Este documento apresenta uma proposta de projeto de ge marketing para fornecer análises espaciais dos dados de clientes, pontos de venda e concorrentes. O objetivo é avaliar o posicionamento competitivo e apoiar a tomada de decisões sobre marketing e rede de vendas com base em métricas como densidade de clientes, volume de negócios e gastos médios por cliente por região.

1. Apresentação de Projeto Geo Marketing
Empresa – Inteligência Geográfica de Mercado
Visão geográfica estratégica para o posicionamento competitivo
Pontos de Venda, Clientes, Volume de Negócios, Competitividade, Redes, Modelo Territorial,
Análise de Resultados.
Objetivo/Descrição
Projeto, estudo ou sistema de gestão para analisar o posicionamento competitivo de um Ponto
de Venda ou de uma Rede inteira em escala urbana ou metropolitana para suporte a tomada
de decisão.
Dados de Base
Mapa digital da cidade – Logradouros – Setores Censitários.
Dados empresariais: Localização dos pontos de venda próprios e dos concorrentes - Lista de
clientes com endereço, volume de compras agregadas ou desagregadas por categorias.

2. Metodologia
Geoprocessamento dos dados dos clientes; Análise espacial; Análise Geoestatística; Cálculos
de densidade; Interpolações; Definição das curvas críticas; Preparação de mapas de análise e
interpretação.
Principais Resultados
Densidade Territorial de Clientes;
Distribuição Territorial do Volume de Negócios por Habitante (por categoria);
Distribuição Territorial da Despesa média por Cliente (por categoria), etc.
Principais aplicações
Análise Geográfica do Mercado: Diferentes graus de influência do Ponto de Venda sobre o
mercado local e importância dos diferentes segmentos territoriais da clientela.
Avaliação da Rede de Venda: Comparação da eficiência territorial dos diferentes Pontos de
Venda e avaliação da capacidade de contrastar os concorrentes.
Observação dos Concorrentes: Efeitos sobre a competitividade e o volume de negócios dos
Pontos de Venda próprios.
Programação Estratégica de ações de Marketing para Suporte a Tomada de Decisão.
Exemplos de Aplicações
As páginas seguintes mostram alguns mapas de exemplo das elaborações possíveis:
Os mapas referem-se a uma zona da cidade de São Paulo;
Os dados geográficos e demográficos são verdadeiros;
Os dados empresariais (pontos de venda e clientes) são fictícios;
A metodologia tem sido aplicada inteiramente.

3. Figura 1 – Densidade de Clientes Fidelizados
(Curvas críticas de densidade: Clientes/100 habitantes)
Pontos de Venda de Referência Pontos de Venda dos Concorrentes
Concorrentes Setoriais (categoria de produtos particular)
Figura 2 – Volume de Negócios por Habitante
(Curvas críticas: valor monetário por habitante no período interessado)
Pontos de Venda de Referência Pontos de Venda dos Concorrentes
Concorrentes Setoriais (categoria de produtos particular)

4. Figura 3 – Volume de Negócios de uma Categoria de Produtos
(Curvas críticas: valor monetário por habitante no período interessado)
Pontos de Venda de Referência Pontos de Venda dos Concorrentes
Concorrentes Setoriais (categoria de produtos particular)
Figura 4 – Despesa Média por Clientes Fidelizados
(Curvas críticas: valor monetário por cliente no período interessado)
Pontos de Venda de Referência Pontos de Venda dos Concorrentes
Concorrentes Setoriais (categoria de produtos particular)

5. Figura 5 – Despesa Média por Clientes (Para uma Categoria)
(Curvas críticas: valor monetário por cliente no período interessado)
Pontos de Venda de Referência Pontos de Venda dos Concorrentes
Concorrentes Setoriais (categoria de produtos particular)
Visão Sintética para o Planejamento Estratégico
Os Mapas da Densidade de Clientes e do Volume de Negócios por Habitante (agregado ou
por categoria) permitem uma interpretação sintética – referida a um período temporal – dos
seguintes aspectos:
 Extensão, forma e direções preferenciais da área de mercado de cada Ponto de Venda
(por exemplo o efeito dos maiores eixos viário que melhoram a acessibilidade do
Ponto de Venda para clientes procedentes de zonas mais distantes, alongando – em
correspondência – a forma das curvas de densidade ou do volume de negócios);
 Diferentes graus de influência e penetração territorial do Ponto de Venda (agregada
ou por categoria);
 Prestações e situações competitivas de cada Ponto de Venda da Rede e de cada
categoria de produtos.
Um monitoramento constante da evolução destes fatores pode consentir:
 Um planejamento mais aprofundado dos objetivos de desenvolvimento por cada
Ponto de Venda;

6.  Indicações mais precisas para otimizar a estrutura da Rede de Venda;
 Uma imagem mais clara do modelo de equilíbrio da oferta por categorias de produto.
Quadro de referência para ações de Marketing
Os Mapas da Despesa média por Cliente (agregada ou por categoria) oferecem um quadro
mais assertivo para compreender os seguintes fatores:
 O modelo de comportamento dos Clientes, dependente de fatores sócio-económicos
(como a renda) e de mercado (como a acessibilidade e a atratividade dos diferentes
Pontos de Venda);
 Os efeitos competitivos produzidos pelos Pontos de Venda concorrentes, que podem-
se analisar – por exemplo – verificando como váriam as curvas da Despesa média dos
Clientes na proximidade dos concorrentes.
Baseado nestes resultados, pode-se preparar um programa detalhado de ações territoriais
para contrastar–de forma pontual –os concorrentes diretos e reforçar a posição competitiva
de um Ponto de Venda particular ou de uma Rede inteira no mercado local, em relação a todas
ou a específicas categorias de produtos.
Contatos:
Inteligência Geográfica de Mercado
Milton Soares Neiva, 160
São Paulo, SP
Tel: 11 5518-2874/ 11 982417952
Diretor Geral: Domenico Amato
Especialista em Análise Territorial e Planejamento Geo-Estratégico
e-mail geopolitika_analytics@hotmail.com
Gerente de Vendas e Inteligência de Mercado: Júlio Cezar dos Santos Pinto
Especialista em Inteligência de Mercado e Ações Estratégicas
e-mail julio_cezarpinto@yahoo.com.br