Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
MBA Logística
30 junho 2012
Campinas – São Paulo
Prof.: Cláudio da Ro...
Os Grupos
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
Grupo 4
Comunicação Não Verbal
Os sinais
Enquanto falamos,
devemos manter o
contato visual com
a outra parte.
Todos os demais membros do
grupo estão olhando para b...
Boa postura.
Atenta à outra
parte (melhor seria
se estivesse sem a
mão apoiando o
rosto).
Muito bom gestual
de comunicação...
Devemos evitar recostar
(sinal de descontentamento),
cruzar os braços (sinal de
pouca abertura) e não ter
contato visual c...
Melhorou: descruzou os
braços mas ainda
permanece recostado numa
postura de distanciamento.
Agora os colegas da
direita melhoraram o
gestual. Ainda que o
segundo da direita
para a esquerda
devesse evitar a mão
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Todos com inclinação
positiva (para frente)
apoiando a fala do colega.
Ninguém mantendo contato
visual com a outra parte t...
Inclinação positiva, escuta
ativa, boa postura não fosse
a mão apoiando o queixo
sugerindo desconfiança
Bom gestual de
comunicação: corpo
inclinado para frente e
palmas das mãos para cima.
Observem que enquanto o
colega fala, ...
Devemos evitar a mão
apoiando o queixo (rosto). É
um sinal de desconfiança
naquilo que se está dizendo
ou escutando...
Boa...
Observe que agora a postura
melhorou. Contato visual no
interlocutor e escuta ativa.
Braços não deveriam estar
cruzados pa...
Os colegas de verde não
parecem estarem muito
interessados naquilo que a
contraparte está propondo.
Um até se levantou da ...
“Agora voltei. E de dedo em
riste! É pegar ou largar...”
Ainda que sugira convicção,
devemos evitá-lo.
“Vou conferir os dados para
ver se é isso mesmo...”
Mãos no nariz, segurando o queixo, tapando a
boca. Muitos sinais de de...
Muito bom gestual
de comunicação.
Contato visual com
a contraparte, mãos
inclinadas e
espalmadas, braços
abertos: “isto qu...
Escuta ativa de ambos. O
colega da direita poderia
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expressão de relaxament...
“Isto é justo, é razoável!” Boa
postura. Inclinação positiva e mão
espalmada, apontando. Convicção.
Deve-se, no entanto, t...
“Agora só resta esperar. É melhor,
eu relaxar.”
Evite recostar. É sinal de cansaço
ou desinteresse no andamento da
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Boa postura de comunicação
de todos. Inclinação positiva
demonstrando estarem
atentos à negociação.
Devemos, no entanto, e...
Escuta ativa de todos. Boa
postura. Inclinação
positiva e contato visual
com a contraparte.
O colega da direita
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Braços cruzados (estou fechado) e mãos apoiando o
queixo e tapando a boca (desconfiança quando
ouvimos e “mentiras” enquan...
Escuta ativa de todos.
Apesar da colega do
centro, parecer estar se
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Melhorou! A colega agora tem
inclinação positiva assim como os
demais. Além disso, todos
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Boa comunicação do colega do centro. Mãos espalmadas e contato visual com a contraparte. Os
colegas da sua direita (esquer...
A recorrente mão apoiando o
queixo próxima da boca.
Devemos evitar isto pois sugere
insegurança, desconfiança e
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Boa postura. Inclinação positiva e
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Poderiam estar com os braços
descruzados, paa ficarem...
Boa postura de comunicação.
Inclinação positiva uma mão
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repouso, sobre a mesa.
A colega não deveri...
Inicio de negociação: a fase da
apresentação. Boa postura de todos à
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O colega da direita está concentrado
estudando o material. Recomenda-se
fazer isto na fase preparatória, antes
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Quando não estou estudando, estou
com a mão encobrindo a boca. Sinal de
fechamento, de desinteresse. Olhar
para a outra pa...
Braços
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com a mão
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boca.”
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esquerda para a direita da
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Mão apoiando a
cabeça, encobrindo
a boca. Evite,
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desconfiança.
Boa postura.
Inclinação positiva
(para frente) e foco
na contraparte. A
mão no entanto,
deveria não estar
encobrindo a boc...
“não gostaria que a
outra parte
escutasse o que
tenho que lhe
falar... Por isso
encubro minha
boca”. Evite.
A recorrente mão
encobrindo a boca.
O mais comum dos
maus hábitos.
“recostei porque
não gostei do que
vocês estão me
dizendo”. Evite.
“Vamos ver o que
vocês propõem...”
Ficaria melhor se
estivesse olhando
para a contraparte
“Estou bastante de
saco cheio.
Recostei e coloquei
os braços para
trás.” Numa
negociação,
devemos evitar.
Escuta ativa. Bo...
Mexer na cabeça coçando-a ou
descansando a mão não é uma
boa postura. Sugere
descontentamento, cansaço. Evite.
Inclinação ...
“Estou
fechado.
Escuto mas
não estou
muito disposto
a ceder.”
Devemos
evitar cruzar
os braços.
Inclinação positiva mas
muita mão encobrindo a
boca. Sugerindo
desconfiança e meias
verdades ou mentiras.
Boa comunicação.
Mãos espalmadas
para cima
sugerindo que a
proposta é justa, é
razoável!
Enquanto o colega
fala, não devem...
“Estamos fazendo o dever de casa
agora.” Devemos sentar para negociar
não para estudar.
Boa postura. Rosto livre. Deveria
evitar cruzar os braços
Muito boa
comunicação. Mão em
abertura com foco na
contraparte.
“Nenhum de meus colegas está
olhando nem para mim nem
para...
“Estou demarcando meu território com
minhas mãos”.
Muito boa
comunicação. Mãos
espalmadas, em
abertura.
“No entanto, nenhum dos demais
colegas está olhando nem para mim
nem ...
Muito boa comunicação. Mãos
espalmadas para cima indicando
que a proposta é justa, é razoável e
está dentro de nossas
poss...
Boa postura de
todos. Contato
visual com a
contraparte.
Inclinação positiva
(para frente)
prejudicada pela
mão na boca
“Não sei como
vocês estão
acreditando nisto?!”
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Campinas SP 30 jun 2012

  1. 1. Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento MBA Logística 30 junho 2012 Campinas – São Paulo Prof.: Cláudio da Rocha Miranda claudio@claudiorochamiranda.com.br
  2. 2. Os Grupos
  3. 3. Grupo 1
  4. 4. Grupo 2
  5. 5. Grupo 3
  6. 6. Grupo 4
  7. 7. Comunicação Não Verbal Os sinais
  8. 8. Enquanto falamos, devemos manter o contato visual com a outra parte. Todos os demais membros do grupo estão olhando para baixo, não percebendo as reações da outra parte. Na fase do planejamento, devemos combinar quem mantém contato visual e quem, não
  9. 9. Boa postura. Atenta à outra parte (melhor seria se estivesse sem a mão apoiando o rosto). Muito bom gestual de comunicação. Mãos abertas e espalmadas e contato visual com a contraparte. Postura ruim. Olhar para baixo de ambos
  10. 10. Devemos evitar recostar (sinal de descontentamento), cruzar os braços (sinal de pouca abertura) e não ter contato visual com a contraparte Boa postura. Contato visual com a outra parte e mãos relaxadas Boa postura. Comunicação com contato visual, inclinação positiva (para frente) e mãos apoiando a comunicação.
  11. 11. Melhorou: descruzou os braços mas ainda permanece recostado numa postura de distanciamento.
  12. 12. Agora os colegas da direita melhoraram o gestual. Ainda que o segundo da direita para a esquerda devesse evitar a mão na região da boca.
  13. 13. Todos com inclinação positiva (para frente) apoiando a fala do colega. Ninguém mantendo contato visual com a outra parte tão pouco observando-a. Colega da direita deve evitar colocar a mão na cabeça. Sugere desconfiança ou “mentira”
  14. 14. Inclinação positiva, escuta ativa, boa postura não fosse a mão apoiando o queixo sugerindo desconfiança
  15. 15. Bom gestual de comunicação: corpo inclinado para frente e palmas das mãos para cima. Observem que enquanto o colega fala, nenhum dos demais membros do grupo mantém contato visual com a outra parte. Perde-se valiosas informações de como a contraparte está reagindo àquilo que está sendo proposto, dito.
  16. 16. Devemos evitar a mão apoiando o queixo (rosto). É um sinal de desconfiança naquilo que se está dizendo ou escutando... Boa postura do colega do outro grupo. Comunicação com contato visual, mãos cruzadas com polegares para cima e contato visual.
  17. 17. Observe que agora a postura melhorou. Contato visual no interlocutor e escuta ativa. Braços não deveriam estar cruzados para sugerir maior abertura àquilo que esta sendo dito pela contraparte. Os demais colegas do lado esquerdo da foto (os de verde), não mantém contato visual com a contraparte. Uma olha para o lado e o outro entende mais importante do que o outro lado fala, aquilo que está no seu laptop. A que não aparece na foto, está também, com os braços cruzados.
  18. 18. Os colegas de verde não parecem estarem muito interessados naquilo que a contraparte está propondo. Um até se levantou da mesa e a outra olha para baixo. Já eu, continuo atento mas gostando pouco, ainda fechado (braços cruzados), em relação àquilo que vocês estão me dizendo.
  19. 19. “Agora voltei. E de dedo em riste! É pegar ou largar...” Ainda que sugira convicção, devemos evitá-lo.
  20. 20. “Vou conferir os dados para ver se é isso mesmo...” Mãos no nariz, segurando o queixo, tapando a boca. Muitos sinais de desconforto, mentira. Devemos evitar isso!!! “Não acredito muito no que o meu colega da direita acaba de falar/propor mas, vamos ver se cola...”
  21. 21. Muito bom gestual de comunicação. Contato visual com a contraparte, mãos inclinadas e espalmadas, braços abertos: “isto que estamos propondo, é justo, é razoável” Nenhum contato visual. Postura que sugere que não estou acreditando muito no meu colega. “Prefiro nem olhar. Vamos ver se cola...”
  22. 22. Escuta ativa de ambos. O colega da direita poderia estar sem a mão apoiando o queixo apesar de sua expressão de relaxamento com seu pescoço levemente inclinado para a direita. Isto sugere uma maior proximidade de um acordo
  23. 23. “Isto é justo, é razoável!” Boa postura. Inclinação positiva e mão espalmada, apontando. Convicção. Deve-se, no entanto, ter cuidado para não passar muita emoção quando negociamos. “Já eu desconfio... Por isso continuo com a mão tapando a boca, mas prossigo atento mantendo contato visual com a outra parte..”
  24. 24. “Agora só resta esperar. É melhor, eu relaxar.” Evite recostar. É sinal de cansaço ou desinteresse no andamento da negociação.
  25. 25. Boa postura de comunicação de todos. Inclinação positiva demonstrando estarem atentos à negociação. Devemos, no entanto, evitar as mãos entrelaçadas como se fosse uma demarcação do “meu terreno”, do “meu espaço”. Colega da direita da foto, parece estar recostado. Devemos evitar. Sugere afastamento, cansaço, irritação.
  26. 26. Escuta ativa de todos. Boa postura. Inclinação positiva e contato visual com a contraparte. O colega da direita poderia retirar a mão do queixo. Sugere desconfiança naquilo que está sendo proposto. .
  27. 27. Braços cruzados (estou fechado) e mãos apoiando o queixo e tapando a boca (desconfiança quando ouvimos e “mentiras” enquanto falamos) devem ser evitados numa negociação. A postura de escuta ativa do colega do meio no slide anterior é mais adequada.
  28. 28. Escuta ativa de todos. Apesar da colega do centro, parecer estar se espreguiçando...
  29. 29. Melhorou! A colega agora tem inclinação positiva assim como os demais. Além disso, todos mantém contato visual com a outra parte. Não fosse o colega que apóia o rosto com a mão, a nota de postura, seria a máxima!
  30. 30. Boa comunicação do colega do centro. Mãos espalmadas e contato visual com a contraparte. Os colegas da sua direita (esquerda da foto) poderiam estar observando a reação da contraparte, assim como o da sua esquerda (direita da foto).
  31. 31. A recorrente mão apoiando o queixo próxima da boca. Devemos evitar isto pois sugere insegurança, desconfiança e meias verdades ou mentira
  32. 32. Boa postura. Inclinação positiva e contato visual com a outra parte. Poderiam estar com os braços descruzados, paa ficarem mais livres, mais soltos. Boa postura. Inclinação positiva. Poderia melhorar o contato visual com a outra parte.
  33. 33. Boa postura de comunicação. Inclinação positiva uma mão semi espalmada outra em repouso, sobre a mesa. A colega não deveria estar olhando para baixo nem com a mão no queixo não apoiando a colega que fala nem prestando atenção nas reações da outra parte.
  34. 34. Inicio de negociação: a fase da apresentação. Boa postura de todos à exceção dos dois das pontas da direita no alto da foto. Já iniciaram dando sinais de desinteresse, cansaço.
  35. 35. O colega da direita está concentrado estudando o material. Recomenda-se fazer isto na fase preparatória, antes de ir para a reunião.
  36. 36. Quando não estou estudando, estou com a mão encobrindo a boca. Sinal de fechamento, de desinteresse. Olhar para a outra parte é fundamental para ajustar nossas estratégias. Encobrir o pescoço é um dos sinais de desconforto ou insegurança. Evite. Encobrir o pescoço é um dos sinais de desconforto ou insegurança. Evite. Vamos evitar barreiras entre nós e a contraparte.
  37. 37. Braços cruzados: “estou fechado. Aqui ninguém entra aqui ninguém sai Evite.
  38. 38. “Agora também me cansei um pouco do que estou ouvindo. Mas prossigo desconfiado com a mão encobrindo a boca.”
  39. 39. Exceção feita a segunda da esquerda para a direita da foto, que está recostada e o último da direita que ao invés de estar olhando para a contraparte está olhando para baixo, para nada Boa postura de todos. Inclinação positiva (para frente), dando apoio à fala da colega. Ela se comunica corretamente, olhando para a contra parte e com a palma de uma mão espalmada e com a outra sobre a mesa. Demonstrando convicção e calma
  40. 40. Mão apoiando a cabeça, encobrindo a boca. Evite, sugere desconfiança.
  41. 41. Boa postura. Inclinação positiva (para frente) e foco na contraparte. A mão no entanto, deveria não estar encobrindo a boca..
  42. 42. “não gostaria que a outra parte escutasse o que tenho que lhe falar... Por isso encubro minha boca”. Evite.
  43. 43. A recorrente mão encobrindo a boca. O mais comum dos maus hábitos.
  44. 44. “recostei porque não gostei do que vocês estão me dizendo”. Evite.
  45. 45. “Vamos ver o que vocês propõem...” Ficaria melhor se estivesse olhando para a contraparte
  46. 46. “Estou bastante de saco cheio. Recostei e coloquei os braços para trás.” Numa negociação, devemos evitar. Escuta ativa. Boa postura. Inclinada para frente olhando o interlocutor.
  47. 47. Mexer na cabeça coçando-a ou descansando a mão não é uma boa postura. Sugere descontentamento, cansaço. Evite. Inclinação positiva mas prejudicada pela mão encobrindo a boca e pelo olhar para baixo. Inclinação positiva e atenção a reação da contraparte.
  48. 48. “Estou fechado. Escuto mas não estou muito disposto a ceder.” Devemos evitar cruzar os braços.
  49. 49. Inclinação positiva mas muita mão encobrindo a boca. Sugerindo desconfiança e meias verdades ou mentiras.
  50. 50. Boa comunicação. Mãos espalmadas para cima sugerindo que a proposta é justa, é razoável! Enquanto o colega fala, não devemos olhar para baixo muito menos, tapando os olhos
  51. 51. “Estamos fazendo o dever de casa agora.” Devemos sentar para negociar não para estudar.
  52. 52. Boa postura. Rosto livre. Deveria evitar cruzar os braços
  53. 53. Muito boa comunicação. Mão em abertura com foco na contraparte. “Nenhum de meus colegas está olhando nem para mim nem para os interlocutores. Exceção do colega da direita que olha para mim e está me apoiando no que falo.”
  54. 54. “Estou demarcando meu território com minhas mãos”.
  55. 55. Muito boa comunicação. Mãos espalmadas, em abertura. “No entanto, nenhum dos demais colegas está olhando nem para mim nem para a contraparte, como deveriam!”
  56. 56. Muito boa comunicação. Mãos espalmadas para cima indicando que a proposta é justa, é razoável e está dentro de nossas possibilidades.
  57. 57. Boa postura de todos. Contato visual com a contraparte. Inclinação positiva (para frente) prejudicada pela mão na boca
  58. 58. “Não sei como vocês estão acreditando nisto?!”

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