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AS FUNCIONALIDADES E CARACTERÍSTICAS DE UMA FERRAMENTA DE INTERNET DE MARKETING DE INCENTIVO PARA GESTÃO DE AÇÕES DE TRADE MARKETING PARA INDÚSTRIAS DE BENS DE CONSUMO QUE DEPENDEM DE PONTOS DE VENDAS DE TERCEIROS

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Este estudo tem o intuito de identificar se a utilização de ferramentas de Internet em campanhas de marketing de incentivo podem fornecer informações sobre o ponto de venda de terceiros à indústria para tomada de decisão, além de manter seus canais de representação, distribuição e vendas motivados. Através da pesquisa bibliográfica qualitativa foi observado que a aplicação de certas características e funcionalidades já existentes como premiação, recompensa, pesquisas e treinamentos em uma ferramenta de Internet podem gerar diferencial competitivo para indústria. Desta forma a ferramenta pode fornecer as condições de extrair o máximo das potencialidades da sua força de vendas e permitirá que a indústria possa ser capaz de emergir vantagens competitivas significantes.

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AS FUNCIONALIDADES E CARACTERÍSTICAS DE UMA FERRAMENTA DE INTERNET DE MARKETING DE INCENTIVO PARA GESTÃO DE AÇÕES DE TRADE MARKETING PARA INDÚSTRIAS DE BENS DE CONSUMO QUE DEPENDEM DE PONTOS DE VENDAS DE TERCEIROS

  1. 1. 1AS FUNCIONALIDADES E CARACTERÍSTICAS DE UMA FERRAMENTADE INTERNET DE MARKETING DE INCENTIVO PARA GESTÃO DE AÇÕESDE TRADE MARKETING PARA INDÚSTRIAS DE BENS DE CONSUMO QUEDEPENDEM DE PONTOS DE VENDAS DE TERCEIROS. Marcelo Rosolen Berwanger1 Horácio Dutra Mello2RESUMOEste estudo tem o intuito de identificar se a utilização de ferramentas de Internet emcampanhas de marketing de incentivo podem fornecer informações sobre o ponto de vendade terceiros à indústria para tomada de decisão, além de manter seus canais de representação,distribuição e vendas motivados. Através da pesquisa bibliográfica qualitativa foi observadoque a aplicação de certas características e funcionalidades já existentes como premiação,recompensa, pesquisas e treinamentos em uma ferramenta de Internet podem gerar diferencialcompetitivo para indústria. Desta forma a ferramenta pode fornecer as condições de extrairo máximo das potencialidades da sua força de vendas e permitirá que a indústria possa sercapaz de emergir vantagens competitivas significantes.Palavras-chave: marketing de incentivo, vendas.ABSTRACTThis study aims to identify whether the use of Internet tools in Incentive Marketing canprovide information to the industry about a third party reseller store for further decisionmaking, as well as maintain its representation channels, distribution and sales motivated.Through qualitative literature was observed that the application of certain actions and existingfeatures such as awards, rewards, and online training can generate competitive advantage forindustry. This way the online tool can provide the means to reach the maximum potentialof your sales workforce and it will allow the industry to be able to emerge significativecompetitive advantage.Keywords: incentive marketing, sales.1 Graduado em Publicidade e Propaganda pela UNISUL e Pós-graduando em Comunicação e Marketing emMídias Digitais pela Estácio de Sá. E-mail: marcelo.berwanger@gmail.com2 Mestre em Educação, professor universitário e pesquisador da cibercultura a 17 anos. E-mail:horaciomello@gmail
  2. 2. 21 INTRODUÇÃO Após a revolução industrial os fabricantes descobriram que produzir não era o seumaior problema, mas sim vender. Em virtude disso, foi necessário aplicar um conjunto depráticas para planejar, determinar preço, promover e distribuir estes produtos, que hojechamamos de marketing. No entanto, ainda existia uma grande dificuldade de que seusprodutos atingissem o consumidor final, pois estavam dependentes do ponto de venda.E, todos os fabricantes que possuem seus produtos comercializados ao consumidor finalatravés de pontos de venda de terceiros, necessita de informação referente a venda do seuproduto. Em suma, necessitam manter ações constantes de trade marketing com o objetivo defortalecer sua presença no ponto de venda. Para tal objetivo é necessário estimular pessoas, um desafio real e, estimular terceirose colaboradores de terceiros, algo ainda mais complexo. Segundo Torres (2001), o trinômioque sustenta o marketing de incentivo é composto por: motivação, reconhecimento erecompensa. O reforço positivo aumenta a probabilidade de repetição de um comportamentodesejado através da oferta de uma recompensa, ou seja, um estímulo, para cada atitudedesejada e obtida do colaborador. De posse dessas informações, o objetivo deste trabalho é validar a hipótese gerada,através da análise das funcionalidades e características de uma ferramenta de marketingde incentivo para gestão de ações de trade marketing para indústrias que dependem depontos de venda de terceiro. Sendo assim, optou-se pelo método científico, do tipo pesquisabibliográfica, qualitativa descritiva, assim os instrumentos utilizados para a coleta de dadosserão baseados na pesquisa documental e bibliográfica. A discussão e a interpretação dosresultados se realizarão no diálogo dos autores levantados na pesquisa.2 O QUE É MARKETING? No passado, enquanto tudo o que era produzido, era comercializado, nãoera necessário nenhum esforço para realização da venda. Para Cobra (2002, p. 28) a
  3. 3. 3expressão anglo-saxônica marketing deriva do latim "mercare", que define o ato decomercializar produtos na antiga Roma. No português, marketing costuma ser traduzidopara "mercadologia", porém tornou-se sinônimo de enganação com o passar dos tempos.Segundo Mazzon (2008, p. 7), não é raro as pessoas associarem o termo marketing às práticasilícitas de empresas que ludibriam o consumidor para empurrar seus produtos. Entretanto, apesar do termo marketing ter sido distorcido, não se trata disso. SegundoCosta e Crescitelli (2003, p. 19), o significado de marketing não é mais entendido,simplesmente, como sinônimo de venda e/ou comunicação. Casas (2009, p.15) definemarketing como: Área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos da organização ou indivíduo e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que estas relações causam no bem-estar da sociedade. Já Cobra (2003, p. 58), define marketing como um processo para planejar e executara concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviçospara criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais. Em 2007, a American Marketing Association (AMA), uma associação profissional deindivíduos e organizações que estão levando à prática, ensino e desenvolvimento domarketing em todo o mundo, definiu que "marketing é a atividade, conjunto de instituições eprocessos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que têm valor aos consumidores,clientes, parceiros e sociedade em geral" (AMA, 2007). Então, ao contrário do que muitaspessoas pensam, conforme Manzon citou anteriormente, o marketing preocupa-sefundamentalmente com o consumidor e adota práticas para satisfazer suas necessidades. Nãohá como entender o consumidor e suas necessidades, sem mencionar a industria de bens deconsumo.3 O MERCADO COMPETITIVO Historicamente, a indústria de bens de consumo evoluiu a partir de uma série detransformações econômicas, sociais e políticas ocorridas no último século. Por esta razão,
  4. 4. 4Crescitelli (2002, p.14) afirma que, “com a evolução contínua do mundo industrializado,os mercados se tornam gradativamente mais sofisticados, exigentes e saturados, devidoao grande número de empresas competidoras”. Logo, houve a necessidade por parte dasorganizações de gerar diferenciais competitivos para comercialização de seus produtos.Desta forma as empresas se veem obrigadas a investirem em novas estratégias de vendae marketing, pois cada vez é maior o desafio de se alcançar uma diferenciação frente aosconcorrentes. A dificuldade das indústrias de bens de consumo em fazer com que seus produtoscheguem ao consumidor, é agravada, quando dependem do ponto de venda (a partir de agorachamaremos de PDV). A indústria é carente de informação referente a venda, isso acontecepor que a ela não interfere na estratégia comercial do seu cliente-lojista. Porém, o inversotambém ocorre, o PDV é também necessita de informações sobre os produtos ofertados eestratégias de venda, mesmo estando cientes que a indústria detêm esta informação. Araújo(2002, p.155), confirma esta afirmação dizendo que a indústria “têm-se mostrado a fonte dedados mais simples e eficiente, uma vez que são especialistas nos segmentos que representam,conhecendo a fundo tanto produtos, quanto consumidores”, sendo mais interessante queoutros canais para obtenção de informação, consequentemente, a indústria começa a percebera sua importância dentro da empresa. Segundo Barros e Neto (2011, p. 3) a partir dessa necessidade, surge então, dentrodas organizações, a área de trade marketing (TM), com o objetivo de conseguir resolver oproblema de distanciamento entre as tradicionais ações de marketing e o comportamento doconsumidor no PDV. Segundo Araújo e DAndrea (2010, p.44) o trade marketing pode serdefinido como: "conjunto de práticas de marketing e venda entre fabricantes e seus canais de distribuição com o objetivo de gerar valor através da satisfação das necessidades e melhoria da experiência de compra dos consumidores, podendo beneficiar mutuamente os fabricantes e seus clientes conforme as relações de poder entre ambos" Todo esse processo evolutivo e a necessidade por informações por parte da indústriade bens de consumo vem transformando rapidamente a busca por diferenciais competitivos emudando o cenário de atuação das equipes de vendas no PDV.
  5. 5. 54 O QUE É MARKETING DE INCENTIVO O POPAI-Brasil (Point of Purchase Advertising International)-Brasil (2007)associação sem fins lucrativos dedicada ao desenvolvimento da atividade de merchandinsing,filiada ao norte-americano The Global Association for Marketing Retail, identificou empesquisas no Brasil, que 85% das decisões de compra dos consumidores acontecem dentrodo PDV, esses colaboradores indiretos formam um exército de pessoas que devem estarengajadas e alinhadas com a indústria de bens de consumo e seus objetivos estratégicos demercado. O fator humano, segundo Crescitelli (2002, p.21), “pode constituir um diferencialimportante para competitividade, como também pode tornar-se o oposto, fazendo a empresaperder competitividade”, pois o comportamento humano está longe da racionalidade. Técnicas de promoção utilizadas pelo PDV como material impresso, informativosdiversos, expositores para lojas e promotores de venda são aplicados, mas por causa doaumento das exigências de mercado isto já não esta sendo o suficiente para cativar estescolaboradores, surgindo assim a necessidade de uma nova ferramenta do marketing: omarketing de incentivo. Quando falamos em marketing de incentivo, primeiramente, precisamos definir o queé motivação dentro das organizações. Para Crescitelli (2002, p.38), “o que as organizações,geralmente, chamam de ações motivacionais são ações behavioristas, de condicionamentocomportamental: oferecem-se recompensas por atitudes ou desempenhos adequados”. Aorecompensarmos um comportamento aumentamos a probabilidade dele se repetir, estaafirmação se baseia no principio testado e comprovado por Pavlov (2003), onde “um reflexocondicionado é aprendido, seja através de estímulos positivos ou negativos”. Assim fica claro que para vender mais os vendedores precisam de algum tipo demotivação, Torres (2001, p.19) reforça esta afirmação, dizendo que “onde existirem pessoasque precisam ser motivadas, estimuladas a superar marcas, o incentivo é aplicável”. Sendo assim podemos definir marketing de incentivo usando o conceito de Crescitelli(2002, p.43), que o vê como: “uma forma eficaz para gerar ou potencializar estímulo ou mesmo minimizar eventuais desestímulos, pois sua finalidade é promover um comportamento individual ou coletivo que leve a um resultado mais significativo”.
  6. 6. 6 Já Ferracciù (2007, p. 37), diz que marketing de incentivo "é um processo demotivação recompensando aqueles que mais se dedicam ou demonstram mais habilidades ouméritos pessoais para alcançar os objetivos". Então podemos afirmar que o marketing de incentivo é uma ferramenta do marketinge está diretamente relacionado em valorizar o fator humano nas organizações, um assuntode extrema importância, principalmente no que diz respeito a compreensão da motivaçãoe sua aplicação na valorização do indivíduo na busca pela competitividade e, assim,consequentemente, dar atenção especial a força de vendas dentro do PDV. Para Crescitelli,(2002, p.26) “a fim de transformar o desempenho da força de vendas em diferencial competitivo, fundamental é ter uma equipe de vendas capacitada, preparada (treinada) e estimulada, o que não é tarefa fácil, pois a atuação da força de vendas depende essencialmente de fatores subjetivos como iniciativa, retórica (para convencer), agressividade (para tornar a iniciativa na negociação) e empenho”.5 AS CARACTERÍSTICAS E FUNCIONALIDADES DE UMA FERRAMENTA WEBDE MARKETING DE INCENTIVO Baseado nesta necessidade, é extremamente importante estabelecer um canal decomunicação com a sua força de vendas, além da participação da mesma, pois a cooperaçãoentre indústria e força de vendas é fator fundamental para se obter sucesso no mercadocompetitivo atual. Para esclarecer melhor esta ideia pode-se citar o autor Licklider (1984 apudPEREIRA, 2003, p.11), que diz: O dialogo entre o homem e o computador cria uma situação bem diferente das relações anteriores entre homem e máquina e em tudo com a comunicação dele com outras pessoas [...]. A interação homem-computador, na verdade, parece inaugurar uma parceria inédita de trabalho, o primeiro pensando problemas e o segundo executando soluções a uma velocidade muito superior à humana, inclusive propondo idéias alternativas e modelos novos ante uma descrição adequada do problema. Enquanto isso, outros não veem no computador senão uma poderosa ferramenta humana e um fantástico meio de comunicação, diferente apenas em grau, não em espécie, do lápis, da
  7. 7. 7 calculadora, do telefone celular. Decididamente a comunicação homem- máquina e a comunicação, são, em tudo, análogas à comunicação homem- homem. Todas estas mudanças na forma de se comunicar e, consequentemente na cultura,tornam importante observar que o uso da Internet e dos computadores revolucionou asociedade na forma de fazer negócios. Novos mercados surgem, diariamente, incentivadaspelas possibilidades das novas tecnologias e da Internet. Segundo Loveclock e Wirtz (2006,p. 123) "a natureza interativa da Internet tem o potencial de aumentar drasticamente oenvolvimento do cliente", nesse caso o PDV. Assim para se obter vantagem competitiva éimportante “aplicar tecnologias disponíveis no mercado, portanto, não exclusivas, mas quepodem gerar vantagens nos processos produtivo e comercial” (CRESCITELLI, 2002, p.22). Com isso, para geração de diferenciais competitivos, as empresas deverão equilibrarseus investimentos em dois fatores importantes: tecnologia e potencial humano, citadoanteriormente. Para Crescitelli (2002, p.23), “quanto maior o investimento nos dois fatores,maior será o nível de competitividade da organização”. Sendo assim, a aplicação na Internetde um sistema de marketing de incentivo a vendas se torna necessário quando a indústria debens de consumo necessita gerenciar PDVs de terceiros e toda a sua força de vendas. Segundo Torres (2001, p. 40) para campanhas que possuem público-alvo de terceiros,como vendedores de trade, corretores das seguradoras, balconistas de revendas e situaçõessimilares, abrir um espaço no site já existente ou não pode resultar numa sustentação eficientee dinâmica, além de motivar o hábito de frequentar o site da campanha ou da empresa. Dessa forma o comprometimento organizacional é imprescindível. Envolvepessoas diferentes com variados interesses no sistema de marketing de incentivo a vendas.São indivíduos comprometidos com a organização de forma direta ou indireta, comorepresentantes, distribuidores, coordenadores de vendas, vendedores e promotores. Para DaSilva (2005, p. 15) "os sistemas humanos comprometidos com a organização, deixaram deser vistos como um custo, e passaram a interagir com as metas estratégicas da empresa". Estecomprometimento inclui significativos investimentos na criação e manutenção dos sistemas,no gerenciamento e avaliação da campanha de incentivo, entre outros. A estrutura de uma campanha marketing de incentivo a vendas voltada às indústrias debens de consumo, possuem uma série de características. Segundo Crescitelli (2002, p. 75) apremiação é um dos itens de maior importância do marketing de incentivo a vendas.
  8. 8. 8 A disponibilização de um comércio eletrônico no formato de um catálogo de prêmios,onde os produtos não possuem um valor em dinheiro e sim um valor em pontos dentro dosistema de marketing de incentivo a vendas, proporciona facilidade de acesso à equipe devendas, pois os usuários podem pesquisar produtos e seus pontos, no seu próprio ritmo edisponibilidade de horário. A utilização do comércio eletrônico como catálogo de prêmios dentro do sistema demarketing de incentivo a vendas é justificada por Torres (2001, p. 59) que diz "ser muitoindicado quando temos uma campanha nacional e as praças possuem um potencial demercado discrepantes". Como o objetivo maior do comércio eletrônico é, e sempre foi, o deexpandir as fronteiras comerciais das organizações, se torna vantajoso a sua utilização comocatálogo de prêmios. Torres (2001, p. 60) diz que "estatisticamente, os participantes preferem iracumulando os pontos durante a campanha para que possam resgatar os melhores prêmios aofinal". A possibilidade de trocar seus pontos por prêmios de maior valor e durabilidade acabamotivando a equipe de vendas. Segundo Crescitelli (2002, p.76) o prêmio proporciona umresidual melhor pois, enquanto o bem existir, ele será lembrado como uma conquista, fruto dodesempenho acima do esperado. Outra grande vantagem desta forma de transação comercial, troca de pontos porprêmios, é permitir que a indústria conheça melhor o perfil de seus usuários com base emsuas necessidades. Segundo Pinho (2000) é fundamental criar formas de integração entrea empresa e o consumidor até a concretização nos negócios. Para tal, o uso de ferramentascomo e-mail, helpdesk e características positivas, como boa logística são fundamentais.Torres (2001, p. 61) reforça esta afirmação quando diz que "é muito eficiente que para todo ocatálogo de produtos exista uma central de atendimento onde o participante possa entrar emcontato tanto para obter informações acerca de sua pontuação, como resgatar seus prêmio". No entanto, para que isso ocorra, o sistema de marketing de incentivo a vendasnecessita estar preparado para armazernar os pontos lançados, de forma que a força de vendaspossa resgatar ou consultar seus pontos sempre que desejar, de forma que a campanha ganhedinamismo e motive os participantes. Torres (2001, p. 61) ainda afirma que é "desnecessáriodizer que erros nos controles de acúmulos de pontos e resgates são inadimissíveis".Afirmação esta, que reforça a utilização de sistemas computacionais que também tem comoobjetivo minimizar o erro humano.
  9. 9. 9 Ao utilizarmos um sistema de marketing de incentivo a vendas para gestão de pontostambém é possível implantar o ranking de vendas. Que permite a indústria reconhecer osmelhores vendedores em sua equipe de vendas. Crescitelli (2002, p. 78) diz que: A premiação do tipo "reconhecimento" é, por vezes, preterida pela recompensa, que é um benefício mais atrativo e parece atender melhor aos anseios dos participantes. No entanto, todo profissional, ou melhor, todo ser humano gosta de reconhecimento por suas atitudes, esforço e desempenho, quer no ambiente organizacional, quer no ambiente social ou familiar. Com isso é possível identificar os melhores vendedores, por estado, por cidade e atépor ponto de venda, permitindo que outros usuários reconheçam os campeões de venda.Crescitelli (2002, p. 79) diz que "o reconhecimento não fica restrito ao universo daorganização, mas se expande no mercado, onde estão seus concorrentes". Dessa forma,acreditamos que melhores resultados serão obtidos em virtude da valorização pública. Outra característica do são os treinamentos voltados a equipe de vendas, que dentro dosistema de marketing de incentivo a vendas podem ser pontuados, com o objetivo de motivaro usuário a executá-lo. No entanto só executá-lo não é o suficiente à indústria, o participanteprecisa aprender o conteúdo assimilado, para isso necessita ser aprovado em um questionárioaplicado após o treinamento. Segundo Crescitelli (2002, p. 55) "manter ou estabelecer umaequipe competitiva é impossível sem um programa intenso e permanente de treinamentos". Após a execução dos treinamentos, o sistema de marketing de incentivo a vendaspermitirá mais tarde, que a indústria avalie o grau de assimilação dos ensinamentos pelaequipe de vendas com base no lançamento de pontos (vendas). Crescitelli (2002, p. 56) dizque o participante "tenderá a perceber o ensinamento como um facilitador que irá melhorar asua performance e oferecerá maiores chances de conquista dos benefícios oferecidos". Aplicar treinamentos utilizando a Internet como meio, permite que a indústria debens de consumo consiga treinar toda sua equipe de vendas ou apenas uma parte dela sema necessidade de deslocamento físico, o que justifica a redução de custos em campanhasnacionais. Outro ponto importante sobre a aplicação de treinamentos é aplicá-los parasolucionar problemas identificados em pesquisas, pois um dos desafios da indústria é medir ecompreender os pontos de venda. Malhotra (2006, p. 37) diz que:
  10. 10. 10 Uma pesquisa para identificação de problemas é realizada para ajudar a identificar problemas que talvez não apareçam na superfície, mas que existem ou provavelmente irão existir no futuro. Exemplos de identificação de problemas incluem pesquisas de pontencial de mercado, participação de mercado, imagem da marca ou da empresa, características do mercado, análise de vendas, previsão a curto prazo, previsão a longo prazo e tendências de mercado. Da mesma forma que os treinamentos, o preenchimento de pesquisas podem serpontuadas com o objetivo de motivar a equipe de vendas. Sendo assim, a aplicação depesquisas é reforçada por Araújo e DAndrea (2010, p. 144) onde "a primeira etapa pararealizar com sucesso essa tarefa é criar sistemas de coleta de informação utilizando fontespróprias (empregados e equipes de campo) ou fontes de terceiros (pesquisas de sindicalizadasou informadas pelo varejista e auditorias de pontos de venda)". Foi possível observar até agora, que a aplicação de um sistema de marketing deincentivo a vendas, dá aos participantes da campanha de incentivo um novo papel no ponto devenda. Crescitteli (2002, p. 54) afirma isso quando diz que o marketing de incentivos "podeestimular a equipe a desempenhar uma nova função, em detrimento do objetivo tradicional decumprimento de cotas de vendas, ou pode atuar de forma agregada ao objetivo tradicional". Como podemos observar, uma ferramenta de marketing de incentivo para gestão dotrade marketing para indústrias de bens de consumo permite realizar o ciclo completo deidentificação, diagnóstico e tratamento de problemas no PDV, conforme a figura na próximapágina:
  11. 11. 11 Figura 1: Ciclo de identificação, diagnóstico e tratamento de problemas no ponto de venda. Fonte: ADMT (2012) Ainda quando falamos em marketing de incentivo, Durand e Tiezzi (2010, p. 118)dizem que ainda um longo caminho a ser explorado pela indústria no sentido de encontrarmaneiras criativas e eficazes de promover a venda através dos canais de venda.6 CONSIDERAÇÕES FINAIS Apesar de existir um longo caminho a ser percorrido, quando se fala de marketing deincentivo. Torres (2001 p. 13) afirma que os atletas disputavam as Olimpíadas na Era Antiga,quando as técnicas de incentivo já eram utilizadas, motivando não só a superação das marcas,mas também a cada batalha vitoriosa de seus exércitos, a divulgação dos vencedores. Estar motivado é ter condições de extrair o máximo das próprias potencialidades. É sercapaz de emergir verdadeiras “vantagens competitivas” em relação aos concorrentes. Porém,quando falamos em motivação, não cabe discutir sua complexidade e consequências naspessoas e sim tratá-la como estímulo comportamental dentro das organizações. Com base nas definições de Ferracciù, Crescitelli e Torres citadas anteriormente,podemos dizer que o marketing de incentivo tem por objetivo estimular as pessoas a adotaremcomportamentos desejados pela indústria para atingir e/ou superar um determinado nível dedesempenho. Sendo assim, aplicar tecnologias disponíveis no mercado, podem gerar vantagenscompetitivas. Ou seja, a Internet está se convertendo, também, na plataforma para osurgimento de novas riquezas na economia mundial. Cebrián (1999, p. 14) explica que: "Arede está se transformando na infra-estrutura de uma nova economia. Nenhuma sociedadepode ter êxito na economia global se não contar com a infra-estrutura sofisticada e comusuários ativos e bem informados, constantemente". Quando falamos em premiação, recompensa, pesquisas, treinamentos eacompanhamento de vendas, estamos falando de conceitos já existentes na atualidade, que aoserem aplicados em uma plataforma digital, Internet, permitem maior agilidade no tráfego deinformações entre indústria e PDV, aumentam a área de atuação de uma campanha de
  12. 12. 12incentivo além de manter informados e motivados os seus usuários. Estas funcionalidades e características de uma ferramenta de Internet de marketing deincentivo para gestão de ações de trade marketing para indústria de bens de consumo quedependem de pontos de venda de terceiros, foram analisadas, validando a hipótese proposta,ou seja, que a utilização de ferramentas de Internet podem prover informações sobre o pontode venda para tomada de decisão além de manter os seus canais motivados. O objetivo geral do presente trabalho, definido como a análise de uma ferramentaweb de marketing de incentivo para gestão de trade marketing para indústrias de bens deconsumo que dependem de pontos de venda de terceiros, foi alcançado claramente, medianteos resultados atingidos e que possibilitaram validar a hipótese. As empresas que optaram por acreditar nas vantagens da Internet e aderiram aomarketing de incentivo, estão trazendo grandes oportunidades para si mesmas no que serefere ao seu crescimento, pois estão inovando e provocando transformações significativas naeconomia, nos mercados e nas estruturas de negócios7 BIBLIOGRAFIAADMT. ADMT Incentive - Sistema de Marketing de Incentive à Vendas para Indústrias.Disponível em: http://www.admt.com.br/admt-incentive. Acesso em maio de 2012.AMERICAN MARKETING ASSOCIATION. Definition of Marketing. Disponível em:http://www.marketingpower.com/AboutAMA/Pages/DefinitionofMarketing.aspx. Últimaatualização em 2007. Acesso em maio de 2012.ARAÚJO, Carolina Almeida de; DURAND, Cynthia Venâncio da Silva; TIEZZI, GuilhermePlessmann. Trade Marketing - Estratégias de Distribuição e Execução de Vendas. SãoPaulo: Atlas, 2010.BARROS, Nivaldo de; NETO, Silva. Adequação Estratégica das Áreas de TradeMarketing das Empresas de Bens de Consumo Atuando no Brasil. Disponível em: http://revistaadmmade.estacio.br/index.php/admmade/article/viewFile/128/117. Acessado em maiode 2012.
  13. 13. 13CEBRIÁN, Juan L. A Rede: Como nossas vidas serão transformadas pelos novos meiosde comunicação. 2ª ed. São Paulo: Summus, 1999.COBRA, Marcos. Consultoria em Marketing - Manual do Consultor. São Paulo: Cobra,2003.____, Marcos. Um resumo do percurso do marketing brasileiro. Revista FAE Business.Número 4. Dezembro, 2002.CASAS, Alexandre Luzzi Las. Marketing de Serviços. 5ª ed. São Paulo: Atlas, 2009.COSTA, Antonio R.; CRESCITELLI, Edson. Marketing Promocional para MercadosCompetitivos. São Paulo: Atlas, 2003.CRESCITELLI, Edson. Marketing de Incentivo. São Paulo: Cobra, 2002.DA SILVA, André Luiz G. Comprometimento Organizacional: Um Estudo de CasoVitória da Conquista, BH. Disponível em: http://www.administradores.com.br/informe-se/producao-academica/comprometimento-organizacional-um-estudo-de-caso/92/. Últimaatualização em outubro de 2006. Acesso em maio de 2012.FERRACCIÙ, João De Simoni Soderini. Marketing Promocional - A evolução daPromoção de Vendas – na Teoria e na Prática. 6ª ed. São Paulo: Pearson Education doBrasil, 2007.LOVECLOCK, Christopher; WIRTZ, Jochen. Marketing de Serviços - Pessoas, Tecnologiae Resultados. 5ª ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2006.MALHOTRA, Naresh. Pesquisa de Marketing - Uma Orientação Aplicada. 4ª ed. Artmed,2006.
  14. 14. 14MAZZON, JOSÉ AFONSO. Análise sócio-econômicos da indústria de incentivos e doimpacto fiscal de uma nova lei que regulamenta os Prêmios concedidos em campanhasmotivacionais por desempenho alcançado. Disponível em: http://www.ampro.com.br/mac/upload/arquivo/com_mkt_inc/ESTUDO_MAZZON.pdf. Acesso em maio de 2012.PAVLOV, Ivan. Conditioned vs. Innate Reflex. Disponível em: http://www.ivanpavlov.com. Acessado em maio de 2012.PEREIRA, José H. Curso Básico de Teoria da Comunicação. 2ª ed. Rio de Janeiro:Forense, 2001.THE GLOBAL ASSOCIATION FOR MARKETING AT RETAIL – POPAI BRASIL.Estudo sobre o comportamento do consumidor no ponto de venda. Disponível em: http://www.popaibrasil.com.br/biblioteca/arquivos/resumo_pesquisa_super_e_hiper_1998.pdf.Acesso em maio de 2012.TORRES, Silvana. Marketing de Incentivos. São Paulo: Atlas, 2001.

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