O documento discute estratégias para negociação de compras de produtos com fornecedores em supermercados. Aborda objetivos de varejistas e fornecedores, tipos de fornecedores, definição do mix de produtos, formas de compra, dicas para negociação e compras de equipamentos e insumos.

1. Como negociar com fornecedores de produtos em supermercados Sebastião Barroso Felix

2. Teoria Comprar produtos de supermercados hoje, tornou-se uma tarefa extremamente fácil, pois a quantidade de fornecedores e produtos é muito superior a capacidade de compras das lojas. Prática Porém, a pulverização trouxe para o meio, elementos até então pouco conhecidos e que precisam ser trabalhados pelos varejistas. Compra para supermercados: Teoria e Prática

3. Comprar para vender ou vender para comprar? Qual o objetivo do varejista? Qual o objetivo do fabricante, atacadista ou distribuidor? Qual a ótica atual de compras do varejo moderno?

4. Todos os fornecedores têm como objetivo maximizar as vendas e os lucros de suas marcas e de seus produtos. O que é naturalmente correto, justo e honesto. Todos os varejistas têm como objetivo maximizar as vendas e os lucros de suas categorias de produtos e da loja como um todo. O que é naturalmente correto, justo e honesto. Objetivos de Venda dos Fornecedores Objetivos de Venda dos Varejistas

5. Apesar de todo o esforço entre fornecedores e varejistas para diminuir a distância entre os seus objetivos no processo de compra e venda, na prática, ainda há muito o que melhorar nessa relação. Fornecedores e Varejistas precisam aproximar seus objetivos. Enquanto o fornecedor busca maximizar a venda das suas marcas e produtos, de forma legítima e honesta, o varejista busca maximizar a venda de suas categorias de produtos e da loja como um todo. Temos, portanto, visões diferentes para o mesmo objetivo. Objetivos de Venda dos Fornecedores x Objetivos de Venda dos Varejistas

6. Diferença entre a oferta de produtos de atacadistas e distribuidores Atributos Atacadista Distribuidor Tipo de produto Oportunidade Reposição Preço Menor Maior Serviços Nenhum Algum Negociação + Fechada + Aberta Prazo Menor Maior Promoção/Desconto Volume Mix/Marca Verbas promocionais Inexistente Existente Trocas Não Sim Variedade Maior Menor Sortimento Menor Maior Qualificação do Vendedor Menor Maior

7. Vantagens de comprar de Atacadistas e Distribuidores Atributos Vantagens Produtos destino A Produtos não-destino D Variedade A Sortimento D Prazo D Produtos que geram troca D Promoção D Descontos/Volume A Campanhas Sazonais D Serviços D Pós-venda D Atendimento D Garantia de Reposição D

9. Os produtos de troca representam em média 1% do faturamento mensal da loja. Desse volume o varejista consegue recuperar em média 50% (metade). O restante é perda real. Produtos que geram trocas, com diferenças de preços de até 1%, devem ser comprados de Distribuidores ou Fabricantes

10. Faturamento:.................................................... R$ 100.000,00 1% de Troca:..................................................... R$ 1.000,00 50% de Perdas:............................................... R$ 500,00 EM UM ANO:....................................................... R$ 6.000,00 Exemplificando

14. Não introduzir novos fornecedores ou produtos na primeira negociação Negociar a introdução de novos fornecedores e produtos por parte: preço, desconto, bonificação, ações promocionais, trocas, entrega, forma de pagamento e finalmente o prazo Somente introduzir produtos que representam novas opções para os clientes (melhoria do mix) A introdução de novos produtos deve representar benefícios para os clientes e a loja O momento da introdução de produtos ou fornecedores é o mais importante de todo o processo de negociação de compra e venda entre lojista e fornecedor Dicas para Introdução de Produtos/Fornecedores

15. Definir três fornecedores em média para cada categoria ou sub-categorias de produtos Definir espaço de área de vendas com tamanho diferenciado para cada fornecedor dentro de cada categoria ou sub-categoria e alterá-los periodicamente de acordo com o seu interesse Usar os preços praticados pelos seus concorrentes como parâmetro para melhorar os preços de compra dos produtos Negociar sempre preços ligeiramente menores do que os praticados na última negociação (- R$ 0,01 - 0,03 - 0,05...) Como comprar bem

20. Se fizermos a análise de uma loja com cerca de 5.000 itens, que a loja possui 10 unidades de produtos de cada item e que o custo médio dos produtos dela seja de R$ 2,50 teremos: 5.000 x 10 = 50.000 50.000 x 10% = 5.000 5.000 x R$ 2,50 = R$ 12.500,00 Cerca de 10% dos produtos em supermercados não vendem

22. Atividade Quais as três maiores dificuldades do varejista na hora de comprar? Em grupo de 03 pessoas relacionar essas dificuldades.

26. Exemplo de sortimento inadequado de produtos Exemplo de sortimento ideal de produtos Produtos Valor Extrato de tomate marca A 190 grs Extrato de tomate marca B 190 grs Extrato de tomate marca C 190 grs Extrato de tomate marca D 190 grs R$ 1,35 R$ 1,39 R$ 1,39 R$ 1,45 Produtos Valor Extrato de tomate marca A 190 grs Extrato de tomate marca B 190 grs Extrato de tomate marca C 190 grs Extrato de tomate marca D 190 grs R$ 0,99 R$ 1,39 R$ 1,89 R$ 2,09

29. 01 carreta de sacolas plásticas no valor de R$ 120.000, pode apresentar diferenças de 6% no valor, o que representa uma perda de R$ 7.200,00 Uma bobina de PDV vendida como se tivesse 22 metros, se tiver efetivamente 18 metros, equivale a uma perda de 18, 2% Os valores relativos as compras administrativas e insumos representam custos O custo é igual unha, se não cortar cresce. Exemplo de perda com insumos

30. A compra de equipamentos deve ser extremamente técnica. Existe no mercado uma infinidade de marcas/tamanhos/tipos de materiais/ consumo de energia/garantias... NÃO É POSSÍVEL COMPARAR MELANCIA COM ABÓBORA Cuidados a serem observados na compra de equipamentos para a loja

31. Verificar espessura da chapa – quanto maior o número mais fina e portanto, menos resistente. Verificar quantidade de prateleiras. O padrão do mercado é base + 4, entretanto, insuficiente para fazer uma boa exposição. Se as prateleiras forem compradas separadamente ficam mais caras. Ao comprar acessórios como: cestos, ganchos, barras e vasoureiros, desconsiderar o valor referente a quantidade de prateleiras e braços do valor total. Verificar altura do equipamento, pois qualquer diferença no tamanho, irá representar diferença no valor total. Verificar tamanho dos módulos e considerar o preço por M linear. Verificar a largura das prateleiras centrais e da base. Larguras diferentes apresentarão preços de custos diferentes. Dicas para comprar gôndolas

38. Quantidade/volume de produtos Reposição de produtos sem giro Cópia do pedido com quantidade de produtos, preços e valor total. Além dos descontos, bonificações e prazo negociados Cuidado com as famosas “bolas” aos funcionários Quantidade/volume comprado x quantidade recebida Preços negociados x preços efetivos Marca/sabor/aroma dos produtos comprados x recebidos Cuidados a serem observados pelos varejistas na efetivação de compra/recebimento

39. Negociar e receber a bonificação em produtos que já comercializa na loja, quando não se tratar de verba de introdução Atentar para que os produtos recebidos como bonificação ou pagamento de verbas promocionais estejam com os mesmos preços dos produtos faturados normalmente Observar para que os descontos recebidos sejam “reais” Quando negociar qualquer benefício para loja, faço-o em quantidade de produtos, jamais em valores ou descontos Cuidados a serem observados pelos varejistas na negociação e recebimento de bonificações, descontos e verbas promocionais

40. Pedir sempre descontos, pois todos os fornecedores têm. Faz parte da estratégia de comercialização de qualquer empresa Para descobrir o desconto possível, negocie o preço do produto a vista. Muitos fornecedores oferecem prazo no preço a vista Se descobrir o percentual máximo de desconto possível, não hesite em pedi-lo ao fornecedor em todas as suas compras Dicas de como comprar por um preço menor

41. Atividade O que é uma boa negociação para o varejista? Em grupo de 3 pessoas relacionar os três atributos considerados mais importantes.

42. Oportunidades de negociar verbas com fornecedores Verba de combate Valor fixo pago pelo fornecedor do produto que apresenta preço inferior na empresa varejista concorrente. Ainda pouco usado pelos pequenos varejistas, entretanto a prática se mostra de grande utilidade no processo concorrencial e de manutenção das margens originais de comercialização. Preço margem zero Desconto de 5% sobre o preço promocional do concorrente. Muito usado pelas grandes redes varejistas, como forma de evitar preços promocionais dos concorrentes muito diferentes daqueles praticados por ele.

43. Troca zero Valor fixo mensal ou percentual sobre as compras como reserva técnica para cobrir os custos de eventuais trocas. Prática com bons resultados para varejistas e fornecedores. Evita os inconvenientes do sistema de troca tradicional, aumenta o grau de confiança entre as partes e favorece o fornecedor na mensuração e controle das despesas com trocas. Verba de distribuição Valor fixo mensal ou percentual de desconto sobre as compras, para cobrir os custos de distribuição para as lojas. Sistema muito usado pelas empresas que possuem centros de distribuição. Prática considerada muito justa pela maioria dos fornecedores.

44. Verba de EDI financeiro Valor cobrado dos fornecedores, referente ao custo de implementação do EDI – Eletronic Data Interchange. Prática usada pelas grande redes por ocasião da implantação do EDI. É uma forma de compensar o varejista pelo investimento feito na tecnologia e pela redução de custos provocada ao fornecedor. Verba de fidelidade Valor fixo mensal ou percentual pago sobre as compras pelos fornecedores como garantia do escoamento de sua produção. O pequeno varejo não tem se utilizado dessa ferramenta de negociação, apesar de representar muitas vezes o único canal de distribuição de determinados fornecedores, principalmente as indústrias regionais.

45. Verba incondicional Percentual cobrado sobre as compras de todos os fornecedores. Forma de negociação muito usada por grandes redes varejistas como forma de criar e manter um fundo promocional. Essa prática garante aos grandes varejistas a cobertura de todos os investimentos em marketing da empresa. Verba de quebra Valor cobrado dos fornecedores, a título de contribuição, para compensar os resultados negativos de vendas de determinadas categorias ou produtos da loja, ou simplesmente por que as metas de vendas não foram alcançadas.

46. Verba de inauguração do concorrente Desconto nos preços dos produtos para competir com a loja concorrente inaugurada na área de influência da loja. Pode ser cobrado tanto dos fornecedores, cujos produtos estão sendo promocionados pelo concorrente como dos fornecedores de produtos concorrentes aos dos produtos ofertados pela loja inaugurada. Verba de crescimento Prêmio cobrado dos fornecedores, cujo o volume de compras ficou acima do esperado. Prática muito salutar e de interesse do fornecedor, entretanto é necessário que o varejista e o fornecedor defina a meta de compras e o valor do prêmio.

47. Verba de inauguração Contribuição, através de bonificações ou descontos de todas as empresas varejistas para inauguração de nova loja. É a prática mais usual entre todas, pelas redes nacionais, regionais e locais, entretanto ainda pouco explorada pelos pequenos varejistas. Verba de reforma Valor cobrado dos fornecedores destinados a ajudar na reforma das lojas antigas. Verba importante para ambas as partes, afinal a loja reformada tenderá a vender mais, o que garantirá aumento de vendas também para o fornecedor.

48. Verba de reinauguração Valor ou percentual sobre as compras cobrado dos fornecedores para reinauguração da loja. Geralmente após a reforma das lojas. Essa forma de negociação tem a mesma importância para ambas as partes que as verbas de inauguração com a única diferença que os valores envolvidos tendem a ser menores. Verba de aquisição Desconto solicitado pelo varejista sobre valores referentes a dívidas que tem com o fornecedor. Prática muito usada por ocasião de aquisição de nova loja e cujas dívidas foram assumidas pelo varejista.

49. Troca de bandeira Verba cobrada do fornecedor para mudar bandeira de marcas. Sistema muito usado pelas grandes marcas de varejo e marcas de produtos líderes de mercado. Ainda pouco usado no varejo brasileiro, exceto por alguns segmentos de mercado como o de bebidas e de combustíveis. Desconto financeiro Desconto concedido por pagamento em dia ou antecipado. Muito usado na varejo por todos os tamanhos de lojas, principalmente para pagamentos antecipados ou a vista. Prática bem aceita por varejistas e fornecedores. Os ganhos marginais são bons para todos.

50. Tablóide Verba de publicidade cooperada entre os fornecedores participantes da ação de marketing. Bastante usado no varejo brasileiro, tanto por iniciativa do varejista como pelos próprios fornecedores. Mais ainda restrita a alguns varejos cujos volumes de vendas são pequenos. Dar excelente resultado para varejistas e fornecedores participantes. Verba de aniversário Verba para comemoração do aniversário da rede/loja. Usado com bastante intensidade pelas redes médias ou grandes lojas independentes.

51. Introdução de item Verba destinada a cobrir os custos de introdução de novos itens pelos fornecedores. Bastante utilizada por médias e grandes redes, entretanto ainda mal vista por alguns fornecedores. Essa prática de negociação deve nos próximos anos fazer parte da introdução de qualquer item novo na loja, será cada vez mais comum exigir isso do fornecedor. Colocação de promotor Verba destinada ao pagamento de promotor exclusivo do fornecedor na loja, quando este não tiver. Muito usado no varejo moderno. Bons resultados para varejistas e fornecedores. Essa prática garante de um lado a venda dos produtos da marca do fornecedor e de outro uma redução no custo operacional da loja.

52. Porcentagem sobre a compra anual Desconto em função do volume de compras anual de cada fornecedor. Usado mais por grande redes locais e regionais. Essa forma de relação comercial tem crescido muito nos últimos anos. É uma forma de compensar o varejista pelo grau de fidelidade e pela garantia do volume de produção e venda do fornecedor. Compra de ponta de gôndola Verba destinada a compra de ponta de gôndola da loja para exposição em local privilegiado por determinado tempo. Interessante para ambas as partes, mas deve ser evitada pelo varejista, se o produto objeto de negociação não agregar valor à loja e a suas promoções.

53. Verba promocional Valor solicitado em função do volume/valor vendido pela loja. Ação ainda restrita a poucas negociações da loja e na maioria dos casos por iniciativa do fornecedor. O varejista ainda não acordou para esse tipo de negociação, talvez por desconhecer a possibilidade e achar que os fornecedores não estão dispostos a investir neste tipo de ação. Enxoval Fornecimento gratuito de produtos. Geralmente por ocasião de introdução ou manutenção de espaço de área de vendas da loja. Também usado por alguns fornecedores para prestigiar lojas novas.

54. Prazo e desconto para inauguração de loja Ampliação do prazo médio de pagamento e concessão de desconto em função de inauguração de uma nova loja. Tipo de ação usada principalmente pelas redes regionais como forma de melhorar o fluxo de caixa. Ação de marketing Verba destinada a ações promocionais específicas. Utilizada todos os dias em todos os quantos do país por todos os tipos e tamanhos de varejos. Tipo de ação preferida por distribuidores.

55. Racionalização de fornecedores Valor cobrado para permanência do fornecedor na linha de produtos vendidos pela loja. Ação que deve ser usada periodicamente, pelo menos a cada ano. É uma forma lucrativa de eliminar os produtos da loja que não giram. Sorteio de prêmios Ação de doação de prêmios, vinculada a volume de compras, para sorteio entre os clientes da loja que adquirerem produtos da marca do fornecedor, como forma de alavancar as vendas. Muito usado pelo pequeno varejo e com bons resultados para ambos. Ação feita geralmente por iniciativa do fornecedor.

56. Premiação de final de ano Verba solicitada pelo varejista aos principais fornecedores, para aquisição de prêmios (geralmente eletrodomésticos) para sorteios entre os clientes que comprarem no mês de dezembro. Ação muito utilizada por pequenos varejos de todas as regiões do país. A maioria dos fornecedores já conta com esse tipo de solicitação no final de ano. Ponto-extra Verba solicitada pelo varejista para concessão de espaço na loja para a exposição de produtos do fornecedor durante algum tempo (recomenda-se não ultrapassar 30 dias). Ação utilizada há muito tempo pelas grandes e médias redes, mas que começa a ser usada também pelo pequeno varejo, principalmente das grandes cidades.

57. Verba de produtos sazonais Valor cobrado para introdução/exposição de produtos sazonais como ovos de páscoa, brinquedos, panetones, produtos de festa junina, entre outros. Utilizado pelas grandes e médias redes de todo o Brasil. Forma de negociação com bons resultados para ambos os lados.

58. Conclusão... Comprar bem é mais difícil e complexo do que muitos varejistas imaginam e o conhecimento sobre as estratégias e táticas usadas pelos fornecedores é fundamental.

60. 2. Consultoria sobre padronização de mix de produtos Levantamento de fornecedores e mix de produtos de cada uma das lojas para definição de uma “cesta única de produtos” (aproximadamente 500 itens), levando em conta o perfil de clientes, a localização das lojas e os concorrentes – (02 horas por loja + 08 horas de análise interna + 04 horas de discussão/reunião em grupo). Essa ação dará uma maior uniformidade à rede com relação à oferta de produtos, possibilitará uma percepção mais positiva por parte dos clientes e ainda aumentará o poder de barganha nas negociações com fornecedores. 3. Consultoria de gestão e padronização dos preços Levantamento de preços de custo e mark ups da “cesta única de produtos” das lojas para posterior orientação e padronização dos preços aos consumidores finais (aproximadamente 500 itens) – (04 horas por loja + 08 horas de análise interna + 04 horas de discussão/reunião em grupo). Essa estratégia fortalecerá a imagem da rede, aumentará sua capacidade competitiva e sua rentabilidade.