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Como vender mais usando a neurociência e processos de vendas
- 1. Felipe Coelho @coelhof13 /coelhofarc Administrador RD Station Vendas | Tecnologia | Andragogia
- 2. Entender como o cérebro do adulto aprende vai te fazer vender mais Felipe Coelho Processo Pitch Performance
- 3. Processo Pitch Performance ICP Jornada Funil de Vendas Etapas e Gatilhos Metodologias Conexão Diagnóstico Apresentação Senso de urgência Negociação TAM -> SOM Channel Market Fit TX% Funil Reforço positivo Comissionamento Promoção
- 4. O que acontece quando crescemos com processos ruins?
- 5. MVP
- 10. Pirâmide de Chet Holmes e seu real Tamanho de Mercado 3% comprando agora 7% disposto a ouvir 30% não está pensando nisso 30% acredita não estar interessado 30% tem certeza que não está interessado TAM SAM SOM Total Addressable Market O número de empresas dentro do seu ICP Serviceable Available Market O número de empresas dentro do ICP que você consegue alcançar Serviceable Obtainable Market Que você consegue alcançar com os recursos que tem hoje
- 11. Qual o esforço e volume necessários Comprando agora 7% disposto a ouvir 30% não está pensando nisso 30% acredita não estar interessado 30% tem certeza que não está interessado
- 13. 1 2 3 Abertura Conexão Avaliação Plano/Demo Fechamento Satisfeito Neutro Consciente Preocupado Crise Defensivo Curioso Decisivo Estado crítico BAIXA Probabilidade a mudança ALTA Probabilidade a mudança Adaptação Qualificação
- 14. VENDAS CONSULTIVAS CONEXÃO AVALIAÇÃO DEMONSTRAÇÃO NEGOCIAÇÃO FECHAMENTO ETAPAS GATILHOS
- 15. Takeaways 1. A parte mais difícil da venda é encontrar a oportunidade ● ICP e visão de mercado devem estar sob um processo de melhoria contínua; ● A maioria das empresas ainda peca no desenho de uma jornada integrada (Mkt e Vendas) que gere valor antes do objetivo comercial; 2. Só você pode encontrar as respostas sobre o seu mercado ● Maturidade na percepção do problemas; ● Capacidade e interesse em movimentar-se em direção a solução.
- 16. Quem são os melhores vendedores? Comunicação / Sales Skills Conhecimento do produto/mercado Volume de atividades
- 17. Tomas Pueyo Neurocientista Stanford “Como se tornar o melhor do mundo em algo” Ao habilidades, você não precisa estar no topo para ser extraordinário
- 18. Estudo - Como ser o melhor do mundo
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- 20. Estudo - Como ser o melhor do mundo
- 21. Takeaways 1. Auto-responsabilidade ● A melhor ferramenta de desenvolvimento é o autoconhecimento; ● Há espaço para diferentes perfis de vendedores dependendo do seu modelo de negócios e maturidade do mercado. 2. Garantia da qualidade/consultividade ● Documentação para onboarding; ● Validação (certificação e roleplay)
- 22. Proposta de Valor Produto Funcionalidades Exemplos de uso Impactos esperados Implementação/CS Mercado Tendência Digitalização Exemplos na base Referências Fechamento Negócios Receita Custo/Despesa Realidade/Maturidade Problemas Processos-chave Visão de negócios
- 23. Anatomia da Venda Consultiva
- 24. Anatomia da Venda Consultiva
- 25. Anatomia - Parte 1 Dados 1. Quebrar as barreiras e ter abertura; 2. Algo bom demais que não possa ser ignorado; 3. Pesquisa. Neurociência 1. Identificação; 2. Prova social; 3. Escassez. Prática 1. Check-list de pesquisa; 2. Plano de ataque e Plano B; 3. Scoring de vendas.
- 26. Anatomia - Parte 2 Dados 1. Perguntas no número certo; 2. 90% dos negócios tem o mesmo problema; 3. Não falar sobre solução cedo demais; Neurociência 1. Oportunidade como protagonista; 2. Economia > Crescimento; 3. O principal problema não fecha venda. Prática 1. Momento certo de virar a chave para Demo; 2. Dimensão de tempo e responsabilidade
- 29. Relação Professor/Aluno Razões da Aprendizagem Experiência do Aluno Orientação da Aprendizagem Características da Aprendizagem Um é o centro das ações, decide o que ensinar, como ensinar O ensino é didático, padronizado e a experiência do aluno tem pouco valor. Conteúdo padronizado, avaliação teórica Aprendizagem com alto volume de informações PEDAGOGIA ANDRAGOGIA Centrada no aluno, com independência e na autogestão. Aprendem o que realmente precisam saber. Aplicação prática na vida diária. Experiência através da discussão e solução do problemas em grupo. Aprendizagem baseada em problemas, exigindo ampla gama de conhecimentos para chegar à solução.
- 31. Anatomia - Parte 3 Dados 1. Senso de urgência e Fup; 2. Objetivo claro e próximos passos; Neurociência 1. #Tamojunto - Confiança; 2. Compromisso e coesão; 3. Autoridade. Prática 1. Deixe uma atividade em aberto; 2. Cuide das oportunidades perdidas; 3. Peça indicações.
- 32. Curva do Esquecimento e Retenção de Ebbinghaus 0 10 30 40 50 60 70 80 90 100 10min 24h 1 semana 1 mês Horas depois 24 horas depois 1 semana depois 1 mês depois
- 34. Efeito da Dopamina no cérebro Dopamine 0 100 150 Normal Baseline Return to Baseline Perfect Food
- 35. Efeito da Dopamina no cérebro Dopamine 0 100 150 Normal Baseline Return to Baseline 900 Batimento de metas
- 36. Takeaways O domínio matemático do funil cria o ambiente perfeito ● Dias que você vai vender e não vai vender; ● Número de atividades de início de funil na semana 3 e 4; Compensation e reforço positivo; ● MTD, o que fazer em cada semana para bater metas no final do período? ● Rotinas individuais e de gestão;
- 37. Conclusão 1. Lógica comercial com inteligência e assuma protagonismo; 2. Seja o benchmark em vendas do seu mercado e faça concorrente parecer commodities; 3. Entenda o básico bem feito sobre seu processo (Quali e Quanti); @coelhof13 /coelhofarc
- 38. Obrigado