Este documento fornece instruções sobre posturas corporais e gestos adequados durante negociações. Ele destaca a importância de manter uma postura inclinada para frente, mãos abertas e olhar atento para a outra parte, em vez de gestos como mãos na boca ou cruzadas, que sugerem desconfiança. O documento ilustra bons e maus exemplos através de fotos tiradas durante simulações de negociação.

1. Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
23 de maio de 2013
Belém - PA
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudio@claudiorochamiranda.com.br

4. Os Grupos

5. Grupo 1

6. Grupo 2

7. Grupo 3

8. Grupo 4

9. Grupo 5

10. Os Sinais

11. Guarda Fechada: prontas
para começar a “batalha”!
Posição correta
das mãos

12. Postura correta. Inclinação positiva e
atenção à contraparte.

13. Quando um de nosso grupo argumenta,
devemos atentar para as reações da
contraparte e não olharmos para baixo
ou para as anotações.

14. Postura correta. Inclinação positiva, com
atenção à fala do interlocutor. O colega da
direita poderia não ter os braços cruzados que
sugere “fechamento”

15. Enquanto a segunda da esquerda para a
direita argumenta ninguém de seu grupo olha
para a contraparte.

16. Idem slide anterior: enquanto o colega do
meio argumenta, ninguém de seu grupo
presta atenção ao efeito disso na contraparte.

17. Postura adequada. Enquanto a colega da direita
argumenta a do centro e a da esquerda prestam
atenção à reação da contraparte.

18. Outro erro! Aqui todos olham para quem fala e
esquecem-se de observar a contraparte.

19. Postura adequada. Enquanto o segundo colega, da
esquerda para a direita fala os demais prestam
atenção à reação da contraparte.

20. Enquanto a colega do
centro fala a da sua
direita parece não
acreditar, coçando a
cabeça ou ajeitando o
cabelo e a da sua
direita, idem
mantendo-se com os
braços cruzados em
sinal fechamento (não
comprometimento com
o que está sendo dito).

21. Enquanto o colega do centro fala, os da direita da
foto olham para ele como que apoiando-o e o da
esquerda observa a contraparte. Postura correta!
Pena não terem fechado o acordo!!!

22. Enquanto o colega fala devemos olhar para a
contraparte e não para ele!

23. “O Muro de Berlin” separando o bom do mal...!
Jamais devemos colocar uma barreira entre nós e a
outra parte.

24. Gestual de mãos que marcam o território!
Demonstram convicção... Pena que os colegas
também não estejam tão convencidos...

25. Devemos evitar encobrir
a boca ou segurar o
queixo com a mão. Isto
significa meias verdades
enquanto falamos e
desconfiança enquanto
escutamos....

26. Desconfiança total no que estou escutando!!!
Devemos evitar encobrir a boca com a mão e a
inclinação lateral/olhar de lado numa negociação!

27. Fala mansa, sorisso no rosto mas guarda fechada,
afinal estou lidando com “adversários...”

28. A desconfiança é grande mesmo! Guarda fechada,
mãos encobrindo a boca e o “Muro de Berlin”! Tudo
me distancia da contraparte!!!

29. A argumentação do colega da
direita é boa mas será que vai
“colar”...?! Estou desconfiado.... Por
isso levo minha mão à boca...
Já o colega do centro, parece
acreditar mais. Tem uma postura
mais “franca”: Inclinação positiva e
mãos abertas à mostra.

30. Falar com auxílio das mãos
transmite confiança. Numa
negociação é positivo.
Aqui vemos um bom equilíbrio. O
colega do centro atenta a
contraparte e o da direita olha
quem fala como que o apoiando

31. Postura do grupo adequada. Inclinação
positiva dos colegas da ponta. Melhor seria
se o colega que fala também estivesse
inclinado positivamente e a da direita, sem
encobrir a boca com a mão.

32. Muita gente encobrindo a boca com a mão.
Vocês estão acreditando no que a colega está
dizendo ou no que estão escutando? Se não
muito, sugiro disfarçar melhor.

33. Mais mãos encobrindo a boca ou segurando o
queixo, veja os colegas das pontas. Evite.

34. Além de enfadonho, não sei até que ponto
acredito no que vocês estão me falando...

35. “Enquanto eu falo, um faz conta e
o outro olha para mim!” Não
devemos perder a oportunidade
prestar atenção na outra parte .

36. Excelente postura! Todos atentos,
escutando a outra parte, com
inclinação positiva e mãos à vista.

37. “O Murinho de
Berlin...”.

38. Quando não muito seguras, as
mulheres colocam a mão no nó
supraesternal. Em público ou em
uma negociação, evite.

39. Guarda fechada, mãos encobrindo a boca, Muro de Berlin, biscoito ainda por
comer... Não sei se acredito em nada do que vocês estão me falando?!

40. E tome mãos encobrindo bocas.
Gesto que sugere desconfiança
enquanto escutamos e meias
verdades enquanto falamos.

41. O colega da esquerda prossegue
argumentando e o da direita
fazendo conta .
Enquanto isso....

42. ...o outro lado da mesa ouve,
mantém a meia guarda e sorri mas
acordo que é bom...

43. ...o colega da direita, coloca as
palmas das mãos para cima num
sinal de desamparo, resignação, de
“já cedi tudo que podia e vocês...?”

44. Mão apoiando o rosto, braço entrelaçado,
olhar de cima para baixo e sério: “elevada
desconfiança...”

45. Apesar do adiantado da hora e da negociação,
não foi chegado o momento de baixar a
guarda.” As meninas são difíceis...”

46. Eu prossigo desconfiada ou dando sinais de...
(mão encobrindo a boca)

47. ... e também no nariz, o que explicita mais
desconfiança ainda, naquilo que estou escutando...