O documento fornece exemplos de posturas corporais adequadas e inadequadas durante negociações. Ele analisa fotos de grupos negociando e aponta quando gestos como apoiar o queixo, cruzar os braços e pernas, ou cobrir a boca podem indicar desconfiança ou falta de interesse na contraparte. A postura ideal é estar atento e com mãos e corpo abertos para demonstrar escuta ativa.

1. Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
19 de outubro 2013
Ribeirão Preto – SP
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudio@claudiorochamiranda.com.br

2. Os Grupos

3. Grupo 1

4. Grupo 2

5. Grupo 3

6. Grupo 4

7. Os Sinais

8. Inicio dos trabalhos:
Como se portar?
Uns, olhando para baixo, outros tapando a boca e
esfregando os olhos!

9. Postura correta: enquanto o colega de camisa azul
(esquerda ao centro) fala, os demais de seu grupo
atentam para as reações dos membros do outro
grupo apesar dos braços e pernas cruzadas dos
colegas da ponta.
O grupo da direita ouve atentamente. A colega de
cima na foto, meio desconfiada. Braços e pernas,
cruzadas fazendo barreira.

10. Coloco a mão encobrindo a boca para ninguém
perceber que estou falando com você!!! Será que
consigo?!

11. Segredos, afinal são segredos!!!
Evite-os na frente da contraparte. Sugere que
vocês não se planejaram adequadamente ou que
estão mudando de tática a partir do que a
contraparte falou para vocês!!!

12. Postura adequada de todos.
Enquanto o colega da direita da foto fala, os demais
atentam para a reação da contraparte. Mais ainda:
de forma serena sem demonstrar nenhuma emoção...
(“cara de paisagem...” muitas vezes útil)

13. Agora já ficamos um pouco desconfiados ou não
gostamos muito daquilo que ouvimos: Coloquei
minha mão para apoiar o queixo-cabeça e meu
colega à minha esquerda, baixou a cabeça

14. Agora os dois colegas, à minha esquerda, estão em posição
correta. Pena que eu agora, baixei a cabeça para ler...!

15. Postura correta: enquanto o colega de camisa azul
fala, com as mãos – demonstrando ênfase e
confiança - os demais de seu grupo, atentam para as
reações dos membros do outro grupo. Exceção da
colega de preto, que, corretamente, apoia com seu
olhar, quem fala.

16. O colega da direita da foto poderia tirar a mão do
queixo. Ela sugere desconfiança, inclusive quando
alguém de nosso grupo fala.

17. Agora são dois encobrindo o queixo com a mão. De fato,
o que o colega de azul fala deve ser difícil de acreditar!!!

18. Ok, ainda está meio no início... Mas será que o que
eles dizem é verdade?
Mãos apoiando o queixo, mão próxima do rosto
(segurando na gola da camisa) além do colega da
direita com os braços cruzados. Posições que
sugerem desconfiança e resistência.

19. Enquanto o colega do centro fala, ninguém de
seu grupo observa o que os outros estão
achando ! É importante atentarmos sempre
para a contraparte.

20. Inclinação positiva do colega da esquerda (alto da foto) enquanto
fala: demonstrando interesse, empenho e até respeito.
A colega do meio com a mão apoiando o queixo e encobrindo a
boca não parece estar muito convencida nem mesmo do que o
colega está falando...
O de camisa azul observa, corretamente, a reação da contraparte.

21. A colega de preto, não só não confia como não
faz nenhuma cerimônia em parecer isso! Está
sempre com a mão apoiando o queixo ou
encobrindo a boca.

22. Falar com as mãos é sempre muito convincente.
Devemos “tentar”. Seus colegas, à sua esquerda e à
sua direita, deveriam estar olhando para o outro
grupo para sentir a reação da contraparte àquilo que
está sendo dito.
O colega da esquerda deveria evitar a
mão apoiando o queixo, encobrindo a
boca, enquanto lê.

23. Piorou! Além de apoiar o
queixo com a mão, agora
encobre a boca! Isto significa
mentira enquanto falamos e
desconfiança enquanto
ouvimos. Devemos evitar...

24. Apesar do sorriso, continuo desconfiado e não
acreditando muito nem em vocês, nem naquilo que
vocês estão dizendo...

25. Melhorei! Agora já consigo olhar de frente para
vocês. Observe o quanto pareço mais aberto, menos
desconfiado!
Em compensação, meus colegas não parecem estar
acreditando em nada do que estou falando! O do
meio até abaixa a cabeça, usando o disfarce do
celular e o da direita, olha para baixo e coloca a
mão na boca...

26. Me animei! Agora não somente falo como falo com
as mãos: sugerindo confiança em meu argumento...

27. Estou observando o que vocês estão falando.
Confesso que não muito confiante: Evite apoiar o
queixo com a mão...
Meus colegas, à minha esquerda, preferem estudar
o problema ao invés de observar o que a
contraparte tem a dizer e/ou está dizendo...

28. Evite colocar a mão na cabeça enquanto negociador.
Boa postura do colega do centro. Atento ao que a
contraparte está falando e com excelente posicionamento
de mãos.
A colega da direita também, adequadamente, atenta.

29. Mão apoiando o queixo sugere desconfiança
enquanto escutamos e mentira enquanto
falamos. Devemos evitar numa mesa de
negociação, em especial.

30. Agora somos os dois apoiando o rosto com
a mão. Devemos evitar.

31. Olha aí, outro também coçando a cabeça!:
“Não estou gostando nada do que estamos
fazendo ou pensando fazer!”

32. “Estamos preocupados com o que você está
inventando aí...!”
Enquanto um escreve os dois colocam a mão pelo
entorno da boca...

33. “Cuidado com o que você está falando! Eles podem não estar acreditando...”
Dedo encobrindo a boca dos dois colegas das extremidades: sinal típico de mentira...

34. Com o atenuante do tipo de cadeira, em qualquer
negociação, devemos evitar qualquer barreira
corporal. Os dois colegas, estão com as pernas
cruzadas!

35. Eu prossigo com a mão
encobrindo a boca
Postura adequada dos colegas do
centro e à esquerda.
Ainda que o do meio, não fosse o
tipo de cadeira, deveria evitar a
barreira da perna levantada.

36. “continuo desconfiando de
tudo que vocês estão
dizendo...”
Postura correta do colega do
centro: Atento ao que a
contraparte está dizendo,
numa postura aberta ao
diálogo.

37. “Melhorei... Mas ainda
desconfio de vocês!”
Postura correta do colega à
esquerda: Atento ao que a
contraparte está dizendo
com as mãos relaxadas,
numa postura aberta ao
entendimento.

38. Bom posicionamento de mãos! Elas devem,
preferencialmente, estar à mostra

39. Postura correta dos colegas
nas extremidades: atentos e
sem barreiras.
Já o do centro, meio
desconfiado: mão
beliscando a barba

40. O colega da esquerda está
argumentando mas o faz sem olhar
para os interlocutores.
“Eu, além de
prosseguir desconfiado
(mão encobrindo a
boca), olho para
baixo...” Totalmente
desconfiado!
Nenhum dos três,
encara a contraparte.
Devemos evitar isso
numa negociação.

41. “Olha aqui o que eu estou dizendo!!!”
Indicador em riste (posição da lança antes
do guerreiro investir contra o inimigo...).
Quando não é uma brincadeira, como
parece ser o caso, devemos evitar pois é
vista como uma ameaça
Mesmo achando
graça, não tiro a mão
da boca! É meu jeito
mesmo. Mas vou
melhorar...
Postura adequada:
Relaxada...mãos à
mostra