Vendas 360
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O documento discute processos de vendas, como entender clientes e fechar vendas. Aborda modelos cartesianos de vendas, como clientes modernos têm valores diferentes e necessidades que devem ser entendidas de maneiras não lineares. Também discute como construir valor para clientes focando em necessidades pessoais e segurança, apresentando argumentos que validem a compra.
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Vendas 360
- 1. VENDAS 360º
- 2. ENTENDENDO OS PROCESSOS Cartesianos • Atividades x tempo de atendimento • Atividades x negociação • Proposta x necessidade Traduz-se o processo de vendas em um modelo fechado baseado em uma construção linear de raciocínio e sobre uma série de considerações sobre a necessidade do consumidor levando o vendedor a improvisar repetidamente toda vez que a necessidade do cliente sai do trilho
- 3. NOVO CONSUMIDOR Com a evolução da sociedade seja por causa dos valores éticos e morais ou por causa dos avanços tecnológicos o consumidor têm valores diferentes de acordo com sua criação e do meio onde vive e que frequenta, assim precisamos entender sua necessidade de maneiras diferentes, pois essas são suas motivações.
- 4. ENTENDENDO O CLIENTE Realização pessoal Estima Amor/ relacionamento Segurança Fisiologia
- 5. NÃO PERDER A VENDA, FECHE O ANEL • A venda precisa de foco no cliente • Precisa construir valor • Precisa traduzir segurança • Precisa de uma oferta com valores compatíveis, todo o tempo economizado nos tópicos anteriores forçam o aumento do incentivo de compra (desconto de oportunidade)
- 6. CONSTRUIR A VENDA Oferta Necessidades produto Necessidades pessoais Segurança Apresentar argumentos que validem a compra do cliente e o ajudem a construir o valor para validar a compra, fechando assim o anel da venda evitando que o cliente “escape” e a venda seja perdida.
- 7. PONTO DE COMPRA • Tomar cuidado para não deixar o anel da venda aberto pois se a construção da venda atingiu o ponto de compra mas a construção não fechar o anel a venda pode escapar e o cliente compra com outro vendedor, talvez na mesma loja ou em outra loja da mesma marca.
- 8. CONCLUSÃO • O vendedor que não têm domínio do processo de vendas através de uma visão e 360º não consegue conduzir o cliente e acaba trabalhando e facilitando o trabalho para outros vendedores.