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Gestão do e-commerce para fabricantes e marcas
Como fabricantes e marcas podem aumentar suas
vendas no e-commerce?

Apresentação
André Massa
andre.massa@sieve.com.br
11 2305-7951 / 11 2305-7952 / 21 3681-8483
sieve.com.br
Twitter: @sievetech

Evolução do e-commerce
Cadeia x Ecossistema
Objetivos e desafios
Métricas no ecommerce
Venda direta ao consumidor
Primeiro passo

Evolução do ecommerce
1990
2000
2010
2013
2015
 1990 - 1999 :: Primeiro browser (90), surgem as livrarias online (92), Netscape (94), Jeff Bezos
funda a Amazon (95), Grupo Alibaba inicia operações na China (99)
 2000 - 2009 :: Ebay adquire Paypal (02), Amazon alcança lucro anual pela primeira vez (03),
Zappos é adquirida pela Amazon (09)
 2010 - 2012 :: Groupon recusa aquisição do Google e realiza IPO (11), Vendas no ecommerce
americano alcançam mais de U$ 220 bi (12), vendas no ecommerce brasileiro alcançam 23 bi (12)
 2013 :: Walmart separa sua unidade de ecommerce no Brasil, Amazon chega ao Brasil, fabricantes
e marcas fortalecem unidades de ecommerce e marketing digital, mercado mobile cresce
rapidamente, vendas de bens duráveis ganha cada vez mais relevência, vendas de bens não
duráveis começa a crescer rapidamente, comércio eletrônico de moda explode.
 2015 :: ?

O Cenário
 Explosão de SKUs por marca
 Explosão de lojas
 Aumento de marcas concorrentes
 Multiplicação das mídias e canais de
venda
 96% dos consumidores pesquisam preços
na internet
 Varejistas mudam de preço até 8x ao dia
para o mesmo produto
0,5 0,8 1,2 1,8 2,5
4,4 6,3 8,2
10,6
14,8
18,7
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
 Seu dia continua com apenas 24h
 O trabalho manual para pesquisas de preços
é desumano e ineficiente
 Muitas marcas já monitoram o e-commerce
em tempo real
 A hora de ganhar market share no e-
commerce é agora.
Em breve, o e-commerce será mais relevante que o varejo de rua
Mudanças no mercado E você, como evoluiu o modelo de gestão?
Faturamento
anual, R$ bilhões
Fonte: webshoppers.com.br

Ecossistema do ecommerce
Fabricante Varejista Consumidor
Infraes
trutura
Marke-
ting
Digital
Serviço
ao
Consu-
midor
Aquisi-
ção de
Tráfego
Servi-
ços
Finan-
ceiros
Perfor-
mance
Social
Com-
merce
Mobile
Com-
merceMercha
ndising
Servi-
ços
Logís-
ticos

Objetivos
Desafios
 Aumento de
vendas
 Aumento de Market
Share
 Aumento de
capilaridade
 Manter o
posicionamento da
marca
 Aumento de tráfego
 Aumento de conversão
 Aumento de giro
 Aumento de margens
 Aumento de MKT Share
 Aumento do ROI em MKT
 Diminuir custo de
aquisição
 Fidelizar o cliente
 Comodidade
 Compra inteligente
 Preço baixo
 Segurança
 Relação com
varejistas
 Falta de controle no
comportamento do
varejo
 Concorrência acirrada
 Reposição de estoque
 Tratamento adequado
aos lançamentos
 Concorrência acirrada em
preços
 Cultura do frete gratuito
 Giro x Margem
 Sortimento cada vez
maior
 Problemas logísticos no
país
 Comparar marcas
 Comparar modelos
 Comparar preços
 Comparar frete
 Comparar forma de
pagamento
 Confiar no prazo de
entrega
 Confiar na forma
de pagamento

 Aumento de
vendas
 Aumento de Market
Share
 Aumento de
capilaridade
 Manter o
posicionamento da
marca
Objetivos
Desafios
 Aumento de tráfego
 Aumento de conversão
 Aumento de giro
 Aumento de margens
 Aumento de MKT Share
 Aumento do ROI em MKT
 Diminuir custo de
aquisição
 Fidelizar o cliente
 Comodidade
 Compra inteligente
 Preço baixo
 Segurança
 Relação com
varejistas
 Falta de controle no
comportamento do
varejo
 Concorrência acirrada
 Reposição de estoque
 Tratamento adequado
aos lançamentos
 Concorrência acirrada em
preços
 Cultura do frete gratuito
 Giro x Margem
 Sortimento cada vez
maior
 Problemas logísticos no
país
 Comparar marcas
 Comparar modelos
 Comparar preços
 Comparar frete
 Comparar forma de
pagamento
 Confiar no prazo de
entrega
 Confiar na forma
de pagamento

Desafio de fabricantes e marcas
Distribuição Presença
Exposição Preços
Como vender mais no e-commerce?

Métricas no e-commerce
Varejo Tradicional Varejo Online
Distribuição
 Garantir que o produto esteja
disponível para os principais
varejistas online.
 Decidir perfil de varejistas
online que deveriam vender
seus produtos
 Decidir entre distribuição
intensiva, seletiva e exclusiva
(definir o mix de canais)
 Criar programa de incentivos
e punições
 Administrar e minimizar
conflito de canais
 Garantir que o produto esteja
disponível em lojas de
diversas regiões geográficas
 Decidir a quantidade e o perfil
de intermediários
 Decidir entre distribuição
intensiva, seletiva e exclusiva
(definir o mix de canais)
 Trabalhar motivação do canal
 Administrar e minimizar
conflito de canais

Varejo Online
Incentivos?
Monitora-
mento?
Metas?Indicadores?
Distribuição

Presença
 Negociar listing de produtos
 Gerenciar SKU share
 Gerenciar visibilidade no site
do varejista
 Gerenciar cadastro dos
produtos (tempo e qualidade)
 Negociar espaço na loja
(prateleira, piso etc.)
 Negociar visibilidade
 Garantir exposição correta
dos produtos
 Garantir reposição de
produtos

Varejo Online
Incentivos?
Monitora-
mento?
Metas?Indicadores?
Presença

 Garantir que o varejista use as imagens
e os vídeos corretos
 Garantir que o texto explicativo esteja
correto no varejista
 Garantir que os produtos estejam sendo
divulgados em banners, na home da loja
e na home das categorias
 Garantir que o produto esteja sendo
divulgado nas campanhas de email MKT
enviado para comparadores de preço,
afiliados etc.
divulgado via links patrocinados
 Garantir que o produto tenha uma boa
indexação nos buscadores (SEO)
Exposição
 Expor os produtos de forma
que estimulem o interesse e o
consumo
 Garantir pontos de divulgação
no ambiente da loja (displays,
ações promocionais etc.)
 Garantir que a loja exponha
as informações necessárias
para despertar o interesse e
responder às dúvidas dos
potenciais clientes

Varejo Online
Incentivos?
Monitora-
mento?
Metas?Indicadores?
Exposição

Exposição

Preço
 Definição das faixas de preço
 Monitoramento contínuo
(tempo real)
 Definição de incentivos e
punições para apoiar o controle
de preços
 Definição das faixas de preço
 Contratação de pesquisas
para monitorar preços em
tablóides e gôndola
 Gestão de conflito nos canais

Varejo Online
Incentivos?
Monitora-
mento?
Metas?Indicadores?
Preço

Preço

Distribuição Presença Exposição Preços

Incentivos?
Monitora-
mento?
Metas?Indicadores?
Distribuição
Presença
Exposição
Preços
Painel de indicadores

SUA MARCA
MARCA CONCORRENTE
Distribuição
X
Presença
Exposição
Preços
Varejo online

Ecossistema do ecommerce
SUA MARCA MARCA CONCORRENTE
X
Varejo online

será?

Pontos Positivos Pontos Negativos
Lançar site
de venda
direta
Manter
somente
site
institucional
??
??

Alternativas para as marcas:
Institucional
Direcionador de tráfego
Direcionador de venda (Retail inegration e-commerce)
Venda direta experimental
Venda direta competitiva

Visão Fabricante Visão Varejista

Como começar?
Passo a passo para implementar um programa de gestão
do e-commerce na sua empresa
1
Nutrir os envolvidos com informações sobre o assunto
Convidar para uma demonstração
Enviar conteúdo relevante sobre o tema (apresentações, artigos, blogs etc.)
Deixar clara a necessidade
Definir plano de ação, indicadores, processo de monitoramento e metas
Mapear as pessoas chave
Quem serão os beneficiados?
Quem estará envolvido na tomada de decisão?
2
3

Como podemos ajudá-lo?
Monitoramento
BI e Relatórios Especiais
Monitoramento de dados
complementares
Preço Loja on-line
Preço Email MKT
Indicadores de Furo de Preço
Indicadores de Ruptura
frete, imagem dos produtos etc.
Indicadores de Presença e Capilaridade
Indicadores de Exposição

Dúvidas?
André Massa
andre.massa@sieve.com.br
11 2305-7951 / 11 2305-7952 / 21 3681-8483
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