Este estudo tem o intuito de identificar se a utilização de ferramentas de Internet em campanhas de marketing de incentivo podem fornecer informações sobre o ponto de venda de terceiros à indústria para tomada de decisão, além de manter seus canais de representação, distribuição e vendas motivados. Através da pesquisa bibliográfica qualitativa foi observado que a aplicação de certas características e funcionalidades já existentes como premiação, recompensa, pesquisas e treinamentos em uma ferramenta de Internet podem gerar diferencial competitivo para indústria. Desta forma a ferramenta pode fornecer as condições de extrair o máximo das potencialidades da sua força de vendas e permitirá que a indústria possa ser capaz de emergir vantagens competitivas significantes.

1. 1
AS FUNCIONALIDADES E CARACTERÍSTICAS DE UMA FERRAMENTA
DE INTERNET DE MARKETING DE INCENTIVO PARA GESTÃO DE AÇÕES
DE TRADE MARKETING PARA INDÚSTRIAS DE BENS DE CONSUMO QUE
DEPENDEM DE PONTOS DE VENDAS DE TERCEIROS.
Marcelo Rosolen Berwanger1
Horácio Dutra Mello2
RESUMO
Este estudo tem o intuito de identificar se a utilização de ferramentas de Internet em
campanhas de marketing de incentivo podem fornecer informações sobre o ponto de venda
de terceiros à indústria para tomada de decisão, além de manter seus canais de representação,
distribuição e vendas motivados. Através da pesquisa bibliográfica qualitativa foi observado
que a aplicação de certas características e funcionalidades já existentes como premiação,
recompensa, pesquisas e treinamentos em uma ferramenta de Internet podem gerar diferencial
competitivo para indústria. Desta forma a ferramenta pode fornecer as condições de extrair
o máximo das potencialidades da sua força de vendas e permitirá que a indústria possa ser
capaz de emergir vantagens competitivas significantes.
Palavras-chave: marketing de incentivo, vendas.
ABSTRACT
This study aims to identify whether the use of Internet tools in Incentive Marketing can
provide information to the industry about a third party reseller store for further decision
making, as well as maintain its representation channels, distribution and sales motivated.
Through qualitative literature was observed that the application of certain actions and existing
features such as awards, rewards, and online training can generate competitive advantage for
industry. This way the online tool can provide the means to reach the maximum potential
of your sales workforce and it will allow the industry to be able to emerge significative
competitive advantage.
Keywords: incentive marketing, sales.
1 Graduado em Publicidade e Propaganda pela UNISUL e Pós-graduando em Comunicação e Marketing em
Mídias Digitais pela Estácio de Sá. E-mail: marcelo.berwanger@gmail.com
2 Mestre em Educação, professor universitário e pesquisador da cibercultura a 17 anos. E-mail:
horaciomello@gmail

2. 2
1 INTRODUÇÃO
Após a revolução industrial os fabricantes descobriram que produzir não era o seu
maior problema, mas sim vender. Em virtude disso, foi necessário aplicar um conjunto de
práticas para planejar, determinar preço, promover e distribuir estes produtos, que hoje
chamamos de marketing. No entanto, ainda existia uma grande dificuldade de que seus
produtos atingissem o consumidor final, pois estavam dependentes do ponto de venda.
E, todos os fabricantes que possuem seus produtos comercializados ao consumidor final
através de pontos de venda de terceiros, necessita de informação referente a venda do seu
produto. Em suma, necessitam manter ações constantes de trade marketing com o objetivo de
fortalecer sua presença no ponto de venda.
Para tal objetivo é necessário estimular pessoas, um desafio real e, estimular terceiros
e colaboradores de terceiros, algo ainda mais complexo. Segundo Torres (2001), o trinômio
que sustenta o marketing de incentivo é composto por: motivação, reconhecimento e
recompensa.
O reforço positivo aumenta a probabilidade de repetição de um comportamento
desejado através da oferta de uma recompensa, ou seja, um estímulo, para cada atitude
desejada e obtida do colaborador.
De posse dessas informações, o objetivo deste trabalho é validar a hipótese gerada,
através da análise das funcionalidades e características de uma ferramenta de marketing
de incentivo para gestão de ações de trade marketing para indústrias que dependem de
pontos de venda de terceiro. Sendo assim, optou-se pelo método científico, do tipo pesquisa
bibliográfica, qualitativa descritiva, assim os instrumentos utilizados para a coleta de dados
serão baseados na pesquisa documental e bibliográfica. A discussão e a interpretação dos
resultados se realizarão no diálogo dos autores levantados na pesquisa.
2 O QUE É MARKETING?
No passado, enquanto tudo o que era produzido, era comercializado, não
era necessário nenhum esforço para realização da venda. Para Cobra (2002, p. 28) a

3. 3
expressão anglo-saxônica marketing deriva do latim "mercare", que define o ato de
comercializar produtos na antiga Roma. No português, marketing costuma ser traduzido
para "mercadologia", porém tornou-se sinônimo de enganação com o passar dos tempos.
Segundo Mazzon (2008, p. 7), não é raro as pessoas associarem o termo marketing às práticas
ilícitas de empresas que ludibriam o consumidor para empurrar seus produtos.
Entretanto, apesar do termo marketing ter sido distorcido, não se trata disso. Segundo
Costa e Crescitelli (2003, p. 19), o significado de marketing não é mais entendido,
simplesmente, como sinônimo de venda e/ou comunicação. Casas (2009, p.15) define
marketing como:
Área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às
relações de troca, orientadas para satisfação dos desejos e necessidades dos
consumidores, visando alcançar determinados objetivos da organização ou
indivíduo e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que
estas relações causam no bem-estar da sociedade.
Já Cobra (2003, p. 58), define marketing como um processo para planejar e executar
a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços
para criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais.
Em 2007, a American Marketing Association (AMA), uma associação profissional de
indivíduos e organizações que estão levando à prática, ensino e desenvolvimento do
marketing em todo o mundo, definiu que "marketing é a atividade, conjunto de instituições e
processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que têm valor aos consumidores,
clientes, parceiros e sociedade em geral" (AMA, 2007). Então, ao contrário do que muitas
pessoas pensam, conforme Manzon citou anteriormente, o marketing preocupa-se
fundamentalmente com o consumidor e adota práticas para satisfazer suas necessidades. Não
há como entender o consumidor e suas necessidades, sem mencionar a industria de bens de
consumo.
3 O MERCADO COMPETITIVO
Historicamente, a indústria de bens de consumo evoluiu a partir de uma série de
transformações econômicas, sociais e políticas ocorridas no último século. Por esta razão,

4. 4
Crescitelli (2002, p.14) afirma que, “com a evolução contínua do mundo industrializado,
os mercados se tornam gradativamente mais sofisticados, exigentes e saturados, devido
ao grande número de empresas competidoras”. Logo, houve a necessidade por parte das
organizações de gerar diferenciais competitivos para comercialização de seus produtos.
Desta forma as empresas se veem obrigadas a investirem em novas estratégias de venda
e marketing, pois cada vez é maior o desafio de se alcançar uma diferenciação frente aos
concorrentes.
A dificuldade das indústrias de bens de consumo em fazer com que seus produtos
cheguem ao consumidor, é agravada, quando dependem do ponto de venda (a partir de agora
chamaremos de PDV). A indústria é carente de informação referente a venda, isso acontece
por que a ela não interfere na estratégia comercial do seu cliente-lojista. Porém, o inverso
também ocorre, o PDV é também necessita de informações sobre os produtos ofertados e
estratégias de venda, mesmo estando cientes que a indústria detêm esta informação. Araújo
(2002, p.155), confirma esta afirmação dizendo que a indústria “têm-se mostrado a fonte de
dados mais simples e eficiente, uma vez que são especialistas nos segmentos que representam,
conhecendo a fundo tanto produtos, quanto consumidores”, sendo mais interessante que
outros canais para obtenção de informação, consequentemente, a indústria começa a perceber
a sua importância dentro da empresa.
Segundo Barros e Neto (2011, p. 3) a partir dessa necessidade, surge então, dentro
das organizações, a área de trade marketing (TM), com o objetivo de conseguir resolver o
problema de distanciamento entre as tradicionais ações de marketing e o comportamento do
consumidor no PDV. Segundo Araújo e D'Andrea (2010, p.44) o trade marketing pode ser
definido como:
"conjunto de práticas de marketing e venda entre fabricantes e seus canais
de distribuição com o objetivo de gerar valor através da satisfação das
necessidades e melhoria da experiência de compra dos consumidores,
podendo beneficiar mutuamente os fabricantes e seus clientes conforme as
relações de poder entre ambos"
Todo esse processo evolutivo e a necessidade por informações por parte da indústria
de bens de consumo vem transformando rapidamente a busca por diferenciais competitivos e
mudando o cenário de atuação das equipes de vendas no PDV.

5. 5
4 O QUE É MARKETING DE INCENTIVO
O POPAI-Brasil (Point of Purchase Advertising International)-Brasil (2007)
associação sem fins lucrativos dedicada ao desenvolvimento da atividade de merchandinsing,
filiada ao norte-americano The Global Association for Marketing Retail, identificou em
pesquisas no Brasil, que 85% das decisões de compra dos consumidores acontecem dentro
do PDV, esses colaboradores indiretos formam um exército de pessoas que devem estar
engajadas e alinhadas com a indústria de bens de consumo e seus objetivos estratégicos de
mercado.
O fator humano, segundo Crescitelli (2002, p.21), “pode constituir um diferencial
importante para competitividade, como também pode tornar-se o oposto, fazendo a empresa
perder competitividade”, pois o comportamento humano está longe da racionalidade.
Técnicas de promoção utilizadas pelo PDV como material impresso, informativos
diversos, expositores para lojas e promotores de venda são aplicados, mas por causa do
aumento das exigências de mercado isto já não esta sendo o suficiente para cativar estes
colaboradores, surgindo assim a necessidade de uma nova ferramenta do marketing: o
marketing de incentivo.
Quando falamos em marketing de incentivo, primeiramente, precisamos definir o que
é motivação dentro das organizações. Para Crescitelli (2002, p.38), “o que as organizações,
geralmente, chamam de ações motivacionais são ações behavioristas, de condicionamento
comportamental: oferecem-se recompensas por atitudes ou desempenhos adequados”. Ao
recompensarmos um comportamento aumentamos a probabilidade dele se repetir, esta
afirmação se baseia no principio testado e comprovado por Pavlov (2003), onde “um reflexo
condicionado é aprendido, seja através de estímulos positivos ou negativos”.
Assim fica claro que para vender mais os vendedores precisam de algum tipo de
motivação, Torres (2001, p.19) reforça esta afirmação, dizendo que “onde existirem pessoas
que precisam ser motivadas, estimuladas a superar marcas, o incentivo é aplicável”.
Sendo assim podemos definir marketing de incentivo usando o conceito de Crescitelli
(2002, p.43), que o vê como:
“uma forma eficaz para gerar ou potencializar estímulo ou mesmo minimizar
eventuais desestímulos, pois sua finalidade é promover um comportamento
individual ou coletivo que leve a um resultado mais significativo”.

6. 6
Já Ferracciù (2007, p. 37), diz que marketing de incentivo "é um processo de
motivação recompensando aqueles que mais se dedicam ou demonstram mais habilidades ou
méritos pessoais para alcançar os objetivos".
Então podemos afirmar que o marketing de incentivo é uma ferramenta do marketing
e está diretamente relacionado em valorizar o fator humano nas organizações, um assunto
de extrema importância, principalmente no que diz respeito a compreensão da motivação
e sua aplicação na valorização do indivíduo na busca pela competitividade e, assim,
consequentemente, dar atenção especial a força de vendas dentro do PDV. Para Crescitelli,
(2002, p.26)
“a fim de transformar o desempenho da força de vendas em diferencial
competitivo, fundamental é ter uma equipe de vendas capacitada, preparada
(treinada) e estimulada, o que não é tarefa fácil, pois a atuação da força
de vendas depende essencialmente de fatores subjetivos como iniciativa,
retórica (para convencer), agressividade (para tornar a iniciativa na
negociação) e empenho”.
5 AS CARACTERÍSTICAS E FUNCIONALIDADES DE UMA FERRAMENTA WEB
DE MARKETING DE INCENTIVO
Baseado nesta necessidade, é extremamente importante estabelecer um canal de
comunicação com a sua força de vendas, além da participação da mesma, pois a cooperação
entre indústria e força de vendas é fator fundamental para se obter sucesso no mercado
competitivo atual. Para esclarecer melhor esta ideia pode-se citar o autor Licklider (1984 apud
PEREIRA, 2003, p.11), que diz:
O dialogo entre o homem e o computador cria uma situação bem diferente das
relações anteriores entre homem e máquina e em tudo com a comunicação
dele com outras pessoas [...]. A interação homem-computador, na verdade,
parece inaugurar uma parceria inédita de trabalho, o primeiro pensando
problemas e o segundo executando soluções a uma velocidade muito superior
à humana, inclusive propondo idéias alternativas e modelos novos ante
uma descrição adequada do problema. Enquanto isso, outros não veem no
computador senão uma poderosa ferramenta humana e um fantástico meio
de comunicação, diferente apenas em grau, não em espécie, do lápis, da

7. 7
calculadora, do telefone celular. Decididamente a comunicação homem-
máquina e a comunicação, são, em tudo, análogas à comunicação homem-
homem.
Todas estas mudanças na forma de se comunicar e, consequentemente na cultura,
tornam importante observar que o uso da Internet e dos computadores revolucionou a
sociedade na forma de fazer negócios. Novos mercados surgem, diariamente, incentivadas
pelas possibilidades das novas tecnologias e da Internet. Segundo Loveclock e Wirtz (2006,
p. 123) "a natureza interativa da Internet tem o potencial de aumentar drasticamente o
envolvimento do cliente", nesse caso o PDV. Assim para se obter vantagem competitiva é
importante “aplicar tecnologias disponíveis no mercado, portanto, não exclusivas, mas que
podem gerar vantagens nos processos produtivo e comercial” (CRESCITELLI, 2002, p.22).
Com isso, para geração de diferenciais competitivos, as empresas deverão equilibrar
seus investimentos em dois fatores importantes: tecnologia e potencial humano, citado
anteriormente. Para Crescitelli (2002, p.23), “quanto maior o investimento nos dois fatores,
maior será o nível de competitividade da organização”. Sendo assim, a aplicação na Internet
de um sistema de marketing de incentivo a vendas se torna necessário quando a indústria de
bens de consumo necessita gerenciar PDVs de terceiros e toda a sua força de vendas.
Segundo Torres (2001, p. 40) para campanhas que possuem público-alvo de terceiros,
como vendedores de trade, corretores das seguradoras, balconistas de revendas e situações
similares, abrir um espaço no site já existente ou não pode resultar numa sustentação eficiente
e dinâmica, além de motivar o hábito de frequentar o site da campanha ou da empresa.
Dessa forma o comprometimento organizacional é imprescindível. Envolve
pessoas diferentes com variados interesses no sistema de marketing de incentivo a vendas.
São indivíduos comprometidos com a organização de forma direta ou indireta, como
representantes, distribuidores, coordenadores de vendas, vendedores e promotores. Para Da
Silva (2005, p. 15) "os sistemas humanos comprometidos com a organização, deixaram de
ser vistos como um custo, e passaram a interagir com as metas estratégicas da empresa". Este
comprometimento inclui significativos investimentos na criação e manutenção dos sistemas,
no gerenciamento e avaliação da campanha de incentivo, entre outros.
A estrutura de uma campanha marketing de incentivo a vendas voltada às indústrias de
bens de consumo, possuem uma série de características. Segundo Crescitelli (2002, p. 75) a
premiação é um dos itens de maior importância do marketing de incentivo a vendas.

8. 8
A disponibilização de um comércio eletrônico no formato de um catálogo de prêmios,
onde os produtos não possuem um valor em dinheiro e sim um valor em pontos dentro do
sistema de marketing de incentivo a vendas, proporciona facilidade de acesso à equipe de
vendas, pois os usuários podem pesquisar produtos e seus pontos, no seu próprio ritmo e
disponibilidade de horário.
A utilização do comércio eletrônico como catálogo de prêmios dentro do sistema de
marketing de incentivo a vendas é justificada por Torres (2001, p. 59) que diz "ser muito
indicado quando temos uma campanha nacional e as praças possuem um potencial de
mercado discrepantes". Como o objetivo maior do comércio eletrônico é, e sempre foi, o de
expandir as fronteiras comerciais das organizações, se torna vantajoso a sua utilização como
catálogo de prêmios.
Torres (2001, p. 60) diz que "estatisticamente, os participantes preferem ir
acumulando os pontos durante a campanha para que possam resgatar os melhores prêmios ao
final". A possibilidade de trocar seus pontos por prêmios de maior valor e durabilidade acaba
motivando a equipe de vendas. Segundo Crescitelli (2002, p.76) o prêmio proporciona um
residual melhor pois, enquanto o bem existir, ele será lembrado como uma conquista, fruto do
desempenho acima do esperado.
Outra grande vantagem desta forma de transação comercial, troca de pontos por
prêmios, é permitir que a indústria conheça melhor o perfil de seus usuários com base em
suas necessidades. Segundo Pinho (2000) é fundamental criar formas de integração entre
a empresa e o consumidor até a concretização nos negócios. Para tal, o uso de ferramentas
como e-mail, helpdesk e características positivas, como boa logística são fundamentais.
Torres (2001, p. 61) reforça esta afirmação quando diz que "é muito eficiente que para todo o
catálogo de produtos exista uma central de atendimento onde o participante possa entrar em
contato tanto para obter informações acerca de sua pontuação, como resgatar seus prêmio".
No entanto, para que isso ocorra, o sistema de marketing de incentivo a vendas
necessita estar preparado para armazernar os pontos lançados, de forma que a força de vendas
possa resgatar ou consultar seus pontos sempre que desejar, de forma que a campanha ganhe
dinamismo e motive os participantes. Torres (2001, p. 61) ainda afirma que é "desnecessário
dizer que erros nos controles de acúmulos de pontos e resgates são inadimissíveis".
Afirmação esta, que reforça a utilização de sistemas computacionais que também tem como
objetivo minimizar o erro humano.

9. 9
Ao utilizarmos um sistema de marketing de incentivo a vendas para gestão de pontos
também é possível implantar o ranking de vendas. Que permite a indústria reconhecer os
melhores vendedores em sua equipe de vendas. Crescitelli (2002, p. 78) diz que:
A premiação do tipo "reconhecimento" é, por vezes, preterida pela
recompensa, que é um benefício mais atrativo e parece atender melhor aos
anseios dos participantes. No entanto, todo profissional, ou melhor, todo ser
humano gosta de reconhecimento por suas atitudes, esforço e desempenho,
quer no ambiente organizacional, quer no ambiente social ou familiar.
Com isso é possível identificar os melhores vendedores, por estado, por cidade e até
por ponto de venda, permitindo que outros usuários reconheçam os campeões de venda.
Crescitelli (2002, p. 79) diz que "o reconhecimento não fica restrito ao universo da
organização, mas se expande no mercado, onde estão seus concorrentes". Dessa forma,
acreditamos que melhores resultados serão obtidos em virtude da valorização pública.
Outra característica do são os treinamentos voltados a equipe de vendas, que dentro do
sistema de marketing de incentivo a vendas podem ser pontuados, com o objetivo de motivar
o usuário a executá-lo. No entanto só executá-lo não é o suficiente à indústria, o participante
precisa aprender o conteúdo assimilado, para isso necessita ser aprovado em um questionário
aplicado após o treinamento. Segundo Crescitelli (2002, p. 55) "manter ou estabelecer uma
equipe competitiva é impossível sem um programa intenso e permanente de treinamentos".
Após a execução dos treinamentos, o sistema de marketing de incentivo a vendas
permitirá mais tarde, que a indústria avalie o grau de assimilação dos ensinamentos pela
equipe de vendas com base no lançamento de pontos (vendas). Crescitelli (2002, p. 56) diz
que o participante "tenderá a perceber o ensinamento como um facilitador que irá melhorar a
sua performance e oferecerá maiores chances de conquista dos benefícios oferecidos".
Aplicar treinamentos utilizando a Internet como meio, permite que a indústria de
bens de consumo consiga treinar toda sua equipe de vendas ou apenas uma parte dela sem
a necessidade de deslocamento físico, o que justifica a redução de custos em campanhas
nacionais.
Outro ponto importante sobre a aplicação de treinamentos é aplicá-los para
solucionar problemas identificados em pesquisas, pois um dos desafios da indústria é medir e
compreender os pontos de venda. Malhotra (2006, p. 37) diz que:

10. 10
Uma pesquisa para identificação de problemas é realizada para ajudar
a identificar problemas que talvez não apareçam na superfície, mas que
existem ou provavelmente irão existir no futuro. Exemplos de identificação
de problemas incluem pesquisas de pontencial de mercado, participação
de mercado, imagem da marca ou da empresa, características do mercado,
análise de vendas, previsão a curto prazo, previsão a longo prazo e tendências
de mercado.
Da mesma forma que os treinamentos, o preenchimento de pesquisas podem ser
pontuadas com o objetivo de motivar a equipe de vendas. Sendo assim, a aplicação de
pesquisas é reforçada por Araújo e D'Andrea (2010, p. 144) onde "a primeira etapa para
realizar com sucesso essa tarefa é criar sistemas de coleta de informação utilizando fontes
próprias (empregados e equipes de campo) ou fontes de terceiros (pesquisas de sindicalizadas
ou informadas pelo varejista e auditorias de pontos de venda)".
Foi possível observar até agora, que a aplicação de um sistema de marketing de
incentivo a vendas, dá aos participantes da campanha de incentivo um novo papel no ponto de
venda. Crescitteli (2002, p. 54) afirma isso quando diz que o marketing de incentivos "pode
estimular a equipe a desempenhar uma nova função, em detrimento do objetivo tradicional de
cumprimento de cotas de vendas, ou pode atuar de forma agregada ao objetivo tradicional".
Como podemos observar, uma ferramenta de marketing de incentivo para gestão do
trade marketing para indústrias de bens de consumo permite realizar o ciclo completo de
identificação, diagnóstico e tratamento de problemas no PDV, conforme a figura na próxima
página:

11. 11
Figura 1: Ciclo de identificação, diagnóstico e tratamento de problemas no ponto de venda.
Fonte: ADMT (2012)
Ainda quando falamos em marketing de incentivo, Durand e Tiezzi (2010, p. 118)
dizem que ainda um longo caminho a ser explorado pela indústria no sentido de encontrar
maneiras criativas e eficazes de promover a venda através dos canais de venda.
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Apesar de existir um longo caminho a ser percorrido, quando se fala de marketing de
incentivo. Torres (2001 p. 13) afirma que os atletas disputavam as Olimpíadas na Era Antiga,
quando as técnicas de incentivo já eram utilizadas, motivando não só a superação das marcas,
mas também a cada batalha vitoriosa de seus exércitos, a divulgação dos vencedores.
Estar motivado é ter condições de extrair o máximo das próprias potencialidades. É ser
capaz de emergir verdadeiras “vantagens competitivas” em relação aos concorrentes. Porém,
quando falamos em motivação, não cabe discutir sua complexidade e consequências nas
pessoas e sim tratá-la como estímulo comportamental dentro das organizações.
Com base nas definições de Ferracciù, Crescitelli e Torres citadas anteriormente,
podemos dizer que o marketing de incentivo tem por objetivo estimular as pessoas a adotarem
comportamentos desejados pela indústria para atingir e/ou superar um determinado nível de
desempenho.
Sendo assim, aplicar tecnologias disponíveis no mercado, podem gerar vantagens
competitivas. Ou seja, a Internet está se convertendo, também, na plataforma para o
surgimento de novas riquezas na economia mundial. Cebrián (1999, p. 14) explica que: "A
rede está se transformando na infra-estrutura de uma nova economia. Nenhuma sociedade
pode ter êxito na economia global se não contar com a infra-estrutura sofisticada e com
usuários ativos e bem informados, constantemente".
Quando falamos em premiação, recompensa, pesquisas, treinamentos e
acompanhamento de vendas, estamos falando de conceitos já existentes na atualidade, que ao
serem aplicados em uma plataforma digital, Internet, permitem maior agilidade no tráfego de
informações entre indústria e PDV, aumentam a área de atuação de uma campanha de

12. 12
incentivo além de manter informados e motivados os seus usuários.
Estas funcionalidades e características de uma ferramenta de Internet de marketing de
incentivo para gestão de ações de trade marketing para indústria de bens de consumo que
dependem de pontos de venda de terceiros, foram analisadas, validando a hipótese proposta,
ou seja, que a utilização de ferramentas de Internet podem prover informações sobre o ponto
de venda para tomada de decisão além de manter os seus canais motivados.
O objetivo geral do presente trabalho, definido como a análise de uma ferramenta
web de marketing de incentivo para gestão de trade marketing para indústrias de bens de
consumo que dependem de pontos de venda de terceiros, foi alcançado claramente, mediante
os resultados atingidos e que possibilitaram validar a hipótese.
As empresas que optaram por acreditar nas vantagens da Internet e aderiram ao
marketing de incentivo, estão trazendo grandes oportunidades para si mesmas no que se
refere ao seu crescimento, pois estão inovando e provocando transformações significativas na
economia, nos mercados e nas estruturas de negócios
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