Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais
3ª Semana: 2ª feira
Lisboa, 12 de Outubro de 2015
/ Agenda
Temas Início
Introdução 09:30
Diagnóstico da PME: Contexto 10:15
Coffee-Break 11:00
Diagnóstico da PME: Modelo de...
/ Programa de Formação
Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia
1ª semana
Economia Digital e Marketing
Digital
Introdução ao
Pro...
/ Objetivos do Programa
• Requalificar profissionais e criar empreendedores;
• Capacitar um grupo de Consultores Digitais,...
/ Capacitação
• Como fazer um diagnóstico sobre o grau de maturidade
de uma PME em relação à Economia Digital;
• Como elab...
/ Principais Temas
Gestão de
Negócios
Marketing
Digital
Empreende-
dorismo
6
/ Envolvimento
“Diz-me e eu esquecerei, ensina-
me e eu lembrar-me-ei, envolve-
me e eu aprenderei”
Provérbio Chinês
7
Diagnóstico da PME
(10:15-11:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 8
/ Contexto da PME
Macro-
Contexto
Análise da
Indústria
Análise dos
Concorrentes
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/ Análise do Macro-Contexto: Modelo PEST
• Este modelo permite analisar as principais
tendências Políticas, Económicas, So...
/ Modelo de PEST
Fatores Políticos
Fatores
Económicos
Fatores Sociais
Fatores
Tecnológicos
PEST
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/ Avaliação PEST (1 de 2)
• Fatores Políticos
– Fatores que determinam qual o grau de intervenção
do governo na economia, ...
/ Avaliação PEST (2 de 2)
• Fatores Sociais
– Fatores que afetam a procura pelos produtos ou
serviços da empresa e a sua h...
/ Exemplo do Modelo de PEST
14
Fatores Políticos
(-)
Fatores
Económicos (+)
Fatores Sociais
(=)
Fatores
Tecnológicos (++)
...
/ Análise da Industria: Modelo das 5 Forças
• Esta análise permite conhecer as forças e
fraquezas que caracterizam a indus...
/ Model das 5 Forças
16
Fonte: Michael Porter, Harvard Business Review, Janeiro de 2008
/ Avaliação das 5 Forças ( 1 de 3)
• Poder dos Clientes:
– Quantos clientes existem?
Em média quantos clientes
tem uma emp...
/ Avaliação das 5 Forças ( 2 de 3)
• Rivalidade entre
Concorrentes:
– Quantos concorrentes
existem?
– Como se distribuem a...
/ Avaliação das 5 Forças ( 3 de 3)
• Ameaça de Produtos ou
Serviços Substitutos:
– Quais são os produtos
substitutos e em ...
/ Formulário de Avaliação das 5 Forças
Forças 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Poder dos Clientes
Poder dos Fornecedores
Rivalidade en...
/ Exemplo do Modelo das 5 Forças
21
Novos
Concorrentes
Poder
Fornecedores
Poder Clientes
Ameaçade
Substitutos
Rivalidade
C...
/ Análise dos Concorrentes
• Quem são os principais concorrentes?
• Quais as vantagens/forças que os principais
concorrent...
/ Formulário de Análise dos Concorrentes
Atributos Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3 PME
23
/ Exemplo de Análise dos Concorrentes
Atributos Corte & Barba Carapinha de
Luxo
Salão da Dona
Maria
Ofertas Corte e barba
...
/ Exercício
• Cada equipa com número par irá fazer uma
Análise da Inústria da PME utilizada na
primeira semana do programa...
/ Tempo Disponível
20 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 26
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 20 Minutos)
27Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
29Copyright Fábrica de Startups 2015
Coffee-Break
(11:00-11:15)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 30
Diagnóstico da PME: Modelo de Negócio
(11:15-11:45)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 31
/ Modelo de Negócio da PME
32
/ Segmento de Clientes
Perguntas Exemplo de Respostas
Os seus clientes são empresas (B2B) ou pessoas
(B2C)?
Empresas
Quem ...
/ Proposta de Valor
Perguntas Exemplo de Respostas
Qual o principal problema ou necessidade dos
clientes que a sua empresa...
/ Canais
Perguntas Exemplo de Respostas
Vende diretamente aos seus clientes? Se sim,
quem faz as vendas?
Sim, vendo direta...
/ Relações com Clientes
Perguntas Exemplo de Respostas
Como é que os clientes descobrem a sua
empresa? De que forma faz a ...
/ Fontes de Receitas
Perguntas Exemplo de Respostas
Quais são os produtos ou serviços que mais
vende?
Produto A, produto B...
Diagnóstico da PME: Grau de Maturidade
(11:45-12:30)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 38
/ Diagnóstico de Maturidade
• Níveis de Maturidade
• Questionário de Maturidade
• Situação Actual
• Recomendações Prelimin...
/ Níveis de Maturidade
40
5.Integrado
4.Estratégico
3.Tático
2. Limitado
1. Inexistente
/ Descrição dos Níveis de Maturidade
41
/ Avaliação da Maturidade
42
/ Situação Actual
43
/ Demonstração da Ferramenta
(Executar “Diagnostico de Maturidade Digital”
disponível na opção “Ferramentas” em
fastdigita...
/ Recomendações (passagem do Nível 1 para 2)
• Implemente email corporativo
• Crie um Web Site
• Crie um Blog
• Crie uma P...
/ Recomendações (passagem do Nível 2 para 3)
• Expanda o email corporativo a todos os
colaboradores
• Melhor o Web Site da...
/ Exercício
• Cada equipa irá fazer um diagnóstico de
maturidade digital e identificar o nível da
maturidade da PME escolh...
/ Tempo Disponível
30 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 48
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 30 Minutos)
49Copyright Fábrica de Startups, 2015
Almoço
(12:30-14:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 50
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de Minutos)
51Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Agenda
Temas Início
Introdução 09:30
Diagnóstico da PME: Contexto 10:15
Coffee-Break 11:00
Diagnóstico da PME: Modelo de...
Apresentações do Exercício sobre
Diagnóstico de Maturidade
(14:00-14:15)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 53
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
55Copyright Fábrica de Startups 2015
Funil de Marketing e Vendas
(14:15-14:45)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 56
/ Funil de Marketing e Vendas
57
Fonte: Resultados Digitais
/ Definição de Lead
• Uma Lead é um visitante que nos forneceu
alguma informação que possibilita o início de
uma relação;
...
/ Critérios de Qualificação de Leads
Potencial
de
Venda
Enquadramento
Orçamento Prazo
Autoridade
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/ Critérios de Qualificação para Consultor Digital
• Indústria
• Grau de Maturidade Digital
• Dimensão da Empresa
• Princi...
/ Exemplo de Critérios de Qualificação
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/ Exemplo de Critérios de Qualificação
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/ Exemplo de Critérios de Qualificação
63
/ Calculo do Potencial da Lead
Critérios Pontos Pontuação
Se Industria X, Y ou Z 1
Se Grau de Maturidade = 1 2
Se Grau de ...
Oferta de Soluções para PMEs
(14:45-16:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 65
/ Ofertas Recomendadas
• Criação de Web Site;
• Criação de Página no Facebook;
• Realização de Campanha em AdWords;
• Cria...
/ Formulário de Oferta
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
Tempo médio para
Resul...
/ Aplicabilidade
• Ideal para aumentar a quantidade de leads;
• Ideal para melhorar a qualidade das
oportunidades;
• Ideal...
/ Investimento em Horas
• Quantidade de horas necessárias para um
Consultor Digital, ou um colaborador da
empresa devidame...
/ Resultado Esperado
• Aumento do número de leads no curto prazo;
• Aumento do número de oportunidades de negócio;
• Aumen...
/ Tempo Médio para Resultado
• Estimativa do tempo médio esperado, medido
em semanas, para obter os resultados da
implemen...
/ Exercício (1 de 3)
• Foram atribuídas duas tarefas específicas a cada
local/sala*;
• Estas tarefas serão distribuídas en...
/ Exercício (2 de 3)
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Formulário de Oferta Local
Criação de Blog Corporativo Porto
Criação de Newsletter Porto
Realizaçã...
/ Exercício (3 de 3)
• Os formulários de oferta encontram-se no
Slideshare, no ficheiro Powerpoint denominado
“Formulários...
/ Oferta: Criação de Web Site
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
Tempo médio par...
/ Oferta: Criação de Página no Facebook
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
Tempo...
/ Oferta: Realização de Campanha em AdWords
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
T...
/ Oferta: Criação de Landing Page
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
Tempo médio...
/ Oferta: Realização de Campanha no Facebook
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
...
/ Oferta: Criação de Blog Corporativo
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
Tempo m...
/ Oferta: Criação de Campanha de Email Marketing
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esper...
/ Oferta: Otimização do Web Site
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
Tempo médio ...
/ Oferta: Atualização dos Conteúdos
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
Tempo méd...
/ Oferta: Criação de Newsletter
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
Tempo médio p...
/ Oferta: Criação de Conta no Twitter
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
Tempo m...
/ Oferta: Implementação do Google Analytics
Descrição do
Serviço
Aplicabilidade
Investimento em
Horas
Resultado
Esperado
T...
/ Tempo Disponível
45 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 87
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 45 Minutos)
88Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
90Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Outras Ofertas
• Criação de aplicações para dispositivos móveis
(e.g. utilizando BiznessApps, disponível em
https://www....
/ Criação de Apps
92
/ Criação de Infográficos
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Coffee-Break
(16:00-16:15)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 94
Plano de Marketing Digital
(16:15-17:00)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 95
/ Plano de Marketing Digital: Clientes
• Defina os critérios de segmentação,
dimensione cada segmento e crie pelo menos
um...
/ Plano de Marketing Digital: Ofertas
• Defina claramente quais os problemas ou
necessidades dos seus clientes que pretend...
/ Plano de Marketing Digital: Contexto
• Descreva o macro-contexto e analise a
industria em que a sua empresa se insere.
F...
/ Plano de Marketing Digital: Objetivos
99
Aumentar as
Vendas
Incrementar a
Fidelização
Identificar Mais
Oportunidades
Aum...
/ Plano de Marketing Digital: Prioridades
100
• Defina e dimensione os objectivos
estratégicos da empresa no que respeita ...
/ Plano de Marketing Digital: Opções Estratégicas
101
Aumentar
as Vendas
Gerar Mais
Leads
Tática 1
Tática 2
Tática...
Conv...
/ Plano de Marketing Digital: Táticas
102
• Escolha as táticas de marketing digital mais
apropriadas para atingir os objet...
/ Táticas de Marketing Digital
• Criar Web Site e conteúdos apelativos
• Enviar mensagem por email para clientes
• Escreve...
/ Caraterização das Ferramentas
104
Fonte: http://inscricao.tracto.net.br/downloadfile_ins1b.asp
/ Fases da Relação
Obter Manter Desenvolver
105
/ Exercício
• Cada equipa irá preencher a tabela da página
seguinte colocando cada uma das Táticas de
Marketing referidas ...
/ Táticas de Marketing por Fase da Relação
107
Fase da Relação Tática de Marketing
/ Tempo Disponível
15 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 108
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 15 Minutos)
109Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
111Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Plano de Marketing Digital: Orçamento
112
Objetivo Tática Tempo (Dias) Custo (€)
/ Plano de Marketing Digital: Plano de Trabalho
113
Tática/Tarefa Mês: J F M A M J J A S O N D
Casos de Sucesso
(17:00-17:45)
Copyright Fábrica de Startups, 2015 114
/ Caso nº1: Café Delta na China
115
Fonte: http://www.publico.pt/economia/noticia/delta-cria-empresa-na-china-onde-100-do-...
/ Caso nº2: Mima Housing
116
/ Exercício
• Cada equipa irá descobrir na Internet um Caso
de Sucesso relacionado com a Economia
Digital e enviar um emai...
/ Tempo Disponível
20 Minutos
Copyright Fábrica de Startups, 2015 118
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 20 Minutos)
119Copyright Fábrica de Startups, 2015
/ Apresentações
Interrupção de 10
minutos para chamar
aleatoriamente ao palco
alguns participantes que
irão partilhar com ...
/ Interrupção da Ligação
(Colocar de Countdown de 10 Minutos)
121Copyright Fábrica de Startups 2015
/ Avaliação
• Avaliação de conhecimentos individual – 30%
• Avaliação dos formadores – 15%
• Trabalho de campo, realizado ...
Perguntas e Respostas
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Fim da Sessão
Copyright Fábrica de Startups, 2015 124
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Consultores digitais semana 3 dia 1 versao 2.5 (participantes)

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Consultores digitais semana 3 dia 1 versao 2.5 (participantes)

  1. 1. Projeto Bootcamp dos Consultores Digitais 3ª Semana: 2ª feira Lisboa, 12 de Outubro de 2015
  2. 2. / Agenda Temas Início Introdução 09:30 Diagnóstico da PME: Contexto 10:15 Coffee-Break 11:00 Diagnóstico da PME: Modelo de Negócio 11:15 Diagnóstico da PME: Grau de Maturidade 11:45 Almoço 12:30 Apresentações sobre Avaliação do Grau de Maturidade 14:00 Funil de Marketing e Vendas 14:30 Oferta de Soluções para PMEs 15:00 Coffee-Break 16:00 Plano de Marketing Digital 16:15 Casos de Sucesso 16:45 Próximos Passos 17:45 2
  3. 3. / Programa de Formação Semana 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia 1ª semana Economia Digital e Marketing Digital Introdução ao Programa Economia Digital Desafios das PMEs Oportunidades e Empreendedorismo Modelo de Negócio das PMEs Importância do Marketing Digital Táticas de Marketing Digital Táticas de Marketing Digital: -Domínio(s) -Email -Landing Page -Newsletter Táticas de Marketing Digital: -Web Site -Mobilidade -Redes Sociais -Blog 2ª semana Metodologia do Consultor Digital Táticas de Marketing Digital: -SEO -SEM (AdWords, Facebook Ads e Anúncios SAPO) Tácticas de Marketing Digital: -Monitorização (Google Analytics) Soluções de Venda Online, Pagamentos e Logística Soluções de Apoio a Clientes Soluções de Gestão Online Contacto e seleção da PME para o Trabalho de Campo Prático 3ª semana Preparação do Project Diagnóstico de Marketing Digital Criação do Plano de Marketing Digital Elaboração de Plano de Trabalho e Proposta de Implementação Acompanhamento de Clientes Toolkit do Consultor Digital Postura do Consultor Digital Preparação das Reuniões com Gestor(es) da PME selecionada pela equipa Copyright Fábrica de Startups 2015 3
  4. 4. / Objetivos do Programa • Requalificar profissionais e criar empreendedores; • Capacitar um grupo de Consultores Digitais, capazes de ajudar as PMEs portuguesas a tirarem proveito da economia digital; • Contribuir para a redução da taxa de desemprego; • Promover a entrada na economia digital de milhares de PMEs portuguesas. 4Copyright Fábrica de Startups 2015
  5. 5. / Capacitação • Como fazer um diagnóstico sobre o grau de maturidade de uma PME em relação à Economia Digital; • Como elaborar recomendações, focadas nos temas do marketing, vendas e suporte digital; • Como apoiar a implementação das recomendações e acompanhar o cliente; • Como identificar potenciais clientes e converter oportunidades de negócio; • Como prestar um serviço de qualidade e manter os clientes satisfeitos; • Como criar o seu próprio negócio e gerir/evoluir na atividade de Consultor Digital. 5Copyright Fábrica de Startups 2015
  6. 6. / Principais Temas Gestão de Negócios Marketing Digital Empreende- dorismo 6
  7. 7. / Envolvimento “Diz-me e eu esquecerei, ensina- me e eu lembrar-me-ei, envolve- me e eu aprenderei” Provérbio Chinês 7
  8. 8. Diagnóstico da PME (10:15-11:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 8
  9. 9. / Contexto da PME Macro- Contexto Análise da Indústria Análise dos Concorrentes 9
  10. 10. / Análise do Macro-Contexto: Modelo PEST • Este modelo permite analisar as principais tendências Políticas, Económicas, Sociais e Tecnológicas, que poderão caracterizar o contexto da PME num horizonte de 3 a 5 anos; • Desta forma é possível identificar as principais oportunidades e ameaças com que a empresa se poderá deparar no médio prazo. 10
  11. 11. / Modelo de PEST Fatores Políticos Fatores Económicos Fatores Sociais Fatores Tecnológicos PEST 11
  12. 12. / Avaliação PEST (1 de 2) • Fatores Políticos – Fatores que determinam qual o grau de intervenção do governo na economia, através de impostos, relações de trabalho, comércio e outras leis ou através de fornecimento de serviços e controlo direto sobre setores chave da economia. • Fatores Económicos – Fatores que afetam o funcionamento da empresa, custo do capital e facilidade de importar/exportar produtos ou serviços, incluindo Crescimento, Taxas de Juro, Inflação, Taxas de Câmbios, Desemprego e outros elementos macroeconómicos. 12
  13. 13. / Avaliação PEST (2 de 2) • Fatores Sociais – Fatores que afetam a procura pelos produtos ou serviços da empresa e a sua habilidade para encontrar mão-de-obra qualificada, incluindo taxa de crescimento da População, Demografia, Atitude Empreendedora, etc. • Fatores Tecnológicos – Fatores que determinam as barreiras à entrada e os custos e qualidade de produção, incluindo investimento em Pesquisa e Inovação, Incentivos para Inovação Tecnológica, Taxa de Adoção de Novas Tecnologias e Alterações de Tecnologias. 13
  14. 14. / Exemplo do Modelo de PEST 14 Fatores Políticos (-) Fatores Económicos (+) Fatores Sociais (=) Fatores Tecnológicos (++) PEST PME Portuguesa
  15. 15. / Análise da Industria: Modelo das 5 Forças • Esta análise permite conhecer as forças e fraquezas que caracterizam a industria em que a PME se situa. 15
  16. 16. / Model das 5 Forças 16 Fonte: Michael Porter, Harvard Business Review, Janeiro de 2008
  17. 17. / Avaliação das 5 Forças ( 1 de 3) • Poder dos Clientes: – Quantos clientes existem? Em média quantos clientes tem uma empresa típica do sector? – Qual é a dimensão dos maiores clientes? Que quota de mercado representam? – Quais sãos as alternativas de substituição que o cliente tem? • Poder dos Fornecedores: – Quantos fornecedores existem e qual é a quota de mercado do maior fornecedor? – Quão distintiva é a oferta de cada fornecedor? – É fácil um cliente mudar para um fornecedor alternativo? 17
  18. 18. / Avaliação das 5 Forças ( 2 de 3) • Rivalidade entre Concorrentes: – Quantos concorrentes existem? – Como se distribuem as quotas de mercado pelos concorrentes? Qual é a força da marca? – Quão fácil é conquistar novos clientes? • Ameaça de Novos Concorrentes: – Quais são as barreiras à entrada? Conhecimento, tecnologia, rede de distribuição, marca? – Quanto custaria a entrada de um novo concorrente e quão rapidamente haveria retorno do investimento? 18
  19. 19. / Avaliação das 5 Forças ( 3 de 3) • Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos: – Quais são os produtos substitutos e em que medida são eficazes? – É provável o aparecimento de novos produtos substitutos? – É fácil um cliente trocar de produto? 19
  20. 20. / Formulário de Avaliação das 5 Forças Forças 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Poder dos Clientes Poder dos Fornecedores Rivalidade entre Concorrentes Ameaça de Novos Concorrentes Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos 20
  21. 21. / Exemplo do Modelo das 5 Forças 21 Novos Concorrentes Poder Fornecedores Poder Clientes Ameaçade Substitutos Rivalidade Concorrentes Indústria do Mobiliário
  22. 22. / Análise dos Concorrentes • Quem são os principais concorrentes? • Quais as vantagens/forças que os principais concorrentes têm? • Quais as desvantagens/fraquezas que os principais concorrentes têm? (Normalmente, as vantagens e desvantagens descritas pelo gerente da PME correspondem a atributos de valor) 22
  23. 23. / Formulário de Análise dos Concorrentes Atributos Concorrente 1 Concorrente 2 Concorrente 3 PME 23
  24. 24. / Exemplo de Análise dos Concorrentes Atributos Corte & Barba Carapinha de Luxo Salão da Dona Maria Ofertas Corte e barba para homens Corte para H e M, cor e alisamento Corte para H e M, cor e permanente Experiência 20 anos 5 anos em 10 anos Qualidade Alta Alta Média Capacidade 5 cadeiras 10 cadeiras 10 cadeiras Localização Urbana, loja de rua Urbana luxo em shopping center Suburbana Horário Aberto até às 22h Marcação fora de horas Horário Normal Preço Serviços 25€ + 40€+ 15€+ Preço Revenda 2 X Custo 3 X Custo 1,5 X Custo Nº de Clientes 100 50 200 24
  25. 25. / Exercício • Cada equipa com número par irá fazer uma Análise da Inústria da PME utilizada na primeira semana do programa; • Cada equipa com número ímpar irá fazer uma Análise dos Concorrentes da PME utilizada na primeira semana do programa. 25
  26. 26. / Tempo Disponível 20 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 26
  27. 27. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 20 Minutos) 27Copyright Fábrica de Startups, 2015
  28. 28. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 28
  29. 29. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 29Copyright Fábrica de Startups 2015
  30. 30. Coffee-Break (11:00-11:15) Copyright Fábrica de Startups, 2015 30
  31. 31. Diagnóstico da PME: Modelo de Negócio (11:15-11:45) Copyright Fábrica de Startups, 2015 31
  32. 32. / Modelo de Negócio da PME 32
  33. 33. / Segmento de Clientes Perguntas Exemplo de Respostas Os seus clientes são empresas (B2B) ou pessoas (B2C)? Empresas Quem são os seus clientes mais importantes? Com que frequência fazem os seus clientes compras? Qual o valor médio de uma compra? Empresa A, Empresa B e Empresa C. Duas vezes por ano. 50K Euros. Se B2B: Qual a dimensão? Onde estão localizados? Qual a situação financeira? Quantos são? Se B2C: O que fazem? Onde vivem? Que idade têm? Qual o grau de escolaridade? Quantos são? 25 a 50 empregados, 500K faturação anual. Atualmente 90% dos clientes são nacionais e 10% europeus. Estável, mas com significativo endividamento aos Bancos. Cerca de 30 clientes. Os seus clientes utilizam a Internet? Se Sim: Para descobrir outros fornecedores? Para se informarem sobre os produtos que querem comprar? Para colocar encomendas? Sim, com alguma regularidade. Procuram informações sobre fornecedores e produtos. Não estão a fazer encomendas pela Internet. 33
  34. 34. / Proposta de Valor Perguntas Exemplo de Respostas Qual o principal problema ou necessidade dos clientes que a sua empresa satisfaz? Trata-se de um problema ou necessidade importante? Empacotamento de produtos para exportação. Sim, é essencial poder empacotar os produtos de forma a serem facilmente movimentados durante o transporte marítimo ou por avião. Em que é que a sua oferta é melhor do que a dos concorrentes? Temos um bom preço. Em que é que a sua oferta é pior do que a dos concorrentes? Os nossos produtos são mais pesados e menos resistentes à humidade. Se pudesse melhorar a sua oferta quais as caraterísticas dos produto ou serviço em que faria melhorias? Peso, resistência à humidade e menos defeitos na fabricação. 34
  35. 35. / Canais Perguntas Exemplo de Respostas Vende diretamente aos seus clientes? Se sim, quem faz as vendas? Sim, vendo diretamente. Sou eu e um colaborador que fazemos as vendas. Tem uma equipa de vendedores? Se sim, quantos são? Como está distribuídos? Para além do mim, só tenho um outro vendedor. Eu trato dos clientes mais importantes e antigos. Vende o seu produto a revendedores ou distribuidores? Não Utiliza a Internet para promover os seus produtos ou serviços? E para comunicar com o seus clientes? Têm um web site? Se sim, qual o endereço? Está atualmente a vender através da Internet? Se sim, como faz? Não utilizo a Internet para fazer marketing dos meus produtos. Utilizo para enviar emails. Não tenho web site. Não faço vendas através da Internet. 35
  36. 36. / Relações com Clientes Perguntas Exemplo de Respostas Como é que os clientes descobrem a sua empresa? De que forma faz a promoção dos seus produtos ou serviços? A maior parte dos meus clientes descobriram a nossa existência porque eu fui falar com eles. Alguns foi através de recomendações de clientes mais antigos. Como é que comunica com os seus clientes atuais? Com que frequência? Utiliza o correio eletrónico? Faço uma visita semestral aos mais importantes. Respondo aos telefonemas que me fazem e atendo os que nos visitam na loja. Já alguma vez fez uma campanha de promoção dos seus produtos utilizando o correio eletrónico? E utilizando o Facebook? Não. Não sei como utilizar o Facebook? Consegue-se mesmo clientes através do Facebook? Sabe quais os custos de cada campanha publicitária que faz? Consegue estimar os resultados das campanhas que faz? Não. Sei quanto gasto por ano mas não sei os resultados diretos de cada campanha publicitária. 36
  37. 37. / Fontes de Receitas Perguntas Exemplo de Respostas Quais são os produtos ou serviços que mais vende? Produto A, produto B e produto C. Como calcula o preço dos seus produtos? Já alguma vez fez um estudo para descobrir quanto é que os seus clientes estão dispostos a pagar? Custo de produção mais margem comercial. Não fiz nenhum estudo mas já falei com alguns clientes que me dizem que temos um preço mais baixo que o dos concorrentes. Como divide a sua faturação anual pelos principais produtos? 30% produto A, 50% produto B e o resto para outros produtos. 37
  38. 38. Diagnóstico da PME: Grau de Maturidade (11:45-12:30) Copyright Fábrica de Startups, 2015 38
  39. 39. / Diagnóstico de Maturidade • Níveis de Maturidade • Questionário de Maturidade • Situação Actual • Recomendações Preliminares 39
  40. 40. / Níveis de Maturidade 40 5.Integrado 4.Estratégico 3.Tático 2. Limitado 1. Inexistente
  41. 41. / Descrição dos Níveis de Maturidade 41
  42. 42. / Avaliação da Maturidade 42
  43. 43. / Situação Actual 43
  44. 44. / Demonstração da Ferramenta (Executar “Diagnostico de Maturidade Digital” disponível na opção “Ferramentas” em fastdigital.ning.com) 44
  45. 45. / Recomendações (passagem do Nível 1 para 2) • Implemente email corporativo • Crie um Web Site • Crie um Blog • Crie uma Página no Facebook 45
  46. 46. / Recomendações (passagem do Nível 2 para 3) • Expanda o email corporativo a todos os colaboradores • Melhor o Web Site da empresa • Adicione posts ao Blog da empresa no mínimo uma vez por mês • Adicione posts à página da empresa no Facebook no mínimo uma vez por semana • Implemente uma Newsletter 46
  47. 47. / Exercício • Cada equipa irá fazer um diagnóstico de maturidade digital e identificar o nível da maturidade da PME escolhida na primeira semana do programa; • Para fazer este exercício cada equipa deverá utilizar a ferramenta “Diagnostico de Maturidade.xls” disponível na Plataforma de Apoio, na opção “Ferramentas”. 47
  48. 48. / Tempo Disponível 30 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 48
  49. 49. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 30 Minutos) 49Copyright Fábrica de Startups, 2015
  50. 50. Almoço (12:30-14:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 50
  51. 51. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de Minutos) 51Copyright Fábrica de Startups 2015
  52. 52. / Agenda Temas Início Introdução 09:30 Diagnóstico da PME: Contexto 10:15 Coffee-Break 11:00 Diagnóstico da PME: Modelo de Negócio 11:15 Diagnóstico da PME: Grau de Maturidade 11:45 Almoço 12:30 Apresentações sobre Avaliação do Grau de Maturidade 14:00 Funil de Marketing e Vendas 14:30 Oferta de Soluções para PMEs 15:00 Coffee-Break 16:00 Plano de Marketing Digital 16:15 Casos de Sucesso 16:45 Próximos Passos 17:45 52
  53. 53. Apresentações do Exercício sobre Diagnóstico de Maturidade (14:00-14:15) Copyright Fábrica de Startups, 2015 53
  54. 54. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 54
  55. 55. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 55Copyright Fábrica de Startups 2015
  56. 56. Funil de Marketing e Vendas (14:15-14:45) Copyright Fábrica de Startups, 2015 56
  57. 57. / Funil de Marketing e Vendas 57 Fonte: Resultados Digitais
  58. 58. / Definição de Lead • Uma Lead é um visitante que nos forneceu alguma informação que possibilita o início de uma relação; • Uma Oportunidade é uma Lead com potencial de venda médio ou elevado, calculado em função dos Critérios de Qualificação de Leads. 58
  59. 59. / Critérios de Qualificação de Leads Potencial de Venda Enquadramento Orçamento Prazo Autoridade 59
  60. 60. / Critérios de Qualificação para Consultor Digital • Indústria • Grau de Maturidade Digital • Dimensão da Empresa • Principais Necessidades da Empresa • Disponibilidade Financeira • Prazo para Decisão • Autoridade 60
  61. 61. / Exemplo de Critérios de Qualificação 61
  62. 62. / Exemplo de Critérios de Qualificação 62
  63. 63. / Exemplo de Critérios de Qualificação 63
  64. 64. / Calculo do Potencial da Lead Critérios Pontos Pontuação Se Industria X, Y ou Z 1 Se Grau de Maturidade = 1 2 Se Grau de Maturidade = 2 1 Se 5 a 20 empregados 2 Se mais de 20 empregados 1 Se orçamento de marketing > 25K Euros 1 Se prazo para decisão < 3 meses 2 Se prazo para decisão entre 3 a 6 meses 1 Se contato for decisor 2 Se contato for influenciador 1 Pontuação Total 64 Oportunidade com Elevado Potencial se pontuação > 9 ou com Potencial Médio de pontuação entre 5 e 8.
  65. 65. Oferta de Soluções para PMEs (14:45-16:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 65
  66. 66. / Ofertas Recomendadas • Criação de Web Site; • Criação de Página no Facebook; • Realização de Campanha em AdWords; • Criação de Landing Page; • Realização de Campanha no Facebook; • Criação de Blog Corporativo; • Criação de Campanha de Email Marketing; • Optimização de Web Site; • Atualização de Conteúdos; • Criação de Newsletter; • Criação de conta no Twitter; • Implementação do Google Analytics. 66
  67. 67. / Formulário de Oferta Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 67
  68. 68. / Aplicabilidade • Ideal para aumentar a quantidade de leads; • Ideal para melhorar a qualidade das oportunidades; • Ideal para aumentar a fidelização dos clientes; • Ideal para fortalecer a imagem da PME; • Ideal para acelerar o processo de conversão de leads em oportunidades e oportunidade em vendas; • Ideal para melhorar o posicionamento nos motores de pesquisa. 68
  69. 69. / Investimento em Horas • Quantidade de horas necessárias para um Consultor Digital, ou um colaborador da empresa devidamente capacitado, realizar o trabalho de implementação da ferramenta e/ou atualização dos conteúdos. 69
  70. 70. / Resultado Esperado • Aumento do número de leads no curto prazo; • Aumento do número de oportunidades de negócio; • Aumento do tráfego orgânico para o Web Site e/ou Blog no médio e longo prazo; • Aumento do tráfego para o Web Site no curto prazo; • Aumento da taxa de conversão de leads em oportunidades e de oportunidades em vendas; • Aumento da velocidade de conversão de leads em oportunidades e de oportunidades em vendas; • Aumento da fidelização dos clientes. 70
  71. 71. / Tempo Médio para Resultado • Estimativa do tempo médio esperado, medido em semanas, para obter os resultados da implementação da tática. 71
  72. 72. / Exercício (1 de 3) • Foram atribuídas duas tarefas específicas a cada local/sala*; • Estas tarefas serão distribuídas entre as equipas de cada local/sala, ficando as equipas de número par com uma das tarefas e as de número ímpar com a outra tarefa; • Cada uma das tarefas distribuídas consiste em preencher um determinado formulário de oferta, conforme tabela na página seguinte; * Em Lisboa existem duas salas 72
  73. 73. / Exercício (2 de 3) 73 Formulário de Oferta Local Criação de Blog Corporativo Porto Criação de Newsletter Porto Realização de Campanha em AdWords Aveiro Criação de conta no Twitter Aveiro Criação de Campanha de Email Marketing Lisboa/Sala 1 Realização de Campanha no Facebook Lisboa/Sala 1 Optimização de Web Site Lisboa/Sala 2 Atualização de Conteúdos Lisboa/Sala 2 Criação de Página no Facebook Évora Implementação do Google Analytics Évora Criação de Landing Page Faro Criação de Web Site Faro
  74. 74. / Exercício (3 de 3) • Os formulários de oferta encontram-se no Slideshare, no ficheiro Powerpoint denominado “Formulários de Oferta”; • O ficheiro Powerpoint deverá ser enviado por email para consultoresdigitais@sapo.pt, colocando em Assunto o descritivo “<Nome da Oferta> + <Nº da Equipa>”. 74
  75. 75. / Oferta: Criação de Web Site Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 75
  76. 76. / Oferta: Criação de Página no Facebook Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 76
  77. 77. / Oferta: Realização de Campanha em AdWords Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 77
  78. 78. / Oferta: Criação de Landing Page Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 78
  79. 79. / Oferta: Realização de Campanha no Facebook Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 79
  80. 80. / Oferta: Criação de Blog Corporativo Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 80
  81. 81. / Oferta: Criação de Campanha de Email Marketing Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 81
  82. 82. / Oferta: Otimização do Web Site Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 82
  83. 83. / Oferta: Atualização dos Conteúdos Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 83
  84. 84. / Oferta: Criação de Newsletter Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 84
  85. 85. / Oferta: Criação de Conta no Twitter Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 85
  86. 86. / Oferta: Implementação do Google Analytics Descrição do Serviço Aplicabilidade Investimento em Horas Resultado Esperado Tempo médio para Resultado 86
  87. 87. / Tempo Disponível 45 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 87
  88. 88. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 45 Minutos) 88Copyright Fábrica de Startups, 2015
  89. 89. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 89
  90. 90. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 90Copyright Fábrica de Startups 2015
  91. 91. / Outras Ofertas • Criação de aplicações para dispositivos móveis (e.g. utilizando BiznessApps, disponível em https://www.biznessapps.com/); • Criação de Infográficos (e.g. utilizando o Piktochart, disponível em http://piktochart.com/); • Criação de videos explicativos da Proposta de Valor da PME (e.g. utilizando o Fiverr, disponível em http://fiverr.com/). 91
  92. 92. / Criação de Apps 92
  93. 93. / Criação de Infográficos 93
  94. 94. Coffee-Break (16:00-16:15) Copyright Fábrica de Startups, 2015 94
  95. 95. Plano de Marketing Digital (16:15-17:00) Copyright Fábrica de Startups, 2015 95
  96. 96. / Plano de Marketing Digital: Clientes • Defina os critérios de segmentação, dimensione cada segmento e crie pelo menos uma persona para cada segmento. 96
  97. 97. / Plano de Marketing Digital: Ofertas • Defina claramente quais os problemas ou necessidades dos seus clientes que pretende satisfazer. Explique as características distintivas da sua oferta. 97
  98. 98. / Plano de Marketing Digital: Contexto • Descreva o macro-contexto e analise a industria em que a sua empresa se insere. Faça uma análise dos concorrentes e identifique quais as forças e fraquezas dos concorrentes mais importantes. 98
  99. 99. / Plano de Marketing Digital: Objetivos 99 Aumentar as Vendas Incrementar a Fidelização Identificar Mais Oportunidades Aumentar as Leads
  100. 100. / Plano de Marketing Digital: Prioridades 100 • Defina e dimensione os objectivos estratégicos da empresa no que respeita a perspetiva ”Clientes”.
  101. 101. / Plano de Marketing Digital: Opções Estratégicas 101 Aumentar as Vendas Gerar Mais Leads Tática 1 Tática 2 Tática... Converter Mais Leads Aumentar a Fidelização Fazer Up- Selling
  102. 102. / Plano de Marketing Digital: Táticas 102 • Escolha as táticas de marketing digital mais apropriadas para atingir os objetivos estratégicos e que são compatíveis com o orçamento disponível.
  103. 103. / Táticas de Marketing Digital • Criar Web Site e conteúdos apelativos • Enviar mensagem por email para clientes • Escrever um post para Blog • Partilhar um post nas Redes Sociais • Realizar campanha no AdWords • Realizar campanha no Facebook • Criar Landing Pages • Enviar Newsletter Mensal • Otimizar o Web Site para Motores de Pesquisa • Criar conteúdos para download através do Web Site • Monitorizar utilização do Web Site • Monitorizar presença nas Redes Sociais 103
  104. 104. / Caraterização das Ferramentas 104 Fonte: http://inscricao.tracto.net.br/downloadfile_ins1b.asp
  105. 105. / Fases da Relação Obter Manter Desenvolver 105
  106. 106. / Exercício • Cada equipa irá preencher a tabela da página seguinte colocando cada uma das Táticas de Marketing referidas na página 87 na posição apropriada; • Algumas Táticas de Marketing poderão ser utilizadas em mais de uma Fase da Relação. Nesse caso escolher aquela Fase onde o impacto da Tática de Marketing pode ser mais forte. 106
  107. 107. / Táticas de Marketing por Fase da Relação 107 Fase da Relação Tática de Marketing
  108. 108. / Tempo Disponível 15 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 108
  109. 109. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 15 Minutos) 109Copyright Fábrica de Startups, 2015
  110. 110. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 110
  111. 111. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 111Copyright Fábrica de Startups 2015
  112. 112. / Plano de Marketing Digital: Orçamento 112 Objetivo Tática Tempo (Dias) Custo (€)
  113. 113. / Plano de Marketing Digital: Plano de Trabalho 113 Tática/Tarefa Mês: J F M A M J J A S O N D
  114. 114. Casos de Sucesso (17:00-17:45) Copyright Fábrica de Startups, 2015 114
  115. 115. / Caso nº1: Café Delta na China 115 Fonte: http://www.publico.pt/economia/noticia/delta-cria-empresa-na-china-onde-100-do-seu-negocio-e-online-1710664
  116. 116. / Caso nº2: Mima Housing 116
  117. 117. / Exercício • Cada equipa irá descobrir na Internet um Caso de Sucesso relacionado com a Economia Digital e enviar um email para consultoresdigitais@sapo.pt, colocando como assunto “EquipaXXL - Caso de Sucesso” e como texto da mensagem o nome do Caso de Sucesso e o respectivo endereço na Internet. 117
  118. 118. / Tempo Disponível 20 Minutos Copyright Fábrica de Startups, 2015 118
  119. 119. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 20 Minutos) 119Copyright Fábrica de Startups, 2015
  120. 120. / Apresentações Interrupção de 10 minutos para chamar aleatoriamente ao palco alguns participantes que irão partilhar com os outros o trabalho que realizaram. Copyright Fábrica de Startups 2015 120
  121. 121. / Interrupção da Ligação (Colocar de Countdown de 10 Minutos) 121Copyright Fábrica de Startups 2015
  122. 122. / Avaliação • Avaliação de conhecimentos individual – 30% • Avaliação dos formadores – 15% • Trabalho de campo, realizado na PME– 40% • Avaliação da PME – 15% 122
  123. 123. Perguntas e Respostas Copyright Fábrica de Startups, 2015 123
  124. 124. Fim da Sessão Copyright Fábrica de Startups, 2015 124

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