O documento descreve as 5 etapas da jornada de compra de imóvel no Brasil: descoberta, conhecimento, consideração, decisão e pós-compra. Na etapa de descoberta, o cliente toma consciência da necessidade de um novo imóvel. Na etapa de conhecimento, o cliente pesquisa opções e aprende sobre o processo de compra. Na consideração, o cliente avalia opções específicas. Na decisão, o cliente escolhe um imóvel. Na pós-compra, o acompanhamento do cliente é importante para

1. Jornada de
compra de
imóvel no Brasil
André Grilo, eXp Realty | LIT Team

2. 5 ETAPAS DA BUSCA POR IMÓVEL
DESCOBERTA CONHECIMENTO CONSIDERAÇÃO DECISÃO PÓS-COMPRA
Cliente toma
consciência de
que tem um
problema a ser
resolvido.
Cliente inicia
buscas de
possiveis
soluções e sai à
caça do imóvel.
Cliente, já viu
varios imóveis,
começa a
considerar mais a
fundo as suas
opções.
Cliente após
avaliar a fundo
todas as opções
toma a sua
decisão de
compra de imóvel.
O consumidor
avalia e reflete
sobre o negócio
realizado e pode
indicar o trabalho
do corretor de
imóveis que o
atendeu.

3. DESCOBERTA
O Cliente toma consciência que tem um problema a ser resolvido.
Exemplo 1: A chegada em breve de um filho e a necessidade de um imóvel maior.
Exemplo 2: A necessidade de um novo imóvel devido a um divórcio.
Exemplo 3: Necessidade de diversificar os seus investimentos, dentre uma série de
outras razões particulares que motivam a busca por um imóvel.
Formas de conhecimento/consciência do problema a ser resolvido.
Forma Automática: A partir da sua própria necessidade, é a forma mais comum.
Forma Provocada: Sempre que alguém provoca/estimula a uma reflexão
Exemplo 1: “Já pensou em sair de casa dos seus pais e ter a sua independência”
Exemplo 2: “Por que morar longe do trabalho e enfrentar trânsito se você pode
morar perto e ter mais qualidade de vida”

4. CONHECIMENTO
O Cliente toma consciência que tem um problema a ser resolvido.
Após o processo de descoberta do problema, o cliente passa então a iniciar buscas
de possíveis soluções e sai à “caça do imóvel”.
Não se deve insistir com o cliente nesta fase, ele não está pronto para comprar.
Por mais que tenha renda ou capital para comprar imóvel, nesta fase o cliente não
se encontra ainda pronto para realizar nenhum tipo de aquisição.
Pesquisa e esclarecimento de dúvidas.
Nesta fase o cliente faz muita pesquisa na internet. Pesquisa por frases e termos
diversos, como por exemplo “é uma boa hora para comprar imóvel”, consulta sites
de incorporadoras e imobiliárias e pode inclusive visitar stands de vendas, embora
cada vez seja mais raro nesta fase o cliente buscar conhecimento de forma
presencial.
Pesquisa por conteúdo de qualidade em redes sociais e sites
O cliente prioriza nesta fase informação de qualidade nas redes sociais e sites.
Não descurando a pesquisa de imóveis diversos a sua prioridade nesta fase é o
conhecimento de todo o processo de compra. No seu contato com alguns
corretores de imóveis o cliente procura saber sobre financiamento, legislação e
estabelecer estudos comparativos de mercado entre vários imóveis.

5. CONSIDERAÇÃO
O cliente nesta fase está mais instruído sobre o processo de compra e venda.
Nesta fase o cliente considera mais a fundo as suas opções e começa a considerar
mais a fundo as suas opções de compra de imóvel.
Iniciam-se as buscas mais consistentes por imóveis.
Só nesta fase se iniciam as buscas mais consistentes e respetivas regiões de
interesse nos portais imobiliários, a visita a stands e a conversa com corretores
de imóveis.
Muita quantidade informação, surge a necessidade de fazer uma base
comparativa.
Surge a necessidade de fazer comparações para que o cliente, de acordo com os
seus valores e prioridades possa decidir bem. O papel do corretor de imóveis
nesta fase é crucial, ele tem de entender claramente, conversando com o cliente,
quais as suas principais prioridades e saber apresentar as opções certas que se
encaixam no que o cliente está buscando sem no entanto insistir na compra.
A importância de um bom acompanhamento
Esta fase é crítica no que respeita ao acompanhamento. O cliente deve procurar
o acompanhamento certo e o corretor tem de saber como se comportar para
acompanhar bem e merecer a confiança do cliente

6. DECISÃO
O tão esperado momento da compra de imóvel finalmente chegou.
Após se instruir do processo e avaliar todas as suas opções, o cliente finalmente se
decide por um imóvel e parte para a negociação final.
O cliente, na fase anterior evitava os corretores, nesta fase vai atrás deles.
O cliente quer fazer uma proposta e procura um ou diversos corretores para
negociar a sua proposta.
Fase determinante para o cliente e igualmente para o corretor de imóveis.
Muitos corretores nesta fase, que parece só de concretização perdem o negócio.
Nesta fase é essencial o corretor ter um conhecimento profundo de toda a
jornada do seu cliente até chegar aqui. É importante o corretor ser ágil e entender
de forma clara o que motivou o cliente a tomar a decisão de compra, ao mínimo
deslize do corretor de imóveis na tratativa com o seu cliente ele vai sentir-se
inseguro e, ou não compra, ou procura outro corretor que lhe repasse mais
segurança para concretizar a sua compra.

7. PÓS-COMPRA
A etapa mais negligenciada na jornada do consumidor é a que ocorre após a
compra.
O cliente já comprou e muitas vezes o corretor de imóveis foca em outras
oportunidades, em outros potenciais clientes e esquece o cliente que já comprou.
Um cliente bem atendido e acompanhado no pós-compra gera indicações de
compra e de venda para o resto da vida, sem investimento em marketing.
A melhor publicidade que o corretor de imóveis pode ter e as melhores indicações
de clientes vêm de clientes que foram bem atendidos e que continuam a ser bem
acompanhados.
Como fazer um bom acompanhamento pós-compra do cliente comprador.
Se o corretor não conseguiu estabelecer um vínculo de amizade com o
comprador, situação ideal, ele deve periodicamente, sem falta, nas datas
especiais, como por exemplo quando o(s) cliente(s) comemora(m) mais um
aniversário de vida ou mais um aniversário de compra do imóvel, entrar em
contato por telefone ou enviar um presente/lembrança para o seu endereço. Se o
fizer de forma regular o cliente vai lembrar-se do corretor e gerar indicações para
a ele de forma gratuita.

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Obrigado pela
sua presença,
pelo seu tempo
e atenção
dispensada!
André Vitor Miranda Grilo
Corretor de Imóveis e líder Brasil da equipe eXp Legends International Team