Este documento fornece diretrizes sobre comunicação não verbal em negociações, destacando posturas e gestos que devem ser evitados, como cruzar os braços, apoiar o queixo e cobrir a boca, pois sugerem fechamento e desconfiança. Recomenda-se manter contato visual com a outra parte, escuta ativa e inclinação do corpo para frente durante as negociações.

1. Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
MBA Logística
30 junho 2012
Campinas – São Paulo
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudio@claudiorochamiranda.com.br

2. Os Grupos

3. Grupo 1

4. Grupo 2

5. Grupo 3

6. Grupo 4

7. Comunicação Não Verbal
Os sinais

8. Enquanto falamos,
devemos manter o
contato visual com
a outra parte.
Todos os demais membros do
grupo estão olhando para baixo,
não percebendo as reações da
outra parte.
Na fase do planejamento, devemos
combinar quem mantém contato
visual e quem, não

9. Boa postura.
Atenta à outra
parte (melhor seria
se estivesse sem a
mão apoiando o
rosto).
Muito bom gestual
de comunicação.
Mãos abertas e
espalmadas e
contato visual com
a contraparte.
Postura ruim.
Olhar para baixo de
ambos

10. Devemos evitar recostar
(sinal de descontentamento),
cruzar os braços (sinal de
pouca abertura) e não ter
contato visual com a
contraparte
Boa postura. Contato
visual com a outra
parte e mãos
relaxadas
Boa postura. Comunicação
com contato visual,
inclinação positiva (para
frente) e mãos apoiando a
comunicação.

11. Melhorou: descruzou os
braços mas ainda
permanece recostado numa
postura de distanciamento.

12. Agora os colegas da
direita melhoraram o
gestual. Ainda que o
segundo da direita
para a esquerda
devesse evitar a mão
na região da boca.

13. Todos com inclinação
positiva (para frente)
apoiando a fala do colega.
Ninguém mantendo contato
visual com a outra parte tão
pouco observando-a.
Colega da direita deve evitar
colocar a mão na cabeça.
Sugere desconfiança ou
“mentira”

14. Inclinação positiva, escuta
ativa, boa postura não fosse
a mão apoiando o queixo
sugerindo desconfiança

15. Bom gestual de
comunicação: corpo
inclinado para frente e
palmas das mãos para cima.
Observem que enquanto o
colega fala, nenhum dos
demais membros do grupo
mantém contato visual com
a outra parte. Perde-se
valiosas informações de
como a contraparte está
reagindo àquilo que está
sendo proposto, dito.

16. Devemos evitar a mão
apoiando o queixo (rosto). É
um sinal de desconfiança
naquilo que se está dizendo
ou escutando...
Boa postura do colega
do outro grupo.
Comunicação com
contato visual, mãos
cruzadas com
polegares para cima e
contato visual.

17. Observe que agora a postura
melhorou. Contato visual no
interlocutor e escuta ativa.
Braços não deveriam estar
cruzados para sugerir maior
abertura àquilo que esta
sendo dito pela contraparte.
Os demais colegas do lado esquerdo da foto (os de
verde), não mantém contato visual com a contraparte.
Uma olha para o lado e o outro entende mais
importante do que o outro lado fala, aquilo que está
no seu laptop. A que não aparece na foto, está
também, com os braços cruzados.

18. Os colegas de verde não
parecem estarem muito
interessados naquilo que a
contraparte está propondo.
Um até se levantou da mesa
e a outra olha para baixo.
Já eu, continuo atento mas
gostando pouco, ainda
fechado (braços cruzados),
em relação àquilo que vocês
estão me dizendo.

19. “Agora voltei. E de dedo em
riste! É pegar ou largar...”
Ainda que sugira convicção,
devemos evitá-lo.

20. “Vou conferir os dados para
ver se é isso mesmo...”
Mãos no nariz, segurando o queixo, tapando a
boca. Muitos sinais de desconforto, mentira.
Devemos evitar isso!!!
“Não acredito muito no que o meu colega da
direita acaba de falar/propor mas, vamos ver
se cola...”

21. Muito bom gestual
de comunicação.
Contato visual com
a contraparte, mãos
inclinadas e
espalmadas, braços
abertos: “isto que
estamos propondo,
é justo, é razoável”
Nenhum
contato
visual.
Postura que
sugere que
não estou
acreditando
muito no
meu colega.
“Prefiro nem
olhar. Vamos
ver se cola...”

22. Escuta ativa de ambos. O
colega da direita poderia
estar sem a mão apoiando o
queixo apesar de sua
expressão de relaxamento
com seu pescoço levemente
inclinado para a direita. Isto
sugere uma maior
proximidade de um acordo

23. “Isto é justo, é razoável!” Boa
postura. Inclinação positiva e mão
espalmada, apontando. Convicção.
Deve-se, no entanto, ter cuidado
para não passar muita emoção
quando negociamos.
“Já eu desconfio... Por isso
continuo com a mão tapando a
boca, mas prossigo atento
mantendo contato visual com a
outra parte..”

24. “Agora só resta esperar. É melhor,
eu relaxar.”
Evite recostar. É sinal de cansaço
ou desinteresse no andamento da
negociação.

25. Boa postura de comunicação
de todos. Inclinação positiva
demonstrando estarem
atentos à negociação.
Devemos, no entanto, evitar
as mãos entrelaçadas como se
fosse uma demarcação do
“meu terreno”, do “meu
espaço”.
Colega da direita da foto, parece
estar recostado. Devemos evitar.
Sugere afastamento, cansaço,
irritação.

26. Escuta ativa de todos. Boa
postura. Inclinação
positiva e contato visual
com a contraparte.
O colega da direita
poderia retirar a mão do
queixo. Sugere
desconfiança naquilo que
está sendo proposto. .

27. Braços cruzados (estou fechado) e mãos apoiando o
queixo e tapando a boca (desconfiança quando
ouvimos e “mentiras” enquanto falamos) devem ser
evitados numa negociação. A postura de escuta ativa
do colega do meio no slide anterior é mais adequada.

28. Escuta ativa de todos.
Apesar da colega do
centro, parecer estar se
espreguiçando...

29. Melhorou! A colega agora tem
inclinação positiva assim como os
demais. Além disso, todos
mantém contato visual com a
outra parte. Não fosse o colega
que apóia o rosto com a mão, a
nota de postura, seria a máxima!

30. Boa comunicação do colega do centro. Mãos espalmadas e contato visual com a contraparte. Os
colegas da sua direita (esquerda da foto) poderiam estar observando a reação da contraparte,
assim como o da sua esquerda (direita da foto).

31. A recorrente mão apoiando o
queixo próxima da boca.
Devemos evitar isto pois sugere
insegurança, desconfiança e
meias verdades ou mentira

32. Boa postura. Inclinação positiva e
contato visual com a outra parte.
Poderiam estar com os braços
descruzados, paa ficarem mais
livres, mais soltos.
Boa postura. Inclinação positiva.
Poderia melhorar o contato visual
com a outra parte.

33. Boa postura de comunicação.
Inclinação positiva uma mão
semi espalmada outra em
repouso, sobre a mesa.
A colega não deveria estar olhando
para baixo nem com a mão no queixo
não apoiando a colega que fala nem
prestando atenção nas reações da
outra parte.

34. Inicio de negociação: a fase da
apresentação. Boa postura de todos à
exceção dos dois das pontas da direita
no alto da foto. Já iniciaram dando
sinais de desinteresse, cansaço.

35. O colega da direita está concentrado
estudando o material. Recomenda-se
fazer isto na fase preparatória, antes
de ir para a reunião.

36. Quando não estou estudando, estou
com a mão encobrindo a boca. Sinal de
fechamento, de desinteresse. Olhar
para a outra parte é fundamental para
ajustar nossas estratégias.
Encobrir o
pescoço é um dos
sinais de
desconforto ou
insegurança.
Evite.
Encobrir o
pescoço é
um dos
sinais de
desconforto
ou
insegurança.
Evite.
Vamos
evitar
barreiras
entre nós e
a
contraparte.

37. Braços
cruzados:
“estou
fechado.
Aqui
ninguém
entra aqui
ninguém sai
Evite.

38. “Agora
também me
cansei um
pouco do que
estou ouvindo.
Mas prossigo
desconfiado
com a mão
encobrindo a
boca.”

39. Exceção feita a segunda da
esquerda para a direita da
foto, que está recostada e o
último da direita que ao
invés de estar olhando para
a contraparte está olhando
para baixo, para nada
Boa postura de todos. Inclinação
positiva (para frente), dando apoio à
fala da colega. Ela se comunica
corretamente, olhando para a contra
parte e com a palma de uma mão
espalmada e com a outra sobre a
mesa. Demonstrando convicção e
calma

40. Mão apoiando a
cabeça, encobrindo
a boca. Evite,
sugere
desconfiança.

41. Boa postura.
Inclinação positiva
(para frente) e foco
na contraparte. A
mão no entanto,
deveria não estar
encobrindo a boca..

42. “não gostaria que a
outra parte
escutasse o que
tenho que lhe
falar... Por isso
encubro minha
boca”. Evite.

43. A recorrente mão
encobrindo a boca.
O mais comum dos
maus hábitos.

44. “recostei porque
não gostei do que
vocês estão me
dizendo”. Evite.

45. “Vamos ver o que
vocês propõem...”
Ficaria melhor se
estivesse olhando
para a contraparte

46. “Estou bastante de
saco cheio.
Recostei e coloquei
os braços para
trás.” Numa
negociação,
devemos evitar.
Escuta ativa. Boa
postura. Inclinada
para frente
olhando o
interlocutor.

47. Mexer na cabeça coçando-a ou
descansando a mão não é uma
boa postura. Sugere
descontentamento, cansaço. Evite.
Inclinação positiva mas
prejudicada pela mão
encobrindo a boca e pelo
olhar para baixo.
Inclinação positiva e
atenção a reação da
contraparte.

48. “Estou
fechado.
Escuto mas
não estou
muito disposto
a ceder.”
Devemos
evitar cruzar
os braços.

49. Inclinação positiva mas
muita mão encobrindo a
boca. Sugerindo
desconfiança e meias
verdades ou mentiras.

50. Boa comunicação.
Mãos espalmadas
para cima
sugerindo que a
proposta é justa, é
razoável!
Enquanto o colega
fala, não devemos
olhar para baixo
muito menos,
tapando os olhos

51. “Estamos fazendo o dever de casa
agora.” Devemos sentar para negociar
não para estudar.

52. Boa postura. Rosto livre. Deveria
evitar cruzar os braços

53. Muito boa
comunicação. Mão em
abertura com foco na
contraparte.
“Nenhum de meus colegas está
olhando nem para mim nem
para os interlocutores. Exceção
do colega da direita que olha
para mim e está me apoiando
no que falo.”

54. “Estou demarcando meu território com
minhas mãos”.

55. Muito boa
comunicação. Mãos
espalmadas, em
abertura.
“No entanto, nenhum dos demais
colegas está olhando nem para mim
nem para a contraparte, como
deveriam!”

56. Muito boa comunicação. Mãos
espalmadas para cima indicando
que a proposta é justa, é razoável e
está dentro de nossas
possibilidades.

57. Boa postura de
todos. Contato
visual com a
contraparte.
Inclinação positiva
(para frente)
prejudicada pela
mão na boca

58. “Não sei como
vocês estão
acreditando nisto?!”