1. Curso de Pós-Graduação em Dinâmica dos Grupos
desenvolvido pela Sociedade Brasileira de Dinâmica dos Grupos – SBDG
em parceria com a FATO – Faculdades Monteiro Lobato
ANÁLISE DA INFLUÊNCIA DO GRUPO NO JULGAMENTO INDIVIDUAL DE
PREÇO DE UM ATIVO FINANCEIRO
DANIEL BRANDT
CURITIBA
2014

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2
ANÁLISE DA INFLUÊNCIA DO GRUPO NO JULGAMENTO INDIVIDUAL DE
PREÇO DE UM ATIVO FINANCEIRO
Artigo apresentado ao curso de
Formação em Dinâmica dos Grupos
da Faculdades Monteiro Lobato como
requisito parcial para obtenção do
grau de Especialista.
Orientadores:
Mauro Nogueira de Oliveira
Mônica Cristina Böhme

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3
Nossa observação sugere que independência
requer a capacidade de aceitar a oposição
sem diminuir o senso de valor pessoal.
Asch (1956)

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4
Sumário
Sumário............................................................................................................................................................ 4
INTRODUÇÃO ............................................................................................................................................... 5
FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA .................................................................................................................... 6
A Precificação e o Julgamento Individual...................................................................................................... 7
A Dissonância Cognitiva .............................................................................................................................. 7
O Julgamento Individual influenciado pelo Grupo (O experimento de Asch).................................................. 9
O EXPERIMENTO.........................................................................................................................................10
O objetivo do experimento...........................................................................................................................10
Detalhes do experimento proposto ...............................................................................................................12
Hipóteses ou perguntas de pesquisa..............................................................................................................14
Questionários...............................................................................................................................................14
ANÁLISE DOS RESULTADOS .....................................................................................................................15
CONCLUSÕES...............................................................................................................................................21
Sugestões para outros estudos ......................................................................................................................21

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5
INTRODUÇÃO
Este artigo buscará analisar a influência que um grupo exerce sobre um
indivíduo, quando o mesmo julga e forma o preço de um bem (nesse caso um
shopping center fictício).
O estudo não exigirá nenhum pré-requisito, nem mesmo especialidade
financeira, o que provavelmente remeterá o indivíduo a utilizar o seu próprio modelo
de preço justo - aquele que se usa quando se está fazendo compras corriqueiras,
como no mercado, por exemplo – para criar o seu julgamento de preço.
O estudo será dado a partir de um experimento que terá como base o
experimento realizado por Asch descrito no artigo “Influências da Pressão do Grupo
na Modificação e Deformação de Julgamentos” (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A.,
capítulo 9), no qual o sujeito decisivo estará submetido a duas forças contraditórias e
irreconciliáveis: a sua experiência e raciocínio formador de valor (monetário); e a
evidência unânime de um grupo que precifica o bem com um valor diferente.
A análise do experimento será dada à luz da análise de Asch com o apoio da
teoria da dissonância cognitiva e buscará: i) detalhar o processo de julgamento
individual; ii) identificar a consciência da influência ou não do julgamento do grupo no
julgamento do sujeito, através da ótica do sujeito; iii) identificar as motivações
psicológicas que sustentaram a influência ou falta de influência do grupo sobre o
sujeito decisivo; e iv) caso tenha ocorrido influência, detalhar o grau dessa influência,
considerando algumas vertentes como: a influência de um grupo de conhecidos
versus a influência de um grupo de não conhecidos; ou a influência de pessoas
importantes para o sujeito decisivo; ou ainda a influência do grupo em assuntos
considerados importantes para o sujeito decisivo.

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6
A MOTIVAÇÃO DO EXPERIMENTO
Uma Bolha de Ativos Financeiros
O interesse do autor no tema advém do gosto que o mesmo tem pelo assunto e por
ter trabalhado diversos anos na área financeira. O tema que o autor buscou
inicialmente foi bolhas financeiras. Porém, buscando sobre bolhas, percebeu que
muito se fala da irracionalidade dos mercados, da irracionalidade de grupos e de
pessoas no movimento de bolha.
Por fim, buscando associar o estudo da dinâmica dos grupos e as finanças
comportamentais, envidou esforços no experimento que trata da influência do grupo
na decisão do sujeito, sendo esse processo uma das bases para o movimento de
massa que resulta em uma bolha de ativos (pessoas que não conhecem bem as
características ou o mercado de determinado ativo começam a comprar este porque
seus vizinhos, amigos ou parentes - pessoas próximas no grupo social - já compraram
e tiveram ganhos); e gerou uma nova hipótese: as bolhas (movimentos de massa) se
iniciam por influência dos pequenos grupos?

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7
FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
"Porque podemos ter absoluta certeza de
que não estamos com dor de cabeça e que
não somos mancos, mas não podemos ter
a mesma certeza de que estamos fazendo
a escolha certa ou expressando um
argumento correto[?]" Blaise Pascal
A Precificação e o Julgamento Individual
Na área de finanças, a formação do preço de um bem - um ativo - é conhecida
como precificação, ou cálculo do preço de algo.
A precificação geralmente utiliza um modelo estatístico com variáveis pré-
definidas para chegar ao que seria o preço justo de um ativo. As variáveis
consideradas no modelo podem ser a soma dos esforços para obter algo, como o
aluguel, água, luz, telefone, custo de pessoal etc; ou o valor dos benefícios que
podemos obter a partir daquele bem, ou seja, qual o retorno financeiro (“lucro”) que o
dono poderá ter com aquele ativo.
Alguns modelos de precificação comuns são a marcação-a-mercado (Mark-to-
Market), que leva em consideração o que o mercado julga ser o preço justo, e o CAPM,
que é utilizado para precificar ativos financeiros determinando a taxa de retorno teórica
(“lucro teórico”) apropriada para um determinado ativo.
Nesse estudo, porém, se tratando de indivíduos sem qualificação na área de
finanças, nem muito menos na área de precificação de ativos, os mesmos
provavelmente utilizarão seu próprio modelo de preço justo – aquele que usamos para
fazer saber se o preço da carne no mercado está muito caro, por exemplo – podendo
se utilizar da própria racionalidade e construir um preço a partir dos dados disponíveis,
como as diretrizes do experimento (a descrição do ativo informada para o sujeito
decisivo) ou a experiência passada do sujeito, se o mesmo já tiver construído
julgamento anteriormente para comprar o ativo.
A Dissonância Cognitiva

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Ao mesmo tempo em que o indivíduo toma a decisão, ou seja, faz seu
julgamento e chega ao preço do ativo, ele incorre numa grande possibilidade de
dissonância cognitiva.
A dissonância trata da escolha de uma opção dentre várias que não são nem
totalmente positivas nem totalmente negativas.
"A teoria da dissonância prevê que, depois de uma decisão, uma pessoa
tentará convencer-se de que a alternativa escolhida é ainda mais atraente (com
relação à rejeitada) do que supusera anteriormente.
Brehm (5) demonstrou que, depois de uma decisão entre duas alternativas,
havia uma tendência geral das pessoas para avaliar a alternativa escolhida como
ligeiramente mais atraente que na avaliação anterior e avaliar a alternativa rejeitada
como ligeiramente menos atraente que em sua avaliação anterior.
Em outras palavras, a redução da dissonância ocorre depois de uma decisão,
e a proporção de redução de dissonância liga-se à proporção da dissonância criada
pela decisão." (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 263)
Dentre os fatores que causam a dissonância, Festinger no artigo "O
Aparecimento e a Redução da Dissonância em Contextos Sociais" descreve a
Dissonância provocada pelo desacordo com outros.
Descreve ele, que "quando uma pessoa enfrenta uma opinião contrária à sua,
sustentada por pessoa semelhante, sente dissonância" e comenta que "é quase
impossível evitar o aparecimento dessa dissonância, a menos que se evite totalmente
qualquer interação social." (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 270)
Festinger ainda complementa que "existe um número considerável de
experiências de laboratório provando que a extensão da dissonância criada nesse
caso dependerá de: (a) importância da pessoa ou grupo que exprime o desacordo; (b)
importância e adequação, para o indivíduo, da questão que provoca o desacordo."
(CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 270) e também relata que o indivíduo geralmente
tentará reduzir a dissonância através de alguns meios: i) convencendo-se da pequena
importância do conteúdo; ii) buscando eliminar o desacordo, através de mudança de
sua opinião ou de influência na outra, para que esta aceite opinião diversa; ou iii)
procurando maior apoio social para a sua opinião. (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A.,
p.270)

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O Julgamento Individual influenciado pelo Grupo no experimento de Asch
Muitos estudos têm buscado demonstrar a influência que um grupo exerce no
indivíduo e no julgamento que este indivíduo faz no mundo. Solomon Asch propôs
experimento para buscar entender melhor como o julgamento individual é influenciado
pelo grupo. O experimento apresentava um ambiente controlado, onde indivíduos
eram colocados em uma roda em meio a uma maioria de atores contratados. Os
indivíduos então deveriam responder a um teste de visão, como por exemplo: qual
das colunas A, B e C corresponde à coluna X?
A resposta do indivíduo deveria ser dada em voz alta, e todos os atores eram
instruídos a dar respostas deliberadamente erradas, como por exemplo ‘ a coluna A’
(todos deviam concordar na mesma resposta).
O experimento foi repetido em 18 situações e os atores deram a resposta
errada em 12 das 18 situações, de forma a não ficar explicito que apenas
apresentavam respostas erradas. O resultado da pesquisa foi de que: ao longo das
12 situações “erradas”, 75% dos respondentes aderiram a resposta errada pelo menos
uma vez, ou seja, apenas 25% preferiram a escolha que “sabia ser certa” ao invés de
seguir a maioria.
Asch (1956) também buscou descrever as condições que fazem com que o
sujeito tenha maior probabilidade de negar a evidência de seus sentidos e alterar suas
crenças, verificando de modo geral que tais condições são as que enfraquecem a
confiança em suas percepções e aumentam sua confiança na correção dos outros
(CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 226), ou seja, concluindo que aparentemente, as
pessoas seguiram as respostas erradas por dois motivos: para fazer parte de um
grupo (influência normativa) e por que elas acreditavam que o grupo deveria ter visto
algo que elas não haviam notado, inferindo que é mais fácil seguir do que estar certo.

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O EXPERIMENTO DE ASCH
O experimento proposto terá como base a estrutura do experimento realizado
por Asch descrito no artigo “Influências da Pressão do Grupo na Modificação e
Deformação de Julgamentos” (CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., capítulo 9).
A técnica experimental de Asch (apud. CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 232)
foi "colocar um indivíduo numa relação de conflito radical com todos os outros
membros do grupo: medir, quantitativamente, o efeito do conflito e descrever suas
consequências psicológicas."
Segundo Asch (apud. CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 231) o problema da
influência do grupo “exige a observação direta de determinados processos básicos,
existentes na interação entre os indivíduos e entre indivíduos e grupos.”
Nesse contexto, em analogia ao experimento de Asch, o sujeito decisivo estará
submetido a duas forças contraditórias e irreconciliáveis: a sua experiência e
raciocínio formador de valor monetário e a evidência unânime de um grupo.
As duas forças farão parte na situação imediata, sendo resultado do raciocínio
para formação de preços.
A situação possuirá, assim como no experimento de Asch, um caráter fechado,
em que o sujeito não poderá evitar o dilema ou fugir a ele, sendo levado a obrigação
de realizar o julgamento.
Porém, algumas adaptações tiveram que ser dadas, quando se compara ao
experimento de Asch, como: o sujeito decisivo não será exposto aos demais, tendo
que se levantar e emitir sua opinião na frente dos demais, como no experimento de
Asch, pois nesse experimento, o sujeito estará sozinho na sala em que tomará as
decisões; e, por fim, não ocorrerão repetições do experimento com o mesmo sujeito
decisivo.
O objetivo do experimento
Assim, como no experimento de Asch (1956), o objetivo será conseguir provas
das maneiras pelas quais as ações dos indivíduos do grupo se tornam forças no
campo psicológico dos sujeitos decisivos e o modo como os sujeitos decisivos reagem
a essas forças (se se tornarão hesitantes ou se serão tentados a reunir-se a maioria),

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verificando os fundamentos da independência ou submissão do sujeito decisivo. Por
exemplo, se o sujeito decisivo submisso está consciente da influência da maioria, se
abandona voluntária ou compulsivamente seu julgamento.
Nesse caso, vale salientar, que não se buscará verificar se a formação de preço
do sujeito decisivo está correta ou não, visto que esta é baseada em julgamento
individual de um fato não concreto, ficando a análise com foco exclusivamente nas
influências do grupo sobre o indivíduo.

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O EXPERIMENTO PROPOSTO
Alguns grupos de indivíduos (com no máximo 5 pessoas) serão convidados
aleatoriamente a participar do experimento com o tema “Experimento Psicológico
sobre Finanças”. Cada grupo permitirá realizar uma vez o experimento.
O grupo de indivíduos será convidado a comparecer em local específico com
salas isoladas para realização do experimento.
O grupo terá 3 participantes e os demais serão convidados a realizar o
experimento como sujeitos decisivos, trabalhando de forma individual em salas
separadas.
Antes do início do experimento, os participantes responderão a um questionário
que facilitará a identificação da coesão ou proximidade de relação entre os integrantes
do grupo. O tempo máximo para resposta do questionário é de 5 minutos.
Primeira Etapa
Na sequência, o sujeito decisivo será convidado a sentar em uma sala isolada
e receberá o seguinte informativo impresso sobre um shopping center que está sendo
vendido para investimento:
Em 2002 a Chelsea do Brasil adquiriu o Botafogo Praia Shopping por R$ 36 milhões.
Em 2010 a Ivana Holding, em conjunto com sua controlada Ancient, adquiriram o
Botafogo Praia Shopping por R$ 66 milhões.
Em 2013 a empresa BrookBarnes concluiu a venda de três shopping centers (Brascan
Open Mall, Botafogo Praia Shopping e Power Shopping) no Rio de Janeiro por R$
327 milhões, segundo informações obtidas pelo Valor.
A empresa BrookBarnes está vendendo o Botafogo Praia Shopping.
Você trabalha na empresa Johnson Brothers e é responsável pela compra desse
Shopping Center. A Johnson Brothers precisa saber em quanto você avalia o Shopping
Center para a compra.
PS: Os conhecidos que vieram com você estarão avaliando em conjunto a mesma
compra em outra sala.

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O sujeito decisivo terá o máximo de 6 minutos para avaliar o preço do ativo,
sem consulta a terceiros ou outros meios de informação. Após os primeiros 3 minutos
o facilitador irá perguntar ao sujeito decisivo se ele já tomou a decisão ou se precisa
de mais 3 minutos. Essa etapa do experimento constitui a primeira rodada.
O facilitador, então, receberá o preço dado pelo sujeito decisivo.
Em paralelo, os conhecidos do sujeito decisivo serão direcionados para um
local distante aguardando serem informados para esperar a sua vez. Para o sujeito
decisivo os conhecidos estarão supostamente fora da sala discutindo entre si sobre a
compra do shopping center.
Segunda Etapa
Na sequência o sujeito decisivo receberá a informação (passada pelo
facilitador) de que os demais integrantes do seu grupo (ex: irmão, amigo, pai,
conhecido ou não) forneceram um valor 40% mais alto que o seu (o facilitador
multiplicará o valor para chegar no valor aproximado ao que supostamente o
conhecido tenha informado) e terá oportunidade de reavaliar o seu preço, podendo
manter ou alterar o preço, num tempo máximo de 6 minutos (sendo interrogado
novamente após 3 minutos passados). Caso ele decida alterar o preço, deverá
informar para qual valor. Essa etapa constitui a segunda rodada do experimento.
Terceira Etapa
Na sequência, uma outra rodada será realizada na qual o facilitador informará
que as pessoas do seu grupo deram um preço ainda 30% maior que o preço informado
anteriormente pelos mesmos, dando espaço para que o sujeito decisivo faça o seu
julgamento, num tempo máximo de 6 minutos (com 3 minutos iniciais e prorrogação
de mais 3 minutos).
Enquanto isso as pessoas que estão em grupo serão solicitadas a dar um preço
inicial para o mesmo objeto, o qual o sujeito decisivo também tem que precificar, e
também serão convidadas a responder um questionário ao final da atividade. O
objetivo é entender a influência do grupo no indivíduo. Para isso terão um tempo total
de 10 minutos.

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Após a terceira etapa do experimento, o sujeito decisivo será convidado a
responder um questionário, de forma a identificar como se deu o julgamento inicial
(primeira rodada) e quais os fatores que implicaram numa possível mudança de preço
na segunda rodada e/ou terceira rodada. O questionário terá um tempo máximo de 25
minutos para ser respondido.
Hipótese de pesquisa
A principal hipótese a ser respondida é:
É possível a influência do julgamento de valor sobre um ativo por meio da
influência de um grupo de pessoas?
Ademais a hipótese acima, ainda busca-se: detalhar o processo de julgamento
individual; identificar a consciência da influência ou não do julgamento do grupo no
julgamento do sujeito, através da ótica do sujeito; identificar as motivações
psicológicas que sustentaram a influência ou falta de influência do grupo sobre o
sujeito decisivo (exemplo: pelo grupo ter um número maior de pessoas, por ter
pessoas mais "relevantes", ou por ter pessoas mais especializadas); e caso tenha
ocorrido influência, detalhar o grau dessa influência, considerando algumas vertentes
como: a influência de pessoas importantes para o sujeito decisivo; ou ainda a
influência do grupo em assuntos considerados importantes para o sujeito decisivo.
Questionários
Os questionários estão em anexo.
Ética
É importante mencionar que os participantes foram inteiramente informados
posteriormente da finalidade do experimento, de seu papel e do papel do grupo. O
artigo também foi enviado para que os mesmos pudessem olhar antes da sua
publicação oficial.

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ANÁLISE DOS RESULTADOS
O experimento foi realizado 4 vezes, sendo três vezes com 4 participantes e
uma vez com 5 participantes. Os grupos com 4 participantes foram divididos de forma
que um participante se tornaria o sujeito decisivo, e os outros três participantes
formariam o grupo, enquanto no grupo com 5 participantes, dois indivíduos foram
convidados a ser sujeitos decisivos (cada um em uma sala separada) e os outros três
indivíduos formaram o grupo que supostamente influenciaria os indivíduos.
As pessoas foram inicialmente convidadas a participar do experimento, por
diversos meios como whatsapp, sms, mensagem no facebook e pessoalmente. As
pessoas, no geral, eram amigos ou conhecidos do autor, mas em sua maioria não se
conheciam entre si. Foram convidadas mais de 300 pessoas.
Para o experimento, o autor buscou um local que, com várias salas próximas,
propiciasse o ambiente adequado para a realização do experimento, tendo utilizado
os escritórios virtuais da Lesto Escritórios na cidade de Curitiba, PR.
As pessoas chegavam ao local, até que quando do horário agendado as
pessoas eram convidadas a entrar numa sala de reunião. Lá, o facilitador explicava a
finalidade do experimento (a produção desse artigo); fazia o acordo de sigilo com o
grupo, no qual nem os membros nem o facilitador poderiam falar qualquer coisa
realizada sobre o experimento fora daquele local; e solicitava que os mesmos se
apresentassem uns aos outros falando o nome, a profissão e se gostavam da área
financeira. O autor também solicitou que os participantes autorizassem a gravação da
dinâmica, buscando melhorar a análise dos resultados, mas sempre de forma sigilosa
e autônoma.
A intenção da apresentação era de um lado fazer com que os mesmos se
conhecessem brevemente, para realizar a dinâmica juntos, ou seja, criar um grupo; e
do outro, iniciar um processo de referência, no qual os indivíduos poderiam criar uma
referência de alguém especialista na área financeira dentro do grupo.
Compareceram pessoas de diversas áreas, como por exemplo: cinema,
publicidade, finanças, administração, empreendedorismo e ensino; pessoas com e
sem graduação.
Após a apresentação, era explicado que na sala só permaneceriam três
pessoas e que os demais (no geral, um indivíduo) teriam que sair para realizar uma

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atividade sozinhos. Voluntariamente os indivíduos se escolheram como sujeitos
decisivos, não deixando uma sensação de terem sido excluídos do grande grupo.
A dinâmica então se iniciava...
O texto era passado do facilitador para as pessoas em cada sala: para o grupo,
para o indivíduo e assim por diante (se houvesse mais de um indivíduo trabalhando
sozinho). Eram dadas três informações: de que as informações para a dinâmica eram
de fato limitadas; que durante toda a dinâmica não ocorreriam variações ou mesmo
novas inserções de dados; e que ocorreria negociação entre o grupo e o(s)
indivíduo(s) através do facilitador do experimento. Os indivíduos então começavam a
trabalhar para achar o preço para a negociação.
O processo de julgamento/precificação
É interessante destacar que todos os grupos e indivíduos apresentaram um
racional bastante coerente para o preço a que chegaram. Eles levaram em
consideração os valores das vendas, o tempo entre cada venda, o crescimento
percentual das negociações, a localização do shopping, a evolução do mercado
imobiliário, o possível tamanho dos outros shoppings mencionados no texto e, às
vezes, até uma margem de negociação, dentre outros fatores.
Quando o facilitador entrava na sala, era nítida a vontade de explicar o racional
que embasava o preço, mesmo que com tão pouca informação dada na dinâmica. A
vontade de acertar e ser coerente estava presente em todos.
Então, o facilitador perguntava qual era o preço dado pelo indivíduo ou grupo
para levar e negociar com os demais. Geralmente, o indivíduo terminava primeiro que
o grupo, pois tinha que discutir menos, dado que não tinha outras pessoas para
argumentar. O preço geralmente ficou próximo aos 100 milhões (entre 80 milhões e
120 milhões). O facilitador então informava que iria levar o preço dele para o grupo e
então traria uma resposta. Na verdade, o facilitador aumentava o preço em 40% e
após algum tempo voltava para o indivíduo e falava que o grupo tinha um preço 40%
maior que o dele.
Nenhum grupo ou indivíduo desconfiou que o preço que o facilitador trazia não
era o preço do indivíduo, durante a dinâmica. Apenas um indivíduo desconfiou, ao
final da dinâmica, que o facilitador estaria aumentando o valor para gerar competição

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e esclareceu que isso não teria influenciado nas suas decisões com relação ao valor
que ele julgou para a dinâmica.
O perfil dos independentes e submissos
Em seu experimento, Asch (apud. CARTWRIGHT, D., ZANDER, A., p. 234)
separou os sujeitos decisivos em duas categorias: “os independentes” e os
“submissos”. Assim, buscou-se dar a mesma classificação para os sujeitos decisivos,
porém não sendo possível ir em subdivisões dessa classificação.
Quando sabiam do preço, a grande maioria dos indivíduos ficaram surpresos
com o alto valor. Alguns toparam reavaliar. Mas em termos quantitativos, dos cinco
sujeitos decisivos, três decidiram reavaliar o preço e dois se mantiveram
independentes, julgando que o preço estivesse fora da realidade.
Destes dois sujeitos decisivos que se mantiveram independentes, um deles é
consultor financeiro, formado em ciências contábeis e já fez investimentos, o que
parece dar bastante segurança para uma decisão mais baseada em números e fatos,
uma decisão racional; o outro é formado em publicidade, disse não gostar de finanças
e, quando calculava o valor, solicitou ajuda do facilitador para chegar nos percentuais
de valorização. No entanto, falava ser uma pessoa rebelde com o consumismo.
Ambos demonstraram não ter receio de reencontrar o grupo (após a avaliação
que fizeram) ou de qualquer possível reação do grupo para com eles. Entenderam
como um direito de cada um poder chegar a um raciocínio diferente, muito embora
tenham pensado sobre o que os outros estavam pensando sobre eles ou mesmo se
os achariam conservadores ou rebeldes.
Entre os três sujeitos decisivos que se deixaram influenciar, nenhum tinha
formação na área financeira (dois na área de marketing/publicidade e um sem
formação, mas com ampla experiência empreendedora).
A consciência da influência e as motivações psicológicas que a sustentam
Os sujeitos decisivos que mudaram o preço não demonstraram, em nenhum
momento, ter consciência de que a mudança de preço poderia ser influenciada por
alguma força do grupo.
No entanto era perceptível que o incômodo era maior no indivíduo. Existia mais
dúvida, mais questionamentos. Um sujeito decisivo fala antes de começar sua

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avaliação “os três estão lá e eu aqui, a pobre solitária...” enquanto outro mencionou
“eu antes de tomar uma decisão pergunto pras (sic) pessoas, mesmo que sejam
distantes ou não entendam da área...”, o que denota a sensação de desconforto e de
busca por ajuda para tomar a decisão, uma busca por conforto.
O clima de competição também pareceu ser mais forte para os sujeitos
decisivos que para o grupo. Nas palavras de um sujeito decisivo “É uma competição
ou não?”
E ainda, quando os preços eram passados para os sujeitos decisivos, alguns
buscavam achar respostas para justificar o preço tão alto do grupo, uma necessidade
de autoafirmação: “eles estão em três, devem estar com mais dinheiro.”, mesmo que
esse sujeito decisivo já conhecesse em baixo grau o grupo e soubesse que nenhum
deles gostava ou entendia de finanças também. Era nítida a busca por solucionar uma
dissonância cognitiva através da busca por mais argumentos para si justificar.
Ao mesmo tempo não foi perceptível nenhuma busca por pertencer ao grupo,
nem muito menos alterar o preço por achar que era uma decisão de pouca
importância.
É importante destacar que esse mesmo comportamento permeou tanto a
primeira precificação quanto a reavaliação do preço, quando expressava por exemplo:
“eu tinha desconsiderado que o shopping era em botafogo, uma região tradicional do
Rio”.
No entanto nenhum sujeito decisivo considerou que o aumento de preço foi
diretamente influenciado pelo grupo. Na percepção do facilitador, demonstrar ser
influenciado era uma falha de caráter ou de personalidade do sujeito decisivo, pois
eles estavam sempre buscando o preço correto.
O grau da influência
A influência do grupo para com o indivíduo, pareceu para o facilitador, ser uma
influência sútil porém constante, existindo independente do sujeito decisivo mas
podendo ser minimizada ou potencializada através da sua personalidade.
Dos quatro experimentos realizados, apenas um foi realizado com conhecidos
do sujeito decisivo. Nesse caso, o conhecimento que o sujeito decisivo tinha dos
indivíduos do grupo era no geral baixo (duas pessoas com baixo conhecimento e uma
com alto conhecimento, pois era mãe da integrante, sendo uma referência importante

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para a mesma) e pareceu não influenciar o julgamento mesmo quando o facilitador
instigou a participante perguntando, “e sua mãe (sujeito decisivo) não vai achar ruim?”
para o qual a participante respondeu com um “não” firme.
Os participantes da dinâmica, em sua maioria, consideraram a área financeira
uma área importante na sua vida e muitos destacaram na resposta ser muito
importante. No entanto, esse fato não pareceu influenciar a decisão de preço,
considerando as falas dos sujeitos decisivos.
Ademais, nenhum grupo teve pessoas consideradas mais especializadas que
os indivíduos que pudessem influenciar enfaticamente o preço do sujeito decisivo.
O perfil do grupo
Os grupos, no geral, não tinham um nível de conhecimento dos seus indivíduos,
o grupo se formava ali.
Um resultado curioso, e que parece poder ser extrapolado para maiores
quantidades de grupos, foi que os grupos sempre mantiveram o preço final abaixo dos
preços dos sujeitos decisivos. Apenas um indivíduo teve seu preço inicial abaixo do
que o grupo deu, porém com a reavaliação, o grupo permaneceu com o menor preço.
Além disso, nenhum grupo reavaliou seu preço, justificando por vezes que “não
podemos estar errados, pois estamos em três”. O grupo pareceu sempre mais
confiante, mais confortável ou até superior do que os indivíduos, por mais que a lógica
da decisão fosse extensiva para ambos, grupo e indivíduo. O grupo, embora sentisse
que existia competição considerava o exercício agradável.
Ainda, quando perguntado ao grupo se eles se preocuparam que o indivíduo
ganhasse, eles responderam que gostariam que ele tivesse o mesmo preço justo que
o grupo.
Quando perguntado se o indivíduo tivesse opção de reavaliar o preço dele o
que o grupo achava que aconteceria, eles responderam que o indivíduo reduziria a
proposta “pois a nossa proposta foi muito inferior a dele.” O grupo também era mais
apegado às informações dadas, justificando a não reavaliação de preço por falta de
novas informações. Também consideravam a proposta inicial bem embasada.
Uma característica grupal que também foi relatada foi a questão do grupo ser
menos corruptível, quando se perguntou o que eles pensaram sobre o indivíduo

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quando o outro deu uma resposta “errada” e eles responderam que o sujeito decisivo
poderia ter tido informações privilegiadas pois estava sozinho.
Quando perguntados sobre uma possível retaliação ou desentendimento com
o indivíduo no geral consideraram que as negociações deveriam tomar o caminho
racional das informações.
O grupo também afirmava que “o nosso preço foi baseado exclusivamente nas
informações indicadas.” (grifo nosso).
Por fim, os participantes não se questionaram quanto a intenção do
experimento, achando que a intenção era analisar como um grupo tomava a decisão
ou como um grupo chegava num consenso. Alguns ainda acharam que a intenção era
comparar como um grupo tomava a decisão versus como um indivíduo tomava a
mesma decisão.
Por fim, dado o primeiro momento, o sujeito, usando seu próprio raciocínio
realizou o julgamento, e a partir daí teve duas tentativas de influência do grupo. Como
o grupo sempre deu valores maiores, pode-se considerar que cada vez que o indivíduo
aumentou seu preço ele sofreu alguma influência do grupo, e que quanto mais ele
aumentou o seu preço maior foi a influência sofrida.

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CONCLUSÕES
Ao realizar o experimento, baseando-se no experimento realizado por Asch
(1956) foi possível constatar que ocorreu influência do grupo sobre o indivíduo, na
forma de dúvida e em alguns casos gerando uma alteração do julgamento do sujeito
decisivo, concluindo-se possível a influência do julgamento do grupo sobre o
julgamento do indivíduo, mesmo num contexto de precificação de ativo, propício a
uma tomada de decisão mais racional.
Sugestões para outros estudos
Uma sugestão para outros estudos é a repetição do experimento incluindo a
participação de um parceiro real, alguém que ao lado do sujeito decisivo possa fazer
um outro julgamento e também possa conversar apresentando argumentos do seu
próprio julgamento individual e dos demais indivíduos (conhecidos ou não), que
ficaram fora da sala.
Outra sugestão é de repetir o mesmo experimento comparando grupos de
pessoas conhecidas vs. grupos de pessoas desconhecidas, de forma que fique mais
evidente a diferença que essas relações podem causar na influência ao julgamento
do indivíduo.

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ANEXOS:
QUESTIONÁRIO – APLICAÇÃO ANTES DO EXPERIMENTO
Seu nome: Data e Horário:
Fale brevemente sobre os seus colegas de grupo ou aponte alguma
qualidade/adjetivo, (mesmo que não conheça a pessoa)?
NOME PRIMEIRA IMPRESSÃO/QUALIDADE
1ª Pessoa ________________ ____________________________________
2ª Pessoa ________________ ____________________________________
3ª Pessoa ________________ ____________________________________
4ª Pessoa ________________ ____________________________________
5ª Pessoa ________________ ____________________________________
6ª Pessoa ________________ ____________________________________
7ª Pessoa ________________ ____________________________________
8ª Pessoa ________________ ____________________________________
Classifique o conhecimento que você possui das pessoas que estão no seu grupo em:
não conheço (NC), baixo (B), médio (M) ou alto (A).
1ª Pessoa ________________ 5ª Pessoa ________________
2ª Pessoa ________________ 6ª Pessoa ________________
3ª Pessoa ________________ 7ª Pessoa ________________
4ª Pessoa ________________ 8ª Pessoa ________________
Sobre você:
Qual a sua área de formação (graduação, pós-graduação etc)?
Graduação? ____________________________________________________
Pós-Graduação? ____________________________________________________
Você considera que a área financeira da sua vida é uma área importante?
___________________________________________________________________

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Você se considera uma pessoa independente quando toma suas decisões
financeiras? Sim ou não, e porquê?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você considera alguma(ns) dessas pessoas especialista na área financeira? Se sim,
quem? _____________________________________________________________
Quando você vai tomar uma decisão você pede opinião a algum dos conhecidos que
estão no seu grupo aqui hoje?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Autorizo a gravação do presente estudo de forma sigilosa, única e estritamente para
análise da dinâmica como um todo, sem menção ao meu nome nas análises:
( ) Sim ( ) Não

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QUESTIONÁRIO – APLICAÇÃO NOS INDIVÍDUOS DO GRUPO
Data e Hora:
Nomes dos componentes do grupo:
1ª pessoa: 4ª pessoa:
2ª pessoa: 5ª pessoa:
3ª pessoa:
Em grupo, leiam o texto abaixo:
Em 2002 a Chelsea do Brasil adquiriu o Botafogo Praia Shopping por R$
36 milhões.
Em 2010 a Ivana Holding, em conjunto com sua controlada Ancient,
adquiriram o Botafogo Praia Shopping por R$ 66 milhões.
Em 2013 a empresa BrookBarnes concluiu a venda de três shopping centers
(Brascan Open Mall, Botafogo Praia Shopping e Power Shopping) no Rio
de Janeiro por R$ 327 milhões, segundo informações obtidas pelo Valor.
A empresa BrookBarnes está vendendo o Botafogo Praia Shopping.
Vocês trabalham na área de compras de Shopping Centers da empresa Johnson Sons
e são responsáveis pela compra do Botafogo Praia Shopping. A Johnson Sons precisa
saber em quanto vocês avaliam o Botafogo Praia Shopping para a compra.
PS: Os demais colegas que se separaram do grupo também estão avaliando o preço
do shopping e concorrendo com vocês.
Quanto vocês pagam pelo Botafogo Praia Shopping? _________________________
Quais os fatores que sustentam/baseiam o preço dado?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

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QUESTIONÁRIO – APLICAÇÃO NO SUJEITO DECISIVO APÓS O
EXPERIMENTO
Seu nome:
Quais os fatores você levou em consideração quando formou seu primeiro preço?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Os fatores também foram levados em consideração nas etapas dois e três?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você achou que fazer o julgamento foi difícil?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Segunda Rodada
Em relação à segunda rodada:
Você decidiu alterar o preço que tinha informado na primeira rodada? Se sim, após
ficar sabendo de que seus conhecidos tinham dado um preço maior, o que o levou a
aumentar o preço?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você ficou em dúvida se aumentaria ou não o preço na segunda rodada? Como você
descreve esse processo?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

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Você mudou o preço em relação a primeira rodada? Se sim, que características o
grupo tem que o fizeram mudar de ideia em relação ao primeiro preço?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você poderia afirmar que foi tentado a responder como os outros?
( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez
Se sim, você diria que essa tentação foi:
( ) Forte ( ) Considerável ( ) Moderada ( ) Baixo
Tente descrever:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você considera que a mudança de preço foi influenciada pelo julgamento do grupo?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Na segunda rodada, caso você optasse por manter o preço abaixo do preço dado por
eles você temeria alguma situação desagradável (ex: eles dariam risadas de mim)?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você considera que o seu preço da segunda rodada estava correto? ____________
Você considera que o preço da segunda rodada das outras pessoas do grupo estava
correto? Por que?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
O que você pensou sobre os outros quando eles deram um julgamento que pareceu
errado?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

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Terceira Rodada
Em relação à terceira rodada:
Você decidiu alterar o preço que tinha informado na segunda rodada? Se sim, após
ficar sabendo que seus colegas do grupo tinham dado um preço maior, o que o levou
a aumentar o preço?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você ficou em dúvida se aumentaria ou não o preço na terceira rodada? Como você
descreve esse processo?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você mudou o preço em relação a segunda rodada? Se sim, que características o
grupo tem que o fizeram mudar de ideia em relação ao segundo preço?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você poderia afirmar que foi tentado a responder como os outros?
( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez
Se sim, você diria que essa tentação foi:
( ) Forte ( ) Considerável ( ) Moderada ( ) Baixo
Tente descrever:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você considera que a mudança de preço foi influenciada pelo julgamento do grupo?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Na terceira rodada, caso você optasse por manter o preço abaixo do preço dado por
eles você temeria alguma situação desagradável (ex: eles dariam risadas de mim)?

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___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você considera que o seu preço da terceira rodada estava correto? ____________
Você considera que o preço das outras pessoas estava correto? Por que?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
O que você pensou sobre os outros quando eles deram um julgamento que pareceu
errado?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Sobre o experimento:
O tamanho do grupo que não entrou na sala com você influenciou no seu julgamento?
Se sim, como e em que rodada? (descreva)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você poderia dizer que ficou preocupado sobre a divergência de opiniões com as
pessoas do seu grupo? (descreva)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Voltando no tempo em que você tomava as suas decisões, você considera que as
pessoas no seu grupo fizeram você ficar em dúvida quanto ao seu julgamento?
( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez
Se a sua resposta foi sim, qual foi a natureza da sua dúvida? Tente descrever.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

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Você chegou a pensar o que os outros estavam pensando sobre você quando você
deu um julgamento diferente deles? Se sim, quando?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Como você pode descrever a sua experiência no experimento?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Quando você estava raciocinando sobre o seu julgamento, você pensou sobre qual é
a intenção desse experimento? (descreva)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você sentiu um campo de competição entre você e o grupo? (descreva)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você se preocupou que eles ganhassem também?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você se preocupou que eles não perdessem?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você suspeitou que o julgamento do grupo tinha a intenção de afetar o seu
julgamento? ( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez
Se sim, quando você começou a suspeitar?
___________________________________________________________________
Você em algum momento deu um julgamento que tinha certeza de estar errado?

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Se sim, como se sentiu? Tente descrever
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você em algum momento pensou que eles teriam mais informações que você?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você pensou que o grupo iria desaprovar você se você desse uma resposta diferente
da sua? O que você acha que eles vão falar quando lhe encontrarem?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
O que você acha que é a nossa proposta nesse experimento?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
As respostas diferentes lhe levaram a sentir que você tivesse sido separado do grupo,
excluído do grupo ou em oposição ao mesmo?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você precisou fazer um esforço para responder diferente dos outros?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você sentiu que estava resistindo a eles por ter respondido diferente?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Você considera que pelo fato do assunto ser importante para você, isso aumentou a
influência do grupo sobre o seu julgamento?

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___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

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QUESTIONÁRIO – APLICAÇÃO NO GRUPO APÓS O EXPERIMENTO
Data e Hora:
Quais os fatores vocês levaram em consideração quando formaram o primeiro preço?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Os fatores também foram levados em consideração na etapa de reavaliação do
preço?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês acharam que fazer dar um preço foi difícil?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Segunda Rodada (Reavaliação de preço)
Em relação à segunda rodada:
Vocês decidiram alterar o primeiro preço? Se sim, após ficar sabendo de que seus
colegas tinham dado um preço maior, o que levaram vocês a aumentar o preço?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês ficaram em dúvida se aumentariam ou não o preço na segunda rodada
(reavaliação)? Como vocês descrevem esse processo?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês mudaram o preço em relação ao primeiro preço? Se sim, que características
os indivíduos que se separaram têm que os fizeram mudar de ideia em relação ao
primeiro preço?

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___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês poderiam afirmar que foram tentados a responder como os outros?
( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez
Se sim, vocês diriam que essa tentação foi:
( ) Forte ( ) Considerável ( ) Moderada ( ) Baixo
Tentem descrever:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês consideram que a mudança de preço foi influenciada pelo preço dos
indivíduos que se separam?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Na segunda rodada (reavaliação), caso vocês optassem por manter o preço abaixo
do preço dado por eles vocês temeriam alguma situação desagradável (ex: eles
dariam risadas de mim, ficariam envergonhados)?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês consideram que o preço da segunda rodada (reavaliação) estava correto?
____________
Se os outros indivíduos que se separaram, tiverem uma chance de reavaliar o preço
deles, vocês consideram que o preço iria aumentar, se manter ou diminuir? Por que?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
O que vocês pensaram sobre os outros quando eles deram um preço que pareceu
errado?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

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Sobre o experimento:
O tamanho do grupo que se separou influenciou no julgamento do preço de vocês?
Se sim, como e em que rodada (primeiro preço ou reavaliação)? (descreva)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês poderiam dizer que ficaram preocupados sobre a divergência de opiniões com
as pessoas que saíram do grupo? (descreva)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Voltando no tempo em que vocês tomavam as suas decisões, vocês consideram que
as pessoas que saíram fizeram o grupo ficar em dúvida quanto ao seu preço?
( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez
Se a resposta foi sim, qual foi a natureza da dúvida do grupo? Tentem descrever.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês chegaram a pensar o que os outros estavam pensando sobre o grupo quando
vocês deram um preço diferente deles? Se sim, quando?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Como vocês podem descrever a experiência no experimento?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Quando vocês estavam raciocinando sobre o preço, vocês pensaram sobre qual é a
intenção desse experimento? (descreva)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

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Vocês sentiram um campo de competição entre vocês e os outros? (descreva)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês se preocuparam que eles ganhassem também?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês se preocuparam que eles não perdessem?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês suspeitaram que o preço dos outros indivíduos tinha a intenção de afetar o
preço do grupo? ( ) Sim ( ) Não ( ) Talvez
Se sim, quando vocês começaram a suspeitar?
___________________________________________________________________
Vocês em algum momento deram um preço que tinham certeza de estar errado?
Se sim, como se sentiram? Tentem descrever
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês em algum momento pensaram que eles teriam mais informações que vocês?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês pensaram que os outros indivíduos iriam desaprovar o grupo se dessem uma
resposta diferente da sua? O que vocês acham que eles vão falar quando lhe
encontrarem?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

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O que vocês acham que é a nossa proposta nesse experimento?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
As respostas diferentes lhes levaram a sentir que vocês tivessem sido separados do
grupo, excluídos do grupo ou em oposição ao mesmo?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês precisaram fazer um esforço para responder diferente dos outros?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês sentiram que estavam resistindo a eles por terem respondido diferente?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Vocês consideram que pelo fato do assunto ser importante para o grupo, isso
aumentou a influência dos outros sobre o seu julgamento do grupo?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Muito obrigado pela participação!

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Referências
ASCH, Solomon E. (1951). Effects of group pressure upon the modification and
distortion of judgment. In H. Guetzkow (ed.) Groups, leadership and men. Pittsburgh,
PA: Carnegie Press.
ASCH, Solomon E. (1955). Opinions and social pressure. Scientific American, 193, 31-
35.
ASCH, Solomon E. (1956). Studies of independence and conformity: A minority
of one against a unanimous majority. Psychological Monographs, 70 (Whole no.
416).
ASCH, Solomon E. (1987). Social psychology. Oxford University Press. ISBN
0198521723
PASCAL, Blaise. Mente em Chamas: fé para o cético e indiferente / Blaise Pascal;
resumido e editado por James M. Houston. - Brasília-DF: Palavra, 2007.
CARTWRIGHT, D., ZANDER, A. Dinâmica de grupo. São Paulo: EPU, 1967
KINDLEBERGER, Charles Poor. Manias, pânico e crashes: Um histórico das crises
financeiras. Rio de Janeiro: Ed. Fronteira, 2000.