Propostas para aumentar a receita do seu ginásio, com um foco grande na retenção. Sobreviva ao aumento do iva sendo proactivo!

1. José Teixeira
Coordenador do Departamento de Formação
jose.teixeira@manz.pt

2. Alavancar o VN
retenção recuperação de devedores
centros de lucro
programação
web social media

3. Retenção
O investimento necessário para reter um cliente existente,
corresponde a apenas 10% do investimento necessário
para captar um novo cliente!

4. Retenção
A forma mais rentável para gerir um
ginásio. Analisar o custo de perder
um cliente. Aumentar o EBITDA com
conceito de alavanca operacional.

5. indicadores
total de cancelamentos ano
taxa de abandono média sócios activos início mês
(%)
taxa de retenção 1 – Taxa de cancelamento (%)
adesões Total de Adesões
cancelamentos Total de Cancelamentos
sócios activos Regularizados - Suspensos

7. rácios
(MLV)
membership lifetime value Permanência em meses (n)
quota média por sócio
VN em mensalidades
(€)
Sócios activos
valor perdido MLV x Quota média (€)
MLV Cada mês pago é n=1

8. Valor perdido – 250K€
multiplicar pelo mlv em falta…

9. Cenário de recuperação
0 – sem recuperação
1 – recuperar 5 sócios por mês
2 – recuperar 10 sócios por mês

10. Tipo de cancelamento
Controláveis
Incontroláveis

11. controláveis
Insatisfação com o serviço
Falta de tempo
Motivos pessoais
Falta de utilização Insatisfação com o staff
Falta de manutenção
Concorrência
Problemas financeiros
Novas actividades
Resultados atingidos
Preço elevado
Excesso de utilizadores Localização
Falta de resposta da gerência
Sem companhia
Perda de interesse

12. incontroláveis
Mudança de residência
Mudança de local de trabalho
Doença
Despedimento
Divórcio
Morte

13. Forte ligação entre os clientes Mini-clubes
Taxas de utilização mais elevadas
Mensalidades mais elevadas Utilização de vários serviços
Sócios parceiros
Sócios idosos Utilização após adesão
Boa localização
Clubes com menos de 2 anos
Group Fitness
Investimento nas instalações
Taxas de inscrição mais elevadas
Contratos de fidelização Histórico de participação desportiva
clubes com taxa de retenção elevada

14. RED ALERT
Diminuição da frequência de
utilização em 60 dias | Pedido de
informações acerca do termo do
contrato | reclamação
|sobrelotação

15. PROJECTO DE RETENÇÃO
Kit sócio Avaliação Física Sócio Parceiro
Colaborador Parceiro Questionários
Web MLV
Red Alert Frequent Buyer
Referências Sugestões
Eventos Ofertas de Recuperação
Pedidos de cancelamento Equipa
Controlo Operacional

16. Recuperação
Pensar que todos os sócios pagam as suas mensalidades
é uma utopia. É necessário criar um sistema de
monitorização e recuperação de devedores.

17. Recuperação Devedores
apoio ao cliente |antecipação de
cancelamentos | controlo processo
retenção | gestão de dados dos clientes

18. Recuperação Devedores
recuperar 50% do valor devolvido pelos
clientes | possibilidade de entrevista de
recuperação |regularização de
processos administrativos | controlo de
duração de contratos | previsão de
receitas mlv

19. pode atingir 5% VN

20. Centros de Lucro
Para gerar mais receita é necessário diversificar as fontes
de entrada de dinheiro. Todos os dias devemos ser
proactivos na procura de novas actividades que gerem um
aumento do volume de negócios.

21. Centros de Lucro
atingir 40% do volume de negócios |
baixar a dependência de
mensalidades|resistentes a crises
económicas| aumento taxa utilização|
eficácia nos resultados | ligação
afectiva à instalação

22. Centros de Lucro
Utilizar cartões com plafond|
pagamentos por débito directo| sócios
não vêm preparados para pagar|
fomentar a compra repetitiva| pedir
referências | programa de cliente
frequente

23. Centros de Lucro
personal training principal centro de lucro – até 20%
day spa relação com os pt’s | foco no cliente frequente
kit sócio toalha, cadeado, avaliação física
programas privados boot camp, aulas extra, kids, parto
Eventos lançamentos Les Mills, workshops, iron men
bar e suplementos bebidas, saladas, suplementos
roupa fitness, aulas grupo, moda
aluguer cursos, pistas piscina, espaços
utilidades merchandise, solário, balneoterapia

24. Centros de Lucro

25. web social media

26. Possibilidade de contacto| download de
informação| testemunhos| descontos|
passes de acesso | inscrição online |
área de cliente | pagamento online |
serviços do ginásio | reserva de aulas |
editar informações pessoais |
sugestões

27. Vídeos de eventos e visita virtual
Partilha de workshops e artigos técnicos
Informação sobre actividades diárias
Publicidade e marketing viral – Fãs e Likes
Interacção com profissionais
Partilha de fotografias
Partilha de fotografias
Plataformas de contacto e fórum

28. Programação – Clubes

29. Programação
Running club preparação para provas e corrida no exterior
Swimming club águas livres ou indoor
Btt club provas de montanha e circuitos de cidade
Boot camp classes militares, outdoor pt
Peso ideal perda de peso
Caminhada caminhadas de longa distância
Volta à Portugal ciclismo ou remo
Strongest Man triatlo ou provas de força
Clube Família utilização familiar de espaços

30. Programação
aumentar o volume de negócios |
prevenir sobrelotação|novas
actividades| outdoor branding|
outdoor pt| sinergias com eventos |
parcerias com sponsors | ligação a
empresas

31. Contacte-nos!
jose.teixeira@manz.pt