A confecção paulista Mai & Mai adotou um modelo de vendas diretas através de revendedoras e redes sociais para comercializar sua própria marca de roupas femininas, sem lojas físicas. O empresário Luciano Balbim explica que investir em uma loja física traria custos muito altos, enquanto o modelo atual permite vender os produtos com preços 30-40% menores. A empresa já conta com 40 revendedoras e espera chegar a 75 até o fim do ano.

1. %HermesFileInfo:B-10:20150222:
B10 Economia DOMINGO, 22 DE FEVEREIRO DE 2015 O ESTADO DE S. PAULO
Vendas
N
emlojafísica nemco-
mércio online. O ca-
minho escolhidopela
pequenaconfecção paulista-
na de moda feminina Mai &
Maifoiavendadireta,basea-
danoscontatosdasrevende-
doras, das redes sociais, co-
mo Facebook e Instagram, e
do site da empresa que ape-
nas exibe os produtos, mas
não os comercializa.
“Usamos a internet como
vitrine”,dizLucianoBalbim,
um dos sócios da confecção.
Criada em 2009, a empresa
fabricava roupas para grifes de
luxo.Apenasumapequenapar-
cela de itens era vendida pes-
soalmentepelassóciasefunda-
doras da companhia, Daniela
Rizk e Luciana Aidar, para um
círculo de amigas.
No segundo semestre de
2013,quandoBalbimentrouna
companhia,foidefinidoumno-
voplanodenegóciosparaaem-
presa. A fabricação de roupas
para terceiros foi abandonada
e a empresa passou a focar na
produçãodeconfecções dasua
própria marca. Neste mês, por
exemplo, serão fabricadas 2,5
mil peças. Ele não revela o in-
vestimento inicial nem fatura-
mento, mas a expectativa de
vendas é crescente.
“Decidimosinvestirnanossa
marcaporcausadarentabilida-
de”, diz o sócio. E ter uma loja
física ficou fora do projeto.
“Abrirumalojatradicional,que
provavelmenteserianaRuaOs-
car Freire (um dos pontos co-
merciais mais valorizados no
bairro paulistano de Jardins)
porcausadoperfildonossocon-
sumidor,éuminvestimentogi-
gantesco.Preferimosaplicares-
se dinheiro na produção.”
SegundoBalbim,ocanalesco-
lhido foi expandir a venda dire-
ta por meio de revendedoras.
Inicialmente, a comercializa-
çãoerafeitapelassócias.Hojea
confecção tem 40 revendedo-
rasespalhadasentreoRioGran-
dedoSul eo DistritoFederal. A
meta até o fim deste ano é che-
gar a 75 revendedoras no País.
O empresário diz que levar a
lojaàcasadoclienteémaiscon-
veniente. “Ela pode provar a
roupa no seu ambiente, sem a
presença do vendedor.” Além
damalhadecontatosdasreven-
dedoras,outrocanaldedivulga-
çãodoprodutoséaredesociale
a página da empresa na inter-
net. Mas em ambos os casos,
não são feitas vendas por meio
desses canais,apenas contatos.
Balbimdizquenãoteminten-
ção de ter um loja online por-
que seriam necessários investi-
mentosemlogística. Nomode-
lodevendadireta,apósoconta-
tocomarevendedora,osprodu-
tos escolhidos são levados à ca-
sa da cliente pelo serviço dos
Correios (Sedex).
JánacidadedeSãoPaulo,um
motoristavaiatéacasadaclien-
te, deixa os produtos para que
elaexperimenteeescolhaoque
vai comprar.
Com a eliminação de cus-
tosfixos,comoalugueldelo-
ja física, gastos com logísti-
ca, no caso de uma loja vir-
tual, Balbim acredita que
conseguevenderseusprodu-
tos com preços entre 30% e
40% menores em relação a
peças similares comerciali-
zadas no varejo tradicional.
Esse é o pulo do gato do ne-
gócio./ M.C.
● Legalidade
As atividades da Equipe de Explora-
ção de Aparelho Celular (MHET, na
sigla em inglês), formada pela NSA e
pela GCHQ, desrespeitaram as leis
holandesas, ao invadir os computado-
res da Gemalto, e também leis de ou-
tros países, ao usar essas chaves pa-
ra ter acesso a conversas telefônicas
privadas. Já havia sido divulgado que
o celular da chanceler alemã, Angela
Merkel, foi alvo de espionagem. Se-
gundo especialistas ouvidos por ‘The
Intercept’, as chaves criptográficas
roubadas permitem, por exemplo,
que espiões coloquem um receptor
no telhado da embaixada em Berlim e
ouçam telefonemas que qualquer um
fizer naquela área.
● Mudança
As chaves criptográficas vêm grava-
das de fábrica nos cartões SIM. Não
é possível trocá-las. No caso de se-
rem roubadas, só mudando o chip.
N
enhuma conversa no celular
é privada. Pode ter alguém
ouvindo,mesmosemconhe-
cimentodaoperadoraesemautori-
zação judicial. Na semana passada,
houve mais uma revelação impor-
tantesobreasatividadesdeespiona-
gem denunciadas por Edward
Snowden.AAgênciaNacionaldeSe-
gurança (NSA, na sigla em inglês),
dosEstadosUnidos,eaSededeCo-
municações do Governo (GCHQ,
nasiglaeminglês),doReinoUnido,
invadiramcomputadoresdaGemal-
toeroubaramchavescriptográficas
de chips de celular.
AholandesaGemaltoéamaiorfabri-
cante de chips para celular do mundo,
comumaproduçãoanualdecercade2
bilhõesdeunidades.Grandesoperado-
ras, incluindo as brasileiras, são clien-
tes da Gemalto. Uma das funções dos
chips, também chamados de cartões
SIM (sigla em inglês de Módulo de
IdentificaçãodoAssinante),égarantir
aprivacidadedosusuáriosemsuascha-
madas e mensagens. As chaves cripto-
gráficas(quesãocódigosgravadosnos
chips)fazemcomque,casoalguémin-
tercepte a comunicação, não seja ca-
paz de entender o conteúdo dela.
Emseuspaíses,asagênciasdeespio-
nagem podem pedir à Justiça acesso a
chamadas telefônicas. Em outros paí-
ses, é mais difícil conseguir isso. Ao
roubar chaves criptográficas dos
chips,espiõesamericanosebritânicos
conseguiram decodificar o conteúdo
decomunicaçõesmóveis emqualquer
lugardomundo,passandoporcimade
operadoras e de governos estrangei-
ros. E passando por cima também do
judiciário de seus países.
A revelação foi feita pelo site The In-
tercept, fundado pelo jornalista Glenn
Greenwald. A reportagem cita um do-
cumento secreto de 2010 da GCHQ. A
Gemaltofoipegadesurpresa,einiciou
uma investigação interna. “Não pode-
mos neste estágio inicial verificar as
descobertasdapublicaçãoenãotínha-
mosconhecimentoanteriordequees-
sas agências conduziam essa opera-
ção”,informouafabricante,emcomu-
nicado. “Encaramos essa publicação
com muita seriedade e vamos dedicar
todos os recursos necessários para in-
vestigar completamente e entender o
escopo de técnicas tão sofisticadas.”
Documentos mostram que a GCHQ
conseguiuroubarchavescriptográficas
ao instalar software malicioso em vá-
rioscomputadoresdaGemalto,usando
como portas de entrada contas de cor-
reioeletrônicoederedessociaisdefun-
cionários da empresa. A agência tam-
bém atacou sistemas de autenticação e
bilhetagemdeoperadorascelulares,pa-
raconseguirinterceptarchamadasees-
conder suas atividades de espionagem.
Ecomoseproteger?Umasoluçãose-
ria usar aplicativos com uma camada
adicionaldecriptografia,comooWhat-
sApp ou o iMessage, da Apple. Outra
seria trocar ochip. Mas, como a denún-
cia é nova, ainda não dá para saber se o
chipnovotambémestácomprometido.
Vendas online ampliam fatia de mercado
Comércio virtual respondeu no ano passado por um quarto do avanço de 2,2% das vendas, segundo dados da Confederação do Comércio
SERGIO CASTRO/ESTADÃO
INFOGRÁFICO/ESTADÃOFONTE: DADOS DO IBGE E DO E-BIT, ELABORADOS PELA CNC
AVANÇO
Fatia do comércio online no volume de vendas
do comércio total*
0
1,0
2,0
3,0
4,0
5,0
0
Quanto cresceu o volume real de vendas
6,7
21,2
6,3
8,2
3,8
1,7 1,2
16,1
20,4
17,6
14,5
8,4
4,3
2,2 1,7
3,5%
2011 2012 2013 2014 2015**
2007 2015**
COMÉRCIO
ONLINE
COMÉRCIO
LOJAS FÍSICAS
COMÉRCIO
TOTAL***
*Varejo restrito, que não inclui veículos e materiais de construção
**Projeção ***Inclui o comércio online
EM PORCENTAGEM
●✽ renato@renatocruz.com
RENATO
CRUZ
‘USAMOSA
INTERNETCOMO
UMAVITRINE’
Confecção comercializa a própria marca online
Insegurançamóvel
“Uma loja tradicional,
que provavelmente seria
na Rua Oscar Freire, por
causa do perfil do nosso
consumidor, é um
investimento gigantesco.
Preferimos aplicar esse
dinheiro na produção.”
Luciano Balbim
SÓCIO DA MAI & MAI
Marca própria. Daniela Rizk e Luciano Balbim, dois dos sócios da Mai & Mai: venda direta por meio das redes sociais
Márcia De Chiara
O comércio online começa a
fazer cócegas nas vendas das
lojasfísicas.Issoexplicaavol-
ta de grandes varejistas, co-
mo a C&A, e outras que ainda
neste ano planejam retomar
esse canal de vendas, como o
Carrefour. Em 2014, varejis-
tas tradicionais reclamaram
que perderam faturamento
doNatalparaocomércioonli-
neporcausa daBlack Friday.
Oretornodegrandesvarejis-
tasparaoe-commerceéexplica-
doem parte porque essas redes
estãodeolhonoconsumidorjo-
vem,queéusuáriodedispositi-
vosmóveis,comosmartphones
e tablets. Hoje a geração digital
está chegando timidamente ao
mercado de consumo, mas nos
próximos anos vai bater o mar-
telo na hora de ir às compras.
No ano passado, segundo a
Confederação Nacional do Co-
mércio (CNC), as vendas onli-
ne responderam por 0,5 ponto
porcentual do crescimento do
comérciovarejistacomoumto-
do, que avançou 2,2%, a menor
variação desde 2003, de acordo
com o Instituto Brasileiro de
Geografia e Estatística (IBGE).
Deste total, as vendas nas lojas
físicasresponderampor1,7pon-
to porcentual.
Ébemverdadequeaslojasvir-
tuais representam ainda muito
pouco, isto é, 3,1% do fatura-
mento total do comércio no
ano passado. Mas nos últimos
sete anos a sua participação,
que era de 1,6% em 2007, prati-
camente dobrou. “Uma coisa é
ter uma fatia de 0,4 porcentual
nas vendas quando o varejo
crescia8%,outraéterparticipa-
çãode0,5pontoquandoovare-
jo cresce menos de 2%”, diz o
economista da CNC responsá-
velpelaprojeção,FabioBentes.
DadosdoE-bit,empresaespe-
cializadaeminformaçõessobre
o comércio eletrônico, mos-
tramqueem2014asvendason-
line cresceram 24%, o quarto
ano seguido na casa de 20%.
Descontada a inflação, o varejo
eletrônico avançou nada me-
nosque17,6%em2014.Paraes-
te ano, a expectativa do E-bit é
de um aumento nominal de
20%, ou de 14,5%, sem conside-
rar a inflação, enquanto o vare-
jotradicionaldeveavançarape-
nas 1,2%, segundo a CNC.
“Ocomércioonlineestásóco-
meçando no Brasil, é um pré-
adolescente”, compara o dire-
tor-geral do E-bit, Pedro Guas-
ti.Eleobservaquecenárioatual
édiferente de 14 anos atrás.Em
2001, o País não tinha 10 mi-
lhões de internautas e as ven-
dasonlinesomavamR$500mi-
lhões.OBrasilfechouoanopas-
sado com 110 milhões de inter-
nautas e o comércio eletrônico
com receita de R$ 35,8 bilhões.
Embora, na média, a fatia do
comércio online seja pequena
novarejocomoumtodo,emal-
gumas categorias a participa-
çãochegaadoisdígitos.Asven-
dasonlinedeitensdeinformáti-
ca, eletrônicos e celulares, por
exemplo, respondem por 15%
davendatotal.“Eosetorderou-
pas é o que mais cresce no co-
mércio online”, diz Guasti.
Idade da pedra. Ele ressalta
quearedevarejistaquenãotem
presençanaWebéconsideraco-
mo uma empresa da “idade da
pedra” pelos consumidores jo-
vens que usam smartphones e
tablets. “Esse consumidor que
têmentre18e24anoseusadis-
positivos móveis vai decidir as
compras amanhã”, diz a sócia
da área de varejo e consumo da
consultoria Pricewaterhouse-
Coopers,AnaHubert,ressaltan-
doaimportânciadasredesvare-
jistas tradicionais de ingressa-
rem no mercado virtual.
Ana lembra que, nos anos
2006/ 2007, as varejistas tradi-
cionais entraram no comércio
online considerando-o só co-
mo mais um canal de vendas.
Posteriormente,dizaconsulto-
ra, nos anos 2008/2009, olhan-
do o exemplo da B2W – empre-
sa especializada em comércio
onlinequeconseguiatercustos
menores,preçosmaiscompeti-
tivos e lucros maiores –, a ten-
dência foi transformar a opera-
ção online 100% independente
da operação das lojas físicas.
“Masalgumas questões mos-
traramque a equação de custos
menores no comércio eletrôni-
conão era verdadeira: o marke-
ting online não era tão barato
quanto offline e para um país
com dimensões continentais
como o Brasil não era possível
fazer entregas com baixo de-
sembolso se o centro de distri-
buiçãonãoestivessebemlocali-
zado”,explica.Oresultadodes-
semovimentofoiqueumanova
tendência surgiu nos anos
2012/2013:avoltadaintegração
da venda online com a offline.
Segundo a consultora, o foco
agora é proporcionar a melhor
experiência de compra para o
consumidor,quequerteraliber-
dade de tocar o produto na loja
físicaecomprarnavirtualevice-
versa, mas pagando o mesmo
preço.Recentepesquisadacon-
sultoria mostra que 86% dos
brasileiros pesquisam sobre os
produtosemlojasfísicasecom-
pram no comércio online.
O mesmo estudo revela tam-
bémque78%dosentrevistados
fazem o caminho inverso: pri-
meiropesquisamsobreoprodu-
toquelheinteressanossitesde
comércio eletrônico e depois
vão à loja para comprá-lo. A
mensagem que fica desses dois
resultadosaparentementecon-
traditórios é que o consumidor
hoje dá as cartas: decide onde
vai pesquisar e onde vai com-
prar,deacordocomasuaconve-
niência.Eédissoqueosvarejis-
tas estão atrás.
● Opção
● Perspectiva
“O comércio online está só
começando no Brasil, é um
pré-adolescente.”
Pedro Guasti
DIRETOR GERAL DO E-BIT
“O consumidor jovem que
usa dispositivo móvel vai
decidir a compra amanhã.”
Ana Hubert
SÓCIA DA PRICEWATERHOUSECOOPERS
DIGITAIS