Poster sobre pesquisa apresentada no CONIC 2014 com título "A relação entre os tipos psicológicos propostos por C.G.Jung e o comportamento de consumo on-line".

1. A RELAÇÃO ENTRE OS TIPOS PSICOLÓGICOS PROPOSTOS POR C. G. JUNG
E O COMPORTAMENTO DE CONSUMO ON-LINE
FREITAS, Thiago
Acadêmico do sexto período de Psicologia, FMU, São Paulo
O comportamento do consumidor é definido como o estudo das unidades compradoras e dos
processos de troca envolvidos na aquisição, no consumo e na disposição de mercadorias,
serviços, experiências e ideias (MOWEN e MINOR, 2003). Para alguns estudiosos de marketing,
como Kotler e Armstrong (1993), os fatores de influência na decisão de compra são as
motivações, a personalidade e as percepções dos consumidores. Embora vários trabalhos tem
sido publicados a respeito do comportamento de consumo, poucos focam seus esforços em
compreender melhor as características internas do indivíduo, como a personalidade. Tendo-se
como base os tipos psicológicos propostos por C. G. Jung, pretende-se verificar a existência de
correlação entre os tipos psicológicos dos sujeitos e suas atitudes frente a compra on-line.
Em termos gerais comportamento do consumidor é a investigação de como, onde e porque as
pessoas escolhem comprar um produto ou não; combinando conhecimentos da psicologia,
sociologia, antropologia e economia com suas bases teóricas. Este conhecimento pode ser
considerado um dos principais pontos que uma empresa deve desenvolver para conhecer seus
clientes e ter sucesso, uma vez que fornece a base para que o profissional de marketing atue
de modo a satisfazer as necessidades e vontades do publico alvo.
Recorrentemente expressões como “motivação”, “personalidade” e “percepção”, são
abordadas em estudos de marketing e o consumo e estes conceitos estão enraizados na
psique humana, principal objeto de estudo da psicologia como ciência.
C.G. Jung foi um dos autores que mais estudou a personalidade humana, definindo o conceito
de tipos psicológicos, sendo esta uma disposição geral do individuo para um determinado
comportamento. Alguns dos termos e conceitos usados hoje pelo senso comum, como por
exemplo introversão e extroversão, foram definidos por ele para identificar pessoas onde seu
“objeto do desejo e objetivo” é interno ou externo, respectivamente.
O presente projeto de pesquisa tem como objetivo buscar correlações existentes entre os
tipos psicológicos descritos por Jung (2012) e as atitudes dos sujeitos frente a compra on-line.
Após a criação de diversas versões de instrumento de coleta de dados, chegou-se a
uma versão o qual foi aplicada em um grupo teste de 6 sujeitos, todos com idades
entre 18 e 60 anos, estudantes de curso de graduação em psicologia e que tivesse
realizado ao menos uma compra de algum bem material (exceto artigos alimentícios
ou artigos médicos) há menos de um mês da data da aplicação do questionário.
Também foi aplicado em todos os sujeitos o Questionário de Avaliação Tipológica
(QUATI). Após o preenchimento dos questionários , foi realizada tabulação simples
em busca de comparações entre os resultados obtidos em ambos os testes.
ATKINSON, R. et al. Introdução a psicologia de Hilgard. 13ª Ed. Porto Alegre: Artmed, 202
JUNG, C. G. Tipos Psicológicos. 6ª Ed. Petrópolis: Vozes, 2012
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. São Paulo: Ed. Prentice Hall, 1993
MOWEN, J. C.; MINOR, M. S. Comportamento do consumidor. Trad. Vera Jordan. São Paulo: Ed. Prentice Hall, 2003
ZACHARIAS, J.; Coleção QUATI – Questionário de Avaliação Tipológica . São Paulo: Vetor, 1994
A tomada de decisão do consumidor consiste em um conjunto de processos envolvidos no reconhecimento de problemas, na busca de soluções, na avaliação de alternativas, nas escolhas entre opções e na
avaliação dos resultados da escolha. Os consumidores tomam decisões considerando quais opções de marca escolher e que quantidade de produtos comprar (MOWEN e MINOR, 2003). Pinheiros et al
(2004) vão além e dão a descrição de cada um desses passos: Reconhecimento da necessidade: é quando o individuo é despertado da necessidade, que é um sentimento de discrepância entre o estado
atual e o desejado; Busca de informações: fase em que o consumidor busca informações para preencher a lacuna percebida; Avaliação de alternativas: é quando surge um leque de opções para o cliente,
neste momento ele deve avaliar as alternativas existentes; Decisão de compra: nesta decisão o consumidor opta pelo tipo de produto, a marca, o canal e a forma de pagamento; Pós-compra: é a etapa
onde as empresas devem avaliar a satisfação ou insatisfação do consumidor. Este processo de tomada de decisão do consumidor também se aplica, com poucas modificações, a outras tomadas de decisão
do sujeito em outros âmbitos de sua vida que não o consumo.
Tudo se inicia com a motivação, que para Atkinson et. al (2002), “é uma condição que energiza o comportamento e o orienta”. Isso implica o reconhecimento de um desejo e o comportamento de busca de
realização desse desejo.
Como foi possível verificar até o momento, todo processo de tomada de decisão acontece no âmbito interno do sujeito, ou seja, ele é o senhor de seus desejos e se utiliza de atributos internos para julgar o
que fazer e como fazer. Na sua obra de 1921, Tipos Psicológicos, C. G. Jung (2012) apresenta sua teoria de como as pessoas se comportam em relação ao mundo em que vivem. Ele traçou, primeiramente, o
que chamou de tipos gerais: a introversão e extroversão, que indicam sujeitos, no primeiro caso, mais comprometidos com as ideias, que precisam de tempo para pensar e em geral são pouco sociáveis e
no segundo mais voltados para a ação, que realizam diversas atividades simultâneas, não pensa muito antes de agir e são mais sociáveis.
Como complemento aos tipos gerais existem os tipos funcionais, que se encontram em outras duas dicotomias: pensamento e sentimento e sensação e intuição. Na primeira dualidade falamos de pessoas
mais lógicas, com argumentos racionais e mais sensoriais, e na segunda dualidade falamos de pessoas mais concretas, que precisam de informações mais tangíveis, preocupadas com os detalhes, que
trabalham melhor com informações mais abstratas acreditando mais em suas crenças e experiências pessoais.
Por se tratar de um trabalho que visa a criação de um novo instrumento de pesquisa, não foi possível recorrer a literatura científica existente em busca de auxílio para essa questão. A elaboração de um
instrumento de pesquisa é tarefa árdua, muitas vezes tendo que ser realizada por meio da “tentativa e erro” com as suas diversas versões de rascunho até chegar em uma versão que possa ser aplicada.
O instrumento utilizado neste trabalho foi a 8ª versão, que o autor juntamente com sua orientadora julgaram ter condições de avaliar o que se propunha.
Mais de 80% dos casos onde havia a função Sensação no QUATI, também havia a mesma função no Questionário Teste. A única resposta que foi diferente apresentou Sensação como um aspecto dúbio. Todos
os sujeitos que apresentaram Sentimento no QUATI apresentaram Pensamento no Questionário teste. Todos os sujeitos apresentaram Introversão no Questionário Teste, sendo que destes apenas dois o
fizeram no QUATI e um com resultado dúbio. Quatro sujeitos apresentaram funções dúbias, ou seja, uma função ligeiramente mais preponderante que a outra. Nenhum caso houve correlação direta entre os
dois questionários.
Com base nesses achados iniciais, concluímos que pode existir uma possibilidade de que os sujeitos se comportem de maneira diferente quando estão em uma situação do cotidiano ou quando estão em uma
situação de consumo. Se faz necessário maior aprofundamento na validação do instrumento de pesquisa bem como sua aplicação a uma amostra de maior tamanho.
Sujeito QUATI CONSUMO Sujeito QUATI CONSUMO
EU Extroversão Introversão Extroversão Introversão TESC Extroversão Introversão Extroversão Introversão
intuição Sensação intuição Sensação intuição Sensação intuição Sensação
Pensamento Sentimento Pensamento Sentimento Pensamento Sentimento Pensamento Sentimento
Sujeito QUATI CONSUMO Sujeito QUATI CONSUMO
AL Extroversão Introversão Extroversão Introversão SSCS Extroversão Introversão Extroversão Introversão
intuição Sensação intuição Sensação intuição Sensação intuição Sensação
Pensamento Sentimento Pensamento Sentimento Pensamento Sentimento Pensamento Sentimento
Sujeito QUATI CONSUMO Sujeito QUATI CONSUMO
TFS Extroversão Introversão Extroversão Introversão ER Extroversão Introversão Extroversão Introversão
intuição Sensação intuição Sensação intuição Sensação intuição Sensação
Pensamento Sentimento Pensamento Sentimento Pensamento Sentimento Pensamento Sentimento
resposta do sujeito
traço da personalidade que não foi o principal porém teve pouca diferença em relação ao predominante