1. Perú-Emerge ‘99
Ier Congreso Internacional
De la Empresa
Huancayo-Perú
NEGOCIACION PARA
EMPRENDEDORES
Luiz Augusto Costacurta Junqueira
contato@originet.com.br
http://www.institutomvc.com.br
1
2. NEGOCIACIÓN /
PERSUACIÓN
• PROCESO / PERSUACIÓN / SIN USO DE
AUTORIDAD
• INTERESES COMUNES Y CONFLICTIVOS
• ESCUCHAR MAS QUE HABLAR
• 2+2=5
• BUSCA DE ACUERDO (MODOS DIFERENTES)
2
4. SI O NO
CAUSAS
(ANTERIORES AL SI / NO)
• FLEXIBILIDAD / SIMPATIA
• INTERESES / NECESIDADES
• MOMENTO
• HISTORIAL
• CONFIANZA
4
5. SI O NO
CAUSAS
(ANTERIORES SI / NO)
• EXPOSICIÓN/ IMAGEN /
MARKETING PERSONAL
• DIFERENCIACIÓN (TIEMPO /
INOVACION ETC.)
• OBJETIVIDAD / ORIENTADA A
SOLUCIONAR Y NO PARA
CREAR PROBLEMAS
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6. PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN
· OBSERVÓ LA SECUENCIA DE
LAS ETAPAS?
· DEFINIÓ LOS OBJETIVOS
MÁXIMOS Y MÍNIMOS?
· NEGOCIÓ CONSIDERANDO EL
COMPORTAMIENTO /
CARACTERÍSTICAS DEL OTRO?
6
7. PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN
· COMENZO POR LOS ASPECTOS EN QUE HABIA
CONCORDANCIA?
· HIZO PREGUNTAS DESCRITIVAS (ASI OBTIENE
LOS HECHOS COMO RESPUESTAS)?
· IDENTIFICÓ LOS INTERESES / NECESIDADES DE
LA OTRA PARTE?
7
8. PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN
· DEFENDIÓ A AMBOS LADOS O APENAS EL
SUYO?
· IDENTIFICÓ ALTERNATIVAS DE GANANCIA
COMÚN?
· EVALUÓ EL IMPACTO FINANCIERO?
· EVITÓ FOCALIZAR FLAQUEZAS DEL OTRO?
8
9. PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN
· RESPETÓ LA LÓGICA / “FEELINGS” DEL OTRO?
· PROCURÓ TENER COMPORTAMIENTOS QUE
GENEREN CONFIANZA?
· PROCURO ESCUCHAR AL OTRO?
· PRESIONÓ / ACORRALÓ AL OTRO?
9
10. PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN
· SE COLOCÓ EN EL LUGAR DEL OTRO?
· HIZO CONCESIONES RESPETANDO LOS
INTERESES DEL OTRO EN LA SECUENCIA
CORRECTA?
· EVITÓ EL USO DE TRUCOS?
10
12. PREPARACIÓN
• ANALIZAR EL HISTORIAL DE LAS
RELACIONES
• OBJETIVOS DESEABLES Y
NECESARIOS (MARGEN)
• PRONÓSTICO DE NECESIDADES,
EXPECTATIVAS VALORES Y
TEMORES ( QUE EVITAR /
INCENTIVAR)
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14. APERTURA
• CLIMA DE RECEPTIVIDAD
• PERSONAS RECEPTIVAS DESCONTRAER
EL AMBIENTE – ROMPER EL HIELO
• DEFINIR EL PROPÓSITO
• CONCORDANCIA EN CUANTO AL
PROCESO
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15. EXPLORACIÓN
• DESCUBRIR FACTORES,
MOTIVACIONES Y NECESIDADES
DEL OPONENTE
• DESCUBRIR PROBLEMAS DEL OTRO
• BUSCAR INTERESES EN
COMÚN
• PROBAR LAS PRESUNTAS
NECESIDADES DE LA ETAPA
DE PREPARACIÓN
15
16. IDENTIFICAR INTERESES
•
AYUDEME A COMPRENDER SUS
NECESIDADES
• CUALES SON SUS
PREOCUPACIONES?
• SEGUN ENTIENDO, SUS
INTERESES SON...
16
17. IDENTIFICAR INTERESES
• ESTO QUE LE PROPORCIONARIA?
QUE LE GUSTARIA HACER?
• SE LO ENTREGO HOY O DENTRO DE
90 DIAS?
• QUE OPINA DE ESTA SITUACIÓN?
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18. IDENTIFICAR OPCIONES
• SOBRE QUE CIRCUNSTANCIAS USTED
ESTA DE ACUERDO?
• COMO RESOLVERIA USTED ESTE
PROBLEMA?
• ME PARECE QUE USTED ESPERA... UNA
MANERA DE MEJORARLO ES...
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20. CLARIFICACIÓN
· LAS DUDAS REALES Y SUPERACIÓN DE LA
RESISTENCIA
· LAS OBJECIONES REPRESENTAN
INTERESES
· RESPONDER OBJECIONES CON DATOS /
INFORMACIÓN
· SUPERAR IMPASES
· EFECTUAR CONCESIONES
20
21. ACCIÓN FINAL
· SIGNOS DE ACEPTACIÓN
· REVERSIBILIDAD DEL PROCESO
· AYUDAR A DECIDIR
· SOLICITAR LA DECISIÓN (PRUEBAS
ETC)
· CIERRE
21
22. CONTROL / EVALUACIÓN
CONTROL DE LO QUE FUE ACORDADO
· EN TERMINOS DE PLAZOS;
COSTOS, CONDICIONES ETC.
· MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN DE
LO QUE FUE NEGOCIADO
22
23. CONTROL / EVALUACIÓN
EVALUACIÓN
· COMPARACIÓN DE LO PREVISTO
CON LO REALIZADO EN LA
NEGOCIACIÓN
· ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS
CONSECUENCIAS
· NOTAS Y OBSERVACIONES PARA
LA PRÓXIMA NEGOCIACIÓN
23
24. IMPASES
·
·
·
·
·
·
·
·
PIENSE EN LAS CAUSAS
PAUSA - SALIDA HONROSA
CAMBIO DE LOCAL / PERSONA
MEDIADOR
HUMOR
CONTRA AGRESIONES, HECHOS
ENFATIZE LAS CONCORDANCIAS
CAMBIE A UN ASUNTO NO
CONFLICTIVO
24
25. CONCESIONES
PLANEELAS ANTES DEL INÍCIO DE LA
NEGOCIACIÓN/EN SECUENCIA CORRECTA
INTERCAMBIE ALGO
ESTO HACE QUE LA OTRA PARTE PELEE
LA CONSESIÓN
CONCEDA EN VARIOS “MODOS”
NO CONCEDA DEMASIADO, TAMPOCO
MUY RAPIDO
LA PRIMERA CONCESIÓN, ES DE LA OTRA
PARTE
25
27. CREAR CONFIANZA
EN LA NEGOCIACIÓN
CREDIBILIDAD
• CUMPLE CON LO QUE PROMETE
• HACE LO QUE DICE
27
28. CREAR CONFIANZA
EN LA NEGOCIACIÓN
COHERENCIA / CONGRUENCIA
• DICE LO QUE PIENSA Y SIENTE, SIN
PROCURAR AGRADAR
• DESCRIBE LOS HECHOS COMO
ACONTECEN. ES OBJETIVO
• TIENE CONVICCIÓN SOBRE SUS
IDEAS
28
29. CREAR CONFIANZA
EN LA NEGOCIACIÓN
RECEPTIVIDAD / ACEPTACIÓN
• ACEPTA A LAS PERSONAS TAL COMO
SON
• CONVIVE CON SENTIMIENTOS,
VALORES, PRIORIDADES DIFERENTES A
LAS SUYAS
• NO ES CRÍTICO O IMPACIENTE CON LOS
OTROS
29
30. CREAR CONFIANZA
EN LA NEGOCIACIÓN
CLARIDAD / APERTURA
• NO ESCONDE EL JUEGO;
PROPORCIONA INFORMACIÓN
RELEVANTE AL OTRO LADO
• “ABRASE” CON LOS OTROS. TOMA
LA INICIATIVA DE LAS
NEGOCIACIONES. NO SE “ESCONDE”
DURANTE LAS NEGOCIACIONES
30
31. NEGOCIAR ES ESCUCHAR
· TOMESE SU TIEMPO / ESCUCHE CON
ATENCIÓN
· A VECES, BASTA CON SOLO
ESCUCHAR
· MANIFESTE COMPRENSIÓN
· REDUSCA SUS REACCIONES
VERBALES / USE EL LENGUAJE DE
GESTOS
31
32. NEGOCIAR ES ESCUCHAR
· NO DE AYUDA
· EL SILENCIO LLEVA
INFORMACIÓN
· PROCURE NO EVALUAR LO
QUE SE ESTÁ DICIENDO /
DESCUBRA LO QUE ESTÁ
COMUNICANDO, MAS NO
DICIENDO
32
33. CUESTIONARIO A
TOMA
INICIATIVA
O ESPERA SER
SOLICITADO
LOCUAZ
O QUIETO
SE COMUNICA
CON RAPIDEZ
O SE COMUNICA
CON PONDERACIÓN
DESAFIA
O MOTIVA
DIRECTO
O SUTIL
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34. CUESTIONARIO A
HACE AFIRMACIONES
O HACE PREGUNTAS
APARENTA
CONFIANZA
O APARENTA
DUDAS
ACTIVO
O REACTIVO
DECISIONES
RÁPIDAS
O DECISIONES
ANALISADAS
SENTIDO DE
URGENCIA
O SENTIDO DE
PACIENCIA
SUMA =
34
37. CUESTIONARIO B
ORIENTADO A LAS
RELACIONES
O ORIENTADO A
LOS RESULTADOS
CALUROSO
O IMPASIBLE
ORIENTADO A LO
MACRO
O ORIENTADO A LO
MICRO
IMPROVISADOR
O ORGANIZADO
SE APROXIMA
O MANTIENE LA
DISTANCIA
SUMA =
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43. NEGOCIACIÓN CON
CATALISADOR
NO ENFATIZAR
• NO VA AL FONDO DEL
PROBLEMA
• METAS IRREALISTAS
• ESTRATOSFÉRICO
• VENDE DEMASIADO A SU
PERSONA
SER RECONOCIDO
POR OTROS COMO
“ÓPTIMO”; ÚNICO
EN ALGUNA COSA
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45. APOYADOR
PARA OBTENER APOYO
· HACE AMISTADES
· TRABAJA PARA EL GRUPO
· BUSCA ARMONIA
VALORA
· LA ATENCIÓN QUE RECIBE
· SER ACEPTADO POR LAS PERSONAS
PRECISA APRENDER
·
·
AUTO-DETERMINACIÓN
FIJAR METAS
45
47. NEGOCIACIÓN CON UN
APOYADOR
NO ENFATIZAR
• AGRADA DEMASIADO
• DIFICULTAD PARA DECIR NO
• DESORGANIZADO,
DESESTRUCTURADO
LO QUE DICE NO
• DIFÍCIL DE SER ENTENDIDO SIEMPRE RETRATA
POR LOS OTROS
LO QUE PIENSA O
• LENTO
SIENTE
47
48. NEGOCIACIÓN CON
APOYADOR
EXPLORAR
• ELIMINAR CONFLITOS
• AUMENTAR COMPETENCIA
INTERPERSONAL
• SATISFACCIÓN DE LOS OTROS
• DAR ASISTENCIA, APOYO A LAS
SER AMIGO DE
PERSONAS
TODOS, SER
• INTERES GRUPAL
ACEPTADO
• TRABAJO EN GRUPO
POR EL GRUPO
48
49. CONTROLADOR
PARA OBTENER APOYO
· CONFIA EN LA EFICICIENCIA, EN EL
TRABAJO HECHO A TIEMPO Y HORA
VALORA
· RESULTADOS
· CUMPLIMIENTOS DE LAS METAS
PRECISA APRENDER
· HUMILDAD
· ESCUCHAR A LOS DEMAS
49
51. NEGOCIACIÓN CON
CONTROLADOR
NO ENFATIZAR
MUY EGOÍSTA,
SIEMPRE PIENSA
EN SI MISMO
DIFICULTADES PARA
METAS
ACEPTAR CONVIVIR
IRREALISTAS
CON DIFERENCIAS
INVIDUALES, HACE
ESTRATOSFÉRICO
PREJUICIOS
VENDE DEMASIADO
A SU PERSONA
51
52. NEGOCIACIÓN CON
CONTROLADOR
EXPLORAR
GANAR TIEMPO,DINERO, ECONOMIZAR
VENCER A LOS DEMAS
LOGRAR METAS, RESULTADOS
HACERLO SOLO, SER INDEPENDENTE
CUMPLIR CON SU
CUMPLIR CON SU
DEBER
DEBER, ALCANZAR
• SIMPLIFICACIÓN,
SUS OBJETIVOS,
RACIONALIZACIÓN
•
•
•
•
•
METAS ETC.
52
53. ANALÍTICO
PARA OBTENER APOYO
· MANTENERLE AL DIA CON LO QUE
ACONTECE
· CONOCER EL TRABAJO, ESPECIALIZARSE
VALORA
· SEGURIDAD
· AUMENTO DE GARANTIAS
PRECISA APRENDER
· TOMAR DECISIONES MAS RÁPIDAS
· ARRIESGAR MAS
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55. NEGOCIACIÓN CON EL
ANALÍTICO
NO ENFATIZAR
• DEMASIADA ATENCIÓN EN LOS DETALLES
• POSPONE CON LA ESPERANZA DE HACERLO
MAJOR MAÑANA
• MINUCIOSO
• OBSTINADO,
OPACO
INDECISO
ESCONDE EL JUEGO, NO
COMPARTE CON LOS
DEMAS
LA INFORMACIÒN
RELEVANTE QUE POSEE
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56. NEGOCIACIÓN CON
ANALÍTICO
•
•
•
•
EXPLORAR
OBTENER TODOS LOS DATOS DISPONÍBLES (MICRO)
TOMAR DECISIONES SEGURAS
TIEMPO P/ INVESTIGACIÓN, COLECTA DE DATOS
MAS ALTERNATIVAS DE ANÁLISIS
• ORGANIZAR
• MAYOR SISTEMATIZACIÓN
AUMENTAR EL GRADO
DE SEGURIDAD,
O NÍVEL DE CERTEZA,
MINIMIZAR RIESCOS. 56
57. IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO
EM MOMENTOS DE TENSIÓN
CATALISADOR :
HABLA ALTO Y RÁPIDO
SE AGITA
EXPLOTA
APOYADOR:
FINGE CONCORDANCIA
SABOTEA
NO SE MANIFESTA
57
58. IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO
EM MOMENTOS DE TENSIÓN
ANALÍTICO:
SE CALLA
SE RETIRA
EVITA EL CONFLICTO
CONTROLADOR:
AMENAZA
IMPONE
SE VUELVE TIRANICO
58
60. FLEXIBILIDAD
EN UNA NEGOCIACIÓN
LA FLEXIBILIDAD PUEDE SER
DEFINIDA COMO LA MAYOR O
MENOR CAPACIDAD DEL
NEGOCIADOR PARA CONSIDERAR
LAS NECESSIDADES E IDEALES
DEL OTRO NEGOCIADOR
60
61. FLEXIBILIDAD
EN UNA NEGOCIACIÓN
ES TAMBIEN LA MAYOR O MENOR
CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR
PARA VER A UN CAMBIO (O
CUALQUIER NUEVA IDEA) COMO
UNA OPORTUNIDAD (Y NO COMO
AMENAZA)
61
62. FLEXIBILIDAD
ABIERTO A LA NEGOCIACIÓN
DISPOSICIÓN PARA LOS CAMBIOS
CONSIDERAR EL ENTENDIMIENTO DE
NECESIDADES MUTUAS
62
63. FLEXIBILIDAD
VER LOS COMPROMISOS DE MODO
CONSTRUCTIVO, NO COMO UNA PIEDRA
EN EL CAMINO
SABER Explorador de WindowsCUANDO Y
COMO DECIR “SI” Y “NO”
MENOR SUJECCIÓN A LOS HÁBITOS (NO
TENER HÁBITOS ARRAIGADOS)
63
64. CHECK - LIST
SECUENCIA
OBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS
COMPORTAMIENTO DEL OTRO
REDUCIR LA TENSIÓN
PUNTOS EN COMÚN
PREGUNTAS DESCRIPTIVAS
CARACTERÍSTICAS, SOLUCIONES Y
BENEFICIOS
CLARIFICACIÓN
SENTIMIENTOS AJENOS
64
65. CHECK - LIST
DEFIENDE APENAS “SU” LADO
ALTERNATIVAS
CARACTERIZACIÓN-OBJETIVOSESENCIALES
IMPACTO FINANCIERO,SOCIAL Y
ECONOMICO
DEBILIDADES DEL OTRO
65
66. CHECK - LIST
LA LÓGICA DEL OTRO
FLEXIBILIDAD
CONFIANZA
· CREDIBILIDAD
· COHERENCIA
· RECEPTIVIDAD
· APERTURA
ACORRALAMENTO
ESCUCHAR
CLIMA POSITIVO
LENGUAJE Y TERMINOLOGIA TÉCNICA
66
67. INDICADORES DEL RESULTADO
BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN
TEMA: NEGOCIACIÓN
• CONQUISTA DE NUEVOS CLIENTES
• MAS PRODUTOS POR CLIENTE
(PRODUCTIVIDAD / CLIENTE / PRODUTO)
• MAS NEGÓCIOS POR CONTACTO
• RECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTES
• CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS DE LOS CLIENTES
(CONSULTORIA)
67
68. INDICADORES DEL RESULTADO
BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN
TEMA: NEGOCIACIÓN
PROACTIVIDAD EN RELACIÓN A LAS
NECESIDADES DEL CLIENTE
GANANCIAS EN RELACIÓN A
CONCURRENCIA
REDUCCIÓN DE COSTOS EN RELACIÓN
CON PROVEEDORES
REDUCCIÓN DE PLAZOS EN RELACIÓN
CON PROVEEDORES
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69. INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE
TEMA: NEGOCIACIÓN
RESPETAR LA LÓGICA DE LOS
SENTIMENTOS DE LOS OTROS
PROBAR RESULTADOS DE LA
EXPLORACIÓN, PRESUPUESTOS
HECHOS EN LA PREPARACIÓN
(NECESIDADES, EXPECTATIVAS,
VALORES ETC.)
HACER SIMULACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN (EN LA PREPARACIÓN)
69
