PRESIDENTE/AMÉRICA LATINA As empresas acima não divulgam os dados de faturamento SP SP RJ SP PR RJ SP SP SP SP ANOVAREJO_luxo.indd 100 7/20/12 2:14 PM
NO | VAREJO edição especial 102 SEGMENTO | MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO,MÓVEIS E DECORAÇÃO OS BRASILEIROS DEVEM GASTAR R$ 87,79 BILHÕES COM MATERIAL DE CONSTRU- ÇÃO NESTEANO,SEGUNDO ESTIMATIVAS DO IBOPE INTELIGÊNCIA. Essepotencialde consumo refere-se às compras domiciliares, ou seja, àquelas feitas por pessoa física para reforma do lar ou construção da casa própria. A cifra representa um aumento de 14,8% em relação ao valor movimentado em 2011. A classe A, que corresponde a 2,60% dos domicílios urbanos, deve gastar R$ 15,82 bilhões (18,02%). Já a classe B, que tem quase dez vezes o tamanho da A (24,45%), tem um potencial de consumo de R$ 37,69 bilhões (42,03%). A classe C, com 52,38% dos domicílios em áreas urbanas, tem 34,02% do potencial de consu- mo da categoria, ou seja, R$ 29,87 bilhões. Junto com a B responde por quase 77% doboloeformaotimedasclassesquemaisgastarão.JáapopulaçãoDeEapresenta potencialde5,03%(R$4,41bilhões).Porregião,oSudestetemomaiorpotencialde consumo (51,3%) por ter a maior concen- tração de população. O Sul vem logo a se- guir (18,08%), acompanhado do Nordeste (15,99%). O Centro-Oeste tem um poten- cial de 9,16% e o Norte, de 5,47%. PARA O ALTO E AVANTE! A continuidade de programas como Plano de Aceleração do Crescimento (PAC) e Minha Casa Minha Vida, as obras para a Copa do Mundo de 2014 e a Olimpíada de 2016, e a manutenção da isenção do IPI (Imposto sobre Produtos Industrializa- dos) até o final do ano são fatores que contribuem para o bom desempenho do segmento. Além disso, a nova linha de crédito, anunciada pelo governo em janeiro, com os recursos do FGTS, que terá valor máximo de empréstimo de R$ 20 mil, juros de 12% ao ano para o con- sumidor e prazo de amortização de até 120meses,éumagrandealavanca.“Sem acesso ao crédito o consumidor não vai se aventurar a fazer uma reforma”, afir- maCláudioConz,presidentedaAssocia- çãoNacionaldosComerciantesdeMate- rialdeConstrução(Anamaco). Com cenário propício e elevado po- tencial de consumo em perspectiva, as empresassemovimentamparaatender umconsumidorquenãobuscasomente produto. “Ele quer comprar não apenas o piso, mas, sim, o piso instalado, a pa- rede pintada etc.”, aponta Conz. Por Tatiana Alcalde Fotos:DouglasLuccena/Divulgação O CONSUMIDOR DO SUL TEM O GASTO PER CAPITA MAIS ALTO, COM UM VALOR MÉDIO ANUAL DE R$ 676,39 A VENDA DE MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO DEVE MOVIMENTAR R$ 87 BILHÕES EM 2012. EMPRESAS DO SEGMENTO SE ORGANIZAM PARA ATENDER À DEMANDA POR SERVIÇOS CANTEIRO DE OBRAS 102 SEGMENTO | MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO, MÓVEIS E DECORAÇÃO ANOVAREJO_material_construcao.indd 102 7/21/12 7:20 PM
NO | VAREJO edição especial 103 PRESTAÇÃO DE SERVIÇO: PALAVRA-CHAVE Presente nos Estados de São Pau- lo, do Rio de Janeiro e do Espírito Santo, e sem planos de expansão para outras regiões, a C&C tem observado essa mudança no público. A procura por produtos com design aumentou. “As pessoas pensam em soluções mais completas e não apenas no que a ne- cessidade aponta”, ressalta Mauro Florio, diretor de marketing. Visando à praticidade, as novas lojas da rede têm ganhado um layout diferente, onde os produtos estão separados por ambientes, como em uma casa, facilitando, assim, a loca- lização e a comparação. São três os serviços exclusivos, como mão de obra especializada em instalação e reforma; paginação de ambientes para evitar desperdícios de mate- riais, e auxílio de profissionais para que se tomem as melhores decisões na escolha de produtos. A francesa Leroy Merlin, no Bra- sil desde 1998, dispõe de um por- tfólio com 65 mil itens divididos em 14 setores. Com 26 lojas em seis Estados e no Distrito Federal, a rede também aposta em serviços diferen- ciados, como corte de madeira e vi- dro, enquadramento e confecção de cortinas sob medida. Já a Saint-Gobain Distribuição Brasil, que contempla as bandeiras Telhanorte, Pro Telhanorte e Telhanorte Conceito, ofereceserviçosdirecionadosconformeoperfildopúblicoaten- dido pela loja. Na Telhanorte, voltada para o consumidor final, há consultoria com projetistas; na Pro Telhanorte, direcionada ao profissional instalador, há aluguel de ferramentas, espaço para testes de produtos, cursos gratuitos de aperfeiçoamento Fotos:DouglasLuccena/Divulgação MANUEL CORRÊA,DA SAINT-GOBAIN “TEMOS SERVIÇOS DIRECIONADOS CONFORME OPERFILDO PÚBLICO DALOJA” ÀESQUERDA, UNIDADEDA TOKSTOK,REDE QUEPLANEJA CRESCER15%. À DIREITA, AMBIENTE PROPOSTOPELA TODESCHINI, DONADE 330LOJAS JUNTAS, AS CLASSES B E C RESPONDEM POR 77% DO POTENCIAL DE CONSUMO NO SETOR ANOVAREJO_material_construcao.indd 103 7/20/12 2:15 PM
NO | VAREJO edição especial 104 SEGMENTO | MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO,MÓVEIS E DECORAÇÃO técnico e horário diferenciado de aber- tura. Já na Telhanorte Conceito, dese- nhada para profissionais especificadores como arquitetos, engenheiros e deco- radores, a aposta está no atendimento exclusivo e serviços especiais. “Na loja, arquitetos, decoradores e designers pos- suem acesso a um espaço para apresen- taremseusprojetosaoclienteoumesmo para a realização de reuniões”, detalha Manuel Corrêa, diretor-geral da Saint- -Gobain Distribuição Brasil. CRESCER SEM PERDER A PERSONALIDADE Em 2011, a Tok&Stok manteve o ritmodecrescimento-maisde15%.Se- gundoNiloSignorini,diretorcomercial, os resultados do primeiro trimestre de 2012 mostram que a empresa seguirá neste ano o mesmo compasso. Com planos de continuar crescendo nos12Estadosondetempresençaeex- pandirparanovasregiões,acompanhia nãoregionalizasuaatuação.“Gostamos de manter nossa proposta coerente Nos últimos cinco anos, o Grupo Gazin quase triplicou as receitas, que chegaram a R$ 1,9 bilhão em 2011.A meta para 2012 é bater R$ 2 bilhões. Com mais de 170 filiais e com uma loja virtual, o desafio da empresa está em disputar o mercado moveleiro com outras empresas nacionais e internacionais, principalmente fora do Centro-Oeste, região em que a empresa já se consolidou.“Quanto mais você cresce, mais desafios encontra pela frente”, diz Edson Oleksyw, gerente de marketing da Gazin (foto).“E o maior deles hoje é superar tudo o que já fizemos.” A concorrência não dá trégua. Com fábrica de 54 mil metros quadrados, equipada com tecnologia de ponta e certificada, a Todeschini é hoje uma das maiores fabricantes de móveis planejados da América Latina. São mais de 330 lojas exclusivas distribuídas no Brasil e no exterior. Sediada em Bento Gonçalves (RS), a empresa alimenta e coloca em prática ambições nada modestas quando se trata de tendências. O mais recente lançamento tem design de inspiração escandinava. Segundo a companhia, com a atual capacidade produtiva consegue disponibilizar peças de alta qualidade em acabamento e desenho para mais clientes e em prazos cada vez mais curtos.Além disso, a personalização é uma das metas perseguidas com o objetivo de se tornar a maior marcenaria do País. DISPUTA AO ESTILO “DAVI E GOLIAS” MAUROFLORIO,DAC&C “CONSUMIDORES QUEREMSOLUÇÕES COMPLETASENÃO APENASOQUEA NECESSIDADEAPONTA” ANOVAREJO_material_construcao.indd 104 7/20/12 2:15 PM
NO | VAREJO edição especial 105 para que seja entendida da mesma for- ma pelos clientes de todo o Brasil”, afir- ma. Para isso, a rede conta com equipes próprias de montadores especializados que realizam entrega e montagem e uma estrutura de retaguarda com di- versos canais de atendimento. Entre os serviços oferecidos está a possibilidade de conserto de produtos, venda de par- tes, realização de projetos personaliza- dos e listas de casamento. A Camicado também tem planos de expansão. Hoje são 32 lojas espa- lhadas no Sul, Sudeste e Centro-Oeste. Para 2012 estão previstas seis novas operações, reforçando a presença em mercados nos quais a rede já está presente. “Como forma de melhorar a experiência de compra, no segundo semes- tre de 2012 as lojas passarão a oferecer produtos a partir do conceito de estilos de vida”, adianta Eduardo Vargas, gerente-geral da Camicado. O público com maior represen- tatividade nas vendas é formado por mulheres da classe média e média alta, que estão em busca de qualidade e marcas fortes. Esse também é público-alvo da MMartan. Há 27 anos no mercado, com 170 lojas, os produtos ofertados pela varejista têmumposicionamentodepreçosuperioràsmarcaspopulares. CONTINUIDADE DO PAC E MANUTENÇÃO DO IPI ATÉ O FINAL DO ANO CONTRIBUEM PARA O BOM DESEMPENHO DO SEGMENTO MATERIAL DE CONSTRUÇÃO OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 EMPRESAS EXECUTIVO C&C LEROY MERLIN* TELHANORTE CASSOL DICICO QUERO- QUERO TENDTUDO / CASA SHOW LÉO MADEIRAS* BALAROTI * TODIMO LOJAS BECKER FERREIRA COSTA CASA DA ÁGUA TUPAN TUMELERO D&D HOME CENTER COM. FERRAGENS MILIUM BIGOLIN ARMAZÉN CORAL MULTIBEL GRUPO AMOEDO MONTE & CIA AGROBOI CARAJÁS POTIGUAR DICASA FATURAMENTO(R$) 1.700.000.000,00 1.690.300.000,00 1.500.000.000,00 960.000.000,00 840.000.000,00 800.000.000,00 515.000.000,00 395.600.000,00 335.400.000,00 280.000.000,00 64.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 46 25 44 12 57 214 16 61 19 17 189 3 16 9 45 38 31 28 19 7 9 5 4 3 3 3 4.800 5.100 6.395 2.000 3.300 3.500 1.632 860 1.254 1.013 3.412 1.800 850 120 1.200 2.400 1000 1100 500 808 2.189 435 330 1.555 800 480 JORGE GONÇALVEZ - PRESIDENTE ALAIN RYCKEBOER – PRESIDENTE MANOEL CORREA - PRESIDENTE MURILO CASSOL – PRESIDENTE DIMITRIOS MARKAKIS - PRESIDENTE PETER FURUKAWA - PRESIDENTE JACINTO LÚCIO BORGES - PRESIDENTE HÉLIO SEIBEL - PRESIDENTE HELIO BALLAROTTI JUNIOR - PRESIDENTE ANTONIO PASCOAL BORTOLLO - PRESIDENTE ELEONOR BECKER - PRESIDENTE GUILHERME FERREIRA COSTA - PRESIDENTE JOSÉ NITRO DA SILVA - PRESIDENTE CARLOS AURÉILIO DE CARVALHO - PRESIDENTE MERCIOTUMELERO - PRESIDENTE MILTON AMORIM - PRESIDENTE PAULO CESAR AVILA DE SOUZA- PRESIDENTE ROBERTO BIGOLIN - PRESIDENTE DOMINGOS DA SILVA MOREIRA - PRESIDENTE SILVIO AZAMBUJA CORRÊA -PRESIDENTE FÁBIO GERMANO- PRESIDENTE LADISLAO MONTE - PRESIDENTE FRANÇA BARREIROS - PRESIDENTE ABÍLIO ALVES DA SILVA NETO - PRESIDENTE MARCELOVIEIRA BRASIL - PRESIDENTE EDISON AGUIAR - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP SP SC SP RS GO SP PR MT RS PE SC PE RS ES SC MT PE BA RJ AP AC AL MA PA * Receita Líquida ANOVAREJO_material_construcao.indd 105 7/20/12 2:15 PM
NO | VAREJO edição especial 106 SEGMENTO | MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO,MÓVEIS E DECORAÇÃO MÓVEIS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 EMPRESAS EXECUTIVO GAZIN* TODESCHINI MÓVEIS ROMERA UNICASA** FLORENSE MULTILOJA CRIARE MAREL BENTEC KITCHENS MARABRAZ ROMANZZA CENCI INUSITTÁ MÓVEIS CASAVERDE PLENITUDE FATURAMENTO(R$) 1.908.848.010,00 880.000.000,00 678.000.000,00 294.677.000,00 200.000.000,00 165.000.000,00 100.000.000,00 90.000.000,00 84.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 175 336 165 886 72 70 20 116 104 20 132 100 76 74 39 9 5.448 2.747 3.600 8.000 880 660 1.000 500 620 900 5.318 300 700 300 880 N/D MÁRIOVALÉRIO GAZIN -PRESIDENTE JOÃO FARINA NETO - PRESIDENTE ANUNCIATA LUIZA MENEGON ROMERA - PRESIDENTE FRANK ZITOLIE - PRESIDENTE LOURENÇO DARCY CASTELLAN -PRESIDENTE HORACI SANTOS FILHO - PRESIDENTE JOÃO FARINA NETO - PRESIDENTE NELSON BEHNE - PRESIDENTE EURICO BENEDETTI - PRESIDENTE AIRESTAVARES - PRESIDENTE NASSER FARES - PRESIDENTE JAIME CABRAL - PRESIDENTE ARMANDO CENCI - PRESIDENTE JOSÉ CARLOS ARRUDA - PRESIDENTE MARIA CRISTINA DALUL RICARDI -PRESIDENTE FÁBIOTAMADA - PRESIDENTE * Receita Líquida * *Dellano, Favorita, New, Telasul PR RS PR RS RS PR RS PR RS SP SP RS RS PR SP SP CASA E DECORAÇÃO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 EMPRESAS EXECUTIVO LEADER MAGAZINE* TOK & STOK ZELO ETNA M.MARTAN PREÇOLANDIA ARTEX CAMICADO TROUSSEAU PORTCASA FATURAMENTO(R$) 984.000.000,00 700.000.000,00 360.000.000,00 300.000.000,00 290.000.000,00 114.000.000,00 N/D N/D N/D N/D 65 35 44 15 165 13 31 27 22 6 5.375 3.000 4.000 1.700 1.500 300 900 N/D 680 37 ROBSON RODRIGUES GOUVÊA – PRESIDENTE RÉGIS DUBRULE – PRESIDENTE MAURO RAZUK – PRESIDENTE NELSON KAUFMAN – PRESIDENTE JOSUÉ GOMES DA SILVA – PRESIDENTE ARAB CHAFIL ZAKKA – PRESIDENTE ALBERTO KOHN – PRESIDENTE MINOLU CAMICADO – PRESIDENTE ROMEUTRUSSARDI NETO – PRESIDENTE NATAN SZTAMFATER – PRESIDENTE * Receita Líquida de Vendas RJ SP SP SP SP SP SP SP SP SP ANOVAREJO_material_construcao.indd 106 7/20/12 2:15 PM
NO| VAREJO edição especial 108 SEGMENTO | ÓTICAS O ANO DE 2012 SERÁ ÓTIMO PARA O MERCADO ÓPTICO. O SEGMENTO, QUE REFLETE O AUMENTO DE CONSUMO DE TODAS AS CLASSES, FATUROU EM 2011 R$ 19 BILHÕES, NÚMERO QUE DEVE CRESCER 25% ATÉ O FINAL DO ANO.SegundoBentoAlcoforado,presi- dente da Abióptica (Associação Brasi- leira da Indústria Óptica) outros fato- res ajudam a explicar o bom momento. “Temos feito investimentos contínu- os em ações de combate à pirataria, regulamentação do setor, adoção de normas técnicas e campanhas de cons- cientização da saúde ocular.” A perceptível busca por profissio- nalização também explica o aumen- to de consumo. Embora o segmento ainda seja caracterizado por pequenas lojas – a maioria dos 33 mil pontos de venda – observa-se um movimento de aquisições, consolidações e a entrada maciça no mundo das franquias. “Re- des de porte médio têm avançado pelo Brasil ancoradas no modelo de fran- quias”, revela Alcoforado. É o caso de Chilli Beans, Óticas Carol e Diniz. A primeira, pioneira na venda de franquias, anunciou planos agressivos de crescimento. Até o final do ano quer abrir 200 unidades, quando irá somar 600 PDVs. “Desde o início da marca, há 15 anos, decidimos que o nosso ne- gócio principal era desenvolver a mar- ca, desenhar produtos e processos. As operações de varejo ficam a cargo dos franqueados”, argumenta Ricardo Ri- beiro, diretor comercial da marca. Com uma proposta diferente, a Chilli Beans se destaca por focar num público jovem, oferecer diversifica- ção (também vende relógio, mochila e produtos licenciados como guitarra ENXERGANDO LONGE DE OLHO NO E-COMMERCE, E ANCORADA NO MODELO DE FRANQUIA, SEGMENTO DE ÓTICAS SE PREPARA PARA PROFISSIONALIZAR O INTERIOR DO PAÍS Por Ticiana Werneck BICICLETA NO TETO LOJA-CONCEITO DA CHILLI BEANS RECÉM-INAUGURADA NO SHOPPING RECIFE. ALÉM DE 500 ÓCULOS SOLARES E 150 ARMAÇÕES PARA RECEITUÁRIO, ELA VENDE BICICLETAS, SUNGAS, CHINELOS, RELÓGIOS E MOCHILAS DA MARCA ANOVAREJO_oticas.indd 108 7/20/12 2:16 PM
NO| VAREJO edição especial 109 e bicicleta) e inovação no design de óculos solares, um produto que as óti- cas tradicionais custaram muito a dar destaque. Os óculos com prescrição continuam os mais vendidos nas óti- cas (foram 48,2 milhões de unidades em 2011), mas os solares têm cresci- do (15,5 milhões). Óticas Carol, Diniz e Fototica já perceberam esse filão. Expõem na vitrine grifes aclamadas como Armani, Vogue, Ray Ban, Gucci, Prada e Tag Hauer. Hoje, os óculos so- lares já representam 50% das vendas na Óticas Carol. “Crescemos muito no solar trazendo para a rede um público mais jovem e antenado em moda, sem perderareferêncianosóculosdegrau”, confere o CEO Ronaldo Pereira. A Carol também prosperou com o modelo de franquia. São 430 lojas es- palhadas por 15 Estados – até o final do ano o plano é abrir mais cem nos Estados da Bahia, de Minas Gerais e do Rio Grande do Sul. Tudo franquia. “Não acreditamos no modelo misto. Lojas próprias são para conceito, teste, lançamento e treinamento, não po- dem ser core business. Empresa orien- tada para loja própria não sabe operar franquia e vice-versa”, ensina Pereira. Propaganda é outra base da Carol; no último ano investiu R$ 20 milhões em campanhas estreladas por Carolina Ferraz, Ana Hickmann e Débora Secco. O mesmo ocorre com a Diniz. “Te- mos orgulho em dizer que somos a oi- tava maior anunciante do varejo, pre- sente em todas as emissoras de TV do País”, comenta Francisco Vidal, diretor de expansão. As franquias também es- tão no cerne da empresa. “Temos 540 lojas em todos os Estados, e hoje esta- mos focados no interior em cidades de médio porte entre cem e 300 mil habi- tantes”, conta Daniel Teixeira Fonseca, diretor de marketing da Diniz Fran- chising. A política de concessão das franquias dá prioridade para o público interno. “Oferecemos as franquias aos integrantes do grupo, gerentes, supervisores e pessoas que se des- tacam na empresa”, conta. A empresa passa por um momento de transição. Se no passado distante era conhecida como a “ótica do povão”, hoje a Diniz se esmera por lançar um novo conceito de marca: a Diniz Prime. São 30 lojas que vendem exclusivamente as melhores gri- fes. No lugar do tão famoso suco de caju que oferecia aos clientes, prática que fezafamadamarcades- de sua fundação há 20 anos em João Pessoa, naParaíba,nanovamar- caasbandejassustentam champanhe, vinho, licor ou capuccino – picolé tam- bém,ocasionalmente. Já a Fototica espera crescer combinando a aqui- sição de redes concorrentes ASÓTICASCUSTARAMADAR DESTAQUEPARAOSÓCULOSSOLARES, QUENÃOPARAMDECRESCEREM REPRESENTATIVIDADEDEVENDA.OS DEPRESCRIÇÃOCONTINUAMOSMAIS VENDIDOS–FORAM48MILHÕESEM2011 CRESCER,CRESCER ENQUANTOAFOTOTICA CRESCE COMAQUISIÇÕES NONORDESTE,DINIZ SEPREPARAPARA ENTRARNOE-COMMERCE ANOVAREJO_oticas.indd 109 7/20/12 2:16 PM
NO| VAREJO edição especial 110 SEGMENTO | ÓTICAS com a abertura de lojas próprias e franquias. Isso, claro, vi- taminada por investimentos da Grand Vision, maior rede mundial de varejo ótico com 4,5 mil lojas, que comprou a Fototica em 2007. Nos anos seguintes, a Grand Vision fez mais duas grandes aquisições de redes locais do Nordeste, que passaram a integrar a rede Fototica, hoje com 115 lojas. “Nosso plano de crescimento está focado em mer- cados em que já atuamos”, conta o diretor de marketing Alexandre Max. NA WEB, SEM PISCAR A Diniz, hoje, desenvolve projeto de e-commerce a exemplo do que faz também a Carol. Chilli Beans se instalou na web em março, na qual já vende um total de 2.500 itens. A marca não cobra frete e permite que o cliente troque nas lojas itens comprados no site. “Nosso e-commerce ainda é recente mas estamos muito otimistas, pois essa plataforma vai ampliar ainda mais a presença da marca”, conta o funda- dor Caito Maia, que recentemente lançou em livro sua epo- peia de alavancar, a partir um pequeno quiosque montado há 15 anos, a marca hoje premiada por inovação internacio- nalmente. Entre as ações que justificam o reconhecimento estão caminhões itinerantes que vendem os produtos em cidades menores, vending machine de óculos, lançamento frenético de coleções inspirado na fast-fashion da moda, e o espelho virtual. Esse último, desenvolvido pela IBM, permi- te que, na loja, o cliente fotografe seu rosto, congele a ima- gem e prove modelos virtualmente evitando o “tira e põe” – ele também pode compartilhar as opções nas redes sociais e receber comentários dos amigos para ajudar a se decidir. O espelho, inclusive, recomenda modelos baseado no formato de rosto. Santa tecnologia! ÓTICAS OS MAIS IMPORTANTES EMPRESAS EXECUTIVO CHILLI BEANS ÓTICAS DINIZ ÓTICAS CAROL TRITON EYEWEAR FOTÓTICA (GRUPO CRESPO) NEW ÓTICA ÓTICAS IRIS (GRUPOTECNOL) ÓTICAS DO POVO ÓTICAS BORIS LUPA LUPA SUPER ÓTICA SÃO JOSÉ PONTO DEVISÃO ÓTICAS OPÇÃO ÓTICAS BRASIL ÓTICAS MAIA ÓTICA DAX ÓTICAS IPANEMA ÓTICAS PARIS ÓTICAS BRASILEIRAS OCULARIUM FATURAMENTO(R$) 350.000.000,00 320.000.000,00 260.000.000,00 150.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 408 530 430 187 116 93 90 90 81 59 46 42 28 23 16 13 13 10 8 7 4.000 3.000 2.000 300 800 670 360 915 500 420 400 410 230 426 200 70 50 113 42 60 CAÍTO MAIA – PRESIDENTE ARIONE DINIZ – PRESIDENTE RONALDO PEREIRA– PRESIDENTE MIGUEL HAIDAMUS FILHO – PRESIDENTE MARCELLO FERREIRA – PRESIDENTE HÉLIO CRESPO – PRESIDENTE SERGIO CARNIELLI – PRESIDENTE MANOEL CARLOS PESANHA – PRESIDENTE JOSÉ AIRTON – PRESIDENTE RUBENS COHEN – PRESIDENTE JULIO CESAR CANTO – PRESIDENTE DEMOSTENES ALBERNAZ – PRESIDENTE ELISABETHVALVERDE – PRESIDENTE RAQUEL MOTTA – PRESIDENTE VILSON ESTÁCIO MAIA – PRESIDENTE ROBSON LA FERRERA – PRESIDENTE SILVIO FERREIRA – PRESIDENTE GETULIO DE AZEVEDO – PRESIDENTE IGOR POGETTI JUNQUEIRA – PRESIDENTE FRANCISCO CELSO DOS SANTOS – PRESIDENTE SP SP SP SP SP PE PR RJ CE RJ RS PR SP GO MA SP SP RJ SP SP NÚMERO DE LOJAS EMPREGOS GERADOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 ANOVAREJO_oticas.indd 110 7/20/12 2:16 PM
NO | VAREJO edição especial 112 SEGMENTO | POSTOS DE COMBUSTÍVEIS NO BRASIL, O CONSUMO DE COMBUSTÍVEL NÃO DÁ SINAIS DE QUEDA – A ANP (AGENCIA NACIONAL DE PETRÓLEO, GÁS E BIOCOMBUSTÍVEIS) ESTIMA QUE O AU- MENTO FOI DE 3% EM 2011; PARA ESTE ANO, A PREVISÃO É DE 10% E 20% DE CRESCIMENTO –, MAS VENDER APENAS GASOLINA, ÁLCOOL, DIESEL E GNV (GÁS NATURALVEICULAR) NÃO É MAISA MELHOR ESTRATÉGIA PARA UM POSTO DE COM- BUSTÍVEL. Especialmente nos grandes centros, esses estabelecimentos agora con- tam com diversos serviços agregados, que vão além das tradicionais lojas de conve- niência: farmácias, lavanderias, lojas de autopeças, locadoras e até quitandas. Segundo os especialistas no setor, essa tendência é uma resposta aos dese- jos da maioria dos consumidores, especialmente os pertencentes a uma classe média que cresce anualmente por causa das boas condições da economia na- cional: na última década, mais de 39 milhões de pessoas entraram nesta cate- goria. Eles estão cada vez mais motorizados – pesquisa do Sindipeças (Sindica- to Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores) indica que existe um veículo para cada seis brasileiros – e vivem com pressa por conta de um cotidiano cheio de obri- gações e atividades. “As famílias usam muito o carro para se deslocar e têm cada vez menos tempo ao longo do seu dia. Então, o posto busca preencher essa deman- da oferecendo não só o combustível, mas também outros serviços de que os clientes daquela localidade neces- sitam”, afirma Alísio Vaz, presidente do Sindicom (Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combus- tíveis e de Lubrificantes). De acordo com projeções do sindi- cato,onúmerodelojasdeconveniência – cerca de sete mil unidades, segundo estimativa feita no ano passado – deve crescer no Brasil em torno de 10% ao ano até 2015. No fim de 2011, o País tinha 18% dos postos de combustíveis em funcionamento com esse tipo de serviço, taxa inferior à verificada nos EUA (89%) e em países da América La- tina como Argentina (49%), Venezuela (38%) e Chile (34%). Em termos financeiros, explica o presidente do Sindicom, o lucro obti- do pelas empresas do setor com esse tipo de comércio ainda é pequeno se comparado aos dividendos gerados pela venda de combustível. Mas os serviços agregados ajudam a amorti- zar os custos cada vez maiores de loca- ção dos espaços onde os postos estão situados – em geral, áreas grandes e em ruas e avenidas movimentadas. “A agregação de outros estabelecimentos comerciais ajuda a viabilizar economi- camente esse espaço”, afirma. Com 1.750 unidades em todo o País, a rede Ale aposta firme nessa nova realidade, na qual o cliente pode encher tanque, fazer um lanche e comprar um desodorante na farmácia ali instalada. Para este ano, a empre- sa quer fechar convênios para ofere- cer outros serviços aos clientes, além de aumentar o número de lojas de POSTOS DE COMBUSTÍVEIS VÃO ALÉM DO TRIVIAL E OFERECEM UMA GAMA DE SERVIÇOS CADA VEZ MAIOR EM SUAS ÁREAS PARA TORNAR MAIS FÁCIL A VIDA DOS CONSUMIDORES EM BUSCA DA CONVENIÊNCIA Por Denis Moreira OS SERVIÇOS AGREGADOS AJUDAM A AMORTIZAR OS CUSTOS CADA VEZ MAIORES DE LOCAÇÃO DOS ESPAÇOS ONDE OS POSTOS ESTÃO SITUADOS ANOVAREJO_setor_postos.indd 112 7/21/12 3:04 PM
NO | VAREJO edição especial 113 conveniência de sua marca e entrepos- tos, de 190 para 240. “O Brasil ainda tem muito a ganhar com a promoção desse conceito, chamado de one stop shop”, diz o diretor de marketing e varejo da Ale José Pascasio. “É uma tendência no mundo inteiro. Postos passaram a não ter só lojas de conve- niência, mas também drogaria, lavan- deria, lava-rápido, padaria... E aquelas populações que vivem no entorno do posto também começam a utilizar es- ses serviços em seu dia a dia.” Para o executivo, essa parceria é interessante também para o varejis- ta que instala o seu negócio em um posto de gasolina em razão da grande circulação de pessoas e dos altos cus- tos de aluguel de um ponto comercial. “É um processo ganha-ganha. Há pos- LEONARDO LINDEN, DARAÍZEN “PREFERIMOS FOCAR NAQUILOQUE ACREDITAMOS ESTARLIGADO AONOSSO COREBUSINESS” tos de combustível que estão muito bem localizados. E obter hoje um espaço para uma drogaria em qualquer cidade do Brasilécaro.Quandovocêseinstalanesseslocais,ondeexis- te uma dinâmica de consumo, dá para se obter rendimento de escala”, assegura. NOVOS NEGÓCIOS A Petrobras é outra rede que acredita nesta tendência, mas focando as suas ações em suas próprias franquias. Dos cerca de 7.500 postos com a bandeira BR que existem, 700 contam com as lojas de conveniência BR Mania, enquanto 150 têm o centro de lubrificação automotiva Lubrax +. A ideia é expandir ainda mais esse número. “Queremos ter 1.500 unidades de cada tipo de estabelecimento até 2015”, revela Paulo Renato Ventura, gerente de lojas de conveni- ência da Petrobras Distribuidora. A Petrobras não descarta parcerias com outras empre- sas nem proíbe o franqueado de abrir espaços para lojas diferentes. “Analisamos todos os casos, já que cada um tem uma necessidade diferente”, diz ele. Um exemplo disso é a existência de uma unidade da CVC em um dos postos da companhia, situado na zona sul de São Paulo. Segundo a agência de viagens, a escolha pelo local tem como objetivo aproveitar o grande fluxo de pessoas e as vantagens ofere- cidas, como estacionamento gratuito e horário de funcio- namento estendido. AIpiranga,porsuavez,éumadaspioneirasnesseassun- to no Brasil. As lojas de conveniência da marca, batizadas de AM/PM, surgiram em 1991 e hoje são mais de 1.200 espa- lhadas pelo País. Já o Jet Oil, espaço destinado a serviços automotivos, foi criado em 1994 e, atualmente, tem mais de 880 unidades. LEOCÁDIO ANTUNES,DA IPIRANGA “ATENDER OCLIENTE EMOUTRAS NECESSIDADESÉ IMPORTANTE” PAULORENATO VENTURA,DA PETROBRAS DISTRIBUIDORA “PREZAMOSPOR PARCERIASCOMOA FEITACOMACVC” ANOVAREJO_setor_postos.indd 113 7/20/12 2:17 PM
NO | VAREJO edição especial 114 SEGMENTO | POSTOS DE COMBUSTÍVEIS “A expansão dessas franquias continua sendo uma tendência para a Ipiranga, pois a empresa enten- de que envolver o cliente e atendê- -lo em outras necessidades, além do combustível, é importante. Isto gera maior valor para a marca e estabelece um relacionamento duradouro e de fidelidade entre as partes”, explica Leocadio Antunes, diretor-superin- tendente da companhia. Com mais de seis mil postos em todo o Brasil, a rede não foca a diversificação nos postos apenas com franquias pró- prias, mantendo parcerias eventuais com outras marcas para o ofereci- mento de produtos e serviços. Na contramão dessa tendência, po- rém, está a Raízen. Detentora das mar- cas Shell e Esso, a empresa possui mais de 4.500 postos de gasolina e 500 lojas de conveniência Select no País. “Prefe- rimos focar naquilo que acreditamos estarligadoaonossocorebusiness,que são os combustíveis e as lojas de conve- niência”, explica o diretor de marketing Leonardo Linden. Para atrair os consu- midores, a companhia aposta em dois fatores: a localização das unidades e a qualidadedeseusprodutos.“Umlevan- tamento interno mostrou que 70% dos clientes que consomem V-Power (gaso- lina especial da empresa) não utilizam outra marca”, justifica o executivo da joint venture, que está realizando a tro- ca definitiva dos postos Esso para Shell em todo o território nacional: até o momento, 50% dos 1.700 pontos com a marca antiga já mudaram de marca. Apesar de não priorizar esta estra- tégia, a Raízen deve incentivar a cria- ção de centros comerciais em algumas de suas lojas para atender às necessi- dades dos motoristas e das comunida- des ao seu redor. “Onde você tem uma boa loja de conveniência, a galonagem de um posto pode subir de 15% a 20%. Por isso, em certos locais, é pro- vável que a gente faça ou potencialize a oferta de outros serviços. Mas eles serão seletivos”, diz Linden. POSTOS DE COMBUSTÍVEIS OS MAIS IMPORTANTES EMPRESAS EXECUTIVO BR PETROBRAS IPIRANGA COSAN - SHELL ALE PETROBAHIA CHARRUA POTENCIAL BREMEN GRUPO DISLUB PETROSERRA TOTAL COMBUSTIVEIS RDP MIME SMALL DIBRAPE UNI COMBUSTIVEIS FATURAMENTO(R$) 71.243.000.000,00 42.200.000.000,00 18.302.945.000,00 7.800.000.000,00 559.700.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 7.485 5.674 4.500 1762 91 250 208 140 130 100 75 71 33 25 15 5 14.000 10.000 2.548 12.600 121 2.000 270 124 200 213 300 320 200 60 33 50 JOSÉ LIMA DE ANDRADE NETO – PRESIDENTE LEOCÁDIO ANTUNES FILHO – PRESIDENTE MARCOS MARINHO LUTZ – PRESIDENTE MARCELO ALECRIM – PRESIDENTE RUY ANDRADE – PRESIDENTE ELVÍDIO ELVINO ECKERT – PRESIDENTE ARNOLDO HAMMERSCHMIDT – PRESIDENTE SERGIO FAZIO SANTOS – PRESIDENTE HUMBERTO CARRILHO – PRESIDENTE HILDE BRANDO DA SILVA PINTO – PRESIDENTE SIDNEI PEREIRA – PRESIDENTE MAURÍCIO REJAILE – PRESIDENTE PAULO CHIADINE – PRESIDENTE MAURILIO FERNANDES JUNIOR – PRESIDENTE ROLF BAYER – PRESIDENTE JEAN CARLOS GIBAS – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP SP MG BA RS PR SP AM BA PE PR SC SP SC PR 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 ANOVAREJO_setor_postos.indd 114 7/20/12 2:17 PM
NO | VAREJO edição especial 116 SEGMENTO | SERVIÇOS AUTOMOTIVOS E CONCESSIONÁRIAS cidades do interior de vários Estados. “Já identificamos 11 praças que têm problemas muito semelhantes aos de capitais como São Paulo e Rio de Ja- neiro em termos de problemas como congestionamento e uso excessivo de veículos”, assegura. Atentas a essa realidade, as princi- paisrepresentantesdosegmentoestão criando programas para facilitar a vida do cliente e acelerar o atendimento. Um dos mais comuns é o agendamen- to prévio de atendimento, criado para evitar que o motorista fique muito tempo esperando em uma loja para ter o seu veículo reparado. Essa como- didade é oferecida, por exemplo, pela Bosch Service, uma das maiores redes autorizadas independentes em atua- ção no Brasil. Com um crescimento estimado em 7% no ano passado, a empresa Por Denis Moreira e Marco Goes Fotos:DouglasLuccena/Divulgação O BRASILEIRO ESTÁ CADA VEZ COM MENOS TEMPO E PA- CIÊNCIA PARA CUIDAR DO SEU VEÍCULO COMO DEVERIA. Poucos se lembram de calibrar pneus, por exemplo, ou fazer outras operações básicas de manutenção. Por isso, o consu- midorestádandomaisvaloraoficinaseconcessionáriasque se preocupam em fazer estas tarefas no seu lugar: lembrá- -lo de trocar o óleo, checar o freio, levar o automóvel para o conserto... E tudo isso deve ser feito com rapidez, pois muita gente não pode se dar ao luxo de ficar muito tempo sem o seu meio de transporte particular. “A pior coisa para um cliente que procura uma concessio- nária é ter de ligar para um 0800 e ouvir algo como ‘vamos agendar a sua consulta para daqui a 15 dias’”, revela Vitor Meizikas Filho, analista da Molicar, empresa especializada na pesquisa de preços e tendências do mercado automotivo. “Em situações desse tipo, o consumidor fatalmente vai mi- grar para um concorrente na primeira oportunidade e ainda vai falar mal da empresa para outras pessoas, especialmente na Internet.” De acordo com ele, a procura por serviços que facilitam a vida dos motoristas atribulados é mais comum nos grandes centros urbanos, mas também começa a ser verificada em OFICINAS E CONCESSIONÁRIAS INVESTEM EM SERVIÇOS PARA FACILITAR A VIDA DE UM MOTORISTA QUE CADA VEZ TEM MENOS TEMPO E PACIÊNCIA PARA CUIDAR BEM DO SEU VEÍCULO CONSUMIDOR TEM DE SER MIMADO LAVAGEM DO CARRO APÓS O CONSERTO, SISTEMA DE LEVA-E-TRAZ, SALA DE ESPERA COM WIFI E ESPAÇO PARA CRIANÇAS, SÃO ALGUMAS DAS FACILIDADESOFERECIDAS ANOVAREJO_servicos_automotivos.indd 116 7/20/12 2:18 PM
NO | VAREJO edição especial 117 pretende aumentar seus negócios em serviços automotivos neste ano. Seus planos incluem a abertura de cem no- vas lojas Bosch Service e Original Au- tocenter (rede de oficinas mecânicas independentes), cada uma com 1.500 filiais espalhadas pelo Brasil. Alavagemdocarroapósoconserto e a instalação de câmeras no pátio da oficina, para que o cliente possa acom- panhar via internet a realização do tra- balho pelo mecânico, estão na lista de mimosoferecidospelaBoschparafide- lizar o público. A companhia também trabalha com o sistema de leva-e-traz, afirma o gerente de assistência técnica e marketing Mario Tommey. “Vamos buscar o carro da pessoa no trabalho e tentamos entregá-lo no mesmo dia para que ela não perca o conforto. Em lugares menores, até emprestamos uma bicicleta para ajudar no seu deslo- camento”, afirma. Além de tudo isso, a Bosch tem a política de concentrar a maior parte de serviçosdemanutençãodeveículosem uma única loja. Desse modo, o cliente não precisa fazer uma peregrinação para ter o seu carro arrumado: primei- ro vai à funilaria, depois ao eletricista, ao especialista em injeção eletrônica e assim por diante. “E, caso a oficina não tenha a estrutura interna necessária para fazer isso, ela deve fazer parcerias com outras empresas para levar o car- ro até lá e ser responsável pelo serviço. Nossa intenção é oferecer um personal car service”, diz o gerente. INICIATIVAS Alguns dos conceitos adotados pela Bosch também são encontrados na recém-inaugurada oficina CarClub, da Bridgestone, na cidade de Santo André, no ABC paulista. Essa é a se- gunda loja criada pela empresa com esse conceito no Brasil – a outra fica na capital paulista. “Nossa meta é abrir de cinco a dez oficinas por ano até 2020”, garante Alexandre Lopes, diretor de vendas e marketing da Bridgestone do Brasil, que possui 500 revendas autori- zadas em todo o País. Nessas oficinas, o cliente desfru- ta, além do sistema leva-e-traz e do agendamento, de uma sala de espera climatizada, onde pode acompanhar o trabalho realizado em seu veículo por meio de monitores de TV, internet e Wi-Fi gratuitos e um Espaço Kids, en- tre outros benefícios. Para cumprir o seu objetivo de crescer o seu fatura- mento em torno de 10% neste ano, a empresa também dá descontos a apo- sentados e estudantes, além de garan- tias de oito meses a clientes que fize- rem balanceamento e alinhamento. ADPaschoal,porsuavez,fezrecen- temente uma parceria com a empresa Cartech Automotive para acrescentar ao seu portfólio a limpeza do sistema de ventilação dos veículos. Até o final deste primeiro semestre, todas as lojas Fotos:DouglasLuccena/Divulgação VITORMEIZIKAS, DAMOLICAR “FACILIDADES ESTÃOSENDO OFERECIDAS TAMBÉM EMCIDADES MENORES” UNIDADEDA BOSCHSERVICE REDEPLANEJA ABRIRMAIS100 LOJASESTEANO ANOVAREJO_servicos_automotivos.indd 117 7/20/12 2:19 PM
NO | VAREJO edição especial 118 SEGMENTO | SERVIÇOS AUTOMOTIVOS E CONCESSIONÁRIAS da rede realizarão esse tipo de serviço. O mix de novos pro- dutos anunciados pelo grupo inclui ainda a substituição do filtro de cabine e a cristalização de vidros. A empresa também oferece seis meses de garantia para alinhamento e balanceamento e tem o “Programa Economia Verde”, que faz análises das condições de pneus, freios, ba- terias, amortecedores e outros componentes antes de suge- rir a troca e fornece dicas de prevenção que, se cumpridas, podem aumentar em até 25% a vida útil desses itens. Além disso,inaugurouemmarçoanovaversão,maismoderna,do portal de e-commerce DPK, empresa do grupo especializada na distribuição de autopeças. Com essa estratégia, a empresa está seguindo uma ten- dência que vem se consolidando neste setor, de acordo com o analista da Molicar: o uso da internet como importante ferramenta para a divulgação de promoções e ações. Ou- tra prova é o investimento da Bridgestone em mídias so- ciais. “Nossa página no Facebook é atualizada diariamente. Também estamos presentes no Twitter e no YouTube”, diz Lopes. Já a prestadora de serviços automotivos Caçula de Pneus envia comunicados por e-mail a seus clientes cadas- trados a respeito de descontos especiais e até mesmo avisos sobre o período sugerido para a troca de óleo e de filtros. LOJADA BRIDGESTONE MARCAINVESTE EMMÍDIAS SOCIAISCOM ATUALIZAÇÕES DIÁRIASNO FACEBOOKE TWITTER As concessionárias também estão atentas a melhorias que podem facilitar a vida dos consumidores. O cliente não quer mais saber se a fila de espera é grande ou se a mão de obra é terceirizada, se há demora na espera ou mau aten- dimento, as reclamações chegam com mais rapidez por di- ferentes canais: sites, redes sociais, além do famoso boca a boca. Uma reclamação pode ser vista e replicada para cente- nas de contatos. As empresas não podem correr o risco da multiplicação de uma propaganda negativa. Para garantir a qualidade dos serviços, a JAC Motors oferece assistência 24 horasemtodoBrasilpordoisanosapósacompradoveículo, além da garantia de seis anos, sem limite de quilometragem, desde que o proprietário faça revisões. Já a Citroën oferece premiações diferenciadas, que agregam valor à marca, como passagens para o exterior. AForddesenvolveuaestratégiadecriarcélulasregionais de atendimento que visam agilizar as soluções dos clientes no País. “Esta é uma das iniciativas inovadoras que contri- buem para a Ford atender às expectativas dos clientes. As células regionais tornam ágil o atendimento e buscam solu- ções rápidas sem ter que enviar o cliente a uma central única e nacional de atendimento”, diz Antonio Taranto, diretor de Operações de Serviço ao Cliente da Ford América do Sul. A iniciativa resultou no Prêmio ABEMD (Associação Brasileira de Marketing Direto). Investimentos em tecnologia e treinamento de pessoal também são considerados relevantes na conquista do con- sumidor. Outra base do programa foi a criação de um sistema integrado que permite o acesso imediato ao históri- co do proprietário de cada veículo e do atendimento feito nos mais de 400 distribuidores Ford no Brasil. A GM do Brasil acredita na relação de confiança estabelecida entre clien- tes e técnicos durante o atendimento. CONCESSIONÁRIAS CITROËNNA OSCARFREIRE PRIMEIRA LOJA-CONCEITO DAMARCANO BRASIL TEMTRÊS ANDARESETELA ONDEOCLIENTE CONSTRÓISEU PRÓPRIOCARRO ANOVAREJO_servicos_automotivos.indd 118 7/20/12 2:19 PM
NO | VAREJO edição especial 119 SERVIÇOS AUTOMOTIVOS/CONCESSIONÁRIAS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 EMPRESAS EXECUTIVO REDE BOSCH SERVICE* GRUPO LÍDER BRIDGESTONE DPASCHOAL * CAOA EUROBIKE AUTO SUECO SÃO PAULO SERVOPA NEWLAND* SINOSCAR* CARBEL * EUROVIAVEÍCULOS JORLAN* GUAIBACAR* GRUPO COMOLATTI ** GRUPO ITAVEMA DELLAVIA CARBONI VIAMAR ALPINIA BRASILWAGEN CATABIANO BARIGUI VIGORITO AUTOMEC SABRICO PAULITÁLIA FATURAMENTO(R$) 5.554.677.000,00 3.500.000.000,00 2.000.000.000,00 1.752.100.000,00 1.200.000.000,00 860.361.000,00 838.100.000,00 703.174.000,00 680.700.000,00 578.390.768,00 532.000.000,00 412.500.000,00 359.700.000,00 323.731.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 1.455 61 517 236 116 27 10 14 5 10 2 7 5 5 44 75 50 24 21 18 16 16 8 7 7 7 4 ND 6.100 5.500 3.800 3.000 400 1000 700 68 260 175 322 189 95 283 840 900 3.000 2.000 300 300 190 150 600 100 37 200 BESALIEL BOTELHO- PRESIDENTE ELOY JOSÉ MENDONÇA BRAZ – PRESIDENTE ARIEL DEPASCUALI - PRESIDENTE LUÍS NORBERTO PASCOAL - PRESIDENTE CARLOS ALBERTO DE OLIVEIRA ANDRADE - PRESIDENTE HENRYVISCONDE - PRESIDENTE TOMÁS JERVELL- PRESIDENTE DARLI ANTÔNIO BORIN - PRESIDENTE LUIZTEIXEIRA - PRESIDENTE OLÍVIO JACOBUS - PRESIDENTE JOÃO CLAUDIO PENTAGNA GUIMARÃES - PRESIDENTE PAULO FIGUEIREDO JÚNIOR - PRESIDENTE ORLANDO CARLOS DA SILVA - PRESIDENTE OLÍVIO JACOBUS - PRESIDENTE SERGIO COMOLATTI - PRESIDENTE MÁRIO SÉRGIO MOREIRA FRANCO - PRESIDENTE ANTONIO DELLA MUTA - PRESIDENTE OSMAR CARBONI - PRESIDENTE CARLOS GURGEL - PRESIDENTE JOSÉ CARLOS DUTRA - PRESIDENTE WALTER GEBARA - PRESIDENTE ALESSANDRO PORTELA - PRESIDENTE IVO ROVEDA - PRESIDENTE NILZA MARIAVIGORITO - PRESIDENTE EVARISTO NASCIMENTO PRESIDENTE FRANCISCOVALGODE - PRESIDENTE PAULO DE ANTONIO - PRESIDENTE Enquanto a Audi aposta na implantação do projeto ARV – Automação de RecepçãodeVeículo–comcomputadorportátileredesemfioWi-Fipara eliminar papéis, burocracia e filas. O conceito de excelência em atendimento da Mercedes-Benz está baseado em inovação. Além de treinamentos constantes do time de funcionários e do atendimento em até três idiomas para facilitar a vida dos turistas, desde julho, a empresa inaugurou o conceito de Van Cen- ter, loja específica para a linha de veículos comerciais leves. De acor- do com Jürgen Ziegler, presidente da Mercedes-Benz do Brasil e CEO para América Latina, o investimento em várias frentes (recursos, projetos e pessoas) vem com o objetivo de de- senvolver uma percepção única do cliente perante a empresa e uma ima- gem única da empresa para o cliente. Não é por acaso que a empresa rece- beu o Prêmio Consumidor Moderno de Excelência em Serviços ao Cliente. SP ES SP SP SP SP SP PR PE SC MG PE MG SC SP SP SP SC SP MG SP SP PR SP SP SP SP número de lojas empregos gerados * Receita Líquida ** Abouchar ANOVAREJO_servicos_automotivos.indd 119 7/20/12 2:19 PM
NO | VAREJO edição especial 122 SEGMENTO | SHOPPING CENTERS EM 2011, COM A INAUGURAÇÃO DE 22 EMPREEN- DIMENTOS E MÉDIA DE 376 MILHÕES DE VISITAN- TES MENSAIS, o segmento de shoppings registrou crescimento de 18,6% nas vendas, atingindo um total de R$ 108 bilhões. Os dados da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce) mostram que o mercado se- guiu aquecido mesmo com as medidas de contenção ao crédito anunciadas no segundo semestre de 2011 e a desaceleração da economia nacional. No fim do ano passado, esse mercado contava com 430 empreendimentos em operação no Brasil e ultrapassava a mar- ca dos dez milhões de metros quadrados em área bruta locável (ABL). E o que é melhor: tudo ocupado – os níveis de vacância de nossos shoppings beiram o 100% de ocupação, importante ter- mômetro da saudabilidade desse setor. Essa explosão de ABL é fruto da onda de inaugurações e expansões – segundo a Abrasce FOI-SE O TEMPO EM QUE AS CIDADES DO INTERIOR SONHAVAM COM UMA AGÊNCIA DO BANCO DO BRASIL OU DOS CORREIOS. AGORA, A INSTALAÇÃO DE UM SHOPPING ESTÁ BEM PERTO DA REALIDADE 55%dosshoppingsbrasileiros,emdife- rentes regiões do país, pretendem am- pliarsuasáreasnospróximosdoisanos. A maior parte dos novos shoppin- gs foi construída em municípios com até 500 mil habitantes, enquanto so- mente sete foram erguidos nas capi- tais brasileiras. Dentre os fatores que pesam para essa migração de investi- mentos estão: melhoria das condições econômicas e sociais da população brasileira e o menor custo de implan- tação. “Os novos empreendimentos acompanham o crescimento do poder aquisitivo do consumidor”, comenta Adriana Colloca, superintendente de operações da Abrasce. Luiz Fernando Veiga, presidente da associação, foi um dos precursores desse setor no Brasil e vê com enorme otimismo essa pulveri- zação. “O shopping é razão de orgulho para a cidade. Se ela não tem, passa a ser exigência da população.” Paraesteano,aAbrasceprevêainau- guração de mais 43 shoppings – que devem somar cerca de 1,5 milhão de metros quadrados de ABL –, sendo 29 em cidades do interior. De acordo com Nabil Sahyoun, presidentedaAssociação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop), essa Por Tatiana Alcalde e Adriana Próspero Fotos:DouglasLuccena/Divulgação SHOPPING CENTER PARA TODOS 122 SEGMENTO | SHOPPING CENTERS ANOVAREJO_shopping_centers.indd 122 7/21/12 3:04 PM
NO | VAREJO edição especial 123 3. é uma tendência predominante pelos próximoscincoanos.“Asprefeiturasper- ceberam que os consumidores buscam cidades com shopping, isso as desperta paraumanecessidade.” A AD Shopping conhece bem esse caminho. A empresa tem priorizado o interior de São Paulo e Minas Gerais, além da região norte do País. São 27 empreendimentos, sendo que seis são projetos em andamento com inaugura- ção em 2013 e 2014. “O shopping mexe com a autoestima da cidade e os consu- midores começam a fazer a contagem regressiva desde o lançamento”, conta Helcio Povoa, diretor da companhia. Se antes os shoppings do interior levavam de dois a três natais para atin- gir a maturação, hoje o processo é mais rápido. Um exemplo é Pátio Chapecó, inaugurado em outubro de 2011. “Já começamosaestudaraprimeiraexpan- são”, afirma Povoa. Os novos empre- endimentos da AD estão consumindo aproximadamente R$ 600 milhões. O desenvolvimento de cada um é feito com base em pesquisas e as prefeitu- ras têm colaborado para a implantação. “Principalmente quanto ao tempo de aprovação de projeto, respeitando, cla- ro, as normas de cada município.” Antes de decidir por um novo in- vestimento, a Sonae Sierra Brasil tam- bém faz um criterioso estudo de mer- cado. “Sempre que chegamos a uma nova cidade, fazemos um trabalho que se inicia com reuniões com as princi- pais entidades locais, associações co- merciais e autoridades. Também pro- curamos trabalhar com fornecedores locais, como agência de comunicação e prestadores de serviços em geral”, detalha Waldir Chao, diretor de opera- ções da Sonae Sierra Brasil. A empresa ainda desenvolve um projeto chamado “Painel da Comunida- de”. Nele, um grupo de representantes da comunidade local é convidado para que a empresa apresente suas ideias, saiba da expectativa local, entenda as necessidades etc. Atualmente a empre- sa está construindo em Goiás e no Pa- raná, com inaugurações previstas para 2013. O investimento nos novos pro- jetos gira em torno de R$ 800 milhões. A Vértico aposta todas as fichas no interior do País, inclusive em cidades a partir de cem mil habitantes. Fundada em junho de 2009, a empresa anun- ciou seis projetos, com investimentos de mais de R$ 600 milhões. A inaugu- ração do primeiro está prevista para este ano, em Bauru (SP). Os outros seguem em desenvolvimento em Cotia (SP), Limeira (SP), Três Lagoas (MS), Araguaína (TO) e Sinop (MT). Fotos:DouglasLuccena/Divulgação 80.192ÉOTOTALDE LOJASPRESENTESNOSSHOPPINGS BRASILEIROS–AUMENTODE 12,6%COMPARADOA2011 1.ADSHOPPING INVESTENA CIDADEDE CHAPECÓ(SC) 2.SHOPPING METRÓPOLE,DA SONAE,NOABC PAULISTA 3.PARA2013, PARQUE SHOPPING MACEIÓ, JOINT VENTURE ENTRE MULTIPLAN EALIANSCE 2. 1. ANOVAREJO_shopping_centers.indd 123 7/20/12 2:20 PM
NO | VAREJO edição especial 124 SEGMENTO | SHOPPING CENTERS RUMO AO NORTE E NORDESTE O Sudeste abriga a maior quanti- dade de malls – são 241 ou 55,8%. O Sul aparece em segundo, com 80 em- preendimentos (18,5%). O Nordeste terminou o ano passado com 59 shop- pings (13,7%); o Centro-Oeste, com 37 (8,6%) e o Norte, com 15 (3,5%). Essa radiografia pode vir a mudar. Empre- sas têm dado passos fora do eixo mais badalado do mercado. Em abril de 2012, a Aliansce inau- gurou o Parque Shopping Belém, na ci- dadedeBelémdoPará.Essaéasegunda maior cidade do Norte, com população de 2,1 milhões de habitantes na região metropolitana. O investimento foi de R$ 88,5 milhões e o resultado opera- cional esperado para o terceiro ano de operação é de R$ 11,9 milhões. O em- preendimento está na principal área de desenvolvimento da cidade, onde estão localizados os maiores lançamen- tos imobiliários da região. Conta com 133 lojas, sete salas de cinema, praça de alimentação e mais de 1,7 mil vagas de estacionamento. Curiosamente fica a 11 quilômetros do Boulevard Belém, outro shopping da companhia na cida- de, inaugurado em 2009. Em Maceió, outro projeto está em andamento,comprevisãodeinaugura- ção em 2013. Trata-se do Parque Sho- pping Maceió, resultado de uma joint venture entre a Multiplan e a Aliansce. Detalhe: será o primeiro shopping daMultiplannaregiãonordestedo País. O empreendimento terá 37,5 milmetrosquadradosdeABL,com 168 lojas, salas de cinema, praça de alimentação, dois restaurantes independentes e 1.800 vagas de estacionamento. Até o final do pri- meiro trimestre de 2012, contava com 62% de sua área locada. “O Nordeste brasileiro tem sido privilegiado com um crescimento acima da média nacional”, afirma o diretor presidente da Aliansce, Re- natoRique.“Estamosrepetindoum pouco da nossa história de sucesso em outras capitais, onde antes não existia absolutamente nada e hoje se encontram grandes centros de desenvolvimento, com a valoriza- ção também do comércio no entorno”, acrescenta José Isaac Peres, diretor presidente da Multiplan. O Grupo JCPM se prepara para inaugurar o RioMar no segundo semestre de 2012. Trata-se de um dos maiores em- preendimentos no Norte e Nordeste. Localizado em Recife, teminvestimentodeR$500milhõeseterá476lojas,14salas decinema,umteatrocom500lugares,praçadealimentaçãoe mais de seis mil vagas de estacionamento. Serão 295 mil me- tros quadrados de área construída em um terreno de quase 203 mil metros quadrados. Já a Tenco, neste ano, inaugura quatro empreendi- mentos, sendo um em Amapá e outro em Alagoas. Re- centemente a empresa também anunciou a implementa- ção do Roraima Garden Shopping, em Boa Vista. A todo vapor, ainda em 2012, a companhia deve investir cerca de R$ 500 milhões em novos projetos. Para 2013, estão previstos R$ 70 milhões em faturamento, já que seis no- vos empreendimentos vão ser inaugurados no final deste ano. Seu plano de expansão indica a abertura de quatro novos shopping centers anualmente. SHOPPING PARA TODOS A BRMalls, com participação em 47 shoppings, é uma das poucas do segmento com presença em todas as cinco regiões do Brasil. Atualmente ela desenvolve seis novos shoppings, três deles com inauguração prevista até o fim de 2012. A empresa afirma que atende os consumidores de todas as diferentes classes sociais; a mais recente inaugu- ração, o Shopping Estação BH, numa importante zona de crescimento de Belo Horizonte, enfoca uma as classes B e C. 55,8% DO TOTAL DE SHOPPINGS ESTÁ NO SUDESTE JKIGUATEMI, ABERTOEM SÃOPAULO APÓSUM TORTUOSO IMBRÓGLIO COMA PREFEITURA EMMANAUS, SHOPPING MANAUARA, DASONAE SIERRA,FAZ ADIFERENÇA PARAOLAZER DACIDADE ANOVAREJO_shopping_centers.indd 124 7/20/12 2:20 PM
NO | VAREJO edição especial 125 Segundo a Abrasce, as classes so- ciais predominantes nos shopping centers continuam sendo as A e B, que representam56%dototaldevisitantes. Em 2011, no entanto, as classes C e D tiveramparticipaçãomaiorentreototal de visitantes. Juntas, somaram 44%. A Iguatemi, por sua vez, mantém o foco geográfico no Sul e no Sudeste, e no segmento de renda A e B. A mais nova aposta é o tão falado JK Iguate- mi que, após um tortuoso imbróglio com a prefeitura de São Paulo, abriu as portas sob forte expectativa abrigando uma coleção de grifes de renome. WALDIRCHAO, DASONAESIERRA “ACADA EMPREENDIMENTO QUEREMOSESTAR PRÓXIMOSÀ COMUNIDADE LOCAL” NABILSAHYOUN, DAALSHOP “PREFEITURAS PERCEBEMO VALORDOS SHOPPINGSPARA SUASCIDADES” SHOPPING CENTERS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 EMPRESAS EXECUTIVO BR MALLS AD SHOPPING MULTIPLAN BROOKSFIELD SONAE SIERRA IGUATEMI ALIANSCE CYRELLA COMMERC PROPRIETS GENERAL SHOPPING CENTER NORTE LDI REALESIS GRUPO JCPM ANCAR IVANHOÉ ENASHOPP GRUPOTENCO TERRAL GRUPO NORTH LUMINE LGR WEST FIELD * GRUPOTACLA SAVOY GRUPO UAI URBIA FATURAMENTO(R$) 8.477.229.000,00 4.015.000.000,00 3.216.360.000,00 2.701.894.000,00 1.671.797.000,00 1.578.694.000,00 1.357.979.000,00 552.508.000,00 417.813.000,00 219.733.000,00 143.329.000,00 72.000.000,00 N/D N/D 1 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 45 27 14 17 11 16 22 2 14 1 3 2 12 18 14 12 8 7 6 5 5 5 5 5 3 ND 231 529 1.000 150 308 141 80 359 600 71 174 128 3.000 202 66 745 1.117 N/D 500 N/D 5.700 808 124 N/D CARLOS MEDEIROS – PRESIDENTE HÉLCIO POVOA - PRESIDENTE JOSÉ ISAAC PERES - PRESIDENTE BAYARD LIMA - PRESIDENTE JOSÉ BAETATOMÁS- PRESIDENTE CARLOS FRANCISCO R.JEREISSATI - PRESIDENTE RENATO FEITOSA RIQUE - PRESIDENTE ROBERTO PERRONI - PRESIDENTE VICTOR POLIVERONEZI – PRESIDENTE ÚRSULA BAUMGART - PRESIDENTE RICARDO JARDIM - PRESIDENTE ARMANDO SABÓIA FILHO - PRESIDENTE JOÃO CARLOS PAES MENDONÇA - PRESIDENTE MARCELO CARVALHO - PRESIDENTE EDISON REZENDE - PRESIDENTE EDUARDO GRIBEL - PRESIDENTE MARCELLO GOMES - PRESIDENTE SERGIO GOMES - PRESIDENTE MARCELO NABIH SALLUM - PRESIDENTE DORIVAL REGINE DE ANDRADE - PRESIDENTE STEVEN LOWY - PRESIDENTE ANIBALTACLA - PRESIDENTE HUGO SALOMONE – PRESIDENTE ELIASTERGILENE - PRESIDENTE ANDRÉ AGOSTINHO - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados * Dados do Grupo Almeida Junior que foi comprado pelo Grupo West Field RJ SP RJ SP SP SP RJ SP SP SP SP RJ PE RJ PE MG SP CE SP RJ SP PR SP MG SP OUTROS 1.433,5 614.224 402.005 512.554 580.696 89.371 440.225 210.868 91.014 64.000 N/D N/D N/D N/D N/D N/D 150.000 103.731 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D ÁREA BRUTA LOCÁVEL (ABL) EMM2 ANOVAREJO_shopping_centers.indd 125 7/20/12 2:21 PM
NO | VAREJO edição especial 126 SEGMENTO | SUPER E HIPERMERCADOS AS VENDAS DO AUTOSSERVIÇO, DE ACORDO COM A ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE SUPERMERCADOS (ABRAS), somaram R$ 224,3 bilhões, porcentual 11,3% superior ao de 2010, em valores nominais. Outros números apontam para melhorias nos indicadores. O autosserviço (que, para a Abras, inclui lojas com apenas um checkout) aumentou o número de lojas, de 81,1 mil para 82 mil unidades (1,1%); de funcionários, de 919,9 mil para 967,7 mil (5,2%); de área de vendas, passando de 19,7 mil m2 para 20,6 mil m2 (4,4%). Esse resultado reflete o empenho das empresas em reinventar-se a partir de novos formatos ou pela reci- clagem de velhos, tudo para conseguir se adequar ao comportamento de consumo do brasileiro. Aliás, são as mudanças nos hábitos de compra que tem transformado o cenário do segmento. Com menor tempo disponível para compras e tendo dificuldade de deslocamento por conta do aumento do trânsito nas grandes cidades, o consumidor faz compras com maior frequência, apro- veitando ofertas pontuais. Além disso, procura por conveniência e come mais fora de casa. Tudo isso tem levado o forma- to de hipermercado a uma fase de transição. Muito popular nos anos caracterizados pela hiperinflação, o modelo está em xeque hoje, principal- mente nos grandes centros urbanos. “No Brasil de hoje há pouco espaço para o hipermercado”, comenta Sus- sumu Honda, presidente da Abras. “O consumidor dá preferência ao modelo de loja menor e isso está ligado à ques- tão do tempo, que é mais valorizado, e à questão do deslocamento, ele quer algo perto de casa.” O que ainda contribui para que esse formato se mantenha em opera- ção e apresente, desde o segundo se- mestre de 2011, impulsos de melhora é a expansão no Norte e Nordeste, que experimentam grande crescimen- to econômico. Outros dois fatores também influenciam esse cenário: o crescimento da participação das cate- gorias não alimentos no faturamento dos hipermercados e o fato de que, no último ano, a população que esta- va com uma menor renda excedente procurou esse tipo de loja em busca de preços. Ainda assim, “o hipermercado cor- re o grande risco de ficar no meio do caminho, não conseguindo oferecer os preços do cash & carry (atacarejo) e nem a conveniência dos menores formatos”, afirma Daniel Zanco, es- pecialista em varejo e sócio-diretor da Universo Varejo. Para Honda, os dois modelos, su- per e hiper, vão coexistir por muito tempo. “No Brasil vemos o hipermer- cado trabalhando com o apelo da loja de departamento”, comenta. É o caso do Extra, bandeira de hipermercado do Grupo Pão de Açúcar que agora investe também em vestuário. A atriz Camila Pitanga é a garota propaganda da nova coleção, que é assinada com exclusividade pelo estilista do renome Por Tatiana Alcalde e Fabiana Zuanon Fotos:DouglasLuccena/Divulgação DIFERENTESFORMATOS VENDASEM ALTA OSEGMENTOSUPERMERCADISTACRESCEU 11,3%EM2011.MÉRITODASEMPRESASQUE CRIAMNOVOSMODELOSDELOJAERECICLAMOS ANTIGOSPARAADEQUAR-SEAOCOMPORTAMENTO DECONSUMODOBRASILEIRO R$ 224,3 BILHÕES É O VALOR TOTAL DE VENDAS DO SETOR EM 2011 ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 126 7/21/12 3:07 PM
NO | VAREJO edição especial 127 de Marcelo Sommer. “A escolha da Ca- mila se deu pela relação de confiança que ela apresenta ao público do Extra, além de forte ligação com a família brasileira, mote da nossa campanha corporativa”, diz Marcelo Bazzali, di- retor de marketing do Grupo Pão de Açúcar. A nova seção de moda conta com espaço diferenciado: piso que se diferencia do resto da loja, teto rebai- xado e iluminação especial, além de novos equipamentos. No Extra Jaguaré, em São Paulo, primeira unidade a ter o novo layout implementado, há quatro vitrines de exposição com mais de 25 manequins para compor looks, paredes e mesas de exposição das peças. Para comple- tar a mudança, a equipe de atendi- mento foi reforçada e conta com colaboradoras treinadas para auxiliar os clientes du- rante suas escolhas. A área possui quatro provadores (dois masculinos e dois femi- ninos), uma sacola para ar- mazenar as peças e checkout exclusivo. Com isso, o cliente não precisa passar suas peças no caixa junto com o restan- te das compras. “Queremos oferecer uma ampla solução de compras e aproveitar o fluxo de clientes que frequentam as nossas lojas para apresentar também nosso diferencial do se- tor de têxtil”, diz Sidnei Fernandes Abreu, diretor comercial têxtil do Extra. “A proposta é criar um ambiente de aconchego e tranquilidade, trazendo uma melhor experiência de compra para os consu- midores do hipermercado”. A previsão é que todas as lojas Extra Hiper do País recebam o novo layout até 2014. FORMATO (RE)ADEQUADO Claudio Felisoni, presidente do conselho do PROVAR/Ibevar (Institu- to Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo) faz coro com o discurso de readequação do forma- to hipermercado. “Ele perdeu espaço e não deve recuperá-lo, mas não vai morrer”. Nesse contexto, os hipermercados seguem algumas tendências como a redução dos tamanhos das lojas e re- adequação do mix de produtos; o au- mento do foco em categorias não ali- mentos;aotimizaçãodaáreaocupada, transformando o espaço do hiper em um grande centro de conveniência, com maior oferta de soluções para o consumidor, fazendo uso do conceito de solução completa em um único lo- cal; e o compartilhamento da área dos hipermercados com outras operações que possam gerar tráfego e comparti- lhar despesas, como petshops, home centers e outros. “Já os mercados de vizinhança continuam crescendo ofe- recendo mix ajustado à sua região, facilidade de consumo, proximidade e preços não muito diferentes dos hi- permercados”, afirma Zanco. Um exemplo é o MiniMercado Ex- tra, resultante do projeto de conversão da bandeira Extra Fácil, que se iniciou em novembro do ano passado e deve ser Fotos:DouglasLuccena/Divulgação CAMILA PITANGA, GAROTA- PROPAGANDA DACOLEÇÃO DEROUPAS DOEXTRA, ASSINADA PELO ESTILISTA MARCELO SOMMER ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 127 7/20/12 2:22 PM
NO | VAREJO edição especial 128 SEGMENTO | SUPER E HIPERMERCADOS concluído em 2012. Os ajustes no mo- delo e a escolha do novo nome levaram 18 meses de estudo e seis pesquisas, en- tre levantamentos com o consumidor e com especialistas (pesquisas qualitativas, quantitativaseestudossemióticos),além da realização de um projeto piloto com quatrounidadesnacapitalpaulistaeuma emSantoAndré,cidadedoGrandeABC. Nesse período o modelo foi passan- do por ajustes e sendo testado com o consumidor. Entre as questões que en- volviamaanáliseestavaaexpectativado consumidoremrelaçãoaummercadode bairro e como a marca poderia atendê-lo no momento de compra. Para a implan- tação das mudanças nas 65 lojas Extra Fácil estão sendo investidos R$ 36 mi- lhões, que incluem adequação do forma- to e da marca desde a comunicação até o padrão de operação, layout, sortimento deprodutoseaslojasinauguradas em2011nonovomodelo. LOJAS DE BAIRRO EM ALTA Segundo levantamento da GfK, as principais razões para se fazer compras em mercados de bairro estão relacionadas a bons preços, proximidade de casa ou trabalho, bom aten- dimento e o fato de se conhecer o dono. Diferentemente de supermercados e hipermercados, nos quais as razões envolvem ofertas, promoções e formas de pagamento va- riadas. De olho nesses motivadores, a Rede Smart de Super- mercados, do Grupo Martins tem uma proposta para pe- quenos varejistas dispostos a transformar dificuldades em oportunidades. O objetivo da rede é promover a união en- tre varejistas menores, oferecendo capacitação e vantagens progressivas para que o lojista possa competir em condições favoráveis no mercado, crescer e perenizar o negócio. Sob esse conceito, as lojas filiadas se mantêm autônomas, geri- das e controladas pelo proprietário, beneficiando-se de um relacionamento mais próximo com a indústria, além de pro- gramas de comunicação e marketing, soluções financeiras, tecnológicas e treinamento para operacionalização da loja, entre outros. Presente em 21 Estados, contado com o Dis- trito Federal, hoje já são mais de 800 lojistas filiados à rede. UM NOVO JEITO DE FAZER COMPRAS Mesmocomtudoaseufavor,osmercadosdevizinhança devem inovar. Caso do Pão de Açúcar, do grupo homônimo. A marca se reinventa rotineiramente oferecendo serviços que agregam comodidade ao consumidor, caso do Personal Shop, um pequeno aparelho portátil que funciona como scanner. Ao passar pelos códigos de barras dos produtos, o coletor armazena os dados na memória, permitindo ao cliente fazer as compras sem a necessidade de carrinhos. Ao SUSSUMU HONDA, DAABRAS “CONSUMIDOR DÁPREFERÊNCIA AOMODELODE LOJAMENOR” DANIELZANCO, DAUNIVERSO VAREJO “HIPERMERCADO CORRERISCO DEFICARNO MEIODO CAMINHO” LOJADAREDE SMART OBJETIVOÉ UNIRVAREJISTAS MENORESPARA FAZERFRENTEÀ CONCORRÊNCIA HÁ 82 MIL LOJAS DE AUTOSSERVIÇO NO BRASIL ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 128 7/20/12 2:22 PM
NO | VAREJO edição especial 129 final, basta levar o Personal Shop até um dos cai- xas e pagar o valor total. O cliente decide ainda se prefere levar as compras naquele momento (nesse caso os colaboradores da loja separam e embalam o pedido) ou recebê-las na residência. O Personal Shop conta com funções persona- lizadas disponíveis de acordo com o perfil de cada cliente, que deve ser cadastrado no programa de relacionamento Pão de Açúcar Mais. São receitas que podem ser enviadas por e-mail, dicas nutri- cionais sobre os produtos adquiridos e, ainda, ofertas da loja. “Trouxemos essa tecnologia para facilitar o dia a dia daqueles que possuem pouco tempo para fazer compras e desejam mais agili- dade nessa tarefa”, explica João Edson Gravata, diretor de operações da rede. Das 159 lojas, distri- buídas em nove Estados brasileiros, atualmente essa facilidade está disponível somente em quatro unidades em São Paulo – Tamboré, Granja Viana- -São Camilo, Shopping Iguatemi e Panamby. INOVAÇÃO EM PARCERIA A partir do segundo semestre deste ano, o Car- refour, em parceria com o Grupo Marfrig, passa a oferecer aos clientes a primeira linha de carne com oselosocioambientalRainforestAllianceCertified, certificação reconhecida no setor de sustentabili- dade, que atesta a produção ecologica e socialmen- te correta com menor impacto à biodiversidade e “Hoje é um dia muito importante. Dia em que demonstro que cumpro os contratos e compromissos. Hoje transfiro o controle do GPA”, disse Abilio Diniz por meio de sua página pessoal noTwitter no dia 22 de junho deste ano. Na data, o grupo francês Casino assumiu definitivamente o controle da Wilkes, holding dona da varejista brasileira.A mudança aconteceu pela troca do presidente do Conselho de Administração.A cadeira, que foi ocupada por Diniz, agora é de Jean–Charles Naouri, CEO da companhia francesa. Em discurso à assembleia, no dia da transferência de comando, o empresário brasileiro lembrou que segue como presidente do Conselho de Administração do GPA e segundo maior acionista, tendo como missão a defesa“intransigente” do Grupo.“Estando aqui, não medirei esforços para atingir esse objetivo.Tudo farei para que os nossos princípios e valores sejam respeitados”, disse. RELEMBRE O Casino investiu pela primeira vez no Pão de Açúcar em 1999 e tirou a empresa de dificuldades. Em 2005, tornou-se acionista. Desde então, a operação brasileira ganhou peso e liderou um movimento de consolidação no varejo doméstico, que ampliou sua presença no mercado. Entre as aquisições importantes vale lembrar as de Ponto Frio e Casas Bahia. No ano passado, Diniz protagonizou a frustrada tentativa de fusão do Pão de Açúcar com o Carrefour no Brasil.A ação foi criticada e questionada pelo sócio Casino. Desde então, Naouri vinha emitindo sinais de que iria exercer o direito de assumir o controle do Pão de Açúcar conforme previsto no acordo de acionistas daWilkes. EM PERSPECTIVA A princípio, a mudança de controle acionário não impacta os rumos do negócio.“Até porque o que o GPA é hoje veio de um consenso entre os dois sócios. Eles trouxeram a empresa para a posição de liderança de mercado no segmento de varejo”, considera Claudio Felisoni, presidente do conselho do PROVAR/Ibevar. Além disso, deve-se considerar o fato de que o Pão de Açúcar tem um posicionamento diferenciado no que diz respeito a lojas de vizinhança, área em que o próprio Casino detém grande expertise no exterior.A possibilidade de Diniz ficar com o controle da Viavarejo,empresa do Grupo que reúne as lojas Casas Bahia e Ponto Frio, poderia ser uma solução ao conflito existente entre os dois acionistas. Porém,na avaliação de Felisoni,esse negócio continua com perspectiva de crescimento dadas as condições do mercado de consumo,o que atrai o interesse do Casino.“Se a divisão vier a acontecer,provavelmente a empresa perderá valor de mercado”,pontua.O futuro da relação conflituosa entre Diniz e Naouri é incerto. Um desfecho – e seus possíveis reflexos nos negócios – dependerá do comportamento dos dois daqui pra frente. “Essa disputa já se refletiu em queda de valor das ações”, comenta Felisoni.“Pode ser que chegue o momento em que o conflito se acirre e exija uma ação”.Ainda assim, o especialista não acredita em decisões que comprometam o futuro da empresa.“Como fica um avião cujo piloto e copiloto brigam em pleno voo? A racionalidade pode imperar, quer dizer, o voo precisa continuar ou, do contrário, todos perdem.” PAPEL COADJUVANTE SERVIÇO PERSONAL SHOP,DOPÃO DEAÇÚCAR COLETOR ARMAZENA CÓDIGOSDO PRODUTOS, DISPENSANDO OCARRINHO DECOMPRAS ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 129 7/20/12 2:22 PM
NO | VAREJO edição especial 130 SEGMENTO | SUPER E HIPERMERCADOS A 35ª edição do ranking Abras 2012, elaborado pela Associação Bra- sileira de Supermercados, aponta Pão de Açúcar, Carrefour e Walmart como as três primeiras maiores companhias do setor, respectivamente. A lista ain- da traz em quaro lugar a chilena Cen- cosud, que alcançou o maior índice de crescimento entre as principais redes varejistas, com 78,1%, mais que o do- bro da média nacional (20,7%). Com faturamento de R$ 6,2 bi- lhões e um dos maiores conglomera- dos da América Latina, a empresa ini- ciou suas atividades no Brasil há cinco anos e desde então vem fortalecendo sua presença no mercado. Comoresultado,jáadquiriu,eatual- mente opera, cinco bandeiras: GBarbo- respeito às leis trabalhistas. Assim, essa é a primeira inicia- tiva do setor de proteína animal no mundo a rastrear o ciclo produtivo completo de produção de carne bovina. “O Carrefour reafirma seu comprometimento com as- pectos socioambientais dos produtos que comercializa”, afirma Paulo Pianez, diretor de sustentabilidade do Carre- four. A expectativa é comercializar cerca de dez toneladas de carne por mês. Ao todo serão dez tipos de cortes fracio- nados a vácuo para consumo. RUMOS E DESAFIOS sa, Mercantil Rodrigues, Perini, Bretas, e rede Prezunic (a mais nova aquisição, ocorrida em novembro de 2011). Com isso, a Cencosud abrange mais de 340 estabelecimentos distribuídos em oito Estados, empregando mais de 24 mil pessoas, e a operação brasileira já ocupa o segundo lugar em volume de vendas da companhia, atrás do Chile. Outra empresa que está sendo alvo do grupo chileno é a DMA, dona das bandeiras de supermercados Epa, Via Brasil e Mart Plus. Se o negócio for fechado, está será a sétima rede com- prada pelo Cencosud no Brasil. Para Zanco, o mercado de varejo deve con- tinuar o movimento de consolidação, buscando sempre o ganho de escala e de escopo para melhorar as margens. “Empresas estrangeiras, como Cenco- sud, estão de olho no mercado brasi- leiro e outros poderão vir, sobretudo europeus, que estão em um mercado estagnado, motivados pelo sucesso que o Casino obteve com o Grupo Pão de Açúcar”, diz. “Há fortes rumores de que o varejista alemão ALDI está considerando sua vinda para o Brasil”, completa. “Considerando que super- mercados vendem commodities, são altamente competitivos e estão em um mercado cujas margens são baixas, para ganhar dinheiro é preciso ter um giro alto e ter extensão de mercado e isso leva a fusões e aquisições”, analisa Felisoni. “Por isso, essa movimentação ainda continua.” EM RECUPERAÇÃO? Nesse contexto, Carrefour e Wal- mart, que passaram por períodos tur- bulentos, e tiveram 2011 tomado por mudanças na maneir a como atuam no Brasil, ainda têm muitos desafios pela frente. Mesmo que tenham a sensação de “página virada”, o único fato concre- to, por enquanto, é que ambas come- çaram a colocar as operações em uma nova direção. “O Walmart fez grandes aquisições e tinha que integrar pla- taformas. Está conseguindo, mesmo com toda dificuldade que poderia ter por conta das diferenças regionais en- tre Sul, Nordeste e Sudeste”, comenta Honda. “A fase mais crítica já é passa- do. Agora é rescaldo”, diz. VEMOU NÃOVEM? RUMORES LEVAMA CRERQUEA VAREJISTA ALEMÃALDI VEMPARA OBRASIL MARCELO BAZZALI, DOGPA “NOSSA CAMPANHA FOCAAFORTE LIGAÇÃOCOM AFAMÍLIA” ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 130 7/20/12 2:22 PM
NO | VAREJO edição especial 131 Na visão de Zanco, o desafio para o Walmart no Brasil é consolidar a sua estratégia de preços baixos, mesmo não tendo no País a força de compra que tem no mercado americano. “Por isso, deverá acelerar a sua expansão com o objetivo de aumentar seu poder de bar- ganha e ganho de escala e escopo”, co- menta. Já o Carrefour tem um desafio maior, passando por uma grande rees- truturação, precisa ganhar eficiência, reduzir custos e alinhar a comunicação com o mercado para voltar a crescer. Segundo o presidente e CEO do Wal- mart, Marcos Samaha, o ano de 2011 foi especial. “Introduzimos no Brasil a filosofia de negócios que tornou o Wal- mart uma empresa bem-sucedida em todo o mundo: o Preço Baixo Todo Dia. Trata-se de uma verdadeira mudança no modelo de negócios e, por isso, na cultura varejista brasileira. Deixamos de fazer ofertas pontuais para oferecer aos clientes preços mais baixos e mais constantes”, afirma. Além disso, Samaha comenta que os fornecedores da companhia no país se uniram a esse propósito e já se bene- ficiam das vantagens do modelo, que incluem melhores condições para pre- visão e controle da demanda, economia com logística e ampliação das vendas. OWalmartregistroufaturamentode R$ 23,4 bilhões em 2011. Dados apon- tam que as vendas brutas do Grupo Pão de Açúcar para as “mesmas lojas” cresce- ram 8% em 2011 e 5,5% no Carrefour. Pão de Açúcar, Carrefour e Walmart en- cabeçam a lista das principais varejistas no 35º Ranking Abras respectivamente em primeiro, segundo e terceiro lugar. Cencosudapareceemquarto. SUPER E HIPERMERCADOS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 EMPRESAS EXECUTIVO GRUPO PÃO DE AÇÚCAR WALMART CARREFOUR REDE SMART CENCOSUD* ASSAÍ ** CIA. ZAFFARI IRMÃOS MUFFATO A.ANGELONI CONDOR DIA% DMA SUPERMERCADOS BH SONDA SDB COMÉRCIO COOP Y.YAMADA LÍDER SUPERMERCADOS SAVEGNAGO CARVALHO E FERNANDES SUPER MERCADO ZONA SUL GIASSI & CIA FATURAMENTO(R$) 52.680.572.081,00 23.468.413.042,00 28.766.457.922,00 7.300.000.000,00 6.236.893.578,00 3.323.200.000,00 2.910.000.000,00 2.308.726.048,00 2.165.248.246,00 2.136.499.686,00 2.000.000.000,00 2.009.326.125,00 1.904.909.468,00 1.836.740.311,00 1.736.193.000,00 1.661.639.147,00 1.581.327.256,00 1.401.408.965,00 1.140.582.523,00 1.130.132.903,00 1.033.853.758,00 890.605.555,22 1.571 521 N/D 1.318 354 59 39 35 23 33 520 94 112 24 45 30 34 14 26 50 33 11 149.000 89.671 N/D 5.000 22.000 9.253 9.214 7.100 6.700 6.654 N/D 10.000 8.000 7.900 6.000 4.700 7.000 9.400 3.800 7.000 5.400 3.900 ENÉAS PESTANA - PRESIDENTE MARCOS SAMAHA - PRESIDENTE LUIZ FAZZIO - SUPERINTENDENTE ALAIR MARTINS - PRESIDENTE HORST PAULMANN - PRESIDENTE BELMIRO GOMES - PRESIDENTE CLAUDIO ZAFFARI – PRESIDENTE ÉDERSON MUFFATO -PRESIDENTE JOSÉ AUGUSTO FRETTA - PRESIDENTE PEDRO ZOANIR ZONTA - PRESIDENTE CARLOSVILLAR SEVILLANO - PRESIDENTE LEVI NOGUEIRA - PRESIDENTE PEDRO LOURENÇO DE OLIVEIRA - PRESIDENTE JOSÉ BARRAL - PRESIDENTE HUMBERTO PEREIRA - PRESIDENTE ANTÔNIO JOSÉ MONTE - PRESIDENTE JUNICHIROYAMADA - PRESIDENTE OSMAR CORRÊA RODRIGUES - PRESIDENTE CHALIM SAVEGNAGO - PRESIDENTE REGINALDO CARVALHO - PRESIDENTE FORTUNATO LETA - PRESIDENTE ZEFIRO GIASSI - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP SP MG # SP RS PR PR PR SP MG MG SP MS SP PA PA SP PI RJ SC * G.barbosa, Perini, Prezunic e Mercantil Rodrigues ( Receita Líquida) * *Receita Líquida de Vendas ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 131 7/20/12 2:22 PM
NO | VAREJO edição especial 132 SEGMENTO | TELEFONIA O BRASIL FECHOU 2011 COM MAIS DE 242,2 MILHÕES DE LINHAS HABILITADAS NA TELEFONIA MÓVEL, segundo dados da Agência Nacional de Telecomunica- ções (Anatel). O número de pré-pagos ainda é maioria absoluta – 191,2 milhões (81,81% das habilitações), contra 44 milhões de pós-pagos (18,19%). O segmento registrou 39,3 milhões novas habilitações – um crescimento de 19,36%. E é na captação de novos clientes que as lojas das operadoras têm papel fundamental. “O desafio do varejo é o de tornar tangível o serviço oferecido pe- las operadoras. Até porque nem sempre o consumidor tem conhecimento real do que a empresa vende. Ele projeta uma ideia”, fala Heloisa Homine, professora de marketing do ponto de venda e de merchandising no MBA da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). A Vivo, gigante do setor, possui 322 lojas próprias por onde circulam mensalmente cerca de um milhão de consumidores. Em 2011, a empresa registrou crescimento de vendas nesses pontos de venda de aproximadamente 20% no comparativo com o ano ante- rior. “Cerca de 50% das vendas dos serviços pós-pago são realizadas em nossas lojas próprias”, aponta Fábio Avellar, diretor-executivo de planejamento comercial da Telefônica|Vivo. O preço, segundo o executivo, ainda é bastante relevante na escolha de um produto, mas os clientes valorizam cada vez mais a qualidade do serviço, a experimen- tação e a excelência no atendimento oferecido em lojas para concretizar uma compra. Entre os esforços para melhorar a experiência do cliente estão as três lojas-conceito, localizadas em São Pau- lo, emBrasíliaenoRiodeJaneiro.Elas proporcionam atendimento mais pes- soal e personalizado. O consumidor é recebido por um atendente na porta, circula por áreas de experimentação, e quandoquerfecharacompra,éatendi- do em mesas individuais. O modelo influenciou uma nova proposta de loja própria, implantada em 11 pontos de venda da Vivo desde 2011. O objetivo desse novo padrão é trazer mais inovação, qualidade, con- forto e acessibilidade, com comunica- SE A PRIMEIRA FASE DAS TELECOM MÓVEIS NO BRASIL FOI MARCADA PELA BRIGA FERRENHA POR PREÇO, QUE DISPUTAVA CLIENTES UNHA A UNHA, PODE-SE DIZER QUE A HISTÓRIA TEM MUDADO. AS OPERADORAS VÊM FAZENDO ESFORÇOS EM MELHORAR NÃO SÓ O ATENDIMENTO E A OFERTA DE PLANOS COMO A EXPERIÊNCIA DO CONSUMIDOR NA LOJA DO PREÇO À DEGUSTAÇÃO Por Tatiana Alcalde Fotos:DouglasLuccena/Divulgação 191,2 MILHÕES DAS HABILITAÇÕES NO BRASIL SÃO DE PRÉ-PAGOS E 44 MILHÕES DE PÓS-PAGOS ANOVAREJO_telefonia_movel.indd 132 7/20/12 2:23 PM
NO | VAREJO edição especial 133 ção digital, degustação de tablets e outros devices. O cliente tem à dis- posição um completo catálogo digital de produtos e serviços e recebe aten- dimento consultivo, em mesas indi- viduais. Além disso, a loja conta com profissionais dedicados para prestar suporte tecnológico aos clientes e com uma área de autoatendimento. Na mesma trilha caminha a Tim. Dando continuidade à estratégia de investimento em lojas próprias, a em- presa inaugurou mais uma Tim Store em São Paulo. No total já são 27 no Es- tado e até o final do ano a empresa pre- tende abrir mais 11. A nova loja, locali- zada na Avenida Paulista, tem mais de 200 metros quadrados e profissionais especializados para tirar dúvidas sobre planos, funcionalidades dos aparelhos, faturas e serviços. PERSONALIZAÇÃO E DEGUSTAÇÃO Desde 2008, a Vivo é a única a contar com o serviço de atendimen- to com hora marcada. Dedicado para clientes premium e presente em 77 lojas, ela já contabiliza mais de 400 mil atendimentos. A ideia é aumentar o alcance. “Há previsão de expandir o serviço para os demais clientes ainda em 2012”, conta Avellar. A Claro não faz agendamentos, mas oferece o serviço Claro A, voltado a clientes de alto consumo. Prestado por uma equipe de concierges, conta com um canal exclusivo de atendimen- to por telefone e e-mail e, em algumas cidades, pessoalmente, para serviços como esclarecimento de dúvidas, apre- sentação de aparelhos de interesse do cliente, acompanhamento do perfil de uso e orientações sobre produtos e ser- viços que melhor atendam às necessi- dades, entre outros. Uma das iniciativas da Oi para es- timular a degustação nas lojas é a re- alização de eventos de lançamento de aparelhos em algumas das lojas pró- prias, em parceria com fabricantes, de modo que o consumidor possa experi- mentar e conhecer as novas funciona- lidades de smartphones e tablets. Atualmente são 1.060 lojas da Oi em todo País, entre agentes autoriza- dos, franquias e lojas próprias. Para este ano, a companhia tem como meta chegar a 180 lojas próprias e 1.400 no total. “As novas lojas terão foco na oferta de soluções completas, que incluem atendimento, vendas e pós- -vendas”,afirmaBernardoWinik,dire- tor de vendas varejo da Oi. Para isso, a empresa investe na qualidade de aten- dimento com a intensificação da carga Fotos:DouglasLuccena/Divulgação Pioneira na adoção do modelo franquias, a Oi continua sendo a única empresa do setor a trabalhar com esse sistema. “Ele está disponível para todo o território nacional e tem sido uma das principais alavancas de crescimento da rede nos últimos anos”, aponta Bernardo Winik, diretor de vendas varejo da Oi, sem detalhar números. Desde 2004, quando foi lançado, a Oi já soma 982 lojas do tipo. FRANQUIAS NO PRIMEIRO TRIMESTRE DE 2012 HOUVE AUMENTO DE 40% NA VENDA DE TABLETS PELA CLARO BERNARDO WINIK,DAOI “ASFRANQUIAS TÊMSIDOUMA DASPRINCIPAIS ALAVANCASDE CRESCIMENTO DAREDE” ANOVAREJO_telefonia_movel.indd 133 7/20/12 2:23 PM
NO | VAREJO edição especial 134 SEGMENTO | TELEFONIA horária de treinamento e capacitação da equipe das lojas. Com aproximadamente cinco mil pontos de venda em todo o Brasil, sen- do mais de 300 lojas próprias, a Cla- ro também aposta em programas de capacitação, focados na formação de novos vendedores, no desenvolvimen- to deles e na capacitação técnica nos produtos, serviços, nas tecnologias de transmissão de voz e dados, nos siste- mas operacionais de atendimento e no relacionamento com o cliente. As modalidades são diversas e vão do clássico treinamento presencial a vídeo-aula, fóruns on-line, guias de bolso, cartilhas e cursos on-line (e- -learning). “São mais de 600 títulos de cursos lançados em e-learning e que têm adesão por volta de 80% pelos vendedores”, diz Maria Clara Monte- negro de Carvalho, diretora de canais diretos da empresa. AS 322 LOJAS PRÓPRIAS DA VIVO SÃO RESPONSÁVEIS POR CERCA DE 50% DAS VENDAS DOS SERVIÇOS PÓS-PAGO FÁBIOAVELLAR, DAVIVO “50%DASVENDAS DESERVIÇOS PÓS-PAGOSSÃO REALIZADASEM NOSSASLOJAS PRÓPRIAS TELEFONIA OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 EMPRESAS EXECUTIVO VIVO* TIM* CLARO* OI * NEXTEL ** FATURAMENTO(R$) 19.364.614.000,00 17.085.977.000,00 10.882.573.000,00 9.245.000.000,00 8.071.700.000,00 11.661 9.054 7.000 1.810 84 14.000 11.000 ND ND 7.000 ANTONIO CARLOSVALENTE DA SILVA - PRESIDENTE ANDREA MANGONI- PRESIDENTE CARLOS ZENTENO – PRESIDENTE FRANCISCOVALIM - PRESIDENTE SERGIO CHAIA - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP SP RJ SP * Americanas.com, Submarino e Shoptime ( Receita Líquida) ** Grupo Pão-de-Açúcar + Casas Bahia + Ponto Frio * ***Receita Líquida de Vendas ANOVAREJO_telefonia_movel.indd 134 7/20/12 2:23 PM
NO | VAREJO edição especial 136 SEGMENTO | TURISMO AUMENTO DA RENDA E O SONHO DE VIAJAR, ALÉM DA FACI- LIDADE DE OBTER CRÉDITO, ESTÃO ESTIMULANDO O TURIS- MO NO BRASIL. Na pesquisa anual realizada pelo Ministério do Turismo com a Fundação Getulio Vargas (FGV) com em- presas do setor, foram detectadas mudanças de hábitos dos viajantes, que estão trocando com mais rapidez o ônibus e o carro pelo avião, e a entrada da classe C nesse mercado. Paraseterumaideia,em2011onúmerodedesembarques nacionaisdepassageiroschegoua79milhões,crescimentode 15,8%. No mundo, a alta foi 4,4%, segundo a Organização Mundial do Turismo. O País também recebeu 5,1 milhões de turistas estrangeiros, elevação de 7,5%, que gastaram por aqui US$ 6,7 bilhões. Por outro lado, os gastos dos brasileiros com viagens internacionais totalizaram US$ 21,2 bilhões em 2011, soma recorde. Na edição de maio de 2012 da son- dagem mensal do setor, realizada pela FGV com duas mil famílias de sete regiões metropolitanas, 27,7% dos entrevistados manifestaram perspec- tiva de viajar nos seis meses seguintes. Entre esses, 64% pretendem viajar de avião, contra 21% que vão de carro e 9,6% de ônibus. Os destinos nacionais sãoosmaisprocurados(65,1%dasres- postas), mas cresce o interesse pelo ex- terior (30,1%, ante 26,5% registrados no mesmo período de 2012). “A alta na renda possibilitou a rea- lização de sonhos, e um dos principais sonhos de qualquer classe são as via- gens, o que faz com que as vendas no segmento de turismo estejam cada vez mais em alta”, explica Jaime Abraços, diretor comercial da Marsans, opera- dora de viagens que deve crescer 15% em 2012. Focada principalmente nos públicos A e B, a rede de agências viu CRÉDITO EM ALTA, NOVOS CONSUMIDORES, SEGMENTAÇÃO DE DESTINOS: O TURISMO VIVE SEU MELHOR MOMENTO E REPRESENTA BOA OPORTUNIDADE PARA OS VAREJISTAS DO RAMO, QUE SOFISTICAM SEUS SERVIÇOS Por Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação MERCADO PARA TODOS ANOVAREJO_turismo.indd 136 7/21/12 3:09 PM
NO | VAREJO edição especial 137 aumentar a demanda de turistas com a ascensão das classes emergentes, in- clusive para o exterior. Abraços nota que a preferência ainda é por destinos como Estados Unidos e Argentina, apesar da deman- da crescente por destinos diferentes como as praias do Caribe. Para atender o novo público, a empresa criou um sistema com promoções e descontos e aposta principalmente nas diversas formas de financiamento. O crédito disponível para viagens também é um dos responsáveis pelo boomdomercado.Oscincobancospú- blicosfederais–BancodoBrasil,Caixa, Banco do Nordeste, Banco da Amazô- nia e BNDES – concederam R$ 2 bi- lhões para o setor turístico apenas no primeiro trimestre de 2012. O valor é 13,3% maior que o concedido no mes- mo período de 2011. De acordo com o MinistériodoTurismo,osrecursossão para projetos de ampliação, moderni- zação e instalação de empreendimen- tos turísticos e, também, operações de capital de giro. Entre 2003 e 2011, as entidades desembolsaram R$ 33,67 bi- lhões para o setor. “As pessoas estão viajando mais, desfrutando o Brasil”, afirma Herma- no Carvalho, diretor de financiamen- to e promoção de investimentos do Ministério do Turismo. Além disso, o órgão está investindo R$ 3 bilhões em Estados e municípios para receber os visitantes, basicamente na construção de centros de informação, sinalização turística e obras de acessibilidade. Não é à toa que em junho a Gol lançou o sexto quiosque Voe Gol para venda de passagens, dessa vez em Osasco (SP). Os primeiros foram aber- tos em 2011, e atualmente, já está pre- sente nas estações de metrô Itaquera, Sé, Luz, Brás, em São Paulo, além do Shopping Piedade (Salvador), Estação Mercado (Porto Alegre), Shopping Boa Vista (Recife) e Central do Brasil (Rio deJaneiro). “Fomosaprimeiraempre- sa aérea a implantar e operar de forma bem-sucedida sob o padrão de baixo custo e baixa tarifa e inovamos nova- mente quando inauguramos o modelo de quiosques para a venda de passa- gens”, afirma Eduardo Bernardes, di- retor Comercial da Gol. “O ponto de vendas em Osasco vem em linha com as ações da companhia voltadas para a nova classe média.” INTERNET E NICHOS DE MERCADO Principal e-commerce de turismo da América Latina, a Decolar.com, trabalha na educação desses novos consumidores, que trocaram recen- temente as viagens de ônibus pelo avião. Um efeito disso é que 40% das passagens aéreas nacionais vendidas pelo site são apenas com destinos de ida, característica de quem costuma comprar passagens rodoviárias. “Nos- so trabalho tem sido cada vez mais negociar melhores condições de pre- ços de ida e volta, torná-la mais atra- tivas para que a decisão de compra deste usuário seja por essa passagem, que é bom para os dois lados”, explica o CEO Alípio Camanzano. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação Ainda que sobrem críticas sobre sua organização, não há dúvida de que a Copa do Mundo trará benefícios ao mercado brasileiro.Todos os negócios envolvidos na cadeia produtiva do evento, do comércio às megaobras de infraestrutura, vão movimentar R$ 142,39 bilhões na economia entre 2010 e 2014, segundo a consultoria Ernst&Young e a Fundação GetulioVargas. Pelo menos 600 mil turistas estrangeiros devem desembarcar no Brasil para acompanhar a Copa do Mundo de 2014 e, juntos, eles gastarão R$ 7,2 bilhões, de acordo com previsões do Ministério doTurismo. De olho nesses números, a CVC já estabelece parcerias estratégicas (ainda sob sigilo) e estuda a possibilidade de se colocar à disposição de operadores internacionais, se tornando um parceiro de turismo receptivo no Brasil para estrangeiros que vierem ao País, além de colaborar com os governos.“A maneira de contribuirmos é sem dúvida atuarmos em conjunto com a iniciativa pública, junto às secretarias de turismo dos destinos, que são importantes agentes na articulação das melhorias da infraestrutura turística”, corroboraVertemeti, da CVC. OS GRINGOS ESTÃO CHEGANDO ALÍPIOCAMANZANO, DADECOLAR “ACADADIA APRENDEMOS MAISSOBRECOMO EXPLORARMELHORAS FORMASDECONTATO COMOCONSUMIDOR” ABERTODA FRANÇACVC DESENVOLVE PRODUTOSPARA BRASILEIROS INTERESSADOS EMEVENTOS ESPORTIVOS INTERNACIONAIS ANOVAREJO_turismo.indd 137 7/20/12 2:24 PM
NO | VAREJO edição especial 138 SEGMENTO | TURISMO As dificuldades de comercializar turismo pela internet não param por aí: em comparação às visitas recebi- das diariamente na home page do Decolar.com, a taxa de conversão em vendas ainda é considerada baixa. “A cada dia que passa aprendemos mais sobre como explorar bem todas as formas de contato com o consu- midor on-line, que, como sabemos, engloba todas as classes sociais, é ex- tremamente dinâmico e informado e terá sua decisão de compra atrelada à forma que foi impactado pela comu- nicação e pela facilidade tecnológica apresentada para efetuar sua com- pra”, completa Camanzano. Jáparaamaiorcompanhiadeagên- cias de turismo do Brasil, com mais de 600 pontos de venda pelo País, o mo- mentoédepersonalizarviagens.ACVC apostaemnichosdemercado,comfoco ementretenimentoeesportes.Aotodo, são mais de 700 opções de produtos aos clientes e mais de cem destinos no mundo. “Na área de entretenimento, a novidade é o acordo com o Rock in Rio: teremos pacotes com ingressos para o RockinRioLisboa2012(maioejunho), Rock in Rio Madri 2012 (junho e julho) e Rock in Rio – Rio de Janeiro 2013 (se- tembro)”, explica Roberto Vertemati, diretor de varejo. Na área esportiva, a CVC começa a desenvolver produtos para brasileiros que queiram acompanhar campeona- tos de futebol, como a Eurocopa, e de tênis. Além disso, a operadora fechou parcerias para oferecer produtos exclu- sivos a novos perfis de consumidores. É o caso do “Vai Corinthians”, voltado aos mais de 30 milhões de torcedores alvinegros, com pacotes especiais para torcedores interessados em acompa- nhar os jogos do time paulista fora do Estado. Os primeiros produtos foca- ram nas partidas da equipe na Copa Libertadores da América. A ideia é estender esse tipo de parceria a outros clubes brasileiros. “VAICORINTHIANS” PROGRAMADACVCVOLTADO AOSTORCEDORESQUE QUEREMACOMPANHARO TIMEFORADOESTADO TURISMO OS MAIS IMPORTANTES EMPRESAS EXECUTIVO CVC MARINGÁTURISMO TAMVIAGENS FLYTOURVIAGENS VIAGENS MASTER AGAXTUR CENTRAL DE INTERCÂMBIO (CI) MARSANVIAGENS FATURAMENTO(R$) 635.406.000,00 610.000.000,00 560.000.000,00 540.000.000,00 250.000.000,00 187.000.500,00 N/D N/D 726 67 170 230 15 3 66 47 ND 780 4.000 3.000 380 300 280 422 FRANCISCO DA ROCHA CAMPOS – PRESIDENTE ANTÔNIO CUBAS DE SOUZA – PRESIDENTE MARCO BOLOGNA – PRESIDENTE MICHAEL BARKOCZY – PRESIDENTE FERNANDO DIAS – PRESIDENTE ALDO LEONE FILHO – PRESIDENTE CELSO GARCIA – PRESIDENTE JAIME ABRAÇOS – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP SP SP MG SP SP SP 1 2 3 4 5 6 7 8 ANOVAREJO_turismo.indd 138 7/20/12 2:24 PM
NO | VAREJO edição especial 140 SEGMENTO | VAREJO ON-LINE HÁ POUCO TEMPO, A GIGANTE DO COMÉRCIO ELETRÔNICO B2W FOI PUNIDA POR DIFERENTES ÓRGÃOS DE DEFESA DO CONSUMIDOR. MOTIVO: NÃO ENTREGAR AOS CLIENTES OS PRODUTOS VENDIDOS. A ÚLTIMA SANÇÃO, IMPOSTA PELO PROCON-SP EM MARÇO DESTEANO,DETERMINAVA QUE OS SITESAMERICANAS.COM,SUBMARI- NO E SHOPTIME, QUE PERTENCEM À COMPANHIA,TERIAM AS VENDAS SUSPENSAS POR 72 HORAS NO ESTADO DE SÃO PAULO,ALÉM DE MULTA DE R$ 1,744 MILHÃO. Ainda que uma decisão judicial tenha suspendido os efeitos da decisão do Pro- con–SP, a percepção de mau serviço ficou no ar. A nuvem negra sobre a prestação de serviço do varejo on-line, porém, parece ter sido dissipada rapidamente. A in- tenção de compra para o segundo trimestre de 2012 caiu apenas um ponto por- centual segundo o E-bit. “O que ocorre nessas ocasiões é uma queda de confiança na loja X, mobilizando o consumidor para uma compra em outra loja”, comenta a diretora de negócios da E-bit, Cris Rother. NO COMPASSO Segundo a e-Bit, que computa as vendas na web excluindo turismo e automó- veis, o comércio eletrônico mantém uma média de crescimento em torno de 30%, atingindo um faturamento de R$ 18,7 bilhão em 2011. Já segundo a e-Consulting, que soma tudo, esse número alcançará a cifra de R$ 34,4 bilhões em 2012. A entra- da da gigante americana Amazon e o roubo de participação, para Edmour Saiani, sócio-diretor da Ponto de Referência, é inevitável, mesmo tendo de enfrentar dificuldades parecidas com as dos vare- jistas brasileiros, como logística, impos- tos e custos operacionais diversos. “Cla- ro que quem opera bem vai se manter por muito tempo”, diz. Amazon e Netshoes, que devem fe- char 2012 com R$ 1 bilhão em fatura- mento, são exemplos para os varejistas, muitos dos quais ainda são reticentes com investimentos no e-commerce, se- gundo Juliano Motta, diretor de mídia on-line do Uol. Os motivos variam. “O comentário mais curioso que ouvi re- centemente foi de um diretor de uma importante operação de varejo brasilei- ro que tem receio em aumentar inves- timentos no e-commerce pelo simples motivo que em pouco tempo ele irá se aposentar e não quer colocar sua carrei- radesucessoemrisco’”,comentaMotta. TEORIA DA EVOLUÇÃO Para brigar de igual para igual em um mercado cujo potencial e demanda são crescentes é preciso ousar. A B2W afirmaqueadotouumplanodeinvesti- mentos que tem por principal objetivo viabilizar o crescimento e a melhoria das operações. No primeiro trimestre de 2012, a companhia investiu R$ 67,1 milhões, principalmente nas áreas de operações, logística e tecnologia, e au- mentou o número e a qualidade das transportadoras contratadas. Ao longo dos últimos meses foram instalados novos equipamentos e fina- lizadas diferentes obras nos Centros de Distribuição, que, segundo a compa- nhia, aumentaram o nível de automa- ção e diminuíram o tempo de entrega das mercadorias e os erros por falha humana. Também foram instalados sistemas para atender às novas exigên- cias fiscais e jurídicas. Outra importante frente de inves- timento é o desenvolvimento de um novo sistema de atendimento para que a B2W possa operar de forma mais Por Tatiana Alcalde Fotos:DouglasLuccena/Divulgação SOB A SOMBRA DOS RECENTES EPISÓDIOS DE PUNIÇÕES POR CONTA DE ATRASOS NAS ENTREGAS E DA AMEAÇA DE QUE A GIGANTE AMAZON SE PREPARA PARA ENTRAR NO BRASIL, MAIS DO QUE NUNCA É HORA DE INOVAR CONTRA O RELÓGIO R$34,4 BILHÕESSERÁ ASOMADOS VOLUMESDE TRANSAÇÕES ON-LINEDE AUTOMÓVEIS, TURISMO EBENSDE CONSUMOE SERVIÇOSAO CONSUMIDOR EM2012 FONTE: E-CONSULTING ANOVAREJO _varejo_online.indd 140 7/20/12 2:25 PM
NO | VAREJO edição especial 141 eficiente e assertiva. Além disso, a em- presa estabeleceu alianças estratégicas com os principais transportadores do País, firmando o compromisso conjun- todeofereceromelhorníveldeserviço aos clientes. A empresa também tem investido em novas funcionalidades com o obje- tivo de aumentar a taxa de conversão. Entre os projetos que já foram lança- dos destacam-se o leitor de código de barras e o QR code. Ele permite utilizar os aplicativos mobile iPhone e Android da Americanas.com e Submarino para ler códigos de barras dos produtos e localizá-los no site, assim como códigos promocionais e painéis com a utilização do QR code. Os Correios, um dos principais fornecedores de soluções e serviços de distribuição para o varejo on-line está atento ao aumento de demanda. “Com- pramos mais de seis mil veículos para renovação e ampliação da frota, em um investimento de R$ 93 milhões”, conta José Furian, vice-presidente de negócios dos Correios. Ainda, foram investidos outros R$ 15 milhões em equipamentos e contratados mais de dez mil pessoas para a área de triagem e entrega. O Mercado Livre quer estar sem- pre disponível. “Em 2011, lançamos aplicativosparaBlackberry,Nokia,An- droid e iOS. Neste ano, completamos o MALTEHUFFMANN, DADAFITI“NÃO TERCEIRIZAMOS,POIS ACREDITAMOSQUE ASSIMSOMOSMAIS RÁPIDOSEFLEXÍVEIS” Fotos:DouglasLuccena/Divulgação ciclo com o app para Windows Phone”, enumera Helisson Lemos, diretor-geral da empresa no Brasil. Como um mode- lo de negócio diferenciado (a empresa oferece soluções de comércio eletrôni- co para que indivíduos e empresas pos- sam comprar e vender), a gestão de es- toque, de entregas e do pós-venda são atribuições de terceiros. Ainda assim, no esforço de melhorar a experiência de compra e venda, os investimentos são voltados para melhorias no rela- cionamento com os clientes, como no avanço com os canais de chat e solução em primeiro contato, adoção do con- ceito de NPS (Net Promoter Score), uso da ferramenta SalesForce e contí- nuos treinamentos. RONIBUENO,DA NETSHOESESTÁ SATISFEITOCOM ASOPERAÇÕES NAARGENTINA ENOMÉXICO “RESULTADOS EXCEDERAMAS EXPECTATIVAS” CAIU NA REDE, É CLIENTE As redes sociais são umas das maiores febres da web nos últimos anos e ganham cada vez mais espaço como plataforma de negócios. O Comprafacil.com, da Hermes, lançou, em agosto de 2011, o “Programa de Afiliados”, que permite ao internauta gerar lucros reais ao divulgar produtos do site usando a internet. Basta preencher um formulário gratuito e se tornar um afiliado. A partir daí, o participante divulga no seu perfil nas redes sociais, em seu blog ou por e-mail os produtos do site e, para cada item comercializado, ganha uma comissão que pode chegar a 6%. “Além de aumentar a exposição da marca, teremos maior confiança por parte dos potenciais clientes”, diz Leandro Siqueira, diretor de marketing do Comprafacil.com. O objetivo é que, em um ano, a ferramenta seja responsável por 5% das vendas. As redes sociais também são palco de ações de marketing. Um exemplo vem da Sephora/Sack’s, que realizou uma campanha especial no Facebook para celebrar a chegada da marca bareMinerals ao Brasil.As consumidoras que curtem a Fan Page Sephora Brasil puderam participar da pré-venda exclusiva de um kit e ver vídeos sobre a marca com Leslie Blodgett, fundadora de bareMinerals. No Facebook, a comunidade da Dafiti, de roupas e acessórios, ultrapassa a marca de um milhão de fãs. Já o site da loja, em 2011, primeiro ano de atividade da empresa, recebeu 74 milhões de visitantes. Neste ano, só no primeiro trimestre, já foram 43 milhões. Frete grátis para todo o País, compromisso de entrega de até três dias nas principais capitais, e troca sem custo adicional em até 30 dias não são somente atrativos da loja, mas compõem uma proposta inovadora no segmento. Para cumprir com o que promete, a empresa optou por não terceirizar os serviços.“Acreditamos que, assim, podemos ser mais flexíveis e rápidos para atender os clientes por um custo bem menor”, diz Malte Huffmann, sócio-diretor da empresa. ANOVAREJO _varejo_online.indd 141 7/20/12 2:25 PM
NO | VAREJO edição especial 142 SEGMENTO | VAREJO ON-LINE O foco no atendimento ao cliente somadoàbuscapelaexcelêncianapres- tação de serviços, aliás, é que o fez da Zappos a companhia que é hoje. A em- presa norte-americana de e-commerce de sapatos atingiu vendas superiores a U$ 1 bilhão em menos de dez anos. CASE VERDE E AMARELO A Netshoes, fundada em 2000, é o maior site brasileiro de compras, são 5,8 milhões de visitantes por mês, 25 mil produtos à venda e um faturamen- to de R$ milhões. A empresa de 1.300 funcionários possui uma grande verti- calização de seus processos e de áreas como a central de relacionamento e a operação do centro de distribuição. “Assim, controlamos os processos e identificamos quais devem ser me- lhorados rapidamente”, explica Roni Cunha Bueno, diretor de marketing da Netshoes. O ano de 2011 marcou a in- ternacionalização da empresa, quando deu início às operações na Argentina e HELISSON LEMOS,DO MERCADO LIVRE “LANÇAMOS APLICATIVOS PARATODOS OSTIPOSDE CELULAR” O Pontofrio.com, site que faz parte da Nova Pontocom, empresa que também opera o comércio eletrônico de Casas Bahia e Extra, firmou parceria com o PayPal neste ano.“Observamos uma elevação da demanda pelo PayPal em razão da sua praticidade e tendência crescente em outros países”, justificaVicente Rezende, diretor de marketing do site. Entre as principais vantagens desse sistema está o fato de o consumidor centralizar todos os dados pessoais e de crédito em um único cadastro, realizado apenas uma vez, no próprio checkout. Na compra seguinte basta digitar o e-mail e senha definidos para realizar o pagamento. APENAS DOIS CLIQUES no México. Nos dois países, já revisou asprojeçõesiniciaisem62%emfunção de o resultado ter excedido a expec- tativa logo nos primeiros meses. “As vendas na Argentina, em março, regis- traram aumento de dez vezes na com- paração com o início da operação. No México, no mesmo período, tivemos crescimento de seis vezes”. VAREJO ON-LINE OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 EMPRESAS EXECUTIVO B2W * NOVAPONTOCOM ** COMPRA FÁCIL*** NETSHOES GROUPON DAFITI MERCADO LIVRE SACKS FLORES ONLINE PEIXE URBANO BUSCAPÉ CLICK - ON FATURAMENTO(R$) 3.954.400.000,00 3.500.000.000,00 1.698.300.000,00 600.000.000,00 600.000,000,00 400.000,000,00 298.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA ND 2.000 3.803 700 1.000 700 ND 799 100 1.000 ND ND ANNA CHRISTINA RAMOS SAICALI – PRESIDENTE GERMAN QUIROGA - PRESIDENTE GUSTAVO BACH - PRESIDENTE MÁRCIO KUMRUIAN - PRESIDENTE FLORIAN OTTO - PRESIDENTE MALTE HUFFMANN - PRESIDENTE STELLEOTOLDA – PRESIDENTE CARLOS ANDRÉ MONTENEGRO - PRESIDENTE EDUARDO CASARINI – PRESIDENTE JULIOVASCONCELOS - PRESIDENTE ROMERO RODRIGUES - PRESIDENTE MARCELO MACEDO - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados RJ SP SP SP SP SP SP RJ SP SP SP SP * Americanas.com, Submarino e Shoptime ( Receita Líquida) ** Grupo Pão-de-Açúcar + Casas Bahia + Ponto Frio ***Receita Líquida de Vendas ANOVAREJO _varejo_online.indd 142 7/20/12 2:25 PM
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NO | VAREJO edição especial 148 | RETRATOS DO VAREJO Por Ticiana Werneck e Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação FESTA DO PIJAMA No Reino Unido, a rede de varejo de utilidades para casa Ikea recebeu cem clientes cadastrados no Facebook para “dormir” na loja por uma noite.Todos haviam curtido a página ”I wanna have a sleepover in Ikea” (Eu quero dormir uma noite na Ikea).Ao chegar em seus pijamas ganharam uma sacola com mimos como máscara para vendar os olhos, guloseimas para beliscar à noite, pantufa, toalha, entre outros.As camas foram armadas e entre elas uma especialista em sono circulava dando dicas para uma boa noite de sono e como escolher o melhor colchão e cama. Eles também tinha manicures e massagistas à disposição e filmes no telão para ajudar a embalar o sono TIRE O TÊNIS DA PRATELEIRA E ASSISTA A UM VÍDEO Tá difícil decidir qual modelo de tênis levar? A loja-conceito da New Balance, em Boston (EUA), está tentando um novo jeitinho de facilitar essa escolha.Assim que o consumidor retira o tênis da prateleira, a tela mais próxima passa a exibir um vídeo explicando características daquele modelo e informações adicionais. Chamado de “The Line Up”, o projeto usa etiquetas de RFID atachados a cada tênis exposto, o que faz com que, assim que ele seja manipulado, desencadeie o vídeo na loja. Há ainda uma mesa interativa, com tela sensível ao toque, que reconhece o modelo posicionado acima dela e passa a expor informações sobre ele e a história por trás da sua confecção FEIRA LIVRE Essa é a cara que a espanhola Desigual quer imprimir nas lojas.As peças multicoloridas penduradas rudemente no teto e preços escritos em placas a giz colaboram para dar a impressão de anticonvencional. Presente em 72 países, seu lema é:“Vestimos pessoas, não corpos” CARA DA ITÁLIA “A Itália não é perfeita, assim como a Eataly também não”. Essa é a mensagem em uma das muitas placas espirituosas estampadas na Eataly, misto de mercado e conglomerado de restaurantes, ancorada na 5ª.Avenida, em NovaYork. O ambiente convida o visitante para um tour pelo que o país tem de melhor à mesa, tudo artesanal e com cara de feito na hora. Cada estação oferece degustação, e o ponto já virou atração para turistas: 12 mil pessoas marcam presença aos sábados LIVRO + COMIDINHAS A Cook & Book, livraria no centro de Bruxelas, é dividida em nove áreas tematizadas, cada uma com um estilo diferente, presente tanto na decoração e títulos em exposição, quanto no cardápio da cafeteria.Assim, os visitantes podem tomar chá e bolinhos na sala inglesa, ou consumir uma taça de vinho enquanto olham os livros na sala de artes ou música. Também há um espaço para crianças e eventos especiais regulares, como um programa de cinema ao ar livre. O visual do lugar impressiona RETRATOS DO VAREJOLOJAS LINDAS, DESIGNSESPETACULARES OU DETALHES QUE CRISTALIZAM O OLHAR... INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS, IDEIAS MALUCAS OU UMA MARCA QUE ATRAI MULTIDÕES. SEPARAMOS AQUI UMA SELEÇÃO DE FOTOS QUE CHAMARAM NOSSA ATENÇÃO DURANTE ESTE ANO ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 148 7/20/12 2:29 PM
NO | VAREJO edição especial 149 Fotos:DouglasLuccena/Divulgação DE VOLTA PARA O FUTURO A nova loja da NikeFuel em Shoreditch, Londres, estipula novos parâmetros para o uso de ferramentas de design digital em lojas. Lá estão paredes de LED, telas interativas e sensíveis ao movimento e estações de realidade aumentada. O espaço futurista foi criado pela própria equipe Nike Brand Design, que abusou de recursos que estimulam a movimentação pela loja, interação com a marca e com os outros à sua volta. Uma das estações de interação cria uma peça de arte digital ao registrar imagens do consumidor refletidas no mural da parede. Essas imagens podem ser compartilhadas na mesma hora nas redes sociais. Outras estações ajudam a concretização da venda, como os espelhos animados que mostram manequins digitais correndo com a roupa escolhida pelo consumidor.As telas sensíveis ao toque trazem informações adicionais sobre os produtos, ajudam a encontrar o modelo e tamanho certo para seu estilo, além de permitir a compra de todos os itens do portfólio da marca. GIRAFA REPAGINADA A nova cara dos restaurantes da rede Giraffas foi criada pela FRCH para atender às novas expectativas de seus consumidores, preferencialmente das classes B e C, que se tornaram maiores com o aumento do poder de compra. O design inspirado na energia da tradição brasileira oferece uma divertida experiência visual para os restaurantes de rua da marca. A cultura brasileira é sugerida levemente pelos padrões distintos e a diversidade de texturas do ambiente COMO ANTIGAMENTE A loja e fábrica de chocolate artesanal MastBrothers, em NovaYork, promove uma volta às origens desse alimento, com um charme rústico e muita madeira escura – lá no fundo é possível espiar a ação que se passa na cozinha, cheia de equipamentos de época.Tudo é feito como antigamente e isso é algo que eles valorizam (as fotos de divulgação cultuam cenários americanos do século 19). Outro detalhe que diferencia a marca é a embalagem dos produtos, cada sabor tem um padrão de estampa diferente.Abrir um chocolate é como desembrulhar um presente PATAS DE PÁSSARO Na vitrine da LouisVuitton, em Berlim, as bolsas estão amparadas dentro de ovos ou em cima de longas patas douradas de pássaro. Ímã para os olhos LEITURA BUCÓLICA Livraria daVila, naVila Madalena, tem sua cafeteria ambientada num espaço sombreado por uma centenária jabuticabeira ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 149 7/20/12 2:30 PM
NO | VAREJO edição especial 150 | RETRATOS DO VAREJO ATÉ HORTIFRUTI A paulistana Galeria dos Pães foi a primeira padaria a funcionar 24 horas no Brasil. Foi também uma das primeiras a perceber a mudança de comportamento do consumidor, adaptando-se com uma roupagem que lembra um mercado. Dos 18 mil produtos oferecidos, mil são fabricados lá. Há também uma seção de hortifruti e adega com mais de 1.600 rótulos – 400 garrafas são vendidas por dia, com a ajuda de um sommelier. Com 13 anos de existência, a megapadaria de 600 metros quadrados também oferece serviços como café da manhã, almoço, chá, bufê de sopas, além do balcão PONTO TURÍSTICO Mais antiga das feiras livres latino-americanas, o tradicional mercadoVer-o- Peso de Belém foi aberto em 1625. Hoje, suas barracas expõem vegetais amazônicos, frutas exóticas, farinhas e temperos de todos os tipos e para todos os gostos.Além de ponto comercial da cidade, com pessoas e barcos indo e vindo todos os dias do ano, oVer-o-Peso é ponto turístico para brasileiros e estrangeiros SEM AMBULANTES A Prefeitura de São Paulo acabou com o comércio de ambulantes no Largo 13, na Zona Sul de São Paulo. No total, 178 vendedores trabalhavam na área há 15 anos.As barracas de alvenaria foram demolidas PASSE O BASTÃO Um brechó com cara de loja alternativa.É assim a Pass the Baton,emTóquio. Seguindo os preceitos do reuso,e com uma pegada “sustentável”,o ambiente foi pensado para conectar vendedor e comprador,literamente. Antes de deixar à venda qualquer item – qualquer mesmo – o vendedor providencia um pequeno histórico daquela peça,quando e onde comprou,para qual finalidade Uma minibiografia,que se encarregará de aumentar o valor sentimental do objeto, daí a designação“cultura pessoal”que a loja incentiva cada um a passar adiante ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 150 7/20/12 2:30 PM
NO | VAREJO edição especial 151 PARA A DIRETORIA Um supermercado italiano voltado à elite cearense. Esse é o Empório Delitalia, aberto em 1997 na Aldeota, área nobre de Fortaleza.A loja é a primeira do tipo no Estado e foca em 14 mil itens não encontrados tão facilmente nos supermercados tradicionais, como ampla carta de vinhos e queijos, cafeteria, massas e sorvetes de fabricação própria. O público: as classes A e B do Ceará e migrantes de outros Estados e países que se mudam para à cidade a trabalho PRA TODO MUNDO Porta de entrada cearense para marcas nacionais (Renner, Puket, Magazine Luiza) e internacionais (Kipling, Lacoste, Le Lis Blanc), o Shopping Iguatemi de Fortaleza atrai principalmente os abastados da cidade: as classes A e B, mas sem deixar de lado a emergente classe C, com 300 opções variadas de lojas para os três tipos de público LÁ EM CIMA ELA DOMINA Maior rede varejista do Norte do Brasil,a paraense Y.Yamada vende de creme dental a motocicleta em suas 39 lojas – são 600 mil itens cadastrados.Com faturamento de R$ 1,5 bilhão,ocupa a 14ª posição no ranking da Associação Brasileira de Supermercados. Seu cartão próprio é mais forte na região que bandeiras internacionais comoVisa e Mastercard:tem 1,8 milhão de usuários e é aceito em mais de 220 estabelecimentos SAÚDE! Som alto, vendedores amigões e cerveja. Isso mesmo. Os clientes são recebidos com um copo de cerveja gelada. Essa é a fórmula da rede de lojas carioca Reserva, de moda masculina. O clima é a cara do consumidor jovem da marca. Por isso não é de espantar que muitos consumidores conhecem os vendedores pelo nome, vão às lojas só para tomar uma cerveja e bater papo e até saem com eles para baladas. Nas peladas semanais, com mais de 200 participantes, 70% dos jogadores são clientes. Já são 17 lojas VAMOS MALHAR AWhole Foods, maior mercado de orgânicos do mundo, dá mais um passo para mudar de verdade os hábitos alimentares dos americanos. SeuWellness Club estimula a alimentação saudável e a prática de exercícios.Para participar das aulas de bem-estar,palestras e cursos de nutrição e culinária saudável e das avaliações periódicas,é preciso pagar uma taxa anual de US$ 199,mais outra taxa mensal de US$ 45.Como mais um incentivo para manter o programa,os membros do clube também ganham desconto de 10% em mais de mil itens nas lojas da rede,além de descontos em empresas parceiras como academias,estúdios de ioga e restaurantes. No detalhe,sacola de papelão da marca, adotada muito antes de toda discussão das sacolas plásticas desembarcarem por aqui A LOJA SUPERLATIVA A KaDeWe, em Berlim, é a maior loja de departamento da Europa e o terceiro ponto turístico mais visitado na cidade. São 60 mil metros quadrados e um sortimento de 34 mil produtos – as maiores marcas de luxo estão lá. O sexto andar, dedicado aos alimentos, exemplifica bem o conceito de experiência de compra.Ao lado de cada seção (são 30), como a peixaria e açougue, um minibistrô especializado onde o cliente pode sentar e fazer a refeição. Sem contar as áreas dedicadas a doces, chás, cafés, também com áreas para degustação. Destaque para a apresentação dos produtos Foto:DanielZanco ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 151 7/20/12 2:30 PM
NO | VAREJO edição especial 152 | RETRATOS DO VAREJO DESDE 1865 A 25 de Março, em São Paulo, considerada o maior centro comercial da América Latina existe desde 1865. Nunca perdeu sua vocação para o comércio popular FARMÁCIA? Cavalos pendurados no teto, lojas em formato de nave espacial... Não é uma loja de brinquedos; é uma farmácia.A Big Ben, do Pará, se destaca pela variedade de itens que vende (e que não têm relação direta com remédios) como CDs, DVDs, livros,TVs de plasma, utensílios domésticos e comida. São mais de 150 lojas em oito Estados e, desde o ano passado, a rede integra a holding BR Pharma FECHADA AOS SÁBADOS A B&H, há 35 anos em NovaYork, ficou conhecida por sua variedade exemplar em equipamentos fotográficos, de vídeo, áudio e digital. O atendimento é totalmente diferente das suas concorrentes na cidade, caloroso e consultivo; entre os vendedores estão fotógrafos e videomakers profissionais. Está na filosofia da marca:“Nós não apenas vendemos caixas e gritamos ‘próximo’.Temos clientes que vêm de outros países todos os anos e que nos conhecem pelo nome”, orgulham-se de escrever no site. Comandada por uma família judaica, a loja não abre aos sábados – o e-commerce também não funciona nesse dia; eles já têm uma versão em português especial para o Brasil Foto:DanielZanco MUITA COR A carioca Farm fechou uma parceria com Pantone,famosa por sua escala de cores,para lançar uma coleção.Essa loja do Shopping da Gávea,no Rio,ganhou roupagem colorida e também produtos licenciados,como bicicleta,canetas,cadeiras,e outros objetos de design e decoração RADICAL NA CUSTOMIZAÇÃO No hype MalibuVillage Shopping Center, na Califórnia, a Nike inaugurou sua terceira loja com o conceito“Salvation”, voltada a esportes de ação. O espaço celebra a arte, o design, a música e, claro, os esportes. Lá também é possível personalizar produtos na área de customização – quase 500 grafismos estão à disposição, é só escolher, aplicar e sair da loja com a nova peça ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 152 7/20/12 2:30 PM
NO | VAREJO edição especial 153 LUXO SÓ Perto do Castelo deVersailles, está o primeiro shopping da França, o Parly 2, erguido na década de 60. Recentemente passou por repaginação, sob assinatura do escritório Saguez & Partners que optou por modernizar o espaço sem romper com o antigo conceito, numa homenagem aos anos 60. O teto antigo danificado foi coberto com cabochões de folha de ouro; decoração conta ainda com lustre de artista renomado e cadeiras de € 7 mil cada POR FAVOR,TOQUE NOS PRODUTOS Na loja Black, em Birmingham, Inglaterra, os eletrônicos estão expostos como se fossem coleções de roupa e são trocados conforme a estação. Até manequins são usados para exibir os eletrônicos mais estilosos, como um headset colorido ou um e-reader de design chamativo. O consumidor pode manipular, mexer, usar, experimentar, sem cara feia do vendedor nem tempo cronometrado.Aliás, para aumentar a sensação de aconchego, os sofás e a cafeteria são o convite para o consumidor relaxar enquanto navega pela internet. A ideia é que o consumidor passe tempo lá, que sua visita à loja vire uma rotina e ele aumente sua proximidade com os produtos ATÉ SUSHI No térreo de um centenário prédio deWall Street está a mais nova loja da maior rede de drogarias nova-iorquina Duane Reade. Com 16 mil skus à venda, a loja reúne serviços como salão de beleza, clínica para emergências e engraxate (o dinheiro arrecadado é doado). A área reservada para venda de alimentos prontos para o consumo foge do usual. Mais de 50 tipos de sanduíches, dez pratos de combinações de sushi (a hora do almoço conta com sushiman), e 30 sucos naturais feitos na hora; isso sem contar saladas, massas e enorme gama de frutas e verduras orgânicas COMÉRCIO BOM É COMÉRCIO LOTADO Consumidor de periferia,que geralmente passou por muitas dificuldades na vida,gosta de ver fartura.Quanto mais coisa espalhada pelo estabelecimento e mais gente comprando,melhor a venda. É assim que funciona na Real Mix,grupo de 24 lojas de variedades com sede no bairro doValoVelho,zona sul paulistana.De jujubas a espelhos;de carrinhos de feira a biscoitos de polvilho;de tecidos por metro a revistas de culinária;de filtros de barro a chinelos Havaianas; de baldes de R$ 4 a minigeladeiras de brinquedo de R$ 169,90... São 15 mil itens de 400 fornecedores diferentes FILA NA PORTA A expectativa pela abertura da primeira loja da Casas Bahia emTocantins movimentou a capital Palmas numa manhã de abril. No início do dia já era possível ver uma grande fila pelos corredores do Capim Dourado Shopping Center. Com uma grande festa, com direito a show gratuito da dupla sertaneja Guilherme & Santiago, a Casas Bahia finca sua primeira bandeira na região Norte do País Foto:PauloHenrique ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 153 7/20/12 2:30 PM
NO | VAREJO edição especial 154 | OPINIÃO FERNANDO PIMENTEL É MINISTRO DO DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR (MDIC) Nos últimos anos, o varejo tem con- quistado posição cada vez mais importante no cenário econômico brasileiro. Por estar em notável expansão, o segmento tem sido alvo de investimentos crescentes, nacionais e estran- geiros, e de uma onda de fusões e aquisições. Como elemento propulsor do desenvolvimento, tem contribuído de forma efetiva para o fortale- cimento do mercado interno, para a geração de emprego e melhor distribuição da renda. O bom desempenho das atividades do setor é decorrente de uma série de fatores, como, por exemplo, a nova geometria social, a crescente formalização de negócios e emprego, maior ofer- ta de crédito, redução efetiva das taxas de juros, além dos programas sociais de transferência de renda.Asustentabilidadedessecenáriosomente será possível com uma constante busca por ino- vação e ações que tragam maior competitividade para o setor. Atento a essas necessidades, o governo fe- deral lançou, em 2 de agosto de 2011, o Plano Brasil Maior (PBM), com objetivo de aumentar a competitividade da indústria nacional, a partir doincentivoàinovaçãotecnológicaeàagregação de valor, visando ao fortalecimento das cadeias produtivas e à proteção do mercado interno. Reafirmando a importância do setor e con- siderado como uma das principais inovações trazidas pelo PBM, foi criado o Bloco Setorial de Comércio. Trata-se de fórum específico para tra- tar das demandas do setor no âmbito do Brasil Maior. Em sua estrutura de governança, o Bloco SetorialécompostopeloConselhodeCompetiti- vidadedoComércio,noqualestãorepresentadas diversasentidadespúblicas,principaisentidades representativas do setor privado e centrais sindi- cais, que propõem e definem a Agenda Setorial que será trabalhada nos próximos anos. Nesse sentido, com base nas propostas apre- sentadas pelo referido conselho, estão sendo COOPERAÇÃO PARA AVANÇAR encaminhadas ações prioritárias que formarão a AgendaSetorialdeComércionoâmbitodoPBM. Entre as principais iniciativas estão: 1) O Atlas de Comércio Elaboração de ferramenta georreferenciada que concentre diversas informações e indicadores do setor, com o objetivo de auxiliar a elaboração e o acompanhamento de políticas públicas e orientar as decisões de investimento. 2) A realização anual do Encontro Nacional do Comércio Reunião dos diversos atores que formam o setor de comércio para discussão do futuro do setor, seus principais desafios e propostas. 3) A qualificação e capacitação de recursos humanos Levantamento e disseminação das iniciativas existentes. 4) Criação de programa para conhecimento e disseminação dos modelos de etiqueta inteligente disponíveis para utilização no comércio Com foco na melhoria de gestão dos negócios e ganho de eficiência. 5) Levantamento e disseminação das linhas de financiamento disponíveis para o setor Facilitar o acesso à informação e identificar entraves. 6) Incentivo à internacionalização das marcas de varejo Identificar oportunidades para a inserção das marcas brasileiras em outros mercados. 7) Normalização e certificação voluntárias para o comércio Com a certificação de empresas que pratiquem ações voltadas ao bem-estar do consumidor. Acreditamos que, por meio da cooperação entre os setores público e privado e os traba- lhadores, poderemos construir soluções funda- mentais para que o setor desenvolva todo seu potencial de geração de emprego e renda, além de contribuir para o fortalecimento da economia do País. ANOVAREJO_artigo_opiniao.indd 154 7/20/12 2:31 PM

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    NO | VAREJOedição especial | SUMÁRIO CENÁRIO PREPARE-SE PARA CRESCER. VAREJO BRASILEIRO SE TORNA PONTO DE ATRAÇÃO DE INVESTIMENTOS E CRESCE ESTIMULADO POR UM MERCADO INTERNO AQUECIDO, OFERTA DE CRÉDITO E INVESTIMENTOS DE TODA ORDEM PRÊMIO OS MAIS IMPORTANTES NOVAREJO PELO SEGUNDO ANO CONSECUTIVO, PREMIAÇÃO RECONHECE OS VAREJISTAS DE MELHOR DESEMPENHO EM 2012 18 OPORTUNIDADES O AUMENTO DA RENDA EM CIDADES MÉDIAS E O SURGIMENTO DE NOVOS FORMATOS IMPULSIONAM A EXPANSÃO DO VAREJO NO INTERIOR DO BRASIL 22 ESTUDO DE CANAIS ESTUDO EXCLUSIVO REVELA QUAIS SÃO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PREFERIDOS DOS CONSUMIDORES E AS VANTAGENS E DESVANTAGENS DE CADA UM – E COMO APLICAR ESSAS INFORMAÇÕES NA SUA EMPRESA 36 TENDÊNCIAS AS LOJAS-CONCEITO INOVAM NA EXPERIÊNCIA DE CONSUMO E TRADUZEM O REAL SIGNIFICADO DAS MARCAS 24 SEGMENTOS ARTIGOS ESPORTIVOS ATACADO, ATACAREJO E CASH & CARRY BANCOS, FINANCEIRAS, MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS CALÇADOS ELETROELETRÔNICOS FARMÁCIAS E MEDICAMENTOS FRANQUIAS LIVRARIA, CULTURA E ENTRETENIMENTO LOJAS DE DEPARTAMENTO E MAGAZINES LUXO MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO, MÓVEIS E DECORAÇÃO ÓTICAS POSTOS DE COMBUSTÍVEL SERVIÇOS AUTOMOTIVOS E CONCESSIONÁRIAS SHOPPING CENTERS SUPER E HIPERMERCADOS TELEFONIA TURISMO VAREJO ON-LINE SEÇÕES MERCADO DE AÇÕES DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA RELAÇÕES DE CONSUMO TECNOLOGIA ARTIGOS VOZ DO PRESIDENTE MARKETING E VENDAS FRANCHISING SEGUROS MASSIFICADOS INOVAÇÃO OPINIÃO RETRATOS DOVAREJO SELEÇÃO DE FOTOS DE LOJAS QUE CHAMARAM A ATENÇÃO ESTE ANO 10 54 58 62 74 78 82 86 90 94 98 102 108 112 116 122 126 132 136 140 16 28 34 39 40 154 30 44 48 50 148 ANOVAREJO_sumario.indd 52 7/21/12 7:13 PM
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    NO | VAREJOedição especial INFORMAÇÃO NO ATACADO ESTA TERCEIRA EDIÇÃO ESPECIAL QUE VOCÊ TEM EM MÃOS, “OS MAIS IMPORTANTES NO VAREJO”, É UM COM- PÊNDIO DAS TENDÊNCIAS, INOVAÇÕES E ANÁLISES QUE CIRCUNDAMNOSSOPULSANTEVAREJO. Umvarejoquevive ummomentodeintensoamadurecimentoepotencial.Issoéníti- do ao se aprofundar o olhar sobre os 20 segmentos – e suas mais de 300 empresas – de varejo que nos propusemos a retratar aqui. Ao nos debruçarmos sobre esses segmentos de grande impacto na economia do País, como, apenas para citar alguns, material de construção, turismo, luxo e franquias, é possível perceber o aumento do grau de profissionalismo que essas empresas estão imprimindoemseusnegócios.AsportasseabriramparaoBrasil, quem está fora quer entrar e, contrariando o ditado, quem está dentro quer ficar, se multiplicar e também experimentar lá fora. Torna-se imperativo ser profissional. São inúmeras as oportuni- dades de expansão e internacionalização para marcas brasileiras, tãoacostumadasàsvicissitudeseaosarrebatesdaeconomia–va- rejistas americanos e europeus se beneficiariam de nosso jogo de cintura e de nossa criatividade para lidar com pessoas. Também voltamos nosso olhar para os assuntos que mais urgem para a comunidade varejista, caso dos problemas de infraestrutu- ra que afetamnossa distribuiçãoelogística,ainexorabilidadedos avanços tecnológicos que mudam a cara da loja e a forma de ope- rá-la,onovoperfildoconsumidordebaixarenda...Sãomuitosos desafios, o que obriga o varejista a estar sempre bem informado. E aqui está nossa contribuição para aumentar ainda mais o nível do serviço desse setor, compartilhando as melhores práticas, as opiniões e os pontos de vista que valem a pena serem lidos. Nos esmeramos também ao finalizar outro projeto de peso que é apremiação“OsMaisImportantesnoVarejo”,frutodeumtraba- lhosérioemparceriacomaconsultoriaAccenture.Pormeiodesse estudo,queérealizadoagorapelasegundavez,vamosreconhecer e homenagear as empresas que se empenharam para garantir o melhor serviço ao consumidor final. A preocupação é a de contri- buir com o setor ao se avaliar e comparar performances, criando parâmetros para a superação de metas. Acreditamos em nosso papel de disseminação de conteúdo para o engrandecimento do varejo brasileiro. É nele que estamos 100% focados. ROBERTO MEIR Publisher ANOVAREJO_editorial.indd 96 7/20/12 1:03 PM
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    NO | VAREJOedição especial 8 | EXPEDIENTE REDAÇÃO EDITORA Ticiana Werneck ticiw@gpadrao.com.br EDITOR ON-LINE Valdir Antonelli valdir@gpadrao.com.br REPÓRTER ON-LINE Elaine Medeiros elaine@gpadrao.com.br WEBMASTER Renata Menegatti renata@gpadrao.com.br ARTE PROJETO E DESIGNER Artma Design Gráfico DESIGNER Érika Bernal REVISORA Dora Wild FOTÓGRAFO Douglas Luccena COLABORADORES Adriana Próspero, Ana Cecilia Chiesi, Carolina Figueiredo, Denis Moreira, Fabiana Zuanon, Jacques Meir, Juliana Gonçalves, Marco Goes, Tatiana Alcalde e Thiago Borges PUBLICIDADE DIRETORA COMERCIAL Fabiana Zuanon fzuanon@gpadrao.com.br GERENTE-EXECUTIVA DE VENDAS E NEGÓCIOS Adriana Próspero aprospero@gpadrao.com.br GERENTES COMERCIAIS Andréia Gonçalves agoncalves@gpadrao.com.br Anselmo Bueno anselmo@gpadrao.com.br Marco Goes mgoes@gpadrao.com.br Priscila Kuiavinski priscila@gpadrao.com.br Zuleica Mazzetti zuleica@gpadrao.com.br MARKETING DIRETOR DE MARKETING, COMUNICAÇÃO E GESTÃO DE MARCAS Jacques Meir jacques@gpadrao.com.br GERENTE DE MARKETING – COMUNICAÇÃO Heloísa Hansel Vieira heloisa@gpadrao.com.br GERENTE DE MARKETING – EVENTOS Daniela de Matos danielamatos@gpadrao.com.br COORDENADORA DE EVENTOS Sabrina Lahuerta sabrina@gpadrao.com.br ADMINISTRAÇÃO DIRETORA ADMINISTRATIVA/FINANCEIRA Lucia Maria De Bellis Mascaretti GERENTE FINANCEIRA Maria Sônia Ribeiro PROJETO GRÁFICO Marina Martins CIRCULAÇÃO E ASSINATURAS assinatura@gpadrao.com.br IMPRESSÃO IBEP Gráfica Ltda. LOGÍSTICA Door to Door Logística e Distribuição CIRCULAÇÃO Nacional PERIODICIDADE Bimestral Consumidor Moderno NOVAREJO é uma publicação da Padrão Editorial Ltda. Rua Novo Horizonte, 311 – Pacaembu – CEP 01244–020 – São Paulo – SP Telefax 55 – 11 – 3125–2244 A Editora não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos ou matérias assinadas. A reprodução do conteúdo editorial desta revista só será permitida com autorização da Editora ou com citação da fonte. Todos os direitos reservados e protegidos pelas leis do copyright, sendo vedada a reprodução no todo ou em parte dos textos publicados nesta revista, salvo expresso consentimento dos seus editores. Padrão Editorial Ltda. NOVAREJO ANOVAREJO_expediente.indd 8 7/21/12 7:15 PM
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    NO | VAREJOedição especial 10 | CENÁRIO EM JANEIRO DESTE ANO, EM NOVA YORK, DURANTE O BIG SHOW DA NRF (National Retail Federaion), o ex-presidente americano Bill Clinton, diante de uma plateia de 25 mil pes- soas, não economizou nas palavras: “O Brasil é o país que o mundo inteiro deveria prestar atenção”. Ele não está sozinho – longe disso. Segundo a consultoria A.T. Kearney, o Brasil é hojeopaísemdesenvolvimentomaisatrativodomundopara expansão do varejo global. Trinta países foram listados, e o Brasil teve destaque, pelo segundo ano consecutivo, devido ao desenvolvimento econômico da classe média, altas taxas de consumo, urbanização, redução do risco político e finan- ceiro. Nossos números são bons: a receita per capita do setor varejista tem crescido a uma taxa de 12% ao ano nos últimos quatro anos e alcançou o patamar de US$ 5,548. O tamanho do mercado varejista aumentou em 15% no ano passado e os gastos com consumo têm crescido 9% ao ano desde 2007 – este ano deve superar R$ 1 trilhão, segundo o IBOPE. Em 2011, as vendas do varejo totalizaram 70% dos gastos com consumo. Sem contar a disposição para gastar do brasileiro. A última Pesquisa Global sobre Confiança do Consumidor e Intenções de Gastos, divulgada pela Nielsen, colocou o Brasil entre os seis países com os mais altos índices de confiança do mundo. “A confiança do consumidor brasileiro permanece a níveis altos, refletindo o otimismo da população, particular- mente em comparação a outros vizinhos latino-americanos”, explica Eduardo Ragasol, presidente da Nielsen Brasil. ALUGO/VENDO. TRATAR AQUI O mercado está em ebulição. Todas as semanas os jornais estampas consolidações, fusões e parcerias entre empresas nacionais e para tornar tudo ainda mais agitado somos destino de vare- jistas internacionais. Já estacionaram aqui grandes marcas, entre as mais recentes vale citar a chilena Cencosud, de varejo alimentício, que veio arre- banhando, pelo interior do Brasilzão marcas para seu conglomerado, caso de Bretas, GBarbosa, Mercantil e Prezu- nic. No varejo de luxo, a lista é extensa: Topshop, Sephora, Lanvin, Miu Miu, Burberry... Especula-se para breve mais pousadas como a da japonesa Uniqlo, da americana Abercrombie & Fitch e a tão comentada Amazon.com, que, caso se confirme, irá balançar as estruturas do ainda tumultuado varejo on-line brasileiro. Há muitas outras marcas, principalmente de roupa e alimentação queestudamaentrada.Issosemcontar as estrangeiras que já estão aqui – caso de Walmart – e que no momento em- preendem um crescimento orgânico. “O Brasil não está saturado, há espaço para novas marcas e novos conceitos”, encaixa Esteban Bowles, sócio da A.T. Kearney, que lembra como outro fator de atração para novas marcas a quanti- dade de investimentos em shoppings: até o final de 2012 o País terá 40 novos empreendimentos, isso significa mais um milhão de metros quadrados de ABL reservados às compras. EM RITMO ACELERADO, O VAREJO BRASILEIRO SE TORNA PONTO DE ATRAÇÃO DE INVESTIMENTOS E CRESCE ESTIMULADO POR UM MERCADO INTERNO AQUECIDO, OFERTA DE CRÉDITO E INVESTIMENTOS DE TODA ORDEM, UMA LISTA QUE FAZ CRESCER OS OLHOS DOS VAREJISTAS DE FORA E OS DE DENTRO TAMBÉM Por Ticiana Werneck Fotos:DouglasLuccena/Divulgação AGORA NÃO DÁ PARA PARAR ANOVAREJO_cenario.indd 10 7/20/12 1:05 PM
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    NO | VAREJOedição especial 11 Mas há entraves. Muitas empre- sas desistem da viagem ao mirar nos- so complexo sistema de impostos e o tanto por fazer em termos de infraes- trutura e logística. Ainda, a tão falada falta de mão de obra qualificada para varejo, empecilho que afeta tantos pa- íses, também ronda o nosso. “Feitos investimentos em infraestrutura, o e-commerce brasileiro poderia crescer a taxas muito superiores às atuais. Se o consumidor recebesse suas compras no prazo combinado, ele compraria mais”, explica Bowles. AH, OS AFORISMOS Já dizia Herbert Stein, economista americano: “se algo não progride su- cessivamente, a tendência é parar”. A máxima pode resumir o prognóstico dos varejos europeu e americano que ainda atravessam período tortuoso. Em setembro, durante o World Retail Congress, Ira Kalish, diretor de vare- jo da Deloitte, disse que “os varejistas precisam olhar para além da Europa e dos Estados Unidos para encontrar o crescimento”. Ele descreveu a situação como “profundamente preocupante”. Todo mundo por lá corre contra o pre- juízo, e fica fácil apelar para o caminho mais rápido, o do preço baixo. Com a crise, os beneficiados foram cadeias de Fotos:DouglasLuccena/Divulgação descontos como a americana Family Dollar, cujo tíquete médio é US$ 9,69 e cresce 6% ao ano (duas a três vezes mais que o PIB do país). É a chamada bifurcação do mercado, em que ou se vende para ricos ou para pobres. Extravasando para o varejo global, a Deloitte aposta na Índia. “Estou caute- losamente otimista em relação à Índia. Apertou as políticas monetárias e tem bonsindicadoresdemográficos.Épossí- velqueoPaíscresçamaisqueaChinana próximadécada”,disseKalish,lembran- do que o envelhecimento dos chineses em breve será um problema insolúvel. Emtermosdeatraçãodeinvestimentos no varejo, vimos desembarcar recente- mente, na Índia Starbucks e Dunkin’ Donuts; na China Banana Republic; na Rússia Prada, Chanel e Cartier. LONGE DA SATURAÇÃO Mais do que nunca o mundo está de olhononovo,nodisruptivo,paravender mais, para ficar mais próximo do consu- midor, para ser sua escolha número um. Na visão da IBM, competir por preço e produto se tornou uma estratégia in- sustentável. Confiança é a nova moeda de troca, anunciou Jill Puleri, vice-pre- sidente global da IBM. O estudo global CONSUMIDOR EMPODERADO revelou que,enquantooconsumidorpromovee critica marcas, ele está sujeito a dar sua lealdade a apenas um seleto número de varejistas, a quem ele confia. E aqui le- aldade nada tem a ver com programas mirabolantes e soma de pontos. Não à toa outra pesquisa divulga- da no início do ano pela consultoria KPMG, em parceria com a associação varejista americana NRF, revelou que a dupla do ano no varejo é “interação e experiência”. No esforço de construir engajamento do consumidor e aumen- tar as vendas, os varejistas devem se aperfeiçoar em atributos valorizados pelo consumidor como: serviços, prati- cidade e plataformas móveis. “Compa- rado aos anos anteriores, os varejistas deixaram de lado o crescimento e dão ênfase em melhorar as estratégias de relacionamento com o consumidor”, ANTES MAIS ESPERTO, AGORA MAIS PODEROSO Essa é a terceira vez que a IBM divulga estudo sobre comportamento de consumidor. Nos dois anos anteriores listou como o mundo tecnológico e a avalanche de informação moldaram um “consumidor mais esperto”, que sabe bem o que quer ao entrar na loja. E agora, numa evolução dessa abordagem, o estudo avança no sentido de mostrar o enorme poderio que o consumidor angariou nessa jornada.A informação se tornou ultradisponível e o poder trocou de mão,“o mercado é do comprador”, diz o relatório. Puleri, vice-presidente global da IBM adiantou:“Atenção varejista, você perdeu o controle da sua empresa”. Mas há uma maneira de recobrá-lo: aumentando os laços de confiança com o consumidor.“Confiança é intangível e facilmente influenciável”, comentou. Desde sempre o homem é movido por relações de confiança em todos os parâmetros da sua vida, mas agora esse viés ganha contornos mais fortes no mundo das compras.A rede na qual tudo se compartilha e se torna público ajuda o consumidor a construir sua percepção de confiança e decidir em quais marcas vai depositar seu voto.Assim, é importante que o varejista não apenas considere os desejos e as necessidades individuais, como também entenda como funciona a engrenagem que move as comunidades – o mundo está migrando do “eu” para “nós”. Outros aspectos do varejo ajudam a construir, ou destruir, confiança, como ambiente de loja, sortimento, marca própria, promoções e a maneira como a marca se comunica.Aliás, a loja, segundo Jill, está muito estática. Nesse caminho para a construção de confiança, a loja precisa se tornar mais pessoal, assim como era antigamente quando o dono tratava com os clientes.“Canais, processos e vendedores estão muito engessados”, pontuou. QUEM É ESSE CONSUMIDOR? Ele tem altas expectativas e só será leal com a marca que também for leal com ele. Ele espera que essa relação seja mais pessoal. Ele tem mente aberta e sabe o que acontece com sua marca. Está disposto a trocar informação com a empresa que der algo em troca, ou seja, se ele sabe que ganha descontos a cada vez que permite à varejista saber sua localização, ele não se incomoda em se registrar no Foursquare. Graças à internet, dispositivos móveis eTV digital, ele tem acesso a informações sobre lojas e produtos a qualquer hora do dia em qualquer lugar. E está usando essa informação para decidir onde vai gastar seu dinheiro. 3 3 3 HOLOFOTE BILLCLINTON “BRASILÉOPAÍS QUEOMUNDO DEVERIA PRESTAR ATENÇÃO” ANOVAREJO_cenario.indd 11 7/20/12 1:05 PM
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    NO | VAREJOedição especial 12 | CENÁRIO declarou Mark Larson, responsável por varejo na KPMG. Uma das maneiras de fazer isso, segundo o levantamento, será o uso de ferramentas de personalização, que combi- nam serviços de geolocalização e rastreamento de hábitos de compra. Na loja, os entrevistados disseram que preten- dem inserir tecnologias de pagamento via dispositivo mó- vel para que o consumidor não precise se deslocar até o cai- xa e agilizar o pagamento. “As empresas disseram que vão aumentar a visibilidade da marca e incrementar a atuação multicanal”, conta Matthew Shay, presidente da NRF. O BRASIL EM MICROCOSMO Esse ano o Brasil assistiu a dois – se é que podemos chamar assim – fenômenos. O primeiro é o boom das fran- quias. O faturamento desse setor saltou de R$ 25 bilhões em 2001, para R$ 88,8 bilhões no ano passado, numa to- ada de crescimento acima do PIB. Já são 2.031 marcas e chama atenção o crescimento das microfranquias, de baixo investimento (máximo R$ 50 mil). O segundo está em curso, o da proliferação sem prece- dentes dos shoppings pelo nosso território. Habitantes de cidades que antes precisavam viajar duas, três horas até o shopping center mais próximo, estão vendo esses centros levantarem bem diante de si. Nossos 430 shoppings – que faturaram em 2011 R$ 109 bilhões – têm disseminado, o que Nabil Sahyoun, presidente da Alshop, chama de o “há- bito de praticar shopping” pelo interior do País. O movimento de expansão desses empreendimentos acompanha a descentralização da economia, chegando às capitais menores – se antes a relação entre shoppings de cidades grandes e do interior era de 70% para 30%, hoje essa relação é quase 50%/50%. Esses empre- endimentos são atraídos principalmente pelo aumento do consumo das classes C e D e pela redução dos custos operacionais. Vin- te e sete cidades com população entre cem mil e 600 mil habitantes, terão seu primeiro shopping até2013.Eoqueémelhor:comtaxade vacância beirando a zero. Aliás,voltandoalgumaslinhas,épre- cisodizerqueovarejoregionalbrasileiro merecedestaque.Esteanoareportagem deNOVAREJOviajouaoParáeaoCeará para conhecer de perto o varejo nessas regiões. Primeiro, Pará. A última pesqui- sa do IBOPE Inteligência revelou que, apesar de abrigar 8,4% da população brasileira e representar apenas 5,2% de tudo que é consumido no País, o Norte éaregiãocommaiorpotencialdeexpan- sãodoconsumo,26,5%. Apesar dessa efervescência no bol- so do consumidor, o consultor Lorenzo Mangabeira, especializado no varejo local avisa: “Os grandes players não en- tram aqui, pois as empresas locais têm preço competitivo e estrutura de loja para concorrer de igual para igual”, diz. É o caso de empresas como Yamada e Big Bem, que construíram seu império muito antes de toda essa atenção ter fundamento. Ceará também impres- siona. Até 2020, o Estado entra no seu período de ouro com obras e investi- mentos, que devem aumentar o PIB local em 50%. Lá fizeram história redes comoadrogariaPagueMenos,quehoje já soma 500 lojas em 203 cidades. Ela se prepara para abrir capital. “Quero fa- zer o IPO porque toda empresa grande tem ações na Bolsa e assim pode cres- cer mais ainda”, declara o presidente Deusmar de Queirós. Assim como Ceará e Pará, outros Estados do Brasil `AESQUERDA, FARMÁCIA BIGBEN,E ACIMA,RICARDO YAMADA,DA REDEPARAENSE IMPÉRIOS ERGUIDOSBEM ANTESDETODA ATENÇÃOTER FUNDAMENTO ACONCHEGO OLIVIER SAGUEZ, DESIGNER“A LOJAÉACASA DAMARCA” ANOVAREJO_cenario.indd 12 7/23/12 12:40 PM
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    NO | VAREJOedição especial 13 DIVERSÃO ASSOCIADA À COMPRA A japonesa Uniqlo montou um rinque de patinação no parque High Line, em Nova York, para promover seus produtos e criar um ponto de encontro com os consumidores. O contrato é de dois anos e a empresa se compromete a fazer a manutenção do parque público. Junto da pista há pop up shops da marca, feitas com uma arquitetura diferenciada. Consultores também ajudam o consumidor nas compras de streetwear e na patinação AS MODELOS IRREAIS DA H&M Esse caso ilustra a constatação da pesquisa da IBM sobre confiança.A falta de verdade na comunicação com o consumidor nunca incomodou tanto como agora quando o menor deslize desencadeia toda uma reação de amplo alcance. Foi assim com a campanha de moda praia da sueca H&M, uma das maiores redes de vestuário do mundo. Depois que um site noticiou uma “similaridade peculiar” entre os corpos das modelos, a informação se espalhou causando indignação entre as consumidoras que travaram discussões no Facebook e postagens noTwitter. Não demorou para um porta-voz da H&M vir a público. Hacan Andersson disse que, sim, os corpos foram manipulados em computador. Ele declarou:“Não é um corpo real, é completamente virtual.Tiramos fotos das peças num manequim e recriamos uma aparência humana em um programa de computador.” E, assim, o resultado são várias modelos com rostos diferentes compartilhando o mesmo corpo. Note que a pose permanece a mesma – assim como todas as curvas e detalhes do corpo. O que muda é o tom de pele e a cabeça que foi sobreposta ao corpo virtual.Tudo foi pensando para ser bem prático.Andersson argumentou que essa escolha foi feita porque era uma opção para simplificar a sessão de fotos e facilitar a visualização das peças.A praticidade custou caro. H&M foi acusada de criar uma imagem de corpo feminino irreal para suas consumidoras, e reinou em controvérsia nas redes sociais reúnem uma mistura de oportunidades, mas todas com seu sotaque bem particular. E estão posicionadas na maior fatia, aformadapelasmicro,pequenasemédiasempresasquehoje são mais de 90% dos negócios no País, segundo a pesquisa Global Entrepreneurship Monitor. TODO CANAL IMPORTA Uma nova palavrinha começou a circular este ano, “om- nichannel”, ou omni-canal, que seria uma evolução da termi- nologiaanterior,multicanal.Sequandoeramulticanal,ocon- sumidortinhaumcomportamentodiferenteacadamomento dacompra,agoraocompradorjánãofazdistinçãodeambien- tes. Ele conhece o produto na loja, compara preços pelo smar- tphone, compra na internet em casa e volta à loja para retirar o produto. Na Coreia, o painel de realidade aumentada da Tesco que ficou famoso no mundo todo e permitia comprar pelo celular confunde: que tipo de canal é esse? O Walmart anunciou nos EUA que mudou a forma como faz a gestão das operações on-line. Em vez de organizar cada site como áreas independentes,osexecutivosdoe-commerceagorareportam aos executivos das lojas físicas. A guinada foi uma resposta a reclamações de consumidores que pediam uma política de compra mais consistente no site e na loja física em termos de comparação de preços e sortimento. Na rede americana de instrumentos musicais Guitar Center, a equipe de vendas das unidades físicas orienta compradores eletrônicos e os ge- rentes podem criar minilojas na web para atender sua região. Tudosetransformouemumacoisasó.Éovarejoonipresente. ParaDanielDomeneghetti,sóciodaE-Consulting,tudoéparte damesmatendência.“Éaascensãodeumanovaformadefazer negócios”,argumenta.Issotornaatãoapregoadaintegraçãode canais fundamental. “Caso contrário, um canal passa a compe- tir com outro”. E ninguém quer isso. É como diz o presidente da Tesco, Philip Clarke, rede de mercados inglesa: “A revolução digitaltransformouocomportamentodoconsumidor.Nãopo- demos mais diferenciar a loja física da virtual. Devemos usar a lojaparasuportaraofertaon-lineevice-versa.” ESTEBAN BOWLES,DA A.T.KEARNEY “OBRASIL NÃOESTÁ SATURADO, HÁESPAÇO PARANOVOS CONCEITOS EMARCAS” ANOVAREJO_cenario.indd 13 7/20/12 1:06 PM
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    NO | VAREJOedição especial 14 | CENÁRIO Para a Interbrand, que soltou há pouco seu relatório das marcas mais valiosas do varejo no mundo, os tijolos ainda importam, na ver- dade todo canal importa. E esse é o traço que une as empresas que mais subiram no ranking Sephora, Mercadona e Uniqlo (apenas a título de informação, as primeiras colocadas foram Walmart, Target, Home Depot e CVS). “Nós, criaturas humanas, somos famintas por expe- riências”, suscita Jez Frampton CEO global da consultoria. Ele continua: ”Por mais que adore- mos pesquisar produtos via códigos QR, engajar amigos pelo Facebook ou colecionar músicas em nossos computadores, ainda há um espaço es- pecial para as lojas em nossas vidas. São nelas que aprendemos sobre as novidades, encontra- mos inspiração, e conferimos outras opções de compra que podem não ser tão óbvias na inter- net”. O papel da loja pode ter mudado, mas sua relevância para a marca permanece. ÉcomoapregoaodesignerfrancêsOlivierSa- guez,responsávelporimportantesprojetosvare- jistas pelo mundo, como o da Lafayette Maison, Sony e lojas do Grupo Casino. “A loja é a casa da marca, é lugar de acolhimento, onde ela legitima sua autenticidade”. Na visão de Saguez, hoje é tudo muito virtual, mas é na loja onde todas as dimensões da marca tornam-se vivas para o con- sumidor ver, cheirar, tocar, sentir, provar e ouvir. “Todo esforço do mundo não será capaz de digi- talizar isso”, assegura. O truque é encontrar valor por trás de cada transação. Essas tendências deixam claro que modelos de negócios centralizados na prateleira não prosperarão. Guiadas pela marca, e não pela presença física ou virtual em silos, as empresas varejistas de sucesso serão aquelas que entende- rem que elas não vendem produtos ou serviços, mas sim experiências de compra de sucesso. SOBRE GIRAFAS, LUTA LIVRE E UM PEDIDO DE DESCULPAS Há três meses,motivada por uma carta de uma menina de três anos,a rede de supermercados britânica Sainsbury’s mudou o nome de um produto.O que antes se chamava “Tiger Bread”agora se chama“Giraffe Bread”. Com a ajuda da mãe,a menininha escreveu uma carta ao supermercado sugerindo a troca já que o pão em questão lembrava as manchas de uma girafa.A loja respondeu com um cartão simpático apenas agradecendo a mensagem e a mãe postou no Facebook,o que acabou desencadeando uma série de compartilhamentos e curtidas dando abrangência a uma correspondência a princípio rotineira. O fato alcançou tanta repercussão que após algumas semanas a Sainsbury’s postou:“Em resposta aos milhares de comentários de que nosso pãoTigre se parece mais com uma girafa,a partir de hoje estamos mudando o nome.” Agora,a rede volta aos holofotes com o que o site americano Advertising Age chamou de“o melhor pedido de desculpas corporativa já postada noTwitter”.Um blogueiro inglês bem popular postou: “Querida Sainsbury’s,o frango do meu sanduíche está com gosto de quem foi espancado até a morte por Hulk Hogan.Ele foi?”.Imediatamente a equipe de relações públicas que coordena o perfil da rede postou:“Pedimos desculpas sinceras se o sanduíche não estava à altura.Vamos substituir o sr.Hogan pelo UltimateWarrior na nossa linha de produção neste minuto”.Para quem não está familiarizado com esses nomes,Hulk Hogan e UltimateWarrior são dois ícones da luta livre americana,aquela cheia de fantasias e golpes performáticos, que fazia a alegria da garotada nos anos 80.Com bom humor,a rede não tem deixado ninguém sem resposta e,o melhor de tudo,essas respostas têm agradado e revertido de imediato qualquer resquício de negatividade. LUCRANDO COM FORMAÇÃO DE OPINIÃO A agênciaTrendwatching avisa: o impulso de status oriundo da descoberta, da compilação, da recomendação e do compartilhamento de produtos e serviços inspiradores e úteis significa que a tendência dos consumidores se tornarem formadores de opinião vai continuar. E, embora muitos consumidores não precisem de qualquer incentivo, eles também vão acolher marcas ou plataformas que os recompensem pelo compartilhamento. Mas, cuidado, isso não tem nada a ver com subornar pessoas para tuitar sobre você ou“como” você. Marcas inteligentes serão aquelas que encorajam ou incentivam o comportamento de consumo de uma forma autêntica e natural. Como fez a Zara, na Europa. Ela convidou seus clientes a fazer uploads de fotos de si mesmos vestindo pelo menos duas peças da coleção de primavera.Toda semana são publicadas fotos no website da marca, e os consumidores selecionados ganham 300 euros. Ou também aVANCL, uma das maiores varejistas on-line de moda da China. Os clientes podem publicar fotos de si mesmos vestindo produtosVancl e, enquanto destacam produções e estilos, recebem 10% das vendas geradas em suas lojas personalizadas (a exemplo do que fez aqui a Magazine Luiza no Facebook). JILLPULERI, DAIBM “ATENÇÃO VAREJISTA, VOCÊSÓ RECUPERAO CONTROLE DASUALOJA AUMENTANDO OSLAÇOSDE CONFIANÇA” ANOVAREJO_cenario.indd 14 7/20/12 1:06 PM
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    NO | VAREJOedição especial 16 | VOZ DO PRESIDENTE ATÉ 2014 ESTIMA-SE QUE 35 MILHÕES DE PESSOAS CHEGUEM à classe média brasilei- ra – um universo de novos consumidores que, com hábitos, desejos e exigências distintos, pede atenção especial das empresas. Vivenciamos isso fortemente no segmento de cosméticos, com inú- meras marcas nacionais e internacionais entrando no mercado, de olho nesse potencial e aquecendo a competitividade. Então, como encantar e atrair consumidores cada vez mais atentos? Em tempos de conectividade e praticidade, como estar presen- te em todos os lugares para atendê-los? Decifrá-los para entender seus anseios, ajudar nas suas escolhas e conquistá-los. Esses são os grandes desafios para as empresas varejistas do segmento brasileiro de perfumaria e cosméticos, considerado a “bola da vez” e prestes a ocupar a se- gunda posição no ranking mundial do setor, ultra- passando o Japão e ficando logo atrás dos Estados Unidos. Em consumo de perfumes, o Brasil já é o primeiro colocado. Nesse cenário de crescente demanda e compe- titividade,precisamosconstruirformasdiferencia- das de dialogar com o público e entender como a marca é percebida e qual a qualidade da experiên- ciaqueéoferecida.Asempresastêmdesereinven- tar e se adaptar aos vários perfis de clientes, ofere- cendo propostas de valores que mais se adaptem a eles.Paraisso,éimprescindívelserumbomouvin- te e um excelente observador, além de se preparar com planejamento e esforços direcionados para os desafios e oportunidades. As tendências desse novo varejo focam na conveniência, no sensorial, na inovação, na expe- riência da marca e na customização. Para atender os consumidores de acordo com sua conveniên- cia, encontramos no formato multicanal (que nos permitiu a diversificação de atuação por meio de novas marcas de cosméticos), o dialeto para esta- belecer a comunicação entre eles e as marcas do Grupo Boticário. Há 35 anos, operamos o modelo bem-sucedido de franquias com a marca O Boticá- rio, a maior do mercado nacional. Em 2010, acre- ditando no potencial do nosso país e entendo que havia espaço em nosso mercado, criamos o Grupo Boticário para diversificarmos a nossa atuação em plataformas multicanais. Então, em 2011, lança- mosEudora,nossasegundamarcadebelezaquejá nasceu nesse sistema. Ainda com foco na conveni- ência, reformulamos toda a plataforma de e-com- mercedeOBoticário,ecomEudorainovamoscom o modelo de social commerce. Nas lojas físicas, o que rege o varejo hoje é o sensorial. Por isso, tanto a rede de 3.260 lojas franqueadas de O Boticário quanto as 14 lojas- conceito próprias de Eudora são desenhadas para que os consumidores vivenciem a experimentação de cada produto. Assim, garantimos a experiência de compra, e não apenas a aquisição de produtos. Inovação e customização também compõem o leque de tendências do varejo. Nesse sentido, em fevereiro deste ano anunciamos Skingen In- teligência Genética, a terceira unidade de negócio do Grupo Boticário, que atua na área de cuidados terapêuticos da pele baseado no DNA das pessoas. Assim, para garantir um futuro próspero para o varejo, a equação é robusta: ouvir, enten- der e surpreender os consumidores, que buscam cada vez mais proximidade com sua marca de beleza preferida, respeitando seus desejos. Essa relação, que há muito derrubou os limites do balcão, começa no entendimento dos anseios do consumidor, no desenvolvimento dos pro- dutos, na elaboração da embalagem, até che- gar ao atendimento competente e estruturado para o diálogo em todos os canais. Mais do que uma conquista, o desafio é inspirador. Mais do que seduzir, precisamos conquistar os cidadãos bem informados, que têm o poder de influenciar outras pessoas em busca de uma vida cada vez mais bela e com atitudes e exemplos positivos. Somente desta forma o varejo conseguirá tornar a relação com o consumidor uma união baseada no respeito, na confiança e no encantamento. O VAREJO A SEU DISPOR! ARTUR GRYNBAUM É PRESIDENTE DO GRUPO BOTICÁRIO “AS TENDÊNCIAS DESSE NOVO VAREJO FOCAM NA CONVENIÊNCIA, NO SENSORIAL, NA INOVAÇÃO, NA EXPERIÊNCIA DA MARCA E NA CUSTOMIZAÇÃO” AVNOVAREJO_artigo_boticario.indd 16 7/20/12 2:33 PM
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    NO | VAREJOedição especial 18 | PRÊMIO EFICIÊNCIA/RENTABILIDADE CRESCIMENTO CONSISTÊNCIA Por Thiago Borges NO TOPO DO VAREJO Em2011,duranteoBrazilianRetailWeek,maisimpor- tante evento de varejo do Brasil, as principais empre- sas do setor foram premiadas numa iniciativa inédita promovida pela revista NOVAREJO e a consultoria inter- nacional Accenture. Em 2012, o reconhecimento “Os mais importantes NOVAREJO” se fortalece com novas categorias e novos postulantes ao título de reconhecimento. “Esse esforço que a NOVAREJO e a Accenture têm toma- do juntas tem sido fundamental para que as empresas de fato consigam atingir o alto desempenho”, explica Rodrigo Diago, executivo sênior para a área de varejo da Accenture. Segundo ele, para se destacar no futuro é preciso ser mais analítico na tomada de decisão. Ao dar visibilidade a quem obteve os me- lhores desempenhos em seus respectivos setores ao longo do ano, o estudo contribui com essa expectativa dos varejistas. A seguir, confira como foi feita a seleção e quais são os fi- nalistas. São cinco categorias que seguem critérios quantita- tivos e 14 com critérios qualitativos. O reconhecimento será entregue aos vencedores na segunda edição do Brazilian Re- tail Week, que ocorre nos dias 30 e 31 de julho e 1° de agosto. ANÁLISE QUANTITATIVA Para definir os varejistas com melhor desempenho em seus respectivos segmentos ao longo de 2011, a NOVAREJO, em parceria com a Accenture, realizou um estudo com mais de 42 empresas. A partir de informações públicas padroniza- das publicadas em balanços corporativos, relatórios de em- presas de pesquisa, comunicados de assessorias de imprensa emeiosdecomunicação,aAccentureavaliouvarejistasdecin- cosegmentosdiferentes:supermercadoscomfaturamentode até R$ 7 bilhões ao ano; lojas de departamento e magazines; shopping centers; atacarejo; e farmácias e drogarias. Ao todo, essas empresas faturaram, juntas, R$ 94 bilhões em 2011 contra R$ 85 bilhões em 2010 – equivalente a 2,3% do Produto Interno Bruto (PIB). Os melhores varejos foram identificados por meio de três critérios (eficiência e renta- bilidade, crescimento e consistência). Essa metodologia é semelhante ao estudo global da Accenture de High Performance Business, po- rém com adaptações para a realidade do varejo brasileiro. Cada um desses quesitos tem peso equivalente na avaliação e vence aquele que se sobressair perante os demais, em maior núme- ro de critérios. Diago ressalta que, em compa- ração ao estudo feito no ano passado, nesta edição houve maior abertura por parte das em- presas em compartilhar informações. PELO SEGUNDO ANO CONSECUTIVO, NOVAREJO E ACCENTURE RECONHECEM OS VAREJISTAS DE MELHOR DESEMPENHO NO ANO DE 2012 PARA ANÁLISE DOS VENCEDORES FORAM CONSIDERADOS TRÊS QUESITOS: 1. EFICIÊNCIA Utilizado nas categorias supermercados e atacarejo, baseia-se em quanto o varejista vende, em média, por metro quadrado de loja em comparação aos concorrentes do mesmo segmento. É considerado mais eficiente aquele que consegue maximizar as vendas no mesmo espaço. RENTABILIDADE Utilizado nas categorias shopping centers, farmácias e drogarias e lojas de departamento, mede não só a venda por metro quadrado como também o esforço deferido para efetuar a venda. 2. CRESCIMENTO É avaliado o histórico de evolução do faturamento das concorrentes de um mesmo segmento. 3.CONSISTÊNCIA Nesse quesito,são cruzados os resultados de eficiência e crescimento em determinado período,uma vez que não é vantajoso a empresa crescer sem conseguir manter ou melhorar suas vendas por metro quadrado ao longo dos anos. FINALISTAS 2012 SUPERMERCADOS (até R$ 7 bilhões) PREZUNIC SONDA ZAFFARI Resultado em 2011: Prezunic (1°colocado) GBarbosa (2°) Nordestão (3°) ATACAREJO ATACADÃO ATAKAREJO ROLDÃO Resultado em 2011: Atacadão (1° colocado) Assaí (2°) Roldão (3°) MAGAZINE LOJAS DE DEPARTAMENTO HERING MARISA RIACHUELO Resultado em 2011: Hering (1° colocado) Marisa (2°) Riachuelo (3°) SHOPPING CENTERS ALIANSCE BR MALLS SONAE SIERRA Resultado em 2011: BR Malls (1° colocado), Aliansce,Multiplan e Iguatemi (2°) DROGARIAS DROGARIA SÃO PAULO RAIA+DROGASIL PAGUE MENOS PACHECO Resultado em 2011: Drogasil (1° colocado), Drogaria São Paulo (2°) Droga Raia (3°) ANOVAREJO_prêmio.indd 18 7/20/12 4:11 PM
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    NO | VAREJOedição especial 19 ANÁLISE QUALITATIVA A Accenture e a NOVAREJO definiram em conjunto 14 categorias e critérios que norteariam a escolha por parte de representantes de entidades de classe ligadas ao varejo (veja tabela), empresas e consultores. Nessa análise, os finalistas fo- ram selecionados com base na percepção e experiência de cada membro da banca avaliadora bem como a votação aberta nos vencedores. Nesta edição, três novas categorias foram criadas: revelaçãodoano,shoppingsregionaiseapoiofinanceiroaode- senvolvimentodopequenoemédiovarejo. PARTICIPANTES • Associação Brasileira das Indústrias de Equipamentos e Serviços para oVarejo (Abiesv) • Associação Brasileira de Entidades Representativas e Empresas de Serviços Autorizados em Eletroeletrônicos (ABRASA) • Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop) • Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce) • Associação Brasileira deVestuário (Abravest) • Instituto Brasileiro de Executivos deVarejo (Ibevar) • Grupo Padrão • GS1 Brasil – Associação Brasileira de Automação • Universidade de São Paulo (USP) • UniversoVarejo VAREJO DO ANO Principal categoria do prêmio, reconhece o varejista que cresceu com mais eficiência no ano, com destaque para diferentes localidades ou categorias, bem como inovações relevantes para o consumidor, ações para melhor gerenciar pessoas e projeção ou menção positiva por órgãos governamentais ou entidades. FINALISTAS GRUPO BOTICÁRIO GRUPO PÃO DE AÇÚCAR SARAIVA Resultado em 2011: Grupo Pão de Açúcar (1° colocado),Grupo Boticário e Magazine Luiza LIDERANÇA/PERSONALIDADE DO VAREJO Avaliou qual gestor faz seus funcionários querer trabalhar em sua empresa, levou seu grupo a situações de sucesso, contribuiu com a cadeia de valor em que atua, ajudou a projetar o Brasil num cenário mais abrangente e é reconhecido por tudo isso. FINALISTAS ARTUR GRYNBAUM (GRUPO BOTICÁRIO) FABIO HERING (HERING) FLAVIO ROCHA (RIACHUELO) Resultado em 2011:Luiza HelenaTrajano (1° colocado),Abilio Diniz e Caíto Maia REVELAÇÃO Nessa nova categoria, procurou-se avaliar quem, em algum aspecto, surpreendeu o mercado no período, seja em merchandising, inovação, tecnologia ou abordagem ao consumidor. FINALISTAS BRIGADERIA MEMOVE PORTOBELLO CATEGORIAS >>> ANOVAREJO_prêmio.indd 19 7/20/12 4:11 PM
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    NO | VAREJOedição especial 20 | PRÊMIO INOVAÇÃO E DESIGN DE LOJA Irá premiar aquela empresa que trouxe algo de diferente para o consumidor, considerando ambiente, atendimento, iluminação, serviços, formatos de ponto de venda e adequações a diferentes geografias. FINALISTAS BRIGADERIA CHILLI BEANS MEMOVE Resultado em 2011:Chilli Beans (1° colocado),Fast Shop e Pão de Açúcar CAMPANHA DE MARKETING E COMUNICAÇÃO Foram considerados fatores como lembrança por parte do consumidor, retorno em vendas, propaganda espontânea e contribuição à sociedade. FINALISTAS GRUPO BOTICÁRIO HAVAIANAS NETSHOES Resultado em 2011:C&A (1° colocado), Magazine Luiza e McDonald’s MERCADO EMERGENTE/REGIONAL Foram selecionados os que melhor entendem e antecipam o crescimento de demanda regional, conseguiram capturar essa tendência e o fizeram de forma lucrativa e sustentável. FINALISTAS GRUPO PÃO DE AÇÚCAR MÁQUINA DEVENDAS PAGUE MENOS Resultado em 2011:Grupo Martins (1° colocado), Máquina deVendas eYamada VAREJO ON-LINE Além da expansão do faturamento e de tráfego, foram avaliados critérios como aparência do site, valor proposto, atendimento e qualidade do serviço, bem como o uso multicanal dessa ferramenta. FINALISTAS DAFITI NETSHOES SARAIVA Resultado em 2011:Netshoes (1° colocado),Fast Shop e Saraiva SUSTENTABILIDADE Reconhece quem melhor implantou ou desenvolveu com impacto significativo e viabilidade econômica medidas de melhor uso energético, reúso de recursos e materiais, consumo consciente e expansão disso para a cadeia de valor. FINALISTAS GRUPO PÃO DE AÇÚCAR LEROY MERLIN OSKLEN Resultado em 2011:Grupo Pão de Açúcar (1° colocado), Grupo Boticário e Magazine Luiza VAREJO EMPREGADOR DO ANO Além de aumentar sua força de trabalho e ter uma massa crítica relevante, a categoria reconhece varejistas que têm planos de carreira, balanço adequado entre homens e mulheres, leva em conta a família do colaborador e estimula a formação de grupos de criação. FINALISTAS FAST SHOP GRUPO PÃO DE AÇÚCAR SONDA SUPERMERCADOS Resultado em 2011:Magazine Luiza (1° colocado),Chilli Beans e Ri Happy EXPERIÊNCIA DE COMPRA EM SHOPPING CENTER Aqui foram selecionados centros de referência para comprar, com segurança e praticidade para o usuário, valorização da comunidade ao redor, habilidade para se reinventar e boa articulação com parceiros. FINALISTAS BARRA SHOPPING PÁTIO HIGIENÓPOLIS SHOPPING IGUATEMI Resultado em 2011:Center Norte (1° colocado),Aricanduva e Itaquera EXPERIÊNCIA DE COMPRA EM SHOPPING CENTER REGIONAL Em conformidade com a regionalização do segmento em todo o País, essa nova categoria visa a reconhecer o desempenho de empreendimentos fora do eixo Rio–São Paulo. FINALISTAS SAN PELLEGRINO MALL (CAXIAS DO SUL – RS) SHOPPING IGUATEMI FORTALEZA SHOPPING RECIFE INOVAÇÃO EM GESTÃO MULTICANAL Reconhece quem desenvolveu novos canais de relacionamento com o cliente com impacto relevante nas vendas e diferencial para a companhia. FINALISTAS FAST SHOP GRUPO BOTICÁRIO SARAIVA Resultado em 2011:Fast Shop (1° colocado),O Boticário e Saraiva APOIO E CAPACITAÇÃO DO PEQUENO E MÉDIOVAREJO Além de bons resultados, foram elencados aqueles que entendem o que o varejista precisa, levam inovação para dentro do contexto do seu negócio, desenvolvem ferramentas com impacto relevante a esse comerciante e têm espírito de colaboração. FINALISTAS ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE FRANCHISING (ABF) MARTINS SEBRAE Resultado em 2011:Grupo Martins (1° colocado), Arcom e Atacado União APOIO FINANCEIRO DO PEQUENO E MÉDIOVAREJO – FINANCIAMENTO Além da questão educacional, privilegiada na categoria anterior, essa nova categoria foi criada com o intuito de reconhecer o suporte dado por instituições financeiras a comerciantes em evolução. FINALISTAS BANCO DO NORDESTE CARTÃO BNDES LOSANGO CATEGORIAS ANOVAREJO_prêmio.indd 20 7/20/12 2:57 PM
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    NO | VAREJOedição especial 22 | OPORTUNIDADES A BÚSSOLA DO CONSUMO APONTA PARA OS RINCÕES DESTE BRASILZÃO. As picapes já chegaram. Os smartphones também. Ago- ra, é o varejo que mira cidades de médio porte para expandir sua atuação. São locais que nos últimos anos vivenciaram um forte crescimen- to do Produto Interno Bruto (PIB), por conta de investimentos governamentais e privados. Segundo levantamento da desenvolvedora de shoppings centers Vértico, há cerca de 160 ci- dades com cem mil a 200 mil habitantes que passaram por essa transformação brusca. “Essas cidades se tornaram ilhas de riqueza e oportunidades”, observa Marcio Costa, sócio e diretor de marketing da Vértico, empresa que capitaneia seis projetos de shoppings centers em obras no interior: Bauru, Limeira e Itapevi (SP), Araguaína (TO), Três Lagoas (MS) e Sinop (MT). “Está ocorrendo um movimento no Brasil seme- lhante ao que aconteceu nos Estados Unidos na década de 40, quando a riqueza estava concentra- da nas costas Leste e Oeste e começou a migrar para o interior”, continua. Três Lagoas, na divisa do Mato Grosso do Sul com São Paulo, deve receber investimentos de R$ 14 bilhões nos próximos cinco anos e, em dez anos, dobrar sua população atual de 108 mil habi- tantes. A cidade é uma das escolhidas pela Vértico para aplicar parte dos R$ 500 milhões que direcio- nou a projetos no interior do Brasil, especialmen- te Centro-Oeste, Norte e Nordeste. As maiores oportunidades estão abertas para varejistas voltados aos públicos das classes B e C, com algum espaço para quem vende para a classe A,queprocuragrifesfamosasnacionaiseespecial- mente internacionais. Essa expedição para a con- quista do interior brasileiro acontece com mais força por meio da indústria de shopping centers. Atualmente, 50% dos empreendimentos do País já se encontram em cidades do interior, segundo a Associação de Lojistas de Shoppings (Alshop). Existem pelo menos 70 municípios com mais de 300 mil habitantes e muitos deles não têm um centro comercial do tipo, se- gundo Manuel Puig, diretor da divisão devarejodaJonesLangLaSalle,empre- sa especializada em gestão de imóveis. “Sãomuitascidadescarentesdeequipa- mentos de última geração e há tendên- ciadedesenvolvimentonessasregiões”, completa Puig. FORMATOS Mas não para por aí. Em cidades desse mesmo porte onde já existem shopping centers há espaço para a en- trada de novos empreendimentos, os antigos centros devem passar por readequações para enfrentar a concorrência. Foi o que aconte- ceuemBarueri(SP),ondeoShoppingTamboréfoi reformado e ampliado diante do anúncio da aber- tura do Iguatemi Alphaville. Puig aponta também o fortalecimento de for- matos existentes, como outlets e Centros de Con- veniência e Serviços (CCS). Até 2016, devem sur- girdedeza15outletsnoPaís,emlocaispróximos O MAPA DO CONSUMO Por Thiago Borges A EXPEDIÇÃO PARA A CONQUISTA DO INTERIOR BRASILEIRO ACONTECE COM MAIS FORÇA POR MEIO DOS SHOPPING CENTERS O AUMENTO DA RENDA EM CIDADES MÉDIAS E O SURGIMENTO DE NOVOS FORMATOS IMPULSIONAM A EXPANSÃO DO VAREJO NO INTERIOR DO BRASIL AV Varejo_OPORTUNIDADES.indd 22 7/21/12 2:38 PM
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    NO | VAREJOedição especial 23 a grandes capitais. “Essa é a capacidade que o Brasil comporta, porque é um formato mais restrito a regiões com mais de três milhões de habitantes”, ressalta Puig, citando como exemplo o Outlet Premium na região de Cam- pinas (SP). Já os CCS, que comportam até dez lojas em locais com boa densi- dade urbana, se apoiam em uma ânco- ra (como supermercados ou de vestu- ário) e diversas opções de serviços. A Jones Lang LaSalle tem 25 projetos do tipo em desenvolvimento. Outra tendência para cidades do interior com mais de 150 mil habitan- tes é o retail park, formato pouco fre- quente no Brasil, mas muito popular nos Estados Unidos e na Europa. São conjuntos comerciais de 15 mil a 40 mil metros quadrados, com lojas de grande dimensão (de 800 a quatro mil metros quadrados cada) geralmente em áreas rurais. Oportunidades para megalojas de brinquedos, materiais de escritório, eletrônicos, supermercados, entre ou- tras. “Os primeiros devem surgir em 2013”, adiciona Puig. Também devem aparecer conjuntos que misturam vários formatos: onde há um shopping hoje pode vir a existir um retail park, com lojas de grande porte. O caso do Centro Comercial Aricanduva, emSãoPaulo,éumexemplodisso,apesardetersidocriadode forma anárquica, sem essa intenção: além do centro de com- pras, há megalojas como C&C e o Shopping do Automóvel no entorno. “O varejista deve estar atento a esses formatos que vão representar oportunidades pelo País, porque são tendên- ciasquevãoperdurar”,aconselhaPuig. DESAFIOS Para uma cidade ser atrativa ao varejo, alguns fatores devem ser considerados. Costa, da Vértico, lembra que a empresa só investe em localidades com acesso a boas estra- das e aeroportos, renda per capita crescente, investimentos duradouros e/ou bom nível cultural, com presença de uni- versidades ou centros de pesquisa. Isso assegura que o mercado local não ficará estagnado. O maior desafio, porém, é a falta de conhecimento por parte dos varejistas. “Mesmo quando se fala em Nordeste, se pensa primeiro nas capitais ou cidades litorâneas, e se desconhece cidades com potencial no interior e carentes de tudo”, acrescenta Costa. E, depois de identificar esses mercados potenciais, é preciso ir a fundo. “O Brasil tem vários países aqui dentro. Quando se vai para uma cidade que cresceu rapida- mente, é preciso entender que ela criou uma dinâ- mica especifica”, conclui. As oportunidades estão aí. Só é preciso saber aproveitá-las. MANUELPUIG, DAJONES LANGLASALLE “ORETAIL PARK,POUCO FREQUENTE NOBRASIL, ÉUMA TENDÊNCIA PARACIDADES MENORES” AV Varejo_OPORTUNIDADES.indd 23 7/20/12 1:09 PM
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    NO | VAREJOedição especial 24 | TENDÊNCIAS UM LUGAR EM QUEAABSTRAÇÃO DA MARCA SETORNAALGO TANGÍVEL AO CONSUMIDOR. Essa é a essência das lojas-con- ceito, ou flagships, que prezam pela experimentação e tradu- zemseuposicionamentoemalgoreal.Umadasprimeirasfla- gshipsdomundofoiabertapelaNikeemPortland,noEstado americano do Oregon, em 1990, com produtos divididos em andares temáticos para cada categoria esportiva: basquete, futebol, tênis, beisebol, corrida. Com o sucesso, nos anos se- guintes a fabricante de artigos esportivos replicou o modelo em outras cidades, como Chicago, Nova York, Berlim, Paris e, desde 2008, em São Paulo. A partir de então, esse tipo de ponto de experiência tem sido replicado por diversos segmentos: há desde lojas de ce- lularamotocicletaseautomóveis.“Aloja-conceitoapresenta um modo de vender, uma inspiração para as demais unida- des”, explica Romano Pansera, presidente do Popai Brasil. Com o acesso facilitado a canais digitais de consumo, o am- biente físico deixa de ser apenas um ponto de venda. É a loja 3.0. Em um estudo feito pela Deloitte com 39 grandes varejistas americanos, 85% consideram que o ponto físico servirá mais como local de experimentação que para uma simples transação comercial. Ela se torna assim peça-chave parareforçaridentidadenummundoditadopeloatualcon- sumidor omnichannel, palavra da moda. Ainda não tem uma tradução ideal, mas significa a experiência de consu- mo boa e dentro dos padrões estabelecidos e aceitos pelo consumidoremqualquercanaldevenda.Éumagarantiade permanênciadamarcasobreaespecificidadedecadacanal. Não importa onde seja feita a compra do bem ou serviço, ela precisa ocorrer sem rupturas, desvios ou decepções. As lojas-conceito funcionam como laboratório para no- vos feitos. Não é só isso. Por conta dos altos investimentos em mídia, as lojas conceito são uma opção viável de marke- ting para os varejistas. “Trata-se de um forte instrumento para fazer essa comunicação institucional e deixar clara a propostadamarca”, completa DanielZanco,sócio-diretor da consultoria Universo Varejo. Para não depender dos reven- dedores e canais físicos, a indústria também tem se valido do modelo para se aproximar dos consumidores. No Brasil, marcas como HP, Samsung, Electrolux e Procter&Gamble, entre outras, têm suas próprias flasgships. Nesses espaços, alémdofoconaexperiênciadecompra,asmarcasseutilizam da arquitetura e do design impactantes que refletem seu DNA, atendimento por uma equipe de alto nível cujo foco é apresentar os produtos e serviços personalizados para o comprador. “Um movimento interessante de criar conexão com o consumidor é o de abrir espaços de entretenimento assinadopormarcas,comoobarPumaSocialClub,damarca esportiva,eacasanoturnaEstudioEmme,daredederoupas femininasM”,lembraZanco. EM MULTIPLICAÇÃO, AS LOJAS-CONCEITO INOVAM NA EXPERIÊNCIA DE CONSUMO E TRADUZEM O REAL SIGNIFICADO DAS MARCAS. MAS RESTAM DÚVIDAS: POR QUE ESSE FENÔMENO ACONTECE? O QUE ELE REVELA SOBRE O FUTURO? E QUAIS OS PRINCIPAIS ERROS COMETIDOS? UMA LOJA PARA VENDER A MARCA Por Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação ANOVAREJOtendencias 2.indd 24 7/20/12 1:10 PM
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    NO | VAREJOedição especial 25 VOCÊ ESTÁ FAZENDO DA FORMA ERRADA... Na febre das lojas-conceito, não há como não cometer equívocosemsuaelaboração.Oserrosmaiscomunsaponta- dos por Pansera e Zanco são: expressar uma identidade to- talmente diferente; depreciar as demais unidades da rede; não se preparar para a demanda de vendas nessas lojas; ou o contrário, criar uma expectativa de vendas muito grande, quando na verdade o investimento tem de ser entendido como marketing; chamar de flagship apenas porque a loja é maior que as demais; e a tentativa de mudar o posicio- namento da marca por meio da loja, apenas. “O posicio- namento tem de ser comunicado por vários aspectos, não é só uma loja que vai conseguir reformular todo conceito da marca. Isso inclui propaganda, relações públicas etc.”, completa Pansera. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação C&A Com um espaço permanente dedicado à São Paulo Fashion Week, a loja-conceito da magazine no Shopping Iguatemi, em São Paulo, vende produtos exclusivos assinados por designers e ambientes voltados para cada perfil de público – “loja dentro da loja”. Consultores especializados ajudam na formação de looks e combinações.A mais recente novidade é o “Fashion Like”, inspirada nas redes sociais. Na página da C&A no Facebook, os fãs opinam sobre coleções e elegem a peça que mais gostam. A que tiver mais audiência vai para as araras. Cabides com displays digitais mostram em tempo real quantas pessoas “curtiram” determinada peça NOVAREJO SEPAROU ALGUNS CASES DE LOJAS-CONCEITO PELO BRASIL E PELO O MUNDO. CONFIRA: STARBUCKS Ambientada no andar subterrâneo de um prédio histórico em Amsterdã, a loja-conceito da Starbucks se diferencia de todas as demais unidades da rede pelo mundo: 430 m2 de espaços amplos e um design que equilibra rusticidade e modernismo. A intenção era “tatuar” a personalidade da cidade progressista no design da loja. Para isso, 35 artistas e artesãos locais se revezaram, usando apetrechos peculiares, familiares apenas aos nativos, como o azulejo de louça de barro holandês, paredes decoradas com tubos de bicicleta – símbolo da cidade –, madeiras em formato de biscoito de gengibre e sacos de sisal de café UNIQLO 300 manequins girando, subindo, descendo e mostrando diferentes formas de se usar as mesmas peças de roupa.Apesar da pouca variedade, a flagship da Uniqlo explora ao máximo o que está à venda. Localizada na 5ª Avenida, mais cobiçado endereço de NovaYork, a rede japonesa colocou logo na entrada uma escada rolante que conduz os visitantes ao terceiro andar, o maior da loja. Um túnel com LED liga um lado a outro e dá uma visão futurista ao ambiente COCA-COLA Ícone do consumo, a Coca-Cola se utilizou da fama construída mundialmente desde 1886, quando foi criada, para vender produtos que vão além da garrafinha de refrigerante. Nesta loja em Atlanta (EUA), sede da companhia, há camisetas com o logotipo da marca, relógios e luminárias, mesas e cadeiras de PET, tacos de beisebol, chinelos, saleiros, broches, enfeites de Natal e, claro, os clássicos ursinhos que aparecem nas propagandas de fim de ano BNP PARIBAS Até banco tem aderido ao modelo de flagship. O francês BNP Paribas criou uma agência em Paris com lustres, espelhos, móveis retrô, paredes coloridas, estofados e itens de decoração de renomados designers. Há ainda um espaço dedicado às crianças, uma cafeteria e uma parede viva cheia de plantas. E, claro, dá para fazer tudo que é possível fazer em uma agência convencional ANOVAREJOtendencias 2.indd 25 7/20/12 1:10 PM
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    NO | VAREJOedição especial 26 | TENDÊNCIAS ENDEREÇO CONCEITUAL Nona rua mais luxuosa do mundo, a paulistana Oscar Freire é reduto de lojas conceito no Brasil. Há desde a unidade diferenciada da MMartan, com todo o mix de cama, mesa e banho da rede de moda casa, até o Espaço Havaianas, com todos os modelos da marca vendidos no Brasil e no mundo e a possibilidade de customizar as próprias sandálias. Na flagship da Natura, os visitantes podem aprender sobre sustentabilidade e ações da empresa nesse campo. Na Magnum Boutique, famosa marca de sorvetes, dá até para conhecer a história do chocolate – sabor do gelado. A Hope permite customizar produtos com cristais ou monogramas, e uma costureira está à disposição para ajustes. Entre fortes concorrentes, como Nike e Adidas, está a loja da Asics. No local, há teste de pisada em 3D de alta precisão, e um laboratório especial para realização de análise dos pés do corredor, que são escaneados e medidos com lasers e ajuda de oito câmeras. O corredor passa a conhecer as dimensões reais de seu pé; tipo de pisada e pegada, deformidades e angulações, e por fim é feita uma análise da corrida. Com livraria, galeria de arte e cafeteria parisiense, nem parece que a Citroën vende carros. Na loja de três andares, a primeira flagship da montadora fora da Europa, há painéis de vidro enormes, controle solar, tela 3D em que o cliente constrói seu próprio carro (desde a motorização até os acessórios). Também é possível comprar“souvenirs” como canetas, canecas, bolsas, óculos e relógios da marca. A Galeria Melissa, espaço da marca de calçados femininos presente há sete anos na badalada rua, une no mesmo local loja e galeria de arte – o que permite associar a marca à arte, à moda e ao design.A Galeria Melissa já sediou exposições dos irmãos Campana, foi palco de desfiles de Alexandre Herchcovitch e muda de fachada a cada temporada. Agora, a ideia é replicada no Soho, em NovaYork, onde fica a primeira loja- conceito da marca fora do País, seguindo a mesma premissa da paulista, a loja abriga artistas locais em exposições. ANOVAREJOtendencias 2.indd 26 7/20/12 1:10 PM
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    NO | VAREJOedição especial 28 | MARKETING E VENDAS Dennis Mueller, economista americano, publicou em meados da década de 80 um inte- ressante estudo científico. Trabalhando com uma amostra de empresas bastante ampla, o pesqui- sador identificou um fenômeno a que denomi- nou regressão a média. Sinteticamente trata-se da convergência da rentabilidade para um valor intermediário. Ou seja, ao longo do tempo, as empresas com rentabilidade baixa tendem a melhorar seus resultados. Por outro lado, aque- las com desempenho alto tendem a perder fôle- go reduzindo a diferença que as separam do gru- po com resultados inferiores. De modo que as melhores deixam de ser tão melhores e as piores deixam de ser tão piores. Uma analogia talvez possa ajudar a secundar essa ideia. Considere-se, por exemplo, o futebol. Nesse esporte o principal momento é justamen- te a Copa do Mundo. Pois bem, tomando a mé- dia das diferenças de gols de todas as partidas, verifica-se que na Copa ocorrida no Uruguai em 1930, esse indicador foi calculado como 2,7 gols. Essa média na Copa da África do Sul, 80 anos depois, situou-se em apenas 1,2 gols. Dito de outro modo, as diferenças entre os competi- dores visivelmente estreitaram-se. Ganhar uma Copa do Mundo tornou-se significativamente mais difícil. Para as empresas não é diferente, principal- mente para aquelas organizações que atuam em mercados altamente disputados, como é exata- mente o caso do varejo. As empresas que ope- ram comercializando bens são basicamente elos entre a indústria e o consumidor final. Ligam a complexidade dos desejos dos indivíduos à má- quina produtiva da economia.   Fabricar e vender produtos, entretanto, tornou-se cada vez mais comum. Hoje não há mais novidade nos times que atuam sem que as posições dos jogadores sejam rígidas. Todos jogam desse modo. Todos atacam e todos defen- dem. Resultados mais apertados requerem mais esforço. Porém em que direção? A verdade é que o aumento da competição induz a compressão das margens e ela, por sua vez requer, para a manutenção dos lucros, aumento do giro. Volu- mes maiores por seu turno, em geral, levam a necessidade de ampliação do mercado. Em ou- tras palavras, fusões e incorporações de modo que todos vendem de tudo e tudo pode ser com- prado em qualquer lugar.  Nesse ponto vale assinalar que o trabalho de Mueller foi apresentado há 25 anos atrás. De lá para cá a competição tornou-se ainda mais acirrada com o aumento fantástico da ve- locidade das comunicações. Mas é preciso men- cionar também um segundo achado do estudo. O autor verificou que, embora o desempenho das empresas convergisse para um valor mé- dio, um intervalo separando as melhores das não tão eficientes persistia, ou seja, mantinha- -se com o passar do tempo. Mueller associou a manutenção dessa condição às características específicas das empresas que detinham proces- sos diferenciados não facilmente reproduzíveis pelas demais empresas.   No varejo onde todos vendem de tudo e tudo é vendido por todos, onde estão as reais possibilidades de diferenciação? Aquilo que se vê é mais facilmente observado, copiado e as- similado. Assim sendo, o que é evidente não se constitui verdadeiramente em matéria-prima que propicia a diferenciação. A solução está na própria natureza da atividade de ligação do va- rejo. Decodificar o complexo das disposições de compra dos indivíduos a partir da definição do vetor preço, sortimento, local e formas de paga- mento constituí-se no único traço diferenciador estável. Em suma, a empresa varejista diferen- ciada dependerá crescentemente de sua habili- dade e inteligência organizacional no gerencia- mento de informações. PROF. DR. CLAUDIO FELISONI DE ÂNGELO É PRESIDENTE DO IBEVAR (INSTITUTO BRASILEIRO DE EXECUTIVOS DE VAREJO) DIFERENCIANDO-SE EM UM AMBIENTE NO QUAL TODOS VENDEM DE TUDO E TUDO É VENDIDO POR TODOS ANOVAREJO_marketing e vendas.indd 28 7/20/12 1:13 PM
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    NO | VAREJOedição especial 30 | MERCADO DE AÇÕES EM MOMENTO DE PUJANÇA ECONÔMI- CA NO BRASIL,O CAMINHO MAIS CURTO PARA CONSEGUIR VERBA PARA FINAN- CIAR EXPANSÕES É O MERCADO DE CA- PITAIS. Devem se beneficiar, principal- mente, empresas voltadas às classes C e D, nas quais há maior expectativa de crescimento por conta da política go- vernamental de acesso ao crédito. De 2004 para cá, diversas empresas do varejo aderiram à Bolsa de Valores de São Paulo para bancar seus projetos, entre elas: Marisa, IMC, Drogasil, Dro- ga Raia, Dufry, Le Lis Blanc, Arezzo, MagazineLuizaeBRPharma,alémdas incorporadoras de shoppings, como Iguatemi, BR Malls e Aliansce. “O que asempresassemprefazemébuscarum nível de competição melhor para elas e essa é uma forma efetiva de se obter isso”, explica Renato Prado, analista da Fator Corretora. Com a atual conjuntura econômica global, em que Estados Unidos e Eu- ropa passam por uma crise financeira e a China entra em desaceleração, o momento pode não ser o mais adequa- do para fazer investimentos no mer- cado de capitais – quadro que deve se manter durante todo o ano de 2012, segundo Prado. Mas ao mesmo tempo o mundo está submerso em liquidez e os olhares dos investidores estão vol- tados aos países emergentes. Portanto a hora ideal para fazer o IPO varia de empresa para empresa. “Às vezes, o segmento dele não deu mostras de de- saceleração, então ele pode expandir”, salienta Prado. É o que ocorre com a rede de far- mácias Pague Menos, que neste ano se prepara para fazer seu IPO na Bovespa para dar conta de sua super expansão. No final de maio, a Comissão de Valo- res Mobiliários (CVM) recebeu o pros- pecto da companhia, que tem mais de 500 lojas em 203 municípios. Até 2017, serão abertas cem unidades por ano em todas as 112 cidades com mais de 80 mil habitantes em que a Pague Menosaindanãoatua.“Começamosno Nordeste e fizemos o caminho inverso das redes sulistas. Crescemos aqui e queremos dominar o Sul e o Sudeste”, justifica Francisco Deusmar Queirós, presidente da empresa, que viaja de terça a sexta pelo País para inaugurar duas lojas por semana. “Quero fazer o IPO porque toda empresa grande tem ações na Bolsa e, assim, pode crescer cada vez mais”, justifica. Esse não é um movimento exclu- sivo dos varejistas. “Todo mundo que quer crescer e ter custos compatíveis com margens mais apertadas precisa obrigatoriamente ir para a Bolsa”, cor- robora Tharcísio Bierrenbach de Souza Santos, diretor de MBA da Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP). OUTRAS HABILIDADES Pode parecer muito atrativo, mas vender ações exige mais do que o tino comercial comum a qualquer varejista. O Magazine Luiza, por exemplo, atraiu mais de 35 mil investidores para seu IPO em abril de 2011, com preço das ações entre R$ 16 e R$ 21 e arrecadou quase R$ 900 milhões. Pouco mais de um ano depois, os papéis da empresa valem cerca de R$ 10. “Os IPOs dos varejistas foram todos bem-sucedidos, sim, mas as ações iniciais parecem ter sido precificadas num valor muito alto – o que causou nos investidores a sen- sação de que as ofertas podem não ser tão interessantes”, observa Ricardo Al- meida, professor de finanças do Insper. E num mercado aberto, as empre- sasestãomaissuscetíveisaocomporta- mentomacroeconômico–eaí,podeser o momento, inclusive de fechar capital. Foi o que aconteceu com a Marisol, in- dústriafundadaem1974epresentena ESPECIALISTAS NA ARTE DA COMERCIALIZAÇÃO, OS VAREJISTAS MIRAM A BOLSA DE VALORES PARA VENDER NACOS DA EMPRESA E, ASSIM, CONSEGUIR DINHEIRO PARA FINANCIAR EXPANSÕES. MAS SERÁ QUE O SETOR ESTÁ PRONTO PARA ASSUMIR AS RESPONSABILIDADES QUE O MERCADO EXIGE? VENDEM-SE: AÇÕES DA COMPANHIA Por Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação 30 | MERCADO DE AÇÕES ANOVAREJO_Mercado_acoes.indd 30 7/20/12 1:36 PM
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    NO | VAREJOedição especial 31 Bolsa desde 1976. Em junho de 2012, a companhia – que também atua no va- rejo desde os anos 90 – anunciou sua saída do mercado de capitais. “Você abre capital quando tem projetos de expansão e busca recursos no mercado de capitais. A Marisol não vinha entendendo isso como uma ne- cessidade, ultimamente, até porque para sustentar essa operação na Bolsa há todo um dispêndio financeiro. Não fazia nenhum sentido manter isso”, explica Giuliano Donini, presidente da holding, que saiu da Bovespa com uma valor de R$ 3,30 para cada ação. “Cada empresa tem seu momento e seu projeto. E tem modismos tam- bém. O mercado de capitais é muito sedutor”, completa. Porisso,aBolsanãoéparasempre– e muito menos para qualquer um. San- tos,daFAAP,lembraqueoprocessoexi- ge mudanças corporativas para melhor controle, formação de executivos, pos- tura, forma de tratar os stakeholders e uma transparência que nem sempre o varejo está pronto para executar. “Para ir à Bolsa, é preciso ter uma cabeça 2.0, mente aberta”, aponta Santos. Geralmente formado por empresas familiares, antes de entrar na Bolsa o varejo brasileiro precisa se profissiona- lizar. “Gestão familiar envolve laços de sangue e os novos acionistas vão enca- rar isso como possibilidade de perda do controle”, explica Almeida, do Insper. “A família tem de trocar o comando da empresa por dinheiro no bolso”, segue. Harmonizar o desejo dos velhos proprietários com as expectativas dos investidores é o maior desafio para a abertura de capital dos varejistas. A profissionalização da gestão é premis- sa básica para atender a esses anseios. “Se a empresa tem como meta dobrar o número de lojas, o mercado acaba cobrando isso e, indiretamente, força a profissionalização”, esclarece Leonardo Girela Zanfelicio, analista-chefe da cor- retora Concórdia. Mas o fato de ter origem familiar – caso de 85% dos varejistas brasileiros – não significa que a empresa esteja re- pleta de incompetentes, segundo Her- bert Steinberg, especialista em gover- nança corporativa da Mesa Corporate. Herbert Steinberg indica as premissas básicas para se tornar atraente aos olhos dos investidores: 1° FormalizeTudo deve ser contemplado nos balanços, senão fica difícil se candidatar a investimentos 2° Seja transparenteTenha a postura de querer informar, dividir, mas sem que isso seja uma obrigatoriedade cumprida com sofrimento. É preciso ser um desejo da companhia 3°Tenha um plano Especifique como você quer participar desse mercado, quais são seus objetivos, como pretende expandir os negócios TRÊS PASSOS Fotos:DouglasLuccena/Divulgação RICARDO ALMEIDA,DO INSPER “ASVAREJISTAS FORAMBEM- SUCEDIDASNA BOLSA,MASAS AÇÕESFORAM PRECIFICADAS NUMVALOR ALTO” ANOVAREJO_Mercado_acoes.indd 31 7/20/12 1:36 PM
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    NO | VAREJOedição especial 32 | MERCADO DE AÇÕES Caso contrário, companhias bem-suce- didas como Organizações Globo, Ode- brecht, Gerdau ou Votorantim seriam consideradas de segunda classe. “O importante é não ter uma abordagem doméstica, mas profissional. Se a em- presa pretende se perpetuar, é impor- tante administrar relações de afeto, de poderededinheironafamília”,explica. CAMINHOS DIFERENTES Com a pecha de ser mais informal que os demais setores, é natural que o varejo gere maior desconfiança sobre os investidores dispostos a colocar di- nheiro. Portanto é preciso adotar práti- cas de governança corporativa – e mos- trarqueelasestãosendocumpridas“Se quer ser elegível ao dinheiro, demons- treainvestidoreseentidadesestranhas a sua estrutura que você é confiável e que deve receber aquele dinheiro para seu projeto”, continua Steinberg, que lista três premissas básicas para atrair investimentos (confira no box). Umadasformasdeseprepararpara o IPO, e atingir o nível de investimento almejado,éseguirporoutroscaminhos antes de apostar na Bolsa. É possível, inclusive, “treinar” a governança cor- porativa ao mesmo tempo em que se capitaliza. Outra maneira de se fazer isso é por meio dos fundos de priva- te equity, que devem captar US$ 20 bilhões para investir em empresas brasileiras até o fim de 2012. Esses fundos, aliás, foram respon- sáveis por 50% das fusões e aquisições que ocorreram no Brasil nos primei- ros quatro meses de 2012, segundo levantamento da consultoria Pricewa- terhouse Coopers. Seis anos atrás, esse tipo de investimento respondia por apenas 15%. Para se ter uma ideia, de 2008 a 2011 aconteceram em média 700 fu- sões e aquisições por ano. De janeiro a abril deste ano, foram 236 operações – mantendo a média dos anos ante- riores – e a participação de investido- res estrangeiros aumentou 2% este ano, passando para 43% do total de negócios realizados. E foi o varejo, junto à área de TI, que liderou a alta, saltando de 11 operações no mesmo período de 2011 para 23 agora. Entre os destaques, a Máquina de Vendas adquiriu a Salfer; o Sonda comprou a rede Economax; a Farmais ficou com as redes Sant’anna e Beauty; e a Ale assumiu a Ello-Puma. Esse movimen- to deve se manter nos próximos anos, já que de acordo com um levantamen- to da Grant Thornton, 40% dos exe- cutivos brasileiros planejam fusões e aquisições nos próximos três anos e 94% deles miram negócios dentro do País. No mundo, a média é de 34%. Dopontodevistadocrescimento,a fusão ou aquisição é uma beleza. “Mas você tem problemas horríveis de ges- tão, como na hora de formar uma nova cultura corporativa, pois agora não se trata da empresa A ou B”, lembra San- tos, da FAAP, que alerta também que o investimento de um private equity é provisório e o investidor só aplicará recursos se tiver certeza de uma futura abertura de capital. “Se você convidá-lo para dançar e não levá-lo para o lugar da festa onde tem IPO, ele não vai que- rer dançar com você”, conclui. GIULIANO DONINI,DA MARISOL“O MERCADO DECAPITAIS ÉMUITO SEDUTOR” THARCÍSIO SANTOS,DA FAAP “TODOMUNDO QUEQUER CRESCERVAI ÀBOLSA” ÉPRECISOADOTARPRÁTICAS DEGOVERNANÇACORPORATIVA –EMOSTRARQUEELASESTÃO SENDOCUMPRIDAS ANOVAREJO_Mercado_acoes.indd 32 7/21/12 2:38 PM
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    NO | VAREJOedição especial 34 | FRANCHISING O franchising no Brasil comemora 25 anos em 2012. Desse período, os últimos cinco anos foram os mais importantes para o setor, que se profissionalizou, se consolidou e se internacionalizou. O fatura- mento das franquias passou a ser significante para o varejo, o número de empregos relevante para o desenvolvimento do país e o número de unidades franqueadas de fazer inveja a qual- quer país. Já temos rede em operação no Brasil com 3.500 unidades. O faturamento do franchising tem cresci- do acima do PIB nos últimos anos e em 2011 alcançou R$ 88 bilhões. Já são mais de 830 mil empregos diretos em cerca de 90 mil unidades espalhadas por todo o País. Osetortambémsebeneficiadeterumaen- tidade representativa e atuante. Atualmente, a ABF reúne mais de mil empresas associadas, o mesmo número da IFA, que é a associação de franquias dos EUA, maior mercado mundial de franquias. Mais da metade das redes em ope- ração no país é associada à ABF. Essa articu- lação tem sido fundamental para aumentar a capacitação do setor e dialogar com as várias esferas do governo. A internacionalização também é um exem- plo disso. Hoje, 90 redes brasileiras já pos- suem unidades no exterior, contribuindo para a balança comercial do País, uma vez que não são apenas produtos sendo exportados, mas, sim, marcas, cujo valor agregado às exporta- ções e à imagem do Brasil são indiscutíveis. O aumento do consumo no Brasil e o in- gresso definitivo da mulher no mercado de trabalho estão diretamente relacionados ao sucesso do setor, assim como o acesso mais fá- cil ao crédito. Os empreendedores e os consu- midores estão utilizando o crédito de maneira inteligente e o setor de franquias se beneficiou muito com isso. Este ano, o segmento comemorou um grande marco que foi o aumento da faixa do Super Simples, uma reivindicação antiga. O franchising nacional comemorou também a desoneração da folha de pagamento, que num primeiro momento ajudou bastante a indús- tria e as empresas que exportam, mas tam- bém o setor produtivo como um todo. Essas duas medidas incentivam a formalidade, a criação de empregos e a produção e, por isso, foram celebradas pelo setor. O Brasil é, atualmente, referência no mercado global de franquias e já conta com a maior feira de negócios em franquias do mundo, a ABF Franchising Expo. Todos esses movimentos já reproduziram um efeito posi- tivo no nosso setor, dando o ânimo necessá- rio para continuarmos investindo e almejan- do cada vez mais espaço na nossa economia e no mercado global. A expectativa é continuar crescendo e atender o consumidor atual que exige quali- dade, inovação, rapidez e bons serviços. Um dos principais desafios enfrentados pelo fran- chising hoje é a alta dos preços dos imóveis. Infelizmente, o exagero praticado em algumas cidades brasileiras tem inibido alguns investi- mentos e até inviabilizado novos projetos. A IMPORTÂNCIA DO FRANCHISING NO VAREJO BRASILEIRO RICARDO BOMENY É PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRADEFRANCHISING (ABF) ANOVAREJO_artigo_franchising.indd 34 7/20/12 1:38 PM
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    CONSUMIDOR MODERNO |NO | VAREJO edição especial 36 | ESTUDO DE CANAIS zzzzzzzhh ESTUDO EXCLUSIVO REVELA QUAIS SÃO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PREFERIDOS DOS CONSUMIDORES E AS VANTAGENS E DESVANTAGENS DE CADA UM – E COMO APLICARESSASINFORMAÇÕESNASUAEMPRESA Por Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação NO | VAREJO edição especial 36 | ESTUDO DE CANAIS ATENDIMENTO X PRATICIDADE A MELHOR CARACTERÍSTICA DA LOJA FÍSICA, ATENDIMENTO, APONTADA COMO O GARGALO DA LOJA ON-LINE O BRASILEIRO AINDA DESCONFIA DAS LOJAS VIRTUAIS? Comprar pelo smartphone é lenda por aqui? E as vendas porta a porta são,defato,umapaixãonacional? Para responder a questões como essas, NOVAREJO encomendou umestudoexclusivoàconsultoria SAXMetrics.Entreabrilemaiode 2012, 295 pessoas responderam pela Internet a um questionário em que apontam que tipos de produtos cos- tumam comprar por cada canal e quais os aspectos positivos e negativos de cada um. Se em alguns pontos as obviedades são confirmadas, em outros os resultados surpreendem. Citadas por nove em cada dez partici- pantes, as lojas física e on-line aparecem tecnicamente empatadas entre os canais que os consumidores melhor conhecem, utilizam ou já utilizaram. “A inter- net é mais utilizada para a compra racional pela qual se olha as espe- cificações técnicas e há planeja- mento”, explica Erika Agostino, diretora-executiva da Sax Metrics. Defato,oe-commerceéprefe- rível para comprar itens padroni- zados, que são iguais em qualquer lugar, como eletrodomésticos, eletroeletrônicos, celulares e TVs. Mas a maior parte das compras ainda é feita nas lojas de tijolos e cimento – apenas uma categoria (eletroeletrônicos) tem maior re- presentatividade no canal web. O principal aspecto positivo mencionado por quem compra a distância (considerando aí os de- mais canais, como catálogo e te- lefone) é a praticidade de não ter que sair de casa. Por outro lado, a melhor característica das lojas físicas, que é o atendimento, é apontada como o gargalo das lojas on-line – à frente até da seguran- ça, que aparece em segundo lugar. O mesmo problema também é notado nas vendas por catálogo, telefone e smartphone. “O que me faz decidir por uma loja física é poder experimentar e ter um atendimento de alguém que me explica sobre o que estou procurando. No canal não físico, não tenho isso”, explica Erika, notando a preferência desse canal por quem pretende comprar ali- mentos, bebidas, vestuário, brin- quedos e cosméticos. “Compran- do presencialmente, eu tenho o aspecto emocional: ver, tocar, ex- perimentar – e isso faz diferença naminhaescolha”.Poroutrolado, a praticidade dos canais virtuais é vista como o principal aspecto ne- gativo das lojas físicas. UM POUCO DE CADA Diante desse embate entre o atendimento da loja física e pra- ticidade da venda a distância, o que resta ao varejista – de todos oscanais–éequilibraroqueháde positivo com o que é negativo. “Se eu vendo por catálogo, não pode- ria equipar minhas revendedoras com tablets conectados à internet paraamplificaressaexperiência?”, sugere Erika. No caso das lojas on-line, por exemplo, a experiência de compra pode ser melhorada para criar diferencial perante o modelo asséptico predominan- te, seja criando um chat no site para tirar dúvidas em tempo real, seja melhorando o serviço telefônico ou mesmo entregan- do amostras grátis. Uma das principais varejistas da internet brasileira, a Netshoes segue o exemplo da americana Zappos e permite ao consumidor trocar o 3 3 3 METODOLOGIA Entre os meses de abril e maio de 2012, a SAX Metrics enviou a pesquisa aos contatos do seu banco de dados Ao todo, 295 pessoas de todo o País (especialmente do Sudeste) responderam à solicitação da consultoria. 35% dos participantes são da classe A; 54% da B; e 12% da C A margem de erro varia de 2 pontos porcentuais para mais ou para menos ANOVAREJO_estudo_de_canais.indd 36 7/20/12 1:38 PM
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    CONSUMIDOR MODERNO |NO | VAREJO edição especial 37 Fotos:DouglasLuccena/Divulgação NO | VAREJO edição especial produto sem custo nenhum caso o calçado não sirva no pé. Um informativo sobre isso vem dentro da caixa de en- trega e a empresa se responsabiliza por retirar o item e mandar o correto. Os estabelecimentos físicos podem melhorar a praticida- de da compra com a adoção de tecnologias para diminuir filas (leia mais sobre isso na matéria sobre tecnologia) ou tornan- do o espaço mais interativo. Erika lembra que, nesse caso, os varejistas podem tentar adaptar a agilidade do mundo virtual ao mundo real, com o uso de totens que permitem comprar produtosnãoencontradosnaloja–comofazaJCPenney–ou provadoresvirtuaisemqueoclientenãoprecisavestiraroupa para ver como fica. Clássica e conservadora, a Ralph Lauren inova no aspecto e recentemente criou uma vitrine interativa em sua loja em Nova York. Uma tela gigante mostrava determinada peça de roupa e, quem passava pela rua, podia trocar por uma diferente, que fica exposta ali até outro transeunte fazer o mesmo. No Brasil, um exemplo é a loja da Billabong no shopping Iguatemi Alphaville, em que todas as peças têm etiquetas de radiofrequência. Ao entrar em um provador com uma rou- pa, o sistema identifica o mo- delo e sugere automaticamente outros itens que podem combi- nar com o escolhido e ainda dá a opção de chamar o vendedor. “São situações criativas. O que a gente tem de lembrar sempre é que a experiência tem de ser agradável – e o fator surpresa melhora isso.” Apostar na experiência é o caminho para as lojas físicas, que investem cada vez mais em lojas- conceito(leiamaisnamatériaso- bre tendências). Isso é resultado doadventodemeiosdigitaispara fazer compras, do consumidor multicanal (que consome por di- AS LOJAS FÍSICAS PODEM MELHORAR A PRATICIDADE DA COMPRA, DIMINUIR FILAS E TORNAR O ESPAÇO MAIS INTERATIVO versos canais) e que recentemente tem se transformado em omnichannel, ou omni-canal (utiliza diversas formas para comprar ao mesmo tempo). Você está preparado? ERIKAAGOSTINO, DASAX“A INTERNETÉA MAISUSADA PARAACOMPRA RACIONAL” NABILLABONG TECNOLOGIA MELHORAA EXPERIÊNCIA DECOMPRA ANOVAREJO_estudo_de_canais.indd 37 7/20/12 1:39 PM
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    CONSUMIDOR MODERNO |NO | VAREJO edição especial 38 | ESTUDO DE CANAIS 97% Internet 93% Loja física 67% Catálogo 38%Telefone 25% Porta a porta 14% Smartphone CONHECIMENTO CANAIS QUE O CONSUMIDOR BRASILEIRO UTILIZA OU JÁ UTILIZOU PARA COMPRAS DE JEITO NENHUM OS MOTIVOS PELOS QUAIS NÃO COMPRAM PELA INTERNET OU SMARTPHONE 48% Im possibilidade de ver,tocarou experim entaro produto 40% Segurança 34% D ificuldade de troca 21% D ificuldade paracom prar OS CANAIS PREFERIDOS LO JA FÍSIC A 87% Vestuário 58% Brinquedos 79% Alim entação e bebidas 50% Cosm éticose perfum aria IN TERN ET 68% Eletroeletrônicos 63% Celular 60% TV 57% Eletrodom ésticos DESTRINCHANDO OS CANAIS... O QUE OS CONSUMIDORES COMPRAM EM CADA UM DELES VALE NOTAR! AS COMPRAS NA INTERNET SÃO RACIONAIS E PLANEJADAS – DAÍ, O DESTAQUE PARA BENS DE CONSUMO DURÁVEIS LOJA FÍSICA O que as pessoas compram... 90% Alimentação/bebidas 81% Vestuário 61% Cosméticos e perfumaria 60% Brinquedos 58% Celular 57% Eletrodomésticos 55% Eletroeletrônicos 48%TV ASPECTOS POSITIVOS 82% Atendimento 49% Proximidade da loja 43% Diversidade de produtos 42% Facilidade de pagamento 25% Preço ASPECTOS NEGATIVOS 29% Praticidade 17% Preço 38% Nenhum CATÁLOGO O que as pessoas compram... 60% Cosméticos e perfumaria 17%Vestuário 15% Eletroeletrônicos 11% Eletrodomésticos 8% Alimentação/bebidas 6% Celular 4%TV ASPECTOS POSITIVOS 76% Praticidade 41% Diversidade de produtos 17% Preço ASPECTOS NEGATIVOS 34% Atendimento 18% Facilidade de pagamento 34% Nenhum TELEFONE O que as pessoas compram... 22% Alimentação/bebidas 9% Eletroeletrônicos 8% Eletrodomésticos 8% Cosméticos e perfumaria 5% Celular 2%Vestuário 2% Brinquedos 2%TV ASPECTOS POSITIVOS 46% Praticidade 21% Atendimento 43% Nenhum ASPECTOS NEGATIVOS 45% Atendimento 26% Diversidade de produtos 25% Nenhum INTERNET O que as pessoas compram... 66% Eletroeletrônicos 54% Eletrodomésticos 49% Celular 34% Vestuário 33% Cosméticos e perfumaria 32%TV 32% Brinquedos 28% Alimentação/bebidas ASPECTOS POSITIVOS 88% Praticidade 75% Diversidade de produtos 68% Facilidade de pagamento 67% Preço ASPECTOS NEGATIVOS 39% Atendimento 49% Nenhum VALE NOTAR! Apesar de sofrer rejeição por parte de 45% dos consumidores, o smartphone surpreende por já ter sido utilizado por 14% dos entrevistados – ainda que para itens de baixo tíquete médio, como alimentos e bebidas. Segundo Erika, por ser novidade, o canal ainda é visto com desconfiança, mas vai crescer pegando carona na expansão da internet móvel no Brasil. SMARTPHONE O que as pessoas compram... 6% Alimentação/bebidas 5% Celular 4% Eletroeletrônicos 3% Cosméticos e perfumaria 2% Eletrodomésticos 1%Vestuário 1% Brinquedos 1%TV ASPECTOS POSITIVOS 44% Praticidade 13% Diversidade de produtos 45% Nenhum ASPECTOS NEGATIVOS 46% Atendimento 14% Preço 32% Nenhum OS REJEITADOS Se negam a comprar por... TELEFONE 56% Cosméticos e perfumaria 46% Eletrodomésticos 43% Eletroeletrônicos 39% Alimentação e bebida PORTA A PORTA 52% Celular 49% Eletroeletrônicos 46% Eletrodomésticos NO | VAREJO edição especial 38 | ESTUDO DE CANAIS ANOVAREJO_estudo_de_canais.indd 38 7/20/12 1:39 PM
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    CONSUMIDOR MODERNO |NO | VAREJO edição especial 39SEGUROS MASSIFICADOS | ACACIO QUEIROZ É PRESIDENTE & CEO DA CHUBB SEGUROS O BRASIL – NO NORDESTE E CEN- TRO-OESTE,EMESPECIAL–vempas- sando por uma profunda mudança no âmbito do consumo. Com a estabilida- de econômica e os incentivos do gover- no, que têm ampliado continuamente o poder de compra do trabalhador, assis- timos à inédita ascensão de um gigan- tesco contingente à classe C, que hoje compõe mais da metade da população do País (53%). Essas pessoas, com maior acesso ao crédito, mais dinheiro no bolso e ávidas por consumo, estão na mira dos vare- jistas e também passaram a formar um alvo preferencial para os programas de afinidade, os chamados seguros massi- ficados. São produtos de baixo custo e alto valor agregado, para os quais o va- rejo constitui um canal de comunicação e comercialização privilegiado, tornan- do as empresas varejistas estratégicas na distribuição desse tipo de seguro. Os primeiros contratos foram fir- mados com as “utilities” (distribuidoras de energia, água, serviço de telefonia etc). Depois, passaram a ser ofertados Seguros de Acidentes Pessoais, Prote- ção Financeira (desemprego), perda e roubo de cartão, residencial, garantia estendida e muitos outros produtos a um amplo público por meio das redes de varejistas, aproveitando-se a sua grande capilaridade. Criou-se assim a sinergia ideal entre seguradoras e va- rejo, para o qual o massificado agrega valor ao oferecer benefícios extras para oconsumidor,aumentandoafidelidade em relação ao varejista. Com o rápido crescimento do mer- cado de cartões, em especial os private label, chegou-se ao meio ideal para a cobrança de pagamentos mensais de valor reduzido, como é o caso do segu- ro massificado. O consumidor desse tipo de pro- duto geralmente tem no massificado seu primeiro contato com o universo do seguro. Por outro lado, apostar nes- se segmento permite inovar e, mais do que isso, conquistar esse novo público, atuando, inclusive, como fator educati- vo para o consumo de outros produtos. É a porta de entrada para seguros mais abrangentes e de maior valor. Uma vez conquistada a confiança desses novos segurados, principalmen- te por intermédio da fidelidade à marca do varejista, estabelece-se um relacio- namento de longo prazo, beneficiando a sinergia entre o varejo, a seguradora e o próprio segurado. O seguro massificado constitui um mercado que oferece grandes possibili- dades e possui potencial ainda inexplo- rado. Contudo para alcançar retorno é preciso investir no desenvolvimento de produtos diferenciados e adequados para cada público específico, inovar na abordagem, usando uma linguagem mais fácil de ser compreendida, e criar mecanismos de simplificação dos pro- cessos de contratação de seguro, sem- pre por meio do corretor. SINERGIA QUE DÁ FRUTOS ANOVAREJO_seguros_massificados.indd 39 7/21/12 7:17 PM
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    NO | VAREJOedição especial 40 | INOVAÇÃO VAREJO EM TEMPOS QUÂNTICOS Não vivemos mais a época das mudanças lineares, das transformações que seguem caminhos previsíveis. A transformação da época de nossos pais seguia a progressão aritmética, na nossa foi geométrica. Hoje ela é abrupta, não linear e quântica. E assim da noite para o dia iremos nos de- frontar com a vida em novas regras. De um ano para outro. E até sabemos quando será a próxima grande mudança, aquela que imprimirá uma transformação ainda mais radical: quan- do as novas gerações, nascidas e criadas na dinâmica em rede e conectadas globalmente, tornarem-se dominantes e deter- minantes no universo de consumo. Nos próximos 20 anos o mundo irá mudar mais rápido e todos sabemos que a trans- formação recente foi avassaladora. Então, se prepare. Prepare-se para a mudança, mudando. Prepare-se incorporando as práticas que o mundo da tecno- logiaedaconexãodigitalnosoferece.Prepare-seaprendendo com as ondas sociais quando elas nascem. Aprenda com elas porque se você deixar para aprender todas ao mesmo tempo, talveznãoconsigaacompanharoritmo.Vejamosaquialguns movimentos que estão em conexão contemporânea: O MUNDO TODO COMO UMA EXPERIÊNCIA DE VAREJO a PSFK, uma empresa de comportamento sediada nos Estados Uni- dos, divulgou no início deste ano um estudo intitulado “O Futuro do varejo” em que destaca: “Qualquer lugar será uma loja,tudoestarádisponívelparacompraraqualquermomen- toequalquerpessoapoderáestarenvolvidaemumacompra.” A experiência de compra está tornando-se descentralizada e independente de tempo e espaço. O conceito não significa apenas comércio eletrônico ou internet móvel, mas também lojassemcheckoutcomoanovaSephoradoMeatpackingem NovaYorkouaslojasAppleemquevocêpodepagaracompra em seu próprio celular por meio de um aplicativo, receber a nota em seu e-mail e levar o produto. Significa também lojas que não fecham já que oferecem vitrines interativas em que é possível obter informações de produtos quando a loja está fechada como a experiência realizada pela marca Tissot na loja de departamento londrina Selfridges. Nessa iniciativa, que utilizou realidade aumentada, os consumidores podiam BETH FURTADO É SÓCIA–DIRETORA DA ALIA – CONSULTORIA ESPECIALIZADA EM MARKETING experimentar toda a coleção do lado de fora da loja. Esse movimento reforça que não existe on e off, não existe mais loja e mundo virtual. Não existe mais momento ou lugar que não possa ser um momento de compra ou canal. VISUALIZAÇÃO PRÉ-COMPRA aplicati- vos para internet móvel estão inserin- do uma possibilidade que hoje é pouco exercitada: a visualização de lojas ou destinos previamente. Esses aplicati- vos irão permitir escolhas entre lojas cheias por outras mais vazias. Irão per- mitir ao cliente visualizar previamente um possível circuito pela loja, baseado na localização dos produtos, permi- tindo compras mais rápidas ou mais tempo em setores que interessam aos clientes. O grupo Westfield, maior ope- rador de shoppings do mundo, inseriu em seu aplicativo mobile, as funcio- nalidades do Google Commerce para facilitar e economizar tempo de seus clientes nos shoppings, fazer cotações de preços entre os lojistas do shopping visitado, e checar disponibilidade com um clique. ENGAJAMENTO ATIVO isso significa proporcionar interação entre o con- sumidor  e o produto/marca nas lo- jas físicas por meio de plataformas tecnológicas. A iniciativa da C&A de inserir os “likes” do Facebook  nos cabides da sua coleção dos Dias das Mães na loja física, ajudando a fa- zer escolhas a partir da opinião de várias clientes, é um belo exemplo do que esta tendência significa. env_artigo_beth.indd 40 7/20/12 1:41 PM
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    NO | VAREJOedição especial 41 ESPEREOINESPERADOsignificaaneces- sidade e importância de inserir novas práticas,táticaseabordagensnaexperi- ênciadecompraotempotodo.Significa não apenas lançar um novo conceito de lojaedar-seporsatisfeitonospróximos anos, mas se manter inquieto transfor- mando-se e transformando a loja e os serviços, continuamente. Não é fácil, mas se manter atrativo na atualidade significa trazer algo novo em um mun- dorepletodenovidades.Essatendência requer muita flexibilidade no conceito da loja bem como a inserção de espaços – seja onde for, até no teto – para dar lugar a novas experiências. Algumas marcas têm feito uso de projeções e da iluminação para criar a transformação, como a Gareth Pugh, marca de vestuá- rio em sua loja de Hong Kong. DIÁLOGO E COLABORAÇÃO a dinâmi- ca de consumo agora é colaborativa e social, o que significa encontrar novas formas de comercializar em rede e em gruposcomoaslojasnoFacebook.Para estabelecer maior diálogo é necessário contemplar aspectos locais já que são estes elementos que criam conexão e sentido para as pessoas, ao fazer parte da sua realidade. Mas, acima de tudo, é preciso compreender que o varejo, o consumo e o comércio são sociais. Um bom exemplo de negócio com esta vo- cação é a Make Meaning, um espaço de entretenimento sediado em Nova York que tem como proposta socializar e em consequência vender. Nos eventos po- dem-se criar sabonetes, papelaria, bi- juterias, cerâmica, decoração de doces; enfim, a loja torna-se um espaço para inspirar oferecendo seus materiais, o momento e o álibi para a diversão. TAPETE VERMELHO PARA TODOS, há alguns anos uma loja flagship era uma operação de marca mais do que de vendas. Essaslojasrecebiammaisinvestimentoesepossíveloestado daartedestorytelling–aabordagemque,aoinvésdevender produtos, conta histórias de marcas. No estudo da PSFK, to- dasaslojasdevemserumaflagship,nãonosentidodoinves- timentofinanceiro,masnosentidoquetodasasexperiências devem ser disponibilizadas em todos os pontos de contato. Serviços antes guardados às operações ou aos clientes espe- ciais, como as variantes de serviços personalizados, agora seguem cada vez mais democratizados. Então não esqueça, mudar é um imperativo já que inova- ção é conexão com seu tempo. Nesse sentido inovar é apenas fazer movimentos para manter-se contemporâneo. A única questão é que estamos em tempos de velocidade da luz. E quem não gosta de um bom desafio? 2.CABIDESMOSTRAM QUANTIDADEDE CURTIDASNO FACEBOOKDAC&A 3.SEM CHECKOUT: NALOJASEPHORA, CLIENTEPAGANOSEU PRÓPRIOCELULAR 4.EMHONGKONG, MARCAGARETHPUGH USAPROJEÇÕESPARA DIFERENCIARPDV 5.NOMAKEMEANING APROPOSTA ÉPROMOVER SOCIALIZAÇÃO, DEPOISAVENDA 1.APLICATIVO DOOPERADOR DESHOPPINGS WESTFIELD ECONOMIZA TEMPODO CONSUMIDOR 1. 2. 3. 4. 5. env_artigo_beth.indd 41 7/20/12 1:41 PM
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    NO | VAREJOedição especial 44 | DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA Todososvarejistas,deumaforma ou de outra, cumprem um roteiro que parece simples: aquisição, mo- vimentação, armazenamento e entre- ga de produtos. Cumprir o script não é mais o suficiente. O varejo busca lapi- dar o que tem nas mãos, o que envolve planejar o negócio para reduzir custos e satisfazer o cliente final. A cada R$ 100 faturados pelas empresas brasileiras, R$ 8 são gastos ações do governo para serem ampliadas e modernizadas”, afirma Carlos Eduar- do Severini, presidente da Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuido- res (ABAD). Há tempos, o setor alerta que a malha rodoferroviária brasileira está aquém do necessário para suportar o crescimento esperado para os próxi- mos anos. A situação fica mais grave com o investimento escasso nos ou- tros modais, como portos, aeroportos e hidrovias. “As iniciativas do governo nesse sentido ainda são muito tímidas e pautadas em interesses políticos”, considera Rafael Barros, especialista em supply chain. Além da infraestrutura falha, o transporte rodoviário acarreta custos para as empresas com veículos, com- bustível, mão de obra direta, seguro, gestão de riscos, entre outros. E sob essas linhas de custo ainda incidem pesados impostos. Não é à toa que o setor possui altos índices de sonegação. “Como qualquer outro mercado no Bra- sil, claramente não se vê os resultados e benefícios dessa alta carga tributária”, afirma Barros. Para minimizar os problemas, a ABAD montou um comitê para acompanhar as discussões sobre o assunto no Congresso Nacional, pela luta pela simplificação dos impostos federais, e redução e unificação dos tributos estaduais, o que beneficiaria os agentes de distribuição e toda a cadeia de abastecimento. SEM ESPERAR POR AÇÕES GOVERNAMENTAIS, O SETOR PRIVADO INVESTE PARA GARANTIR A CHEGADA DO PRODUTO NAS MÃOS DO CLIENTE INFRAESTRUTURA EM XEQUE Por Juliana Gonçalves com custeios logísticos, segundo a pesquisa “Práticas Logísticas”, rea- lizada pelo Instituto de Engenharia de Gestão (IEG). Ou seja, perde-se muito dinheiro nos gargalos de uma infraestrutura deficitária. Os problemas começam pelas rodo- vias, estradas e ruas: 78% do transpor- te de produtos industriais é realizado por modal rodoviário. Se uma empresa pretende abastecer um país com as di- mensões avantajadas como o Brasil, o caminho literalmente não é fácil. “Um dos nossos maiores entraves está rela- cionado às estradas, que dependem de ANOVAREJO Distribuicao_e_logistica.indd 44 7/20/12 1:41 PM
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    NO | VAREJOedição especial 45 DEVER DE CASA Enquanto a infraestrutura exter- na capenga, dentro das empresas o cuidado deve ser redobrado. “Cons- tantemente, as empresas precisam se perguntar com que frequência abaste- cem os canais, como compram e ven- dem e principalmente se estão utili- zando a tecnologia necessária para auxiliar na logística e distribuição dos produtos”, observa Daniel Mayo, dire- tor de logística da Linx. As companhias estão dispos- tas a melhorar. O Ranking ABAD 2010/2011, feito com a Nielsen, apon- ta que 74% das empresas pretendiam aumentar investimentos em tecnolo- gia de gestão e 71% em sistema de TI. Ao mesmo tempo, 60% delas tinham intenção de ampliar a área de armaze- namento e a frota em 2011. Outra iniciativa que poderia oti- mizar os processos e que é restrita, segundo Mayo, é a adesão à logística colaborativa, quando toda a cadeia de abastecimento é gerenciada. Implantar o conceito tem sido o grande desafio das empresas, principalmente das pe- quenas e médias. Isso porque varejo e indústria desejam diminuir seus custos compartilhando a estrutura logística, mas falta confiança para que isso acon- teça na prática. O nível de sincronia entre os membros da cadeia está fortemente relacionado à tecnologia empregada nessa comunicação. André Ghignatti, especialista em solu- ções de supply chain da Neogrid, acredita que se por um lado o armazenamento e entrega dos produtos aindaesbarraemmui- tos problemas, do ou- tro, houve uma evo- lução significativa na capacidade de se pro- cessar e ter acesso às informações sobre o que ocorre na cadeia. “O meio virtual apri- mora e dilui os gar- galos do meio físico. Uma vez sincroniza- da, a cadeia consegue O que pensam varejistas e fornecedores sobre a logística colaborativa 72% das empresas atribuem grande importância ao estabelecimento de relacionamentos de confiança com a cadeia de fornecedores 58% consideram muito relevante o envolvimento dos fornecedores com os propósitos gerais da empresa 48% das organizações possuem relacionamentos que podem ser considerados de parceria Fonte: Pesquisa “Práticas Logísticas 2010” VAMOS DIVIDIR? LUCIANO PEREIRA, DA UPS “AUMENTAMOS O NÚMERO DE COURIERS EM 47% E ABRIMOS 8 CENTROS OPERACIONAIS” Fotos:DouglasLuccena/Divulgação ANOVAREJO Distribuicao_e_logistica.indd 45 7/20/12 1:41 PM
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    NO | VAREJOedição especial 46 | DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA entregarnoPDVoprodutoqueovarejo quer comprar”, afirma. Ghignatti defende o alinhamento on-line de dados de todos os players como uma solução possível para evitar erros e retrabalhos. Um sistema único e integradofazcomqueopedidodovare- jista ao seu fornecedor só ocorra quan- do ele é realmente preciso. Há resposta em tempo real das demandas. Para ele, o futuro da logística e distribuição está nesse processo colaborativo. “Há dez anos só os dez maiores varejos es- tavam atentos à cadeia como um todo. Hoje, os cem maiores já fortalecem esse olhar”, constata. A ERA DA INFORMAÇÃO “A informação sobre um pacote é tão importante quanto o próprio pa- cote”, disse o fundador da FedEx, Fred Smith, em 1978. Desde então, a tecno- logia e os sistemas de informações lo- gísticas aparecem como um facilitador dos processos de distribuição não só na empresa, mas em todo o segmento. Os clientes FedEx ao redor do mundo po- demvercadadetalhedamovimentação de um pacote. “Nossos couriers utili- zam computadores de mão com tecno- logia wireless para registrar o trânsito O DESAFIO É IMPLANTAR O CONCEITO DA LOGÍSTICA COLABORATIVA, QUANDO TODA A CADEIA DE ABASTECIMENTO É GERENCIADA das expedições por meio de nossa rede integrada”, conta Vera Lucia Lima, ge- rente sênior de ope- rações da empresa. Velocidade não é mais a única palavra a ser considerada na distribuição. Vi- sibilidade também conta – e muito. “A transparência da cadeia de abasteci- mento é uma referência para a maioria das empresas. Isso significa ser capaz de olhar para a sua cadeia, ver onde as coisas estão e antecipar chegadas ou entregas urgentes”, detalha Vera Lucia. Para atingir patamar semelhante, a UPS investiu U$1 bilhão em tecnologia derastreamentoevisualizaçãoemtodo o mundo. Apenas no Brasil foram aber- tos oito novos centros operacionais em 2011 e o número de couriers ampliado em 47%, segundo o gerente de opera- ções Luciano Pereira. R$ 151,2 bilhões foi o faturamento total em 2010 58,2% foi o crescimento real em relação a 2009 Mais de 1 milhão de pontos de vendas é atendido em todo o Brasil 8,5 milhões de metros quadrados é a soma da área de armazenagem das empresas do setor 40 mil veículos de frota própria Fonte:ABAD O SETOR DE DISTRIBUIÇÃO E LOGÍSTICA, EM NÚMEROS DANIELMAYO, DALINX“SE HOUVESSE CONFIANÇA, VAREJOE INDÚSTRIA PODERIAM DIMINUIR CUSTOS COMPARTINDO AESTRUTURA LOGÍSTICA” ANOVAREJO Distribuicao_e_logistica.indd 46 7/20/12 1:43 PM
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    NO | VAREJOedição especial 48 | RELAÇÕES DE CONSUMO OS CONSUMIDORES CONTINUAM EMERGINDO E, DEPOIS DE CHEGAR À CLASSE C, SOBEM MAIS UM DEGRAU. ENTENDA PORQUE ESSA É A REVOLUÇÃO MAIS IMPORTANTE VIVENCIADA PELO PAÍS NOS ÚLTIMOS ANOS Por Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação A NOVA CLASSE B Elesjápassarampelafebreporbensdeconsumo,como carros novos, geladeiras parceladas no carnê ou roupas da moda. Hoje, são os que mais investem em educação, viagens e ingressos para eventos, shows e jogos de futebol. Ex-classe C,ogrupodenovosintegrantesdaclasseBaumentadetama- nho com o passar do tempo – e almeja mais. OaumentodapopulaçãodeclasseBfezelevaroconsumo com a cesta básica de compras – que inclui alimentos, bebi- das, higiene e limpeza – em 42% entre 2009 e 2012, de acor- do com a consultoria Kantar Worldpanel. Entre esse público, 84% tem automóvel (contra 40% na classe C), 85% tem casa própria (78% na C), 72% contam com telefone fixo (53% na C) e 56% com banda larga (32% na C). “Isso muda o compor- tamentodecompradessesdomicílios”,explicaPatríciaMene- zes, gerente de marketing e comunicação da consultoria. OBrasiltem54,2milhõesdedomicílios,maisdametade deles na classe C (veja no quadro). A classe B é formada por 13,2 milhões (24,4%) de lares, mas a cada ano 1,2 milhão de famílias engrossam essa fa- tia da população, segundo o levantamento Py- xis Consumo do Ibope Inteligência. A relevância desse movimento ocorre por conta da sofisticação do consumo. Apesar do acesso facilitado ao crédito, o grosso das des- pesas das famílias de classe C é com produtos básicos. Já a classe B, ainda que tenha au- mentado seus gastos com a cesta de compras, é a maior consumidora de ensino (58,3%), combustíveis (58,3%), serviços automotivos (53,8%) e cinema (54,6%), entre outros. Outro estudo, feito pela Shopper Experien- ce, evidencia a mudança de comportamento nos pontos de venda. A pesquisa mostra que as mulheres da classe C preferemosupermercado, O ACHATAMENTO DA CLASSE MÉDIA Impensável no Brasil da classe C, a situação da classe média americana de hoje é inédita. Com a crise financeira, os índices de desemprego aumentaram e, pela primeira vez na história, uma geração atual vive em condição pior que a anterior.A renda familiar nos Estados Unidos de 2012 é igual à de 1990. pois é onde ocorre seu maior empoderamento aquisitivo, são mais controladas ou limi- tadas financeiramente e valo- rizam a conquista e o prazer por fazer uma compra, evitan- dooladonegativodisso:juros, dificuldades de pagamento, etc. Já na classe B, elas gostam tanto de shopping quanto de supermercado (apesar de às vezes considerarem uma obri- gação tediosa), vivem intensa- mente o prazer do consumo e convivem fortemente com os aspectos negativos que isso acarreta. E na abastada classe A, que só vai a empórios para abastecer a despensa, o ato da compra é um momento para se deliciar. A emersão dos consumidores deve continuar. De acordo com o Ibope, até 2015 mais de 15 milhões de famílias farão parte da classe B, que formará o maior grupo consumidor brasileiro, responsável por gastar R$ 753 bilhões – acima da classeC,postulanteatual,queconsumiráR$660bilhões.Seo crescimento econômico se mantiver no patamar dos últimos anos até 2018, essa pode ser considerada a década do consu- midor de classe B. “Essa passagem da C para a B é a mais im- portante, porque o consumidor vai mudar radicalmente seus hábitos de consumo”, explica Antonio Carlos Ruótolo, diretor de geonegócios do Ibope Inteligência. A abundância desse novo perfil de consumidor vai exi- gir adaptação do varejo. “No momento não há nenhum va- rejista pensando em um formato de loja para essa pessoa egressa da classe C mais sofisticada”, diz Ruótolo. As opor- tunidades estão à vista. ÀESQUERDA, RENATO MEIRELLES,DO DATAPOPULAR “HÁCONFLITODE CLASSESQUANDO DIVIDEMO MESMOESPAÇO.” ÀDIREITA, ANTONIOCARLOS RUÓTOLO,DO IBOPE “QUANDO ASCENDEDE CPARABSEU HÁBITODE COMPRAMUDA RADICALMENTE” ANOVAREJO_relacoes_de_consumo.indd 48 7/20/12 1:44 PM
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    NO | VAREJOedição especial 49 Fotos:DouglasLuccena/Divulgação 62,8% dos membros da CLASSE MÉDIA tradicional se sentem incomodados com o aumento das filas nos cinemas 55,3% deles pensam que os produtos à venda deveriam ter versões para ricos e pobres 48,4% deles apontam piora na prestação de serviços por causa do aumento de consumidores 16,5% deles acham que pessoas mal vestidas deveriam ser barradas em alguns lugares Fonte: Data Popular Líder de consumo em: CDs e DVDs (27,3% do total de consumo dessa categoria), produtos financeiros (25,7%), artigos de decoração (25,3%) e aquisição de veículos (25%) CLASSE A 2,6% 23,7% 16,2% Líder de consumo em: combustível e ensino (58,3%, cada), cinema (54,6%), serviços automotivos (53,8%) e artigos esportivos (53%) CLASSE B 24,4% 46,6% 38,1% Líder de consumo em: tabaco e acessórios (50,3%), carnes, aves e derivados (48,5%), alimentos-mercearia (48,2%) e matinais (47,9%) CLASSE C 52,4% 26,9% 38,7% CLASSE D e E 20,6% 2,7% 7% Fonte: Ibope Inteligência / Pixys Consumo QUAL O TAMANHO DA FATIA? APESAR DETER MENOS DA METADE DE DOMICÍLIOS QUE A CLASSE C, A CLASSE B RESPONDE POR UM CONSUMO QUASE IGUAL AO DA NOVA CLASSE MÉDIA dos domicílios da massa salarial do consumo dos domicílios da massa salarial do consumo dos domicílios da massa salarial do consumo dos domicílios da massa salarial do consumo R$ 1,3 trilhão é quanto os brasileiros vão consumir em 2012 13,5% é a alta do consumo no Brasil em comparação a 2011 R$ 1,2 milhão de domicílios entram anualmente para as classes B e C1 O crescimento é maior na C1 (5,4%em média) e um pouco menor na classe B (4,3%) Fonte: Ibope Inteligência/Pixys Consumo “LUTA” DE CLASSES Apesar de lenta, por conta da grande faixa de renda que abrange a classe C, essa revolução não é nova.“44% das classes A e B são da primeira geração de pessoas com dinheiro na família”, explica Renato Meirelles, sócio-diretor do Instituto Data Popular.“Os pais deles não tinham dinheiro.” Essa coincidência na faixa de renda, porém, gera um estranhamento entre os velhos integrantes das classes A e B com os consumidores que estão emergindo da C.“Rola um conflito porque seus espaços começam a ser invadidos”, explica Meirelles.“Uma parcela considerável da elite começa a ficar incomodada com essa ascensão e reclama de fila no aeroporto, no cinema etc.”, explica Meirelles. ANOVAREJO_relacoes_de_consumo.indd 49 7/20/12 1:44 PM
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    CONSUMIDOR MODERNO |NO | VAREJO edição especial 50 | TECNOLOGIA NO | VAREJO edição especial MÓVEL, SEM OPERADOR E INTELIGENTE O BASTANTE PARA SABER QUE TIPO DE PRODUTO ESTÁ REGISTRANDO, SE ELE ESTÁ PRÓXIMO DE VENCER OU SE UMA FRAUDE ESTÁ OCOR- RENDO: AFINAL, PAGAR AS COMPRAS NUNCA MAIS SERÁ A MESMA COISA. A frente de caixa, com mocinhas simpáticas (ou nem tanto) e filas incômodas, está com os dias contados. Fornecedores de tecnologia apresentam soluções que podem ajudar o varejista a economizar e prevenir perdas. Há solu- ções, inclusive, que utilizam os dados coletados na boca do caixaparatraçaroperfildecompradosclientes,oferecerdes- contos e adaptar o mix de produtos – tudo para melhorar a experiência do consumidor. Com o movimento constante em suas 26 lojas, a Leroy Merlin começou a registrar queixas de consumidores so- bre as filas. Há três anos, para diminuir a espera, a rede de construção iniciou mudanças nas lojas Bangu e Rio Norte: criou fila única para todos os caixas e testa um checkout móvel sem fio, que pode ser conduzido por qualquer ponto da loja no horário de pico para atender as compras de no máximo dez volumes. Quem compra produtos para entre- gar em casa nem fila pega. O pagamento é feito na própria seção, com o responsável pela área, em um terminal mó- vel. Dependendo do dia, esse tipo de compra responde por 50% do total, de acordo com o diretor de marketing Mar- co Gala. E há ainda um drive thru, em que o cliente faz a compra sem sair do carro, como no McDonald’s. Com isso, o atendimento ficou 20% mais rápido e as vendas aumenta- ram 30% nas poucas lojas onde há essas novidades. A ideia é que as novas unidades já sejam concebidas nesse modelo, que pode ser adotado por toda a rede. Enquanto isso, no interior de São Paulo a rede de super- mercados Russi conseguiu reduzir em 25% o tempo de espe- ra de sua loja em Itatiba (SP) com a instalação de checkouts com tela sensível ao toque, além de diminuir erros durante a operação e facilitar o manuseio dos operadores. “A digitação de dados, as alternativas e as funções são acessadas por meio do toque no menu do terminal, que também exibe imagens, eli- minando a tabela de preços de produtos FLV”, explica Luiz Au- gusto Custódio, gerente-geral de tecnologia da Sweda, empre- saresponsávelpelasolução.Ins- pirada nos fast-foods, o super- mercado é o primeiro do Brasil com a frente de caixa 100% touchs- creen. A solução também economiza espaço no checkout, já que um único equipamento concentra CPU, teclado, monitor e leitor de cartão. Um estudo exclusivo feito para esta edição (con- fira na matéria Estudo de Canais) re- vela que o principal aspecto negativo das lojas físicas é a falta de praticida- de. Por outro lado, o atendimento é o principal ponto forte. Melhorar o que está ruim pode fortalecer ainda mais o que já é visto com bons olhos. Principalfornecedordetecnologia para o varejo do Brasil, o Grupo Linx foi o responsável por implementar a primeira loja 100% RFID do mundo. A Memove, marca de moda de vestu- ário do Grupo Valdac, foi inaugurada em outubro de 2011 no shopping Tamboré, em Barueri (SP). Desde O FUTURO DO CHECKOUT AS TECNOLOGIAS QUE ESTÃO MUDANDO A EXPERIÊNCIA DE COMPRA NA FRENTE DE CAIXA 50 | TECNOLOGIA Por Thiago Borges Colaborou Ticiana Werneck A FRENTE DE CAIXA, COMO É CONHECIDA HOJE, ESTÁ COM OS DIAS CONTADOS env_tecnologia.indd 50 7/21/12 2:39 PM
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    CONSUMIDOR MODERNO |NO | VAREJO edição especial 51 NO | VAREJO edição especial a confecção até a chegada à loja e a compra pelo cliente, todos os itens vendidos são rastreados com etiquetas de radiofrequência. Além de reduzir custos e rupturas e con- trolar melhor os produtos, a tecnologia torna o checkout muito mais ágil. Basta colocar toda compra em uma cesta habilitada que lê os códigos e encaminha as informações para um terminal. O cliente apenas escolhe a forma de pa- gamento e a compra está concluída. “O consumidor quer agilidade no atendimento e está an- tenadocomasnovastecnologias.Éimportantequeosvende- doreseoscaixasestejampreparados”,observaNercioFernan- des,vice-presidente de pesquisa e desenvolvimentodoGrupo Linx. Em 2012, a Memove pretende implantar cinco milhões de tags RFID em seus produtos. Outra aposta para melhorar o desempenho no PDV é o selfcheckout, ou caixa de autoatendimento. Comum na Europa e nos Estados Unidos, a IBM testa tecnologia em dois varejistas brasileiros – um do ramo alimentar e ou- tro de materiais de construção. Uma pesquisa feita pela companhia identificou que o selfcheckout pode fidelizar a clientela, mesmo que não acelere o andamento das filas – caso da Leroy. Como é o próprio cliente que efetua a operação, ele leva mais tempo para concluí-la. Ainda as- sim, psicologicamente sente que o atendimento foi mais rápido porque se ocupou de alguma forma durante o pro- cesso. “Essa é uma transformação que vai ocorrer como ocorreu nas empresas aéreas, com autocheck-in. É uma questão cultural”, explica João Pissutto, líder de distri- buição da IBM, completando que há segmentos em que o selfcheckout deve ser melhor adaptado, como varejo ali- mentar, materiais de construção e eletro. Outra novidade da IBM é o Smarter Checkout, que tem duas telas – uma voltada para o caixa e outro para o cliente. Enquanto o operador registra os pro- dutos, promoções e sugestões casadas surgem na tela. É a última chance que o varejista tem de vender algum produto ao cliente antes que ele cruze a barreira do caixa. Além disso, ao lado da relação de produtos comprados, a tela também expõe jogos com os quais o cliente pode se distrair enquanto aguarda a finaliza- ção da compra – se vencer, pode ganhar descontos. Do outro lado do mundo, no Japão, a Toshiba foi além e apre- sentou um scanner para super- mercados semelhante ao que lê código de barras dos produtos. A diferença é que esse equipamento reconheceosprodutosdaseçãode hortifruti e dispensa os códigos de barras em frutas, legumes e AGILIDADE NAMEMOVE, TODOSOSITENS SÃORASTREADOS COMETIQUETASDE RADIOFREQUÊNCIA CONSUMIDOR FAZSOZINHO CAIXADE AUTOATENDIMENTO DAIBMESTÁ EMTESTEEM DUASVAREJISTAS BRASILEIRAS verduras. Ainda em desenvolvimento, o equipamento processa a informação de acordo com a cor e o formato do produto, e é acurado o suficiente para apontar diferenças entre dois tipos de maçãs. Para a operadora do caixa, acabou a tarefa de procurar na lis- ta o código daquela fruta exótica e depois digitá-lo à mão. E acabou também a espera do consumidor que na fila, muitas vezes, assistia a um ajudante da loja voltar até a seção e pegar outro item que tivesse o código de barras legível. env_tecnologia.indd 51 7/20/12 1:45 PM
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    CONSUMIDOR MODERNO |NO | VAREJO edição especial 52 | TECNOLOGIA NO | VAREJO edição especial REVOLUÇÃO MÓVEL Com 250 milhões de celulares na ativa, sendo 20 milhões de smartphones, o mercado brasileiro está mais próximo dos pagamentos móveis que de mudanças mais significativas no ambiente de loja. O mobile payment vai transformar profun- damente a experiência de compra do consumidor, segundo Pissutto, da IBM. Um exemplo famoso do uso dos telefones móveis como meio de pagamento é o da M-Pesa, um servi- ço lançado pela operadora Safaricom, líder do segmento no Quênia. Lá boa parte da população paga compras e transfere dinheiro pelo celular. Mas enquanto no país africano o mobi- le payment é realidade há muito tempo, empresas e governo ainda pensam o que fazer no Brasil. A brasileira That One se inspira em dois cases internacio- nais para desenvolver suas soluções móveis. Um deles é base- ado no caso da Tesco no metrô da Coreia do Sul, no qual, en- quanto aguardam a chegada do trem, os passageiros podem fazer suas compras apontando as câmeras de seus aparelhos para a etiqueta QR Code de cada produto “em exposição” na “gôndola” de papel que reveste a parede da estação. O cliente paga a compra e recebe os produtos em casa, quando estiver chegando da viagem. Denis Furtado, diretor da That One, quer fazer exatamente o mes- mo no Brasil, inclusive instalando esse tipo de “prateleira” em lojas físicas, “aumentan- do”oespaçodevendasdeoutrosprodutos. Outrapossibilidadeébaseadanomode- lodaApple,emquenãohácheckoutfixo.O vendedor atende o cliente e fecha a venda em seu iPhone, por onde pode passar o car- tão do cliente. Diferentemente do exemplo anterior, Furtado acredita que esse tipo de atendimento pode não funcionar em su- permercadosoufarmácias,maséidealparacomprasdetíque- temédioelevado.“Àsvezes,vocêgastaR$20milemumaloja de construção, com areia, tijolo, cimento etc., e mesmo assim tem de esperar na fila o mesmo que um cara que comprou apenas uma torneira”, aponta. Com alguns pilotos fechados, Furtado prevê que ainda levará um tempo para que esse tipo de tecnologia se estabeleça no Brasil. A oportunidade móvel mais próxima da nossa realidade é substituir os cartões de crédito e débito, o que já diminui- ria o tempo de permanência nas filas. A Mastercard promete para 2012 o lançamento do Paypass no Brasil. O hardware já está habilitado; falta apenas o software para permitir o ser- viço nas maquininhas. “Se não fizermos isso este ano, terei problemas”, brinca Luiz Guilherme Roncato, vice-presidente de plataformas inovadoras da Mastercard. Já a Visa pretende investir na tecnologia NFC (Nier Field Communication), que já testou por aqui em 2009 com o apoio do Bradesco, Banco do Brasil e Cielo, mas ainda sem previsão de lançamento. Na América Latina, o mobile payment deve girar, em quatro anos, entre R$ 24 bilhões e R$ 67 bilhões, segundo a Accenture. O mercado brasileiro tem perspectivas de cresci- mentode40%aoanoaté2016,quandooPaísdevemovimentar de R$ 10 bilhões a R$ 29 bilhões pelo celular – montante ainda pequeno,emcomparaçãoàstransaçõesfeitascomcartõesdedé- bitoecrédito,quechegaramaR$670bilhõesem2011. De acordo com Guilherme Esquivel, gerente sênior da Accenture,osmaioresentravesparareplicarnoBrasilmodelos de sucesso vistos no exterior são: a baixa aderência ao modelo; aaltapenetraçãodeagênciasbancáriasemtodososmunicípios brasileiros; a pulverização das operadoras de telefonia (no Quênia, a Safaricom, criadora do M-Pesa, tem 67% do merca- do); e a bancarização acima de 60%, contra menos de 50% em paísessubdesenvolvidosemqueom-paymentjáésucesso. Mas não é só isso. O varejo também tem um papel a cum- prir. “Para o varejo, o principal desafio é criar ofertas que con- sigam espalhar esse conceito, que possam incentivar e não criar barreiras”, observa Esquivel. Ele diz que a tendência é queomercadoaguardeumaofertaestruturadaparaaderirou não ao meio de pagamento.   O primeiro passo para facilitar o pagamento móvel já foi dado. Em abril de 2012, o Banco Central criou um grupo de trabalho com operadoras de telefonia, bancos e outros inte- ressados da cadeia de valor para definir um marco regulatório paraesseserviço–queaindanãotemdatadequandodeveser regulado. Apesar de não serem incluídos no grupo, os vare- jistas também devem ser ouvidos no processo, segundo Aldo Mendes, diretor de política monetária da entidade. O am- biente móvel deve permitir a interação entre pessoas físicas, clientes e empresas, além de transferência de benefícios por parte do governo, como no caso do Bolsa Família. Apesar da indefinição, o BC já sabe quais características o sistema deve complementar: simplicidade, pois deve ser fácil de usar; universalidade, sendo aberto a todos os bancos DENISFURTADO, DATHATONE, QUER DISSEMINARUSO DOCÓDIGOQR NALOJAPARA AUMENTARÁREA DEVENDA O PRIMEIRO PASSO PARA FACILITAR O PAGAMENTO MÓVEL FOI DADO EM ABRIL. O BC CRIOU UM GRUPO DE TRABALHO PARA DEFINIR UM MARCO REGULATÓRIO 52 | TECNOLOGIA env_tecnologia.indd 52 7/20/12 1:45 PM
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    CONSUMIDOR MODERNO |NO | VAREJO edição especial 53 NO | VAREJO edição especial e operadoras que desejarem criar soluções na plataforma; inte- roperabilidade, para conversar com todas as plataformas exis- tentes; segurança; competitividade, para que não haja arranjos contratuaisemqueoutrosplayersfiquemdefora;adaptabilida- deaoquejáexiste;ecapacidadedeinclusãofinanceira. SEGURANÇA E PREVENÇÃO Não é só no atendimento aos clientes que o checkout tem grandeimportância.Afrentedecaixatambémsetornoulocal de barragem de perdas. É lá que muitas fraudes acontecem. Combinando imagens gravadas em tempo real com as infor- mações registradas no caixa, a solução Checkout Expert, da Plastrom Sensormatic, promete reduzir em 80% os furtos e fraudes. Cruzando texto e imagem, a tecnologia consegue dizer se há procedência ou não no que está sendo registra- do. “Se um operador, por exemplo, passa 12 caixas de leite e registra apenas uma, o sistema automaticamente emite um alerta”,comentaAugustoAlvarezPereira,gerentedesoluções da empresa. E assim o checkout se torna o algoz do operador de caixa fraudulento – ou simplesmente desatento. Pereira comenta que é comum que operadores de caixa beneficiemamigoseparentesomitindoitensdapassagemdo código de barra. Ou cometendo algo que o HiperMoreira, de Goiânia, que instalou a solução há seis meses, conseguiu ex- tirpar. “Cruzando a gravação da operação no caixa, com o que estavasendopassadopeloleitordecódigodebarraeinforma- ções do estoque, a rede conseguiu desmantelar um esquema de fraudes envolvendo a venda de vinhos de alto valor. A eti- quetaeraadulteradae,aopassarpelocaixa,ovalorregistrado era o de um vinho de mesa”, conta Pereira. Além de combater essetipodeperda,ocheckoutmaisinteligentepodeevitardo- resdecabeça,comoreclamaçõesdeclientesporpossíveispro- dutos vencidos e as eventuais multas da vigilância sanitária. A pedido dos próprios supermercadistas, a Toledo do Brasil desenvolveu um sistema que avisa quando um produto que está sendo passado no caixa está com a data de vencimento próxima. Com capacidade para armazenar mais informações, o novo código de barras é apropriado para produtos perecí- veis fracionados e manipulados pelo próprio varejista, como carnes, frios, pães e hortifruti. “Pelo curto tempo de validade, esses produtos são os que oferecem maior probabilidade de erros operacionais e de serem comercializados com prazos de validade vencidos. Essa é a grande importância do novo siste- ma: evitar erros”, explica Mario Pandolfo, gerente nacional de vendas da Toledo do Brasil. ADIVINHAÇÃO Com soluções de inteligência de consumo, o SAS permi- te aos varejistas traçar todo o perfil de compra dos clientes e oferecer a eles o que procuram. “Quando o consumidor me entrega a informação, vou saber o que ele está comprando, em qual horário, quais as marcas e produtos preferidos...”, explica Douglas Montalvão, especialista em varejo do SAS. Por meio de um software de business intelligence, a com- panhia recolhe informações sobre cada consumidor, analisa seu comportamento e, quando ele passa no caixa, o operador pode oferecer descontos em outros itens ou lembrá-lo sobre produtos relacionados. No Brasil, o Grupo Pão de Açúcar utili- zaatecnologiaemseu programa defidelidadeMais. Para gerar esse banco de dados, é preciso acumular infor- mações por um tempo – de seis meses a um ano. Esses dados podemserobtidospormeiodeprogramasdefidelidade,como GPA, ou com cartões private label, como o caso da Riachue- lo ou Pernambucanas (clientes SAS no Brasil). A ideia é que o grandevarejo,commilhõesdeclientes,tenhaomesmoconhe- cimento que um comerciante de vila tem sobre os hábitos de cadafreguês. Nos Estados Unidos, a rede Target implantou a solução em suas farmácias e consegue fidelizar mães em seu pro- grama de fidelidade para bebês quando elas ainda estão no terceiro mês da ges- tação.Aoavaliarquemulherescompram ácido fólico, comum durante a gravidez, a Target identificou um perfil e passou a dar descontos e brindes, o que garantia a continuação da fidelidade à rede quan- do a criança chegasse ao mundo. Em um caso específico, noticiado inclusive no “The New York Times”, uma adolescente de 16 anos recebeu uma carta do varejis- ta em casa e o pai, que desconhecia que seria avô, foi à loja reclamar. No relato, o jornal nova-iorquino disse que a Target descobre a gravidez antes mesmo dos pais. Não é feitiçaria, é tecnologia. SEMFILA ALEROYMERLIN TESTAUM CHECKOUT MÓVELSEMFIO QUE PODESER CONDUZIDO EMQUALQUER LUGARDALOJA env_tecnologia.indd 53 7/20/12 1:45 PM
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    NO | VAREJOedição especial 54 SEGMENTO | ARTIGOS ESPORTIVOS O PAÍS PENTACAMPEÃO DO MUNDO DE FUTEBOL ANDA BATENDO UM BO- LÃO EM OUTRAS MODALIDADES. Dos populares tênis à natação aos menos visados como o rúgbi e vôlei de praia, o esporte ganha corpo e visibilida- de. A indústria do esporte movimenta cada vez mais dinheiro e o varejo desempenha papel de destaque nesse cenário. Quase 70% de tudo que é arrecadado pela indústria do esporte é proveniente do varejo esportivo e somente 30% vêm de serviços esportivos e receitas indiretas geradas. O momento de prosperidade para a venda de materiais esportivos deve seguir pelo menos até 2016, já que o Brasil vai sediar a Copa do Mundo e a Olimpíada. Para se ter uma noção do crescimento econômico do esporte aqui, basta comparar as taxas de crescimento. Entre 2000 e 2010, enquanto a taxa de crescimento do Brasil foi de 3,2%, o crescimen- to anual do setor esportivo foi de 6,2%. Em valores reais, movimentou em 2010 R$78,6 bilhões. Oespecialistaemgestãoemarketingdeclubesdefuteboleprofessorde marketing esportivo, Amir Somoggi, acredita que o baixo desenvolvimento dos serviços esportivos (cotas de patrocínio, licenciamento, bilheteira, cotas de investimentos, entre outros) dá espaço para que a participação do varejo cresça.“Atendênciaéqueoquadromude.Ovarejonãodeixarádeserimpor- tante,masserviçosesportivoscrescerãoatéchegaraumequilíbrio”,analisa. Quanto mais esporte o brasileiro pratica, mais aumentam os gastos com roupas e equipamentos esportivos. As classes A e B, mais ativas, são as maio- res responsáveis por isso. Mesmo com um poder de consumo cada vez maior, a classe C tem uma representatividade pequena já que a adesão à prática regu- lar esportiva é menor. ”O desafio é fa- zer com que nossa classe média, além de ir ao shopping ou viajar, também enxergue no esporte uma atividade de entretenimento, como verificado nos consumidores de alta renda”, opina. A pesquisa mais recente, realiza- da pela Ipsos, indicou que os esportes mais praticados pelos brasileiros são a caminhada (31%), futebol (30%) e vôlei (13%). Com bons índices, ainda aparecem ciclismo, natação, corrida e Por Juliana Gonçalves Fotos:DouglasLuccena/Divulgação NO BRASIL, A INDÚSTRIA DO ESPORTE CRESCE A UMA TAXA ACIMA DO PIB; VAREJO RESPONDE POR 70% DO QUE É ARRECADADO VAREJO: O DONO DA BOLA ANOVAREJO_setor_artigosesportivos.indd 54 7/21/12 3:00 PM
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    NO | VAREJOedição especial 55 basquete. De maneira geral, entre as conclusões do estudo, observa–se que 94% da população se interessa por es- porte,entrepraticantesoumerostorce- dores–telespectadores, embora apenas 54% realize atividades esportivas regu- larmente ou com grande frequência. Segundo Somoggi, os grandes even- tos esportivos que serão celebrados em terrasbrasileirastendemdefatoaengor- dar os números tanto do varejo esporti- vo quanto da prática esportiva. “A Copa de2006,sediadanaAlemanha,originou o boom das vendas de produtos licen- ciados, a sociedade como um todo se empolgoucomofuteboloqueimpactou também no consumo das marcas dos clubeslocais”,contaoconsultor. Dentro do universo dos esportes, só uma marca é patrocinadora oficial da Copa de 2014, a alemã Adidas. Hoje, líder na confecção de artigos esporti- vos, ela já anunciou novidades, como a bola chipada com RFID que será usa- da nos jogos, desenvolvida junto com um instituto ale- mão. Tecnologia é seu foco. Com o novo unifor- me 3D do time francêsdefutebol Lyon, a empre- sa anunciou que homenageará os irmãos Lumière, pioneiros da in- dústria cinemato- gráfica;otorcedor deve usar óculos específicos para obter o efeito desejado. No mercado há 80 anos, o Grupo Adidas (Adidas, Reebok, Rock- port, Taylor Made e CCM – Hockey) fa- turouem2011,€3,824bilhões. Em terras brasileiras, a concorrên- cia se acirra. Vale de tudo para captar a atenção do consumidor de esportes. A francesa Decathlon, há 11 anos no País soma 11 lojas – são 350 no mundo –, se especializou no conceito megastore onde oferece um sortimento completo num só lugar. De artigos para a prá- tica do arco e flecha à dança clássica, uma megastore pode ter mais de 15 mil itens. Para além dos produtos, a varejista foca nos serviços como encor- doamento de raquete, estamparia nas camisetaseserviçosdemanutençãode bicicletas, patins e skates. Outra curio- sidadedaredeéquealojadeCampinas (SP)éaúnicanomundoquecontacom uma escola de mergulho. É em Campinas também, no Shop- ping Parque Dom Pedro, a primeira loja essencialmente em iluminação LED do Brasil, que pertence à Centauro, fruto de um investimento de R$ 235 mil do Gru- poSBF,maiorrededevarejoesportivoda AméricaLatina.Oprincipalbenefícioéa reduçãoem70%noconsumodeenergia elétrica, o que possibilitará um retorno doinvestimentoem14meses. A Centauro ganhou projeção ao investir em patrocínio de esportistas e provas. Este ano, pela primeira vez investiu num torneio nacional de fute- bol, com a Copa do Brasil. “Para a Cen- tauro, marcar presença em um campe- onato,quereúneclubesetorcedoresde todo o Brasil, confirma a nossa missão de democratizar e incentivar a prática esportiva. Queremos, cada vez mais, apoiar a paixão do brasileiro por espor- tes”, afirma Ana Paula Grimaldi Roso, diretora de marketing. O Grupo SBF, que já soma 30 anos, tem hoje 227 lojas físicas espalhadas por 22 Estados brasileiros mais o Dis- trito Federal e uma operação de comér- cio eletrônico. A empresa, que faturou R$ 1,6 bilhão em 2011, detém as mar- cas Centauro, com 161 lojas, By Ten- nis, com 50 lojas e Nike Store, com 16 lojas – por meio de uma parceria criada em 2009, o grupo passou a executar no Brasil o plano de expansão da rede. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação AMIRSOMOGGI, PROFESSORDE MARKETING ESPORTIVO“O DESAFIOÉ FAZER NOSSACLASSE MÉDIAENXERGAR OESPORTECOMO ATIVIDADEDE ENTRETENIMENTO” CONCORRÊNCIA ACIRRADA LOJAS DAADIDAS, CENTAUROE DECATHLON ESTÃOATRÁSDO CONSUMIDOR DEESPORTE ANOVAREJO_setor_artigosesportivos.indd 55 7/21/12 3:00 PM
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    NO | VAREJOedição especial 56 SEGMENTO | ARTIGOS ESPORTIVOS Até a Copa de 2014, o SBF espe- ra somar 350 lojas e estar presente em todos os Estados brasileiros. Para isso, conta com um Centro de Distri- buição na cidade de Extrema (MG), e outro, na mesma cidade em constru- ção, voltado exclusivamente a opera- ção de e–commerce. Na esteira para conquistar o terri- tório nacional vem a brasileira Track & Field que, ao organizar e patrocinar eventos esportivos de corrida – 100 mil pessoas já participaram de suas corridas de rua –, angariou um públi- co fiel às suas 30 lojas, em 19 cidades. Hoje seu processo de expansão está ancorado no modelo de franquias e a marca fortalecida já tem presença em Nova York. Aberta em 2010, a pri- meira loja da rede fora do País fica na Madison Avenue, a poucas quadras do Central Park, destino preferido pelos corredores da cidade. 94% DOS BRASILEIROS SE INTERESSAM POR ESPORTE, EMBORA APENAS 54% REALIZEM ATIVIDADES ESPORTIVAS REGULARMENTE ARTIGOS ESPORTIVOS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 GRUPO SBF * ADIDAS DECATHLON ATLETHIC TRACK & FIELD NICOBOCO NIKE A ESPORTIVA BAYARD PROCÓPIO SPORTS SPORTAÇÃO PIERE SPORTS SPEEDO GALVILAS SPORTS FANTASTIC SPORTS FAST RUNNER NAKAL TKA ESPORTES 228 34 12 140 50 24 19 13 12 11 8 6 4 3 3 2 2 1 5.000 800 N/D 300 N/D N/D N/D 32 22 34 18 6 N/D 3 11 8 N/D 10 SEBASTIÃO BONFIM FILHO – PRESIDENTE MARCELO FERREIRA – PRESIDENTE FRANÇOIS DEWITTE – PRESIDENTE JAIME ROMAGNA GRACCO – PRESIDENTE RICARDO ROSSEF – PRESIDENTE DAVIDYOSSEF EL ETTER – PRESIDENTE CHRIS KYPRIOTIS – PRESIDENTE SILVIO DUARTE – PRESIDENTE CARLOS AFONSO – PRESIDENTE JEANTCHORBADJAN – PRESIDENTE NIVALDOTONON – PRESIDENTE JULIO CESAR PIERE – PRESIDENTE RAUL SÉRGIO HACKER – PRESIDENTE IRVANDO SECCO – PRESIDENTE ROSANGELA RAMOS BORGES – PRESIDENTE REINALDO LEITE – PROPRIETÁRIO DAGNER BIANCHIM – PRESIDENTE ANDERSONTKASCH – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados 1.680.772.879,00 719.236.000,00 200.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP SP SC SP SP SP SP SP SP SP SC SP SP SP SP SP PR PRESENÇA INTERNACIONAL LOJADA TRACK&FIELD NAMADISONAVE, EMNOVAYORK * Centauro, By Tennis e Almax Sports ANOVAREJO_setor_artigosesportivos.indd 56 7/21/12 3:00 PM
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    NO | VAREJOedição especial 58 SEGMENTO | ATACADO, ATACAREJO E CASH & CARRY O SEGMENTO ATACADISTA DISTRI- BUIDORCRESCEU2,2%EM2011E ATINGIU FATURAMENTO TOTAL DE R$ 164,5 BILHÕES, SEGUNDO DA- DOS DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE ATACADISTAS DISTRIBUIDO- RES (ABAD). Seu foco de atuação é a prestação de serviço ao varejo independente, composto prin- cipalmente por supermercados pequenos e médios, e lojas de con- veniência. Segundo a consultoria Nielsen, 95% dos pequenos (de umaquatrocheckouts)e40%dos médios (de cinco a 19 checkouts) são abastecidos por empresas atacadistas distribuidoras. Eles, aliás, são os que mais atendem os consumidoresdasclassesC,DeE, cujo grande crescimento do poder de compra está mudando o perfil do consumo no País. Como a preferência do consu- midor está se deslocando para os supermercados de médio porte, mais do que nunca o atacadista- -distribuidor precisa trabalhar em estreita parceria com o varejista para oferecer diferenciais capazes degarantirocrescimentodaslojas de vizinhança, principais clientes do atacado distribuidor. “O novo consumidor busca cada vez mais variedade e o pe- queno varejista muitas vezes não pode oferecer”, comenta Carlos Eduardo Severini, presidente da ABAD.“Éprecisoconheceroperfil do novo consumidor e buscar sua fidelização por meio de adequação do mix, modernização da loja e aperfeiçoamento do atendimen- to, principalmente se atentarmos para o fato de que a classe C bre- vemente dará lugar a uma nova classe B, com perfil ainda mais exigente e em busca de produtos e serviços cada vez mais diferencia- dos”, acrescenta. Outros argumentos que refor- çam esse coro estão no Ranking ABAD/Nielsen 2012. 73,6% das empresas do setor ouvidas na pesquisa apontam como muito preocupante a falta de equipes treinadas no varejo para atender o consumidor. 72,3% também con- siderammuitopreocupanteofoco excessivonopreço.Nãoterconhe- cimento suficiente sobre o consu- midor final (59,1%) e não repas- sar as vantagens obtidas para ele (58,9%) completam o quadro das principais preocupações dos ata- caditas distribuidores para com seus clientes. Em outro estudo, a associação já havia identificado que 95% dos pequenos varejistas não se interessam em conhecer o perfil de seu consumidor e gastam 40% do tempo em negociações com fornecedores. Para mudar esse perfil, empresas do segmento investem na oferta de serviços. O Makro conta com um pro- grama de relacionamento com o cliente desde 2007, chamado “Sa- bor & Saber”. Realizado em parce- ria com fornecedores e entidades do setor de food service (restau- rantes, bares, hotéis) e varejo, o objetivo é oferecer capacitação em gestão de negócios e gastrono- mia. Atualmente o programa está estruturado em três principais frentes: Semana do Cliente Pro- EMPRESAS ATACADISTAS-DISTRIBUIDORAS OFERECEM SERVIÇOS PARA O VAREJISTA PRESTAR MELHOR ATENDIMENTO AO CLIENTE E RENTABILIZAR SEU NEGÓCIO MUITO ALÉM DE PREÇO BAIXO Por Tatiana Alcalde e Ana Cecília Chiesi O SEGMENTO ATACADISTA DISTRIBUIDOR MOVIMENTA CERCA DE 4% DO PIB NACIONAL E É RESPONSÁVEL PELO ABASTECIMENTO DE MAIS DE UM MILHÃO DE PONTOS DE VENDA EM TODAS AS REGIÕES DO PAÍS Fotos:DouglasLuccena/Divulgação CARLOSEDUARDO SEVERINI,DAABAD “FIDELIZAÇÃO ACONTECEPOR MEIODOMIX, AMBIENTEDELOJA EADEQUEÇÃO AOPERFIL DOCLIENTE” ANOVAREJO_atacado_atacarejo.indd 58 7/20/12 1:52 PM
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    NO | VAREJOedição especial 59 fissional, Makro Extravaganza (encontros e cursos) e Cozinhas Experimentais (Espaço Sabor & Saber). Parte do grupo holandês SHV e com 76 lojas espalhadas em 24 Estados e no Distrito Fe- deral, o atacadista ainda lançou o Portal do Empreendedor. Trata- -se de um espaço virtual para tro- ca de informações e experiências que traz artigos, notícias, cases, vídeos, links e outros meios de compartilhamento de conteú- do disponíveis na internet e nas redes sociais. “Estamos levando para a web 2.0 o trabalho de ca- pacitação de pequenos e médios empresários que já realizamos há alguns anos”, afirma Eric Pell, gerente de marketing digital do Makro Atacadista. O distribuidor Martins, com 57 anos e mais de 260 mil clientes ativos, também aposta na capaci- tação, mas vai um pouco além. A Universidade Martins do Varejo (UMV) é um centro de excelência no desenvolvimento e aplicação de tecnologia voltada para o cres- cimento do varejo. Ela conta com treinamentos presenciais e a dis- tância, oferece modelos de gestão de negócios específicos para os segmentos do varejo, definição de mix, gerenciamento por catego- ria, ferramentas de apoio à gestão que envolve acompanhamento de implantação e projetos de moder- nização e revitalização de lojas. O trabalho já rendeu muitos frutos: mais de 14 mil projetos de mo- dernização e revitalização de lojas, treinamento em mais de 92 mil lojas de varejo e mais de 302 mil profissionais de varejo capacita- dos. A Profarma, que atua na dis- tribuiçãodeprodutosfarmacêuti- cos, higiene pessoal e cosméticos, comercializa aproximadamente 18 milhões de unidades por mês, atendendocercade31milpontos de venda. Junto com as ativida- des de distribuição, a empresa soma uma variedade de serviços, como programas de relaciona- mento envolvendo a produção de materiais promocionais customi- zadosparapontosdevendaepro- gramas de fidelização de clientes. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação ATACAREJO: CANAL EM EVIDÊNCIA Nos últimos dez anos, o ataca- rejo, também chamado de cash & carry,cresceumaisde500%segun- do dados da Nielsen. Para ter uma ideia em número de lojas, em 2000 havia 84 PDVs nesse formato. Em 2011 já eram 430 - até o final deste ano as projeções indicam um total de 520 PDVs. Como reflexo do aumento da oferta,em2011maisde1,8milhão de novas famílias passaram a fre- quentar esse canal. “O modelo, que atende a vários segmentos de mer- cado com baixo custo e margens melhores, vem ganhando espaço sobre o modelo de hipermercado, apesar de serem lojas e negócios totalmente diferentes principal- mente em mix e atendimento”, co- mentaAltamiroBorges,presidente da ABGroup. Cerca de 75% do comprador do cash & carry é composto por pes- soas físicas, aponta a GfK. Apenas um quarto é pessoa jurídica, fazen- do compras para o estabelecimen- to comercial pelo menos uma vez por semana. O motivo que leva o consumidor doméstico às lojas de atacarejo são embalagens maiores e preços menores. Por isso mesmo, a compra é feita com uma frequên- cia maior (a cada 15 dias em mé- dia). As compras de reposição ou de emergência são realizadas em APOSTOS ODISTRIBUIDOR MARTINS,COMMAIS DE260MILCLIENTES, APOSTANACAPACITAÇÃO ESPAÇOPREMIUM NOMAKRO,CONCEITO SPECIALEREÚNE VINHOS,DESTILADOS ECONDIMENTOSDE PRIMEIRALINHA ANOVAREJO_atacado_atacarejo.indd 59 7/20/12 1:52 PM
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    NO | VAREJOedição especial 60 SEGMENTO | ATACADO, ATACAREJO E CASH & CARRY BELMIRO GOMES, DOGPA “OATACAREJO ÉUMANOVA FORMADE COMPRAPARA OCLIENTE DOMÉSTICO” outros locais, como hipermercados, su- permercados e mercados de bairro. O Assaí, bandeira do Grupo Pão de Açúcar, registrou vendas brutas de R$ 4,3 bilhões em 2011, uma elevação de 32% sobre o ano anterior. O bom resultado é atribuído à reestruturação da rede cujo foco foi desenvolver um modelo de negócio ainda mais voltado a transformadores, pequenos e médios comerciantes. As mudanças, ocorridas em 2011, passaram por etapas que fo- ramdesdepesquisascomosclientesaté alterações no projeto e layout das lojas, passandopormodificaçãonosortimen- to de produtos, parcerias com indús- trias e serviços adicionais. O foco no atacado de autosserviço, porém, não impediu que os clientes domésticos continuassem a procurar O SEGMENTO DE ATACADO E DISTRIBUIÇÃO SE DESENVOLVE EM DIFERENTES MODALIDADES: ATACADO DE DISTRIBUIÇÃO Compra e vende produtos das indústrias sem vínculos de exclusividade ou de território. DISTRIBUIÇÃO E ENTREGA O distribuidor é aquele que compra e vende produtos das indústrias com as quais tem vínculo de exclusividade de produtos ou de território (área de cobertura). BALCÃO É a modalidade mais antiga de atacado,em que o varejista vai até o depósito e faz as suas compras entregando a lista a um atendente – ele mesmo leva as compras. AUTOSSERVIÇO Formato em que o empresário varejista vai até a loja e,à maneira do consumidor de autosserviço, separa os produtos e os coloca no carro,pagando na saída. Nessas lojas são vendidos volumes maiores de artigos. CASH & CARRY OU ATACAREJO Assim como autosserviço, o cash & carry vende para o consumidor final,mas com preço diferente do negociado para o varejista. Fonte:ABAD VÁRIAS FRENTES pela loja. “O atacarejo se tornou uma nova forma de compra proporcionan- do economia ao realizar compras volu- mosas”, diz Belmiro Gomes, diretor de atacado autosserviço do Grupo Pão de Açúcar. “A compra em volume tem sido um mecanismo utilizado cada vez mais para fazer render o orçamento. Uma compra de mês no Assaí pode gerar economia média de 20% dependendo do tipo de produto.” Desde a aquisição do Assaí, há três anos, a rede quadruplicou seu ta- manho. De 14 lojas em operação, em R$ 164,5 BILHÕES FOI O FATURAMENTO TOTAL DO SEGMENTO EM 2011 O SEGMENTO TEM 51,8% DE PARTICIPAÇÃO NO MERCADO MERCEARIL 2007, a bandeira já soma 60, sendo 19 inauguradas nos últimos dois anos. A expectativa continua otimista. “Acre- ditamos na continuidade desse movi- mento, já que o atacado autosserviço é um dos formatos que mais cresce no Brasil”, afirma Gomes. O Maxxi Atacado, bandeira de cash &carrydoWalmart,tambémestáaten- to ao consumidor doméstico. Ao inau- guraraquintalojanointeriordoEstado de São Paulo, em dezembro de 2011, a empresa tinha a expectativa de cativar não só varejistas. “Esperamos que com a chegada do Maxxi em Santa Bárbara d´Oeste os microempresários da região ANOVAREJO_atacado_atacarejo.indd 60 7/20/12 1:52 PM
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    NO | VAREJOedição especial 61 ALTAMIRO BORGES, DAABGROUP “ATACAREJO VEMGANHANDO ESPAÇODOS HIPERMERCADOS” e consumidores em geral possam se privilegiar dos preços mais baixos que o formato oferece”, disse José Roberto Dalphorno, vice-presidente do Maxxi Atacado. Segundo a empresa, que já conta com 55 lojas no Brasil, os consu- midores encontram produtos 5% mais baratos em relação a outros atacadistas e 15% na comparação com concorren- tes do varejo. De fato, a exemplo de Assaí, há es- paço para expansões e fusões. “O fatu- ramento do setor já ultrapassa R$ 25 bilhões e continuará crescendo acima da média do varejo”, aponta Borges, da ABGroup. “E neste ano veremos, sim, novas aquisições. Temos conhecimento deavaliaçõesemandamentosendorea- lizadas por grandes redes”, finaliza. ATACADO,ATACAREJO E CASH CARRY OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 ATACADÃO* MAKRO* ASSAÍ* MARTINS* PROFARMA * CÁLAMO* TENDA** TAMBASA** ARCOM* MEGAFORT** ROLDÃO** JC DISTRIBUIÇÃO** SPANI ATACADISTA** ATACADOVILA NOVA** ATACADÃO ATAKAREJO ** VILLEFORT ATACADISTA** CARVALHO ATACADO* APOIO MINEIRO** UNIÃO ATACADO** MART MINAS** MUFATTÃO** TONIN** 84 83 59 5 12 1 15 3 1 3 13 4 7 7 4 7 38 8 1 7 2 7 12.300 8.962 9.300 3.813 2.260 1.648 3.250 1.905 1.577 1.998 2.219 802 2.004 900 1.464 1.552 689 1.000 483 1.000 400 2.058 JOSÉ ROBERTO MEISTER MUSSNICH – PRESIDENTE ROGER LAUGHLIN – PRESIDENTE BELMIRO GOMES – PRESIDENTE ALAIR MARTINS – PRESIDENTE SAMMY BIRMARCKER – PRESIDENTE ARTUR GRYNBAUM – PRESIDENTE CARLOS EDUARDO SEVERINI – PRESIDENTE GERSON BARTOLOMEU – PRESIDENTE DILSON PEREIRA DA SILVA – PRESIDENTE ANIVALDOVENÂNCIO – PRESIDENTE RICARDO MACIEL ROLDÃO – PRESIDENTE JOSÉ RODRIGUES COSTA NETO – PRESIDENTE FLÁVIO ALMEIDA – PRESIDENTE LEONARDO SEVERINI – PRESIDENTE TEOBALDO LUIS DA COSTA – PRESIDENTE VIRGILIOVILLEFORT – PRESIDENTE REGINALDO CARVALHO – PRESIDENTE EULER FUAD – PRESIDENTE GERALDO CAIXETA – PRESIDENTE MURILO MARTINS – PRESIDENTE PEDRO MUFFATO – PRESIDENTE LUIS ANTÔNIOTONIN – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados 11.097.400 5.651.200 3.323.000 3.038.600 2.810.400 1.460.700 1.295.100 1.278.009 1.167.243 937.800 966.660 702.000 643.500 490.500 430.200 410.400 391.450 360.090 339.300 324.900 189.000 157.500 EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP SP MG RJ PR SP MG MG MG SP GO SP SP BA MG SP MG MG MG SC MG * Receita Líquida de Vendas ** Fonte ABAD. Receita Líquida aproximada obtida por meio da Receita Bruta ANOVAREJO_atacado_atacarejo.indd 61 7/20/12 1:52 PM
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    NO | VAREJOedição especial 62 SEGMENTO | BANCOS,FINANCEIRAS,MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS Fotos:DouglasLuccena/Divulgação BANCOSSE BENEFICIARAM DASMEDIDAS DOBC, COMO REDUÇÃO DOSJUROS EMUDANÇAS NO IOF UNIÃO QUE FAZ A FORÇA PARA BANCOS, FINANCEIRAS, SEGURADORAS E CREDENCIADORAS, CONCEDER BENEFÍCIOS E FIRMAR ACORDOS COM O VAREJO SÃO SINAIS DE REALIZAÇÃO DE GRANDES NEGÓCIOS A RELAÇÃO ENTRE O VAREJO E O SETOR FINANCEIRO É CADA VEZ MAIS ESTREITA. De um lado, os empresários obtêm capital de giro e outros recursos para sustentar as suas atividades e incentivar o consumo. Em contrapartida, facilitam a captação de novos clientes para a oferta de seguros diversos, financiamentos e cartões. Esse intercâmbio é fundamental para os dois segmentos, mas é ainda mais importante para bancos, seguradoras, credenciadoras e financeiras. Afinal, como não se rela- cionar com um setor que, graças à explosão no consumo motivada pela estabilida- de econômica, hoje corresponde a 30% do PIB nacional? Forte, o varejo brasileiro está movimentando valores exuberantes: só neste ano, o faturamento deve ser superior a R$ 1,2 trilhão, segundo a Federação do Comércio de Bens e Serviços do Estado de São Paulo (Fecomercio–SP). Isso pode se reverter em lucro às instituições financeiras por meio de operações como a “fu- maça” (antecipação de recebíveis futuros para empresas) e a venda de garantias estendidas e cartões de crédito private label. Mas, apesar dessas possibilidades, o setor financeiro já esteve mais unido ao comércio, afirma Danilo Nascimento, diretor de varejo e cartões da Serasa Experian. De acordo com ele, fatores como a crise econômica internacional e, no mercado local, o aumento da inadimplência entre os consumidores – o número de ocorrência de “calotes” no País aumentou 22,3% no ano passado, informa a Boa Vista Serviços, administradora do Serviço Central de Proteção ao Crédito (SCPC) – levaram os bancos a reduzir a criação de linhas de financiamento. “Grandes bancos, como Banco do Brasil, Itaú e Bradesco, têm desistido de fazer algumas ações conjuntas com os varejistas. Além disso, os projetos que se mantêm ativos tiveram a renta- bilidade reduzida, pois a concessão de crédito para o público teve de ser difi- cultada”,justifica.“Issoéumproblema, pois essas operações são essenciais à sobrevivência do varejo em áreas como eletromóveis, moda e materiais de construção, as quais o cliente raramen- te tem dinheiro à vista para adquirir o que deseja.” Em relação aos financiamentos que custeiam as atividades do varejo, como o capital de giro e as linhas de expansão, o diretor da Serasa Experian garante que a situação está bem mais animadora.“Essamodalidadevemsen- do bem–sucedida em razão da redução Por Denis Moreira e Carolina Figueiredo ANOVAREJO_bancos.indd 62 7/21/12 3:01 PM
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    NO | VAREJOedição especial 63 de taxas bancárias para algumas opera- ções”, justifica. Essa iniciativa, porém, não foi adotada pelo setor financeiro por vontade própria, foi resultado da pressão recente feita pelo governo fe- deral para reaquecer a economia bra- sileira, que cresceu 0,2% no primeiro trimestre de 2012, índice considerado decepcionante pelo mercado. BANCOS As medidas recentes adotadas pelo Ministério da Fazenda e pelo Banco Central incluem a redução das taxas de juros (em maio, a taxa Selic foi para 8,5% ao ano, menor índice da história), aliberaçãodecompulsórioseamudan- ça no Imposto sobre Operações Finan- ceiras (IOF) para o crédito ao consumo, que passou de 2,5% para 1,5% ao ano. Logo após o anúncio dessas medidas, os bancos começaram uma disputa para diminuir seus juros e atrair novos clientes. Com isso, o setor varejista foi beneficiado, uma vez que passou a ter acesso a condições melhores para suas operações financeiras. As instituições estatais foram as primeiras a dar resposta. Poucos dias após o ministro Guido Mantega fazer o anúncio das resoluções, o Banco do Brasil baixou os juros para as empresas contratantes do Bom pra Todos, pa- cote de serviços lançado em abril que reúne linhas de financiamento, a aqui- sição de um cartão e até serviço de as- sessoria financeira. “O principal bene- fício é a redução das taxas de juros, que facilita o acesso ao crédito, reduzindo os custos para as pessoas jurídicas. Além disso, elas tiveram seus limites ampliados”, afirma o diretor de micro e pequenas empresas do BB, Adilson do Nascimento Anísio. De acordo com o executivo, são di- versos os serviços oferecidos pelo BB aos comerciantes. O portfólio conta com linhas variadas de capital de giro (Giro Rápido e Giro Empresa Flex, en- tre outros), antecipação de recebíveis (cheques pré–datados, duplicatas e fa- turas de cartões de crédito) e financia- mentosparainvestimentos(ProgerUr- bano Empresarial, Cartão BNDES e BB Crédito Empresa). “Em nossa carteira, temos mais 2,15 milhões de clientes do segmento de pequenas e médias empresas, com 2,23 milhões de contas corrente. Desse número, quase 93% são MPE na forma da Lei Geral (com faturamento até R$ 3,6 milhões)”, ex- plicaele.“Esseapoioéreferendadopelo crescente volume de crédito que dispo- nibilizamos a cada ano. Em março, o saldodasoperaçõesparaMPEfoideR$ 70,2 bilhões, crescimento de 24,3% em relação ao mesmo período de 2011.” Os bancos privados, que baixa- ram os seus juros para pessoa jurídica após as ações do Banco do Brasil – e, depois, da Caixa Econômica Federal –, têm programas semelhantes de cré- dito e financiamento. O Bradesco, por exemplo, também oferece capital de giro para a aquisição de matéria–pri- ma, máquinas, equipamentos e afins, além de linhas de repasse integradas ao BNDES. A empresa disponibiliza ainda descontos antecipados de dupli- catas, cheques e ordens de pagamento de cartões (Visa, Mastercard e Amex) e de transações via internet, além de li- mite de crédito rotativo, CDC e leasing. Com todos estes programas, a carteira da instituição bancária de crédito para pessoa jurídica atingiu no ano passado R$ 161,69 bilhões, 20,91% a mais do que em 2010. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação ANTONIO PASTORE,DA CARDIF“VAMOS INTENSIFICAR NOSSAOPERAÇÃO NAINTERNET. ACREDITAMOSNO E–COMMERCE” EDUARDO MACCARIELLO, DOITAÚ EMPRESAS “60%DE NOSSOS CLIENTES SÃOMICRO EPEQUENAS EMPRESAS VAREJISTAS” ANOVAREJO_bancos.indd 63 7/20/12 1:54 PM
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    NO | VAREJOedição especial 64 SEGMENTO | BANCOS,FINANCEIRAS,MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS Além desses produtos, que podem ser considerados padrão, algumas ins- tituições financeiras investem em ser- viços específicos para se diferenciar dos concorrentes e ficar mais atraentes aos olhos do empresariado. O Santander, por exemplo, tem há três anos o Portal do Empreendedor, que fornece consul- torias e materiais de apoio para que o comerciante possa melhorar a gestão do seu negócio. O site tem mais de 18 mil usuários cadastrados, além de rece- ber 3.200 pageviews e visitas diárias de 2.400 pessoas. Em abril, o banco anunciou a cria- ção de um novo modelo de atendimen- to a pequenos e médios empresários, no qual o mesmo gerente é responsável pelas contas de pessoa física e jurídica do cliente. “Esse tipo de atendimento permite que o gerente conheça melhor o correntista e forneça apoio na ges- tão financeira do seu negócio e da sua vida pessoal. No modelo tradicional, as informações ficam divididas, o ge- rente enxerga uma realidade parcial do perfil do seu cliente. Agora, temos um diagnóstico mais preciso e podemos oferecer soluções efetivas”, diz o vice– presidente– executivo comercial do Santander, Pedro Coutinho. No Itaú Unibanco, 60% do total de clientes são do setor varejista, princi- palmente micro e pequenas empresas de vestuário, calçados, supermercados e de material de construção. Entre os produtos com maior adesão entre os empresários estão aqueles que os aju- dam a facilitar e organizar o trabalho. Como o Domicílio Único e o Gerencia- dor de Cartões, que visam ao controle dos recebimentos, as soluções automa- tizadas para gestão de caixa Sispag, Co- brança e Atualizador de Boletos, além do Corban, parceria com lojas para a implantação do serviço de correspon- dente bancário. “Nosso objetivo é ali- nharoconhecimentodosetoràofertadeprodutoseserviços de acordo com a sazonalidade e o ciclo do negócio do cliente. Queremos ajudar o setor a se desenvolver”, afirma Carlos Eduardo Maccariello, diretor de produtos do Itaú Empresas. MEIOS DE PAGAMENTO Damesmaformaqueocorrehojecomosbancos,ovarejo está sendo beneficiado pelo acirramento da concorrência no setor de meios de pagamento, que também lida com valores altíssimos: no ano passado, segundo a Associação Brasileira dasEmpresasdeCartõesdeCréditoeServiços(Abecs),oPaís tinha mais de 687 milhões de cartões, que realizaram oito bi- lhões de transações e movimentaram R$ 668 bilhões no co- mércio.Desdeosegundosemestrede2010,quandoacaboua exclusividadedabandeiraVisacomaCielo(antes,aRedecard fez o mesmo com a Mastercard), dando fim ao duopólio nes- se mercado no Brasil, as empresas promovem várias mudan- ças nos produtos e serviços que oferecem para atrair novos clientes e manter seus parceiros atuais. “Houve uma redução expressiva das tarifas cobradas dos comerciantes. A taxa líquida recebida pelas credenciadoras, por exemplo, estava em torno de 1,45% da transação e agora está mais ou menos em 1,18%. Outro efeito importante foi a redução do custo do aluguel da maquineta (POS, Point Of Sale), que saiu de um custo médio de quase R$ 90 para algo emtornodeR$70”,explicaNascimento,daSerasaExperian. Segundo ele, tanto as empresas, que já estão solidificadas no mercado nacional, quanto os novos entrantes (por exem- plo,aamericanaElavon,queiniciousuasatividades,emjoint venture com a Credicard no mês de fevereiro) estão lançando produtos que dão valor agregado ao serviço oferecido, me- lhorando ainda mais a vida do lojista. “Agora, aquelas empre- sas têm programas de fidelidade – se houver certo número de transações, por exemplo, os clientes ganham benefícios –, HILGO GONÇALVES, DALOSANGO “NOSSA MISSÃOÉ DARFORÇA PARAQUE O PEQUENO VAREJO SETORNE COMPETITIVO” BANCOS E FINANCEIRAS ANUNCIAM CRIAÇÃO DE SERVIÇOS E MODELOS DE ATENDIMENTO A PEQUENOS E MÉDIOS EMPRESÁRIOS ANOVAREJO_bancos.indd 64 7/20/12 1:54 PM
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    NO | VAREJOedição especial 65 opções para recarga de celular nos aparelhos e até serviços de avaliação de fundos para cheques”, garante. Um exemplo recente dessa tendência foi mostrado pela Cielo, que iniciou em maio a operação da função crediário em seus terminais – por enquanto, apenas para cartões do Banco do Brasil e do Bradesco. “Estamos viabilizando, diretamente na ponta do comércio, o acesso do consumidor final ao cré- dito disponibilizado pelos bancos, no contexto das medidas adotadaspelogovernofederalparaestimularaeconomia”,in- forma o vice–presidente comercial de varejo, Dilson Ribeiro, da Cielo. “Para o lojista, a principal vantagem desse programa é que ele poderá realizar as vendas em até 48 vezes e receber o valor integral no dia seguinte”, continua o executivo. “O nos- so parque de terminais foi adaptado para capturar as tran- sações nesta modalidade. BB e Bradesco vão liberar, juntas, mais de R$ 100 bilhões para essa linha extra aos portadores de seus respectivos cartões.” Esseserviçoreforçaopacotedeaçõesquevemsendofeito pelacredenciadora,quecapturounoanopassadooequivalen- tea7,6%doPIBbrasileiro–nomesmoperíodo,ofaturamen- to foi de R$ 320,4 bilhões – para cativar tanto o consumidor final quanto o comércio. Em 2010, a empresa foi pioneira no PaísaolançaroaplicativoCieloMobile,paraacapturadetran- sações via celular (disponível para as plataformas Android e BlackBerry)eiPad,quepersonalizacampanhaspromocionais conforme a necessidade do varejista com um controle auto- matizado, modernizando as campanhas por cupons. A empresa também criou programas variados, como o Cielo Premia. “É uma plataforma em que o varejista pode construir seu próprio programa de fidelização, com múlti- plas formas de premiação e descontos ao seu cliente por- tador de cartão. A ferramenta faz a gestão automática das promoções e substitui os cupons em papel, permitindo que o lojista proporcione ao cliente uma experiência de compra diferenciada”, diz Ribeiro. Já a concorrente Redecard consolidou no ano passado acordos comerciais com empresas de outros segmentos para a realização de ações conjuntas. Uma delas é a Multiplus Fi- delidade, especialista em programas de fidelização para o va- rejo. Com essa parceria, os consumidores das lojas cadastra- das acumulam pontos em compras com o cartão de crédito da companhia, que podem ser trocados por prêmios. Outro convênio foi acertado com a distribuidora Ipiranga, por meio do qual os adeptos do programa “Km de Vantagens” podem acumular, consultar e resgatar sua pontuação em terminais que estão instalados nos mais de 4.500 estabelecimentos da rede de postos de combustíveis. Presente há dois anos no mercado de cartões em socie- dade com a empresa de tecnologia Getnet, o Santander in- tegrou os cartões aos seus demais produtos com a solução Conta Integrada, que reúne as contas PJ e PF do varejista, além do serviço de adquiriência (máquina de captura e pro- cessamento de transações via cartão de crédito e débito). Recentemente, a credenciadora anunciou benefícios dire- cionados aos clientes que contrataram esse serviço, como o desconto no aluguel da máquina e a possibilidade de crédito de até oito vezes o valor do faturamento mensal do cartão. Além disso, a empresa fez alianças no ano passado com a Vivo e a Raízen para o lançamento de produtos que ofere- cem benefícios aos clientes dessas empresas: entre eles, está o cartão feito em parceria com a Shell, que dá descontos de até 4% na compra de combustíveis. A SITUAÇÃO É ANIMADORA PARA FINANCIAMENTOS QUE CUSTEIAM AS ATIVIDADES DE VAREJO COMO CAPITAL DE GIRO E EXPANSÃO DANILO NASCIMENTO, DASERASA EXPERIAN “OSETOR FINANCEIROJÁ ESTEVEMAIS UNIDOAO COMÉRCIO” ANOVAREJO_bancos.indd 65 7/20/12 1:54 PM
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    NO | VAREJOedição especial 66 SEGMENTO | BANCOS,FINANCEIRAS,MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS FINANCEIRAS Muito lucrativa até há poucos anos, a concessão de fi- nanciamentos para os clientes do varejo encontra–se em um momentodedesaquecimento,afirmaNascimento,daSerasa Experian. “Esse mercado já foi a bala de prata do mercado financeiro, pois todos queriam lucrar com as classes C, D e E. Hoje, os bancos não estão mais acelerando esses investi- mentos”, afirma o executivo. “O Itaú tinha em torno de 300 parcerias pós–fusão com o Unibanco e hoje não possui mais do que 30. O Bradesco adquiriu uma série de parcerias com a inclusãodoBancoIbiemsuacarteira(em2009),masacabou congelando boa parte delas.” O HSBC também adotou esse tipo de política em relação à sua financeira, a Losango, desativando no ano passado li- nhas de negócio voltadas ao chamado varejo de massa, que inclui financiamento de veículos e crédito consignado. Não por acaso, o índice de inadimplência, apontado pelo mercado como uma das razões para a redução de negócios do setor, contabilizado pela empresa de janeiro a dezembro subiu de 3,6% para 4,3%. A Losango cresceu 15% em 2011, atingindo R$ 59,2 bi- lhões– menos do que a média do sistema financeiro – e se manteve líder de mercado, com 24% de participação em Cré- dito Direto ao Consumidor. Para o presidente Hilgo Gonçal- ves, o período foi “muito desafiador” para a financeira. “Que- ríamos ter crescido mais, mas muita coisa aconteceu, como as medidas restritivas anunciadas pelo governo para frear a inflação”, explica. “Depois, o setor voltou a ganhar incenti- vos, mas não teve tempo suficiente para se recuperar.” Osplanosdaempresaparaesteanoconsistememexpan- dir os negócios em dez pontos porcentuais, com ênfase nos setoresdeeletroeletrônicos,materiaisdeconstrução,móveis e mobiliário planejado. Há também o desejo de firmar mais oito mil novos convênios, principalmente com microempre- sários. “Somos próximos desse público. Das mais de 23 mil lojas com quem trabalhamos, 21.500 são de pequenos negó- cios”, afirma Gonçalves. “Nossa missão é dar força para que o pequeno varejo se torne competitivo já que ele tem pouco recurso de capital de giro para financiar o cliente que deseja comprar o seu produto em 24 meses, por exemplo, como fa- zem os grandes.” Para fortalecer essa parceria, a financeira possui um pro- grama de treinamento de crédito sustentável ao comércio. “Um ponto de atenção é a tendência de superendividamento da população. Por isso, o lojista precisa ouvir e conhecer me- lhor o seu cliente para auxiliá–lo a comprar a partir de sua capacidade de pagamento. Já treinamos 14 mil vendedores e queremos atingir mais dez mil neste ano”, explica o presidente da Losango. Além disso, a empresa fornece gratui- tamente materiais informativos com dicas sobre gestão do negócio e comu- nicação no ponto de venda, entre ou- tros assuntos. Braço de financiamento ao crédi- to da loja de departamento Magazine Luiza, a Luiza Cred também quer fir- mar em 2012 parcerias com pequenos e médios comerciantes. O objetivo é estimular o uso de seu cartão de cré- dito próprio, o Cartão Luiza, fora das lojas da companhia: esse modelo, de- nominado híbrido, tem sido adotado por grandes varejistas como alternati- va para a queda no uso de private label pelo público brasileiro. Segundo o diretor da Serasa Expe- rian, esse declínio, verificado pela di- minuição da participação dos cartões próprios nos lucros das redes varejistas nos últimos anos ocorre por conta da oferta abundante de bandeiras no mer- cado: com a efervescência que existe hoje nesse setor, as empresas tentam atrair o consumidor oferecendo van- tagens cada vez maiores. “Com isso, os clientes que antes usavam os cartões CLAUDIO OLIVEIRA,DA CHUBB “NOSSO DESAFIO ÉFAZER COMQUE ASCLASSES, QUEAGORA COMEÇAMA USARSEGUROS, SAIBAMO QUEESTÃO COMPRANDO” ANOVAREJO_bancos.indd 66 7/20/12 1:54 PM
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    NO | VAREJOedição especial 68 SEGMENTO | BANCOS,FINANCEIRAS,MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS delojasparafazerassuascomprashoje têm acesso a produtos de maior valor agregado”, explica ele. No ano passado, essa estratégia resultou em bons índices para a Ma- gazine Luiza. O uso do Cartão Luiza fora dos pontos de venda da compa- nhia cresceu 80,5% – 66,2% do gasto total, ante 53,1% no quarto trimestre de 2010 – mesmo com a redução na taxa de aprovação de crédito em mais de dez pontos porcentuais. No mesmo período, a base de cartões de crédito emitidos pela Luizacred aumentou 34,6%, de 3,3 milhões para 4,4 mi- lhões, e a receita proveniente do seg- mento de financiamento ao consumo subiu 49,3%, passando de R$ 107,6 milhões para R$ 160,7 milhões. SEGUROS MASSIFICADOS Novidades não param de acontecer no mercado de seguros massificados, apólices de pequeno valor que garan- tem proteção contra roubo e defeito em eletroeletrônicos, acidentes em residências e veículos e até para ga- rantir renda em caso de desemprego. Nos últimos anos, graças às parcerias com estabelecimentos comerciais e ao aumento de interesse das classes C e D por esse tipo de produto, o setor se popu- larizou – estima–se que o crescimento seja, em média, duas vezes superior ao do varejo. “Muitos tipos de seguros estão sendo vendidos no comércio. Antes, exis- tiam apenas produtos de proteção financeira, mas agora também garantias esten- didas, capitalizações e outras modalidades”, diz Antônio Pastore, diretor comercial de varejo da seguradora Cardif, que tem parceria com Ponto Frio, Magazine Luiza, Colombo e outras redes. “O cliente se acostumou a procurar, nas lojas, os massifi- cados, que têm preços acessíveis.” Segundooexecutivo,aCardif,queaumentouoseufaturamentobrutoem44% de 2010 para 2011, planeja manter ritmo parecido de crescimento neste ano. Para isso,investiráfirmenaofertadessessegurospormeiodovarejo,comatençãoespe- cial à internet. “Vamos procurar empresas de e–commerce, acre- ditamos nesse mercado”, justifica. Ele destaca a capitalização e o seguroresidencialcomoformatosemqueaCardiffvaiapostaras suas fichas – atualmente, entre os tipos que lhe dão mais lucros, estão as garantias estendidas e os seguros contra desemprego – em 2012. “Há espaço para isso, pois o brasileiro protege o auto- móvel, mas não a própria casa”, afirma. A concorrente Assurant também tem ótimas perspectivas para o futuro próximo. A empresa espera dobrar de tamanho a cada dois anos. Para isso, quer firmar convênios com compa- nhias de vários segmentos: recentemente, foi anunciado um acordo com a operadora Tim, com quem já oferece proteção para celulares, para a comercialização de um seguro com ga- rantia de reposição de tablets e modems em caso de roubo ou furto e que dá direito a concorrer a sorteios no valor de R$ 10 mil. “Em breve, anunciaremos novas parcerias”, garante o vice- presidente comercial e de marketing Cássio Stavale. Com mais de cinco milhões de segurados na operação de massificados, a Chubb tem 50% de seu público no varejo de pequeno, médio e grande porte, incluindo redes como Riachuelo, Eletro- zema, Colombo, Lojas Darom e Eletrocity. Por isso, a em- presa planeja estreitar ainda mais o contato com o lojista no intuito de adaptar a sua vasta carteira de seguros – de prestamistas a proteções para pneus, acidentes pessoais, residenciais e garantias para eletroeletrônicos – à realidade de cada estabelecimento. “Quando identificamos um parceiro, temos uma equipe que vai até ele para entender a operação antes de começar- mos a vender os nossos produtos, pois ela tem de ser uma continuidade da atividade da loja”, explica o gerente de mas- sificados da Chubb, Cláudio Oliveira. Segundo ele, a compa- nhia está empenhada em educar os consumidores a respeito das características e vantagens dos massificados. “O nosso desafio é fazer com que essas classes que começam agora a lidar com seguros saibam o que estão comprando e os be- nefícios que obtêm com os massificados. Queremos traba- lhar a cultura dessas pessoas para que elas entendam que adquirir um seguro é importante”, finaliza. Dona de 60% de participação no mercado nacional de seguros massificados, a Garantec registrou expansão de 17,9% em 2011. Por conta EM SEGUROS MASSIFICADOS, NOVIDADES NÃO PARAM DE APARECER, E VÃO ALÉM DE APÓLICES CONTRA ROUBO E DEFEITO EM APARELHOS, ACIDENTES EM RESIDÊNCIA E SEGURO–DESEMPREGO CÁSSIO STAVALE,DA ASSURANT “VAMOS FIRMAR PARCERIAS COM DIFERENTES SEGMENTOS PARADOBRAR DETAMANHO EM2ANOS” ANOVAREJO_bancos.indd 68 7/21/12 3:01 PM
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    NO | VAREJOedição especial 70 SEGMENTO | BANCOS,FINANCEIRAS,MEIOS DE PAGAMENTO E SEGUROS MASSIFICADOS disso, foi responsável por pouco mais de 20% da arrecadação com prêmios de seguro do grupo Itaú Unibanco, ao qual pertence, no mesmo período. Para este ano, as projeções também são positivas: mesmo com a tendência de redução na expansão do PIB brasi- leiro em relação a anos anteriores, a intenção é crescer 15%. De acordo com o diretor–execu- tivo André Rutowitsch, este número deve ser motivado pelo aumento do número de pequenos e médios comer- ciantes que incorporam a oferta de garantia estendida aos seus produtos para cativar o consumidor. “Há uma tendência de ampliação deste merca- do, pois varejistas de todos os portes estão atentos a esse diferencial”, afirma ele. Atualmente, a Garantec está em mais de três mil pontos de assistência téc- nica no País. As possibilidades deste mercado também chamaram a atenção do Bradesco. Pormeiodeseubraçosegurador,ainstituiçãobancáriaestáinvestindofirmemen- te em seguros com filosofia e conceito de microsseguro direcionados às classes C e D. Uma das iniciativas recentes criadas neste sentido foi o programa Primeira Proteção Bradesco, lançado há dois anos com exclusividade nas comunidades da Rocinha (Rio de Janeiro) e Heliópolis (São Paulo), com mensalidade de R$ 3,50 e indenização de R$ 20 mil para morte acidental. O produto, atualmente vendido em todo o país, tem mais de 1,7 milhão de apólices comercializadas. Outro projeto é o Bradesco Bilhete Residencial Estou Seguro, seguro resi- dencial feito para atender os moradores da comunidade Dona Marta, na Zona Sul do Rio de Janeiro, com custo anual a partir de R$ 9,90. Por causa dele, a em- presa ganhou destaque no relatório anual da Microinsurance Innovation Facci- lity, divisão da Organização Internacional do Trabalho (OIT) especializada na promoção de microsseguros. Com a aprovação das regras para microsseguros, publicada no fim de junho pela Susep (Superintendência de Seguros Privados), a empresa quer lançar novos produtos para manter sua participação atual no mercado nacional de seguros, que está na casa de 25%. “A expectativa é levar os benefícios do seguro a milhões de brasileiros. São produtos simples de ser entendidos e fáceis de adquirir, a custos muito acessíveis. O crescimento do mercado segurador é bom não apenas para seus participantes diretos, mas, sobretudo, para o País e seu desenvolvimento. Mesmo porque a dis- seminação desses produtos leva à maior consciência sobre a prevenção dos riscos”, explica Eugênio Velasques, diretor–executivo do Grupo Bradesco Seguros. número de lojas empregos gerados BANCOS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 BANCO DO BRASIL ITAÚ UNIBANCO BRADESCO CAIXA ECONÔMICA FEDERAL SANTANDER HSBC VOTORANTIM SAFRA BTG PACTUAL CITIBANK 886.230.300.000,00 852.016.700.000,00 755.124.500.000,00 511.287.000.000,00 450.497.000.000,00 145.225.600.000,00 127.300.000.000,00 94.084.100.000,00 58.349.200.000,00 49.884.100.000,00 4.998 4.604 3.700 2.351 2.408 901 308 110 N/D 116 110.000 107.003 108.000 107.032 54.900 24.000 10.000 5.600 1.250 6.712 ADEMIR BENDINE – PRESIDENTE ROBERTO SETÚBAL – PRESIDENTE LUIZ CARLOSTRABUCO – PRESIDENTE JORGE FONTES HEREDA – PRESIDENTE MARCIAL ANGEL PORTELA ALVAREZ – PRESIDENTE ANDRÉ GUILHERME BRANDÃO – PRESIDENTE JOÃO ROBERTO GONÇALVESTEIXEIRA – PRESIDENTE ROSSANO MARANHÃO – PRESIDENTE ANDRÉ ESTEVES – PRESIDENTE HÉLIO MAGALHÃES – PRESIDENTE EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP BRADESCO SEGUROS TEVE DESTAQUE EM RELATÓRIO INTERNACIONAL POR CAUSA DE SEU PROJETO DE SEGUROS RESIDENCIAIS NA COMUNIDADE DONA MARTA ANOVAREJO_bancos.indd 70 7/20/12 1:54 PM
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    NO | VAREJOedição especial 71 SEGUROS MASSIFICADOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 EMPRESAS EXECUTIVO BRADESCO SEGUROS* GARANTEC** CHUBB TOKIO MARINE ASSURANT ZURICH ALFA ACE SEGURADORA CARDIF DO BRASIL QBE RADUAN SEGUROS CLASSIC AON AFFINITY VERTEX SEGUROS ABENSUR FATURAMENTO(R$) 16.803.243.000,00 5.289.245.000,00 874.028.000,00 685.953.000,00 398.991.000,00 359.834.000,00 270.758.000,00 164.539.000,00 156.337.000,00 85.239.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D 3.700 4.604 6 50 1 25 28 10 78 1 19 12 11 2 1 4.500 5.300 500 1.500 113 360 422 188 950 280 165 1.140 1.020 160 150 MARCO ANTONIO ROSSI – PRESIDENTE NEY DIAS – PRESIDENTE ACÁCIO QUEIROZ – PRESIDENTE RYOJI FUJI – PRESIDENTE RICARDO FIUZA – PRESIDENTE/BRASIL JOSÉ CARLOS MACEDO – PRESIDENTE AKIRA HARASHIMA – PRESIDENTE FARID EID – PRESIDENTE MARCUSVINICIUS LOPES MARTINS – PRESIDENTE ALESSANDRO JARZYNSKI – PRESIDENTE NAGIB RADUAN – PRESIDENTE RUBENS NOGUEIRA FILHO – PRESIDENTE JOSÉ FELIPEVIEIRA DE CASTRO – PRESIDENTE FREDERICO CATTONI – PRESIDENTE RENATO ABENSUR – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados FINANCEIRAS 1 2 3 4 5 6 7 8 LOSANGO LUIZA CRED BANCO BONSUCESSO BANCO CACIQUE TRIBANCO MIDWAY FINANCEIRA BANISA – BANCO INTERMEDIUM BV FINANCEIRA S.A. 4.136.000.000,00 3.280.074.000,00 2.592.502.000,00 2.505.820.000,00 1.901.800.000,00 1.214.922.000,00 923.470.000,00 236.012.242,00 300 200 36 164 47 175 8 122 2.713 21.000 800 3.000 700 3.719 168 4.326 HILGO GONÇALVES – PRESIDENTE MÁRCIO DE ANDRADE SCHETTINI – PRESIDENTE PAULO HENRIQUE GUIMARÃES – PRESIDENTE RENATO MARTINS OLIVA – PRESIDENTE JOÃO AYRES RABELLO FILHO – PRESIDENTE FLÁVIO GURGEL ROCHA – PRESIDENTE AQUILES LEONARDO DINIZ – PRESIDENTE JOSÉ ERMÍRIO DE MORAES NETO – PRESIDENTE EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP MG SP MG SP MG SP SP SP SP SP SP MG SP SP SP RS SP MG SP SP RS MEIOS DE PAGAMENTO 1 2 3 CIELO* GETNET* REDECARD* 4.162.700.000,00 3.133.400.000,00 2.848.800.000,00 1.176 1.009 1.054 000 000 000 RÔMULO DE MELLO DIAS – PRESIDENTE JOSÉ RENATO HOPF – PRESIDENTE CLAUDIOTAKASHIYAMAGUTI – PRESIDENTE EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP SP * Receita Líquida de Vendas * Inclusos os prêmios de todas as modalidades da seguradora ** A Garantec é a empresa que possui o maior faturamento de seguros massifica- dos, com cerca de 60% de participação no mercado ANOVAREJO_bancos.indd 71 7/20/12 1:54 PM
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    NO | VAREJOedição especial 74 SEGMENTO | CALÇADOS SEGUNDO A ABLAC (ASSOCIAÇÃO BRA- SILEIRA DE LOJISTAS DE ARTEFATOS E CALÇADOS) AS VENDAS DE CALÇADOS TOTALIZARAM NO BRASIL 780 MILHÕES DE PARES EM 2011, com um fatura- mento geral de R$ 42,9 bilhões, núme- ros foram aquém do esperado. Mesmo lançando mão de estratégias variadas para atrair o consumidor – como facili- dades para pagamentos, novos produ- tos e a qualificação dos vendedores –, o setor atingiu um nível de crescimento nas vendas inferior ao de 2010, estima- do em 12,5%. “Os lojistas esperavam mais”, diz o presidente da entidade, Carlos Ajita. Os fabricantes também, mas a crise atrapalhou. “Para superar a recessão, os EUA e os europeus têm aumentado a liquidez e, com isso, des- valorizado suas moedas. Isso acaba por diminuir a competitividade de nossas exportações”, explica Claudio Felisoni, coordenador do Provar, da FIA (Fun- dação Instituto de Administração). Há ainda um problema adicional: o gover- no da Argentina impôs barreiras alfan- degárias a produtos brasileiros, o que provocou reflexos negativos no volume de exportações. Um relatório da Abicalçados (Asso- ciação Brasileira das Indústrias de Cal- çados) mostra que a queda no volume de pares de calçados embarcados foi de 21% no ano passado. Nos 12 meses avaliados,oPaísenviouaoExterior113 milhões de pares, contra 143 milhões em2010.Essequadrodificultaavidade empresas brasileiras presentes no vare- jo internacional, caso da Via Uno, que tem112desuas270lojasforadoBrasil. Para piorar a situação, o mercado continua sendo invadido por produtos asiáticos, com preços inferiores aos de- mais em virtude do baixíssimo custo de produção, apesar das medidas anti- dumping tomadas no ano passado pelo governo federal contra a China. O segmento também observa com atenção o que acontece com a BM&FBovespa. Em maio, o Ibovespa caiu quase 12%, tendo seu pior de- sempenho desde outubro de 2008, atingindo queda acumulada de 3,99% nos cinco primeiros meses do ano. E as perspectivas futuras não são nada oti- mistas: a crise nas economias da Euro- pa e dos Estados Unidos e o crescimen- to ruim verificado na China e no Brasil, que aumentou o seu PIB em apenas 0,2% no primeiro trimestre, são apon- tados como fatores que podem prejudi- car o mercado de ações. Se confirmado, esse cenário pode afetar negativamente as empresas do segmento que possuem capital em Bolsa de Valores, como a Arezzo&Co, holding das marcas Arezzo, Schutz, Alexandre Birman e Anacapri, que inaugurou 38 pontos de venda ao longo do ano passado e pretende abrir mais58lojas,entre11própriase47fran- quias,atéofimde2012.Em2011,aem- presasebeneficioudeseusresultados na AMBICIONANDO AUMENTAR AS VENDAS, O SETOR CALÇADISTA APOSTA EM LANÇAMENTOS, INOVAÇÕES NO PONTO DE VENDA E NA DEMANDA GERADA PELOS PRINCIPAIS EVENTOS ESPORTIVOS A SEREM REALIZADOS NO BRASIL VITAMINANDO O PASSO Por Denis Moreira e Jacques Meir Fotos:DouglasLuccena/Divulgação NO | VAREJO edição especial ANOVAREJO_calcados.indd 74 7/20/12 1:56 PM
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    NO | VAREJOedição especial 75 Bolsa e a receita líquida da empresa su- biu 18,8%. Do dia 2 de fevereiro, quan- do começaram a ser vendidos, até o último pregão de dezembro (dia 29), os papéis da companhia subiram 22,61%. Este ano a empresa vinha colecionando boa performance, mas agora, a incerte- za da bolsa, deve fazer a empresa voltar suas atenções para as lojas. NOVAS OPORTUNIDADES No curto prazo, a garantia de ga- nho comprovada para o segmento vem mesmo das medidas para estimular o consumo, adotadas pelo governo brasi- leiro desde o fim do ano passado. Uma das mais importantes foi a redução na taxa de juros. O segmento também deve se beneficiar da Copa do Mundo e daOlimpíadaaoBrasilemumintervalo deapenasdoisanos.Arealizaçãodesses eventos irá mexer com o cotidiano do brasileiro, que ficará mais motivado a adquirir artigos de esporte. Para se ter uma ideia do impacto desses eventos, pesquisa da Ernst & YoungedaFGVapontouqueoPaísterá R$ 142,39 bilhões a mais em circulação até 2014. No setor de calçados e artefa- tos de couro, o impacto será superior a R$ 242,7 milhões. Atentas a esse cenário, as princi- pais empresas de calçados esportivos no Brasil já estão armando as suas es- tratégias. Com 303 lojas (280 no Brasil e 23 no exterior) em mais de 20 países, a Paquetá tem planos de inaugurar até o ano que vem 30 filiais de seu braço esportivo, a Paquetá Esportes – hoje com 18, situadas em três Estados e no Distrito Federal – em cidades como São José (SC), Londrina, Cuiabá, Re- cife, Campo Grande e Salvador. Até 2015, a empresa quer abrir 145 pon- tos de venda no Brasil, incluindo es- tabelecimentos das bandeiras Paquetá Calçados, Gaston e Exposende e fran- quias das marcas próprias Dumond e Capodarte (luxo). “Estamos investin- do em lojas com projetos inovadores e tecnológicos, conceito que é modelo para nossa expansão”, afirma Paulina Bacher, gerente de marketing. Já a Alpargatas quer aumentar a im- portância da Topper em toda a América Latina. Primeira colocada em vendas no seu segmento na Argentina e no Uru- guai, a marca aumentou no ano passado o número de países que importam os seus produtos: Peru e Colômbia entra- ram em uma lista que também conta com Chile, Paraguai e Bolívia. Além dis- so, lançou uma loja virtual, que recebeu atédezembromaisde300milvisitantes. No mesmo período, a empresa pôs no mercado várias novidades em suas outras bandeiras es- portivas. A Rainha ingressou na categoria de corrida com linhas de calçados e roupas, enquanto a Mizuno ampliou a linha Wave de tênis de corrida e entrou nos mercados de vôlei e futebol. Uma das principais representantes mundiais do setor de aventura, a Timberland, lançou produtos para atividades outdoor e adotou uma nova comunicação visual para seus 16 pontos devendanoBrasil,queaumentaramseu faturamento em 9,6% no comparativo com 2010. A loja virtual da marca tam- bémcresceuemvendas,atingindo23%. A concorrente Vulcabrás também estáinvestindoemlançamentos,como a linha da Reebok, Real Flex, direcio- nado ao público que pratica fitness, ni- cho que representa uma de principais Fotos:DouglasLuccena/Divulgação VITRINE INTERATIVA PARADESTACAR SEUSPRODUTOS NAVITRINEDE UMALOJAWORLD TENNISEMSÃO PAULO,AREEBOK USOUAMESMA TECNOLOGIADO VIDEOGAME KINECT.QUEM PASSAVAEM FRENTEPODIA INTERAGIRCOM AVITRINEQUE, PORMEIODE UMSENSOR, RECONHECE MOVIMENTOS MODELOS DAMIZUNO, BIRMANE SCHUTZ: NOVIDADES ATRAEMO CONSUMIDOR ANOVAREJO_calcados.indd 75 7/20/12 1:56 PM
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    NO | VAREJOedição especial 76 SEGMENTO | CALÇADOS apostas da companhia. Segundo Tullio Formicola, diretor–geral da marca no Brasil, a intenção é atrelar à marca ao Crossfit, modalidade de condiciona- mento físico que é moda no mundo. “Estamos planejando uma ação que vai abranger tanto os pontos de venda, com novas vitrines e materiais, quanto osmeiosdigitais,emqueapresençado público de Reebok é forte”, explica ele. “Criamos um documentário que apre- senta o que é o Crossfit, que é um dos pilares do trabalho de preparação para qualquer esporte.” Em relação à Olympikus, líder no mercado nacional de calçados esporti- vos,umadesuasestratégiaséaumentar a presença no futebol brasileiro: além do Flamengo, com quem trabalha des- de 2009, a marca agora fornece unifor- mes para o Cruzeiro, de Minas Gerais. A bandeira também quer se reforçar no mercadoargentino,patrocinandodesde o ano passado os times rúgbi, basquete, vôlei e futebol, e a seleção argentina de vôleie. “Vamos manter os investimen- tos em comunicação, merchandising, patrocínios e tecnologia de alta per- formance”, diz Pedro Bartelle, diretor de marketing da Olympikus. “Estamos 100% preparados para este momento histórico no esporte brasileiro.” DAAREZZO,LOJA SCHUTZEMSÃO PAULO,EVIAUNO NOMÉXICOA PRIMEIRAESPERA SECAPITALIZAR NABOLSA, ASEGUNDA, MANTER CRESCIMENTO FORADOBRASIL número de lojas empregos gerados CALÇADOS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 ALPARGATAS* VULCABRÁS/AZALÉIA** PAQUETÁ AREZZO*** CITY SHOES ANDARELLA VIA UNO WORLDTENNIS CARMEN STEFFENS DEMOCRATA DI SANTINNI SANTA LOLLA AUTHENTIC FEET FERNI UNCLE K CAPODARTE / DUMMONT DENY CALÇADOS EMPÓRIO NAKA ART WALK CNS CALÇADOS 101 74 176 337 110 65 255 227 200 179 125 104 93 59 54 50 47 42 39 37 12.179 42.000 17.000 1.200 1.360 512 421 1.500 3.000 600 4.200 300 788 312 N/D N/D 185 450 320 360 MÁRCIO LUÍS SIMÕES UTSCH – PRESIDENTE MILTON CARDOSO DOS SANTOS FILHO – PRESIDENTE ADALBERTO LEIST – PRESIDENTE ANDERSON BIRMAN – PRESIDENTE RONALDO WELLISCH – PRESIDENTE BIANCA BORGES – PRESIDENTE CESAR MINETTO – PRESIDENTE RICARDO BURMAIAN – PRESIDENTE MARIO SPANIOL – PRESIDENTE URIAS FRANCISCO CINTRA – PRESIDENTE ARTHURTCHILIAN – PRESIDENTE DANIELA RUIZ GARCIA –PRESIDENTE MAZHAR OBEID – PRESIDENTE LEANDRO CARVALHOTAVARES – PRESIDENTE ALEXANDRE CAMARA – PRESIDENTE GERSONVACCARI – PRESIDENTE PAULO CALACIAN – PRESIDENTE MARINHO NACCARATO – PRESIDENTE MAZHAR OBEID – PRESIDENTE RICHARD FLORES – PRESIDENTE 2.574.700.000,00 1.864.100.000,00 1.700.000.000,00 639.800.000,00 112.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP RS SP RJ RJ RS SP SP SP SP SP SP RJ RJ RS SP SP SP SP *Havaiana, Dupé,.Topper, Rainha, Mizuno, Timberlan e Meggashop ( Receita Líquida de Vendas) **Azaléia, Dijean, Olympikus, Opanka, Reebok, Botas Vulcabrás ( Receita Líquida de Vendas) *** Receita Líquida de Vendas ANOVAREJO_calcados.indd 76 7/20/12 1:56 PM
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    NO | VAREJOedição especial 78 SEGMENTO | ELETROELETRÔNICOS FATORES COMO O DESENVOLVIMENTO DA INDÚSTRIA DE ELE- TROELETRÔNICOS E A ASCENSÃO DA NOVA CLASSE MÉDIA TORNARAM O BRASILEIRO UM AFICIONADO POR TECNOLO- GIA. Segundo pesquisa feita pela consultoria Accenture em dez países, nós somos o povo que mais quer comprar tablets e TVs de alta definição e 3D. Esta movimentação positiva atinge tanto as principais redesvarejistasquanto–e,emalgunscasos,emespecial–as cadeias de menor porte: as Lojas Cem, por exemplo, que tem aproximadamente 200 lojas pelo País, lucrou R$ 1,9 bilhão em faturamento no ano passando, rendendo um lucro de R$ 191 milhões, superior à Magazine Luiza, Ponto Frio e Casas Bahia. E até as redes situadas no interior do País estão sendo beneficiadas. É o caso da Cybelar, presente em 94 cidades pe- quenas e médias de São Paulo, que vende eletrodomésticos, móveis, te- lefones, brinquedos, eletroportáteis e produtos de cine, foto e informática. “O interior também colhe os frutos desta corrente de bons negócios, à me- A PAIXÃO DO BRASILEIRO PELAS NOVAS TECNOLOGIAS ESTÁ OBRIGANDO AS REDES DE VAREJO DE ELETROELETRÔNICOS A MODIFICAR SUAS ESTRATÉGIAS DE VENDA Por Denis Moreira Fotos:DouglasLuccena/Divulgação CORRIDA PELO OURO NO | VAREJO 78 SEGMENTO |78 SEGMENTO | ELETROELETRÔNICOS ANOVAREJO_eletroeletronicos.indd 78 7/20/12 2:06 PM
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    NO | VAREJOedição especial 79 dida que estamos numa área de desenvolvimento importante do País”, ex- plica Ubirajara Pasquotto, diretor–geral da Cybelar. Ele se diz otimista com as perspec- tivas para o setor, mesmo com a crise internacional e as previsões de um PIB reduzido neste ano. “Os baixos índices de desemprego, os pacotes de redução dos impostos dos produtos de consu- mo durável e o aumento da renda vão ajudar a manter este quadro de cresci- mento, apesar de mais moderado do que em 2010”, diz ele. As grandes lojas do setor estão atentas a esse cenário, mudando suas estratégias para atender esse público ávido por consumir, mas que precisa deatenção especial pararealizaracom- pra com sucesso. Afinal, a maioria dos clientes não conhece as diferenças en- tre processadores de um computador, por exemplo, e acaba ficando perdida quando se vê diante das várias opções existentes no mercado. E aí há espaço para o varejo melhorar. De acordo com oprofessordaEscoladeAdministração de Empresas da FGV, Maurício Morga- do, a grande maioria dos vendedores de eletro não está preparada para aju- dar o cliente a solucionar suas dúvidas. “O varejista deve, em primeiro lugar, ajudar o consumidor a definir sua ne- cessidade e, em seguida, ajudá–lo a encontrar a opção que mais se adapta aeleeaoseuorçamento”,explica.“Mas só um vendedor bem treinado conse- gue seguir essa premissa simples.” Não à toa, muitas redes varejistas estão investindo fortemente para me- lhorar o treinamento dos seus colabo- radores. Como a Máquina de Ven- das,holdingresponsávelpelas bandeiras Ricardo Eletro, Insinuante, City Lar e Eletro Shopping, dona de um faturamento superior a R$ 7 bilhões, com 1.100 lojas espalhadas por 442 cidades brasileiras e um corpo de 30 mil funcionários diretos. A em- presa desenvolveu a universidade cor- porativa Unimav e vem promovendo cursoseprogramasdecapacitaçãopara incrementar o atendimento. “Os dire- tores das empresas se envolvem pes- soalmente nesses treinamentos para garantir que os vendedores estejam muito bem preparados para atender a qualquer demanda, inclusive no escla- recimento de dúvidas sobre produtos”, explica Luiz Carlos Batista, presidente do conselho de administração. A Viavarejo, holding que reúne as lojas Ponto Frio e Casas Bahia e as operações da Nova Pontocom (Ponto- frio.com.br, Extra.com.br, Casasbahia. com.br e Atacado Pontofrio) é outra que aposta nessa tática para alavancar os seus resultados. Com 949 unidades em 14 Estados brasileiros e no Distrito Federal, o grupo realizou cerca de um milhãodehorasdetreinamentocomas equipes de vendas no ano passado. Esforços como esses são importan- tes, mas não bastam: de acordo com o professor do FGV, é preciso que a in- dústria de eletroeletrônicos também se engaje neste processo. “A indústria também tem de treinar o varejo para queeleconsigarepassarasinformações para o consumidor final. É assim que funciona em todo o mundo”, comenta. LOJAS–CONCEITO Além de melhorar o atendimen- to, os principais players do varejo de eletroeletrônicos também estão bus- cando fidelizar o seu público por meio das lojas–conceito, ou seja, espaços diferenciados que permitem a livre ex- perimentação de produtos e reforçam a marca na memória do seu cliente. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação A MAIORIA DOS CONSUMIDORES NÃO CONHECE AS DIFERENÇAS EN- TRE OS PRODUTOS. E AÍ HÁ ESPAÇO PARA O VAREJO SE DIFERENCIAR LOJAMAGAZINE LUIZADATIETÊ ILHASPARA EXPERIMENTAÇÃO DEPRODUTOS, CURSOSDIVERSOS, ENTRETENIMENTO INFANTILESALÃO DEBELEZA ANOVAREJO_eletroeletronicos.indd 79 7/20/12 2:06 PM
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    NO | VAREJOedição especial 80 SEGMENTO | ELETROELETRÔNICOS Dona de 70 pontos de venda, a Fast Shop reformou recentemente a sua loja no Shopping Iguatemi, em São Paulo, que agora é a primeira da rede com a filosofia CEA (Conhecer, Experi- mentar, Aprender). Um dos principais atrativos do local é o espaço Kitchen Aid, que simula uma cozinha comple- ta, com todos os itens funcionando. A rede também conta com sete lojas A2YOU, que são flagships Apple Pre- mium Reseller (estabelecimentos cer- tificados pela Apple pela excelência na venda de itens da marca). Na opinião de Morgado, a Fast Shop é a empresa varejista mais avan- çada nessa questão no Brasil.“Ela deixa o consumidor à vontade para experi- mentar e mexer nos equipamentos, enquanto as outras ainda estão muito dependentes dos vendedores”, explica o professor da FGV. O professor des- taca ainda o atendimento moderno da Colombo, com 357 unidades con- centradas no Sul e Sudeste. “Além de contar com colaboradores bem prepa- rados,elescostumamdemonstrarbem os produtos.” Outras grandes empresas do seg- mento possuem iniciativas semelhan- tes. No fim do ano retrasado, a Casas Bahia abriu sua primeira loja–conceito no shopping Palladium, em Curitiba. O Ponto Frio, por sua vez, entrou nesse mercado no fim de 2010 com a inauguração do seu ponto de venda no shopping RioSul, na capital carioca. Hoje, a Viava- rejo possui 17 estabelecimentos com uma estrutura interna voltada a lançamentos de novidades e à experimentação dos produtos. Nesses locais, os clientes podem testar aparelhos como computadores, celulares e videogames antes de fazer a sua compra. A Magazine Luiza é dona de duas flagships de grande porte, ambas localizadas na capital paulista. A mais antiga fica no shopping Aricanduva, na zona leste da cidade, e foi aberta em 2008. No fim de 2010, a empresa inaugurou um megaespaço nas proximidades da marginal Tietê, em que o consumidor pode aprender novas receitas (Espaço Sabor), cuidar do visual (Espaço Beleza) e levar as crianças para brin- car(EspaçoBrinque),alémdedesfrutardeumaprogramação de cursos, palestras e shows teatrais e musicais. Lá também há ilhas para a “degustação” dos aparelhos eletrônicos. “A proposta é unir satisfação pessoal e bem–estar ao oferecer ao UMMILHÃO DEHORASDE TREINAMENTO FOIATÁTICA DAVIAVAREJO, DETENTORA DASCASAS BAHIA,PARA ALAVANCAR ASVENDAS UBIRAJARA PASQUOTTO, DACYBELAR “ESTAMOSNO INTERIOR, ÁREADE DESENVOLVIMENTO IMPORTANTE DOPAÍS” LUIZCARLOS BATISTA, DAMÁQUINA DEVENDAS “FOCOÉNO TREINAMENTO DOSVENDEDORES PARAESCLARECER DÚVIDASDOS CONSUMIDORES” ANOVAREJO_eletroeletronicos.indd 80 7/20/12 2:06 PM
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    NO | VAREJOedição especial 81 Garantia de bons dividendos especialmente entre os clientes da nova classe média, os seguros massificados, que disponibilizam garantia adicional contra quebra, perda e furto de produtos variados, continuam nos planos das grandes redes de eletroeletrônicos.A Lojas Americanas, por exemplo, oferece esses produtos tanto em seus 621 pontos de venda (Americanas,Americanas Express e Blockbuster, presentes em 24 Estados e no Distrito Federal) quanto nas lojas virtuais Americanas.com, Submarino e Shoptime. Com planos mais ousados, a Máquina deVendas firmou neste ano uma parceria com a Bradesco Seguros para oferecer os produtos da seguradora aos seus 16 milhões de clientes.“Esse acordo está em linha com nossos planos de expansão”, afirma Batista. Já aViavarejo afirma que trata esses serviços como complementares, não desviando o foco da comercialização de eletrodomésticos, eletrônicos e móveis. Para Morgado, da FGV, os seguros estendidos dão uma margem grande às empresas e vão continuar crescendo, estimulado pela criatividade das companhias envolvidas nesse negócio, que estão sempre criando novos produtos atrativos para o consumidor. No entanto, ele alerta para os perigos de questões éticas que podem prejudicar o nome do varejista no mercado.“É preciso critério do varejista ao escolher que tipo de seguro ofertar. É um meganegócio e pode favorecer o consumidor, mas deve ser trabalhado com cuidado.” SEGUROS MASSIFICADOS público, além da possibilidade de com- pras, espaços de experimentação em todosossetores,sessõesderelaxamen- to, serviços de beleza e diversão”, ex- plica Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine Luiza. Nos últimos anos, a empresa também está reformulando várias de suas lojas, fazendo mudanças que vão da ampliação do espaço inter- noaoaumentodonúmerodevendedo- res, no intuito de oferecer experiências de compra mais agradáveis ao cliente. Uma delas, reinaugurada em agosto do ano passado, fica em Curitiba. ELETROELETRÔNICOS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 VIAVAREJO* LOJAS AMERICANAS ** MÁQUINA DEVENDAS MAGAZINE LUIZA ** FAST SHOP LOJAS CEM ** ARMAZÉM PARAÍBA GAZIN ** CASA EVÍDEO LOJAS COLOMBO** GRUPO HERVAL POLISHOP ELETRO SHOPPING LOJAS SALFER ELETROZEMA REDE ELETROSOM LOJAS LEBES CYBELAR BERLANDA LOJAS KOERICH ** GRAZZIOTIN ** 1035 621 1.078 728 68 185 304 175 76 336 60 138 149 208 315 151 106 95 157 87 34 57.680 15.596 30.000 26.000 4.400 7.800 N/D 5.448 3.300 6.300 1.300 1.250 3.300 3.150 4.400 3.000 2.000 2.000 2.000 1.500 420 RAPHAEL KLEIN - DIRETOR PRESIDENTE MIGUEL GOMES PEREIRA GUTIERREZ - PRESIDENTE RICARDO NUNES - PRESIDENTE LUIZA HELENATRAJANO - PRESIDENTE MILTON KAKUMOTO - PRESIDENTE NATALE DALLAVECCHIA - PRESIDENTE JOÃO CLAUDINO - PRESIDENTE MÁRIOVALÉRIO GAZIN - SÓCIO - PRESIDENTE FÁBIO CARVALHO - PRESIDENTE ADELINO COLOMBO - PRESIDENTE JOSÉ AGNELO SEGER - PRESIDENTE JOÃO APOLINÁRIO - PRESIDENTE RICHARD SAUNDERS - PRESIDENTE VANDERLEI ILÍDIO GONÇALVES - PRESIDENTE RICARDO ZEMA - PRESIDENTE NATAL ACIR - PRESIDENTE OTÉLIO BREDES- PRESIDENTE UBIRAJARA JOSÉ PASQUOTTO - PRESIDENTE NILSON BERLANDA - PRESIDENTE ANTÔNIO KOERICH - PRESIDENTE GILSON GRAZZIOTIN - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados 21.016.716.000,00 10.201.624.000,00 7.200,000.000,00 6.419.004.000,00 3.000.000.000,00 2.554.173.000,00 2.300.000.000,00 1.908.848.010,00 1.500.000.000,00 1.324.412,000,00 1.200.000.000,00 1.000.000.000,00 930.000.000,00 800.000,000,00 700.000.000,00 624.208.000,00 500.000.000,00 460.000,000,00 410.000,000,00 384.000,000,00 271.740.206,00 EMPRESAS EXECUTIVOFATURAMENTO(R$) SP SP BA SP SP SP PB PR RJ RS RS SP PE SC MG MG RS SP SC SC RS ** Receita Líquida de Vendas *Via Varejo– Casas Bahia + Ponto Frio+ Nova pontocom ( Receita Líquida de Vendas) ANOVAREJO_eletroeletronicos.indd 81 7/20/12 2:06 PM
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    NO | VAREJOedição especial 82 SEGMENTO | FARMÁCIAS E MEDICAMENTOS O ANO DE 2011 FOI MARCADO POR UM FORTE MOVIMENTO DE FUSÕES E AQUI- SIÇÕES ENTRE AS GRANDES DO VARE- JO FARMACÊUTICO, um segmento que registrou crescimento de 18,8% em relação a 2010, atingindo faturamento total R$ 43 bilhões segundo dados do IMS Health. De acordo a Nielsen, o canal farma cresceu três vezes a performance do Brasil.Mesmotendo5%deimportância no faturamento do varejo, o segmento cresceu315pontosporcentuais.Noano passado, os gastos em farmácia aumen- taram12%–asclassesC,DeEforamas quemaiscontribuíramparaisso. Segundo dados da Associação Bra- sileira das Redes de Farmácias e Droga- rias (Abrafarma), as 29 maiores redes agregadasàentidadecontamcommais de 3.768 lojas em todos os Estados brasileiros e Distrito Federal, e repre- sentam 36% das vendas de medicamentos no País. De março de 2011 a fevereiro de 2012, o movimento des- sas redes superou R$ 22 bilhões. A comercialização de medicamento ainda corresponde à maior fatia do bolo, com R$ 15,26 bilhões, mas o destaque, porém, é dos genéricos e dos não medicamentos cujas vendas che- garam a R$ 2,55 bilhões e a R$ 6,80 bilhões respecti- vamente. Esse resultado reflete claramente o perfil do consumidor brasileiro, que não só aposta no genérico por conta do preço, como tem visto a farmácia como um centro de conveniência. Muitasredesavançamcomacomercializaçãodear- tigos de higiene e beleza cujo gasto do consumidor saiu de R$ 267,70 para R$ 293. Entre as razões para isso está uma pesquisa feita pela consultoria GfK, que reve- lou que o preço no varejo de farmácia é mais competi- tivo em relação aos super e hipermercados com até dez checkouts. “Hoje, o consumidor encontra sortimento mais especializado e premium nas redes”, comenta o presidente-executivodaAbrafarma,SérgioMenaBarreto.ParaClaudioCzarnobai, analistademercadodaNielsen,ovarejofarmacêuticosedestacaporterposiciona- mento bem definido em relação ao portfólio, principalmente em relação à beleza. DE OLHO NO POTENCIAL DE COMPRA DO CONSUMIDOR E NO FATURAMENTO CRESCENTE DA CATEGORIA HIGIENE E BELEZA, FARMÁCIAS INVESTEM EM INFRAESTRUTURA, CANAIS DE VENDA E MARCA PRÓPRIA POR UM TICKET MAIOR LINHAPLUII, MARCAPRÓPRIA DEPRODUTOS DEHIGIENE EBELEZADA RAIADROGASIL Por Tatiana Alcalde DE MARÇO DE 2011 A FEVEREIRO DE 2012, AS VENDAS DELIVERY TIVERAM AUMENTO DE 12,38%. AINDA ASSIM, SUA PARTICIPAÇÃO É PEQUENA NO VOLUME TOTAL (3,89%) ANOVAREJO_farmacia_medicamentos.indd 82 7/20/12 2:09 PM
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    NO | VAREJOedição especial 83 APOSTA De olho no interesse e no potencial de compra do consumidor, e também no faturamento crescente da categoria higiene e beleza, os varejistas investem em infraestrutura, canais de venda e linhas de produtos. A Raia Drogasil, que nasceu no ano passado a partir da associação entre Raia e Drogasil, apresentou receita bruta combinada de R$ 4,7 bilhões, um crescimento de 19,7% sobre o faturamento combina- do de 2010. A venda de medicamentos correspondeu a 45,3%, a de genéricos ficou em 10,5%, a de OTC em 14,6% e a de higiene e beleza, 29,4%. A empresa investiu em dois novos centros de distribuição nos Estados do ParanáedeGoiás.Somadosàsduasno- vas plantas previstas para 2012, a com- panhia passará a operar com sete CDs, que terão papel fundamental para su- portar a aceleração do negócio. “A Raia Drogasil inaugurou 99 lojas em 2011 e pretende abrir 130 novas lojas somen- te em 2012, um patamar que demons- tra um forte potencial de crescimento e que nos permitirá consolidar a nossa liderança no mercado brasileiro de dro- garias”, destaca Eugênio De Zagottis, vice-presidente de relações com inves- tidores e de planejamento corporativo da Raia Drogasil. Além disso, a Raia Drogasil possui a Pluii, marca própria de produtos de higiene e beleza. Focada no prazer dos sentidos e com preços premium e boas margens, a marca tem por objetivo se tornar uma plataforma para fidelização de clientes e incremento da rentabili- dade. Lançada em novembro na Droga Raia, a linha vem sendo introduzida na Drogasil ao longo de 2012. A DPSP, outra grande companhia resultante da fusão entre Drogaria São Paulo e Pacheco, tem visto o fa- turamento crescer em média 18% ao ano nos últimos cinco anos. “Os não- -medicamentos equivalem a um terço do negócio como um todo e os medi- camentos respondem pela parte prin- cipal do negócio”, aponta André Elias Gonçalves, diretor de marketing. O ticket médio geral do cliente da DPSP está em cerca de R$ 40. Para au- mentá-lo, a empresa busca melhorias nos pontos de venda, em treinamento e capacitação de pessoal e também na comunicação com os clientes. A inter- net tem papel relevante, segundo Elias. “Atualmente a loja virtual equivale em média de vendas a uma loja física.” Para a Panvel, que em 2011 faturou R$ 1,5 bilhão, marca própria também se mostra um filão interessante. A rede começou com fraldas há 20 anos e hoje mais de 500 itens levam seu nome – desde linhas básicas de higiene até cos- méticos mais sofisticados de alto valor agregado.Dentrodouniversodabeleza, acategoriamaisrentáveléademaquia- gem. “O grande sucesso é nossa marca própria. É um produto que nos traz um retorno financeiro muito significativo”, diz Julio Mottin Neto, vice-presidente da rede, sem especificar números. As vendas também ganham im- pulso por conta de diferentes canais de venda. Com 270 lojas no Sul há 12 anos, a companhia aposta no comér- cio eletrônico, mas somente quando a loja virtual passou por reformulação em 2008 é que ganhou expressão che- gando a um crescimento de 400% nas vendas on-line. Desde então, cresce de 80% a 90% ao ano. Já o “Alô Panvel”, serviço que funciona em mais de 60 ci- dades nos três Estados do Sul, hoje re- presenta7%dofaturamentodaempre- sa. A quantidade de pedidos aumenta 20% ao mês, o que significa uma média de R$ 60 milhões em vendas ao ano. PRESENÇA VIRTUAL DIFERENCIADA A Pague Menos, com faturamen- to de R$ 2,9 bilhões e crescimento de 28,62% no ano de 2011, fechou con- tratocomaRakutenparareformulação do e-commerce de medicamentos. Inti- tulado Pague Menos Saúde e Beleza, o canal dispõe de dez mil itens. A grande novidade, entretanto, é que a empresa criou o Pague Menos Home, em parce- ria com o Grupo Martins. O canal ofe- rece sete mil itens entre eletrodomés- ticos, eletroeletrônicos, cama, mesa e banho, entre outros. A diversificação do portfólio de vendas segue a mes- ma trilha traçada pela Onofre, que em Fotos:DouglasLuccena/Divulgação PAGUEMENOS MIX SEGMENTADO DEACORDO COMOPERFIL DECADALOJA ANDRÉGONÇALVES, DADPSP “OSNÃOMEDICAMENTOS EQUIVALEMA1/3 DONEGÓCIO” SÉRGIOMENA BARRETO,DA ABRAFARMA “FARMÁCIAÉCENTRO DECONVENIÊNCIA” ANOVAREJO_farmacia_medicamentos.indd 83 7/20/12 2:09 PM
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    NO | VAREJOedição especial 84 SEGMENTO | FARMÁCIAS E MEDICAMENTOS agosto de 2010, entrou para o segmento de varejo eletroeletrônico com o Onofre Eletro. Nas drogarias, o trabalho de categorização das lojas continua a fim de formatá-las de acordo com o perfil do consumidor que a frequenta e oferecer me- lhor diversificação de produtos de higiene e beleza. “Nossa rede opera com todos os públicos e classes sociais”, afirma Patriciana Rodrigues, diretora de compras e marketing da Pague Menos. “Temos um setor de gerenciamento de categoria que tem o ob- jetivo de elaborar o mix adequado de produtos para cada grupo de lojas. Por isso existemlojascomperfil A, outras com perfil B, outras com perfil C e o mix é voltado para o público atendido”, explica. NO BRASIL, EXISTEM 65.788 FARMÁCIAS ENTRE REDES, INDEPENDENTES E LOJAS LIGADAS A SUPERMERCADOS PRODUTOS MARCAPRÓPRIA PANVELMAISDE 500ITENSLEVAM SEUNOME FARMÁCIAS, MEDICAMENTOS E PERFUMARIA OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 EMPRESAS EXECUTIVO RAIA DROGASIL* PAGUE MENOS (1) DROGARIA SÃO PAULO** PACHECO* BR PHARMA *** PANVEL (1) ONOFRE ARAÚJO (1) NISSEI FARMÁCIAS SÃO JOÃO BIG BEM (1) DROGARIA IGUATEMI EXTRA FARMA FARMÁCIA INDIANA DROGARIAVENANCIO FATURAMENTO(R$) 4.546.811.000,00 2.874.898.000,00 2.560.958.000,00 2.041.458.000,00 1.075.798.000,00 1.345.632.000,00 1.000.000.000,00 918.700.000,00 860.000.000,00 600.000.000,00 582.300.000,00 N/D N/D N/D N/D 776 489 356 350 832 290 42 110 203 119 138 5 140 44 16 14.000 13.587 9.568 9.064 8.662 4.494 2000 4.200 4.000 2.600 3.000 67 1.500 1.200 622 CLÁUDIO ROBERTO ELY – PRESIDENTE FRANCISCO DEUSMAR DE QUEIRÓS – PRESIDENTE GILBERTO FERREIRA – PRESIDENTE SAMUEL BARATA –VICE-PRESIDENTE ANDRE SOARES DE SÁ – PRESIDENTE JÚLIO RICARDO ANDRIGHETTO MOTIIN – PRESIDENTE MARCOS AREDE – PRESIDENTE MODESTO CARVALHO DE ARAÚJO NETO – PRESIDENTE SÉRGIO MAEOKA – PRESIDENTE PEDRO HENRIQUE BRAIR – PRESIDENTE RICARDO KITAMURA – PRESIDENTE JOSÉ LEONARDO JORGE – PRESIDENTE PAULO LAREZZO – PRESIDENTE ALEXANDRE MATTAR – PRESIDENTE RAFAELVENÂNCIO – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados *Faturamento da consolidação Droga Raia e Drogasil **Faturamento da Drogaria São Paulo + Drogão ***Grupo Rosário Distrital, Guararápes, Farmais, Mais Econômicoe Santana (1) Receita Líquida SP CE SP RJ SP RS SP MG PR SC PA SP PA MA RJ ANOVAREJO_farmacia_medicamentos.indd 84 7/20/12 2:09 PM
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    NO | VAREJOedição especial 86 SEGMENTO | FRANQUIAS OS INVESTIDORES ESTÃO CADA VEZ MAIS ANIMADOS COM O MOMENTO PROMISSOR DO SEGMENTO DE FRAN- QUIAS NO BRASIL. E esse otimismo é totalmente justificável, considerando- se o seu desempenho no ano passado. Segundo a ABF (Associação Brasileira de Franchising), o crescimento do seg- mento ao longo de 2011 foi de 16,9%, atingindo o faturamento de R$ 88,8 bilhões e representando 2,3% do PIB do País. Neste período, o aumento do número de redes em operação foi de 9,5%, resultando na abertura de mais de 60,5 mil novos postos de trabalho – com isso, hoje, o franchising é respon- sável por 837 mil empregos diretos. Em 2012, a ABF estima que haja crescimento de 15%, no mínimo. Se- gundo Filomena Garcia, sócia-diretora da consultoria Franchise Store, “a eco- nomia está muito aquecida e, nos próximos três anos, cerca de cem novos shopping centers abrirão as portas. Isso facilita a entrada das marcas nas cidades menores, principalmente do interior, em que elas ainda não estão presentes”, explica. Outro importante motivo para o otimismo é a crescente expansão da renda da população e, consequentemente,dopoderdecompradasclas- ses C e D. “Esse tem sido um dos fatores que mais influenciam o crescimento de redes de franquia, especialmente as de alimentação, cosméticos e educação”,analisaMarceloCherto,presiden- te do Grupo Cherto, consultoria especiali- zadaemfranchising. “Há espaço para empreendedores dispostos a atender às necessidades de consumidores que, embora com renda mais baixa, têm ‘fome’ de consumir coisas de qualidade, em ambientes bonitos e com atendimento cordial e eficiente”, EM ALTA, O SETOR DE FRANQUIAS SÓ VÊ MOTIVOS PARA SE ANIMAR: ECONOMIA AQUECIDA, ABERTURA DE SHOPPINGS, REALIZAÇÃO DE GRANDES EVENTOS ESPORTIVOS NO PAÍS... O Por Denis Moreira UTURO É PROMISSOR FILOMENA GARCIA,DA FRANCHISE STORE“BOAS PERSPECTIVAS PARAFRANQUIAS LIGADASA ESPORTE,SAÚDE, ESTÉTICAE CONVENIÊNCIA” ANOVAREJO_franquias.indd 86 7/20/12 2:10 PM
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    NO | VAREJOedição especial 87 continua ele. Para aproveitar esse nicho demercado,muitasempresasquenãoti- nham originalmente essa faixa da popu- laçãocomopúblico-alvoestãoinvestindo na criação de submarcas e opções mais acessíveis. É o que faz o McDonald’s, uma das principais redes de franquias do País, com mais de 600 restaurantes e que registrou crescimento de 19% nas vendasbrutasnoanopassado. Há três anos, a empresa criou a campanha “Pequenos Preços”, em que oferece itens tradicionais e novidades de seu cardápio a valores menores. “Nosso objetivo é o custo acessível. Isso amplia a fidelização do cliente e reforça o com- promisso da rede em oferecer a todos os mesmos serviços e produtos”, explica RogérioBarreira,vice-presidentedeope- raçõesdaempresa. Estratégias semelhantes são de- senvolvidas por empresas que desejam expandir os seus negócios para o inte- rior do Brasil, que reúne regiões com características de mercado diferentes – em termos de renda média e cultura da população, por exemplo – dos gran- des centros. De acordo com os espe- cialistas do setor, os empresários vêm desenvolvendo formatos de negócios menores e estudando adaptações de seu mix de produtos às necessidades de consumo de cada local. NOVAS POSSIBILIDADES A crescente especialização dos profissionais do setor também é um fator importante. “Muitas empresas estão investindo na capacitação e na criação de instrumentos de gestão mais eficazes”, explica Cherto. O Gru- po Habib’s, também composto pelas marcas Ragazzo e Box 30, adotou essa estratégia. Com perspectiva de inau- gurar mais 40 franquias até o final do ano, a rede mantém um relaciona- mento estreito com o franqueado, ofe- recendo apoio e orientação. “Damos apoio desde a implantação da loja, em questões como planejamento de metas anuais, seleção de funcionários, forne- cimento de informações para a tomada de decisões, tecnologia da informação e capacitação de profissionais pela Universidade Habib’s (escola de treina- mento da empresa)”, explica a gerente de franquias Aurelisa Pereira. O Grupo Multi, holding de escolas de idiomas e cursos profissionalizantes, que reúne bandeiras como Yázigi, Wi- zard,MicrolinseBitCompany,também acredita nesse método. A companhia oferece treinamentos aos franqueados, inclusive na parte financeira. “Quere- mos que eles saibam lidar com o flu- xo de caixa, não deixando misturar o dinheiro pessoal com o do negócio, um erro bem comum”, diz Geovanna Donela, COO do grupo. Com uma perspectiva de cresci- mento de 20% para este ano, a rede quer lucrar com a realização da Copa do Mundo de 2014 e na Olímpíada de 2016, no Rio de Janeiro. Para isso, já está estabelecendo parcerias com em- Fotos:DouglasLuccena/Divulgação EXPANDINDO ATUAÇÃO MARCANATIVA SPAÉAAPOSTA DOGRUPOO BOTICÁRIO REDECACAU SHOW,COM 1.225LOJAS, PRETENDE INAUGURAR MAIS220ATÉ DEZEMBRO. FOCOESPECIAL NONORTEE NORDESTE MARCELOCHERTO, CONSULTOR “AUMENTODOPODERDE COMPRADASCLASSESCED IMPULSIONA FRANQUIAS” ANOVAREJO_franquias.indd 87 7/20/12 2:10 PM
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    NO | VAREJOedição especial 88 SEGMENTO | FRANQUIAS presas, entidades de classes e prefei- turas para a implantação de cursos de idiomas para os seus funcionários. EXPANSÃO À VISTA As marcas de alimentação, saúde e beleza, principalmente as que têm como público-alvo a nova classe média e o público feminino – que responde por cerca da metade da força de traba- lho no Brasil – também devem conti- nuar em expansão. Com 1.225 unida- des no País, a Cacau Show vislumbra igual perspectiva. A rede quer inaugu- rar 220 lojas até dezembro, com foco especial no Norte e Nordeste. Filomena Garcia, da Franchise Store, enumera outras áreas com boas perspectivas. “São setores ligados a espor- tes, produtos naturais, saúde, estética e conveniência”, afir- ma. Não é por acaso, então, que O Boticário, detentora de mais de 900 franquias e 3.260 lojas em 1.650 municípios brasileiros, apresentou dados tão robustos no ano passado: inaugurou 240 lojas, cresceu 19% e se tornou a maior rede de franquias em faturamento no País – em três anos, passou de R$ 2,8 bilhões para os atuais R$ 5,5 bilhões. “O ano de 2011 foi excelente para a empresa. Cresce- mos acima da média do mercado. Soubemos aproveitar o aumento do consumo de cosméticos e itens de perfumaria no Brasil colocando em prática projetos importantes que contribuíram para esse resultado”, diz a diretora-executiva de marketing e vendas Andrea Mota. Uma destas iniciativas foi o lançamento da linha de cosméticos Eudora, comercia- lizada apenas por: venda direta, internet, redes sociais e em lojas-conceito – a primeira foi aberta em março de 2011 no Shopping Morumbi, em São Paulo. Disposta a continuar apostando no bom momento da empresaedosegmentoemqueatua,OBoticáriotemplanos ambiciosos para este ano. Entre outras iniciativas, a com- panhia pretende abrir cerca de 250 unidades (quase 30% a ROGÉRIO BARREIRAS,DO MCDONALD’S “CAMPANHAS COMPREÇO ACESSÍVEL ATRAEM PÚBLICODE BAIXARENDA” Foto:CelsoCongílio GEOVANNA DONELA,DO GRUPOMULTI “TREINAMOSOS FRANQUEADOS INCLUSIVE NAPARTE FINANCEIRA” AS MARCAS DE ALIMENTAÇÃO, SAÚDE E BELEZA COM FOCO NA MULHER DA NOVA CLASSE MÉDIA TÊM MAIOR POTENCIAL DE EXPANSÃO ANOVAREJO_franquias.indd 88 7/20/12 2:11 PM
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    NO | VAREJOedição especial 89 mais), aumentar a participação nos mercados nos oito pa- íses estrangeiros em que atua – Portugal, Estados Unidos, Japão, Angola, Moçambique, Arábia Saudita, Venezuela e Paraguai –, fortalecer o seu canal de vendas diretas e as lojas da linha de cuidados pessoais Nativa SPA. O programa “O futuro em nossas mãos”, que capacita filhos e parentes dos atuais franqueados para assumir ou expandir os negócios da família, também é uma aposta. Outra novidade no setor para os próximos anos será a chegada de empresas internacionais ao País, em especial europeias e americanas. Interessadas em investir em novos mercados para “fugir” da recessão que afeta as economias do Primeiro Mundo, elas estão de olho principalmente nos setores de moda, alimentação e serviços. As grifes de moda infantil Charanga, da Espanha, e La Martina, da Argenti- na, e a rede de comida fast-food americana Sbarro são al- gumas das redes que estão aportando por aqui. Também merece destaque a expansão do nicho de microfranquias, que possui 30 marcas e três mil franqueados em todo o Brasil, segundo pesquisa feita pela ABF. Com investimento máximo de R$ 50 mil, essas franquias são, em sua maioria, formadas por empresas especializadas em jardinagem (Dr. Jardim), enfermagem para idosos (Home Angels) e outras atividades “domésticas”. “Esse setor já existe há algum tempo, mas nunca foi tão expressivo em termos de opor- tunidades”, afirma Filomena. número de lojas empregos gerados * Receita Líquida de Vendas ** Wizard, Microlins, SOS, People , Bit Company, Yazgi,Alpes, Skill,Quatrum e Smarts FRANQUIAS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 EMPRESAS EXECUTIVO O BOTICÁRIO MC DONALD´S* GRUPO MULTI ** HABIB´S CACAU SHOW ESCOLAS FISK LOCALIZA RENT A CAR* CNA GIRAFFAS ÁGUA DE CHEIRO L’ACQUA DI FIORI ÓTICAS DINIZ MUNDOVERDE DOUTOR RESOLVE COLCHÕES ORTOBOM KUMON AM PM MINI MARKET HOKEN BOB’S JET OIL CCAA BR MANIA SUBWAY IGUI FATURAMENTO(R$) 5.500.000.000,00 3.111.100.000,00 3.000.000.000,00 1.300.000.000,00 1.200.000.000,00 900.000.000,00 774.700.000,00 620.000.000,00 600.500.000,00 400.000.000,00 320.000.000,00 320.000.000,00 250.000.000,00 200.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 3.270 1.840 3.500 407 1.120 1.007 454 701 384 826 1.238 540 200 472 1.756 1.668 1.118 899 836 802 800 776 634 501 26.000 50.000 40.000 20.000 3.000 9.000 1.500 3.000 6.000 1.600 3.500 3.000 1.000 N/D 2.000 300 28.000 1.104 3.100 N/D 4.000 N/D 6.180 1.200 ARTUR GRYNBAUM – PRESIDENTE JOSÉVALLEDOR - PRESIDENTE CARLOS WIZARD MARTINS - PRESIDENTE ALBERTO SARAIVA- PRESIDENTE ALEXANDRE COSTA - PRESIDENTE BRUNO CARAVATI –PRESIDENTE SALIM MATTAR - PRESIDENTE LUIZ NOGUEIRA DA GAMA NETO - PRESIDENTE CLÁUDIO MICCIELI JÚNIOR - PRESIDENTE HENRIQUE PINTO - PRESIDENTE LEOPOLDO MESQUITA - PRESIDENTE ARIONE DINIZ - PRESIDENTE SERGIO BOCAYUVA - PRESIDENTE DAVI PINTO - PRESIDENTE JULIO DIAS SOBRINHO - PRESIDENTE NAOYA KITAGAWA - PRESIDENTE PEDRO WONGTSCHOWSKI – PRESIDENTE HÉLIOTATSUOYOSTSUI - PRESIDENTE RICARDO FIGUEIREDO BOMENY - PRESIDENTE HENRIQUE GUTERRES - PRESIDENTE MARCELOVIEIRA - PRESIDENTE LUIZ CLAUDIO CASEIRA SANCHES -PRESIDENTE FRED DE LUCA - PRESIDENTE FILIPE SISSON - PRESIDENTE SC SP SP SP SP SP MG SP DF MG MG SP RJ SP SP SP RJ SP RJ RJ SP RJ SP SP ANOVAREJO_franquias.indd 89 7/20/12 2:11 PM
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    NO | VAREJOedição especial 90 SEGMENTO | LIVRARIA,CULTURA E ENTRETENIMENTO CERCA DE 80 SHOPPINGS DEVERÃO SERABERTOSATÉ O FIM DE 2013, somando-se aos 430 que já existem. Esse cresci- mento é bom para todos os setores do varejo que costumam ter atividades nestes locais, claro, mas as empresas de cine- ma têm razões a mais para comemorar: na grande maioria deles deve haver uma ou mais salas em funcionamento. E isso é bom para os dois lados. “Para o shopping, o ci- nema é um recurso para ganhar clientes, enquanto as exi- bidoras consideram estes espaços uma área de fluxo para o seu negócio”, diz o professor Roberto Nascimento, do Nú- cleo de Varejo da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing). Essa relação se iniciou há cerca de três décadas, quando o consumidor, atraído por fatores como comodida- de e segurança, elegeu os centros de compras como lugares ideais para ver filmes, e a salas de rua entraram em decadên- cia, especialmente nas metrópoles. O cinema, assim como outros tipos de serviços de entretenimento, se tornou um forte atrativo para os consumidores visitarem um shopping center. Sem con- tar que muitos, até chegar à bilheteria, acabam sendo influenciados pelas vitrines e compram algo – ou co- mem algum lanche, doce ou refeição –, gerando mais negócios naquele ambiente. “As sa- las também geram impactos positi- vos nos outros varejistas”, explica o diretor de relações institucionais da Alshop (Associação Brasileira de Lojistas de Shopping) Luís Augusto Ildefonso da Silva. Por outro lado, a expansão dos shoppings em cidades menores ajuda as exibidoras a ampliarem seus mer- cados. Segundo a Alshop, 51% dos estabelecimentos estão em cidades médias e 49% nos grandes centros. Há 15 anos, a proporção era de 30% a 70%, respectivamente. Por todos esses motivos, para um shopping, o entretenimento não é apenas uma importante fonte de circulação de pessoas, mas também de faturamento. Dados do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM apontam que cinema e outros serviços repre- sentam 16% da receita desses esta- belecimentos, enquanto “praças de alimentação” respondem por 17,3%. ESPECIALIZAR-SE É PRECISO Somados ao crescimento de ren- da da população, os fatores citados acima levaram o segmento de cine- mas a colher resultados favoráveis no ano passado. Segundo o site Filme B, o faturamento obtido com os 141,4 milhões de ingressos vendidos foi de R$ 1,4 bilhão, 16% maior do que em 2010, e o total de espectadores nas salas subiu 4%. As exibidoras, porém, terão de se esforçar bastante para manter esse mesmo ritmo. Especialistas preveem aumento da concorrência devido à entrada de outros players na área de entretenimento dos shoppings. “Es- ses empreendimentos estão buscando BENEFICIADAS PELA ABERTURA DE NOVOS SHOPPINGS CENTERS E PELO CRESCIMENTO ECONÔMICO, AS EXIBIDORAS DE CINEMA TERÃO DE EVOLUIR PARA ENFRENTAR OS DESAFIOS QUE SE APRESENTAM Fotos:DouglasLuccena/Divulgação SUPERAÇÃO EM CARTAZ Por Denis Moreira ANOVAREJO_livraria_cultura_entretenimento.indd 90 7/20/12 2:12 PM
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    NO | VAREJOedição especial 91 diversificar ainda mais seus serviços com casas de shows, parques de di- versões e afins. Isso já aconteceu com a área de alimentação: hoje, você en- contra opções de comida para todos os gostos”, diz Nascimento, da ESPM. De acordo com o professor, as em- presas do segmento têm muito a me- lhorar. “A alimentação, por exemplo, poderia contribuir com cerca de um terço da receita de um cinema, mas não chegaa20%”,garante.“Amaioriaofere- cesóapipoca,queécara,ecoisasirrele- vantes. O consumidor está cheio disso.” Em sua opinião, o atendimento também precisa evoluir. De fato, na maioria dos cinemas instalados em shoppings as filas nas bilheterias estão sempre longas. Além disso, nos locais em que existem totens de autoatendi- mento – a rede Cinemark mantém 226 terminais em funcionamento no País –, verifica-sequepoucagenteutilizaoser- viço, em parte por falta de orientação. “O funcionário não avisa e as pessoas desconhecem que isso existe. Falta co- municação com o cliente”, diz. NOVAS OPÇÕES A tecnologia e a comodidade são fatores que devem ser olhados com ca- rinho pelo segmento. Afinal, o consu- midor precisa ter um forte motivo para ir ao cinema, já que pode ter um home theater em casa para ver filmes baixa- dos de graça na web ou exibidos nos ca- nais a cabo. Por isso, as exibidoras estão investindo em novos sistemas, que su- peramojápopular3D–aCinépolislan- çará neste ano os cinemas 4D, que pro- porcionam estímulos olfativos, físicos e climáticos–eassalasVIP,queoferecem mimos à clientela, mas cobram caro: a sessão pode custar mais de R$ 50. “A Kinoplex tem duas experiên- cias deste tipo: o KinoEvolution, que são os cinemas com 3D digital, tela gigante e sistema de som de última geração, e o Kinoplex Platinum, salas VIP com poltronas em couro ecológi- co maiores e reclináveis, com encosto para os pés e bandeja para alimentos, além de foyer e doceria VIP com car- dápio assinado por um chef de cozi- nha”, explica Patrícia Cotta, gerente de marketing da companhia. Com 49 cinemas em dez comple- xos em São Paulo, Diadema e Santo André, e Manaus – no segundo se- mestre, mais nove serão inaugura- dos em São Bernardo do Campo – a Playarte tem como joia da coroa a sala Splendor. Situada no shopping Paulista, o local oferece lounge VIP, com serviço de garçom, e um servi- ço de alimentação que inclui um bar/ lanchonete com cardápio gourmet e uma adega com mais de 30 opções de vinho para harmonização, além de champanhe, vodca e uísque. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação NOKINOPLEX SALAS3D, TELAGIGANTE ESOMDE ÚLTIMA GERAÇÃO SPLENDOR DAPLAYARTE SERVIÇODE GARÇOME ADEGACOM 30OPÇÕES DEVINHOS SALAPRIMEDO CINEMARK POLTRONAS RECLINÁVEIS ECARDÁPIO ASSINADO PELACHEF MORENALEITE ANOVAREJO_livraria_cultura_entretenimento.indd 91 7/20/12 2:12 PM
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    NO | VAREJOedição especial 92 SEGMENTO | LIVRARIA,CULTURA E ENTRETENIMENTO O Cinemark, que é dono de 464 sa- las no Distrito Federal e em 14 Estados brasileiros, possui dois tipos de cinema de alto padrão. Situado no shopping Ci- dade Jardim, em São Paulo, o Bradesco Prime tem abajures, garçom para aten- deroserviçodebareatétabletsàdispo- sição para ver trailers de lançamentos e consultar o cardápio do snack bar. Já o Cinemark Premier, no Shopping Tam- boré, em Barueri, oferece sala de espera exclusiva e poltronas reclináveis, com descanso para os pés. A rede também possui 12 salas equipadas com o novo sistema Extreme Digital Cinema (XD), quepossuitelasmaioresqueasconven- cionais e sonorização especial. Emtermosdetecnologia,aUniban- co Arteplex foi pioneira no País. Há três anos, a exibidora foi a primeira a adotar a tecnologia IMAX, considerada uma das mais avançadas do mundo. Nela, a tela de exibição é hemisférica e ampla – normalmente, mede 16m x 22m e vai do teto ao chão, de parede a parede – e sistemas avançados de som. A primei- ra sala a receber esse sistema está no Shopping Bourbon, em São Paulo. A UCI também inovou neste sen- tido ao trazer com exclusividade ao País, no fim de 2010, a tecnologia di- gital Sony 4K, considerada quatro ve- zes melhor que o sistema Full HD. A rede possui ainda duas das 153 salas em operação no País com IMAX. Uma delas fica no New York City Center, no Rio de Janeiro. Nesse mesmo local, en- contram-se as salas VIP (2D e 3D) da empresa, chamadas De Lux – lá o pú- blico pode curtir poltronas com mesas individuais, pipocas com azeite aromá- ticoepratosespeciais.Aoutrafoiinau- gurada há poucos meses no shopping Anália Franco, em São Paulo. LIVRARIAS SEGUEM O MESMO CAMINHO As livrarias também devem se be- neficiar com a expansão dos shopping centers por todo o Brasil nos próximos anos. Do mesmo modo que ocorre com os cinemas, as redes varejistas do gêne- ro consideram os centros de compras terrenosférteisparaatrairclienteseau- mentar as vendas. E, por esse motivo, miram esses espaços como ideais para a abertura de novas filiais. “Pelo conjunto de perspectivas oferecidas, como segu- rança, diversidade de lojas e ações, os shoppings continuam sendo os pontos focais para a nossa expansão”, afirma Rodrigo de Castro, diretor comercial da Livraria Cultura. Atualmente com 13 estabelecimen- tos no Brasil, 11 deles em centros de compras, a Cultura planeja abrir neste ano mais um ponto de venda em shop- ping, na cidade de Recife, além de uma loja de rua no Rio de Janeiro. Outro plano da companhia, que deseja crescer 24% em 2012, é fortalecer as vendas pela internet (hoje, responsáveis por 20% de seu faturamento anual) e em e-books e audiobooks, sem abandonar o tradicional formato de papel. “Acredi- tamos em uma convivência harmonio- sa entre livros eletrônicos e os físicos, pois eles se complementam”, explica o diretor. “Para ser completa, uma livra- ria precisa ter no portfólio uma gama maior de produtos culturais.” A Saraiva também aposta na di- versificação de seu mix para continuar nas primeiras posições no ranking das maiores livrarias do Brasil. No ano pas- sado, a empresa investiu na comerciali- zação de artigos variados nos segmen- tos de informação e entretenimento, obtendo grande sucesso: o faturamento subiu 20,5% em relação a 2010, com aumento de 9,5% nas vendas líquidas, sendo que mais da metade deste mon- tante foi obtido com outros produtos que não os livros. As operações da em- presatambémcresceramnesteperíodo, com a abertura de sete lojas, incluindo duas iTown (modelo Apple Premium Reseller). Para o biênio 2012/2013, a intenção é inaugurar mais cinco pontos de venda, além de um novo centro de distribuição em Salvador (Bahia), e rea- lizar mudanças nas linhas de despesas para reduzir os custos com logística. UNIDADE DACULTURA SHOPPINGS SÃOLOCAIS PARAA EXPANSÃO ANOVAREJO_livraria_cultura_entretenimento.indd 92 7/20/12 2:12 PM
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    NO | VAREJOedição especial 93 LIVRARIA OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 EMPRESAS EXECUTIVO GRUPO SARAIVA|* CULTURA LA SELVA NOBEL SBB LIVRARIA DISAL LOYOLA LIVRARIA RT LIVRARIA LEITURA SBS LIVRARIA INTERNACIONAL CANÇÃO NOVA LIVRARIAVOZES CURITIBA LIVRARIA PAULINAS FNAC POTYLIVROS LIVRARIA AVE MARIA LIVRARIA DAVILA MARTINS FONTES VEREDAS FATURAMENTO(R$) 1.889.000.000,00 328.000.000,00 204.400.000,00 187.000.000,00 109.521.000,00 68.423.684,00 22.200.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 106 16 41 222 10 15 5 44 33 28 27 22 20 17 11 10 9 7 6 2 5.316 1600 600 1.360 426 200 180 680 874 488 366 450 735 611 5.600 N/D 200 88 114 12 MARCILIO D’AMICO POUSADA - PRESIDENTE PEDRO HERZ - PRESIDENTE ONÓFRIO LA SELVA - PRESIDENTE SERGIO MILANO BENCLOWICZ - PRESIDENTE ADAIL CARVALHO SANDOVAL - PRESIDENTE RENATO GUAZZELLI - PRESIDENTE JAIR CANIZELA - PRESIDENTE ANTONIO BELINELO - PRESIDENTE MARCOSTELLES - PRESIDENTE JOSÉVICENTE - PRESIDENTE WELLINGTON JARDIM - PRESIDENTE ANTONIO NOSER - PRESIDENTE MARCOS PEDRI - PRESIDENTE TERESINHA D`AMBROS - PRESIDENTE PIERRE BRAUTI - PRESIDENTE ALFREDO XAVIER GOMES - PRESIDENTE MARCO ANTONIO MENDES - PRESIDENTE SAMUEL SEIBEL - PRESIDENTE ALEXANDRE MARTINS FONTES - PRESIDENTE SOLANGE JACOB WHEHAIBE - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados ENTRETENIMENTO 1 2 3 4 5 6 7 EMPRESAS EXECUTIVO CINEMARK PLAYARTE KINOPLEX UCI CINEPÓLIS GNC CINEMAS ARTEPLEX FATURAMENTO(R$) N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 58 53 39 16 9 9 7 3.650 N/D 1.004 900 800 N/D 270 MARCELO BERTINI - PRESIDENTE ELDATHEREZA BETTIN COLTRO - PRESIDENTE LUIZ SEVERIANO RIBEIRO NETO - PRESIDENTE CARLOS MARIM - PRESIDENTE EDUARDO ACUÑA - PRESIDENTE RICARDO DIFILI - PRESIDENTE ADHEMAR DE OLIVEIRA - PRESIDENTE SP SP SP SP SP SP SP SP MG SP SP RJ SC SP SP RN SP SP SP RJ SP SP SP RJ SP SC SP ANOVAREJO_livraria_cultura_entretenimento.indd 93 7/20/12 2:12 PM
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    NO | VAREJOedição especial 94 SEGMENTO | LOJAS DE DEPARTAMENTO E MAGAZINES QUASE DOIS SÉCULOS APÓS A SUA CRIAÇÃO, NA FRANÇA,AS LOJAS DE DEPARTAMENTO SEGUEM HOJE QUASE A MESMA FÓRMULA DE SUCESSO: oferta de artigos variados, foco na mulher e em sua relação com a casa e com a família, e seguem a missão de doutrinar o comportamento de seus clientes por meio do lançamento de tendências e produtos. Isso também acontece no Brasil. Para continuarem atraentes a um consu- midor que vem mudando de perfil nas últimas décadas, as empresas buscam reinventar esse modelo com novas táticas de vendas e de fidelização. “A relação consumidor–ponto de venda mudou com uma velocidademuitomaiordoqueosvarejistasconseguiramres- ponder. Por isso, as empresas estão trabalhando duro para evoluir em várias frentes: a integração da loja física com a vir- tual, oferta de serviços e conveniências especiais no ponto de venda, diferenciais nos projetos arquitetônicos das lojas”, ex- plica o consultor especializado em varejo de moda Igor Paparoto. Umadasinovaçõesmaisimportantesfeitaspe- los players do setor nos últimos anos no segmento dizrespeitoàentradadefinitivanainterneteafins, tanto para vender produtos quanto para estreitar o relacionamento com o consumidor. A Renner, por exemplo, está bem avançada nesse quesito: em maio, foi a primeira entre as fast fashion nacionais a criar um perfil no Pinterest. Na rede social, ela exibe referências de moda, comportamento e bele- za por meio de imagens de suas coleções. Adepta do e-commerce desde 2010, a rede diz que a estratégia permite chegar a mercados nos quais ainda não tem pontos de venda físicos: em março, a empresa tinha 166 lojas em 21 Estados, mais o Distrito Fe- deral. Para garantir a satisfação deste consumidor, a empresa disponibiliza uma tabela de medidas corporais para facilitar a compra via web. Além disso, também oferece a possibilidade de se realizar trocas de produtos nas lojas físicas, visando a combater o que ainda é uma grande dificuldade para o vare- jo brasileiro que comercializa itens de vestuário. “A venda on-line de roupas é complicadaaqui,poisaslojasbrasileiras não têm padronização de tamanhos, e percepções como o caimento, o toque de tecidos e a qualidade da costura só podem ser feitos in loco. Para sapatos e acessórios, porém, não há empecilhos”, explica Paparoto. “Apesar dos proble- mas logísticos, os números reportam um sucesso do comércio pela internet”, completa. No Brasil, o e-commerce fa- turou R$ 18,7 bilhões no ano passado, valor 26% maior que em 2010. Já as Lojas Marisa fazem uso da web para estreitar o seu contato com as mulheres, especialmente da classe C. Detentora de 336 unidades no País – em 2011 abriu 59 estabelecimentos e registrou um crescimento de renda líquida na ordem de 18%; para este MESMO COM FORMATO CONSOLIDADO HÁ SÉCULOS, AS LOJAS DE DEPARTAMENTO BUSCAM INOVAÇÕES PARA ATENDER ÀS DEMANDAS DE UM MERCADO QUE PASSA POR MUDANÇA DE PERFIL FRESCOR NECESSÁRIO Por Denis Moreira Fotos:DouglasLuccena/Divulgação PEÇADA COLEÇÃO FASHIONFIVE, DARIACHUELO, ASSINADAPOR ESTILISTAS RENOMADOS. AQUI, MODELITODE MARIAGARCIA FERMENTO ATÉ DEZEMBROA RENNERQUER INAUGURAR 30UNIDADES ANOVAREJO_loja_departamentos.indd 94 7/20/12 2:13 PM
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    NO | VAREJOedição especial 95 ano, a meta é inaugurar 33 novos en- dereços –, a rede possui canais de rela- cionamento via redes sociais, uma loja de e-commerce, um perfil no YouTube e um blog. “Sempre conversamos com nossas clientes de maneira muito pró- xima”, afirma Andrea Beatrix, geren- te-geral de marketing da Marisa. Com uma fanpage no Facebook que já ultrapassou a marca dos 200 mil fãs, a C&A é outra que tem presença forte nainternet.Emabril,aempresalançou, em parceria com o YouTube, um canal de moda que tem conteúdo exclusivo produzido por “vlogueiras” (blogueiras de vídeo) famosas. Além disso, em um projeto especial para o Dia das Mães foi criado o Fashion Like, aplicativo por meio do qual os usuários da sua página no Facebook podiam “curtir” dez pe- ças da nova coleção. Na loja, os cabides especiais tinham um visor indicando quantos “likes” cada roupa possui. A Hering, por sua vez, está criando uma estrutura de logística e distribui- ção específica para atender às opera- ções de e-commerce, que apresentou no primeiro trimestre deste ano o cres- cimento mais expressivo dentre todos os seus canais de distribuição (71,1%), comportamento já observado em análi- ses anteriores. De janeiro a março deste ano, as vendas totais da rede aumenta- ram 20,5% e a receita bruta, 15,7%. Até dezembro, a rede também pretende abrir 75 lojas Hering Store e 20 lojas Hering Kids,totalizando507pontosdevendasemtodooPaís. INVESTIMENTOS Fora do ambiente virtual, as lojas de departamento também estão fazen- do investimentos, criando iniciativas como coleções de moda com assinatura própria, convênios com personalidades e a abertura de lojas dentro e fora de shopping centers. Esses empreendimentos ocorrem mesmo com os números insatisfatórios de vendas colhidos em 2011: em suas análises internas, algumas empresas apontaram desaceleração no crescimento das vendas, motivada por fatores como a pressão inflacionária de alimentos e serviços e a alta do algodão, matéria-prima de roupas e afins. Na visão de Paparoto, a decepção com os últimos resultados não deve assustar o segmento, pois o mercado, ainda que não esteja tão exuberante quanto em anos anteriores, continua- rá gerando bons lucros. “Ainda existe espaço para o desenvol- vimento desse formato no Brasil, pois há novas áreas a serem exploradas”, diz o especialista. Ele acredita que a nova classe C continuará sendo um potente motor para o consumo. “Na Chi- na, ocorre o mesmo fenômeno. São momentos históricos pare- cidos,comaascensãorecentedeumafaixasocialqueseencanta com o binômio preços/variedade de produtos, só encontrado em lojas de departamento.” Nesse cenário, cada empresa cria a sua estratégia para se superar perante a concorrência. A C&A está apostando em parcerias com estilistas brasileiros e internacionais famosos, como Stella McCartney, Reinaldo Lourenço, Alexandre Herchcovitch e Amir Slama, para a criação de peças com design exclusivo e preços acessíveis. Outra grande cadeia de loja de departamentos que tem sido bem-sucedida na parceria com profissionais da moda é a Riachuelo. No final do ano passado, a companhia instituiu o projeto Fashion Five, que reuniu os estilistas André Lima, Clô Orozco, Juliana Jabour, Maria Garcia e Martha Medeiros para a criação de co- leções especiais, com maior valor agregado. A empresa atribui à iniciativa parte do crescimento de 9,6% em receita líquida de mercadorias no quarto trimestre de 2011: nesse quesito, de janeiro a dezembro foi registrada uma expansão de 11,7%, com movimento de R$ 2,4 bilhões. No mesmo período, a empresa abriu 22 lojas, totalizando 145 unidades no Brasil. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação IGORPAPAROTO, CONSULTOR “CLASSECSE ENCANTACOM BINÔMIOPREÇO/ VARIEDADESÓ ENCONTRADO EMLOJASDE DEPARTAMENTO” AS LOJAS DE DEPARTAMENTO SE TORNAM CADA VEZ MAIS PRESENTES NAS REDES SOCIAIS, SEJA PARA VENDER OU PARA ESTREITAR LAÇOS COM A CONSUMIDORA ANOVAREJO_loja_departamentos.indd 95 7/20/12 2:13 PM
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    NO | VAREJOedição especial 96 SEGMENTO | LOJAS DE DEPARTAMENTO E MAGAZINES A Renner também está expandindo seus pontos de vendas pelo território nacional. No ano passado, a companhia inaugurou36lojas,entrelojasdedepar- tamento, da rede de utilidades domés- ticas Camicado (adquirida por R$ 165 milhõesnomêsdeabril)edaBlueSteel, grife de roupas que faz parte da carteira de marcas de propriedade pela empresa e ensaia voo solo, com lojas próprias. “Atualmente,temos19marcaspróprias dedicadas a vestuário adulto e infantil; bijuterias, óculos e acessórios em geral; calçados, bolsas e cintos; e uma ampla linha de produtos de cuidados pessoais, com variedade de opções para mulheres e homens”, relaciona o diretor de operações Paulo Soares. Atédezembro,aintençãodarede,quecresceu18%emreceitalíquidadevendas de mercadorias em 2011, é inaugurar 30 unidades Renner e seis Camicado. Prova- velmente, alguns dos novos estabelecimentos serão abertos nas ruas, retomando uma tendência que havia sido abandonada pelos grandes varejistas. “O shopping center ainda terá um longo reinado no Brasil, mas a as empresas buscam formatos para aproveitar o tráfego enorme que existe em locais ainda não servidos por cen- trosdecompras”,afirmaPaparoto.Outrarazãoéofatodequeoscustosdeoperação naruaécercade10%menorquenoshopping.Em2010,aRennerabriusuaprimei- ra loja de rua em São Paulo, na Avenida Paulista. Um dia antes, a Marisa inaugurou no mesmo local – e, um ano depois, abriu uma segunda loja. Além disso, especula- ções no mercado varejista dão conta que a rede japonesa Uniqlo fará sua estreia no Brasil ainda neste ano também com uma loja no cartão-postal da capital paulista. LOJAS DE DEPARTAMENTO E MAGAZINES OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 EMPRESAS EXECUTIVO PERNAMBUCANAS* RIACHUELO* LOJAS RENNER* MARISA* LOJAS HAVAN HERING* MARISOL LUPO* LOJAS ESPLANADA LE LIS BLANC ** LOJAS AVENIDAS DUDALINA TIPTOP C&A TNG GRUPOVALDAC *** COLLINS LEVIS ANY ANY DORINHO´S LUIGI BERTOLLI ARAMIS VILA ROMANA BESNI BLUE BEACH FATURAMENTO(R$) 3.561.403.000,00 3.046.000.000,00 2.896.600.000,00 2.046.100.000,00 1.500.000.000,00 1.388.500.000,00 568.900.000,00 528.700.000,00 500.000.000,00 484.100.000,00 300.000.000,00 234.803.892,00 37.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 283 145 167 336 50 604 335 200 45 74 60 6 58 210 109 104 94 68 40 40 39 36 32 31 24 15.612 16.000 13.340 ND 5.000 8.503 5.488 4.410 2.700 371 2.400 200 1.200 16.000 N/D 2.000 N/D 115 400 175 1.500 78 70 211 200 ANITA LOUISE REGINA HARLEY - PRESIDENTE FLÁVIO ROCHA - PRESIDENTE JOSÉ GALLÓ - PRESIDENTE MÁRCIO GOLDFARB - PRESIDENTE LUCIANO HANG - PRESIDENTE FÁBIO HERING - PRESIDENTE GUILIANO DONINI - PRESIDENTE LILIANA AUFIERO - PRESIDENTE RONALDO OTOCH - PRESIDENTE ALEXANDRE CALIXTO AFRANGE - PRESIDENTE RODRIGO CASELI - PRESIDENTE SÔNIA REGINA HESS DE SOUZA - PRESIDENTE ANDREA SALETTO - PRESIDENTE APARECIDO DONIZETTI DA SILVA - PRESIDENTE TITO BESSA JÚNIOR - PRESIDENTE DÁFIO OLIVEIRA - PRESIDENTE WON KYU LEE - PRESIDENTE ROBERT HANSON - PRESIDENTE VIKTOR LJUBTSCHENKO - PRESIDENTE JOSÉ GERALDO DAS DORES - PRESIDENTE RENATO PASMONIQUE - PRESIDENTE HENRI STAD - PRESIDENTE ROBERTO LUIZ PEREZ - PRESIDENTE JOÃO CARLOS BEHISNELIAN - PRESIDENTE RODRIGO SEIN - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP RS SP SC SP SC SP CE SP MT SC SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP * Receita Líquida de Vendas ** Le Lis Blanc Deux, Bo.Bô, John&Jonh, Loir Lelis e Le Lis Blanc Beautê ( receita Líquida de vendas) *** Siberian, Crawford e Memove ANOVAREJO_loja_departamentos.indd 96 7/20/12 2:13 PM
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    NO | VAREJOedição especial 98 SEGMENTO | LUXO O VAREJO DE LUXO ESTÁ FERVENDO NO BRA- SIL. Em 2010, segundo dados de pesquisa MCF/GfK, esse segmento movimentou R$ 15,7 bilhões no País. O número de 2011 ainda não está fechado, mas a MCF estima R$ 18,8 bilhões – para 2012, a cifra deve chegar a R$ 22,6 bilhões. Outro levantamento, dessa vez da consultoria Bain & Company, revela que o se- tor aqui cresceu 20% em 2011, dobro da média mundial. Tudo indica que esse cenário vai per- manecer:emabril,oBancoCentralestimouque o PIB deste ano crescerá 3,12%. De olho nesses números, grifes internacionais de alto padrão de moda, acessórios, perfumes e outros artigos estão montando lojas e escritórios no País, em uma movimentação inédita no mercado local. Há quem chegue pela primeira vez por aqui: Topshop, Balenciaga, Yves Saint Laurent, Issa London, Tod’s, Lanvin e Balmain. E quem já es- teja expandindo presença nacional, caso de Guc- ci,LouisVuitton,DioreSalvatoreFerragamo.Há poucoopaulistaIguatemirecebeuasegundafla- gshipdeMarcJacobseoShoppingHigienópolis, anovalojadainglesaBurberry,aterceiranoPaís. SãoPaulojátemnovoredutodeluxo:osho- pping JK Iguatemi disputa público com outro shopping AAA, Cidade Jardim, que por sua vez reúneascintilantesDaslu,Rolex,LouisVuitton, Hermès,GiorgioArmanieErmenegildoZegna. Entre as mais de 170 lojas que compõem o mix do JK estão as primeiras unidades no Brasil das grifes internacionais Lanvin, Goyard, Miu Miu, Dolce & Gabanna e a primeira Gucci masculina domundo,entreumalistademaisde20.Alémdessas,tambémhave- rá lojas da Topshop, Lacoste, Christian Louboutin e Bottega Veneta, entre outras. A nacional Daslu é outra que se instalará no local. A americana Coach, famosa pelas bolsas, acaba de desembarcar. EmabrilinaugurousuaprimeiralojanoPaís,noShoppingMorumbi,e a segunda no JK. A marca já anunciou que pretende abrir lojas no Rio deJaneiroeemBrasília.“OBrasildetémmetadedomercadodebolsas e acessórios de luxo na América Latina, e representa uma oportunida- de significativa para a Coach”, diz Ian Bickley, presidente internacio- nal da grife. Para o nacional Grupo Aste (o mesmo de Kipling, Diesel e NorthFace), que capitaneia a distribuição da marca, a negociação, que durou anos, valeu a pena. “Estamos orgulhosos em participar do lançamento da marca e confiantes de que os produtos vão agradar o consumidorbrasileiro”,afirmaFabricioLuzzi,diretordoGrupoAste. Essas marcas – muitas, desconhecidas pela maioria dos consumi- dores – estão aportando no Brasil não apenas para fugir da recessão das economias da Europa e dos Estados Unidos, principais mercados dosetor,mastambémparasatisfazerumpúblicoquetemcrescidonos últimos anos. Segundo pesquisa da “Forbes”, o País tem 19 novos mi- lionáriospordiadesde2007. A instalação dessas companhias no País não deverá afetar as re- presentantes nacionais do segmento, avisa o gestor institucional da consultoria MCF, Guilherme Kosmann. “A concorrência nesse setor não é tão predatória quanto no varejo de massa. As marcas brasilei- ras são específicas e atuam em um nicho próprio. Já as estrangeiras vão oferecer outro tipo de serviço, bem diferenciado”, assegura. De acordo com o executivo, as grifes internacionais vão en- contrar por aqui um consumidor bem diferente do que existe no Primeiro Mundo. “O brasileiro é impulsivo. Ele não pensa muito para comprar um produto”, afirma. Apesar dessa vantagem, essas empresas terão de se adaptar ao jeito “mimado” do público local para obterem sucesso. “A gente entra em uma loja de luxo e tem a expectativa de ser recebido com champanhe, chamado pelo nome, DISPOSTASAAPROVEITARAEBULIÇÃONOMERCADO LOCALDEARTIGOSDELUXO,MARCASINTERNACIONAIS FORTALECEMSUASBASESNOBRASILEOFERECEMNOVAS OPÇÕESACLIENTESESPALHADOSPORTODOOPAÍS A FESTA DO LUXO Por Denis Moreira Fotos:DouglasLuccena/Divulgação BOLSADAVEZA PRIMEIRALOJA BRASILEIRACOACH, DABOLSAICÔNICA, FOIINAUGURADANO SHOPPINGMORUMBI. AMARCAESTÁDEOLHO NORIODEJANEIRO EEMBRASÍLIA 98 SEGMENTO | LUXO ANOVAREJO_luxo.indd 98 7/21/12 3:02 PM
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    NO | VAREJOedição especial 99 ter alguém que leve as suas compras. Muitas vezes, a loja chega a levar pro- dutos até a casa da pessoa para que ela faça a compra, o que é algo impensado lá fora”, explica. NOVIDADES NO SETOR Nos próximos anos, São Paulo, que também possui ruas especializadas neste tipo de comércio (Oscar Freire, Avenida Europa, de carros; Alameda Gabriel Monteiro da Silva, de design e decoração) e o Rio de Janeiro conti- nuarão sendo os principais polos do mercado de alto padrão no Brasil. Mas as empresas do setor também estão investindo em outras regiões. “O luxo não está preso a esse eixo como há alguns anos. Belo Horizonte, Brasília, Recife, Salvador, Curitiba e Porto Ale- gre também são cidades que devem re- ceber lojas“, diz o gestor da MCF. Espalhar a sua presença por ou- tras áreas do Brasil é um dos planos da Mont Blanc. Atualmente com nove butiques no País (e com mais cinco pre- vistas), a grife de canetas e acessórios estuda a ampliação de suas atividades para Norte e Nordeste e para o interior paulista. “Entendemos que há poten- cial de crescimento de mercado nesses locais”, informa a diretora de marke- ting Juliana Pereira. Considerada uma das prin- cipais marcas de joias do mun- do, a H. Stern também está com planos de expandir os seus negócios para além dos principais centros urbanos do Brasil. No início do ano, a em- presa inaugurou um ponto de venda no Shopping Galleria, em Campinas (interior de São Paulo) e outro no JK Iguatemi. Além disso, há inagurações previstas até o fim do ano em Recife, no Shopping Rio Mar, e no Rio de Janeiro, no Shop- ping Village Mall, no bairro da Barra da Tijuca. A diversidade no varejo brasileiro de luxo não é maior apenas por causa da descen- tralização dos locais para a rea- lização de negócios. De acordo com o estudo “Luxury Goods Worl- dwide Market Study”, feito pela Bain & Company, fragrâncias e cosméticos ainda são as principais categorias, mas outros artigos deverão crescer em ritmo acelerado. O setor de bem-estar, que envolve spas, hotéis, restaurantes, agências de viagem e afins, tem tudo para se de- senvolver no País, seguindo tendência vista nos últimos anos no Exterior. “A Fotos:DouglasLuccena/Divulgação GUILHERME KOSMANN,DA MCF“EMPRESAS ESTRANGEIRAS NÃODEVEM AFETARA OPERAÇÃODAS NACIONAIS” JULIANA PEREIRA,DA MONTBLANC “PLANEJAMOS AMPLIARA ATUAÇÃO NONORTEE NORDESTE” BRASILEIRO QUE CONSOME LUXO POSSUI CARACTERÍSTICAS DIFERENTES EM RELAÇÃO AO PÚBLICO DE OUTROS PAÍSES O consumidor do mercado de luxo do País tem hábitos e costumes mais simples do que o brasileiro médio poderia imaginar. Segundo pesquisa do instituto Ipsos Marplan Media CT, a maioria desse público não tem em sua casa itens normalmente associados ao mundo dos ricos, comoTV de HD (adquirida por 43% da classe A1 e 29% da A2), Blu-Ray (36% e 17%, respectivamente) e piscina (28% e 10%).Além disso, apenas 3%, em média, viajaram ao exterior nos últimos 12 meses e 75% são donos das residências onde moram, o que significa que um quarto vive de aluguel ou em um imóvel emprestado.Apesar dessa aparente simplicidade, esse público é muito exigente com a qualidade do serviço e, principalmente, com o atendimento. Um estudo feito pela consultoria GfK e pela MCF aponta que 23% dos clientes locais indicam qualidade do atendimento como o principal ponto de atração para a aquisição de um produto, contrastando com o índice mundial, de 15%. O glamour e a tradição da marca, por sua vez, motivam 39% dos brasileiros e 54% dos estrangeiros a gastar. Segundo o levantamento, o ticket médio do setor no País é de R$ 4.710 e o valor médio de gasto por compra é R$ 2.790. SIMPLES, MAS EXIGENTE ANOVAREJO_luxo.indd 99 7/20/12 2:14 PM
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    NO | VAREJOedição especial 100 SEGMENTO | LUXO busca por viagens de experiência gastronômica, por exemplo, é cada vez maior. Há também em- presas como a operadora de viagem sul-africana &Beyond, que promove safaris, mas com muito conforto:camakingsizeeumapessoadisponível 24 horas para preparar as refeições. Tudo relacio- nado à beleza também está em evidência e conti- nuará crescendo”, diz Kosmann. NEMSÓDE TRENCHCOAT ATERCEIRA LOJADAMARCA INGLESA BURBERRY, FAMOSAPELO TRENCHCOAT, FICANOSHOPPING HIGIENÓPOLIS LUXO OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 EMPRESAS EXECUTIVO VICTOR HUGO LACOSTE MONT BLANC TOMMY HILFIGER HUGO BOSS GIORGIO ARMANI LOUISVUITTON ERMENEGILDO ZEGNA GUCCI CHANEL DASLU NK MARC JACOBS CHRISTIAN DIOR D&G PRADA FATURAMENTO(R$) N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 67 65 9 7 7 6 5 5 3 2 2 2 2 1 1 1 100 N/D 180 ND N/D 360 ND 28 ND 32 300 160 N/D 8 10 10 ALVES GONZALEZ – PRESIDENTE RICARDO PALMARI – PRESIDENTE/BRASIL FREDDY RABBAT– PRESIDENTE FRED GEHRING – PRESIDENTE GERRIT RÜTZEL – PRESIDENTE/BRASIL PATRICIA GAIA – PRESIDENTE/BRASIL FRANÇOIS RUSSÊ – PRESIDENTE JUAN AGUILA – PRESIDENTE PATRIZIO DI MARCO – PRESIDENTE BRUNO PAVLOVSKY – PRESIDENTE MARCUS ELIAS – PRESIDENTE NATALIE KLEIN – PRESIDENTE ROBERT DUFFY – PRESIDENTE BERNARD ARNAULT – PRESIDENTE STEFANO GABBANA – PRESIDENTE PATRIZIO BERTELLI – PRESIDENTE As empresas acima não divulgam os dados de faturamento SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP SP JOIAS 1 2 3 4 5 6 8 9 10 11 EMPRESAS EXECUTIVO VIVARA H.STERN AMSTERDAN SAUER ANTONIO BERNARDO BERGERSON NATAN DRYZUN RICARDO ALMEIDA TIFANNY&CO. CARTIER FATURAMENTO(R$) N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 92 45 20 10 9 9 7 5 1 1 900 300 100 60 50 60 130 60 7 11 NELSON KAUFMAM – PRESIDENTE ROBERTO STERN – PRESIDENTE DINO PSOMOPOULO – PRESIDENTE ANTONIO BERNARDO – PRESIDENTE MARCELO BERGERSON PRESIDENTE CLAUDIO ZOHAR – PRESIDENTE TOBIAS DRYZUN – PRESIDENTE RICARDO ALMEIDA – PRESIDENTE SANDRO FERNANDES – PRESIDENTE/BRASIL JUAN CARLOS DELGADO – PRESIDENTE/AMÉRICA LATINA As empresas acima não divulgam os dados de faturamento SP SP RJ SP PR RJ SP SP SP SP ANOVAREJO_luxo.indd 100 7/20/12 2:14 PM
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    NO | VAREJOedição especial 102 SEGMENTO | MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO,MÓVEIS E DECORAÇÃO OS BRASILEIROS DEVEM GASTAR R$ 87,79 BILHÕES COM MATERIAL DE CONSTRU- ÇÃO NESTEANO,SEGUNDO ESTIMATIVAS DO IBOPE INTELIGÊNCIA. Essepotencialde consumo refere-se às compras domiciliares, ou seja, àquelas feitas por pessoa física para reforma do lar ou construção da casa própria. A cifra representa um aumento de 14,8% em relação ao valor movimentado em 2011. A classe A, que corresponde a 2,60% dos domicílios urbanos, deve gastar R$ 15,82 bilhões (18,02%). Já a classe B, que tem quase dez vezes o tamanho da A (24,45%), tem um potencial de consumo de R$ 37,69 bilhões (42,03%). A classe C, com 52,38% dos domicílios em áreas urbanas, tem 34,02% do potencial de consu- mo da categoria, ou seja, R$ 29,87 bilhões. Junto com a B responde por quase 77% doboloeformaotimedasclassesquemaisgastarão.JáapopulaçãoDeEapresenta potencialde5,03%(R$4,41bilhões).Porregião,oSudestetemomaiorpotencialde consumo (51,3%) por ter a maior concen- tração de população. O Sul vem logo a se- guir (18,08%), acompanhado do Nordeste (15,99%). O Centro-Oeste tem um poten- cial de 9,16% e o Norte, de 5,47%. PARA O ALTO E AVANTE! A continuidade de programas como Plano de Aceleração do Crescimento (PAC) e Minha Casa Minha Vida, as obras para a Copa do Mundo de 2014 e a Olimpíada de 2016, e a manutenção da isenção do IPI (Imposto sobre Produtos Industrializa- dos) até o final do ano são fatores que contribuem para o bom desempenho do segmento. Além disso, a nova linha de crédito, anunciada pelo governo em janeiro, com os recursos do FGTS, que terá valor máximo de empréstimo de R$ 20 mil, juros de 12% ao ano para o con- sumidor e prazo de amortização de até 120meses,éumagrandealavanca.“Sem acesso ao crédito o consumidor não vai se aventurar a fazer uma reforma”, afir- maCláudioConz,presidentedaAssocia- çãoNacionaldosComerciantesdeMate- rialdeConstrução(Anamaco). Com cenário propício e elevado po- tencial de consumo em perspectiva, as empresassemovimentamparaatender umconsumidorquenãobuscasomente produto. “Ele quer comprar não apenas o piso, mas, sim, o piso instalado, a pa- rede pintada etc.”, aponta Conz. Por Tatiana Alcalde Fotos:DouglasLuccena/Divulgação O CONSUMIDOR DO SUL TEM O GASTO PER CAPITA MAIS ALTO, COM UM VALOR MÉDIO ANUAL DE R$ 676,39 A VENDA DE MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO DEVE MOVIMENTAR R$ 87 BILHÕES EM 2012. EMPRESAS DO SEGMENTO SE ORGANIZAM PARA ATENDER À DEMANDA POR SERVIÇOS CANTEIRO DE OBRAS 102 SEGMENTO | MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO, MÓVEIS E DECORAÇÃO ANOVAREJO_material_construcao.indd 102 7/21/12 7:20 PM
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    NO | VAREJOedição especial 103 PRESTAÇÃO DE SERVIÇO: PALAVRA-CHAVE Presente nos Estados de São Pau- lo, do Rio de Janeiro e do Espírito Santo, e sem planos de expansão para outras regiões, a C&C tem observado essa mudança no público. A procura por produtos com design aumentou. “As pessoas pensam em soluções mais completas e não apenas no que a ne- cessidade aponta”, ressalta Mauro Florio, diretor de marketing. Visando à praticidade, as novas lojas da rede têm ganhado um layout diferente, onde os produtos estão separados por ambientes, como em uma casa, facilitando, assim, a loca- lização e a comparação. São três os serviços exclusivos, como mão de obra especializada em instalação e reforma; paginação de ambientes para evitar desperdícios de mate- riais, e auxílio de profissionais para que se tomem as melhores decisões na escolha de produtos. A francesa Leroy Merlin, no Bra- sil desde 1998, dispõe de um por- tfólio com 65 mil itens divididos em 14 setores. Com 26 lojas em seis Estados e no Distrito Federal, a rede também aposta em serviços diferen- ciados, como corte de madeira e vi- dro, enquadramento e confecção de cortinas sob medida. Já a Saint-Gobain Distribuição Brasil, que contempla as bandeiras Telhanorte, Pro Telhanorte e Telhanorte Conceito, ofereceserviçosdirecionadosconformeoperfildopúblicoaten- dido pela loja. Na Telhanorte, voltada para o consumidor final, há consultoria com projetistas; na Pro Telhanorte, direcionada ao profissional instalador, há aluguel de ferramentas, espaço para testes de produtos, cursos gratuitos de aperfeiçoamento Fotos:DouglasLuccena/Divulgação MANUEL CORRÊA,DA SAINT-GOBAIN “TEMOS SERVIÇOS DIRECIONADOS CONFORME OPERFILDO PÚBLICO DALOJA” ÀESQUERDA, UNIDADEDA TOKSTOK,REDE QUEPLANEJA CRESCER15%. À DIREITA, AMBIENTE PROPOSTOPELA TODESCHINI, DONADE 330LOJAS JUNTAS, AS CLASSES B E C RESPONDEM POR 77% DO POTENCIAL DE CONSUMO NO SETOR ANOVAREJO_material_construcao.indd 103 7/20/12 2:15 PM
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    NO | VAREJOedição especial 104 SEGMENTO | MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO,MÓVEIS E DECORAÇÃO técnico e horário diferenciado de aber- tura. Já na Telhanorte Conceito, dese- nhada para profissionais especificadores como arquitetos, engenheiros e deco- radores, a aposta está no atendimento exclusivo e serviços especiais. “Na loja, arquitetos, decoradores e designers pos- suem acesso a um espaço para apresen- taremseusprojetosaoclienteoumesmo para a realização de reuniões”, detalha Manuel Corrêa, diretor-geral da Saint- -Gobain Distribuição Brasil. CRESCER SEM PERDER A PERSONALIDADE Em 2011, a Tok&Stok manteve o ritmodecrescimento-maisde15%.Se- gundoNiloSignorini,diretorcomercial, os resultados do primeiro trimestre de 2012 mostram que a empresa seguirá neste ano o mesmo compasso. Com planos de continuar crescendo nos12Estadosondetempresençaeex- pandirparanovasregiões,acompanhia nãoregionalizasuaatuação.“Gostamos de manter nossa proposta coerente Nos últimos cinco anos, o Grupo Gazin quase triplicou as receitas, que chegaram a R$ 1,9 bilhão em 2011.A meta para 2012 é bater R$ 2 bilhões. Com mais de 170 filiais e com uma loja virtual, o desafio da empresa está em disputar o mercado moveleiro com outras empresas nacionais e internacionais, principalmente fora do Centro-Oeste, região em que a empresa já se consolidou.“Quanto mais você cresce, mais desafios encontra pela frente”, diz Edson Oleksyw, gerente de marketing da Gazin (foto).“E o maior deles hoje é superar tudo o que já fizemos.” A concorrência não dá trégua. Com fábrica de 54 mil metros quadrados, equipada com tecnologia de ponta e certificada, a Todeschini é hoje uma das maiores fabricantes de móveis planejados da América Latina. São mais de 330 lojas exclusivas distribuídas no Brasil e no exterior. Sediada em Bento Gonçalves (RS), a empresa alimenta e coloca em prática ambições nada modestas quando se trata de tendências. O mais recente lançamento tem design de inspiração escandinava. Segundo a companhia, com a atual capacidade produtiva consegue disponibilizar peças de alta qualidade em acabamento e desenho para mais clientes e em prazos cada vez mais curtos.Além disso, a personalização é uma das metas perseguidas com o objetivo de se tornar a maior marcenaria do País. DISPUTA AO ESTILO “DAVI E GOLIAS” MAUROFLORIO,DAC&C “CONSUMIDORES QUEREMSOLUÇÕES COMPLETASENÃO APENASOQUEA NECESSIDADEAPONTA” ANOVAREJO_material_construcao.indd 104 7/20/12 2:15 PM
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    NO | VAREJOedição especial 105 para que seja entendida da mesma for- ma pelos clientes de todo o Brasil”, afir- ma. Para isso, a rede conta com equipes próprias de montadores especializados que realizam entrega e montagem e uma estrutura de retaguarda com di- versos canais de atendimento. Entre os serviços oferecidos está a possibilidade de conserto de produtos, venda de par- tes, realização de projetos personaliza- dos e listas de casamento. A Camicado também tem planos de expansão. Hoje são 32 lojas espa- lhadas no Sul, Sudeste e Centro-Oeste. Para 2012 estão previstas seis novas operações, reforçando a presença em mercados nos quais a rede já está presente. “Como forma de melhorar a experiência de compra, no segundo semes- tre de 2012 as lojas passarão a oferecer produtos a partir do conceito de estilos de vida”, adianta Eduardo Vargas, gerente-geral da Camicado. O público com maior represen- tatividade nas vendas é formado por mulheres da classe média e média alta, que estão em busca de qualidade e marcas fortes. Esse também é público-alvo da MMartan. Há 27 anos no mercado, com 170 lojas, os produtos ofertados pela varejista têmumposicionamentodepreçosuperioràsmarcaspopulares. CONTINUIDADE DO PAC E MANUTENÇÃO DO IPI ATÉ O FINAL DO ANO CONTRIBUEM PARA O BOM DESEMPENHO DO SEGMENTO MATERIAL DE CONSTRUÇÃO OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 EMPRESAS EXECUTIVO C&C LEROY MERLIN* TELHANORTE CASSOL DICICO QUERO- QUERO TENDTUDO / CASA SHOW LÉO MADEIRAS* BALAROTI * TODIMO LOJAS BECKER FERREIRA COSTA CASA DA ÁGUA TUPAN TUMELERO D&D HOME CENTER COM. FERRAGENS MILIUM BIGOLIN ARMAZÉN CORAL MULTIBEL GRUPO AMOEDO MONTE & CIA AGROBOI CARAJÁS POTIGUAR DICASA FATURAMENTO(R$) 1.700.000.000,00 1.690.300.000,00 1.500.000.000,00 960.000.000,00 840.000.000,00 800.000.000,00 515.000.000,00 395.600.000,00 335.400.000,00 280.000.000,00 64.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 46 25 44 12 57 214 16 61 19 17 189 3 16 9 45 38 31 28 19 7 9 5 4 3 3 3 4.800 5.100 6.395 2.000 3.300 3.500 1.632 860 1.254 1.013 3.412 1.800 850 120 1.200 2.400 1000 1100 500 808 2.189 435 330 1.555 800 480 JORGE GONÇALVEZ - PRESIDENTE ALAIN RYCKEBOER – PRESIDENTE MANOEL CORREA - PRESIDENTE MURILO CASSOL – PRESIDENTE DIMITRIOS MARKAKIS - PRESIDENTE PETER FURUKAWA - PRESIDENTE JACINTO LÚCIO BORGES - PRESIDENTE HÉLIO SEIBEL - PRESIDENTE HELIO BALLAROTTI JUNIOR - PRESIDENTE ANTONIO PASCOAL BORTOLLO - PRESIDENTE ELEONOR BECKER - PRESIDENTE GUILHERME FERREIRA COSTA - PRESIDENTE JOSÉ NITRO DA SILVA - PRESIDENTE CARLOS AURÉILIO DE CARVALHO - PRESIDENTE MERCIOTUMELERO - PRESIDENTE MILTON AMORIM - PRESIDENTE PAULO CESAR AVILA DE SOUZA- PRESIDENTE ROBERTO BIGOLIN - PRESIDENTE DOMINGOS DA SILVA MOREIRA - PRESIDENTE SILVIO AZAMBUJA CORRÊA -PRESIDENTE FÁBIO GERMANO- PRESIDENTE LADISLAO MONTE - PRESIDENTE FRANÇA BARREIROS - PRESIDENTE ABÍLIO ALVES DA SILVA NETO - PRESIDENTE MARCELOVIEIRA BRASIL - PRESIDENTE EDISON AGUIAR - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP SP SC SP RS GO SP PR MT RS PE SC PE RS ES SC MT PE BA RJ AP AC AL MA PA * Receita Líquida ANOVAREJO_material_construcao.indd 105 7/20/12 2:15 PM
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    NO | VAREJOedição especial 106 SEGMENTO | MATERIAIS DE CONSTRUÇÃO,MÓVEIS E DECORAÇÃO MÓVEIS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 EMPRESAS EXECUTIVO GAZIN* TODESCHINI MÓVEIS ROMERA UNICASA** FLORENSE MULTILOJA CRIARE MAREL BENTEC KITCHENS MARABRAZ ROMANZZA CENCI INUSITTÁ MÓVEIS CASAVERDE PLENITUDE FATURAMENTO(R$) 1.908.848.010,00 880.000.000,00 678.000.000,00 294.677.000,00 200.000.000,00 165.000.000,00 100.000.000,00 90.000.000,00 84.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 175 336 165 886 72 70 20 116 104 20 132 100 76 74 39 9 5.448 2.747 3.600 8.000 880 660 1.000 500 620 900 5.318 300 700 300 880 N/D MÁRIOVALÉRIO GAZIN -PRESIDENTE JOÃO FARINA NETO - PRESIDENTE ANUNCIATA LUIZA MENEGON ROMERA - PRESIDENTE FRANK ZITOLIE - PRESIDENTE LOURENÇO DARCY CASTELLAN -PRESIDENTE HORACI SANTOS FILHO - PRESIDENTE JOÃO FARINA NETO - PRESIDENTE NELSON BEHNE - PRESIDENTE EURICO BENEDETTI - PRESIDENTE AIRESTAVARES - PRESIDENTE NASSER FARES - PRESIDENTE JAIME CABRAL - PRESIDENTE ARMANDO CENCI - PRESIDENTE JOSÉ CARLOS ARRUDA - PRESIDENTE MARIA CRISTINA DALUL RICARDI -PRESIDENTE FÁBIOTAMADA - PRESIDENTE * Receita Líquida * *Dellano, Favorita, New, Telasul PR RS PR RS RS PR RS PR RS SP SP RS RS PR SP SP CASA E DECORAÇÃO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 EMPRESAS EXECUTIVO LEADER MAGAZINE* TOK & STOK ZELO ETNA M.MARTAN PREÇOLANDIA ARTEX CAMICADO TROUSSEAU PORTCASA FATURAMENTO(R$) 984.000.000,00 700.000.000,00 360.000.000,00 300.000.000,00 290.000.000,00 114.000.000,00 N/D N/D N/D N/D 65 35 44 15 165 13 31 27 22 6 5.375 3.000 4.000 1.700 1.500 300 900 N/D 680 37 ROBSON RODRIGUES GOUVÊA – PRESIDENTE RÉGIS DUBRULE – PRESIDENTE MAURO RAZUK – PRESIDENTE NELSON KAUFMAN – PRESIDENTE JOSUÉ GOMES DA SILVA – PRESIDENTE ARAB CHAFIL ZAKKA – PRESIDENTE ALBERTO KOHN – PRESIDENTE MINOLU CAMICADO – PRESIDENTE ROMEUTRUSSARDI NETO – PRESIDENTE NATAN SZTAMFATER – PRESIDENTE * Receita Líquida de Vendas RJ SP SP SP SP SP SP SP SP SP ANOVAREJO_material_construcao.indd 106 7/20/12 2:15 PM
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    NO| VAREJO ediçãoespecial 108 SEGMENTO | ÓTICAS O ANO DE 2012 SERÁ ÓTIMO PARA O MERCADO ÓPTICO. O SEGMENTO, QUE REFLETE O AUMENTO DE CONSUMO DE TODAS AS CLASSES, FATUROU EM 2011 R$ 19 BILHÕES, NÚMERO QUE DEVE CRESCER 25% ATÉ O FINAL DO ANO.SegundoBentoAlcoforado,presi- dente da Abióptica (Associação Brasi- leira da Indústria Óptica) outros fato- res ajudam a explicar o bom momento. “Temos feito investimentos contínu- os em ações de combate à pirataria, regulamentação do setor, adoção de normas técnicas e campanhas de cons- cientização da saúde ocular.” A perceptível busca por profissio- nalização também explica o aumen- to de consumo. Embora o segmento ainda seja caracterizado por pequenas lojas – a maioria dos 33 mil pontos de venda – observa-se um movimento de aquisições, consolidações e a entrada maciça no mundo das franquias. “Re- des de porte médio têm avançado pelo Brasil ancoradas no modelo de fran- quias”, revela Alcoforado. É o caso de Chilli Beans, Óticas Carol e Diniz. A primeira, pioneira na venda de franquias, anunciou planos agressivos de crescimento. Até o final do ano quer abrir 200 unidades, quando irá somar 600 PDVs. “Desde o início da marca, há 15 anos, decidimos que o nosso ne- gócio principal era desenvolver a mar- ca, desenhar produtos e processos. As operações de varejo ficam a cargo dos franqueados”, argumenta Ricardo Ri- beiro, diretor comercial da marca. Com uma proposta diferente, a Chilli Beans se destaca por focar num público jovem, oferecer diversifica- ção (também vende relógio, mochila e produtos licenciados como guitarra ENXERGANDO LONGE DE OLHO NO E-COMMERCE, E ANCORADA NO MODELO DE FRANQUIA, SEGMENTO DE ÓTICAS SE PREPARA PARA PROFISSIONALIZAR O INTERIOR DO PAÍS Por Ticiana Werneck BICICLETA NO TETO LOJA-CONCEITO DA CHILLI BEANS RECÉM-INAUGURADA NO SHOPPING RECIFE. ALÉM DE 500 ÓCULOS SOLARES E 150 ARMAÇÕES PARA RECEITUÁRIO, ELA VENDE BICICLETAS, SUNGAS, CHINELOS, RELÓGIOS E MOCHILAS DA MARCA ANOVAREJO_oticas.indd 108 7/20/12 2:16 PM
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    NO| VAREJO ediçãoespecial 109 e bicicleta) e inovação no design de óculos solares, um produto que as óti- cas tradicionais custaram muito a dar destaque. Os óculos com prescrição continuam os mais vendidos nas óti- cas (foram 48,2 milhões de unidades em 2011), mas os solares têm cresci- do (15,5 milhões). Óticas Carol, Diniz e Fototica já perceberam esse filão. Expõem na vitrine grifes aclamadas como Armani, Vogue, Ray Ban, Gucci, Prada e Tag Hauer. Hoje, os óculos so- lares já representam 50% das vendas na Óticas Carol. “Crescemos muito no solar trazendo para a rede um público mais jovem e antenado em moda, sem perderareferêncianosóculosdegrau”, confere o CEO Ronaldo Pereira. A Carol também prosperou com o modelo de franquia. São 430 lojas es- palhadas por 15 Estados – até o final do ano o plano é abrir mais cem nos Estados da Bahia, de Minas Gerais e do Rio Grande do Sul. Tudo franquia. “Não acreditamos no modelo misto. Lojas próprias são para conceito, teste, lançamento e treinamento, não po- dem ser core business. Empresa orien- tada para loja própria não sabe operar franquia e vice-versa”, ensina Pereira. Propaganda é outra base da Carol; no último ano investiu R$ 20 milhões em campanhas estreladas por Carolina Ferraz, Ana Hickmann e Débora Secco. O mesmo ocorre com a Diniz. “Te- mos orgulho em dizer que somos a oi- tava maior anunciante do varejo, pre- sente em todas as emissoras de TV do País”, comenta Francisco Vidal, diretor de expansão. As franquias também es- tão no cerne da empresa. “Temos 540 lojas em todos os Estados, e hoje esta- mos focados no interior em cidades de médio porte entre cem e 300 mil habi- tantes”, conta Daniel Teixeira Fonseca, diretor de marketing da Diniz Fran- chising. A política de concessão das franquias dá prioridade para o público interno. “Oferecemos as franquias aos integrantes do grupo, gerentes, supervisores e pessoas que se des- tacam na empresa”, conta. A empresa passa por um momento de transição. Se no passado distante era conhecida como a “ótica do povão”, hoje a Diniz se esmera por lançar um novo conceito de marca: a Diniz Prime. São 30 lojas que vendem exclusivamente as melhores gri- fes. No lugar do tão famoso suco de caju que oferecia aos clientes, prática que fezafamadamarcades- de sua fundação há 20 anos em João Pessoa, naParaíba,nanovamar- caasbandejassustentam champanhe, vinho, licor ou capuccino – picolé tam- bém,ocasionalmente. Já a Fototica espera crescer combinando a aqui- sição de redes concorrentes ASÓTICASCUSTARAMADAR DESTAQUEPARAOSÓCULOSSOLARES, QUENÃOPARAMDECRESCEREM REPRESENTATIVIDADEDEVENDA.OS DEPRESCRIÇÃOCONTINUAMOSMAIS VENDIDOS–FORAM48MILHÕESEM2011 CRESCER,CRESCER ENQUANTOAFOTOTICA CRESCE COMAQUISIÇÕES NONORDESTE,DINIZ SEPREPARAPARA ENTRARNOE-COMMERCE ANOVAREJO_oticas.indd 109 7/20/12 2:16 PM
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    NO| VAREJO ediçãoespecial 110 SEGMENTO | ÓTICAS com a abertura de lojas próprias e franquias. Isso, claro, vi- taminada por investimentos da Grand Vision, maior rede mundial de varejo ótico com 4,5 mil lojas, que comprou a Fototica em 2007. Nos anos seguintes, a Grand Vision fez mais duas grandes aquisições de redes locais do Nordeste, que passaram a integrar a rede Fototica, hoje com 115 lojas. “Nosso plano de crescimento está focado em mer- cados em que já atuamos”, conta o diretor de marketing Alexandre Max. NA WEB, SEM PISCAR A Diniz, hoje, desenvolve projeto de e-commerce a exemplo do que faz também a Carol. Chilli Beans se instalou na web em março, na qual já vende um total de 2.500 itens. A marca não cobra frete e permite que o cliente troque nas lojas itens comprados no site. “Nosso e-commerce ainda é recente mas estamos muito otimistas, pois essa plataforma vai ampliar ainda mais a presença da marca”, conta o funda- dor Caito Maia, que recentemente lançou em livro sua epo- peia de alavancar, a partir um pequeno quiosque montado há 15 anos, a marca hoje premiada por inovação internacio- nalmente. Entre as ações que justificam o reconhecimento estão caminhões itinerantes que vendem os produtos em cidades menores, vending machine de óculos, lançamento frenético de coleções inspirado na fast-fashion da moda, e o espelho virtual. Esse último, desenvolvido pela IBM, permi- te que, na loja, o cliente fotografe seu rosto, congele a ima- gem e prove modelos virtualmente evitando o “tira e põe” – ele também pode compartilhar as opções nas redes sociais e receber comentários dos amigos para ajudar a se decidir. O espelho, inclusive, recomenda modelos baseado no formato de rosto. Santa tecnologia! ÓTICAS OS MAIS IMPORTANTES EMPRESAS EXECUTIVO CHILLI BEANS ÓTICAS DINIZ ÓTICAS CAROL TRITON EYEWEAR FOTÓTICA (GRUPO CRESPO) NEW ÓTICA ÓTICAS IRIS (GRUPOTECNOL) ÓTICAS DO POVO ÓTICAS BORIS LUPA LUPA SUPER ÓTICA SÃO JOSÉ PONTO DEVISÃO ÓTICAS OPÇÃO ÓTICAS BRASIL ÓTICAS MAIA ÓTICA DAX ÓTICAS IPANEMA ÓTICAS PARIS ÓTICAS BRASILEIRAS OCULARIUM FATURAMENTO(R$) 350.000.000,00 320.000.000,00 260.000.000,00 150.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 408 530 430 187 116 93 90 90 81 59 46 42 28 23 16 13 13 10 8 7 4.000 3.000 2.000 300 800 670 360 915 500 420 400 410 230 426 200 70 50 113 42 60 CAÍTO MAIA – PRESIDENTE ARIONE DINIZ – PRESIDENTE RONALDO PEREIRA– PRESIDENTE MIGUEL HAIDAMUS FILHO – PRESIDENTE MARCELLO FERREIRA – PRESIDENTE HÉLIO CRESPO – PRESIDENTE SERGIO CARNIELLI – PRESIDENTE MANOEL CARLOS PESANHA – PRESIDENTE JOSÉ AIRTON – PRESIDENTE RUBENS COHEN – PRESIDENTE JULIO CESAR CANTO – PRESIDENTE DEMOSTENES ALBERNAZ – PRESIDENTE ELISABETHVALVERDE – PRESIDENTE RAQUEL MOTTA – PRESIDENTE VILSON ESTÁCIO MAIA – PRESIDENTE ROBSON LA FERRERA – PRESIDENTE SILVIO FERREIRA – PRESIDENTE GETULIO DE AZEVEDO – PRESIDENTE IGOR POGETTI JUNQUEIRA – PRESIDENTE FRANCISCO CELSO DOS SANTOS – PRESIDENTE SP SP SP SP SP PE PR RJ CE RJ RS PR SP GO MA SP SP RJ SP SP NÚMERO DE LOJAS EMPREGOS GERADOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 ANOVAREJO_oticas.indd 110 7/20/12 2:16 PM
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    NO | VAREJOedição especial 112 SEGMENTO | POSTOS DE COMBUSTÍVEIS NO BRASIL, O CONSUMO DE COMBUSTÍVEL NÃO DÁ SINAIS DE QUEDA – A ANP (AGENCIA NACIONAL DE PETRÓLEO, GÁS E BIOCOMBUSTÍVEIS) ESTIMA QUE O AU- MENTO FOI DE 3% EM 2011; PARA ESTE ANO, A PREVISÃO É DE 10% E 20% DE CRESCIMENTO –, MAS VENDER APENAS GASOLINA, ÁLCOOL, DIESEL E GNV (GÁS NATURALVEICULAR) NÃO É MAISA MELHOR ESTRATÉGIA PARA UM POSTO DE COM- BUSTÍVEL. Especialmente nos grandes centros, esses estabelecimentos agora con- tam com diversos serviços agregados, que vão além das tradicionais lojas de conve- niência: farmácias, lavanderias, lojas de autopeças, locadoras e até quitandas. Segundo os especialistas no setor, essa tendência é uma resposta aos dese- jos da maioria dos consumidores, especialmente os pertencentes a uma classe média que cresce anualmente por causa das boas condições da economia na- cional: na última década, mais de 39 milhões de pessoas entraram nesta cate- goria. Eles estão cada vez mais motorizados – pesquisa do Sindipeças (Sindica- to Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores) indica que existe um veículo para cada seis brasileiros – e vivem com pressa por conta de um cotidiano cheio de obri- gações e atividades. “As famílias usam muito o carro para se deslocar e têm cada vez menos tempo ao longo do seu dia. Então, o posto busca preencher essa deman- da oferecendo não só o combustível, mas também outros serviços de que os clientes daquela localidade neces- sitam”, afirma Alísio Vaz, presidente do Sindicom (Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combus- tíveis e de Lubrificantes). De acordo com projeções do sindi- cato,onúmerodelojasdeconveniência – cerca de sete mil unidades, segundo estimativa feita no ano passado – deve crescer no Brasil em torno de 10% ao ano até 2015. No fim de 2011, o País tinha 18% dos postos de combustíveis em funcionamento com esse tipo de serviço, taxa inferior à verificada nos EUA (89%) e em países da América La- tina como Argentina (49%), Venezuela (38%) e Chile (34%). Em termos financeiros, explica o presidente do Sindicom, o lucro obti- do pelas empresas do setor com esse tipo de comércio ainda é pequeno se comparado aos dividendos gerados pela venda de combustível. Mas os serviços agregados ajudam a amorti- zar os custos cada vez maiores de loca- ção dos espaços onde os postos estão situados – em geral, áreas grandes e em ruas e avenidas movimentadas. “A agregação de outros estabelecimentos comerciais ajuda a viabilizar economi- camente esse espaço”, afirma. Com 1.750 unidades em todo o País, a rede Ale aposta firme nessa nova realidade, na qual o cliente pode encher tanque, fazer um lanche e comprar um desodorante na farmácia ali instalada. Para este ano, a empre- sa quer fechar convênios para ofere- cer outros serviços aos clientes, além de aumentar o número de lojas de POSTOS DE COMBUSTÍVEIS VÃO ALÉM DO TRIVIAL E OFERECEM UMA GAMA DE SERVIÇOS CADA VEZ MAIOR EM SUAS ÁREAS PARA TORNAR MAIS FÁCIL A VIDA DOS CONSUMIDORES EM BUSCA DA CONVENIÊNCIA Por Denis Moreira OS SERVIÇOS AGREGADOS AJUDAM A AMORTIZAR OS CUSTOS CADA VEZ MAIORES DE LOCAÇÃO DOS ESPAÇOS ONDE OS POSTOS ESTÃO SITUADOS ANOVAREJO_setor_postos.indd 112 7/21/12 3:04 PM
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    NO | VAREJOedição especial 113 conveniência de sua marca e entrepos- tos, de 190 para 240. “O Brasil ainda tem muito a ganhar com a promoção desse conceito, chamado de one stop shop”, diz o diretor de marketing e varejo da Ale José Pascasio. “É uma tendência no mundo inteiro. Postos passaram a não ter só lojas de conve- niência, mas também drogaria, lavan- deria, lava-rápido, padaria... E aquelas populações que vivem no entorno do posto também começam a utilizar es- ses serviços em seu dia a dia.” Para o executivo, essa parceria é interessante também para o varejis- ta que instala o seu negócio em um posto de gasolina em razão da grande circulação de pessoas e dos altos cus- tos de aluguel de um ponto comercial. “É um processo ganha-ganha. Há pos- LEONARDO LINDEN, DARAÍZEN “PREFERIMOS FOCAR NAQUILOQUE ACREDITAMOS ESTARLIGADO AONOSSO COREBUSINESS” tos de combustível que estão muito bem localizados. E obter hoje um espaço para uma drogaria em qualquer cidade do Brasilécaro.Quandovocêseinstalanesseslocais,ondeexis- te uma dinâmica de consumo, dá para se obter rendimento de escala”, assegura. NOVOS NEGÓCIOS A Petrobras é outra rede que acredita nesta tendência, mas focando as suas ações em suas próprias franquias. Dos cerca de 7.500 postos com a bandeira BR que existem, 700 contam com as lojas de conveniência BR Mania, enquanto 150 têm o centro de lubrificação automotiva Lubrax +. A ideia é expandir ainda mais esse número. “Queremos ter 1.500 unidades de cada tipo de estabelecimento até 2015”, revela Paulo Renato Ventura, gerente de lojas de conveni- ência da Petrobras Distribuidora. A Petrobras não descarta parcerias com outras empre- sas nem proíbe o franqueado de abrir espaços para lojas diferentes. “Analisamos todos os casos, já que cada um tem uma necessidade diferente”, diz ele. Um exemplo disso é a existência de uma unidade da CVC em um dos postos da companhia, situado na zona sul de São Paulo. Segundo a agência de viagens, a escolha pelo local tem como objetivo aproveitar o grande fluxo de pessoas e as vantagens ofere- cidas, como estacionamento gratuito e horário de funcio- namento estendido. AIpiranga,porsuavez,éumadaspioneirasnesseassun- to no Brasil. As lojas de conveniência da marca, batizadas de AM/PM, surgiram em 1991 e hoje são mais de 1.200 espa- lhadas pelo País. Já o Jet Oil, espaço destinado a serviços automotivos, foi criado em 1994 e, atualmente, tem mais de 880 unidades. LEOCÁDIO ANTUNES,DA IPIRANGA “ATENDER OCLIENTE EMOUTRAS NECESSIDADESÉ IMPORTANTE” PAULORENATO VENTURA,DA PETROBRAS DISTRIBUIDORA “PREZAMOSPOR PARCERIASCOMOA FEITACOMACVC” ANOVAREJO_setor_postos.indd 113 7/20/12 2:17 PM
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    NO | VAREJOedição especial 114 SEGMENTO | POSTOS DE COMBUSTÍVEIS “A expansão dessas franquias continua sendo uma tendência para a Ipiranga, pois a empresa enten- de que envolver o cliente e atendê- -lo em outras necessidades, além do combustível, é importante. Isto gera maior valor para a marca e estabelece um relacionamento duradouro e de fidelidade entre as partes”, explica Leocadio Antunes, diretor-superin- tendente da companhia. Com mais de seis mil postos em todo o Brasil, a rede não foca a diversificação nos postos apenas com franquias pró- prias, mantendo parcerias eventuais com outras marcas para o ofereci- mento de produtos e serviços. Na contramão dessa tendência, po- rém, está a Raízen. Detentora das mar- cas Shell e Esso, a empresa possui mais de 4.500 postos de gasolina e 500 lojas de conveniência Select no País. “Prefe- rimos focar naquilo que acreditamos estarligadoaonossocorebusiness,que são os combustíveis e as lojas de conve- niência”, explica o diretor de marketing Leonardo Linden. Para atrair os consu- midores, a companhia aposta em dois fatores: a localização das unidades e a qualidadedeseusprodutos.“Umlevan- tamento interno mostrou que 70% dos clientes que consomem V-Power (gaso- lina especial da empresa) não utilizam outra marca”, justifica o executivo da joint venture, que está realizando a tro- ca definitiva dos postos Esso para Shell em todo o território nacional: até o momento, 50% dos 1.700 pontos com a marca antiga já mudaram de marca. Apesar de não priorizar esta estra- tégia, a Raízen deve incentivar a cria- ção de centros comerciais em algumas de suas lojas para atender às necessi- dades dos motoristas e das comunida- des ao seu redor. “Onde você tem uma boa loja de conveniência, a galonagem de um posto pode subir de 15% a 20%. Por isso, em certos locais, é pro- vável que a gente faça ou potencialize a oferta de outros serviços. Mas eles serão seletivos”, diz Linden. POSTOS DE COMBUSTÍVEIS OS MAIS IMPORTANTES EMPRESAS EXECUTIVO BR PETROBRAS IPIRANGA COSAN - SHELL ALE PETROBAHIA CHARRUA POTENCIAL BREMEN GRUPO DISLUB PETROSERRA TOTAL COMBUSTIVEIS RDP MIME SMALL DIBRAPE UNI COMBUSTIVEIS FATURAMENTO(R$) 71.243.000.000,00 42.200.000.000,00 18.302.945.000,00 7.800.000.000,00 559.700.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 7.485 5.674 4.500 1762 91 250 208 140 130 100 75 71 33 25 15 5 14.000 10.000 2.548 12.600 121 2.000 270 124 200 213 300 320 200 60 33 50 JOSÉ LIMA DE ANDRADE NETO – PRESIDENTE LEOCÁDIO ANTUNES FILHO – PRESIDENTE MARCOS MARINHO LUTZ – PRESIDENTE MARCELO ALECRIM – PRESIDENTE RUY ANDRADE – PRESIDENTE ELVÍDIO ELVINO ECKERT – PRESIDENTE ARNOLDO HAMMERSCHMIDT – PRESIDENTE SERGIO FAZIO SANTOS – PRESIDENTE HUMBERTO CARRILHO – PRESIDENTE HILDE BRANDO DA SILVA PINTO – PRESIDENTE SIDNEI PEREIRA – PRESIDENTE MAURÍCIO REJAILE – PRESIDENTE PAULO CHIADINE – PRESIDENTE MAURILIO FERNANDES JUNIOR – PRESIDENTE ROLF BAYER – PRESIDENTE JEAN CARLOS GIBAS – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP SP MG BA RS PR SP AM BA PE PR SC SP SC PR 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 ANOVAREJO_setor_postos.indd 114 7/20/12 2:17 PM
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    NO | VAREJOedição especial 116 SEGMENTO | SERVIÇOS AUTOMOTIVOS E CONCESSIONÁRIAS cidades do interior de vários Estados. “Já identificamos 11 praças que têm problemas muito semelhantes aos de capitais como São Paulo e Rio de Ja- neiro em termos de problemas como congestionamento e uso excessivo de veículos”, assegura. Atentas a essa realidade, as princi- paisrepresentantesdosegmentoestão criando programas para facilitar a vida do cliente e acelerar o atendimento. Um dos mais comuns é o agendamen- to prévio de atendimento, criado para evitar que o motorista fique muito tempo esperando em uma loja para ter o seu veículo reparado. Essa como- didade é oferecida, por exemplo, pela Bosch Service, uma das maiores redes autorizadas independentes em atua- ção no Brasil. Com um crescimento estimado em 7% no ano passado, a empresa Por Denis Moreira e Marco Goes Fotos:DouglasLuccena/Divulgação O BRASILEIRO ESTÁ CADA VEZ COM MENOS TEMPO E PA- CIÊNCIA PARA CUIDAR DO SEU VEÍCULO COMO DEVERIA. Poucos se lembram de calibrar pneus, por exemplo, ou fazer outras operações básicas de manutenção. Por isso, o consu- midorestádandomaisvaloraoficinaseconcessionáriasque se preocupam em fazer estas tarefas no seu lugar: lembrá- -lo de trocar o óleo, checar o freio, levar o automóvel para o conserto... E tudo isso deve ser feito com rapidez, pois muita gente não pode se dar ao luxo de ficar muito tempo sem o seu meio de transporte particular. “A pior coisa para um cliente que procura uma concessio- nária é ter de ligar para um 0800 e ouvir algo como ‘vamos agendar a sua consulta para daqui a 15 dias’”, revela Vitor Meizikas Filho, analista da Molicar, empresa especializada na pesquisa de preços e tendências do mercado automotivo. “Em situações desse tipo, o consumidor fatalmente vai mi- grar para um concorrente na primeira oportunidade e ainda vai falar mal da empresa para outras pessoas, especialmente na Internet.” De acordo com ele, a procura por serviços que facilitam a vida dos motoristas atribulados é mais comum nos grandes centros urbanos, mas também começa a ser verificada em OFICINAS E CONCESSIONÁRIAS INVESTEM EM SERVIÇOS PARA FACILITAR A VIDA DE UM MOTORISTA QUE CADA VEZ TEM MENOS TEMPO E PACIÊNCIA PARA CUIDAR BEM DO SEU VEÍCULO CONSUMIDOR TEM DE SER MIMADO LAVAGEM DO CARRO APÓS O CONSERTO, SISTEMA DE LEVA-E-TRAZ, SALA DE ESPERA COM WIFI E ESPAÇO PARA CRIANÇAS, SÃO ALGUMAS DAS FACILIDADESOFERECIDAS ANOVAREJO_servicos_automotivos.indd 116 7/20/12 2:18 PM
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    NO | VAREJOedição especial 117 pretende aumentar seus negócios em serviços automotivos neste ano. Seus planos incluem a abertura de cem no- vas lojas Bosch Service e Original Au- tocenter (rede de oficinas mecânicas independentes), cada uma com 1.500 filiais espalhadas pelo Brasil. Alavagemdocarroapósoconserto e a instalação de câmeras no pátio da oficina, para que o cliente possa acom- panhar via internet a realização do tra- balho pelo mecânico, estão na lista de mimosoferecidospelaBoschparafide- lizar o público. A companhia também trabalha com o sistema de leva-e-traz, afirma o gerente de assistência técnica e marketing Mario Tommey. “Vamos buscar o carro da pessoa no trabalho e tentamos entregá-lo no mesmo dia para que ela não perca o conforto. Em lugares menores, até emprestamos uma bicicleta para ajudar no seu deslo- camento”, afirma. Além de tudo isso, a Bosch tem a política de concentrar a maior parte de serviçosdemanutençãodeveículosem uma única loja. Desse modo, o cliente não precisa fazer uma peregrinação para ter o seu carro arrumado: primei- ro vai à funilaria, depois ao eletricista, ao especialista em injeção eletrônica e assim por diante. “E, caso a oficina não tenha a estrutura interna necessária para fazer isso, ela deve fazer parcerias com outras empresas para levar o car- ro até lá e ser responsável pelo serviço. Nossa intenção é oferecer um personal car service”, diz o gerente. INICIATIVAS Alguns dos conceitos adotados pela Bosch também são encontrados na recém-inaugurada oficina CarClub, da Bridgestone, na cidade de Santo André, no ABC paulista. Essa é a se- gunda loja criada pela empresa com esse conceito no Brasil – a outra fica na capital paulista. “Nossa meta é abrir de cinco a dez oficinas por ano até 2020”, garante Alexandre Lopes, diretor de vendas e marketing da Bridgestone do Brasil, que possui 500 revendas autori- zadas em todo o País. Nessas oficinas, o cliente desfru- ta, além do sistema leva-e-traz e do agendamento, de uma sala de espera climatizada, onde pode acompanhar o trabalho realizado em seu veículo por meio de monitores de TV, internet e Wi-Fi gratuitos e um Espaço Kids, en- tre outros benefícios. Para cumprir o seu objetivo de crescer o seu fatura- mento em torno de 10% neste ano, a empresa também dá descontos a apo- sentados e estudantes, além de garan- tias de oito meses a clientes que fize- rem balanceamento e alinhamento. ADPaschoal,porsuavez,fezrecen- temente uma parceria com a empresa Cartech Automotive para acrescentar ao seu portfólio a limpeza do sistema de ventilação dos veículos. Até o final deste primeiro semestre, todas as lojas Fotos:DouglasLuccena/Divulgação VITORMEIZIKAS, DAMOLICAR “FACILIDADES ESTÃOSENDO OFERECIDAS TAMBÉM EMCIDADES MENORES” UNIDADEDA BOSCHSERVICE REDEPLANEJA ABRIRMAIS100 LOJASESTEANO ANOVAREJO_servicos_automotivos.indd 117 7/20/12 2:19 PM
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    NO | VAREJOedição especial 118 SEGMENTO | SERVIÇOS AUTOMOTIVOS E CONCESSIONÁRIAS da rede realizarão esse tipo de serviço. O mix de novos pro- dutos anunciados pelo grupo inclui ainda a substituição do filtro de cabine e a cristalização de vidros. A empresa também oferece seis meses de garantia para alinhamento e balanceamento e tem o “Programa Economia Verde”, que faz análises das condições de pneus, freios, ba- terias, amortecedores e outros componentes antes de suge- rir a troca e fornece dicas de prevenção que, se cumpridas, podem aumentar em até 25% a vida útil desses itens. Além disso,inaugurouemmarçoanovaversão,maismoderna,do portal de e-commerce DPK, empresa do grupo especializada na distribuição de autopeças. Com essa estratégia, a empresa está seguindo uma ten- dência que vem se consolidando neste setor, de acordo com o analista da Molicar: o uso da internet como importante ferramenta para a divulgação de promoções e ações. Ou- tra prova é o investimento da Bridgestone em mídias so- ciais. “Nossa página no Facebook é atualizada diariamente. Também estamos presentes no Twitter e no YouTube”, diz Lopes. Já a prestadora de serviços automotivos Caçula de Pneus envia comunicados por e-mail a seus clientes cadas- trados a respeito de descontos especiais e até mesmo avisos sobre o período sugerido para a troca de óleo e de filtros. LOJADA BRIDGESTONE MARCAINVESTE EMMÍDIAS SOCIAISCOM ATUALIZAÇÕES DIÁRIASNO FACEBOOKE TWITTER As concessionárias também estão atentas a melhorias que podem facilitar a vida dos consumidores. O cliente não quer mais saber se a fila de espera é grande ou se a mão de obra é terceirizada, se há demora na espera ou mau aten- dimento, as reclamações chegam com mais rapidez por di- ferentes canais: sites, redes sociais, além do famoso boca a boca. Uma reclamação pode ser vista e replicada para cente- nas de contatos. As empresas não podem correr o risco da multiplicação de uma propaganda negativa. Para garantir a qualidade dos serviços, a JAC Motors oferece assistência 24 horasemtodoBrasilpordoisanosapósacompradoveículo, além da garantia de seis anos, sem limite de quilometragem, desde que o proprietário faça revisões. Já a Citroën oferece premiações diferenciadas, que agregam valor à marca, como passagens para o exterior. AForddesenvolveuaestratégiadecriarcélulasregionais de atendimento que visam agilizar as soluções dos clientes no País. “Esta é uma das iniciativas inovadoras que contri- buem para a Ford atender às expectativas dos clientes. As células regionais tornam ágil o atendimento e buscam solu- ções rápidas sem ter que enviar o cliente a uma central única e nacional de atendimento”, diz Antonio Taranto, diretor de Operações de Serviço ao Cliente da Ford América do Sul. A iniciativa resultou no Prêmio ABEMD (Associação Brasileira de Marketing Direto). Investimentos em tecnologia e treinamento de pessoal também são considerados relevantes na conquista do con- sumidor. Outra base do programa foi a criação de um sistema integrado que permite o acesso imediato ao históri- co do proprietário de cada veículo e do atendimento feito nos mais de 400 distribuidores Ford no Brasil. A GM do Brasil acredita na relação de confiança estabelecida entre clien- tes e técnicos durante o atendimento. CONCESSIONÁRIAS CITROËNNA OSCARFREIRE PRIMEIRA LOJA-CONCEITO DAMARCANO BRASIL TEMTRÊS ANDARESETELA ONDEOCLIENTE CONSTRÓISEU PRÓPRIOCARRO ANOVAREJO_servicos_automotivos.indd 118 7/20/12 2:19 PM
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    NO | VAREJOedição especial 119 SERVIÇOS AUTOMOTIVOS/CONCESSIONÁRIAS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 EMPRESAS EXECUTIVO REDE BOSCH SERVICE* GRUPO LÍDER BRIDGESTONE DPASCHOAL * CAOA EUROBIKE AUTO SUECO SÃO PAULO SERVOPA NEWLAND* SINOSCAR* CARBEL * EUROVIAVEÍCULOS JORLAN* GUAIBACAR* GRUPO COMOLATTI ** GRUPO ITAVEMA DELLAVIA CARBONI VIAMAR ALPINIA BRASILWAGEN CATABIANO BARIGUI VIGORITO AUTOMEC SABRICO PAULITÁLIA FATURAMENTO(R$) 5.554.677.000,00 3.500.000.000,00 2.000.000.000,00 1.752.100.000,00 1.200.000.000,00 860.361.000,00 838.100.000,00 703.174.000,00 680.700.000,00 578.390.768,00 532.000.000,00 412.500.000,00 359.700.000,00 323.731.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 1.455 61 517 236 116 27 10 14 5 10 2 7 5 5 44 75 50 24 21 18 16 16 8 7 7 7 4 ND 6.100 5.500 3.800 3.000 400 1000 700 68 260 175 322 189 95 283 840 900 3.000 2.000 300 300 190 150 600 100 37 200 BESALIEL BOTELHO- PRESIDENTE ELOY JOSÉ MENDONÇA BRAZ – PRESIDENTE ARIEL DEPASCUALI - PRESIDENTE LUÍS NORBERTO PASCOAL - PRESIDENTE CARLOS ALBERTO DE OLIVEIRA ANDRADE - PRESIDENTE HENRYVISCONDE - PRESIDENTE TOMÁS JERVELL- PRESIDENTE DARLI ANTÔNIO BORIN - PRESIDENTE LUIZTEIXEIRA - PRESIDENTE OLÍVIO JACOBUS - PRESIDENTE JOÃO CLAUDIO PENTAGNA GUIMARÃES - PRESIDENTE PAULO FIGUEIREDO JÚNIOR - PRESIDENTE ORLANDO CARLOS DA SILVA - PRESIDENTE OLÍVIO JACOBUS - PRESIDENTE SERGIO COMOLATTI - PRESIDENTE MÁRIO SÉRGIO MOREIRA FRANCO - PRESIDENTE ANTONIO DELLA MUTA - PRESIDENTE OSMAR CARBONI - PRESIDENTE CARLOS GURGEL - PRESIDENTE JOSÉ CARLOS DUTRA - PRESIDENTE WALTER GEBARA - PRESIDENTE ALESSANDRO PORTELA - PRESIDENTE IVO ROVEDA - PRESIDENTE NILZA MARIAVIGORITO - PRESIDENTE EVARISTO NASCIMENTO PRESIDENTE FRANCISCOVALGODE - PRESIDENTE PAULO DE ANTONIO - PRESIDENTE Enquanto a Audi aposta na implantação do projeto ARV – Automação de RecepçãodeVeículo–comcomputadorportátileredesemfioWi-Fipara eliminar papéis, burocracia e filas. O conceito de excelência em atendimento da Mercedes-Benz está baseado em inovação. Além de treinamentos constantes do time de funcionários e do atendimento em até três idiomas para facilitar a vida dos turistas, desde julho, a empresa inaugurou o conceito de Van Cen- ter, loja específica para a linha de veículos comerciais leves. De acor- do com Jürgen Ziegler, presidente da Mercedes-Benz do Brasil e CEO para América Latina, o investimento em várias frentes (recursos, projetos e pessoas) vem com o objetivo de de- senvolver uma percepção única do cliente perante a empresa e uma ima- gem única da empresa para o cliente. Não é por acaso que a empresa rece- beu o Prêmio Consumidor Moderno de Excelência em Serviços ao Cliente. SP ES SP SP SP SP SP PR PE SC MG PE MG SC SP SP SP SC SP MG SP SP PR SP SP SP SP número de lojas empregos gerados * Receita Líquida ** Abouchar ANOVAREJO_servicos_automotivos.indd 119 7/20/12 2:19 PM
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    NO | VAREJOedição especial 122 SEGMENTO | SHOPPING CENTERS EM 2011, COM A INAUGURAÇÃO DE 22 EMPREEN- DIMENTOS E MÉDIA DE 376 MILHÕES DE VISITAN- TES MENSAIS, o segmento de shoppings registrou crescimento de 18,6% nas vendas, atingindo um total de R$ 108 bilhões. Os dados da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce) mostram que o mercado se- guiu aquecido mesmo com as medidas de contenção ao crédito anunciadas no segundo semestre de 2011 e a desaceleração da economia nacional. No fim do ano passado, esse mercado contava com 430 empreendimentos em operação no Brasil e ultrapassava a mar- ca dos dez milhões de metros quadrados em área bruta locável (ABL). E o que é melhor: tudo ocupado – os níveis de vacância de nossos shoppings beiram o 100% de ocupação, importante ter- mômetro da saudabilidade desse setor. Essa explosão de ABL é fruto da onda de inaugurações e expansões – segundo a Abrasce FOI-SE O TEMPO EM QUE AS CIDADES DO INTERIOR SONHAVAM COM UMA AGÊNCIA DO BANCO DO BRASIL OU DOS CORREIOS. AGORA, A INSTALAÇÃO DE UM SHOPPING ESTÁ BEM PERTO DA REALIDADE 55%dosshoppingsbrasileiros,emdife- rentes regiões do país, pretendem am- pliarsuasáreasnospróximosdoisanos. A maior parte dos novos shoppin- gs foi construída em municípios com até 500 mil habitantes, enquanto so- mente sete foram erguidos nas capi- tais brasileiras. Dentre os fatores que pesam para essa migração de investi- mentos estão: melhoria das condições econômicas e sociais da população brasileira e o menor custo de implan- tação. “Os novos empreendimentos acompanham o crescimento do poder aquisitivo do consumidor”, comenta Adriana Colloca, superintendente de operações da Abrasce. Luiz Fernando Veiga, presidente da associação, foi um dos precursores desse setor no Brasil e vê com enorme otimismo essa pulveri- zação. “O shopping é razão de orgulho para a cidade. Se ela não tem, passa a ser exigência da população.” Paraesteano,aAbrasceprevêainau- guração de mais 43 shoppings – que devem somar cerca de 1,5 milhão de metros quadrados de ABL –, sendo 29 em cidades do interior. De acordo com Nabil Sahyoun, presidentedaAssociação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop), essa Por Tatiana Alcalde e Adriana Próspero Fotos:DouglasLuccena/Divulgação SHOPPING CENTER PARA TODOS 122 SEGMENTO | SHOPPING CENTERS ANOVAREJO_shopping_centers.indd 122 7/21/12 3:04 PM
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    NO | VAREJOedição especial 123 3. é uma tendência predominante pelos próximoscincoanos.“Asprefeiturasper- ceberam que os consumidores buscam cidades com shopping, isso as desperta paraumanecessidade.” A AD Shopping conhece bem esse caminho. A empresa tem priorizado o interior de São Paulo e Minas Gerais, além da região norte do País. São 27 empreendimentos, sendo que seis são projetos em andamento com inaugura- ção em 2013 e 2014. “O shopping mexe com a autoestima da cidade e os consu- midores começam a fazer a contagem regressiva desde o lançamento”, conta Helcio Povoa, diretor da companhia. Se antes os shoppings do interior levavam de dois a três natais para atin- gir a maturação, hoje o processo é mais rápido. Um exemplo é Pátio Chapecó, inaugurado em outubro de 2011. “Já começamosaestudaraprimeiraexpan- são”, afirma Povoa. Os novos empre- endimentos da AD estão consumindo aproximadamente R$ 600 milhões. O desenvolvimento de cada um é feito com base em pesquisas e as prefeitu- ras têm colaborado para a implantação. “Principalmente quanto ao tempo de aprovação de projeto, respeitando, cla- ro, as normas de cada município.” Antes de decidir por um novo in- vestimento, a Sonae Sierra Brasil tam- bém faz um criterioso estudo de mer- cado. “Sempre que chegamos a uma nova cidade, fazemos um trabalho que se inicia com reuniões com as princi- pais entidades locais, associações co- merciais e autoridades. Também pro- curamos trabalhar com fornecedores locais, como agência de comunicação e prestadores de serviços em geral”, detalha Waldir Chao, diretor de opera- ções da Sonae Sierra Brasil. A empresa ainda desenvolve um projeto chamado “Painel da Comunida- de”. Nele, um grupo de representantes da comunidade local é convidado para que a empresa apresente suas ideias, saiba da expectativa local, entenda as necessidades etc. Atualmente a empre- sa está construindo em Goiás e no Pa- raná, com inaugurações previstas para 2013. O investimento nos novos pro- jetos gira em torno de R$ 800 milhões. A Vértico aposta todas as fichas no interior do País, inclusive em cidades a partir de cem mil habitantes. Fundada em junho de 2009, a empresa anun- ciou seis projetos, com investimentos de mais de R$ 600 milhões. A inaugu- ração do primeiro está prevista para este ano, em Bauru (SP). Os outros seguem em desenvolvimento em Cotia (SP), Limeira (SP), Três Lagoas (MS), Araguaína (TO) e Sinop (MT). Fotos:DouglasLuccena/Divulgação 80.192ÉOTOTALDE LOJASPRESENTESNOSSHOPPINGS BRASILEIROS–AUMENTODE 12,6%COMPARADOA2011 1.ADSHOPPING INVESTENA CIDADEDE CHAPECÓ(SC) 2.SHOPPING METRÓPOLE,DA SONAE,NOABC PAULISTA 3.PARA2013, PARQUE SHOPPING MACEIÓ, JOINT VENTURE ENTRE MULTIPLAN EALIANSCE 2. 1. ANOVAREJO_shopping_centers.indd 123 7/20/12 2:20 PM
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    NO | VAREJOedição especial 124 SEGMENTO | SHOPPING CENTERS RUMO AO NORTE E NORDESTE O Sudeste abriga a maior quanti- dade de malls – são 241 ou 55,8%. O Sul aparece em segundo, com 80 em- preendimentos (18,5%). O Nordeste terminou o ano passado com 59 shop- pings (13,7%); o Centro-Oeste, com 37 (8,6%) e o Norte, com 15 (3,5%). Essa radiografia pode vir a mudar. Empre- sas têm dado passos fora do eixo mais badalado do mercado. Em abril de 2012, a Aliansce inau- gurou o Parque Shopping Belém, na ci- dadedeBelémdoPará.Essaéasegunda maior cidade do Norte, com população de 2,1 milhões de habitantes na região metropolitana. O investimento foi de R$ 88,5 milhões e o resultado opera- cional esperado para o terceiro ano de operação é de R$ 11,9 milhões. O em- preendimento está na principal área de desenvolvimento da cidade, onde estão localizados os maiores lançamen- tos imobiliários da região. Conta com 133 lojas, sete salas de cinema, praça de alimentação e mais de 1,7 mil vagas de estacionamento. Curiosamente fica a 11 quilômetros do Boulevard Belém, outro shopping da companhia na cida- de, inaugurado em 2009. Em Maceió, outro projeto está em andamento,comprevisãodeinaugura- ção em 2013. Trata-se do Parque Sho- pping Maceió, resultado de uma joint venture entre a Multiplan e a Aliansce. Detalhe: será o primeiro shopping daMultiplannaregiãonordestedo País. O empreendimento terá 37,5 milmetrosquadradosdeABL,com 168 lojas, salas de cinema, praça de alimentação, dois restaurantes independentes e 1.800 vagas de estacionamento. Até o final do pri- meiro trimestre de 2012, contava com 62% de sua área locada. “O Nordeste brasileiro tem sido privilegiado com um crescimento acima da média nacional”, afirma o diretor presidente da Aliansce, Re- natoRique.“Estamosrepetindoum pouco da nossa história de sucesso em outras capitais, onde antes não existia absolutamente nada e hoje se encontram grandes centros de desenvolvimento, com a valoriza- ção também do comércio no entorno”, acrescenta José Isaac Peres, diretor presidente da Multiplan. O Grupo JCPM se prepara para inaugurar o RioMar no segundo semestre de 2012. Trata-se de um dos maiores em- preendimentos no Norte e Nordeste. Localizado em Recife, teminvestimentodeR$500milhõeseterá476lojas,14salas decinema,umteatrocom500lugares,praçadealimentaçãoe mais de seis mil vagas de estacionamento. Serão 295 mil me- tros quadrados de área construída em um terreno de quase 203 mil metros quadrados. Já a Tenco, neste ano, inaugura quatro empreendi- mentos, sendo um em Amapá e outro em Alagoas. Re- centemente a empresa também anunciou a implementa- ção do Roraima Garden Shopping, em Boa Vista. A todo vapor, ainda em 2012, a companhia deve investir cerca de R$ 500 milhões em novos projetos. Para 2013, estão previstos R$ 70 milhões em faturamento, já que seis no- vos empreendimentos vão ser inaugurados no final deste ano. Seu plano de expansão indica a abertura de quatro novos shopping centers anualmente. SHOPPING PARA TODOS A BRMalls, com participação em 47 shoppings, é uma das poucas do segmento com presença em todas as cinco regiões do Brasil. Atualmente ela desenvolve seis novos shoppings, três deles com inauguração prevista até o fim de 2012. A empresa afirma que atende os consumidores de todas as diferentes classes sociais; a mais recente inaugu- ração, o Shopping Estação BH, numa importante zona de crescimento de Belo Horizonte, enfoca uma as classes B e C. 55,8% DO TOTAL DE SHOPPINGS ESTÁ NO SUDESTE JKIGUATEMI, ABERTOEM SÃOPAULO APÓSUM TORTUOSO IMBRÓGLIO COMA PREFEITURA EMMANAUS, SHOPPING MANAUARA, DASONAE SIERRA,FAZ ADIFERENÇA PARAOLAZER DACIDADE ANOVAREJO_shopping_centers.indd 124 7/20/12 2:20 PM
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    NO | VAREJOedição especial 125 Segundo a Abrasce, as classes so- ciais predominantes nos shopping centers continuam sendo as A e B, que representam56%dototaldevisitantes. Em 2011, no entanto, as classes C e D tiveramparticipaçãomaiorentreototal de visitantes. Juntas, somaram 44%. A Iguatemi, por sua vez, mantém o foco geográfico no Sul e no Sudeste, e no segmento de renda A e B. A mais nova aposta é o tão falado JK Iguate- mi que, após um tortuoso imbróglio com a prefeitura de São Paulo, abriu as portas sob forte expectativa abrigando uma coleção de grifes de renome. WALDIRCHAO, DASONAESIERRA “ACADA EMPREENDIMENTO QUEREMOSESTAR PRÓXIMOSÀ COMUNIDADE LOCAL” NABILSAHYOUN, DAALSHOP “PREFEITURAS PERCEBEMO VALORDOS SHOPPINGSPARA SUASCIDADES” SHOPPING CENTERS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 EMPRESAS EXECUTIVO BR MALLS AD SHOPPING MULTIPLAN BROOKSFIELD SONAE SIERRA IGUATEMI ALIANSCE CYRELLA COMMERC PROPRIETS GENERAL SHOPPING CENTER NORTE LDI REALESIS GRUPO JCPM ANCAR IVANHOÉ ENASHOPP GRUPOTENCO TERRAL GRUPO NORTH LUMINE LGR WEST FIELD * GRUPOTACLA SAVOY GRUPO UAI URBIA FATURAMENTO(R$) 8.477.229.000,00 4.015.000.000,00 3.216.360.000,00 2.701.894.000,00 1.671.797.000,00 1.578.694.000,00 1.357.979.000,00 552.508.000,00 417.813.000,00 219.733.000,00 143.329.000,00 72.000.000,00 N/D N/D 1 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D 45 27 14 17 11 16 22 2 14 1 3 2 12 18 14 12 8 7 6 5 5 5 5 5 3 ND 231 529 1.000 150 308 141 80 359 600 71 174 128 3.000 202 66 745 1.117 N/D 500 N/D 5.700 808 124 N/D CARLOS MEDEIROS – PRESIDENTE HÉLCIO POVOA - PRESIDENTE JOSÉ ISAAC PERES - PRESIDENTE BAYARD LIMA - PRESIDENTE JOSÉ BAETATOMÁS- PRESIDENTE CARLOS FRANCISCO R.JEREISSATI - PRESIDENTE RENATO FEITOSA RIQUE - PRESIDENTE ROBERTO PERRONI - PRESIDENTE VICTOR POLIVERONEZI – PRESIDENTE ÚRSULA BAUMGART - PRESIDENTE RICARDO JARDIM - PRESIDENTE ARMANDO SABÓIA FILHO - PRESIDENTE JOÃO CARLOS PAES MENDONÇA - PRESIDENTE MARCELO CARVALHO - PRESIDENTE EDISON REZENDE - PRESIDENTE EDUARDO GRIBEL - PRESIDENTE MARCELLO GOMES - PRESIDENTE SERGIO GOMES - PRESIDENTE MARCELO NABIH SALLUM - PRESIDENTE DORIVAL REGINE DE ANDRADE - PRESIDENTE STEVEN LOWY - PRESIDENTE ANIBALTACLA - PRESIDENTE HUGO SALOMONE – PRESIDENTE ELIASTERGILENE - PRESIDENTE ANDRÉ AGOSTINHO - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados * Dados do Grupo Almeida Junior que foi comprado pelo Grupo West Field RJ SP RJ SP SP SP RJ SP SP SP SP RJ PE RJ PE MG SP CE SP RJ SP PR SP MG SP OUTROS 1.433,5 614.224 402.005 512.554 580.696 89.371 440.225 210.868 91.014 64.000 N/D N/D N/D N/D N/D N/D 150.000 103.731 N/D N/D N/D N/D N/D N/D N/D ÁREA BRUTA LOCÁVEL (ABL) EMM2 ANOVAREJO_shopping_centers.indd 125 7/20/12 2:21 PM
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    NO | VAREJOedição especial 126 SEGMENTO | SUPER E HIPERMERCADOS AS VENDAS DO AUTOSSERVIÇO, DE ACORDO COM A ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE SUPERMERCADOS (ABRAS), somaram R$ 224,3 bilhões, porcentual 11,3% superior ao de 2010, em valores nominais. Outros números apontam para melhorias nos indicadores. O autosserviço (que, para a Abras, inclui lojas com apenas um checkout) aumentou o número de lojas, de 81,1 mil para 82 mil unidades (1,1%); de funcionários, de 919,9 mil para 967,7 mil (5,2%); de área de vendas, passando de 19,7 mil m2 para 20,6 mil m2 (4,4%). Esse resultado reflete o empenho das empresas em reinventar-se a partir de novos formatos ou pela reci- clagem de velhos, tudo para conseguir se adequar ao comportamento de consumo do brasileiro. Aliás, são as mudanças nos hábitos de compra que tem transformado o cenário do segmento. Com menor tempo disponível para compras e tendo dificuldade de deslocamento por conta do aumento do trânsito nas grandes cidades, o consumidor faz compras com maior frequência, apro- veitando ofertas pontuais. Além disso, procura por conveniência e come mais fora de casa. Tudo isso tem levado o forma- to de hipermercado a uma fase de transição. Muito popular nos anos caracterizados pela hiperinflação, o modelo está em xeque hoje, principal- mente nos grandes centros urbanos. “No Brasil de hoje há pouco espaço para o hipermercado”, comenta Sus- sumu Honda, presidente da Abras. “O consumidor dá preferência ao modelo de loja menor e isso está ligado à ques- tão do tempo, que é mais valorizado, e à questão do deslocamento, ele quer algo perto de casa.” O que ainda contribui para que esse formato se mantenha em opera- ção e apresente, desde o segundo se- mestre de 2011, impulsos de melhora é a expansão no Norte e Nordeste, que experimentam grande crescimen- to econômico. Outros dois fatores também influenciam esse cenário: o crescimento da participação das cate- gorias não alimentos no faturamento dos hipermercados e o fato de que, no último ano, a população que esta- va com uma menor renda excedente procurou esse tipo de loja em busca de preços. Ainda assim, “o hipermercado cor- re o grande risco de ficar no meio do caminho, não conseguindo oferecer os preços do cash & carry (atacarejo) e nem a conveniência dos menores formatos”, afirma Daniel Zanco, es- pecialista em varejo e sócio-diretor da Universo Varejo. Para Honda, os dois modelos, su- per e hiper, vão coexistir por muito tempo. “No Brasil vemos o hipermer- cado trabalhando com o apelo da loja de departamento”, comenta. É o caso do Extra, bandeira de hipermercado do Grupo Pão de Açúcar que agora investe também em vestuário. A atriz Camila Pitanga é a garota propaganda da nova coleção, que é assinada com exclusividade pelo estilista do renome Por Tatiana Alcalde e Fabiana Zuanon Fotos:DouglasLuccena/Divulgação DIFERENTESFORMATOS VENDASEM ALTA OSEGMENTOSUPERMERCADISTACRESCEU 11,3%EM2011.MÉRITODASEMPRESASQUE CRIAMNOVOSMODELOSDELOJAERECICLAMOS ANTIGOSPARAADEQUAR-SEAOCOMPORTAMENTO DECONSUMODOBRASILEIRO R$ 224,3 BILHÕES É O VALOR TOTAL DE VENDAS DO SETOR EM 2011 ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 126 7/21/12 3:07 PM
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    NO | VAREJOedição especial 127 de Marcelo Sommer. “A escolha da Ca- mila se deu pela relação de confiança que ela apresenta ao público do Extra, além de forte ligação com a família brasileira, mote da nossa campanha corporativa”, diz Marcelo Bazzali, di- retor de marketing do Grupo Pão de Açúcar. A nova seção de moda conta com espaço diferenciado: piso que se diferencia do resto da loja, teto rebai- xado e iluminação especial, além de novos equipamentos. No Extra Jaguaré, em São Paulo, primeira unidade a ter o novo layout implementado, há quatro vitrines de exposição com mais de 25 manequins para compor looks, paredes e mesas de exposição das peças. Para comple- tar a mudança, a equipe de atendi- mento foi reforçada e conta com colaboradoras treinadas para auxiliar os clientes du- rante suas escolhas. A área possui quatro provadores (dois masculinos e dois femi- ninos), uma sacola para ar- mazenar as peças e checkout exclusivo. Com isso, o cliente não precisa passar suas peças no caixa junto com o restan- te das compras. “Queremos oferecer uma ampla solução de compras e aproveitar o fluxo de clientes que frequentam as nossas lojas para apresentar também nosso diferencial do se- tor de têxtil”, diz Sidnei Fernandes Abreu, diretor comercial têxtil do Extra. “A proposta é criar um ambiente de aconchego e tranquilidade, trazendo uma melhor experiência de compra para os consu- midores do hipermercado”. A previsão é que todas as lojas Extra Hiper do País recebam o novo layout até 2014. FORMATO (RE)ADEQUADO Claudio Felisoni, presidente do conselho do PROVAR/Ibevar (Institu- to Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo) faz coro com o discurso de readequação do forma- to hipermercado. “Ele perdeu espaço e não deve recuperá-lo, mas não vai morrer”. Nesse contexto, os hipermercados seguem algumas tendências como a redução dos tamanhos das lojas e re- adequação do mix de produtos; o au- mento do foco em categorias não ali- mentos;aotimizaçãodaáreaocupada, transformando o espaço do hiper em um grande centro de conveniência, com maior oferta de soluções para o consumidor, fazendo uso do conceito de solução completa em um único lo- cal; e o compartilhamento da área dos hipermercados com outras operações que possam gerar tráfego e comparti- lhar despesas, como petshops, home centers e outros. “Já os mercados de vizinhança continuam crescendo ofe- recendo mix ajustado à sua região, facilidade de consumo, proximidade e preços não muito diferentes dos hi- permercados”, afirma Zanco. Um exemplo é o MiniMercado Ex- tra, resultante do projeto de conversão da bandeira Extra Fácil, que se iniciou em novembro do ano passado e deve ser Fotos:DouglasLuccena/Divulgação CAMILA PITANGA, GAROTA- PROPAGANDA DACOLEÇÃO DEROUPAS DOEXTRA, ASSINADA PELO ESTILISTA MARCELO SOMMER ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 127 7/20/12 2:22 PM
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    NO | VAREJOedição especial 128 SEGMENTO | SUPER E HIPERMERCADOS concluído em 2012. Os ajustes no mo- delo e a escolha do novo nome levaram 18 meses de estudo e seis pesquisas, en- tre levantamentos com o consumidor e com especialistas (pesquisas qualitativas, quantitativaseestudossemióticos),além da realização de um projeto piloto com quatrounidadesnacapitalpaulistaeuma emSantoAndré,cidadedoGrandeABC. Nesse período o modelo foi passan- do por ajustes e sendo testado com o consumidor. Entre as questões que en- volviamaanáliseestavaaexpectativado consumidoremrelaçãoaummercadode bairro e como a marca poderia atendê-lo no momento de compra. Para a implan- tação das mudanças nas 65 lojas Extra Fácil estão sendo investidos R$ 36 mi- lhões, que incluem adequação do forma- to e da marca desde a comunicação até o padrão de operação, layout, sortimento deprodutoseaslojasinauguradas em2011nonovomodelo. LOJAS DE BAIRRO EM ALTA Segundo levantamento da GfK, as principais razões para se fazer compras em mercados de bairro estão relacionadas a bons preços, proximidade de casa ou trabalho, bom aten- dimento e o fato de se conhecer o dono. Diferentemente de supermercados e hipermercados, nos quais as razões envolvem ofertas, promoções e formas de pagamento va- riadas. De olho nesses motivadores, a Rede Smart de Super- mercados, do Grupo Martins tem uma proposta para pe- quenos varejistas dispostos a transformar dificuldades em oportunidades. O objetivo da rede é promover a união en- tre varejistas menores, oferecendo capacitação e vantagens progressivas para que o lojista possa competir em condições favoráveis no mercado, crescer e perenizar o negócio. Sob esse conceito, as lojas filiadas se mantêm autônomas, geri- das e controladas pelo proprietário, beneficiando-se de um relacionamento mais próximo com a indústria, além de pro- gramas de comunicação e marketing, soluções financeiras, tecnológicas e treinamento para operacionalização da loja, entre outros. Presente em 21 Estados, contado com o Dis- trito Federal, hoje já são mais de 800 lojistas filiados à rede. UM NOVO JEITO DE FAZER COMPRAS Mesmocomtudoaseufavor,osmercadosdevizinhança devem inovar. Caso do Pão de Açúcar, do grupo homônimo. A marca se reinventa rotineiramente oferecendo serviços que agregam comodidade ao consumidor, caso do Personal Shop, um pequeno aparelho portátil que funciona como scanner. Ao passar pelos códigos de barras dos produtos, o coletor armazena os dados na memória, permitindo ao cliente fazer as compras sem a necessidade de carrinhos. Ao SUSSUMU HONDA, DAABRAS “CONSUMIDOR DÁPREFERÊNCIA AOMODELODE LOJAMENOR” DANIELZANCO, DAUNIVERSO VAREJO “HIPERMERCADO CORRERISCO DEFICARNO MEIODO CAMINHO” LOJADAREDE SMART OBJETIVOÉ UNIRVAREJISTAS MENORESPARA FAZERFRENTEÀ CONCORRÊNCIA HÁ 82 MIL LOJAS DE AUTOSSERVIÇO NO BRASIL ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 128 7/20/12 2:22 PM
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    NO | VAREJOedição especial 129 final, basta levar o Personal Shop até um dos cai- xas e pagar o valor total. O cliente decide ainda se prefere levar as compras naquele momento (nesse caso os colaboradores da loja separam e embalam o pedido) ou recebê-las na residência. O Personal Shop conta com funções persona- lizadas disponíveis de acordo com o perfil de cada cliente, que deve ser cadastrado no programa de relacionamento Pão de Açúcar Mais. São receitas que podem ser enviadas por e-mail, dicas nutri- cionais sobre os produtos adquiridos e, ainda, ofertas da loja. “Trouxemos essa tecnologia para facilitar o dia a dia daqueles que possuem pouco tempo para fazer compras e desejam mais agili- dade nessa tarefa”, explica João Edson Gravata, diretor de operações da rede. Das 159 lojas, distri- buídas em nove Estados brasileiros, atualmente essa facilidade está disponível somente em quatro unidades em São Paulo – Tamboré, Granja Viana- -São Camilo, Shopping Iguatemi e Panamby. INOVAÇÃO EM PARCERIA A partir do segundo semestre deste ano, o Car- refour, em parceria com o Grupo Marfrig, passa a oferecer aos clientes a primeira linha de carne com oselosocioambientalRainforestAllianceCertified, certificação reconhecida no setor de sustentabili- dade, que atesta a produção ecologica e socialmen- te correta com menor impacto à biodiversidade e “Hoje é um dia muito importante. Dia em que demonstro que cumpro os contratos e compromissos. Hoje transfiro o controle do GPA”, disse Abilio Diniz por meio de sua página pessoal noTwitter no dia 22 de junho deste ano. Na data, o grupo francês Casino assumiu definitivamente o controle da Wilkes, holding dona da varejista brasileira.A mudança aconteceu pela troca do presidente do Conselho de Administração.A cadeira, que foi ocupada por Diniz, agora é de Jean–Charles Naouri, CEO da companhia francesa. Em discurso à assembleia, no dia da transferência de comando, o empresário brasileiro lembrou que segue como presidente do Conselho de Administração do GPA e segundo maior acionista, tendo como missão a defesa“intransigente” do Grupo.“Estando aqui, não medirei esforços para atingir esse objetivo.Tudo farei para que os nossos princípios e valores sejam respeitados”, disse. RELEMBRE O Casino investiu pela primeira vez no Pão de Açúcar em 1999 e tirou a empresa de dificuldades. Em 2005, tornou-se acionista. Desde então, a operação brasileira ganhou peso e liderou um movimento de consolidação no varejo doméstico, que ampliou sua presença no mercado. Entre as aquisições importantes vale lembrar as de Ponto Frio e Casas Bahia. No ano passado, Diniz protagonizou a frustrada tentativa de fusão do Pão de Açúcar com o Carrefour no Brasil.A ação foi criticada e questionada pelo sócio Casino. Desde então, Naouri vinha emitindo sinais de que iria exercer o direito de assumir o controle do Pão de Açúcar conforme previsto no acordo de acionistas daWilkes. EM PERSPECTIVA A princípio, a mudança de controle acionário não impacta os rumos do negócio.“Até porque o que o GPA é hoje veio de um consenso entre os dois sócios. Eles trouxeram a empresa para a posição de liderança de mercado no segmento de varejo”, considera Claudio Felisoni, presidente do conselho do PROVAR/Ibevar. Além disso, deve-se considerar o fato de que o Pão de Açúcar tem um posicionamento diferenciado no que diz respeito a lojas de vizinhança, área em que o próprio Casino detém grande expertise no exterior.A possibilidade de Diniz ficar com o controle da Viavarejo,empresa do Grupo que reúne as lojas Casas Bahia e Ponto Frio, poderia ser uma solução ao conflito existente entre os dois acionistas. Porém,na avaliação de Felisoni,esse negócio continua com perspectiva de crescimento dadas as condições do mercado de consumo,o que atrai o interesse do Casino.“Se a divisão vier a acontecer,provavelmente a empresa perderá valor de mercado”,pontua.O futuro da relação conflituosa entre Diniz e Naouri é incerto. Um desfecho – e seus possíveis reflexos nos negócios – dependerá do comportamento dos dois daqui pra frente. “Essa disputa já se refletiu em queda de valor das ações”, comenta Felisoni.“Pode ser que chegue o momento em que o conflito se acirre e exija uma ação”.Ainda assim, o especialista não acredita em decisões que comprometam o futuro da empresa.“Como fica um avião cujo piloto e copiloto brigam em pleno voo? A racionalidade pode imperar, quer dizer, o voo precisa continuar ou, do contrário, todos perdem.” PAPEL COADJUVANTE SERVIÇO PERSONAL SHOP,DOPÃO DEAÇÚCAR COLETOR ARMAZENA CÓDIGOSDO PRODUTOS, DISPENSANDO OCARRINHO DECOMPRAS ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 129 7/20/12 2:22 PM
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    NO | VAREJOedição especial 130 SEGMENTO | SUPER E HIPERMERCADOS A 35ª edição do ranking Abras 2012, elaborado pela Associação Bra- sileira de Supermercados, aponta Pão de Açúcar, Carrefour e Walmart como as três primeiras maiores companhias do setor, respectivamente. A lista ain- da traz em quaro lugar a chilena Cen- cosud, que alcançou o maior índice de crescimento entre as principais redes varejistas, com 78,1%, mais que o do- bro da média nacional (20,7%). Com faturamento de R$ 6,2 bi- lhões e um dos maiores conglomera- dos da América Latina, a empresa ini- ciou suas atividades no Brasil há cinco anos e desde então vem fortalecendo sua presença no mercado. Comoresultado,jáadquiriu,eatual- mente opera, cinco bandeiras: GBarbo- respeito às leis trabalhistas. Assim, essa é a primeira inicia- tiva do setor de proteína animal no mundo a rastrear o ciclo produtivo completo de produção de carne bovina. “O Carrefour reafirma seu comprometimento com as- pectos socioambientais dos produtos que comercializa”, afirma Paulo Pianez, diretor de sustentabilidade do Carre- four. A expectativa é comercializar cerca de dez toneladas de carne por mês. Ao todo serão dez tipos de cortes fracio- nados a vácuo para consumo. RUMOS E DESAFIOS sa, Mercantil Rodrigues, Perini, Bretas, e rede Prezunic (a mais nova aquisição, ocorrida em novembro de 2011). Com isso, a Cencosud abrange mais de 340 estabelecimentos distribuídos em oito Estados, empregando mais de 24 mil pessoas, e a operação brasileira já ocupa o segundo lugar em volume de vendas da companhia, atrás do Chile. Outra empresa que está sendo alvo do grupo chileno é a DMA, dona das bandeiras de supermercados Epa, Via Brasil e Mart Plus. Se o negócio for fechado, está será a sétima rede com- prada pelo Cencosud no Brasil. Para Zanco, o mercado de varejo deve con- tinuar o movimento de consolidação, buscando sempre o ganho de escala e de escopo para melhorar as margens. “Empresas estrangeiras, como Cenco- sud, estão de olho no mercado brasi- leiro e outros poderão vir, sobretudo europeus, que estão em um mercado estagnado, motivados pelo sucesso que o Casino obteve com o Grupo Pão de Açúcar”, diz. “Há fortes rumores de que o varejista alemão ALDI está considerando sua vinda para o Brasil”, completa. “Considerando que super- mercados vendem commodities, são altamente competitivos e estão em um mercado cujas margens são baixas, para ganhar dinheiro é preciso ter um giro alto e ter extensão de mercado e isso leva a fusões e aquisições”, analisa Felisoni. “Por isso, essa movimentação ainda continua.” EM RECUPERAÇÃO? Nesse contexto, Carrefour e Wal- mart, que passaram por períodos tur- bulentos, e tiveram 2011 tomado por mudanças na maneir a como atuam no Brasil, ainda têm muitos desafios pela frente. Mesmo que tenham a sensação de “página virada”, o único fato concre- to, por enquanto, é que ambas come- çaram a colocar as operações em uma nova direção. “O Walmart fez grandes aquisições e tinha que integrar pla- taformas. Está conseguindo, mesmo com toda dificuldade que poderia ter por conta das diferenças regionais en- tre Sul, Nordeste e Sudeste”, comenta Honda. “A fase mais crítica já é passa- do. Agora é rescaldo”, diz. VEMOU NÃOVEM? RUMORES LEVAMA CRERQUEA VAREJISTA ALEMÃALDI VEMPARA OBRASIL MARCELO BAZZALI, DOGPA “NOSSA CAMPANHA FOCAAFORTE LIGAÇÃOCOM AFAMÍLIA” ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 130 7/20/12 2:22 PM
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    NO | VAREJOedição especial 131 Na visão de Zanco, o desafio para o Walmart no Brasil é consolidar a sua estratégia de preços baixos, mesmo não tendo no País a força de compra que tem no mercado americano. “Por isso, deverá acelerar a sua expansão com o objetivo de aumentar seu poder de bar- ganha e ganho de escala e escopo”, co- menta. Já o Carrefour tem um desafio maior, passando por uma grande rees- truturação, precisa ganhar eficiência, reduzir custos e alinhar a comunicação com o mercado para voltar a crescer. Segundo o presidente e CEO do Wal- mart, Marcos Samaha, o ano de 2011 foi especial. “Introduzimos no Brasil a filosofia de negócios que tornou o Wal- mart uma empresa bem-sucedida em todo o mundo: o Preço Baixo Todo Dia. Trata-se de uma verdadeira mudança no modelo de negócios e, por isso, na cultura varejista brasileira. Deixamos de fazer ofertas pontuais para oferecer aos clientes preços mais baixos e mais constantes”, afirma. Além disso, Samaha comenta que os fornecedores da companhia no país se uniram a esse propósito e já se bene- ficiam das vantagens do modelo, que incluem melhores condições para pre- visão e controle da demanda, economia com logística e ampliação das vendas. OWalmartregistroufaturamentode R$ 23,4 bilhões em 2011. Dados apon- tam que as vendas brutas do Grupo Pão de Açúcar para as “mesmas lojas” cresce- ram 8% em 2011 e 5,5% no Carrefour. Pão de Açúcar, Carrefour e Walmart en- cabeçam a lista das principais varejistas no 35º Ranking Abras respectivamente em primeiro, segundo e terceiro lugar. Cencosudapareceemquarto. SUPER E HIPERMERCADOS OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 EMPRESAS EXECUTIVO GRUPO PÃO DE AÇÚCAR WALMART CARREFOUR REDE SMART CENCOSUD* ASSAÍ ** CIA. ZAFFARI IRMÃOS MUFFATO A.ANGELONI CONDOR DIA% DMA SUPERMERCADOS BH SONDA SDB COMÉRCIO COOP Y.YAMADA LÍDER SUPERMERCADOS SAVEGNAGO CARVALHO E FERNANDES SUPER MERCADO ZONA SUL GIASSI & CIA FATURAMENTO(R$) 52.680.572.081,00 23.468.413.042,00 28.766.457.922,00 7.300.000.000,00 6.236.893.578,00 3.323.200.000,00 2.910.000.000,00 2.308.726.048,00 2.165.248.246,00 2.136.499.686,00 2.000.000.000,00 2.009.326.125,00 1.904.909.468,00 1.836.740.311,00 1.736.193.000,00 1.661.639.147,00 1.581.327.256,00 1.401.408.965,00 1.140.582.523,00 1.130.132.903,00 1.033.853.758,00 890.605.555,22 1.571 521 N/D 1.318 354 59 39 35 23 33 520 94 112 24 45 30 34 14 26 50 33 11 149.000 89.671 N/D 5.000 22.000 9.253 9.214 7.100 6.700 6.654 N/D 10.000 8.000 7.900 6.000 4.700 7.000 9.400 3.800 7.000 5.400 3.900 ENÉAS PESTANA - PRESIDENTE MARCOS SAMAHA - PRESIDENTE LUIZ FAZZIO - SUPERINTENDENTE ALAIR MARTINS - PRESIDENTE HORST PAULMANN - PRESIDENTE BELMIRO GOMES - PRESIDENTE CLAUDIO ZAFFARI – PRESIDENTE ÉDERSON MUFFATO -PRESIDENTE JOSÉ AUGUSTO FRETTA - PRESIDENTE PEDRO ZOANIR ZONTA - PRESIDENTE CARLOSVILLAR SEVILLANO - PRESIDENTE LEVI NOGUEIRA - PRESIDENTE PEDRO LOURENÇO DE OLIVEIRA - PRESIDENTE JOSÉ BARRAL - PRESIDENTE HUMBERTO PEREIRA - PRESIDENTE ANTÔNIO JOSÉ MONTE - PRESIDENTE JUNICHIROYAMADA - PRESIDENTE OSMAR CORRÊA RODRIGUES - PRESIDENTE CHALIM SAVEGNAGO - PRESIDENTE REGINALDO CARVALHO - PRESIDENTE FORTUNATO LETA - PRESIDENTE ZEFIRO GIASSI - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP SP MG # SP RS PR PR PR SP MG MG SP MS SP PA PA SP PI RJ SC * G.barbosa, Perini, Prezunic e Mercantil Rodrigues ( Receita Líquida) * *Receita Líquida de Vendas ANOVAREJO_super_Hiper 2.indd 131 7/20/12 2:22 PM
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    NO | VAREJOedição especial 132 SEGMENTO | TELEFONIA O BRASIL FECHOU 2011 COM MAIS DE 242,2 MILHÕES DE LINHAS HABILITADAS NA TELEFONIA MÓVEL, segundo dados da Agência Nacional de Telecomunica- ções (Anatel). O número de pré-pagos ainda é maioria absoluta – 191,2 milhões (81,81% das habilitações), contra 44 milhões de pós-pagos (18,19%). O segmento registrou 39,3 milhões novas habilitações – um crescimento de 19,36%. E é na captação de novos clientes que as lojas das operadoras têm papel fundamental. “O desafio do varejo é o de tornar tangível o serviço oferecido pe- las operadoras. Até porque nem sempre o consumidor tem conhecimento real do que a empresa vende. Ele projeta uma ideia”, fala Heloisa Homine, professora de marketing do ponto de venda e de merchandising no MBA da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). A Vivo, gigante do setor, possui 322 lojas próprias por onde circulam mensalmente cerca de um milhão de consumidores. Em 2011, a empresa registrou crescimento de vendas nesses pontos de venda de aproximadamente 20% no comparativo com o ano ante- rior. “Cerca de 50% das vendas dos serviços pós-pago são realizadas em nossas lojas próprias”, aponta Fábio Avellar, diretor-executivo de planejamento comercial da Telefônica|Vivo. O preço, segundo o executivo, ainda é bastante relevante na escolha de um produto, mas os clientes valorizam cada vez mais a qualidade do serviço, a experimen- tação e a excelência no atendimento oferecido em lojas para concretizar uma compra. Entre os esforços para melhorar a experiência do cliente estão as três lojas-conceito, localizadas em São Pau- lo, emBrasíliaenoRiodeJaneiro.Elas proporcionam atendimento mais pes- soal e personalizado. O consumidor é recebido por um atendente na porta, circula por áreas de experimentação, e quandoquerfecharacompra,éatendi- do em mesas individuais. O modelo influenciou uma nova proposta de loja própria, implantada em 11 pontos de venda da Vivo desde 2011. O objetivo desse novo padrão é trazer mais inovação, qualidade, con- forto e acessibilidade, com comunica- SE A PRIMEIRA FASE DAS TELECOM MÓVEIS NO BRASIL FOI MARCADA PELA BRIGA FERRENHA POR PREÇO, QUE DISPUTAVA CLIENTES UNHA A UNHA, PODE-SE DIZER QUE A HISTÓRIA TEM MUDADO. AS OPERADORAS VÊM FAZENDO ESFORÇOS EM MELHORAR NÃO SÓ O ATENDIMENTO E A OFERTA DE PLANOS COMO A EXPERIÊNCIA DO CONSUMIDOR NA LOJA DO PREÇO À DEGUSTAÇÃO Por Tatiana Alcalde Fotos:DouglasLuccena/Divulgação 191,2 MILHÕES DAS HABILITAÇÕES NO BRASIL SÃO DE PRÉ-PAGOS E 44 MILHÕES DE PÓS-PAGOS ANOVAREJO_telefonia_movel.indd 132 7/20/12 2:23 PM
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    NO | VAREJOedição especial 133 ção digital, degustação de tablets e outros devices. O cliente tem à dis- posição um completo catálogo digital de produtos e serviços e recebe aten- dimento consultivo, em mesas indi- viduais. Além disso, a loja conta com profissionais dedicados para prestar suporte tecnológico aos clientes e com uma área de autoatendimento. Na mesma trilha caminha a Tim. Dando continuidade à estratégia de investimento em lojas próprias, a em- presa inaugurou mais uma Tim Store em São Paulo. No total já são 27 no Es- tado e até o final do ano a empresa pre- tende abrir mais 11. A nova loja, locali- zada na Avenida Paulista, tem mais de 200 metros quadrados e profissionais especializados para tirar dúvidas sobre planos, funcionalidades dos aparelhos, faturas e serviços. PERSONALIZAÇÃO E DEGUSTAÇÃO Desde 2008, a Vivo é a única a contar com o serviço de atendimen- to com hora marcada. Dedicado para clientes premium e presente em 77 lojas, ela já contabiliza mais de 400 mil atendimentos. A ideia é aumentar o alcance. “Há previsão de expandir o serviço para os demais clientes ainda em 2012”, conta Avellar. A Claro não faz agendamentos, mas oferece o serviço Claro A, voltado a clientes de alto consumo. Prestado por uma equipe de concierges, conta com um canal exclusivo de atendimen- to por telefone e e-mail e, em algumas cidades, pessoalmente, para serviços como esclarecimento de dúvidas, apre- sentação de aparelhos de interesse do cliente, acompanhamento do perfil de uso e orientações sobre produtos e ser- viços que melhor atendam às necessi- dades, entre outros. Uma das iniciativas da Oi para es- timular a degustação nas lojas é a re- alização de eventos de lançamento de aparelhos em algumas das lojas pró- prias, em parceria com fabricantes, de modo que o consumidor possa experi- mentar e conhecer as novas funciona- lidades de smartphones e tablets. Atualmente são 1.060 lojas da Oi em todo País, entre agentes autoriza- dos, franquias e lojas próprias. Para este ano, a companhia tem como meta chegar a 180 lojas próprias e 1.400 no total. “As novas lojas terão foco na oferta de soluções completas, que incluem atendimento, vendas e pós- -vendas”,afirmaBernardoWinik,dire- tor de vendas varejo da Oi. Para isso, a empresa investe na qualidade de aten- dimento com a intensificação da carga Fotos:DouglasLuccena/Divulgação Pioneira na adoção do modelo franquias, a Oi continua sendo a única empresa do setor a trabalhar com esse sistema. “Ele está disponível para todo o território nacional e tem sido uma das principais alavancas de crescimento da rede nos últimos anos”, aponta Bernardo Winik, diretor de vendas varejo da Oi, sem detalhar números. Desde 2004, quando foi lançado, a Oi já soma 982 lojas do tipo. FRANQUIAS NO PRIMEIRO TRIMESTRE DE 2012 HOUVE AUMENTO DE 40% NA VENDA DE TABLETS PELA CLARO BERNARDO WINIK,DAOI “ASFRANQUIAS TÊMSIDOUMA DASPRINCIPAIS ALAVANCASDE CRESCIMENTO DAREDE” ANOVAREJO_telefonia_movel.indd 133 7/20/12 2:23 PM
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    NO | VAREJOedição especial 134 SEGMENTO | TELEFONIA horária de treinamento e capacitação da equipe das lojas. Com aproximadamente cinco mil pontos de venda em todo o Brasil, sen- do mais de 300 lojas próprias, a Cla- ro também aposta em programas de capacitação, focados na formação de novos vendedores, no desenvolvimen- to deles e na capacitação técnica nos produtos, serviços, nas tecnologias de transmissão de voz e dados, nos siste- mas operacionais de atendimento e no relacionamento com o cliente. As modalidades são diversas e vão do clássico treinamento presencial a vídeo-aula, fóruns on-line, guias de bolso, cartilhas e cursos on-line (e- -learning). “São mais de 600 títulos de cursos lançados em e-learning e que têm adesão por volta de 80% pelos vendedores”, diz Maria Clara Monte- negro de Carvalho, diretora de canais diretos da empresa. AS 322 LOJAS PRÓPRIAS DA VIVO SÃO RESPONSÁVEIS POR CERCA DE 50% DAS VENDAS DOS SERVIÇOS PÓS-PAGO FÁBIOAVELLAR, DAVIVO “50%DASVENDAS DESERVIÇOS PÓS-PAGOSSÃO REALIZADASEM NOSSASLOJAS PRÓPRIAS TELEFONIA OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 EMPRESAS EXECUTIVO VIVO* TIM* CLARO* OI * NEXTEL ** FATURAMENTO(R$) 19.364.614.000,00 17.085.977.000,00 10.882.573.000,00 9.245.000.000,00 8.071.700.000,00 11.661 9.054 7.000 1.810 84 14.000 11.000 ND ND 7.000 ANTONIO CARLOSVALENTE DA SILVA - PRESIDENTE ANDREA MANGONI- PRESIDENTE CARLOS ZENTENO – PRESIDENTE FRANCISCOVALIM - PRESIDENTE SERGIO CHAIA - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP SP RJ SP * Americanas.com, Submarino e Shoptime ( Receita Líquida) ** Grupo Pão-de-Açúcar + Casas Bahia + Ponto Frio * ***Receita Líquida de Vendas ANOVAREJO_telefonia_movel.indd 134 7/20/12 2:23 PM
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    NO | VAREJOedição especial 136 SEGMENTO | TURISMO AUMENTO DA RENDA E O SONHO DE VIAJAR, ALÉM DA FACI- LIDADE DE OBTER CRÉDITO, ESTÃO ESTIMULANDO O TURIS- MO NO BRASIL. Na pesquisa anual realizada pelo Ministério do Turismo com a Fundação Getulio Vargas (FGV) com em- presas do setor, foram detectadas mudanças de hábitos dos viajantes, que estão trocando com mais rapidez o ônibus e o carro pelo avião, e a entrada da classe C nesse mercado. Paraseterumaideia,em2011onúmerodedesembarques nacionaisdepassageiroschegoua79milhões,crescimentode 15,8%. No mundo, a alta foi 4,4%, segundo a Organização Mundial do Turismo. O País também recebeu 5,1 milhões de turistas estrangeiros, elevação de 7,5%, que gastaram por aqui US$ 6,7 bilhões. Por outro lado, os gastos dos brasileiros com viagens internacionais totalizaram US$ 21,2 bilhões em 2011, soma recorde. Na edição de maio de 2012 da son- dagem mensal do setor, realizada pela FGV com duas mil famílias de sete regiões metropolitanas, 27,7% dos entrevistados manifestaram perspec- tiva de viajar nos seis meses seguintes. Entre esses, 64% pretendem viajar de avião, contra 21% que vão de carro e 9,6% de ônibus. Os destinos nacionais sãoosmaisprocurados(65,1%dasres- postas), mas cresce o interesse pelo ex- terior (30,1%, ante 26,5% registrados no mesmo período de 2012). “A alta na renda possibilitou a rea- lização de sonhos, e um dos principais sonhos de qualquer classe são as via- gens, o que faz com que as vendas no segmento de turismo estejam cada vez mais em alta”, explica Jaime Abraços, diretor comercial da Marsans, opera- dora de viagens que deve crescer 15% em 2012. Focada principalmente nos públicos A e B, a rede de agências viu CRÉDITO EM ALTA, NOVOS CONSUMIDORES, SEGMENTAÇÃO DE DESTINOS: O TURISMO VIVE SEU MELHOR MOMENTO E REPRESENTA BOA OPORTUNIDADE PARA OS VAREJISTAS DO RAMO, QUE SOFISTICAM SEUS SERVIÇOS Por Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação MERCADO PARA TODOS ANOVAREJO_turismo.indd 136 7/21/12 3:09 PM
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    NO | VAREJOedição especial 137 aumentar a demanda de turistas com a ascensão das classes emergentes, in- clusive para o exterior. Abraços nota que a preferência ainda é por destinos como Estados Unidos e Argentina, apesar da deman- da crescente por destinos diferentes como as praias do Caribe. Para atender o novo público, a empresa criou um sistema com promoções e descontos e aposta principalmente nas diversas formas de financiamento. O crédito disponível para viagens também é um dos responsáveis pelo boomdomercado.Oscincobancospú- blicosfederais–BancodoBrasil,Caixa, Banco do Nordeste, Banco da Amazô- nia e BNDES – concederam R$ 2 bi- lhões para o setor turístico apenas no primeiro trimestre de 2012. O valor é 13,3% maior que o concedido no mes- mo período de 2011. De acordo com o MinistériodoTurismo,osrecursossão para projetos de ampliação, moderni- zação e instalação de empreendimen- tos turísticos e, também, operações de capital de giro. Entre 2003 e 2011, as entidades desembolsaram R$ 33,67 bi- lhões para o setor. “As pessoas estão viajando mais, desfrutando o Brasil”, afirma Herma- no Carvalho, diretor de financiamen- to e promoção de investimentos do Ministério do Turismo. Além disso, o órgão está investindo R$ 3 bilhões em Estados e municípios para receber os visitantes, basicamente na construção de centros de informação, sinalização turística e obras de acessibilidade. Não é à toa que em junho a Gol lançou o sexto quiosque Voe Gol para venda de passagens, dessa vez em Osasco (SP). Os primeiros foram aber- tos em 2011, e atualmente, já está pre- sente nas estações de metrô Itaquera, Sé, Luz, Brás, em São Paulo, além do Shopping Piedade (Salvador), Estação Mercado (Porto Alegre), Shopping Boa Vista (Recife) e Central do Brasil (Rio deJaneiro). “Fomosaprimeiraempre- sa aérea a implantar e operar de forma bem-sucedida sob o padrão de baixo custo e baixa tarifa e inovamos nova- mente quando inauguramos o modelo de quiosques para a venda de passa- gens”, afirma Eduardo Bernardes, di- retor Comercial da Gol. “O ponto de vendas em Osasco vem em linha com as ações da companhia voltadas para a nova classe média.” INTERNET E NICHOS DE MERCADO Principal e-commerce de turismo da América Latina, a Decolar.com, trabalha na educação desses novos consumidores, que trocaram recen- temente as viagens de ônibus pelo avião. Um efeito disso é que 40% das passagens aéreas nacionais vendidas pelo site são apenas com destinos de ida, característica de quem costuma comprar passagens rodoviárias. “Nos- so trabalho tem sido cada vez mais negociar melhores condições de pre- ços de ida e volta, torná-la mais atra- tivas para que a decisão de compra deste usuário seja por essa passagem, que é bom para os dois lados”, explica o CEO Alípio Camanzano. Fotos:DouglasLuccena/Divulgação Ainda que sobrem críticas sobre sua organização, não há dúvida de que a Copa do Mundo trará benefícios ao mercado brasileiro.Todos os negócios envolvidos na cadeia produtiva do evento, do comércio às megaobras de infraestrutura, vão movimentar R$ 142,39 bilhões na economia entre 2010 e 2014, segundo a consultoria Ernst&Young e a Fundação GetulioVargas. Pelo menos 600 mil turistas estrangeiros devem desembarcar no Brasil para acompanhar a Copa do Mundo de 2014 e, juntos, eles gastarão R$ 7,2 bilhões, de acordo com previsões do Ministério doTurismo. De olho nesses números, a CVC já estabelece parcerias estratégicas (ainda sob sigilo) e estuda a possibilidade de se colocar à disposição de operadores internacionais, se tornando um parceiro de turismo receptivo no Brasil para estrangeiros que vierem ao País, além de colaborar com os governos.“A maneira de contribuirmos é sem dúvida atuarmos em conjunto com a iniciativa pública, junto às secretarias de turismo dos destinos, que são importantes agentes na articulação das melhorias da infraestrutura turística”, corroboraVertemeti, da CVC. OS GRINGOS ESTÃO CHEGANDO ALÍPIOCAMANZANO, DADECOLAR “ACADADIA APRENDEMOS MAISSOBRECOMO EXPLORARMELHORAS FORMASDECONTATO COMOCONSUMIDOR” ABERTODA FRANÇACVC DESENVOLVE PRODUTOSPARA BRASILEIROS INTERESSADOS EMEVENTOS ESPORTIVOS INTERNACIONAIS ANOVAREJO_turismo.indd 137 7/20/12 2:24 PM
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    NO | VAREJOedição especial 138 SEGMENTO | TURISMO As dificuldades de comercializar turismo pela internet não param por aí: em comparação às visitas recebi- das diariamente na home page do Decolar.com, a taxa de conversão em vendas ainda é considerada baixa. “A cada dia que passa aprendemos mais sobre como explorar bem todas as formas de contato com o consu- midor on-line, que, como sabemos, engloba todas as classes sociais, é ex- tremamente dinâmico e informado e terá sua decisão de compra atrelada à forma que foi impactado pela comu- nicação e pela facilidade tecnológica apresentada para efetuar sua com- pra”, completa Camanzano. Jáparaamaiorcompanhiadeagên- cias de turismo do Brasil, com mais de 600 pontos de venda pelo País, o mo- mentoédepersonalizarviagens.ACVC apostaemnichosdemercado,comfoco ementretenimentoeesportes.Aotodo, são mais de 700 opções de produtos aos clientes e mais de cem destinos no mundo. “Na área de entretenimento, a novidade é o acordo com o Rock in Rio: teremos pacotes com ingressos para o RockinRioLisboa2012(maioejunho), Rock in Rio Madri 2012 (junho e julho) e Rock in Rio – Rio de Janeiro 2013 (se- tembro)”, explica Roberto Vertemati, diretor de varejo. Na área esportiva, a CVC começa a desenvolver produtos para brasileiros que queiram acompanhar campeona- tos de futebol, como a Eurocopa, e de tênis. Além disso, a operadora fechou parcerias para oferecer produtos exclu- sivos a novos perfis de consumidores. É o caso do “Vai Corinthians”, voltado aos mais de 30 milhões de torcedores alvinegros, com pacotes especiais para torcedores interessados em acompa- nhar os jogos do time paulista fora do Estado. Os primeiros produtos foca- ram nas partidas da equipe na Copa Libertadores da América. A ideia é estender esse tipo de parceria a outros clubes brasileiros. “VAICORINTHIANS” PROGRAMADACVCVOLTADO AOSTORCEDORESQUE QUEREMACOMPANHARO TIMEFORADOESTADO TURISMO OS MAIS IMPORTANTES EMPRESAS EXECUTIVO CVC MARINGÁTURISMO TAMVIAGENS FLYTOURVIAGENS VIAGENS MASTER AGAXTUR CENTRAL DE INTERCÂMBIO (CI) MARSANVIAGENS FATURAMENTO(R$) 635.406.000,00 610.000.000,00 560.000.000,00 540.000.000,00 250.000.000,00 187.000.500,00 N/D N/D 726 67 170 230 15 3 66 47 ND 780 4.000 3.000 380 300 280 422 FRANCISCO DA ROCHA CAMPOS – PRESIDENTE ANTÔNIO CUBAS DE SOUZA – PRESIDENTE MARCO BOLOGNA – PRESIDENTE MICHAEL BARKOCZY – PRESIDENTE FERNANDO DIAS – PRESIDENTE ALDO LEONE FILHO – PRESIDENTE CELSO GARCIA – PRESIDENTE JAIME ABRAÇOS – PRESIDENTE número de lojas empregos gerados SP SP SP SP MG SP SP SP 1 2 3 4 5 6 7 8 ANOVAREJO_turismo.indd 138 7/20/12 2:24 PM
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    NO | VAREJOedição especial 140 SEGMENTO | VAREJO ON-LINE HÁ POUCO TEMPO, A GIGANTE DO COMÉRCIO ELETRÔNICO B2W FOI PUNIDA POR DIFERENTES ÓRGÃOS DE DEFESA DO CONSUMIDOR. MOTIVO: NÃO ENTREGAR AOS CLIENTES OS PRODUTOS VENDIDOS. A ÚLTIMA SANÇÃO, IMPOSTA PELO PROCON-SP EM MARÇO DESTEANO,DETERMINAVA QUE OS SITESAMERICANAS.COM,SUBMARI- NO E SHOPTIME, QUE PERTENCEM À COMPANHIA,TERIAM AS VENDAS SUSPENSAS POR 72 HORAS NO ESTADO DE SÃO PAULO,ALÉM DE MULTA DE R$ 1,744 MILHÃO. Ainda que uma decisão judicial tenha suspendido os efeitos da decisão do Pro- con–SP, a percepção de mau serviço ficou no ar. A nuvem negra sobre a prestação de serviço do varejo on-line, porém, parece ter sido dissipada rapidamente. A in- tenção de compra para o segundo trimestre de 2012 caiu apenas um ponto por- centual segundo o E-bit. “O que ocorre nessas ocasiões é uma queda de confiança na loja X, mobilizando o consumidor para uma compra em outra loja”, comenta a diretora de negócios da E-bit, Cris Rother. NO COMPASSO Segundo a e-Bit, que computa as vendas na web excluindo turismo e automó- veis, o comércio eletrônico mantém uma média de crescimento em torno de 30%, atingindo um faturamento de R$ 18,7 bilhão em 2011. Já segundo a e-Consulting, que soma tudo, esse número alcançará a cifra de R$ 34,4 bilhões em 2012. A entra- da da gigante americana Amazon e o roubo de participação, para Edmour Saiani, sócio-diretor da Ponto de Referência, é inevitável, mesmo tendo de enfrentar dificuldades parecidas com as dos vare- jistas brasileiros, como logística, impos- tos e custos operacionais diversos. “Cla- ro que quem opera bem vai se manter por muito tempo”, diz. Amazon e Netshoes, que devem fe- char 2012 com R$ 1 bilhão em fatura- mento, são exemplos para os varejistas, muitos dos quais ainda são reticentes com investimentos no e-commerce, se- gundo Juliano Motta, diretor de mídia on-line do Uol. Os motivos variam. “O comentário mais curioso que ouvi re- centemente foi de um diretor de uma importante operação de varejo brasilei- ro que tem receio em aumentar inves- timentos no e-commerce pelo simples motivo que em pouco tempo ele irá se aposentar e não quer colocar sua carrei- radesucessoemrisco’”,comentaMotta. TEORIA DA EVOLUÇÃO Para brigar de igual para igual em um mercado cujo potencial e demanda são crescentes é preciso ousar. A B2W afirmaqueadotouumplanodeinvesti- mentos que tem por principal objetivo viabilizar o crescimento e a melhoria das operações. No primeiro trimestre de 2012, a companhia investiu R$ 67,1 milhões, principalmente nas áreas de operações, logística e tecnologia, e au- mentou o número e a qualidade das transportadoras contratadas. Ao longo dos últimos meses foram instalados novos equipamentos e fina- lizadas diferentes obras nos Centros de Distribuição, que, segundo a compa- nhia, aumentaram o nível de automa- ção e diminuíram o tempo de entrega das mercadorias e os erros por falha humana. Também foram instalados sistemas para atender às novas exigên- cias fiscais e jurídicas. Outra importante frente de inves- timento é o desenvolvimento de um novo sistema de atendimento para que a B2W possa operar de forma mais Por Tatiana Alcalde Fotos:DouglasLuccena/Divulgação SOB A SOMBRA DOS RECENTES EPISÓDIOS DE PUNIÇÕES POR CONTA DE ATRASOS NAS ENTREGAS E DA AMEAÇA DE QUE A GIGANTE AMAZON SE PREPARA PARA ENTRAR NO BRASIL, MAIS DO QUE NUNCA É HORA DE INOVAR CONTRA O RELÓGIO R$34,4 BILHÕESSERÁ ASOMADOS VOLUMESDE TRANSAÇÕES ON-LINEDE AUTOMÓVEIS, TURISMO EBENSDE CONSUMOE SERVIÇOSAO CONSUMIDOR EM2012 FONTE: E-CONSULTING ANOVAREJO _varejo_online.indd 140 7/20/12 2:25 PM
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    NO | VAREJOedição especial 141 eficiente e assertiva. Além disso, a em- presa estabeleceu alianças estratégicas com os principais transportadores do País, firmando o compromisso conjun- todeofereceromelhorníveldeserviço aos clientes. A empresa também tem investido em novas funcionalidades com o obje- tivo de aumentar a taxa de conversão. Entre os projetos que já foram lança- dos destacam-se o leitor de código de barras e o QR code. Ele permite utilizar os aplicativos mobile iPhone e Android da Americanas.com e Submarino para ler códigos de barras dos produtos e localizá-los no site, assim como códigos promocionais e painéis com a utilização do QR code. Os Correios, um dos principais fornecedores de soluções e serviços de distribuição para o varejo on-line está atento ao aumento de demanda. “Com- pramos mais de seis mil veículos para renovação e ampliação da frota, em um investimento de R$ 93 milhões”, conta José Furian, vice-presidente de negócios dos Correios. Ainda, foram investidos outros R$ 15 milhões em equipamentos e contratados mais de dez mil pessoas para a área de triagem e entrega. O Mercado Livre quer estar sem- pre disponível. “Em 2011, lançamos aplicativosparaBlackberry,Nokia,An- droid e iOS. Neste ano, completamos o MALTEHUFFMANN, DADAFITI“NÃO TERCEIRIZAMOS,POIS ACREDITAMOSQUE ASSIMSOMOSMAIS RÁPIDOSEFLEXÍVEIS” Fotos:DouglasLuccena/Divulgação ciclo com o app para Windows Phone”, enumera Helisson Lemos, diretor-geral da empresa no Brasil. Como um mode- lo de negócio diferenciado (a empresa oferece soluções de comércio eletrôni- co para que indivíduos e empresas pos- sam comprar e vender), a gestão de es- toque, de entregas e do pós-venda são atribuições de terceiros. Ainda assim, no esforço de melhorar a experiência de compra e venda, os investimentos são voltados para melhorias no rela- cionamento com os clientes, como no avanço com os canais de chat e solução em primeiro contato, adoção do con- ceito de NPS (Net Promoter Score), uso da ferramenta SalesForce e contí- nuos treinamentos. RONIBUENO,DA NETSHOESESTÁ SATISFEITOCOM ASOPERAÇÕES NAARGENTINA ENOMÉXICO “RESULTADOS EXCEDERAMAS EXPECTATIVAS” CAIU NA REDE, É CLIENTE As redes sociais são umas das maiores febres da web nos últimos anos e ganham cada vez mais espaço como plataforma de negócios. O Comprafacil.com, da Hermes, lançou, em agosto de 2011, o “Programa de Afiliados”, que permite ao internauta gerar lucros reais ao divulgar produtos do site usando a internet. Basta preencher um formulário gratuito e se tornar um afiliado. A partir daí, o participante divulga no seu perfil nas redes sociais, em seu blog ou por e-mail os produtos do site e, para cada item comercializado, ganha uma comissão que pode chegar a 6%. “Além de aumentar a exposição da marca, teremos maior confiança por parte dos potenciais clientes”, diz Leandro Siqueira, diretor de marketing do Comprafacil.com. O objetivo é que, em um ano, a ferramenta seja responsável por 5% das vendas. As redes sociais também são palco de ações de marketing. Um exemplo vem da Sephora/Sack’s, que realizou uma campanha especial no Facebook para celebrar a chegada da marca bareMinerals ao Brasil.As consumidoras que curtem a Fan Page Sephora Brasil puderam participar da pré-venda exclusiva de um kit e ver vídeos sobre a marca com Leslie Blodgett, fundadora de bareMinerals. No Facebook, a comunidade da Dafiti, de roupas e acessórios, ultrapassa a marca de um milhão de fãs. Já o site da loja, em 2011, primeiro ano de atividade da empresa, recebeu 74 milhões de visitantes. Neste ano, só no primeiro trimestre, já foram 43 milhões. Frete grátis para todo o País, compromisso de entrega de até três dias nas principais capitais, e troca sem custo adicional em até 30 dias não são somente atrativos da loja, mas compõem uma proposta inovadora no segmento. Para cumprir com o que promete, a empresa optou por não terceirizar os serviços.“Acreditamos que, assim, podemos ser mais flexíveis e rápidos para atender os clientes por um custo bem menor”, diz Malte Huffmann, sócio-diretor da empresa. ANOVAREJO _varejo_online.indd 141 7/20/12 2:25 PM
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    NO | VAREJOedição especial 142 SEGMENTO | VAREJO ON-LINE O foco no atendimento ao cliente somadoàbuscapelaexcelêncianapres- tação de serviços, aliás, é que o fez da Zappos a companhia que é hoje. A em- presa norte-americana de e-commerce de sapatos atingiu vendas superiores a U$ 1 bilhão em menos de dez anos. CASE VERDE E AMARELO A Netshoes, fundada em 2000, é o maior site brasileiro de compras, são 5,8 milhões de visitantes por mês, 25 mil produtos à venda e um faturamen- to de R$ milhões. A empresa de 1.300 funcionários possui uma grande verti- calização de seus processos e de áreas como a central de relacionamento e a operação do centro de distribuição. “Assim, controlamos os processos e identificamos quais devem ser me- lhorados rapidamente”, explica Roni Cunha Bueno, diretor de marketing da Netshoes. O ano de 2011 marcou a in- ternacionalização da empresa, quando deu início às operações na Argentina e HELISSON LEMOS,DO MERCADO LIVRE “LANÇAMOS APLICATIVOS PARATODOS OSTIPOSDE CELULAR” O Pontofrio.com, site que faz parte da Nova Pontocom, empresa que também opera o comércio eletrônico de Casas Bahia e Extra, firmou parceria com o PayPal neste ano.“Observamos uma elevação da demanda pelo PayPal em razão da sua praticidade e tendência crescente em outros países”, justificaVicente Rezende, diretor de marketing do site. Entre as principais vantagens desse sistema está o fato de o consumidor centralizar todos os dados pessoais e de crédito em um único cadastro, realizado apenas uma vez, no próprio checkout. Na compra seguinte basta digitar o e-mail e senha definidos para realizar o pagamento. APENAS DOIS CLIQUES no México. Nos dois países, já revisou asprojeçõesiniciaisem62%emfunção de o resultado ter excedido a expec- tativa logo nos primeiros meses. “As vendas na Argentina, em março, regis- traram aumento de dez vezes na com- paração com o início da operação. No México, no mesmo período, tivemos crescimento de seis vezes”. VAREJO ON-LINE OS MAIS IMPORTANTES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 EMPRESAS EXECUTIVO B2W * NOVAPONTOCOM ** COMPRA FÁCIL*** NETSHOES GROUPON DAFITI MERCADO LIVRE SACKS FLORES ONLINE PEIXE URBANO BUSCAPÉ CLICK - ON FATURAMENTO(R$) 3.954.400.000,00 3.500.000.000,00 1.698.300.000,00 600.000.000,00 600.000,000,00 400.000,000,00 298.000.000,00 N/D N/D N/D N/D N/D NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA NA ND 2.000 3.803 700 1.000 700 ND 799 100 1.000 ND ND ANNA CHRISTINA RAMOS SAICALI – PRESIDENTE GERMAN QUIROGA - PRESIDENTE GUSTAVO BACH - PRESIDENTE MÁRCIO KUMRUIAN - PRESIDENTE FLORIAN OTTO - PRESIDENTE MALTE HUFFMANN - PRESIDENTE STELLEOTOLDA – PRESIDENTE CARLOS ANDRÉ MONTENEGRO - PRESIDENTE EDUARDO CASARINI – PRESIDENTE JULIOVASCONCELOS - PRESIDENTE ROMERO RODRIGUES - PRESIDENTE MARCELO MACEDO - PRESIDENTE número de lojas empregos gerados RJ SP SP SP SP SP SP RJ SP SP SP SP * Americanas.com, Submarino e Shoptime ( Receita Líquida) ** Grupo Pão-de-Açúcar + Casas Bahia + Ponto Frio ***Receita Líquida de Vendas ANOVAREJO _varejo_online.indd 142 7/20/12 2:25 PM
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    NO | VAREJOedição especial 148 | RETRATOS DO VAREJO Por Ticiana Werneck e Thiago Borges Fotos:DouglasLuccena/Divulgação FESTA DO PIJAMA No Reino Unido, a rede de varejo de utilidades para casa Ikea recebeu cem clientes cadastrados no Facebook para “dormir” na loja por uma noite.Todos haviam curtido a página ”I wanna have a sleepover in Ikea” (Eu quero dormir uma noite na Ikea).Ao chegar em seus pijamas ganharam uma sacola com mimos como máscara para vendar os olhos, guloseimas para beliscar à noite, pantufa, toalha, entre outros.As camas foram armadas e entre elas uma especialista em sono circulava dando dicas para uma boa noite de sono e como escolher o melhor colchão e cama. Eles também tinha manicures e massagistas à disposição e filmes no telão para ajudar a embalar o sono TIRE O TÊNIS DA PRATELEIRA E ASSISTA A UM VÍDEO Tá difícil decidir qual modelo de tênis levar? A loja-conceito da New Balance, em Boston (EUA), está tentando um novo jeitinho de facilitar essa escolha.Assim que o consumidor retira o tênis da prateleira, a tela mais próxima passa a exibir um vídeo explicando características daquele modelo e informações adicionais. Chamado de “The Line Up”, o projeto usa etiquetas de RFID atachados a cada tênis exposto, o que faz com que, assim que ele seja manipulado, desencadeie o vídeo na loja. Há ainda uma mesa interativa, com tela sensível ao toque, que reconhece o modelo posicionado acima dela e passa a expor informações sobre ele e a história por trás da sua confecção FEIRA LIVRE Essa é a cara que a espanhola Desigual quer imprimir nas lojas.As peças multicoloridas penduradas rudemente no teto e preços escritos em placas a giz colaboram para dar a impressão de anticonvencional. Presente em 72 países, seu lema é:“Vestimos pessoas, não corpos” CARA DA ITÁLIA “A Itália não é perfeita, assim como a Eataly também não”. Essa é a mensagem em uma das muitas placas espirituosas estampadas na Eataly, misto de mercado e conglomerado de restaurantes, ancorada na 5ª.Avenida, em NovaYork. O ambiente convida o visitante para um tour pelo que o país tem de melhor à mesa, tudo artesanal e com cara de feito na hora. Cada estação oferece degustação, e o ponto já virou atração para turistas: 12 mil pessoas marcam presença aos sábados LIVRO + COMIDINHAS A Cook & Book, livraria no centro de Bruxelas, é dividida em nove áreas tematizadas, cada uma com um estilo diferente, presente tanto na decoração e títulos em exposição, quanto no cardápio da cafeteria.Assim, os visitantes podem tomar chá e bolinhos na sala inglesa, ou consumir uma taça de vinho enquanto olham os livros na sala de artes ou música. Também há um espaço para crianças e eventos especiais regulares, como um programa de cinema ao ar livre. O visual do lugar impressiona RETRATOS DO VAREJOLOJAS LINDAS, DESIGNSESPETACULARES OU DETALHES QUE CRISTALIZAM O OLHAR... INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS, IDEIAS MALUCAS OU UMA MARCA QUE ATRAI MULTIDÕES. SEPARAMOS AQUI UMA SELEÇÃO DE FOTOS QUE CHAMARAM NOSSA ATENÇÃO DURANTE ESTE ANO ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 148 7/20/12 2:29 PM
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    NO | VAREJOedição especial 149 Fotos:DouglasLuccena/Divulgação DE VOLTA PARA O FUTURO A nova loja da NikeFuel em Shoreditch, Londres, estipula novos parâmetros para o uso de ferramentas de design digital em lojas. Lá estão paredes de LED, telas interativas e sensíveis ao movimento e estações de realidade aumentada. O espaço futurista foi criado pela própria equipe Nike Brand Design, que abusou de recursos que estimulam a movimentação pela loja, interação com a marca e com os outros à sua volta. Uma das estações de interação cria uma peça de arte digital ao registrar imagens do consumidor refletidas no mural da parede. Essas imagens podem ser compartilhadas na mesma hora nas redes sociais. Outras estações ajudam a concretização da venda, como os espelhos animados que mostram manequins digitais correndo com a roupa escolhida pelo consumidor.As telas sensíveis ao toque trazem informações adicionais sobre os produtos, ajudam a encontrar o modelo e tamanho certo para seu estilo, além de permitir a compra de todos os itens do portfólio da marca. GIRAFA REPAGINADA A nova cara dos restaurantes da rede Giraffas foi criada pela FRCH para atender às novas expectativas de seus consumidores, preferencialmente das classes B e C, que se tornaram maiores com o aumento do poder de compra. O design inspirado na energia da tradição brasileira oferece uma divertida experiência visual para os restaurantes de rua da marca. A cultura brasileira é sugerida levemente pelos padrões distintos e a diversidade de texturas do ambiente COMO ANTIGAMENTE A loja e fábrica de chocolate artesanal MastBrothers, em NovaYork, promove uma volta às origens desse alimento, com um charme rústico e muita madeira escura – lá no fundo é possível espiar a ação que se passa na cozinha, cheia de equipamentos de época.Tudo é feito como antigamente e isso é algo que eles valorizam (as fotos de divulgação cultuam cenários americanos do século 19). Outro detalhe que diferencia a marca é a embalagem dos produtos, cada sabor tem um padrão de estampa diferente.Abrir um chocolate é como desembrulhar um presente PATAS DE PÁSSARO Na vitrine da LouisVuitton, em Berlim, as bolsas estão amparadas dentro de ovos ou em cima de longas patas douradas de pássaro. Ímã para os olhos LEITURA BUCÓLICA Livraria daVila, naVila Madalena, tem sua cafeteria ambientada num espaço sombreado por uma centenária jabuticabeira ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 149 7/20/12 2:30 PM
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    NO | VAREJOedição especial 150 | RETRATOS DO VAREJO ATÉ HORTIFRUTI A paulistana Galeria dos Pães foi a primeira padaria a funcionar 24 horas no Brasil. Foi também uma das primeiras a perceber a mudança de comportamento do consumidor, adaptando-se com uma roupagem que lembra um mercado. Dos 18 mil produtos oferecidos, mil são fabricados lá. Há também uma seção de hortifruti e adega com mais de 1.600 rótulos – 400 garrafas são vendidas por dia, com a ajuda de um sommelier. Com 13 anos de existência, a megapadaria de 600 metros quadrados também oferece serviços como café da manhã, almoço, chá, bufê de sopas, além do balcão PONTO TURÍSTICO Mais antiga das feiras livres latino-americanas, o tradicional mercadoVer-o- Peso de Belém foi aberto em 1625. Hoje, suas barracas expõem vegetais amazônicos, frutas exóticas, farinhas e temperos de todos os tipos e para todos os gostos.Além de ponto comercial da cidade, com pessoas e barcos indo e vindo todos os dias do ano, oVer-o-Peso é ponto turístico para brasileiros e estrangeiros SEM AMBULANTES A Prefeitura de São Paulo acabou com o comércio de ambulantes no Largo 13, na Zona Sul de São Paulo. No total, 178 vendedores trabalhavam na área há 15 anos.As barracas de alvenaria foram demolidas PASSE O BASTÃO Um brechó com cara de loja alternativa.É assim a Pass the Baton,emTóquio. Seguindo os preceitos do reuso,e com uma pegada “sustentável”,o ambiente foi pensado para conectar vendedor e comprador,literamente. Antes de deixar à venda qualquer item – qualquer mesmo – o vendedor providencia um pequeno histórico daquela peça,quando e onde comprou,para qual finalidade Uma minibiografia,que se encarregará de aumentar o valor sentimental do objeto, daí a designação“cultura pessoal”que a loja incentiva cada um a passar adiante ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 150 7/20/12 2:30 PM
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    NO | VAREJOedição especial 151 PARA A DIRETORIA Um supermercado italiano voltado à elite cearense. Esse é o Empório Delitalia, aberto em 1997 na Aldeota, área nobre de Fortaleza.A loja é a primeira do tipo no Estado e foca em 14 mil itens não encontrados tão facilmente nos supermercados tradicionais, como ampla carta de vinhos e queijos, cafeteria, massas e sorvetes de fabricação própria. O público: as classes A e B do Ceará e migrantes de outros Estados e países que se mudam para à cidade a trabalho PRA TODO MUNDO Porta de entrada cearense para marcas nacionais (Renner, Puket, Magazine Luiza) e internacionais (Kipling, Lacoste, Le Lis Blanc), o Shopping Iguatemi de Fortaleza atrai principalmente os abastados da cidade: as classes A e B, mas sem deixar de lado a emergente classe C, com 300 opções variadas de lojas para os três tipos de público LÁ EM CIMA ELA DOMINA Maior rede varejista do Norte do Brasil,a paraense Y.Yamada vende de creme dental a motocicleta em suas 39 lojas – são 600 mil itens cadastrados.Com faturamento de R$ 1,5 bilhão,ocupa a 14ª posição no ranking da Associação Brasileira de Supermercados. Seu cartão próprio é mais forte na região que bandeiras internacionais comoVisa e Mastercard:tem 1,8 milhão de usuários e é aceito em mais de 220 estabelecimentos SAÚDE! Som alto, vendedores amigões e cerveja. Isso mesmo. Os clientes são recebidos com um copo de cerveja gelada. Essa é a fórmula da rede de lojas carioca Reserva, de moda masculina. O clima é a cara do consumidor jovem da marca. Por isso não é de espantar que muitos consumidores conhecem os vendedores pelo nome, vão às lojas só para tomar uma cerveja e bater papo e até saem com eles para baladas. Nas peladas semanais, com mais de 200 participantes, 70% dos jogadores são clientes. Já são 17 lojas VAMOS MALHAR AWhole Foods, maior mercado de orgânicos do mundo, dá mais um passo para mudar de verdade os hábitos alimentares dos americanos. SeuWellness Club estimula a alimentação saudável e a prática de exercícios.Para participar das aulas de bem-estar,palestras e cursos de nutrição e culinária saudável e das avaliações periódicas,é preciso pagar uma taxa anual de US$ 199,mais outra taxa mensal de US$ 45.Como mais um incentivo para manter o programa,os membros do clube também ganham desconto de 10% em mais de mil itens nas lojas da rede,além de descontos em empresas parceiras como academias,estúdios de ioga e restaurantes. No detalhe,sacola de papelão da marca, adotada muito antes de toda discussão das sacolas plásticas desembarcarem por aqui A LOJA SUPERLATIVA A KaDeWe, em Berlim, é a maior loja de departamento da Europa e o terceiro ponto turístico mais visitado na cidade. São 60 mil metros quadrados e um sortimento de 34 mil produtos – as maiores marcas de luxo estão lá. O sexto andar, dedicado aos alimentos, exemplifica bem o conceito de experiência de compra.Ao lado de cada seção (são 30), como a peixaria e açougue, um minibistrô especializado onde o cliente pode sentar e fazer a refeição. Sem contar as áreas dedicadas a doces, chás, cafés, também com áreas para degustação. Destaque para a apresentação dos produtos Foto:DanielZanco ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 151 7/20/12 2:30 PM
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    NO | VAREJOedição especial 152 | RETRATOS DO VAREJO DESDE 1865 A 25 de Março, em São Paulo, considerada o maior centro comercial da América Latina existe desde 1865. Nunca perdeu sua vocação para o comércio popular FARMÁCIA? Cavalos pendurados no teto, lojas em formato de nave espacial... Não é uma loja de brinquedos; é uma farmácia.A Big Ben, do Pará, se destaca pela variedade de itens que vende (e que não têm relação direta com remédios) como CDs, DVDs, livros,TVs de plasma, utensílios domésticos e comida. São mais de 150 lojas em oito Estados e, desde o ano passado, a rede integra a holding BR Pharma FECHADA AOS SÁBADOS A B&H, há 35 anos em NovaYork, ficou conhecida por sua variedade exemplar em equipamentos fotográficos, de vídeo, áudio e digital. O atendimento é totalmente diferente das suas concorrentes na cidade, caloroso e consultivo; entre os vendedores estão fotógrafos e videomakers profissionais. Está na filosofia da marca:“Nós não apenas vendemos caixas e gritamos ‘próximo’.Temos clientes que vêm de outros países todos os anos e que nos conhecem pelo nome”, orgulham-se de escrever no site. Comandada por uma família judaica, a loja não abre aos sábados – o e-commerce também não funciona nesse dia; eles já têm uma versão em português especial para o Brasil Foto:DanielZanco MUITA COR A carioca Farm fechou uma parceria com Pantone,famosa por sua escala de cores,para lançar uma coleção.Essa loja do Shopping da Gávea,no Rio,ganhou roupagem colorida e também produtos licenciados,como bicicleta,canetas,cadeiras,e outros objetos de design e decoração RADICAL NA CUSTOMIZAÇÃO No hype MalibuVillage Shopping Center, na Califórnia, a Nike inaugurou sua terceira loja com o conceito“Salvation”, voltada a esportes de ação. O espaço celebra a arte, o design, a música e, claro, os esportes. Lá também é possível personalizar produtos na área de customização – quase 500 grafismos estão à disposição, é só escolher, aplicar e sair da loja com a nova peça ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 152 7/20/12 2:30 PM
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    NO | VAREJOedição especial 153 LUXO SÓ Perto do Castelo deVersailles, está o primeiro shopping da França, o Parly 2, erguido na década de 60. Recentemente passou por repaginação, sob assinatura do escritório Saguez & Partners que optou por modernizar o espaço sem romper com o antigo conceito, numa homenagem aos anos 60. O teto antigo danificado foi coberto com cabochões de folha de ouro; decoração conta ainda com lustre de artista renomado e cadeiras de € 7 mil cada POR FAVOR,TOQUE NOS PRODUTOS Na loja Black, em Birmingham, Inglaterra, os eletrônicos estão expostos como se fossem coleções de roupa e são trocados conforme a estação. Até manequins são usados para exibir os eletrônicos mais estilosos, como um headset colorido ou um e-reader de design chamativo. O consumidor pode manipular, mexer, usar, experimentar, sem cara feia do vendedor nem tempo cronometrado.Aliás, para aumentar a sensação de aconchego, os sofás e a cafeteria são o convite para o consumidor relaxar enquanto navega pela internet. A ideia é que o consumidor passe tempo lá, que sua visita à loja vire uma rotina e ele aumente sua proximidade com os produtos ATÉ SUSHI No térreo de um centenário prédio deWall Street está a mais nova loja da maior rede de drogarias nova-iorquina Duane Reade. Com 16 mil skus à venda, a loja reúne serviços como salão de beleza, clínica para emergências e engraxate (o dinheiro arrecadado é doado). A área reservada para venda de alimentos prontos para o consumo foge do usual. Mais de 50 tipos de sanduíches, dez pratos de combinações de sushi (a hora do almoço conta com sushiman), e 30 sucos naturais feitos na hora; isso sem contar saladas, massas e enorme gama de frutas e verduras orgânicas COMÉRCIO BOM É COMÉRCIO LOTADO Consumidor de periferia,que geralmente passou por muitas dificuldades na vida,gosta de ver fartura.Quanto mais coisa espalhada pelo estabelecimento e mais gente comprando,melhor a venda. É assim que funciona na Real Mix,grupo de 24 lojas de variedades com sede no bairro doValoVelho,zona sul paulistana.De jujubas a espelhos;de carrinhos de feira a biscoitos de polvilho;de tecidos por metro a revistas de culinária;de filtros de barro a chinelos Havaianas; de baldes de R$ 4 a minigeladeiras de brinquedo de R$ 169,90... São 15 mil itens de 400 fornecedores diferentes FILA NA PORTA A expectativa pela abertura da primeira loja da Casas Bahia emTocantins movimentou a capital Palmas numa manhã de abril. No início do dia já era possível ver uma grande fila pelos corredores do Capim Dourado Shopping Center. Com uma grande festa, com direito a show gratuito da dupla sertaneja Guilherme & Santiago, a Casas Bahia finca sua primeira bandeira na região Norte do País Foto:PauloHenrique ANOVAREJO_retratos_do_varejo.indd 153 7/20/12 2:30 PM
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    NO | VAREJOedição especial 154 | OPINIÃO FERNANDO PIMENTEL É MINISTRO DO DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR (MDIC) Nos últimos anos, o varejo tem con- quistado posição cada vez mais importante no cenário econômico brasileiro. Por estar em notável expansão, o segmento tem sido alvo de investimentos crescentes, nacionais e estran- geiros, e de uma onda de fusões e aquisições. Como elemento propulsor do desenvolvimento, tem contribuído de forma efetiva para o fortale- cimento do mercado interno, para a geração de emprego e melhor distribuição da renda. O bom desempenho das atividades do setor é decorrente de uma série de fatores, como, por exemplo, a nova geometria social, a crescente formalização de negócios e emprego, maior ofer- ta de crédito, redução efetiva das taxas de juros, além dos programas sociais de transferência de renda.Asustentabilidadedessecenáriosomente será possível com uma constante busca por ino- vação e ações que tragam maior competitividade para o setor. Atento a essas necessidades, o governo fe- deral lançou, em 2 de agosto de 2011, o Plano Brasil Maior (PBM), com objetivo de aumentar a competitividade da indústria nacional, a partir doincentivoàinovaçãotecnológicaeàagregação de valor, visando ao fortalecimento das cadeias produtivas e à proteção do mercado interno. Reafirmando a importância do setor e con- siderado como uma das principais inovações trazidas pelo PBM, foi criado o Bloco Setorial de Comércio. Trata-se de fórum específico para tra- tar das demandas do setor no âmbito do Brasil Maior. Em sua estrutura de governança, o Bloco SetorialécompostopeloConselhodeCompetiti- vidadedoComércio,noqualestãorepresentadas diversasentidadespúblicas,principaisentidades representativas do setor privado e centrais sindi- cais, que propõem e definem a Agenda Setorial que será trabalhada nos próximos anos. Nesse sentido, com base nas propostas apre- sentadas pelo referido conselho, estão sendo COOPERAÇÃO PARA AVANÇAR encaminhadas ações prioritárias que formarão a AgendaSetorialdeComércionoâmbitodoPBM. Entre as principais iniciativas estão: 1) O Atlas de Comércio Elaboração de ferramenta georreferenciada que concentre diversas informações e indicadores do setor, com o objetivo de auxiliar a elaboração e o acompanhamento de políticas públicas e orientar as decisões de investimento. 2) A realização anual do Encontro Nacional do Comércio Reunião dos diversos atores que formam o setor de comércio para discussão do futuro do setor, seus principais desafios e propostas. 3) A qualificação e capacitação de recursos humanos Levantamento e disseminação das iniciativas existentes. 4) Criação de programa para conhecimento e disseminação dos modelos de etiqueta inteligente disponíveis para utilização no comércio Com foco na melhoria de gestão dos negócios e ganho de eficiência. 5) Levantamento e disseminação das linhas de financiamento disponíveis para o setor Facilitar o acesso à informação e identificar entraves. 6) Incentivo à internacionalização das marcas de varejo Identificar oportunidades para a inserção das marcas brasileiras em outros mercados. 7) Normalização e certificação voluntárias para o comércio Com a certificação de empresas que pratiquem ações voltadas ao bem-estar do consumidor. Acreditamos que, por meio da cooperação entre os setores público e privado e os traba- lhadores, poderemos construir soluções funda- mentais para que o setor desenvolva todo seu potencial de geração de emprego e renda, além de contribuir para o fortalecimento da economia do País. ANOVAREJO_artigo_opiniao.indd 154 7/20/12 2:31 PM