Gestão de Vendas e Marketing - Cidade das Profissões | 10.09.2014
Gestão de Vendas e Marketing - Cidade das Profissões | 10.09.2014 
ENQUADRAMENTO OBJECTIVOS PRESSUPOSTOS COMUNICAÇÃO SWOT ...
ENQUADRAMENTO 
Gestão de vendas e marketing 
No mercado actual de extrema concorrência, com mais e melhores empresas, com ...
OBJECTIVOS 
WORKSHOP 
Objectivos Gerais 
No fim da sessão, os formandos deverão ser capazes de: 
•Perceber o conceito e a ...
QUE QUERO SER QUANDO FOR GRANDE? 
WORKSHOP 
Tenho um projecto; Tenho uma empresa; Trabalho em... Quero trabalhar em...
FRASE 
WORKSHOP 
Premissas... 
“O rio corta a rocha não por causa de sua força, mas por causa de sua persistência.” 
Jim W...
PRESSUPOSTOS 
O processo comercial da LOJADOBRAS 
http://www.youtube.com/watch?v=FrTbnczYAd4&list=PL75CA1A0EC7FE34DF&index...
RESILIÊNCIA 
WORKSHOP 
Definição 
Resiliência: 1 propriedade que alguns corpos apresentam retomar à forma original após te...
OBJECTIVOS 
WORKSHOP 
Qual o seu Objectivo?
OBJECTIVOS 
WORKSHOP
REALIDADE 
WORKSHOP 
• Indisponibilidades 
• Demora para responder 
• Poucas reuniões
REALIDADE 
WORKSHOP 
• Indisponibilidades 
• Demora para responder 
• Poucas reuniões
NEGOCIADOR 
WORKSHOP 
• Ética 
• Paixão 
• Criatividade 
• Preparação 
• Saber servir 
• Persistência
PERSISTÊNCIA 
WORKSHOP
A VENDA 
WORKSHOP 
As etapas da venda 
•Oportunidades 
•Análise do mercado 
•Estratégia de venda 
•Gerar contactos 
•Prior...
OPORTUNIDADES 
WORKSHOP 
•Identificar oportunidades (fontes) 
•Jornais/Revistas 
•Associações Comerciais 
•Blogs/Sites/Int...
A VENDA 
WORKSHOP 
As etapas da venda 
•Oportunidades 
•Análise do mercado 
•Estratégia de venda 
•Gerar contactos 
•Prior...
A ANÁLISE ESSENCIAL 
WORKSHOP
WORKSHOP SWOT 
Como fazer? 
Pontos fortes Oportunidades 
Pontos fracos Ameaças
WORKSHOP SWOT 
Como fazer? 
• SWOT (Strenghts, Weaknesses (factores internos), 
Opportunities e Threats (factores externos...
WORKSHOP EXERCÍCIO SWOT 
Como fazer? 
• Criar uma lista de ideias e passá-las a frases 
objectivas 
• Relacionar PF com O ...
A VENDA 
WORKSHOP 
As etapas da venda 
•Oportunidades 
•Análise do mercado 
•Estratégia de venda 
•Gerar contactos 
•Prior...
CONTACTOS 
WORKSHOP 
•Gerar contactos 
•Indicações 
•Mail/Telefone 
•Eventos 
•Associações Comerciais 
•Pesquisas 
•Public...
A VENDA 
WORKSHOP 
As etapas da venda 
•Oportunidades 
•Análise do mercado 
•Estratégia de venda 
•Gerar contactos 
•Prior...
FOLLOW UP E GESTÃO - CRM 
WORKSHOP 
•Gestão de clientes (CRM) 
•Gere contactos 
•Histórico do relacionamento 
•Status actu...
CRM 
WORKSHOP 
Obviamente… 
•Factores Críticos de Sucesso 
•Entrega 
•Valor para o cliente 
•Praticar, praticar, praticar ...
CRM 
WORKSHOP 
CRM
CRM 
WORKSHOP 
CRM 
Customer Relationship Management 
•Conjunto de ferramentas informáticas 
•Ajuda a criar e manter uma b...
CRM 
WORKSHOP 
CRM 
Benefícios Básicos Esperados 
•Up-selling 
•Vender actualizações, complementos ou aperfeiçoamentos par...
CRM 
WORKSHOP 
CRM 
Sales Force Automation 
•Agenda de compromissos; 
•Funil de vendas; 
•Controle de propostas; 
•Classif...
CAPACIDADE DE ENTREGA 
WORKSHOP 
Você sabe servir?
VALOR PARA O CLIENTE 
WORKSHOP 
O que os clientes valorizam: 
Confiança 
Capacidade de fornecer precisamente o que foi pro...
COMUNICAÇÃO NAS VENDAS 
WORKSHOP 
Não esqueça! 
A comunicação obedece a três princípios fundamentais: 
•Simplificação 
•Ex...
COMUNICAÇÃO NAS VENDAS 
WORKSHOP 
Comunicação Verbal/Não Verbal 
Mensagem a transmitir: 
•Suporte VISUAL (Gestos) 
•Suport...
COMUNICAÇÃO NAS VENDAS 
WORKSHOP 
Comunicação Verbal/Não Verbal 
•Num discurso com 60 minutos de duração: 
•50% (30 minuto...
COMUNICAÇÃO NAS VENDAS 
WORKSHOP 
Forma eficiente de comunicação 
•Explique a mensagem que vai passar 
•Passe a mensagem 
...
FUNCIONA? 
WORKSHOP 
Satya Nadella 
•“His success came from knocking down barriers between departments” 
•“Nadella drove t...
FUNCIONA? 
WORKSHOP 
http://venturebeat.com/2014/02/04/the-new-microsoft-how-satya- nadella-will-transform-the-company/
TRABALHO DE GRUPO - SWOT 
WORKSHOP 
http://youtu.be/rREZx9w3Pl4?list=PLDC032F1B2BBFEDB5
FUTURO 
WORKSHOP
FUTURO 
WORKSHOP 
Que caminho?... 
“É muito difícil prever, principalmente o futuro” 
Ditado Chinês
FUTURO 
WORKSHOP 
E o futuro? 
•Velocidade -> Imprevisibilidade ainda maior 
•O tempo e espaço cada vez condicionam menos ...
SUCESSO 
WORKSHOP
SUCESSO 
WORKSHOP
FUTURO 
WORKSHOP 
Obrigado!
CONTACTOS 
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Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões

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Workshop de Gestão de Vendas e Marketing na Cidade das Profissões, Porto, em 10-09-2014 com cerca de 30 participantes.

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Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões

  1. 1. Gestão de Vendas e Marketing - Cidade das Profissões | 10.09.2014
  2. 2. Gestão de Vendas e Marketing - Cidade das Profissões | 10.09.2014 ENQUADRAMENTO OBJECTIVOS PRESSUPOSTOS COMUNICAÇÃO SWOT - TRABALHO DE GRUPO FUTURO CONTACTOS WORKSHOP 2014
  3. 3. ENQUADRAMENTO Gestão de vendas e marketing No mercado actual de extrema concorrência, com mais e melhores empresas, com clientes cada vez mais informados e conscientes do que pretendem, a gestão de vendas e do marketing tem um peso e uma influência cada vez maior. A função deste gestor é, assim, uma função chave nas empresas; vender é uma função cada vez mais complexa e exigente, quanto ao conhecimento da empresa, dos produtos ou serviços, do mercado e dos clientes. Quem gere tem ainda que conhecer, dominar e aplicar as melhores técnicas disponíveis. WORKSHOP
  4. 4. OBJECTIVOS WORKSHOP Objectivos Gerais No fim da sessão, os formandos deverão ser capazes de: •Perceber o conceito e a importância de uma boa gestão de marketing e vendas num clima de mudança; •Comunicar de forma eficaz com os públicos- alvo; •Trabalhar algumas ferramentas do marketing de forma a explorar as oportunidades/negócios utilizando as redes sociais.
  5. 5. QUE QUERO SER QUANDO FOR GRANDE? WORKSHOP Tenho um projecto; Tenho uma empresa; Trabalho em... Quero trabalhar em...
  6. 6. FRASE WORKSHOP Premissas... “O rio corta a rocha não por causa de sua força, mas por causa de sua persistência.” Jim Watkins
  7. 7. PRESSUPOSTOS O processo comercial da LOJADOBRAS http://www.youtube.com/watch?v=FrTbnczYAd4&list=PL75CA1A0EC7FE34DF&index=6
  8. 8. RESILIÊNCIA WORKSHOP Definição Resiliência: 1 propriedade que alguns corpos apresentam retomar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica 2 capacidade de se recobrar facilmente ou se adaptar à má sorte ou às mudanças Dicionário HOUAISS
  9. 9. OBJECTIVOS WORKSHOP Qual o seu Objectivo?
  10. 10. OBJECTIVOS WORKSHOP
  11. 11. REALIDADE WORKSHOP • Indisponibilidades • Demora para responder • Poucas reuniões
  12. 12. REALIDADE WORKSHOP • Indisponibilidades • Demora para responder • Poucas reuniões
  13. 13. NEGOCIADOR WORKSHOP • Ética • Paixão • Criatividade • Preparação • Saber servir • Persistência
  14. 14. PERSISTÊNCIA WORKSHOP
  15. 15. A VENDA WORKSHOP As etapas da venda •Oportunidades •Análise do mercado •Estratégia de venda •Gerar contactos •Prioritizar clientes •Primeiro contacto •Follow up •Gestão de clientes
  16. 16. OPORTUNIDADES WORKSHOP •Identificar oportunidades (fontes) •Jornais/Revistas •Associações Comerciais •Blogs/Sites/Internet •Rede de contactos
  17. 17. A VENDA WORKSHOP As etapas da venda •Oportunidades •Análise do mercado •Estratégia de venda •Gerar contactos •Prioritizar clientes •Primeiro contacto •Follow up •Gestão de clientes
  18. 18. A ANÁLISE ESSENCIAL WORKSHOP
  19. 19. WORKSHOP SWOT Como fazer? Pontos fortes Oportunidades Pontos fracos Ameaças
  20. 20. WORKSHOP SWOT Como fazer? • SWOT (Strenghts, Weaknesses (factores internos), Opportunities e Threats (factores externos)) Pontos fortes Oportunidades Pontos fracos Ameaças Factores Internos Factores Externos Factores Internos: oFeed-back clientes (questionários, focus-group) oFeed-back empregados oRecursos (quetemos ou não: dinheiro, marca, edifícios...) oCompetências (que temos e que são PF ou Pf) oProcessos (coisas que fazemos bem ou não – comunicação) Factores Externos: oInformação secundária (taxas de juro, dados financeiros que tem impacto no negócio) oInformação da área de negócio (associações de classe) oInformação da concorrência oFeed-back clientes
  21. 21. WORKSHOP EXERCÍCIO SWOT Como fazer? • Criar uma lista de ideias e passá-las a frases objectivas • Relacionar PF com O • Relacionar Pf com PF (temos um PF que ultrapasse um Pf? Ou um PF que ajude a capitalizar ou investir numa O?) • Relacionar O com a (Há alguma O que consiga ultrapassar as A? Pontos fortes Oportunidades Pontos fracos Ameaças Factores Internos Factores Externos
  22. 22. A VENDA WORKSHOP As etapas da venda •Oportunidades •Análise do mercado •Estratégia de venda •Gerar contactos •Prioritizar clientes •Primeiro contacto •Follow up •Gestão de clientes
  23. 23. CONTACTOS WORKSHOP •Gerar contactos •Indicações •Mail/Telefone •Eventos •Associações Comerciais •Pesquisas •Publicidade •Networking
  24. 24. A VENDA WORKSHOP As etapas da venda •Oportunidades •Análise do mercado •Estratégia de venda •Gerar contactos •Prioritizar clientes •Primeiro contacto •Follow up •Gestão de clientes
  25. 25. FOLLOW UP E GESTÃO - CRM WORKSHOP •Gestão de clientes (CRM) •Gere contactos •Histórico do relacionamento •Status actual •Próximos passos
  26. 26. CRM WORKSHOP Obviamente… •Factores Críticos de Sucesso •Entrega •Valor para o cliente •Praticar, praticar, praticar •Feedback •Comunicação
  27. 27. CRM WORKSHOP CRM
  28. 28. CRM WORKSHOP CRM Customer Relationship Management •Conjunto de ferramentas informáticas •Ajuda a criar e manter uma boa relação com os clientes •Armazena e inter-relaciona todos os dados acerca dos clientes (estatísticas e hábitos de compra) •Bem implementado, é um instrumento de gestão
  29. 29. CRM WORKSHOP CRM Benefícios Básicos Esperados •Up-selling •Vender actualizações, complementos ou aperfeiçoamentos para um determinado produto/serviço. •Cross-selling •Vender produtos/serviços relacionados entre si. •Reactivação de clientes.
  30. 30. CRM WORKSHOP CRM Sales Force Automation •Agenda de compromissos; •Funil de vendas; •Controle de propostas; •Classificação de prospects e projecções de vendas; •Sistema de email integrado; •Acesso móvel.
  31. 31. CAPACIDADE DE ENTREGA WORKSHOP Você sabe servir?
  32. 32. VALOR PARA O CLIENTE WORKSHOP O que os clientes valorizam: Confiança Capacidade de fornecer precisamente o que foi prometido Disponibilidade Disposição para ajudar o cliente e agir com rapidez Credibilidade Conhecimentos dos empregados e competências para criarem confiança e segurança Conveniência Facilidade de acesso e disponibilidade de opções (locais, horários, etc.) Empatia Cortesia, interesse e atenção dada aos clientes Tangíveis Aparência das instalações, máquinas, materiais, website, pessoas etc
  33. 33. COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP Não esqueça! A comunicação obedece a três princípios fundamentais: •Simplificação •Exagero •Repetição
  34. 34. COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP Comunicação Verbal/Não Verbal Mensagem a transmitir: •Suporte VISUAL (Gestos) •Suporte VOCAL (Tom voz) •Suporte VERBAL (Palavras) 55%! 38%! 7%!
  35. 35. COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP Comunicação Verbal/Não Verbal •Num discurso com 60 minutos de duração: •50% (30 minutos) vão ser realmente ouvidos; •Desses 30 minutos, 50% (15 minutos) vão ser realmente entendidos; •Desses 15, as pessoas irão acreditar apenas em 50% (7,5 minutos); •E dos restantes 7,5 minutos, apenas 50% (3,75 minutos) serão realmente lembrados.
  36. 36. COMUNICAÇÃO NAS VENDAS WORKSHOP Forma eficiente de comunicação •Explique a mensagem que vai passar •Passe a mensagem •Explique a mensagem que passou
  37. 37. FUNCIONA? WORKSHOP Satya Nadella •“His success came from knocking down barriers between departments” •“Nadella drove the sales organization to sell cloud-based services on equal footing with licensed software” •“he knocked down some internal barriers to change the compensation model for salespeople, who now earn as much selling Office 365 as they do selling a licensed version of Office”
  38. 38. FUNCIONA? WORKSHOP http://venturebeat.com/2014/02/04/the-new-microsoft-how-satya- nadella-will-transform-the-company/
  39. 39. TRABALHO DE GRUPO - SWOT WORKSHOP http://youtu.be/rREZx9w3Pl4?list=PLDC032F1B2BBFEDB5
  40. 40. FUTURO WORKSHOP
  41. 41. FUTURO WORKSHOP Que caminho?... “É muito difícil prever, principalmente o futuro” Ditado Chinês
  42. 42. FUTURO WORKSHOP E o futuro? •Velocidade -> Imprevisibilidade ainda maior •O tempo e espaço cada vez condicionam menos •1.0 (Produto) 2.0 (Consumidor) 3.0 (Homem Integral – Cabeça, coração e espírito) - Kotler •Assimetria dos grandes acontecimentos
  43. 43. SUCESSO WORKSHOP
  44. 44. SUCESSO WORKSHOP
  45. 45. FUTURO WORKSHOP Obrigado!
  46. 46. CONTACTOS WORKSHOP Jorge Basto Sobreira Tel. + 351 962 536 234 http://pt.linkedin.com/in/jorgebastosobreira http://www.twitter.com/jbastosobreira http://www.facebook.com/jorgebastosobreira http://www.youtube.com/jbsobreira jorge.ab.sobreira@gmail.com http://about.me/jorgebastosobreira

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