O documento discute conceitos importantes sobre o Rapport, incluindo: 1) Acompanhar as ideias do outro para depois conduzir a conversa; 2) Observar com atenção as perspectivas do outro; 3) Concentrar-se em um elemento de semelhança para construir conexão; 4) Converter obstáculos em oportunidades por meio do Judô Mental.

1. RAPPORT

2. Clima ou estado, baseado em
harmonia, que tem a
semelhança como ponto
disparador.
O Rapport produz:
Sintonia
Confiança
Comunicação eficaz
Influência
RAPPORT

3. Julio
Cesar
Marco
Antônio
Brutus
Cassio

4. CONJUNÇÕES ADVERSATIVAS
MASX Y
Anula
Atenua
Reforça
Destaca
Porém, todavia,
contudo,
entretanto, no
entanto, agora, só
que
CRÍTICAS/OPINIÕES DIVERGENTES

5. MASX Y
Anula
Atenua
Reforça
Destaca
Você é um excelente profissional, seu trabalho
como um todo está bem feito, mostra que você
pesquisou bastante…
Mas a apresentação ficou fraca, há problemas na
digitação e esteticamente merece algumas
mudanças.

6. MASX Y
Anula
Atenua
Reforça
Destaca
Mas você é um excelente profissional, seu
trabalho como um todo está bem feito, mostra
que você pesquisou bastante.
A apresentação ficou fraca. Há problemas na
digitação e esteticamente merece algumas mudanças.

7. EX Y
Não interfere
Acrescenta
E venho notando,
e há também um
outro ponto, e
acho importante
dizer que
CONJUNÇÃO ADITIVA

8. EX Y
Você é um excelente profissional, seu trabalho
como um todo está bem feito, mostra que você
pesquisou bastante…
E percebi que a apresentação ficou fraca, há
problemas na digitação e esteticamente merece
algumas mudanças.
Não interfere
Acrescenta

9. Mas você é muito capaz e sempre se mostra disposto a
mudar para melhor. Isso é um grande diferencial que
possui. Acho importante lhe apresentar algumas
sugestões...
+ +-E MAS
Não interfere
Anula / Atenua
Acrescenta
Reforça Des
Sanduíche de
feed-back
E eu percebi também que a apresentação ficou fraca, há
problemas na digitação e esteticamente merece
algumas mudanças.
Você é um excelente profissional, seu trabalho como
um todo está bem feito, mostra que você pesquisou
bastante.
MELHORAINDA:

10. 1- P. FAZ UMA PROPOSTA INDECENTE
2- S. RECUSA POIS TEM OBJEÇÕES
3- P. FAZ RAPPORT / E QUESTIONA: O QUE
DIFICULTA NÓS CONVERSARMOS SOBRE ESSE
ASSUNTO?
4- S. RESPONDE / P. BUSCA EXTRAIR QUAIS SÃO
OS CRITÉRIOS E VALORES QUE SE ESCONDEM
POR DETRÁS DAS OBJEÇÕES.
5- P. SATISFAZ OS CRITÉRIOS E VALORES DO S.
EM SEGUIDA PERGUNTA: PODEMOS
CONVERSAR SOBRE O ASSUNTO?

11. RAPPORT
CONCEITOS IMPORTANTES:
1-) A – A – A – A  C
Acompanhar
Acompanhar
Acompanhar
Acompanhar…
Para depois Conduzir

12. RAPPORT
CONCEITOS IMPORTANTES:
2-) Contemplação
Observar com atenção todas as
informações que o outro está
oferecendo a respeito dele, suas
crenças, valores, idéias, critérios
etc.

13. RAPPORT
CONCEITOS IMPORTANTES:
3-) 101 %
Concentrar 100% da
atenção e da energia
em 1% de semelhança
ou num elemento
verdadeiramente
qualificável.

14. Joan:
corretora de
imóveis
Sr. Jones:
milionário
FAZENDA:
Valor:
U$ 10 milhões
Um político

15. MENTIRA : “O sr. tem toda razão.
Ele é fantástico! Deve ser presidente da
República!”
VERDADE : “O sr. está louco? Ele é
um homem despreparado, incapaz de
liderar um país!”
101% : “Sabe... Uma das coisas mais
fortes em termos de poder pessoal é a
habilidade de comunicar. Assisti a um
discurso dele certa feita e fiquei
impressionada! Ele hipnotizou a platéia...”

16. O que é pior que uma
ponte velha caindo
aos pedaços?
Uma ponte velha,
caindo aos pedaços,
pintada com tinta
novinha...

17. RAPPORT
CONCEITOS IMPORTANTES:
4-) Judô Mental
Converter aquilo que
poderia, a princípio,
parecer algo contra
nós, em algo a nosso
favor ou a favor da
construção da ponte
com o outro.