Ribeirão Preto 26 out 2013

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Ribeirão Preto 26 out 2013

  1. 1. Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento 19 de outubro 2013 Ribeirão Preto – SP Prof.: Cláudio da Rocha Miranda claudio@claudiorochamiranda.com.br
  2. 2. Os Grupos
  3. 3. Grupo 1
  4. 4. Grupo 2
  5. 5. Grupo 3
  6. 6. Grupo 4
  7. 7. Os Sinais
  8. 8. Inicio dos trabalhos: Como se portar? Uns, olhando para baixo, outros tapando a boca e esfregando os olhos!
  9. 9. Postura correta: enquanto o colega de camisa azul (esquerda ao centro) fala, os demais de seu grupo atentam para as reações dos membros do outro grupo apesar dos braços e pernas cruzadas dos colegas da ponta. O grupo da direita ouve atentamente. A colega de cima na foto, meio desconfiada. Braços e pernas, cruzadas fazendo barreira.
  10. 10. Coloco a mão encobrindo a boca para ninguém perceber que estou falando com você!!! Será que consigo?!
  11. 11. Segredos, afinal são segredos!!! Evite-os na frente da contraparte. Sugere que vocês não se planejaram adequadamente ou que estão mudando de tática a partir do que a contraparte falou para vocês!!!
  12. 12. Postura adequada de todos. Enquanto o colega da direita da foto fala, os demais atentam para a reação da contraparte. Mais ainda: de forma serena sem demonstrar nenhuma emoção... (“cara de paisagem...” muitas vezes útil)
  13. 13. Agora já ficamos um pouco desconfiados ou não gostamos muito daquilo que ouvimos: Coloquei minha mão para apoiar o queixo-cabeça e meu colega à minha esquerda, baixou a cabeça
  14. 14. Agora os dois colegas, à minha esquerda, estão em posição correta. Pena que eu agora, baixei a cabeça para ler...!
  15. 15. Postura correta: enquanto o colega de camisa azul fala, com as mãos – demonstrando ênfase e confiança - os demais de seu grupo, atentam para as reações dos membros do outro grupo. Exceção da colega de preto, que, corretamente, apoia com seu olhar, quem fala.
  16. 16. O colega da direita da foto poderia tirar a mão do queixo. Ela sugere desconfiança, inclusive quando alguém de nosso grupo fala.
  17. 17. Agora são dois encobrindo o queixo com a mão. De fato, o que o colega de azul fala deve ser difícil de acreditar!!!
  18. 18. Ok, ainda está meio no início... Mas será que o que eles dizem é verdade? Mãos apoiando o queixo, mão próxima do rosto (segurando na gola da camisa) além do colega da direita com os braços cruzados. Posições que sugerem desconfiança e resistência.
  19. 19. Enquanto o colega do centro fala, ninguém de seu grupo observa o que os outros estão achando ! É importante atentarmos sempre para a contraparte.
  20. 20. Inclinação positiva do colega da esquerda (alto da foto) enquanto fala: demonstrando interesse, empenho e até respeito. A colega do meio com a mão apoiando o queixo e encobrindo a boca não parece estar muito convencida nem mesmo do que o colega está falando... O de camisa azul observa, corretamente, a reação da contraparte.
  21. 21. A colega de preto, não só não confia como não faz nenhuma cerimônia em parecer isso! Está sempre com a mão apoiando o queixo ou encobrindo a boca.
  22. 22. Falar com as mãos é sempre muito convincente. Devemos “tentar”. Seus colegas, à sua esquerda e à sua direita, deveriam estar olhando para o outro grupo para sentir a reação da contraparte àquilo que está sendo dito. O colega da esquerda deveria evitar a mão apoiando o queixo, encobrindo a boca, enquanto lê.
  23. 23. Piorou! Além de apoiar o queixo com a mão, agora encobre a boca! Isto significa mentira enquanto falamos e desconfiança enquanto ouvimos. Devemos evitar...
  24. 24. Apesar do sorriso, continuo desconfiado e não acreditando muito nem em vocês, nem naquilo que vocês estão dizendo...
  25. 25. Melhorei! Agora já consigo olhar de frente para vocês. Observe o quanto pareço mais aberto, menos desconfiado! Em compensação, meus colegas não parecem estar acreditando em nada do que estou falando! O do meio até abaixa a cabeça, usando o disfarce do celular e o da direita, olha para baixo e coloca a mão na boca...
  26. 26. Me animei! Agora não somente falo como falo com as mãos: sugerindo confiança em meu argumento...
  27. 27. Estou observando o que vocês estão falando. Confesso que não muito confiante: Evite apoiar o queixo com a mão... Meus colegas, à minha esquerda, preferem estudar o problema ao invés de observar o que a contraparte tem a dizer e/ou está dizendo...
  28. 28. Evite colocar a mão na cabeça enquanto negociador. Boa postura do colega do centro. Atento ao que a contraparte está falando e com excelente posicionamento de mãos. A colega da direita também, adequadamente, atenta.
  29. 29. Mão apoiando o queixo sugere desconfiança enquanto escutamos e mentira enquanto falamos. Devemos evitar numa mesa de negociação, em especial.
  30. 30. Agora somos os dois apoiando o rosto com a mão. Devemos evitar.
  31. 31. Olha aí, outro também coçando a cabeça!: “Não estou gostando nada do que estamos fazendo ou pensando fazer!”
  32. 32. “Estamos preocupados com o que você está inventando aí...!” Enquanto um escreve os dois colocam a mão pelo entorno da boca...
  33. 33. “Cuidado com o que você está falando! Eles podem não estar acreditando...” Dedo encobrindo a boca dos dois colegas das extremidades: sinal típico de mentira...
  34. 34. Com o atenuante do tipo de cadeira, em qualquer negociação, devemos evitar qualquer barreira corporal. Os dois colegas, estão com as pernas cruzadas!
  35. 35. Eu prossigo com a mão encobrindo a boca Postura adequada dos colegas do centro e à esquerda. Ainda que o do meio, não fosse o tipo de cadeira, deveria evitar a barreira da perna levantada.
  36. 36. “continuo desconfiando de tudo que vocês estão dizendo...” Postura correta do colega do centro: Atento ao que a contraparte está dizendo, numa postura aberta ao diálogo.
  37. 37. “Melhorei... Mas ainda desconfio de vocês!” Postura correta do colega à esquerda: Atento ao que a contraparte está dizendo com as mãos relaxadas, numa postura aberta ao entendimento.
  38. 38. Bom posicionamento de mãos! Elas devem, preferencialmente, estar à mostra
  39. 39. Postura correta dos colegas nas extremidades: atentos e sem barreiras. Já o do centro, meio desconfiado: mão beliscando a barba
  40. 40. O colega da esquerda está argumentando mas o faz sem olhar para os interlocutores. “Eu, além de prosseguir desconfiado (mão encobrindo a boca), olho para baixo...” Totalmente desconfiado! Nenhum dos três, encara a contraparte. Devemos evitar isso numa negociação.
  41. 41. “Olha aqui o que eu estou dizendo!!!” Indicador em riste (posição da lança antes do guerreiro investir contra o inimigo...). Quando não é uma brincadeira, como parece ser o caso, devemos evitar pois é vista como uma ameaça Mesmo achando graça, não tiro a mão da boca! É meu jeito mesmo. Mas vou melhorar... Postura adequada: Relaxada...mãos à mostra

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