Musica & Mercado Revista #16

GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3

M SICA&INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS
WWW.MUSICAYMERCADO.COM | MAYO | JUNIO DE 2008 | Nº 16 | AÑO 4
MADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE INMADE IN
EspañaLas empresas españolas buscan negocios en América Latina
« TIENDA
Peixoto Group de Chile
reclama más atención
de los fabricantes latinos
« VENDA MAS
Las mujeres también
quieren comprar
« YAMAHA
COLOMBIA
Cambio de
direccionamiento
estratégico aumenta
ventas
« INTERNACIONAL
Musikmesse, en Alemania, rompe
récords en negocios y asistencia
PEARL VA A AMPLIAR SU PRESENCIA EN EL MERCADO LATINO
MMINTL16_CAPA.indd 1 28/3/2008 12:37:06

BUSCAMOS A
DISTRIBUIDORES
Ofrecemos una
línea completa
de instrumentos
y accesorios
www.LouCapeceMusica.com Email: sales@LouCapeceMusica.com 516.221.5596
Untitled-3 1 25/3/2008 18:04:24

Untitled-1 1 8/14/07 9:14:35 AM

Untitled-1 2 3/10/08 5:36:04 PM

Untitled-1 3 3/10/08 5:36:24 PM

Junio 20-22, 2008 • Nashville, TN
Acreditaciones y Registro de Hotel
Comienza el 10 de Marzo
www.namm.org
SN08adBrazil.indd 1 2/7/08 11:14:12 AM

Untitled-2 1 27/3/2008 15:15:10

EDITORIAL
www.musicaymercado.com
8 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
Cuando hablamos de la presencia europea en Amé-
rica Latina, invariablemente pensamos en las grandes
transacciones de las multinacionales que mueven billo-
nes y billones de dólares. Sin embargo, atrás de estos
grandes números aparecen esos pequeños negocios
que no deben ser olvidados.
En el caso del mercado de audio e instrumentos mu-
sicales, existe un intenso movimiento que liga América
Latina con Europa. En ediciones anteriores, nuestra Mú-
sica & Mercado ya publicó innumerables notas con em-
presas europeas muy interesadas en hacer negocios de
este lado del gran océano que nos separa.
Atenta a esos movimientos y, cumpliendo con la mi-
sión de servir al mercado, la edición en español de
Música & Mercado, desembarca ahora en España.
Nuestro objetivo es poder acercar este país a los em-
presarios de América Latina y lograr que las compa-
ñías de ambas regiones se conecten y logren hacer
más y más negocios.
En nuestra edición número 16, dedicamos la nota de
tapa al mercado español de instrumentos musicales y
a las empresas españolas con planes de estrechar sus
relaciones con los países de América.
¡Qué disfrute la lectura!
Daniel Oiticica
Director de Redacción
Al otro lado del océano
Daniel A. Neves S. Lima
EDITOR/DIRECTOR
Daniel Oiticica y
Gloria Beretervide
DIRECTORES DE REDACCION
Gabriela Gasparin
EDICION
Flávio Americano, Daniel
Oiticica, Gloria Beretervide y
Pablo Malizzia
CORRESPONSALES INTERNACIONALES
Eduarda Lopes
GERENTE COMERCIAL
Carla Anne
ADMINISTRATIVA/FINANCIERA
Renato Canonico
DIRECTOR DE ARTE
Eduardo Vilaça, Edison Cunha,
Joel de Souza, Luciano Herbert
Dias, Yole Scofano.
COLABORADORES
Divulgación: FOTOS
MÚSICA & MERCADO®
Rua Alvorada, 700 – Vila Olimpia
CEP 04550-003 – São Paulo – SP - Brasil.
Todoslosderechosreservados.Autorizada
su reproducción citando la fuente:
Música & Mercado, edición y autor.
Música & Mercado no se responsabi-
liza por el contenido ni por los servicios
ofrecidos en los anuncios publicados.
PUBLICIDAD
Anuncie en Música & Mercado
info@musicaemercado.com.br
TEL/FAX.: (+5511) 3567-3022
E-MAIL: ayuda@musicaymercado.com
M&M EN ORKUT
www.orkut.com/ Community.
aspx?cmm=4008784
Socios
Impresa en Brasil
EQUIPO
Frankfurt • China
Estados Unidos
MMINTL16_EDITORIAL.indd 8 28/3/2008 12:14:11

WITH THE NEW CLASSICAL DESIGNER
AND WATERFALL KEYS THE TX5 CLASSIC
BRINGS NEW INSPIRATIONS FOR YOUR
WAY TO PLAY MUSIC.
“PROFESSIONAL VINTAGE PORTABLE ORGAN”
WAY TO PLAY MUSIC.WAY TO PLAY MUSIC.
* Programable drawbars presets with easy access;
* Keyboard Split;
* 4’ and 2 2/3 Mono/Poly percussion with intensity and decay;
* Independent Octave Transpose on Split Mode;
* Key Click parameters to create personal sound texture or like a vintage toneweel organs;
* Reverb and Tube Overdrive to simulate real rotary speaker sound distortions;
* Vibrato & Chorus (V1/C1 – V2/C2 – V3/C3);
* “Exclusive Rotary Speaker Parameters” includes:
-Independent Treble and Bass speakers speeds in fast and slow state.
-Independent Treble and Bass speakers acceleration in slow to fast state.
-Independent Treble e Bass rotor direction.
-Microphones Spread, distance and height.
-Speakers Ressonance.
-Horns Bean Width.
with easy access to the mainly resources in real time
“THE MIDI UNIVERSE AT YOUR FEET”Have at your feet the timbre that was missing in your hands!
* 13 sensitive notes keys with 3 dinamic curves;* Mono/Poly programable;
* MIDI OUT channel programable;
* Program Change with or without Bank parameters;* Note Transpose;
* 9 programable Program Change presets;* Parameters/memories stored in non-volatile memory (don’t get lost when off);
* AC 110 / 220
* Dimensions: 530 x 460 x 130 mm
* Weight: 7 kg
PD-2 midi pedals – sensitive to touch with practical resources and easy configuration
ESTÚDIOANTIHORARIO
CLASSIC
www.tokai.com.br
SALES: KYODDAY INDÚSTRIA E COMÉRCIO DE INSTRUMENTOS
MUSICAIS LTDA.
OPENING HOURS: MONDAY TO FRIDAY 08:00 AM – 06:00 PM
ADRESS: RUA JOSÉ CARDOSO DE AZEVEDO, 127
JD. ESMERALDA - SAO PAULO - SP - BRAZIL - CEP: 05366-070
PHONE: +55 11- 3766-8260
FAX NUMBER: +55 11- 3765-0916
“THE MIDI UNIVERSE AT YOUR FEET”
-Independent Treble and Bass speakers acceleration in slow to fast state.
BASIC SPECIFICATIONS
* Traditional Harmonic Drawbars (3 full & 1 half);
* Two 5 octave (61-key) keyboards;
* 2 octave (25-key) pedalboard;
* High quality dsPlus sound generator with electromechanical & age simulation;
* Classic Scanner Vibrato & Chorus simulator;
* Key-touch sensitive Percussion & Key Click;
* Digital Tube Ampliﬁer Digital Modelling with Overdrive;
* Realistic Two Rotor Rotary Speakers simulator;
* Reverberation;
* Output sound tone controls;
* Full Midi Control;
TOKAI EXCLUSIVE DISTRIBUTOR IN ARGENTINA
Untitled-1 1 28/3/2008 12:19:43

SECCIONES
INDICEmayo/junio 2008 / num. 16 / año 4
Y MAS
LA HORA DEL MERCADO ESPAÑOL
El sector de los instrumentos
musicales en España y las empresas
que quieren hacer negocios en
América Latina.
➻ 26 VENDA MAS por Yole Scofano ➻ 28 SU DINERO por Joel de Souza
➻ 34 PSICOLOGIA GERECIAL por Eduardo Vilaça ➻ 36 ADMINISTRACION por Edison Cunha
8 EDITORIAL
12 UPDATE
14 ULTIMAS
20 ENCUESTA
22 TIENDA
56 PRODUCTOS
TAPA
38
22 PEIXOTO GROUP,
de Chile, reclama más
atención de los fabricantes
de la región.
44 YAMAHA COLOMBIA
y los frutos de la buena
administración después
de un cambio en el
posicionamiento estratégico.
46 PEARL
La gigante mundial de la
percusión quiere ampliar su
presencia en el mercado de
América Latina.
50 MUSIK MESSE festeja
los buenos negocios
hechos en la última edición
de la feria en Frankfurt,
Alemania.
LA HORA DEL MERCADO ESPAÑOL
El sector de los instrumentos
46
La gigante mundial de la
50
los buenos negocios
MMINTL16_INDICE.indd 10 28/3/2008 12:10:31

En
la opinión
de nuestros
ingenieros, no había
ninguna razón para desis-
tir cuando va a pasar a usar
un laptop para mixar – incluso el
Tocadiscos.
Con el controlador/mixer BCD3000 de
cuatro canales USB/MIDI, usted puede tocar,
mixar y hacer“scratch” con cualquier MP3,WAV, u
otros formatos, proporcionando un sonido de verda-
dero vinil. La organización de canciones se hace con el
Traktor 3 (LE versión inclusa) y para otro
software popular. Además, el BCD3000
tiene entradas Line y Phono de los
viejos tiempos, así como un monitor
totalmente equipado.
O sea, como publicado por la revista
Remix:“Por un lado, puede ser conec-
tado de manera convencional para mixar las canciones,
usando un sistema digital o analógico, una computado-
ra,Tocadiscos y entrada Line. Por otro lado, los inexper-
tos o amateurs pueden enchufar el BCD3000, usar el
software para DJ’s ya incluso e empezar a tocar.
Entre en el sitio web para más informaciones o visite
a su distribuidor BEHRINGER más cercano para compar-
tir nuestra obsesión.
www.behringer.com
Uli Behringer supervisó el
desarrollo de la BCD3000.
IMPL Grap PH_P0758(BCD3000) Ad ES 205.74x274.32 MMER_2008-03-25_Rev.0 .indd
Usted
llamará
al BCD3000
de “la indispen-
sable herra-
mienta para DJ”.
Nosotros lo lla-
mamos de “una
gran obsesión”.
Compatible
con ordenadores
Mac con procesadores
IBM PowerPC e Intel.
Compatible con
Windows XP
de Microsoft.
En
la opinión
de nuestros
ingenieros, no hab
ninguna razón para de
tir cuando va a pasar a usar
un laptop para mixar – incluso e
Tocadiscos.
Con el controlador/mixer BCD3000 d
cuatro canales USB/MIDI usted puede tocar
ted
mará
BCD3000
“la indispen-
ble herra
©2008BehringerInternationalGmbH.Especificacionestécnicasyaparienciadelosproductosestánsujetasaalteraciónsinprevioaviso.Todaslasmarcasregistradas(exceptoBEHRINGER,lalogomarcaBEHRINGERyelB-CONTROL)mencionadospertenecenasusrespectivospropietarios.Usarestasmarcasnosignificalaafiliaciónalasmarcasde
BEHRINGER.IBMyPowerPCsonmarcasregistradasdelInternationalBusinesssMachinesCorporationdelosEstadosUnidos,otrospaíses,oambos.IntelesunamarcaregistradadeIntelCorporationodelassubsidiariasdelosEstadosUnidosyotrospaíses.MacylalogomarcasonmarcasregistradasdeAppleComputer,Inc.,delosEstadosUnidosyotros
países.MicrosoftyWindowssonmarcasregistradasdeMicrosoftCorporationdelosEstadosUnidosyotrospaíses.985-90000-01279
Kevin, Gerente de productos para DJ, bert, grabación, teclados y MIDI,
de Behringer de Alemania, crió el nuevo concepto del BCD3000.
Joerg, de Behringer de Alemania inventó
el software BCD3000.
Nosotros construimos el BCD3000 en una
de las fábricas más avanzadas en pro-audio
del mundo. Xiu Ling probablemente probó
su BCD3000.
Luis Baro, DJ y personalidad de radio,
consigue resultados fantásticos con el
BCD3000.
EL ATENTO EL ELECTRO-FANÁTICO NERD DE SOFTWARE LA MOLESTA MANOS MILAGROSAS
Estos son algunos de los 3.500 técnicos, armadores, diseñadores, programadores de software e ingenieros que son parte de BEHRINGER. Excepto Luis Baro, a quien llamamos de cliente satisfecho.
Untitled-1 1 25/3/2008 10:35:12

UpdateM&M
COVER STORY
In our cover story, we showed the Spa-
nish companies interested in investing in
Latin America. With a competitive ma-
rket, Spain is turning to our region with
a huge growing potential. Companies, in
the Comúsica orbit - a business organiza-
tion that represents almost 80% of Spa-
nish market - know Latin America is a
region totally involved with music with a
promising market to sell their products.
According to Juan Grecos, president of
Comúsica: “The Latin American market
is of great importance to Spanish compa-
nies and it is fundamentally due to the unquestionable cultural proximi-
ty that join us together. This fact makes the Iberian-American market,
to a certain extent, the natural way out of our companies abroad.
AND MORE:
• mind models and personnel
management
• new products
• planning brings benefits to
company’s health
SURVEY: LIGHT COMPANIES, PROBLEMS AND INNOVATIONS
Light companies are experiencing a good moment in sales but complain
about the unfair competition with China that, according to business-
men, sells bad quality product at very low prizes. They hope customers
in Latin America learn to differentiate between products and notice that
many times low price can give headache in the medium term.
YAMAHA COLOMBIA AND ITS NEW STRATEGIC GOALS
One of the greatest companies in the world, Yamaha has a management sys-
tem which allows each subsidiary to act according to its market perceptions
and to work taking each region characteristics into account. In Colombia,
the company has changed its strategic plan. Yamaha decided not to be a
product importer and seller only to become a company focused directly to
the various customer segments. Santiago Aristizábal, the market manager,
says Yamaha Colombia sales have grown by 30% in the last two years.
PEIXOTO GROUP AND THE
CHILEAN MUSIC MARKET
Located in Santiago, Peixoto
Group is turning its attention
to the Asian market. Alexan-
dre Peixoto, the group’s owner,
says that Chilean companies
each time are developing better
products with potential to com-
pete against great brands. The
businessman claims for more
attention from international in-
dustries that, according to him,
do not cover the Chilean market
efficiently. One of his plans is to
open a new audio store.
MMINTL16_UPDATE.indd 12 28/3/2008 12:09:25

www.LouCapeceMusica.com Email: sales@LouCapeceMusica.com 516.221.5596
Untitled-3 1 25/3/2008 18:05:53

Últimas
M&M
14 www.musicaYmercado.com
5 minutos con...
E
n 1954 Don Rómulo García
fundó lo que hoy en día es
una de las casas más impor-
tantes de venta de instrumentos mu-
sicales de Buenos Aires. Inicialmente
dedicada a la fabricación de guitarras
clásicas, con el paso del tiempo fue
incorporando diversas facetas. En la
actualidad cuenta con cuatro sucur-
sales en la zona donde se concentran
los especialistas del ramo. En esta
oportunidad hemos dialogado con
Mario Ariel Capo, un joven integran-
te del Departamento de Ventas de
una de dichas sucursales.
» Música & Mercado: ¿Cómo
está posicionada la empresa
en el mercado local?
Mario Ariel Capo: Estamos, por
suerte, muy bien posicionados. Esto
se debe principalmente a dos facto-
res: por un lado, a los años de tra-
yectoria de la firma. Y por el otro a
que trabajamos con marcas propias
como las guitarras clásicas Rómulo
García o los altoparlantes y consolas
DGX, así como con marcas exclusi-
vas como Crate, Ampeg o Essex.
» ¿Qué podrían destacar
como positivo y negativo en el
trabajo de ustedes?
Lo más positivo es el incremento de
la venta en un 30% en 2007 con res-
pecto al año 2006. En Argentina es-
tamos viviendo un fenómeno social
que es una especie de furor por lo
audio-visual. Ese fenómeno ocurre a
nivel masivo, a punto tal que Buenos
Aires tiene el mayor show room mun-
dial: en ningún otro lado existen más
de 40 casas de música en un radio de
10 a 15 cuadras. Este fenómeno tie-
ne también sus pros y sus contras, ya
que a nivel estrictamente “musical”
se “bastardea” la música. Pero a nivel
de comercio amplifica enormemente
la demanda de mercado. Como punto
negativo podría señalar que muchos
importadores no previeron con an-
ticipación suficiente ciertas alzas de
precios que elevaron los costos finales
de manera abrupta.
» ¿Que perspectivas tiene para
los próximos meses?
Me gustaría que el mercado tuviera
un sentido más amplio de la música
y que se profesionalice más. El con-
sumidor argentino es, todavía, muy
amateur, a veces muy “marquero”.
En esta era super digitalizada y cru-
zada por una información constan-
te, muchas veces se le hace muy di-
fícil al músico poder canalizar toda
esa información para poder ser más
selectivo. Espero que el público deje
de ser amateur y crezca. En cuanto
al mercado, creo que va a seguir con
la tendencia de crecimiento que lle-
va desde hace algunos años.
» ¿Qué se puede esperar de
novedad para los próximos
meses?
Durante este año, esperamos el
avance del amateur, que va a tratar
de especializarse en ése instrumen-
to que está disfrutando.
» ¿Poseen intercambio
comercial con otros países de
América Latina?
No directamente. Pero si han au-
mentado la venta a turistas de toda
latinoamérica, mayormente de Bra-
sil, gracias al desarrollo del turismo
y a la diferencia de cambio que fa-
vorece principalmente a brasileros
y europeos. Los extrangeros, en
general, vienen buscando artícu-
los específicos, como bandoneones
o guitarras de colección. También
buscan instrumentos de viaje, gui-
tarras económicas de U$S 45 o las
llamadas guitarras “señorita.”
Mario Ariel CapoGrupo Rómulo García
(Buenos Aires, Argentina)
MMINTL_16_ULTIMAS.indd 14 28/3/2008 16:21:40

PHOTOGRAPHOFZAKKWYLDEBYASHNEWELL
MEXICO / TECNO MUSIC S.A. DE C.V.
TEL : +52-5-5709-0722
OMAR NAJAR / CONTACTO@TECNO-MUSIC.COM.MX
ARGENTINA / JAMESOUND S.A.
TEL : +54-11-4372-1717
GERARDO MIRANDA / GM@JAMESOUND.COM.AR
CHILE / PROSOUND AUDIO & VIDEO
TEL : +56-32-688-018
RUBEN VERDUGO GRUSS / PROSOUND@ENTELCHILE.NET
0722
M.MX
S.A.
1717
M.AR
DEO
-018
E.NET
COLOMBIA / SIDDARTHA MUSICAL LTDA
TEL : +57-4-231-35-66
SANTIAGO ANGEL / SIDDHARTHA@UNE.NET.CO
VENEZUELA / ALLEGRO C.A.
TEL : +58-14-205-0174
LUIS CARVAJAL / ALLEGROIMPORT@CANTV.NET
VENEZUELA / MONSTER MUSIC
TEL : +58-41-431-337
JOSUE RODRIGUEZ / JOSUEMONSTER@HOTMAIL.COM
O / TECNO MUSIC S.A. DE
TEL : +52 5 5709 0
C.V.
0722
COLOMBIA / SIDDARTHA MUSICAL LTDA
TEL : +57 4 231 35 66
POR FAVOR, ENTRE EN CONTACTO CON EL DISTRIBUIDOR LOCAL DE LOS PRODUCTOS EMG EN SU PAÍS
S I N C E 1 9 7 6M A D E I N C A L I F O R N I A
W W W. E M G P I C K U P S . C O M
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
Untitled-3 1 2/6/08 1:27:02 PM

Últimas
M&M
A
pocos días de una crisis
política que concentró la
atención del continente,
entrevistamos al Ingeniero Xavier
Ledesma, de Guayaquil, Ecuador. En
su rol de Gerente Comercial de Mi-
proarsa S.A, el Ingeniero Ledesma
comparte sus puntos de vista con el
resto de Iberoamérica a través de esta
entrevista con Música & Mercado.
» Música & Mercado: ¿Qué
podrían destacar como
positivo y negativo en el
trabajo de ustedes?
Xavier Ledesma: Dentro de los
puntos positivos en el 2007 encon-
tramos un incremento en la deman-
da de los mercados de Pro Audio e
Instrumentos musicales, sobre todo
de aquellos productos con un buen
precio y calidad. Encontramos clien-
tes mejor informados sobre los pro-
ductos que se ofrecen refinando su
comportamiento de compra gracias
a herramientas de comunicación
globales como el internet, que han
ido desarrollando los intereses de los
consumidores y han despertado un
apetito cultural. Otro punto positi-
vo que tuvimos en el Ecuador es la
estabilidad que nos ha proporciona-
do el dólar como moneda, donde se
bajó la especulación y se pudo subir
el sistema de créditos para fomentar
el consumo de productos que no son
de primera necesidad. También ba-
jaron las tasas de interés, y esto ha
hecho que los consumidores se ani-
men a invertir en productos de mar-
cas, como Fender, Roland, Jackson,
SWR, Stanton que, finalmente en
un mercado de competencia como lo
es también la música y el audio, han
logrado poder su nivel de calidad
en la oferta. También encontramos
que en las ventas al mayoreo se han
desarrollado clientes con mejores
sistemas de exhibición, más una me-
joría en la conformación de equipos
de ventas para sus tiendas, por fin
entendiendo que vender una línea
no sólo es vender un producto muy
económico, si no que hay que tra-
bajar también productos con mejor
calidad para que una marca se pue-
da apreciar en el mercado de mejor
manera. Siempre encontramos den-
tro de los puntos negativos, el mar-
co político del Ecuador. El cambio
de tendencias liberales a tendencias
socialistas, que han ido en apogeo en
Latinoamérica, como es el caso de
Venezuela, Perú, Bolivia, que afec-
tan al sector económico, con incre-
mento en impuestos, subas de tasas
arancelarias, lo cual afecta al precio
final de los bienes y claro sin dejar a
un lado la corrupción, que igual no
se la erradica del todo y crea una
puerta abierta para la competencia
desleal. También la falta de desarro-
llo en la leyes de comercio electróni-
co que hace que no se pueda desarro-
llar comercio sobre esa vía y es una
puerta muy importante para las em-
presas de esta industria para seguir
creando nuevas y mejores ofertas a
los clientes sin dejar de mencionar la
facilidad en la transacción y la dismi-
nución del gasto operativo.

» ¿Que perspectivas tiene
Miproarsa para los próximos
meses?
Miproarsa tiene como perspectiva
para el 2008 seguir abriendo cana-
les de distribución en la venta al
mayoreo, ingresar en el mercado de
Consumer con cadenas importantes
de electrónica de consumidor, ex-
pandiendo el rango de colocación de
productos. Además buscamos seguir
desarrollando nuestra cadena de lo-
cales hacia nuevas ciudades -nuestra
cadena se llama Más Musika- de las
que contamos actualmente con un
Mega local en Quito y otro en Guaya-
quil. También intentaremos mejorar
nuestros servicios hacia los consu-
midores finales y reforzar los conoci-
Ing. Xavier
LedesmaMiproarsa S.A. / Más Musika
(Guayaquil, Ecuador)
5 minutos con...

Últimas
M&M
mientos de nuestro equipo de ventas;
Seguir expandiendo nuestro porta-
folio de líneas nuevas para distribu-
ción en el mercado Ecuador; mejorar
la segmentación de productos diri-
gidos al mayoreo y los que se deben
desarrollar para la venta al detalle;
Desarrollar sustancial de productos
para Dj con mayor aporte tecnológi-
co dentro de una línea desarrollada
por nosotros que se llama AudioTech,
que tiene como objeto ese mercado,
poniendo a la orden de los consumi-
dores un standard de calidad de muy
alto al nivel de cualquier marca inter-
nacional pero sin el rigor del peso del
precio de estas ultimas.
meses?
Estamos planeando nuevas clínicas
con artistas reconocidos en marcas
Pearl, Roland, Sabian. Posiblemente
se baraja el nombre de Chad Smith
pero eso será una sorpresa. El envío
de un equipo preparado por nosotros
de cada una de las líneas que mane-
jamos, que vaya a participar dentro
de nuestro mercado sobre los jóve-
nes en los colegios, universidades,
conservatorios, institutos de Audio
y eventos siendo los mas reconocidos
en sus ramas que vayan a crear in-
centivo para los futuros actores. Una
nueva revista “Más Musika”, gratui-
ta para los jóvenes con información
técnica de productos, promociones,
consejos prácticos generales, etc. Por
otro lado, se espera un cambio tecno-
lógico importante en el área de DJ,
donde todavía no estoy muy supues-
to a revelar esa información, pero
será definitivamente una revolución
donde se integrará de mejor forma el
trabajo con computadoras, dado que
ellas van tomando cada vez mayor
cantidad de adeptos en este campo.
» Dentro de América Latina
¿Cuáles son los países con
los que Miporoarsa posee
más intercambio comercial?
¿Pretenden ampliar este
intercambio con algún país
específico?
Dentro de América Latina posee-
mos una estrecha relación comer-
cial con Colombia y con Perú ya que
contamos con la Distribución de la
Marca Phonic para estos países,
tenemos una puerta abierta hacia
Venezuela donde estamos exami-
nando la posibilidad de comenzar
este nuevo periodo buscando un
distribuidor. Estamos abriendo el
campo en estos mismos países para
marcas desarrolladas por nosotros
como AudioTech, que se divide en
distintas ramas importantes como
lo son: Iluminación, Stands, Media
Players, Cd Players, Cases, Ampli-
ficadores y Mixers.

Últimas
M&M
5 minutos con...
D
esde una de las ciudades
con mayor tradición histó-
rica del Cono Sur -la “Lima
Gentil”- una empresa se proyecta
al futuro: Video Broadcast es una
compañía señera en su rubro den-
tro del Perú, prueba de ello es que
tantas marcas líderes del sector los
hayan elegido como sus represen-
tantes. En esta entrevista el señor
Villar comparte con Música & Mer-
cado sus proyectos y espectativas.
» Música & Mercado: ¿Cómo está
posicionada la empresa en el
mercado local?
Jerson Villar: Video Broadcast
es una empresa con 18 años de
experiencia que goza de marcada
presencia y amplio prestigio en el
mercado profesional tanto de audio
como de video; nuestros principa-
les clientes son los canales de te-
levisión y las grandes productoras
de nuestro país a los cuales aten-
demos gracias a nuestras represen-
taciones como Digidesign y Avid, y
hemos podido cumplir con sus re-
querimientos satisfactoriamente.
» ¿Qué podrían destacar
como positivo y negativo en el
trabajo de ustedes?
Afortunadamente, el Perú viene ex-
perimentando un crecimiento sos-
tenido desde el 2002, y por ende, el
2007 fue un año muy bueno para la
economía de nuestro país, por consi-
guientenuestromercadohacrecidoy
las ventas mejoran significativamen-
te lo que nos obliga a concentrarnos
más en entrenar a nuestro equipo
de ventas y de soporte técnico para
mantener el mejor servicio postven-
ta que es lo que nos caracteriza.
» ¿Qué perspectivas tiene Video
Broadcast para los próximos
meses?
Dentro de nuestros planes esta la ex-
pansión de nuestro mercado para en-
trarmásenlasaplicacionesdeproduc-
ción basadas en herramientas IT, que
es a donde migra el mercado desde
hace varios años y que por un tema de
retraso tecnológico se ha postergado
en nuestro medio. Hemos sido la pri-
mera empresa del país en suministrar
soluciones de grupo de trabajo colabo-
rativo en networking para producción
y emisión y mantenemos un liderazgo
que difícilmente podría ser remontado
por otras empresas del rubro.
meses?
Tenemos planeados muchos cambios
en nuestras estrategias para llegar a
nuestros clientes. Vamos a realizar
presentaciones y demostraciones para
nuestros clientes mostrando las nove-
dades que nuestras representaciones
nos brindan, junto con seminarios de
tecnología HD para apoyar a la migra-
ción tecnológica que se avecina.
» Dentro de América Latina
¿Cuáles son los países con los
que Video Broadcast posee
más intercambio comercial?
¿Pretenden ampliar este
intercambio con algún país
específico?
Mantenemos intercambio comercial
con México, Panamá y Brasil y esta-
mos abiertos a ampliar nuestros ho-
rizontes comerciales en la región.
Jerson VillarVideo Broadcast
(Lima, Peru)

spanish_version_30th_cajon.indd 1 18.03.2008 13:56:18
Untitled-2 1 18/3/2008 10:27:54

1
2
3
4
1
2
3
4
PREGUNTAS
ENCUESTA
ILUMINACION
Y TECNOLOGIAEMPRESARIOS DEL RUBRO DE ILUMINACION CUENTAN COMO
VAN SUS NEGOCIOS Y LOS PROBLEMAS QUE ENFRENTAN
PELEANDO CON
CHINA
Las empresas de iluminación
viven un buen momento
de ventas pero se quejan
de la competencia desleal
con China que, según
los empresarios, venden
productos de muy mala
calidad a precios bastante
inferiores. La esperanza del
sector en latinoamérica es
que el consumidor aprenda
a diferenciar y a percibir que
muchas veces el precio bajo
puede signiﬁcar dolor de
cabeza en el mediano plazo
Vivimos una época de competencia
desmedida por parte del mercado
asiático. Nos hemos visto obligados
cerrar la planta ante los productos
de origen asiático cuyos precios
se encontraban muy por debajo
de nuestros propios costos de
manufactura.
Hay dos tipos de mercado en
México: El de ingeniería – profesional
– el cual exige rigurosas normas, y el
público, el cual se rige básicamente
por los precios. Es en éste último
segmento en el que la industria China
mantiene su hegemonía.
Como lo hemos manifestado con
anterioridad, la producción nacional,
es prácticamente incosteable y nuestra
empresa es un claro ejemplo de ello.
Además de que a gran parte del sector
eléctrico no le interesa competir contra
algo de tan baja calidad.
La captación de nuevos proyectos,
sobre todo de infraestructura.
Volver a fabricar no es una
posibilidad que en nuestra empresa
se esté manejando. En México,
el mercado nacional parece
contraerse, por efectos de la posible
recesión en Estados Unidos.
JUAN MOISÉS VILLAR,
gerente de Artefactos Lumínicos
México
¿COMO SE ENCUENTRA EL MERCADO DE
ILUMINACION EN LA ACTUALIDAD, EN TERMINOS
DE COMPETENCIA Y DE DEMANDA?
¿QUE TIPO DE PRODUCTO DE ILUMINACION SON
MAS BUSCADOS? ¿POR QUE CREE QUE ES ASI?
¿EL “EFECTO CHINA” AFECTA EL SEGMENTO?
¿DE QUE MANERA?
¿CUALES SON SUS EXPECTATIVAS PARA 2008 EN
TERMINOS DE MERCADO Y PARA LA EMPRESA?
MMINTL16_ENCUESTA.indd 20 28/3/2008 12:08:04

1 11
2 2 2
333
444
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 21
ANÍBAL SÁNCHEZ POTOCNIK,
director de CAI S.A.
Argentina
ALFREDO GUZMÁN,
departamento de ventas – Paraná Luz
Argentina
DIEGO SABBAGH,
socio gerente de Show Light
Argentina
El mercado se encuentra en
auge gracias a la evolución y
desarrollo de nuevas tecnologías
y tendencias, las que han tomado
partido no solo en eventos
artísticos, si no que también en
eventos empresariales, publicidad
e iluminación arquitectónica.
Los equipos más requeridos están
vinculados a las necesidades de cada
diseño, pero sin duda la tecnología
de leds es la de mayor, no solo por
el im-pacto visual, si no también por
bajo consumo, larga vida útil, bajo
mantenimiento y versatilidad.
China ha logrado un sobre-
crecimiento en sus volúmenes de
exportación. Desde un punto de vista
macro económico en el mercado
mundial, podríamos decir que ha
causado un efecto ambivalente y ha
obligado a los grandes fabri-cantes a
replantearse sus estrategias.
El 2008 es un año clave, y más para
quienes apostamos al valor humano,
a la creatividad, la originalidad, al
desarrollo con vocación y dedicación
constante, de la mano de nuevas
e importantes adquisiciones
tecnológicas en las diferentes áreas.
En el mercado local Buenos Aires es
el “centro del país” y la competencia
puede llegar a ser despiadada. La
demanda crece hace unos años. No
sé cuánto va a durar este período de
crecimiento. Temas macroeconómicos
que indican no va a durar mucho.
Lo que está más de moda es
todo lo que sea con LEDS. Toda
la tecnología con leds, desde
lámparas tipo dicróicas de led hasta
artefactos de discoteca, bañadores,
iluminadores.
Prácticamente aniquiló lo que es la
industria nacional. Hace algunos
pocos años todavía quedaban algunos
fabricantes nacionales, hoy ya no hay.
Incluso pasa lo mismo con lo que es
de origen europeo. Dentro de lo que
yo vendo, el 90% proviene de china.
Desde el 2002 el mercado viene
creciendo, pero yo no creo que dure
mucho tiempo más esta expansión.
Posiblemente en este 2008 tienda
a estabilizarse o crecer levemente,
pero no veo que vaya a durar
mucho más.
En estos momentos existe una
gran competencia en el campo de
la iluminación, pero no todas las
empresas están preparadas para
competir. Ahora se está trabajando
mucho en la iluminación en la
decoración. No hay muchas empresas
que trabajen para este mercado.
En este momento hay una gran
demanda de productos en base
de LEDS, por su bajo consumo,
larga duración y porque con ellos
se puede conseguir muy buenos
efectos, especialmente en la
decoración por las posibilidades que
ofrecen los colores.
Hoy en día casi todos los
productos, tanto en lámparas como
en artefactos, son de procedencia
China. Si las marcas líderes del
mundo –Osram, Phillips, General
Electric- han puesto fábricas en
China es porque es la única manera
que pueden competir.
Tomando en cuenta como fue el
cierre del 2007 y cómo está este
principio de 2008, la sensación es
que la demanda en el mercado va a
seguir creciendo durante el año. La
iluminación se ha vuelto un elemento
fundamental tanto en lo doméstico
como en lo comercial.
MMINTL16_ENCUESTA.indd 21 28/3/2008 12:08:12

tienda
Elavancedelosproductos
asiáticos en el mercado
de instrumentos musicales siempre
generó muchas quejas del sector,
sobretodo por parte de los fabrican-
tes. Sin embargo, por el lado de los
comerciantes, existen algunos que
se benefician con el desarrollo del
mercado oriental. Ese es el caso de
la empresa chilena Peixoto Group.
Su dueño, Alexandre Peixoto, se
queja por la falta de apoyo comer-
cial de parte de algunas fábricas
latinoamericanas que exportan a
Chile. Según Peixoto, las fábricas
quieren trabajar sus marcas pero
no se interesan por hacer un tra-
bajo de marketing. “Hay marcas
desconocidas aquí y para que pue-
dan tener buenos resultados, ne-
cesitamos inversión en marketing.
Lo que busco es el apoyo para esas
inversiones”, afirma.
Pese a una caída en el consumo
(ver box), el mercado de instru-
mentos musicales chileno es bas-
tante amplio y, según la opinión de
los comerciantes, crece a un ritmo
acelerado. Los acuerdos comercia-
les de Chile con distintos países,
también facilitan la importación.
La estabilidad económica del país
favorece además las inversiones
en Chile. “Tenemos una tienda y
planes de expandirnos con otra
tienda más volcada hacia la per-
cusión y los productos de audio”,
revela Peixoto.
» ¿Cómo definiría a Peixoto
Group?
Somos una empresa joven, pero en
En busca de
apoyo comercialPeixoto Group de Chile reclama mayor atencion por parte de las
fabricas internacionales
estos dos años hemos duplicado las
ventas, y el factor clave es simple-
mente nuestra estrategia para bus-
Por Daniel Oiticica
MMINTL16_TIENDA.indd 22 28/3/2008 12:06:48

www.musicaymercado.com 23
car oportunidades junto a las fábri-
cas en distintas partes del mundo.

» ¿Con qué marcas trabaja
Peixoto Group?
Trabajamos con las brasileñas
Nig Music, Luen, Deval, Hering,
estamos negociando con Krest-
cymbals , Meteoro, Solidsound.
Con las chinas Eno-music y Neu-
trik. Las tres primeras fábricas
citadas merecen todas las felicita-
ciones porque son fábricas que se
adaptaron muy rápido al mercado
chileno. Son fábricas fieles a sus
principios que mantienen el ho-
nor cuando te eligen como repre-
sentante para desarrollar y distri-
buir sus productos en Chile.
» ¿Cuál fue el resultado de
ventas de Peixoto Group en 2007?
Los resultados fueron muy bue-
nos. Las ventas del 2007 fueron el
doble de las ventas del 2006. Los
productos mas vendidos fueron
accesorios como parches, cuerdas,
clavijeros y cables.
» ¿A que atribuye ese buen
resultado?
Consideramos que vendemos bien
porque tenemos una política de
mercado muy expresiva, no nos he-
mos decepcionado con ningún pro-
ducto, pero si con muchas fábricas,
principalmente del Brasil, que no
conocen el potencial que tienen y
no se dan cuenta de lo arcaicas que
son cuando se trata de desarrollo
en marketing y del apoyo a sus dis-
tribuidores o representantes
» ¿Por qué?
Muchas fábricas no están preparadas
para exportar y terminan enviando
productos no adecuados a la región.
» Un ejemplo…
No voy a nombrarlas pero por
ejemplo, algunos productos de per-
cusión están hechos con madera
mucho más apropiada para el clima
tropical de Brasil y no para el clima
seco que tenemos aquí.
» ¿Y sobre el marketing?
Las fábricas están dispuestas a
vender aquí pero no tienen interés
en apoyar el trabajo de marketing.
Muchas veces se trata de marcas
desconocidas en el país, que cuesta
vender si no hay un trabajo de mar-
keting de soporte y apoyo. Y las fá-
bricas no tienen interés en hacerlo.
» ¿Qué opciones tienen si no
trabajan con estas fábricas?
Las empresas no se dan cuenta que
Chile tiene un acuerdo de libre co-
mercio con China y otros países,
y creen que la misma política que
adoptan para el mercado interno
sirve para el externo. Allí es don-
de está el gran error. Chile es un
país muy bueno para el rubro mu-
sical, pero pocos entienden como es
su funcionamiento.
» ¿Pero, la calidad de los
productos chinos, no es un
problema?
No. Los productos de China son
cada vez mejores. A veces el costo
beneficio de un producto chino es
mucho mejor que el local.
» ¿Qué productos o fábricas le
gusta en China?
Estamos trabajando con la fábrica
de baterías Jinbao, que nos vende un
buen producto a 70 dólares. Estamos
muy satisfechos con ese producto.
» ¿Cuál es la proyección de
crecimiento para el 2008?
Las proyecciones son muy buenas
para el 2008 porque cada año que
pasa, el país se encuentra más sóli-
do en su política económica.
Alexandre Peixoto
La tienda chilena saca provecho de
la estabilidad economica del pais y
planea expandirse
“Los productos de China son cada
vez mejores. A veces el costo
beneficio de un producto chino es
mucho mejor que el local.”

tienda
» ¿Cómo influye la variación
del dólar en sus negocios?
La variación de dólar es un
arma de doble filo, uno tiene que
saber jugar con sus costos y con
las variaciones del mercado para
poder competir.
» ¿Cuáles son los obstáculos
para Peixoto Group?
Nuestro mayor obstáculo es inten-
tar convencer a las fábricas de que
para cada país existe una política
distinta para los negocios de la
música. La salida que encontra-
mos para solucionarlo, como dije
antes, es buscar las alternativas
asiáticas que cada día se vuelven
más atractivas.
» Cuéntenos un poco sobre su
trabajo de marketing
Aquí en Chile, los temas de marke-
ting funcionan muy bien a través de
clínicas, eventos y apoyo a los músi-
cos, principalmente a los maestros
de las escuelas de música, donde
el apoyo a esos maestros es funda-
mental para el mercado porque sus
alumnos, en un 95% de los casos,
compran a través de sus consejos.
» ¿Cuáles son las metas para
los próximos años?
Todas nuestras metas consisten en
una buena atención al cliente con
buenos precios y dar el máximo de
confiabilidad.

» ¿Los desafíos…?
El primero es la gran competencia,
ya que cualquier dueño de tienda
puede comprar en cualquier lado
del mundo sin muchas restriccio-
nes. El segundo es el monopolio
de algunas empresas que dominan
ciertas marcas. El último diría que
es la falta de apoyo de algunas fá-
bricas de América Latina que tie-
nen buenos productos, pero como
ya comenté, tienen que cambiar su
mentalidad comercial.
“Muchas fabricas no estan
preparadas para exportar y
terminan enviando productos no
adecuados a la region.”
Los productos de Peixoto Group
La empresa compra en China pero
tambien apoya a la produccion local

» ¿Tienen problemas con la
importación?
No, porque trabajamos con un
equipo de agentes aduaneros muy
capacitados y en completa sintonía
con nuestras fabricas. Lo máximo
que puede pasar son cosas norma-
les como la falta de alguna docu-
mentación que, claro, retrasa todo
el proceso de importación.
» ¿Cómo evalúa la situación
económica de Chile?
Chile es un país con un desarrollo
financiero equilibrado, lo que po-
sibilita una estabilidad comercial
segura.
» ¿Ustedes apoyan al gobierno
de Michele Bachelet?
Apoyamos a cualquier gobierno
que tenga una política lucida, ló-
gica y transparente. En relación al
gobierno de Bachelet sabemos que
casi todos los cambios en cualquier
latitud al principio traen proble-
mas y que, de a poco, todo se va
arreglando, en esto está su gobier-
no tratando de arreglar, quizás,
errores del comienzo de su gestión.
En cuanto a los puntos positivos
existe mucha transparencia en los
actos políticos de su gobierno y los
negativos son toda una oposición
que en lugar de ayudar, trata siem-
pre de dañar la imagen de quien in-
tenta trabajar con seriedad. 
“las fabricas
Estan
dispuEstas a
vEndEr aqui
pEro no tiEnEn
intErEs En
apoyar El
trabajo dE
marKEting.”
mEnor crEcimiEnto dEl
consumo
La Cámara de Comercio de Santiago (CCS) proyecta un crecimiento
del orden de un 4,5% para el 2008, inferior al 5,2%, observado
en el 2007. Las proyecciones dejan cierta inquietud respecto de la
efectiva capacidad que tendrá la economía chilena de mejorar su
desempeño en el mediano plazo. Las razones para la caída están
relacionadas con la pérdida de fuerza de la economía mundial por
efecto de la crisis en los mercados ﬁnancieros, pero, según la CCS,
no alcanzará a amenazar la estabilidad de la economía chilena.
El consumo privado se verá afectado por un ritmo inﬂacionario
mayor al de los últimos años y también por un entorno de
mayores tasas de interés. Los sectores más dinámicos serán el de
comunicaciones, tal cual ha sido el tenor de los últimos años, y en
menor medida, la construcción y el comercio.
La buena noticia es que, según la CCS, el consumo interno
continuará siendo el pilar más estable de la economía chilena,
aunque no podrá mantener el mismo dinamismo que tuvo en 2007
y sus tres años precedentes. Las estimaciones de la CCS indican que
el consumo privado crecerá en alrededor de 6,3%. En 2007 este
porcentaje alcanzó el 7%.

VENDAMAS
L
as mujeres están por todas
partes, en todos los rinco-
nes y seguramente en este
mismo momento puede haber una
adentro de su negocio. Ellas poseen
un fuerte poder de decisión y lo más
importante: les encanta comprar.
Sin embargo, por una cuestión cul-
tural, necesitamos crear en las
consumidoras el deseo de com-
prar. Cuando hablamos de ins-
trumentos musicales, no esta-
mos haciendo referencia a una
simple venta como a de un lá-
piz labial: cuando entramos a
la tienda, elegimos y probamos
el color, pagamos y salimos.
Estamos hablando de
cómo despertar este deseo
para después negociar la venta de
una guitarra. La guitarra es sola-
mente el instrumento que va a ser-
vir de puente para la realización de
este deseo. Hoy las mujeres están
más presentes en los escenarios y
podemos ayudar a aumentar este
número. Para ello, el comerciante
debe apostar en una campaña di-
reccionada a atender con excelen-
cia a su público.
En primer lugar, un consejo
para tener en mente: las mujeres ya
nacen consumistas. Segundo: por
una cuestión cultural, pocas veces
las chicas son incentivadas por sus
familias a iniciarse en la música,
excepto en los casos en que, de ni-
ELLAS TAMBIEN
QUIEREN COMPRAREL MERCADO FEMENINO ES CADA VEZ MAS LUCRATIVO, Y EL COMERCIANTE DEL
SECTOR DE INSTRUMENTOS PUEDE Y DEBE SACAR PROVECHO DE ESTO
ñas son criadas con el sonido de una
guitarra o del piano de la mamá.
Los comerciantes necesitan
romper las fronteras del mostra-
dor y llegar a donde ellas están: en
las escuelas, en los shoppings, en
las universidades, los gimnasios,
haciendo cursos, en iglesias, con-
servatorios de música, etc, etc.
PERFIL DE LA
CONSUMIDORA
Primero, la propaganda debe ser
tan innovadora como lo es el mer-
cado cambiante en que vivimos.
Cuando se trata del mercado feme-
nino, podemos apostar en muchos
más cambios de lo que podemos
imaginar. Las mujeres compran
y consumen por varios motivos.
Uno de los principales puede es-
tar directamente relacionado a la
voluntad femenina de concretar la
realización de un otro, por ejemplo
al entregar la primera guitarra al
hijo, a tener el placer de explicarle
la historia del instrumento, los cui-
dados que necesita tener e incluso
las sonrisas que surgirán cuando el
chico o la chica empiecen con sus
primeros acordes.
Por lo tanto, ponga especial cui-
dado en la atención a esa clienta:
las mujeres son muy curiosas, y
les encantan los detalles, les gusta
comprender los ‘cómos’ y los ‘por-
qués’ de las cosas y admiran a los
es radialista, consultora de empresas y realiza entrenamientos enfocados en desarrollo empresarial en las áreas de ventas,
liderazgo y gerenciamiento de rutinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.
YOLE SCOFANO
JUEGUE SUS
FICHAS EN
LAS MADRES
Ellas están siempre presentes
en las escuelas acompañadas
de los hijos. ¿Por qué no sugerir
un programa de workshops
en estos locales? Conferencias
sobre instrumentos pueden
realizarse en el mismo día de
una presentación relacionada
a los beneficios que la música
puede traer a la vida de sus
hijos y hijas.
Mientras los hijos están en el
patio jugando con sus guitarras
y conociendo los instrumentos,
las madres van a estar
enfocadas en los beneficios
que pueden ofrecer. Es válido
también un buen acuerdo
para descuentos a profesores
de música en la compra de
nuevos instrumentos. Muchas
escuelas despertaron y están
promoviendo la cultura musical
en sus aulas. La madre, en
este caso, será influenciada
a comprar, por un lado,
pensando en la inversión en
educación y, por otro, para
atender al pedido de sus hijos,
sean chicos o chicas.
MMINTL16_YOLE.indd 26 28/3/2008 12:05:15

WWW.MUSICAYMERCADO.COM 27
ARME SU CAMPAÑA
FASE 1: ¿PARA QUIEN
COMPRAN LAS MUJERES?
Usted puede preguntarse: mi
negocio, ¿está preparado para
llamar la atención de ellas?
La mayoría de las vidrieras de
tiendas en shoppings o en las
calles en distintos rubros están
pensadas para llamar la atención
de las mujeres. En el caso de los
instrumentos musicales, por lo
general, no es así. No es para
pintar todo de color de rosa,
pero tal vez una guitarra rosa
puede ser una buena opción
para destacarse. Incluso porque
esta guitarra va a ser notada en
medio de tantos colores neutros
y oscuros de otros instrumentos.
FASE 2: INVIERTA EN EL
PUNTO DE VENTA PARA ELLA
Intente hacer, por ejemplo,
remeras de su negocio que las
mujeres puedan usar como, baby’s
looks. En general, las remeras son
gigantes y ¡para nada femeninas!
Otro detalle: decore el punto de
venta pensando también en el
público femenino. No recuerdo
jamás haber entrado a un negocio
de productos musicales con
carteles de mujeres abrazando
a sus instrumentos, pasando el
mensaje que “yo también puedo”.
Por supuesto que es necesario
haber un equilibrio para no alejar
los chicos. Su tienda debe estar
preparada para recibir de manera
sutil y agradable a las nuevas
consumidoras y no declarar una
nueva guerra de los sexos.
vendedores que realmente conocen
lo que están vendiendo. Y podemos
contar con que, por tratarse de
música, -especialmente las madres-
van a incentivar esta compra, por-
que ellas saben que la mayoría de
los hijos no se detienen en la gui-
tarra: la curiosidad por los instru-
mentos aumenta y con eso surgen
nuevas necesidades de comprar.
Si mi marido, por ejemplo, me
cuenta que su sueño siempre fue
tocar la armónica, pero que nunca
tuvo la oportunidad de aprender y
yo estoy buscando un regalo para
su cumpleaños, todo lo que necesito
es pasar por una tienda de instru-
mentos musicales y que su vidrie-
ra me llame la atención. Después,
es mirar una armónica, entrar en
el negocio y tener una muy buena
atención, con un vendedor dispues-
to a explicarme todo sobre el pro-
ducto, capaz de adivinar el motivo
de mi compra y, con base en mis in-
formaciones, declarar: “Su marido
se va a sorprender y quedará muy
contento con este regalo”. ¡Era lo
que faltaba para la venta!
Pasa lo mismo con los pedidos
de nietos, sobrinos, novias: hacemos
todo para satisfacernos y esta satis-
facción puede estar directamente
ligada a la realización del otro. No
se olvide que para la mayoría de las
mujeres, no siempre el precio del
producto es lo más importante pero
sí lo que el precio agrega.
EVENTOS DIRECCIONADOS
Otro consejo es promover work-
shops y eventos en ferias, festiva-
les de música o en escuelas para
el público femenino. Estos eventos
son muy esporádicos en compara-
ción a la cantidad de acciones in-
volucradas en el mercado.
Lo interesante es que usted sea
capaz de realizar algo que pueda
tener lugar anualmente y tal vez
se convierta en parte del calenda-
rio de eventos de su barrio, de su
ciudad o incluso de la región. De
esta manera es posible abarcar
más público y fortalecer su marca.
Las chicas crecen, se convierten
en adolescentes, adultas, novias,
tías, madres y siguen comprando,
comprando, comprando... Es un
público que necesita ser conquis-
tado todos los días. 
MMINTL16_YOLE.indd 27 28/3/2008 12:05:20

SUDINERO
La acción de precificar productos de alto
valor agregado presupone conocimientos
sólidos de segmentación, comprensión de
la influencia de la ubicación del punto de
venta en la percepción de valor de los con-
sumidores, identificación de los principales
competidores, evaluación de la adecuación
de la estructura del comercio al mix preten-
dido, selección cuidadosa de los proveedo-
res, evaluación del nivel de calificación del
equipo —si está o no preparado para actuar
con productos diferenciados y clientes
muy exigentes— así como un gran cri-
terio para definir el mix premium.
A partir de esos principios y requisi-
tos, es primordial definir el margen que
va a ser utilizado en la precificación. En
segundo término, el comerciante deberá
poner particular atención a esos facto-
res por medio de acciones que valoren la
marca, lo que podemos llamar branding.
Empezaremos poniendo en eviden-
cia la importancia de conocer las estrategias
de segmentación y como están relacionadas
con los modelos de precificación.
PRECIOS DIFERENCIADOS
Segmentación de mercado es la división de
compradores en sub conjuntos distintos (o
segmentos) permitiendo que el empresa-
rio/comerciante ajuste sus programas de
marketing de acuerdo a sus clientes par-
ticulares de cada segmento. La segmenta-
ción es crucial para el éxito de la mayor
parte de las empresas. La regla funda-
mental de la precificación
segmentada indica que es
mejor atender a diferen-
tes segmentos de merca-
do con diferentes nive-
les de precios, que servir
a todo el mercado con un
único nivel.
La tienda: ¿puede cobrar
distintos precios por, lo que
COMO PONER PRECIOS
A PRODUCTOS
DE ALTO VALORESTABLECER PRECIOS EN EL SEGMENTO PREMIUM ES UNA
HABILIDAD MUY IMPORTANTE DE GESTION. SEPA COMO CONSEGUIR
UN EQUILIBRIO ENTRE PRECIO Y PRODUCTO
es matemático, profesor del curso de posgrado en Gestión Empresarial de la Fundación Getulio Vargas. Hace
11 años que da cursos de Finanzas y estadística Empresarial en el Senac y es Director de Métricas Económicas
en el Instituto Real de Investigaciones Empresariales. E-mail: joel@institutoreal.com.br.
JOEL DE SOUZA
LA SEGMENTACION DE MERCADO ES
FUNDAMENTAL PARA EL EXITO DE GRAN
PARTE DE LAS EMPRESAS E IMPORTANTE
ELEMENTO PARA EL MARKETING ELABORAR
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA EL MERCADO.
PRECIOS DIFERENCIADOS
Segmentación de mercado es la división de
compradores en sub conjuntos distintos (o
segmentos) permitiendo que el empresa-
rio/comerciante ajuste sus programas de
marketing de acuerdo a sus clientes par-
ticulares de cada segmento. La segmenta-
ción es crucial para el éxito de la mayor
parte de las empresas. La regla funda-
mental de la precificación
segmentada indica que es
mejor atender a diferen-
tes segmentos de merca-
do con diferentes nive-
les de precios, que servir
a todo el mercado con un
La tienda: ¿puede cobrar
distintos precios por, lo que
COMO PONER PRECIOS
A PRODUCTOS
DE ALTO VALORESTABLECER PRECIOS EN EL SEGMENTO PREMIUM ES UNA
HABILIDAD MUY IMPORTANTE DE GESTION. SEPA COMO CONSEGUIR
DEFINIENDO EL MARGEN
PRODUCTOS PREMIUM PUEDEN TENER
MARGENES MAS SIGNIFICATIVAS QUE
LOS MAS ECONOMICOS. INTENTE
SABER CUAL MARCA ES CONSIDERADA
PREMIUM EN SU REGION.
MMINTL16_JOEL.indd 28 28/3/2008 12:00:42

Untitled-1 1 27/3/2008 12:08:54

SUDINERO
es en escencia, el mismo produc-
to? La respuesta es la propia raíz
de la precificación segmentada: la
empresa no varía sus precios sobre
una misma oferta de producto, si
no que varía de manera creativa la
oferta en sí, o los criterios para ca-
lificar la oferta.
FACTORES DE
PRECIFICACION
Para sectores con altos costos fijos,
la segmentación del precio es esen-
cial, ya que consigue, incluso, esti-
mular la innovación competitiva.
La ubicación del negocio y
la presencia cercana de com-
petidores también influyen
en los precios. Una tienda de
productos premium en una
región con negocios del mis-
mo rubro que vendan commo-
dities, o tiendas que comer-
cializan productos de marcas
importantes con enfoque en
descuentos y largos plazos de
pago sufrirán muchos cuestio-
namientos de sus clientes, porque
no contribuyen a la percepción de
valor de los consumidores. Además,
una operación high-profit, compa-
rada a una operación low-profit,
confundirá la mente del consumi-
dor (búsqueda por mayor o menor
ganancia).
También es importante que
una tienda enfocada en el segmen-
to premium se acerque a otras del
mismo segmento. Esto genera una
mayor capacidad de diferenciación
y refuerza el poder de atraer a con-
sumidores potenciales.
MARGENES
SALUDABLES
Algunos comerciantes, como
por ejemplo los de la calle Teo-
doro Sampaio, en San Pablo,
-donde están concentrados los
negocios de música- decidie-
ron que sus operaciones van
a estar enfocadas al segmento
premium, y van a necesitar
considerar estos factores.
Muchos comerciantes
precifican sin evaluar los
atributos del producto. En
esa calle paulista, este mo-
delo de gestión está siendo
adoptado por la mayoría. El
comerciante solamente va a
sobrevivir si está operando
con márgenes saludables.
Todos los que precifican con
márgenes sobre el precio in-
ferior al 50% —el equivalen-
te al 100% sobre el costo—
están tratando el producto
como una commodity.
Esto significa que para
cada US$ 100 mil de factu-
ración, el margen de contri-
bución va a ser de US$ 50
mil. Toda operación de pe-
queño o mediano porte ten-
drá que controlar rigurosamente los
gastos para tener capacidad de creci-
miento con este nivel de margen de
contribución. Imagine la situación
de los ‘gestores’ que precifican con
un markup de 35% (margen sobre
el costo), que resultará en una mar-
gen de contribución de 25,93%
(margen sobre el precio). Inclu-
so cuando el comerciante, cons-
ciente o no, estimula a su equipo
a no perder ventas ofreciendo
cualquier precio, ya empezó
con el ciclo de destrucción de
los márgenes.
EL MIX PREMIUM
El producto es la más podero-
sa herramienta gerencial para
influenciar a los consumido-
res del segmento premium.
En la práctica, esto signifi-
ca que si las ventas de un
producto no afectan a los
otros, pueden precificarse
aisladamente.
El efecto de las ventas
de un producto sobre las
ventas de otro puede ser
EL COMERCIANTE SOBREVIVIRA SOLAMENTE SI
OPERA CON MARGENES SALUDABLES. PRECIFICAR
CON MARGENES INFERIORES A UN 50% - LO
QUE EQUIVALE A UN 100% SOBRE EL COSTO - ES
TRATAR AL PRODUCTO COMO COMMODITY
MARGENES
SALUDABLES
Algunos comerciantes, como
por ejemplo los de la calle Teo-
doro Sampaio, en San Pablo,
-donde están concentrados los
negocios de música- decidie-
ron que sus operaciones van
a estar enfocadas al segmento
premium, y van a necesitar
considerar estos factores.
Muchos comerciantes
precifican sin evaluar los
atributos del producto. En
esa calle paulista, este mo-
delo de gestión está siendo
adoptado por la mayoría. El
comerciante solamente va a
sobrevivir si está operando
con márgenes saludables.
Todos los que precifican con
márgenes sobre el precio in-
ferior al 50% —el equivalen-
te al 100% sobre el costo—
están tratando el producto
como una commodity.
Esto significa que para
cada US$ 100 mil de factu-
ración, el margen de contri-
bución va a ser de US$ 50
mil. Toda operación de pe-
queño o mediano porte ten-
el costo), que resultará en una mar-
gen de contribución de 25,93%
(margen sobre el precio). Inclu-
so cuando el comerciante, cons-
ciente o no, estimula a su equipo
a no perder ventas ofreciendo
cualquier precio, ya empezó
con el ciclo de destrucción de
los márgenes.
EL MIX PREMIUMMIX PREMIUMMIX
El producto es la más podero-
sa herramienta gerencial para
influenciar a los consumido-
res del segmento premium.
En la práctica, esto signifi-
ca que si las ventas de un
producto no afectan a los
otros, pueden precificarse
aisladamente.
El efecto de las ventas
de un producto sobre las
ventas de otro puede ser
EL “MAS BARATO”
MUCHOS PADRES DE FAMILIA
VAN A UNA TIENDA Y PIDEN EL
PRODUCTO MAS BARATO, AUNQUE
ESTEN EN EL MEJOR BARRIO DE SU
CIUDAD. TENGA EL “MAS BARATO”
SEGUN EL PUBLICO QUE ATIENDE.
MMINTL16_JOEL.indd 30 28/3/2008 12:01:35

Untitled-3 1 1/24/08 4:27:26 PM

sudinero
adverso o favorable. Si es adverso,
los productos son reemplazantes,
constituidos por diferentes marcas
de una misma clase de producto. Por
ejemplo, instrumentos de marcas ge-
néricas son reemplazantes cuando
el aumento de sus ventas reduce las
ventas de las marcas premium.
La complementariedad puede
surgir por una de dos razones:
1) Los productos son usados en con-
junto para producir una mayor satis-
facción. Pochoclo y entradas para el
cine son complementarios porque,
para muchas personas, uno aumenta
el placer obtenido con el otro.
2)Losproductossonadquiridos
de manera más efi-
ciente juntos. Com-
pradores frecuen-
tes buscan ahorrar
tiempo comprando
un conjunto de pro-
ductos del mismo
vendedor.
Productos reem-
plazantes y comple-
mentarios exigen
ajustes en la precificación
cuando son vendidos por
el mismo negocio como
parte de un mix de pro-
ductos. Hay dos tipos de
ventajas competitivas que
pueden garantizar ganan-
cia aún en ambientes alta-
mente concurridos: aque-
llas que producen costos
más bajos y aquellas que
producen una oferta de
producto diferenciada. El
comerciante debe tener
en mente que el costo de
No hay como mantener una ubicacion
privilegiada, un equipo calificado,
acciones de marketing sofisticadas
y un mix con las mejores marcas
nivelando el precio hacia abajo.
producir la diferenciación nunca de-
berá exceder lo que los compradores
están dispuestos a pagar.
El equipo premium
Un comerciante del segmento pre-
mium necesitará un equipo de ven-
tas que sepa atender a los deseos de
ese segmento, que son los suenos de
consumo. En esta situación, hay dos
alternativas: a) cambiar su equipo,
que tiene problemas para ofrecer
descuentos y plazo; b) hacer una
significativa inversión en capacita-
ción, para que su equipo de ventas
cambie el abordaje.
Los margenes del
segmento premium
Después de reunir los diferenciales
necesariosparaactuarenelsegmento
premium, usted ahora va a empezar
con el proceso efectivo de precifica-
ción. Los márgenes sobre el precio de
los productos premium normalmente
son superiores al 60%. Este margen
equivale a un markup de 2,5. Por
ejemplo, si se compra un producto de
marca por US$ 2 mil, debe venderlo
por US$ 5 mil. Este markup sugerido
es totalmente inviable para tiendas
que vendan productos premium en
otros rubros de actividad. Para ejem-
plificar, podemos mencionar un caso
específico de la tienda Daslu, una de
las más importantes tiendas del
segmento premium de San Pablo.
En Daslu, un traje que
cuesta US$ 800 se ven-
de por US$ 8000. Lo que
puede parecer un margen
muy alto es, en realidad,
un margen necesario.
Un comerciante no
conseguirá mantener una
ubicación privilegiada, un
equipo calificado, acciones
de marketing sofisticadas,
decoración y ambientación
de la tienda, además del
mixdelasprincipales mar-
cas, precificando como un
vendedor de commodity.
Tenga siempre en cuen-
ta que, no importa si su
negocio esta enfocado en
este o aquel producto de
este o de aquel segmento,
su enfoque siempre será
la ganancia. Y que al fi-
nal, sea el margen alto o
bajo, con ganancia nadie
quiebra.¢
Power Premium
Guitarra de 17 mil dolares en
Guitar Center en EE.UU: analizar el
publico viabiliza la posibilidad de
tener un producto caro
MMINTL16_JOEL.indd 32 28/3/2008 12:02:00

Untitled-1 1 27/3/2008 12:07:16

PSICOLOGIAGERENCIAL
MODELOS MENTALES
Y GESTION DE PERSONAS
MUCHAS VECES, EL EXITO DE UNA ORGANIZACION ESTA INTIMAMENTE LIGADO
A LA MANERA COMO SUS LIDERES TRABAJAN CON LOS DIFERENTES TIPOS DE
PERSONALIDAD DE SU EQUIPO
es Representante Comercial, Administrador de empresas, Consultor en Comercio Exterior y Master en Gestión del Conocimiento
y Tecnología de la Información de la Universidad Católica de Brasilia. E-mail: edvilaca@uol.com.br
EDUARDO VILAÇA
A
l conversar con empresa-
rios y comerciantes del ru-
bro de audio e instrumen-
tos musicales se nota un discurso
casi unánime en relación a la difi-
cultad de gerenciar personas. Lle-
gan a afirmar que, en ocasiones,
han pensado en dejar de crecer o
incluso en reducir su negocio por
la falta de perspectiva de encon-
trar una solución a este problema.
Por otro lado, se sabe que las
personas son imprescindibles
a cualquier organización y, por
lo tanto, no se puede negar esta
realidad: Es necesario apren-
der a lidiar con la situación.
Peter Senge, un importan-
te especialista del área, cree
que la base para la
transformación de
las personas -y, con-
secuentemente, su
adaptación al traba-
jo de equipo- está en
la comprensión de
los modelos mentales que cada
individuo posee. El modelo mental
está compuesto por aspectos bioló-
gicos, históricos y culturales, su-
mado a las características únicas
de cada individuo. Este conjunto
es lo que crea nuestro universo de
valores y premisas.
El problema es que, muchas ve-
ces, asumimos tales premisas como
las únicas verdaderas, creando con-
flictos con las verdades de otras per-
sonas. Nuestros modelos mentales
tienen raíces tan profundas que nos
pueden llevar a una falta de concien-
cia del prójimo y acabamos sin poder
vislumbrar otra verdad que no sea la
que está en nuestra mente.
CASO REAL
La industria automotriz norteame-
ricana perdió una enorme partici-
pación del mercado local a partir
de la década de los 80’ porque sus
líderes creían que los consumidores
estadounidenses se interesaban so-
lamente en los modelos de los coches
(símbolo de status en la época), y que
no estaban interesados ni en tecnolo-
gía ni en seguridad. El resultado fue
la caída de la industria, permitiendo
el asenso de los fabricantes japone-
ses, que apostaron a otras verdades y
ganaron. Este es un ejemplo de cómo
los modelos mentales dan cuenta de
cómo actuamos.
Probablemente, esta dificultad
para dirigir personas está enraizada
en la falta de conciencia de los dife-
rentesmodelosmentalesdecadauno.
Como dijo el ejecutivo Bill O’Brien,
de una empresa multinacional, “el
ojo no se ve a si mismo”. Directores
y gerentes necesitan reflexionar so-
bre sus modelos, asumiendo que sus
visiones del mundo pueden ser dife-
rentes de las visiones de otros. So-
lamente así habrá tranquilidad para
que un empleado exponga y cuestio-
ne lo que no esta de acuerdo.
Muchas empresas invierten for-
tunas en entrenamientos con la
esperanza de conseguir cambiar el
comportamiento de sus empleados.
Generalmente ocurre un aprendi-
zaje superficial que se pierde rápi-
damente con el paso del tiempo. La
cuestión del comportamiento está
directamente relacionada a los mo-
delos mentales. Si no cambiamos
nuestra manera de pensar, no cam-
biaremos nuestra manera de actuar.
El verdadero aprendizaje
es cuando pasamos a in-
vestigar nuestra forma de
pensar y descubrimos que
nuestras verdades pueden
ser transformadas.
Es sabido que toda
organización no es nada más que
una gran red de relaciones. Así,
solamente tendrán progreso y éxi-
to las organizaciones que logran
conducir de manera efectiva estas
relaciones. El estudio de los mode-
los mentales puede resultar funda-
mental para que los líderes obten-
gan lo mejor de sus subordinados y,
así, derrumbar la premisa de que el
gran problema de sus organizacio-
nes sea lidiar con personas. 
TODA ORGANIZACION ES UNA
RED DE RELACIONAMIENTOS
INTERPERSONALES QUE
NECESITA SER ADMINISTRADA.
MMINTL16_VILACA.indd 34 28/3/2008 11:59:22

www.rmv.com.br
Packs de parches
de la RMV
Buscamos distribuidores
en paises que no están
relacionados en la lista.
Conozca la nueva
Batería X7
PBR71 (Herrajes cromadas)
PBR81 (Herrajes negras)
Road Copaíba 22 Basic
Herrajes (con patas doble)
02 Estantes de Plato Jirafa
01 Máquina Hi-Hat
01 EstanteTarola
01 Pedal de bombo Road Up
03 Clamps
Cascos en copaíba y bapeva con sistema de suspensión
S.C.S SHOCK CELL SYSTEM
Setup
Bombo 22” x 18” - 08 torres
Tarola 14” x 5” 1/2 - 08 torres
Tom 10” x 08” - 06 torres
Sordo 16” x 15” - 08 canoas / de piso
PBR70 (Herrajes cromadas)
PBR80 (Herrajes pretas)
Road Copaíba 22 Fusion
Herrajes (con patas doble)
02 Estantes de Plato Girafa
01 Máquina Hi-Hat
01 Estante Tarola
01 Pedal de bombo Road Up
03 Clamps
Cascos en copaíba y bapeva con sistema de suspensión
S.C.S SHOCK CELL SYSTEM
Setup
Bombo 22” x 18” - 08 torres
Tarola 14” x 5” 1/2 - 08 torres
Sordo 14” x 13” - 06 torres / de piso
natural exótica
natural tabaco
satin wine
red
ocean
blueblack
dark
orange
ROAD COPAÍBA
Consulta nuestros distribuidores para Latinoamérica:
INTERMUSICA S/A - CENTENARIO URUGUAYO 61 - BUENOSAIRESARGENTINA - (5411) 4206 1190
FAMA MUSIC SA -ARENALES 1446/48 - BUENOSAIRES -ARGENTINA - (5411) 4248 5880
MUSIC CITY - MEXICO DF - BOLIVAR 72AB COL.CENTRO - MEXICO - (5255) 5709 6412
CASA INSTRUMENTAL - CALZADA ROOSEVELT 5-70,Z.2 DE MIXCO - GUATEMALA - (502) 2439 2888
DEKANIL SA - 18 JULIO 869 - MONTEVIDEO URUGUAI - (5982) 908 7014
COUTINHOMUSIC SRL - SAN JOSE - MONTEVIDEO URUGUAY - (5982) 900 2811
Todaslasimágenessonilustrativas.Kitnoacompañabancoeplatos.mango/www.mrossi.fot.br
bateria_simples_latina.indd 1 11/2/08 15:57:29
Untitled-1 1 2/11/08 4:59:19 PM

ADMINISTRACION
PLANIFICAR ES
BUENO PARA LA SALUD
DE LA EMPRESA
es especialista en Gestión Empresarial y Director de Operaciones de Trevisan Consultoria.
EDISON CUNHA
T
anto en las grandes empre-
sas como en las tiendas de
pequeño porte, los dirigen-
tes tienen como objetivo esencial
mejorar la performance operativa;
promover, siempre que sea posible,
una reestructuración del modelo de
gestión, e invertir regu-
larmente en la capacitaci-
ón del capital humano.
Pero la realidad ha
demostrado que el es-
fuerzo emprendido en el
nivel estratégico de
decisión no siempre se propa-
ga al nivel táctico.
Si les preguntamos a los
gerentes acerca del contenido
que una planificación estraté-
gica debería tener, obtendre-
mos respuestas muy diversas.
Aquellos que están relacio-
nados con el área financiera
pondrán la necesidad en crear
indicadores financieros para
monitorear las operaciones.
El área operativa centrará su enfo-
que en programas de mejoramien-
to de la calidad y productividad,
mientras que marketing dirigirá
sus esfuerzos hacia el mercado.
En realidad, cada uno abordará,
de forma aislada, los aspectos que
más influyen en sus áreas de acción.
Mientras tanto, ninguno de ellos
habrá alineado sus necesidades con
la visión estratégica de la dirección,
caminando así de forma disociada,
con objetivos individuales.
EVALUAR LOS ESCENARIOS
La forma de hacer negocios está en
constante mutación, pero no siem-
pre existe la percepción de esos
cambios. Cabe a los líderes condu-
cir el proceso de planificación en
los establecimientos, las organi-
zaciones con el fin de desarrollar
un sentido de dirección acerca del
rumbo que se pretende dar a la
tienda o fábrica.
La elaboración de una planifica-
ción no sigue una fórmula univer-
sal única, ni un derrotero específico.
Depende, básicamente, del agregado
de informaciones relevantes sobre
el mercado, sus tendencias, escena-
rios probables, riesgos involucrados,
y oportunidades, todo esto aliado a
un conocimiento intrínseco sobre
cuales competencias la empresa ne-
cesitará desarrollar para competir
en este mercado.
Calidad en la atención al cliente;
diversidad de productos y precios
para atender variados perfiles de
consumidores; inserción de la tecno-
logía y recursos de medios para di-
vulgación y marketing, son tenden-
cias fundamentales para crecer en el
mercado minorista. Pero, para eso,
es necesario arriesgar y planificar.
Están también las cuestiones del
escenario externo. Toda empresa li-
dia de algún modo con la
falta de certezas. Sin em-
bargo, normalmente, este
tema no se aborda en for-
ma adecuada en la formu-
lación de la estrategia. Es
común planificar el futu-
ro como una proyección del pasado
acrecentado con una dosis de previ-
sibilidad. En general, se subestima
la probabilidad de aquellos cambios
que puedan alterar la ventaja com-
petitiva de una empresa.
Conforme a ello, el escenario
interno ofrece otras fuentes de
información importantes relacio-
nadas con las competencias de la
organización, en particular per-
sonas, experiencias y tecnología.
¿Cuál será la respuesta que la or-
ganización dará en un probable
cambio de rumbo? En ese caso, el
conocimiento sobre las competen-
cias esenciales y los gaps existentes
entre el modelo actual de gestión y
el modelo futuro nos dirán cual es
la necesidad de intervención que
debe efectuarse para desarrollar
las habilidades requeridas para
competir en el mercado. 
TENEMOS QUE ALINEAR LA
NECESIDAD DE CADA SECTOR
A LA ESTRATEGIA GLOBAL
DE LA EMPRESA.
MMINTL16_EDISON ADMINISTRACAO.indd 36 28/3/2008 11:58:58

Untitled-5 1 25/3/2008 18:26:32

TAPA
38 www.musicaymercado.com
El año de 1997
marcó un impor-
tante momento
en la historia de
la economía espa-
ñola. Por primera
vez en el país, la inversión directa
emitida superaba a la recibida, pa-
sando España a convertirse en un
exportador neto de capitales. Un
año después, en 1998, la inversión
extranjera directa de las compa-
ñías españolas en América Latina
superaba, por primera vez en la
historia, a las estadounidenses,
contabilizando 10,1 billones de dó-
lares, frente a los 9,2 billones de los
Estados Unidos. Los tiempos cam-
biaron, se vino la crisis pos 11 de
septiembre de 2001 y el ritmo del
flujo de capitales de España hacia
América Latina empezó a desacele-
rarse. El 2007 fue, sin embargo, el
año de la retomada de la expansión
española en los países del continen-
te americano (ver box).
No tan billonario y expansio-
nista como los meganegocios espa-
ñoles, relacionados sobretodo con
las áreas de petróleo, bancos y te-
lefonía, el rubro de instrumentos
musicales y audio, también crece
en España desde hace una déca-
da. Datos del Ministerio de Cultu-
ra comprueban el escenario posi-
tivo. Del año 2000 a 2006, último
amErica latina,
El blanco
dE EspañaPESE A LA DEPRECIACION DEL DOLAR, EMPRESAS ESPAÑOLAS
BUSCAN MERCADO EN LA REGION
periodo con números disponibles,
la cantidad de fabricantes de ins-
trumentos musicales en España
A
POR DANIEL OITICICA
MMINTL16_MATERIA CAPA.indd 38 28/3/2008 11:58:18

pasó de 186 a 222. El volumen
de negocios generados por estos
fabricantes en el mismo periodo
saltó de 39 millones de euros a 55
millones de euros.
Con el mercado interno abaste-
cido, las empresas españolas em-
pezaron a buscar atender el con-
sumo de otras regiones y América
Latina es una de ellas. “Todavía
no podemos hablar de inversio-
nes del sector, pero siempre re-
presentaremos un mercado muy
atractivo para ellos”, afirma el
consultor argentino Juan Carlos
Rodríguez. El movimiento de las
empresas españolas en la región
por el momento está enfocado en
los acuerdos para distribución de
sus productos. “El mercado latino-
americano es de gran importancia
para las empresas españolas y ello
fundamentalmente por la induda-
ble proximidad cultural que nos
une. Este hecho da origen a que la
vía de salida natural de nuestras
empresas al extranjero, sea, en
gran medida, a través del merca-
do iberoamericano”, afirma Juan
Grecos, presidente de Comúsica,
organización empresarial, que
agrupa a las empresas españolas
fabricantes, importadores y mino-
ristas de instrumentos musicales
y que representa el 80 % del sector
en España. (ver entrevista com-
pleta na pag. 42)
El intercambio comercial con
España, sin embargo, sufre la
problemática del cambio. La de-
valuación del Dólar frente al Euro
encarece los productos y en algu-
nos casos hace inviable algunas
negociaciones. “Creo que en el
futuro será posible e una parte
significativa de nuestra produc-
ción se destine al mercado latino-
americano, si bien tendremos que
ver la evolución de factores como
el cambio Euro/Dólar que ahora
es muy desfavorable y desarrollar
nuestra capacidad para disminuir
costos de producción”, afirma Jor-
ge Juliá, gerente de exportaciones
de Alhambra, fabricante española
de guitarras, muy volcada hacia el
mercado latinoamericano. “Efecti-
vamente ya trabajamos en la direc-
ción de América Latina desde hace
mucho tiempo. Sin embargo en los
últimos años y debido a la depre-
ciación del dólar muchos de estos
mercados se han perdido ante la
imposibilidad de nuestros clientes
de tener una elevada rotación en
las guitarras de importación pro-
cedentes de España”, agrega.
“El mayor obstáculo que en-
frentamos hoy es la recesión eco-
nómica lo cual coloca al euro más
fuerte ante el dólar y esto hace que
el precio de nuestras guitarras sea
un poco más costoso de lo habi-
tual”, afirma Felipe Conde dueño
de la empresa Conde Hermanos,
fabricante de guitarras. “Nuestra
salvación es la fábrica que tenemos
en China porque como va el dólar
nos tendríamos hundido en tres
años”, cuenta Manuel Rodriguez
Jr, de la empresa española Guita-
rras Manuel Rodriguez.
Pese el problema con el cam-
bio, América Latina sigue siendo la
apuesta del sector de instrumentos
musicales de España. El mayor
interés de las empresas españolas
es hacer acuerdos de distribución
para la venta de sus productos en
un mercado en expansión. La re-
gión creció un 5,6% en 2007 y el
consumo sigue en alza. “Nada im-
pide que, en el corto o mediano pla-
zo, si las ventas lo justifiquen, las
empresas vengan a producir acá”,
dice el consultor Rodríguez.
La empresa Royal Classics se
dedica a la fabricación de cuerdas
para guitarra e instrumentos afi-
nes y está interesada en hacer ne-
El mercado latinoamericano de
musica es de gran importancia
para las empresas españolas y ello
fundamentalmente por la indudable
proximidad cultural que nos une
Integracion
El presidente de Uruguay Tabare
Vazquez recibe a los españoles
de Guitarras Manuel Rodriguez:
acercamiento con España

TAPA
gocios en América Latina. “Nues-
tra meta es tener un distribuidor
en cada país”, afirma Juan Grecos,
director de Royal Classics. Para po-
der competir con otras marcas, la
empresa viene desarrollando nove-
dades como el Nailkit, un conjunto
de componentes que permite al
guitarrista realizar reparaciones
urgentes con lo necesario para un
mantenimiento eficaz.
Música & Mercado habló con
otras empresas que ven en Améri-
ca Latina una oportunidad de au-
mentar sus ventas.
Las GuiTarras EspañOLas
maNuEL rOdriGuEZ Ya
LLEGaN a amErica LaTiNa
Guitarras Manuel Rodríguez es
una empresa española con 102
años de vida y con una sólida es-
tructura en el mercado global de
instrumentos musicales. Posee
dos fábricas, una en España y otra
en China y está muy interesada en
avanzar en el mercado de Améri-
ca Latina. Facturó 2,6 millones de
euros en el 2007, el 10% más que
en 2006. “Podríamos haber subido
mas pero el dólar nos ha fastidia-
do”, afirma Manuel Rodríguez Jr.
Sin embargo, pese a los problemas
por el cambio, la empresa tiene la
ventaja de producir en China y así
hacer un producto con el mismo
nivel de calidad a un costo menor.
» ¿Con qué países pretenden
trabajar en América Latina?
Ya cerramos acuerdo con Argenti-
na, la empresa Daiam y con Uru-
guay, con la empresa Promúsica,
Tenemos mucho interés y negocia-
ciones para vender nuestras guita-
rras también a Brasil y Chile. Cal-
culamos que en los próximos cinco
años América Latina pueda repre-
sentar el 30% de nuestros negocios
a nivel global.
» ¿Cómo surgió Manuel
Rodríguez and Sons?
Nos fundamos en 1905 y hemos creci-
do en los 102 años, paso a paso y con
muchasexperienciasdelavidadetres
generaciones, por guerras mundiales,
guerras civiles y pasar estas pruebas
haciendo guitarras no es fácil. Hemos
conseguido facturar casi tres millo-
nes de euros, 95% de exportación y
ESPAÑA EN NUMEROS
Edad de 0-14 años 15-64 años 65 años y más
Población (en millones) 5,82 27,4 7,17
ECONOMIA
PBI 1,07 trillones de dólares
Tasa de crecimiento 3,8% (2007)
Renta per capta anual 27 mil dólares
Inﬂación 4,4% (2007)
Desempleo 8,6% (oct/nov/dic 2007)
MERCADO DE MUSICA
Total del mercado 171 millones de dólares
Ventas per capta 4,16 dólares
Global Share 0,96%
Productos con
ventas en alza:
guitarras eléctricas, ampliﬁcadores,
sintetizadores
Productos con
ventas en baja:
baterías digitales, pianos digitales
Fuente: Namm Show 2008
JuaN GRECos dE ComusiCa: asoCiaCioN apoya a las EmpREsas EspaÑolas

40 operarios en España, fabricando
las guitarras de 500 euros hasta 20
mil euros. Todas nuestras guitarras
son 100% a mano.
» ¿Cuál fue el resultado de ven-
tas de 2007?
Las ventas fueron de 2,6 millones de
Euros. Este resultado representa un
10% de aumento en relación al 2006.
Las cuErdas dE
GuiTarra FLamENca
Fundada en 1915, la empresa Con-
de Hermanos fabrica guitarras
artesanales que se volvieron muy
costosas en función de la caída del
dólar frente al euro. Sin embar-
go, los empresarios saben que hay
mercado para las cuerdas de guita-
rra clásica y flamenca y están bus-
cando distribuidores en la región.
Música & Mercado habló con Feli-
pe Conde para conocer más acerca
de la empresa.
» ¿Cómo surge Conde
Hermanos?
La Dinastía Conde Hermanos
fue fundada por Domingo Esteso
(1882- 1937), quien en el año de
1915 estableció su propio taller y
enseñó a sus sobrinos Faustino y
Mariano Conde el arte de la cons-
trucción de guitarras.
» ¿Y en América Latina, que
planes tienen?
América Latina es un mercado inte-
resante, pero debido a la disparidad
que existe entre el dólar y el euro
se hace cuesta arriba una comercia-
lización extensiva de nuestras gui-
tarras. Los países más interesantes
son México, Panamá, Colombia, Ar-
gentina y Brasil.
» ¿Cuál es el mayor obstáculo
que enfrentan hoy?
El mayor obstáculo es la recesión
económica lo cual coloca al euro
más fuerte ante el dólar.
aLHambra QuiErE
ampLiar La prEsENcia
Consolidada en España como fa-
bricante de guitarras de calidad
artesanal con precio accesible, la
las CuERdas dE Royal ClassiCs: BusCaNdo
mERCados EN El CoNo suR

TAPA
española Alhambra es otra de las
empresas españolas que quiere
ampliar sus negocios en América
Latina, con acuerdos de distribu-
ción. Ya firmaron contratos con
Casa Amarilla de Chile, Preludio
Musical de Guatemala, Piña Mu-
sical de Venezuela, Jose Coutinho
de Uruguay, Distribuidora Musical
de Panamá, Guitarreria de México,
Centro Musical de Colombia.
Alhambra fue fundada en 1965 e ini-
ció sus actividades en una pequeña
luthieria de la ciudad de Muro de Al-
coy, en la región de Valencia, este de
España. Sus principales comprado-
res son los países de Europa. Posee
también una oficina en Estados Uni-
dos, en la ciudad de Asheville. Hoy
produce 35 mil guitarras por año
para más de 53 países importadores.
» ¿Por qué decidieron invertir
en América Latina?
Pensamos que América Latina es
culturalmente como España y sus
gustos y costumbres son muy seme-
jantes a los nuestros. Creo que en el
futuro será posible una parte signifi-
cativa de nuestra producción se des-
tine al mercado latinoamericano.
» ¿Cuáles son las expectativas
que tienen en trabajar en
América Latina?
Son completar la lista de distribui-
dores en los países en los que no te-
nemos presencia en este momento.
Paraguay, Perú, Costa Rica, Nicara-
gua, Honduras, Belice, El Salvador,
Venezuela, República Dominicana,
Jamaica, Bolivia y Brasil.
“EL mErcadO
LaTiNOamEricaNO Es dE
GraN impOrTaNcia para
Las EmprEsas EspañOLas”
El rubro de instrumentos mu-
sicales en España avanza en un
profundo proceso de profesiona-
lización. El 80% de las empresas
están reunidas en la asociación
Comúsica, entidad que ofrece
todo tipo de soporte para que las
compañías puedas desarrollarse y
ganar cada vez más mercado. En
esta entrevista a Música & Merca-
do, su presidente Juan Grecos nos
cuenta más sobre el rol de Comú-
sica en el mercado, los desafíos y la
visión que los españoles tienen de
América Latina.
» ¿Qué tipo de proyectos
desarrollan?
Desde su creación Comúsica ha
llevado a cabo diferentes campa-
ñas de protección del mercado y
de promoción de la música, prin-
cipalmente para niños y personas
de la tercera edad, que han dado
como resultado que Comúsica se
afiance como una organización
con un peso específico y de recono-
cimiento nacional e internacional.
En el apartado de comunicación,
Comúsica cuenta con la revista
Enconcierto, su propia página web
(www.comusica.com) y un boletín
electrónico de carácter mensual.
» ¿Qué han hecho
recientemente?
El último proyecto materializado
por Comúsica ha sido la puesta en
marcha del Salón Profesional Co-
dEsdE su crEacion comusica Ha
llEVado a cabo En España campañas
dE protEccion y promocion dE la
musica, principalmEntE para niños
y pErsonas dE la tErcEra Edad
la EmpREsa CoNdE HERmaNos: todos los oJos puEstos EN amÉRiCa latiNa

Buscando distribuidoras en América Latina.
Para más información contacte:
internationalsales@tycoonpercussion.com
Teléfono: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500
www.tycoonpercussion.com
música, certamen ferial de tipo
comercial, destinado a los pro-
fesionales del sector, que sirve
como punto de encuentro entre
los principales actores del mer-
cado ibérico de los instrumentos
musicales. Se celebró tambien el
Foro Ibérico de la música, donde
se dieron cita la casi totalidad de
las empresas del sector en Espa-
ña y Portugal.
» ¿Cuáles son los
principales desafíos del
mercado de instrumentos
en España?
En España, como casi en el
resto del mundo, se vive una
crisis provocada por la llega-
da de las nuevas tecnologías.
Esto afecta a nuestro sector en
el plano de que la juventud cada
vez toca menos instrumentos mu-
sicales, por lo que hay un descen-
so importante de las ventas entre
los jóvenes. El mercado en España
tiene una clara situación de esta-
bilidad a lo largo de los años, sin
experimentar grandes variacio-
nes, sino que normalmente se ciñe
a unas oscilaciones de crecimiento
entre un 2% y un 4%.
» ¿Cómo Comúsica evalúa
la importancia del mercado
latinoamericano para el
mercado español?
El mercado latinoamericano es de
gran importancia para las empre-
sas españolas y ello fundamental-
mente por la indudable proximidad
cultural que nos une.
España redescubre
a America
Las empresas españolas están
volviendo a América Latina. Tras
una importante desaceleración
en los últimos años, en 2007 se
ha registrado una recuperación
en el flujo de inversiones hacia el
continente americano, sobretodo
gracias a operaciones centradas
en México y Brasil.
De enero a septiembre, el úl-
timo dato elaborado por el Minis-
terio de Industria de España
hasta el cierre de esta edición),
los fondos llegados a la región
de empresas españolas alcan-
zaron los 4.179,04 millones de
euros. Ello supone 1.597,68
millones más que lo registrado
en todo 2006, cuando se tota-
lizó un desembolso de 2.581,4
millones. En porcentaje, el au-
mento fue del 61,9%, muy lejos
aún del nivel de las inversio-
nes de finales de los años 90.
Las operaciones en México
son las grandes responsables
de la retomada de las inver-
siones de España en América
Latina. Crecieron un 335,8%
en los primeros nueve meses
de 2007. En la actualidad, Es-
paña es el segundo país que
más invierte en México después
de Estados Unidos. En Brasil, el
aumento de las inversiones espa-
ñolas en los nueve primeros meses
del 2007 fue de un 48%. ¢
El Nailkit de Royal Classics: producto para el
mercado latino

EMPRESA
amaha Colombia
está sacando pro-
vecho del buen mo-
mento que vive el
mercado de instru-
mentos musicales
en aquel país. La empresa dejó de ser
simplemente una importadora y ven-
dedora de mercaderías para volverse
una compañía enfocada directamen-
te en los varios segmentos de clientes.
Según su jefe de Mercadeo, Santiago
Aristizábal, Yamaha Colombia obtu-
vo un crecimiento de un 30% en ven-
tas en los últimos dos años. En esta
entrevista para Música & Mercado,
Aristizábal habla sobre el mercado y
los desafíos de vender instrumentos
musicales en Colombia
» Cuéntenos un poco sobre
Yamaha Colombia.
Yamaha Musical es una división de
negocios perteneciente a Incolmotos
Yamaha S.A., Empresa Colombo-
Japonesa con 18 años de experien-
cia en el mercado de los instrumen-
tos musicales en Colombia. Durante
este tiempo, por decisión estratégi-
ca, hemos comercializado sólo ins-
trumentos musicales y equipos de
audio marca Yamaha. Esto nos ha
brindado la posibilidad de tener una
estrategia de mercadeo concreta con
desarrollo de marca y con un alto
grado de fidelización del mercado y
estabilidad comercial.
» ¿Cómo están conformados en
Colombia?
Contamos con 4 tiendas en las prin-
cipales ciudades de Colombia y una
red de 45 distribuidores autorizados
en diferentes ciudades. Buscamos
satisfacer una demanda creciente
del mercado.
la nuEvayamaHa musicalEN COLOMBIA, GRACIAS A UN CAMBIO EN EL DIRECCIONAMIENTO
ESTRATEGICO, LA COMPAÑIA AUMENTO EN UN 30% SUS VENTAS
» ¿Cómo van los resultados de
ventas?
Hace dos años, modificamos nues-
tro direccionamiento estratégico,
volcándonos hacia el mercado y bus-
cando atender personalizadamente
las necesidades de cada cliente.
Este nuevo enfoque nos ha permi-
Y
POR DANIEL OITICICA
SANTIAGO ARISTIZABAL:
YAMAHA COLOMBIA EVOLUCIONO JUNTO CON
EL MERCADO QUE EN LOS ULTIMOS CINCO
ANOS HA ESTADO CRECIENDO ALREDEDOR
DE UN 15%, APALANCADO PRINCIPALMENTE
POR EL APOYO DEL GOBIERNO
MMINTL16_YAMAHA.indd 44 28/3/2008 11:57:01

tido crecer un 30% en ventas y un
90% en utilidades en los dos últimos
períodos fiscales.
Paralelamente, hemos trabaja-
do en la administración de nues-
tros recursos y capital de trabajo,
de manera que cada actividad,
gasto o inversión, le pueda gene-
rar valor a la Compañía en un de-
terminado plazo.
» ¿Cómo ha evolucionado el
mercado de instrumentos
musicales en Colombia?
En los últimos 5 años, el mercado de
los instrumentos musicales en Co-
lombia ha estado creciendo alrede-
dor de un 15% anualmente, apalan-
cado principalmente en el apoyo que
el Gobierno le ha dado a la cultura y
a la educación en nuestro País, y al
fortalecimiento de nuevos segmen-
tos de mercado, tales como el audio
profesional y los músicos artistas.
» ¿Cómo reaccionó el mercado
ante tal crecimiento?
Los empresarios de la industria mu-
sical en nuestro País han identifica-
do este auge comercial y progresi-
vamente ha aumentado la oferta de
productos y marcas con la aparición
de nuevos almacenes y con el incre-
mento de alianzas comerciales con
casas fabricantes extranjeras.
» ¿Cuál es el principal problema
del mercado en Colombia?
Como factor común en varios paí-
ses latinoamericanos, en Colombia
a pesar del gran esfuerzo que está
realizando el Gobierno Nacional
para controlar la entrada ilegal de
productos al País, establecimien-
tos en nuestra industria que ofre-
cen la posibilidad de adquirir al-
gunas categorías de instrumentos
musicales sin cobrar impuestos,
afectan el mercado.
» ¿Y cómo lo afrontan?
Hemos buscado valores agrega-
dos que sean efectivos y que es-
temos en capacidad de ofrecer
a nuestros clientes, por ejemplo
servicio técnico, asesoría profe-
sional y capacitación.
» ¿Qué hace Yamaha para
ayudar a desarrollar el
mercado?
El tema académico juega un papel
fundamental en el mercado, ya que
la generación de demanda en el me-
diano plazo está ligada no sólo a la
oferta de productos, sino a la apari-
ción de nuevos músicos. Por lo tanto
trabajamos también con programas
deiniciaciónmusicalquebuscanpro-
mover la cultura y en consecuencia
aumentar el tamaño del mercado.
» ¿Cómo lograr el éxito de esta
estrategia?
Es de vital importancia tener los
objetivos de mercadeo claros y es-
tablecer mediciones que permitan
evaluar la eficacia y la generación
de valor de cada inversión en tér-
minos de retorno comercial.
En una industria como la nues-
tra, en la cual los productos son
cada vez más especializados y los
músicos tienen cada vez más op-
ciones, dichas actividades se deben
enfocar estratégicamente en una
interacción con nuestros clientes.
El éxito comercial de las acti-
vidades de mercadeo depende en
gran medida del seguimiento rea-
lizado por la fuerza de ventas.
» ¿Podría ejemplificar?
Por ejemplo, si se presenta la op-
ción de patrocinar un festival de
rock, en primera instancia se debe
analizar el segmento de clientes al
que está enfocado este evento y las
posibilidades que hay de obtener
un retorno comercial en determi-
nado período de tiempo. Se debe
tener en cuenta que las ventas
generadas a través de este patro-
cinio, no sólo deben cubrir la in-
versión realizada, sino que deben
aportar ganancias adicionales.¢
Es de vital importancia para el
negocio establecer mediciones
que permitan evaluar la eficacia
y la generacion de valor de
cada inversion en terminos de
retorno comercial
MMINTL16_YAMAHA.indd 45 28/3/2008 11:57:03

EMPRESA
n 1946 una “Per-
la” comenzaba a
redoblar desde el
Sol Naciente. A
partir de enton-
ces, Pearl Drums
ha marcado el pulso en el mercado
mundial de instrumentos de per-
cusión. Como columnista invitado,
Eduardo Martínez, District Mana-
ger de Latin America Pearl Musical
Instrument, comparte con nosotros
una parte de la rica historia de la
empresa, desde sus orígenes hasta
haberse convertido en la actuali-
dad en una de las empresas líderes
a nivel mundial, así como los pro-
yectos y desafíos que la “Perla del
Japón” encarará durante este año.
Pearl es una compañía familiar
japonesa fundada hace un poco
más de 60 años por el Sr. Katsumi
Yanagisawa, en Sumida, Tokio.
Ellos fabricaban baterías, produc-
tos de marcha, de concierto, per-
cusión latina, platillos, stands y
accesorios. En 1953 el hijo del Sr.
Yanagisawa, Mitsuo, se incorporó
a la compañía creando inmediata-
mente una división de exportación
para satisfacer la demanda de los
productos en otros países, inclu-
yendo EE.UU. En 1961 la familia
Yanagisawa adquiere un terreno
de 15.000 m2
en Chiba para esta-
blecer su nueva fábrica y alcanzar
los niveles de producción requeri-
dos en ese momento. Cuatro años
más tarde inician el plan de expan-
sión total, ampliando sus líneas
para poder ofrecer el producto ade-
pearL aVanZa
en america
LatinaLA COMPAÑIA JAPONESA VA A REFORZAR SU PRESENCIA EN LA REGION
cuado a cada nivel, adquiriendo la
más moderna maquinaria auto-
matizada para su fábrica de Chiba
así como para la nueva planta de
Taiwán, y reforzando su red inter-
nacional de distribuidores.E
MMINTL16_PEARL.indd 46 28/3/2008 12:41:32

Es así como en 1966 Pearl presenta su primera
serie “President”. Para 1972 la serie “Artist” hace su
aparición, reafirmando que la colaboración con artis-
tas activos es de suma importancia para ofrecer un
producto no solo bueno y bonito, si no que también
funcional. Entonces en 1976 hace su debut la serie
“Giant Step”, totalmente de madera de arce, conso-
lidando la imagen de Pearl como una de las compa-
ñías mas importantes del mundo. Eventos de suma
importancia han sucedido con el pasar de los años,
como la introducción de la serie “Masterworks” en
1999, y la más actual y muy importante serie “Refe-
rence” que debuta en 2004. Es así como en la actua-
lidad Pearl cuenta con filiales en EE.UU, Europa y
ahora la oficina para América Latina, a lo que se le
debe agregar la nueva fábrica en China que manu-
facturá la serie “Vision”.
Siendo una de las cinco empresas de percusión
más importantes del mundo, Pearl puede decir con
orgullo que ha crecido más de lo esperado en los úl-
timos años obteniendo en 2007 un crecimiento del
40% respecto al año anterior. El factor principal
de este éxito ha sido el enfoque y
la atención directa. Pearl Europa
ahora distribuye directamente a
las tiendas de música en Alemania
e Inglaterra. Su fuerza de ventas
ha crecido al triple. Por su parte,
Pearl EE.UU. incrementó su fuer-
za de ventas al cuádruplo, cubrien-
do de forma eficaz de costa a costa
y asegurando una mejor atención
y por ende más ventas. Hablando
de nosotros, el trabajar de cerca
con cada distribuidor ha significa-
do no sólo elevar las ventas, si no
que también cubrir más líneas. Es
decir, ahora vendemos todas las se-
ries de baterías, de hardware, mu-
chísimos accesorios y redoblantes,
en lugares donde sólo compraban
un par de series de baterías. Ahora
mismo muchos distribuidores están
comprando percusión latina y pro-
ductos de marching, cosa que antes
no de daba. Así que el crecimiento
ha sido notable.
Hoy en día, el mercado mundial de instrumentos
musicales enfrenta tres grandes desafíos –todos ellos
de igual importancia- a los que Pearl presta especial
atención y cuidado:
El primero de ellos es ofrecer un producto de calidad
a un precio competitivo. El segundo, mantener canales
activos de comunicación con los clientes –actuales o fu-
turos- informado a todo el público acerca de toda la ofer-
ta de productos y de cada actualización. Y por último,
poder llegar a todos los mercados existentes.
Pensando en este 2008, tratamos de ser conserva-
dores en cuanto a las predicciones y esperamos cre-
cer un 15%, pero hasta ahora las ventas han ido muy
bien. La nueva serie “Vision” ha sido un éxito en toda
América Latina. Basados en éste y otros datos, lo más
Queremos contar con un
artista de cada pais de
America Latina, ademas
de anuncios en español
y portugues para usarse
como poster
Eduardo Martinez, de Pearl
la empresa espera crecer un
15% en ventas en 2008.

EMPRESA
seguro es que alcancemos un re-
sultado anual muy bueno, mayor
al esperado.
Si bien muchos calificarían de
“inestable” a toda América Lati-
na –es cierto que la preocupación
por una devaluación está siempre
latente- yo me animo a afirmar
que, afortunadamente, en este
momento todo se ha convertido en
una tranquila estabilidad. Con la
actual situación, no veo obstáculo
alguno que pueda comprometer el
crecimiento de Pearl América La-
tina. Tenemos distribuidores en
toda América Latina desde hace un
tiempo. El año pasado se hicieron
algunos ajustes y actualmente es-
tamos trabajando con las mejores
compañías de cada país. La estabi-
lidad económica y la visión de las
compañías son vitales. Por supues-
to que, en la región, Brasil y México
son los países con mayor potencial
debido a la extensión de su territo-
rio territorio y la cantidad de pobla-
ción que poseen. De todas maneras,
Chile, Venezuela y Guatemala han
crecido muchísimo.
Por supuesto que aún queda
mucho por hacer, y tenemos gran-
des proyectos para encarar una
nueva etapa. Por ejemplo, esta-
mos armando nuestro equipo de
artistas Pearl, tanto de batería
como de percusión. Queremos con-
tar -por lo menos- con un artista
de cada país. También planeamos
hacer anuncios en español y portu-
gués para usarse como póster así
como catálogos en ambos idiomas.
También vamos a desarrollar un
sitio en Internet sólo para Pearl
América Latina. Por suerte conta-
mos muchos planes, que se van a
ir desarrollando y concretando a lo
largo de este año.
Enalteciendo la tradición el
Señor Yanagisawa ha inaugurado
hace más de 60 años, Pearl segui-
rá encarando desafíos y venciendo
obstáculos para continuar crecien-
do entre las marcas más impor-
tantes del mundo. Gracias a esta
filosofía de trabajo, todo marcha
muy bien y existen muchas opor-
tunidades. Sólo es cuestión de sa-
ber tomarlas y no dejarlas ir. 
Calidad
la FaBrIcacIÓn De lOs
prODuctOs pearl sIGue rIGIDas
nOrmas De cOntrOl De calIDaD,
Que Hacen Que la marca sea
respetaDa en tODO el munDO

Reciba
Gratuitamente
Complete esta ficha y envíela al + 55 11 3567-3022
o por e-mail: ayuda@musicaymercado.com
website: www.musicaymercado.com
Para recibir la revista Musica & Mercado en su oficina, por favor complete las
informaciones abajo. Estas informaciones formarán parte de nuestro banco de datos.
Gratuitamente
GERENTE
COMPRADOR
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
✓
M SICA
&INFORMACIÓN PARA EL MERCADO DE AUDIO, INSTRUMENTOS MUSICALES Y ACCESORIOS
WWW.MUSICAYMERCADO.COM | ENERO | FEBRERO DE 2008 | Nº 15 | AÑO 4
« TIENDA
Guitarrería de México triplica ventas pero
sufre con los altos costos aduaneros
« PROFESIONALIZACION
Qué hacer para tener al consumidor
siempre presente
NAMM SHOW 2008
Cómo fue la feria que reunió
empresarios en Estados Unidos
« INTERNACIONAL
La austríaca Vibrass busca socios en
América Latina
LA NUEVA
Kurzweil
Los secretos de la empresa, un año después de la
adquisición por Hyundai
B.J Park, CEO da Young Chang
MMINTL15_CAPA.indd 1
2/11/08 4:35:57 PM
Complete esta ficha y envíela al + 55 11 3567-3022
RECIBA.indd 49 25/3/2008 17:07:40

Musica & Mercado Revista #16

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (7)

Destaque

Destaque (9)

Semelhante a Musica & Mercado Revista #16

Semelhante a Musica & Mercado Revista #16 (20)

Mais de Música & Mercado

Mais de Música & Mercado (20)

Último

Último (20)

Musica & Mercado Revista #16