O documento discute o mercado de trabalho para cirurgiões-dentistas no estado do Ceará, descrevendo: (1) o sistema de saúde brasileiro composto pelo subsistema público SUS e privado de planos de saúde; (2) fatores que influenciam a decisão do cliente de procurar tratamento odontológico como dor, estética e confiança no profissional; (3) a importância de entender as forças competitivas do mercado como ameaça de novos concorrentes e poder de negociação de fornecedores e

1. Mercado de
Trabalho para o
cirurgião-dentista no
Estado do Ceará
Marlio Ximenes Carlos

5. Constituição Federal/1988
 Art. 196. A saúde é direito de todos e dever do Estado,
garantido mediante políticas sociais e econômicas que visem à redução do
risco de doença e de outros agravos e ao acesso universal e igualitário às
ações e serviços para sua promoção, proteção e recuperação.
 Art. 199. A assistência à saúde é livre à iniciativa privada
 § 1º - As instituições privadas poderão participar de forma complementar
do sistema único de saúde, segundo diretrizes deste, mediante contrato de
direito público ou convênio, tendo preferência as entidades filantrópicas e
as sem fins lucrativos.

6. O sistema de saúde brasileiro é composto por
dois subsistemas:
– PÚBLICO:
• Sistema Único de Saúde (SUS).
– PRIVADO:
• Saúde Suplementar:
– Planos e seguro saúde.
• Particulares autônomos.
6
MERCADO DA SAÚDE NO
BRASIL

7. Sistemas de Saúde no Brasil
SUS
 Público;
 Financiado através de impostos;
 Mandatório;
 Universal;
 Cobertura Integral.
Suplementar
 Privado;
 Financiado através de contribuições de
indivíduos e empresas;
 Voluntário;
 Excludente;
 Regulado pelo Estado.

9. Jornal Escanteio, 2013
Quem é
nosso povo ?

25. Saúde
Suplementar

31. Caderno de Informação da Saúde Suplementar – Dez/2013

36. PLANO
DE
VIDA

37. • Um documento que especifica as condições do mercado no geral e
do segmento da saúde bucal, as características do serviço prestado,
do cliente, dos concorrentes e dos fornecedores; identifica os custos
e as projeções de lucros e ajuda a construir cenários.
• Cumpre a função de propiciar o entendimento do negócio,
apontando riscos e oportunidades; ao oferecer informações de
maneira organizada, o plano contribui para a construção de uma
postura profissional mais empresarial e mais adaptável às inevitáveis
mudanças que o meio econômico impõe.
• Nos permite errar no papel.
Maria Cristina Sanches Amorim e Eduardo Perillo
Plano de negócios

38. O que vamos produzir? (Produto)
Como vamos produzir? (Processos)
Para quem vamos produzir? (Segmentação)
O que consideramos serviços de qualidade? (Padrões)
Quanto custa produzir? (Custos)
Temos procura para a produção? (Demanda)
Os processos apresentam resultados? (Controles)
Quanto podemos produzir? (Capacidade instalada)
Ricardo Massayuki Assada

39. Obras – construção, arquitetura (decoração de
interiores)
Recursos humanos (contratação e treinamento)
Financeiro (cobrança, financiamento, investimentos,
compras)
Fiscal e contábil
Legal (certidões, contratos, leis, prontuários)
Tecnologia (manutenção)
Imagem (propaganda, publicidade)
Consciência social

40. Plínio Augusto Rehse Tomaz
Sazonalidade

41. "Um mercado encontra-se em estado de
demanda negativa quando uma parcela
significativa dele não gosta do produto e até
mesmo o evita - vacinas, serviços
odontológicos, vasectomias e operações de
vesícula, por exemplo."
KOTLER
Ricardo Massayuki Assada

42. Concorrência indireta são os bens de demanda
positiva. O que é isto? É aquilo que espontaneamente
o cliente deseja, pelo qual está disposto a gastar o
seu dinheiro.
A concorrência direta somente aparece quando
a concorrência indireta for vencida, quando você não
pode mais expandir o seu número de clientes sem
tirar clientes de outro cirurgião-dentista.
Roberto Caproni

44. Sempre que atuamos em um determinado setor da
atividade econômica, existem forças que governam a competição:
 a ameaça de novas empresas que entram neste
setor;
 o poder de negociação dos fornecedores;
 o poder de negociação dos clientes e
 a existência e acesso a produtos ou serviços
substitutos.
A habilidade das empresas em conviver e se antecipar a
estas forças, bem como o equilíbrio das mesmas, é o que
determina o sucesso e a vantagem das empresas em relação aos
seus competidores.
Bernardino Marques de Figueiredo Filho

45. Clientes internos
Clientes externos
Clientes ocultos
No Brasil, a imensa maioria da indústria e do
comércio já está inserida na Era do Cliente. Os
profissionais de saúde continuam ignorando esta
revolução que mudou o poder para as mãos dos
clientes em todo o mundo civilizado. A Era do Paciente
está morta!
Roberto Caproni

46. A decisão de um cliente é sempre tomada em
cima da relação custo/benefício, e não apenas sobre
o preço, como se pensa. O preço também faz parte
dos custos. Mas o preço não é o único fator gerador
de custo para o cliente.
Roberto Caproni
Vários fatores influem na decisão do cliente para
iniciar um trabalho: comprometimento estético e/ou
funcional; presença de dor; limitação da comunicação;
grau de conhecimento técnico do paciente; complexidade
do trabalho a ser realizado; tempo para execução do
serviço; confiança no profissional; atendimento gentil e
personalizado.
Júlio César Freitas Vicente

47. Clientes
Transacionais
X
Clientes Consultivos

48. O preço seleciona os clientes. Defina
primeiramente o tipo de público que você deseja
ter. Classes sócio-econômicas mais altas estão
dispostas a pagar mais por seu nome e pela
ostentação de seu consultório. De alguma forma,
já esperam que o seu preço seja superior à
média. Por outro lado, classes mais simples
esperam preços mais acessíveis e segundo nossas
pesquisas, 73% delas estão dispostas a trocar de
profissional se os preços aumentarem.
Plínio Augusto Rehse Tomaz

49. Plínio Augusto Rehse Tomaz
A guerra de preços faz ainda menos
sentido quando o seu público-alvo for
predominantemente da classe sócio-econômica
A e B. Segundo um levantamento que fiz no ano
passado, apenas 21% dos entrevistados destas
classes disseram que se houvesse aumento nos
preços mudaria de profissional. Os outros 80%
não apontaram isso como algo significativo. Em
outras palavras: ficar abaixando os preços não
apenas retira sua margem de lucro, como
desqualifica a categoria como um todo e o
torna profissionalmente fraco perante o seu
cliente.

50. Steven D. Levitt
Stephen J. Dubner
Boa parte das pesquisas de cunho
psicológico e econômico revelou que as
pessoas se dispõem a pagar preços
diferenciados pela mesma coisa dependendo
de quem a fornece.

51. O serviço odontológico é, no geral, invisível
ao cliente, e o que conta em sua mente é a parte
visível, vivenciada e avaliada em cada detalhe. Ele
dificilmente percebe a qualidade técnica ou a
tecnologia empregada no serviço, mas sim a
qualidade funcional (relacionada ao processo),
dependendo muito da percepção dos profissionais.
De nada adianta um profissional brilhante
tecnicamente se ele não entende as percepções
dos clientes, pois a qualidade é qualquer coisa que
os clientes afirmam ser, qualquer coisa que o
cliente perceba como tal.
Ricardo Massayuki Assada

52. O inimigo sou
eu mesmo.

53. marlio@unifor.br
OBRIGADO