O documento descreve o programa Crediamigo do Banco do Nordeste, com o objetivo de promover o desenvolvimento de microempreendedores da região Nordeste do Brasil por meio da oferta de serviços financeiros e capacitação. Ele detalha as características, produtos, condições de acesso, estrutura de atendimento, supervisão, treinamento, remuneração, gerenciamento da carteira de crédito e lições aprendidas do programa.
2. Contribuir para o desenvolvimento do
setor microempresarial mediante oferta
de serviços financeiros e de capacitação,
de forma sustentável, oportuna,
adequada e de fácil acesso, assegurando
novas oportunidades de ocupação e renda
da região Nordeste do Brasil
Objetivo do Crediamigo
3. Características
• Modelo desenvolvimentista
• Garantia Solidária
• Auto-sustentabilidade
• Assessor de Crédito
• Tecnologia Diferenciada
• Urbano
• Público alvo: Proprietários de
microempreendimentos do setor informal
4. •Capital de Giro
• Crédito para grupo Solidário
• Crédito Individual
•Crédito para investimento fixo
Produtos/Serviços
5. Condições de Acesso
• Grupo solidário
• Um ano de atividade
• Prazo - 1 a 6 meses
• Valor inicial: mínimo – R$ 200,00
máximo - R$ 1.000,00
• Valor endividamento: R$ 6.000,00
6. • Maior cobertura geográfica
• Melhoria no relacionamento institucional
• Maior proximidade com o cliente
• Melhoria na produtividade
• Estrutura logística e de recursos humanos a partir da
demanda de mercado
• Capacidade de replicação de maneira eficaz e
baixos custos
Estrutura de
Atendimento
Atendimentos em bairros e municípios, com foco
no cliente:
7. Estrutura de
Atendimento
Municípios atendidos
Número de Agências
Postos de Atendimento
Equipe de Assessores
Estrutura de Atendimento
624
165
56
882
• Coordenação Executiva 26
• Gerências Regionais 14
5%
95%
• Unidades de Atendimento 882
8. Monitoração – supervisão operacional
Auditoria do Banco – preventiva/corretiva
Tribunal de Contas da União – cumprimento de lei
Auditoria Independente – aprovação das contas
de balanço
Due Dilligence – validação da consistência do
programa
Supervisão e Controle
9. Assessores
Treinamento e Desenvolvimento
Comunidade Virtual de Aprendizagem
Metodologia – 20h
Português – 40h
Matemática – 50h
Contabilidade – 40h
Presencial
Metodologia – 80h
Liderança – 96h
Campo
Aprendizagem em Ação – 176h
A Distância
(virtual)
Vivencial
Oport. Trein./
Colaborador
Horas
Aula/Homem
1998 3 97
1999 2 98
2000 3 107
2001 2 121
2002 2 85
Treinamento
Modalidade
de
Treinamento
10. Plano de Cargos e
Salários
Remuneração Variável
(Produtividade)
Remuneração
POR DESEMPENHO
FIXA
Assessores
Remuneração Variável
11. • 57% Homens
• 74% Solteiros
• 52% até 25 anos
• 48% ensino médio
Assessor de Crédito
Perfil
12. Assessor Coordenador
Gestão Operacional
• Acompanhamento ao assessor de crédito
• Visita a clientes
• Gerenciamento das despesas
• Gestão da inadimplência
• Contatos institucionais
• Gestão dos indicadores operacionais
• Gestão da equipe
• Gestão de Programa de Ação Empresarial
13. Assessor de Crédito
Gestão Operacional
• Plano Empresarial Individual
• Definição de zona de trabalho
• Instrumento de gestão
• Acompanhamento das metas
• Conhecimento do mercado (área, clientes ativos e
potenciais)
• Remuneração Variável
• Agenda de compromisso automatizada
• Relatório operacionais diários
• Clientes inadimplidos
• Clientes a renovar
• Desempenho da carteira
• Clientes em carteira (data de aniversário, etc.)
• Reuniões de avaliações de desempenho
14. Captação
do
Cliente
Manutenção
do cliente
Gerenciamento
de área:
Clientes Ativos e
Clientes Potenciais
• Quantos clientes
tenho para atender ?
• Quantos clientes
tenho para
acompanhar?
• Como atender a
todos os clientes
com qualidade?
• Presença
• Acompanhamento
• Assessoria empresarial
• Conhecer o cliente e suas
necessidades
•Conhecer o cliente e sua as
necessidades
Gerenciamento de Área
15. Gerência da Carteira
Formação
Saldo Anterior
+
Desembolsos Novos
+
Vr Renovações
-
Vr Reembolsos
-
Atraso > 90 dias
Cl. Ativos Anterior
+
Clientes Novos
-
Qt N/Renovações
-
Cl.Atraso > 90 dias
Carteira Ativa Clientes Ativos
16. Gerenciamento da Carteira
Principais Indicadores de Desempenho
Indicadores Sinalização Limite Atual
CRESCIMENTO DA
CARTEIRA ATIVA
(QUANTIDADE E VALOR)
• Afeta diretamente o
resultado financeiro
Média de 6% ao mês
RENOVAÇÃO
• Concessão inadequada do
crédito;
• Falta de acompanhamento
ao cliente
90% ao ano – Evasão de 0,8%
ao mês
CLIENTES NOVOS POR
ASSESSOR
• Volume de captação
• Produtividade
Média de 25 Clientes Novos
ao mês
INADIMPLÊNCIA(ATRASO
RECENTE COM PERIODICIDADE
ATÉ 30 DIAS)
má concessão do crédito e
falta de acompanhamento
dos assessores
CARTEIRA DE RISCO
(ATRASO ATÉ 90 DIAS +
SALDO DAS OPERAÇÕES >
30 DIAS DE ATRASO)
Sinaliza o risco da perda de
operações
4% da Carteira Ativa
3% da carteira ativa
17. Periodicidade Acompanhamento Instrumentos
DIÁRIA
• Clientes inadimplidos
• Principais indicadores
• Processo de renovação
• Captação de clientes
• Clientes Ativos
• Inadimplência
• Carteira Ativa
• Reembolso x desembolso
SEMANAL
Indicadores de inadimplência
e clientes novos 3 últimas
semanas
• Inadimplência
• Carteira de Risco
• Clientes Novos
QUINZENAL
Avaliação de performance
(metas e principais indicadores
operacionais)
• Realização das metas
• Crescimento carteira
• Inadimplência/C.Risco
MENSAL
Avaliação do programa de
ação empresarial
SEMESTRAL/ANUAL
Avaliação do programa de
ação empresarial e
desempenho do ano
Indicadores de eficácia e
eficiência, dificuldades,
ações de sucesso
Indicadores de qualidade e
crescimento da carteira e
realização das metas e ações
Gerenciamento da Carteira
Periodicidade
18. • Acompanhamento ao Cliente
• Cultura de inadimplência ZERO
• Educação para o crédito
• Visita no dia anterior ao vencimento da
parcela
• Visita no primeiro dia de atraso
• Visita do assessor Coordenador
• Avisos (correio)
• Sanções sociais
Gerenciamento da Carteira
Gestão da Inadimplência
20. Inadimplência
A partir de um dia
2,09
2,27
1,76
2,49
3,46
1998 1999 2000 2001 2002
A partir de um dia
Maior que 30 dias 0,94%
21. Perfil por Região
Da Carteira - 2002
Dos Clientes - 2002
Indicador Interior
Região
metropolitana
Carteira ativa 68% 32%
Clientes ativos 69% 31%
Novos clientes no ano 69% 31%
Empréstimos liberados no ano 67% 33%
Clientes atendidos 59% 41%
Valor de empréstimos 67% 33%
Perfil Interior
Região
metropolitana
Programa
Sexo feminino 51% 51% 51%
Analfabetos / 1o
grau incompleto 52% 39% 48%
Acima de 36 anos 59% 62% 60%
Casados 72% 65% 70%
22. Fatores de Sucesso
• Confiança
• Presença local
• Assessor de Crédito
• Empresariamento
• Imagem e Credibilidade Institucionais
• Ações antecedentes e subsequentes
ao crédito
23. Fator de aprendizagem Circunstância Lição Aprendida
GRUPO SOLIDÁRIO
E TAXA DE JUROS
• Resistência
• Desconfiança
Focar o público alvo
PRAZO DA OPERAÇÃO E
VALOR DO EMPRÉSTIMO
Limites mínimos e
máximos
Adequação às
necessidades dos
clientes
SEGMENTAÇÃO DE
MERCADO
Extensão da área por
assessor
Área assessor delimitada
em função das metas
CAPACITAÇÃO DE
CLIENTE
Profissional específico no
programa
PRODUTIVIDADE DO
ASSESSOR
Parâmetros
internacionais
Compatível com o
modelo para assegurar a
qualidade da carteira
•Parceirização
•Ampliação das
oportunidades
Lições Aprendidas
24. • Avaliar o impacto socioeconômico
• Ampliar a oferta de capacitação ao cliente
• Investir na manutenção de clientes com
serviços e produtos inovadores
• Permitir o acesso ao cliente em todos os
municípios da Região Nordeste
• Regulamentação adequada
• Garantir os Princípios Fundamentais de
Microcrédito – Base Referencial
Desafios