O documento discute conceitos fundamentais de empreendedorismo, marketing, planejamento estratégico e liderança. Apresenta definições e perspectivas históricas desses termos, além de trazer pensamentos de autores sobre empreendedorismo e características importantes de empreendedores.
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Conceituação
Tudo indica que a primazia de utilização do termo no
contexto de negócio seja do irlandês Richard
Cantillon, no século seguinte. Ele escreveu no
“Ensaio sobre a natureza do comércio em geral”, em
1730, que o negociante que comprava mercadoria
no campo para revendê-la na cidade era um
“entrepreuneur”.
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Conceituação
Coube a Jean Baptiste Say, já em 1803, uma
formulação mais encorpada: “entrepreuneur” é
aquele que associa os fatores: produção, condução
administrativa e uma empreitada. Tratava-se de uma
pessoa que compreendia as necessidades da
sociedade e estava apta a satisfazê-las.
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Conceituação
• Essa conceituação, muito próxima ao conceito
de “administrador” que veremos à frente,
vigorou até o início do século XX.
• Joseph Schumpeter, estudioso respeitado do
tema, afirmava, já em 1930, que
empreendedorismo é um processo e que
empreendedor é um inovador que utiliza esse
processo para romper com o status quo
Empreendedor é um indivíduo que convive prazerosamente com a mudança.
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Alguns Pensadores
Peter Drucker
(Conforme citação do
Sebrae)
Prática; visão de mercado; evolução. “O trabalho específico
do empreendedorismo numa empresa de negócios é fazer os
negócios de hoje capazes de fazer o futuro, transformando-se
em um negócio diferente” Empreendedorismo não nem
ciência nem arte. É uma prática.”
Nicholas C. Sirópolis
Autor de “Gestão de
Pequenos Negócios - Small
Business
Management”.(Conforme
citação do Sebrae)
Crença; realização; pioneirismo. “Hoje tomamos como
definição o termo empreendedor. Ele sugere espírito, zelo,
idéias. Contudo, temos a tendência de usar a palavra
livremente para descrever qualquer um que dirige um
negócio, por exemplo, para a pessoa que preside a General
Motors ou possui uma banca de frutas, ou a pessoa que é
dona do McDonald’s (franquia) ou vende assinaturas de
revistas”.
Joseph Schumpeter
Citado por José C. A
Dornelas em
“Empreendedorismo”.
“O empreendedor é mais conhecido como aquele que cria
novos negócios, mas pode também inovar dentro de
negócios já existentes; ou seja, é possível ser empreendedor
dentro de empresas já constituídas.”
“Empreendedores parecem ter uma realização orientada,
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Alguns Pensadores
Sebrae) em um negócio diferente” Empreendedorismo não nem
ciência nem arte. É uma prática.”
Nicholas C. Sirópolis
Autor de “Gestão de
Pequenos Negócios - Small
Business
Management”.(Conforme
citação do Sebrae)
Crença; realização; pioneirismo. “Hoje tomamos como
definição o termo empreendedor. Ele sugere espírito, zelo,
idéias. Contudo, temos a tendência de usar a palavra
livremente para descrever qualquer um que dirige um
negócio, por exemplo, para a pessoa que preside a General
Motors ou possui uma banca de frutas, ou a pessoa que é
dona do McDonald’s (franquia) ou vende assinaturas de
revistas”.
Joseph Schumpeter
Citado por José C. A
Dornelas em
“Empreendedorismo”.
“O empreendedor é mais conhecido como aquele que cria
novos negócios, mas pode também inovar dentro de
negócios já existentes; ou seja, é possível ser empreendedor
dentro de empresas já constituídas.”
M. Kets de Vries
Em “Criative rebels with a
cause” .
(Conforme citações do
Sebrae e de Dornelas)
“Empreendedores parecem ter uma realização orientada,
como a de assumir a responsabilidade por decisões, e não
gostam de trabalhos repetitivos e rotineiros”.
“Empreendedores também podem gerar um entusiasmo
altamente contagioso dentro de uma organização. Eles
programam um senso de propósito e, fazendo isso,
convencem os outros de que eles estão onde está a ação.”
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Mudanças
“A intensidade da presente revolução,
tecnológica e administrativa, já não deixa
alternativas senão segui-la com a própria
rapidez que a caracteriza. A mudança
alcança as pessoas e instituições todos os
dias de forma tão gradual e imperceptível
quanto global e estrondosa. Através das
formas lentas de mudança se percebe sua
irreversibilidade; pelos seus impactos
surpreendentes aprende-se a necessidade
de se preparar para ela.”
(Paulo Roberto Motta, no livro “Transformação Organizacional”, 2001, p.13)
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Mudanças
• Internet, e-mail, TV a cabo, CDs, videoconferência,
jornais eletrônicos, para citar apenas algumas
novidades na área da comunicação, trazem mudanças
que atingem a tudo e a todos.
• O século XX viu muitas profissões acabarem e outras
surgirem com a aplicação da tecnologia. Houve
necessidade de requalificação de profissionais, que
tiveram que voltar aos bancos escolares. Houve,
também, uma migração de mão-de-obra desqualificada
do campo para outros setores menos exigentes da
sociedade.
• As cidades inchadas não puderam necessariamente
atender tanta demanda, e a competitividade tornou-se
referência de contemporaneidade.
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Realidade Nacional
• “Nas escolas, o ensino não é focado na
formação do empresário, as pessoas são
preparadas para ser empregadas. Em outros
países, há preocupação com esta formação
em gestão de negócios, mesmo para as
pessoas que não vão ser donas de negócio,
porque, mesmo que seja empregado de uma
empresa, este funcionário vai gerir pessoas,
departamentos etc.“
(Depoimento do Professor Marcos Cavalcanti, coordenador do Centro de Referência e Inteligência Empresarial da
Coppe/UFRJ e diretor da Faperj, para o Jornal O Globo, caderno “Projetos Marketing”, de 27 de abril de 2003).
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Extraído de Dornelas L. C. Empreendedorismo, 2001 - fonte primária: Small Business Administration , 1998
Incompetência gerencial 45%
Inexperiência no ramo 9%
Inexperiência em gerenciamento 18%
Expertise desbalanceada 20%
Negligência nos negócios 3%
Fraudes 2%
Desastres 1%
Fatores desconhecidos 2%
Causa de fracassos das start-ups americanas
(entre um e dois anos) E. U. : 51% - Brasil: 71%
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Causa de fracassos das start-ups americanas
• Incompetência gerencial.................45%
• Inexperiência em gerenciamento....18%
• Expertise desbalanceada.................20%
Lá, como aqui, a questão do perfil empreendedor
é importante porém, o sucesso depende (83%) da
competência da gestão
fonte: Small Business Adminstration 1998
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Liderança
Paulo Motta in A Ciência e a Arte de ser Dirigente
Liderança não é: Liderança é:
Mágica ou mistério Habilidade humana e gerencial
Propriedade de pessoas eminentes Alcançável por pessoas comuns
Fruto de qualidades especiais
inatas
Produto de habilidades e
conhecimentos apreendidos
Panacéia para a solução de todos
os problemas
Forma de comunicação e articulação
de uma missão e futuros
alternativos
Uso de poder pessoal para garantir
seguidores ou propósitos pessoais
Uso de poder existente nas pessoas
para garantir o alcance de propósitos
comuns
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Administrador tradicional e o empreendedor
Temas Administradores tradicionais Empreendedores
Motivação
principal
Promoção e outras recompensas
(status, poder)
Independência, oportunidade
para criar algo novo, ganhar
dinheiro
Referência de
tempo
Curto prazo, gerenciando
orçamentos semanais, mensais e
horizonte de planejamento
anual
Sobreviver e atingir cinco a dez
anos de crescimento de
negócio
Atividade Delega e supervisiona Envolve-se diretamente
Como vê o risco Com cautela Assume riscos calculados
Erros e surpresas Tenta evitar erros e surpresas Aprende com erros e falhas
Decisões
Geralmente concorda com seus
superiores
Segue seus sonhos
A quem serve Aos outros (superiores) A si próprio e a seus clientes
Relacionamento A base é a hierarquia
A base são as transações e
acordos
Adaptado de Hisrish, Entrepreneurship, 1998
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Idéia nova ou diferente
• Original ou atualizada
• Fontes típicas:
– seu ambiente de trabalho
– feiras e exposições
– publicações especializadas
– consultores
– empresas de investimento
– agências de desenvolvimento regional
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Mercado
Originalmente era um lugar onde os compradores
e vendedores se reuniam para trocar seus bens.
(Para os economistas é um grupo de compradores e vendedores que atuam num ramo
específico como por exemplo, mercado imobiliário)
Para marketing é um grupo de pessoas que:
• têm a necessidade ou desejo que pode ser satisfeito através da
troca
• têm recursos para fazer a troca
• estão dispostos a fazer a troca
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Evolução do conceito
• Anos 50, euforia, muita produção, alta
demanda (baby boom) e a TV(propaganda e
venda)
• Anos 70, concorrência qualificada
internacional (qualidade e preço)
• Anos 90, oferta alta e mercado mais
exigente (Internet)
• 2004 (que tal?)
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Terminologia (básica) de
marketing
• Necessidades - carência percebida
– básicas ( ex..: alimentação)
– sociais (ex.: parte de um grupo)
– individuais (ex.: autodesenvolvimento)
• Desejos - Necessidades moldadas pela cultura e
pelas características individuais (Coca & coco)
• Demanda= vontade de ter + capacidade de compra
• Mercado: grupo de pessoas que “demandam
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Marketing: um conceito
amplo
“processo de planejar e executar a concepção,
estabelecimento de preços, promoção e distribuição de idéias,
produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam as
necessidades individuais e organizacionais”
American Marketing Association - AMA
“Processo social voltado para atender as necessidades e o
desejo das pessoas e organizações, por meio da criação da
troca livre e competitiva de produtos e serviços que geram
valor para as partes envolvidas no processo” Jean-Jacques Lambin – Market-driven
management
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O Espectro do Relacionamento
transacionais com valores agregados colaborativa
Transação anônima
compra automática
Colaboração completa e
integração do fornecedor
com o consumidor ou
canal parceiro
TROCAS
George Day, 1999, p. 135
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Composto de marketing
(mix)
COMPOSTO DE MARKETING É UMA COMBINAÇÃO DE
FERRAMENTAS ESTRATÉGICAS USADAS PARA
CRIAR VALOR PARA OS CLIENTES E ALCANÇAR OS
OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO.
A COMBINAÇÃO EFICIENTE DESTES ELEMENTOS VAI
DEFINIR O SUCESSO DA ORGANIZAÇÃO.
Consumidores
4P’s de
McCarthy
Posicionamento
pretendido
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P: Produto
BENS (DURÁVEIS E NÃO DURÁVEIS) SERVIÇOS
DE CONSUMO
(COMO OS CONSUMIDORES
TOMAM A DECISÃO)
INDUSTRIAIS
(FORMA DE USO)
•MATÉRIA PRIMA
•CAPITAL
•PEÇAS
•SUPRIMENTOS
•SERVIÇOS
EMPRESARIAIS
•CONVENIÊNCIA: PREÇO RELATIVAMENTE BAIXO- FREQUENCIA/TEMPO E
ESFORÇO MÍNIMO- ALIMENTOS, LAVAGEM DE ROUPA- Decisão Rotineira -
Distribuição ampla
•COMPRA COMPARADA (produto de comparação-Kotler): PREÇO MODERADO -
distribuição seletiva - (eletrodomésticos, móveis)
•ESPECIALIDADE: COMPROMISSO COM A MARCA - PREÇO ALTO - Distribuição
exclusiva - (Rolex, cristais finos)
•PRODUTOS NÃO PROCURADOS - pouco conhecimento/interesse
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A natureza de Serviços
Serviços: produtos predominantemente
intangíveis
(viagens, planos de saúde, consultoria, software,corte de cabelo,
conserto de eletrodoméstico, cartão de crédito, educação).
Freqüentemente não podem ser testados porque
só existem depois de implementados.
Promessa de satisfação
“você não espera que a planta da nova sede da empresa, tão artisticamente desenhada pelo
arquiteto vendedor, produza automaticamente todos aqueles empregados alegremente produtivos
que aparecem descansando com elegância no restaurante cercado de verde. Apesar disto, a
metáfora ajuda a vender” Theodore Levitt - A imaginação do marketing
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Características
Características típicas Descrição
Relação com os clientes Geralmente envolvem uma relação contínua com o cliente
Perecibilidade
Serviços só podem ser usados no momento em que são
oferecidos
Tangibilidade
O cliente possui apenas lembranças ou resultados, como
um cabelo bem cortado ou um maior conhecimento
Variabilidade
Serviços são freqüentemente fornecidos por pessoas e
pessoas variam
Responsividade
Disposição ou prontidão dos empregados ou
profissionais para a prestação do Serviço
Garantia
Garantia de conhecimento e competência do prestador de
serviço
Empatia
Esforço do cliente prestador de serviço em compreender
as necessidades
Confiabilidade
Consistência e a segurança do desempenho do serviço
(demonstrativo bancário)
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Principais diferenças entre Bens e
Serviços
Os clientes não obtêm propriedade sobre o serviço
Os resultados dos serviços são realizações intangíveis
Há maior envolvimento dos clientes no processo de produção
Outras pessoas podem fazer parte do produto
Há maior variabilidade no resultado operacional
Muitos serviços são de difícil avaliação pelos clientes
Normalmente há uma ausência de estoques
O fator tempo é relativamente mais importante
Os sistemas de entregas podem envolver canais eletrônicos e
físicos
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Referências
BOTELHO, Delane. Marketing Estratégico de Produtos e Serviços. FGV, 2000.
CHURCHILL, G.ª & PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo:Saraiva,
2000.
DIAS, Sergio Roberto (coordenação). Gestão de Marketing.São Paulo: Saraiva, 2003
KOTLER, Philip. Princípios de Marketing, Rio de Janeiro: LTC, 1995.
________, Philip. Administração de marketing, São Paulo: Prentice Hall, 2000.
________, Philip. Marketing para o século XXI. São Paulo: Futura, 1999.
LOVELOCK, Christopher & Lauren Wright. Serviços – marketing e gestão. São Paulo:Saraiva,
2002.
ROCHA, Ângela da e CHRISTENSEN, Carl. Marketing: teoria e prática no Brasil. São Paulo:
Atlas, 1995
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Níveis de planejamento
Posicionamento Conteúdo Prazos Amplitude
Estratégico Genérico, sintético
e abrangente
Longo Macroorientado.
Aborda a empresa como um todo
Tático Menos genérico e
mais detalhado
Médio Aborda cada unidade da
empresa separadamente
Operacional Detalhado, específico
e analítico
Curto Microorientado. Aborda apenas
cada tarefa ou operação
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Decisões estratégicas, táticas e
operacionais
Estratégico Tático Operacional
Superior
Intermediário
Inferior
Superior
Intermediário
Inferior
Operacional
Tático
Estratégico
FORMA CLÁSSICA
(reproduz a hierarquia organizacional)
FORMA RETANGULAR
(adequação à visão hierárquica)
FORMA CONCENTRADA
(elimina a visão hierárquica)
Paulo Motta in A Ciência e a Arte de ser Dirigente
Estratégico
Tático
Operacional
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Planejamento: uma visão
macro
Muitas idéias brilhantes transformam-se em planos ou empresas de
sucesso e as avaliações deste sucesso variam de acordo com a
perspectiva do avaliador. Para alguns, um golpe de sorte: “Ele
estava no lugar certo na hora certa”. Para outros é o resultado de
uma forte estruturação onde foram consideradas todas as tendências
e variáveis mercadológicas. A primeira hipótese seria a negação de
que organizar vale a pena. A segunda, especialmente por ocorrer
depois do sucesso, pode ser entendida como uma adequação à
teoria.
O planejamento contemporâneo pressupõe navegar numa faixa
intermediária entre estes dois extremos. Alguns aspectos deste
planejamento seriam avaliar possibilidades futuras sugeridas pelas
tendências, dar uma direção organizacional através de esforços
coordenados e negociados com todos os envolvidos, organizar
ações com um razoável respaldo técnico e analítico e pôr um pouco
de emoção no dia-a-dia organizacional.
O ato de planejar é tido como fundamental por qualquer executivo.
Planejar, no senso comum, também é visto freqüentemente como
algo natural. Por outro lado, embora o tema seja reconhecido como
necessário, ele não é necessariamente praticado. Vejamos porque
isso ocorre.
52. Produzido
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Planejamento estratégico
É o planejamento que envolve um
conjunto estruturado de grandes propósitos e objetivos da
organização para concretizar uma situação futura desejada,
considerando as oportunidades oferecidas pelo ambiente e os
recursos da organização. Fernandes e Berton em Administração Estratégica.
São os princípios que mostram como os principais objetivos ou
metas de uma organização devem ser atingidos no decorrer de um
período de tempo definido. Usualmente, restritos apenas à lógica
geral para obtenção dos objetivos.
Objetivos ou metas:
Afirma, mais precisamente do que uma declaração da missão, o que deve ser alcançado e quando os resultados serão atingidos
Olve, Roy e Wetter em Condutores da Performance
53. Produzido
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Avaliando o ambiente
Um dos principais objetivos da estratégia
é obter um ajustamento, aproximando-se
do ótimo, entre o organismo e o ambiente
em que ele opera. Para isto o primeiro
passo é ter a capacidade de conhecer e
avaliar o ambiente” - Agrícola Bethlem, avaliação Ambiental e
Competitiva
54. Produzido
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Visão
• Uma construção racional e imaginativa da
organização dentro de um determinado cenário. O
cenário é a configuração do ambiente a ser
enfrentado pela empresa em determinado
horizonte de tempo. Inclui preferências sobre o
futuro mais desejado pela empresa. Necessariamente
deve ser simultaneamente factível e emocionante
Paulo Roberto Motta.
Um quadro desafiador e imaginativo do
papel futuro e dos objetivos de uma
organização que, significativamente,
ultrapassam seu ambiente e sua posição
competitiva atual. Olve, Roy e Wetter em Condutores da Performance
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Missão
É o propósito que justifica e legitima a existência da
organização. Tempo imediato.
Paulo Roberto Motta.
Define o negócio em que a organização está, ou deveria estar,
diante dos valores e das expectativas dos investidores.
Olve, Roy e Wetter em Condutores da Performance
59. Produzido
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Referências
ARAUJO, Luis César G. Tecnologias de Gestão Organizacional. São Paulo: Atlas, 2001.
BETHLEM, Agricola. Avaliação Ambiental e Competitiva. Rio de Janeiro: COPPEAD/UFRJ, 1996.
CHURCHILL, Gilbert e PETER, J. Paul. Marketing; criando valor para os seus clientes. São Paulo: Editora Saraiva, 2000.
DIAS, Sergio R. (coordenação). Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2003.
DORNELAS, L.C. Assis. Empreendedorismo – transformando idéias em negócios.Rio de Janeiro: Campus, 2001.
FILION, L.J. Empreendedorismo: empreendedores e proprietários-gerentes de pequenos negócios. Revista de Administração. São Paulo, Vol. 34, n. 2,
abril/junho, 1999.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2003.
MOTTA, Paulo. A Ciência e a Arte de ser Dirigente. Rio de Janeiro: Record, 2001.
MOTTA, Paulo. Transformação Organizacional. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2001.
PORTER, Michael. Estratégia competitiva: técnicas para a análise de indústrias e concorrentes. Rio de Janeiro: Campus,1999.