Aspectos Comportamentais
da Negociação
Pós MBA – NegociaçãoPós MBA – Negociação
25 Agosto 201225 Agosto 2012
Passo Fundo –...
Os GruposOs Grupos
Grupo 1
Grupo 2
Os sinaisOs sinais
Fala com asFala com as
mãos: confiançamãos: confiança
e sinceridadee sinceridade
Nenhum colegaNenhum colega
prestando aten...
Os colegas da direita da foto demonstramOs colegas da direita da foto demonstram
estarem totalmente fechados a qualquerest...
Boa fala com as mãos...Boa fala com as mãos...
Sugerindo que o que eleSugerindo que o que ele
diz “é justo é razoável...di...
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foto, faz muitasfoto, faz muitas
anotações: um bomanotações: um bom
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Colegas do centro da foto:Colegas do centro da foto:
Bom posicionamento deBom posicionamento de
mãos (apoiadas na mesa)mão...
Bom gestual de mãos: “istoBom gestual de mãos: “isto
é justo, é razoável...”é justo, é razoável...”
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Agora melhorou!Agora melhorou!
Bom gestual de mãos, emBom gestual de mãos, em
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segurança e sinceridade.segurança e si...
““Já estou ficando meioJá estou ficando meio
cansado destas estórinhascansado destas estórinhas
de vocês...” Evite apoiar ...
Escuta ativa dos colegas.Escuta ativa dos colegas.
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Evite apontar. ÉEvite apontar. É
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Melhor assim!Melhor assim!
Bom gestual de mãos:Bom gestual de mãos:
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Escuta ativa.Escuta ativa.
Evite colocar aEvite colocar a
mão na boca.mão na boca.
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novamente enovamente e
agora tambémagora também
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Desconfiança eDesconfiança e
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Boa posição dasBoa posição das
mãos: relaxadasmãos: relaxadas
sobre a mesa.sobre a mesa.
Evite apoiar oEvite apoiar o
queixo. Cabeçaqueixo. Cabeça
sempre livre!sempre livre!
Mãos emMãos em
Campanário: nãoCampaná...
Escuta ativaEscuta ativa
mantendomantendo
contato visualcontato visual
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PescoçoPescoço
inclinado einclinado e
braços cruzados.braços cruzados.
SugerindoSugerindo
desconfiança edesconfiança e
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inclinação positiva einclinação positiva e
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de mãos!de mãos!
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minha esquerda, nãominha esquerda, não
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vocês não a...
Minhas mãos explicamMinhas mãos explicam
bem porque não abem porque não a
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Mão encobrindo o rosto:Mão encobrindo o rosto:
Eu e meu colega de minhaEu e meu colega de minha
esquerda, estamos meioesqu...
Evite mão apoiando oEvite mão apoiando o
queixo: sugerequeixo: sugere
desconfiança quandodesconfiança quando
ouvimos e men...
Final Feliz!Final Feliz!
A comemoração!A comemoração!
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Passo Fundo RS 25 ago 2012

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Passo Fundo RS 25 ago 2012

  1. 1. Aspectos Comportamentais da Negociação Pós MBA – NegociaçãoPós MBA – Negociação 25 Agosto 201225 Agosto 2012 Passo Fundo – Rio Grande do Sul Prof.: Cláudio da Rocha Miranda claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br
  2. 2. Os GruposOs Grupos
  3. 3. Grupo 1
  4. 4. Grupo 2
  5. 5. Os sinaisOs sinais
  6. 6. Fala com asFala com as mãos: confiançamãos: confiança e sinceridadee sinceridade Nenhum colegaNenhum colega prestando atenção àprestando atenção à reação da contrapartereação da contraparte
  7. 7. Os colegas da direita da foto demonstramOs colegas da direita da foto demonstram estarem totalmente fechados a qualquerestarem totalmente fechados a qualquer acordo... Braços cruzados significa: “aquiacordo... Braços cruzados significa: “aqui ninguém entra, aqui ninguém sai...”ninguém entra, aqui ninguém sai...”
  8. 8. Boa fala com as mãos...Boa fala com as mãos... Sugerindo que o que eleSugerindo que o que ele diz “é justo é razoável...diz “é justo é razoável... Apesar dos colegas daApesar dos colegas da direita da foto nãodireita da foto não estarem muitoestarem muito convencidos disto.convencidos disto. Sugerem isto aoSugerem isto ao olharem para baixoolharem para baixo “fugindo de um contato“fugindo de um contato visual com a outravisual com a outra parte...”parte...”
  9. 9. A colega da esquerda daA colega da esquerda da foto, faz muitasfoto, faz muitas anotações: um bomanotações: um bom indicativo de um perfilindicativo de um perfil analíticoanalítico Devemos evitar olhar paraDevemos evitar olhar para baixo enquanto negociamos.baixo enquanto negociamos. Manter contato visual passaManter contato visual passa abertura, honestidadeabertura, honestidade Somente a colega do centroSomente a colega do centro mantém contato visual com amantém contato visual com a outra parte. Sempre com asoutra parte. Sempre com as mãos em campanário (bommãos em campanário (bom gestual mas não devemosgestual mas não devemos utilizá-lo em demasia pois aoutilizá-lo em demasia pois ao invés de confiança, sugereinvés de confiança, sugere não autenticidade)não autenticidade)
  10. 10. Colegas do centro da foto:Colegas do centro da foto: Bom posicionamento deBom posicionamento de mãos (apoiadas na mesa)mãos (apoiadas na mesa) Somente oSomente o colega de azulcolega de azul mantém contatomantém contato visual com avisual com a contrapartecontraparte
  11. 11. Bom gestual de mãos: “istoBom gestual de mãos: “isto é justo, é razoável...”é justo, é razoável...” Nenhum dos outrosNenhum dos outros colegas, mantém contatocolegas, mantém contato visual com a contraparte.visual com a contraparte. Perde-se excelentePerde-se excelente oportunidade de atentaroportunidade de atentar para a reação dapara a reação da contraparte...contraparte...
  12. 12. Agora melhorou!Agora melhorou!
  13. 13. Bom gestual de mãos, emBom gestual de mãos, em campanário. Sugerecampanário. Sugere segurança e sinceridade.segurança e sinceridade. Devemos tomar cuidadoDevemos tomar cuidado para não exagerar, poispara não exagerar, pois neste caso, perdemos aneste caso, perdemos a naturalidade passando anaturalidade passando a parecer um gesto estudado.parecer um gesto estudado.
  14. 14. ““Já estou ficando meioJá estou ficando meio cansado destas estórinhascansado destas estórinhas de vocês...” Evite apoiar ade vocês...” Evite apoiar a cabeça, o queixo, mexer nocabeça, o queixo, mexer no rosto. Sugere desconfiança,rosto. Sugere desconfiança, cansaço, mentira, etc.cansaço, mentira, etc.
  15. 15. Escuta ativa dos colegas.Escuta ativa dos colegas. Inclinação positiva (paraInclinação positiva (para frente e contato visual.frente e contato visual. O colega da esquerda,O colega da esquerda, tomando nota... Sugere umtomando nota... Sugere um perfil analítico.perfil analítico.
  16. 16. Evite apontar. ÉEvite apontar. É sempre umsempre um gestual ligado àgestual ligado à agressividade.agressividade.
  17. 17. Melhor assim!Melhor assim!
  18. 18. Bom gestual de mãos:Bom gestual de mãos: “isto é justo, é“isto é justo, é razoável...”razoável...”
  19. 19. Escuta ativa.Escuta ativa.
  20. 20. Evite colocar aEvite colocar a mão na boca.mão na boca.
  21. 21. FecheiFechei novamente enovamente e agora tambémagora também recostei...recostei... Desconfiança eDesconfiança e distanciamentodistanciamento total!total!
  22. 22. Boa posição dasBoa posição das mãos: relaxadasmãos: relaxadas sobre a mesa.sobre a mesa.
  23. 23. Evite apoiar oEvite apoiar o queixo. Cabeçaqueixo. Cabeça sempre livre!sempre livre! Mãos emMãos em Campanário: nãoCampanário: não exagere!exagere!
  24. 24. Escuta ativaEscuta ativa mantendomantendo contato visualcontato visual com a outracom a outra parteparte
  25. 25. PescoçoPescoço inclinado einclinado e braços cruzados.braços cruzados. SugerindoSugerindo desconfiança edesconfiança e distânciadistância
  26. 26. Escuta ativa,Escuta ativa, inclinação positiva einclinação positiva e bom posicionamentobom posicionamento de mãos!de mãos!
  27. 27. Eu e meu colega deEu e meu colega de minha esquerda, nãominha esquerda, não entendemos porqueentendemos porque vocês não aceitamvocês não aceitam nossa proposta...nossa proposta...
  28. 28. Minhas mãos explicamMinhas mãos explicam bem porque não abem porque não a aceitamos...Porque elaaceitamos...Porque ela é péssima!é péssima!
  29. 29. Mão encobrindo o rosto:Mão encobrindo o rosto: Eu e meu colega de minhaEu e meu colega de minha esquerda, estamos meioesquerda, estamos meio que envergonhados. Nãoque envergonhados. Não queremos nem ver bem aqueremos nem ver bem a reação de vocês...reação de vocês...
  30. 30. Evite mão apoiando oEvite mão apoiando o queixo: sugerequeixo: sugere desconfiança quandodesconfiança quando ouvimos e mentiraouvimos e mentira enquanto falamos...enquanto falamos...
  31. 31. Final Feliz!Final Feliz! A comemoração!A comemoração!

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