O documento discute os conceitos de mercado e indústria, explicando que mercado é o conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto ou serviço, enquanto indústria engloba os responsáveis pela fabricação desses produtos e serviços. Também apresenta exemplos de compradores reais e potenciais e descreve brevemente a análise ambiental e a análise SWOT como ferramentas de avaliação de mercado.

1. O que é mercado?
É comum haver confusão entre os termos “mercado” e “indústria”
Mercado é o conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um
produto ou serviço.
Indústria engloba os responsáveis pela fabricação de algo. Na indústria,
transformam-se produtos semiacabados e matérias-primas em bens (de
produção ou de consumo).
Mercado

2. Um exemplo de sistema de marketing simples:
Mercado
Indústria
(Grupo de
fabricantes/vendedores)
Mercado
(Grupo de compradores)
Comunicaçõ
es
Informações
Dinheiro
Bens/serviç
os

3. O que são compradores reais e compradores potenciais?
Reais: já usam o produto (logo, já o adquirem para uso)
Potenciais: não usam o produto, mas têm condições para isso. Devem ter:
 Interesse no produto.
 Renda suficiente para adquiri-lo.
 Acesso ao produto, ou seja, conseguir alcançá-lo.
 Qualificação, ou seja, aptidão para ter e usar o produto.
Compradores reais e potenciais

5. ANÁLISE AMBIENTAL
É a prática de rastrear as mudanças do
ambiente que possam afetar uma organização
e seus mercados.

6. ANÁLISE AMBIENTAL
Levantamento de informações sobre: a empresa, o produto, o cliente, a
concorrência, e o mercado em geral (potencial do mercado, sistemas de
produção, distribuição e disponibilização, tecnologia disponível, fatores
econômicos, sociais e políticos).
• Identificar pontos fortes e fracos.
• Analisar as ameaças e oportunidades.

7. Oportunidade Declínio
Avanços
Tecnológicos
(Mudança +)
Indústria de
Computadores
Indústria de
Máquina de
Escrever
Alta Taxa de
Criminalidade
(Mudança -)
Indústria de
Segurança
Nacional
Indústria de
Turismo
7
Análise Ambiental
RASTREAMENTO MONITORAMENTO
PREVISÃO
AVALIAÇÃO

8. ANÁLISE SWOT
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS

9. AMBIENTE DE MARKETING
EMPRESA
Ambiente
Interno
Micro Ambiente
Macro Ambiente

10. Ambiente de
Marketing (micro)
Análise das oportunidades e ameaças
• Clientes: suas necessidades não são estáticas, e a tendência da empresa é centrar
seus negócios nessas necessidades.
• Fornecedores: suas alterações no custo acabam por impactar o preço final do
produto, assim como alterações na qualidade, além de poder, a qualquer momento
verticalizar sua produção, passando a ser concorrente.
• Distribuidores: aliados da empresa na colocação de seus
produtos no mercado, quando agem com qualidade e a baixo custo.
• Concorrentes: graças a ação da concorrência uma empresa tende a organizar-se,
adaptar-se e até mesmo a inovar na busca de vantagens competitivas que lhe tragam
ganhos de mercado.

11. Ambiente de Marketing (micro)
• Públicos: grupo de indivíduos, não clientes, mas que a
influenciam diretamente em função de seus sistema de
valores.
• agentes de crédito: uma empresa apenas se habilita a obter
fundos de agentes de crédito e de outros investidores quando
seus
produtos e serviços gozam de boa reputação, ou em
desempenho financeiro favorável.
• Sindicatos de trabalhadores: uma greve pode afetar
profundamente os negócios de uma empresa.
• Comunidade: todas as pessoas ao entorno da empresa que
são impactadas por sua ação.

12. Ambiente de Marketing (macro)
• Social/cultural
Características, elementos, que afetam as percepções e reações dos
clientes com relação a empresa.
Diferenças culturais (americano x brasileiro).
Ingresso da mulher no mercado de trabalho (shopping centers).
• Ambiente político-legal
Ambiente de fundamental importância por afetar a vida dos
consumidores em razão de mudanças governamentais, legislação e
política econômica
Abertura das importações (1985).
Alteração na legislação tributária (IPI) dos automóveis.

13. Ambiente de Marketing (macro)
▪ Ambiente tecnológico
Inovações e novas ideias de pesquisa científica ou de engenharia que
ajudam as empresas a satisfazer os clientes de uma maneira nova ou
melhor
Viagens (turismo) espacial.
Internet
▪ Ambiente demográfico
Todas as organizações atendem públicos com caraterísticas especificas
de gênero, raça, idade e renda.
Envelhecimento da população
Criação de shopping pela inserção da mulher no mercado de trabalho.

14. Ambiente de Marketing (macro)
▪ Ambiente Econômico
Conjunto de fatores econômicos que influenciam a compra por parte
do consumidor e os esforços de marketing da organização
Produtos com a marca BIG por serem mais em conta
PODER DE COMPRA!!!
▪ Ambiente natural
Conjunto de fatores do clima e geografia que influenciam a
organização.
Produção de arroz em período de seca.

15. VARIÁVEIS Oportunidades Ameaças Tendências
Demográfico
Econômico
Sócio
cultural
Tecnológico
Natural
Político legal
19

16. Entre
Novos
Entrantes
Rivalidad
e
Compradores
Fornecedores
5 Forças de Porter
Concorrentes
Substitutos
21

17. Fatore
s
Economia de Escala
Diferenciação de Produto
Requisitos de Capital
Regulamentação Governamental
Desvantagens em Custo que independem
do Tamanho da Empresa
Acesso aos Canais de Distribuição
Barreiras à Entrada

18. Mais
Poderosos
Quando...
Poucas Empresas Dominantes
Insumo Diferenciado
Poucos Substitutos
Integração para Frente
O Setor gera uma
Pequena Parcela da
Receita dos Fornecedores
Fornecedores

19. Mais
Poderosos
Quando
...
Poucos e Compram Muito
Produto pouco Diferenciado
Poucos Substitutos
Integração para Trás
Os Pedidos dos Compradores
Representam Boa parte da
Receita dos Fornecedores
Compradores

20. Substitutos
Apresentam Melhorias no Preço-Desempenho
com Relação à Média do Setor.
Complementos
São produzidos por Empresas com Grandes
Recursos Financeiros.
Exemplos
Hardware Versus Software.
Capacidade de Distribuição Versus Conteúdo.
Substitutos e Complementos

21. Taxa de
Crescimento
da Indústria
Equilíbrio
Competitivo
Altas
Barreiras de
Saída
Altos Custos
Fixos
Baixa
Diferenciação
Grau de Rivalidade Competitiva

22. Analise dos 10 Ms
• Management
• Mao de obra
• Maquinas
• Marketing
• Materiais
• Meio ambiente
• Meio físico
• Mensagens
• Métodos
• Money
22

23. 3
Management
Management
- Administração geral e processos decisórios
- Gestão de tecnologias e de sistemas de informação
- Gestão estratégica
- Gestão setorial: marketing, comercial, operacional, de
produção e de logística, financeira, recursos humanos
- Gestão de processos transfuncionais
- Relacionamento com os acionistas e com os grupos de
interesse (stakeholders)

24. 4
- Capacitação, treinamento e desenvolvimento de
recursos humanos
- Gerentes e supervisores preparados para gestão de
pessoas
- Motivação, envolvimento e comprometimento
- Recrutamento e seleção de pessoal
- Satisfação dos funcionários e gerentes
Mao
de
obra

25. 5
- Equipamentos de manuseio e de transporte
- Instalações elétricas, hidráulicas, utilidades e de segurança
- Manutenção de máquinas e equipamentos
- Máquinas, equipamentos e sistemas de produção
- Redes internet, intranet e extranet
Maquinas

26. 6
Marketing
- Conhecimento do mercado e dos concorrentes
- Flexibilidade e negociações
- Lançamento de produtos e campanhas
- Pós-venda, garantia e assistência técnica
- Tratamento da satisfação dos clientes
Marketing

27. 7
Materiais
- Desenvolvimento de fornecedores
- Especificações para aquisição
- Estoques: quantitativo, qualitativo, preservação e
movimentação
- Padronização e codificação de materiais
- Qualidade assegurada na aquisição

28. 8
- Gestão da proteção ambiental, levantamento do passivo
ambiental
-Licenciamento ambiental
- Programas de economia de energia, de água e de
insumos
- Reciclagem de resíduos
- Tratamento de reclamações de vizinhos, da imprensa e
de autuações
Meio
ambiente

29. 9
Meio físico
- Circulação interna, fluxos internos, estacionamentos
- Iluminação
- Limpeza e arrumação
- Segurança pessoal e patrimonial
- Sinalização visual, interna e externa
Meio fisico

30. 0
-Comunicação com clientes, fornecedores, governo, imprensa e
público
- Comunicação entre gerentes, entre supervisores, entre
funcionários
- Comunicação escrita, circulares e quadros de aviso
- Comunicação verbal, informal e diagonal
- Comunicações da Direção: verdade, sinceridade, transparência e
integridade
Mensagens

31. 1
Métodos
- Fluxograma de processos produtivos e administrativos
- Metodologia para gestão por projetos
- Metodologias para desenvolvimento de produtos
- Normas, padrões e procedimentos produtivos e administrativos
- Sistemas de garantia da qualidade
- Capacidade de aperfeiçoamento contínuo
Métodos

32. 2
Money
- Acompanhamento gerencial por centros de resultados
- Fluxo de caixa, contas a pagar e contas a receber
- Faturamento e recebimentos
- Investimentos estratégicos
- Orçamentos e acompanhamento orçamentário
- Disponibilidade financeira para os investimentos (ou acesso a ela)
Money

33. 3
é uma forma de visualizar
gráfica e rapidamente
os resultados das avaliações
e de comparar uma instituição com outras
Gráfico
radar

34. Mão de
Obra
Máquinas
Marketing
Materiais
Meio Ambiente
Meio
físico
Mensagens
Métodos
Money Management

35. 5
Muitos
Poucos
Nenhum
Rosa
Alguns
Alguns
Poucos
Vermelha
Alguns
Muitos
Alguns
Amarela
Poucos
Alguns
Alguns
Verde
Nenhum
Poucos
Muitos
Azul
Pontos Fracos
Pontos a
melhorar
Pontos fortes
Coroas
As cinco coroas do gráfico

36. 6
Comunicação
com governo e
imprensa...
Comunicação
interna
horizontal
Circulares e
quadros de
aviso
Comunicação
verbal franca,
freqüente e
informal
Folhetos
institucionais e
promocionais
Comunicação
eletrônica
e home-page
Banners, faixas
placas e totens
Transparência e
integridade na
comunicação
Comunicação com
acionistas e
stakehokders
Comunicação
com clientes e
fornecedores

37. Forças
Explorar os
Pontos Fortes
Existentes nas
Áreas de
Oportunidade
Oportunidades
Usar Pontos
Fortes Existentes
para Combater as
Ameaças
Ameaças
Construir Novos
Ptos Fortes para
Combater as
Ameaçãs
ALAVANCAGEM
PROBLEMAS
LIMITAÇÕES
BLINDAGEM
Diagnóstico Swot
Usar Pontos
Fracos Existentes
para melhoria
Fraquezas